Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm bia của công ty trách nhiệm hữu hạn bia huế trên địa bàn thành phố huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
1: Tính cấp thiết của đề tài:
Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, sau khi Việt Nam gia nhập tổ chức WTO thực
hiện chính sách mở cửa giao lưu thương mại với các nước trên thế giới, nền kinh tế của
Việt Nam đã và đang phát triển một cách nhanh chóng và có những bước tiến đáng kể.
Hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương
mại được tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển sản phẩm hàng hóa và dịch vụ ngày càng
phong phú, đáp ứng được ngày càng nhiều nhu cầu và đa dạng của người dân. Bên cạnh
đó, chất lượng cuộc sống của người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao hơn,
chính vì vậy nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cũng ngày càng gia tăng. Điều này đã tạo ra
những cơ hội kinh doanh lớn cho các doanh nghiệp trong nước, nhưng đồng thời cũng
đặt ra cho họ không ít những khó khăn và thách thức.
Tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanh
nghiệp. khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những
biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp. Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc
một chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm cú vai trò hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi
vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới.
Song thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của môi trường
cạnh tranh. Do đó việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp
có lối để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề.
Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế
thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên. Ngược
lại, công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi thị phần , dần dần
loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm luôn là mối
quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
Được thành lập năm 1990, Công ty Bia Huế là một công ty có truyền thống khá

lâu đời và sau 20 năm hoạt động với những tiến bộ vượt bậc của mình trong hoạt động
sản xuất kinh doanh, luôn được đánh giá là đơn vị dẫn đầu trong ngành công nghiệp
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

nhẹ của tỉnh Thừa Thiên Huế. Để có được thành tựu như trên đòi hỏi không ít sự nổ
lực về phía công ty, mở rộng thị trường, mở rộng sản phẩm, luôn tìm hiểu, nắm bắt
nhu cầu của khách hàng để thỏa mãn tối đa mong muốn của khách hàng. Để làm được
điều đó thì không những đòi hỏi phải có sản phẩm tốt mà còn phải thực hiện tốt ở rất
nhiều khâu như quảng cáo, phân phối, tiêu thụ… Trong đó khâu tiêu thụ là khâu cuối
cùng, nó rất quan trọng bởi vì nó là cầu nối trung gian giữa người phân phối và người
tiêu dùng, nó đánh giá kết quả của việc thực hiện tất cả các khâu trên. Hiện nay ở thị
trường Huế đã có mặt rất nhiều các thương hiệu lớn như San Miguel, SaiGon Special,
Tiger, Larue, Heiniken…Nhận thức được điều này trong quá trình thực tập tại công ty
tôi đã quyết định chọn vấn đề: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm bia của công
ty trách nhiệm hữu hạn Bia Huế trên địa bàn thành phố Huế” để làm đề tài tốt
nghiệp của mình.
2: Mục tiêu nghiên cứu:
Tìm hiểu tình hình thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm bia của công ty
TNHH Bia Huế.
Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Bia Huế
Đề ra một số phương án nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ các sản
phẩm bia của công ty Bia Huế trong thời gian tới.
3: Đối tượng nghiên cứu:
Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua số liệu về doanh thu, sản
lượng, lợi nhuận tiêu thụ của công ty.

Trung gian phân phối: Đại lý, các cửa hàng bán lẻ, bán sỉ, nhà hàng, quán bar,
quán nhậu...... trên địa bàn thành phố Huế.
4: Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi thời gian:
- Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian 3 năm từ
2009-2011.
- Thời gian thực hiện nghiên cứu từ tháng 01/2011 đến tháng 05/2011.
Phạm vi không gian:

Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

- Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Bia Huế trên địa bàn thành
phố Huế
- Điều tra các trung gian phân phối của công ty trên địa bàn thành phố Huế.
Phạm vi nội dung:
Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm và đi sâu tìm hiểu
thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Bia Huế đồng thời đề ra một số giải
pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của sản phẩm bia của công ty.
5: Phương pháp nghiên cứu:
5.1: Phương pháp thu thập thông tin:
5.1.1: Thông tin sơ cấp:
Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công ty TNHH Bia Huế như cơ cấu tổ
chức, doanh thu, lao động, kết quả hoạt động kinh doanh… từ phòng bán hàng,
marketing, PR, nhân sự, kế toán trong thời gian tôi thực tập ở đây.
Thu thập các tài liệu liên quan từ báo chí, Internet, các khóa luận tốt nghiệp đại

