Nghiên cứu ảnh hưởng của yếu tố khách hàng và nhà cung cấp nhằm hoàn thiện công tác quản trị tại công ty Đông Đô – BQP

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn gắn
liền với môi trường kinh doanh. Bên cạnh những điều kiện chung trong một
nền kinh kế như chính trị, van hóa – xã hội,… thì doanh nghiệp cũng có
những yếu tố môi trường kinh doanh đặc thù khác biệt với những doanh
nghiệp khác. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh có ảnh hưởng trực tiếp
tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và tạo ra sự khác biệt giữa doanh
nghiệp này với doanh nghiệp khác. Môi trường kinh doanh vửa tạo cơ hội,
vừa là thách thức đối với các doanh nghiệp. Việc xác định môi trường kinh
doanh đặc thù của doanh nghiệp giúp cho các doanh nghiệp đánh giá được vị
thé và khả năng của mình.
Hiện nay, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới nền kinh tế
nước ta cũng bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Lúc này môi trường kinh doanh của
các doanh nghiệp đang gặp rất nhiều khó khăn, thậm chí một số doanh nghiệp
không còn khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển nên phải ngừng sản
xuất, giải thể hoặc phá sản.
Trước tình hình cấp bách này, các doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là
các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần tự tìm hiểu bản thân, năng lực của mình và
tìm hiểu môi trường kinh doanh mới để có những định hướng, bước đi phù
hợp. Môi trường kinh doanh hiện nay đang ảnh hưởng mạnh mẽ lên các
doanh nghiệp hoạt động trong ngành xây dựng, đây là ngành có vai trò quan
trọng để làm trục đỡ cho sự phát triển đi lên của đất nước. Đặc biệt là sự ảnh
hưởng của yếu tố khách hàng và nhà cung cấp là rất lớn đối với doanh nghiệp.
Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.
Cộng thêm với doanh nghiệp biết và hiểu rõ sự ảnh hưởng của nhà cung cấp
và nắm bắt, tận dụng tốt yếu tố này thì doanh nghiệp chắc chắn thàn công
trong kinh doanh


1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp không thể
thiếu tác động của các yếu tố môi trường kinh doanh. Đặc biệt là sự ảnh
hưởng của yếu tố khách hàng và nhà cung cấp là rất lớn tới quá trình quản trị
công ty.
Xuất phát từ thực tế trên, sau một thời gian thực tập tại công ty em thấy
vấn đề cấp thiết đặt ra đối với công ty: “ Nghiên cứu ảnh hưởng của yếu tố
khách hàng và nhà cung cấp nhằm hoàn thiện công tác quản trị tại công
ty Đông Đô – BQP”.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về môi trường kinh doanh đặc thù và
ảnh hưởng của nó đến công tác quản trị doanh nghiệp.
Phân tích đánh giá thực trạng ảnh hưởng của các yếu tố môi trường kinh
doanh đến công tác quản trị ở Công ty Đông Đô – BQP.
Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị của công ty
dưới ảnh hưởng của các yếu tố môi trường kinh doanh đặc thù để nâng cao
khả năng thích nghi và cạnh tranh của công ty trong môi trường kinh doanh
mới.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: Nghiên cứu ảnh hưởng của các yếu tố môi trường kinh
doanh đặc thù nhằm hoàn thiện công tác quản trị tại công ty Đông Đô – BQP.
Về không gian: Công ty Đông Đô – BQP.
Về thời gian: trong 3 năm 2006, 2007, 2008.
Thời gian áp dụng: do thời gian nghiên cứu và trình độ người nghiên cứu
có hạn, đặc biệt là môi trường kinh doanh luôn biến đổi nên những đề xuất,
giải pháp đưa ra trong đề tài được áp dụng trong khoảng thời gian 3 năm từ
2009 đến năm 2011.


1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố ( tự
nhiên, xã hội, kinh tế, chính trị, …) điều kiện mà doanh nghiệp chịu tác động
trực tiếp hay gián tiếp lên toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hay đó là tổng thể những điều kiện những yếu tố bên trong và bên
ngoài tác động đến doanh nghiệp nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động
bình thường và có hiệu quả. Một trong những môi trường đặc trưng có ảnh
hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp là môi trường kinh doanh đặc thù.
Vậy môi trường kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp là gì?
Môi trường kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp là những yếu tố môi
trường kinh doanh của từng doanh nghiệp và làm cho nó phân biệt với các
doanh nghiệp khác. Nói cách khác môi trường kinh doanh đặc thù là môi
trường chứa đựng tất cả các tác nhân hướng trực tiếp đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Nó bao gồm những cá nhân hay tổ chức ở bên ngoài doanh nghiệp mà
quyền lợi của họ có liên quan, gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Các yếu tố của môi trường kinh doanh đặc thù gồm bốn yếu tố: khách
hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh và các cơ quan hữu quan. Đó là những
yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Trong môi truờng kinh doanh đặc thù, khách hàng là mục tiêu của doanh
nghiệp đưa ra thị trường đều xuất phát từ nhu cầu của khách hàng. Khách
hàng là người quyết định chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường. Khách
hàng giúp doanh nghiệp lập và triển khai thực hiện các chiến lược, kế hoạch
kinh doanh, các quyết định đến khâu bán hàng và quản trị bán hàng sao cho
có hiệu quả. Các nhà cung cấp là các nguồn cung ứng các yếu tố đầu vào cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp phát


triển ổn định và bền vững. Nhà cung cấp ảnh hưởng trực tiếp đến khâu quản

trị mua hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mua sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp. Khách hàng la người tiêu dùng trực tiếp, các trung gian phân
phối (các nhà bán sỉ, bán lẻ và đại lý), khách hàng công nghiệp, khác hàng cơ
quan.
Nhà cung cấp là những cá nhân hay tổ chức cung ứng các loại yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp như: nguyên liệu, vật liêu, bán thành phẩm hay dịch vụ
cho doanh nghiệp, lao động, máy móc thiết bị kỹ thuật hay tiền vốn cho
doanh nghiệp để phục vụ cho hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh
nghiệp được tiến hành thuận lợi và ổn định.
Đối thủ cạnh tranh là những tổ chức hay cá nhân có khả năng thỏa mãn
nhu cầu của các khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bằng: cùng một loại
sản phẩm (dịch vụ) có cùng nhãn hiệu, cùng một loại sản phẩm nhưng khác
nhãn hiệu, những sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp.
1.5.2. Phân định lí thuyết về ảnh hưởng yếu tố khách hàng và nhà cung
cấp nhằm hoàn thiện bộ máy quản trị
1.5.2.1. Ảnh hưởng của khách hàng
Trước đây, nền kinh tế hóa chưa phát triển, khối lượng sản phẩm sản
xuất ra không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng của xã hội, thì mục tiêu trước
mắt lúc này của xã hội là làm thế nào để sản xuất ra hàng hóa, dịch vụ để đáp
ứng nhu cầu thị trường. Vì vậy, trong hoàn cảnh lúc bấy giờ, khách hàng
không được đặt đúng vị trí, chỉ là người bị động đón nhận hàng hóa và dịch
vụ từ nhà cung ứng.
Ngày nay, với sự phát triển của nền đại công nghiệp, kéo theo sự chuyển
biến từ nền kinh tế hàng hóa sang nền kinh tế thị trường, hàng hóa và dịch vụ
ngày càng trở nên phong phú và đang dạng, chất lượng không ngừng được
nâng cao. Lúc này, khách hàng đã có nhiều cơ hội để lựa chọn hàng hóa và
dịch vụ, đáp ứng nhu cầu tương xứng với đồng tiền bỏ ra. Họ đã được đặt vào

