Luận văn CÁC GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY SAPUWA

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC DÂN LẬP HÙNG VƯƠNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

CÁC GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY SAPUWA

GVHD: PGS.TS NGUYỄN THỊ LIÊN DIỆP
SVTH: NGÔ THỊ TÚ UYÊN

TPHCM, 08/2007

1


LỜI CẢM ƠN
Sau một thời gian học tập tại giảng đường trường đại học dân lập Hùng
Vương, em đã tích lũy cho mình được khá nhiều kiến thức. Tất cả giảng viên
đều cố gắng truyền dạy những gì thực tế nhất để sinh viên như em không phải
bỡ ngỡ khi tiếp xúc với công việc thực sự. Em xin cảm ơn nhà trường đã luôn
tạo điều kiện để sinh viên được học với những giảng viên ưu tú, có những kinh
nghiệm cả trong việc giảng dạy lẫn kinh doanh.
Em xin gửi lời cảm ơn đến PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp, cô đã hướng
dẫn em hoàn thành bài luận văn của em. Em chúc cô luôn có nhiều sức khoẻ và
niềm vui trong cả công việc lẫn cuộc sống.
Bài luận văn này sẽ không thể hoàn thành được nếu không có khoảng thời
gian quý báu mà em đã được trải qua ở công ty SAPUWA. Em đã may mắn hơn
những bạn sinh viên khác khi được thực tập ở công ty mà em thật sự thấy mình

được thực tập, được các anh chị chỉ bảo tận tình, được nhìn thấy phong cách làm
việc chuyên nghiệp từ quản lý đến sản xuất. Khoảng thời gian thực tập này chắc
chắn sẽ giúp em rất nhiều, ít nhất là trong việc giao tiếp và tiếp xúc với đồng
nghiệp nếu em có cơ hội được vào làm ở một công ty nào đó. Chính vì thế, lời
cảm ơn cuối cùng em xin dành cho Ban Giám Đốc và các anh chị ở công ty
SAPUWA, đặc biệt là các anh chị ở Phòng Kinh Doanh. Em xin chúc cho Ban
Giám Đốc và toàn thể nhân viên của công ty sẽ có thật nhiều sức khỏe để tiếp
tục lao động và gặt hái nhiều thành công hơn nữa trên thương trường.
TP.HCM, ngày …. Tháng .... năm 2007
Sinh viên thực hiện

Ngô Thị Tú Uyên

2


MỤC LỤC
Page
Lời cảm ơn ............................................................................................ i
Nhận xét của giáo viên hướng dẫn ......................................................ii
Nhận xét của giáo viên phản biện....................................................... iii
Mục lục ................................................................................................ iv
Danh sách các bảng, biểu, sơ đồ, đồ thị..............................................vii
Lời mở đầu
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1 Khái niệm Marketing .....................................................................1
1.2 Các thành phần chủ yếu của Marketing_Mix
1.2.1 Chiến lược sản phẩm .....................................................................1
1.2.2 Chiến lược giá ...............................................................................3
1.2.3 Chiến lược phân phối.....................................................................9

1.2.4 Chiến lược chiêu thị .....................................................................13
1.3 Mục tiêu và chức năng của Marketing
1.3.1 Mục tiêu của Marketing................................................................15
1.3.2 Chức năng của Marketing.............................................................15
1.4 Những tác động của môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing
của doanh nghiệp
1.4.1 Môi trường vĩ mô .........................................................................16
1.4.2 Môi trường vi mô .........................................................................17
1.5 Tổng quan về ngành nước tinh khiết............................................18
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG TY
SAPUWA
2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty ..........................21
2.2. Loại hình doanh nghiệp, quy mô và chức năng nhiệm vụ của doanh
nghiệp
2.2.1 Loại hình doanh nghiệp, quy mô ..................................................22
3


