Phân tích và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho nhà máy xi măng lam thạch công ty cổ phân xi măng và xây dựng quảng ninh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

NGUYỄN THÀNH LONG

PHÂN TÍCH VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CHO NHÀ MÁY XI MĂNG LAM THẠCH CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VÀ XÂY DỰNG
QUẢNG NINH
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC
QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

TS. NGUYỄN NGỌC ĐIỆN

Hà Nội - 2013


LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian học tập, nghiên cứu chuyên ngành thạc sĩ Quản trị kinh doanh
tại Viện Kinh tế và Quản lý- Trường Đại học Bách khoa Hà Nội, em đã trau dồi
thêm kiến thức chuyên sâu về lĩnh vực kinh tế và quản lý, đặc biệt là trong quá trình
thực hiện Luận văn, em đã trang bị thêm được nhiều kiến thức về mặt lý luận cũng
như thực tiễn liên quan đến nội dung nghiên cứu, đáp ứng cho nhu cầu công tác của
bản thân.
Với tất cả lòng chân thành, em xin bày tỏ lời cảm ơn tới Ban giám hiệu trường
Đại học Bách khoa Hà Nội; Viện Kinh tế và Quản lý; Viện Đào tạo sau Đại học;
Nhà máy xi măng Lam Thạch - Công ty cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh;
Gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã giúp đỡ em trong suốt quá trình nghiên cứu và

hoàn thành Luận văn.
Đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc sự chỉ bảo, giúp đỡ, hướng dẫn tận
tình của thầy giáo TS. Nguyễn Ngọc Điện - Bộ môn quản lý Công nghiệp - Viện
Kinh tế và Quản lý, Trường Đại học Bách khoa Hà Nội cùng toàn thể các thầy, cô
giáo trong Viện Kinh tế và Quản lý đã giúp đỡ em hoàn thành Luận văn./.

Quảng Ninh, tháng 9 năm 2013
Tác giả Luận văn

Nguyễn Thành Long

i


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng bản Luận văn này là công trình nghiên cứu
khoa học, độc lập của tôi. Số liệu và kết quả nghiên cứu trong Luận văn
này là trung thực, chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tôi
cũng xin cam đoan rằng mọi sự tham khảo cho việc thực hiện Luận văn
đã được chỉ rõ nguồn gốc.

Quảng Ninh, tháng 9 năm 2013
Tác giả Luận văn

Nguyễn Thành Long

ii


MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN.................................................................................................. i
LỜI CAM ĐOAN ........................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG ...................................................................................... vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ..................................................................................... vii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................... viii
PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................ vi
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
CÁC DOANH NGHIỆP ..................................................................................3
1.1. Các khái niệm cơ bản về Marketing.................................................................3
1.1.1. Marketing ..................................................................................................................3
1.1.2. Thị trường ................................................................................................................7
1.1.3. Thị trường mục tiêu.................................................................................................9
1.2. Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ................................................................9
1.2.1. Định nghĩa khác nhau...............................................................................................9
1.2.2. Các nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm..........................................................10
1.2.3. Các nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm..........................................................22
1.3. Phương pháp phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................24
1.3.1. Phương pháp phân tích chi tiết ..............................................................................25
1.3.2. Phương pháp so sánh..............................................................................................26
1.4. Các bước phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm.......................................27
1.4.1. Phân tích chung về tiêu thụ sản phẩm...................................................................27
1.4.2. Phân tích tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm qua một số các chỉ tiêu............29
1.4.3. Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ ...............................................................31
1.4.4. Phân tích bộ máy tiêu thụ sản phẩm......................................................................32
1.4.6. Phân tích ảnh hưởng của Marketing Mix đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.......................................................................................................................................32
1.4.6.3. Chính sách kênh phân phối.................................................................................33
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.........................33
iii

