GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN
I/ MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH THƯƠNG
MẠI TRONG GIAI ĐOẠN 2000-2010 VÀ MỤC TIÊU PHƯƠNG
HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU
TƯ LONG BIÊN

1. Mục tiêu định hướng phát triển của ngành Thương mại
trong giai đoạn 2000 - 2010
Để góp phần thực hiện mục tiêu của chiến lược phát triển kinh tế xã
hội trong thập niên đầu thế kỉ XXI, Đảng và Nhà Nước đã nhấn mạnh xu
hướng phát triển của ngành Thương Mại trong thời kì 2000 - 2010:
Xây dựng một nền kinh tế mở, hội nhập với khu vực và trên thế giới
Hướng mạnh về xuất khẩu, thay thế nhập khẩu bằng những sản phẩm
trong nước có thế mạnh.
Với chủ chương phát triển kinh tế của đất nước, trong thời gian tới
ngành Thương Mại phải xây dựng một chiến lược phát triển có hiệu quả.
Quan điểm phát triển Thương Mại trong thời gian tới là:
Hoạt động Thương Mại phục vụ trực tiếp cho mục tiêu chung của
chiến lược phát triển kinh tế xã hội với các nội dung cơ bản: Nỗ lực gia tăng
tốc độ chu chuyển hàng hoá và hoạt động dịch vụ trong nước cũng như xuất
khẩu ra nước ngoài đảm bảo nhu cầu của nhân dân trong sản xuất cũng như
trong sinh hoạt. Chuyển dịch cơ cấu hàng hoá trao đổi trên thị trường nội địa
và quốc tế theo hướng gia tăng sản phẩm chế biến có hàm lượng chất xám

1

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cao, thúc đẩy hoạt động dịch vụ, hoàn thiện cơ chế Thương Mại phù hợp với
nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN.
Phát huy và sử dụng tốt khả năng, tính tích cực của các thành phần
kinh tế trong giao lưu hàng hoá. Phát triển Thương Mại Nhà Nước, hợp tác
xã mua bán nhằm tạo điều kiện thận lợi cho thành phần Thương Mại Nhà
Nước giữ vai trò chủ đạo trong Thương Mại trên những lĩnh vực, địa bàn và
nhóm mặt hàng quan trọng.
Mở rộng thị trường ngoài nước gắn với phát triển ổn định thị trường
trong nước, lấy thị trường trong nước làm cơ sở đặt hiệu quả kinh doanh
Thương Mại trong hiệu quả kinh tế của toàn bộ xã hội.
Đẩy mạnh xuất khẩu để thúc đẩy sản xuất, thu hút lao động, tạo nguồn
vốn để nhập khẩu, tranh thủ công nghệ của thế giới, chủ động hội nhập vào
nền kinh tế khu vực và thế giới trên cơ sở giữ vững độc lập tự chủ và định
hướng XHCN. Có kế hoạch tổng thể với lộ trình và bước đi hợp lý, phù hợp
với tình hình phát triển đất nước và quy định của các tổ chức mà ta tham gia.
Đẩy mạnh sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế xã hội và đổi mới cơ chế quản lý,
hoàn chỉnh hệ thống luật pháp, nâng cao hiệu quả và năng lực cạnh tranh của
các doanh nghiệp Thương Mại trong toàn bộ nền kinh tế.
Đặt sự phát triển của lưu thơng hàng hố và hoạt động của các doanh
nghiệp dưới sự quản lý của Nhà Nước, khuyến khích phát huy mặt tích cực
đồng thời có biện pháp hạn chế các mặt tiêu cực của cơ chế thị trường, bảo
đảm tăng trưởng kinh tế đi đôi với tiến bộ và công bằng xã hội trong từng
bước phát triển.
Mục tiêu cụ thể của ngành Thương Mại đối với thị trường trong nước
trong thời gian tới là:

2

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Thời kỳ 2001-2005, chúng ta phấn đấu tổng mức lưu chuyển hàng hóa
bán lẻ trên thị trường nội địa sẽ tăng từ 11% đến 14%/năm. Theo xu thế này,
tổng mức bán lẻ hàng hóa trên thị trường vào năm 2005 sẽ đạt trên 300
nghìn tỷ đồng. Cơ cấu lưu chuyển hàng hóa bán lẻ ở 8 khu kinh tế như sau:
vùng Đông Bắc 14%, vùng Tây Bắc 3,1%, đồng bằng sông Hồng 20,2%,
khu Đông Nam Bộ 15%, duyên hải miền Trung 8,9%, Tây Nguyên 3,4%,
Đông Nam Bộ 15%, đồng bằng sông Cửu Long. Trong thời gian tiếp theo,
chúng ta tiếp tục phấn đấu tăng tổng mức lưu chuyển hàng hóa, năm 2010
giá trị của tổng mức hàng hóa bán lẻ khoảng 500 nghìn tỷ đồng. Cơ cấu lưu
chuyển hàng hóa bán lẻ vào năm 2010 đạt được là: vùng Đông Bắc 14,2%,
vùng Tây Bắc đạt 3%, vùng đồng bằng sông Hồng 19,6%, Khu 4 cũ 13,6%
duyên hải miền Trung 9,1%, Tây Nguyên 3,4% Đông Nam Bộ 15,6% đồng
bằng sông Cửu Long 21,5%.
Từ mục tiêu trên chúng ta thấy hai trung tâm Thương Mại đồng bằng
sông Hồng và đồng bằng sông Cửu Long vẫn chiếm một tỷ lệ khá cao trong
tổng mức lưu chuyển bán lẻ, hai trung tâm Thương Mại này vẫn được coi là
trọng điểm mà các chính sách của Nhà nước hướng tới. Định hướng của nhà
nước về Thương Mại nội địa như trên đã tạo cơ hội rất lớn cho các doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương Mại. Nhưng trước những cơ hội đó
là vơ vàn những khó khăn đang chờ đón doanh nghiệp.

