Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty cổ phần đầu tư CEO

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
-------------------------------------

NGUYỄN HUY CHUNG

LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ CEO
LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học: GS. TS. ĐỖ VĂN PHỨC

HÀ NỘI-03/2012


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty cổ phần đầu tư C.E.O

MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU............................................................................................................... 1
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP ....................................................................................................... 2
1.1. Bản chất và tác dụng của kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp ...................... 2
1.1.1.Các khái niệm, tác dụng của kế hoạch và lập kế hoạch kinh doanh cho
doanh nghiệp ............................................................................................................ 2
1.1.2. Phân loại kế hoạch kinh doanh cho doanh nghiệp. ........................................ 8
1.2. Quy trình lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp ................................... 12
1.2.1. Quy trình chung ........................................................................................... 12
1.2.2. Phân tích, dự báo các căn cứ để lập kế hoạch kinh doanh hàng năm
cho doanh nghiệp .................................................................................................. 14
1.2.3. Tập hợp, kiểm định các kết quả dự báo các căn cứ và sử dụng các công cụ

định hướng kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp ............................................. 25
1.3. Phương pháp xác định từng nội dung của kế hoạch kinh doanh của
doanh nghiệp ............................................................................................................ 31
1.3.1. Phương pháp xác định mục tiêu kinh doanh của DN .................................. 31
1.3.2. Phương pháp xác định các cặp sản phẩm - khách hàng của DN. ................ 34
1.3.3. Phương pháp xác định các nguồn lực cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp ......................................................................................................... 38
Chương 2: PHÂN TÍCH, DỰ BÁO CÁC CĂN CỨ CHO LẬP KẾ HOẠCH
KINH DOANH CỦA CÔNG TY CEO NĂM 2012 – 2015 .................................... 46
2.1. Phân tích, dự báo nhu cầu của thị trường cho lập kế hoạch kinh doanh
của công ty CEO 2012 – 2015 ................................................................................. 46
2.1.1. Phân tích thị trường...................................................................................... 46
2.1.2. Các dự báo về nhu cầu thị trường ................................................................ 56
2.2. Phân tích, dự báo các đối thủ cạnh tranh cho lập kế hoạch kinh doanh
của công ty CEO 2012 – 2015 ................................................................................. 59
HV: Nguyễn Huy Chung

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty cổ phần đầu tư C.E.O

2.2.1. Các đối thủ cạnh tranh ở quá khứ và hiện tại của công ty ........................... 59
2.2.2. Các đối thủ cạnh tranh trong tương lai của công ty ..................................... 68
2.3. Phân tích, dự báo năng lực của công ty CEO cho lập kế hoạch kinh doanh
năm 2012 – 2015 ....................................................................................................... 70
2.3.1. Phân tích về Công ty ................................................................................... 70
2.3.2. Dự báo các nguồn lực hữu hình .................................................................. 76
1. Về nguồn lực tài chính ........................................................................... 76
2. Nguồn lực tổ chức ................................................................................. 77

3. Nguồn lực Vật chất. ................................................................................ 78
4. Nguồn lực về kỹ thuật ............................................................................ 79
3.3.3. Dự báo các nguồn lực vô hình .................................................................... 80
1. Nguồn lực Nhân sự ................................................................................. 80
2. Các nguồn lực vô hình khác ................................................................... 81
Chương 3: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ CEO 2012 – 2015 ....................................................................................... 83
3.1. Xác định các chỉ tiêu kinh doanh của công ty CP đầu tư CEO giai đoạn
2012 – 2015 ................................................................................................................. 83
3.1.1. Định hướng .................................................................................................. 83
3.1.2. Xác định các chỉ tiêu chủ yếu của kỳ kế hoạch 2012-2015 ......................... 84
3.1.3. Sử dụng công cụ đinh hướng chiến lược để xác định một số chiến lược
của công ty giai đoạn 2012 – 2015......................................................................... 88
1. Công cụ định hướng chiến lược nhóm SO ................................................ 88
2. Công cụ định hướng chiến lược nhóm ST ................................................ 90
3. Công cụ định hướng chiến lược nhóm WO .............................................. 91
4. Công cụ định hướng chiến lược nhóm WT .............................................. 92
3.2. Xác định cặp sản phẩm - khách hàng cho công ty CP đầu tư CEO giai
đoạn 2012 - 2015 ....................................................................................................... 93
3.2.1. Xác định sản phẩm của Công ty cp đầu tư ceo ............................................ 93
HV: Nguyễn Huy Chung

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

LỜI NÓI ĐẦU
Quản lý là quá trình không thể thiếu được trong mọi tổ chức, hệ thống. Quá trình
quản lý sẽ giúp cho tổ chức tồn tại và phát triển một cách tốt nhất và hiệu quả nhất.

Mọi quá trình quản lý đều được tiến hành theo những chức năng cơ bản sau:
Lập kế hoach - Tổ chức - Lãnh đạo - Kiểm tra
Mỗi chức năng này đếu có một vai trò, ý nghĩa nhất định trong quá trình quản lý
tổ chức không thể nói chức năng nào quan trọng hơn chức chức năng nào. Tuy nhiên
ta thấy chức năng lập kế hoạch là chức năng đầu tiên của quá trình quản lý có thể nói
nó là gốc rễ của một cái cây, rồi từ cái gốc này mọc ra những cành, nhánh là tố chức,
lãnh đạo, kiểm tra. Có thể nói chức năng lập kế hoạch là chức năng khởi đầu và trọng
yếu đối với quá trình quản lý. Chính vì vậy mà tôi chọn đề tài Lập kế hoach kinh
doanh cho Công ty cổ phần đầu tư C.E.O làm đề tài nghiên cứu.
Thông qua đề tài này ngoài mục đích nâng cao các lý thuyết đã học, vận dụng các
nguyên lý vào trong thực tiễn để giải quyết các vướng mắc tồn tại qua đó rút ra được
các kinh nghiệm trong quản lý. Thì đề tài còn có nhiệm vụ là tìm hiểu công tác lập kế
hoạch tại Công ty cổ phần đầu tư C.E.O từ đó phát hiện ra những vướng mắc, tồn tại
cần khắc phục cần được hoàn thiện. Cuối cùng từ tình hình thực tế và từ nguyên lý
của lập kế hoạch mà đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch của
công ty làm sao cho nó tốt hơn hiệu quả hơn.
Thời gian hoàn thành luận văn này tuy ít nhưng với sự lỗ lực của bản thân và sự
hướng dẫn tận tình chu đáo của GS.TS Đỗ Văn Phức tôi đã hoàn thành luận văn này.
Cho tôi gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến người thầy đáng kính của tôi, cùng bạn bè
đồng nghiệp, Cơ quan công tác, Trường đại học Bách khoa Hà Nội cho tôi cơ hợi làm
việc và học tập để nâng cao trình độ kiến thức của mình.
Trong quá trình nghiên cứu thì tôi có sử dụng nhiều tài liệu khác nhau và một số
phương pháp nghiên cứu do đó không tránh khỏi sai sót nhất định, rất mong được sự
chỉ dẫn góp ý nhiệt tình của thầy cô và đơn vị thực tập.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Học Viên

