Kỹ thuật Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

Lời mở đầu
Những năm tháng cuối cùng của thế kỷ XX với những thành tựu to
lớn của cách mạng khoa học và công nghệ hiện đại đã và đang đẩy nhanh
sự phát triển của lực lượng sản xuất, nâng cao năng suất lao động, làm
chuyển biến mạnh mẽ cơ cấu kinh tế của các quốc gia và làm thay đổi sâu
sắc mọi mặt đời sống của xá hội loài người. Việc phát triển nhanh chóng
công nghệ cao, sự bùng nổ giao thông vận tải và thương mại quốc tế, khả
năng thông tin tức khắc, tất cả những yếu tố đó khiến cho mọi quốc gia nói
chung và nhiều doanh nghiệp nói riêng đang ngày càng chịu sức ép cạnh
tranh trước đây chưa từng có và càng ngày sức ép đó ngày càng tăng, đe
dọa sự sống của doanh nghiệp, đặc biệt sức ép không chỉ mang tính khu
vực mà mở rộng trên phạm vi toàn cầu. Để thoát khỏi sức ép cũng như
thoát khỏi nguy cơ bị diệt vong, các doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp
hoạt động trên thương trường quốc tế, phải hoạch định chiến lược phát
triển hữu hiệu của mình, xây dựng hàng loạt các biện pháp, trong đó đàm
phán thương mại.
Đàm phán là một hoạt động gắn với mọi quan hệ giữa người với
người mà hàng ngày chúng ta vẫn tiến hành và nhiều khi tiến hành một
cách trực giác không kịp có thời gian suy nghĩ đến. Trong lĩnh vực quản lý
đàm phán là một bộ phận không thể tách rời mang lại thành công hay thất
bại cho bạn cũng như doanh nghiệp. Một cuộc đàm phán thành công, là sự
hội tụ của nhiều yếu tố. Từ công việc chuẩn bị, tổ chức nội dung cũng như
nhân sự của cuộc đàm phán cho đến kỹ năng và sự hiểu biết của chính
những người tham gia vào cuộc đàm phán đó. Do thời gian hạn hẹp nhóm
chỉ tập trung nghiên cứu sâu về “các loại kỹ thuật lập luận trong đàm
phán”

Nhóm 9

Page 1


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

Mục tiêu nghiên cứu;
• Mục tiêu cụ thể: phân tích làm rõ các yếu tố cấu thành nên luập luận
trong đàm phán đàm phán.
Chương 1. Lý thuyết về đàm phán
1.1. Khái quát về đàm phán
1.1.1. Khái niệm về đàm phán:
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống
hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến
hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó.
Vậy đàm phán là gì?Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán.Vì
đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực
lại có những định nghĩa khác nhau. Dưới đây chúng tôi xin giới thiệu một
số khái niệm phổ biến về đàm phán:
Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn
giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự
thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm sống của quá trình người ta triển
khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà
trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn
bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông
thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt
đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của
hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch
sử văn minh nhân loại”.
(The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán).
Theo Trương Tường(Trung Quốc), thì: “Đàm phán là hành vi và quá

trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu
của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”.
(Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996).
Nhóm 9

Page 2


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

Theo Roger Fisher và William Ury(USA): “Đàm phán là phương tiện
cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao
đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia
có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”.
(Getting to Yes – Để đạt được thỏa thuận – NXB TP.HCM 1997).
Còn theo chúng tôi: “ Đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai
hay nhiều bên với nhau về yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với
bên kia quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên”.
Hay hiểu theo cách khác, “Đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên
tiến hành bàn bạc, trao đổi để đi đến thống nhất quyền lợi và nghĩa vụ
của mỗi bên”.
Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm
phán, trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế
hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm
phán trong gia đình, giữa những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời
thường… Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt
được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán
thận trọng hơn.
1.2. Đặc điểm của đàm phán:
1.2.1. Cơ sở gốc rễ của đàm phán là lợi ích.

Mục đích của các cuộc đàm phán là tối đa hoá lợi ích chung và giảm
thiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên.
1.2.2. Trong đàm phán, luôn tồn tại mâu thuẫn khách quan giữa “hợp
tác” và “xung đột”.
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích
của bản thân mà là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu của
mình để tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ýý kiến nhất trí. Khía cạnh “hợp
tác” thể hiện ở chỗ lợi ích của bên này nằm ở sự chấp nhận của bên kia và
Nhóm 9

Page 3


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

những thoả thuận đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên. Còn
“xung đột” ở chỗ do lợi ích của bên này tăng lên có thể làm lợi ích của bên
kia giảm đi nên các bên luôn tích cực bảo vệ lợi ích riêng của mình. Hiểu
rõ tính tất yếu khách quan của mâu thuẫn này là rất quan trọng đối với
người tham gia đàm phán để họ không sa vào hẳn một trong hai khuynh
hướng: sợ xung đột, quá nhường đối tác dẫn đến thua thiệt hoặc quá ham
tấn công, không nhường nửa bước dẫn đến không được sự hợp tác của đối
tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ.
1.2.3. Các tiêu chuẩn quyết định hiệu quả của đàm phán
Thành công hay thất bại của đàm phán không căn cứ vào việc thực
hiện các mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà còn có
một loạt tiêu chuẩn bình xét các giá trị tổng hợp:
• Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng có đạt được mục tiêu
dự định không, nếu đạt thì ở mức độ bao nhiêu.
• Tiêu chuẩn tối ưu hoá chi phí gồm các loại: chi phí cơ bản, chi phí trực

tiếp và chi phí cơ hội.
• Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố hơn được quan hệ hợp tác
giữa hai bên không.
1.2.4. Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật.
Tính khoa học ở chỗ đàm phán có các quy luật liên quan đến lợi ích
đôi bên để lập các chiến lược đàm phán. Ngoài ra, đàm phán lại là một
hoạt động giao tiếp giữa người với người vốn là một nghệ thuật, không thể
xác định rõ ràng. Một nhà đàm phán giỏi là một người biết kết hợp giữa
tính khoa học và nghệ thuật của đàm phán một cách khéo léo để mang lại
thành công cho cuộc đàm phán.

