Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị gia lạc – huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, mỗi doanh nghiệp đều cố gắng

Ế

phát huy và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Việt Nam gia nhập WTO khiến

U

cho áp lực cạnh tranh ngày càng tăng vì sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp nước

H

ngoài mạnh về tài chính và có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh. Áp lực

TẾ

này đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước phải tìm mọi cách giữ vững thị phần, tăng
doanh thu và lợi nhuận để có thể đứng vững trên thị trường. Trong đó, ngành bán lẻ
đang tỏ ra là một ngành có mức độ hấp dẫn cao. Năm 2015 này, khi thị trường bán lẻ

H

được mở cửa hoàn toàn, việc các tập đoàn bán lẻ lớn trên thế giới sẽ ào ạt vào Việt

IN

Nam là không tránh khỏi. Thực tế này đặt ra thách thức lớn cho các doanh nghiệp bán

K

lẻ nội địa.

C

Cùng với tốc độ phát triển kinh tế của thị trường thế giới nói chung và thị trường

Ọ

Việt Nam nói riêng thì vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Việt Nam hiện

IH

nay là phải bán được hàng và làm sao để thỏa mãn một cách tối đa nhu cầu của khách
hàng. Điều này đặt ra yêu cầu cho doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp thương mại:

Ạ

làm sao để đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, nhằm duy trì và gia

Đ

tăng lợi nhuận, giữ vững sự ổn định về tăng trưởng và đảm bảo sự tồn tại lâu dài.
Hiện nay hoạt động bán hàng không chỉ là một chức năng, mà còn là một nhiệm

G

vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Đó là một nhân tố để mang lại lợi nhuận

N

cho doanh nghiệp. Để thực hiện lưu thông hàng hoá thì hoạt động bán hàng chiếm một

Ờ

vị trí khá quan trọng mang tính quyết định đến nền sản xuất hàng hoá. Nếu mỗi doanh

Ư

nghiệp thực hiện tốt quá trình bán hàng thì không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho

TR

doanh nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản suất hàng hoá phát triển. Ngày nay đời sống
của người dân được nâng cao, nhu cầu của họ cũng đang ngày càng thay đổi. Để đáp
ứng với sự mong mỏi của khách hàng về một thị trường bán lẻ với danh mục hàng hóa
đa dạng, sản phẩm phong phú, ngày càng nhiều các siêu thị, cửa hàng tiện ích được
mở ra nhằm phục vụ cho thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của đông đảo
dân cư.
SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Siêu thị Gia Lạc là một trong các siêu thị xuất hiện khá sớm và chiếm thị phần
nhất định trên thị trường bán lẻ thành phố Huế. Tuy nhiên, cạnh tranh trong thị trường
bán lẻ ngày càng tăng do sự xuất hiện của những siêu thị mới trên địa bàn. Sự phát
triển của hệ thống siêu thị đã làm thay đổi phong cách mua sắm của người dân, góp

Ế

phần làm cho hoạt động thương mại thêm đa dạng, phong phú hơn. Trong bối cảnh đó

U

đặt ra nhiều vấn đề đối với sự phát triển của siêu thị Gia Lạc trong thời gian sắp tới,

H

trong đó vấn đề quan tâm nhất là những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán

TẾ

hàng của siêu thị.

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp,
trong quá trình thực tập tại siêu thị Gia Lạc, tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao

IN

H

hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị Gia Lạc – Huế” làm đề tài tốt nghiệp của

Mục tiêu nghiên cứu

Ọ

2.1.

C

2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu

K

mình.

 Mục tiêu cụ thể:

IH

 Mục tiêu tổng quát: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị Gia Lạc.

Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng và các vấn đề liên quan.

-

Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của siêu thị Gia Lạc thông qua kết quả

Đ

Ạ

-

G

hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.

Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hiệu quả hoạt động bán hàng

Ờ

-

Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị.

N

-

Ư

của siêu thị.

TR

-

Dựa vào kết quả khảo sát, nghiên cứu đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng tại siêu thị.

2.2.

Câu hỏi nghiên cứu

 Các yếu tố nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị Gia Lạc?
 Yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất/thấp nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng của
siêu thị Gia Lạc?
SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

 Những giải pháp nào cần được thực hiện để nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng của siêu thị Gia Lạc?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu

Ế

3.1.

Đối tượng nghiên cứu: hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị Gia Lạc.

-

Đối tượng điều tra: khách hàng có sử dụng sản phẩm, dịch vụ của siêu thị Gia

H

U

-

-

Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian:

IN

+ Nghiên cứu được tiến hành tại siêu thị Gia Lạc.

H

3.2.

TẾ

Lạc.

Phạm vi thời gian:

C

-

K

+ Điều tra các khách hàng mua hàng trực tiếp tại siêu thị Gia Lạc.

Ọ

+ Thực trạng tình hình kinh doanh của siêu thị trong thời gian ba năm 2012-2014.

IH

+ Nghiên cứu được thực hiện trong thời gian từ ngày 19/1/2015 đến 19/5/2015.
-

Phạm vi nội dung: nghiên cứu lý thuyết liên quan đến công tác bán hàng và đi

Ạ

sâu tìm hiểu công tác bán hàng của siêu thị, đồng thời đề ra một số giải pháp nhằm

Đ

thúc đẩy hoạt động bán hàng của siêu thị.

N

G

4. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu

Ư

Ờ

4.1.

