Báo cáo đàm phán thương lượng trong kinh doanh

T
Ổ
NG LIÊN ĐOÀN LAO Đ
Ộ
NG VI
Ệ
T NAM
TRƢ
Ờ
NG Đ
Ạ
IH
Ọ
C TÔN Đ
Ứ
C TH
Ắ
NG
KHOA QU
Ả
N TR
Ị
KINH DOANH

BÁO CÁO MÔN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ THƢƠNG
LƢỢNG TRONG KINH DOANH


Đề tài
:
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT H

ỢP ĐỒNG SẢN PHẨM
HẠT MAC
CA CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN HIM LAM
VỚI CÔNG TY CHẾ BIẾN
THỰC PHẨM VIPFOOD

Gi
ả
ng viên hư
ớ
ng d
ẫ
n
TS. Võ H
:
ồ
ng H
ạ
nh
Nhóm th
ự


c hi
ệ
n
3A
:

TP HCM, THÁNG 7 NĂM 2016


PHẦN MỞ ĐẦU
1.1.

Sự cần thiết của đề tài
Đàm phán là một hoạt động gắn liền với mọi quan hệ giữa ngƣời với ngƣời

mà hằng ngày chúng ta vẫn tiến hành và nhiều khi tiến hành một cách trực giác không
kịp có thời gian suy nghĩ đến. Trong lĩnh vực quản lý đàm phán là một bộ phận không
thể tách rời mang lại thành công hay thất bại cho bạn cũng nhƣ doanh nghiệp.
Francoise de Cailere, một nhà đàm phán, thƣơng thuyết của Pháp ngay từ đầu
năm 1716 đã khẳng định: “ một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là ngƣời mềm
dẻo, nhƣ ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn nhƣ khối đá. Ngƣời đó phải có phản xạ ứng
xử nhanh nhạy và phải là ngƣời biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ
chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết
hé lộ, đƣa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với ngƣời khác”.
Ngày nay, đàm phán không chỉ là một môn khoa học mà nó đã đƣợc nâng tầm
lên trở thành một môn nghệ thuật. Đàm phán diễn ra mọi nơi, mọi thời điểm trong
cuộc sống hằng ngày. Trong kinh doanh, đàm phán thắng lợi là chìa khóa vàng cho
các doanh nghiệp khai thác mỏ vàng từ đối tác của mình.
Đàm phán là một kỹ năng. Là sinh viên đang đƣợc theo học môn học này và đƣợc
tiếp xúc với những kiến thức về đàm phán. Chúng tôi tin rằng một đề tài thực tế liên
quan đến đàm phán là vô cùng cần thiết để chúng tôi có thể nhanh chóng nắm bắt và
hiểu hơn về môn học này.

1.2.

Đặt vấn đề

Công ty cổ phần Him Lam đƣợc thành lập ngày 01 tháng 9 năm 1994 trên cơ

sở chuyển đổi từ Công ty trách nhiệm hữu hạn Thƣơng mại Him Lam. Sau 20 năm
kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực xây dựng, bất động sản, ông Dƣơng Công Minh –
chủ tịch Tập đoàn đã đặt niềm tin vào ngành nông nghiệp Việt Nam và chọn cây macca để đầu tƣ. Đến nay, công ty cổ phần Him Lam đã chính thức trở thành thành viên
của hiệp hội Mac-ca Úc và không ngừng phát triển.
4
4


Nằm trong kế hoạch mở rộng hợp tác kinh doanh. Công ty cổ phần Him Lam
nhắm đến việc tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài với công ty chế biến thực phẩm
Vipfood. Đây là một trong những công ty về thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam. Đặt
quan hệ hợp tác với công ty Vipfood sẽ đảm bảo đầu ra cho các sản phẩm Mac-ca của
công ty cổ phần Him Lam.
Công ty chế biến thực phẩm Vipfood đã đề xuất hợp đồng hợp tác cùng công
ty cổ phần Him Lam. Nhận thấy tầm quan trọng của đàm phán và hƣớng đến kết quả
và lợi nhuận cao nhất sẽ đạt đƣợc. Công ty Cổ phần Him Lam cần lên kế hoạch chi
tiết cho cuộc đàm phán này. Nội dung chuẩn bị không chỉ tập trung thông tin về hai
công ty mà còn là các phƣơng án chi tiết, các phƣơng án thay thế trong mọi tình
huống và một số những chuẩn bị khác.
Sự chuẩn bị chu đáo, có đầu tƣ cùng với kỹ năng của nhà đàm phán chính là
chìa khóa cho sự thành công của cuộc đàm phán này.
Vì một số yếu tố tác động về thời gian và kinh nghiệm chuẩn bị đàm phán
chƣa nhiều. Nhóm chúng tôi còn mắc phải một vài lỗi trong bài chuẩn bị này. Rất
mong nhận đƣợc sự góp ý của quý giảng viên.
1.3.

Mục tiêu của đề tài

-

Thực hành đƣợc kỹ năng chuẩn bị cho một cuộc đàm phán hợp đồng mua bán.

-

Thực hành kỹ năng đàm phán trực tiếp với đối tác về hợp đồng mua bán.

-

Nắm đƣợc những kỹ năng cần thiết về đàm phán qua đề tài thực tế về hợp đồng
mau bán.

-

Rút ra đƣợc những kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán cho bản thân.

CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
A. CÔNG TY CỔ PHẦN HIM LAM

5
5


1.1.

Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần Him Lam đƣợc thành lập ngày 01 tháng 9 năm 1994 trên cơ

sở chuyển đổi từ Công ty trách nhiệm hữu hạn Thƣơng mại Him Lam. Với 20 năm

kinh nghiệm kinh doanh trên thị trƣờng bất động sản, Him Lam thấu hiểu sâu sắc về
ngành bất động sản và nền kinh tế Việt Nam, đây là một thế mạnh vô cùng to lớn, góp
phần ngày càng khẳng định và nâng cao vai trò và vị trí của Him Lam trên thị trƣờng
bất động sản.
Từ một công ty kinh doanh địa ốc đến nay Him Lam đã trở thành một công ty
lớn với 30 đơn vị thành viên và công ty liên kết hoạt động trên nhiều lĩnh vực nhƣ
kinh doanh bất động sản, tài chính ngân hàng, khu vui chơi giáo trí, sân golf tiêu
chuẩn quốc tế, nông nghiệp…tại Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và nhiều địa
phƣơng khác.
Sau 20 năm kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực xây dựng, bất động sản, ông
Dƣơng Công Minh – chủ tịch Tập đoàn đã đặt niềm tin vào ngành nông nghiệp Việt
Nam và chọn cây mac-ca để đầu tƣ.
Đến nay, công ty cổ phần Him Lam đã chính thức trở thành thành viên của
hiệp hội Mac-ca Úc và không ngừng mở rộng, khẳng định vị thế trên thị trƣờng hạt
Mac-ca Việt Nam.
6
6


Năm 2015, công ty cổ phần Him Lam khởi công và hoàn thành việc xây dựng nhà
máy chế biến mắc-ca, và tham gia thành lập Hiệp hội Mắc ca Việt Nam. Các hoạt
động hứa hẹn không ngừng phát triển.
1.2.

Cơ cấu tổ chức
Công ty cổ phần Him Lam xây dựng hệ thống tế chức chặt chẽ từ cơ quan cấp

cao nhất đến các bộ phận. Các công ty thành viên đều xây dựng tổ chức theo mô hình
chuẩn của công ty cổ phần Him Lam

7
7


1.3.
•

Ngành nghề kinh doanh

Kinh doanh bất động sản
Lĩnh vực bất động sản luôn là nền tảng và thế mạnh cho Công ty Him Lam. Từ

việc triển khai những dự án lớn tại thành phố Hồ Chí Minh, cùng với chiến lƣợc phát
triển nhằm khẳng định vị trí hàng đầu trong lĩnh vực bất động sản tại Việt Nam, Him
Lam đã vƣơn ra thực hiện nhiều dự án đô thị lớn tại các tỉnh thành phố khác trong
phạm vi cả nƣớc: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Cần Thơ, Nghệ An …Các dự án của
Him Lam đều đạt tiêu chuẩn quốc tế với quy hoạch đồng bộ các công trình phục vụ
cộng đồng nhƣ hệ thống trƣờng học, trạm y tế …
•

Đầu tƣ tài chính ngân hàng

8
8


Tạo mối quan hệ gắn kết trong chuỗi giá trị của lĩnh vực bất động sản và đầu tƣ,
đóng góp những giá trị gia tăng hữu ích cho phát triển của Him Lam, Công ty đã góp
vốn thành lập nhiều Công ty con, Công ty liên kết.
Từ những thành công trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản với việc nắm bắt

nhu cầu về vốn hoạt động của các doanh nghiệp khi Việt Nam gia nhập sân chơi quốc
tế WTO, Năm 2008 Him Lam mở rộng sang lĩnh vực tài chính ngân hàng bằng việc
tham gia thành lập Ngân hàng TMCP Liên Việt.
•

Dịch vụ - golf
Sân golf là một thành phần của hệ thống cây xanh đô thị, một tác phẩm kiến trúc

phong cảnh và làm cho đô thị thêm xanh tƣơi. Sân golf vừa đáp ứng nhu cầu cho
ngƣời chơi golf ngày càng tăng (trong đó có rất nhiều khách du lịch) vừa tạo việc làm
cho xã hội. Sân golf cũng là loại hình công viên, là quỹ đất dự trữ và còn chức đựng
nhiều yếu tố cần thiết đối với một đô thị phát triển.
Để tích lũy kinh nghiệm quản lý điều hành cho các dự án sân golf sau này, Him
Lam đã đầu tƣ xây dựng sân tập golf Him Lam - Ba Son nằm bên cây cầu Thủ Thiêm
nối liền trung tâm Sài Gòn với đô thị mới Thủ Thiêm. Sân tập golf Him Lam - Ba
Son đƣợc đánh giá đạt tiêu chuẩn hàng đầu Đông Nam Á trong một khung cảnh hết
sức thơ mộng và lãng mạn của toàn cảnh sông Sài Gòn cùng với không khí thoáng
mát, sẽ thật thoải mái và dễ chịu.
•

Phát triển nguồn nhân lực
Trong quá trình phát triển, Him Lam nhận thức rõ rằng nguồn nhân lực luôn là

nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Trên tinh thần đó, Him Lam đã
mở rộng đầu tƣ sang lĩnh vực đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Công ty Him
Lam đã và đang xây dựng mô hình khu vui chơi giải trí có định hƣớng giáo dục nhằm
giúp trẻ em phát triển năng khiếu trí tuệ và óc sáng tạo, xây dựng hệ thống trƣờng
đào tạo mầm non, đào tạo nghề...
•

Nông sản
Đây là lĩnh vực đầu tƣ mới đƣợc công ty cổ phần Him Lam phát triển. Tuy còn

khá mới mẻ nhƣng với nguồn vốn, nhân lực và tầm nhìn chiến lƣợc. Đầu tƣ nông
9
9


sản của công ty cổ phần Him Lam đặc biệt là hạt Mac-ca bƣớc đầu đã gặt hái đƣợc
nhiều thành công và hứa hẹn không ngừng phát triển.
1.4.