2. Mục tiêu, chiến lược của Công ty Cổ phần Thương mại
Đầu tư Long Biên
2.1 Mục tiêu của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư
Long Biên

3

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Không ngừng gia tăng doanh số bán ra, tối đa hóa lợi nhuận trong
hoạt động bán hàng của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty. Mục tiêu
đến năm 2010 của Công ty là giữ vững thị trường hiện tại, khai thác các khu
vực thị trường mới, nâng cao và mở rộng thị phần của mình trên thị trường
cũ và mới, bằng mọi cách dẫn đầu trong số các Công ty thuộc Tổng Công ty
Thương Mại.
Giữ vững được tốc độ phát triển và tăng trưởng như hiện nay
(11%/năm), nâng cấp lại hệ thống bán hàng, cơ sở vật chất của các cửa hàng
tại Công ty. Bằng mọi cách, mọi biện pháp giữ được những khách hàng quen
thuộc, truyền thống và tìm kiếm thêm lượng khách hàng mới. Đây là vấn đề
khó cần được cán bộ công nhân viên quán triệt. Đảm bảo công ăn việc làm
ổn định và lâu dài cho những cán bộ công nhân viên chức trong công ty.
Nâng dần mức lương của cán bộ công nhân viên để cho họ thấy gắn bó với
Cơng ty và cống hiến hết mình cho Cơng ty.
Trong năm nay (2006), mục tiêu trước mắt của Công ty là đưa Cửa
hàng Trâu Quỳ nên thành siêu thị Trâu Quỳ và tiến đến năm 2010 Cơng ty
sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình lên thêm một số điểm bán hàng
mới. Thị trường trong ĐHNNI Hà Nội đang là thị trường mà Công ty hướng
đến, trong vài năm tới dự định ban lãnh đạo Công ty dự định thiết lập 1 đến
2 điểm bán hàng trong khu vực thị trường đó.
Đến năm 2007 hợp đồng th đất của Cơng ty Kim Khí Hà Nội sẽ kết
thúc lúc đó Cơng ty dự định mở một hệ thống kho dự trữ hàng hố trên vị trí
đấy. Đây cũng là mong mỏi từ lâu của cán bộ cơng nhân viên trong Cơng ty,
có được một hệ thống kho hoàn chỉnh chắc chắn hiệu quả hoạt bán hàng của
các cửa hàng sẽ tăng lên nhiều lần.

4


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Nâng cao phúc lợi của các cán bộ công nhân viên trong trong Công ty.
Lập các quỹ mới và bổ xung tiền vào các quỹ như quỹ đầu tư phát triển, quỹ
phúc lợi xã hội,...
Định hướng đến năm 2010 :
Mở rộng phát triển mạng lưới bán sỉ với những mặt hàng có lợi thế
như nhóm hàng may mặc, thực phẩm rượu bia, tổ chức khai thác nguồn hàng
tập trung tận gốc để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, thỏa mãn ngày càng tốt
hơn nhu cầu của khách hàng. Có thể nói ngày nay cạnh tranh hiệu quả nhất
trên thị trường là cạnh tranh về dịch vụ, cạnh tranh về giá vấp phải vấn đề
lợi nhuận giảm, hiệu quả hoạt động bán hàng không cao. Cạnh tranh về chất
lượng sản phẩm dẫn đến chi phí tăng cao, mặt khác chất lượng hàng hóa lại
phụ thuộc vào các đơn vị sản xuất. Cạnh tranh về dịch vụ đang là xu thế của
các doanh nghiệp hiện nay.
Coi trọng công tác đầu tư, xây dựng cải tạo các cửa hàng bề thế,
khang trang. Không ngừng gia tăng tài sản, đầu tư vào những nơi có lợi thế
thương mại cao, có quy hoạch ổn định hình thành những trung tâm thương
mại tại các khu vực như: Nguyễn Văn Cừ, Trâu Quỳ, khu nhà kho Cổ Bi,
Hương Sen cửa hàng Sài đồng..
Doanh thu tăng lũy tiến 15 %/ năm
Lợi nhuận tăng 18%/ năm
Thu nhập bình quân tăng 10 %/ năm
Cổ tức tăng 19%/ năm

2.2 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty

Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

5


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian
tới là tăng nhanh tốc độ bán hàng của từng cửa hàng. Để làm được điều này
Công ty đã đưa ra các công việc để thực hiện được mục tiêu đề ra như sau:
Cơng ty xác định khách hàng chính của mình là khách hàng tiêu dùng
cuối cùng. Bên cạnh đó, khơng ngừng thu hút các khách hàng bán bn,
khách hàng tổ chức. Có được sự tập trung các nguồn lực để thu hút các nhà
bán buôn đến với Công ty sẽ tạo điều kiện hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của mình và tăng nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hố vì họ mua với khối
lượng lớn.
Liên tục cải tiến quy trình nghiệp vụ bán hàng, áp dụng phương thức
phục vụ tiên tiến như bán hàng tự chọn, bán hàng qua điện thoại, nhằm thỏa
mãn nhu cầu khách hàng. Áp dụng những khoa học tiến bộ vào quản lý kinh
doanh như quản lý bán hàng bằng phầm mềm, phân tích thị trường thơng
qua các dữ liệu mà các cửa hàng gửi lên, nối mạng cục bộ cho hệ thống cửa
hàng của Cơng ty, qua đó các thơng tin đưa đến các cửa hàng sẽ nhanh hơn,
rất thuận tiện cho việc quản lý điều hành... Củng cố hoặc thay mới một số cơ
sở vật chất của hệ thống cửa hàng trực thuộc Cơng ty nhằm thích nghi hơn
với điều kiện kinh doanh mới.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nên Cơng ty xác định địa bàn kinh
doanh chính của mình là khu vực ngoại thành Hà Nội và các khu vực giáp
danh như Hưng Yên, Bắc Ninh. Chính sự xác định dó đưa đến các quyết
định về mặt hàng kinh doanh của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty, các
mặt hàng mà cửa hàng cung cấp là các hàng hóa phục vụ cho người tiêu

dùng có thu nhập trung bình, thấp. Dịng hàng hóa đắt tiền thì hệ thống cửa
hàng của Công ty không đi sâu.