NGUYỄN HUY CHUNG
HV: Nguyễn Huy Chung

1

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

Chương I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP.
1.1. Bản chất và tác dụng của kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp
1.1.1. Các khái niệm, tác dụng của kế hoạch và lập kế hoạch kinh doanh cho
doanh nghiệp
Kế hoạch là một tập hợp những hoạt động được sắp xếp theo lịch trình, có thời
hạn, nguồn lực, ấn định những mục tiêu cụ thể và xác định biện pháp tốt nhất…
để thực hiện một mục tiêu cuối cùng đã được đề ra. Khi chúng ta lập được kế
hoạch thì tư duy quản lý sẽ có hệ thống hơn để có thể tiên liệu được các tình
huống sắp xảy ra. Có kế hoạch sẽ tập trung được các nguồn lực của cá nhân, tổ
chức để tạo nên một sức mạnh tổng hợp, có thể giữ vững “mũi tiến công” vào
mục tiêu cuối cùng mình muốn hướng đến. Bên cạnh đó, cũng sẽ dễ dàng kiểm
tra, giám sát hiệu quả thực hiện dự án của mình.
Kế hoạch kinh doanh là một bản miêu tả về một ý định kinh doanh mà nhà

quản lý doanh nghiệp muốn thực hiện. Nó cũng là một kế hoạch về việc nhà quản
trị doanh nghiệp muốn điều hành và phát triển ý định kinh doanh đó như thế nào.
Kế hoạch kinh doanh nó có tác dụng đối với doanh nghiệp nói riêng và hoạt
động của con người nói chung như sau:
Nghiên cứu và quản lý sự thay đổi: Môi trường phát triển tất yếu dẫn đến sự
thay đổi. Một lĩnh vực được ưu tiên sẽ là nghiên cứu những thay đổi mới có liên
quan đến hang hoá và thị trường. Sự thay đổi của môi trường và những yếu tố nội

bộ sẽ là những yếu tố làm cản trở việc thực hiện kế hoạch.
Vạch ra những con đường phát triển gắn bó: Đó là đảm bảo tính liên kết giữa
các mục tiêu và phân chia các nguồn vốn của doanh nghiệp. Các mục tiêu phối
hợp sẽ được phản ánh ở các kế hoạch sản xuất, tài chính, tiếp thị, ngân sách ……
Cải thiện hiệu năng của doanh nghiệp: Công tác kế hoạch cho phép tối ưu hoá
nguồn vốn của doanh nghiệp, thông qua việc thực hiện hoạch định kinh doanh mà
tài nguyên không bị lãng phí, từ đó doanh nghiệp ấn định mục tiêu tiến độ, và có
tính khả thi.
Hợp thành phương tiện quản lý: Kế hoạch hoá thuộc kỹ thuật hợp lý hoá quá
trình ra quyết định và tạo thành nền tảng cho hoạt động quản trị kinh doanh. Kế
hoach hoá là một trong những phương tiện quản lý gồm các nội dung cơ bản sau:
Chuẩn đoán, xây dựng chiến lược, kế hoạch hoá thực sự.
HV: Nguyễn Huy Chung

2

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

Lập kế hoạch là công cụ đắc lực trong công việc phối hợp nỗ lực của các thành
viên trong doanh nghiệp, nó cho biết hướng đi của doanh nghiệp. Khi lập kế
hoạch, sẽ xác định được mục tiêu, các thành viên trong doanh nghiệp sẽ phối hợp
hoạt động vì mục tiêu chung của tổ chức. Thiếu kế hoạch, sẽ khó khăn trong việc
xác định quỹ đạo của doanh nghiệp, lập kế hoạch có tác dụng làm giảm tính bất
ổn định của doanh nghiệp, lập kế hoạch buộc các nhà quản trị phải nhìn về phía
trước, dự đoán những thay đổi trong nội bộ và ngoài môi trường.
Lập kế hoạch giảm được sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí, tạo mục
tiêu và tiêu chí rõ ràng, không lãng phí tài nguyên khi đi lệch quỹ đạo. Lập kế

hoạch cung cấp những tiêu chuẩn cho công tác kiểm tra, lập kế hoach và công tác
kiểm tra là những công việc không thể tách biệt, không có kế hoạch cũng không
có công tác kiểm tra (vì ta biết kiểm tra giữ cho hoạt động theo đúng kế hoạch
bằng cách điều chỉnh các sai lệch. Như vậy kế hoạch cung cấp cho ta những tiêu
chuẩn để kiểm tra)
Kế hoạch hoá là quá trình định hướng và điều khiển theo định hướng đối với
sự phát triển sản xuất theo quy luật tái sản xuất mở rộng ở mọi cấp của nền kinh
tế. Cùng với quá trình phát triển lực lượng sản xuất, quá trình xã hội hoá sản xuất
và nở rộng phân công hiệp tác lao động, phạm vi và trình độ kế hoạch hoá ngày
càng được nâng cao tương xứng. Trên phương diện đó, kế hoạch hoá là thành quả
chung của mọi hình thái kinh tế xã hội.
Đối với nhà quản trị, khả năng lập kế hoạch chính là yếu tố quan trọng nhất
phản ánh trình độ năng lực, nó quyết định rằng anh ta có điều hành được hay
không. Nói cách khác, khả năng và kỹ năng lập kế hoạch được coi là những tiêu
chuẩn quan trọng nhất về năng lực của cán bộ quản lý. Sự thành công hay thất bại
trong hoạt động của tổ chức do anh ta điều hành sẽ chủ yếu phụ thuộc vào chất
lượng của kế hoạch hoạt động do anh ta chủ động soạn thảo hoặc lãnh đạo soạn
thảo.
Ngoài ra, việc chuẩn bị bản kế hoạch tạo cơ hội hoàn thiện những phương
pháp kế hoạch hoá được sử dụng trong công việc kinh doanh, đồng thời giúp cho
việc trình bày về doanh nghiệp của tổ chức trước các đối tác mang tính chuyên
nghiệp hơn, tổ chức có thể quyết định lập một kế hoạch nhằm đáp ứng một hay
nhiều nhu cầu như:
Tìm kiếm nguồn tài trợ, một kế hoạch kinh doanh tốt là công cụ có tính thuyết
phục nhất mà tổ chức có thể sử dụng, đồng thời cũng là tài liệu bắt buộc phải có
đối với các tổ chức.

HV: Nguyễn Huy Chung

3

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

Đưa ra định hướng, quá trình chuẩn bị bản kế hoạch giúp tổ chức suy nghĩ một
cách khách quan về doanh nghiệp của mình, về những điểm mạnh điểm yếu nội
tại, những cơ hội và mối đe doạ từ bên ngoài, sự cần thiết và thời điểm ra những
quyết định chiến lược.
Truyền đạt được tới đối tác tới nhà đầu tư cũng như những nhân viên chủ chốt,
qua đó củng cố nềm tin vào các mối quan hệ, sự tín nhiệm cũng như khuyến khích
và tập trung hơn nữa những nỗ lực của nhân viên, tóm lại là tạo ra được một tầm
nhìn chung.
Tạo ra những công cụ quản lý mới, quá trình chuẩn bị một bản kế hoạch sẽ
cung cấp những phương tiện quản lý có lợi về lâu dài cho tổ chức. Những phương
pháp này có thể được sử dụng lại khi các bản kế hoạch được cập nhật hoặc lập cho
những mục đích khác.
Ví dụ: Vì sao các doanh nghiệp nhỏ ít lập kế hoạch kinh doanh:
Như ta biết kế hoạch kinh doanh là một bản tổng hợp các công việc từ ý tưởng
kinh doanh, hoạch định kinh doanh của một dự án kinh doanh, đầu tư … một kế
hoạch kinh doanh tốt chỉ ra các vấn đề cần thiết để chuẩn bị trước khi thực hiện
dự án đầu tư và những việc cần phải làm khi thực hiện dự án đầu tư.
Thực tế các doanh nghiệp nhỏ thường không chú trọng đến công tác lập kế
hoạch sản xuất kinh doanh bởi vì:
Trước hết, các doanh nghiệp nhỏ thường không có phòng kế hoạch đầu tư. Bộ
phận bán hàng và kinh doanh thường chỉ chú trọng vào công việc của mình mà
không quan tâm tới công tác lập kế hoạch cho cả doanh nghiệp, chủ doanh nghiệp
lại quá bận rộn với công tác quản lý không có thời gian để tập trung vao công tác
lập kế hoạch vạch ra chiến lược và mục tiêu do dó công tác lập kế hoạch thường

ngắt quãng hoặc năm có năm không.
Các chủ doanh nghiệp nhỏ trực tiếp tham gia quản lý điều hành doanh nghiệp,
họ thường nghĩ rằng mình có chiến lược trong đầu cộng với một đội ngũ nhân
viên kinh doanh và sản xuất giỏi là đủ, họ thường chỉ nghĩ kế hoạch chỉ là một
xấp giấy chứ không mang lại lợi ích nào cho doanh nghiêp. Thực ra để có được
một bản kế hoạch kinh doanh, phải giành một thời gian nhất định để phân tích tình
hình thị trường, vạch ra mục tiêu định hướng một cách đầy đủ hơn là chỉ suy nghĩ
trong đầu.
Một lý do quan trọng nữa là các doanh nghiệp nhỏ thường thiếu thông tin,
không có đầy đủ nhân viên để theo dõi biến động trên thị trường và tình hình cạnh
tranh, chưa áp dụng công nghệ thông tin đặc biệt là internet, để tổng hợp phân tích
thông tin trên thị trường trong nước và thế giới, các doanh nghiệp này cũng chưa
HV: Nguyễn Huy Chung