Sứ mệnh của công ty

Công ty cổ phần Him Lam phấn đấu xây dựng và hợp tác phát triển để mang đến
cho cộng đồng những giá trị tốt đẹp nhất về:
-

Môi trƣờng sống

-

Môi trƣờng học tập

-

Môi trƣờng làm việc
Him Lam tập trung trí tuệ và nguồn lực “Hợp tác phát triển” nhằm không ngừng

nâng cao “Uy tín, chất lƣợng và hiệu quả” trong kinh doanh, trong hoạt động xã hội,

xây dựng Him Lam thành một doanh nghiệp kinh tế tƣ nhân hàng đầu có vị trí vững
chắc trong các lĩnh vực Bất động sản và Đầu tƣ tài chính.

B. CÔNG TY CHẾ BIẾN THỰC PHẨM VIPFOOD
Công ty chế biến thực phẩm Vipfood là công ty chuyên cung cấp các sản phẩm sỉ và
lẻ trên toàn quốc nhập và xuất hầu hết các loại hạt dinh dƣỡng và trái cây trên thế
giới với các sản phẩm phong phú, đa dạng. Không chỉ phục vụ cho ngƣời tiêu dùng
mà còn tất cả các chuỗi nhà hàng, khách sạn, khu ăn uống, ẩm thực lớn và các Resort
nổi tiếng tại Việt Nam. Hiện nay, Vipfood đang kinh doanh nhiều mặt hàng thực
phẩm dinh dƣỡng:
-

Hạt dinh dƣỡng nhập khẩu từ Mỹ: mận sấy khô Mỹ, sung sấy khô California,
hạnh nhân, sống, chín, bột, sợi, lát không vỏ lụa của Mỹ,quả sung khô Thổ Nhĩ
Kỳ, quả phỉ Thổ Nhĩ Kỳ, mơ khô không hạt Thổ Nhĩ Kỳ, nho khô, hạt dẻ cƣời
Mỹ, hạt lanh Mỹ.

-

Sản phẩm siêu dinh dƣỡng nhập: Dầu ô liu, Mật ong, Sữa ong chúa, Yến sào
trắng thƣợng hạng, Yến sào thô huyết, Nhân sâm Hàn Quốc, Nhân sâm linh chi,
Tỏi đen, Nghệ đen, Nghệ vàng, Dầu quả óc chó, sụn cá mập tƣơi …
10
10


-

Trái cây từ Mỹ: Nho đỏ Mỹ, Nho đen Mỹ, Táo xanh Mỹ, Táo đỏ Mỹ, Cherry Mỹ,
Cherry ChiLê, Cherry Canada, Cam Mỹ, Cherry Úc, Cherry Nhật Bản, Cherry

mận Royan Úc, Kiwi vàng New Zealand, kiwi xanh New Zealand, xoài Úc, mơ
Úc, trái việt quốc (blueberry) Úc, lê Úc, mận đƣờng Úc, bơ New
Zealand, dƣa vàng Úc, táo Envy Mỹ, bơ Mỹ…

-

Gia vị nhập khẩu: Hạt hồi Đức, tiêu bột Đức, bột bạch đậu khấu Đức, bột thì là Ai
Cập, bột Ấn Độ, tiêu xanh Brazil, xi rô xoài nguyên chất, nƣớc cốt dừa nguyên
chất, ô liu, bánh phồng, bơ nguyên chất, dƣa muối Ấn Độ, cà chua ngâm Mexico,
sốt cà chua Mexico

-

Hạt xuất và bán tại Việt Nam: Hạt điều loại một , hạt điều vỏ lụa rang muối, hạt
tiêu sợ, hạt bắp nếp trắng, nếp tím, nếp vàng, hạt đậu đen, đậu đỏ, đậu
xanh…

-

Các sản phẩm hạt dinh dƣỡng và trái cây đƣợc VipFood lƣu trữ trong kho lạnh
với nhiệt độ phù hợp, không chất bảo quản bởi hóa chất độc hại. Vipfood nói
không với hàng Trung Quốc. Tất cả các sản phẩm về hạt dinh dƣỡng hay trái cây
trên thế giới, VipFood nhập 100% từ Mỹ, đảm bảo chất lƣợng kiểm duyệt về an
toàn thực phẩm xuất nhập khẩu của Mỹ và chứng nhận an toàn thực phẩm của Bộ
y tế Việt Nam.

CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG
2.1. Phân tích áp lực cạnh tranh của cty cổ phần Him Lam theo mô hình 5p’s
porter
• Đối thủ cạnh tranh.

Hạt mac-ca là một loại hạt khá mới mẻ tại Việt Nam và đã du nhập vào Việt Nam
hơn 10 năm trở lại đây. Nó bắt nguồn từ các nƣớc phát triển mạnh loại hạt này nhƣ
11
11


Úc, Trung Quốc, Hawai, Nam Phi. Vì thế, các doanh nghiệp sản xuất hạt mac-ca tại
các nƣớc này có lợi thế hơn công ty cổ phần Him Lam rất nhiều về uy tín cũng nhƣ
thƣơng hiệu.
Sức ép không chỉ từ các tập đoàn nƣớc ngoài mà còn đến từ các đối thủ cạnh
tranh ở thị trƣờng nội địa. Ở trong nƣớc, Có khá nhiều doanh nghiệp đầu tƣ vào
mac-ca từ nhiều năm nay nhƣ: Vinamacca, Cty Cổ phần Xuất nhập khẩu Nông lâm
sản chế biến, công ty IDT International, Donafood và nhiều doanh nghiệp khác.
•