1.5.1. Ảnh hưởng của môi trường bên ngoài doanh nghiệp .........................................33
1.5.2. Ảnh hưởng của môi trường bên trong doanh nghiệp..........................................35
1.5.3. Ảnh hưởng của các yếu tố khác............................................................................36
KẾT LUẬN CHƯƠNG I ...............................................................................37
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI
MĂNG TẠI NHÀ MÁY XI MĂNG LAM THẠCH - CÔNG TY CỔ PHẦN XI
MĂNG VÀ XÂY DỰNG QUẢNG NINH.......................................................38
2.1. Giới thiệu khái quát về Nhà máy xi măng Lam Thạch ................................38
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Nhà máy..................................................38
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Nhà máy ......................................................................38
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy và hệ thống điều hành quản lý của Nhà máy ................39
2.1.4. Quy trình công nghệ ...............................................................................................40
2.1.5. Các đặc điểm ảnh hưởng tới sản xuất kinh doanh của Nhà máy.........................43
2.2. Phân tích tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy xi măng
Lam Thạch ..............................................................................................................45
2.2.1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ của Nhà máy..................................................45
2.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy qua một số chỉ tiêu..............48
2.2.3. Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy ..............56
2.2.4. Phân tích bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy.....................................57
2.2.5. Phân tích công tác hậu cần trong việc tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy .........58
2.2.6. Phân tích ảnh hưởng của Marketing Mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Nhà máy..............................................................................................................59
2.2.7. Phân tích các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Nhà
máy ............................................................................................................................66
2.3. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng của Nhà máy xi măng Lam
Thạch Công ty cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh ...............................67
2.3.1. Những thành tựu đạt được .....................................................................................67
2.3.2. Những thực trạng còn tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng của

Nhà máy cần được khắc phục...............................................................................................69
2.3.3. Những nguyên nhân ...............................................................................................70
iv


KẾT LUẬN CHƯƠNG II .............................................................................73
CHƯƠNG III GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO
NHÀ MÁY XI MĂNG LAM THẠCH - CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG
VÀ XÂY DỰNG QUẢNG NINH .................................................................74
3.1. Định hướng phát triển của Nhà máy xi măng Lam Thạch trong những
năm tới ....................................................................................................................74
3.2. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Nhà máy xi măng Lam Thạch Công ty cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh ............................................74
3.2.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện chính sách phân phối.....................................................74
3.2.2. Giải pháp 2: Tăng cường các hình thức quảng cáo..............................................78
3.2.3. Giải pháp 3: Một số giải pháp khác.......................................................................81
3.2.4. Một số vấn đề khác .....................................................................................85
KẾT LUẬN....................................................................................................86
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................87

v


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Các chỉ số kinh tế của Nhà máy ...............................................................44
Bảng 2.2: Tình hình tiêu thụ theo sản lượng của Nhà máy qua các năm..................46
Bảng 2.3: Doanh thu của Nhà máy qua các năm ......................................................47
Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng sản phẩm của Nhà máy .......................48
Bảng 2.5: Doanh thu theo thị trường của Nhà máy qua các năm .............................50
Bảng 2.6: Kết quả tiêu thụ xi măng qua các kênh phân phối....................................51
Bảng 2.7: Lợi nhuận, nộp ngân sách của Nhà máy qua các năm..............................52

Bảng 2.8: Chi phí bán hàng của Nhà máy qua các năm............................................53
Bảng 2.9: Năng suất lao động bán hàng của Nhà máy qua các năm ........................55
Bảng 2.10: Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua một số năm.........................56
Bảng 2.11: Giá sản phẩm xi măng của một số đơn vị trên thị trường Quảng Ninh.........59
Bảng 2.12: Đặc tính kỹ thuật và kết quả thử nghiệm chất lượng của xi măng
Pooclăng hỗn hợp PCB 30 và PCB 40 ..................................................61
Bảng 2.13: Đặc tính kỹ thuật và kết quả thử nghiệm chất lượng của Clanhke xi
măng Pooclăng hỗn hợp CPC 50 ............................................................62
Bảng 2.14: Chi phí cho xúc tiến bán hàng ................................................................65
Bảng 3.1: Số lượng đại lý hiện tại của Nhà máy.......................................................75
Bảng 3.2: Số lượng đại lý cần mở thêm....................................................................76

vi


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quá trình hình thành marketing ..................................................3
Sơ đồ 1.2: Vai trò của người trung gian .....................................................15
Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối .........................................................................17
Sơ đồ 1.4: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo chức năng ..............................18
Sơ đồ 1.5: Tổ chức tiêu thụ theo nguyên tắc địa lý....................................19
Sơ đồ 1.6: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng sản xuất ..................20
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy và hệ thống điều hành quản lý của
Nhà máy...................................................................................39
Sơ đồ 2.2: Dây chuyền công nghệ sản xuất xi măng của Nhà máy ...........41
Sơ đồ 2.3: Bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy ..................................57