6


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Tạo dựng uy tín của mình với các nhà cung cấp, phân phối, ln có
quan hệ làm ăn với nhiều nhà cung cấp để thuận tiện trong khâu vận chuyển
từ nhà máy đến các cửa hàng kinh doanh của Công ty cũng như việc đa dạng
hoá các chủng loại sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng.
Nâng cao uy tín và danh tiếng của Cơng ty hay nói khác đi là xây dựng
thương hiệu cho mình. Trong kinh doanh hiện nay vấn đề đặt ra là phải tạo
được lòng tin với bạn hàng vì vậy danh tiếng và thương hiệu của Công ty
cần được quan tâm đúng mức. Vấn đế này cũng được ban lãnh đạo Công ty
cho là mục tiêu hàng đầu vì khi có một thương hiệu riêng hàng hóa mà Cơng
ty cung cấp sẽ khó có thể nhầm lẫn với doanh nghiệp kinh doanh khác, hiệu
quả hoạt động bán hàng sẽ cao hơn rất nhiều.
Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty xác định ngày càng phải
hồn thiện cơng tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường hơn, giúp cho quá trình
dự báo và đặt kế hoạch cho từng năm được chính xác. Thêm vào đó, Công ty
phải vận dụng các công cụ Marketing một cách linh hoạt cho phù hợp với thị
trường cũng như điều kiện của mình.

3. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
tại hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại
Đầu tư Long Biên
Trong vài năm trở lại đây, cùng với tiến trình tham gia, hội nhập của
nước ta vào các tổ chức của khu vực và thế giới. Với định hướng phát triển

kinh tế quốc gia từ nay đến năm 2020, các doanh nghiệp kinh doanh nói
chung, doanh nghiệp Thương mại nói riêng phải đương đầu với nhiều thách
thức lớn, khó khăn. Tính cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt trên

7


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cả thị trường trong nước và thị trường ngoài nước, sự bảo hộ của nhà nước
đối với các doanh nghiệp nhà nước dần dần có sự thay đổi.
Vốn là một Cơng ty của nhà nước chuyển đổi sang cổ phần từ năm
2003, Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên được ưu đãi rất nhiều
từ các chính sách của nhà nước, vốn của Công ty cũng phụ thuộc khá nhiều
vào ngân sách của nhà nước (63,4% vốn điều lệ là của nhà nước). Khi hội
nhập, nhà nước buộc phải tạo ra một “sân chơi chung” bình đẳng cho các
doanh nghiệp trong nước cũng như ngồi nước, nếu Cơng ty khơng thay đổi
cho phù hợp với tình hình hiện tại thì chắc chắn sớm muộn Công ty cũng
phải giải thể.
Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng các doanh nghiệp và
các đơn vị cá nhân hoạt động trong lĩnh vực Thương mại, làm cho sự cạnh
tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Việc thực
hiện các mục tiêu kinh doanh của Công ty ngày càng trở nên khó khăn. Để
đạt được mục đích của mình, Cơng ty cần thiết phải đẩy mạnh và nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng.
Nâng cao hiệu quả bán hàng là một yêu cầu tất yếu thường xuyên
đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương mại. Có nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Cơng ty mới có khả năng tái đầu tư và
củng cố tiềm lực tài chính để cạnh tranh. Trong đó việc đẩy mạnh hoạt động
bán hàng là hoạt động quan trọng, nó giúp cho Công ty nâng cao hiệu quả

kinh doanh của mình.
Khi kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp đều hướng tới
nhóm mục tiêu: Lợi nhuận, tăng trưởng thế lực và an toàn. Như vậy, để đạt
được các mục tiêu này các doanh nghiệp (đặc biệt là các doanh nghiệp

8


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Thương mại) không còn cách nào khác là nâng cao doanh thu bán hàng và
hạn chế đến mức tối thiểu các chi phí của mình bằng các cách khác nhau.
Hiệu quả hoạt động bán hàng là thước đo sự thành công của các đường lối
chính sách ban lãnh đạo Cơng ty đề ra.
II/ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
HỆ THỐNG CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN

1. Phương hướng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
Tiến tới vào năm 2020, về cơ bản Nước ta là một nước công nghiệp
cùng với xu hướng tồn cầu hố nền kinh tế thế giới, tính cạnh tranh trên thị
trường trong nước cũng như trên thị trường quốc tế ngày càng gia tăng. Với
mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, Công ty phải thắng thế trên thị trường
cạnh tranh. Muốn đạt được như vậy thì trước hết các cửa hàng của Cơng ty
phải thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hoá. Chỉ bằng cách đẩy mạnh hoạt
động bán hàng Cơng ty mới có khả năng tăng được doanh thu tiêu thụ của
mình.
Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng có khả năng
giúp cho Cơng ty đạt được mức lợi nhuận ngày càng cao. Do đó, trong thời
gian tới Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại các cửa hàng và phải

nâng cao hiệu quả của khâu bán hàng để đem lại lợi ích lớn hơn, cụ thể:
Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cần được tổ chức trên cơ sở
các chiến lược kế hoạch cụ thể cho từng cửa hàng. Hoạt động bán hàng cịn
thiếu tính chiến lược kế hoạch hầu như Cơng ty khơng có chiến lược cho các
cửa hàng trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chính vì vậy, trong thời
gian qua, cơng tác bán hàng chưa phát huy được hết các ưu thế của các cửa

9


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hàng. Vậy trong thời kì tới, ở Cơng ty nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
cần được dựa trên các chiến lược kế hoạch định sẵn. Nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng trên cơ sở ứng dụng tiến bộ khoa học cơng nghệ kỹ thuật
hiện đại như có thể sử dụng hệ thống thu tiền siêu thị, quản lý bằng phần
mềm... Các cơng cụ đó giúp cho các cửa hàng giảm được chi phí khá nhiều
trong quản lý hàng hóa, giảm chi phí tiền lương (hiện tại tiền lương là một
khoản chi phí rất lớn của các cửa hàng).
Khơng ngừng nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Mục tiêu của
đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt được thì cơng tác bán sẽ thu được hiệu
quả. Hiệu quả của hoạt động bán hàng được thể hiện qua các chỉ tiêu như:
doanh thu, lợi nhuận và uy tín của Cơng ty tăng lên. Hiệu quả của hoạt động
bán hàng cao là động lực giúp cho Cơng ty tích cực hơn nữa trong công tác
đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng theo hướng thiết lập hợp lý và
ổn định các mối quan hệ giữa công ty và nhà cung cấp, phối hợp tổ chức các
hoạt động bán hàng có hiệu quả. Cùng với các nhà cung ứng, Công ty phải
đẩy mạnh nhu cầu mua hàng của các khách hàng truyền thống cùng như thu
hút khách hàng mới trên những thị trường cũ hoặc mới.

Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên cơ sở tăng cường nguồn vốn cho
công tác bán hàng. Là một doanh nghiệp thương mại nên Cơng ty phải khai
thác triệt để nguồn kinh phí từ nhà cung cấp và cũng phải sử dụng hợp lý
nguồn lực của mình. Như vậy sẽ động viên tồn bộ nhân viên của mình có
thêm sức mạnh làm tốt nhiệm vụ của mình như tăng tiền lương hiệu quả cho
các nhân viên bán hàng.

10


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
các cửa hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long
Biên
2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty cần phải
được quan tâm một cách đúng mức
Hiện tại, hoạt động nghiên cứu thị trường ở Công ty chưa được ban
lãnh đạo Công ty coi là nhiệm vụ quan trọng. Chính vì vậy hàng hóa ở các
cửa hàng đơi lúc còn chưa phù hợp với người tiêu dùng trong khu vực, hiệu
quả hoạt động bán hàng vì vậy chưa được nâng cao. Hoạt động nghiên cứu
thị trường của Công ty cần quan tâm đến nhưng vấn đề sau:
Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của các cửa hàng của
Công ty tương đối lớn nhưng lượng hàng hóa mà các cửa hàng cung cấp cho
người tiêu dùng chủng loại chưa phong phú, đa dạng, các cửa hàng chưa đi
sâu vào các nhóm mặt hàng, các mặt hàng chỉ dừng lại ở việc đáp ứng nhu
cầu của một nhóm khách hàng chứ chưa phải là tồn bộ khách hàng có nhu
cầu trong khu vực. Thực tế cho thấy, nếu khơng tìm hiểu kỹ thị trường trước
thì khả năng bán hàng được là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động
kinh doanh có hiệu quả thì Cơng ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường

cụ thể mà mình đang tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh
giá đúng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là tại thị trường
mới.
Thêm vào đó là việc nước ta chuẩn bị dỡ bỏ hàng rào thuế quan cho
phần lớn mặt hàng khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN nên
hàng hoá trên thị trường giá sẽ thấp và việc có hàng bán khơng khó khăn
như trước nữa, điều đó dẫn đến việc xuất hiện nhiều tổ chức cá nhân cung

11


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

ứng hàng hóa cho người tiêu dùng, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng
gay gắt hơn. Vậy để hàng hoá mà các cửa hàng bán phù hợp với người tiêu
dùng thì Cơng ty phải nghiên cứu thị trường, xác định đúng nhu cầu của
người tiêu dùng trong khu vực để từ đó có chính sách nguồn hàng cho hợp
lý, phải đi trước các đối thủ một bước.
Mỗi khu vực thị trường đều có nét đặc trưng riêng, thị hiếu của người
tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hố, đặc tính
dân cư... Vì vậy nếu khơng có bước chuẩn bị chắc chắn hiệu quả hoạt động
bán hàng của các cửa hàng trực thuộc Công ty sẽ không cao và các cửa hàng
sẽ bất lợi hơn các đối thủ cạnh tranh trong việc dành giật thị trường.
Ý nghĩa của việc nghiên cứu khách hàng đối với các cửa hàng là đảm
bảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi
kéo được khách hàng mới. Nói như vậy khơng có nghĩa là các cửa hàng quá
coi trọng việc bán hàng mà không quan tâm đến lợi ích khách hàng, hiệu quả
hoạt động bán hàng chỉ có thể được nâng lên khi khách hàng được đáp ứng
một cách tốt nhất. Như vậy mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu
của họ là nhằm đưa ra các chính sách về nhóm hàng bán cho hợp lý, các

hàng hóa bán phải đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng, qua đó đảm bảo
khả năng bán hàng có hiệu quả nhất.
Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng giá là nhân tố ảnh hưởng
rất lớn đến hoạt động bán hàng. Giá còn là một phương tiện cạnh tranh hữu
hiệu trên thị trường đặc biệt là các thị trường có thu nhập thấp và trung bình.
Mặc dù giảm giá có thể làm cho hiệu quả hoạt động bán hàng trên một đơn
vị sản phẩm giảm, nhưng giá rẻ thì hàng hóa bán ra sẽ nhiều xét một cách
tổng thể thì hiệu quả của hoạt động bán hàng sẽ tăng.

12


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Thông thường khi tung hàng ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hành
quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người
tiêu dùng một cách tích cực nhất. Trong việc quảng cáo các hãng thường đề
cập đến các chi tiết có ưu điểm của các sản phẩm mới, hãng nào càng lớn thì
việc khuếch trương càng rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Đây là một cách rất tốt để công ty nắm bắt được những mặt hàng sắp có trên
thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình.

2.2 Tất cả nguồn hàng nhập phải do một đơn vị đứng ra phụ
trách
Tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên, các cửa hàng chịu
sự quản lý của Cơng ty nhưng các cửa hàng lại hạch tốn độc lập với Cơng
ty. Do đó các cửa hàng phải tự chịu trách nhiệm về hàng hóa và hoạt động
bán hàng của mình, nguồn hàng mà các cửa hàng nhập phần lớn là riêng
biệt, các hàng hóa mà cửa hàng bán thường do chính cửa hàng nhập về. Khi
làm theo phương pháp đó hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng

cũng như Công ty sẽ bị giảm đi cụ thể:
Khi các cửa hàng chủ động về nguồn hàng, điều đó cần ít nhất một
nhóm người, hoặc một vài người chỉ chuyên làm nhiệm vụ tìm và tạo nguồn
cho cửa hàng. Chi phí cho hoạt động này sẽ tăng lên dẫn đến giảm hiệu quả
kinh doanh. Không chỉ như vậy, các nhân viên tạo nguồn của các cửa hàng
phần lớn kiến thức chun mơn chưa cao, do đó hàng hóa mà các nhân viên
khai thác về nhiều lúc chất lượng không được đảm bảo, làm cho khâu tiêu
thụ gặp rất nhiều khó khăn, kèm theo đó là uy tín của cửa hàng sẽ bị giảm
sút.