đúng vị trí của mình, là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh. Theo quan
điểm hiện nay, có thể nói khách hàng là lý do tồn tại của doanh nghiệp, khách
hàng là người tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. là ngưởi trả
lương cho doanh nghiệp và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bởi vậy,
doanh nghiệp muốn bán được hàng hóa và dịch vụ để thu được lợi nhuận,
doanh nghiệp phải lấy khách hàng là mục tiêu cuối cùng mà doanh nghiệp
hướng tới. Nhất là trong điều kiện hiện nay, khi sức tăng của cầu nhỏ hơn sự
tăng số lượng các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường, khiến cho môi
trường cạnh tranh trong nuớc và ngoài nước diễn ra ngày càng gay gắt.Vì vậy
doanh nghiệp cần tìm hiểu các thông tin về thị hiếu, sở thích, văn hóa, giá cả,
tình hình cung cầu trên thị trường để có sự đáp ứng đúng và thỏa mãn tối ưu
nhu cầu khách hàng.
Để tìm tập khách hàng cho doanh nghiệp của mình, doanh nghiệp cần
phân loại khách hàng theo các tiêu chí khác nhau, có thể phân nhóm khách
hàng như sau:
- Phân theo vị trí địa lý:
+ Khách hàng trong nước: Phân nhỏ thành các vùng miền, thành phố,
địa phương riêng…
+ Khách hàng quốc tế: Phân chia thành các khu vực riêng
- Phân theo mối quan hệ với doanh nghiệp: Có khách hàng mới, khách
hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng.
- Phân theo thành phần kinh tế: Khách hàng là các cá nhân, tổ chức chính
phủ, phi chính phủ, các trung gian thương mại…
- Phân theo mục đích giao dịch:
+ Khách hàng là các tổ chức, trung gian thương mại mua hàng hóa và
dịch vụ để kinh doanh thu lợi nhuận từ các dịch vụ và chênh lệch giá.
+ Khách hàng là các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh, mua hàng hóa
và dịch vụ làm yếu tố đầu vào cho hoạt động kinh doanh của mình.

+ Khách hàng là chính phủ mua hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho hoạt
động quản lý nhà nước, trang bị cho lực lượng vũ trang an ninh, cho nhu cầu
xã hội.
+ Khách hàng là các tổ chức phi chính phủ mua hàng hóa và dịch vụ để
phục vụ cho hoạt động của tổ chức mình.
+ Khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình mua hàng hóa thỏa mãn nhu
cầu tiêu dùng.
+ Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, là người đem lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp, trả luơng cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát
triển. Để cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài, doanh
nghiệp kinh doanh phải tìm mọi cách để đáp ứng nhu cầu và thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng. Vì vậy mà khách hàng đã và đang chi phối mọi hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp hay ảnh hưởng và chi phối trực tiếp đến
công tác quản trị doanh nghiệp.
+ Khách hàng là người quyết định doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh
sản phẩm dịch vụ gì? Tức doanh nghiệp phải tìm hiểu và hoạch định xem sản
xuất kinh doanh theo nguyên tắc “ bán những gì thị trường cần”. Doanh
nghiệp chỉ thành công khi hiểu khách hàng cần gì và biết cách thỏa mãn nhu
cầu khách hàng.
+

Khách hàng chi phối khâu thu mua nguyên vật liệu, sản phẩm của

doanh nghiệp để phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh hàng hóa và dịch vụ
cho doanh nghiệp. Vì từ việc quyết định sản xuất, kinh doanh hàng hóa và
dịch vụ gì để đáp ứng nhu cầu thị trường (khách hàng) mà doanh nghiệp sẽ
phải mua những nguyên vật liệu, sản phẩm tuơng ứng… và làm tốt khâu thu
mua sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, đem lại nhiều cơ hội
kinh doanh hơn cho doanh nghiệp trên thị trường.
+

Khách hàng quyết định đến khâu ra giá hàng hóa và dịch vụ của

doanh nghiệp. Với nền kinh tế mở giá cả được cầu thành từ nhiều yếu tố khác
nhau. Tuy nhiên quyền quyết định có chấp nhận mức giá hay không lại thuộc


về khách hàng vì khch hàng mới là người trực tiếp bỏ tiền ra mua hàng hóa và
dịch vụ.
+

Khách hàng quyết định đến việc doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa và

dịch vụ của mình như thế nào? Bán ở đâu? Và bán bao nhiêu? Khi nào doanh
nghiệp nên bán hàng hóa và dịch vụ? Tùy theo sự phân bố của tập khách hàng
(tập trung hay phân tán) mà việc chọn địa điểm tiêu thụ cho hợp lý. Tùy theo
phân loại mà mỗi tập khách hàng có những đặc điểm tâm lý về nhu cầu về số
lượng, thị hiếu riêng quyết định khi nào thì bán. Để thu được lợi nhuận tối đa
thì tùy vào từng ngành hàng, mặt hàng và nhu cầu của khách hàng mà doanh
nghiệp phải biết chiều lòng khách hàng, tạo ra sự thuận lợi nhất để khách
hàng đến với doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải luôn coi trọng những lựa chọn
của khách hàng. Đồng thời doanh nghiệp luôn đổi mới các phương thức bán
hàng và phục vụ phù hợp với tập tính của khách hàng ở mỗi vùng, mỗi quốc
gia.
+ Khách hàng quyết định đến khâu phân phối hàng hóa và dịch vụ của
doanh nghiệp. Tùy theo sự phân bố của tập khách hàng mà việc phân phối,
vận chuyển hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp cần có những điều chỉnh
tối ưu nhất để phục vụ cho việc mua của khách hàng. Việc phân phối hàng
hóa và dịch vụ, lựa chọn địa điểm bán hàng tạo điều kiện thuận lợi tốt nhất
cho khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ, giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả

hoạt động kinh doanh, đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng trước đối thủ
cạnh tranh.
+ Khách hàng quyết định đến các hành vi ứng xử của doanh nghiệp đối
với môi trường kinh doanh của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh
chung ( môi trường sống của doanh nghiệp, môi trường kinh tế, chính trị, xã
hội, tự nhiên…).
+

Khách hàng là nhân tố có tính chất quyết định đến mọi hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp, từ khâu quyết định kinh doanh hàng hóa và
dịch vụ của doanh nghiệp, đến khâu mua hàng, khâu ra giá, khâu bán hàng,


khâu phân phối… nên nó cũng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình công tác quản
trị để thực hiện các hoạt động đó.
Do sự phát triển của kinh tế xã hôi kéo theo nhu cầu của người tiêu dùng
ngày càng được nâng cao. Họ đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ có chất lượng, mẫu
mã và kiểu dáng, có tính tiện nghi cao, giá cả phải chăng…Nếu như doanh
nghiệp không có khả năng đáp ứng được những nhu cầu đòi hỏi đó của khách
hàng, có nghĩa là doanh nghiệp sẽ không giữ được khách hàng bởi trong một
nền kinh tế tràn ngập hàng hóa và dịch vụ như hiện nay, khách hàng sẽ dễ
dàng tìm được những hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn nhu cầu từ các đối thủ
cạnh tranh của doanh nghiệp.
Vì vậy, mục tiêu xuyên suốt của bất kỳ doanh nghiệp nào cúng là đáp
ứng tốt nhất mong muốn của khách hàng. Nếu có đáp ứng mong muốn đó
càng tốt thì khả năng thu được kết quả càng lớn.
Có thể nói mọi hoạt động kinh doanh đều lấy khách hàng là trung tâm,
doanh nghiệp muốn tồn tại, đứng vững và mở rộng hoạt động kinh doanh thì
phải nghiên cứu, dự báo, phân tích xu hướng biến động của nhu cầu thị

trường với tập khách hàng mà doanh nghiệp quan tâm đến các quá trình hoạch
định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát để công việc được thực hiện một cách
thống nhất và hiệu quả.
1.5.2.2. Ảnh hưởng nhà cung cấp
Nếu quá trình tiêu thụ hàng hóa được coi là yếu tố quan trọng nhất quyết
định sự sống còn của doanh nghiệp thì quá trình mua các yếu tố đầu vào là cơ
sở cho sự tồn tại và ổn định của doanh nghiệp. Trong điều kiện môi trường
cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp muốn đứng vững mở rộng thị
trường, tăng doanh thu và lợi nhuận thì phải đáp ứng hàng hóa và dịch vụ đầy
đủ số lượng, đảm bảo chất luợng, kịp thời về thời gian. Muốn vậy doanh
nghiệp phải có nguồn đầu vào ổn định, hợp lý từ các nhà cung ứng
Để không bị rơi vào tình trạng bất hợp lý, lúc thì dự trữ quá nhiều dẫn
đến ứ đọng, ế thừa. Lúc thì thiếu nguồn hàng, nguồn vốn khan hiếm. Doanh


nghiệp phải nghiên cứu phân tích quá trình quản trị mua hàng và dự trữ sao
cho hiệu quả, giảm thiểu những rủi ro không đáng có cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các nhà cung cấp theo những loại sau:
- Nhà cung cấp nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ kỹ thuật, hàng hóa là
yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp.
- Nhà cung cấp tài chính, dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm cho doanh
nghiệp.
- Nhà cung cấp nguồn nhân lực cho doanh nghiệp.
Để đem lại lợi ích lớn nhất cho doanh nghiệp mình trong khâu thu mua
các yếu tố đầu vào, doanh nghiệp nên lựa chọn nhà cung ứng phù hợp theo
các tiêu thức sau:
- Đánh giá được phạm vi, quy mô của nhà cung ứng lớn hay nhỏ, có đáp
ứng được nhu cầu biến động của thị trường hay không?
- Đánh giá về mẫu mã, chủng loại phong phú đa dạng? Chức năng công
dụng của sản phẩm dịch vụ như thế nào?

- Đánh giá về khả năng cạnh tranh của các sản phẩm, dịch vụ ( những
yếu tố đầu vào) của các nhà cung ứng cho doanh nghiệp, chỗ đứng của sản
phẩm trên thị trường. Kiểu dáng mẫu mã, chất lượng, giá cả sao với các sản
phẩm cùng loại. Khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác. Thương
hiệu và uy tín của nhà cung ứng là sự đảm bảo về chất lượng, số lượng và thời
gian cung ứng hàng cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chủ động và thuận
lợi trong việc sản xuất và kinh doanh hàng hóa, dịch vụ.
- Đánh giá về khả năng chủ động tài chính của nhà cung ứng: nhà cung
ứng đang ở giai đoạn nào trong quá trình phát triển. Nên ưu tiên các nhà cung
ứng đang ở giai đoạn ổn định và phát triển với tình hình tài chính lành mạnh.
- Đánh giá về sự ưu đãi đặc biệt về các dịch vụ đi kèm của các nhà cung
ứng như: giá cả, vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, bảo dưỡng, bảo hiểm, thanh
toán…Những ưu đãi này làm giảm chi phi trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp với nhà cung cấp trong liên kết hợp đồng.


Nhà cung cấp cung ứng các loại yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp để có
thể đảm bảo được các hoạt động của mình sẽ được diễn ra theo đúng kế
hoạch, đảm bảo về chất lượng, số lượng hàng hóa, dịch vụ đáp ứng nhu cầu
thị trường. Vì vậy, doanh nghiệp phụ thuộc khá nhiều vào các nhà cung cấp.
Những ưu thế và đặc quyền của các nhà cung cấp cho phép họ có những
ảnh hưởng nhất định đối với doanh nghiệp và những áp lực đối với doanh
nghiệp.Họ có nhiều cách để tác động vào khả năng thu lợi nhuận của doanh
nghiệp, như có thể nâng giá, giảm chất lượng sản phẩm mà họ cung ứng hoặc
không đảm bảo đúng tiến độ cung cấp theo yêu cầu của doanh nghiệp.
Nhóm các nhà cung cấp nguyên vật liệu, thiết bị:
- Nhà cung cấp có khả năng làm tăng hoặc giảm chất lượng hàng hóa,
dịch vụ cung cấp cho doanh nghiệp. Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến
chất lượng hàng hóa, dịch vụ đầu ra của doanh nghiệp. Việc tăng hay giảm
giá bán của nhà cung cấp sẽ làm thay đổi chi phí mua hàng và chi phí kinh

doanh.
- Nhà cung cấp vốn: trong những thời điểm nhất định phần lớn các
doanh nghiệp, kể cả các doanh nghiệp làm ăn có lãi, đều phải vay vốn tạm
thời từ người tài trợ. Nguồn tiền vốn này có thể nhận được bằng cách vay
ngắn hạn hoặc vay dài hạn hoặc phát hành cổ phiếu. Khi doanh nghiệp tiến
hành phân tích về các tổ chức tài chính thì trước hết cần chú ý xác định vị thế
của mình so với các thành viên khác trong cộng đồng. Cần đặt ra các câu hỏi
cơ bản sau:
Doanh nghiệp có được đánh giá đúng không?
Các điều kiện cho vay hiện tại của chủ nợ có phù hợp với các mục tiêu
lợi nhuận của doanh nghiệp không?
- Nhà cung cấp lao động: Nguồn lao động cũng là một phần chính yếu tố
trong môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp. Khả năng thu hút và giữ được
các nhân viên có năng lực là tiền đề đảm bảo thành công cho doanh nghiệp.
Các yếu tố chính cần đánh giá nhà cung cấp lao động bao gồm: trình độ đào
tạo và trình độ chuyên môn của họ.


CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ
THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ KHÁCH HÀNG,
NHÀ CUNG CẤP ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ Ở
CÔNG TY ĐÔNG ĐÔ – BQP
2.1. Phương pháp nghiên cứu
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp được sử dụng dể nghiên
cứu cơ sở lý luận nhằm đặt nền tảng cơ sở cho những lý luận sau này để phân
tích và đề ra hướng giải quyết cho việc ảnh hưởng của yếu tố khách hàng, nhà
cung cấp nhằm hoàn thiện bộ máy quản trị. Phương pháp này được sử dụng
để xem xét, tìm tòi, hệ thống hóa và tóm tắt tất cả những kết quả có liên quan
đến đề tài đã được tiến hành nghiên cứu.

Phương pháp thu thập dữ liệu sử dụng chủ yếu các phiếu điều tra trắc
nghiệm, phỏng vấn lãnh đạo cao cấp và lãnh đạo tương ứng với các phòng
ban khác nhau. Đối với phiếu điều tra trắc nghiệm, phiếu được thiết kế với
bốn nội dung, trong đó ba nội dung đầu tiên tìm hiểu về kiến thức, kỹ năng,
phẩm chất mà doanh nghiệp yêu cầu với một cử nhân tương lai cần phải có,
những yêu cầu nào mà doanh nghiệp nhận thấy phiếu điều tra chưa có nhưng
lại cần thiết với doanh nghiệp sẽ được ghi nhận yêu cầu của doanh nghiệp
trong phiếu điều tra. Những nhận định của doanh nghiệp sẽ là tiền đề để cho
nhà trường có thể đào tạo nguồn nhân lực đúng với yêu cầu của doanh nghiệp,
của xã hội và mỗi sinh viên sẽ tự nhận thấy sự thiếu sót các kiến thức của bản
thân mình để bổ sung và hoàn thiện theo đúng nhu cầu thực tế của xã hội. Tuy
nhiên, mục đích quan trọng nhất của phiếu điều tra được nằm tại mục bốn đó
là tìm hiểu các bộ phận, phòng ban của công ty hiện tại để phát hiện ra vấn đề
nào hiện nay được cho là cấp thiết đối với doanh nghiệp cần giải quyết nhất.
Vấn đề này sẽ chiếm tỷ lệ đa số trong tổng số phiếu điều tra được điều tra tại
doanh nghiệp.


Thông qua các bản điều tra trắc nghiệm tại các bộ phận, phòng ban của
công ty ta thấy được vấn đề cấp thiết nhất mà doanh nghiệp đang gặp phải và
cần phải giải quyết. Để làm rõ được vấn đề cấp thiết đó tại doanh nghiệp một
cách đầy đủ và chuyên sâu nhất thì việc phỏng vấn các lãnh đạo cấp cao và
lãnh đạo có liên quan trực tiếp đến vấn đề đó sẽ giúp cho việc tìm kiếm thông
tin một cách chính xác và đầy đủ hơn cho quá trình điều tra. Qua việc phỏng
vấn trực tiếp này các nhà quản trị sẽ cho biết được doanh nghiệp có những
vấn đề nào cần giải quyết, thuộc bộ phận nào, cần phải giải quyết ở những
khía cạnh nào, mặt nào được coi là mặt mạnh của vấn đề và mặt nào vấn đề
đó rất cần những giải pháp được đưa ra cho doanh nghiệp để doanh nghiệp có
thể áp dụng nhằm hạn chế những yếu kém để tạo ra tăng trưởng kết quả kinh
doanh cao hơn trong thời gian tới.

2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp phân tích dữ liệu là phương pháp dựa vào dữ liệu thứ cấp
thông thường là dữ liệu của ba năm như báo cáo kết quả kinh doanh, doanh
thu của các nhóm mặt hàng, các danh mục chi phí, năng suất lao động theo
sản phẩm… để thống kê, so sánh về số tương đối, số tuyệt đối giữa các năm
để từ đó thấy được sự tình hình giữa các năm đó tăng hay giảm và mức tăng
giảm là bao nhiêu, sự tăng giảm này có ảnh hưởng như thế nào đến kết quả
kinh doanh của công ty như thế nào.
Nguồn số liệu thứ cấp để phân tích sẽ được thu thập thông qua các bản
điều tra và trực tiếp là các nhà quản trị được phỏng vấn chuyên sâu. Họ sẽ
cung cấp cho ta các số liệu liên quan đến vấn đề cấp bách và cần thiết của
công ty trong thời gian hiện tại mà công ty cần giải quyết.
Để thực hiện phương pháp này sau khi đã có các số liệu cân thiết phục
vụ cho quá trình phân tích ta có thể lập bảng thống kê số liệu cho ba năm và
đưa ra các cột chỉ tiêu so sánh giữa hai năm với nhau để thấy được sự khác
biệt giữa các năm. Áp dụng cho đề tài giải pháp tiết kiệm cho phí kinh doanh,
quá trình phân tích dữ liệu thứ cấp bao gồm các bảng kết quả kinh doanh, số


liệu phân tích về chi phí theo chỉ tiêu các loại phí và số liệu phân tích theo các
chỉ tiêu về chi phí. Qua sự phân tích đó thấy được sự tăng, giảm của các chỉ
tiêu và tìm hiểu nguyên nhân tại sao lại có sự tăng hoặc giảm về chi phí và sự
tăng giảm đó có ảnh hưởng gì tới mục tiêu đạt được của doanh nghiệp không.
Cùng với phương pháp thu thập dữ liệu và phương pháp phân tích dữ
liệu thì phương pháp duy vật biện chứng và phương pháp logics sẽ giúp cho
luận văn có sự kết hợp chặt chẽ, dễ hiểu và tạo ra khả năng thuyết phục được
người đọc.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng của yếu tố
khách hàng, nhà cung cấp đến công tác quản trị ở Công ty.
2.2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Đông Đô – BQP

2.2.1.1. Sự hình thành và phát triển
Công ty Đông Đô là một doanh nghiệp nhà nước hạch toán độc lập, tự
chủ về tài chính, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân và chịu sự quản lý
trực tiếp của Học viện quốc phòng đồng thời chấp hành sự kiểm soát của tài
chính Bộ quốc phòng có liên quan đến lĩnh vực hoạt đồng của công ty.
Tên doanh nghiệp

