marketing sản phẩm mới trà atiso đỏ

Lời mở đầu
Trong lĩnh vực công nghệ cao, Việt Nam vẫn còn quá nhỏ bé. Nếu muốn xây
dựng được những thương hiệu về lĩnh vực này Việt Nam cần một thời gian dài.
Tuy nhiên, việc xây dựng Thương hiệu mang tầm quốc tế các doanh nghiệp không
phải cứ tạo ra những sản phẩm cỡ như Sony, Samsung, Google….thì mới chứng tỏ
được thương hiệu Việt. Thay vào đó, các doanh nghiệp có thể tập trung khai thác
những ngành hàng mình có thế mạnh. Chẳng hạn như nông sản, thực phẩm, đồ
uống,….. cũng có thể tạo ra những thương hiệu toàn cầu. Và hành trình xây dựng
thương hiệu toàn cầu vẫn đang được các doanh nghiệp nỗ lực từng ngày. Chúng ta
đang sống trong một thế giới mới, thế giới toàn cầu hóa với những thay đổi lớn, đa
dạng và phức tạp, có ảnh hưởng đến bất cứ quốc gia nào và bất cứ doanh nghiệp
nào. Trong xu thế xã hội đang phát triển như hiện nay, nền kinh tế không chỉ có
riêng Việt Nam có nhiều biến chuyển mà còn chịu ảnh hưởng sự thay đổi của nền
kinh tế thế giới. Các doanh nghiệp là bộ phận trực tiếp phải chạy đua cùng với sự
thay đổi đó. Doanh nghiệp Việt Nam trên con đường hội nhập vẫn đang tìm hướng
đi đúng đắn cho mình và khẳng định thương hiệu trước sự cạnh tranh quyết liệt
của các công ty đa quốc gia. Nhiều doanh nghiệp đã thất bại nhưng cũng có nhiều
doanh nghiệp cũng đã thành công trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh của
mình, trong đó ROSELLE với sản phẩm chủ lực là các loại trà làm từ hoa
Hibiscus là một ví dụ. Ngoài ra ROSELLE đang sở hữu hàng loạt sản phẩm đa
dạng như rượu Hibiscus, Siro Hibiscus…Với các chiến dịch quảng cáo đa dạng
trên các kênh truyền thông như Truyền hình TVC, Radio, Báo chí, Internet,…
những chiến dich quảng cáo này đã gây ra sự tò mò về các sản phẩm có ích cho
con người. Các sản phẩm này đã đánh dấu sự thành công vượt trội của ROSELLE
trên thị trường. Trong thời gian sắp tới công ty sẽ cho ra một sản phẩm mới là trà
atiso đóng chai với cách thức và công nghệ mới. Vậy để đưa sản phẩm tới thị
trường một cách đúng đắn nhất, nhóm Tea chúng tôi chúng tôi đã thực hiện tiểu
luận phân tích “ Chiến lược kinh doanh của công ty ROSELLE - sản phẩm trà
atiso.
I.

Môi trường kinh doanh

1. Môi trường vĩ mô
1.1 Nhân khẩu
Nhân khẩu là yếu tô đẩu tiên quan trọng mà bất kỳ nhà quản trị marketíng cũng
phải quan tâm vì nhân khẩu tạo ra khách hàng , cho doanh nghiệp. Tiếp cận nhân
khẩu- dân số theo những góc độ khác nhau đều có thể trở thành những tham số ảnh
hưởng đến quyết định marketing của doanh nghiệp.
Quy mô và tốc độ dân số: Là một khía cạnh quan trọng tới quy mô và nhu cầu
và là một lợi thế về tiêu dùng sản phẩm. Mặc dù tốc độ tăng dân sô đã giảm xuống


trong những năm gần đây, nhưng về quy mô tuyệt đối hàng năm vẫn còn tăng trên
dưới 1 triệu người, bằng với quy mô dân số tung bình của một tỉnh.
Với quy mô gần 93,42 triệu người, Việt Nam là nước đông dân thứ 12 trên thế
giới sau Trung Quốc, Ấn Độ, Mỹ, Indonesia, Brazil, Pakistan, Bangladesh, Nigeria,
Nhật Bản, Mexico, Philippines.
Mật độ dân số của Việt Nam đạt 260 người/km2, cao gấp trên 5 lần và đứng thứ
41 trong 208 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới; cao gấp hơn 2 lần và đứng thứ
8/11 nước ở Đông Nam Á, cao gấp đôi và đứng thứ 16/50 nước và vùng lãnh thổ ở
châu Á.
Việt Nam có tỷ lệ tăng tự nhiên hiện ở mức 1,2%, cao thứ 8 ở Đông Nam Á,
cao thứ 32 ở châu Á và đứng thứ 114 trên thế giới. Đó là kết quả tích cực của công
tác kế hoạch hóa dân số từ khá sớm.
Cơ cấu dân số có tác động rất lớn đến cơ cấu nhu cẩu của các hàng hóa dịch vụ
cụ thể và đến đặc tính nhu cầu. những tham số điển hình của cơ cấu dân số thường
được các nhà marketing, đặc biệt là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng, quan tâm là:
giới tính và tuổi tác. Tỷ lệ dân số thành thị của Việt Nam nếu năm 1930 là 7,4%,
đến năm 1951 là 10,0%, từ năm 1976 đã vượt qua mốc 20% và đến năm 2008 mới
đạt 27,9%, đứng thứ 8 và thấp hơn tỷ lệ 39% ở khu vực Đông Nam Á, đứng thứ 41

và thấp hơn tỷ lệ 41% ở châu Á và đứng thứ 177 và thấp hơn tỷ lệ 49% trên thế
giới.
Tỷ lệ nữ trong dân số tuy vẫn cao hơn tỷ lệ nam nhưng đã giảm dẩn, từ 52% so
với 48% (năm 1976) xuống còn 50,9% so với 49,1% (năm 2008) và chủ yếu ở lứa
tuổi cao, còn ở lứa tuổi trẻ (nhất là từ 20 trở xuống) tỷ lệ nữ ít hơn tỷ lệ nam, tín
hiệu mất cân bằng giới tính giống như hiện nay ở Trung Quốc.
Tốc độ đô thị hóa: Tốc độ và trào lưu muốn trở thành dân cư đô thị và miễn
cưỡng trở thành dân cư đô thị của Việt Nam trong những năm gần đây đang trở
thành tốc độ kinh doanh phát đạt cho nhiều ngành.
1.2 Kinh tế
Nhu cầu của khách hàng phụ thuộc rất lớn vào khả năng mua sắm của họ trên
thị trường hàng hóa tiêu dùng, khả năng mua sắm phụ thuộc rất lớn vào thu nhập
của dân cư, mức giá...Trên thị trường hàng tư liệu sản xuất, khả năng mua sắm phụ
thuộc vào quy mô vốn đẩu tư và khả năng vay nợ. Mà thu nhập của người tiêu


dùng Việt Nam hiện nay do các nguồn sau đem lại: tiền lương, thu nhập ngoài
lương, thu nhập từ lãi suất tiết kiệm,thu nhập từ bán sản phẩm.
Sự chênh lệch về sức mua giữa các tầng lớp dân cư là rất lớn, sự chênh lệch này
còn diễn ra giữa thành thị và nông thôn , đổng bằng và miền núi, vùng sâu vùng xa.
Mức thu nhập của thành phố hiện nay chênh lệch so với nông thôn từ 5 -7 l ần,
trong khi 70% dân số Việt Nam là nông thôn. Trình độ tiêu dùng của bộ phận dân
cư này vẫn chủ yếu là các hàng hóa đơn giản, phổ thông, rẻ tiền. Đó cũng là khía
cạnh mà các nhà quản trị marketing phải quan tâm khi muốn tham gia vào đoạn thị
trường này.
1.3

