Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển Hà Tây

i

LỜI MỞ ĐẦU
Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV) là một trong những
NHTM Nhà nước hàng đầu tại Việt Nam, có vị thế mạnh và bề dày kinh
nghiệm trong cho vay đầu tư, phát triển, cho vay đối với các doanh nghiệp lớn
(bán buôn). Tuy nhiên, hoạt động cho vay bán lẻ của BIDV còn rất khiêm tốn
và chỉ bắt đầu được quan tâm phát triển từ năm những năm 2007 - 2008. Để
có thể cạnh tranh với ngân hàng (NH) bạn và phát triển hơn nữa hoạt động tín
dụng bán lẻ, BIDV cần phải có những chính sách và chiến lược nhất định.
Chi nhánh NH Đầu tư và phát triển Hà Tây (BIDV Hà Tây) là một trong
những Chi nhánh có định hướng phát triển tín dụng bán lẻ trong những năm
tới. Với lợi thế phạm vi hoạt động rộng bao gồm toàn bộ 14 huyện thị thuộc
tỉnh Hà Tây cũ cùng với các quận huyện liền kề quận Hà Đông sau khi Hà
Tây sáp nhập vào Hà Nội, BIDV Hà Tây muốn khai thác tối đa lợi thế về địa
bàn của mình để xây dựng chiến lược, kế hoạch và chỉ đạo phát triển hoạt
động tín dụng bán lẻ, từng bước đặt nền móng xây dựng và phát triển BIDV
trở thành một NH bán lẻ hiện đại theo đúng định hướng đã được phê duyệt.
Do đó, đề tài “Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh Ngân
hàng Đầu tư và phát triển Hà Tây” đã được lựa chọn để nghiên cứu nhằm
đưa ra phương pháp phát triển tín dụng bán lẻ hiện đang là vấn đề cấp thiết
của Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và phát triển Hà Tây.


ii

CHƯƠNG 1 - HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA NHTM
1.1 TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA NHTM
1.1.1 Khái niệm về tín dụng bán lẻ của NHTM
Tín dụng bán lẻ là hình thức cấp tín dụng (bằng các nghiệp vụ cho vay,
chiết khấu, bảo lãnh và các nghiệp vụ khác) đối với khách hàng là cá nhân (cá

nhân Việt Nam và cá nhân nước ngoài), hộ gia đình vay vốn nhằm đáp ứng
nhu cầu vốn cho sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đầu tư và đời sống.
1.1.2 Đặc điểm của tín dụng bán lẻ của NHTM
Do đặc thù của tín dụng bán lẻ là cung ứng sản phẩm dịch vụ cho tất cả
những khách hàng là cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu vay vốn tại ngân hàng
nhằm phục vụ nhu cầu sản xuất hoặc đời sống nên mạng lưới khách hàng sử
dụng sản phẩm tín dụng bán lẻ vô cùng rộng khắp.
Khác với tín dụng doanh nghiệp là nhằm mục đích tài trợ vốn cho
khách hàng chủ yếu để phát triển sản xuất kinh doanh, tín dụng bán lẻ với
mục tiêu hỗ trợ vốn cho các cá nhân, hộ gia đình với nhiều mục đích khác
nhau như sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đầu tư và đời sống nên nhóm sản
phẩm tín dụng dành cho đối tượng khách hàng này tương đối đa dạng.
Bên cạnh đó, tín dụng bán lẻ thường có doanh số giao dịch của mỗi
khoản vay còn rất thấp; thủ tục vay đơn giản. Tuy nhiên, lãi suất cho vay
khách hàng cá nhân, hộ gia đình thường cao hơn lãi suất cho vay khách hàng
doanh nghiệp.
1.1.3 Vai trò của tín dụng bán lẻ của NHTM
Tín dụng bán lẻ mang lại nguồn thu ổn định, chắc chắn cho ngân hàng,
hạn chế rủi ro tạo bởi các nhân tố bên ngoài vì đây là lĩnh vực ít chịu ảnh
hưởng của chu kỳ kinh tế. Tín dụng bán lẻ tận dụng được nguồn vốn trong