4

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

quan tâm tới các tổ chức hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ và những thông tin
mà tổ chức này cung cấp.
Doanh nghiệp nhỏ còn có nguồn tài chính nhỏ không có điều kiện để mua
thông tin thị trường từ các công ty nghiên cứu thị trường nên các doanh nghiệp
nhỏ thường đi sau các tập đoàn lớn trong việc phát triển ý tưởng kinh doanh và
sản phẩm. Lý do cơ bản vẫn là do nhiều doanh nghiệp vẫn chưa có khả năng lập
kế hoạch kinh doanh, điều này không có nghĩa là các doanh nghiệp này làm ăn dở,
mà nhiều khi ngược lại. Nhưng nếu không có chiến lược kinh doanh và kế hoạch
kinh doanh cụ thể thì dù các doanh nghiệp có làm ăn khấm khá nhưng vẫn gặp

phải nhiều khó khăn, nhất là khi gặp phải những cơ hội đầu tư mới, phải ra những
quyết định quan trọng, chủ doanh nghiệp không biết quyết định của mình đúng
hay không, khả năng có mang lại lợi nhuận hay không.
Muốn có kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp phải lập kế hoạch
Trong tổ chức việc lập kế hoạch có vai trò rất quan trọng. Có thể nói lập kế
hoạch là quá trình không thể thiếu được cho mọi tổ chức. Lập kế hoạch nó quyết
định sự tồn tại và phát triển của tố chức đó.
Có nhiều cách tiếp cận phát biểu về bản chất của lập kế hoạch kinh doanh. Sau
đây là một số cách tiếp cận phát biểu về bản chất của lập kế hoạch kinh doanh cho
doanh nghiệp
Theo GS.TS Đỗ Văn Phức: Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu, lựa
chọn các cặp sản phẩm - khách hàng và các nguồn lực trong tương lai gần hoặc xa
cụ thể (Quản lý doanh nghiệp của GS.TS Đỗ Văn Phức [67, trang]
Theo viện nghiên cứu và đào tạo về quản lý: Lập kế hoạch là sự xắp đặt,
hoạch định trước đối với hành động trong tương lai và để tổ chức hoạt động trong
tương lai, nhà quản lý trước hết cần lựa chọn và xác định phương hướng mục tiêu
và nội dung hành động
Ở đây kế hoạch được coi như là quá trình xắp đặt trước tương lai cho tổ chức.
Nhà quản lý khi hoạch định chính sách thì đã phải xác định được tương lai của tổ
chức sẽ như thế nào và mục tiêu của tổ chức trong tương lai cũng như nội dung
hoạt động. (“nguyên lý quản lý thành công lớn bắt đầu từ đây”)
Theo PGS TS Nguyễn Thị Liên Diệp: Lập kế hoạch là một quá trình ấn định
những mục tiêu và xác định biện pháp tốt nhất để thực hiện mục tiêu đó (Quản trị
học [18, trang])

HV: Nguyễn Huy Chung

5

Cao học QTKD 2009

Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

Theo Nguyễn Hải San: hoạch định là quá trình chuẩn bị đối phó với sự thay
đổi và tính không chác chắn bằng việc trù liệu những cách thức hành động trong
tương lai. (Quản trị học [38, trang])
Theo Cuốn sách “Khoa học quản lý kinh doanh”: hoạch định là quá trình
chuẩn bị đối phó với những thay đổi và tình huống không chắc chắn bằng việc trù
liệu những cách thức hành động trong tương lai. Hai nguyên nhân chính đòi hỏi
các nhà quản trị phải tiến hành công việc hoạch định xuất phát từ những nguồn tài
nguyên hạn chế và sự biến động thường xuyên của môi trường bên ngoài.
Có nhiều cách định nghĩa về kế hoạch như vậy thì trên giác độ quản lý thì: lập
kế hoạch là một loại ra quyết định đặc thù để xác định một tương lai cụ thể mà các
nhà quản lý mong muốn cho tổ chức của họ. (Khoa học quản lý tập 1 [26, trang])
Khái niệm khác:1 Lập kế hoạch là xác định mục tiêu và mục đích mà tổ chức
phải hoàn thành trong tương lai và quyết định về cách thức để đạt được mục tiêu
đó.
Theo như cách hiểu này thì lập kế hoạch nó bao gồm ba giai đoạn :
Giai đoạn thứ nhất là giai đoạn thiết lập các mục tiêu cho tổ chức.
Giai đoạn thứ hai là xắp xếp các nguồn lực để tổ chức đạt được mục tiêu đã
định đó
Giai đoạn thứ ba là giai đoạn quyết định về những hành động của tổ chức
Khái niệm khác: 2 lập kế hoạch là quá trình xác định những mục tiêu của tổ
chức và phương thức tốt nhất để đạt được những mục tiêu đó.
Như vậy công tác lập kế hoạch theo nghĩa trên phải bao gồm đồng thời hai quá
trình xác định mục tiêu (cái gì cần phải làm); xác định con đường cần đạt đến mục
tiêu (làm cái đó như thế nào).
Hoặc có thể hiểu lập kế hoạch là việc xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược
tổng thể để đạt đến mục tiêu, triển khai hệ thống kế hoạch, thống nhất và phối hợp

hành động: lập kế hoạch có thể là chính thức hoặc phi chính thức:
Kế hoạch chính thức: là kế hoạch được xây dựng bằng văn bản, được công bố
rõ rang và có sự chia sẻ và phân công công việc cụ thể để các thành viên trong tổ
chức đều nắm được.
Kế hoạch phi chính thức : là kế hoạch xây dựng theo ý tưởng của người lãnh
đạo, các thành viên không nắm được vì nó chưa được công bố chính thức.
Khái niệm trên cũng là quan điểm được sư dụng để viết chuyên đề nay. Lập kế
hoạch là chức năng quan trọng đầu tiên của nhà quản lý đây có thể nói là chức
HV: Nguyễn Huy Chung

6

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

năng khởi đầu và trọng yếu đối với nhà quản lý, từ chức năng này mà tổ chức mới
có những chức năng tiếp theo đó là tố chức, lãnh đạo và kiểm tra. Tổ chức có thể
tồn tại và phát triển được thì tổ chức đó phải có được những bản kế hoạch tốt và
hiệu quả.
Xét về mặt bản chất, lập kế hoạch là một hoạt động chủ quan, có ý thức có tổ
chức của con người trên cơ sở nhận thức và vận dụng các quy luật khách quan
nhằm xác định mục tiêu, phương án bước đi, trình tự và cách thức tiến hành các
hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính bản chất này là cái phân biệt sự hoạt động
có ý thức của con người với sự hoạt động theo bản năng của loài vật. Do đó, kế
hoạch hoá là yêu cầu của quá trình lao động của con người và gắn liền với quá
trình đó.
Kế hoạch hoá là quá trình lặp đi lặp lại có tính chu kỳ bao gồm các hoạt động
xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá tình hình xây dựng kế