Tự nhiên.
Nguyên liệu chính dùng để sản xuất trà thảo mộc đóng chai là từ những đài hoa

hibiscus hay còn có vài tên gọi khác là atiso đỏ, hồng hoa. Mặc dù hành trình đưa
hibiscus vào Việt Nam gặp khá nhiều khó khăn nhưng đến nay nó cũng đã được
trồng nhân rộng hầu hết các vùng núi của cả nước. Đây là một loại thảo mộc có rất
nhiều giá trị. Đầu tiên là tốt cho sức khỏe, trà atiso đỏ có tác dụng lọc máu, lợi mật,
kháng khuẩn, nhuận tràng, an thần, làm mát, chữa một số bệnh như ho, viêm họng,
chữa xơ vữa động mạch, trị một số bệnh về mắt, trị bệnh tim và thần kinh, huyết áp
cao... Hơn nữa nó còn cung cấp vitamin nên có tác dụng làm đẹp da, chống lão hóa
da, hỗ trợ cho việc giảm cân.
Để chăm sóc sức khỏe ngày một tốt hơn, việc tìm một sản phẩm phù hợp, đủ tin
cậy để sử dụng vẫn là vấn đề khó. Hơn nữa, nếu có một loại nước giải khát tốt cho
sức khỏe lại còn có tác dụng làm đẹp thì cũng không thể là loại nước mà người
người, nhà nhà tự mình nấu được. Vậy nên, với một sản phẩm là trà A.Nice có chất
lượng và giá trị cao, đồng thời là tiện dụng thì người tiêu dùng chắc chắn sẽ đón
nhận để đảm bảo cho cuộc sống của họ.
1.4 Công nghệ
Công ty Roselle Việt Nam đã được chứng nhận thích hợp ISO và HACCP đầy
đủ trong lĩnh vực thực phẩm bao gồm:
-

Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000

-

Hệ thống quản lý môi trường ISO 14001:2004 và hệ thống quản lý vệ sinh
an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP.

Hai chứng nhận trên do tổ chức chuyên ngành uy tín quốc tế Det Norske


Veritas giám sát và chứng nhận.

Môi trường

1.5

Nhánh văn hóa căn cứ vào các yếu tố cơ bản như dân tộc, vùng địa lí, tuổi tác,
tôn giáo.. .Văn hóa có ảnh hưởng đến người tiêu dùng nhưng nhánh văn hóa có ảnh
hưởng rõ rệt đến sở thích, cách lựa chọn, mua sắm, đánh giá sản phẩm của người
tiêu dùng
Ví dụ: văn hóa ba miền ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng, người miền
Bắc có thói quen uống chè hút thuốc lá như tiêu khiển trong ngày tại các cơ quan
với bạn bè. Người miền Trung kín đáo hơn, họ không thích ăn uống ngoài quán vì:
văn hóa tiết kiệm thắm sâu vào hành vi tiêu dùng mang nậng tư tưởng phong
kiến.Người miền Nam: lại rất thoải mái, chịu ảnh hưởng sâu sắc của người phương
tây.
Giai cấp xã hội, một xã hội thường có nhiều giai tầng, các giai tầng có thứ bậc
khác nhau điều đó làm ảnh hưởng đến quan điểm, niềm tin giá trị và hành vi của
thanh niên trong các giai tầng kể cả hành vi người tiêu dùng.
2. Môi trường vi mô
2.1 Môi trường công ty
Công ty ROSELLE thành lập vào ngày 29-6-2012, một thời gian không dài
nhưng với những cố gắng và nỗ lực của mình công ty đã gặt hái được không ít
thành công với các sản phẩm từ đài hoa hibiscus. Và lần này công ty chúng tôi tiếp
tục tung ra thị trường một loại sản phẩm khác đó là trà hibiscus đóng chai. Với đội
ngũ nhân viên nhiệt tình và tâm huyết chúng tôi đã cho ra thị trường những loại sản
phẩm trà chất lượng và đã gặt hái được rất nhiều thành công. Kết cấu tổ chức của
công ty ROSELLE bao gồm các bộ phận: đứng đầu công ty là chủ tịch hội đồng
quản trị kiêm tổng giám đốc bà Mai Thị Tấn, tiếp đến là các bộ phận tài chính- kế
toán, bộ phận quản trị sản xuất, quản trị nhân lực, bộ phận maketing, bộ phận
nghiên cứu và phát triển, bộ phận cung ứng. Bộ phận maketing trong công ty đóng
một vai trò rất lớn trong việc quảng bá và giới thiệu sản phẩm, các hoạt động của

bộ phận này có vai trò chính yếu cho việc quyết định sự thành bại của các mục
tiêu, chiến lược và kế hoạch kinh doanh do ban lãnh đạo tối cao đưa ra. Phòng
maketing phải tranh thủ được sự ủng hộ cao nhất của các bộ phận khác trong công
ty đối với các quyết định maketing của mình. Mỗi sự trục trặc trong quan hệ của bộ


phận maketing với các bộ phận trên của công ty đều có nguy cơ đe dọa đến triển
vọng thành công của các quyết định maketing.
Các sản phẩm hiện có của công ty:
-

Mứt hibiscus

-

Siro hibiscus hay nước cốt quả hibiscus

-

Đài quả khô hibiscus và trà nhúng hibiscus

-

Rượu hibiscus

Thị trường hiện có: Việt Nam và bước đầu đưa sản phẩm tới thị trường quốc tế
như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Mỹ và Châu Âu.
2.2 Nhà cung cấp
Nhà cung ứng là những tổ chức cung cấp sản phẩm, nguyên vật liệu và dịch vụ
đầu vào cho doanh nghiệp để doanh nghiệp đả bảo được các hoạt động sản xuất

kinh doanh. Nhà cung ứng cung cấp vật tư cho quá trình sản xuất kinh doanh nên
có tầm ảnh hưởng chất lượng và giá của sản phẩm. Chính vì vậy mà nhà cung ứng
là 1 yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Số lương nhà cung ứng càng nhiều thì doanh nghiệp chịu ít áo lực của nhà cung
ứng và ngược lại. Bên cạnh đó thì tỉ trọng hàng hóa mua của một nhà cung ứng
càng cao thì doanh nghiệp càng chịu nhiều áo lực từ nhà cung ứng đó ,đặc biệt là
áo lực về giá. Nhưng ngược lại, nếu doanh nghiệp là khách hàng lớn của nhà cung
ứng thì doanh nghiệp lại có nhiều lợi thế, ROSELLE đã nắm bắt được điều này mà
công ty có rất nhiều nhà cung ứng.
Cơ hội :
- Hoa atiso đỏ hay còn gọi là ( Hibiscus) có nguồn gốc từ Bắc Phi và Trung
Mỹ và bây giờ được trồng phổ biến ở Việt Nam. Công ty thảo mộc ở Đại La
- Hai Bà Trưng - Hà Nội là đơn vị đầu tiên đón cây Hibiscus tới Việt Nam
và cung cấp hạt giống, phương pháp trồng cây Hibiscus cho bà con nông
dân trên hầu hết các vùng núi của Việt Nam (như Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải
Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây, Hòa Bình, Mộc Châu, Sơn La,
Bắc Cạn, Tuyên Quang, Yên Bái, Lạng Sơn, Đắc Lắc, Đà Lạt, Vũng
-

Tàu….). Vì thế hoa atiso đỏ được biết đến và bán nhiều nơi trên cả nước.
Các nông trường vườn hoa atiso đỏ ở Gia Lâm-Hà Nội có thể cung cấp số
lượng lớn phục vụ cho sản phẩm.. Ngoài ra còn có ở các chợ lớn trên Hà


Nội như khu vực bán nhiều nhất ở chợ hoa quả Long Biên vào các buổi sáng
sớm.
Thách thức
-

Chỉ thu hoạch vào cuối tháng 10, đầu tháng 11, tùy vào thời gian trồng cho

nên không phải lúc nào cũng có được hoa atiso với số lượng lớn.

