Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

Lời cám ơn
Để làm tốt bài khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm tinh bột sắn của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế” tôi đã nhận được nhiều
sự giúp đỡ quý báu.
Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Trường Đại học Kinh tế - Đại
học Huế, phòng Đào tạo - công tác Sinh viên đã tạo điều kiện trực tiếp và gián tiếp giúp

uế

tôi trước cũng như trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận này. Tôi xin bày tỏ

H

lòng biết ơn quý Thầy, Cô giáo đã tận tâm giảng dạy và truyền đạt những kiến thức quý
báu trong suốt quá trình học Đại học của mình. Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ths

tế

Trần Hà Uyên Thi, người cô đã tận tình hướng dẫn, chia sẻ những kinh nghiệm quý
báu giúp tôi có thể hoàn thành đề tài một cách tốt nhất.

h

Xin chân thành cảm ơn nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế đã tạo điều kiện

in

thuận lợi để tôi làm quen thực tiễn và nghiên cứu.Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn các

họ
cK

anh chị tại bộ phận kinh doanh đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè và người thân đã nhiệt tình giúp đỡ,
động viên tôi trong suốt thời gian thực tập và nghiên cứu đề tài. Mặc dù đã có nhiều cố
gắng, nhưng do bước đầu làm quen với đề tài nghiêm cứu, kinh nghiệm và thời gian có
nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự quan tâm,

Đ

ại

đóng góp ý kiến của thầy cô và các bạn.

Huế, tháng 5 năm 2015
Sinh viên thực hiện
Lê Thị Cúc

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi
MỤC LỤC

.................................................................................................................i

DANH MỤC BẢNG .....................................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ .................................................................................. vii
PHẦN 1. ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................ 1
1.Tính cấp thiết của đề tài................................................................................................ 1
2.Mục tiêu nghiên cứu .....................................................................................................2

uế

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
3.1. Đối tượng nghiên cứu ............................................................................................... 2

H

3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................. 3

tế

PHẦN II - NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.............................................5

h

Chương 1: Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .......................5
..............................................................................................................5

in

1.1 C

1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ............................................................................5

họ
cK

1.1.2. Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm ............................................................................8
1.1.3 Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm ...................................................8
1.1.3.1 Đối với người tiêu dùng ......................................................................................8
1.1.3.2 Đối với doanh nghiệp .......................................................................................... 8
1.1.3.3 Đối với toàn xã hội ............................................................................................ 10

ại

1.1.4 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm ...........................................................................10

Đ

1.1.4.1 Nghiên cứu thị trường .......................................................................................10
1.1.4.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm............................................................... 11
1.1.4.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán..........................................................................11
1.1.4.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm ........................................................ 11
1.1.4.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng......................12
1.1.4.6 Tổ chức hoạt động bán hàng .............................................................................13
1.1.4.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................... 13
1.1.5. Các hình thức của kênh tiêu thụ sản phẩm .......................................................... 13
1.1.5.2 Tiêu thụ gián tiếp .............................................................................................. 14
ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

1.1.6 Xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm .........................................15
1.1.6.1 Khái niệm thị trường ......................................................................................... 15
1.1.6.2 Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa .....................16
1.1.7 Các chính sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................... 16
1.1.7.1 Chính sách sản phẩm ......................................................................................... 16
1.1.7.2 Chính sách giá ..................................................................................................17
1.1.7.3 Chính sách phân phối .......................................................................................17

uế

1.1.7.4 Chính sách khuyếch trương sản phẩm .............................................................. 17
1.1.8 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm .................................................18

H

1.1.8.1 Nhân tố khách quan .......................................................................................... 18
1.1.8.2 Nhân tố chủ quan .............................................................................................. 21

tế

1.1.9. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................. 24
1.2 C

.........................................................................................................26

h

1.2.1 Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn tại Việt Nam ......................... 26

in

1.2.2 Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn trên thế giới........................... 28

họ
cK

Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy tinh bột sắn Thừa
Thiên Huế .....................................................................................................................32
2.1 Tổng quan về Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế ............................................32
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ...........................................................................32
2.1.1.1 Lịch sử hình thành ............................................................................................. 32

ại

2.1.1.2 Quá trình phát triển ............................................................................................ 33
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Nhà Máy Tinh Bột sắn Thừa Thiên Huế ................33