hoạch và thực hiện kế hoạch đã xây dựng.
Lập kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp như thế nào?
Trong các doanh nghiệp, lãnh đạo doanh nghiệp thường coi trọng những cơ
hội kinh doanh trong tương lai luôn rộng mở, và họ giữ những kế hoạch cuả mình
trong đầu. Còn những doanh nghiệp có tầm cỡ lớn hơn, người ta có thể lên những
kế hoạch tài chính chi tiết và thực hiện hang loạt công việc nghiên cứu thị trường.
Việc lập kế hoạch kinh doanh có thể đáp ứng được cả hai yêu cầu trên thì kết
quả sẽ có là một tài liệu tương đối súc tích, bản kế hoạch kinh doanh này cũng có
thể được sử dụng cho nhiêu mục đích khác nhau, và như vậy hình thức trình bày
bản kế hoạch tuỳ thuộc vào mục đích cụ thể của nó.
Lập kế hoạch kinh doanh có mục đích gì?
Nghiên cứu và quản lý sự thay đổi: Môi trường phát triển tất yếu dẫn đến sự
thay đổi. Một lĩnh vực được ưu tiên sẽ là nghiên cứu những thay đổi mới có liên
quan đến hang hoá và thị trường. Sự thay đổi của môi trường và những yếu tố nội
bộ sẽ là những yếu tố làm cản trở việc thực hiện kế hoạch.
Vạch ra những con đường phát triển gắn bó: Đó là đảm bảo tính liên kết giữa
các mục tiêu và phân chia các nguồn vốn của doanh nghiệp. Các mục tiêu phối
hợp sẽ được phản ánh ở các kế hoạch sản xuất, tài chính, tiếp thị, ngân sách ……
Cải thiện hiệu năng của doanh nghiệp: Công tác kế hoạch cho phép tối ưu hoá
nguồn vốn của doanh nghiệp, thông qua việc thực hiện hoạch định kinh doanh mà
tài nguyên không bị lãng phí, từ đó doanh nghiệp ấn định mục tiêu tiến độ, và có
tính khả thi.
HV: Nguyễn Huy Chung

7

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

Hợp thành phương tiện quản lý: Kế hoạch hoá thuộc kỹ thuật hợp lý hoá quá
trình ra quyết định và tạo thành nền tảng cho hoạt động quản trị kinh doanh. Kế
hoach hoá là một trong những phương tiện quản lý gồm các nội dung cơ bản sau:
Chuẩn đoán, xây dựng chiến lược, kế hoạch hoá thực sự.
Lập kế hoạch, định hướng cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh xuất phát từ
những cơ sở chủ yếu sau:
- Các nguồn tài nguyên hạn chế: Sự khan hiếm tài ngưyên là một vấn đề
đặc biệt quan trọng bởi nó sẽ là một căn cứ chủ yếu để có thể dự báo tương lai
của cong người. Các nguồn tài nguyên như dầu mỏ, nước sạch không khí trong
lành... đang ngày càng trở nên khan hiếm là một thách thức ngày càng quan
trọng đối với nhà hoạch định. Nguồn tài nguyên hạn chế đòi hỏi các doanh
nghiệp phải có kế hoạch để sử dụng có hiệu quả nhất các nguồn tài nguyên đó.
- Tính không chắc chắn của môi trường: Tình trạng không chắc chắn và
hậu quả không chắc chắn của môi trường tác động đến những dự định cho kế
hoạch tương lai của nhà doanh nghiệp, đòi hỏi họ phải dự đoán trước những
bất ổn, những rủi ro có thể xảy ra, những hậu quả không mong muốn đối với
hoạt động kinh doanh của họ.
1.1.2. Phân loại kế hoạch kinh doanh cho doanh nghiệp
Có nhiều quan điểm khác nhau về kế hoach do đó cũng có rất nhiều loại kế hoạch
khác nhau tuỳ theo từng cách phân chia mà người ta chia kế hoạch thành những loại
sau:
1. Căn cứ vào bản chất của kế hoạch thì nó bao gồm bốn lĩnh vực sau.
- Kế hoạch hoá nguyên tắc kinh doanh: Kế hoạch hoá nguyên tắc kinh
doanh mô tả các nguyên tắc kinh doanh chung. Các nguyên tắc kinh doanh
được biểu hiện rõ nét ở các nhân tố như truyền thống, hình thức pháp lý, tư
duy của chủ sở hữu. Trong mọi trường hợp chúng phải được biểu hiện bằng
các văn bản và phải được chứng minh theo khả năng. Chỉ có thế thì mới giải
thích chúng một cách hớp lý nhất, loại bỏ mâu thuẫn và nhận thức với cách là
hướng đích liên tục cũng như với tư cách như là nhân tố “ý muốn” của quản trị

gia và người lao động. Tất nhiên các nguyên tắc kinh doanh không phải là cố
định. Ngay cả trong hình thức văn bản cũng cho phép kiển tra chúng trong mọi
lúc, duy trì chúng hay làm cho chúng thích hợp với hoàn cảnh thay đổi.
- Kế hoạch hoá chiến lược gắn với kế hoạch hoá chiến lược dài hạn về
sự kết hợp sản phẩm - thị trường trong vùng kinh doanh chiến lược và từ đó
cũng gắn với kế hoạch đề cập đến việc tạo ra và duy trì các khả năng dẫn đến
kết quả và cuối cùng là việc xác định kế hoạch chương trình sản xuất có tính
HV: Nguyễn Huy Chung

8

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

chiến lược. Việc phân tích khả năng hiện có dẫn đến kết quả của doanh nghiệp
cũng là đối tượng của kế hoạch hoá dài hạn nó được xây dựng trên cơ sở các
dự đoán về sức hấp dẫn về thị trường xác định.
- Kế hoạch hoá chiến thuật: Nhiệm vụ của kế hoạch hoá chiến thuật là
dựa trên cơ sở của kế hoạch hoá chiến lược để phát triển các kế hoạch đó thành
các chương trình sản xuất- kinh doanh ngắn và trung hạn và xác định các biện
pháp để thực hiện kế hoạch của từng bộ phận chức năng riêng biệt. Phải chú ý
đến vấn đề xác định kế hoạch bộ phận cho mọi chức năng khác nhau.
- Kế hoạch hoá khả năng thanh toán và kết quả: Mọi bộ phận của hệ
thống kế hoạch hóa đều phải gắn với kế hoạch hoá khả năng thanh toán và kết
quả. Các tính toán kết quả, các cân đối kế hoạch và các kế hoạch tài chính liên
quan đến toàn doanh nghiệp là các công cụ điển hình của công tác kế hoạch
khả năng thanh toán và kết quả. Hệ thống kế hoạch của doanh nghiệp hoạt
động trong nền kinh tế thị trường rất đa dạng.

2. Căn cứ vào độ dài thời kỳ kế hoạch, hệ thống kế hoạch bao gồm.
- Kế hoạch dài hạn (kế hoạch chiến lược thường gọi là chiến lược)
thường có độ dài thời gian từ 5 năm tới 10 năm. Kế hoạch dài hạn nhằm xác
định các lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp sẽ tham gia, đa dạng hàng hoá hoặc
cải thiện các lĩnh vực hiện tại; xác định các mục tiêu , chính sách và giải pháp
dài hạn về tài chính, đầu tư, nghiên cứu, phát triển con người….
- Kế hoạch trung hạn (thường chỉ là 2 – 3 năm) nhằm phác thảo các
chương trình trung hạn để thực hiện hoá các lĩnh vực mục tiêu, chính sách giải
pháp được hoạch định trong chiến lược lựa chọn.
- Kế hoạch hàng năm: kế hoạch hàng năm là sự cụ thể hoá của nhiệm vụ
sản xuất kinh doanh căn cứ vào định hướng mục tiêu chiến lược và kế hoạch
trung hạn, vào kết quả nghiên cứu, diều chỉnh các căn cứ xây dựng kế hoạch
cho phù hợp với điều kiện của năm kế hoạch.