Lựa chọn nhà cung ứng phù hợp:
-

ROSELLE là công ty chuyên về sản phẩm từ loài thảo mộc hibiscus, cho ra
rất nhiều loại sản phẩm hữu ích, và chúng tôi lại sắp đưa ra thị trường một
sản phẩm mới vẫn lấy nguyên liệu chính là hoa atiso đỏ, vì thế cần rất nhiều
nhà cung ứng hoa atiso đỏ. Nhưng để tạo được uy tín hợp tác lâu dài, chúng
tôi chọn nhà cung ứng là nông trường ở Gia Lâm – Hà Nội. Vì đây là một
trong những nơi đươc công ty ROSELLE cung cấp hạt giống và phương
pháp trồng. Ngoài ra, nơi đây có diện tích rộng, sản phẩm cung cấp đầy đủ
và cùng trên Hà Nội thuận lợi cho việc vận chuyển với khối lượng lớn và
nhỏ, không tốn chi phí vận chuyển. Hơn nữa quan hệ của giám đốc rất tốt
đối với bên nông trường trồng hoa bởi giám đốc công ty là bà Mai Thị Tấn
đã đem đến giống cây này và giới thiệu cho bà con nơi đây trồng. Chúng ta
rất có lợi khi hợp tác lâu dài, như thế vừa tạo nhiều điều kiện thuận lợi, vừa

-

không phải chịu áp lực về giá sản phẩm.
Các nhà cung ứng khác:

Nhà cung ứng
Polymer Asia
PTT Polymer Marketing
SCT Viet Nam
Malaya VietNam Glass
BJC
SCG Chemial

Roha Dyecham
Car Gill
SCM Viêt Nam
Connell Bros
Crown Beverage Cans Ha Noi
Công ty cổ phần LASTA
2.3 Trung gian Marketing

Sản phẩm cung cấp
Bao bì sản phẩm
Bao bì sản phẩm
Bao bì sản phẩm
Chai thủy tinh
In bao bì, nhãn hiệu
Hương liệu, hóa chất
Hương liệu, hóa chất
Nông sản
Nông sản
Nông sản
Xử lý nước thải
Giải pháp truyền thống


• Thuận lợi
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của công ty là yếu tố thiết yếu dẫn
đến thành công trong hoạt động kinh doanh cho phép công ty chiếm được số lượng
lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị
hiệu quả.
Sản phẩm sẽ phân phối rộng rãi và mạnh mẽ với 250 nhà phân phối và trên
140000 điểm bán lẻ ở 64 tỉnh thành trong cả nước.

• Thách thức
Hệ thống ở các vùng nông thôn và miền núi chưa phát triển mạnh đặc biệt là
miền núi do điều kiện khó khăn.
- Các trung gian vận chuyển
+ Đầu tư hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối.
+ Phân phối nhiều ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
- Các trung gian tài chính
+ Được sự hỗ trợ của các nhà đầu tư, và vốn chủ sở hữu chiếm 60%
+ Chịu rủi ro về ngoại tệ phát sinh khi có sự khác biệt đáng kể giữa các khoản
phải thu và các khoản phải trả theo đồng ngoại tệ ảnh hưởng đến kết quả kinh
doanh.
+ Rủi ro về tính thanh khoản cao
- Các trung gian cung ứng dịch vụ marketing
Các công ty quảng cáo có vai trò quan trọng là việc quảng bá thương hiệu của
công ty. Khi mối quan hệ với các công ty này không tốt sẽ ảnh hưởng đến sản
phẩm trà atiso khi cho quảng bá đến người tiêu dùng.
2.4 Khách hàng
Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, mỗi sự biến đổi trong nhu cầu,
quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những động
thái tích cực để có thể thích ứng được. Họ có thể tạo ra áp lực buộc nhà sản xuất
phải giảm giá bán hoặc nâng cao chất lượng, dịch vụ tốt hơn. Khi nghiên cứu thị
trường công ty ROSELLE chia thị trường thành 3 nhóm:
-

Cá nhân, hộ gia đình, tập thể mua sản phẩm và dịch vụ.
Hệ thống các nhà phân phối bán buôn, bán lẻ, siêu thị.
Thị trường quốc tế, khách hàng nước ngoài- người tiêu dùng, nhà phân

phối, đối tác nước ngoài.

Ảnh hưởng của khách hàng đến doanh nghiệp được thể hiện qua các yếu tố:
Số lượng khách hàng:
+ Mua lẻ tiêu dùng càng đông thì càng có lợi cho doanh nghiệp do có thể tiêu
thụ nhiều sản phẩm, tốn ít chi phí trong tiêu thụ hơn, sản phẩm nhanh được biết
đến.
+ Nhà phân phối: Muốn thắng trong cuộc chiến giành thị phần doanh nghiệp
phải kéo người tiêu dùng về phía mình. Hệ thống các cửa hàng, mạng lưới kinh
doanh chính là các căn cứ điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối trong cuộc
chiến giành thị trường. Không có hệ thống cửa hàng doanh nghiệp không thể làm
phân phối cho dù giá thành hợp lý. Nhà phân phối có thể coi là yếu tố sống còn
đối với sự thành công của một sản phẩm mới.
Độ nhảy cảm về giá:
Với đời sống và mức thu nhập ngày một nâng cao người tiêu dùng đã mạnh dạn
hơn trong mua sắm xong họ vẫn có những mối quan tâm về giá
+ Khách hàng muốn mua với giá cả phải chăng và phù hợp với túi tiền.
+ Nhà phân phối, siêu thị muốn lợi nhuận và hưởng chiết khấu cao.
Vì vậy, doanh nghiệp cũng cần định giá bán hợp lý, mức chiết khấu cho phù
hợp, hoạch định chiến lược giá cho từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm.
Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, mẫu mã, bao bì...
Ngày nay với sự phong phú và đa dạng của thị trường sản phẩm tiêu dùng ngoài
việc đồ uống phải có hương vị ngon... khách hàng còn quan tâm tới chất lượng ra
sao, kiểu dáng thế nào, có an toàn không? Nếu không đáp ứng được đòi hỏi này,
sản phẩm sẽ nhanh chóng bị thay thế và quên lãng. Nghiên cứu những nhu cầu,
ước muốn của khách hàng để có thể đáp ứng một cách tốt nhất là việc làm quan
trọng đối với tất cả các doanh nghiệp.
-

Yêu cầu về độ an toàn, uy tín thương hiệu:

Người tiêu dùng ngày càng thông thái hơn và đòi hỏi về các chỉ tiêu an toàn,
tiêu chuẩn chất lượng đối với sản phẩm cũng ngày càng cao hơn. Khách hàng phản
ứng rất nhạy cảm với các thông tin liêm quan đến vệ sinh an toàn thực phẩm và
luôn sẵn sàng chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm thay thế nếu không tin tưởng
vào sản vào sản phẩm cũ. Khách hàng cũng ưu tiên lựa chọn các thương hiệu quen
thuộc, có uy tín và được quảng cáo nhiều. Việc xây dựng uy tín thương hiệu dựa
trên chất lượng và độ an toàn của sản phẩm có thể khá tốn kém, nhưng nó mang


lại lợi ích lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp, đặc biệt là vị trí trong tâm trí
người tiêu dùng
-

Thông tin của khách hàng về sản phẩm

Khách hàng nắm rõ thông tin về sản phẩm thì sẽ tạo ra áp lực mặc cả lớn đối
với doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà phân phối.
2.5 Đối thủ cạnh tranh
a.

