BÀI tập NHÓM số 2 QUẢN TRỊ xúc TIẾN NHÓM MBO

ĐẠI HỌC ĐÀ NĂNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
……SxS……

BÀI TIỂU LUẬN

KHUYẾN MÃI

GVHD: Văn Ngọc Đàn
Nhóm: MBO

Đà Nẵng, ngày 26 tháng 09 năm 2016


Bài tập nhóm số 2
I.

GVHD: Văn Ngọc Đàn

KHUYẾN MÃI:
Khái niệm:
Khuyến mãi bao gồm các ưu đãi ngắn hạn nhằm khuyến khích mua hàng hoặc
doanh số cho một số sản phẩm/ dịch vụ. Trong khi quảng cáo đem lại lý do để mua
hàng mua một số sản phẩm/ dịch vụ, thì khuyến mãi đem lại lý do để mua hàng
ngay lập tức
1. Khuyến mãi người tiêu dùng:
a. Các hình thức khuyến mãi cho người tiêu dùng:
• Hàng mẫu: đưa hàng thử, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng
−

−

−




−

•
−

−
•

Nhóm MBO

thử không phải trả tiền.
Ưu điểm: kích thích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm mới hay sản
phẩm cải tiến. Có thể bù trù các hoạt động tiếp thị cạnh tranh hay
hoạt động phát hàng mẫu của đối thủ
Thường được sử dụng cho các sản phẩm như: dầu gội đầu, kem đánh
răng…là các sản phẩm có thể tạo phiên bản nhỏ tiện lợi
Nhược điểm: Chi phí cao, chủ yếu là do chi phí đóng gói và phân
phối cao, chưa kể đến giá trị của bản thân sản phẩm trong mẫu hàng.
Chỉ được sử dụng khi khả năng thành công lớn
Vận hành vào một số trường hợp:
Sản phẩm được sử dụng và mua thường xuyên
Tính ưu việt của sản phẩm mới so với sản phẩm của đối thủ
Sản phẩm có tỉ lệ lời cao trong khi giá bán lẻ thấp
Ngân sách chiêu thị phù hợp

Cách thức phân phối: có nhiều cách phân phối và phụ thuộc vào loại,
kích thước, khối lượng và khả năng hư hỏng…có một số phương
pháp phổ biến: bưu phẩm, phát tận nhà, kết hợp trưng bày và chứng
minh sản phẩm trong các cửa hàng.
Thẻ giảm giá: chứng nhân cho phép người mua tiết kiệm được ít tiền
khi họ mua một sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nào đó.
Thẻ giảm giá có thể quảng bá cho giai đoạn dùng thử ban đầu của
sản phẩm hoặc kích thích doanh số cho một thương hiệu trưởng
thành.
Tuy nhiên, tình trạng lạm dụng thẻ giảm giá làm giảm về tỉ lệ sử
dụng., gây mất hình ảnh cho thương hiệu
Hoàn tiền: hình thức giống thẻ giảm giá, nhưng việc giảm giá diễn ra
sau khu mua hàng thay vì tại cửa hàng bán lẻ. Khách hàng gửi một
“chứng nhận mua hàng” tới hàng sản xuất để nhận lại một phần bồi
hoàn chi phí mua sắm do nhà sản xuất gửi tra qua thư.
Trang 2


Bài tập nhóm số 2

GVHD: Văn Ngọc Đàn

Điều này có ích trong việc kích thích việc lặp lại hành động mua
hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn
• Gói giá( hay mua hàng giảm giá): cho phéo khách hàng tiết kiệm
trên giá niêm yết của một sản phẩm/dịch vụ. Nhà sản xuất ghi chú giá
được giảm trực tiếp ngay trên gói sản phẩm.
Gói giá có thể là các gói đơn lẻ bán với giá giảm (chẳng hạn như mua
hai với giá một sản phẩm) hoặc mua chung hai sản phẩm có liên quan
(chẳng hạn như bàn chải và kem đánh răng). Gói giá rất có hiệu quả thậm chí hơn thẻ giảm giá – trong việc khuấy động doanh số ngắn