Đ

2.1.2.1 Chức năng ..........................................................................................................33
2.1.2.2 Nhiệm vụ ...........................................................................................................34
2.1.3 Quy mô, quy trình công nghệ sản xuấ

ột Sắn Thừa Thiên

Huế.................................................................................................................................34
2.1.3.1 Quy mô sản xuấ
2.1.3.2 Quy trình công nghệ sản xuấ

..........................................................................34
......................................................34

2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý ở Nhà máy Tinh Bột Sắn Thừa Thiên Huế ....................36
2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý ...........................................................................36

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

2.1.4.2 Chức năng của từng bộ phận .............................................................................36
2.1.4.3 Đặc điểm tài sản và nguồn vốn..........................................................................40
2.1.5 Môi trường kinh doanh của nhà máy....................................................................44
2.1.5.1 Môi trường vi mô............................................................................................... 44
2.1.5.2 Môi trường vĩ mô............................................................................................... 46
2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên
Huế.................................................................................................................................48

uế

2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ..................................................48
2.2.2 Tình hình biến động doanh thu bán hàng ............................................................. 50

H

2.2.3 Tình hình biến động doanh thu theo mùa vụ ........................................................ 52

2.2.4 Doanh thu tiêu thụ trên từng thị trường ................................................................ 53

tế

2.2.5 Phân tích chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí ........................................................ 54
2.2.6 Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm .................................................................................55

h

2.2.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến biến động doanh thụ của sản phẩm ........................... 56

in

2.2.7.1 Chi phí nguyên vật liệu sản xuất .......................................................................56

họ
cK

2.2.7.2 Giá bán tinh bột sắn của dối thủ cạnh tranh ......................................................56
2.2.7.3 Khối lượng hàng hóa bán được .........................................................................57
2.2.8 Một số chính sách marketing hỗ trợ công tác tổ chức tiêu thụ mà nhà máy đang
áp dụng .......................................................................................................................... 57
2.2.8.1 Chính sách giá ...................................................................................................57

ại

2.2.8.2 Chính sách sản phẩm ......................................................................................... 59

Đ

2.2.8.3 Chính sách khuyến mại, khuếch trương hình ảnh .............................................59
2.2.8.4 Chính sách phân phối ........................................................................................ 60
2.2.9 Tình hình hàng tồn kho của nhà máy ...................................................................60
2.2.10 Kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy ......................................................61
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cho nhà máy ............69
3.1 Phương hướng phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy ........................ 69
3.1.1 Phương hướng phát triển cho Nhà máy ................................................................ 69
3.1.2 Xây dựng ma trận SWOT, kết hợp các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức
làm tiền đề cho việc đề ra phương hướng kinh doanh ..................................................69

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

3.2 Giải pháp..................................................................................................................71
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................75
Kết luận.......................................................................................................................... 75

Đ

ại

họ
cK

in

h

tế

H

uế

Kiến nghị .......................................................................................................................76

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi
DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1 : Diện tích trồng sắn cả nước tính đến ngày 15/08/2014 ( nghìn ha) .. 27
Bảng 1.2: Diện tích gieo trồng sắn tại một số tỉnh trọng điểm tính đến ngày
15/08/2014 ........................................................................................................... 27
Bảng 1.3 : Sản lượng sắn (củ sắn tươi) trên thế giới 2010-2013 ........................ 29
Bảng 1.4: Xuất khẩu sản phẩm tinh bột sắn trên thế giới 2010 - 2013 ............... 30
Bảng 2.2: Tình hình tài sản của nhà máyqua 3 năm 2012 – 2014 ...................... 41

uế

Bảng 2.3:Tình hình nguồn vốn của nhà máyqua 3 năm 2012 – 2014 ................ 43