vii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Vốn lưu động và vốn cố định của Nhà máy .........................................45
Biểu đồ 2.2: Sản lượng tiêu thụ của Nhà máy qua các năm .....................................46
Biểu đồ 2.3: Doanh thu của Nhà máy qua các năm ..................................................47
Biểu đồ 2.4: Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng sản phẩm của Nhà máy ...................48
Biểu đồ 2.5: Doanh thu theo thị trường của Nhà máy qua các năm .........................50
Biểu đồ 2.6: Tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối..........................................51
Biểu đồ 2.7: Lợi nhuận, nộp ngân sách của Nhà máy qua các năm .........................53
Biểu đồ 2.8: Chi phí bán hàng của Nhà máy qua các năm .......................................54
Biểu đồ 2.9: Diễn biến thị phận trên thị trường chính của Nhà máy ........................55
Biểu đồ 2.10: Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy.........................56

viii


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình gặp gỡ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách
hàng, Do vậy tiêu thụ có vai trò rất quan trọng trong việc mở rộng thị trường và duy
trì quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Khi khối lượng sản phẩm
tiêu thụ tăng lên không chỉ có nghĩa là sản phẩm sản xuất ra được người tiêu dùng
chấp nhận mà nó còn có ý nghĩa là thị trường đã được mở rộng cùng với sự tăng lên
của uy tín doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp thể hiện công tác nghiên cứu thị trường, qua hoạt động tiêu thụ không
những thu hồi được chi phí mà còn thực hiện được giá trị lao động thẳng dư đây là
nguồn quan trọng nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống của cán bộ
công nhân viên.
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối
cùng của hoạt động sản xuât kinh doanh, đánh giá được doanh nghiệp hoạt động có

kết quả hay không.
Xuất phát từ yêu cầu mang tính khách quan trên, tôi đã chọn đề tài “Phân tích và
giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Nhà máy xi măng Lam Thạch - Công ty
cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh”
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Qua việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng các
chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của Nhà máy xi măng Lam Thạch để
phát hiện những nguyên nhân tồn tại trên cơ sở đó, đề xuất các giải pháp giúp Nhà
máy nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm xi măng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ xi măng và thực trạng sử
dụng dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của Nhà máy từ năm
2008-2012.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là sản phẩm xi măng.

1


4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu tổng quát dựa trên cơ sở phương pháp luận của phép
duy vật biện chứng, duy vật lịch sử và các quan điểm của Đảng và Nhà nước về phát
triển kinh tế trong cơ chế thị trường để khái quát đối tượng nghiên cứu.
Các phương pháp cụ thể được sử dụng chủ yếu trong luận văn là phương pháp
thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh, ...
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
- Ý nghĩa khoa học: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và vai trò
của các chính sách marketing trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Ý nghĩa thực tiễn: Các giải pháp được nêu ra trong đề tài là kết quả của sự đúc
kết, tổng hợp các vấn đề có tính tổng quát trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Nhà

máy và hoàn toàn phù hợp với khả năng áp dụng của Nhà máy.
6. Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, nội dung chính của luận
văn bao gồm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Nhà máy xi
măng Lam Thạch - Công ty cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Nhà máy xi măng Lam
Thạch - Công ty cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh.

2


CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
1.1. Các khái niệm cơ bản về Marketing
1.1.1. Marketing
Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau. Marketing là quá trình tổ
chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do Công ty sản xuất ra.
Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu và
thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị
trường để thỏa mãn nó. Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế
kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và
mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường.
Theo Philip Kotler thì Marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá
trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì
họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm
có giá trị với những người khác.
Khái niêm này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong

muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các
mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing. Những khái
niệm này được minh hoạ trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Quá trình hình thành marketing

Nguồn: Giáo trình marketing căn bản - Trường đại học kinh tế quốc dân
1.1.1.1. Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu
Cần phân biệt rõ các khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu. Nhu cầu của
con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó.
3


Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài
thứ khác nữa để tồn tại. Những nhu cầu này không phải do xã hội hay những người
làm marketing tạo ra. Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người và
nhân thân con người.
Yêu cầu là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của
khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức
mua hỗ trợ.
Những điểm khác biệt nêu trên đã làm sáng tỏ những ý kiến phê bình thường
thấy của những người lên án marketing là “những người làm marketing tạo ra nhu
cầu” hay “những người làm marketing dụ dỗ mọi người mua những thứ mà họ
không mong muốn”. Những người làm marketing không tạo ra nhu cầu, nhu cầu đã
tồn tại trước khi có những người làm marketing. Cùng với những yếu tố ảnh hưởng
khác trong xã hội, những người làm marketing có tác động đến những mong muốn.
1.1.1.2. Sản phẩm
Người ta thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của mình bằng hàng hoá và
dịch vụ. Thuật ngữ sản phẩm ở đây được hiểu là cả hang hoá lẫn dịch vụ. Ta định
nghĩa sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thoả mãn một nhu cầu hay
mong muốn. Ý nghĩa quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải từ

việc sở hữu chúng, mà chính là từ việc có được những dịch vụ mà chúng đem lại.
Ta mua một chiếc xe không phải để ngắm nhìn nó mà vì nó cung ứng vận chuyển.
Ta mua một cái bếp không phải để chiêm ngưỡng mà vì nó đảm bảo dịch vụ nấu
nướng. Vì vậy các sản phẩm vật chất thực sự là những phương tiện đảm bảo phục
vụ chúng ta.
Thực ra thì dịch vụ còn do những yếu tố khác đảm bảo, như con người, địa
điểm, các hoạt động, tổ chức và ý tưởng. Vì thế ta sẽ sử dụng thuật ngữ sản phẩm
để ám chỉ sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ và những phương tiện khác có khả
năng thoả mãn một mong muốn hay một nhu cầu. Đôi khi ta cũng sẽ sử dụng những
thuật ngữ khác nhau thay cho sản phẩm, như hàng hoá, yếu tố thoả mãn hay nguồn
tài nguyên.
4


1.1.1.3. Giá trị chi phí và sự thoả mãn
Khái niệm chủ đạo là giá trị đối với khách hàng. Khách hàng sẽ đánh giá
khả năng của từng sản phẩm thoả mãn tập nhu cầu của mình. Giá trị là sự đánh
giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm thoả mãn những nhu
cầu của mình.
1.1.1.4. Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ
Việc con người có những nhu cầu và mong muốn và có thể gắn cho các sản
phẩm một giá trị vẫn chưa nói lên hết được ý nghĩa của marketing. Markerting xuất
hiện khi người ta quyết định thoả mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao
đổi. Trao đổi là một trong bốn cách để người ta có được các sản phẩm.
Cách thứ nhất là tự sản xuất. Người ta có thể tự giải quyết cơn đói bằng cách
săn bắn, đánh cá hay hái lượm trái cây. Họ không cần phải quan hệ với bất kỳ ai
khác. Trong trường hợp này, không có thị trường và cũng không có marketing.
Cách thứ hai là cưỡng đoạt. Những người đói có thể cướp giật hay đánh cắp
thức ăn của những người khác. Những người khác đó không được lợi gì ngoại trừ
một điều là không bị thương.

Cách thứ ba là đi xin. Những người đói có thể đến xin người khác thức ăn. Họ
không có thứ gì hữu hình để trao đổi, ngoại trừ lời cảm ơn.
Cách thứ tư là trao đổi. Những người đói có thể đem đến người khác tiền, loại
hàng hoá khác hay dịch vụ để đổi lấy thức ăn.
Marketing phát sinh từ phương thức kiếm sản phẩm thứ tư này. Trao đổi là
hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa
cho người đó những thứ gì đó. Trao đổi là một khái niệm quyết định, tạo nền móng
cho marketing. Trao đổi chỉ xảy ra khi thoả mãn đủ điều kiện sau:
- Ít nhất phải có hai bên.
- Mỗi bên phải có một thứ gì đó có thể có giá trị đối với bên kia.
- Mỗi bên phải có khả năng tự giao dịch và chuyển giao hàng hoá của mình.
- Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận hay khước từ lời đề nghị của bên kia.
- Mỗi bên đều tin chắc là mình nên hay muốn giao dịch với bên kia.
5