iii

thanh toán của khách, tạo môi trường thuận lợi để ngân hàng bán chéo sản
phẩm, tạo mạng lưới khách hàng đa dạng – rộng khắp để thúc đẩy sự phát
triển các sản phẩm ngân hàng bán lẻ khác như: huy động vốn, thẻ, thanh toán,
chuyển tiền, ngoại hối. Tín dụng bán lẻ giữ vai trò quan trọng trong việc mở
rộng thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh, góp phần đa dạng hóa hoạt
động ngân hàng. Tín dụng bán lẻ góp phần đảm bảo cho các ngân hàng quản

lý rủi ro hữu hiệu.
Đối với khách hàng, tín dụng bán lẻ giúp thỏa mãn nhu cầu mua sắm
tiêu dùng bất cứ khi nào khách hàng muốn. Điều này tạo phần rất lớn trong
việc kích thích tiêu dùng trong dân cư và ít nhiều giúp cho các nhà sản xuất
bán được nhiều hàng hơn.
1.1.4 Các hình thức tín dụng bán lẻ của NHTM
Do đặc thù sản phẩm tín dụng bán lẻ là phục vụ đối tượng khách hàng cá
nhân và hộ gia đình nên các hình thức tín dụng bán lẻ của NHTM vô cùng đa
dạng.
Dựa vào mục đích của tín dụng, hình thức tín dụng bán lẻ bao gồm: Cho
vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở; Cho vay mua ôtô: cho vay mua ô tô phục vụ nhu
cầu đời sống (không phục vụ mục đích kinh doanh) đối với khách hàng là cá
nhân; Cho vay người lao động Việt Nam đi làm việc ở nước ngoài; Cho vay
cán bộ công nhân viên; Cho vay theo hình thức thấu chi tài khoản tiền gửi của
khách hàng cá nhân; Cho vay CBCNV mua cổ phiếu phát hành lần đầu trong
các doanh nghiệp Nhà nước cổ phần hóa; Cho vay đi du học; Cho vay ứng
trước chứng khoán T+3; Cho vay có bảo đảm bằng cầm cố GTCG, thẻ tiết
kiệm; Cho vay, chiết khấu giấy tờ có giá để đầu tư và kinh doanh chứng
khoán; Cho vay kinh doanh.


iv

Dựa vào thời hạn cho vay, hình thức tín dụng bán lẻ bao gồm: Cho vay
ngắn hạn; Cho vay trung hạn; Cho vay dài hạn.
Dựa vào phương thức cho vay, hình thức tín dụng bán lẻ bao gồm: Cho
vay từng lần; Cho vay theo hạn mức tín dụng; Cho vay theo dự án đầu tư;
Cho vay trả góp; Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín
dụng; Cho vay theo hạn mức thấu chi.
Dựa vào mức độ tín nhiệm đối với khách hàng, hình thức tín dụng bán

lẻ bao gồm: Cho vay không có tài sản đảm bảo; Cho vay có tài sản đảm bảo.
1.1.5 Quy trình nghiệp vụ của tín dụng bán lẻ
Nghiệp vụ tín dụng bán lẻ được thực hiện theo một quy trình với các
bước cơ bản sau: Tiếp thị tới Khách hàng về sản phẩm, dịch vụ ngân hàng;
Gặp gỡ, phỏng vấn, hướng dẫn Khách hàng hoàn thiện hồ sơ vay vốn; Tiếp
nhận hồ sơ và kiểm tra sự phù hợp của hồ sơ;Đánh giá, phân tích, lập và phê
duyệt Báo cáo đề xuất tín dụng;Quyết định cấp tín dụng;Ký kết các Hợp đồng
và hoàn thiện các thủ tục pháp lý;Đề xuất và quyết định giải ngân;Giao, nhận
hồ sơ và phê duyệt cập nhật thông tin vào hệ thống SIBS;Giải ngân;Kiểm tra,
giám sát khách hàng, khoản vay;Quản lý sau khi giải ngân và thu nợ, lãi, phí;
Điều chỉnh tín dụng; Xử lý thu hồi nợ quá hạn;Thanh lý hợp đồng tín dụng và
lưu hồ sơ.
1.2 PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA NHTM
1.2.1 Quan niệm về phát triển tín dụng bán lẻ
Phát triển tín dụng bán lẻ là việc các NHTM bằng nguồn lực sẵn có,
bằng chiến lược và chính sách thích hợp trong từng thời kỳ để thu hút các
khách hàng là cá nhân và hộ gia đình đến vay vốn nhằm mục đích mở rộng thị


v

trường, tăng doanh số cho vay, tăng dư nợ, đẩy mạnh tốc độ phát triển tín
dụng bán lẻ và nâng cao lợi nhuận cho ngân hàng.
1.2.2 Các chỉ tiêu biểu hiện sự phát triển của tín dụng bán lẻ của NHTM
Sự phát triển của tín dụng bán lẻ của NHTM được phản ánh qua 2 hệ
thống chỉ tiêu: chỉ tiêu phát ánh quy mô và chỉ tiêu phản ánh chất lượng tín
dụng.
Các chỉ tiêu phản ánh quy mô chính bao gồm: Dư nợ tín dụng bán lẻ;
Tỷ lệ dư nợ tín dụng bán lẻ trên tổng dư nợ; Số lượng khách hàng vay.
Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng chính bao gồm: Tỷ lệ dư nợ tín dụng

bán lẻ quá hạn; Tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ; Tỷ lệ dư nợ tín dụng bán lẻ có
tài sản đảm bảo.
1.3

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG

BÁN LẺ CỦA NHTM
Tín dụng bán lẻ của NHTM chịu tác động bởi cả nhân tố chủ quan và
khách quan.
Các nhân tố chủ quan chính bao gồm: Phương châm định hướng của
ngân hàng; Năng lực tài chính của ngân hàng; Mạng lưới hoạt động; Sự phát
triển công nghệ ngân hàng; Chất lượng cán bộ tín dụng; Sự phát triển của hoạt
động marketing và Danh mục sản phẩm, dịch vụ.
Các nhân tố khách quan có ảnh hưởng đến tín dụng bán lẻ của NHTM
bao gồm: Chính sách của Nhà nước; Sự phát triển kinh tế xã hội; Sự cạnh
tranh trong khu vực ngân hàng tài chính; Đạo đức khách hàng.


vi

1.4 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA MỘT SỐ
NGÂN HÀNG
Trong số các NHTM Việt Nam, có 2 ngân hàng rất quan tâm đến khách
hàng cá nhân và đã tương đối thành công trong lĩnh vực tín dụng bán lẻ đó là
Sacombank và ACB.
1.4.1 Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của ACB
Trong thời gian vừa qua, ACB tuy là NHTM cổ phần nhưng với chiến
lược phù hợp và chính sách thỏa đáng đối với khách hàng cá nhân đã thu hút
được rất nhiều các cá nhân, hộ gia đình đến giao dịch vay vốn. Một số nguyên
nhân khiến họ thu hút được nhiều khách hàng là do: chủ động nghiên cứu

khảo sát thị trường, xác định được khách hàng tiềm năng và đặc điểm nhu cầu
của khách hàng để đưa ra những sản phẩm tín dụng bán lẻ hữu ích; có cơ chế
về tài sản đảm bảo thoáng hơn các NHTM khác; sản phẩm tín dụng bán lẻ của
ACB đã được ứng dụng công nghệ hiện đại; quy trình, thủ tục cho vay khách
hàng cá nhân, hộ gia đình của ACB rất đơn giản và nhanh.
1.4.2 Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của Sacombank
Sacombank được đánh giá là ngân hàng năng động và ưu thế hơn các
NHTM khác trong việc tiếp cận cung cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân
với một loạt các sản phẩm tín dụng bán lẻ đa dạng và phong phú. Sacombank
thành công trong lĩnh vực tín dụng bán lẻ là nhờ: triển khai thành công dòng
sản phẩm tín dụng về bất động sản cho khách hàng cá nhân là Cho vay lãi cấn
trừ - Bất động sản. Bên cạnh đó, Sacombank tổ chức một bộ phận riêng
chuyên giao dịch với khách hàng cá nhân, như vậy khách hàng sẽ cảm thấy
tiện giao dịch hơn và được phục vụ tốt hơn.


vii

1.4.3 Bài học kinh nghiệm cho BIDV Hà Tây
Qua kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của ACB và Sacombank, có
thể nhận thấy một vài bài học kinh nghiệm nhằm thúc đẩy hoạt động tín dụng
bán lẻ tại BIDV Hà Tây như sau: Có kế hoạch nghiên cứu thị trường – khách
hàng một cách cụ thể, rõ ràng và đưa ra định hướng hoạt động phù hợp, mang
lại hiệu quả cao; Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng bán lẻ và hình thức cấp tín
dụng (cho vay theo món, cho vay theo hạn mức,...); Cải tiến quy trình tín
dụng, đơn giản hóa thủ tục trên cơ sở vẫn đảm bảo an toàn cho ngân hàng; Có
cơ chế lãi suất linh hoạt, cạnh tranh; Không ngừng cải tiến công nghệ ngân
hàng; Mở rộng giới hạn cho vay khách hàng cá nhân và hộ gia đình; Có bộ
phận giao dịch riêng với khách hàng cá nhân; Chủ động nghiên cứu phương
thức thực hiện sao cho phù hợp và hiệu quả đối với chính NH mình, trên địa

bành mình, không dựa vào kinh nghiệm hoặc bắt chước theo cách làm của
những ngân hàng được xem là thành công khác trong lĩnh vực tín dụng bán lẻ
để đưa ra chính sách của mình.


viii

CHƯƠNG 2 - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ
TẠI CHI NHÁNH BIDV HÀ TÂY
2.1 KHÁI QUÁT VỀ BIDV HÀ TÂY
Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (viết tắt là BIDV) với tên gọi
ban đầu là Ngân hàng Kiến Thiết, thành lập ngày 26/04/1957 theo quyết định
số 117/TTG của Thủ tướng Chính phủ. Trong quá trình hoạt động, xây dựng
và trưởng thành BIDV đã trải qua các tên gọi khác nhau. Chi nhánh Ngân
hàng Đầu tư và phát triển Hà Tây là một trong những chi nhánh của BIDV,
tiền thân là Phòng Đầu tư và phát triển Hà Sơn Bình được thành lập ngày
01/06/1990. Hiện nay, NH hoạt động như là một NHTM nhưng lĩnh vực kinh
doanh chính có bề dày kinh nghiệm của NH là lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ
bản và khách hàng truyền thốn là các đơn vị trực thuộc khối xây lắp.
Qua kết quả thực hiện đến hết tháng 6 năm 2009 cho thấy tình hình huy
động vốn của BIDV Hà Tây tăng đều qua các năm với lượng huy động vốn
bình quân đạt được qua các năm là 1.588 tỷ đồng (năm 2007), 1.824 tỷ đồng
(năm 2008) và 2.432 tỷ đồng (6 tháng đầu năm 2009). Như vậy công tác huy
động vốn của Chi nhánh ngày càng tăng mạnh so với thời gian trước.
Hoạt động tín dụng của Chi nhánh năm 2008 tăng 23% so với năm 2007,
6 tháng đầu năm 2009 tăng 3% so với năm 2008. Về chất lượng tín dụng, tỷ lệ
nợ xấu trên tổng dư nợ ngày một giảm. Đây là một dấu hiệu đáng mừng đối
với công tác tín dụng. Tuy nhiên tỷ lệ dư nợ có tài sản đảm bảo trên tổng dư
nợ lại hầu như không tăng.
Chênh lệch thu chi 6 tháng đầu năm của Chi nhánh đạt 32.1 tỷ đồng,

giảm 9% so với cùng kỳ năm 2008. Nguyên nhân là do các NHTM bị NHNN
khống chế trần lãi suất cho vay trong khi lãi suất huy động liên tiếp được đẩy
lên do đó chênh lệch lãi suất đầu vào - đầu ra ngày càng bị thu hẹp, giá trị thu


ix

nhập ròng từ lãi giảm. Đến 30/06/2009 thu nhập ròng từ lãi của Chi nhánh đạt
27 tỷ đồng giảm 12% (số tuyệt đối giảm 3,7 tỷ đồng) so với cùng kỳ năm
2008; chênh lệch lãi suất đầu vào - đầu ra giảm mạnh so với cùng kỳ năm
2008 là 0,70%.
2.2 THỰC TRẠNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV HÀ TÂY
Hoạt động kinh doanh bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng tại
BIDV Hà Tây đã bước đầu được quan tâm và đạt được một số bước tiến trong
công tác quản trị điều hành.
* Về quy mô
Dư nợ tín dụng bán lẻ của Chi nhánh có tăng trưởng qua các năm. Tuy
nhiên, về cơ cấu dư nợ thì tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ trên tổng dư nợ qua
các năm vẫn chưa được cải thiện nhiều.
Về cơ cấu theo sản phẩm cho vay, dư nợ cho vay phục vụ nhu cầu về
nhà ở luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng dư nợ cho vay bán lẻ, năm
2007 tỷ lệ dư nợ cho vay đáp ứng nhu cầu về nhà ở trên tổng dư nợ tín dụng
bán lẻ là 78%, năm 2008 là 87% và đến 30/9/2009 là 86%.
Về số lượng khách hàng vay, năm 2007 tổng số khách hàng bán lẻ của
Chi nhánh là 348, năm 2008 tăng 25% so với năm 2007 và đạt 435 khách
hàng. Đến 30/9/2009, một phần do Chi nhánh đã bắt đầu tập trung phát triển
tín dụng bán lẻ, một phần do sáp nhập Hà Tây vào Hà Nội nên số lượng
khách hàng đã tăng mạnh, tỷ lệ tăng là 34.5% so với năm 2008 và đạt 585
khách hàng.
Như vậy có thể thấy trong thời gian vừa qua, công tác phát triển tín dụng

bán lẻ của Chi nhánh có tăng trưởng, tuy nhiên tốc độ tăng chưa cao, dư nợ


x

tín dụng bán lẻ còn thấp, tỷ trọng dư tín dụng bán lẻ trên tổng dư nợ chưa
nhiều và số lượng sản phẩm tín dụng bán lẻ đã cung ứng còn ít.
* Về chất lượng
Phát triển tín dụng bán lẻ hiệu quả là việc tăng trưởng về quy mô phải đi
đôi với tăng trưởng về chất lượng.
Về tỷ lệ nợ xấu, năm 2007 Chi nhánh không có phát sinh nợ xấu tín
dụng bán lẻ. Về tỷ lệ nợ quá hạn, đến 30/9/2009 Chi nhánh có một món vay bị
chuyển nợ quá hạn số tiền là 123 triệu đồng, tương đương 0.06% trên tổng dư
nợ tín dụng bán lẻ. Đây là một tỷ lệ rất nhỏ so với các NHTM khác.
Về số khoản vay có tài sản đảm bảo, Chi nhánh luôn duy trì được mức
dư nợ vay tín dụng bán lẻ có tài sản đảm bảo ở mức 25-34% trên tổng dư nợ
tín dụng bán lẻ. So với các NHTM khác thì đây là một tỷ lệ không thấp nhưng
xét về góc độ an toàn của khoản vay thì Chi nhánh cần tăng cường tài sản
đảm bảo nợ vay hơn nữa.
2.2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Hà Tây
2.2.3.1 Những kết quả
Về quy mô tín dụng bán lẻ
Dư nợ tín dụng bán lẻ của Chi nhánh có tăng trưởng nhanh qua các năm,
cụ thể năm 2006 tổng dư nợ tín dụng bán lẻ là 119.987 triệu đồng, 2007 là
179.493 triệu đồng (tăng 50% so với năm 2006).
Về số lượng khách hàng vay, nhìn chung, quy mô khách hàng tín dụng
bán lẻ tại Chi nhánh có mức tăng trưởng khá nhanh và tương đối ổn định
Về chất lượng tín dụng bán lẻ

xi

Tỷ lệ nợ quá hạn tín dụng bán lẻ thấp, đến 30/9/2009 Chi nhánh có một
món vay bị chuyển nợ quá hạn số tiền là 123 triệu đồng, tương đương 0.06%
trên tổng dư nợ tín dụng bán lẻ. Tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ cũng rất thấp.
2.2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân
Những hạn chế
Quy mô tín dụng bán lẻ còn khiêm tốn thể hiện qua tỷ trọng dư nợ tín
dụng bán lẻ trên tổng dư nợ còn thấp.
Mức độ an toàn của các khoản vay chưa thực sự cao thể hiện qua tỷ lệ
dư nợ có tài sản đảm bảo còn tương đối thấp.
Nguyên nhân của những hạn chế
Những hạn chế trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh nói trên
chịu ảnh hưởng bởi cả nhân tố chủ quan và khách quan.
Những nguyên nhân chủ quan chính bao gồm: định hướng phát triển tín
dụng bán lẻ chưa rõ ràng; mô hình tổ chức chưa chuyên môn hóa; quy trình
tín dụng bán lẻ chưa khoa học, còn cứng nhắc, nhiều thủ tục rườm rà; mạng
lưới hoạt động kém hiệu quả; chất lượng nhân lực chưa cao; hoạt động
marketing của ngân hàng còn kém và danh mục sản phẩm còn chưa đa dạng
và công nghệ ngân hàng còn kém phát triển .
Bên cạnh đó, những nguyên nhân như văn bản quy phạm pháp luật liên
quan đến tín dụng bán lẻ còn nhiều bất cập; chưa có nhiều hỗ trợ vĩ mô đối
với việc phát triển tín dụng bán lẻ; sự phát triển kinh tế xã hội không ổn định;
sự cạnh tranh khốc liệt trong lĩnh vựa ngân hàng tài chính và vấn đề đạo đức
khách hàng vay vốn là những nguyên nhân khách quan ảnh hưởng tới phát
triển tín dụng bán lẻ.


xii

CHƯƠNG III - GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG
BÁN LẺ TẠI BIDV HÀ TÂY
3.1 Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Hà Tây
3.1.1 Chuyên môn hóa hoạt động tín dụng bán lẻ và đổi mới quy trình cấp
tín dụng bán lẻ
Hoàn chỉnh mô hình tổ chức hoạt động ngân hàng bán lẻ độc lập và
chuyên trách, tách bạch với công tác cấp tín dụng bán buôn. Tái cơ cấu các bộ
phận từ đơn vị giao dịch chuyển sang định hướng đơn vị tư vấn và bán sản
phẩm dịch vụ. Xây dựng kho dữ liệu và thông tin khách hàng cá nhân, đồng
thời với việc xây dựng tiêu chuẩn khách hàng đánh giá mức rủi ro và nâng cao
tiến độ xử lý các khâu cho vay bán lẻ.
3.1.2 Tăng cường hiệu quả mạng lưới hoạt động
Tiếp tục mở rộng mạng lưới các phòng giao dịch - kênh phân phối chính
của tín dụng bán lẻ tại các địa bàn thuận lợi (đô thị, khu vực đông dân cư).
Tạo điều kiện hỗ trợ phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ thông qua phát
triển kênh phân phối ngân hàng điện tử E-banking: Internet banking, Mobile
banking, ATM, Contact center...
3.1.3 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân
Thiết kế và triển khai các chương trình đào tạo về chuyên môn, về kỹ
năng cho từng công việc cụ thể: đào tạo chuyên môn bắt buộc cho tất cả cán
bộ làm công tác tín dụng vào 2010, đào tạo mở về kỹ năng theo định hướng
khách hàng vào năm 2011.
3.1.4 Phát triển sản phẩm, dịch vụ tín dụng bán lẻ


xiii

Cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm đầy đủ vào năm 2010
và liên tục được cập nhật sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách
hàng. Cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ tín dụng bán lẻ.

3.1.5 Tăng cường công tác Marketing theo định hướng ngân hàng bán lẻ
Tiến hành phân đoạn thị trường theo khách hàng, ngành nghề, địa bàn để
có chính sách (sản phẩm, giá…) phù hợp. Xây dựng chiến lược phát triển dịch
vụ ngân hàng cá nhân. Xây dựng chiến lược phát triển dịch vụ phục vụ doanh
nghiệp vừa và nhỏ. Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Triển khai thực
hiện các kế hoạch PR, quảng bá đồng bộ, hệ thống.
3.1.6 Tăng cường năng lực quản lý rủi ro
Nghiên cứu phân tách các chi phí – thu nhập liên quan tới hoạt động tín
dụng bán lẻ để xác định được hiệu quả của tín dụng bán lẻ (chi tiết theo sản
phẩm, theo bộ phận…) để từ đó có các biện pháp cụ thể nâng cao hiệu quả
hoạt động. Tăng cường công tác dự báo để quản lý rủi ro thị trường. Quản lý
tốt hơn rủi ro vận hành, tác nghiệp.
3.1.7 Đẩy mạnh đầu tư công nghệ thông tin phục vụ cho hoạt động kinh
doanh ngân hàng bán lẻ
Tiếp tục triển khai các kênh phân phối dịch vụ tự động ATM/POS.
Triển khai Internet Banking và Mobile Banking. Xây dựng hệ thống cung cấp
dịch vụ hướng tới khách hàng.
3.2 Một số kiến nghị
3.2.1 Kiến nghị với BIDV Việt Nam
BIDV cần đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, trong đó tập trung vào
những sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, có đặc điểm nổi trội trên thị
trường nhằm tạo sự khác biệt trong cạnh tranh, mở rộng và phát triển tín dụng


xiv

tiêu dùng, hình thành bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm chuyên nghiệp
và có trình độ cao. BIDV cần chú trọng trong việc tận dụng lợi thế cạnh tranh
của mình là có mạng lưới rộng. BIDV cần tiếp tục hoàn thiện cơ chế quản lý
vốn tập trung, trên cơ sở đó có thể xây dựng được giá mua, bán vốn hợp lý và

mang tính cạnh tranh cao trên phạm vi toàn quốc, tuy nhiên cũng cần chú
trọng đến việc cho quyền tự chủ nhất định của các chi nhánh trong việc định
giá mua/bán vốn đối với khách hàng, trên cơ sở định giá hỗn hợp. BIDV cần
xây dựng hệ thống thông tin khách hàng cá nhân, đưa hệ thống định hạng tín
dụng cá nhân vào hoạt động. BIDV cần phải đa dạng hóa các kênh phân phối
và thực hiện phân phối có hiệu quả.
Đối với khối các chi nhánh, BIDV cần tập trung quyết liệt trong việc chỉ
đạo các chi nhánh phải có phòng/bộ phận chuyên triển khai các dịch vụ ngân
hàng bán lẻ. Ngoài việc giao tổng thể về dịch vụ NHBL còn giao chỉ tiêu cụ
thể cho từng nhóm, gói sản phẩm…, từ đó tạo động lực và tính bắt buộc phải
tập trung triển khai ở các chi nhánh.
3.2.2 Kiến nghị với NHNN Việt Nam
Thứ nhất, dựa trên các văn bản pháp luật của Nhà nước, NHNN cần ban
hành các văn bản cụ thể hướng dẫn và chỉ đạo hoạt động tín dụng bán lẻ của
các NHTM. Thứ hai, tăng cường và phát triển hệ thống thông tin ngân hàng.
Thứ ba, NHNN chỉ đạo NHTM kiểm tra lại các văn bản quy định về nghiệp
vụ TDBL để bãi bỏ các hạn chế bất hợp lý như điều kiện để vay vốn, mức vay
cũng như thời hạn cho vay tối đa. Thứ tư, tăng cường kiểm soát nhưng không
hạn chế quá nhiều tính năng động của ngân hàng trong TDBL. Hoạt động
TDBL là hoạt động mang đầy tính rủi ro, chính vì vậy tăng cường kiểm soát
sẽ tránh được những rủi ro không đáng có đối với ngân hàng cũng như nền
kinh tế. Tuy nhiên, nếu kiểm soát quá chặt sẽ làm cản trở đến hoạt động mở


xv

rộng cho vay của ngân hàng. Chính vì vậy Ngân hàng Nhà nước cần linh hoạt
trong việc kiểm soát cũng như khuyến khích các NHTM đẩy mạnh hoạt động
tín dụng bán lẻ.
3.2.3 Kiến nghị với Nhà nước Việt Nam

Tín dụng bán lẻ là một trong các biện pháp của Nhà nước để kích thích
nhu cầu tiêu dùng của người dân, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển. Do đó tín
dụng bán lẻ làm tăng việc làm, giảm tỷ lệ thất nghiệp đồng thời làm giảm các
tệ nạn xã hội. Với tác dụng như vây Nhà nước nên tạo điều kiện cho hoạt
động tín dụng bán lẻ ngày càng mở rộng thông qua các giải pháp:
Thứ nhất, Nhà nước phải giữ được sự ổn định của nền kinh tế. Đây là
điều kiện quan trọng làm tăng sự tin tưởng của mọi bộ phận trong đó có các
nhà sản xuất, ngân hàng và người tiêu dùng đối với triển vọng tươi sáng của
nền kinh tế.
Thứ hai, Nhà nước cần ban hành và hoàn thiện các văn bản pháp luật
liên quan đến hoạt động tín dụng bán lẻ. Việc ban hành các văn bản pháp luật
như Luật bảo vệ người tiêu dùng... sẽ tạo một hành lang pháp lý chặt chẽ cho
các NHTM triển khai và mở rộng hoạt động TDBL.
Thứ ba, Nhà nước cũng cần cơ cấu các ngành trong nền kinh tế theo
hướng ưu tiên các ngành sản xuất tiêu dùng và các ngành nghề phục vụ đời
sống.
Thứ tư, Nhà nước cần khuyến khích hoạt động tiêu dùng qua kênh tín
dụng của ngân hàng cũng như khuyến khích người dân sử dụng các dịch vụ
của ngân hàng. Một trong các chủ trương lớn trong thời gian qua là trả lương
cán bộ nhân viên qua tài khoản. Điều này không chỉ làm tăng số lượng khách
hàng cho ngân hàng mà còn tạo điều kiện cho ngân hàng quảng bá các sản
phẩm tín dụng bán lẻ của mình đến với khách hàng.


xvi

KẾT LUẬN
Đặt trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam giai đoạn 5 năm 2004 - 2008 có
tính bước ngoặt, tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội (GDP) bình quân
đạt 8,19%/năm, thu hút vốn FDI đạt kỷ lục, kim ngạch xuất khẩu đạt mức cao

và đóng góp vào tăng trưởng cao của GDP và việc Việt Nam chính thức trở
thành thành viên thứ 150 của WTO. Đây cũng là giai đoạn các ngân hàng Việt
Nam có sự phát triển vượt bậc cả về số lượng, quy mô và trình độ công nghệ,
đóng góp không nhỏ vào sự phát triển kinh tế, góp phần thực thi chính sách
tiền tệ hiệu quả, đặc biệt là BIDV và hệ thống chi nhánh ngày một lớn mạnh
của mình, trong đó không thể không kể đến BIDV Hà Tây.
Với mục tiêu phát triển an toàn - chất lượng - hiệu quả - bền vững,
hướng dần theo thông lệ và chuẩn mực quốc tế, định hướng hoạt động tín
dụng giai đoạn 2004-2008 của BIDV Hà Tây là tập trung mục tiêu chuyển
dịch mạnh mẽ cơ cấu khách hàng, dư nợ, chuyển hướng mạnh mẽ sang hoạt
động ngân hàng thương mại hiện đại. Đặc biệt năm 2008 là năm khó khăn của
nền kinh tế, BIDV Hà Tây đã nhận thức sâu sắc được tầm quan trọng trong
việc thực thi 8 nhóm giải pháp của Chính phủ để cụ thể hoá chương trình hành
động của Chính phủ, điều hành hoạt động tín dụng của Chi nhánh bám sát
diễn biến của thị trường, nền kinh tế, là ngân hàng tiên phong trên địa bàn.
Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu thực tế tại BIDV Hà Tây tôi nhận
thấy với những điểm mạnh hiện có kết hợp với hàng loạt các chính sách, kế
hoạch nhằm đẩy mạnh các hoạt động tín dụng bán lẻ, trong thời gian tới chắc
chắn BIDV Hà Tây sẽ vẫn duy trì được vị trí hàng đầu về quy mô, thị phần
bán lẻ trên địa bàn.