TR

4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm:
-

Thu thập thông tin cần thiết tại siêu thị về tình hình kinh doanh qua các năm

như doanh thu, chi phí, lợi nhuận, …
-

Tiến hành thu thập tài liệu, tìm kiếm các thông tin về các vấn đề liên quan tới

hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua sách báo, tạp chí chuyên ngành, Internet, ...
SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

3


Khóa luận tốt nghiệp
-

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Các nghiên cứu có liên quan về hoạt động bán hàng từ các khóa luận tốt nghiệp

đại học tại trường Đại học Kinh tế Huế, báo chí, các bài viết có giá trị trên Internet.
4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Ế

 Nghiên cứu sơ bộ

U

Giai đoạn này được thực hiện nhằm tìm hiểu về các yếu tố có ảnh hưởng đến

H

hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị. Đầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật

TẾ

phỏng vấn các chuyên gia để xác định các yếu tố liên quan đến hiệu quả hoạt động bán
hàng. Từ đó phác thảo các chỉ tiêu cần có khi xây dựng bảng hỏi. Các khách hàng dự

H

định được phỏng vấn bao gồm: những khách hàng thường xuyên mua sắm tại siêu thị,

IN

các nhân viên bán hàng tại siêu thị. Kết quả thu thập và tổng hợp được sử dụng để xây
dựng, điều chỉnh, hoàn thiện thang đo và bảng hỏi. Trên cơ sở đó, người nghiên cứu

K

đưa ra bảng hỏi hoàn chỉnh cũng như lưu giữ thông tin cho điều tra chính thức sau này.

Ọ

 Nghiên cứu chính thức

C

Đây là nghiên cứu làm tiền đề và cơ sở cho nghiên cứu chính thức.

IH

Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công tác bán hàng của siêu thị
thông qua bảng hỏi điều tra khách hàng đến mua hàng trực tiếp tại siêu thị. Dữ liệu thu

Ạ

thập được tiến hành phân tích thông qua sự hỗ trợ của phần mềm SPSS 16.0,

Đ

Microsoft Office Excel… được sử dụng trong quá trình phân tích số liệu.

N

G

 Thiết kế bảng hỏi

Ờ

Bảng hỏi là công cụ chính của nghiên cứu để thu thập dữ liệu sơ cấp, được thiết
kế dựa trên cơ sở tài liệu nghiên cứu trong và ngoài nước có liên quan và cuộc nghiên

TR

Ư

cứu thăm dò người dân trên địa bàn được thực hiện trước đó.
Bảng hỏi có ba phần:
Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu
Phần 2: Đây là phần chính của bảng câu hỏi. Nội dung bao gồm các câu hỏi về
hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đánh giá của khách hàng về mức độ

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

ảnh hưởng của các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng. Để đánh giá, sử

dụng thang đo dạng Likert năm mức độ từ 1 (rất không đồng ý) đến 5 (rất đồng ý).
Phần 3: Thông tin người trả lời (tên, địa chỉ, số điện thoại,…)
Sau khi thiết kế xong bảng hỏi, điều tra thử với 30 người tiêu dùng để kiểm tra

U

Ế

tính dễ trả lời, độ tin cậy của câu hỏi, sau đó điều chỉnh, loại bỏ hay bổ sung thêm câu

Phương pháp chọn mẫu

TẾ

4.2.

H

hỏi. Bảng hỏi chính thức được sử dụng để điều tra thông qua phỏng vấn trực tiếp.

4.2.1. Xác định kích thước mẫu

K

IN

H

Kích thước mẫu được xác định theo công thức:

Ọ

C

Trong đó:

IH

n: kích thước mẫu cần tiến hành điều tra.

Z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1-α); với độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa

Ạ

α=0.05, ta có Z = 1.96.

Đ

P: xác suất xuất hiện dấu hiệu của phần tử đang nghiên cứu. Để có kích thước mẫu lớn

G

nhất và đảm bảo tính đại diện cao nhất ta chọn p=q=0.5 (Theo Phạm Văn Quyết và

N

Nguyễn Quý Thanh, 2001).

Ư

Ờ

ε: sai số chọn mẫu cho phép, với nghiên cứu này sai số được chọn là ε = 0.08

TR

Với những dữ liệu trên, tính được kích thước mẫu là 150. Tuy nhiên, để đảm bảo

tính đại diện của mẫu nghiên cứu, tác giả quyết định tăng kích thước mẫu lên 180.
4.2.2. Xác định phương pháp chọn mẫu
Sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện (chọn mẫu dựa trên sự thuận lợi hay
dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng điều tra, tiến hành điều tra bất kì khách hàng
nào đã đến mua sản phẩm của siêu thị, nếu khách hàng từng mua hay đã từng sử dụng
SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

sản phẩm của siêu thị thì tiếp tục phỏng vấn, nếu không sử dụng thì dừng phỏng vấn
và chuyển sang đối tượng khác).
Để đảm bảo tính đại diện của mẫu nghiên cứu thực hiện phát triển phương pháp

Ế

chọn mẫu thuận tiện thêm ba bước:

U

Bước 1: Ước lượng tổng thể

Xác định bước nhảy K:

IN

Với thời gian điều tra dự kiến là t ngày, khi đó:

H

-

TẾ

Bước 2: Xác định bước nhảy K; thời gian và địa điểm điều tra

H

Thống kê số lượng khách hàng đến siêu thị mua hàng hóa bình quân mỗi ngày.

K

K= t x số khách hàng trung bình một ngày / Số mẫu điều tra
-

Điều tra viên sẽ đứng tại quầy thanh toán của siêu thị Gia Lạc, khi khách hàng

C

rời khỏi sẽ chọn khách hàng theo số K thứ tự. Tức là cứ cách K khách hàng đi ra ta

Ọ

chọn một khách hàng để phỏng vấn. Nếu trường hợp khách hàng được chọn không

IH

đồng ý phỏng vấn hoặc một lý do khác khiến điều tra viên không thu thập được thông
tin từ khách hàng đó, thì điều tra viên chọn ngay khách hàng tiếp theo sau đó để tiến

Đ

Ạ

hành thu thập thông tin dữ liệu.

Theo kết quả tìm hiểu thu được tổng số khách hàng trung bình một ngày của siêu

G

thị trong thời điểm nghiên cứu là 330 người. Với mẫu điều tra là 180 và thời gian thực

Ờ

N

hiện là 10 ngày thì bước nhảy K bằng:

Ư

K = (10 x 330)/180 = 18

TR

Như vậy cứ cách 18 người thanh toán sẽ lựa chọn ra một người để phỏng vấn.