Áp lực cạnh tranh từ khách hàng.
Do giá thành tƣơng đối cao nên sản phẩm mac-ca của công ty cổ phần Him Lam

sẽ hƣớng tới đối tƣợng khách hàng có thu nhập trung bình và cao
Những ngƣời tiêu dùng ở nƣớc ta ngày nay, bên canh việc quan tâm đến giá cả thì
họ rất coi trọng đến chất lƣợng sản phẩm và những công dụng của nó. Hạt mac-ca từ
khi xuất hiện ở Việt Nam thì đã đƣợc xem nhƣ “Hoàng hậu quả khô” vì những công
dụng của nó nhƣ: hàm lƣợng dầu có chƣa rất nhiều axit béo không no, hàm lƣợng
protein dồi dào, khi ăn mac-ca vào sẽ giảm cholesterol để chữa đƣợc nhiều bệnh,…
Đây là một trong những ƣu điểm của hạt mac-ca mà công ty cổ phần Him
Lam đã khai thác rất tốt để đƣa những sản phẩm này đến tay ngƣời tiêu dùng.
Công ty cổ phần Him Lam cũng là nơi cung cấp hạt mac-ca cho các công ty chế
biến thực phẩm,công ty xuất khẩu hạt Mac-ca… Các công ty này, thông thƣờng sẽ có
một bộ phận kiểm tra đầu vào đối với sản phẩm rất kĩ lƣỡng và nghiêm ngặt về giá
thành cũg nhƣ là chất lƣợng. Vì thế, để đáp ứng các nhu cầu khắt khe đƣợc đƣa ra

thì công ty cổ phần Him Lam đã có những chính sách nhƣ chiết khấu thƣơng mại,
giao hàng đúng thời hạn, đảm bảo nguồn cung tại Tây Nguyên, đẩy mạnh việc vệ sinh
an toàn thực phẩm trong dây chuyền chế biến và đóng gói.
•

Áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp.
Thay vì nhập khẩu hạt mac-ca từ các công ty từ nƣớc ngoài nhƣ Úc, Mỹ,
Trung Quốc,… công ty cổ phần Him Lam thu mua hạt mac-ca chủ yếu từ các khu
nông nghiệp trồng mac-ca với số lƣợng lớn ở Tây Nguyên. Quá trình chọn lọc hạt
mac-ca đƣợc diễn ra nghiêm ngặt theo những qui trình chặt chẽ của công ty cổ phần
Him Lam.
12
12


Ngoài ra, công ty cổ phần Him Lam đang hợp tác với LienVietPostBank để triển
khai nhiều hoạt động hiệu quả trong khuôn khổ chƣơng trình phát triển cây mac-ca
nhƣ tổ chức các đoàn thực tế trong nƣớc và các nƣớc hàng đầu về công nghiệp
macca (Úc, Trung Quốc, Nam Phi, Mỹ,…), thuê chuyên gia nƣớc ngoài và trong
nƣớc tƣ vấn lập chiến lƣợc phát triển, tài trợ nghiên cứu về mac-ca, xây dựng quy
định sản phẩm cho vay đầu tƣ phát triển cây mac-ca; tổ chức công tác truyền thông
về giá trị và tiềm năng phát triển của loại cây này tại Tây Nguyên. Công ty xây dựng
vƣờn ƣơm 10ha và trực tiếp trồng cây mac-ca để trở thành vùng nguyên liệu phục vụ
phát triển chế biến hạt trong tƣơng lai. Qua đó, sẽ tạo ra một nguồn cung ứng bền
vững và dồi dào về nguồn cung ứng hạt mac-ca cho công ty cổ phần Him Lam.
•

Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn mới.
Kinh doanh mac-ca là loại hình còn khá mới mẻ đối với rất nhiều doanh

nghiệp vì nó chỉ mới xuất hiện khoảng 10 năm trở lại đây ở Việt Nam. Tuy nhiên việc
đem lại nguồn doanh thu rất lớn cho các doanh nghiệp đã khiến cho các doanh nghiệp
ở Việt Nam ngày càng quan tâm và đầu tƣ vào hạt mac-ca nhiều hơn.
Đặc biệt là khi hiệp định TPP đƣợc ký kết cách đây không lâu đã tạo điều kiện rất
thuận lợi để các doanh nghiệp nƣớc ngoài là thành viên trong hiệp định có thể nhập
khẩu loại hạt này vào Việt Nam một cách dễ dàng hơn và với một mức thuế thấp hơn,
làm cho giá thành của sản phẩm tại Việt Nam sẽ giảm so với trƣớc đó. Điều đó sẽ làm
tăng tính cạnh tranh về giá cả trên thị trƣờng mac-ca và ảnh hƣởng không hề nhỏ đến
doanh số của công ty cổ phần Him Lam trong thời gian sắp tới.
•

Áp lực về các sản phẩm thay thế.
Hạt mac-ca là một thực phẩm giàu dinh dƣỡng so với các loại hạt khác, Nhân
của hạt mac-ca có hàm lƣợng dầu tới 78% cao hơn hẳn lạc (44,8%), nhân điều
(47%)…Trong dầu của mac-ca có trên 87% là axit béo không no, trong đó có nhiều
loại mà cơ thể con ngƣời không tự tổng hợp đƣợc. Mặc dù giá mac-ca là khá cao
nhƣng với mức thu nhập ngày càng tăng của ngƣời tiêu dùng thì việc bỏ ra một số
tiền không phải là quá lớn để bồi bổ cho cơ thể của mình hay ngƣời thân là điều có
thể chấp nhận đƣợc.

13
13


Việc gây cản trở lớn nhất đối với mac-ca là các hạt khác tuy có hàm lƣợng dinh
dƣỡng không nhiều bằng nhƣng chúng đã có mặt tại thị trƣờng Việt Nam từ rất
lâu và có một mức giá rất vừa phải. Điều mà công ty cổ phần Him Lam cần làm là
đẩy mạnh việc quảng cáo và truyền thông để có thể thu hút thêm nhiều đối tƣợng
ngƣời tiêu dùng hơn.
2.2. Thực trạng của Công ty cổ phần Him Lam qua phân tích Swot:

• Điểm mạnh
-

Từ một công ty kinh doanh địa ốc đến nay Him Lam đã trở thành một công ty lớn
với 30 đơn vị thành viên và công ty liên kết hoạt động trên nhiều lĩnh vực nhƣ
kinh doanh bất động sản, tài chính ngân hàng, khu vui chơi giáo trí, sân golf tiêu
chuẩn quốc tế…tại Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và nhiều địa phƣơng khác.

-

Có tiềm lực về tài chính mạnh.

-

Him Lam đƣợc biết đến không chỉ là một trong những doanh nghiệp kinh tế tƣ
nhân kinh doanh bất động sản lớn nhất Việt Nam, mà còn đƣợc đánh giá cao bởi
đã xác lập và thực thi các chiến lƣợc bổ trợ bao gồm chiến lƣợc phát triển đầu tƣ
tài chính và chiến lƣợc phát triển nguồn nhân lực.

-

Cùng với quá trình hoạt động và mở rộng quy mô kinh doanh của Công ty, Him
Lam đã xây dựng đƣợc đội ngũ nhân sự đƣợc đào tạo bài bản, có kinh nghiệm
gắn kết với sự phát triển của Him Lam, đặc biệt là các cán bộ quản lý cao cấp.

-

Công ty Cổ phần Him Lam đã trở thành thành viên của Hiệp hội Mắc ca Úc. Hiệp
hội Mắc ca Úc sẽ giúp Him Lam tiếp cận các hoạt động nghiên cứu về chuỗi giá
trị cây mắc ca, các tài liệu kỹ thuật chuyên sâu về giống, chất lƣợng đất, công

nghệ chế biến, bảo quản và làm thƣơng hiệu cho cây mắc ca,…

•

Điểm yếu

-

Mới tham gia vào ngành kinh doanh cây Mac-ca chƣa bao lâu.
Thiếu nguồn nhân lực trẻ, năng động và sáng tạo. Đội ngủ nhâ viên giỏi về chuyên
môn còn ít.

-

Quy mô và diện tích cây trồng so với các doanh nghiệp khác không cao.
14
14


-

Vẫn sản xuất dƣới dạng thô, nhà mày chế biến vẫn chỉ trong giai đoạn đang hoàn
thành.  Thách thức

-

Thực tế mắc-ca là loại cây lâu năm, theo tính toán, nếu trồng ở Úc thì sau 12 năm
mới bắt đầu hòa vốn, còn ở VN có thể nhanh hơn nhƣng cũng mất từ 7 - 8 năm
mới hòa vốn.

-

Đây là cây trồng lâu năm, trồng một lần thu hoạch cả đời nên cần phải chọn giống
tốt, đất tốt. Chất lƣợng cây giống tốt là quan trọng hàng đầu. Một số nông dân
hiện nay ham mua cây giống rẻ tiền nhƣng không đảm bảo chất lƣợng.

-

Hiện nay, giống mắc ca kém chất lƣợng trên thị trƣờng rất nhiều. Những giống
trôi nổi này phải mất từ 5-7 năm mới cho hoa và quả bói. Trong khi giống có chất
lƣợng tốt chỉ sau 3 năm là cho hoa và quả. Trong số mắc ca hiện có, nhiều chuyên
gia nhận định có đến quá nửa diện tích trồng bằng cây thực sinh.

•

Cơ hội

-

Mắc ca là cây có giá trị kinh tế cao. Theo các tài liệu trồng mắc ca trên thế giới giá
1 kg hạt thô biến động từ 1,5 đến 2 USD, năng suất trong thời kỳ kinh doanh (năm
thứ 8 trở đi) có thể đạt 3 tấn hạt thô/ha và giá trị thu đƣợc từ 4.500 đến 6.000
USD/ ha.

-

Thị trƣờng có nhiều tiềm năng. Nhu cầu sử dụng mắc- ca ngày càng nhiều đặc
biệt là thị trƣờng Châu Âu

15

15


CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH NỘI BỘ CÔNG TY CỔ PHẦN HIM LAM
3.1. Quản trị sản xuất /tác nghiệp
Việc trở thành hội viên của Hiệp hội Mắc-ca Úc sẽ giúp Him Lam tiếp cận các
hoạt động nghiên cứu về chuỗi giá trị cây mắc-ca, các tài liệu kỹ thuật chuyên sâu về
giống, chất lƣợng đất, công nghệ chế biến, bảo quản và làm thƣơng hiệu cho cây mắc
ca…
Thông qua việc áp dụng tiêu chuẩn quản lý chất lƣợng ISO 9001:2008, Công
ty cổ phần Him Lam đã và đang áp dụng quy trình khép kín và nghiêm ngặt nhất từ
việc kiểm tra nguồn nguyên liệu đầu vào đến việc đƣa sản phẩm mac-ca đến ngƣời
tiêu dùng nhằm cung cấp cho đối tác những sản phẩm mac-ca với chất lƣợng cao và
luôn ổn định.
Theo số liệu của công ty Him Lam, tính đến tháng 7/2016 thì sản lƣợng macca
năm 2016 mà Công ty cổ phần Him Lam thu mua từ Tây Nguyên đã tăng 5% đạt 367
nghìn tấn so với cùng kỳ năm 2015
Với đề án phát triển cây mắc-ca tại Việt Nam Công ty Cổ phần Him Lam
không chỉ quan tâm đến việc cung ứng vốn cho bà con nhân rộng diện tích trồng
mắcca mà luôn sát cánh với bà con nông dân từ khâu sản xuất cho đến tiêu thụ sản
phẩm. Trở thành thành viên của Hiệp hội Mắc-ca Úc sẽ là cầu nối mang tính quốc tế
của
Him Lam đối với dự án. Để mắc-ca trở thành cây công nghiệp chủ lực, đặc biệt là tại
khu vực Tây Nguyên, yếu tố sản xuất với quy mô ứng dụng công nghệ cao là đặc biệt
quan trọng.
Thời gian vừa qua, Him Lam đã mời các chuyên gia tƣ vấn từ Úc tham gia
vào các dự án, tìm hiểu các nhà máy chế biến hạt mắc-ca của các thành viên, học hỏi
mô hình vận hành và vai trò kết hợp giữa chính phủ và thành viên của Hiệp hội.
Đƣa vào hoạt động nhà máy chế biến hạt Mac-ca để đảm bảo hạt Mac-ca cung
ứng đa dạng về sản phẩm và đảm bảo chất lƣợng.

16
16


Với hƣớng đi đó, Công ty Cổ phần Him Lam sẽ đón đầu việc thu mua, bao
tiêu sản phẩm và cùng xây dựng thƣơng hiệu mắc-ca cho ngƣời nông dân tại Việt
Nam.
3.2. Tài chính doanh nghiệp
Nguồn vốn đầu tƣ luôn đƣợc duy trì thƣờng xuyên nhằm đảm bảo các hoạt
động phát triển ổn định
Công ty cân đối thu chi tài chính nhằm kiểm soát nguồn ngân sách
Công ty cổ phần Him Lam kinh doanh nông sản duy trì mức tài chính ổn định.
Đang trong giai đoạn phát triển nên nguồn vốn đầu tƣ vào cơ sở vật chất khá lớn. Dự
kiến sau kế hoạch 5 năm sẽ bắt đầu ổn định kinh doanh và tăng lợi nhuận.
Cho đến thời điểm này, công ty Him Lam và ngân hàng Bƣu điện Liên Việt
tiến hành xây dựng vùng trồng cây Mac- ca tại 3 : Tây Nguyên
3.3. Nhân sự
- Đào tạo và phát triển
Công ty luôn lấy đội ngũ nhân sự là nền tảng cho sự phát triển. Do đó, việc
đào tạo và phát triển luôn là mục tiêu đƣợc chú trọng. Công ty thƣờng xuyên tổ chức
các đợt tập huấn cho cán bộ quản lý và cán bộ kỹ thuật nhằm nâng cao năng lực, phục
vụ tốt cho các hoạt động. -Xây dựng đội ngũ kế cận
Công ty chú trọng đầu tƣ vào nguồn lao động trẻ, tạo điều kiện để họ tiếp xúc
với công việc và tích lũy kinh nghiệm. Thực hiện đào tạo huấn luyện để luôn đảm bảo
là lực lƣợng kế cận, sẵn sàng cho mọi hoạt độngc của công ty.
3.4. Marketing – tiếp thị
Các hoạt động về Marketing trong nền kinh tế hiện nay giữ vai trò vô cùng
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
3.4.1. Sản phẩm

Hạt mắc ca (Macadamia) đƣợc coi là loại hạt ngon nhất, mất nhiều công chăm
sóc nhất và là loại hạt mắc nhất thế giới. Hạt có kích cỡ từ 2 – 3 cm, hình tròn, màu
crème, rất thơm, nhân hạt mềm nhƣ bơ và tan mịn trên đầu lƣỡi khi cho vào miệng.
17
17


Hạt mac-ca chứa hàm lƣợng chất dinh dƣỡng lớn, phù hợp với nhiều đối tƣợng
khách hàng.
Các sản phẩm hạt mac-ca của công ty cổ phần Him Lam đa dạng về chủng loại
nhƣ hạt nguyên chƣa bóc vỏ, hạt nứt vỏ, hạt trần…Chất lƣợng hạt cũng đƣợc chia ra
nhiều nhóm loại khác nhau phục vụ từng nhóm nhu cầu của khách hàng.
Là một thành viên của hiệp hội Mac-ca Úc, Him Lam có sự kết nối và chuyển
giao công nghệ tiên tiến hiện đại cho từng loại giống cây Mac- ca. Đặc biệt là tại khu
vực Tây Nguyên, yếu tố sản xuất với quy mô ứng dụng công nghệ cao là đặc biệt
quan trọng.
Đồng thời, Him Lam đã mời các chuyên gia tƣ vấn từ Úc tham gia vào các dự
án, tìm hiểu các nhà máy chế biến hạt mắc-ca của các thành viên, học hỏi mô hình
vận hành và vai trò kết hợp giữa chính phủ và thành viên của Hiệp hội.
Trong năm 2015, công ty này cũng đã khởi công và hoàn thành việc xây dựng
nhà máy chế biến mắc-ca, và tham gia thành lập Hiệp hội Mắc ca Việt Nam. Với
hƣớng đi đó, Công ty Cổ phần Him Lam sẽ đón đầu việc thu mua, bao tiêu sản phẩm
và cùng xây dựng thƣơng hiệu mắc-ca cho ngƣời nông dân tại Việt Nam

18
18


3.4.2. Giá
Dựa trên chất lƣợng hạt, công ty cổ phần Him Lam cung cấp mức giá phù hợp

với mức giá trị của từng loại hạt. Bảng giá nhƣ sau: ( hạt thô chƣa qua chế biến, đơn
giá có thể thay đổi )
Loại ( đặc điểm)

Đơn giá

Loại 1: Hạt to, bóng nhẵn

120,000 đồng/kg

Loại 2: Hạt nhỏ, bóng nhẵn

100,000 đồng/kg

Hạt tƣơi, nguyên vỏ

85,000 đồng/kg

Hạt khô, nguyên vỏ

90,000 đồng/kg

Hạt tách vỏ

95,000 đồng/kg

3.4.3. Phân phối
- Hạt Mac-ca của công ty cổ phần Him Lam đƣợc bán trực tiếp cho các công ty chế
biến thực phẩm trong nƣớc. Công ty chƣa sử dụng kênh phân phối đại lý.
-

Ngoài ra, hạt Mac-ca đƣợc xuất khẩu qua một số thị trƣờng khác nhƣ Úc ( thông qua
hiệp hội Mac-ca Úc), Mỹ, Trung Quốc…
3.4.4. Tiếp thị
Kinh doanh trong lĩnh vực về nông sản nên các hoạt động tiếp thị và quảng
cáo của công ty chƣa đƣợc khai thác nhiều. Hiệu quả kinh doanh và đƣợc biết đến
nhiều chủ yếu dựa trên uy tín trên thị trƣờng của công ty.
Tuy nhiên, trong thời gian tới công ty chủ động đẩy mạnh các hoạt động nhằm
quảng bá hình ảnh công ty cổ phần Him Lam phát triển về nông nghiệp.

HẾT

19
19


PHỤ LỤC
+ Hợp đồng đề xuất của công ty chế biến thực phẩm Vipfood
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc
HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA
Hợp đồng số: 03/2016/HĐMB
-

Căn cứ Bộ luật dân sự số 33/2005/QH11 ngày 14/6/2015 của Quốc hội nƣớc
Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam.

-

Căn cứ Nghị định số 162/206/NĐ-CP ngày 29/12/2006 của Chính phủ về giao

dịch bảo đảm.

-

Theo thỏa thuận giữa các bên
Hôm nay , ngày tháng 6 năm 2016 tại trụ ở chúng tôi gồm có:
Bên bán (gọi là bên A): CÔNG TY CỔ PHẦN HIM LAM

-

Địa chỉ trụ sở chính : 234 Ngô Tất Tố - phƣờng 22 – quận Bình Thạnh – thành
phố Hồ Chí Minh.

-

Telex: 08.3514 4348

-

Tài khoản số:4500.500000143.704.0014 Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Liên

Fax: 08.3514 4353

Việt- chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh.
-

Mã số thuế doanh nghiệp:0301437499

-

Đại diện: Nguyễn Thị Hà

Chức vụ: Giám Đốc

Bên mua( gọi là bên B): CÔNG TY CHẾ BIẾN THỰC PHẨM VIPFOOD Đja chỉ trụ sở chính: 194 Nguyễn Trọng Tuyển – phƣờng 8 – Quận Phú Nhuận –
thành phố Hồ Chí Minh.
-

Điện thoai: 090 68 090 86

Telex: 08 35360799

20
20


-

Tài khoản số: 7834.5670001.658.0134 Ngân hàng Ngoại thƣơng Vietcombank
chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh.

-

Mã số thuế doanh nghiệp: 0306847352

-

Đại diện: Dƣơng Nhất Kiệt Chức vụ: Giám đốc kinh doanh
Và các văn bản liên quan khác trên đây.
Bên bán đồng ý bán và bên mua đồng ý mua các tài sản đƣợc liệt kê chi tiết ở điều

1 dƣới đây
Hai bên thống nhất thỏa thuận nội dung hợp đồng nhƣ sau:
Điều 1. Nội dung công việc giao dịch

-

Bên A bán cho bên B số hàng hóa sau đây:

STT Tên hàng

Đơn
vị

Số lƣợng Đơn giá

Thành tiền

1

Mac-ca Loại Kg
I

3,500

100,000
đồng/kg

350,000,000
đồng

2

Mac-ca Loại Kg
II

1,500

85,000 đồng/kg

127,500,000
đồng

Cộng

Ghi
chú

477,500,000
đồng

21
21


Tổng trị giá (bằng chữ): Năm trăm bảy mƣơi triệu đồng.
Điều 2: Giá cả
Đơn giá mặt hàng trên là giá thuận theo bên bán (Công ty cổ phần Him Lam)
Điều 3: Chất lƣợng và qui cách hàng hóa
1- Chất lƣợng mặt hàng: Chất lƣợng mặt hàng đạt chuẩn đƣợc quy định theo TCVN
ISO 9001:2008

Mac-ca loại I: Hạt to, bóng nhẵn.
Mac-ca loại II : Hạt nhỏ, bóng nhẵn.
2- Quy cách hàng hóa: Hạt thô chƣa qua chế biến.
Điều 4. Bao bì và mã kí hiệu
Nhập thô không cần đóng bao bì và kí mã hiệu.
Điều 5. Phƣơng thức giao nhận
1- Bên A giao hàng hóa bên B theo lịch sau: Giao đủ 5000kg (5 tấn) hạt Mac-ca thô
sau 15 ngày kể từ ngày kí kết hợp đồng.
2- Địa điểm giao nhận hàng: Ngay tại kho hàng chính thức bên B, địa chỉ: 15A
Nguyễn Hữu Cảnh, quận Bình Thạnh, thành phố Hồ Chí Minh.
3- Phƣơng tiện vận chuyển và chi phí vận chuyển: do bên A chịu trách nhiệm vận
chuyển và bên A tự thanh toán chi phí vận chuyển.
4- Chi phí bốc xếp: Ngay khi hàng tới kho bãi, bên B sẽ chịu trách nhiệm bốc xếp và
chịu toàn bộ chi phí bốc xếp.
5- Khi nhận hàng, bên B có trách nhiệm kiểm nhận phẩm chất , quy cách hàng hóa
tại chỗ. Nếu phát hiện hàng thiếu hoặc không đúng tiêu chuẩn chất lƣợng v.v…
thì lập biên bản tại chỗ yêu cầu bên bán xác nhận.Hàng đã ra khỏi kho bên A
không chịu trách nhiệm (trừ loại hàng có quy định thời hạn bảo hành).
Trƣờng hợp giao nhận hàng theo nguyên đai , nguyên kiện , nếu bên B sau khi
chở về nhập kho mới phát hiện có vi phạm thì phải lập biên bản gọi cơ quan
kiểm tra trung gian (Vinatrol) đến xác nhận và phải gửi đến bên bán trong thời
22
22


hạn 10 ngày tính từ ngày lập biên bản.Sau 10 ngày nếu bên A đã nhận đƣợc
biên bản mà không có ý kiến gì coi nhƣ đã chịu trách nhiêm bồi thƣờng lô
hàng đó.
6- Mỗi lô hàng khi giao nhận phải có xác nhận chất lƣợng bằng phiếu hoặc biên bản
kiểm nghiệm, khi đến nhận hàng ngƣời nhận hàng phải xuất trình:

