Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH TM Thép Nam Việt

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................................................1
CHƯƠNG I:..............................................................................................................................................3
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP...........................................3
1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.........5
1.2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
........................................................................................................................................................5
1.2.2. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị
trường............................................................................................................................................5
1.2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp..................6
1.2.4.Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp....................................6
1.3. Cơ sở của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp...........7
1.3.1.Nhân tố cầu:..........................................................................................................................7
1.3.2. Nhân tố cạnh tranh:.............................................................................................................7
1.3.3. Nhân tố giá cả:......................................................................................................................8
1.3.4. Nhân tố môi trường vĩ mô:...................................................................................................8
1.3.5. Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp:..................................................................................9
1.4. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm:...........................................10
1.4.1. Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tìm cơ hội và nguy cơ...............................10
1.4.1.1 .Nghiên cứu phân tích môi trường kinh doanh............................................................10
1.4.1.2. Các cơ hội tiêu thụ sản phầm của doanh nghiệp.........................................................13
1.4.1.3. Các nguy cơ đe dọa khả năng và kết quả tiêu thụ sản phẩm........................................13
1.4.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp...........................................14
1.4.2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.........................................14
1.4.2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản của doanh nghiệp......................................................16
1.4.3. Chuẩn bị mạng lưới phân phối cho sản phẩm của doanh nghiệp.......................................16
1.4.4. Lực lượng tiêu thụ sản phẩm và cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm................................19
1.4.4.1. Lực lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp..........................................................19
1.4.4.2. Cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp..............................................20
1.4.5. Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm...........................................................23

CHƯƠNG II:...........................................................................................................................................25
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH TM THƯƠNG MẠI THÉP NAM VIỆT......25
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty..............................................................................25
2.2. Chức năng và nhiệm vụ:.............................................................................................................26
2.4. Phân Tích Nguồn Lực.................................................................................................................28
2.4.3. Đội ngũ nhân sự của công ty...............................................................................................32
2.4.4. Phân tích sản phẩm của công ty..........................................................................................33
2.5. Tình hình hoạt động kinh doanh................................................................................................38
2.6.2. Một số nhận xét và đánh giá về hoạt động tiêu thụ của công ty:........................................42
2.7. Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới ...................................44
2.7.1 Mục tiêu của công ty TNHH TM Thép Nam Việt..................................................................44
3.1.1. Nhóm giải pháp thiết lập môi trường thị trường kinh doanh tốt.......................................48
3.1.1.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để phát hiện và tận dụng các cơ hội xuất
hiện hoặc có những thay đổi cho phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh ..........48
3.1.2.2 Đẩy mạnh công tác quản lý và xây dựng quan hệ khách hàng.....................................53
3.1.2.3 Củng cố và phát triển uy tín trên thị trường.................................................................54
3.1.3. Nhóm giải pháp cho nhân viên:.........................................................................................54
3.1.3.1 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty......................54
3.1.3.2 Hòan hiện hệ thống nghiệ p vụ bán hàng và ứng dụng những thành tựu mới của khoa
học công nghệ vào hoạt động bán hàng...................................................................................55


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trường kinh doanh nhiều

biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày
càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp ngày càng có nhiều
chướng ngại. Nếu thiếu sự cẩn trọng và nhạy bén, doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Trong
bối cảnh đó, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao giờ hêt, nó
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trước đây khi nhà nước còn duy trì cơ chết kế hoạch tập trung quan liêu bao
cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do nhà nước
quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một các đơn điệu và cứng nhắc
theo mệnh lệnh và chỉ huy của nhà nước.
Chuyển sang cơ chế thị trường mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hoạch toán độc
lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh nghiệp không tổ
chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ
dễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trường. Không tiêu thụ được sản phẩm,
doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài được bởi nó quyết định đến mọi hoạt động
khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh ngiệp.
Với xu hướng tập trung hóa, khu vực hóa và toàn cầu hóa như hiện nay, tiêu thụ
sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều doanh
nghiệp.
Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, tôi đã
lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công
ty TNHH TM Thép Nam Việt” để làm chuyên đề tốt nghiệp cho mìnhsau khi hoàn
thành khóa học chuyên ngành Kinh Doanh Quốc Tế.

1


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

Nội dung đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Chương II: Giới thiệu công ty TNHH TM Thép Nam Việt
Chương III: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty và một số biện pháp
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH TM Thép Nam Việt
Tôi xin cám ơn sự hướng dẫn tận tình của Cô Phan Thị Thu Trang và sự giúp đỡ tận
tình của các cô chú, anh chị nhân viên trong công ty TNHH TM Thép Nam Việt.
Tuy nhiên do hạn chế về mặt thời gian và kiến thức của tôi có hạn nên chắc chắn sẽ có
nhiều thiếu sót trong bài chuyên đề này. Tôi mong nhận được những ý kiến đóng góp
từ phía thầy cô cũng như các cô chú, anh chị trong công ty Thép Nam Việt để đề tài
hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cám ơn!