Bước 3: Tiến hành điều tra
Được tiến hành với hai giai đoạn: Giai đoạn điều tra thử và Giai đoạn điều tra

chính thức.

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

6


Khóa luận tốt nghiệp
4.3.

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

 Đối với dữ liệu thứ cấp
-

Phân tích sự biến động của số liệu thứ cấp qua ba năm (2012 – 2014) của siêu

Ế

thị và đưa ra các đánh giá chủ quan dựa trên cơ sở tình hình thực tiễn và kiến thức

U

chuyên môn.

Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tiến hành phân tích,

H

-

TẾ

tổng hợp, đánh giá. Vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số tương đối,
số tuyệt đối, tốc độ phát triển để thấy những kết quả đạt được về tình hình kinh doanh,

H

tài chính của siêu thị.

Phương pháp so sánh: so sánh số liệu giữa các năm, các chỉ tiêu,... để đánh giá

IN

-

K

tốc độ phát triển của siêu thị.

C

 Đối với dữ liệu sơ cấp

Ọ

Dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 16.0 và sự hỗ

IH

trợ của công cụ tính toán Microsoft Office Excel. Một số phương pháp được sử dụng:

Ạ

 Phương pháp thống kê mô tả

Phương pháp thống kê mô tả sử dụng các bảng tần số, tần suất để đánh giá những

Đ

đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thông qua việc tính toán các tham số thống kê như:

G

sử dụng các bảng tần suất để mô tả sơ bộ các đặc điểm của mẫu nghiên cứu...

N

 Kiểm định độ tin cậy của thang đo

Ờ

Nghiên cứu sử dụng thang đo likert 5 mức độ từ 1 là rất không đồng ý đến 5 là rất

Ư

đồng ý. Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thông qua các hệ số Cronbach’s

TR

Alpha và phương pháp phân tích nhân tố khám phá.
Hệ số Cronbach’s Alpha được sử dụng trước nhằm loại bỏ các biến không phù

hợp.
Theo nhiều nhà nghiên cứu thì:
-

Từ 0,8 - 1 : Thang đo lường tốt

-

Từ 0,7 - 0,8: Thang đo lường có thể dùng được

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

7

Khóa luận tốt nghiệp
-

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Từ 0,6 - 0,7: Có thể dùng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là

mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu.
Trong nghiên cứu này, những biến có Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6 thì được
xem là đáng tin cậy và được giữ lại. Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng

Ế

nhỏ hơn 0,3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo (Nunnally & Bernsteun,

U

1994).

H

 Phân tích nhân tố khám phá EFA

TẾ

Phân tích nhân tố khám phá nhằm rút gọn một tập hợp gồm nhiều biến quan sát
phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến tương đối ít hơn, giúp cho nghiên cứu có được

H

một bộ biến có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết nội dung thông tin của tập

IN

biến ban đầu (Hair & Ctg, 1988). Đồng thời, kiểm tra độ tin cậy của các biến trong
cùng một thang đo. Dữ liệu sẽ được sử dụng để phân tích khám phá nếu thõa mãn các

K

điều kiện:

C

Thứ nhất, hệ số KMO (Kaiser Meyer Olkin) lớn hơn hoặc bằng 0,5 với mức ý

Ọ

nghĩa của kiểm định Bartllett nhỏ hơn mức ý nghĩa được chọn trong nghiên cứu.

IH

Thứ hai, hệ số tải nhân tố (Factor loading) lớn hơn 0,5. Nếu biến quan sát nào có
hệ số tải nhân tố nào nhỏ hơn 0,5 sẽ bị loại (Tabachnick & Fidell, 1989).

Ạ

Thứ ba, thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích lớn hơn 50% và giá

Đ

trị Eigenvalue lớn hơn 1 (Gerbing & Anderson, 1988).
Thứ tư, khác biệt hệ số tải nhân tố của một biến quan sát giữa các nhân tố lớn hơn

G

0,3 để đảm bảo giá trị phân biệt giữa các nhân tố.

N

 Phân tích hồi quy tuyến tính bội

Ờ

Phân tích hồi quy được thực hiện với phần mềm SPSS 16.0. Mô hình hồi quy

Ư

tuyến tính bội được xây dựng để xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến hiệu

TR

quả bán hàng của siêu thị Gia Lạc. Mô hình hồi quy tổng quát được viết như sau:
Y = B0 + B1*X1+ B2*X2 +… + Bi*Xi

Trong đó:

Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng
B0: hằng số
Bi: các hệ số hồi quy (i>0)

 Kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy
SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 điều
chỉnh. Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi
quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ
thuộc.
H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ

Ế

Giả thuyết:

U

thuộc

H

H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc

TẾ

Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:
Nếu Sig. < 0,05: bác bỏ giả thuyết H0

H

Nếu Sig. > 0,05: chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thuyết H0

IN

Hiện tượng tự tương quan được kiểm định dựa vào giá trị d của Durbin – Watson.
Hiện tượng đa cộng tuyến được kiểm tra bằng hệ số phóng đại phương sai VIF.

K

Hệ số VIF > 10 được cho là có hiện tượng đa cộng tuyến.

C

 Kiểm định One Sample T-Test: kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá

Ọ

của khách hàng về các yếu tố. Với mức ý nghĩa α = 5% ta có các giả thuyết sau:

IH

H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value)
H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)

Ạ

Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

Đ

Nếu Sig. < 0,05: bác bỏ giả thiết Ho

G

Nếu Sig. > 0,05: chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho

N

5. Quy trình thực hiện nghiên cứu

Ờ

Nghiên cứu tài liệu

Bảng hỏi nháp

TR

Ư

Nghiên cứu thăm dò

Điều tra thử:
30 mẫu

Nghiên cứu chính thức:
Chọn mẫu và cỡ mẫu điều tra

Bảng hỏi
chính thức

Điều chỉnh

Hình thức điều tra: phỏng vấn trực tiếp

Thu thập, xử
Định hướng
lý
và
phân
SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương
GiảiMại
pháp
tích số liệu

Hoàn thành
nghiên cứu 9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Các công trình nghiên cứu liên quan

U

TẾ

6.1.