2.2.2. Chức năng của doanh nghiệp .......................................................22
2.2.3 Nhiệm vụ của doanh nghiệp .........................................................22
2.3 Mô tả một vài hoạt động phòng kinh doanh
2.3.1 Trưởng phòng kinh doanh ............................................................23
2.3.2 Nhóm chai....................................................................................24
2.3.3 Nhóm bình....................................................................................24
2.3.4 Nhóm chăm sóc khách hang .........................................................25
2.3.5 Nhân viên PR ...............................................................................28
2.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ..................31
2.5 Hoạt động Marketing của công ty
2.5.1 Nghiên cứu thị trường...................................................................32
2.5.2 Phân tích Marketing – Mix

a. Sản phẩm ...................................................................................33
b. Giá cả ........................................................................................34
c. Phân phối ...................................................................................35
d. Chiêu thị ....................................................................................37
2.5.3 Đánh giá tình hình công ty
a. Mặt mạnh...................................................................................39
b. Mặt yếu......................................................................................39
2.6 Các yếu tố của môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing
2.6.1 Môi trường vĩ mô
a. Dân số........................................................................................40
b. Kinh tế .......................................................................................40
c. Tự nhiên.....................................................................................40
d. Công nghệ..................................................................................40
e. Pháp luật ....................................................................................41
f. Văn hóa – xã hội.........................................................................41
2.6.2 Môi trường vi mô:
a. Khả năng cạnh tranh ..................................................................41
4


b. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp .......................................................42
c. Đối thủ tiềm ẩn ..........................................................................43
d. Nhà cung cấp .............................................................................43
e. Khách hàng ................................................................................44
f. Sản phẩm thay thế ......................................................................44
2.6.3 Đánh giá chung về tình hình công ty:
a. Cơ hội .......................................................................................45
b. Đe dọa .......................................................................................45
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY SAPUWA

3.1 Phương hướng phát triển của doanh nghiệp ...............................46
3.2 Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động Marketing của SAPUWA
3.2.1 Hình thành các giải pháp qua phân tích SWOT ............................46
3.2.2 Lựa chọn một số giải pháp............................................................49
3.3 Kiến nghị
3.2.1 Đối với công ty.............................................................................53
3.2.2 Đối với cơ quan chức năng ...........................................................54
Phần kết luận.......................................................................................55
Phụ lục
Tài liệu tham khảo

5


DANH SÁCH BẢNG, BIỂU, ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ
Hình 1.1 Các thành phần tạo nên giá bán sản phẩm ...............................5
Hình 1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lập kênh phân phối.............10
Hình 1.3 Số cấp của kênh phân phối.....................................................11
Hình 1.4 Các yếu tố môi trường vĩ mô..................................................16
Hình 1.5 Các yếu tố môi trường vi mô..................................................17
Biểu đồ 1.1 Tỉ trọng nước tinh khiết trong thị trường nước giải khát ....19
Biểu đồ 1.2 Tỉ lệ tăng trưởng của các loại nước giải khát......................20
Sơ đồ 2.1 Tổ chức phòng kinh doanh....................................................22
Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2005-2006 .........30
Bảng 2.2 Giá các loại sản phẩm nước tinh khiết của công ty.................33
Bảng 2.3 Giá các lọai thiết bị chuyên ngành nước uống........................33
Bảng 2.4 Hệ thống sản xuất và phân phối trực tiếp của Sapuwa............34
Sơ đồ 3.1 Tổ chức phòng kinh doanh....................................................49