13


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Một thiệt thòi nữa là khi các cửa hàng mua hàng như vậy do số lượng
nhỏ lẻ giá sẽ cao hơn so với mua chung vào một mối, các khoản chiết khấu
hầu như khơng có hoặc nếu có thì rất ít, chi phí vận chuyển sẽ tăng lên do
hàng hóa vận chuyển nhỏ lẻ, khơng được sự hỗ trợ vận chuyển từ phía nhà
sản xuất. Chính điều này làm cho giá thành hàng hóa ở các cửa hàng thường
cao khơng kích thích được khách hàng mua hàng.
Khi thống nhất một đơn vị (có thể là ở Công ty hoặc do một cửa hàng)
đứng ra nhập hàng thì cái được lợi trước hết là giá hàng hóa mua vào sẽ
giảm (do mua với số lượng lớn) các khoản chiết khấu sẽ lớn, thứ hai là hàng
hóa sẽ đồng bộ, chất lượng đảm bảo. Do mua hàng với số lượng lớn chi phi
vận chuyển chắc chắn sẽ được nhà sản xuất hỗ trợ... Hiệu quả hoạt động bán
hàng của các cửa hàng chắc chắn sẽ nâng lên một cách rõ rệt.

2.3 Hệ thống kho của các cửa hàng cần được nâng cấp
Trong kinh doanh Thương mại dự trữ hàng hóa là một khâu quan trọng,

khâu này quyết định đến tốc độ lưu chuyển hàng hóa của đơn vị. Hiện tại chỉ
có cửa hàng Trâu Quỳ, cửa hàng n Viên là có hệ thống kho hồn chỉnh,
cịn phần lớn các cửa hàng trong Cơng ty hệ thống kho khơng có hoặc đã
q xuống cấp cần được tu sửa. Có nhiều khi hàng hóa của cửa hàng khơng
có để bán do khơng dự trữ từ trước làm cho các cửa hàng mất rất nhiều cơ
hội kinh doanh hiệu qua hoạt động bán hàng không cao. Công ty có thể xây
dựng hệ thống kho theo các hướng sau:
Đối với các cửa hàng Thanh Am, cửa hàng Hương Sen, Sài Đồng do có
diện tích rộng nhưng trước đó hệ thống kho được xây dựng từ khá lâu
khoảng cuối những năm 80, nên chất lượng đã xuống cấp và chiếm q
nhiều diện tích tuy cửa hàng có tu sửa nhưng đó chỉ là giải pháp tình thế. Hệ

14


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

thống kho của các cửa hàng này cần phải được quy hoạch lại để khơng mất
nhiều diện tích sử dụng, diện tích cịn lại sau khi quy hoạch có thể dùng để
mở rộng thêm cửa hàng hoặc cho thuê...
Các cửa hàng còn lại như CH Nguyễn Văn Cừ, 71 Gia Lâm, 70 Gia
Lâm do diện tích hẹp Cơng ty có thể xây dựng mơ hình kinh doanh siêu thị
hàng hóa có thể bầy chủ yếu lên quầy lượng dự trữ ở kho khi đó là rất ít.
Nếu làm xây dựng được một hệ thống kho hồn chỉnh sẽ giảm được
nhiều chi phí bảo quản chi phí hỏng hàng chi phí vận chuyển... Hiệu quả
hoạt động kinh doanh sẽ tăng lên một cách đáng kể.

2.4 Khắc phục tình trạng vốn ở các cửa hàng và huy động
các nguồn lực mới
Trong cơ chế mới, việc có vốn và tích luỹ, tập trung được vốn nhiều

hay ít vào kinh doanh có vai trị vơ cùng quan trọng để phát huy tài năng của
ban lãnh đạo, là điều kiện để thực hiện các chiến lược, sách lược bán hàng,
là chất keo kết nối, dính kết các quá trình, các quan hệ kinh tế và nó cũng là
dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động. Vậy bảo tồn và
tăng nguồn vốn nó quyết định sự thành công của các cửa hàng. Hiện nay,
vốn của Công ty chủ yếu do nhà nước cấp và cổ đông đóng góp. Vậy nên để
mở rộng hệ thống bán hàng thì trong thời gian tới Cơng ty phải có các dự án
khả thi và trình lên cơ quan chủ quản xin cấp vốn tránh tình trạng tăng vay
của ngân hàng gây ra khó khăn trong việc trả lãi vay và lệ thuộc vào họ. Để
tăng nguồn vốn, các cửa hàng cịn có thể tận dụng tối đa các nguồn vốn của
các nhà cung ứng cũng như tránh tình trạng tăng các khoản nợ khó địi của
khách hàng, nên khuyến khích khách hàng trả sớm hơn trước khi nhận hàng
bằng cách giảm giá cho khách hàng. Trong cơ cấu vốn của Cơng ty thì vốn

15


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cố định nhỏ hơn rất nhiều so với vốn lưu động. Vậy nên Công ty phải tăng
hiệu quả sử dụng vốn lưu động bằng cách, giảm chi phí dự trữ hàng hóa hợp
lý tăng nhanh vòng quay vốn lưu động bằng cách tăng cường mở rộng các
khoản tín dụng ưu tiên mà các đối tác đã dành cho tránh tình trạng ứ đọng
vốn.
Vốn là một nguồn lực của Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý sẽ có tác
dụng to lớn trong việc huy động tối ưu các nguồn lực khác. Trong hoạt động
kinh doanh, nguồn lực vốn là quan trọng nhất nhưng bên cạnh đó nguồn lực
con người cũng quan trọng khơng kém. Vậy nên Cơng ty phải có một chiến
lược về nguồn nhân lực trong thời gian tới, các cửa hàng phải nhanh chóng
đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng của mình cũng như

cơng việc tuyển dụng đòi hỏi phải thu hút được những con người có trình độ
chun mơn cao thơng qua hình thức tuyển dụng bằng phỏng vấn công khai.
Cùng với việc thấy đựơc vai trò to lớn của nguồn lực vốn và con người thì
Cơng ty cũng phải thấy vị trí tác dụng của các nguồn lực khác của mình.