HV: Nguyễn Huy Chung

9

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

Kế hoạch ngắn hạn:
− Phân công công việc
− Đặt hàng
− Điều độ công việc…
− Dành ưu tiên
Kế hoạch trung hạn:
− Kế hoạch bán hàng

− Kế hoạch sản xuất và dự thảo ngân sách
− Sắp xếp nhân lực và hợp đồng dịch vụ
− Phân tích kế hoạch tác nghiệp
Kế hoạch dài hạn:
− Nghiên cứu và phát triển
− Kế hoạch sản phẩm mới
− Sử dụng đồng vốn
− Định vị và phát triển DN

Hôm nay
3 tháng
1 năm
5 năm
Hình 1.1: Khoảng thời gian tương ứng đối với từng loại kế hoạch
Kế hoach dài hạn

Công suất

Kế hoạch trung hạn

Hoạch định
tổng hợp

Phân bổ

Kế hoạch ngắn hạn

Điều độ

Phản hồi

Phản hồi
Phản hồi
Phản hồi
Hình 1. 2: Sự liên quan giữa các loại kế hoạch theo thời gian

3. Căn cứ vào mối quan hệ gắn bó giữa các hoạt động kế hoạch trong phạm
vi doanh nghiệp, các loại kế hoạch của doanh nghiệp bao gồm:
- Các kế hoạch mục tiêu: Đây là bộ phận kế hoạch quan trọng nhất của
doanh nghiệp, nhằm hoạch định các mục tiêu, chính sách giải pháp về sản
phẩm, thị trường quy mô và cơ cấu các hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó
cũng xác định các chỉ tiêu tài chính cơ bản nhằm xác định hiệu quả của sản
xuất kinh doanh gắn với từng phương án được hoạch định.
- Các kế hoạch điều kiện hay hỗ trợ (về lao động, tiền lương, vật tư,
vốn…) nhằm xác định các mục tiêu giải pháp, phương án huy động, khai thác
HV: Nguyễn Huy Chung

10

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

các tiềm năng và nguồn lực thực hiện có hiệu quả các phương án kế hoạch
mục tiêu. Việc xây dựng và thực hiện các kế hoạch điều kiện là nhằm đảm bảo
nâng cao tính khả thi của các phương án và chương trình kế hoạch của doanh
nghiệp.
4. Theo phạm vi hoạt động, kế hoạch của doanh nghiêp bao gồm.
- Kế hoạch tổng thể của doanh nghiệp: Kế hoạch tổng thể của doanh
nghiệp luôn đề cập đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp, thiết lập những mục tiêu chung của doanh nghiệp và giá trị của nó đối
với môi trường.
- Kế hoạch bộ phận: Kế hoạch bộ phận chỉ đề cập đến từng phần quá
trình sản xuất kinh doanh. Loại kế hoạch này gắn liền với từng lĩnh vực hoạt
động chức năng như: Kế hoạch marketing, kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật tư,
kế hoạch tài chính, kế hoạch đầu tư, kế hoach tiền lương….
5. Về phân cấp kế hoạch, trong một tổ chức có hai loại kế hoạch chính:
- Các kế hoach chiến lược: Được lập để hướng tới các mục tiêu của tổ
chức - thực hiện những sứ mệnh ấy là lý do duy nhất đối với sự tồn tại của tổ
chức.
- Các kế hoạch tác nghiệp: Là kế hoạch trình bày rõ chi tiết cần phải làm
như thế nào để đạt được những mục tiêu đã được đặt ra trong kế hoach chiến
lược. Gồm có:
+ Kế hoạch sử dụng một lần (single – use plans) là những kế
hoạch cho những hoạt động không lặp lại.
+ Kế hoạch cố định (standing plans) loại kế hoạch này được
quy chuẩn hóa cho việc tiếp cận và giải quyết các tình huống
thường xuyên gặp và dự đoán sẽ còn tiếp tục diễn ra.

HV: Nguyễn Huy Chung

11

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

Quản trị cấp
cao

Lập kế hoạch
chiến lược

Quản trị cấp
trung

Lập kế hoạch tác
nghiệp
Quản trị cấp
thấp
Lập kế hoạch tác
nghiệp
Hình 1.3: Lập kế hoạch và các cấp quản lý doanh nghiệp

6. Căn cứ vào đối tượng kế hoạch hoá, có thể phân biệt kế hoạch xây dựng
doanh nghiệp, kế hoạch trương trình và kế hoạch kinh doanh
- Kế hoạch xây dựng doanh nghiệp xác định việc xây dựng tổng thể
doanh nghiệp về phương diện tổ chức, tài chính, kỹ thuật và chịu ảnh hưởng
rất mạnh của kế hoạch chiến lược.
- Kế hoạch chương trình xác định chương trình sản xuất kinh doanh và
sản lượng sản xuất cho từng thời kỳ nhất định. Kế hoạch chương trình thường
được xác định cho từng thời kỳ trung hạn và ngắn hạn cụ thể
- Kế hoạch sản xuất kinh doanh xây dựng trên cơ sở kế hoạch chương
trình và có nhiệm vụ xác định chính xác các nhân tố sản xuất thành kế hoạch
mua sắm, kế hoạch vật tư, kế hoạch sản xuất, kế hoạch dự trữ và kế hoạch tiêu
thụ.
- Các thủ tục: là những hoạt động cần thiết phải làm, một sự hướng dẫn
về hành động thực tiễn một công việc cụ thể nào dó. Ví dụ: thủ tục thanh toán,
thủ tục xuất kho, thủ tục đăng ký kinh doanh…
- Các quy tắc: Là những quy định phải tuân theo, quy tắc không cho

phép lựa chọn không cho phép là theo ý riêng.
1.2. Quy trình lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
1.2.1. Quy trình chung
Theo GS,TS Đỗ Văn Phức, quy trình lập kế hoạch kinh doanh hàng năm của
doanh nghiệp gồm các giai đoạn như: Phân tích, dự báo các căn cứ, kiểm định độ tin
cậy của các căn cứ (tiền đề) để nhận biết (nhận thức) cơ hội kinh doanh - A; Xây dựng
HV: Nguyễn Huy Chung

12

Cao học QTKD 2009


ti: Lp k hoch kinh doanh cho Cụng ty CP u t C.E.O

mt s phng ỏn k hoch kinh doanh hng nm - B; Cõn nhc, la chn phng ỏn
k hoch kinh doanh hng nm ca doanh nghip - C.
A

C

Kết quả
dự báo các đối thủ
cạnh tranh

Các chỉ tiêu của
mục tiêu kinh
doanh nm...

K hoch kinh doanh nm...

Phân tích, d bỏo các căn cứ
Lp k hoạch kinh doanh

Kết quả
dự báo nhu cầu
của thị trờng

B
Các cặp sản
phẩm khách
hàng nm...

Kết quả dự báo
các nguồn lực
cho phát triển kd

Các nguồn lực
cho kinh doanh

B

Giai đoạn phân tích, dự báo các căn cứ nguyên liệu cho lp
k hoạch kinh doanh
Giai đoạn xác định các phơng án kế hoạch kinh doanh

C

Giai đoạn cân nhắc, lựa chọn kế hoạch kinh doanh

A

Hỡnh 1.4: Cht lng giai on A v B quyt nh cht lng k hoch kinh
doanh C
Giai on A: Phõn tớch, d bỏo cỏc cn c, kim nh mc tin dựng ca cỏc
kt qu lm c s cho nhn bit (nhn thc) c hi phỏt trin kinh doanh
Khụng cú bt khụng gt nờn h. Phi cú cỏc cn c (nguyờn liu) l cỏc kt qu
d bỏo v nhu cu ca th trng, v cỏc ngun ỏp ng khỏc (cỏc i th cnh tranh) v
v nng lc ca bn thõn doanh nghip trong cựng thi gian vi k hoch mi cú th lp
c k hoch kinh doanh tin dựng. Tip theo cn kim nh, m bo mc tin
dựng cao ca cỏc kt qu d bỏo. Khú khn trong vic m bo chớnh xỏc cao ca cỏc
cn c cú rt nhiu. Trc ht, d bỏo nhng gỡ xy ra trong tng lai khụng th hon
ton chớnh xỏc. V cỏc cn c thng cú quan h hu c vi nhau. Cn c ny thay i
thng lm thay i cỏc cn c khỏc v ngc li.
Giai on B: Xỏc nh cỏc phng ỏn k hoch kinh doanh
Mt phng ỏn k hoch kinh doanh ca doanh nghip cú ba phn: phn mc
tiờu kinh doanh, phn cỏc cp sn phm khỏch hng c th v phn cỏc ngun lc
huy ng, s dng. Ba phn c lp tng i nhng quan h hu c vi nhau. Xỏc
nh phn ny phi gi nh, lng nh hai phn cũn li.
HV: Nguyn Huy Chung

13

Cao hc QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

Giai đoạn C: Cân nhắc, quyết định lựa chọn phương án kế hoạch kinh doanh
Lựa chọn phương án kế hoạch kinh doanh là so sánh, cân nhắc các phương án đã