Đối thủ trong ngành:
Hiện nay trên thị trường nước uống đóng chai và cụ thể là trà đóng chai, rât

nhiều công ty vừa uy tín vừa có chỗ đứng vững chắc trong thị trường với những
sản phẩm được người tiêu dùng ưa chuộng. Điển hình là công ty Tân Hiệp Phát
(sản phẩm nổi bật: trà xanh không độ, Dr. Thanh) và công ty TNHH URC Việt
Nam (với sản phẩm trà xanh C2).
• Trà xanh không độ:

Được thành lập từ năm 1994 với tiền thân là nhà máy bia Bến Thành, Tân Hiệp

Phát đã vươn vai trở thành tập đoàn nước giải khát hùng mạnh với những dòng sản
phẩm có lợi cho sức khoẻ. Tân Hiệp Phát là doanh nghiệp tiên phong trong việc
thay đổi thói quen giải khát của người dân Việt Nam: thân thiện hơn với thức uống
đóng chai có lợi cho sức khỏe. Các sản phẩm như Trà xanh Không Độ, Trà thảo
mộc Dr.Thanh, nước tăng lực Number 1, sữa đậu nành Number 1 Soya,…đang là
những thương hiệu hàng đầu trên thị trường. Thêm vào đó, Tân Hiệp Phát có
được đội ngũ 4000 cán bộ, nhân viên có chuyên môn, được đào tạo bài bản trong


và ngoài nước, có kinh nghiệm, nhiệt tình, tâm huyết vì sự phát triển của công ty.
Sản phẩm nổi bật: Trà xanh không độ.
• Trà xanh C2:

Công ty TNHH URC Việt Nam thuộc tập đoàn URC (Universal Robina
Corporation) là công ty 100% vốn nước ngoài, với ban quản lý chủ yếu là các
chuyên gia tới từ Ấn Độ và các nước trong khu vực, đã có mặt tại Việt Nam từ
2003, có trụ sở tại khu công nghiệp Việt Nam - Singapore I. Công ty URC hiện có
2 nhà máy được đánh giá đạt tiêu chuẩn quốc tế hoạt động tại Bình Dương và Hà
Nội. Sau hơn 8 năm hoạt động tại Việt Nam, công ty URC Việt Nam đã và đang
mang đến cho người tiêu dùng nhiều sản phẩm nổi tiếng trong lĩnh vực thức uống
như trà xanh C2, trà hoa cúc C2 Cool, nước tăng lực Rồng Đỏ, nước ép trái cây
Jus. Sản phẩm nổi bật : Trà xanh C2
b.
Đối thủ khác:
Ngoài sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành, sự cạnh tranh từ các đối thủ ngoài
ngành cũng không kém phần mãnh liệt. Tuy mặt hàng là khác nhau nhưng tất cả
đều nhằm phục vụ nhu cầu giải khát của khách hàng. Do vậy không thể không
nhắc đến những đối thủ tầm cỡ, những ông lớn trong ngành giải khát như Pepsi và
Coca- cola.
• Coca cola:

Coca-Cola (còn được gọi tắt là Coke)- nhãn hiệu nước ngọt được đăng ký năm
1893 tại Mỹ. Cha đẻ của Coca-Cola là dược sĩ John Pemberton và theo cách hiểu
của người dân Mỹ thời kỳ đó Coke (Coca Cola) là một loại thuốc uống. Sau này,
khi mua lại Coca Cola, Asa Griggs Candler - Nhà lãnh đạo tài ba bậc nhất của
Coca Cola đã biến chuyển suy nghĩ của người dân nước Mỹ về hình ảnh của Coca
Cola. Ông cho những người tiêu dùng của mình hiểu thứ "thuốc uống" Coke là
một loại thức uống ngon lành và tươi mát. Cho đến ngày nay, Coca Cola vẫn trung
thành với tiêu chí này của hãng. Hình dạng chai Coca-Cola được đăng ký bảo hộ
năm 1960.
Cái tên Coca-Cola xuất phát từ tên lá coca và hạt côla, hai thành phần của nước
ngọt Coca-Cola. Chính điều này đã làm Coca Cola có thời kỳ khuynh đảo vì người
ta đã quy kết Asa Candler là người đàn ông gây nghiện của thế giới. Hiện nay
Coca-Cola trở thành hãng nước ngọt nổi tiếng thế giới với rất nhiều sản phẩm đa
dạng như Coca-Cola Light (hay Diet Coke- Coca kiêng), Coca-Cola Cherry...
• Pepsi:


Tập đoàn Suntory được sáng lập năm 1899 và đã trở thành một công ty nước
giải khát đa quốc gia lớn với hoạt động kinh doanh rộng khắp bao gồm sản phẩm
bổ dưỡng, thực phẩm, nhà hàng và hoa. Triết lý kinh doanh của tập đoàn Suntory
là "Hài hòa với Con người và Thiên nhiên". Tập đoàn Suntory đẩy mạnh các hoạt
động của công ty nhằm đạt được những sản phẩm và dịch vụ có chất lượng cao
nhất cho khách hàng của mình và góp phần phát triển thành công văn hóa và lối
sống cũng như đóng góp vào một môi trường bền vững toàn cầu.
PepsiCo là nhà sản xuất nước giải khát và thực phẩm hàng đầu thế giới với một
dãy các sản phẩm bao gồm 22 nhãn hàng. Những mảng kinh doanh chính –
Quaker, Tropicana, Gatorade, Frito-Lay và Pepsi-Cola – cung cấp hàng trăm sản
phẩm nước giải khát và thực phẩm mang tới sự vui thích cho người tiêu dùng trên

khắp thế giới. Đội ngũ nhân viên của PepsiCo cùng thống nhất cam kết chung tay
vì một sự phát triển bền vững bằng cách đầu tư cho một tương lai mạnh khỏe hơn
cho con người và hành tinh của chúng ta.
Sự kết hợp giữa hai tập đoàn lớn đã làm phong phú thêm các chủng loại sản
phẩm trong thị trường nước giải khát: từ nước uống có gas (pepsi, mirinda, 7up,..),
nước uống tăng lực Sting, nước uống đóng chai Aquafina, nước trái cây Twister,
trà (Lipton, Tea plus).
c.

•

Sự khác biệt giữa Công ty Roselle Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ trong ngành:

Trà là một thức uống phổ biến trên thế giới từ hàng ngàn năm nay, đặc biệt là
khu vực châu Á như Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc, v.v. Tại một số
quốc gia, uống trà còn được nâng lên thành nghệ thuật và với những nghi thức đặc
biệt, phức tạp. Cuộc sống hiện đại thúc đẩy ngành công nghiệp nước uống tiện
dụng phát triển mạnh mẽ. Tại Việt Nam, khi nói về chủng loại sản phẩm trà đóng
chai phải kể đến các thương hiệu Không độ, C2,... Cũng trong dòng chảy đó,
Roselle Việt Nam kết hợp với đội ngũ chuyên gia Nhật Bản nghiên cứu sản phẩm
trà atiso đỏ A.Nice chứ không phải là trà xanh, giúp khách hàng khỏe đẹp hơn với
mong muốn vừa đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng vừa mang đến
sức khỏe dẻo dai cho cuộc sống đầy hối hả.


