Thuyết trình môn marketing chủ đề the long tail

THE LONG TAIL
CLASS: MARKETING 17B
GVHD: Ms.

Phạm Thanh Thúy Vy

Thành Viên Nhóm 3:
1. Nguyễn Thị Thúy Ái
2. Nguyễn Cảnh Hùng
3. Nguyễn Thanh Ly
4. Nguyễn Xuân Lâm


Nội Dung Trình Bày
1

Sự ra đời của khái niệm “ Cái Đuôi Dài
”

2

Đặc Điểm của “ Cái Đuôi Dài”

3

Quy tắc “Cái Đi Dài”

4

Một Số Ví Dụ

Cái đuôi dài‘ đã chỉ ra rằng trong thời đại internet, lợi
nhuận không nhất thiết phải nằm trong phần hit, tức là phần
các sản phẩm nổi bật, mà lợi nhuận cũng xuất phát từ các
sản phẩm “không-hit”, tức các sản phẩm bình thường. Tuy
nhiên, theo ngun lý ‘góp gió thành bão’, số lượng các sản
phẩm bình thường quá nhiều, khiến cho tổng doanh thu
đem lại của các sản phẩm này khơng ít.


Quy luật 80/20 ?


Quy luật 80/20 ?
1.Quy luật Pareto hay quy luật 80/20 (quy luật thiểu số quan trọng và phân bố nhân tố) nói
rằng trong nhiều sự kiện, khoảng 80% kết quả là do 20% nguyên nhân gây ra. Nguyên lý
80/20 cho chúng ta biết rằng trong bất cứ một nhóm nào cũng có một nhóm đối tượng
đóng vai trị quan trọng hơn những đối tượng còn lại. Theo giả thiết, 80% kết quả hoặc sản
phẩm được sản sinh ra từ 20% nguyên nhân, và nhiều khi một tỷ lệ rất nhỏ cũng có sức tác
động lớn.
Áp dụng trong kinh doanh, quy luật 80/20 cho rằng một bộ phận 20% khách hàng mang
đến 80% doanh thu cho công ty.
2.Quy luật cái đuôi dài đã phá tan quy luật 80/20 trên thị trường và chuyển đổi thành Quy
luật 98% vì tổng thị trường Ngách có doanh thu lớn và khơng giới hạn. Trong thế giới với
chi phí đóng gói gần như bằng khơng và khách hang được tiếp cận sản phẩm theo một
dạng nhất định, họ sẽ ln muốn tìm kiếm mọi thứ.
Trong thời đại kỹ thuật số, với nguồn cung không hạn chế, tất cả sản phẩm ngách hay hit
đều được quan tâm và sinh ra lợi nhuận như nhau, có khi sản phẩm ngách lại lớn hơn vì số
lượng và mức độ đa dạng của nó.

Quy luật khan hiếm ?


Quy luật khan hiếm ?
1. Trong kinh tế học, sự khan hiếm là vấn đề mà các nhu cầu và ước muốn của con người
là vô hạn, trong khi các nguồn lực lại hữu hạn. Nói cách khác, xã hội khơng thể có đủ
nguồn lực sản xuất để thỏa mãn mọi nhu cầu của con người.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa, dịch vụ thì nguồn lực khan hiếm chính là
các yếu tố sản xuất khan hiếm (tiền vốn, máy móc, thời gian, thiết bị, con người, công
nghệ ….).
2. Lý thuyết “cái đuôi dài” đã phá tan quy luật khan hiếm của thị trưởng. Với kỷ nguyên
Internet và kỹ thuật số, khi mà khách hàng mua bán online thì những nguyên lý của phân
phối, sản xuất đang thay đổi dần và hồn tồn.:
- Chi phí sản xuất sản phẩm sẽ giảm dần (chi phí sản xuất lại gần như bằng khơng).
- Chi phí lưu trữ, phân loại, sắp xếp, tìm kiếm sản phẩm chỉ bằng một phần rất rất nhỏ so
với hình thức truyền thống.


Tại sao có hiện tượng "đi dài"?


"số hóa" (digitalization)

Internet


Cơng Nghệ Số Hóa
Về mặt cung, cơng nghệ "số hố" các sản phẩm thông tin như nhạc, phim ảnh đã giảm phí
tồn trữ và phân phối của một bản nhạc, hay một DVD, xuống gần bằng con số không.

Trước đây nhà sản xuất và bán lẻ luôn cần những nhà kho khổng lồ, hệ thống phân phối tốn kém để đưa món hàng
đến tay người tiêu dùng Với cơng nghệ số hố thì khâu này (cho nhiều loại hàng) khơng cịn cần thiết nữa.
Vd Các nhà xuất bản sách, cơng ty phim ảnh có thể giữ trong "bộ nhớ" điện tử của họ tất cả những bản nhạc, phim
ảnh, cuốn sách mà họ đã cho ra đời, không bao giờ phải hủy những tựa cũ để "dành chỗ" cho tựa mới.