hạn
• Tặng thêm: sản phẩm được cho thêm miễn phí hoặc bán giá thấp để
tạo động lực mua, được dùng cho đồ chơi đi kèm sản phẩm trẻ em
hay các sản phẩm hàng tiêu dùng. Qùa tặng thêm có thể nằm trong
gói hay bên ngoài gói
• Vật phẩm quảng cáo (vật phẩm khuyến mãi): các món đồ hữu
dụng như áo thun, các dạng sản phẩm thời trang khác hoặc bút bi,ly
uống cà phê… bên trên có in tên nhà quảng cáo, logo hoặc thông điệp
và được tặng làm quà cho người tiêu dùng
Các món đồ như vậy rất có hiệu quả, nó hiện diện trong suốt nhiều
năm liền khách hàng và khắc tên thương hiệu vào tâm trí khách hàng
một cách kín đáo
• Các cuộc thi bốc thăm trúng thưởng: cho người tiêu dùng có cơ
hội thắng được thứ gì đó, chẳng hạn như tiền mặt, chuyến du lịch,
sản phẩm – nhờ may mắn hay nổ lực. Các dạng khuyến mãi này có
thể tạo sự chú ý lớn đến thương hiệu sự tham gia lớn từ khách hàng.
• Khuyến mại tại điểm bán hàng; bao gồm trưng bày, mô tả tại điểm
bán hàng
• Tài trợ sự kiện: tạo sự kiện tiếp thị cho thương hiệu hoặc tài trợ độc
quyền/ tham gia tài trợ cho các sự kiện do người khác tổ chức.
Theo liên minh giám đốc tiếp thụ cấp cao của Kraft, marketing sự
kiện tài trợ cho các công ty “cơ hội để kết nối…các thương hiệu đồ
ăn tới các khán giản trọng yếu theo một cách hoàn tráng”. Nhưng
điều này tạo cách thức tốn chi phí tuy có thấp hơn so với quảng cáo
trên TV.
b. Cách đo lường:
-

Nhóm MBO

Tỷ lệ doanh số thời gian khuyến mãi và trước khi khuyến mãi. Nếu số
lượng khuyến mãi thấp chứng tỏ sản phẩm không hấp dẫn hoặc là
hoạt động truyền thông chưa được tốt.
Trang 3


Bài tập nhóm số 2

GVHD: Văn Ngọc Đàn

-

Tỷ lệ doanh thu sau khuyến mãi và trước khuyến mãi. Sau thời gian
khuyến mại thường là doanh thu giảm xuống, do khách hàng chưa
dùng hết sản phẩm. Do vậy tỷ lệ doanh thu thấp hơn so với trước
khuyến mãi cùng không cần lo lắng.

-

Tỷ lệ doanh thu sau khuyến mãi (một thời gian dài) / trước khi
khuyến mãi. Nếu tỷ lệ này thấp hơn so với trước khi khuyến mãi
chứng tỏ hiệu quả khuyến mãi chưa tốt.

-

Tỷ số chi phí khuyến mại (giải thưởng, quảng cáo cho khuyến mại,
quản lý khuyến mại) trên doanh thu

2. Khuyến mãi cho trung gian, phân phối:
a. Ưu và nhược điểm:

• Ưu điểm:
− Khuyến khích các trung gian tăng lượng hàng mua
− Tạo mối quan hệ và sự quan tâm của kênh trung gian tới sản phẩm