học và cao học…
5.1.2: Thông tin thứ cấp:
Số lượng mẫu điều tra: Cỡ mẫu (số quan sát) ít nhất phải bằng 4 hay 5 lần số
biến trong bảng câu hỏi để kết quả điều tra là có ý nghĩa (Theo Nguyễn Đình Thọ,
Nguyễn Thị Mai Trang, 2008). Do giới hạn về thời gian và khả năng tôi chỉ chọn cỡ
mẫu bằng 5 lần số biến trong bảng câu hỏi.
Đối với đại lý, của hàng bán lẻ, các nhà hàng, quán ăn, quán nhậu, quán bar lớn
nhỏ trên địa bàn thành phố Huế có phân phối bia của Công ty TNHH Bia Huế.
Hiện nay ở thành phố Huế có khoảng 30 đại lý cấp 1; 43 đại lý cấp 1 trên toàn bộ
tỉnh Thừa Thiên Huế. Trung bình mỗi đại phân phối sản phẩm cho khoảng 5 đại lý cấp
2, khoảng hơn 20 điểm bán lẻ, quán ăn,…
Sử dụng phương pháp chọn mẫu phân tầng theo đại lý cấp 1 và cấp 2, điểm bán
lẻ, quán ăn, quán nhậu, quán bar lớn nhỏ trên địa bàn thành phố Huế có phân phối bia
của Công ty TNHH Bia Huế.
Tiến hành điều tra 10 đại lý cấp 1 và 50 đại lý cấp 2, điểm bán lớn nhỏ trên địa
bàn thành phố Huế.
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

+ Số phiếu phát ra: 60
+ Số phiếu hợp lệ: 49
+ Hình thức điều tra: Phỏng vấn trực tiếp.
5.2: Phương pháp xử lý số liệu
5.2.1 Thống kê tần số, tính toán giá trị trung bình

X 

Trong đó

X i . f i
f i

X: Giá trị trung bình;
Xi: lượng biến thứ i;
fi: tần số của giá trị i;
fi: Tổng số phiếu phỏng vấn hợp lệ.

5.2.2 Kiểm định giả thuyết về trị trung bình của tổng thể (One Sample T Test)
Cặp giả thuyết thống kê
Giả thuyết H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value).
Đối thuyết H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value).
α: Mức ý nghĩa của kiểm định
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết
Sig

Sig (2-tailed)

Sig ≥ α: Chấp nhận giả thuyết H0
Sig < α: Bác bỏ giả thuyết H0

Sig ≥ α/2: Chấp nhận giả thuyết H0
Sig < α/2: Bác bỏ giả thuyết H0

5.2.3 Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach Alpha
Nguyên tắc kết luận
Theo nhiều nhà nghiên cứu thì khi:
0,8 ≤

Cronbach Alpha ≤ 1

: Thang đo lường tốt.

0,7 ≤

Cronbach Alpha ≤ 0,8 : Thang đo có thể sử dụng được.

0,6 ≤

Cronbach Alpha ≤ 0,7 : Có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm

Đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu.

Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

5.2.4 Phân tích phương sai một yếu tố (One – Way ANOVA)
Cặp giả thuyết thống kê
Giả thuyết H0: Không có sự khác biệt trong đánh giá của các nhóm khách hàng
khác nhau.(Test value).
Đối thuyết H1: Có sự khác nhau trong đánh giá của các nhóm khách hàng khác
nhau.(Test value).
α: Mức ý nghĩa của kiểm định
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết

Sig
Sig ≥ α: Chấp nhận giả thuyết H0
Sig < α: Bác bỏ giả thuyết H0

Sig (2-tailed)
Sig ≥ α/2: Chấp nhận giả thuyết H0
Sig < α/2: Bác bỏ giả thuyết H0

5.2.5 Các phương pháp khác
- Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tổng hợp, phân loại,
tiến hành phân tích, đánh giá.
- Vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số lương tương đối, tuyệt
đối, bình quân gia quyền, lượng tốc độ phát triển liên hoàn.
- Phương pháp so sánh: so sánh số liệu giữa năm nay so với năm trước để đánh
giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến, so sánh liệu thực tế với số liệu dự đoán để biết
được tình hình thực hiện kế hoạch, so sánh số liệu thực tế kỳ này so với số liệu kì
trước để đánh giá tốc độ phát triển.
6: Cấu trúc của đề tài nghiên cứu:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung của gồm 3 phần
Phần 1: Đặt vấn đề.
Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu. Gồm 3 chương.
Chương 1 – Tổng quan về vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Chương 2 - Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm bia của công ty TNHH Bia
Huế trên địa bàn thành phố Huế
Chương 3 – Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia
của công ty TNHH Bia Huế
Phần 3: Kết luận và kiến nghị.
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SÃN PHẨM
1. CƠ SỞ LÝ LUẬN:
1.1: Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở
hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được
xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi
vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về để
thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang
người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Tiêu
thụ được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa còn
người mua thanh toán tiền.
Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản
xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc
tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy theo cách hiểu này thì tiêu thụ không
chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng
khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt
hiệu quả một cách tốt nhất.
Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụ

sản phẩm. Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình thái
giá trị ( H-T ). Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được khách hàng sử dụng,
tiêu thụ sản phâm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợi nhuận.
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

1.2: Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ chính đó là
nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và nghiệp vụ kinh tế. Nghiệp vụ sản xuất được xem là hoạt
động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông với công việc là chuẩn bị hàng
hóa để xuất bán cho khách hàng. Baogoomf phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản
phẩm, sắp xếp hàng hóa ở kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị để xuất bán. Còn lại là
nghiệp vụ kinh tế như vận chuyển, phân phối bán hàng, marketing…
Quá trình hình thành nên hoạt động tiêu thụ cấu thành bởi các yếu tố thị trường,
chủ thể và các đối tượng. Thị trường ở đây là môi trường diễn ra hoạt động tiêu thụ
bao gồm các thông tin sản phẩm, giá cả, thông tin người mua, người bán…Đối tượng
là sản phẩm hàng hóa, các phương tiện phục vụ tiêu thụ. Chủ thể là người tham gia,
người mua, người bán, người trung gian.
1.3: Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm.
- Đối với người tiêu dùng: góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận
với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều
kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết
nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm
hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt
khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa,
góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.