2


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

CHƯƠNG I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH
NGHIỆP
1.1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ đã có từ rất lâu, chúng phát triển theo sự phát triển của các hìnhthái
kinh tế xã hội. Mỗi giai đoạn khác nhau của xã hội quan niệm về hoạt động tiêu thụ lại
có những thay đổi cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế của xã hội. Dưới đây
một số quan niệm về tiêu thụ.

-

Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản

phẩm được xem như hành vi bán hàng. Do đó tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa là sự
chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua thì
không có bán, song xét về mặt giá trị, H – T và T – H chính là sự chuyển hóa của một
giá trị nhất định từ một hình thái này sang hình thái khác, nhưng H’ – T’ đồng thời lại
là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng H’. Như vậy nếu hiểu theo quan niệm này
thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người mua và
người bán thu được tiền bán sản phẩm hay được quyền thu từ người mua.
- Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm
thực hiện mục đích của nhà sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian một bên là nhà sản
xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
- Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu
cầu mua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức

3


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán. Theo hiệp hội kế toán quốc tế,

tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ đã được thực hiện cho khách hàng là việc chuyển
giao quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ và đồng thời thu được tiền hàng hóa
sản phẩm, hoặc được quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hóa.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm
chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất.
- Ứng với mỗi cơ chế quản lýkinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạh hóa tập trung, nhà nước quản
lý chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lý hành chính can thiệp rất
sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách
nhiệm của mình . Quan hệ giữa các nghành là quan hệ dọc, được kế hoạch hóa bằng
chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch. Việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu,
nhiên liệu, thiết bị, máy móc…được cấp phát chỉ tiêu. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong thời kỳ này là giao nộp sẩn phẩm theo địa chỉ, khối lượng…giá cả do nhà nước
quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, ba vấn đề tập trung là :
sản xuất cái gì,sản xuất cho ai, và sản xuất như thế nào đều được nhà nước quyết định,
hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất theo giá cả, số
lượng…theo kế hoạch của nhà nước đã định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết
định ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo
nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu khách hàng , tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ,
xúc tiến yểm trợ …nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh.

4


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường như hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò
vô cùng đối với hoạt động kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự
thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu thụ sản phẩm mới tăng được
vòng quay vốn,tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện
được giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp
không ngừng thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận. Đây là mục
tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
1.2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp.
Để tiếp tục kinh doanh trên thương trừơng, các doanh nghiệp luôn luôn phải
tìm cách để tái kinh doanh và mở rộng kinh doanh. Tái kinh doanh là việc doanh nghiệp
tiếp tục hoạt động kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng kinh doanh là
việc doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn ở chu kỳ trước .
Để có thể tái kinh doanh và mở rộng kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ
được sản phẩm và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhận từ đó doanh
nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ kinh doanh sau.
Nếu không tiêu thụ sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng các chi phí bảo quản dự
trữ do tồn kho và các chi phí khác gây đình trệ hoạt động kinh doanh và doanh nghiệp sẽ
không thực hiện được việc tái kinh doanh.
1.2.2. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát
triển mở rộng thị trường.
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt kinh doanh ,doanh nghiệp cần tiêu
thụcàng ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm,không những ở thị trường hiện taị
còn ở trên thị trường mới,thị trường tiềm năng .

5


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

Khi sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ trên thị trường hiện tại,doanh nghiệp
có điều kiện đưa sản phẩm vàothâm nhập thị trường mới,tiếp cận thị trường tiềm
năng.Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để
mở rộng, phát triển kinh doanh.
Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng
tiêu thụ và mở rộng kinh doanh.
1.2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanhcủa doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình quản lý,thúc đẩy áp dụng
tiến bộ kỹ thuậtnâng cao chất lượng sản phẩm,hạ giá thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụsản phẩm góp phần giảm chi phí lưu
thông,giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hóa, tăng vòng quay vốn,rút ngắn chu kỳ kinh
doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệpcó khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng
cao chất lượng sản phẩm,tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận.
1.2.4.Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm
doanh số hàng hóa, sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn
thì vị thế của doanh nghiệpcàng lớn và ngược lại.
Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trường
mà doanh nghiệp đã thâm nhập và chiếm lĩnh được việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên
diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao.Trong nền kinh tế
thị trường,doanh nghiệp có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu

thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản
phẩm của mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ được sản phẩm,
mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiêp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên
thị trường.
6


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng, giúp cho
doanh nghiệp phát hiện thêm kết quả kinh doanh của mình và nhu cầu của khách hàng.
Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nằm bắt được sự thay đổi thị hiếu, nguyên
nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm, từ đó đề ra các biện pháp
từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc
cân đối giữa cung và cầu. sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn
ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội.
Thông qua tiêu thu sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung
và của từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. trên cơ sở đó, các doanh
nghiệp sẽ xây dựng kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
1.3. Cơ sở của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
1.3.1.Nhân tố cầu:
Cầu là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán.
Khi nói đến hoạt động thị trường người ta đặc biệt quan tâm đến câu hỏi trong
cơ chế kinh tế thị trường cứ ở đâu có cầu là ở đó có cung .Xã hội càng phát triển thì nhu

cầu của con người ngày càng cao hơn .Nếu nhu cầu về một loại hàng hóa hay dịch vụ
nào đó cao thì doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm có cơ hội mở rộng và phát
triển thị trường của mình và ngược lại.
1.3.2. Nhân tố cạnh tranh:
Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và vô số người tiêu dùng
các loại hàng hóa và dịch vụ khác nhau. Một sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa
dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngành sản xuất kinh doanh là cội
nguồn của sự cạnh tranh.Cạnh tranh là sự bất khả kháng trong một nền kinh tế thực
chất .Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường không thể tránh khỏi cạnh