H

6. Các công trình nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu

Ế

Sơ đồ 1. Tiến trình nghiên cứu

Hiệu quả hoạt động bán hàng là một trong những vấn đề hàng đầu mà các doanh

H

nghiệp (DN) quan tâm. Việc phân tích và đánh giá hoạt động này luôn đóng vai trò

IN

quan trọng để định hướng phát triển cho công ty. Nhiều tác giả cũng đã nghiên cứu về
mảng hoạt động bán hàng và đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh nghiệp sản

K

xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt công tác bán hàng.

C

Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt

Ọ

nghiệp, luận văn thạc sĩ đã được thực hiện trước đó để rút ra những kinh nghiệm, phục

IH

vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi. Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
của tác giả Đặng Văn Vĩnh, hoàn thiện năm 2011, trường ĐH Kinh tế Huế về “Tăng

Ạ

cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano – Trường

Đ

Sơn”. Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng chính là hoạt động bán

G

hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng (KH)

N

đồng thời thu tiền về [15]. Vì vậy, luận văn này có các phương pháp nghiên cứu phù

Ờ

hợp để tác giả có thể phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng của Gia Lạc dựa trên

Ư

một số yếu tố mà tác giả đưa ra. Luận văn đã đưa ra được mô hình các nhân tố ảnh

TR

hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano –
Trường Sơn. Bao gồm: yếu tố chất lượng sản phẩm, giá và chiết khấu, nhân viên bán
hàng, hoạt động phân phối, xúc tiến hỗn hợp. Tác giả đã kiểm định và đánh giá ý kiến
của KH đối với từng yếu tố đó, đánh giá được sự tác động của từng nhân tố đến hiệu
quả hoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng cho công ty TNHH Coxano – Trường Sơn.

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế của tác giả Lê Đức Lâm, hoàn thiện năm 2013,
trường ĐH Kinh tế Huế về “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của
công ty TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh – Đông Sơn – Thanh Hóa”. Luận văn đã
đưa ra các các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Trong đó, nhân tố

Ế

bên trong bao gồm: nguồn nhân lực của DN, quy mô của DN, giá cả hàng hóa, chính

U

sách sản phẩm và địa điểm bán hàng, nhân viên bán hàng (NVBH) và các trung gian

H

tiêu thụ, các biện pháp quãng cáo, hệ thống kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng,

TẾ

chính sách khuyến mãi. Nhân tố bên ngoài bao gồm: nhân tố kinh tế, chính trị, môi
trường văn hóa xã hội, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thu nhập của dân cư, yếu tố

H

mùa vụ. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty thông qua các chỉ tiêu

IN

thống kê. Đồng thời, luận văn đã đưa ra đánh giá của KH về hoạt động bán hàng dựa
vào các yếu tố như: chất lượng sản phẩm, giá và chiết khấu, nhân viên bán hàng, hoạt

K

động phân phối và xúc tiến hỗn hợp.

C

Luận văn thạc sĩ kinh tế của tác giả Nguyễn Hinh, hoàn thiện 2007, Trường ĐH

Ọ

Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh với đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt

IH

động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng đầu tư và phát triển thành phố
Hồ Chí Minh”. Luận văn đã đánh giá được công tác quản trị lực lượng bán hàng tại chi

Ạ

nhánh; đo lường được mức độ hài lòng của KH trong quan hệ với chi nhánh thông qua

Đ

các yếu tố sản phẩm, giá cả, mạng lưới và phương tiện giao dịch, đưa ra đánh giá của

G

KH về hoạt động bán hàng qua nhân viên; trình bày một số nguyên nhân dẫn đến sự

N

hạn chế trong hoạt động bán hàng qua nhân viên. Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao

Ờ

hiệu quả hoạt động bán hàng tại chi nhánh. Tuy nhiên, đề tài này chủ yếu dừng lại sự

Ư

ảnh hưởng của yếu tố NVBH mà vẫn chưa đề cập đến các yếu tố khác cũng ảnh hưởng

TR

không nhỏ đến hoạt động bán hàng.
Đề tài khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tế Huế của Lê Văn Thanh,

niên khóa 2010 – 2014, với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công
ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế”. Đề tài đã nêu được các nhân tố ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng bao gồm: sản phẩm, giá, chất lượng sản phẩm, hoạt động
truyền thông, các phương tiện hỗ trợ hoạt động bán hàng và nhân viên bán hàng. Đồng
SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

thời, đề tài cũng đã phân tích và đánh giá được sự tác động của các yếu tố đó đến hiệu
quả hoạt động bán hàng của công ty FPT. Từ đó đưa ra các giải pháp thúc đẩy bán
hàng hiệu quả. Đề tài khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tế Huế của tác giả
Chế Thị Cẩm Thúy, niên khóa 2010 - 2014, đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán

Ế

hàng của công ty TNHH TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn

U

2011 – 2013”. Đề tài đã phân tích được kết quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ

H

tiêu cơ bản; đánh giá được ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty,

TẾ

bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người và cơ sở vật chất. Tuy
nhiên, đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh

H

hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh

IN

nghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các
kết luận và giải pháp rõ ràng.

K

Dựa trên những yếu tố đã đưa ra của các nghiên cứu trước, xem xét mức độ ảnh

C

hưởng của các nhân tố đó đến hiệu quả hoạt động bán hàng, đề tài của tác giả tập trung

Ọ

nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng phù hợp với thực tiễn của siêu thị Gia Lạc.

Mô hình nghiên cứu đề xuất

Ạ

6.2.

IH

Từ đó đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất dưới đây.