H

Bảng 2.4: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của nhà máy tinh bột sắn ....... 48
Thừa Thiên Huế................................................................................................... 48

tế

Bảng 2.5: Tình hình biến động doanh thu bán hàng ........................................... 50
Bảng 2.6: Tình hình biến động doanh thu qua các tháng trong năm .................. 52

in

h

Bảng 2.7: Doanh thu hằng năm bán cho công ty mẹ và bán lẻ bên ngoài .......... 53
Bảng 2.8:Cơ cấu chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí ........................................... 54

họ
cK

Bảng 2.9: Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm của nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên
Huế ...................................................................................................................... 55
Bảng 2.10: Doanh thu bán lẻ trong địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế ...................... 58
Bảng 2.11: Tình hình hàng tồn kho của nhà máy qua các năm từ 2012 đến 2014
............................................................................................................................. 60

ại

Bảng 2.12: Tình hình doanh thu của nhà máy qua 3 năm 2012 – 2014 ............. 62

Đ

Bảng 2.13: Tình hình chi phí của nhà máy qua 3 năm 2012 – 2014 .................. 63
Bảng 2.14: Tình hình lợi nhuận của nhà máy qua 3 năm 2012 – 2014 .............. 65
Bảng 2.15: Hiệu quả hoạt động kinh doanh của nhà máy năm 2012-2014 ........ 67

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm .................................................................. 7
Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp................................................................................ 14
Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ gián tiếp ............................................................................... 15
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ quy trình sản xuất công

uế

........................... 35

Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý .......................................................... 36

H

Đồ thị 1.1: Top 10 thị trường xuất khẩu tinh bột sắn của Việt Nam trong tháng
8/2014 theo lượng, tấn......................................................................................... 28

Đ

ại

họ
cK

in

h

tế

Đồ thị 2.1 Tình hình biến động doanh thu qua các tháng trong năm.................. 52

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi
PHẦN 1. ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Tính cấp thiết của đề tài
Đối với một doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất nói riêng, viêc chế tạo
ra sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và công tác tiêu thụ sản phẩm hiệu
quả đóng vai trò hết sức quan trọng, quyết định đến sự tồn tại, sống còn của doanh
nghiệp. Trong đó, công tác tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động
của doanh nghiệp và các quyết định của ban lãnh đạo doanh nghiệp.Nếu như sản phẩm

uế

của doanh nghiệp chế tạo ra không được lưu thông, không được người tiêu thụ chấp
nhận và ưa chuộng thì doanh nghiệp sẽ đối mặt với sự sụp đổ.Doanh nghiệp phải bán

H

những gì thị trường cần chứ không phải bán những gì mình có.

tế

Nhất là trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt từ
các nước trên thế giới, đòi hỏi các doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực để có thể bán

h

được hàng hóa của mình ra thị trường.Doanh nghiệp phải có những nỗ lực nhất định

in

trong các giai đoạn tạo giá trị của mình như tạo nguồn, sản xuất, phân phối, bán

họ
cK

hàng.Các doanh nghiệp phải gắn sản phẩm của mình với thị trường, phải bán những gì
thị trường cần, phù hợp với nhu cầu, đòi hỏi của người tiêu thụ.Cho dù sản phẩm có
chất lượng tuyệt hảo nhưng không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì sản phẩm
đó cũng không được công nhận. Xét về bản chất thì khách hàng là người nuôi sống
doanh nghiệp, việc chi trả của khách hàng giúp doanh nghiệp có chi phí để chi trả cho

ại

các hoạt động của mình như trả lương cho nhân viên công ty, mua trang thiết bị, cải
tiến kỹ thuật sản xuất…. . Chính vì vậy việc sắp xếp, tổ chức, quản lý thế nào để nâng

Đ

cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chính là mục tiêu trọng tâm xuyên suốt quá trình hoạt
động của doanh nghiệp.Doanh nghiệp phải có chính sách bán hàng đánh vào tâm lý
mua hàng của khách hàng mới có thể bán được số lượng lớn hàng hóa và giữ chân
khách hàng hiện tại cũng như lôi kéo nhiều khách hàng tiềm năng.
Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế là một chi nhánh của công ty TNHH MTV
Thực phẩm và đầu tư FOCOCEV Việt Nam, chuyên sản xuất sản phẩm bột sắn. Công
ty ngày càng khẳng định vai trò của mình trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường
trong nước cũng như nước ngoài.Mặc dù đã gặt hái rất nhiều thành công, công ty vẫn