Nhóm 9

Page 4


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

Chương 2. Các kỹ thuật lập luận trong đàm phán
2.1. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán
1.1.1. Bắt đầu cuộc đàm phán bằng không khí cởi mở
Tạo một bầu không khí đàm phán tích cực ngay từ ban đầu rất quan
trọng bởi 2 lý do cơ bản. Thứ nhất, nhiệm vụ cuả mở đầu là tiếp cận và tìm
hiểu đối tác, tạo bầu không khí thuận lợi, tạo cho đối tác thái độ nhiệt tình
và xây dựng khi thảo luận công việc trong quá trình đàm phán.Thứ hai, mở
đầu đàm phán diễn đạt những nội dung sẽ được bàn tới trong cuộc đàm
phán để đối tác có sự chuẩn bị trước.
2.1.1. Hai cách mở đầu đàm phán
Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp. Trong cách
mở đầu trực tiếp, người mở đầu trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung

của cuộc đàm phán theo cách đi thẳng vào vấn đề, giúp đối tác nhanh
chóng hiểu được nội dung chính của cuộc đàm phán nhưng trong một số
trường hợp, phần đặt vấn đề quá ngắn có thể làm đối tác chưa kịp tập trung
chú ý.
 Ví dụ: Ông Khang, bây giờ trời đã sang xuân, theo tôi được biết,
công ty ông vừa sản xuất một kiểu dáng điều hoà mới, việc tiêu thụ điều
hoà vào thời điểm này là hoàn toàn hợp lý
Còn trong phương pháp mở đầu gián tiếp, người mở đầu dựa vào một
điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp.
Cách này có thể làm đối tác tưởng ta là nhà hùng biện nên có tâm lý đề
phòng những lời nói của ta sau này và đôi khi họ bị phân tán bởi quá nhiều
chi tiết mà không tập trung vào nội dung chính của đàm phán.
Dù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu ta cũng nên thiết lập cho mình
phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhưng chắc chắn và quyết
đoán.

Nhóm 9

Page 5


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

2.1.2. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán
2.1.2.1. Kỹ thuật đề nghị
Đề nghị là việc đưa ra một gợi ý, một phương án giải quyết vấn đề để
đối phương cân nhắc nhằm đi đến thoả thuận. Đề nghị cần được đưa ra vào
thời điểm thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh
được thiện chí thoả thuận. Thời điểm thích hợp của việc đưa ra đề nghị phụ
thuộc vào chiến lược mà ta chọn. Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề

trước hoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước.
2.1.2.2. Kỹ thuật đưa đề nghị
Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên:
- Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan “Nếu anh để cho chúng tôi….
chúng tôi sẽ cung cấp cho anh….”
- Tìm hiểu phản ứng của đối phương “Anh cảm thấy thế nào nếu chúng
tôi đề nghị…?”. Nên tiên liệu trước các phản ứng có thể có của đối
phương.
- Không nên thể hiện sự nhượng bộ nhưng cũng không nên đưa các yêu
cầu không thực tế, thái quá, dẫn đến khó có cơ sở để đạt đến thoả thuận.
- Nhấn mạnh vào các thuận lợi mà đề nghị của ta mang lại. Lợi ích luôn
“dễ chịu” hơn “cái giá phải trả”.
Ta nên đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thoả thuận, nghĩa là
nằm trong phạm vi mà đối phương có thể điều chỉnh và ta có thể nhượng
bộ song cuối cùng vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhất có thể cho bên mình.
Muốn vậy, ta phải chuẩn bị cẩn thận các lí lẽ để bảo vệ cho những đề nghị
mình.
2.1.2.3. Kỹ thuật đối phó với việc đối phương đưa ra đề nghị trước
Để đối phương đưa ra đề nghị trước cũng có thể tạo cho ta lợi
thế.Trước hết, giúp ta cảm nhận sự cách biệt trong quan điểm cuả hai bên
để từ đó ta có thể nhanh chóng tìm ra các giải pháp xích hai bên gần nhau
hơn. Mặt khác, ta có thể trình bày các lí lẽ của mình nhằm huỷ bỏ đề nghị
Nhóm 9

Page 6


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

ban đầu của đối phương khiến đối phương phải đưa ra đề nghị khác trong

khi đối phương vẫn chưa biết quan điểm cuả ta như thế nào. Tuy nhiên, thủ
pháp này không dễ gì thành công trước một nhà đàm phán sành sỏi.Họ
không dễ gì bị dụ vào việc thảo luận đề nghị cuả họ.Ngược lại, họ sẽ đề
nghị ta đưa ra ý kiến phản bác và hai bên cùng lật ngửa quân bài.Tốt nhất,
ta nên đặt câu hỏi ngay sau khi kết thúc thủ tục khai mạc đàm phán để
giành quyền đề nghị đối phương lật ngửa quân bài của họ.
Nếu đối phương đề nghị trước, ta cần có thời gian xem xét những gì
họ nói. Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, ta có thêm thời
gian để suy nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ. Tạm nghỉ để trao
đổi trong nhóm nếu thấy cần thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử
dụng chiến thuật này.Khi trả lời nên bắt đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề
nghị của đối tác.
2.2. Kỹ thuật truyền đạt thông tin:
Khi người nói và cả người nghe không nắm vững kỹ năng này thì
thường xảy ra chuyện nghe mà hiểu không đúng, không đủ (hoặc cả hai ).
Khi thông tin truyền đạt lại cho nhân vật thứ ba, thứ tư… thì rất nhiều khả
năng thông tin trong câu chuyện sẽ bị hiểu sai đi khá nhiều so với thông tin
ban đầu.
Người ta thường nói : “Tam sao thất bổn” Câu nói này có thể hiểu theo
hai nghĩa. Nếu hiểu “thất” là “mất” thì nó có nghĩa là sau ba lần sao chép
sẽ không còn giữ được nguyên nghĩa của bản chính.Nếu hiểu “thất” là
“bẩy” thì có nghĩa, sau ba lần sao chép bản chính sẽ trở thành bảy bản có
nội dung khác nhau.Để tránh sự hiểu nhầm thông tin truyền đạt cần phải có
các kỹ thuật như: kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật trả lời câu hỏi và kỹ thuật
lắng nghe.
2.2.1. Kỹ thuật đặt câu hỏi:
Lý do đặt câu hỏi: Thông tin luôn có tính phản hồi và có ảnh hưởng trực
tiếp đến cuộc đàm phán. Thông tin thường mang tính chất chủ quán, nó
được truyền tải từ suy nghĩ người nói sang người nghe, tuy nhiên thông tin
này vẫn có thể chủ động kiểm soát. Ngược lại thông tin được truyền từ