2.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ tại các cửa hàng
Trong kinh doanh ngày nay, dịch vụ được coi là thứ vũ khí cạnh tranh
hữu hiệu, khách hàng chỉ thực sự quan tâm đến cửa hàng khi họ cảm thấy
thoải mái khi bước vào cửa hàng, hài lòng với cách thức phục vụ của nhân
viên, các thủ tục thanh toán,vân chuyển, lắp đặt tiện lợi. Đặc điểm của hoạt
động dịch vụ là không thể đánh giá bằng các tiêu chuẩn ký thuật, chỉ tiêu
định lượng, nó chỉ có thể đánh giá bằng các giác quan của người tiêu dùng.
Vì vậy nâng cao được chất lượng dịch vụ sẽ giúp cho các cửa hàng rất nhiều
trong hoạt động bán hàng cụ thể:

16


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Khi hoạt động dịch vụ được đáp ứng tốt, trước hết nó sẽ tạo uy tín cho
các cửa hàng đối với khách hàng. Khách hàng sẽ có thiện cảm, tín nhiệm với
cửa hàng dịch vụ trong trường hợp này có tác dụng thu hút khách hàng đẩy
mạnh hoạt động bán hàng từ đó nâng cao hiệu quả cho hoạt động bán hàng.
Cạnh tranh bằng dịch vụ có lợi thế hơn so với các cạnh tranh khác, vì
cạnh tranh bằng dịch vụ khơng vấp phải các rào cản từ bên ngoài, và hiệu
quả mà nó mang lại lớn hơn rất nhiều chi phí bỏ ra. Ví dụ như dịch vụ vận
chuyển hàng hóa cho khách hàng sau khi mua sẽ làm cho chi phí vận chuyển
của cửa hàng tăng lên nhưng bù lại khách hàng đến mua hàng sẽ đông, lợi
nhuận mang lại sẽ nhiều hiệu quả kinh doanh chắc chắn tăng cao.

Các loại hình dịch vụ mà cửa hàng có thể áp dụng:
Dịch vụ trước khi bán hàng bao gồm dịch vụ quảng cáo, thơng tin,
giới thiệu hàng hóa, chuẩn bị hàng hóa, đóng gói sẵn theo yêu cầu của khách
hàng... Dịch vụ này có tác dụng giới thiệu hàng hóa cho cửa hàng, đảm bảo
đáp ứng hàng hóa một cách nhanh nhất đến tay người tiêu dùng.
Các dịch vụ trong khi mua bán hàng hóa: Đó là các dịch vụ giao tiếp
giữa khách hàng và cửa hàng như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách
hàng lựa chọn hàng hóa, thanh tốn tiền hàng, bốc xếp... Các hoạt động này
sẽ giúp cho khách hàng có thể lựa chọn tốt hàng hóa mình cần, thuận tiện
cho khách hàng tức là cửa hàng đã thành công bước đầu.
Các dịch vụ sau bán hàng như lắp đặt hưỡng dẫn sử dụng góp ý kiến
về các giải pháp kĩ thuật, giao nhận... nó có tác dụng hỗ trợ khách hàng trong
việc tiêu dùng, sử dụng hàng hóa. Các hoạt động dịch vụ này cửa hàng có
thể kết hợp với các đơn vị sản xuất để cùng thực hiện như khi mua hàng yêu
cầu bên cung cấp có một nhân viên sang giới thiệu hưỡng dẫn cho khách

17


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hàng các tính năng tác dụng của sản phẩm, khi có nhân viên của chính cơng
ty sản xuất hướng dẫn thì khách hàng sẽ tin tưởng hơn nhiều so với dùng
nhân viên bán hàng hướng dẫn.

2.6 Trong thời gian tới Công ty phải xây dựng chiến lược và
kế hoạch bán hàng cho từng cửa hàng trong từng quý từng năm
và cho thời gian từ nay đến năm 2010
Hoạt động bán hàng chỉ đem lại hiệu quả cao, thích ứng với từng giai
đoạn phát triển kinh doanh của Công ty. Khi Công ty xây dựng và thực hiện

chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng cho các cửa hàng trong từng thời kỳ
tốt sẽ giúp cho các cửa hàng phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động trong qua
trình bán hàng đẩy mạnh lượng hàng bán ra, đem lại hiệu quả kinh tế cao với
chi phí hợp lý.
Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ tình hình thực tế của
các cửa hàng trong từng thới kỳ. Mục tiêu chiến lược của hoạt động bán
hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược của tồn Cơng ty. Trên cơ sở
những kế hoạch của mình trong thời gian tới Cơng ty nên xây dựng kế hoạch
bán hàng cho tùng quý, năm cũng như việc chủ động trong quá trình triển
khai và thực hiện, các kế hoạch này phải được các cửa hàng tuyệt đối tn
thủ khơng có bất cứ lý do gì mà các cửa hàng lại khơng thực hiện, vì khi chỉ
một cửa hàng mất uy tín thì kéo theo đó là tồn bộ hệ thống cửa hàng của
Công ty bị liên lụy theo hiệu quả kinh doanh của các cửa hàng sẽ giảm.
Muốn có được kế hoạch bán hàng tốt thì Cơng ty cần phải xây dựng cho
mình một chương trình hành động cho từng tháng một có như vậy thì mới
hiệu quả bán hàng mới cao.

2.7 Thay đổi phương thức bán hàng

18


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Hiện nay, các cửa hàng của Công ty vẫn thực hiện bán hàng theo
phương thức cũ, hàng hóa vẫn do mậu dịch viên bán và thu tiền. Phương
thức bán hàng như vậy trong một vài năm tới có lẽ là khơng cịn phù hợp
nữa vì nó có q nhiều bất cập như đội ngũ bán hàng nhiều quỹ tiền lương
tăng, trong các tháng thời điểm (tháng Tết) khách hàng luôn phải đợi để
được chọn hàng, thanh toán mất rất nhiều thời gian của khách lượng hàng

hóa bán ra vì vậy giảm hiệu quả bán hàng không cao.
Thay đổi phương thức bán hàng mới sẽ giải quyết được vấn đề trên.
Phương thức bán hàng tự trọn đang là phương thức bán hàng phổ biến hiện
nay. Hàng hóa được bầy lên giá khách hàng chọn hàng và sau đó thanh tốn
khi ra ngồi cửa hàng phương thức này có rất nhiều ưu điểm như khách hàng
thoải mái chọn hàng khơng bị bó hẹp về thời gian. Lượng nhân viên bán
hàng sẽ giảm vì khơng mất nhân viên đứng bán hàng, các nhân viên bán
hàng chỉ có nhiệm vụ là dọn dẹp hàng hóa tư vấn cho khách mua hàng bầy
hàng trông hàng, như vậy một nhân viên có thể đảm nhận được nhiều mặt
hàng giảm chi phí tiền lương. Phương thức này cịn có ưu điểm là khách
hàng luôn cảm thấy thoải mái khi mua hàng không lo chọn lâu bị nhân viên
bán hàng gây phiền hà. Trước khi đưa phương thức bán hàng đó vào thực
hiện Công ty nên cho một số cửa hàng làm trước sau đó mới nhân rộng ra
tồn Cơng ty các cửa hàng hiện tại của Cơng ty có thể áp dụng ngay phương
thức này đó là Cửa hàng Trâu Quỳ, cửa hàng Sài Đồng, CH Yên Viên.