Đ

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên

G

quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của

N

các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ,

Ờ

chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó DN

Ư

có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều
kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Đề tài “Nâng cao hiệu

TR

quả hoạt động bán hàng” không phải là vấn đề mới mẻ đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, vẫn chưa có một mô hình chuẩn hay chính
thống nào nghiên cứu về vấn đề này. Hầu hết các tác giả khi nghiên cứu đều dựa trên
thực tế tại mỗi DN cũng như kết quả điều tra định tính, hỏi ý kiến chuyên gia để đưa ra
mô hình phù hợp.

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết, thu thập tài liệu, tiếp thu những thành tựu của
các nghiên cứu trước đó và kết hợp với phương pháp nghiên cứu định tính về những
nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng, đồng thời áp dụng vào thực tiễn
nơi thực tập cùng lĩnh vực nghiên cứu của mình, tác giả đã đề xuất mô hình dự kiến

TẾ

H

U

Ế

như sau:

H

Sản phẩm

IN

Giá sản phẩm

K

Hình ảnh, uy tín thương hiệu

IH

Chất lượng dịch vụ bán hàng

Ọ

C

Nhân viên bán hàng

Hiệu quả hoạt động
bán hàng

Đ

Ạ

Cách trưng bày hàng hóa

Sơ đồ 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng

G

Trong đó:

Ờ

N

 Yếu tố sản phẩm bao gồm các biến quan sát sau:

TR

Ư

-

Hàng hóa tại siêu thị đa dạng và phong phú

-

Siêu thị thường xuyên cung cấp hàng hóa mới

-

Hàng hóa có chất lượng tốt

-

Thường xuyên có hàng bình ổn giá

-

Sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng

 Yếu tố giá cả sản phẩm bao gồm các biến quan sát sau:
SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Giá cả của các mặt hàng tại siêu thị ổn định

-

Giá cả phù hợp với chất lượng của nó

-

Bán đúng giá niêm yết trên kệ hàng

-

Giá cả các mặt hàng ở siêu thị Gia Lạc phù hợp hơn ở các siêu thị khác trong

Ế

-

U

thành phố

H

 Yếu tố hình ảnh, uy tín thương hiệu bao gồm các biến quan sát sau:
Siêu thị nằm ở vị trí thuận tiện cho việc mua sắm

-

Quý khách cảm thấy an toàn khi mua sắm tại siêu thị Gia Lạc

-

Việc tính tiền của nhân viên siêu thị chính xác, đáng tin cậy

-

Đồng phục của nhân viên dễ nhận biết

-

Siêu thị thực hiện đúng với những gì đã cam kết với KH

C

K

IN

H

TẾ

-

IH

Ọ

 Yếu tố nhân viên bán hàng bao gồm các biến quan sát sau:
Nhân viên luôn lịch sự, thân thiện với KH

-

Thái độ nhân viên ân cần, niềm nở

-

Nhân viên có đầy đủ kiến thức về sản phẩm

-

Trang phục của nhân viên gọn gàng, lịch sự

Đ

G

N

Nhân viên luôn hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến KH

Ờ

-

Ạ

-

TR

Ư

-

Nhân viên giải đáp mọi thắc mắc của KH

 Yếu tố chất lượng dịch vụ bán hàng bao gồm các biến quan sát sau:
-

Khuyến mãi thường xuyên

-

Dịch vụ gói quà tiện lợi

-

Dịch vụ giao hàng tận nhà tốt

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

-

Siêu thị có chương trình thẻ ưu đãi chhấp dẫn

-

Nhanh chóng giải quyết các tình huống khi có vấn đề xảy ra

-

Tốc độ phục vụ tại quầy thu ngân nhanh

Ế

 Yếu tố cách trưng bày hàng hóa bao gồm các biến quan sát sau:
Các nhóm hàng hóa được phân chia theo từng khu vực rõ ràng

-

Hàng hóa được sắp xếp gọn gàng, cẩn thận

-

Lối đi giữa các kệ hàng thỏa mái

-

Cách bố trí gian hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi và an toàn cho KH

H

TẾ

H

U

-

IN

7. Kết cấu nghiên cứu

K

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được chia làm 3 chương:

Ọ

C

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

IH

Chương 2: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị Gia Lạc

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

Ạ

Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

15


GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Ế

Khóa luận tốt nghiệp

Cơ sở lý luận

TẾ

1.1.

H

U

CHƯƠNG 1 – CƠ SƠ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1.1. Siêu thị

H

Khái niệm về siêu thị

IN

1.1.1.1.

 Theo Quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại của Bộ Thương mại Việt

K

Nam (nay là Bộ Công Thương Việt Nam) ban hành ngày 24 tháng 9 năm 2004:

C

Siêu thị là loại cửa hàng hiện đại, kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh, có cơ

Ọ

cấu chủng loại hàng hóa phong phú, đa dạng, các loại hàng hóa này có thể không liên

IH

quan đến nhau (siêu thị tổng hợp) hoặc là các loại hàng hóa này cùng là một mặt hàng
hóa nhất định (siêu thị chuyên doanh). Các chủng loại hàng hóa này được đảm bảo

Ạ

chất lượng, đáp ứng các tiêu chuẩn cụ thể. Siêu thị phải đảm bảo về diện tích kinh

Đ

doanh, trang bị kỷ thuật và tổ chức quản lí, tổ chức kinh doanh, có các phương thức

G

phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thõa mãn nhu cầu mua sắm của khách hàng.

N

 Trên thế giới hiện có một số khái niệm về siêu thị như sau:

Ờ

Theo Philip Kotler, siêu thị là “cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn có mức chi phí

Ư

thấp, tỷ suất lợi nhuận không cao và khối luợng hàng hóa bán ra lớn, đảm bảo thỏa

TR

mãn đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt, các chất tẩy rửa và
những mặt hàng chăm sóc nhà cửa”.
Theo nhà kinh tế Marc Benoun của Pháp, siêu thị là “cửa hàng bán lẻ theo
phương thức tự phục vụ có diện tích từ 400m2 đến 2500m2 chủ yếu bán hàng thực
phẩm”.