7


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

tranh vì vậy là mất thị trường và cầm chắc phá sản. Phải chấp nhận cạnh tranh, đón
trước cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu (quảng cáo ,khuyến mãi,…) qua
đó cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnh hưởng làm doanh nghiệp mở rộng và phát triển
được thị trường hoặc có thể mất thị trường.
1.3.3. Nhân tố giá cả:
Có nhiều khái niệm khác nhau về giá cả. Trong kinh tế thương mại ta sử dụng khái
niệm sau: “Giá cả là lượng tiền mà người mua sẵn sàng trả để đổi lấy hàng hóa hay dịch
vụ mà họ có nhu cầu”.
Khả năng mua của khách hàng trước hết phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện tại
của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trường có vô số người tiêu dùng và các khả năng
tài chính (khả năng thanh toán khác nhau) khác nhau. Giá cả mà người ta sử dụng để
mua bán trên thị trường được gọi là giá cả thị trường. Giá cả thị trường là một nhân tố

rất linh hoạt điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của người cung ứng cũng như
sự tiêu dùng của khách hàng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hay dịch vụ.
Tất nhiên cầu về hàng hóa và dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố ngoài
giá, nhưng thông thường khi giá tăng tức khắc cầu vền hàng hóa hay dịch vụ đó sẽ giảm
xuống và ngược lại. Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách
giá cả cho hàng hóa của mình trong đó cần chú ý đặc biệt đến chiến lược giảm giá. Giảm
giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thởi thỏa mãn khả năng tài chính của người
mua, khi thực hiện việc giảm giá đột ngột tức thời một sản phẩm nào đó thì nó dẫn đến
một sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hóa đó. Một chiến lược giảm giá
liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển đáng kể ngay cả khi
sức mua trung bình bị giới hạn.
1.3.4. Nhân tố môi trường vĩ mô:
- Môi trường kinh tế: trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về
cơ cấu ngành kinh tế, cơ cầu vùng kinh tế cùng với các điều kiện, giai đoạn phát triển

8


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chỉ tiêu của người tiêu
dùng.
- Môi trường chính trị và pháp luật: môi trường này bao gồm hệ thống pháp luật
và các văn bản dưới luật , các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ
chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội. Khi đó sự ổn định về
chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn sẽ tạo bầu không khí tốt cho các DN đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm.

- Môi trường văn hóa xã hội: là một nhân tố tác động mạnh đến tiêu thụ sản phẩm
của các DN, các giá trị văn hóa truyền thống có tính bền vững qua các thế hệ có tác
động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng hàng hóa của từng cá nhân, từng
nhóm người. Đây là một đặc điểm có tính ổn định giúp cho hoạt động tiêu thụ của DN
có thể luôn duy trì được mảng thị trường truyền thống này.
1.3.5. Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp:
Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh
nghiệp. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm năng hữu hình.
-Tiềm năng vô hình:
+Uy tín cuả doanh nghiệp trên thị trường: nếu doanh nghiệp có niềm tin của
khách hàng, khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn
+Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốn
sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển, nếu không
doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện ở
chỗ: sự tăng trưởng số lượng của hàng hóa(tính bằng doanh số)bán trên thị trường, thị
trường nơi doanh nghiệp khả năng thỏa mãn được, mức độ tích tụ và tập trung của
doanh nghiệp, khả năng liên quan và liên kết,mức độ phụ thuộc của các doanh nghiệp
pkhác trên thị trường vào doanh nghiệp và ngược lại…
+Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.
-Tiềm năng hữu hình;
9


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

+Tiềm năng về vốn:Một doanh nghiệp có vốn lớn có khả năng mở rộng
quy mô kinh doanh của mình. Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và phát triển