- Đối với doanh nghiệp:
+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,
trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để
mở rộng hoạt động của doanh nghiệp.
+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình
là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành
các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của
doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ….
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

+ Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người
tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và cũng cố trên thị
trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng
đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp,phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu của chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ
sở đó đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót
và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có.
- Đối với toàn xã hội: tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu,
dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức

thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một
cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan
tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường
được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy,
không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất
kỳ doanh nghiệp nào.
1.4: Nội dung của tiêu thụ sản phẩm.
Thứ 1: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin
về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh
hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong
hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời 3 câu hỏi: Sản xuất cái gì ? Sản xuất như
thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được 3 vấn đề cơ
bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.
Thứ 2: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diể ra suôn
sẻ, liên tục. Lập kế hoạch tiêu thụsản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau:
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

+ Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ
cấu sản phẩm,…
+ Xây dựng phương án để đạt được muc tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản
phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dượng các chính sách marketting
hỗ trợ hoạt động tiêu thụ,…

Thứ 3: Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa về kho thành phẩm để tiêu thụ.
Giai đoạn này sẽ làm công việc như tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kẻ ký mã
liệu,… và bảo quản hàng hóa trong quá trình chở xuất bán.
Thứ 4 : Lựa chọn hình thức tiêu thụ.
- Hình thức tiêu thụ trực tiếp: Trong quá trình tiêu thụ chỉ gó mặt hai đối tượng là
nhà sản xuất và người tiêu dùng, không có sự góp mặt của một trung gian nào.
- Hình thức tiêu thụ gián tiếp: Trong quá trình tiêu thụ có sự góp mặt của một
hoặc một nhóm trung gian như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ,…
Thứ 5 : Xúc tiến bán hàng.
Để hoạt động tiêu thụ thuận lợi, các doanh nghiệp thường dùng các công cụ hỗ
trợ như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng,… nhằm thu
hút sự chú ý của khách hàng.
Thứ 6 : Tổ chức hoạt động bán hàng:
Hoạt động này cần sự góp mặt quan trọng của nhân viên bán hàng. Đào tạo, huấn
luyện đội ngũ bán hàng có chuyên môn giỏi là việc làm cần thiết giúp doanh nghiệp đi
tới thành công.
Thứ 7: Tổng hợp, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp biết được hạn
chế cần khắc phục hay những thành công cần phát huy.
1.5: Các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
1.5.1. Tiêu thụ trực tiếp:
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không
không thông qua các trung gian khác.

Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thộng, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh
hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Nhược điếm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình
tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tôc độ chu chuyển do lượng hàn bán ra mỗi lần ít.
Doanh nghiệp

Người tiêu
dùng cuối cùng

Sơ đồ 1.1: Tiêu thụ trực tiếp
1.5.2. Tiêu thụ gián tiếp:
Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doang nghiệp xuất bán cho người
tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.
Ưu điểm:khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi
vốn nhanh và tiết kiệm nhiều chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các trung gian.
Nhược dểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân
phối và tiêu thụ đồng thời doanh nghiepj khó kiểm soát được các khâu trung gian,
khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nha sản xuất và người tiêu dùng dài hơn
do không tiếp xúc trực tiếp nhiều.

Môi giới

Doanh nghiệp

Bán buôn

Bán lẻ

Đại lý

Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ gián tiếp

Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM

Người TDCC


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác
phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm quyết định và có sự khác nhau rất lớn trong các
hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân.
Xu thế gần đây cho thấy hình thức thức tiêu thụ trực tiếp đang này được phát
triển. Trước đây loại tiêu thụ này chủ yếu phát triển nghành công nghiệp nặng, khai
khoáng,cơ khios nặng lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các nghành sản xuất của
nền kinh tế quốc dân.
Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản
phẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức trực tiếp hợ lý,
hiệu quả nhất.
1.6: Xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm.
* Khái niệm thị trường
-Theo M.C Cathy: thị trường có thể hiểu được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm
năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra những sản phẩm
khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.
- Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức
mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác để

kiếm lời.
- Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm
người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu
cầu cá nhân.
* Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa
- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhu
cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có khả
năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng.
- Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải đối
mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng
khác nhau.
- Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét về một vài phương
diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường.
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng doanh
nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó mình có thể thỏa mãn nhu
cầu và ước muốn của thị trường.
1.7: Các chính sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.7.1. Chính sách sản phẩm:
Trong sản xuất khinh doanh chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng. Chỉ
khi nào doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách lâu dài, thích ứng với sự biến
động của thị trường thì từ đó doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên
cứu, thiết kế và chế tạo sản phẩm. Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi của
maketing mix vì thông qua đó doanh nghiệp mới có thể kết hợp hiệu quả các chính