Nếu có đủ năm điều kiện này thì mới có tiềm năng trao đổi. Còn việc trao đổi
có thực sự diễn ra hay không là còn tuỳ thuộc vào vấn đề hai bên có thể thảo thuận
được những điều kiện trao đổi có lợi cho cả hai bên (hay chí ít cũng không có hại)
so với trước khi trao đổi. Chính vì ý nghĩa này mà trao đổi được xem như là một
quá trình tạo ra giá trị, nghĩa là trao đổi thường làm cho cả hai bên có lợi hơn trước
khi trao đổi.
Giao dịch đòi hỏi phải có một yếu tố: ít nhất có hai giá trị, những điều kiện
thực hiện đã được thoả thuận, thời gian thực hiện đã thoả thuận, địa điểm thực hiện
đã được thoả thuận. Thông thường có cả một hệ thống luật pháp hậu thuẫn và bắt
buộc các bên giao dịch phải thực hiện đúng các phần cam kết của mình. Giao dịch
rất dễ làm phát sinh mâu thuẫn do hiểu lầm hay cố tình. Không có “luật hợp đồng”
thì mọi người sẽ thiếu tin cậy vào giao dịch và tất cả đều bị thua thiệt.
Các doanh nghiệp để theo dõi các vụ giao dịch của mình và phân loại chúng
theo mặt hàng, giá cả, địa điểm và những biến cố khác. Phân tích doanh số bán là

việc phân tích nguồn gốc doanh thu của công ty theo sản phẩm, khách hàng và địa
bàn…
Maketing giao dịch là một bộ phận ý tưởng lớn hơn là marketing quan hệ.
Những người làm marketing khôn ngoan đều cố gắng xây dựng những quan hệ lâu
dài, đáng tin cậy, cùng có lợi với những khách hàng lớn, những người phân phối,
đại lý và những người cung ứng. Việc này được thực hiện bằng cách hứa hẹn và
luôn đảm bảo chất lượng cao, dịch vụ chu đáo và giá cả phải chăng cho phía bên
kia. Nhiệm vụ đó cũng được thực hiện bằng cách xây dựng những mối quan hệ ràng
buộc chặt chẽ về kinh tế, kỹ thuật và xã hội với các bên đối tác. Marketing quan hệ
sẽ làm giảm được chi phí và thời gian giao dịch và trong những trường hợp tốt đẹp
nhất giao dịch sẽ làm chuyển từ chỗ phải thương lượng từng lần sang chỗ trở thành
công việc thường lệ.
Sau khi nghiên cứu kỹ những khái niệm này chúng ta xin được nhắc lại khái
niệm marketing như sau: Marketing là những cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ

6


chức và cá nhân sử dụng nhằm thoả mãn những nhu cầu và đòi hỏi (mong
muốn) của mình thông qua các quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường.
1.1.2. Thị trường
1.1.2.1. Khái niệm thị trường dưới góc độ của một nền kinh tế
Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học
thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự
trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường.
Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị trường được coi như một “cái chợ”, là
nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá. Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự
phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển đã
không còn phù hợp nữa. Các quan hệ mua bán không còn đơn giản là “tiền trao,
cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp.

Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác
động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách
khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ,
các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Theo quan điểm này thị trường được nhận
biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực
quan và nó đã được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng hàng hoá.
Theo Philip Kotler: Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức hiện đang có
nhu cầu mua và có nhu cầu đòi hỏi cần được thỏa mãn.
Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó người
mua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá
cả và số lượng hàng hoá.
Theo Davidbegg: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua
các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của
công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng sự
điều chỉnh giá cả.

7


Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và chính
xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường. Thị trường không chỉ bao gồm các mối
quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán.
1.1.2.2. Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp
Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường như
trên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt quá trình kinh
doanh của mình. Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân tích của
nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác
động và các yếu tố chi tiết có liên quan. Đặc biệt, khó hoặc thậm chí không thể đưa
ra được các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả.
Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: “Là một hay nhiều nhóm

khách hàng với các nhu cầu tương tự nhauvà những người bán cụ thể nào đó mà
doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn
nhu cầu của khách hàng”.
Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là những
khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một
thời gian nhất định và chưa được thoả mãn.
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về
hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên,
chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật
cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của doanh
nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi.
Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng
hoá tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh. Đó là sự
cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá,
thanh toán, cạnh tranh giữa người mua với người mua; cạnh tranh giữa người bán
với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người bán và giữa những người mua
với nhau. Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng
8


kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp
với nhu cầu thị trường

.

1.1.3. Thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân và tổ chức) mà
chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào. Một doanh nghiệp có
thể có một hay nhiều thị trường mục tiêu.

Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây:
Khả năng tài chính của doanh nghiệp: nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp
lý nhất là tập trung vào một đoạn thị trường nào đó (chiến lược marketing tập
trung).
Đặc điểm về sản phẩm: doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đoạn thị trường
(chiến lược marketing không phân biệt) với những sản phẩm đơn điệu như trái bưởi
hay thép. Đối với mặt hàng có thể khác nhau về kết cấu như: máy ảnh, ô tô, xe
máy… thì chiến lược marketing tập trung hay còn gọi là chiến lược marketing có
phân biệt là phù hợp hơn.
Chu kỳ sống sản phẩm: Khi doanh nghiệp đưa một sản phẩm mới ra thị
trường thì chỉ nên chào bán theo phương án sản phẩm mới, có thể sử dụng chiến
lược marketing không phân biệt hay marketing tập trung.
Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua đều có thị hiếu như nhau
thì họ sẽ mua cùng số lượng hàng hóa trong cùng một khỏang thời gian và phản
ứng như nhau đối với những kích thích về marketing thì nên sử dụng chiến lược
marketing không phân biệt.
1.2. Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Định nghĩa khác nhau
Có nhiều cách tiếp cận khái niệm "tiêu thụ sản phẩm". Dưới đây là hai cách
tiếp cận thường được sử dụng.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định trong
hoạt động sản xuất kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ
9


liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm
hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được

tiền hàng hoá hoặc quyền thu tiền bán hàng.
Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất hay
thương mại với phạm vi khác nhau, về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cùng và thu được tiền về.
1.2.2. Các nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1. Nghiên cứu thị trường
Có thể hiểu một cách đơn giản thị trường là nơi diễn ra các hoạt động (trực
tiếp và gián tiếp) mua bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một
cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường và phải tìm cách
ảnh hưởng tới chúng. Nghiên cứu thị trường tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh
hưởng của thị trường tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, làm cơ sở cho việc ra các
quyết định về chính sách tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ. Với mục đích như thế, nghiên
cứu thị trường không chỉ giới hạn ở nghiên cứu thị trường hiện tại mà phải luôn chú
ý đến thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết là các thị trường doanh
nghiệp muốn chinh phục.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành qua ba bước:
- Thu thập thông tin.
- Xử lý thông tin.
- Ra quyết định.
(1) Thu thập thông tin:
Các thông tin về thị trường luôn biến đổi không ngừng vì vậy doanh nghiệp
phải nhanh nhậy nắm bắt lấy những biến đổi đó để có thể điều chỉnh kế hoạch kinh
doanh của mình. Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp
cần thu thập các thông tin về:
- Quy mô của thị trường.
10


- Khách hàng (hiện tại và tiềm năng).
- Các sản phẩm cùng loại trên thị trường.

- Các đối thủ cạnh tranh.
- Các đòi hỏi của khách hàng.
- ...
Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trường bằng các phương pháp:
Nghiên cứu trực tiếp hoặc nghiên cứu gián tiếp thông qua các số liệu đã có sẵn
(phương pháp bàn giấy).
* Phương pháp điều tra trực tiếp:
Là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận với thị trường để nghiên
cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát... Điều tra thị
trường bằng phương pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phương tiện và do đó chi
phí kinh doanh lớn.
Muốn đạt được hiệu quả điều tra cao, công tác chuẩn bị điều tra phải được
quan tâm đúng mức. Tuỳ theo từng hình thức điều tra mà tiến hành các nội dung
cần thiết chuẩn bị thích hợp.
Nhìn chung, phương pháp trực tiếp nghiên cứu thị trường là phương pháp tốn
kém và không đưa ra được kết luận có tính chất đại diện cho thị trường. Chỉ nên sử
dụng phương pháp này bổ sung cho phương pháp bàn giấy, làm sáng tỏ các kết luận
nhất định mà bộ phận nghiên cứu thị trường thấy rằng cần kiểm tra thêm các kết
luận đã đưa ra từ phương pháp bàn giấy.
* Phương pháp điều tra gián tiếp (phương pháp bàn giấy):
Doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu thị trường bằng phương pháp gián tiếp
(phương pháp bàn giấy). Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể
dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như các số liệu của kế toán
tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, thống kê
kết quả quảng cáo, các báo cáo của các bộ phận bán hàng,... hoặc từ các dữ liệu có ở
bên ngoài doanh nghiệp như các số liệu của các cơ quan thống kê (các số liệu thống