của doanh nghiệp
− Tạo sự ưu tiên đối với sản phẩm của công ty
− Tạo sức ép lên các sản phẩm cùng xuất hiện tại chung kênh phân
phối
− Đạt hiểu quả cao về doanh số
− Chi phí quảng cáo thấp
− Là nền tảng để phát triển mạng lưới phân phối
− Có nhiều mối quan hệ, ngoại giao tốt, nhờ vậy mà có được lòng tin
của nhà trung gian và khách hàng
• Nhược điểm:
− Tạo sức ép cạnh tranh khi đối thủ cùng kênh có sử dụng các hình
thức quảng cáo
− Chi phí quảng cáo khó dự trù vì chi phí chiết khấu tính vào số lượng
sản phẩm mà trung gian mua
− Tạo tâm lý mặc cả, thương lượng, đòi hỏi lượng chiết khấu sau này
của trung gian
− Cần kết hợp với các chiến lược kéo mới phát huy được hiệu quả.
b. Các hình thức khuyến mãi:
• Ưu đãi thương mại và trợ cấp xúc tiến thương mại:
− Trợ cấp mua hàng: theo thỏa thuận trợ cấp mua hàng, người sản xuất
đưa cho người trung gian một số tiền cụ thể ( lượng tiền chiết khấu)
để đổi lại người trung gian mua hàng một số hàng cụ thể trong thời
gian nhất định

Nhóm MBO

Trang 4


Bài tập nhóm số 2
−

−
−

−
−

GVHD: Văn Ngọc Đàn

Trợ cấp chuyển hàng: người bán lẻ nhận tiền thanh toán cho một đơn
vị sản phẩm di chuyển từ nơi chứa hàng vào kho cửa hàng của mình.
Nhà sản xuất trả cho người bán lẻ một số tiền cụ thể cho một đơn vị
sản phẩm dự trữ được di chuyển
Giảm giá khi mua tiếp: hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho
việc mua mới hay mua thêm sản phẩm
Hàng tặng: nhà trung gian nhận được một số hàng miễn phí không
bằng tiền cho việc mua lượng sản phẩm cụ thể hay một số sản phẩm
khác của cùng nhà sản xuất
Trợ cấp quảng cáo: biện pháp khuyến khích các nhà trung gian
quảng cáo một sản phẩm bằng ngân sách của nhà sản xuất
Trợ cấp trưng bày: biện pháp khuyến khích nhà bán lẻ đề cao các sản
phẩm của nhà sản xuất trong khu vực trưng bày hay quảng cáo của
họ
• Quảng cáo hợp tác: quảng cáo trong đó trách nhiệm và chi phí
được chia sẻ cho hai hay nhiều nhà quảng cáo, thông thường theo

tỷ lệ 50 – 50, nhưng các bên tham gia có thể thỏa thuận theo tỷ lệ
khác.
• Hội thi:
• Hội nghị bán hàng: phương tiện hiệu quả để phổ biến các thông
tin và khuyến khích nổ lực nhắm vào lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp hay các trung gian
• Tài liệu chào bán: thường được dùng giải thích tính năng kỹ
thuật của sản phẩm, nhà sản xuất phân phối cho trung gian, nhà
phân phối,… giúp họ cập nhật các sản phẩm mới, các thay đổi
kiểu dáng

c. Cách đo lường:
-

Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công ty.
Khả năng sinh lời: Trong điều kiện kinh doanh thị trường hiện nay để đảm bảo sự
tồn tại và phát triển của mình, các công ty kinh doanh đều phải hướng tới mục
tiêu lợi nhuận, tuỳ theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ được thực
hiện ở các mức độ khác nhau. Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý cả về
tổng mức lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận, và thời gian thu được lợi nhuận. Như vậy,
hoạt động xúc tiến bán của công ty có linh hoạt hay không? Có hiệu quả hay
không? Nó sẽ được thể hiện ở khả năng sinh lời cho công ty.

-

An toàn trong kinh doanh.

Nhóm MBO

Trang 5

Bài tập nhóm số 2

GVHD: Văn Ngọc Đàn

Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy luật cạnh tranh các công ty
thường gặp rủi ro. Do đó chiến lược kinh doanh nói chung của công ty và chiến
lược Marketing nói riêng phải tối thiểu hoá các rủi ro bằng cách nghiên cứu tỉ mỉ
khách hàng, thị trường các cơ hội, đe doạ trên cơ sở đó chủ động được các hoạt
động kinh doanh của công ty.

Nhóm MBO

Trang 6