vốn kinh doanh.
+ Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp được chia ra làm
hai loại là lao động chân và lao động trí óc (lao động trí tuệ). Một doanh nghiệp có số
lượng lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng tốt
cho nhu cầ của thị trường.
+ Tiềm năng về nguyên vật liệu: đối với doanh nghiệp thương mại,
nguyên vật liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất trong
khâu lưu thông. Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lưu thông như
việc đóng gói, thiết kế bao bì,ký mã hiệu…
+ Công nghệ sản xuất.
Tóm lại, muốn kinh doanh bất kỳ hàng hóa nào đạt hiệu quả, trước tiên
cần phải nghĩ tới tìm cho được thị trường, tìm mọi cách để tiêu thụ sản phẩm, ngày
càng mở rộng và phát triển trường hàng hóa. Như vậy mở rộng và phát triển thị trường
có vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào
1.4. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
1.4.1. Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tìm cơ hội và nguy cơ.
1.4.1.1 .Nghiên cứu phân tích môi trường kinh doanh.
Hoạt động nghiên cứu, tích môi trường kinh doanh được thực hiện kể từ khi
doanh nghiệp bước vào kinh doanh và duy trì trong suốt thời gian tồn tại của doanh
nghiệp . Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh là một hoạt động nghiệp vụ mà
theo đó người nghiên cứu bằng các phương pháp khác nhau tìm kiếm, thu thập những
thông tin cần thiết cho công việc nghiên cứu của mình, sau đó sử dụng các phương tiện
khác nhau để lưu trữ và xử lý các thông tin nhằm phục vụ cho mục đích của việc
nghiên cứu. Các thông tin mà doanh nghiệp cần thu thập, lưu trữ khi nghiên cứu, phân

10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

tích môi trường kinh doanh là các thông tin bên trong và thông tin bên ngoài doanh
nghiệp.


Các thông tin bên ngoài doanh nghiệp cần thu thập và lưu trữ trong

nghiên cứu phân tích môi trường kinh doanh.
Các thông tin về văn hóa xã hội: Trong môi trường văn hóa xã hội doanh nghiệp
cần thu thập thông tin về dân số; xu hướng biến động của dân số; hộ gia đình và xu
hướng vận động; dân cư và xu hướng biến động; thu nhập và phân bố thu nhập của
người tiêu thụ; nghề nghiệp tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc tôn giáo, nền
văn hóa….
Các thông tin về chính trị - luật pháp: Những thông tin về chính trị và luật pháp
có ảnh hưởng trực tiếp đến việc hình thành các cơ hội hay nguy cơ cho doanh nghiệp.
Các thông tin cần thu thập là các yếu tố quan điểm, định hướng mục tiêu phát triển xã
hội của Đảng và nhà nước; mức độ hoàn chỉnh của hệ thống luật pháp; thuế và các
biện pháp chính sách về thuế; hiệu lực của biện pháp, chính sách đã được áp dụng và
triển khai vào thực tế…
Các thông tin thuộc kinh tế và công nghệ: Những thông tin của môi trường kinh
tế công nghệ nó chi phối rất lớn đến hoạt động và quyết định của doanh nghiệp. Thông
tin cần thu thập gồm có: các yếu tố tiềm năng của nền kinh tế; các xu hướng thay đổi
về cấu trúc của nền kinh tế; lạm phát và khả năng điều chỉnh lạm phát; tốc độ tăng
trưởng kinh tế; cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế; trình độ trang thiết bị kỹ thuật
công nghệ của ngành nền kinh tế; khả năng ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật
vào thực tiễn…
Các thông tin về cạnh tranh: Thông tin về môi trường cạnh tranh là thông tin có
ảnh hưởng đến những rào cản khi doanh nghiệp ra nhập ngành; về khả năng của doanh

nghiệp được tham gia vào các cơ hội kinh doanh được thuận lợi hay khó khăn. Thông
tin cần thu thập là thông tin chung về môi trường cạnh tranh; số lượng đối thủ cạnh

11


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

tranh; hình thức cạnh tranh của từng đối thủ; ưu điểm và nhược điểm của từng đối thủ;
chiến lược cạnh tranh của từng đối thủ…
Các thông tin về môi trường địa lý, tự nhiên: Các thông tin cần thu thập trong
môi trường này gồm có điều kiện khí hậu thời tiết; mức độ ổn định và vững chắc của
hệ thống địa chất; tính chất mùa vụ của thời tiết; đặc điểm địa hình…
Các thông tin về khách hàng: Đây là thông tin quan trọng nhất đối với doanh
nghiệp, nó quyết định sự thành công và chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp.
Các thông tin cần được thu thập đối với khách hàng như: Số lượng khách hàng;
cách thức và hành vi mua sắm; diễn biến tâm lý khi mua sắm…


Các thông tin bên trong doanh nghiệp cần thu thập lưu trữ khi nghiên

cứu môi trường kinh doanh.
Các thông tin về tài chính: Trong yếu tố này cần thu thập một số thông tin
về vốn chủ sở hữu; vốn huy động từ bên ngoài; tỷ lệ tái đầu tư từ lợi nhuận; khả năng
thanh toán nợ ngắn hạn; tỷ lệ và khả năng sinh lời…
Các thông tin về con người: Trình độ của cán bộ công nhân viên; năng suất và
hiệu quả lao động; chiến lược và điều kiện phát triển con người của doanh nghiệp…

Các thông tin về tiềm lực vô hình của doanh nghiệp: Chỗ đứng và vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường; hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường; vị trí
địa lý của doanh nghiệp trên thị trường ; uy tín và mối quan hệ xã hội của ban lãnh
đạo; sự nổi tiếng của thương hiệu;…
Các thông tin về khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các thông tin về trình độ và khả năng quản lý của doanh nghiệp.
Các thông tin về trình độ trang thiết bị và công nghệ hiện đại của công ty.
Các thông tin về cơ sở vật chất và kỹ thuật hạ tầng của doanh nghiệp.
Các thông tin về sự đúng đắn của mục tiêu và khả năng, sự kiên trì theo đuổi
mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp…
12