2.8 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng
Do doanh thu của Công ty chủ yếu là doanh thu bán lẻ nên việc ký kết
hợp đồng với các nguồn hàng lớn có ý nghĩa vơ cùng quan trọng. Nó sẽ
quyết định đến đầu vào của các cửa hàng, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác

19


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

của Công ty. Vì vậy, để có được các nguồn cung cấp đảm bảo với giá rẻ
không phải là điều đơn giản. Điều đó địi hỏi cán bộ tạo nguồn khơng những
phải có trình độ hiểu biết và nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm,
khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mối quan hệ rộng rãi.

Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu được hàng hoá vừa
tạo được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Các cửa
hàng phải xây dựng các trương trình quà biếu, quà tặng trong các dịp lễ đến
các khách hàng là tổ chức cá nhân mua hàng với khối lượng lớn. Việc gây
thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho các thương
vụ hiện tại và sau này. Song song với công tác trào hàng, công ty cũng cần
lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống trong khu vực. Nhờ mối quan
hệ gắn bó này cơng ty có thể duy trì được lượng bán hàng cần thiết.
Hiện nay vấn đề quảng cáo chưa được Công ty quan tâm đúng mức.
Do quan niệm các sản phẩm bán ra cho khách hàng khu vực khách hàng
truyền thống nên hiện nay tại Công ty đã có mạng lưới khách hàng trung
thành với mình nên Cơng ty gần như khơng nghĩ đến chi phí giành cho hoạt
động quảng cáo. Như vậy, có thể khách hàng truyền thống vẫn đến mua
hàng của các cửa hàng. Nhưng vấn đề thu hút khách hàng mới sẽ gặp khó
khăn, nhất là do yêu cầu mở rộng kinh doanh ra các tỉnh lân cận. Vậy nên
trong thời gian tới Công ty phải tích cực tham gia các chương trình quảng
cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, nhất là ở các tỉnh nơi Cơng ty
có trạm kinh doanh, vì nó có thể giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho
quảng cáo cịn hạn hẹp của Cơng ty.

2.9 Hồn thiện chính sách sản phẩm và giá cả

20


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Trong những năm tới Cơng ty cần tiếp tục đa dạng hố các chủng loại
sản phẩm kinh doanh cho các cửa hàng của mình bằng cách tăng cường hợp
tác với các đơn vị sản xuất. Các hàng hóa mà cửa hàng cung cấp cần phải

đảm bảo chất lượng, giá cả phải hợp lý. Nhất là trong những năm tới, khi
nước ta hội nhập vào khu vực mậu dịch hố tự do ASEAN thì hàng hoá các
nước tất nhiên sẽ tràn vào với giá giẻ hơn vậy nên trong những năm tới
Công ty phải có kế hoạch cho mình trong việc tập chung nguồn lực để có thể
kinh doanh với các hãng lớn của các nước, như vậy sẽ đảm bảo khả năng
cạnh tranh của mình.
Trong chính sách giá các cửa hàng cần phải thay đổi linh hoạt theo thị
trường, vì thị trường đây là thị trường cạnh tranh có rất nhiều hãng kinh
doanh nên Cơng ty khơng có quyền đặt giá. Tiến tới phấn đấu giá cả của
mình ln thấp hơn của đối thủ cạnh tranh, tuy giảm lợi nhuận nhưng nó có
thể thu hút được nhiều khách hàng và bán được khối lượng lớn hơn hiệu quả
bán hàng vì vậy sẽ tăng lên. Hiện nay, Cơng ty vẫn chủ yếu thanh tốn với
nhà cung ứng lớn ngay khi nhận hàng vậy nên Cơng ty làm sao tạo uy tín
của mình với nhà cung ứng để họ có thể kéo dài thời gian thanh tốn.

2.10 Giảm các chi phí trong hoạt động bán hàng
Là doanh nghiệp Thương mại để có thể giảm giá bán hàng hố vấn đề
quan trọng là giảm chi phí kinh doanh. Trong hoạt động kinh doanh Thương
mại các khoản chi phí kinh doanh gồm có chi phí mua hàng, chi phí lưu
thơng, chi phí đóng thuế và bảo hiểm. Ngồi ra cịn có các khoản chi phí cho
các hoạt động bất thường khác.
Chi phí mua hàng là khoản chi phí lớn nhất trong kinh doanh, chiếm
một tỷ trọng lớn trong giá bán hàng hố. Vì vậy các cửa hàng cần phải mở

21


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

rộng làm ăn với các nhà cung ứng, nếu ai thuận tiện trong thanh tốn, qng

các sản phẩm vận chuyển và có giá cả phù hợp thì cơng ty sẽ mua với khối
lượng lớn, thêm vào đó cơng ty phải giảm tối thiểu chi phí vận chuyển, bốc
dỡ, bảo quản chi phí quản lý hành chính...
Giảm chi phí bảo quản tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh
doanh có quy mơ phù hợp với khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng cường
quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh doanh, thực hiện đúng kỹ
thuật tài chính tín dụng, áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ trong bảo quản
hàng hố, tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ của
cán bộ công nhân viên trong cơng tác nghiệp vụ kho.
Giảm chi phí hành chính tinh giảm bộ máy quản lý hành chính của các
cửa hàng và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của Công ty.
Giảm bớt các thủ tục hành chính khơng cần thiết, giảm bớt các khoản chi phí
mang tính hình thức, phơ trương. Áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật
trong quản lý hành chính đảm bảo thơng tin thơng suốt chính xác như nối
mạng trong hệ thống các cửa hàng với Cơng ty từ đó các chiến lược đến cửa
hàng không cần phải qua khâu trung gian văn thư.
III/ TẠO LẬP MÔI TRƯỜNG KINH DOANH ĐỂ NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Nền kinh tế của nước ta là nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của
nhà nước, hiện nay đang bộc lộ nhiều mặt trái của nó như tình trạng tham
nhũng, bn lậu, hàng giả... Là một Công ty cổ phần thuộc Tổng Cơng ty
Thương mại Hà Nội nên hàng hóa mà các cửa hàng bán ra phần lớn là hàng
hóa của các hãng có danh tiếng trên thị trường như VPP Hồng Hà, thực
phẩm HAPRO... Nhưng tình trạng hàng nhái hàng giả đã làm cho người dân

