Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty in Hà Giang

ĐH KINH TE
Lan Anh

[BÁO CÁO THỰC TẬP]
Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang


LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của
mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các
doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai
trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng
trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái
sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá
trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã
bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều
kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng
không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong
nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm
hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ
hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm
trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm
nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như
hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu
thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình
bán,... Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những
biện pháp & chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một
cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên
thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày

càng phát triển lớn mạnh.
Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chưa được các doanh
nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà
Giant Books

Page 2


nước. Các doanh nghiệp nhà nước vẫn chưa hoàn toàn xoá bỏ được
các ý niệm về tiêu thụ trước đây, việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà nước
thực hiện thông qua các doanh nghiệp thương nghiệp. Trong nền kinh
tế thị trường, các doanh nghiệp không thể dựa vào Nhà nước giúp đỡ
cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự mình
xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu
thụ được tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chương
trình đó chính là chương trình về xây dựng các biện pháp & chính
sách phù hợp.
Vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ chỉ
bảo tận tình của Thầy giáo - Phó Giáo Sư - Tiến Sỹ Lê Văn Tâm và
sự giúp đỡ của các anh chị các phòng chức năng trong công ty với
những kiến thức đã tích luỹ được cùng với sự nhận thức được tầm
quan trọng của vấn đề này, em mạnh dạn chọn đề tài: “Giải pháp đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang” làm khoá luận
tốt nghiệp của mình. Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất rộng, vì
vậy trong luận văn này em chỉ đi vào khảo sát thực trạng công tác tiêu
thụ sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty In Hà
giang. Từ đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra một số giải
pháp, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Kết cấu khoá luận : Chia làm 2 phần.
Phần I:

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty In
Hà giang
Phần II: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In
Hà giang.

Giant Books

Page 3


Do thời gian và kiến thức có hạn, các ý kiến em đưa ra còn xuất
phát từ ý chủ quan của bản thân. Vì vậy khoá luận không tránh khỏi
thiếu sót. Rất mong sự giúp đỡ của thầy cô và anh chị trong công ty.
Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo và các cán bộ nhân viên
văn phòng Công ty In Hà giang đã nhiệt tình giúp đỡ Em trong thời
gian thực tập và thực hiện khóa luận tốt nghiệp này.
Hà giang, tháng 06 năm
2004
Sinh viên :

Giant Books

Nguyễn Thị Phương Nhung

Page 4


Chương I
Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường

(I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI
HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là
tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và
bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản
chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu
ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu
thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên
nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận
chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan
đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức
hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công
tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng
loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu
cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng
hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các
dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác
Giant Books

Page 5

nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ
chức bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng
như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2
quá trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân
loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận
chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và
quản trị lực lượng bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất
cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào.
Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công
tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu
nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải
được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng
vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu
thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số
ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản
phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật
liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm.
Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng
hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu
tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần

lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Giant Books

Page 6


Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng
cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất.
Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí
khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản
phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức
hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt
nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu
dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương
trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm
có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán
thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá
trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối
lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở
rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn
thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản
phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về
mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp
sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng,
trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp
ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân

có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản
phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên
phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng.
Giant Books

Page 7


Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu
dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với
người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và
người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu
tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu
thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh
nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị
trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung
và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao
uy tín hàng nội địa.
3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được
vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của
sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán
nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản
ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược
lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi
nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng
hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có
Giant Books

Page 8


ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu
thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản
xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình
này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn
cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản
xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao
đổi - tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong
khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình
tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá
trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
(II) NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG
CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG:
1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.

1.1 Nghiên cứu thị trường:
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường
là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và
dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh
nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm
nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả
năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra
định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường
Giant Books

Page 9


nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản
phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm
tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông
qua các tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không
gian thị trường như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo
2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng người mua, người bán trên thị
trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng
thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp

cần chú ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị
trường nào? Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong
giai đoạn nào của chu kỳ sống?
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các
phương tiện thông tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho
quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức
tìm kiếm theo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm
Giant Books

Page 10


vào mục đích cụ thể nào đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các
phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông
tin là điều rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận
được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so
sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản

phẩm của doanh nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng
phương án kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính
hiệu quả của phương án. Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận
L
P=
x 100%
V

P: Tỷ suất
LN
L: Tổng lãi
V: Vốn bỏ ra

Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh
doanh theo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng
lớn thì hiệu quả phương án càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T: Thời gian thu hồi vốn
V
V: Tổng vốn
T=
LN: Lợi nhuận
LN + LV + KH
LV: Lãi vay
KH: Mức khấu hao

Giant Books

Page 11


Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu được số
vốn bỏ ra ban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả
phương án càng cao.
1.1.3 Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương
án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu
trong quá trình kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp chẳng hạn như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho
phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh
nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng
lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa
trong từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các
loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng,
phương thức vận chuyển và thanh toán.
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản
phẩm
1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến
lược tiêu thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị

trường. Phải xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản
xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần được
Giant Books

Page 12


cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại nào cần giảm số
lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị
trường lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm:
tung sản phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp
khác về đặc trưng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn,
kích cỡ, trọng lượng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân
phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng
(vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác
nhau, tức là ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những
sản phẩm khác nhau sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách
hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà
không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa ra sự khác biệt trong danh
mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp
có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng cách
không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những phụ tùng cho
dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất
quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược
tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm

chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường),
đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất,
phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh
nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần
chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.
Giant Books

Page 13


Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh
doanh xác định đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.
Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu
thành cơ bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có
thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ
điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và
khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức
khuyến mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn
mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường.
Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến
sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra
sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước
sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và
mức độ khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị
khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên.
Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy

cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng
cường khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến
lược này thích ứng với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết
đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm
nhập thị trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí.
Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng
Giant Books

Page 14


nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường
lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một
trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là
phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản
phẩm, phát triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng
biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản
phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác
“tầng lớp” khách hàng tiếp theo.

- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn
khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định
(chậm dần tại chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp
với các cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần
hiện có. Có 3 phương án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước
đó chưa khai thác.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của
sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất,
tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Giant Books

Page 15


Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp
hoặc không có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục
giảm thì ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt
hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng
nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang
bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân
tích và đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái.
Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm
và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường. Đây
là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp. Do đó, khi phân
tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như
độ bền, mẫu mã, kích thước.
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa
phù hợp với thị hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu
trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh
doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ
hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường... bởi vậy, chính sách giá của
doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự
phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai.
Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ
một doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo
Giant Books

Page 16


đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế
nguyên tắc này không phải lúc nào cũng được tôn trọng, điều đó có
nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp
hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn
những trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn
tối thiểu của giá P  SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí
biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh
nghiệp).

Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối
lượng khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp
dụng với một mức giá thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng
giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng
mua với khối lượng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ
thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt
của giá, độ linh hoạt này có thể được quy định bằng mức tăng (giảm)
tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị
sản phẩm (%P). Với chính sách này, người bán hàng có thể chủ
động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.
3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức
là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản
phẩm đó. Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích
người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần
tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi
doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí
sản xuất kinh doanh.
Giant Books

Page 17


b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các
mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do
vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng

cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng
trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng
nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị
sản phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp
bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để
thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và
cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu
dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá;
áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc
quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không
thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu
dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ
tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao
(giá cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ)
sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Giant Books

Page 18


Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời
kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc.

Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở
rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán
phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị
cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản
phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng
lỗ lớn.
3.3 Phương pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi
phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy
theo loại hàng hóa. Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với
thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực
phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng đặc sản, những mặt
hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và bảo quản
cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ
giá ở mức cao.
Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị
nhận thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một
giá tối ưu - phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo
được mức tiêu thụ dự kiến. Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương
pháp gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của
mình.

Giant Books

Page 19

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá
này thì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về
giá sẽ giảm đi đến mức tối thiểu.
- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công
bằng với cách định giá này.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công
cộng sử dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận
trên số vốn đầu tư của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công
thức:
Lợi nhuận mong muốn
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí
đơn vị +

Số lượng tiêu thụ

Khối lượng hòa vốn =

Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi

Giá (P)
 Tổng D. thu


P*
(Giá hòa
vốn)

Giant Books

 L. nhuận mục tiêu
 Tổng chi phí

 Chi phí cố định

Q* (SL
Q’ (giá
Q ( sản
hòa vốn)
ước
lượng)
tính)
Hình 1 : Đồ thị ho vốn để xác định giá theo lợi
nhuận mục tỉêu v khối lượng tiêu thụ ho

vốn

Page 20


c. Định giá theo giá trị nhận thức được:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của
mình dựa trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận
thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là
căn cứ quan trọng để định giá. Vấn đề mấu chốt của phương pháp này
là xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giá của hàng
hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình

sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những nếu người bán có
cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức
của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả.
d. Định giá theo giá trị
Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp
định giá theo giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị
thực tế là theo triết lý “tiền nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải
định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp
xứng đang được như vậy. Mặt khác, phương pháp định giá này chủ
trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng.
e. Định giá theo mức giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của
mình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm
hơn đến chi phí của mình và nhu cầu. Việc định giá dựa vào “điểm
chuẩn” là giá và tương quan giữa giá với chất lượng hàng hóa của đối
thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mình
Giant Books

Page 21


ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. Giá bán của doanh nghiệp
có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ
cạnh tranh.
- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh
Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành
thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham
gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh
nghiệp “đi theo người dẫn đầu”
- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ

cạnh tranh.
Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh
nghiệp có những khác biệt và được khách hàng chấp nhận.
- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh
Áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử
dụng phương pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường
và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản xuất.
4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực
hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và
vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người
tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các
sản là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng...
trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ
yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2
hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức
này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều
có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào
Giant Books

Page 22


cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh
nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua
sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này
khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan

trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng,
thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều
kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc
trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp
phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì tầm
quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh
nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới
thiệu và bán sản phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân
viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Doanh

Kênh I

Người

Kênh II

nghiệp

Người bán

Kênh III

Người bán

sản

Kênh III

Đại

xuất

Kênh V

Đại

Người bán
Người bán

Người bán

tiêu
dùng

Người bán

b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung
gian là người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người
tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc
quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của
khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh
Giant Books

Page 23


nhất. Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian

bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm
giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sản phẩm lớn,
đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm
cũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm
lý an toàn và tin tưởng cho trung gian.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán
buôn và người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là
người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng
sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến
doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút
khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết
bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận
chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp
phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín
của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng
được 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có
sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây
chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những quyết
định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề
ra.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và
người bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là
đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn
ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh
doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình,
năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả
cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính
chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá
Giant Books

Page 24


trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm
của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn
thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống
cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó
chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh
doanh có lợi hơn.
Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh
nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa
những thế mạnh cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo
an toàn về vốn của doanh nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ
chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh
của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và
khó theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người
bán buôn và người bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin
phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó
mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường
dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số
lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ
và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao
đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với
công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các
đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách
hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các
thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý. Có như vậy, vốn của
doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả
năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và

lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường.
Giant Books

Page 25