Nhóm 9

Page 7


m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T

phỏi i tỏc trong m phỏn i (trong iu kin b hn ch b khụng gian,
ting n). cú c nhng thụng tin chớnh xỏc t phớa i tỏc chỳng ta
phi t cõu hi sao cho phự hp vi thụng tin cn ly t phỏi i tỏc. Vỡ
vy t cõu hi rt quan trng, giỳp thụng tin trong m phỏn i 1 cỏch
ỳng hng, tit kim thi gian, ngoi ra nú cũn giỳp cho ngi t cõu
hi
Ginh v duy trỡ quyn ch ng trong m phỏn
Thu thp c nhng thụng tin tht s cn thit v phự hp vi mc
ớch ca ý ngi hi
ng viờn s tớch cc v tớnh sỏng to lm cho i tỏc cú hng thỳ
cung cp thụng tin
Qua ú giỳp kp thi ng x v x lý kp thi nhng l hng trong
quỏ trỡnh chun b m phỏn
Tuy nhiờn khụng phi t cõu hi cng phỏt huy c tỏc dng, cng cp
nhng tin cn thit cho ngi hi. Vỡ vy khi t cõu hi cn phi la chn
thi gian thớch hp (khụng c ngt ngang khi i tỏc ang núi) nhỡn thỏi
d biu cm khuụn mt ngi nghe m t cõu hi.Trỏnh tỡnh trng t cõu
hi khụng liờn quan n ni dung ca vn m phỏn, nhng cõu hi liờn
quan thụng tin bớ mt ca ngi c hi.
2.2.1.1. Cỏc loi cõu hi:
Để tiết kiệm thời gian, giành quyền chủ động trong hớng đàm phán
vàthu thập đợc những thông tin cần thiết cho mình, thì ta phải nắm đợc
kỹ thuật đặt câu hỏi. Cần lựa chọn thời điểm đặt câu hỏi phù hợp,

tránh cắt ngang lời nói của đối phơng. Không nên đặt những câu hỏi
không liên quan đến nội dung đàm phán hay liên quan đến thông tin bí
mật. Khi đặt câu hỏi nên giải thích cho đối tác biết mục đích của
việc đặt câu hỏi nếu có thể nh khẳng định việc cung cấp thông tin
là vì lợi ích hai bên, vì sự thành công của cuộc đàm phán. Có vậy, đối
tác mới hứng thú cung cấp thông tin bổ ích cho ta. Dới đây là một số loại
câu hỏi hay dùng trong đàm phán.
a) Cõu hi úng:

Nhúm 9

Page 8


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

Là câu hỏi chỉ cho phép người trả lời chỉ trả lời “Có” hoặc “Không”,
“Đúng” hoặc “Sai” hoặc một câu trả lời ngắn gọn.
• Mục đich câu hỏi: câu hỏi này được sử dụng khi người hỏi muốn có
câu trả lời xác định, khẳng định lại một vấn đề gì đó, hoặc trong trường
hợp muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý định người hỏi
• Ưu điểm:
- Tập trung vào trọng tâm vào thông tin cần hỏi,
- Thông tin đưa ra ngắn gọn, rõ ràng
• Nhược điểm:
- Câu hỏi này dễ tạo cho người nghe có cảm giác “đột ngột”, không
cho phép người trả lời có cơ hội được giải thích diễn giải về những gì định
thể hiện.
- Thông tin có thể không chính xác hoặc thiếu thông tin, nếu như
người trả lời không muốn tiết lộ bí mật thông tin

- Trong quá trình đàm phán việc sử dụng nhiềucâu hỏi sẽ ngăn cản
việc cung cấp thông tin của đối tác và làm cho quá trình đàm phán dễ đi
vào ngõ cụt.
- Thông tin trả lời “có hoặc không”. Làm cho không khí đàm phán dễ
đi vào cuộc tra khảo hỏi cung nhiều hơn
Chính vì vậy chỉ nên sử dụng câu hỏi đóng sau khi vấn đề đưa ra đã
được thảo luận một cách tương đối đầy đủ và chi tiết, làm cho hai bên đều
cảm thấy vấn đề đã ngã ngũ và cho phép chuyển sang nội dung khác
 Ví dụ:“Does this produce cost 12$? No, it cost 20$
So, I pay you 19$
Yes, I am ok.”
b) Câu hỏi mở:
Là loại câu hỏi giúp cho người trả lời không phải trả lời “có hoặc không,
no hặc yes”. Câu hỏi này được sử dụng khi ta bắt đầu thảo luận một vấn đề
gì đó, hoặc cần khai thác thêm ý kiến của đối tác.
• Ưu điểm:
- Tạo cho đối tác không có cảm giác đột ngột,
- Tạo cho đối tác cảm thấy mình có quyền chủ động hơn,
- Tạo cho đối tác có thời gian để cân nhắc và suy nghĩ câu trả lời,
Nhóm 9

Page 9


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

- Giúp

cho người trả lời có thể phát triển và giải thích thêm ý nghĩa của
câu trả lời,

- Thông tin đầy đủ hơn,
- Không làm cho người trả lời cảm thấy bị bắt buộc, có thể tự do giải
thích về những suy nghĩ của mình, qua đó thông tin có thể thu được đầy đủ
hơn.
• Nhược điểm:
- Thời gian trả lời không nhanh gọn, thiếu trọng tâm, câu trả lời dễ mang
tính chất né tránh,
- Người trả lời có thể đưa những thông tin không cần thiết gây khó khăn
cho việc xử lý thông tin, đôi khi không thể xử lý được.
 Ví dụ:- How much doproduces cost? Giá sản bao nhiêu vậy
- Khi các ngài đầu tư vào nước chúng tôi. Các ngài cần cái
gì?
- Yếu tố nào các ngài không thích đầu tư ở Việt Nam?
-Tôi thấy nước càc ngài có nhiều vị trí thuận lợi, công ty chúng
tôi muốn đầu tư vào lĩnh vực chế biến thủy sản các ngài nghĩ sao?
c) Ngoài ra còn có một số câu hỏi khác:
 Câu hỏi gián tiếp:
Câu hỏi này được sử dụng trong trường hợp muốn đề cập đến một vấn
đề gì đó nhưng không muốn đề cập một cách trực tiếp vì có thể làm cho
đối tác cảm thấy hơi đột ngột
Câu hỏi này, tạo ra được bầu không khí hữu nghị mặt khác vẫn giúp
ta thu thập được thông tin cần thiết.
 Ví dụ: trong đàm phán ký về sản phẩm. Câu hỏi trực tiếp” ý kiến của
các ngài thế nào về sản phẩm của chúng tôi” thay bằng câu hỏi gián tiếp
“theo các ông sản phẩm của chúng tôi có những hạn chế gì”
 Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề:
Câu hỏi này được áp dụng khi người hỏi muốn chuyển hướng vấn đề
đang thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch mà
người hỏi đã chuẩn bị từ trước, trong trường hợp vấn đề đang thảo luận đã