6

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Ngày nay trong hầu hết các ngành nghề đều có sự cạnh tranh rất gay gắt.
Đặc biệt khi nền kinh tế nước nhà đang trong thời kì hội nhập với thế giới thì
việc các công ty trong nước là phải cố gắng hết khả năng của mình để có thể
cạnh tranh lại với các tập đoàn kinh tế lớn đang đầu tư nguồn vốn rất mạnh vào
họạt động ở Việt Nam. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp nào cũng hiểu rõ tầm
quan trọng của Marketing thế nhưng để có thể có được những hoạt động
Marketing mang lại hiệu quả cho công ty thật không phải là điều dễ dàng. Thêm
vào đó, nguồn vốn của các doanh nghiệp trong nước thường không mạnh nên
việc tung chi phí cho các hoạt động Marketing thường không nhiều nên cũng
không thể phát huy các khả năng Marketing của công ty. Có những công ty còn
kết hợp phòng kinh doanh bán hàng chung với phòng Marketing để có thể tiết
kiệm được chi phí cho doanh nghiệp. Có thể nhìn rõ điều này trong rất nhiều
ngành nghề như: hàng tiêu dùng, thực phẩm, mỹ phẩm v.v… Tuy nhiên việc này
nếu về lâu dài thì có lẽ sẽ không có lợi cho các doanh nghiệp trong nước vì các
doanh nghiệp nước ngoài thực hiện các khâu Marketing rất bài bản và có khả
năng sẽ chiếm được rất nhiều thị phần trong nước. Có thể nhận thấy rõ rằng các
doanh nghiệp Việt Nam sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng không thua kém
gì so với các công ty nước ngoài nhưng so về thực lực Marketing thì ta vẫn thua
họ rất xa. Vậy các doanh nghiệp Việt Nam nên có giải pháp gì nhằm khắc phục
những thua thiệt để trong tương lai có thể nâng cao được khả năng Marketing
của mình? Đây chính là thử thách thật sự đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ ở
Việt Nam.
Công ty SAPUWA là một công ty có quy mô vừa do tư nhân thành lập vì
thế công ty ngoài những thành công đạt được cũng gặp rất nhiều khó khăn như
bao doanh nghiệp vừa và nhỏ khác tại Việt Nam. Và Marketing có lẽ là khâu mà
công ty đang cần phải có nhiều thay đổi nhất.

7


Vậy để tìm hiểu công ty SAPUWA vận dụng Markeitng như thế nào trong
thời gian qua và nên có những thay đồi gì trong tương lai, em xin lựa chọn đề tài
: “ Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động Marketing của công ty nước tinh
khiết Sài Gòn SAPUWA”
2. Phạm vi nghiên cứu
Như ta đã biết, nước là một phần rất quan trọng của sự sống. Hiện nay
trên thị trường có rất nhiều loại nước giải khát thế nhưng mức tiêu thụ của người
tiêu dùng đối với loại nước tinh khiết không những không giảm đi mà còn tăng
lên rất nhiều. Lý do là các cao ốc văn phòng ngày càng nhiều, cuộc sống nâng
cao, người độc thân nhiều và các bà nội trợ không muốn bó buộc quá nhiều vào
công việc nội trợ, việc sử dụng nước tinh khiết giờ trở nên thuận tiện và không
quá mắc như trước.
Công ty SAPUWA vì thế mà kinh doanh rất thành công trong thời gian
qua. Tuy nhiên, đã có một số trở ngại từ khi Việt Nam mở cửa hội nhập. Hiện
nay công ty vẫn đang cố gắng duy trì việc kinh doanh, đồng thời tìm kiếm
những cơ hội phát triển sản phẩm của mình.
Với đề tài em đã chọn, em xin được phép chỉ nghiên cứu về hoạt động
Marketing thuộc phòng kinh doanh của công ty. Em mong rằng những giải pháp
mà em đề ra sẽ có ích một phần nào đó cho công ty.
3. Các phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp tham khảo tài liệu: tham khảo Sách giáo khoa, tài liệu dạy học
của một số giảng viên, luận văn tốt nghiệp, tài liệu của công ty SAPUWA, trên
internet…
- Phương pháp quan sát: quan sát hoạt động của các nhân viên trong phòng kinh
doanh, quan sát sản phẩm của công ty và khách hàng khi đi đến các siêu thị,
quan sát các catalogue nhằm tiếp thị của công ty.

- Phương pháp phỏng vấn: trưởng phòng kinh doanh, nhân viên PR
4. Nội dung nghiên cứu:
Khóa luận này được chia thành 3 chương chính:
8


Chương I: Cơ sở lý luận của đề tài
Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing ở công ty SAPUWA
Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động Marketing của
công ty SAPUWA

9