SVTH: Lê Thị Cúc

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

còn một số tồn tại trong khâu tiêu thụ sản phẩm.Vì thị trường mục tiêu của công ty là
nước ngoài nên mạng lưới tiêu thụ trong nước chưa rộng khắp, chỉ tập trung ở một số
tỉnh miền Trung như Huế, Quảng Bình, Quảng Trị… còn những tỉnh ở phía Bắc, Nam
chưa được chú trọng, chưa thành lập kênh phân phối qua trung gian đại lý để đưa hàng

hóa đến tay người tiêu dùng. Hơn nữa, công ty sản xuất hàng hóa chủ yếu dựa vào các
đơn đặt hàng, theo hợp đồng của công ty mẹ nên ít quan tâm đến công tác chào hàng,
lôi kéo khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện tại. Xuất phát từ tình trạng thực tế

uế

này, tôi quyết định chọn đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn
của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế” làm đề tài tốt nghiệp của mình.

H

2. Mục tiêu nghiên cứu

tế

Mục tiêu chung: Trên cơ sở lý luận về tình hình tiêu thụ và đặc điểm tình hình
tiêu thụ của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế, đề tài đi sâu phân tích, đánh giá

h

thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy, qua đó đề xuất một số giải pháp

in

nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ của nhà máy, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh,
uy tín doanh nghiệp và tăng khả năng cạnh tranh trên thương trường. Để thực hiện

họ
cK

được điều đó, đề tài sẽ giải quyết những mục tiêu cụ thể sau:
- Hệ thống hoá lý luận về tiêu thụ sản phẩm, hiệu quả tiêu thụ và các nhân tố ảnh
hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.

ại

- Đề xuất những giải pháp góp phần nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm của nhà

Đ

máy trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy
tinh bột sắn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn từ năm 2012-2014.

SVTH: Lê Thị Cúc

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: tập trung nghiên cứu, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của
Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế và đưa ra giải pháp cải thiện, nâng cao hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty.

- Phạm vi không gian: Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế
- Phạm vi thời gian: Phân tích tình hình tiêu thụ của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên

uế

Huế trong giai đoạn 2012 – 2014 và đề xuất giải pháp đến năm 2020. Dự kiến bài khóa
luận sẽ được thực hiện trong khoảng thời gian từ 19/01/2015 đến 19/05/2015

H

4. Phương pháp nghiên cứu

tế

- Bài khóa luận sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu, trong đó chủ yếu là:
+ Phương pháp thu thập số liệu

h

Thu thập số liệu thứ cấp: Dựa vào tài liệu của các báo cáo tài chính của Nhà

in

máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế, các số liệu trên các bài báo, tạp chí trên internet…

họ
cK

+ Phương pháp phân tích số liệu

Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối và bình
quân để phân tích đánh giá sự biến động cũng như mối quan hệ giữa các hiện tượng,
nhận xét hướng biến động của các hiện tượng.
Phương pháp thống kê so sánh: Được sử dụng nhằm mục đích so sánh, đánh

ại

giá và kết luận về mối quan hệ tương quan của hiện tượng ở các thời kỳ khác nhau, từ

Đ

đó đưa ra nhận xét về hiệu quả kinh doanh của công ty. Thông qua việc so sánh hệ
thống các chỉ tiêu nghiên cứu của các năm từ đó đưa ra nhận xét về hiệu quả hoạt động
tiêu thụ của công ty.
+ Phương pháp xử lý số liệu: từ những số liệu trong các báo cáo tài chính của
công ty, tiến hành xử lý để có chỉ số tương đối giữa các kì, các năm hoạt động hoặc
giữa các thị trường với nhau. Từ đó rút ra xu hướng biến động, sự khác biệt giữa các
thị trường để có chính sách điều chỉnh hợp lý.

SVTH: Lê Thị Cúc

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

+ Phương pháp toán kinh tế
Thông qua việc phân tích các chỉ số, rút ra xu hướng để dự báo nhu cầu sản

phẩm của Công ty cho các kỳ, các năm trong tương lai.
Từ kết quả của quá trình phân tích, cho biết được sự biến động trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của nhà máy và rút ra, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự biến
động đó.Cuối cùng, đưa ra giải pháp giúp công ty có những tác động thích hợp tới

uế

các yếu tố đó để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới.
+ Phương pháp phân tích ma trận SWOT: chỉ ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội,

H

thách thức của công ty nhằm có kế hoạch phát huy điểm mạnh, kịp thời nắm bắt cơ hội
kinh doanh, có những điều chình phù hợp để khắc phục điểm yếu, vượt qua những

tế

thách thức trong quá trình kinh doanh.