Nhóm 9

Page 10


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

ngã ngũ, hoặc vấn đề đưa ra quá nhàn chán khiến người hỏi muốn chuyển
chủ đề.
• Nhược điểm:
- Trong trường hợp vấn đề đang thảo luận chưa đến hồi kết, việc sử dụng
câu hỏi này sẽ gây ra cho đối tác một cảm giác nghi ngờ và đôi khi có thể
là “cụt hứng”
- Khi sử dụng câu hỏi này đòi hỏi phải thạt khéo léo và tế nhị, trong một
số tình huống khác phải sử dụng các kỹ thuật khác để làm lu mờ những ẩn
ý của người hỏi trong câu hỏi.
 Ví dụ: -Vừa rồi bạn đã nói chủ đề này kỹ rồi. Bạn có thể nói sang
lĩnh vực khác được không?
 Câu hỏi nhằm thăm dò ý kiến đối tác
Câu hỏi này được sử dụng không phải vì mụ tiêu thu thập thông tin cho
quá trình thảo luận mà nó còn được áp dụng trong trường hợp chúng ta
muốn đưa ra một quyết định nhưng vẫn chưa biết được ý đồ của đối tác
Sử dụng trong trường hợp bên đối tác cảm thấy ái ngại đưa ra ý kiến của
mình,
Câu hỏi này, đòi hỏi chúng ta phải thăm dò và tiên đoán những quan
điểm của đối tác để từ đó có những đối sách kịp thời trong trường hợp cần
thiết
 Ví dụ:-Nếu như giá của sản phẩm đó xuống còn 30$ thì tốt cho
chúng tôi quá?
- Nếu như các ngài cho chúng tôi thêm thời gian giao hàng,

thì tốt cho công ty chúng tôi?
Người đặt câu hỏi nên tránh:
- Hạn chế sử dụng câu hỏi hướng dẫn vì câu trả lời sẽ ít có giá trị và dễ
sai lệch.
- Không đặt nhiều câu hỏi với nhiều nội dung cùng một lúc, có thể làm
cho đối tác không tập trung vào một câu hỏi nào cả, dễ gây lẫn lộn trong
câu hỏi
- Không nên đặt câu hỏi liên quan đến lĩnh vự riêng tư của đối tác. Để có
những câu hỏi mang tính chất hiệu quả người đặt câu hỏi phải chuẩn bị câu
Nhóm 9

Page 11


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

hỏi, tìm hiểu phong tục tập quán, văn hóa của bên đối tác qua đó mới tránh
được tình trạng mắc sai lầm trong lúc đặt câu hỏi.
 Câu hỏi định hướng:Được dùng khi người nghe không thực sự quan
tâm hoặc chần chừ trong việc ra quyết định. Nó mang tính chất cụ thể, yêu
cầu trả lời về những điểm cụ thể
Ví dụ: Chúng ta không nên nghĩ làm cách nào bán thật nhiều sản
phẩm, mà nên làm cách nào tăng cường chất lượng sản phẩm, cải tiến
mẫu mã, tập trung một mặt hàng. Các bạn nghĩ thấy thế nào?
 Câu hỏi không định hướng: là câu hỏi khái quát, không ràng buộc
người trả lời đi vào các nội dung cụ thể. Câu hỏi được dùng đúng lúc nhất
khi bên kia có mong muốn bộc lộ bản thân
Ví dụ: ông cảm thấy thế nào về chất lượng các mặt hàng giá của
chúng tôi
 Câu hỏi trình bài thông tin: Câu hỏi cung cấp thông tin cho người

nghe
Ví dụ: các ông đã có dịp xem sản phẩm mới của chúng tôi chưa
 Câu hỏi kích thích sự suy nghĩ: là những câu hỏi khiến người bị đặt
câu hỏi phải xem xét lại cách suy nghĩ của mình và thử suy nghĩ theo
hướng khác
Ví dụ: các ngài có chắc như vậy không
 Câu hỏi xỏ xiên: là câu hỏi chứa ngầm trong nội dung của nó một
định kiến xấu hoặc biểu hiện kinh thường của người hỏi đối với
người bị hỏi
Ví dụ: ông hồi này vẫn đánh vợ đấy chứ?
 Câu hỏi mập mờ:là câu hỏi được hiểu theo nhiều cách:
Ví dụ: trông nó có vẻ ổn đấy chứ
 Câu hỏi kết luận: là câu hỏi khép lại trong các cuộc thảo luận, đàm
phán
Ví dụ: Đã đến lúc nghỉ giải lao rồi đấy nhỉ
2.2.2. Kỹ thuật lắng nghe:
Nghe là một phương tiện hữu hiệu giúp ta thu thập thông tin từ phía
đối tác đàm phán. Vận dụng kỹ thuật nghe tốt sẽ mang lại hai tác dụng.Thứ
Nhóm 9

Page 12


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

nhất, tạo cho đối tác cảm thấy mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý
nghĩa đối với ta, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trình bày vấn đề một cách
mạch lạc hơn.Thứ hai, giúp ta nắm được và lưu giữ những thông tin cần
thiết cho mục đích của mình.
Khi nghe, ta phải hết sức tập trung để nắm được những điểm chính và

phụ, tránh việc không hiểu vấn đề, dễ nản chí, cắt ngang lời đối tác, làm
cản trở quá trình cung cấp thông tin từ họ. Ta nên để họ trình bày xong vấn
đề rồi mới đưa ra chính kiến của mình. Ta cũng nên chú ý đến giọng nói
của đối tác, sự thay đổi giọng điệu hay các điểm nhấn để phán đoán ý đồ
và cảm hứng về vấn đề mà họ đang đưa ra, từ đó làm cơ sở cho ta ra quyết
định. Ngập ngừng hay tạm nghỉ có thể do họ đang suy tính, lo âu hay
không tự tin. Thế nên, hãy “lắng nghe” thực sự chứ không chỉ “nghe” đơn
thuần.
• Kĩ năng lắng nghe hiệu quả:
- Loại bỏ tất cả những gì có thể phân tán tư tưởng.
- Bộc lộ thái độ chia sẻ.
- Sử dụng những câu từ, bôi trơn.
- Hãy lắng nghe cả cách nói.
- Không cắt ngang.
- Không phát biểu giúp (nói leo) khi bên kia gặp khó khăn trong diễn
đạt.
- Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà phía bên kia vừa mới nói để kiểm tra
lại tính chính xác hoặc để cô đọng lại.
- Không vội phán quyết.
- Yêu cầu giải thích những điểm chưa rõ.
- Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ đề tiếp theo.
- Ghi chép để vạch ra những điểm cơ bản
Ngoài ra người đàm phán cần có “thái độ lắng nghe” tốt thông qua việc
duy trì sự giao tiếp tốt bằng ánh mắt, nghiêng người về phía trước khi nói,
làm cho đôi tác hiểu là ta đang nghe bằng cách gật đầu và có những thán từ
Nhóm 9