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

16


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

 Theo Từ điển kinh tế thị trường từ A đến Z
“Siêu thị là cửa hàng tự phục vụ bày bán nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng hàng ngày của người tiêu dùng như thực phẩm, đồ uống, dụng cụ gia đình và các
loại vật dụng cần thiết khác”.

U

Ế

 Phân biệt siêu thị với chợ và trung tâm thương mại

H

Quy mô của siêu thị thì lớn hơn các cửa hàng tạp phẩm (hoặc chợ) và tương đối

TẾ

nhỏ hơn các trung tâm thương mại.

Theo Quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại có quy mô lớn hơn, không chỉ bao

H

gồm các loại hình cửa hàng, cơ sở hoạt động dịch vụ mà còn bao gồm cả hội trường,

IN

phòng họp, văn phòng cho thuê… được bố chí tập trung, liên hoàn.
Siêu thị có thể kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh nhưng không bao gồm

K

các cơ sở hoạt động dịch vụ như hội trường, phòng họp, văn phòng…

C

Phân loại siêu thị

Ọ

1.1.1.2.

IH

Siêu thị được phân loại dựa theo quy chế về siêu thị, trung tâm thương mại ban
hành theo quyết định số 1371/2004/QĐ-BTM của Bộ thương mại.

Ạ

Ngoài các tiêu chuẩn chung về kiến trúc hiện đại, kho hàng, kỹ thuật bảo quản,

N

G

Đ

khu vệ sinh, khu giải trí, thì các siêu thị được phân loại như sau:

Loại siêu thị

Siêu thị tổng hợp

Siêu thị chuyên doanh

Danh

(m2)

hàng hóa

(m2)

hàng hóa

1. Siêu thị hạng I

> 5.000

>20.000

>1.000

>2.000

2. Siêu thị hạng II

2.000-5.000 10.000-20.000

500-1.000

1.000-2.000

3. Siêu thị hạng III

500-2.000

400-500

500-1.000

Ờ

Diện tích

Ư
TR

Bảng 1.1. Phân loại siêu thị ở Việt Nam

mục Diện tích

4.000-10.000

Danh

mục

(Nguồn: Quyết định số 1371/2004/QĐ-BTM ngày 24/09/2004 của Bộ Thương mại)
Bên cạnh đó, siêu thị còn được phân loại theo chiến lược, chính sách kinh doanh.

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

17


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

 Siêu thị chuyên doanh: là siêu thị chỉ chuyên bán một loại hàng hóa nhất định.
Tập hợp hàng hóa ở siêu thị chuyên doanh hẹp nhưng sâu, có khả năng thỏa mãn cao
nhu cầu của người tiêu dùng. Ví dụ: Siêu thị sách, siêu thị điện máy, siêu thị đồ chơi.
 Siêu thị tiện dụng: Loại siêu thị này chú trọng sự tiện dụng của khách hàng

mua

sắm.

Siêu thị tiện dụng thường bán những hàng hóa phục vụ nhu cầu tiêu

dùng

Ế

khi

thông

U

trong

H

thường, rẻ tiền, có yêu cầu chọn lựa cao, dễ bán. Các siêu thị này thường được bố trí

TẾ

rất gần người tiêu thụ và chỉ cần diện tích nhỏ.

 Siêu thị hạ giá: Lấy chính sách giá hấp dẫn làm tiêu chí hàng đầu để thu hút KH

H

giống như cửa hàng giảm giá, hạ giá.

IN

 Siêu thị chất lượng: Lấy chất lượng cao làm yếu tố chính để thu hút KH. Siêu

Các đặc trưng của siêu thị

C

1.1.1.3.

K

thị chất lượng thường chọn KH mục tiêu là những người có thu nhập cao.

Ọ

Theo Viện nghiên cứu Thương mại Việt Nam, siêu thị có các đặc trưng sau:

IH

 Là một dạng của cửa hàng bán lẻ: Siêu thị được tổ chức dưới hình thức những
cửa hàng có trang thiết bị và cơ sở vật chất hiện đại, do thương nhân đầu tư và quản lý,

Ạ

được Nhà nước cấp phép hoạt động. Siêu thị thực hiện chức năng bán lẻ - bán hàng

Đ

hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng chứ không phải để bán lại.

G

 Áp dụng phương thức tự phục vụ: Khi nói đến siêu thị người ta không thể

N

không nghĩ đến “tự phục vụ”, đây là phương thức bán hàng do siêu thị sáng tạo ra,

Ờ

được ứng dụng trong nhiều loại cửa hàng bán lẻ khác và là phương thức kinh doanh

Ư

chủ yếu của xã hội văn minh công nghiệp hóa. Tự phục vụ giúp người mua cảm thấy

TR

thoải mái khi được tự do lựa chọn, ngắm nghía, so sánh hàng hóa mà không cảm thấy
bị ngăn trở từ phía người bán.
 Siêu thị sáng tạo nghệ thuật trưng bày hàng hoá: Ngoài việc sáng tạo ra phương

thức bán hàng tự phục vụ, siêu thị còn sáng tạo ra nghệ thuật trưng bày hàng hóa nhằm
tối đa hóa hiệu quả không gian bán hàng. Điều đó có nghĩa là hàng hóa trong siêu thị
phải có khả năng tự quảng cáo và lôi cuốn người mua. Siêu thị làm được điều này
SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

18


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

thông qua các nguyên tắc sắp xếp, trưng bày hàng hóa nhiều khi được nâng lên thành
những thủ thuật. Chẳng hạn, hàng có tỷ suất lợi nhuận cao được ưu tiên sắp xếp ở
những vị trí dễ thấy nhất, được trưng bày với diện tích lớn; những hàng hóa liên quan
đến nhau được xếp gần nhau, hàng khuyến mãi phải thu hút khách hàng bằng những

Ế

kiểu trưng bày bắt mắt; hàng có trọng lượng lớn phải xếp ở bên dưới để khách hàng dễ

U

lấy, trưng bày hàng hóa với số lượng lớn để tạo cho khách hàng cảm giác là hàng hóa

H

đó bán rất chạy,…

TẾ

 Hàng hóa bán tại siêu thị: chủ yếu là hàng tiêu dùng thường ngày như thực
phẩm, trang phục, mỹ phẩm, đồ gia dụng, các chất tẩy rửa,… Hàng hóa được bày trên

H

các kệ theo từng chủng loại và được niêm yết giá một cách công khai rõ ràng. Danh

IN

mục hàng hóa của siêu thị rất đa dạng và phong phú, có thể lên tới hàng ngàn, thậm chí
hàng chục ngàn loại hàng. Trong đó, mỗi loại hàng được trưng bày với số lượng nhiều

K

để người mua có thể dễ dàng chọn được cái mà họ ưng ý nhất.