11

kê công bố trên báo chí, số liệu công bố của các tổ chức kinh tế, các cơ quan nghiên
cứu thị trường,...).
(2) Xử lí thông tin:
Để có được những kết luận chính xác về thị trường thì thông tin thu thập được
phải được xử lí bằng các phương pháp khoa học (thống kê, kinh tế lượng ...) cùng
với sự giúp đỡ của các chuyên gia. Việc xử lí thông tin đòi hỏi phải trả lời được các
câu hỏi sau:
- Quy mô của thị trường.
- Những khu vực thị trường có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn.
- Các khách hàng tiềm năng.
- Các đòi hỏi của khách hàng.
- Các loại sản phẩm cùng loại hiện có trên thị trường, cũng như có bao nhiêu
đối thủ cạnh tranh ...
(3) Ra quyết định:
Trên cơ sở việc xử lí các thông tin đã thu thập được, doanh nghiệp đưa ra các
quyết định về sản xuất kinh doanh như:
- Quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc đưa một mặt hàng mới thâm nhập thị trường hoặc cắt
giảm một mặt hàng nào đó khi không còn khả năng tiêu thụ.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới kênh phân phối sản phẩm
của doanh nghiệp trên thị trường.
- Quyết định về mức hàng hoá dự trữ cần thiết cho quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành theo trình tự
như trên với những nội dung cụ thể, song trên thực tế mỗi doanh nghiệp trong điều
kiện của mình với những yêu cầu cụ thể mà có thể chú trọng nghiên cứu mặt này
hay mặt kia, từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn phục vụ cho việc sản xuất
kinh doanh của mình.
1.2.2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
12

(1) Lập kế hoạch
Trên cơ sở tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng
được kế hoạch cụ thể về tiêu thụ sản phẩm của mình trong năm hoạt động. Bên cạnh
đó doanh nghiệp cũng cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau:
- Nhiệm vụ nhà nước giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch đối với một
số doanh nghiệp.
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hợp đồng kinh tế đã ký.
- Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo.
* Trình tự xây dựng kế hoạch: Thông thường xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp được tiến hành qua 3 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh nghiệp cần tiến
hành các công việc sau:
+ Phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xác
định các nguồn lực tiềm tàng về vật tư kỹ thuật, lao động, tiền vốn, có thể huy động
trong năm kế hoạch.
+ Điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bàn và ký
các hợp đồng kinh tế (có thể tiến hành ký kết các hợp đồng sơ bộ về tiêu thụ sản
phẩm).
Giai đoạn 2: Giai đoạn dự thảo kế hoạch (vào khoảng quý III). Căn cứ vào
những thông tin có được trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm. Lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên và tiến hành dự thảo dự
thảo trước cấp trên.
Giai đoạn 3: Giai đoạn lập kế hoạch chính thức (vào khoảng tháng 12 của năm
báo cáo) sau khi lập kế hoạch chính thức, doanh nghiệp cần tiến hành một số công
việc sau:
+ Phân chia kế hoạch cho từng quý, tháng về cho các bộ phân nội bộ.
+ Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến và tìm biện pháp thực hiện nhiệm
vụ kế hoạch.

13


Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng từ năm báo cáo và không ngừng
hoàn thiện, bổ sung trong quá trình hoàn thiện.
(2) Xây dựng hệ thống kênh phân phối
* Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận
tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu
dáng, mầu sắc mà người tiêu dùng mong muốn.
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng nó ảnh hưởng lớn đến các chính
sách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Phân phối có vai
trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau.
* Kênh phân phối hàng hoá
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, qua đó sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng. Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ nào
phần lớn phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó và việc
phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định nhằm chuyển hàng
hoá từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hợp lý, nhanh
chóng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận.
Quá trình phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ có các nhân tố sau xuất hiện:
- Người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng:
Trong quan hệ mua bán, người mua có vai trò quyết định nhưng sự quyết định
cuối cùng của người mua lại bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố từ phía người bán như:
cách thức tổ chức bán hàng, giá cả hàng hoá, các dịch vụ....
- Người trung gian:
Là người đứng giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Trong nền
kinh tế thị trường không phải lúc nào việc mua bán cũng diễn ra trực tiếp giữa

người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mà còn có rất nhiều trường hợp việc
mua bán được diễn ra thông qua môi giới. Người trung gian không chỉ đóng vai trò

