Chiến tranh giá cả

Chiến tranh giá cả: Cách tránh
đòn
By Nguyễn Hạo Nhiên May 2, 2013
2
784

Nếu bạn là một doanh nghiệp đang bán sản phẩm chất lượng, giá cao, thì
một ngày nào đó sẽ có một gã không biết từ đâu đến hạ giá xuống, khiến
khách hàng bạn phân vân chạy sang với gã này. Trong trường hợp đó, ta
phải làm gì?
Đừng có cố mà hạ giá xuống. Thay vì vậy, hãy dùng bí kíp về hành vi
khách hàng dưới đây để xoay chuyển thế cục nhé.
Chiến tranh giá cả thật khốn nạn. Chẳng có gì bực mình hơn là cứ bị bắt
phải hạ giá xuống chỉ đơn giản là để bán được hàng.


Chẳng phải là mọi thứ sẽ tuyệt vời hơn nếu như bạn có thể giữ giá cao hơn
đối thủ mà vẫn gia tăng doanh số hay sao chứ?
Cuối cùng, vấn đề chiến tranh giá cả lại có một cách giải quyết cực kì đơn
giản: biến giá thấp của đối thủ trở thành điểm yếu trong cuộc đấu.
Khi 2 sản phẩm gần gần giống nhau, người ta sẽ mua thứ có giá rẻ hơn.
Tuy nhiên, nếu khách hàng được mời chào một sản phẩm thứ 3 có giá cao
hơn 2 sản phẩm đầu, họ sẽ thường chọn sản phẩm có giá chính giữa, thay
vì chọn thứ rẻ nhất.

Hãy tạo một cái neo giá mới.
Dưới đây là cách sử dụng chiêu này:
Hãy tưởng tượng rằng bạn đang bán một dịch vụ giá 1.000$, gần giống
một sản phẩm mà đối thủ của bạn đang bán với giá 900$. Bạn có thể hạ
giá xuống 890$, tốt thôi, nhưng như thế lại chỉ làm cuộc chiến giá cả thêm
rối rắm.

Thay vì vậy, hãy tạo ra 3 gói dịch vụ: một loại 900$, một loại 1.000$, và
một loại 1.200$. 3 gói dịch vụ này không nhất thiết phải khác nhau quá
nhiều nếu bạn biết cách đặt tên hợp lí, chẳng hạn như Silver (Bạc), Gold
(Vàng) và Platinum (Bạch Kim).
Thế là, nếu một khách hàng nào đó đem sản phẩm nhà bạn đi so sánh với
sản phẩm đối thủ, bạn sẽ chỉ ra rằng gói Silver của bạn giống với giá của
đối thủ. Xong! Bạn vừa định vị đối thủ của bạn trở thành một kẻ chỉ cung
cấp dịch vụ hạng xoàng (chỉ bằng gói thấp nhất của bạn mà thôi).
Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng sẽ đá đít đối thủ của bạn ra và
sẽ mua hoặc gói Gold, hoặc (nếu họ thuộc loại đại gia ưa hàng xịn) gói
Platinum của bạn ngay.
Quá dễ chứ hả?


Nhưng… tốt hơn vẫn là hãy thấu hiểu khách hàng.
Không phải nói nhiều, cách đã nói ở trên là tốt nhất để đối phó với các
khách hàng không nghiên cứu danh mục sản phẩm của bạn nhiều. Nhưng
đối với những người thích tìm hiểu kĩ lưỡng trước khi mua, bạn sẽ phải thực
hiện mọi thứ khó khăn hơn nhiều. Bạn phải chỉ ra cho họ thấy một điểm gì
đó thật đặc biệt trong sản phẩm của bạn, đặc biệt đến nỗi những sản phẩm
khác không thể nào thay thế được.
Dù gì đi nữa, nếu thật sự chiến tranh giá cả vẫn xảy ra, thì phương pháp
nêu trên vẫn là một tuyệt chiêu khá hiệu quả cho những nhà chiến lược giá
trên chiến trường.
Lời bình: Nhiều khi, những vấn đề tưởng chừng khó khăn lại có những
cách giải quyết vô cùng đơn giản. Chiến lược nhiều giá như tác giả đã trình
bày đã được sử dụng trong nhiều trường hợp, và đã cho thấy hiệu quả
trong các trường hợp này. Chi tiết từng case study sẽ được chúng tôi cố
gắng tìm hiểu tường tận và trình bày lại trong thời gian tới.