C

 Phương thức thanh toán thuận tiện: Hàng hóa gắn mã vạch, mã số được đem ra

Ọ

quầy tính tiền ở cửa ra vào, dùng máy quét để đọc giá, tính tiền bằng máy và tự động

IH

in hóa đơn. Đây chính là tính chất ưu việt của siêu thị, đem lại sự thỏa mãn cho người
mua sắm... Đặc điểm này được đánh giá là cuộc đại “cách mạng” trong lĩnh vực

Ạ

thương mại bán lẻ.

Đ

 Trang thiết bị và cơ sở vật chất: Siêu thị thường được trang bị cơ sở vật chất

G

tương đối hiện đại để đảm bảo sự tiện nghi, thoải mái cho KH.

N

 Quy mô: Siêu thị phải có quy mô tương đối lớn bởi vì siêu thị lấy quan điểm

Ờ

KH tự phục vụ và chi phí thấp làm cơ sở cho hoạt động kinh doanh, do đó để đảm bảo

Ư

tính kinh tế theo quy mô đòi hỏi siêu thị phải có quy mô hợp lý mới có thể tiêu thụ

TR

được khối lượng hàng hóa lớn để bù đắp chi phí kinh doanh và có mức lãi hợp lý. [9]
1.1.1.4.
-

Vai trò của siêu thị

Siêu thị là cầu nối quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng. Siêu thị là nơi thực

hiện giá trị hàng hóa, là nơi tiêu thụ sản phẩm của người sản xuất. Đồng thời, siêu thị

cũng là nơi thực hiện nhu cầu của người mua, người tiêu dùng trực tiếp và là nơi
quảng bá sản phẩm, nhất là những sản phẩm riêng có của mỗi vùng, địa phương đến
SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

19


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

vùng khác, địa phương khác. Nói cách khác, siêu thị đóng vai trò hạt nhân trong quá
trình phát triển của các hoạt động thương mại nói riêng và phát triển các quan hệ kinh
tế nói chung.
-

Siêu thị giúp giải quyết được nhiều mâu thuẫn trong kênh phân phối hàng hóa.

Ế

Trong khi người tiêu dùng có nhu cầu về nhiều loại hàng với khối lượng nhỏ nhưng

U

người sản xuất để đảm bảo lợi nhuận phải sản xuất một hoặc một số hàng hóa với khối

H

lượng lớn, để đạt hiệu quả sản xuất. Tuy nhiên, sản xuất khối lượng lớn không thể

TẾ

cung cấp trực tiếp cho nhiều người tiêu dùng, do đó hệ thống siêu thị giải quyết tốt sự
khác biệt giữa sản xuất quy mô lớn và tiêu dùng đa dạng khối lượng nhỏ. Bằng cách

H

mua từ nhiều nhà sản xuất khác nhau cung cấp cho nhiều người tiêu dùng tại một địa

IN

điểm.

K

Trong nền kinh tế có sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Do
nhiều người sản xuất tại nhiều địa điểm khác nhau và nhiều người tiêu dùng ở nhiều

C

nơi khác nhau nên siêu thị giúp giải quyết về vấn đề này trong quá trình phân phối

IH

người tiêu dùng.

Ọ

hàng hóa. Siêu thị mua hàng hóa của người sản xuất về một địa điểm để bán lại cho

Ạ

Siêu thị còn giúp giải quyết sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và thời gian

Đ

tiêu dùng không trùng khớp, có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm
hoặc ngược lại. Vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời gian với nhu cầu tiêu dùng

G

sản phẩm nên phải dự trữ hàng hóa. Sự không ăn khớp về thời gian giữa sản xuất và

Siêu thị là nơi thu, phát tập trung nhất các thông tin kinh tế - xã hội có tính thời

Ờ

-

N

tiêu dùng được các siêu thị giải quyết một phần sự khác biệt này.

Ư

sự nhất, qua đó góp phần điều chỉnh các hoạt động kinh tế, thương mại của các chủ thể

TR

kinh tế và người tiêu dùng, đảm bảo sự phát triển tương xứng giữa cung và cầu hàng

hóa.
-

Siêu thị là nơi hoạt động của một bộ phận thương nhân trong xã hội. Góp phần

tạo công ăn, việc làm cho người lao động.

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

20


Khóa luận tốt nghiệp
-

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Siêu thị là nơi kích thích sản xuất hàng hóa, nảy nở và phát triển các quan hệ thị

trường.
-

Trên phương tiện quản lý xã hội, việc tổ chức và quản lý siêu thị có hiệu quả sẽ

Ế

tạo ra khoản thu đáng kể cho ngân sách thông qua các khoản thuế và lệ phí. [13]

Khái niệm bán hàng

H

1.1.2.1.

U

1.1.2. Lý thuyết về bán hàng

TẾ

Theo giảng viên Lê Thị Phương Thanh, giáo trình Quản trị bán hàng, trường Đại
học Kinh tế Huế, 2010 biên soạn thì: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất

H

định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm

IN

hay một dịch vụ”.

K

Như vậy, bán hàng là một quá trình giao tiếp chủ động mà người mua phải hiểu
được những ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ được cung cấp; trên cơ sở đồng ý và

Ọ

C

chấp nhận mua hàng.