14


tổ chức lưu thông hàng hoá mà còn thực hiện vai trò làm giảm bớt các đầu mối quan
hệ trên thị trường.
Sơ đồ 1.2: Vai trò của người trung gian
Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Khách
hàng
Trung

gian

Khách
hàng
Khách
hàng

Nguồn: Giáo trình marketing căn bản - Trường đại học kinh tế quốc dân
Khi chưa có trung gian, số lần tiếp xúc giữa nhà sản xuất và khách hàng là 9
lần, còn khi có trung gian, số lần tiếp xúc là 6.
- Mạng lưới thông tin thị trường:
Vai trò của thông tin thị trường đối với việc sản xuất và lưu thông hàng hoá là
khác nhau. Đối với việc lưu thông, điều họ cần biết là thông tin về giá cả, về sự thay
đổi cung - cầu trên thị trường. Xử lý thông tin nhanh, chính xác dẫn đến việc ra quyết
định phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ chính xác và hợp lý, làm cho quá trình
tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và nhịp nhàng. Còn đối với việc sản xuất, cần nắm bắt
được các thông tin về thị trường để từ đó có thể sản xuất các mặt hàng phù hợp với
yêu cầu của thị trường.
- Các thành phần phụ trợ:
Hệ thống kho tàng bến bãi, các phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá, hệ
thống cửa hàng là khâu không thể thiếu được của quá trình phân phối sản phẩm.
Tuỳ thuộc vào mỗi loại hàng hoá khác nhau mà quy mô và cấu trúc kho tàng, bến
bãi ... cũng khác nhau.
Các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua các kênh tiêu thụ
trực tiếp hay gián tiếp:
15


• Kênh tiêu thụ trực tiếp
Theo phương thức này, các doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình cho

người tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian. Nếu doanh nghiệp sản xuất lựa chọn
hình thức tiêu thụ trực tiếp thì sẽ phải thực hiện mọi chức năng liên quan không chỉ
đến sản xuất mà còn liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Việc xoá bỏ sự chia cắt giữa
sản xuất và tiêu dùng sẽ chỉ thực hiện được nếu sự chia cắt đó là không lớn về cả
không gian và thời gian. Tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải có
vốn sản xuất kinh doanh lớn. Ngoài ra, người sản xuất còn phải dựa vào nhiều cơ sở
khác như tìm cách tiếp cận trực tiếp với khách hàng.
Việc tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp phát triển mạnh dưới nhiều hình thức khác
nhau như mở trụ sở, chi nhánh, cửa hàng, đại diện thương mại,...
• Kênh tiêu thụ gián tiếp
Theo kiểu tổ chức kênh tiêu thụ gián tiếp thì giữa nhà sản xuất và người tiêu
dùng không có mối quan hệ trực tiếp mà thực hiện quan hệ gián tiếp thông qua
doanh nghiệp thương mại (hay trung gian thương mại, bao gồm: người đại lý, người
bán buôn, người bán lẻ,...).
Trung gian thương mại có thể đảm nhiệm các chức năng sau:
- Thứ nhất: chức năng thu hẹp khoảng cách về không gian. Trung gian
thương mại có nhiệm vụ chuyển những sản phẩm hàng hoá được các doanh nghiệp
sản xuất tạo ra tới người tiêu dùng.
- Thứ hai: chức năng cân đối về thời gian. Sản xuất và tiêu dùng không có sự
nhất trí về thời gian, sản xuất có thể diễn ra liên tục trong khi tiêu dùng lại theo mùa
vụ và ngược lại. Do đó để xoá bỏ khoảng cách về thời gian cần có biện pháp dự trữ
thích hợp.
- Thứ ba: chức năng cân đối về số lượng. Giữa sản lượng sản xuất một loại
hàng hoá và lượng tiêu dùng chúng luôn tồn tại một khoảng cách lớn. Việc rút ngắn
khoảng cách này chỉ có thể do doanh nghiệp thương mại thực hiện bằng việc thu
gom hàng từ nhiều doanh nghiệp khác nhau (như hàng nông sản, hàng tiểu thủ
công,...). Đối với hàng hoá do các doanh nghiệp lớn sản xuất lại diễn ra tình hình
16