được xác định về các mặt vốn đầu tư, hiệu quả tài chính, hiệu quả kinh tế – xã hội, về
mặt môi trường cùng với sự thể hiện ngày một rõ hơn của các điều kiện, tiền đề đi
đến chính thức quyết định chọn một phương án kế hoạch kinh doanh tối ưu nhất, sát
hợp nhất, khả thi nhất... Trong trường hợp phải so sánh nhiều phương án người ta
phải áp dụng vận trù học, các thuật toán và máy tính.
Đôi khi việc phân tích và đánh giá các phương án cho thấy rằng, có hai hoặc nhiều
phương án thích hợp và người quản lý có thể quyết định thực hiện một số phương án...
1.2.2. Phân tích, dự báo các căn cứ để lập kế hoạch kinh doanh hàng năm cho
doanh nghiệp
1.2.2.1. Thị trường và nhu cầu thị trường
1. Thị trường.
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ, nhằm
thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất định theo các
thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết của sản phẩm, dịch
vụ. Thực chất, Thị trường là tổng thể các khách hàng tiềm năng cùng có một yêu cầu
cụ thể nhưng chưa được đáp ứng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu
đó. Thị trường là một tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau, dẫn đến khả năng trao đổi. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán
một thứ hàng hóa nhất định nào đó. Với nghĩa này, có thị trường gạo, thị trường cà phê,
thị trường chứng khoán, thị trường vốn, v.v... Cũng có một nghĩa hẹp khác của thị
trường là một nơi nhất định nào đó, tại đó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa và
dịch vụ. Với nghĩa này, có thị trường Hà Nội, thị trường miền Trung. Còn trong kinh tế
học, thị trường được hiểu rộng hơn, là nơi có các quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ
giữa vô số những người bán và người mua có quan hệ cạnh tranh với nhau, bất kể là ở
địa điểm nào, thời gian nào. Thị trường trong kinh tế học được chia thành ba loại: thị
trường hàng hóa - dịch vụ (còn gọi là thị trường sản lượng), thị trường lao động, và thị
trường tiền tệ. Chức năng của thị trường Ấn định giá cả đảm bảo sao cho số lượng hàng
mà những người muốn mua bằng số lượng hàng của những người muốn bán. Không
thể xem xét giá cả và số lượng một cách tách biệt được. Giá cả thị trường chi phối xã
hội trong việc chọn mua cái gì, mua như thế nào và mua cho ai. Thừa nhận công dụng

HV: Nguyễn Huy Chung

14

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

xã hội của hàng hóa (giá trị sử dụng xã hội) và lao động đã chi phí để sản xuất ra nó,
thông qua việc hàng hóa đó có bán được hay không, bán với giá thế nào. Cung cấp
thông tin cho người sản xuất và người tiêu dùng thông qua những biến động của nhu
cầu xã hội về số lượng, chất lượng, chủng loại, cơ cấu của các loại hàng hóa, giá cả,
tình hình cung cầu về các loại hàng hóa ; Kích thích hoặc hạn chế sản xuất và tiêu
dùng.
Có rất nhiều cách phân loại thị trường sau đây là một số loại thị trường mà ta quan tâm
trong khuôn khổ luận văn.
a) Thị trường hiện tại
b) Thị trường mục tiêu
c) Thị trường tiềm năng
d) Thị trường đã thâm nhập
2. Nhu cầu thị trường
Là phần nhu cầu của các đối tượng trong thi trường về sản phẩm hay dịch vụ nào đó
Có các loại nhu cầu như
- Tổng cầu : nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ nào đó tại một thời điểm
- Tổng cầu có khả năng thanh toán : tức là người mua sẵn sàng bỏ tiền mua sản
phẩm và dịch vụ nào đó.
1.2.2.2. Phân tích, dự báo nhu cầu thị trường cho mục tiêu kinh doanh
Để dự báo cầu của thị trường về một hàng hoá cụ thể chúng ta phải nghiên cứu,
nhận biết được: thị trường mục tiêu cụ thể, thị trường ngày nay là thị trường mở; các

yếu tố tạo nên, ảnh hưởng đến nhu cầu đó; thời đoạn dự báo là giai đoạn nào trên chu
kỳ sống của hàng hoá đó. Đối với một số hàng hoá có xu hướng tăng trưởng nhu cầu
ổn định ta sử dụng phương pháp mô hình hoá thống kê, phương pháp nội suy. Đối với
hàng hoá có xu hướng tăng trưởng nhu cầu không ổn định, ta sử dụng phương pháp nội
suy kết hợp với ý kiến về mức độ làm tăng (giảm) bất thường do một số yếu tố cụ thể
của các chuyên gia.

HV: Nguyễn Huy Chung

15

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

A

+++

+
+

_
_

___

+

B

+
t
tqk

to

ttl

Hình 1.5: Kết hợp phương pháp suy ra xu hướng cho tương lai từ quá khứ với
xét đến phần đột biến của một số nhân tố trong tương lai khi dự báo nhu cầu
của thị trường
Khi dự báo nhu cầu của thị trường về một loại hàng hoá nào đó cần nghiên
cứu các yếu tố tạo nên, ảnh hưởng và lượng hoá mức độ. Các yếu tố tạo nên, ảnh
hưởng đến nhu cầu một loại hàng hoá cụ thể trên thị trường thường là:
– Sự cần thiết và mức độ hấp dẫn của bản thân hàng hoá đó.
– Nhận thức của người tiêu dùng.
– Khả năng thanh toán của người tiêu dùng.
– Môi trường văn hoá, thói quen tiêu dùng.
– Chính sách điều tiết của nhà nước...
Để có thể hiểu sâu hơn về công tác phân tích dự báo thị trường ta tìm hiểu các
khái niệm sau:
Khái niệm dự báo: dự báo là một môn khoa học và vừa là một nghệ thuật tiên
đoán các sự việc xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật dự báo thể hiện cả chiều rộng và
chiều sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như vận dụng các phương
pháp ước đoán của từng tình hình cụ thể sảy ra trong thời gian tới
Dự báo nó có vai trò hết sức quan trọng cho doanh nghiệp
Nhờ vào dự báo có thể có các cơ sở khoa học cho phát triển kinh doanh trong thời
gian tới

Nhờ dự báo có thể lường trước được những khó khăn, thuận lợi sẽ đến với doanh
nghiệp, thị trường, uy tín, các đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp trong thị trường
HV: Nguyễn Huy Chung

16

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

Kết quả dự báo là cơ sở để phát triển hay thu hẹp thị trường, cũng như quy mô
doanh nghiệp
Nhờ vào kết quả dự báo doanh nghiệp xây dựng lên các kế hoạch kinh doanh
cũng như các kế hoạch khác cho doanh nghiệp, kế hoạch tài chính kế hoạch cũng cấp
nguyên vật liệu, kế hoạch nhân sự…
Kết quả dự báo cho phép ước tính được giá bán sản phẩm hay dịch vụ của doanh
nghiệp, cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp
Dưới đây là các phương pháp dự báo
1. Phương pháp định tính
a. Phán đoán đơn độc (unaided judgment)
Việc dự báo bởi các chuyên gia thường sử dụng các phán đoán đơn độc thì hấu
hết chính xác trong các tình huống sau:
- Xảy ra tương tự như yếu tố khác mà chuyên gia đã làm dự báo; Bao gồm mối quan
hệ đơn giản và dễ hiểu; Không bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi lớn; Không bao hàm các
xung đột Và các chuyên gia dự báo: Không chệch; Có thông tin mà những nơi khác
không có; Chấp nhận độ chính xác, thời gian và thông tin phản hồi về dự báo của họ.
b. Phán đoán thị trường
Việc phán đoán thị trường phải dựa vào những thông tin thị trường trong quá
khứ, ở một thời gian dài và phán đoán những gì sắp xảy ra đối với thị trường tương

lai. Tuy nhiên, thị trường không đơn gian như những thống kê đơn thuần mà nó bao
gồm rất nhiều những giao dịch “ngầm” mà chúng ta không thể dễ dàng có được
những thông tin này. Do vậy, việc phán đoán giá cả trong một thị trường là hết sức
phức tạp và có nhiều những thay đổi không được như kỳ vọng của các nhà nghiên
cứu.
c. Phương pháp Delphi
Phương pháp chuyên gia Delphi là phương pháp chủ yếu dựa trên ý kiến của các
chuyên gia hàng đầu trong mỗi lĩnh vực. Theo Green, Armstrong và Graefe (2007)
cho rằng phương pháp Delphi hấp dẫn các nhà quản lý bỏi vì tính dễ hiểu và sự hỗ trợ
dự báo của các chuyên gia. Theo Green và các công sự (2007) đã đưa ra tám thuận lợi
của phương pháp Delphi trong dự báo thị trường: (1) Áp dụng rộng hơn, (2) Dễ hiểu,
(3) Có thể trả lời các câu hỏi phức tạp, (4) Khả năng duy trì bảo mật, (5) Tránh nhiều
thao tác, (6) Phát hiện nhiều kiến thức mới, và (7) Ít người tham gia.
d. Cấu trúc tương tự