IH

Theo James M.Comer, “Bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám phá gợi
mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ

Ạ

chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của KH về một giá trị sử dụng nhất định” [2].

Đ

Trong nhiều tài liệu về kinh tế cũng như trong thực tiễn kinh doanh, thuật ngữ

G

“bán hàng” được sử dụng khá phổ biến. Song thuật ngữ “bán hàng” lại được tiếp cận

Dưới góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng

Ờ

-

N

trên những góc độ khách nhau.

Ư

là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ

TR

hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử
dụng, nhờ đó, người sản xuất hay người bán đạt được các mục tiêu của mình.
-

Dưới góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, “bán

hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được
tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng”.

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

21


Khóa luận tốt nghiệp
-

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán hàng là một bộ

phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào.
-

Với tư cách là một hoạt động của cá nhân, “bán hàng là một quá trình (mang

tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu

Ế

cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai

Vai trò của hoạt động bán hàng

TẾ

1.1.2.2.

H

U

bên”.

Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng, có vai trò

Đối với nền kinh tế quốc dân:

IN

-

H

to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp.

K

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa
cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, cân đối giữa cung

Ọ

C

và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân.

IH

Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu

Ạ

ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất

Đ

khẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần

G

phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hóa, hiện đại hóa nền kinh

N

tế.

Ờ

Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.

Ư

Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những

TR

nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng
hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để
DN di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa
khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó bán hàng đóng vai trò
vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

22


Khóa luận tốt nghiệp
-

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: Thông qua

nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội. Từ đó
đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
-

Đối với DN thương mại: bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp.

Ế

Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá

H

U

trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động.

Bán được nhiều hàng là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao

TẾ

uy tín cho doanh nghiệp thương mại.

H

Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến

IN

hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.

Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc

K

nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và KH mục tiêu

C

đến việc lựa chọn hàng hóa, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng thực

Ọ

hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là công việc khó khăn, phức tạp, đòi

IH

hỏi DN phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu trong bán hàng và biết vận dụng

Đ

doanh số bán cao.

Ạ

kiến thức kinh doanh, đặc biệt là những hiểu biết về Marketing mới có thể đạt được

Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với KH, ảnh hưởng đến niềm

G

tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh

Ờ

N

tranh mạnh mẽ của DN với các đối thủ cạnh tranh.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh

Ư

sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực của DN trên thị

TR

trường. [1]
Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán

hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng cũng mang lại
lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

23


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức
sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.
1.1.2.3.

Mục tiêu, vị trí và nội dung của hoạt động bán hàng

Ế

 Mục tiêu bán hàng

U

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con

H

người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục

TẾ

tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Cách tốt
nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi

H

đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty.

IN

Thông thường những mục tiêu đó được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về
lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến

K

từng định mức cho từng vùng, địa lý.

C

Mục tiêu bán hàng của các DN trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào

Ọ

chiến lược và mục tiêu tổng thể của DN trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng

IH

giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu
tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập

Ạ

thị trường,… Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện

Đ

đồng thời nhiều mục tiêu.

G

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các DN.

N

Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện

Ư

Ờ

bằng giá trị tiêu thụ, số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn.
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng

TR

lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình,… để họ có thể bán được
hàng nhiều nhất có thể. [10]
 Vị trí bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

SVTH: Đào Thị Thu Hiền – Lớp K45A Thương Mại

24


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Như chúng ta đã biết quá trình sản xuất gồm có bốn khâu: sản xuất, phân phối,
trao đổi, tiêu dùng. Các doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất và tổ chức quá trình

phân phối lưu thông và tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất.
Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới như hiện nay đã tạo ra những điều

Ế

kiện cho việc mở rộng quy mô sản xuất, song vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán

H

U

hàng như thế nào để đảm bảo hiệu quả nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu của xã hội.

Trong hoạt động kinh doanh, bán hàng có vị trí quan trọng trong việc lưu thông

TẾ

hàng hóa và toàn bộ hoạt động kinh doanh của DN, bán hàng là hoạt động cuối cùng
kết thúc quá trình lưu thông. Đối với các DN thương mại, hiệu quả của hoạt động kinh

H

doanh được thể hiện bởi tốc độ quay vòng của vốn, nếu vòng quay của vốn nhanh thì

IN

khả năng đem lại lợi nhuận cao. Để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh doanh nghĩa là

K

hoạt động bán hàng phải được thực hiện. Mặt khác, trong nền kinh tế thị trường hoạt
động bán hàng phản ánh tình hình kinh doanh của DN lỗ hay lãi, hoạt động bán hàng

Ọ

C

là thước đo để đánh giá sự cố gắng và chất lượng hoạt động kinh doanh của DN.

IH

Với sự chuyển đổi cơ chế mới, công tác bán hàng có vai trò hết sức quan trọng
đối vơi hoạt động kinh doanh của DN. Thông qua bán hàng, hàng hóa được chuyển từ

Ạ

hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh

Đ

được hoàn thành. Bán hàng hóa thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp với mục đích
hướng tới khách hàng. Bán hàng tạo ra nhu cầu về vật tư hàng hóa một cách có hệ

G

thống. Đó là một nghệ thuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các DN phải có tầm hiểu

Ờ

N

biết nhanh nhạy với thị trường, đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ giỏi.

Ư

Như vậy, việc phát huy thế mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu

TR

quả to lớn. Hệ thống bán hàng hợp lý, khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả của
hàng hóa khi đến tay người tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt
khác, hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển của vật tư hàng
hóa. [2]
 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
Nhiên cứu,
Xây dựng
Tạo dựng
khảo sát thị
chiến lược
các điều
SVTH:
Đào
Thị
Thu
Hiền
–
Lớp
K45A
Thương
trường, phát

và kế
kiện bánMại
hiện cơ hội
hoạch bán
hàng
bán hàng
hàng

Tổ chức
thực hiện
hoạt động
bán hàng

Phân tích,
đánh giá
kết quả 25
hoạt động
bán hàng