•

Đối thủ ngoài ngành:
Trà A.Nice

Đặc

Coca- cola

Pepsi

điểm Nước uống không có Nước uống có gas

sản phẩm
Tính

Nước uống có gas

gas

chất Tốt cho sức khỏe

sản phẩm

Không tốt cho sức Không tốt cho sức khỏe
khỏe

Trà A.Nice

Trà xanh không độ

Trà xanh C2

Chiết xuất từ đài Chiết xuất từ trà xanh Chắt lọc từ những lá

hoa hibiscus, hương tươi, sản xuất bằng công trà tươi non 100%
vị chua chua ngọt nghệ hiện đại Nhật Bản, trà

xanh

Thái

ngọt tự nhiên, giúp trà xanh không độ chứa Nguyên tự nhiên kết
Đặc điểm ngăn ngừa một số hàm lượng cao chất chống hợp hương chanh
sản phẩm

bệnh và có tác dụng oxy hóa EGCG, giúp tổng hợp. Được chế
làm đẹp, chống lão chống

lão

hóa,

giảm biến và đóng chai

hóa da và hỗ trợ stress, ngăn ngừa ung thư, trong cùng một ngày
giảm cân...
Dung tích 350 ml (dự kiến)
Giá thành 6000vnđ (dự kiến)

tăng cường sức đề kháng
và làm đẹp da…
500ml

360ml

10.000vnđ

8000vnđ

2.6 Công chúng
Trong thành phần môi trường marketing có nhiều công chúng trực tiếp khác
nhau của công ty. Các yếu tố công chúng này cũng đóng vai trò quan trọng không
kém so với các tổ chức tài chính tín dụng. Tất cả đều có một vài trò là giúp doanh
nghiệp tiếp cận tới người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Một số
loại công chúng như sau:
- Giới tài chính: có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo nguồn vốn của công ty.
Công chúng trực tiếp cơ bản trong giới tài chính là ngân hàng, các công ty đầu tư,
các công ty môi giới của sở giao dịch chứng khoán, các cổ đông. Một số ngân
hàng tham gia vào sự hỗ trợ cho ROSELLE.
- Công chúng trực tiếp thuộc các phương tiện thông tin. Công chúng thuộc các
phương tiện thông tin là những tổ chức phổ biến tin tức, những bài báo và bài xã


luận. Trước hết đó là báo chí, đài phát thanh và đài truyền hình như: Đài truyền
hình Việt Nam, Đài tiếng nói Việt Nam, các đài Hồ Chí Minh, Đà Nẵng….các cơ
quan ngôn luận như: Việt báo, Tuổi trẻ, Thanh niên….
- Công chúng trực tiếp địa phương: ROSELLE có quan hệ với công chúng trực
tiếp địa phương là những người dân sống ở vùng xung quanh các tổ chức địa
phương ROSELLE thường cứ một người chuyên trách về quan hệ địa phương để
giải quyết những vấn đề phản hồi của người dân về sự ảnh hưởng của nhà máy tới
cuộc sống của họ như thế nào?
- Công chúng trực tiếp nội bộ ROSELLE đã tạo công ăn việc làm cho gần 4000
lao động, hàng năm thường tổ chức khuyến khích nhân viên bằng các nguồn quỹ
khen thưởng.

3. Phân tích ma trận SWOT
3.1 Những cơ hội và thách thức
3.1.1 Cơ hội:
Rất nhiều người tiêu dùng thông thái nhận thấy thức uống có gas không tốt cho
sức khỏe nên đã chọn thay thế bằng các sản phẩm trà đóng chai tiện dụng. Hơn nữa
việc Việt Nam gia nhập WTO năm 2006 đã góp phần thúc đẩy việc xuất khẩu hàng
hóa ra nước ngoài dễ dàng hơn, mở rộng thị trường và tạo cơ hội cho sản phẩm
mới như trà A.Nice. Không chỉ vậy, Việt Nam có nguồn nhân lực dồi dào, người
lao động chăm chỉ, ham học hỏi, đội ngũ nhân công có trình độ công nghệ và tốt
nghiệp đại học cũng chiếm số lượng lớn, điều này góp phần không nhỏ vào sự phát
triển của sản phẩm trà A.Nice. Đặc biệt, trà A.Nice dung tích 350 ml với giá thành
khá “mềm” so với các sản phẩm cùng chủng loại, là lựa chọn hợp lý cho người tiêu
dùng.
3.1.2 Thách thức:
Thị trường nước giải khát ngày càng sôi động, những tập đoàn lớn như Cocacola, Suntory pepsico Việt Nam, Tân Hiệp Phát,… chiếm giữ thị phần lớn làm tăng
rào cản ngành đồng thời tạo sức ép và cạnh tranh khốc liệt trong ngành. Không
những vậy, áp lực từ sản phẩm thay thế làm giảm khả năng đáp ứng nhu cầu của
các sản phẩm trong ngành. Thêm vào đó, nhân tố về giá, chất lượng sản phẩm và
các yếu tố khác cũng ảnh hưởng tới khả năng bị thay thế của sản phẩm, đây là
những bất lợi đối với sản phẩm mới như A.Nice. Mặt khác, có quá nhiều sản phẩm
đóng chai có tiếng khiến cho các nhà phân phối thường thờ ơ và có những đòi hỏi
cao đối với các sản phẩm mới gây khó khăn cho công ty khi giới thiệu sản phẩm
tới người tiêu dùng. Hơn nữa, xã hội ngày càng phát triển, mức sống của con người


ngày càng cao khiến cho việc làm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng trở nên khó
khăn hơn.
3.2 Điểm mạnh và điểm yếu:
3.2.1 Điểm mạnh:
Về công ty Roselle Việt Nam:

Thứ nhất, Roselle Việt Nam là công ty đi tiên phong trong việc cung cấp hạt
giống và phương pháp trồng cây Hibiscus (atiso đỏ) cho bà con nông dân trên hầu
hết các vùng đồi núi của Việt Nam (như Bắc Giang, Hải Dương, Hải Phòng, Hà
Tây, Hoà Bình, Sơn La, Tuyên Quang, Lạng Sơn, Đắc Lắc, Đà Lạt, Vũng Tàu ...).
Qua đó công ty có nguồn nguyên vật liệu dồi dào, có khả năng kiểm soát nguồn
cung và chất lượng nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất.
Thứ hai, Roselle Việt Nam là công ty đầu tiên phát triển các công trình nghiên
cứu khoa học và sản xuất các sản phẩm từ loài thảo mộc Hibiscus (atiso đỏ)
Cuối cùng, Roselle Việt Nam là công ty duy nhất tại Việt Nam được Chính phủ
nước Cộng hòa Dân chủ Nhân dân Congo mời sang để đào tạo và chuyển giao
công nghệ sản xuất các sản phẩm Hibiscus.
Về sản phẩm trà atiso A.Nice:
Trà A.Nice được chiết xuất từ những bông hoa atiso đỏ - loại hoa không còn xa
lạ với người tiêu dùng Việt Nam. Trà A.Nice mang rất nhiều tác dụng tuyệt vời
đối với sức khỏe khách hàng: giảm nguy cơ tăng huyết áp, giúp tăng tuổi thọ và hỗ
trợ việc giảm cân của phái đẹp . Theo một nghiên cứu của các nhà nghiên cứu từ
Đại học Tufts ở Boston, với ba ly A.Nice mỗi ngày trong vài tuần có thể giúp
giảm thiểu nguy cơ tăng huyết áp. Ngoài ra, trà A.Nice rất giàu chất chống oxy
hóa, giúp duy trì sức khỏe tốt, giảm nguy cơ phát triển ung thư hoặc bệnh tim từ
đó làm tăng tuổi thọ. Đặc biệt, trà A.Nice cũng là trợ thủ đắc lực cho chị em trong
công cuộc giảm cân, giữ vóc dáng khỏe đẹp. Uống trà A.Nice sau bữa ăn giúp tăng
cảm giác no đồng thời giúp tiêu hóa tinh bột và đường. Hơn nữa, A.Nice mang
hương vị tuyệt vời, mùi thơm dễ chịu, thích hợp uống trong nhiều dịp khác nhau.
3.2.2 Điểm yếu:
Cuộc sống hiện đại khiến con người bị cuốn vào vòng quay của công việc, của
gia đình mà đôi khi bỏ bê việc chăm sóc bản thân. Là một công ty chú trọng tới sức
khỏe khách hàng, Roselle Việt Nam đã nắm bắt được điều đó, kết hợp cùng các
chuyên gia hàng đầu Nhật Bản nghiên cứu thành công sản phẩm trà thảo mộc
A.Nice. Tuy nhiên, A.Nice là sản phẩm mới nên chưa có chỗ đứng trong tâm trí
người tiêu dùng. Hơn thế, do thói quen tiêu dùng, khách hàng thường lựa chọn các