Page 13

Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

thể hiện sự đồng ý. Phản ánh lại những gì ta đã nghe bằng cách phân tích
nội dung của chúng và đặt những câu hỏi rõ ràng. Các câu hỏi thích hợp
góp phần hỗ trợ quá trình lắng nghe của ta, nhưng không nên hỏi quá nhiều
vì có thể phá “mạch” của người đang nói và có thể làm người ta có cảm
giác là ta không lắng nghe. Những câu hỏi này nên là câu hỏi bỏ ngỏ hoặc
câu hỏi thăm dò. Một câu hỏi thăm dò sẽ tạo điều kiện cho người nói tập
trung hơn, hạn chế nói chung chung và tràn lan, cung cấp cho ta nhiều
thông tin sát hơn. Được như vậy thì ta không những lắng nghe hiệu quả mà
còn đáp lại hiệu quả.
Người nghe dễ hay mắc phải các lỗi:
- Không tập trung nghe đối tác trình bày ý kiến hậu quả có thể không
hiểu vấn đề qua đó dẫn đến một quyết định sai lầm, và có thể gây bất lợi
cho chính chúng ta,
- Quá tập trung vào một câu hỏi, một vấn đề mà không để ý đến các vấn
đề khác. Hay đối tác đưa ra quá nhiều vấn đề cùng một lúc, vì mải mê tập
trung một vấn đề mà quen đi vấn đề khác, khi quay lại thì vấn đề đó đã trôi
qua
- Dễ nản chí khi chưa hiểu nội dung của vấn đề. Trong trường hợp này
phải, có thể xin lỗi đối tác và đề nghị họ giải thích thêm, nếu không hiểu sẽ
tạo cảm giác ức chế và lơ đãng khi nghe
- Người nghe dễ cắt ngang lời đối tác khi họ đang thuyết trình diễn giải
một vấn đề hay đưa ý kiến. Cho dù ý kiến hay vấn đề đó đúng hay sai thì ta
ko nên cắt ngang lời phát biểu của đối tác vì nếu không họ sẽ cảm thấy
thiếu sự tôn trọng, đôi khi tạo cho người nói cảm thấy bị xúc phạm.
2.2.3. Kỹ thuật trả lời câu hỏi:
Đi đôi với việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin thì ta cũng cần phải
cung cấp thông tin cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi của đối tác.
Nội dung câu trả lời phụ thuộc nội dung câu hỏi của đối tác.

Nhóm 9

Page 14


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

Tuy nhiên, ta cần lưu ý một số nguyên tắc:
- Khi cung cấp thông tin là thông tin phải đảm bảo tính khách quan,
chính xác, các thông tin không được phép tô vẽ thêm, làm sai lệc thông tin
bóp méo sự thật.
- Đầy đủ nguyên tắc này đỏi hỏi các nhà đàm phán phải cung cấp cả các
thông tin cần thiết cho nhau, không nên vì động cơ vụ lợi mà dấu đi những
thông tin quan trọng,
- Kịp thời nguyên tắc này yêu cầu các nhà đàm phán phải cung cấp cho
nhau những thông tin sẵn có khi hai bên có yêu cầu
Vì vậy nếu thiếu những tính đó thì có thể gây khó khăn cho đối tác và
hạn chế quá trình ra quyết định.Khi ta đã có câu trả lời cho đối tác thì cần
bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời sao cho logic, phù hợp với câu hỏi và
với một dung lượng vừa đủ. Không bao giờ cung cấp thông tin thừa vì lợi
thế nằm trong tay những người có thông tin.
Trong khi trả lời câu hỏi, vấn đề không phải là đưa ra câu trả lời đúng
hay sai mà là ở chỗ ta có thuyết phục được đối tác không. Có những câu trả
lời đúng sự thật nhưng đối tác lại cho là sai, ngược lại, có câu trả lời sai đối
tác lại cho là đúng, là hay.Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thoả mãn
lòng mong mỏi của đối tác.Ngoài ra, nếu chưa rõ câu hỏi thì ta cần đề nghị
đối tác giải thích thêm, làm như vậy sẽ giúp ta có thêm thời gian để suy
nghĩ câu trả lời đồng thời tránh những câu trả lời “hớ” hoặc sai.Trong
trường hợp đã hiểu câu hỏi nhưng chưa có câu trả lời cần tìm mọi cách để

kéo dài thời gian, có thể đưa ra câu hỏi lại, yêu cầu đối tác trả lời hoặc có
thể giả vờ chưa hiểu.
Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sự im lặng. Im lặng có thể là
một phản ứng đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhập được hay với
một thái độ trịch thượng.
 Ví dụ:“Please, repeat the question ( xin hãy nhắc lại câu hỏi)
Nhóm 9

Page 15


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

Please break the question down into parts (xin ngài nêu vấn đề
thành từng mục)
I don’t quite understand the question ( tôi chưa hiểu câu hỏi của
ngài)
That’s quite another subject (dây hoàn là chủ đề hoàn toàn khác)
I have no first – hand experience with that but have hear… ( tôi
không trực tiếp nắm vấn đề này, nhưng theo tôi được biết”
2.3. Kỹ thuật lập luận:
a) Khái niệm: Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn
chứng và lí lẽ để trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của
ta trong đàm phán. Nhờ có lập luận mà giúp đối tác có thể hiểu một cách
đầy đủ hơn, chính xác hơn những gì mà chúng ta đã trình bày.
Đây là một kỹ thuật quan trọng của nhà đàm phán vì nó giúp thuyết
phục đối tác thay đổi các quan điểm, lập trường của họ một phần hoặc
hoàn toàn theo quan điểm của ta. Cho dù việc chuẩn bị của các nhà đàm
phán có chu đáo đến đâu đi chăng nữa mà họ không bảo vệ được ý kiến
của mình thì mọi việc cũng không thành.

b) Vai trò: lập luận có vai trò quan trọng trong đàm phán. Lập luận có thể
làm cho bên đối tác nói từ”không” thành “có”. Cũng có thể thông qua lập
luận lại làm cho đối tác thay đổi ý kiến từ “đồng ý” sang “phản đối”.
Chính vì vậy người lập luận cẩn phải cẩn trọng khi đưa ra những lời lập
luận, tùy vào từng trường hợp mà đưa ra những lời lập luận cho thích hợp
và hiệu quả cao.
Lập luận tác động ý kiến quan điểm của đối tác theo các mức:
- Làm cho đối tác thay đổi hoàn toàn quan điểm và lập trường của họ.
Làm cho đối tác thay đổi quan điểm từ “từ chối’ chuyển sang “đồng ý” và
ngược lại

Nhóm 9

Page 16


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

- Làm

cho đối tác thay đổi một phần quan điểm của họ. Làm cho đối tác
chuyển từ chỗ phản đối hoàn toàn sang đồng với ý kiến 1 phần của ta hoặc
đồng ý hoàn toàn sang phản đối một phần ý kiến của ta,
c) Ý nghĩa:
- Thông qua lập luận giúp ta có thể thay đổi ý kiến cũng như củng có và
khẳng định thêm ý kiến tán thành của đối tác
- Từ lập luận có thể làm cho đối tác hiểu một cách có cơ sở những ý kiến
mà ta đưa ra. Qua đó làm giảm bớt và xóa bỏ những hoài nghi mâu thuẫn
tồn tại trong quan điểm đối tác,
- Lập luận tạo cơ sở cho các bên đưa ra quyết định trong đàm phán,

- Lập luận đòi hỏi phải dựa trên những cơ sở những suy luận logic nếu
không gây ra những ảnh hưởng không tốt
• Để lập luận thành công, nhà đàm phán phải có sự tập trung cao độ,
lòng kiên trì và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán
cũng như tư duy logic và kỹ năng trình bày vần đề. Ngoài ra, cần chú ý
một số điểm:
- Trình bày vấn đề một cách logic, chặt chẽ, trực quan, sử dụng các thuật
ngữ rõ ràng, đơn giản, chính xác; minh hoạ bằng các mô hình, số liệu và
biểu đồ sẽ tăng tính thuyết phục.
- Thông qua nghiên cứu đối tác, có phương pháp và nhịp độ lập luận phù
hợp với đặc điểm và khí chất của họ.
- Nên sử dụng những thuật ngữ rõ ràng, đơn giản, chính xác nhưng có
tính thuyết phục
- Phương pháp và nhịp độ lập luận phải phù hợp với đặc điểm và khí
chất của đối tác,
- Phải biết lắng nghe và tôn trọng đối tác
- Lập luận phải trách vòng vo, qua đó sẽ làm gây khó khăn cho quá trình
tiếp thu lập lập luận của bên đối tác,

Nhóm 9

Page 17


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

- Cố

gắng trình bày ý kiến, quan điểm và chứng mình một cách trực
quan, có thể sử dụng mô hình, đồ thị, số liệu để tăng tính logic cho lập

luận,
- Có thái độ đúng mực với đối tác, tránh sự gò ép, áp đặt không cần thiết
- Căn cứ vào mục tiêu của lập luận, lập luận có hai loại phương pháp
chính là phương pháp luận chứng minh và phương pháp luận bác bỏ.
- Phải tìm hiểu kỹ đối tác trước khi thương lượng, cũng như phải tôn
trọng các ý kiến của đối tác.
2.3.1. Phương pháp lập tuận chứng minh:
Phương pháp này nhằm khẳng định và chứng minh các quan điểm và ý
kiến của ta trong quá trình đàm phán nhằm thuyết phục đối tác đồng ý với
quan điểm của ta
Lập luận là giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình đàm phán. Chính
vì vậy mà cần phải có các phương pháp lập luận chứng minh như:
• Kỹ thuật sử dụng số liệu trực quan
Ta trực tiếp đưa ra những sự kiện, số liệu để làm cơ sở chứng minh
cho các điều đã trình bày.
 Ví dụ: khi thảo luận vấn đề giá trong hợp đồng thương mại quốc tế,
nếu đối tác không đồng ý với mức giá ta đề nghị, ta có thể đưa ra các mức
giá của chính công ty trong quá khứ và mức giá hàng hoá cùng loại của các
đối thủ cạnh tranh.
• Kỹ thuật phòng ngự và lấn át
Trong một số trường hợp, khi ta đang lập luận ý kiến của ta, đối tác
cảm thấy mình sắp thua, thì họ đột ngột chuyển sang một vấn đề khác hoặc
nhấn mạnh yếu tố thứ yếu và lờ đi yếu tố chính. Lúc này, ta phải cảnh giác,
đôi khi phải lấn át họ để lái cuộc đàm phán đi theo mong muốn của ta.
• Kỹ thuật giảm sự trì hoãn của đối tác
Khi đối tác muốn phản đối những lập luận của ta mà chưa có đối sách
kịp thời, họ có thể đánh lạc hướng ta bằng cách hỏi nhiều.Trong trường
Nhóm 9

Page 18

Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

hợp này, nếu những câu hỏi của đối tác hợp lý, nên giành thời gian trả lời
họ, nhưng nếu đó chỉ là kỹ thuật trì hoãn, thì ta cần phát hiện ra ngay để
giành thế chủ động và tiếp tục bảo vệ ý kiến của mình.
• Kỹ thuật đưa ra những câu hỏi bẫy
Nghĩa là đưa ra các câu hỏi có dụng ý rồi dựa vào câu trả lời sơ hở của
đối tác để làm căn cứ củng cố lập luận của ta
2.3.2. Phương pháp lập luận bác bỏ
Phương pháp này nhằm phản đối hoặc bác bỏ những quan điểm mà
đối tác đưa ra trong quá trình đàm phán khi ta không tán thành quan điểm
của đối tác. Có thể kể đến một số kỹ thuật như:
• Kỹ thuật vạch ra mâu thuẫn
Dựa vào việc lập luận chính xác, logic để vạch ra những mâu thuẫn
trong lập luận của đối tác để phản đối, bác bỏ ý kiến của đối tác khi họ mới
trình bày được một phần để phá vỡ cơ sở lập luận ban đầu của họ.
• Kỹ thuật bác bỏ “Vâng… nhưng…”
Phương pháp này có ưu điểm là ít để lại những ức chế và tâm lý căng
thẳng cho đối tác vì trước hết, ta đồng ý với những phần họ lập luận đúng,
sau đó mới xoáy vào những phần họ lập luận sai hoặc chưa có quan điểm
rõ ràng.
• Kỹ thuật phản công bất ngờ
Trong quá trình đối tác đưa ra quan điểm và lập luận, ta luôn tỏ thái
độ đồng tình mặc dù ta đã thấy có điểm sai.Điều đó tạo cho đối tác tưởng
ta chấp nhận quan điểm của họ và họ rơi vào một guồng xoáy lập luận.Khi
đối tác đã kết thúc lập luận, ta mới trình bày lại các luận cứ của họ, sau đó,
phản công bất ngờ bằng việc đưa ra một kết luận sai về quan điểm của đối
tác.