+ Nghiên cứu tham khảo tài liệu, ý kiến của các chuyên gia đã có và đã triển khai

Đ

ại

họ
cK

in

h

các hoạt động nghiên cứu về các đề tài tương tự.

SVTH: Lê Thị Cúc

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

PHẦN II - NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm,
hàng hóa”.Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình tạo giá trị của doanh
nghiệp.Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và
người tiêu dùng.Nhờ có tiêu thụ mà khách hàng dễ dàng mua được hàng hóa từ nhà

uế

sản xuất một cách thuận tiện, vượt qua giới hạn thời gian và không gian, khoảng cách
địa lý giữa nơi sản xuất và vị trí của người mua hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực

H

hiện việc chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người

tiêu dùng. Theo đó, giá trị sử dụng của hàng hóa được chế tạo bởi nhà sản xuất sẽ

tế

được người tiêu dùng sử dụng và đánh giá, nếu đánh giá mang tính tích cực thì người
tiêu dùng có thể sẽ lặp lại quá trình này sau đó.

h

“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán

in

sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”.

họ
cK

Tiêu thụ được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa
còn người mua thanh toán tiền.

Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản
xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc
tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu

ại

của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy theo cách hiểu này thì tiêu thụ không

Đ

chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng
khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt
hiệu quả một cách tốt nhất.Xuyên suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp, tiêu thụ
đóng góp vai trò cực kì quan trọng.
Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụ
sản phẩm chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình thái giá
trị ( H-T ). Nhà sản xuất đổi hàng hóa của mình lấy tiền để trang trải cho các hoạt động của
mình, còn người tiêu dùng sẽ đem tiền để đổi lấy giá trị sử dụng của sản phẩm.

SVTH: Lê Thị Cúc

5


Nghiên cứu thị
trường

Thông tin
thị trường

Lập các kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm

tế

H

Thị trường

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

uế

Khóa luận tốt nghiệp

Dịch vụ

Phối hợp và tổ
chức thực hiện các
kế hoạch

Tổ chức bán hàng
và cung cấp dịch vụ

Ngân quỹ

ại
Đ
SVTH: Lê Thị Cúc

Giá, doanh số
Phân phối và
giao tiếp

họ

Quản lý lực lượng

bán hàng

Sản phẩm

in

Quản lý dự trữ và
hoàn thiện sản
phẩm

cK

Hàng hóa
dịch vụ

h

Quản lý hệ thống
phân phối

Thị trường

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

1.1.2. Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ chính đó là
nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và nghiệp vụ kinh tế.Nghiệp vụ sản xuất được xem là hoạt
động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông với công việc là chuẩn bị hàng
hóa để xuất bán cho khách hàng.Bao gồm phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản phẩm,
sắp xếp hàng hóa ở kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị để xuất bán. Còn lại là nghiệp
vụ kinh tế như vận chuyển, phân phối bán hàng, marketing…

uế

Quá trình hình thành nên hoạt động tiêu thụ cấu thành bởi các yếu tố thị trường,
chủ thể và các đối tượng. Thị trường ở đây là môi trường diễn ra hoạt động tiêu thụ

H

bao gồm các thông tin sản phẩm, giá cả, thông tin người mua, người bán…Đối tượng
người mua, người bán, người trung gian.

tế

là sản phẩm hàng hóa, các phương tiện phục vụ tiêu thụ. Chủ thể là người tham gia,

h

1.1.3 Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm

họ
cK

cũng như đối với xã hội:

in

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng

1.1.3.1 Đối với người tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện tốt nhất giúp người tiêu dùng mua được hàng hóa, có
giá trị sử dụng của chúng, có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản
phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các

ại

doanh nghiệp hiện nay, có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các

Đ

chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được
hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức
sống văn minh của toàn xã hội.
1.1.3.2 Đối với doanh nghiệp
+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,
trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để
mở rộng hoạt động của doanh nghiệp.