sản phẩm thân thuộc với gia đình. Quỹ thời gian hạn hẹp khiến cho họ không mấy
mặn mà với việc trải nghiệm các sản phẩm mới.
II.

Xác định khách hàng mục tiêu
Nước uống đóng chai Atiso của công ty chúng tôi tập trung vào khách hàng có

nhu cầu nước giải khát từ thiên nhiên. Và nó chủ yếu hướng vào những người trẻ
tuổi là những học sinh, sinh viên, những người đang đi làm bận rộn, độ tuổi từ 18
– 40 (Câu 1,2 – BKS) là những người thích sự năng động, trẻ trung và tiện lợi, cần
những đồ uống để giải khát nhưng vẫn có lợi cho sức khỏe. Sản phẩm của chúng
tôi hướng tới những người có thu nhập ở mức trung bình, ai ai cũng có thể mua
(Câu 3 – BKS). Vì vậy, sản phẩm trà thảo mộc A.Nice có khả năng đáp ứng nhu
cầu của khách hàng khi nắm bắt được tâm lý của khách hàng là sản phẩm bán ra
giá cả hợp lý, mà lại đem lại hiệu quả cao.
III.

Chiến lược Marketing Mix

1. Chiến lược sản phẩm
1.1 Tên sản phẩm
Trà thảo mộc đóng chai được lấy tên là A.Nice. Bởi “A” là viết tắt của từ Atiso
đỏ, cũng tức là nguyên liệu chính để chế tạo ra sản phẩm. Hơn nữa, chữ “A” còn
được dùng trong nhiều trường hợp ví dụ đạt điểm loại A có nghĩa là đó là đầu
điểm cao nhất trong thang điểm ở bậc Đại học tại Việt Nam, hay sản phẩm loại A
tức đó là sản phẩm tốt. Sản phẩm với tên gọi là chữ cái “A”ở đầu tiên sẽ khiến
người ta liên tưởng ngay đến một sản phẩm với chất lượng tốt nhất, chất lượng
hàng đầu. “Nice” dịch sang tiếng Việt có nghĩa là tốt, là đẹp. Tức là khi sử dụng

sản phẩm này, chúng ta sẽ có một sức khỏe tốt, một làn da đẹp. Tên A.Nice lại rất
dễ đọc, từ ngữ quen thuộc nên chắc chắn sẽ khiên khách hàng ấn tượng và nhớ lâu.
1.2 Hương vị trà
Ở một loại nước uống giải khát thì hương vị bao giờ cũng là điều mà khách
hàng thường quan tâm nhất (Câu 4 – BKS). Trà atiso đỏ có vị rất đặc biệt chua
chua tự nhiên, ngọt, mát và thơm, chứ không đắng như trà xanh, nên khi sản xuất
trà xanh đóng chai, các công ty Tân Hiệp Phát hay URC phải cho thêm hương liệu
vào ví dụ như chanh, táo, nho để trà có vị thơm ngon, dễ uống hơn. Và đặc biệt trà
xanh vị chanh vẫn được người tiêu dùng ưa chuộng nhất. Chứng tỏ, nước uống có


vị chua chua ngọt ngọt sẽ trở nên dễ uống hơn rất nhiều. Trà atiso đỏ đã có vị chua
tự nhiên nên chúng ta không cần phải cho thêm hương liệu gì vào trà, và cũng có
tới 50% số người được khảo sát cũng đồng ý với quan điểm này (Câu 8 – BKS).
Họ muốn để một chai trà A.Nice có một hương vị thơm ngon tự nhiên, không lẫn
được vào bất kỳ loại trà nào khác.
1.3 Bao bì
Theo số đông của đa số những người được khảo sát thì họ đều thích chai nhựa
(câu 7 – BKS) bởi tính tiện dụng, giá thành rẻ nên phù hợp với nhiều đối tượng.
Chai được thiết kế với đường dáng cong ở giữa, cơ thể người phụ nữ, tạo nên sự
mềm mại, cùng với một chiếc nắp màu đỏ giống màu nước trà. Bao bì được thiết
kế với logo của công ty, tên sản phẩm và slogan cùng với hình ảnh một cốc trà
atiso thanh mát, những đài hoa hibiscus bay lơ lửng, tạo nên cảm giác thăng hoa,
nhẹ nhàng, bay bổng, thư thái, thoải mái.

1.4 Kích cỡ
Sản phẩm sẽ là chai có dung tích thực 350 ml (câu 5 – BKS), bởi đó là lượng trà
vừa phải mà người tiêu dùng có thể uống hết trong một lần sử dụng, sẽ không còn
cảm giác uống mà cảm thấy quá no hay uống không hết mà phải bỏ, rất lãng phí.
Kích cỡ chai nhỏ tương ứng với giá thành cũng rẻ hơn, nên sẽ kích thích người

tiêu dùng mua hàng hơn.
1.5 Đặc tính
Nếu như trà Dr.Thanh là thanh lọc cơ thể, trà C2 là làm mát thì trà A.Nice sẽ
mang đặc tính là làm đẹp. A.Nice cung cấp vitamin nên sẽ giúp cho mọi người có


một làn da đẹp, mịn màng, không lo mụn bởi tác dụng thanh mát của nó, chống
lão hóa da, lại còn hỗ trợ cho việc giảm cân giúp khách hàng có một thân hình cân
đối, khỏe mạnh.
1.6 Slogan
Slogan được thiết kế cho A.Nice là “Thế hệ tương lai” – ngắn gọn, xúc tích
nhưng mang đầy ý nghĩa. Thường thì slogan sẽ nói lên công dụng hay đặc tính của
sản phẩm mà “Thế hệ tương lai” nghe qua lại chẳng liên quan gì bởi nó mang một
tầm nhìn xa và rộng hơn. A.Nice là một sản phẩm có tác dụng giải khát lại có thể
làm đẹp và tốt cho sức khỏe. Như vậy, trong tương lai, đây sẽ là sản phẩm thay thế
cho toàn bộ các sản phẩm giải khát trên thị trường bởi hương vị ngon và công
dụng của nó mang lại.
2. Chiến lược giá
2.1 Đặt vấn đề
Cảm nhận về giá của người tiêu dùng về giá trị rõ ràng là vượt quá chi phí sản
xuất và bán sản phẩm. Người tiêu dùng sẵn sàng trả một giá cao hơn cho thương
hiệu mang lại giá trị cho họ. Dựa trên những đặc tính hữu hình và vô hình, nguời
tiêu dùng cho giá trị là những khía cạnh độc đáo của một thương hiệu. Những liên
tưởng của nguời tiêu dùng về giá trị cảm nhận thường là nhân tố quan trọng trong
quyết định mua sắm của họ. Vì vậy, các chiến lược giá nên hướng đến phương
pháp bán đúng sản phẩm với giá đúng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
2.2 Cảm nhận về giá của người tiêu dùng với sản phẩm nước giải khát
Bình quân người Việt tiêu thụ nước giải khát trên 23 lít/người/năm. Đời sống
được nâng cao đã giúp thị trường nước giải khát phát triển khá nhanh ở Việt Nam
và mức tiêu thụ còn tiếp tục tăng vì khoảng cách còn khá xa so với nhiều nước