• Kỹ thuật đặt câu hỏi để trì hoãn câu trả lời

Nhóm 9

Page 19


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

Trong trường hợp, đối tác đưa ra những câu hỏi ta chưa chuẩn bị, ta
có thể tránh rơi vào thế bị động và tự tạo một khoảng thời gian để suy nghĩ
bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi.Tuy nhiên, cách này đòi hỏi người đặt câu
hỏi phải khôn khéo sao cho câu hỏi phải có liên hệ với vấn đề đang được
thảo luận.Lúc này cần sự kết hợp của các thành viên trong đoàn đàm phán,
trong lúc một người hỏi thì người khác nghĩ tiếp câu hỏi và người khác
tranh thủ nghĩ cách phản ứng cho vấn đề đang chưa có đối sách.
• Kỹ thuật bàng quan nhằm làm giảm uy tín đối tác
Khi đối tác đưa ra ý kiến thì ta tỏ thái độ bàng quan để làm ảnh
hưởng đến tâm lý của họ, họ khó nhận biết được vấn đề trọng tâm và điểm
yếu của ta.Đối tác sẽ cảm thấy ta không tôn trọng ý kiến của họ nên giảm
hứng thú trình bày.Nếu gặp phải “đối tác yếu bóng vía”, sẽ dễ đưa họ vào
tình trạng lúng túng, thiếu những lập luận chặt chẽ khi trình bày. Nói
chung, ta không nên lạm dụng phương pháp này vì có thể ảnh hưởng đến
mối quan hệ giữa hai bên.
2.4. Kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến đối tác
Vô hiệu hoá và bác bỏ ý kiến đối tác như trình bày ở trên có vẻ giống
nhau nhưng thực chất lại khác nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp
dụng.
Ta sử dụng kỹ thuật vô hiệu hoá trong một số trường hợp như:
- Khi đuối lý, đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên (nôm na là “nói

cùn”)
- Đối tác “tự nâng” mình vào thế chủ động và biểu hiện sự kiêu căng
- Ta có đủ bằng chứng để chứng minh một cách trực quan về quan
điểm sai của đối tác
Có thể kể đến một số kỹ thuật vô hiệu hoá phổ biến:
• Kỹ thuật phòng vệ

Nhóm 9

Page 20


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

Kỹ thuật này đòi hỏi ta phải có một sự chuẩn bị rất kỹ lưỡng.Khi ta
trình bày lí lẽ thật chặt chẽ và hợp logic, đối tác sẽ không thể tìm được kẽ
hở hoặc mâu thuẫn nào để kiếm cớ phê bình, phản đối ta.Cách này sẽ đánh
bại mọi sự chuẩn bị công phu của đối tác để phản công ta.
Ví dụ: “Trong cuộc tranh luận về giá sản phẩm: Bên A: các ngài bán
cho chúng tôi với gia thâp hơn thị trường bên chúng tôi, các anh là người
phá giá. Bên B: không chúng tôi không phá giá. Vì các yếu tố đầu vào của
chúng tôi đều rẻ hơn các nước ngài nên giá thành sản phẩm cũng rẻ theo
như giá lao động, giá thức, và điều kiện môi trường nữa”
• Kỹ thuật sử dụng các câu tương đương
Sau khi nghe ý kiến phê bình của đối tác, ta sẽ diễn đạt lại dưới dạng
một câu tương đương, sau đó sẽ tìm câu trả lời.Phương pháp này có lợi khi
đối tác có những sự chỉ trích gay gắt, vì khi ta sử dụng những câu tương
đương sẽ làm giảm nhẹ tâm lý căng thẳng của đối tác.
• Kỹ thuật đồng ý có điều kiện
Khi hai bên không thể đi đến thống nhất và bên đối tác phản ứng ta

một cách gay gắt, nếu ta cảm thấy không thể vô hiệu hoá hoàn toàn ý kiến
đối tác thì ta có thể chấp nhận lời phản đối của đối tác cùng với việc đưa ra
một số điều kiện có lợi cho mình nhằm giảm bớt một phần bất lợi cho ta,
vô hiệu hoá một phần dụng ý của đối tác.
Ví dụ:“Trong đàm phán hợp đồng bàn giao sản phẩm. Công ty
chúng tôi chỉ còn sản phẩm loại hai về mặt hàng thép nguyên khối
thôi.Các ngài có thể lấy cho chúng tôi được không.Chúng tôi không lấy
thép loại hai đâu, chúng tôi chỉ lấy loại một. Nếu các ngài muốn chúng tôi
lấy thì các ngài phải giám giá”

Nhóm 9

Page 21


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

2.5. Một số kỹ thuật khác:
2.5.1. Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương lượng
Giả sử ta thương lượng để mua một chiếc xe hơi, mức giá đề nghị
khởi đầu của ta sẽ thấp (xem kĩ thuật đưa ra đề nghị) và phía kia, người
bán xe sẽ phản hồi bằng cách đưa ra một mức giá cao. Trước tiên, khoảng
cách giữa hai mức đề nghị này có thể rất lớn, có khi tưởng như không thể
hoà hợp được. Nhưng sau đó, ta và người bán sẽ dần tìm đến nhau ở một
vùng được gọi là “vùng thương lượng” hay “vùng đề nghị cuối cùng”.
Sơ đồ 1:Vùng thương lượng trong đàm phán
Giá trị gia tăng
VÙNG ĐỀ NGHỊ CUỐI CÙNG

Giá lý tưởng của người mua

Giá thực tế của ngườimua
Giá cao nhất của người mua
Giá thực tế của người bán
Giá lý tưởng của người bán
Giá khởi đầu của người bán
Giá thấp nhất
của người bán

Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley
Trong sơ đồ trên, dễ dàng nhận thấy mức giá khởi đầu của người bán
cao hơn đáng kể so với đề nghị khởi đầu của người mua.Mức giá lý tưởng
Giá khởi đầu của người
của người
bán thì cao hơn nhiều so với đề nghị lý tưởng của người
mua.Mức giá thực tế của người bán thì gần hơn nhưng vẫn còn cao hơn
mức đề nghị thực tế của người mua. Tuy nhiên vẫn có cách giải quyết được
chênh lệch đó theo mô hình sau:
Sơ đồ 2:Mô hình vùng thương lượng trùng khớp
Khởi đầu
Lý tưởng
Phạm vi
Phạm vi
của
người
mua9
Nhóm

của
người
bán

Page 22


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

Cao nhất -------
Lý tưởng
Khởi đầu

TRÙNG

----- Thấp nhất

Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley
Sự trùng khớp là một yếu tố quan trọng trong quá trình thương lượng.
Nếu không có sự trùng khớp sẽ có khoảng cách, nghĩa là mức giá bán thấp
nhất của người bán sẽ cao hơn mức giá mua cao nhất của người mua dẫn
đến đàm phán ít có cơ may thành công. Trong tình huống này, nên bình
tĩnh bày tỏ những gì mình biết một cách thân thiện.Nếu đối phương đã hiểu
thiện chí của ta mà vẫn khăng khăng không chấp nhận, thì nên đi đến giải
pháp cuối cùng là chấm dứt đàm phán và tìm cơ hội kinh doanh với người
khác.Tuy nhiên, hầu hết các cuộc đàm phán đều có “vùng trùng khớp”.
2.5.2. Kỹ thuật đối phó với những đàm phán viên hiếu thắng
Bảng 2:Một số kỹ thuật đối phó với các đàm phán viên hiếu thắng
Chiến thuật của họ
Đe doạ
Xúc phạm
Doạ dẫm
Chia cắt đối phương và
chinh phục