sách khác như chính sách giá, phân phối, quảng cáo, khuyếch trương,…
1.7.2 Chính sách giá cả:
Chính sách giá cả của doanh nghiệp là tập hợp cá cách thức quy định mức giá cơ
sở và biên độ giao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thị
trường. Việc quy định giá không nên quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trường để
linh động điều chỉnh giá cho phù hợp. Vì vậy thăm dò thị trường, tìm hiểu mức giá của
đối thủ cạnh tranh cũng như khả năng chi trả của khách hàng trước khi quyết định mức
giá là vấn đề hết sức quan trọng.
Mục tiêu của chính sách giá cả là doanh số tối đa và tối đa hóa lợi nhuận. Khách
hàng tiêu dùng đặc biệt bị tác động của giá cả vì đó là khả năng thanh toán thực tại của
họ. Nếu giá bán quá cao, lượng tiêu thụ sản phẩm được ít nên doanh thu đạt được thấp,
ngược lại nếu giá bán thấp thì lượng tiêu thụ là rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhưng
lợi nhuận thực sự lại thấp. Vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận
và doanh số bán ra.
1.7.3 Chính sách phân phối :
Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng tiêu
thụ hàng hóa trên thị trường. Sản phẩm tiêu thụ được coi là tốt không chỉ ở bản thân hàng
hóa đó được người tiêu dùng ưa thích mà còn là vấn đề ở chính sách phân phối của doanh
nghiệp. Tức là phải làm sao cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm một cách nhanh
chóng và dễ dàng nhất. Do đó doanh nghiệp phải tổ chức đội ngũ cung ứng hàng hóa đến
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

người tiêu dùng một cách đầy đủ, kịp thời. Một chính sách phân phối hợp lý chỉ khi phối
hợp được chặt chẽ giữa các thành phần trung gian. Trong chính sách phân phối, doanh
nghiệp cũng cần quan tâm đến mức chiết khấu sao cho các trung gian được thỏa mãn. Vì

vây cần thiết kế bao nhiêu cấp trong kênh phân phối để đảm bảo cho giá thành khi đến tay
người tiêu dùng không vượt quá mức mong muốn.
1.7.4 Chính sách khuyếch trương sản phẩm :
Chính sách giao tiếp khuyếch trương là một chính sách định hướng vào việc giới
thiệu cung cấp và truyên tin về sản phẩm hàng hóa. Mục đích là thông tin lợi ích của
nó tới người tiêu dùng hoặc người sử đụng cuối cùng, kích thích chân chính lòng ham
muốn mua hàng của khách hàng. Các hình thức của giao tiếp khuyếch trương là quảng
cáo, khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ công chúng, cổ động trực tiếp và bán hàng
cá nhân.
- Quảng cáo là hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, mang tính chất phi cá
nhân: người – người. Quảng cáo trình bày một thông điệp có những chuẩn mực nhất định
trong cùng một lúc có thể tác động đến một số lớn những người nhận phân tán nhiều nơi
thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, trong một khong gian và thời gian nhất
định, do một người ( tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện.
- Khuyến mãi: là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến
khích dùng thử hay mua một sản phẩm , dịch vụ.
- Tuyên truyền và quan hệ công chúng: bao gồm các chương trình khác nhau
được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sản
phẩm và dịch vụ nhất định nào đó trước công chúng.
- Bán hàng cá nhân: là hoạt động thông tin được xác định rõ mang tính cá nhân,
truyền đi một thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới một đối tượng nhận tin nhỏ
rất chọn lọc. Bán hàng cá nhân xảy ra thông qua tiếp xúc giữa người bán và người mua
bằng cách đối mặt.
1.8: Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm.
1.8.1 Nhân tố ảnh hưởng.
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều ảnh
hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên ngoài và bên trong
doanh nghiệp. Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác
nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trường
kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp.
1.8.1.1: Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh:
Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số
Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như
sự hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các thị trường luôn bao
gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn nhu cầu của họ.
Các thông tin về môi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết ở những
mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó,
có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.Các tiêu
thức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và ảnh hưởng của nó
đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
- Dân số và xu hướng vận động
- Hộ gia đình và xu hướng vận động
- Sự di chuyển của dân cư
- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm
người và các vùng địa lý.
- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm
- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí
Môi trường kinh tế và công nghệ:
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định
cách thức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó ảnh hưởng
đến thị trường tiêu thụ. Môi trường kinh tế và kĩ thuật công nghệ quyết định quy mô,

cấu trúc thị trường của doanh nghiệp. Thị trường của doanh nghiệp phải có quy mô và
cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo ra một lực
cản lớn làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các
yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế.
- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối
- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư.
- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương.
- Các chính sách tiền tệ tín dụng.
- Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động
kinh doanh.
- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế .
 Môi trường chính trị luật pháp:
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và
công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp
là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của
doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây
khó khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp
luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến
lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:
- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.
- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.
- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ.