: Công ty Đông Đô – Bộ quốc phòng

Trụ sở chính

: Tổ 57 – Yên Hòa – Cầu giấy – Hà Nội

Điện thoại

: 047843244 – 047843243

Fax

: 047844404

Công ty Đông Đô được thành lập theo Quyết định số 39/QĐ – BQP ngày
20/04/1996 của Bộ trưởng BQP.Giấy kinh doanh số 110820 do Sở Kế hoạch và
Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 05/09/1996.
Tiền thân của Công ty Đông Đô là Xí nghiệp vật liệu Xây dựng và chất
đốt. Năm 1989 xí nghiệp ra đời theo sự quyết định của Bộ trưởng – BQP và do
Học viện Quốc phòng quản lý. Được sự quan tâm và giúp đỡ của Bộ, cùng với
sự sang tạo và năng động của toàn bộ cán bộ công nhân ngày càng đông đảo,
khối lượng công trình thi công ngày càng nhiều. Trước sự lớn mạnh không

ngừng của xí nghiệp xây dựng và chất đốt – BQP đã ký quyết định nâng cấp xí
nghiệp thành công ty Đông Đô thuộc Bộ Quốc phòng.
Công ty Đông Đô hoạt động trong lĩnh vực xây dựng và thương mại do
đó Công ty có chức năng sản xuất và kinh doanh. Bên cạnh xây dựng các công
trình lớn, Công ty còn phân phối vật liệu xây dựng và chất đốt, sản xuất và
kinh doanh hàng công nghiệp nhẹ và thực hiện các chức năng thương mại khác
như:
- Kinh doanh vật liệu xây dựng.
- Đại lý kinh doanh than và chất đốt.
2.2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ
Chức năng: Công ty Đông Đô – BQP là Công ty thuộc Nhà nước hoạt
động trong lĩnh vực xây dựng và thương mại do đó Công ty có chức năng sản
xuất và kinh doanh. Bên cạnh xây dựng các công trình lớn, Công ty còn phân
phối vật liệu xây dựng và chất đốt. Sản xuất và kinh doanh hàng công nghiệp
nhẹ và thực hiện chức năng thương mại khác.
Nhiệm vụ:
- Xây dựng các công trình vành đai biên giới, phục vụ quốc phòng, các
công trình cơ sở hạ tầng cho các đơn vị quân đội dưới sự kiểm soát của BQP.
- Kinh doanh và vận chuyển cát, đá, sỏi.
- Đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng và kinh doanh nhà.
- Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, chất đốt (than), đồ hộp, đồ
gia dụng.


2.2.1.3. Khái quát về kết quả kinh doanh
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động KD của công ty qua 3 năm 2006 - 2008
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu

1. Doanh thu thuần
2. Giá vốn hàng bán
3. Lợi nhuận gộp
4. Chi phí bán hàng

Năm

Năm

Năm

So sánh 07/06

2006

2007

2008

Chênh

Tỷ lệ

Chênh

Tỷ lệ

lệch

(%)

lệch

(%)

So sánh 08/07

213.289 214.355

218.735

1.066

0.5

4.38

2

208.546 210.074

213.157

1.528

0.7

3.083

1.5

4.742

4.857

5.578

0.115

2.4

0.721

14.8

0.366

0.411

0.488

0.045

12.3

0.077

18.7

2.897

2.913

3.074

0.016

0.5

0.161

5.5

1.479

1.533

2.016

0.054

3.7

0.483

31.5

7. Lợi nhuận thuần từ HĐTC
8. Lợi nhuận bất thường

0.252

0.278

0.313

0.026

10.3

0.035

12.6

0.187

0.241

0.299

0.054

28.8

0.058

28.9

9. Tổng lợi nhuận trước thuế
10. Thuế thu nhập doanh

1.918

2.052

2.628

0.134

7

0.576

28

0.537

0.575

0.736

0.038

7.1

0.161

28.01

1.381

1.477

1.892

0.096

7

0.415

28.1

5. Chi phí quản lý doanh
nghiệp
6. Lợi nhuận thuần từ HĐKD

nghiệp phải nộp
11. Lợi nhuận sau thuế

Nguồn: Phòng kế toán tài chính tổng hợp Công ty Đông Đô – BQP
Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy công ty đã hoạt động khá hiệu quả
trong 3 năm đánh giá, giá vốn hàng bán năm 2008 là 213.157 tỷ tăng 3.083 tỷ
(tương ứng tăng 1.5%) so với năm 2007, lợi nhuận sau thuế năm 2008 là
2.628 tỷ tăng 0.415 tỷ (tương ứng tăng 28.1%) so với năm 2007. Giá vốn
hàng bán năm 2007 là 210.013 tỷ tăng 1.528 tỷ (tương ứng tăng 0.7%) so với
năm 2006, lợi nhuận sau thuế năm 2007 là 1.477 tỷ đồng tăng 0.096 tỷ (tương
ứng tăng 7%). Điều này cho thấy kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
năm 2008 là khá hiệu quả. Mặc dù, đẩu năm 2008 công ty còn gặp nhiều khó
khăn do sự biến động của môi trường kinh doanh nhưng đến cuối năm đã có

sự ổn định và nhờ có sự dự báo, hoạch định chiến lược kinh doanh của ban
lãnh đạo công ty nên việc kinh doanh khá là khả quan.


2.3. Phân tích dữ liệu sơ cấp
2.3.1. Ảnh hưởng của khách hàng
Qua kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn ta thấy:
Số lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng là gồm có vật liệu xây
dựng, than và chất đốt. Trong quá trình kinh doanh công ty đã có nhiều bạn
hàng truyền thống trên cả nước.Tập khách hàng chủ yếu của công ty chủ yếu
là doanh nghiệp vừa và nhỏ (9/9 phiếu, chiếm tỷ lệ 100%). Hình thức thanh
toán chủ yếu của khách hàng là chuyển khoản (9/9 phiếu, chiếm tỷ lệ 100%),
sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là tốt (9/9 phiếu, chiếm tỷ lệ
100%). Công ty đã có bộ phân chuyên trách về khách hàng và thường xuyên
thực hiện hoạt động nghiên cứu khách hàng, luôn luôn cập nhật thông tin biến
động khách hàng một cách kịp thời. Tại sao công ty phải làm những công việc
này? Lý do ở đây vì khách hàng luôn là yếu tố quan trọng đối với doanh
nghiệp, có được khách hàng đã khó, nhưng giữ chân được khách hàng còn khó
khăn hơn. Việc duy trì và cải thiện các mối quan hệ với khách hàng là vô cùng
quan trọng, mang lợi nhiều lợi ích cho công ty. Công ty phải thể hiện được sự
quan tâm tới khách hàng, coi họ như những đối tác chiến lược va hiểu được
giá trị của họ. Việc làm hài lòng khách hàng, đem lại cho họ những sản phẩm
và dịch vụ như ý muốn, chẳng hạn như các chương trình khuyến mại, tặng quà
cho khách hàng,…là rất quan trọng. Công ty thường xuyên có những chương
trình nhằm thu hút khách hàng mới, tuy nhiên cần phải chú ý đến việc làm hài
lòng những khách hàng hiện có. Nếu như không thành công trong việc giữ
chân khách hàng cũ thì dĩ nhiên công ty cũng không thể có được kết quả trong
việc thu hút, tìm kiếm khách hàng mới. Vì vậy, công ty cần dành thời gian và
công sức để chăm sóc các mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là các khách
hàng lâu năm. Công ty Đông Đô đã áp dụng chính sách ưu đãi với khách hàng

lớn, công ty quy định khách hàng sẽ được giảm giá nếu khối lượng hàng mua
đạt đến khối lượng quy định nào đó. Khi áp dụng chính sách giá như vậy sẽ
khuyến khích khách hàng tăng khối lượng sản phẩm. Cũng thông qua việc áp


dụng chế độ khách hàng lớn giúp cho công tác quản lý và chăm sóc khách
hàng thuận tiện hơn.
Hiện tại công ty đã có những công tác hoạch định về chiến lược đang
dạng hóa sản phẩm.Thị trường không ngừng biến động mạnh mẽ, nhu cầu của
khách hàng ngày càng thay đổi đòi hỏi chất lượng, mẫu mã kiểu dáng sản
phẩm ngày càng cao hơn. Vì vậy công ty đã đưa ra những sản phẩm mới, cải
tiến những sản phẩm hiện có về tính năng tác dụng, nâng cao chất lượng sản
phẩm. Từ những nghiên cứu, phân tích thị trường và nhu cầu của tập khách
hàng giúp các nhà quản trị của công ty đưa ra những sản phẩm làm hài lòng
đáp ứng được đòi hỏi, nhu cầu của khách hàng.
Để đạt được các kế hoạch như công ty đã đề ra cho việc tạo mối quan
hệ và lâu dài với khách hàng, ban lãnh đạo công ty đã xây dựng công tác tổ
chức phù hợp với kế hoạch đã đề ra. Ban lãnh đạo công ty tổ chức, sắp xếp
công việc sao cho đúng người đúng việc để thực hiện một cách hiệu quả nhất
các kế hoạch mà công ty đã đề ra và phát huyu được tối đa khả năng, năng lực
của mỗi thành viên trong tổ chức để tạo nên sức mạnh của cả tập thể.
Hiện nay, khách hàng truyền thống của công ty chiếm 70% lượng khách
hàng của doanh nghiệp. Sự biến động của tập khách hàng này không đáng kể
nên Công ty luôn có doanh thu ổn định do lượng khách hàng này mang lại.
Còn tập khách hàng tự khai thác chiếm 20% lượng khách hàng của Công ty.
Lượng khách hàng này tương đối biến động. Nguyên nhân ở đây là do ảnh
hưởng lạm phát năm 2008 và sự khủng hoảng kinh tế thế giới đầu năm 2009.
Đầu năm 2008, lãi suất cho vay của Ngân hàng đối với các doanh
nghiệp khá cao vì vậy mà công ty khó tiếp cận với các khoản vay hơn và phải
tự huy động vốn từ mọi nguồn bằng khả năng của mình mà Công ty hoạt động

vốn vay đên 70% nên điều này ảnh hưởng khá lớn đến hoạt kinh doanh của
doanh nghiệp. Nguyên vật liệu tăng giá rất nhanh đẩy chi phí đầu vào tăng cao
dẫn đến giá cả hàng hóa cũng tăng theo.Đầu năm 2008 giá nguyên vật liệu
tăng nhanh và rất cao. Điều này làm ảnh hưởng rất nhiều yếu tố trong doanh


nghiệp như: cắt giảm chi phí cạnh tranh, các chi phí quản lý và đãi ngộ nhân
viên, các khoản đầu tư cho cơ sở hạ tầng sản xuất, chi phí quảng bá hình
ảnh…Công ty tìm đủ mọi cách để thu tiền đúng thời hạn, nếu không được thì
càng sớm càng tốt để còn tái đầu tư. Bên phía khách hàng thì viện đủ ra thứ lý
do để trì hoãn việc thanh toán hóa đơn. Điều này đặt Công ty vào thế bị động
về tài chính và làm mất nhiều cơ hội hợp tác đầu tư khác của Công ty. Công ty
trong thời kỳ tài chính khó khăn nên không có khả năng tăng lương và các chế
độ đãi ngộ để giữ chân nhân viên. Để đảm bảo cuộc sống của bản thân và gia
đình, người tài năng và các cán bộ nhân viên đều xin nghỉ việc để tìm kiếm cơ
hội ở các mảnh đất màu mỡ hơn như công ty liên doanh, nước ngoài,…Công
ty lại phải tiếp tục tuyển dụng và đào tạo lại nhân sự gây nhiều tổn thất về thời
gian cũng như về kinh phí đào tạo và giá trị sản xuất.
Đầu năm 2009, cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới ảnh hưởng đến nền
kinh tế nước ta, làm kinh tế nước ta suy giảm ít nhiều ảnh hưởng lớn đến môi
trường kinh doanh nói chung và công ty nói riêng. Khả năng tiêu thụ hàng hóa
chậm dẫn đến việc thu hồi vốn của công ty gặp nhiều khó khăn và công ty
cũng gặp khó khăn trong việc sắp xếp công việc cho nhân viên.
Sau hơn một năm gia nhập WTO, không chỉ đem lại những cơ hội mà
nó còn mang lại những thách thức vô cùng to lớn cho mỗi cá nhân, tổ chức.
Trong môi trường kinh doanh mới này, công ty chậm biến đổi, không thích
ứng được với sự thay đổi của thị trường sẽ bị thị trường đào thải, đây là tất
yếu khách quan. Những thuận lợi mang lại cho công ty khi Việt Nam gia nhập
WTO đó là: công ty có nhiều cơ hội để chọn lựa các tập khách hàng riêng cho
công ty sao cho phù hợp nhất với thế mạnh của công ty. Và từ đó có thể lựa

chọn những chiến lược sản xuất, kinh doanh một cách tối ưu nhất sự phát triển
bền vững, lâu dài của công ty bên cạnh đó còn gặp một số khó khăn như
khách hàng sẽ được tiếp cận với các hàng hóa của thế giới với giá rẻ hơn, chất
lượng hơn, mẫu mã đẹp hơn, dịch vụ tốt hơn điều này gây khó khăn rất lớn
cho công ty trong việc tiêu thụ hàng hóa.


2.3.2. Ảnh hưởng của nhà cung cấp
Qua phiếu điều tra thu được kết quả như sau:
Số lượng nhà cung cấp chính của công ty từ 1 đến 5 nhà cung cấp, hoạt
đông mua hàng có thể gặp nhiều rủi ro từ phía nhà cung cấp.Nếu như công ty
chỉ mua hàng của một nhà cung cấp duy nhất hoặc một số ít thì khi rủi ro xảy
ra công ty phải gánh chịu tất cả và khó khắc phục. Hình thức thanh toán chủ
yếu của Công ty là trả ngay cho nhà cung cấp. Công ty khai thác những mặt
hàng truyền thống, chủ động khai thác những sản phẩm mới. Với các mặt
hàng truyền thống, công ty thường có các nhà cung cấp truyền thống. Với các
mặt hàng này, mức độ rủi ro trong mua hàng không cao. Chính vì vậy công ty
thường tiến hành mua hàng với những hợp đồng nguyên tăc ký kết với các
nhà cung cấp truyền thống. Với các mặt hàng mới vì nhu cầu thị trường còn
chưa thể hiện rõ ràng về sản phẩm, do đó rủi ro trong kinh doanh thường cao.
Với các mặt hàng này, công ty thường có chính sách thăm dò thị truờng, tiến
hành mua và bán thử nghiệm.
Nhà cung cấp đảm bảo tốt yêu cầu của công ty về số lượng, chất lượng
của sản phẩm (9/9 phiếu chiếm tỷ lệ 100%) và đảm bảo thời gian cung ứng
hàng hóa cho công ty. Giao hàng đúng thời gian là yếu tố quyết định trong
quan hệ khách hàng. Nếu giao hàng chậm, nhà cung cấp không để đáp ứng
một yêu cầu đặt hàng gấp hoặc đối tác phân phối không tuyên truyền đúng
mức với khách hàng thì nhà cung cấp sẽ phải chịu những ảnh hưởng tiêu cực.
Nhận đơn đặt hàng chỉ là một phần trong việc phục vụ khách hàng, nhà cung
cấp còn phải thực hiện những lời hứa với khách hàng về thời gian giao hàng,

số lượng cũng như chất lượng hàng hóa và cung cấp đủ thông tin mà họ yêu
cầu.
Ngày nay trên thị trường cạnh tranh, sự cạnh tranh về giá cả ngày càng
ít có ý nghĩ quan trọng hơn, thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ. Các nhà
kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh,
giành ưu thế trên thị trường. Dịch vụ sau bán của nhà cung cấp đối với công ty