trên thế giới. Các công ty chiếm thị phần lớn trong thị trường này là Coca Cola,
PepsiCo với sản phẩm nước ngọt có ga, Tân Hiệp Phát và công ty URC với sản
phẩm trà đóng chai... Trà không chỉ là loại thức uống ưa thích mà còn là thói quen
của nhiều người, lượng bán ra tăng đều mỗi năm.
Những cảm nhận đối với sản phẩm có mức giá điển hình như:
• Tân Hiệp Phát:
- Trà xanh không độ vị chanh chai 500 ml – tác dụng: làm mát cơ thể


Giá: 8.000đ/chai
- Trà thảo mộc Dr.Thanh chai 500 ml – tác dụng: thanh lọc cơ thể

Giá: 10.000đ/chai
 Tân Hiệp Phát là công ty đi đầu về sản phẩm trà đóng chai, giá tuy có cao hơn
những sản phẩm khác nhưng do uy tín và chiến lược truyền thông mạnh mẽ thị
phần trà đóng chai của Tân Hiệp Phát vẫn là lớn nhất.
• Công ty URC:
- Trà xanh C2 các vị táo, dâu, chanh, cam chai 360 ml – tác dụng: làm mát
cơ thể


Giá: 6.000đ/chai
- Trà Ô Long chai 455 ml – tác dụng: có lợi cho sức khỏe

Giá: 7000đ/chai
 Công ty URC với sản phẩm đa dạng hương vị cùng chiến lược giá rẻ, truyền
thông rộng rãi nên cũng thu hút cho mình một thị phần khá lớn và đang tăng
dần theo từng năm.
Như vậy, ta có thể thấy, một sản phẩm trà đóng chai được người tiêu dùng
lựa chọn là một sản phẩm có uy tín, giá thành rẻ và có truyền thông rộng rãi và

mạnh mẽ.
2.3 Thiết lập giá để xay dựng tài sản thương hiệu
a. Xây dựng mức giá hiện tại
 Phương pháp định giá theo giá trị
• Thiết kế và cung ứng sản phẩm một cách đúng đắn:
- Sản phẩm trà thảo mộc “A.Nice” được định vị trong tâm trí khách hàng
là loại nước uống giải khát đặc biệt bởi nó được chiết suất từ đài hoa
hibiscus nên sẽ có hương vị lạ, ngoài tác dụng thanh mát cơ thể, nó còn
chữa được nhiều bệnh và làm đẹp da. Đây là sản phẩm phù hợp với tất cả
mọi người và sử dụng được ở mọi thời điểm.


- Cùng với đó Slogan được thiết kế cho “A.Nice” là “Thế hệ tương lai”.
Slogan ngắn gọn nhưng lại mang nghĩa thời đại của sản phẩm. Khi trong
tương lai A.Nice sẽ thay thế cho mọi sản phẩm nước đóng chai không
cồn và tạo thành xu hướng.
- Bao bì sản phẩm được thiết kế với màu sắc chủ đạo là màu đỏ để người
tiêu dùng có thể nhận biết được ngay trà A.Nice có màu đỏ tự nhiên.
- Sản phẩm được phân phối rộng rãi qua hai kênh phân phối là:
+ Kênh truyền thống: các nhà bán sỉ, bán lẻ, cửa hàng tạp hóa, đại lý...
+ Kênh hiện đại: các siêu thị lớn trên toàn quốc.
Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất, phù hợp
với yếu tố sẵn có để cạnh tranh trên thị trường.
• Chi phí sản phẩm
Công ty xem xét các loại sản phí tổn và đưa một mức giá có thể trang trải cho
mọi phí tổn về sản xuất, phân phối bán sản phẩm gồm cả một tỷ lệ lời hợp lý, để
trở nên hiệu quả hơn thực hiện được lợi thế quy mô. Kết quả là chi phí bình quân
giảm xuống

hạ giá thành, mức giá đưa ra phù hợp với cạnh tranh.

• Giá sản phẩm
Yếu tố cuối cùng cho chiến lược định giá của A.Nice theo giá trị là luôn hiểu
chính xác giá trị mà người tiêu dùng cảm nhận ở sản phẩm. Vì vậy, giá của A.Nice
được đề nghị bởi giá trị cảm nhận trên dự đoán đối với người tiêu dùng, chi phí và
các đối thủ cạnh tranh.
A.Nice được định giá khoảng 6000đ/sản phẩm
b. Khuyến mãi và chiết khấu:
 Phương pháp định giá thấp mỗi ngày
Chiết khấu thương mại tăng rất nhiều trong những năm qua về chiều rộng lẫn
chiều sâu. Vì thế, công ty áp dụng phương pháp khuyến mãi bán theo thời gian để
cung cấp các khuyến khích tài chính đối với người tiêu dùng, nhà phân phối và tạo
ra doanh số.
3. Chiến lược phân phối
3.1 Thiết kế kênh:
Trà A.Nice là một dòng thuộc hàng tiêu dùng mới xuất hiện trên thị trường, vừa
có tác dụng giải khát, làm đẹp, giải độc, đồng thời có đặc tính là tạo ra một cảm


xúc khác biệt, đem đến cảm giác mới lạ và ngọt ngào. Sản phẩm đáp ứng nhu cầu
thiết thực của tất cả mọi người thuộc mọi lứa tuổi vì vậy tính sẵn có của sản phẩm
là vô cùng quan trọng. Xuất phát rừ đặc điểm này, công ty đã quyết định phân phối
sản phẩm qua kênh phân phối gián tiếp, thông qua các trung gian phân phối là các
nhà bán lẻ, đại lý bán sỉ, nhà bán sỉ ( siêu thị, các cửa hàng tạp hoá, các quán nước
bên đường, các đại lý nhỏ lẻ…) để cuối cùng đưa sản phẩm tới tay người tiêu
dùng. Dựa vào phiếu khảo sát cho thấy có tới 70% người tiêu dùng thường tìm đến
các đại lý, cửa hàng tạp hoá để mua sản phẩm trà đóng chai. Hay mua trà uống tại
các quán nước vỉa hè, quán cơm bình dân chiếm khoảng 20% ( câu 14 – PKS).
Cũng vì lí do các bạn thường mua sản phẩm nước giải khát không cồn bất kỳ lúc
nào muốn nên số lượng sản phẩm cũng phải rất lớn thì mới có thể phục vụ được

nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. (Câu 10 – PKS).Kiểu kênh phân phối gián tiếp
này cũng phù hợp với phân đoạn thị trường mục tiêu của sản phẩm trà A.Nice. Trà
A.Nice là sẽ đưa niềm tin tới cho người tiêu dùng, hứa hẹn mang đến một cảm
nhận mới lạ về dòng trà vừa có tác dụng giải khát lại vừa có tác dụng làm đẹp.
Sơ đồ kênh phân phối của trà A.Nice được thiết kế như sau:
Nhà Sản

Đại

Xuất

bán sỉ

lý

Nhà bán

Nhà

sỉ

lẻ

bán

Người
tiêu dùng

3.2 Quản trị kênh phân phối gián tiếp:
Những nhà bán lẻ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp và hữu hiệu nhất với khách hàng.