22


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hoang mang trong việc mua hàng, làm giảm số lượng hàng bán của các cửa
hàng giảm đi. Các hàng hóa nhập lậu về giá cả rất rẻ nếu hạ giá thì các cửa
hàng bị lỗ nếu giữ nguyên giá thì hàng bán ra chậm hiệu quả bán hàng
khơng cao vì vậy các hàng hóa mà cửa hàng bán ra khơng thể cạnh tranh về
giá được so với các hàng hóa cùng loại nhập lậu, đó là một khó khăn cho các
cửa hàng trong hoạt động bán hàng. Nhà nước cần thiết chặt hơn cơng tác
quản lý hàng hóa để giảm thiểu hàng giả hàng nhái, hàng nhập lậu trên thị
trường.
Hiện nay trong hoạt động kinh doanh của các cửa hàng trực thuộc
Công ty đang gặp phải một số khó khăn cơ bản, phần lớn là liên quan đến
hoạt động hành chính của nhà nước hoặc địa phương.
Để thuận lợi cho việc kinh doanh, công ty cần phải xây dựng hệ thống
kho cho các cửa hàng của mình, tuy nhiên hiện nay việc thuê đất của nhà
nước hết sức phức tạp, thủ tục rườm ra, mất nhiều thời gian, tiền bạc. Để
khắc phục tình trạng này Công ty phải thuê đất của tư nhân, của các đơn vị
khác nên chi phí phát sinh cao. Vì vậy nhà nước cần giảm thiểu thủ tục cấp
đất, cho thuê đất để các doanh nghiệp có mặt bằng kinh doanh.
Hoạt động bán hàng của Công ty càng phát triển thì nhu cầu về vốn
của các cửa hàng ngày càng cao. Để vay được ngân hàng Công ty phải trải
qua nhiều khâu trung gian, hoàn thành nhiều thủ tục rườm rà. Khơng những
thế theo quy chế tín dụng trung và dài hạn bên vay phải có tài sản thế chấp
để đảm bảo vốn tín dụng. Đây là một khó khăn lớn đối với Công ty. Trong
thời gian tới nhà nước cần tăng thời hạn cho vay vốn, giảm bớt các thủ tục
thế chấp tài sản khi cho các doanh nghiệp vay, mở rộng diện vay vốn và
khuyến khích hình thức cho vay trực tiếp.

23


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Các hợp đồng mua hàng của Công ty với các đối tác nước ngồi
thường bị giàng buộc bởi các chính sách của nhà nước như để bảo hộ cho
sản xuất trong nước Chính phủ thường áp dụng mức thuế rất cao cho hàng
hóa nhập khẩu và thủ tục để ký hợp đồng với các đối tác nước ngoài rất
rườm rà làm cho các đối tác không muốn ký hợp đồng với các doanh nghiệp
Việt Nam. Chính vì vậy nhà nước nên giảm bớt sự bảo hộ của mình cho các
doanh nghiệp trong nước để cho việc mua bán hàng hóa diễn ra thuận tiện
hơn.
Hệ thống luật Thương mại của nước ta cịn có nhiều bất cập, các điều
luật, quy định còn chưa rõ ràng mập mờ tạo ra các khe hở cho các doanh
nghiệp lợi dụng làm ăn phi pháp, do đó nhà nước nên hoàn chỉnh hệ thống
luật Thương mại để tạo ra sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp trong
hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động Thương mại nói riêng.
Nhà nước cần đầu tư nhiều hơn cho phát triển cơ sở hạ tầng, như
đường xá, cầu, cống làm cho các doanh nghiệp thuận tiện hơn trong việc vận
chuyển hàng hóa.

KẾT LUẬN
Trên đây là tồn bộ những vấn đề lý luận cơ bản và tình hình hoạt
động bán hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương
mại Đầu tư Long Biên.
Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên tiền thân là hợp tác
xã mua bán huyện Gia Lâm thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội. Từ

24


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

khi thành lập Cơng ty ln hồn thành tốt các nhiệm vụ được giao, thực hiện
đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước.
Trong suốt thời gian bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường,
Cơng ty ln ln có thành tích được Bộ, Ngành, Tổng Công ty Thương mại
khen thưởng. Luôn giữ được uy tín khách hàng, phục vụ tốt nhu cầu của nhân
dân. Để phát huy hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty và đặc biệt là ở từng
đơn vị cửa hàng phải luôn luôn đổi mới phương thức bán hàng cho phù hợp với
tình hình thị trường, chỉ có phục vụ, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì hiệu
quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng mới nâng cao được.
Với cương vị là nhà Thương mại, theo em không chỉ nắm vững về
mặt lý luận mà cịn phải kết hợp đi sâu về thực tế. Có như vậy mới nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long
Biên, vì điều kiện nghiên cứu và hiểu biết còn hạn chế, nên chuyên đề này
mới chỉ đi vào nghiên cứu một số vấn đề chính của hoạt động bán hàng tiêu
thụ sản phẩm. Từ đó làm rõ được những ưu điểm, những nỗ lực cố gắng của
tồn thể Cơng ty, đồng thời nêu lên một số hạn chế trong cơng tác bán hàng,
qua đó có một số ý kiến đóng góp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Cơng ty.
Để hồn thiện đề tài này, mặc dù đã cố gắng rất nhiều đi sâu tìm hiểu
bản chất vấn đề, nhưng do lần đầu được tiếp xúc với thực tế nên khơng tránh
khỏi những thiếu sót, mong các thầy cơ, chun viên kinh doanh của cơng ty
góp ý để chuyên đề này được hoàn thiện hơn.

25