Internet

Với phần mềm ngày càng "thông minh" của các công ty ấy, khách hàng càng quen thì nguời bán càng biết rõ
sở thích, và các "khuyến dụng" của họ càng chính xác. Thậm chí, một tác phẩm vừa ra, bán chạy, có thể gây
tị mị, làm sống lại những tác phẩm ra nhiều năm trước song ít người biết khi chúng mới xuất hiện


6 Đặc điểm Cái Đi Dài
 Có những mặt hàng thích hợp nhiều hơn so với các hit.
 Các chi phí để tạo ta sản phẩm ngách hiện nay đang giảm đáng kể. Trên nhiều thị trường có thể có
nhiều chủng loại sản phẩm với số lượng lớn.
 Người tiêu dùng phải được hướng dẫn để tìm ra các sản phẩm ngách phù hợp với nhu cầu và lợi ích cụ
thể của họ.
 Chủng loại hàng hóa càng nhiều lên và có các “Bộ lọc”, nhưng sự ưa chuộng sản phẩm cao cấp (hit)
giảm tương đối và các loại sản phẩm ngách tăng tương đối.
 Góp nhiều loại sản phẩm ngách với nhau sẽ tạo ra một thị trường đủ lớn để cạnh tranh với các loại sản
phẩm “hit”.
 Hình dạng của đường cầu chịu tác động của sản phẩm hit ít hơn.
Điểm mấu chốt:
Cái đi dài thực ra chính là văn hóa khơng bị sàng lọc bởi ngun lý của kinh tế học khan hiếm.
(Sách Cái đuôi dài trang 102-103)

Điều gì đã làm cho chi phí giảm xuống?
3 Nguồn lực ảnh hưởng đến “ Cái Đuôi Dài”


1. Phổ biến các cơng cụ sản xuất
Chi phí sản xuất sản phẩm sẽ giảm dần
Cùng với việc công nghệ phát triển, công cụ để làm ra các tác phẩm đa dạng, nhanh chóng
và rẻ hơn, nên việc xuất hiện số lượng sản phẩm mới trên thị trường lớn.


2. Phổ biến các cơng cụ phân phối
Chi phí lưu trữ, phân loại, sắp xếp, tìm kiếm sản phẩm giảm dần


3. Kết nối cung cầu
Hiệu quả trong việc kết nối, đáp ứng giữa bên yêu cầu và bên cung
cấp(thông qua các bộ lọc Google, Blog, Social site …)


Tóm tắt nguồn lực
Nguồn lực

Nhà kinh doanh

Ví dụ

Các nhà sản xuất, chế tạoMáy quay hình kỹ thuật số,
Phổ biến sản công cụ sản xuất của CáiCông cụ phần mềm máy tính biên
xuất
đi dài

tập phim videovà ca nhạc, blog
Phổ biến việc Các dịch vụ tìm kiếm củaAmazon, eBay, iTunes,Netflix
phân phối Cái đuôi dài
Kết nối cung
và cầu

Google, blog, những lời gợi ý, giới
Các bộ lọc của Cái đuôi
thiệu của dịch vụ Rhapsody và các
dài
danh sách hàng bán chạy nhất
(Trang 110)


Những người tạo thị hiếu mới
• Những người tạo ra thị hiếu mới đơn giản là những người có quan điểm
được kính trọng, họ gây ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của người khác
bằng cách khuyến khích mua những mặt hàng mà lẽ ra những người đó sẽ
khơng mua.
• Một số nhà thị hiếu là những chuyên gia truyền thơng: những nhà phê bình
âm nhạc và phim ảnh, biên tập viên hay người thử nghiệm sản phẩm.
• Do sự quan tâm của chúng ta cùng với sự bùng nổ của sự đa dạng sản
phẩm nên nhu cầu đối với lời khuyên đáng tin cậy đó cũng được mở rộng
đến những thị trường Ngách nhỏ nhất.


Quy Luật Cái Đuôi Dài
1. LÀM THẾ NÀO ĐỂ TẠO RA MỘT THIÊN ĐƯỜNG DÀNH CHO KHÁCH HÀNG?
•

Hãy giúp người tiêu dùng tiếp cận tất cả mọi sản phẩm.

•

Hãy giúp họ tìm ra bất cứ thứ gì mà tơi muốn.

=> Phương pháp kinh doanh Cái đuôi dài: coi tất cả khách hàng là những cá
nhân, đáp ứng nhu cầu của tất cả khách hàng thay vì chỉ tập trung vào nhóm
khách hàng lớn.
(Trang 373)


Quy Luật Cái Đi Dài

(Trang 375)

2. Chín Quy Tắc Để Thành Công Trong Kỷ Nguyên Cái Đuôi Dài:
Quy tắc 1: Tăng... hay giảm kho hàng
Amazon đã mở rộng “kho hàng ảo” – (hàng hóa đặt tại các nhà
kho của các đối tác nhưng được trưng bày và bán trên địa chỉ của
Amazon, Amazon đang liên kết các loại hàng hóa của hàng
nghìn nhà bán hàng nhỏ, Chi phí của Amazon: bằng 0)

Quy tắc 3: Một cách phân phối là không đủ:
(Khách hàng co nhiêu cách mua hàng, thị trường Cái đuôi dài sẽ
làm biến đổi thời gian và không gian. Nó sẽ khơng bị hạn chế bởi
yếu tố địa lý hay thời gian, sở thích của con người) VD: iTunes
phục vụ 24/7

Quy tắc 2: Tạo điều kiện để khách hàng làm việc

(tức “thuê công chúng làm”: Google, eBay, Wikipedia, Netflix.)
“sản xuất ngang hàng” giúp mở rộng tối đa “Cái đuôi dài.”

Quy tắc 4: Một sản phẩm là chưa đủ
“Sự phân nhỏ sản phẩm” trong âm nhạc, Báo chí


Quy tắc 5: Một mức giá là chưa đủ
Các nhà bán lẻ có thể nâng giá đối với các mặt
hàng được ưa thích nhất và giảm giá đối với các
sản phẩm ít hit hơn -> cho phép các nhà bán lẻ
thu hút khách hàng ở phần cuối của Cái đuôi
VD: eBay đưa ra hình thức đấu giá và giá cứng
nhắc; iTunes 0,99 đôla/ sản phẩm, sẽ giảm giá
nếu bạn mua các bài hát trong củng một album

Quy tắc 6: Chia sẻ thông tin
“xếp loại dựa trên tiêu chuẩn bán chạy” chính là thơ
ng tin. “phân loại theo giá cả”, “phân loại theo lời giớ
i thiệu” và “phân loại theo nhà sản xuất”.
-> Càng nhiều thông tin càng tốt, nhưng thông tin ch
ỉ nên đưa ra để giúp lựa chọn tốt hơn chứ không ph
ải để gây nhầm lẫn. (nếu không giải đáp thơng tin nà
y thì có thể khách hàng sẽ từ chối mua) Sự minh bạ
ch có thể tạo ra niềm tin mà không tốn một xu nào.

Quy tắc 7: Hãy nghĩ “và”, đừng nghĩ “hoặc”
Với những thị trường có tiềm năng vơ tận thì
chiến lược đúng đắn là luôn phải đưa ra tất cả
các sản phẩm, tất cả các lựa chọn đều được

khách hàng nào đó sử dụng, mặc dù có những
sự lựa chọn chỉ thu được thiểu số khách hàng.

Quy luật 8: Tin tưởng thị trường làm việc giúp bạn
Chúng ta khơng nên suy đốn mà nên ước tình,
hãy để đám đơng ước tính giúp bạn. Bởi vì họ có
nhiều thơng tin nên sẽ tương đối thuận lợi để so
sánh hàng hóa và truyền bá sự lựa chọn của mình.

Quy tắc 9: Hiểu rõ sức mạnh của tự do (bản quyền)
Vì chi phí gần như bằng 0 nên giá cả cũng có thể gần bằng 0 (Skype
và Yahoo! Mail, miễn phí sau đó thuyết phục họ nâng cấp hộp thư ),


Một Số Ví Dụ Về “Cái Đi Dài” ?
VD: Google đã tạo ra thị trường quảng cáo cái đuôi dài (do giảm chi phí quảng cáo
nên đã làm tăng lượng người mua bán quảng cáo lên)
 Mơ hình quảng cáo của Google có ba đặc tính Cái đi dài:
• Thứ nhất, nó được xây dựng trên cách tìm kiếm từ khóa chứ khơng phải là các
hình ảnh như chúng ta vẫn thấy, mà số lượng từ và cụm từ thì quả là vơ tận.

•

Mười từ khóa được tìm nhiều nhất chỉ
chiếm 3% tổng số tìm kiếm.


Google
• Thứ hai là google hạ đáng kể chi phí tiếp cận thị trường (vì được
xây dựng theo mơ hình tự động đơn giản và rất ít tốn kém)

+ Bất cứ ai cũng có thể trở thành nhà quảng cáo của Google bằng cách
mua một từ khóa và đấu giá với mức giá khởi điểm chỉ là 0,05 đôla cho
một lần nhấn chuột.
+ Các nhà quảng cáo tự thiết kế và thử nghiệm để tạo ra mẫu quảng cáo
hiệu quả nhất
• Thứ 3 là Giải pháp mà Google đưa ra là cơng nghệ tìm kiếm phù
hợp đối với từng từ khóa và đồng thời google có thể liên kết đưa
quảng cáo lên địa chỉ của bên liên quan thứ ba.


Anheuser-Busch

• Cơng ty pha chế rượu lớn nhất của Mỹ là Anheuser-Busch đã thành lập
một bộ phận có tên là Cung cấp rượu Cái đuôi dài để bán các sản phẩm
rượu “ngách”, từ “bia tự chế” cho đến các loại rượu địa phương, Ngày
nay, công ty này sản xuất bia hữu cơ, đồ uống cho phụ nữ thập chí bia
dành cho cả người ăn kiêng


Cám ơn Cô và Các Bạn đã chú ý lắng nghe!