-

Giấy giới hiệu của cơ quan bên mua; - Phiếu xuất kho của cơ quan bên bán;

-

Giấy chứng minh nhân dân
7- Nếu quý công ty giao hàng trễ hạn so với thảo thuận trong hợp đồng , thì quý
công ty có trách nhiệm phải bồi thƣờng 10% giá trị hợp đồng (% đền bù có thể sẽ
thƣơng lƣợng lại)

Điều 6. Bảo hành và hƣớng dẫn sử dụng hàng hóa
1- Bên A có trách nhiệm bảo hành chất lƣợng và giá trị sử dụng loại hàng cho bên
mua trƣớc khi giao hàng.
2- Bên A phải cung cấp đủ giấy chứng nhận, kiểm định chất lƣợng của toàn bộ lô
hàng.
Điều 7. Phƣơng thức thanh toán
Bên B thanh toán cho bên A bằng hình thức chuyển khoản ngân hàng nhƣ sau:
-

50% sau khi giao hàng.

-

30% sau một tháng giao hàng.

-

20% sau 2 tháng giao hàng.
Điều 8. Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng

-

Nếu một trong 2 bên vi phạm hợp đồng (giao hàng không đúng thời hạn, chuyển
tiền không đúng nhƣ theo phƣơng thức đã đề ra) thì buộc phải bồi
thƣờng hợp đồng , đƣợc ghi rõ ở điều 9 dƣới đây.
Điều 9. Trách nhiệm vật chất trong việc thực hiện hợp đồng

1- Hai bên cam kết thực hiên nghiêm túc các điều khoản đã thỏa thuận trên , không
đƣợc đơn phƣơng thay đổi hoặc hủy bỏ hợp đồng, bên nào không thực hiện hoặc
23
23


đơn phƣơng đình chỉ thực hiện hơp đồng mà không có lý do chính đáng thì sẽ bị
phạt 5% giá trị hợp đồng bị vi phạm.
2- Bên nào vi phạm các điều khoản trên đây sẽ phải chịu trách nhiệm vật chất theo
quy định của các văn bản pháp luật có hiệu lực hiện hành về phạt vi phạm chất
lƣợng, số lƣợng, thời gian, địa điểm, thanh toán, bảo hành v.v…mức phạt
cụ thể do hai bên thỏa thuận dựa trên khung phạt nhà nƣớc đã quy định trong
các văn bản pháp luật về hợp đồng kinh tế.
Điều 10. Giải quyết tranh chấp hợp đồng
1- Hai bên cần chủ động thông báo cho nhau biết tiến độ thực hiện hợp đồng, nếu có
vấn đề bất lợi gì phát sinh ,các bên phải kịp thời báo cho nhau biết và chủ động
bàn bạc giải quyết trên cơ sở thƣơng lƣợng đảm bảo hai bên cùng có lợi (có lập
biên bản ghi toàn bộ nội dung đó).
2- Trƣờng hợp có nội dung tranh chấp không tự giải quyết đƣợc thì hai bên thống
nhất sẽ khiếu nại tại tòa án thành phố Hồ Chí Minh để yêu cầu giải quyết.
3- Các chi phí về kiểm tra, xác minh và án phí Tòa án do bên có lỗi chịu.
Điều 11. Các thỏa thuân khác

Các điều kiện và điều khoản khác không ghi trong hợp đồng này sẽ đƣợc các bên
thực hiện theo quy định hiện hành của các văn bản pháp luật về hợp đồng kinh tế
và các văn bản liên quan.
Điều 12. Hiệu lực của hợp đồng
Hợp đồng này có hiệu lự từ ngày 28 tháng 6 năm 2016 đến ngày 28 tháng 12 năm
2018 (1,5 năm)
Hai bên sẽ tổ chức họp và lập biên bản thanh lý hợp đồng này sau khi hết hiệu lực
không quá 30 ngày. Bên B có trách nhiệm tổ chức và chuẩn bị thời gian địa điểm
họp thanh lý hợp đồng.
Hợp đồng này đƣợc làm thành 2 bản , có giá trị nhƣ nhau, mỗi bên giữ 1 bản.
Đại diện bên A

Đại diện bên B
24
24


Nguyễn Thị Hà
PHẦN 2: BÁO CÁO THỰC HÀNH ĐÀM PHÁN

Dƣơng Nhất Kiệt

ĐỀ TÀI: : ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG SẢN PHẨM HẠT MAC-CA
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HIM LAM VỚI CÔNG TY CHẾ BIẾN THỰC
PHẨM VIPFOOD

CHƢƠNG 1: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
1.1.

Xác định mục tiêu

 Mục tiêu chung
-

Mức giá thấp nhất để đạt lợi nhuận cao nhất

-

Tạo mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với đối tác

-

Tỉ lệ chiết khấu phù hợp có lợi cho bên mình

-

Đàm phán kiểu nguyên tắc là cơ sở cho buổi đàm phán

-

Coi đối tác là cộng sự

-

Tách biệt cảm xúc con ngƣời với vấn đề - Mềm mỏng với con ngƣời cứng với
vấn đề

-

Xây dựng phƣơng án trƣớc khi lựa chọn

-

Đề ra các phƣơng án khác nhau để có những phƣơng án thay thế

-

Kết quả thỏa thuận dựa vào các tiêu chuẩn khách quan
 Mục tiêu chi tiết
Mức giá thấp nhất kì vọng
+ Loại Mac-ca 1: 120,000 đồng/kg
+ Loại Mac-ca 2: 100,000 đồng/kg

- Biên độ dao động :
25
25