được đánh giá tốt (đạt 7/9 phiếu chiếm 77.78%) và chưa tốt (đạt 2/9 phiếu
chiếm 22.22%). Nguyên nhân được đánh giá chưa tốt là do một số nhà cung
cấp chưa thực sự chú trọng đến những dịch vụ sau bán dành cho doanh
nghiệp, việc đảm bảo hàng hóa được cung cấp tới công ty trong tình trạng tốt
và đúng thời gian thôi không đủ còn phải liên hệ với công ty sau đó nhằm xem
xét mức độ hài lòng của Công ty về mặt giá cả, chất lượng phục vụ đã tốt hay
chưa có một số nhà cung cấp chưa làm được điều đó.
Khả năng cung ứng hàng hóa của nhà cung cấp cho doanh nghiệp trong
trường hợp khẩn cấp kịp thời (9/9 phiếu đạt 100%). Nhà cung cấp cũng rất ít
khi ép giá đối với công ty (9/9 phiếu đạt 100%) và áp đặt điều kiện mua bán
không thuận lợi cho công ty. Nguyên nhân là do công ty là khách hàng truyền
thống của nhà cung cấp và công ty đã lựa chọn cho mình một số lượng nhà
cung cấp nhất định, khi công ty có ý định mua hàng của nhiều người thì bản
thân các nhà cung cấp sẽ đưa ra điều kiện hấp dẫn về giá cả, giao nhận, thanh
toán để thu hút người mua về phía mình.
Sau hơn một năm gia nhập WTO, đã có rất nhiều công ty nước ngoài
tham gia vào thị trường Việt Nam, kéo theo đó là hàng hóa, nguyên nhiên vật
liệu của các nhà cung cấp hầu như trên toàn thế giới có thể xâm nhập vào thị
trường Việt Nam.Vì vậy, công ty Đông Đô – BQP có thể mua các nguyên,
nhiên vật liệu, máy móc thiết bị với chất lượng tốt, phong phú đa dạng về mẫu
mã chủng loại và với giá cả phù hợp hơn, dịch vụ khách hàng tốt hơn. Nhưng
bên cạnh đó công ty cũng gặp phải nhiều khó khăn như là về nguồn cung lao

động. Vì nguồn lao động chất lượng cao của Việt Nam rất hạn hẹp, trong khi
các công ty nước ngoài nhảy vào với tiềm lực kinh tế mạnh đã thu hút hết
nguồn lao động chất lượng cao này.
Công ty Đông Đô – BQP đã có những nhà cung cấp truyền thống nên
sự biến động của các nhà cung cấp là rất ít nếu có cũng không ảnh hưởng
nhiều đến công ty. Năm 2008 do ảnh hưởng của lạm phát không chi riêng
công ty Đông Đô mà các nhà cung cấp cũng bị ảnh hưởng nặng nề về khả


năng tiếp cận với vốn vay Ngân hàng và cả của nguyên vật liệu cũng tăng
cao. Vì vậy việc đảm bảo cung cấp hàng hóa cho công ty gặp nhiều khó khăn
nhưng nhà cung cấp vẫn đảm bảo giao hàng đúng hẹn cũng như về số lượng
và chất lượng hàng hóa cho công ty. Việc giữ chữ tín là vô cùng quan trọng để
không mất khách hàng. Nếu nhà cung cấp không giao hàng đúng hẹn sẽ gây
tổn thất rất lớn cho công ty như: công ty không giao được đúng hẹn với khách
hàng của mình, chậm trễ quá trình sản xuất,…
Hiện nay các nhà cung cấp cũng bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng
kinh tế thế giới đầu năm 2009. Khó khăn về vốn, giá cả các mặt hàng cũng
tăng cao. Khả năng tiêu thụ hàng hóa chậm ảnh hưởng đến việc thu hồi vốn.
2.4. Phân tích dữ liệu thứ cấp
2.4.1. Ảnh hưởng của khách hàng
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong 3 năm 06-08
Đơn vị : tỷ đồng
Sản phẩm

Năm

Năm

Năm

2006

2007

2008

So sánh 07/06
Chênh
Tỷ lệ

So sánh 08/07
Chênh
Tỷ lệ

1. Xi măng

35

42.5

45.2

lệch
7.5

(%)
21.4

lệch

2.7

(%)
6.4

2. Sắt thép

64.8

66,7

70.3

1.9

2.9

3.6

5.4

3. Than

50.3

52.4

58.1

2.1

4.2

5.7

10.9

4. Cát

30.6

33.8

35.2

2.3

10.45

1.4

4.1

5. Khác

6.4

7.7

9.95

1.3

20.3

2.25

29.2

Nguồn: Phòng kế toán tài chính tổng hợp Công ty Đông Đô – BQP
Từ bảng số liệu ta nhận thấy:
Kết quả hoạt động bán hàng của công ty năm sau cao hơn năm trước.
Năm 2008, mức doanh số bán mặt hàng xi măng là 45.2 tỷ tăng hơn so với
năm 2007 là 2.7 tỷ ( tương ứng tăng 6.4%). Năm 2007 so với năm 2006 tổng
doanh số bán mặt hàng xi măng tăng 7.5 tỷ (tương ứng tăng 21.4%).
Đối với sản phẩm sắt thép, năm 2008 so với năm 2007 tăng 3.6 tỷ
(tương ứng tăng 5.4%). Năm 2007 so với năm 2006 tăng 1.9 tỷ (tương ứng


tăng 2.9%). Đẩu năm 2008 ảnh hưởng của lạm phát nên giá cả mặt hàng này
tăng cao lượng hàng bán ra không cao so nhưng doanh thu mặt hàng này khá
lớn, đến cuối năm thì tình hình lạm phát được Chính phủ kiềm chế nên giá cả
ổn định thì mặt hàng này bán ra nhiều hơn nhưng doanh thu không được cao
so với đầu năm.
Năm 2007 mặt hàng than bán ra là 52.4 tỷ đến năm 2008 mặt hàng này
là 58.1 tỷ tăng 5.7 tỷ (tương ứng tăng 10.9%). Năm 2007 mức bán ra so với
năm 2006 tăng 2.1 tỷ (tương ứng tăng 2.4%). Doanh thu của mặt hàng này
không ảnh hưởng nặng nề của tình hình kinh tế trong nước.
Mặt hàng cát bán ra năm 2007 là 33.8 tỷ so với năm 2006 tăng 2.3 tỷ
(tương ứng tăng 10.45%). Năm 2008 so với năm 2007 tăng 1.4 tỷ (tương ứng

tăng 4.1%). Còn các mặt hàng khác mức bán ra của năm 2008 so với năm
2007 là 29,2% cao hơn mức bán ra của năm 200 so với 2006 là 20.3%.
Nhìn chung, hoạt động bán ra của công ty Đông Đô – BQp tăng trưởng
nhanh và khá ổn định qua các năm.
2.4.2. Ảnh hưởng của nhà cung cấp
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động mua hàng của công ty trong 3 năm 06-08
Đơn vị: tỷ đồng
Sản phẩm