SVTH: Lê Thị Cúc

8

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình
là tạo ra lợi nhuận. Xét về bản chất thì mục tiêu cuối cùng của các doanh nghiệp là lợi
nhuân. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các
quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh
nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, mua nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ, đầu tư trang
thiết bị, công nghệ mới….

uế

+ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở cho các quyết định của
daonh nghiệp như mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng

H

thông qua tiêu thụ thì khách hàng mới biết hàng hóa của doanh nghiệp, được thị
trường chấp nhận, nếu nhận được sự phản hồi tích cực từ thị trường thì uy tín của

tế

doanh nghiệp sẽ được giữ vững và cũng cố trên thị trường.

h

+ Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, thông qua tiêu

in

thụ doanh nghiệp có thể phát hiện ra nhu cầu mới phát sinh của khách hàng, từ đó có
chính sách đáp ứng kịp thời, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh

họ
cK

nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Thông qua kết quả tiêu thụ sản phẩm, cho biết doanh nghiệp
có đạt được mục tiêu lợi nhuận, doanh thu… đã đặt ra hay không, thể hiện sự nổ lực

ại

của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó đánh giá được ưu nhược điểm của quá
trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà

Đ

doanh nghiệp hiện có.
+ Thông qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp thu thập thông tin về thị trường

một cách chính xác như nhu cầu về sản phẩm, thị hiếu người tiêu dùng, thông tin về
đối thủ cạnh tranh. Từ đó có chiến lược hoạt động, phương hướng kinh doanh hợp lý.

SVTH: Lê Thị Cúc

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

1.1.3.3 Đối với toàn xã hội
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu
dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa
dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một
cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan
tâm tổ chức tốt. Cho dù sản phẩm sản xuất ra có chất lượng rất tốt, nhưng công tác tiêu

uế

thụ không được chú trọng thì hàng hóa của doanh nghiệp vẫn không được cung ứng tốt

1.1.4 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

h

1.1.4.1 Nghiên cứu thị trường

tế

hóa ra thị trường thì hàng hóa mới được lưu thông.

H

ra thị trường. Doanh nghiệp phải cân đối trong việc tạo ra sản phẩm và giới thiệu hàng

in

Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin

họ
cK

về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh
hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong
hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời 3 câu hỏi: Sản xuất cái gì ?Sản xuất như
thế nào?Sản xuất cho ai?

ại

Khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề:

Đ

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ.

SVTH: Lê Thị Cúc

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ,…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
1.1.4.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch.

uế

Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các vấn đề sau:
+ Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ

H

cấu sản phẩm,…

tế

+ Xây dựng phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản
phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketting hỗ

h

trợ hoạt động tiêu thụ,…

in

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp

họ
cK

như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định,…
1.1.4.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú
trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho

ại

khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập

Đ

kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy
cách, chủng loại hàng hóa.
1.1.4.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
+ Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm là

giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các

SVTH: Lê Thị Cúc

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng.
+ Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít
của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn
khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối
lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi
phí bảo quản hao hụt,… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông

uế

hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu
trung gian,…

H

Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản

tế

phẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức trực tiếp hợ lý,
hiệu quả nhất.

h

1.1.4.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng

in

Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing của doanh nghiệp nhằm đưa các thông

họ
cK

tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách
hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần
thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu
của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc
đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa

ại

quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa

Đ

trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy
mạnh cả về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực

hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.
Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt
động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi,
tham gia hội chợ triển lãm,…

SVTH: Lê Thị Cúc

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

1.1.4.6 Tổ chức hoạt động bán hàng
Hoạt động này cần sự góp mặt của nhân viên bán hàng, lực lượng bán hàng đóng
vai trò cực kỳ quan trọng đến kết quả bán hàng của doanh nghiệp.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng.
Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý  quan tâm
hứng thú  nguyện vọng mua  quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán
đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người bán

uế

hàng là làm chủ quá trình bán hàng, sử dụng các thủ thuật nhằm đánh vào tâm lý mua

H

hàng của khách hàng.

Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán

tế

thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và
bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,…

in

h

1.1.4.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu

họ
cK

thụ sản phẩm để biết được mình thực hiện mục tiêu như thế nào, phát hiện những hạn
chế, những vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng,các nguyên nhân ảnh hưởng đến
kết quả tiêu thụ,… để kịp thời có các biện pháp điều chỉnh thích hợp nhằm thúc đẩy
quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình

ại

hình tiêu thụ sản phẩm theo số lượng, trị giá, trên các thị trường và theo các mặt hàng

Đ

tiêu thụ…

1.1.5. Các hình thức của kênh tiêu thụ sản phẩm
1.1.5.1 Tiêu thụ trực tiếp
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không
không thông qua các trung gian khác.

SVTH: Lê Thị Cúc

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh
hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Nhược điếm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình
tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậmdo khoảng cách địa lý giữa nhà sản xuất và người mua.
Người tiêu dùng
cuối cùng

Doanh nghiệp

uế

Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp

H

1.1.5.2 Tiêu thụ gián tiếp

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người

tế

tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.

Ưu điểm:khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi

h

vốn nhanh và tiết kiệm nhiều chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các trung gian.

in

Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân

họ
cK

phối và tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian,
khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng dài hơn

Đ

ại

do không tiếp xúc trực tiếp.

SVTH: Lê Thị Cúc

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

Môi giới

Doanh nghiệp

Bán buôn

Bán lẻ

Người TDCC

H

tế

Đại lý

uế

hiệp

Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ gián tiếp

h

Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản

in

phẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức tiêu thụ sản phẩm

họ
cK

hợp lý, mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.
1.1.6 Xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm
1.1.6.1 Khái niệm thị trường

-Theo M.C Cathy: thị trường có thể hiểu được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm
năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra những sản phẩm

ại

khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.

Đ

- Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức

mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác để
kiếm lời.
- Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm
người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu
cầu cá nhân.

SVTH: Lê Thị Cúc

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

1.1.6.2 Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa
- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhu
cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có khả
năng đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của mọi khách hàng tiềm năng.Nếu doanh
nghiệp mạo hiểm đáp ứng nhu cầu cho tất cả các khách hàng trong mọi thị trường thì
đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm năng nguồn lực lớn, có hiểu biết sâu rộng trên tất cả
các thị trường, lúc đó mới có hy vọng thành công.

uế

- Doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy,
nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và kinh doanh có lợi nhuận thì phải biết lựa chọn cho

H

mình thị trường mà mình am hiểu, có kha năng đạt thsnhf công cao nhất để phục vụ.

tế

- Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét về một vài phương
diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của thị trường.

h

Vì vậy, doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị

in

phần, lợi nhuận thì phải tìm cho mình những phân đoạn thị trường mà ở đó mình có

họ
cK

thể thỏa mãn tốt nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
1.1.7 Các chính sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.7.1 Chính sách sản phẩm

Theo chính sách sản phẩm, doanh nghiệp sẽ có lợi thế cạnh tranh khi có khả năng

ại

tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.Trong sản
xuất kinh doanh, chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng.Trước hết, doanh

Đ

nghiệp phải tìm hiểu thị hiếu, mong muốn của khách hàng tiềm năng, từ đó xây dựng
phương hướng để đầu tư, nghiên cứu, thiết kế và chế tạo sản phẩm. Chính sách sản
phẩm là nội dung cốt lõi của maketing mix vì thông qua đó doanh nghiệp mới có thể
kết hợp hiệu quả các chính sách khác như chính sách giá, phân phối, quảng cáo,
khuyếch trương…

SVTH: Lê Thị Cúc

16


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

1.1.7.2 Chính sách giá
Chính sách giá cả của doanh nghiệp là cách thức quy định giá sản phẩm và mức
độ giao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thị trường.Việc
quy định giá không nên quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trường để linh động
điều chỉnh giá cho phù hợp. Vì vậy thăm dò thị trường, tìm hiểu mức giá của đối thủ
cạnh tranh cũng như khả năng chi trả của khách hàng trước khi quyết định mức giá là
vấn đề hết sức quan trọng.

uế

Mục tiêu của chính sách giá cả là tối đa doanh số và lợi nhuận.Thông thường, đối
với những hàng hóa thiết yếu thì khách hàng sẽ có sự nhạy cảm nhất định. Nếu giá bán