Do đó, họ có cơ hội để tác động đến tài sản thương hiệu của trà A.Nice. Vì vậy sự
tương tác giữa hình ảnh cửa hàng và hình ảnh thương hiệu A.Nice là một vấn đề
quan trọng. Tại các cửa hàng và siêu thị bán lẻ… cho đặt hình ảnh quảng cáo của
sản phẩm trà A.Nice, để khi khách hàng tới đây, hình ảnh của sản phẩm có thể gây
được sự chú ý của họ.
Chọn những nhà bán lẻ uy tín trên thị trường, các của hàng và siêu thị thu hút
được số lượng lớn khách hàng đi tới để làm trung gian phân phối cho công ty, như
hệ thống siêu thị bán lẻ BigC, Coop Mart, đây là những siêu thị lớn và có thị phần
cao trên thị trường, mỗi ngày có hàng nghìn lượt khách tới thăm quan mua sắm…
Việc lựa chọn những trung tâm lớn sẽ rất có lợi cho tài sản thương hiệu của
A.Nice, bởi lẽ nhờ những kiến thức và liên tưởng thương hiệu của người tiêu dùng


về nhà bán lẻ, họ có thể suy luận hoặc đưa ra các giả định về sản phẩm mà cửa
hàng bán, định vị trong tâm trí khách hàng rằng:” tại những địa điểm bán lẻ có uy
tín thì sản phẩm mà họ cung cấp cũng phải có chất lượng tốt và mang lại giá trị
cao”.
Quan trọng nhất là tại các đại lý, cửa hàng tạp hoá nhỏ lẻ, vì cơ hội để người
tiêu dùng cầm chai trà A.Nice bỏ vào giỏ hàng là lớn, khi các nơi đó là nơi người
tiêu dùng sẽ tiện đường ghé vào hay những khi không có thời gian đi tới siêu thị
lớn như BigC... Dựa trên cách phân phối đại trà như trên của công ty cố gắng đưa
sản phẩm trà A.Nice của nhà sản xuất đưa sản phẩm và dịch vụ vào càng nhiều
cửa hàng càng tốt.
Công ty cần thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định với các đặc
điểm:
° Khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng
° Thâm niên và kinh nghiệm
° Khả năng hợp tác hiệu quả
° Uy tín trong kinh doanh
° Địa điểm kinh doanh khả năng phát triển trong tương lai.

4. Chiến lược xúc tiến
4.1 Chiến lược đẩy và kéo
A.Nice là một loại hàng tiêu dùng chọn lọc vì vậy để thực hiện được một
chương trình gắn với thương hiệu thành công. Bằng cách sử dụng các phương tiện
truyền thông như quảng cáo, PR, marketing tin đồn, marketing sự kiện và tài trợ…
Chúng tôi cố gắng tiếp cận khách hàng, xây dựng trong tâm trí khách hàng những
liên tưởng mạnh, thuận lợi và độc đáo. Một khi khách hàng đã có ấn tượng với sản
phẩm A.Nice, họ sẽ sử dụng quyền lực mua của mình để gây ảnh hưởng đến nhà
bán lẻ để kéo sản phẩm thông qua kênh phân phối. Khách hàng có thể đòi hỏi hoặc
gây sức ép để nhà bán lẻ lưu kho và xúc tiến bán sản phẩm trà A.Nice của công ty.
Song với chiến lược kéo công ty sử dụng chiến lược đẩy, tác động tới các nhà
phân phối thông qua chiến lược hỗ trợ kênh, đẩy sản phẩm tới tay người tiêu dùng
cuối cùng.


4.2 Quảng cáo hợp tác
Phối hợp với các nhà bán lẻ để thực hiện quảng bá hình ảnh thương hiệu trà
A.Nice. Công ty sử dụng khuyến mãi thương mại nhằm đảm bảo sự trưng bày và
phân phối cho thương hiệu A.Nice để tạo ra sự nổi trội của thương hiệu trên quầy
hàng và trong các cửa hàng. Công ty sẽ có các khoản trợ cấp đầu tư cho việc trưng
bày hàng hoá tại các điểm bán, thi đấu cùng hợp tác quảng cáo, triển lãm thương
mại. Tại các điểm bán sản phẩm, công ty phân công nhân viên trang trí, trưng bày
sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn, đồng thời ủng hộ phần thù lao để nhà bán lẻ trưng
bày sản phẩm của công ty. Tại các hội chợ, triển lãm đều có các gian hàng để
quảng bá sản phẩm trà A.Nice.
a. In ấn
Hai phương tiện in ấn chính là tạp chí và báo. Truyền thông in ấn có sự tương
phản mạnh mẽ so với truyền hình. Tạp trí và báo có thể cung cấp những thông tin
chi tiết về sản phẩm.
Trà A.Nice sẽ được quảng cáo trên các báo dành cho các bạn trẻ như Hoa Học

trò, Tạp chí làm đẹp, tạp chí phụ nữ, báo gia đình…
+ Hình thức xuất hiện trên trang quảng cáo: Đưa hình ảnh của sản phẩm trà
A.Nice đặt hình ảnh chính giữa ½ trang ở phía trên cùng, bên dưới là chi tiết và
công dụng của sản phẩm.
+ Màu sắc, hình ảnh và tần suất phát hành:
° Màu sắc: Màu sắc của hình ảnh trong các mẫu quảng cáo phải tươi, đa
dạng, màu phải đúng như hình ảnh chai.
° Hình ảnh: hình ảnh sản phẩm phải mới, to, rõ ràng, có in màu đúng với
sản phẩm thật của nó, chọn những hình ảnh rõ nội dung thông điệp.
° Tần suất phát hành: đây là những loại báo hàng tuần nên tần suất để tiếp
xúc với các thông tin là khá cao.
+ Thiết kế quảng báo trên báo, tạp chí: Mẫu mã sản phẩm trà A.Nice được thiết
kế với dạng chai nhựa 350ml, màu của trà là màu đỏ nhạt nên ta sẽ chọn phông
nền đưa hình ảnh vào là màu xanh của trời vì với sự kết hợp giữa hai gam màu này
sẽ tôn nên hình ảnh chủ đạo của quảng cáo là trà với giá trị giải độc và làm đẹp.


+ Hình ảnh:
Hình ảnh trà xuất hiện trên trang báo to chiếm ½ trang quảng cáo để đập vào
mắt người xem. Hình ảnh sản phẩm nằm ở chính giữa của trang. Ở trên là dòng
thông điệp: “THẾ HỆ TƯƠNG LAI” Nhằm nhấn mạnh những gì mà trà A.Nice
mang lại cho người sử dụng. Xung quanh đó sẽ là những dòng nước lượn quanh cổ
chai tạo cảm giác mênh mông, sản khoái và một vẻ đẹp thiên nhiên. Và quan trọng
không thể thiếu đó là phía góc bên phải của trang quảng cáo với tên công ty sản
xuất ra trà A.Nice để mọi người có niềm tin khi sử dụng sản phẩm.
Hình ảnh quảng cáo trên báo:

b. Internet:
Khi công nghệ ngày càng hiện đại thì khả năng con người tiếp xúc với thông tin
cũng nhanh hơn và chính xác hơn. Dựa vào khảo sát chúng tôi cũng thấy được tầm

quan trọng của mạng lưới internet, có tới 50% người tiêu dùng biết tới thông tin
các sản phẩm mới nhờ Internet ( Câu 13 – BKS). Chính vì thế mọi công ty trong