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.
- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.
Môi trường cạnh tranh:
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị
trường với nghuyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiến
thắng, tồn tại và phát triển. Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh
doanh là sự tồn tại và phát triển của thị trường. Trong một thị trường chung doanh
nghiệp cố gắng dành được một thị trường riêng. Sự thành công hay thất bại trong cạnh
tranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp. Môi trường cạnh tranh
ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng. Mối quan hệ giữa môi
trường cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương
hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh
nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của
doanh nghiệp .
Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng:
Tham gia vào quá trình xác định cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác, phát
triển thị trường còn có các yếu tố thuộc tự nhiên địa lí, sinh thái. Trước hết, khi nói
đến thị trường, người ta thường nói đến một vị trí địa lí nhất định, vị trí địa lí là một
trong những tiêu thức quan trọng đầu tiên xác định thị trường của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị trường
tốt để khai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả

phát triển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị
trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trường sinh thái
như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh
hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản
phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp.
1.8.1.2: Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp
Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ thuộc
chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể. Một thị
trường có thể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lực
doanh nghiệp quyết định
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:
Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ khả
năng sinh lợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị trường doanh
nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức tạp đều phụ thuộc
vào khả năng tài chính của doanh nghiệp.

Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

Tiềm năng con người:
Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh nghiệp, đưa
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên thị trường. Con
người có tri thức, khả năng thực hiện các công việc từ đơn giản đến phức tạp, các công
việc trong hoạt động kinh doanh, nghiên cứu khai thác và phát triển thị trường của

doanh nghiệp. Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưu tiên
mang tính chiến lược trong kinh doanh, doanh nghiệp trong quá trình hoạt động của
mình phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực con người như
lực lượng lao động có năng xuất, có khả năng phân tích, sáng tạo và chiến lược con
người cùng với vấn đề phát triển nguồn nhân lực.
Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp:
Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên
phong giúp doanh nghiệp tồn tại. Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng tạo nên
chữ tín tốt đối với khách hàng và bạn hàng. Với chữ tín tốt đẹp về doanh nghiệp, về
sản phẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạo
nên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp. Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu
dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến người
tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. Ngày nay, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng
hàng hoá và một xu thế tất yếu là họ sẽ ưa chuộng những sản phẩm “đồ hiệu”, nghĩa là
sản phẩm từ các doanh nghiệp có uy tín, nổi tiếng. Sản phẩm có chất lượng cao và giá
hợp lý sẽ là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn. Do đó với chính sách giá phù hợp doanh
nghiệp sẽ có được tiềm năng để duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh phần thị trường mới.
1.9: Các chỉ tiêu nghiên cứu.
 Doanh số tiêu thụ(Q)
Q = Qi x Pi
Qi : Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ
Pi : Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ.
Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm.(K)
C t +1
K = ------------ x 100 %
Ct
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

K : Tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
C t: Doanh thu tiêu thụ năm trước.
C

t+ 1:Doanh

thu tiêu thụ năm sau.

K<100% năm nay kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm
K=100% tốc độ tiêu thụkhông thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởng chưa đều.
K>100% tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có chiều
hướng tăng trưởng.
 Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ hàng năm của doanh nghiệp (H)
Số sản phẩm tiêu thụ
H = -------------------------------Số sản phẩm sản xuất
H  1 Chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả.
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ (T )
- Xét về mặt hiện vật
Qt1
T = ---------------Qt0
Qt1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ thực hiện.
Qt0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ kế hoạch.
- Xét về mặt giá trị:
Doanh thu tiêu thụ thực hiện
T=

------------------------------------------Doanh thu tiêu thụ kế hoạch

 Các chỉ tiêu khác
- Tỷ suất doanh thu / chi phí = (Tổng doanh thu / Tổng chi phí)*100%
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng
doanh thu.
- Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu =(Lợi nhuận ròng/ Tổng doanh thu)*100%

Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu thu được thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận.
- Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí = ( Lợi nhuận ròng/ Tổng chi phí)*100%
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
- Tỷ suất lợi nhuận/ vốn = ( Lợi nhuận ròng/ Tổng vốn)*100%
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
- Sức sinh lời vốn chủ sở hữu = (Lợi nhuận ròng/Vốn chủ sở hữu)*100%
Chỉ tiêu này cho biết cứ bỏ ra 100 đồng vốn chủ sở hữu thì tạo ra bao nhiêu đồng
lợi nhuận .
- Hệ số luân chuyển vốn lưu động = Tổng doanh thu/ Vốn lưu động
Chỉ tiêu này cho biết mỗi năm 1 đồng vốn lưu động quay được bao nhiêu vòng.
- Chỉ tiêu về khối lượng tiêu thụ:
Công thức: Qtt = Qđk + Qsx + Qck
Trong đó: Qtt: Khối lượng tiêu thụ trong kỳ
Qđk: tồn đầu kỳ
Qsx: Khối lượng được sản xuất trong
Qck: Khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ

2. CƠ SỞ THỰC TIỄN:
Việt Nam là thị trường bia lớn thứ ba của châu Á sau Trung Quốc và Nhật Bản,
lớn nhất trong khu vực Đông Nam Á. Mặc dù chỉ bằng một phần mười dân số của
Trung Quốc, Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng. Một phần là do độ tuổi trung bình
chỉ 27,82 và tỷ lệ sinh xấp xỉ khoảng một triệu người/ năm. Cùng với sự gia tăng của
dân số trẻ này, Việt Nam cũng cho thấy một sự gia tăng trong mức thu nhập và trong
ngành du lịch, góp phần tạo động lực mạnh mẽ, thúc đẩy sản lượng bia sản xuất và tiêu
thụ hàng năm.
Trước tiên hãy nhìn vào sức sản xuất. Theo báo cáo mới nhất của Kirin về sức
tiêu thụ bia toàn cầu được phát hành năm 2010, Việt Nam được coi là một trong 25 thị
trường hàng đầu trên thế giới. Quốc gia này đã xê dịch đều đặn trong bảng xếp hạng, ở
vị trí thứ 30 vào năm 2000 và tăng 17 bậc lên vị trí số 13 trong năm 2010. Trong khi
Trung Quốc duy trì vị trí số một trong danh sách, tăng trưởng 6,3% trong việc sản xuất
bia từ năm 2009 - 2010, thì Việt Nam lại có mức tăng 15,2% . Về sức tiêu thụ, theo dự
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

đoán, nhu cầu về bia tại Việt Nam sẽ tăng hơn gấp đôi vào năm 2020, đạt 5,8 triệu
nghìn lít từ 2,6 triệu nghìn lít trong năm 2010.
Với một triển vọng lớn cho thị trường như vậy, Việt Nam nhất định sẽ trở thành
nhà sản xuất bia lớn hoặc sẽ mở ra những nhà sản xuất mới hoặc sẽ mở rộng việc sản
xuất tại Việt Nam.Ví dụ, vào tháng 5-2011, nhà máy bia Châu Á Thái Bình Dương
(APB), một trong những nhà sản xuất bia lớn nhất của khu vực, đã công bố kế hoạch
tăng sản lượng tại nhà máy ở Thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra, hai nhà sản xuất bia
lớn nhất Nhật Bản - Kirin và Asahi - đã bắt đầu di chuyển vào Việt Nam. Vào cuối
năm ngoái, nhà sản xuất bia Sapporo Nhật Bản cũng đã công bố quyết định trong việc

mở rộng sản xuất tại Việt Nam do nhu cầu tại thị trường Nhật Bản giảm sút. Việt Nam
cũng là một thị trường quan trọng đối với Heineken, thị trường lớn thứ ba sau Mỹ và
Pháp. Thị trường mới nổi này dự kiến sẽ được coi là thị trường lớn nhất thứ hai của
Heineken vào năm 2012 và tới năm 2015, nhiều khả năng Việt Nam sẽ trở thành thị
trường lớn nhất của hãng.
Tuy nhiên, không chỉ có các nhà máy bia đến từ các nhà đầu tư ngoại gia tăng
hoạt động tại thị trường Việt Nam, hai “đại gia” của ngành bia nội là Tổng công ty Bia
- Rượu - Nước giải khát Sài gòn (SABECO) và Tổng công ty Bia- Rượu - Nước giải
khát Hà Nội (HABECO) đều gia tăng mạnh năng lực sản xuất.
Năm 2010, sản lượng của SABECO đạt hơn 1,1 tỷ lít bia và tiêu thụ cũng xấp xỉ
mức đó. Còn HABECO đạt 568 triệu lít bia.
Tuy nhiên, dư địa cho sản xuất bia dường như vẫn còn rất lớn. Ước tính của Bộ
Công thương về lượng bia tiêu thụ năm 2010 là khoảng 2,7 tỷ lít. Còn theo ông
Nguyễn Tuấn Phong, Chủ tịch HĐQT HABECO, mức tiêu thụ có thể cao hơn một
chút, khoảng 2,8 tỷ lít bia cho năm 2010.
Cùng với sản lượng bia nội địa tăng mạnh, nhập khẩu bia cũng gia tăng không
kém. Chuyên gia của một doanh nghiệp bia lớn cho hay, năm 2010, nhập khẩu bia
chính ngạch vào Việt Nam ước đạt 40 triệu lít. Tuy nhiên, con số nhập khẩu không
chính ngạch mặt hàng giải khát này cũng được chuyên gia trên cho là không nhỏ khi
ước xấp xỉ 100 triệu lít. Sự xôm tụ này đã mang đến cho người tiêu dùng nhiều lựa
chọn, nhưng đối với các nhà sản xuất, để có chỗ đứng trên thị trường quả là điều
không dễ dàng.
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