HV: Nguyễn Huy Chung

17

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

Phương pháp cấu trúc tương tự vượt qua được những yếu tố chệch và không đáng
tin cậy của những thông tin. Phương pháp cấu trúc tương tự đặc biệt thích hợp khi
cầu bị ảnh hưởng bởi những hành động cạnh tranh, chính phủ, hoặc nhóm lợi ích
giống như môi trường và những hành động tự phát.
e. Lý thuyết trò chơi
Lý thuyết trò chơi nghiên cứu vấn đề ra quyết định của nhiều người, nhiều doanh

nghiệp ở các mức độ khác nhau. Có rất nhiều bài viết nói về các lý thuyết trò chơi và
đưa ra những áp dụng thực tiễn và chỉ ra rằng lý thuyết trò chơi không đơn thuần là
lý thuyết mà thực tế còn là những công cụ hữu hiệu trong phân tích kinh tế và xác
định chiến lược kinh doanh.
f. Phân rã và xây dựng phán đoán
Để có thể dự báo chính xác hơn có thể phân rã vấn đề cần dự báo thành nhiều dự
báo thành phần. Trên cơ sở dựa vào những dự báo thành phần để thu được dự báo
toàn bộ cho vấn đề cần dự báo. Bởi vì, dự báo một vấn đề gộp khó khăn hơn rất nhiều
khi chúng ta phân rã vấn đề đó thành nhiều vấn để nhỏ để có thể đưa ra những
phương pháp dự báo thích hợp cho từng vấn đề nhỏ.
Xây dựng phán đoán thường được sử dựng trong những trường hợp mà dữ liệu
không có hoặc dữ liệu không thể ước lượng được bằng mô hình kinh tế lượng. Theo
nghiên cứu của Goodwin và các cộng sự (2011) chỉ ra rằng xây dựng phán đoán
không cải thiện được độ chính xác của dự báo khi những dấu hiệu tiềm năng có thể
xảy ra và nó không rõ ràng khi các chuyên gia đánh giá thông tin mà không có sẵn
mô hình hoặc kiến thức mà không thể kết hợp thông tin vào mô hình hoặc những biến
có thể có tự tương quan.
g. Phương pháp hệ thống chuyên gia
Phương pháp hệ thống chuyên gia được xây dựng dựa trên cấu trúc thi hành dự
báo của một nhóm chuyên gia. Theo nghiên cứu của Collopy, Adya và Armstrong
(2001) chỉ ra rằng phương pháp hệ thống chuyên gia chính xác hơn phương pháp
phán đoán độc đoán. Tuy nhiên, phương pháp này phải chịu một mức chi phí cho các
chuyên gia là khá cao mà với mức chi phí này có thể xây dựng được một phương
pháp dự báo thích hợp hơn.
h. Mô phỏng tương tác
Phương háp mô phỏng tương tác thường được sử dụng khi chúng ta có ít hoặc
không đủ dữ liệu để làm các dự báo và những nhà quyết sách kỳ vọng rằng có thể
đoán được những ảnh hưởng của những chính sách hoặc những chiến lược sẽ được
thực thi trong tương lai.
HV: Nguyễn Huy Chung

18

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

i. Phương pháp điều tra chọn mẫu kết hợp với kinh nghiệm thực tế
Để dự báo trước một vấn đề chúng ta có thể thực hiện một cuộc điều tra chọn
mẫu với độ tin cậy của mẫu có thể chấp nhận được. Với kết quả của mẫu thu được kết
hợp với kinh nghiệm thực tế trong lĩnh vực cần được dự báo để đưa ra kết quả dự báo
có tính chính xác cao hơn. Phương pháp này còn được gọi là phương pháp “Phòng thí
nghiệm”, tức là việc điều tra chọn một mẫu nhỏ nhưng phải có tính khái quát cho
toàn bộ mẫu lớn để khi áp dụng kết quả thu được sẽ không bị sai lệch so với thực tế
thực thi.
2. Phương pháp dữ liệu định lượng
a. Phép ngoại suy
Phương pháp này dựa vào dữ liệu quá khứ để dự báo như phương pháp san mũ
hoặc phương pháp chuỗi thời gian. Theo nghiên cứu của Makridakis và các cộng sự
(1984), nếu dữ liệu chuỗi có dạng năm thì việc loại bỏ ảnh hưởng của yếu tổ mùa vụ
sẽ thu được kết quả dự báo chính xác hơn. Tuy nhiên, phương pháp dự báo này sẽ
không đánh giá được yếu tố ảnh hưởng bên ngoài, ví dụ như ảnh hưởng của suy thoái
tài chính đến thị trường.
b. Phân tích định lượng
Một vài dữ liệu định lượng được sử dụng để dự báo trong những tình huống
tương tự có thể sử dung phương pháp ngoại suy. Vì vậy dư liệu định lượng là quan
trọng trong mục tiêu được xem xét và dữ liệu tượng tự để xây dựng các hệ số hoặc
ngoại suy xu hướng trung bình cho từng trường hợp cụ thể.
c. Nguyên tắc dự báo cơ bản (RBF)

Nguyên tắc dự báo cơ bản (RBF) để xác định đặc trung của một chuỗi số liệu,
theo nghiên cứu cảu Armstrong, Adya và Collopy (2001) chỉ ra rằng có 28 đặc trưng
chủ yếu dựa trên bao số liệu, số quan sat, tính mùa vụ và các điểm nằm ngoài
(outliers). Có 99 nguyên tắc của RBF thường được dùng để điều chỉnh dữ liệu để
ước lượng cho các mô hình ngắn và dài hạn và thường được sử dụng hỗn hợp cho hai
loại mô hình này. Thêm vào đó, RBF hữu dụng khi nội dung của kiến thức có khả
năng, mô hình chính xác của chuỗi, xu hướng và dự báo cần chuỗi số liệu ít nhất là
sáu năm hoặc hơn.
d. Mô hình mạng Nơ-ron
Mạng nơ ron được xây dựng dựa trên chuỗi thời gian phi tuyến. Mặc dù mô hình
mạng Nơ-ron có thể khớp với dữ liệu tương đối tốt nhưng có một khó khăn trong mô
hình là chúng ta không có một lý giải kinh tế thật sự rõ ràng nào. Theo Enders (2004),
do dù mô hình mạng Nơ-ron có thể nới rộng ra các chuỗi tự hồi quy bậc cao hơn nên
HV: Nguyễn Huy Chung

19

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

mô hình này có số lượng tham số rất lớn và do vậy sẽ luôn gặp phải nguy cơ phù hợp
thái quá với dữ liệu. Nếu có quá nhiều nút được sử dụng thì thành phần nhiễu của dữ
liệu sẽ được khớp tương đối chính xác. Việc R2 có xu hướng tiến tới 1 khi n tăng
không phải là điều tốt nếu như mục tiêu của chúng ta là dự báo các giá trị tương lai
của chuỗi.
e. Mô hình nhân quả
Mô hình nhân quả bao gồm mô hình gốc sử dụng phân tích hồi quy, phương pháp
chỉ số và phương pháp phân khúc. Theo nghiên cứu của Armstrong (1985) và Allen

và Fildes (2001) cho thấy rằng mô hình nhân quả dự báo chính xác hơn từ việc ngoại
suy biến phụ thuộc khi dự báo sự thay đổi lớn và có thể dự báo được ảnh hưởng chính
sách của những kế hoạch hoặc những quyết định chính sách.
Mô hình nhân quả hữu dụng trong trường hợp: (1) tồn tại mối quan hệ nhân quả
mạnh, (2) các mối quan hệ trực tiếp đã biết, (3) có sự khác biệt lớn giữa các biến thay
thế, và (4) sự khác nhau thay thế có thể được biết hoặc được kiểm soát để dự báo
chính xác hơn.
Mô hình hồi quy hay mô hình kinh tế lượng được xây dựng dựa trên ước lượng
các hệ số của mô hình nhân quả từ chuỗi số liệu quá khứ.
Mô hình chỉ số thích hợp trong trường hợp dữ liệu ít, có thể các biến nhân quả là
quan trọng và đã có cơ sở lý thuyết chắc chắn từ trước cho những ảnh hưởng của các
biến nhân quả.
f. Mô hình phân đoạn
Mô hình phân đoạn là việc phân chia vấn đề thành những phần độc lập và sử
dụng dữ liệu để dự báo cho mỗi phần này rồi sau đó kết hợp các phần lại để được một
dự báo. Để có thể sử dụng được mô hình phân đoạn chúng ta cần phải xác định các
biến nhân quả quan trọng của mô hình và xác định được mối quan hệ giữa biến độc
lập và biến phu thuộc một cách chính xác.
3. Kết luận
Hơn nửa thế kỷ qua có rất nhiều phương pháp được áp dụng để dự báo những chỉ
tiêu kinh tế vĩ mô và vi mô, hành vi của doanh nghiệp cũng như hộ gia đình. Tuy
nhiên, mỗi phương pháp được áp dụng khác nhau trong mỗi tình huống cụ thể để đạt
được kết quả dự báo tốt nhất. Ngày nay, để dự báo được chính xác hơn thì người ta
thường áp dụng phương pháp định lượng kết hợp với phương pháp định tính để đưa
ra một kết quả phù hợp với thực tế hơn. Bởi vì, phương pháp định lượng rất mạnh
trong việc xác định mối quan hệ nhân quả giữa các vấn đề (biến) xong trên thực tế có

HV: Nguyễn Huy Chung

20

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

rất nhiều vấn đề không thể định lượng được hoặc không thể đưa vào mô hình để dự
báo được.
1.2.2.3. Phân tích, dự báo điểm, mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trong năm
kế hoạch
Các đối thủ cạnh tranh trong cùng tương lai: những ai và họ có ưu thế hoặc thất
thế gì so với bản thân doanh nghiệp... Dựa vào mức độ đổi mới quan hệ giữa các nhà
nước... chúng ta dự báo được khả năng xuất hiện và rút lui của các đối thủ cạnh tranh
từ các nước đó. Dựa vào luật pháp của nhà nước chúng ta dự báo khả năng xuất hiện
và chấm dứt hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trong nước. Dựa vào thực trạng và
nhất là vào chiến lược của các đối thủ cạnh tranh chúng ta dự báo năng lực cạnh tranh
(thế mạnh và yếu thế) của các đối thủ trong cùng một tương lai. Để có được các thông
tin quan trọng về đối thủ cạnh tranh nhiều khi phải sử dụng tình báo, gián điệp với các
công cụ, cách thức hiện đại.
Phân tích đối thủ cạnh tranh là quá trình đánh giá điểm yếu, điểm mạnh của các
đối thủ hiện tại và tiềm tàng. Những phân tích này cung cấp cho doanh nghiệp bức
tranh về chiến lược tấn công và phòng ngự, qua đó họ có thể xác định những cơ hội
và thách thức. khi phân tích đối thủ cạnh tranh ta thường tiến hành phân tích trên các
mặt khía cạnh sau
Bảng 1.1 : Các khía cạnh cần phân tích khi phân tích ĐTCT
STT

Nội dung

Ghi chú

1

Phân tích ĐTCT của công ty

2

PT Chiến lược của ĐTCT

3

PT Mục tiêu của ĐTCT

4

PT đánh giá mặt mạnh, yếu của ĐTCT

5

PT đánh giá được cách phản ứng của ĐTCT

6

Thiết kế hệ thống thông tin cảnh báo cạnh tranh

7

Lựa chọn ĐTCT để tấn công hoặc lé tránh

8

Cân đối các định hướng theo khách hàng và cạnh tranh

Định hình rõ đối thủ là quá trình thu thập tất cả các nguồn thông tin phân tích về
đối thủ vào một hệ thống, nhằm hỗ trợ quá trình hình thành, triển khai và điều chỉnh
chiến lược một cách hiệu quả nhất.
HV: Nguyễn Huy Chung

21

Cao học QTKD 2009


Đề tài: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty CP đầu tư C.E.O

Dù phân tích đối thủ cạnh tranh là một phần quan trọng trong chiến lược của
doanh nghiệp, tuy nhiên rất nhiều doanh nghiệp lại tiến hành quá trình phân tích này
một cách thiếu hệ thống. Thay vì vậy, họ vận hành dựa trên cái gọi là “ấn tượng,
phỏng đoán, và trực giác thu thập được từ những mẩu tin nhỏ về đối thủ cạnh tranh
mà mỗi trưởng phòng hay nhận được”. Kết quả là những phương pháp thu thập thông
tin truyền thống này đặt nhiều doanh nghiệp vào những điểm mù nguy hiểm trong
cạnh tranh do thiếu một hệ thống phân tích cạnh tranh triệt để.
Hệ thống phân tích cạnh tranh: Một kỹ thuật thường được sử dụng là xây dựng hệ
thống phân tích, bao gồm những bước sau:
Bước 1: Phân tích ngành – phạm vi và bản chất
Bước 2: Xác định đối thủ
Bước 3: Xác định khách hàng và những lợi ích họ mong muốn nhận được
Bước 4: Xác định những yếu tố thành công then chốt trong ngành
Bước 5: Cho điểm quan trọng những yếu tố trên bằng cách chấm điểm cho
từng yếu tố - tổng điểm của các yếu tố khi cộng lại phải đủ con số 1

Bước 6: Đánh giá từng đối thủ dựa trên những yếu tố thành công
Bước 7: Nhân số điểm từng ô trong ma trận lại với nhau
Lí do tại sao chúng ta cần định hình đối thủ rất đơn giản. Nguồn kiến thức vượt
trội về đối thủ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn và không vi phạm pháp luật. Lợi thế
cạnh tranh giúp tạo ra giá trị khách hàng ưu việt so với đối thủ trên thị trường. Tính
chất cuối cùng của giá trị khách hàng là giá trị vượt trội. Giá trị khách hàng được xây
dựng dựa trên tương quan với giá trị đối thủ cạnh tranh mang lại, điều này khiến cho
kiến thức về đối thủ trở thành một thành phần thiết yếu trong chiến lược. Định hình
đối thủ hỗ trợ những mục tiêu chiến lược theo 3 cách. Thứ nhất là xác định được
nhược điểm của đối thủ để tấn công. Thứ 2 là cho phép dự báo được bước đi và phản
ứng chiến lược của đối thủ trước những chiến lược của mình, chiến lược của các đối
thủ cạnh tranh khác, và những thay đổi của môi trường kinh doanh. Thứ ba là tạo ra
sự linh hoạt cho chiến lược của tổ chức. Những chiến lược tấn công có thể được triển
khai một cách nhanh chóng nhằm khai thác cơ hội và các thế mạnh. Tương tự, các
chiến lược phòng vệ cũng được triển khai một cách khéo léo nhằm đối mặt với những
đe dọa từ các đối thủ khi họ tấn công vào điểm yếu của mình.
Rõ ràng, những doanh nghiệp áp dụng hệ thống định hình đối thủ chặt chẽ sẽ tạo
ra một lợi thế rât lớn. Chính vì vậy, khả năng định hình đối thủ một cách toàn diện
nhất sẽ trở thành một năng lực cốt lõi để thành công trong cạnh tranh. Điều này có thể
so sánh như bạn biết trước đối thủ sẽ đi bước nào kế tiếp trong ván cờ. Bằng cách đi
HV: Nguyễn Huy Chung

22

Cao học QTKD 2009