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

Các phương pháp được sử dụng để thu thập thông tin phục vụ cho việc nghiên
cứu môi trường kinh doanh là phương pháp điều tra tại hiện trường và phương pháp
điều tra tại bàn. Mỗi phương pháp khi được sử dụng để phục vụ cho hoạt động nghiên
cứu môi trường kinh doanh đều có những ưu nhược điểm riêng, trong quá trình điều
tra, tùy theo yêu cầu mà người điều tra sử dụng phương pháp phù hợp.
Mục đích của nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp là tìm kiếm các cơ hội
tiêu thụ và nguy cơ đe dọa đến hoạt động bán hàng của một loạt hàng hóa hoặc một
nhóm hàng hóa trên một khu vực thị trường nhất định và trong một khoảng thời gian
nhất định.
1.4.1.2. Các cơ hội tiêu thụ sản phầm của doanh nghiệp.
Các cơ hội bán hàng hấp dẫn của doanh nghiệp có thể xuất hiện dưới nhiều

dạng khác nhau:
- Xuất hiện dưới dạng phát triển thị trường, doanh nghiệp có thể tăng lượng hàng
hóa của mình bán ra bằng cách mang sản phẩm hiện tại của công ty đi tiêu thụ trên thị
trường mới.
- Cơ hội bán hàng xuất hiện dưới dạng phát triển sản phẩm, tức là doanh nghiệp
bằng sự cải tiến của mình làm cho sản phẩm bước sang một chu kỳ sống mới trên thị
trường hiện tại.
- Xuất hiện dưới dạng gặm nhấm thị trường, tức là bằng một số biện pháp nghiệp
vụ nào đó mà doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp
bán ra trên thị trường hiện tại.
- Cơ hội xuất hiện dưới dạng đa dạng hóa loại hàng hóa bán ra, tức là doanh
nghiệp đã tận dụng cơ hội bán hàng xuất hiện trên thị trường bằng cách cung cấp thị
trường loại hàng hóa mới bên cạnh loại hàng hóa truyền thống.
1.4.1.3. Các nguy cơ đe dọa khả năng và kết quả tiêu thụ sản phẩm
 Các nguy cơ đe dọa đến từ phía bên ngoài doanh nghiệp.

13


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

Các nguy cơ đe dọa này có thể là do sự thay đổi chính sách của nhà nước đối với
định hướng cho việc phát triển ngành nghề mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sự
thay đổi trong chính sách tiêu dùng.
Cũng có thể là do đối thủ cạnh tranh đã tìm ra được chiến lược cạnh tranh có hiệu
quả từ đó lôi kéo được khách hàng của doanh nghiệp.
Nguy cơ cũng có thể là do các tổ chức công chúng, các hội và hiệp hội đưa ra

những khuyến cáo, những thông tin bất lợi đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Hay cũng có thể là do hàng hóa của doanh nghiệp bị khách hàng tẩy chay vì một
lý do nào đó.


Các nguy cơ đe dọa từ phía bên trong doanh nghiệp.

Những sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra không phù hợp với khách
hàng. Cho nên không được khách hàng đón nhận.
Sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra thị trường là đúng nhưng doanh nghiệp lại
thực hiện chinh phục và tiếp cận khách hàng không đúng cách.
Do ban quản lý có những sai sót trong việc quyết định, định hướng cho hoạt động
cung cấp sản phẩm của công ty ra thị trường.
Doanh nghiệp không xác định được chính xác thời gian và chi phí cần để chinh
phục và thu hút khách hàng dẫn đến không thể theo đuổi được mục tiêu của công ty
trên thị trường.
Do sự yếu kém của chính đội ngũ bán hàng về khả năng thuyết phục và nghiệp
vụ bán hàng dẫn đến không thể chinh phục và lưu giữ được khách hàng cho doanh
nghiệp…
1.4.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.4.2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống các biện pháp nhằm phân bố và

14


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

huy động tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được các mục
tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiêu thụ sản phẩm đưa ra
cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp một mục tiêu tiêu thụ trong thời gian tương
đối dài và các biện pháp sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện được
mục tiêu đã đặt ra.
Khi xây chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu tổng thể của
doanh nghiệp, vào chiến lược của các bộ phận khác và căn cứ vào kết quả của các hoạt
động điều tra nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đã xây dựng
được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý thì nó đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp dành được những thắng lợi, có thể sử dụng làm căn cứ cho
xây dựng kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp.
Để xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương
pháp khác nhau:
- Phương pháp từ trên xuống, ưu điểm đảm bảo cho mục tiêu của doanh nghiệp
có được sự thống nhất cao và bám sát với mục tiêu của công ty nhưng chúng lại có
nhược điểm thường mang tính áp đặt và không bám sát tình hình thực tế.
- Phương pháp xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm từ dưới lên, ưu điềm và
nhược điềm của nó ngược lại với phương pháp từ trên xuống.
- Phương pháp kết hợp, phương pháp này có thể khắc phục được nhược điểm của
hai phương pháp trên. Tuy nhiên, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm theo phương
pháp kết hợp lại phát sinh nhược điểm mới, để có được chiến lược theo phương pháp
này cần tốn nhiều thời gian và chi phí.
Trong xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằng
hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ chủ yếu dựa trên những dự báo chủ quan. Các
dự báo chủ quan có thể chính xác hoặc không. Vì vậy, doanh nghiệp trong quá trình
thực hiện chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp không nên máy móc áp dụng chiến lược
một cách cứng nhắc mà phải áp dụng chúng một cách linh hoạt, trong một số trường
15

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

hợp nhất định để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp thì
doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chí là thay đổi chiến lược bán hàng cho phù
hợp với những biến động của môi trường kinh doanh.
1.4.2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản của doanh nghiệp.
xậy dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là sự cụ thể hóa từng bước phải làm để tiến
đến đích dài hạn của chiến lược tiêu thụ.Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp còn là cơ sở quan trọng đảm bảo trong quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp được tiến hành liên tục, nhịp nhàng theo chương trình đã định.Trong nội
dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nó phải phản ánh được các nội dung cơ bản như:
khối lượng hàng bán ra tuyệt đối, khối lượng sản phẩm cần tiêu thụ trong một khoảng
thời gian nhất định, khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo cơ cấu thị trường, theo cơ cấu
khách hàng, doanh số hàng bán đã giao, doanh số hàng bán đã viết hóa đơn,đã giao
hàng, khách hàng đã nhận được và chấp nhận, khách hàng đã trả tiền dầy đủ…và hàng
loạt các chỉ tiêu phản ánh chất lượng của hoạt động tiêu thụ;tổng doanh thu cần thu
được mức lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm, tổng lợi nhuận cần đạt trong kế hoạch;
các chỉ tiêu về chi phí,chi phí lưu thông thuần túy,chi phí lưu thông bổ sung, chi phí cố
định biến đổi, chi phí kiểm soát được, không kiểm soát được…
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí
lớn. do đó mà, tùy theo khả năng,doanh nghiệp có thể xây dựng đến một mức độ chi
tiết nhất định, trong xây dựng cần phải chuẩn xác để đảm bảo thành công.
1.4.3. Chuẩn bị mạng lưới phân phối cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Mỗi công ty dịch vụ khác nhau đều có những phương cách riêng để thành
lập hệ thống kênh phân phối cho mình, có khi chúng được sử dụng như những công cụ

cạnh tranh tiềm năng của doanh nghiệp .Có nhiều cách phân phối dịch vụ đã được áp
dụng, có những cách mang lại thành công cho doanh nghiệp,nhưng cũng có những
cách đã dẫn dến thất bại cho doanh nghiệp

16


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

Hệ thống kênh phân phối được sử dụng trong kinh doanh dịch vụ gồm có
các loại sau:
-Kênh phân phối trực tiếp: loại hình kênh phân phối trực tiếp nó có hai
dạng là kênh phân phối trực tiếp với các hoạt động cung cấp dịch vụ diễn ra tại doanh
nghiệp và kênh phân phối trực tiếp mà hoạt động cung cấp dịch vụ được thực hiện
ngay tại nhà
Nhà cung cấp dịch
vụ

Người tiêu dùng
Dịch vụ tại nhà

Hai hình thức của kênh phân phối trực tiếp này được áp dụng chủ yếu đối
với dịch vụ thuần túy. Những dịch vụ mà nó đòi hỏi có mối quan hệ chặt chẽ giữa
người cung cấp và khách hàng. Một số loại dịch vụ tiêu biểu cho loại hình kênh phân
phối trực tiếp là:dịch vụ chăm sóc sức khỏe, chữa bệnh,mỹ viện,nhà hàng;dịch vụ đào
tạo,giáo dục…..
Với loại kênh phân phối trực tiếp sẽ đảm bảo cho việc tiếp xúc giữa nhà

cung cấp và người tiêu dùng là ngắn nhất. Nhà cung cấp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng. Cũng nhờ có phân phối trực tiếp mà doanh nghiệp có thể giảm bớt chi
phí trong quá trình vận động của hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, người
tiêu dùng có cơ hội được sử dụng những sản phẩm có giá cả phải chăng. Nhưng loại
hình kênh phân phối trực tiếp này cũng có những hạn chế, một số loại dịch vụ nếu sử
dụng loại hình kênh phân phối trực tiếp sẽ không có hiệu quả, chúng buộc các doanh
nghiệp phải quản lý nhiều mối khách hàng, vừa làm công việc của nhà sản xuất và
công việc của nhà tiêu thụ.
Kênh phân phối gián tiếp: Loại hình kênh phân phối gián tiếp là loại
kênh phân phối có sự tham gia của các loại trung gian trong quá trình hàng hóa được
17


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

vận động từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp gồm có một
số loại cơ bản sau:
Nhà cung cấp dịch
vụ

Đại lý môi giới

Người tiêu

dùng
Đại lý bán

Đại lý mua

Một số dịch vụ lại thích hợp với loại hình kênh phân phối gián tiếp.Các nghành
như:hàng không,khách sạn,ngân hàng, bảo hiểm,du lịch…có thể sử dụng các đại
lý,văn phòng đại diện ở các đoạn thị trường khác nhau,những người chào hàng,trong
một số loại dịch vụ thì đại lý có thể thay mặt nhà cung cấp thực hiện cung cấp dịch vụ
cho khách hàng có nhu cầu.Nhưng một số dịch vụ khác,các đại lý chỉ có tác dụng thay
mặt nhà phân phối thực hiện các giao dịch đối với khách,
còn việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng thì buộc phải do các nhà cung cấp
dịch vụ cho khách hàng.
Việc sự dụng các kênh phân phối gián tiếp, tạo cho các nhà cung cấp tập chung
chuyên môn vào hoạt động cung cấp dịch vụ . Tuy nhiên, viêc sử dụng trung gian phân
phối làm cho các biến động của môi trường kinh doanh được phản ánh đến nhà cung
cấp chậm hơn so với kênh phân phối trực tiếp và các phản ánh sự sai lệch của những
phản ánh so với thực tế cũng cao hơn.
Đối với một số doanh nghiệp lớn thì việc sử dụng kênh phân phối của doanh
nghiệp là hỗn hợp của hai loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Trong xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp còn phải chú ý đến độ rộng của
kênh phân phối. Độ rộng của kênh phân phối chính là số lượng các phần tử và loại
phần tử trong mỗi cấp của kênh phân phối. Việc xác định số lượng các phần tử và loại
phần tử của mỗi cấp độ trong kênh phân phối. Độ rộng phụ thuộc vào một số các yếu
tố cơ bản sau: Cách thức phân nhóm khách hàng của doanh nghiệp; Khối lượng sản
phẩm cần tiêu thụ trong kỳ kế hoạch; Mức độ cần thiết và tần suất gặp khách hàng của
18


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

doanh nghiệp; Tổng khối lượng công việc cần thiết phải thực hiện ở mỗi cấp của kênh;
Thời gian và mối liên hệ cần thiết cho mỗi loại khách hàng.
1.4.4. Lực lượng tiêu thụ sản phẩm và cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm.
1.4.4.1. Lực lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Phân chia theo mối quan hệ của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp.
Chúng ta có thể chia lực lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành ba bộ
phận cơ bản là:
- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp lại được chia thành hai bộ phận
là lực lượng bán hàng tại văn phòng của doanh nghiệp và lực lượng bán hàng bên
ngoài doanh nghiệp.
 Lực lượng tiêu thụ cơ hữu ở tại văn phòng của doanh nghiệp: Bộ phận bán hàng
này có đặc điểm là họ ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà thường tiếp xúc với
khách hàng bằng các phương tiện như điện thoại, fax…và các phương tiện liên lạc
khác. Với lực lượng bán hàng này tùy thuộc vào từng doanh nghiệp. Họ có thể được
bố trí là lực lượng tiêu thụ chủ yếu và thực hiện các thương vụ tiêu thụ lớn của doanh
nghiệp hoặc được bố trí làm lực lượng hỗ trợ cho các lực lượng bán hàng khác của
doanh nghiệp.
 Lực lượng tiêu thụ cơ hữu ở bên ngoài văn phòng của doanh nghiệp: Lực lượng
tiêu thụ này là các nhân viên đã được doanh nghiệp bố trí tại các khu vực thị trường
địa lý nhất định. Họ hoạt động theo các chức trách và nhiệm vụ được giao bởi doanh
nghiệp. Họ có thể là đại diện cho doanh nghiệp và cũng có thể là người trực tiếp thực
hiện việc cung cấp các sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng của doanh nghiệp
trên địa bàn mình phụ trách.
- Lực lượng tiêu thụ là các trung gian phân phối: Lực lượng này chính là các đại
lý tiêu thụ có hợp đồng với doanh nghiệp. Lực lượng này không thuộc bộ phận bán
hàng cơ hữu của doanh nghiệp. Họ nhận tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp là dựa

19

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

trên cơ sở các hợp đồng. Tùy theo nội dung của hợp đồng mà lực lượng tiêu thụ này có
thể chỉ bán hàng cho doanh nghiệp hoặc củng có thể bán hàng cho nhiều doanh nghiệp
khác nhau. Thù lao của lực lượng này cũng tùy theo hợp đồng mà được thực hiện theo
các cách khác nhau.
- Lực lượng tiêu thụ hỗn hợp: Trong thực tế thì không phải hai lực lượng bán tiêu
thụ trên có thể phù hợp với bất kỳ một loại dịch vụ nào mà không phải không có
nhược điểm. Cho nên trên thực tế, các doanh nghiệp còn sử dụng một lực lượng tiêu
thụ hỗn hợp để khắc phục nhược điểm của các lực lượng bán hàng kể trên.
Phân chia theo nội dung các nghiệp vụ và các chức năng của từng cá nhân trong
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm các
lực lượng cơ bản như sau:
- Đối với lực lượng có chức năng chính là quản lý và điều hành gồm có: Giám
đốc tiêu thụ cấp doanh nghiệp; Các trưởng phòng tiêu thụ theo: khu vực địa lý, theo
nhóm sản phẩm, theo ngành hàng…Các tổ trưởng, trưởng nhóm bán hàng.
- Đối với lực lượng có chức năng chính là thực hiện các hoạt động nghiệp vụ
trong tiêu thụ gồm: Người tiếp nhân đơn hàng; Người giao hàng; Người gợi tạo nhu
cầu; Kỹ thuật viên; Người chào hàng.
1.4.4.2. Cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Cơ cấu lực lượng tiêu thụ chính là việc bố trí và sắp xếp để có thể đưa ra một
bộ máy tiêu thụ có hiệu quả và hợp lý nhất cho doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm và
mục tiêu mà cơ cấu lực lượng tiêu thụ của doanh nghiệp được thực theo các hình thức
khác nhau.

20

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo tiêu thức vùng địa lý.
Giám đốc (Phó giám đốc) phụ trách bán hàng

Phòng thị trường miền
Bắc

Các tỉnh miền
núi

Phòng thị trường miền
Trung

Các tỉnh trung
du

Phòng thị trường miền
Nam

Các tỉnh đồng
bằng

Các tỉnh ven
biển

Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo khách hàng

Giám đốc (Phó giám đốc) phụ
trách tiêu thụ

Phụ trách
khách
hàng nước
ngoài

Phụ trách
khách
hàng
doanh
nghiệp sản
xuất

Ban phụ
trách
khách
hàng trực
tiếp

21

Ban phụ
trách
khách
hàng chính

phủ

Ban phụ
trách
khách
hàng bán
buôn


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo sản phẩm

Giám đốc (Phó giám đốc) phụ trách
tiêu thụ
Phòng phụ trách
nhóm hàng 1 cấp
quốc gia

Bộ phận phụ trách
nhóm hàng I cấp vùng

Bộ phận phụ trách nhóm hàng
I cấp tỉnh

Phòng phụ trách
nhóm hàng II cấp

quốc gia

Bộ phận phụ trách nhóm
hàng II cấp vùng

Bộ phận phụ trách nhóm hàng
II cấp tỉnh

Phòng phụ trách
nhóm hàng III cấp
quốc gia

Bộ phận phụ trách nhóm
hàng III cấp vùng

Bộ phận phụ trách nhóm hàng
IIIcấp tỉnh

Thực tế, các doanh nghiệp thường không thực hiện cơ cấu lực lượng tiêu thụ của
doanh nghiệp chỉ bằng một tiêu thức nào riêng biệt mà để nâng cao hiệu của lực lượng
tiêu thụ các doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng các tiêu thức khác nhau để cơ cấu
lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Do đó, các mô hình cơ cấu lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp thường có dạng ma trận.

22


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lương

SVTH: Vũ Ngọc

1.4.5. Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Việc phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp
một cái nhìn tổng quát về tình hình tiêu thụ, giúp doanh nghiệp biết được trong kỳ
kinh doanh vừa qua doanh nghiệp có đạt mục tiêu hay không, làm cơ sở cho đanh giá
kết quả hoạt động kinh doanh, cung cấp cho doanh nghiệp biết về những yếu tố những
nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ.
Trong phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có phân tích và
đánh giá tổng quát toàn bộ quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp; phân tích và đánh giá
kết quả tiêu thụ.
Phân tích và đánh giá tổng quát toàn bộ quá trình tiêu thụ sản phẩm cùa doanh
nghiệp, người phân tích và đánh giá theo một số tiêu thức như: Toàn bộ quá trình thực
hiện hoạt động tiêu thụ thực tế của công ty có được thực hiện một cách tuần tự theo
như lý thuyết đã vạch ra hay không ? Mức độ và sự tuân thủ của từng khâu từng bước
trong thực tế so với lý thuyết yêu cầu? Việc quy định và xây dựng hệ thống lý thuyết
như vậy để thực hiện hoạt động tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp đã đầy đủ và
khoa học chưa? Xây dựng một hệ thống lý thuyết như vậy và tuân thủ chúng thì có
những ưu nhược điểm gì? Những khâu những bước nào trong nội dung của hoạt động
tiêu thụ đã làm tốt, những khâu, bước nào chưa làm tốt? Những khâu, bước nào cần
bổ sung? Những gì cần bổ sung ở mỗi khâu và mỗi bước? Bổ sung chúng bằng cách
nào? Việc bổ sung chúng như vậy tạo thêm được điểm mạnh gì, và có làm xuất hiện
thêm điểm yếu gì mới cho doanh nghiệp không? ... Phân tích và đánh giá kết quả của
hoạt động tiêu thụ.
Trong phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp thường sử dụng
một số chỉ tiêu: khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế, : khối lượng sản phẩm tiêu thụ
thực tế so với lý thuyết, khối lượng tiêu thụ theo khách hàng; khối lượng tiêu thụ theo
khu vực địa lý; khối lượng tiêu thụ theo kế hoạch và khối lượng tiêu thụ bất thường;
thị phần của doanh nghiệp trên thị trường; tỷ lệ hoàn thành kế hoạch; khối lượng trung

23