H

quá cao, lượng tiêu thụ sản phẩm được ít nên doanh thu đạt được thấp, ngược lại nếu

tế

giá bán thấp thì lượng tiêu thụ có thể rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhưng lợi nhuận
thực sự lại thấp. Vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận và doanh số

in

1.1.7.3 Chính sách phân phối

h

bán ra.

họ
cK

Chính sách phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng hàng hóa được bán ra.Yếu
tố thúc đẩy hàng hóa được bán ra nhanh chóng không chỉ ở bản thân hàng hóa đó được
người tiêu dùng ưa thích mà còn là vấn đề ở chính sách phân phối của doanh nghiệp có
phù hợp hay không, tức là phải làm sao cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm một
cách nhanh chóng và dễ dàng nhất. Do đó doanh nghiệp phải tổ chức đội ngũ cung ứng

ại

hàng hóa đến người tiêu dùng một cách đầy đủ, kịp thời. Một chính sách phân phối hợp lý

Đ

chỉ khi phối hợp được chặt chẽ giữa các thành phần trung gian.Trong chính sách phân
phối, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến mức chiết khấu sao cho các trung gian được
thỏa mãn. Vì vây cần thiết kế bao nhiêu cấp trong kênh phân phối để đảm bảo cho giá
thành khi đến tay người tiêu dùng không vượt quá mức mong muốn.
1.1.7.4 Chính sách khuyếch trương sản phẩm
Chính sách giao tiếp khuyếch trương là một chính sách định hướng vào việc giới
thiệu cung cấp và truyền tin về sản phẩm, hàng hóa.Mục đích là thông tin lợi ích của
nó tới người tiêu dùng hoặc người sử đụng cuối cùng, kích thích chân chính lòng ham

SVTH: Lê Thị Cúc

17


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

muốn mua hàng của khách hàng.Các hình thức của giao tiếp khuyếch trương là quảng
cáo, khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ công chúng, cổ động trực tiếp và bán hàng
cá nhân.
- Quảng cáo là hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, mang tính chất phi cá
nhân: người – người. Quảng cáo trình bày một thông điệp có những chuẩn mực nhất định
trong cùng một lúc có thể tác động đến một số lớn những người nhận phân tán nhiều nơi
thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, trong một khong gian và thời gian nhất

uế

định, do một người ( tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện.

khích dùng thử hay mua một sản phẩm , dịch vụ.

H

- Khuyến mãi: là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến

tế

- Tuyên truyền và quan hệ công chúng: bao gồm các chương trình khác nhau
được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sản

h

phẩm và dịch vụ nhất định nào đó trước công chúng.

in

- Bán hàng cá nhân: là hoạt động thông tin được xác định rõ mang tính cá nhân,

họ
cK

truyền đi một thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới một đối tượng nhận tin nhỏ
rất chọn lọc. Bán hàng cá nhân xảy ra thông qua tiếp xúc giữa người bán và người mua
bằng cách đối mặt.

1.1.8 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều ảnh

ại

hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ

Đ

của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên ngoài và bên trong
doanh nghiệp. Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác
nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trường
kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp.
1.1.8.1 Nhân tố khách quan
Môi trường bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.

SVTH: Lê Thị Cúc

18


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi

1.1.8.1.1 Nhân tố chính trị pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Để đảm bảo sự vận hành của
nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống
pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính
sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân
hàng,... có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

uế

Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước trên
thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá,... thể hiện qua chính sách tiêu dùng

H

dân tộc, quan hệ kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới cũng ảnh hưởng

tế

trực tiếp đến thị trường.

Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị và pháp luật có thể tạo ra

họ
cK

1.1.8.1.2 Nhân tố kinh tế

in

nhanh chóng, không thể dự báo trước.

h

những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục,

Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao

gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa
và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu tố có thể và phải được
tính đến là: Tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ

ại

lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài

Đ

chính và tín dụng,…

Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”.Sự thay đổi các yếu tố nói

trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
với mức độ khác nhau.Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.
1.1.8.1.3 Nhân tố khoa học – công nghệ
Khoa học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát

SVTH: Lê Thị Cúc

19