Năm

Năm

Năm

2006

2007

2008

So sánh 07/06
Chênh Tỷ lệ

So sánh 08/07
Chênh Tỷ lệ

1. Xi măng

32

39.5

41.7

lệch
7.5

(%)
23.4

lệch
2.2

(%)
5.6

2. Sắt thép

61.2

63.9

65,7

2.7

4.4

1,8

2.8

3. Than

48,6

50.4

55.1

1.8

3.7

4.7

9.3

4. Cát

27.5

30.9

33,3

3.4

12.4

2.4

7.8

5. Khác

5.3

6.5

8,1

1.2

22.64

1.6

24.6

Nguồn: Phòng kế toán tài chính tổng hợp Công ty Đông Đô - BQP
Từ bảng kết quả số liệu cho ta thấy:


Hoạt động mua vào của mặt hàng xi măng năm 2007 so với năm 2006
tăng 7.5 tỷ (tương ứng tăng 23.4%), năm 2008 là 41.7 tỷ cao hơn năm 2007 là
2.2 tỷ (tương ứng tăng 5.6%). Mức mua của công ty tăng nhanh và ổn định
qua từng năm.
Sắt thép là mặt hàng được mua với số lượng lớn và chiếm tỷ trọng lớn

nhất trong tổng giá trị mua hàng của công ty. Năm 2008 mức mua vào là 65.7
tỷ tăng 1.8 tỷ (tương ứng tăng 2.8%) so với năm 2007 là 63.9 tỷ. Mức mua
của năm 2007 so với 2006 tăng 2.7 tỷ (tương ứng tăng 4.4%).
Đối với mặt hàng than công ty mua vào không ngừng. Năm 2007 mua
vào 50.4 tỷ tăng 1.8 tỷ (tương ứng tăng 36 ty7%) so với năm 2006 là 48.6 tỷ.
Năm 2008 so với năm 2007 tăng 4.7 tỷ (tương ứng tăng 9.3%).
Mặt hàng cát cũng được mua vào với số lượng lớn. Mức mua vào của
mặt hàng này năm 2008 so với năm 2007 tăng 2.4 tỷ (tương ứng tăng 7.8%).
Năm 2007 mức mua vào là 30.9 tỷ tăng 3.4 tỷ so với năm 2006.
Đối với mặt hàng khác chi phí mua vào của công ty cũng liên tục tăng
qua các năm và là mặt hang tăng nhanh nhất. Năm 2006, mức mua vào chỉ là
5.3 tỷ thì năm 2007 là 6.5 tỷ tăng 1.2 tỷ (tương ứng tăng 22.64%). Năm 2008
so với năm 2007 tăng 1.6 tỷ (tương ứng tăng 24.6%).
Nhìn chung, hoạt động mua vào của công ty Đông Đô – BQP nhằm
cung cấp cho quá trình hoạt động và phát triển của công ty, tăng trưởng ổn
định theo quy mô. Các nguyên, nhiên vật liệu cung ứng cho công ty được lấy
từ nhiều nguồn khác nhau. Công ty đã chú trọng nghiên cứu nguồn hàng và
lựa chọn cá nhà cung cấp hợp lý cho mình.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN


CÔNG TÁC QUẢN TRỊ Ở CÔNG TY ĐÔNG ĐÔ – BQP
DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ KHÁCH HÀNG
VÀ NHÀ CUNG CẤP
3.1.Nhận xét
3.1.1. Ưu điểm
3.1.1.1. Trong quan hệ với khách hàng
Giá cả sản phẩm và dịch vụ: Công ty đưa ra một mức giá phải chăng,
chúng được căn cứ trên mức giá của đối thủ cạnh tranh.

Đội ngũ nhân lực của công ty tham gia sản xuất có kỷ luật, có trình độ
chuyên môn cao.
Đội ngũ cán bộ công nhân viên tiêu thụ của công ty năng động, sáng
tạo trong quá trình thực hiện nhiệm vụ, có khả năng tự giải quyết được nhưng
vấn đề phức tạp, luôn có ý thức và trách nhiệm cao với công việc.
Chính sách thanh toán cho khách hàng là thuận tiện và nhanh chóng
giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí, nâng cao sự thoả mãn
của khách hàng.
Các dịch vụ trước bán và sau bán luôn được công coi trọng và thực
hiện khá tốt.
Qua các năm thực hiện hoạt động kinh doanh với những yêu cầu của
thực tế và những kinh nghiệm thu lượm được trong quá trình đó. Hoạt động
tiêu thụ của công ty không ngừng được cải tiến và hoàn thiện để ngày càng
thực hiện tốt nhiệm vụ của mình hơn.
3.1.1.2. Trong quan hệ với nhà cung cấp
Thường xuyên liên lạc với các nhà cung cấp để nắm rõ tình hình giá cả
hàng hóa trên thị trường.
Giúp đỡ các nhà cung cấp khi họ gặp khó khăn.


3.1.2. Nhược điểm
3.1.2.1. Trong quan hệ với khách hàng
Các hoạt động nhằm giới thiệu hình ảnh của công ty chưa được thực
hiện, các dịch vụ bổ sung cho dịch vụ chính là không có.
Một số hoạt động nghiệp vụ của công ty còn yếu và thiếu, trong đó phải
kể đến hoạt động kho.
Các dịch vụ bổ sung cho dịch vụ chính của công ty trong thời gian qua
chưa có.
Các hoạt động quảng cáo cho sản phẩm và hình ảnh của công ty chưa
được áp dụng và thực hiện.

Các hoạt động sản xuất hỗ trợ cho hoạt động cung cấp dịch vụ của
công ty đã có nhưng cách bố trí không hợp lý lại làm hạn chế khả năng cạnh
tranh trong tiêu thụ.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đã có nhưng chưa hoàn
thiện.
Tham gia các hội chợ, triển lãm để tìm kiếm và thiết lập những mối
quan hệ mới đặc biệt là mối quan hệ với khách hàng mới chưa có.
Chất lượng của độ ngũ bán hàng của công ty chưa thực sự cao, khả
năng sử dụng các công cụ kỹ thuật hỗ trợ cho định giá sản phẩm chưa thật sự
tốt.
Các hoạt động xây dựng các mối quan hệ đối với khách hàng để tạo
dựng những khách hàng truyền thống cho công ty chưa thật sự tốt.
3.1.2.2. Trong quan hệ với nhà cung ứng
Công ty chưa tạo ra được sự chủ động nhất định vẫn còn phụ thuộc khá
lớn vào nhà cung cấp.