Lừa đảo

Phản ứng của ta
Từ chối đàm phán dưới áp lực. Nói cho họ biết ta chỉ nhượng bộ nếu họ đưa ra một lý
lẽ hợp lý dựa trên sự thật. Sẵn sàng rút khỏi đàm phán nếu đối phương kiên quyết chiến
thuật này.
Giữ bình tĩnh, đừng giận dữ hay có lời lẽ xúc phạm trở lại. Khẳng định lại vị trí của
ta. Cảnh báo họ rằng nếu tiếp tục có những lời lẽ xúc phạm kiểu như thế chỉ làm hỏng
cuộc đàm phán.
Có lúc sự doạ dẫm không rõ ràng và không dễ phát hiện ra. Nếu phát hiện, ta nên nhớ
đây chỉ là một mánh khoé. Đừng để ta bị áp lực mà sớm thoả thuận hay nhượng bộ.
Ta có thể đối phó được nếu chuẩn bị tốt hoặc ta có thể tạm nghỉ cuộc đàm phán và
giải quyết những khác biệt trong nhóm.
Từ chối thoả thuận nếu vấn đề chưa rõ ràng. Xem xét lai các tuyên bố của họ và đòi
bằng chứng nếu ta nghĩ chúng giả mạo.

Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley
2.5.3. Kỹ thuật nhượng bộ
Trong mua bán, không bao giờ nhượng bộ một điều gì nếu không đạt
được một điều gì trả lại. Cũng không nên nhượng bộ quá dễ dàng hay quá
sớm. Một trong những điều cần lưu ý là ta phải đảm bảo chắc chắn ta đổi
một thứ có giá trị để lấy ít nhất một nhượng bộ có giá trị tương đương từ
Nhóm 9

Page 23


Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

phía đối phương.Nhiều sự nhượng bộ nhìn bề ngoài có vẻ là có ý nghĩa,

nhưng thực chất là vô nghĩa. Vì vậy, ta cần quan tâm 3 vấn đề cơ bản sau
khi nhượng bộ:
- Liệu cái mà đối phương trao cho ta có phải là thứ có giá trị hay không?
- Đối phương đòi lại cái gì khi trao nhượng bộ cho ta?
- Liệu nhượng bộ có được thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không?
2.5.4. Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán
Để cuộc đàm phán không bị trì trệ, ách tắc trong những trường hợp
bất đồng ý kiến giữa hai bên, ta nên biết một số kỹ thuật khai thông như:
- Sử dụng trí hài hước: nhằm làm cho không khí đàm phán thoải mái,
thân thiện hơn.
- Chuyển trọng tâm: Một vấn đề khá dài lại được trình bày vào lúc các
bên đều đã căng thẳng, mệt mỏi là điều không nên, ta nên chuyển sang vấn
đề nhẹ nhàng hơn, dễ thu hút sự quan tâm của đối tác hơn, hoặc khi cần
thiết còn có thể nghỉ giải lao với tiệc trà hoặc cà phê,...
- Giải thích những điểm khó hiểu hoặc dễ nhầm lẫn để chắc chắn rằng
đối tác đã hiểu những gì ta trình bày.
- Chia nhỏ vấn đề: Ta chia nhỏ vấn đề hóc búa mình đang gặp phải thành
những vấn đề nhỏ hơn, ta sẽ có nhiều khả năng giải quyết từ tốn các vấn đề
nhỏ dễ dàng hơn như bẻ gãy từng que đũa dễ hơn bẻ cả bó đũa. Thoả thuận
từ những vấn đề nhỏ sẽ đi đến thoả thuận ở vấn đề lớn.
- Đi vòng: Khi một bế tắc đang cản trở cuộc đàm phán, ta có thể tạm thời
để nó sang một bên, chuyển sang vấn đề khác rồi quay lại sau. Ta chỉ làm
như vậy khi việc tiếp tục vấn đề này sẽ làm nguy hiểm cho cơ hội thoả
hiệp.
2.6. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
Trong các buổi đàm phán, thường có hai kỹ thuật kết thúc cơ bản sau:

Nhóm 9

Page 24

Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

2.6.1. Kỹ thuật kết thúc đàm phán trực tiếp
Sau khi thảo luận xong mọi vấn đề, ta sẽ kết lại bằng cách trình bày
theo trình tự tất cả những nội dung đã được hai bên nhất trí. Sử dụng
phương pháp này đòi hỏi ta phải trình bày kết luận một cách chính xác, đầy
đủ, rõ ràng vì đây là cơ sở cho các bước ký hợp đồng tiếp theo. Chỉ nên
dùng phương pháp này khi mọi vấn đề cần đàm phán đều đạt được sự thoả
thuận từ hai phía.
2.6.2. Kỹ thuật kết thúc đàm phán gián tiếp
Phương pháp này được áp dụng khi cuộc đàm phán chưa đạt được
một sự thoả thuận hoàn toàn mà chỉ ở một số vấn đề nhất định. Ta sẽ trình
bày những vấn đề mà hai bên chưa đạt được thoả thuận và nguyên nhân
của nó, sau đó chốt lại các vấn đề mà cả hai cùng nhất trí. Nếu có thể, ta
trình bày luôn những ý kiến, giải pháp về những vấn đề chưa đạt được thoả
thuận, tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc đàm phán tiếp theo.
Với một phong thái bình tĩnh, tự tin, rõ ràng, bằng những câu ngắn
gọn, ta nhấn mạnh đây là đề nghị cuối cùng. Không nên dùng câu có kết
thúc mở hay ướm hỏi. Có thể chọn cách khen ngợi đối phương, cảm ơn về
những nỗ lực, kiên trì, sự thông cảm mà họ đã giành cho ta.
Cho dù theo kỹ thuật nào, khi kết thúc đàm phán, để ngăn chặn
những cách hiểu khác nhau, ta nên giành thời gian tóm tắt các điều khoản
thoả thuận, xem xét lại toàn bộ kết quả đàm phán. Việc thống nhất cách
hiểu và thực hiện các điều khoản đàm phán chính là quá trình biến lời hứa
thành cam kết nhằm tạo ra những ràng buộc trong thực hiện theo đúng như
cách hiểu khi thoả thuận bằng một bản hợp đồng. Nấn ná thêm có thể dẫn
đến việc suy nghĩ lại.
Trên đây là một vài kỹ thuật chung trong đàm phán kí kết hợp đồng

thương mại quốc tế, còn tuỳ từng đối tác, tình huống, mỗi nhà đám phán sẽ

Nhóm 9

Page 25