Nhiều hãng bia dù có không ít kinh nghiệm trận mạc, nhưng đã bị thất bại đau

đớn như trường hợp của bia BGI (thuộc sở hữu của Castel Group, Pháp), bia kiểu Úc
Foster’s hay cuộc chia tay tức tưởi của sản phẩm “bia tươi đóng chai đầu tiên tại Việt
Nam” Laser với các nhà đầu tư đầu tiên đã diễn ra trên thị trường.
Thị trường bia vẫn tiếp tục hấp dẫn với mức tăng trưởng tốt, dù kinh tế có nhiều
khó khăn. Kết quả khảo sát của tổ chức Euromonitor, tăng trưởng của ngành công
nghiệp bia Việt Nam đạt 9-10%/năm. Nhưng ông Dũng cho rằng, trong vài năm trở lại
đây và tiếp theo, mức tăng trưởng còn đạt khá cao (15-18%). Những dự báo này cũng
hứa hẹn những “cuộc chiến” bia khốc liệt, với 3 loại “vũ khí” chiến lược là sản phẩm,
kênh phân phối và chiến dịch quảng bá. Theo ông Văn Thanh Liêm, Giám đốc Công ty
TNHH một thành viên Thương mại SABECO, cuộc chiến giành thị phần bia ở Việt
Nam được rất nhiều nhà đầu tư nhắm tới. Thậm chí, có rất nhiều hình thức cạnh tranh
thiếu văn hóa đã được thực hiện, như treo thưởng cao khi dỡ biển hiệu của hãng khác,
hay trong vai khách hàng to tiếng nói xấu công khai về chất lượng của một đối
thủ…Dẫu vậy, sức hút từ thị trường vẫn quá lớn để các nhà đầu tư không ngại tham
gia cuộc giành thị phần đầy hấp dẫn.

Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY TNHH BIA HUẾ TRÊN
ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ
2.1: Tổng quan về công ty TNHH Bia Huế
Tên doanh nghiệp (tiếng Việt): CÔNG TY BIA HUẾ.
Tên doanh nghiệp (tiếng Anh): HUE BREWERY LTD.
Tên giao dịch (tên viết tắt): HBL.

Địa chỉ: 243 Nguyễn Sinh Cung – Thành phố Huế.
Điện thoại: 054 – 850 164

Fax: 054 – 850 171.

Email:

Website: huda.com.vn.

Ngành nghề kinh doanh: Rượu, bia, nước giải khát.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Ngày 20/10/1990, Nhà máy Bia Huế được thành lập theo Quyết định số 402
QĐ/UB của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế với hình thức xí nghiệp liên doanh có vốn
góp từ các đơn vị quốc doanh và ngoài quốc doanh trong tỉnh và vay vốn ngân hàng.
Số vốn đầu tư ban đầu của Nhà máy là 2,4 triệu USD.
Ngay sau khi được thành lập, sản phẩm đầu tiên của Nhà máy là Bia Huda được
sản xuất theo công nghệ tiên tiến nhất của hãng DANBREW CONSULT, Đan Mạch
đã nhanh chóng có mặt trên thị trường, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng
trong cả nước.
Năm 1994, Nhà máy tiến hành liên doanh với hãng bia Tuborg International
(TIAS) và quỹ công nghiệp Đan Mạch dành cho các nước phát triển (IFU) tại giấy
phép số 835/GP ngày 6/4/1994 với tỷ lệ góp vốn Việt Nam 50%, Đan Mạch 50%. Đây
thực sự là một bước ngoặt trọng đại trong quá trình phát triển của đơn vị. Từ đây, Nhà
máy Bia Huế chính thức mang tên Công ty Bia Huế.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nền kinh tế thế giới
cũng như trong nước gặp khó khăn làm ảnh hưởng đến sự phát triển của các doanh
nghiệp VN, trong đó có Cty bia Huế. Để giải bài toán này và mở lối đi mới cho doanh
Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

nghiệp, Vào tháng 12/2011, tỉnh Thừa Thiên-Huế đã quyết định chuyển nhượng lại
50% phần vốn góp trong Công ty TNHH Bia Huế cho đối tác Carlsberg International
A/S, thu về 1.875 tỷ đồng. Việc chuyển nhượng này đã mở ra giai đoạn 3 cho Bia Huế,
với 100% vốn nước ngoài, hiện đang ở thời kỳ đầu tiên với những tiền đề cơ sở vững
chắc hứa hẹn sẽ tạo ra bước phát triển đột phá trong những năm đến.
Do chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo, giá thành hợp lý, được khách hàng ưa
chuộng nên mặc dù sản lượng cung ứng của Công ty Bia Huế luôn tăng mạnh nhưng
vẫn không đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. Từ công suất ban đầu là 3 triệu lít/năm,
đến năm 2003 công suất đưa lên 50 triệu lít/năm, năm 2007 công suất đã lên đến gần
110 triệu lít/năm, năm 2008 là 130 triệu lít, năm 2009 là 157 triệu lít bia. Và từ tháng 4
năm 2010 dự án nhà máy bia Phú Bài giai đoạn 2 đã hoàn thành, đưa vào chạy thử đạt
chất lượng, nâng tổng công suất sản xuất của Cty lên 230 triệu lít/năm, đáp ứng tối đa
nhu cầu tiêu thụ bia trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường.
Bên cạnh việc không ngừng nâng cao chất lượng và đổi mới mẫu mã các nhãn
hiệu bia, Công ty Bia Huế luôn chú trọng đến công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm.
Nhờ vậy, sản phẩm của Công ty được khách hàng rất tin dùng và gắn bó, không chỉ tại
miền Trung mà còn vươn xa đến các tỉnh thành phía Nam, phía Bắc và Tây Nguyên.
Không chỉ tập trung vào việc chiếm lĩnh thị trường trong nước, công tác xuất
khẩu cũng được Công ty quan tâm ngay từ những năm đầu tiên thành lập. Sản phẩm
Bia Huda đã có mặt tại thị trường Mỹ từ năm 1994. Đến nay, thị trường xuất khẩu của
Công ty đã được mở rộng ra nhiều nước khác trên thế giới như: Anh, Pháp, Tây Ban
Nha, Úc, Canada, Indonesia, Malaysia, CHDCND Lào, Campuchia...
2.1.2: Sản phẩm của công ty
Hiện nay công ty Bia Huế đang tiến hành sản xuất và tiêu thụ tại thị trường trong
nước và nước ngoài một số sản phẩm mang nhãn hiệu khác nhau. Đặc điểm chủng loại
của công ty Bia Huế được thể hiện qua bảng sau:

Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

Bảng 2.1: Đặc điểm sản phẩm của công ty Bia Huế
STT

Tên sản phẩm

Hình thức

Quy
cách(lít)

Sốlượng(chai,
lon/thùng)

1

Huda 45cl

Chai

0.45

20

2

Huda 35,5cl

Chai

0.355

24

3

Huda lon

Lon

0.33

24

4

Festival

Chai

0.33

24

5

Festival lon

Lon

0.33

24

5

Huế bia

Chai

0.33

24

6

Huế bia xuất khẩu

Chai

0.33

24

7

Bia tươi

Lít

40

Thùng chứa 40 lít

8

Huda Extra

Chai

0.355

24

9

Carlsberg bia

Chai

0.33

24

10

Carlsberg bia lon
Lon
0.33
24
Eve (nước trái cây
Chai
0.275
24
nồng độ nhẹ)
(Nguồn: Phòng bán hàng, của công ty TNHH Bia Huế)

11

HUE BEER
Là sản phẩm được sản xuất dùng cho xuất khẩu,
được biết nhiều qua thị trường xuất khẩu tại Hoa Kỳ.
Ngay sau khi Mỹ bỏ cấm vận 2 tháng (4/1994) lô hàng
đầu tiên xuất khẩu sang Mỹ đã đánh dấu sự ra đời của
một nhãn hiệu mới. Bia được đóng chai 355ml kèm theo xách 6 chai rất tiện lợi cho
khách hàng. Hue BEER đã được đăng ký nhãn hiệu tại Mỹ.
HUDA BEER
Là loại bia dòng chính, bia HUDA luôn luôn được
khách hàng trong và ngoài nước yêu mến và ủng hộ,
chiếm vị trí hàng đầu tại các tỉnh miền Trung. Bia
HUDA được sản xuất ngay những ngày đầu tiên thành

Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa

lập nhà máy bia Huế. Hiện nay Bia HUDA đã có những chủng loại khác nhau nhằm
phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng: Bia HUDA chai 45cl, Bia
HUDA lon 33cl, Bia HUDA chai 35,5cl, Bia tươi HUDA, Bia hơi HUDA.
HUDA BEER LON
Bia HUDA lon được sản xuất trên hai loại bao bì : Thùng
12 lon và thùng 24 lon nhằm tăng sự phong phú trong lựa chọn
của khách hàng đáp ứng tối đa nhu cầu sử dụng của người tiêu
dùng. Với dung tích là: 330ml / lon, độ cồn: 4,5 độ sẽ rất thuận
tiện cho khách hàng hơn khi mua sản phẩm này vì không phải
quan tâm đến việc trả vỏ và két.
BIA FESTIVAL
Là loại bia ra đời để phục vụ cho dịp Festival
quốc tế tại Huế vào năm 2000, 2002, 2004, 2006 được
thị trường rất hoan nghênh, và hiện nay nhãn hiệu
đang được khuyếch trương rộng rãi. Bia FESTIVAL
được đóng chai trong chai 330ml màu ô liu, trang nhã có chất lượng cao và là nhãn
hiệu cao cấp của Công ty. Khi Huế trở thành thành phố Festival của Việt Nam, nhãn
hiệu bia Festival cũng sẽ trở thành loại bia lễ hội độc đáo, cao cấp nhất.
BIA FESTIVAL LON
Dòng sản phẩm Bia lon Festival mới có dung tích 330ml
với hình ảnh mẫu mã được thiết kế rất sang trọng, đẹp mắt có
chất lượng cao với 100% Malt đại mạch được nhập khẩu từ
Châu Âu. Đây là một sản phẩm bia lon mới khác biệt hẳn so
với các loại bia hiện có trên thị trường. Hương vị bia thơm hơn

và dịu hơn đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng. Dòng sản phẩm bia lon Festival
tung ra thị trường lần này là sản phẩm chào mừng Festival Huế 2012, góp phần khẳng
định thương hiệu Festival, một thương hiệu có uy tín của TT Huế. Đây được xem như
một món quà để tri ân khách hàng đã gắn bó với bia Huế trong những năm qua.

Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM