Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến hành vi khách hàng : văn hóa xã hội

Động Thái Khách hàng – Chuyên đề 9
Những Nhân Tố Bên Ngoài Ảnh Hưởng Đến Hành Vi Khách Hàng
Văn Hóa & Xã Hội

I.

Nhân tố văn hóa

1. văn hóa và nhánh văn hóa
- Văn hóa là một hệ thống những giá trị, đức tin truyền thống và các chuẩn mực
hành vi,…phát triển qua nhiều thế hệ được truyền từ đời này sang đời khác.
- văn hóa là yếu tố cơ bản quyết định ý muốn và hành vi của một người(
giá trị, sự cảm nhận, sự ưa thích,thói quen tác phong…) mà chúng ta
quan sát được qua việc mua sắm và tiêu dùng đều chứa đựng bản sắc văn
hóa.
Văn hóa – Đức tin , truyền thống , các chuẩn mực ...
Giá trị , sự cảm nhận , sự ưa thích , thói quen tác
phong ...


một số những vấn đề văn hóa quan trọng hiện nay ảnh hưởng đến hành vi
khách hàng



Thời gian rảnh rổi
- Du lịch , mua sắm – sử dụng những SP tiện dụng , tiết kiệm thời gian



Sức khỏe - rất được mọi người quan tâm(thể thao, thực phẩm ,…)



Sự trẻ trung và nhan sắc -------quan tâm đến các sản phẩm ,mỹ phẩm chống
lão hóa ,tăng cường sức khỏe,thẩm mỹ…
Vd
Đặc biệt đối với phụ nữ nhu cầu làm đẹp ngày càng cao , thích mình ngày
càng trẻ và xinh hơn nên nhu cầu về các mỹ phẩm và các dịch vụ cao để đáp
ứng



Sự phóng khoáng ,năng động – chọn mua quần áo , nơi vui chơi thoải mái
hơn để đáp ứng sở thích.


2. Nhánh văn hóa .
Nhánh văn hóa -Cho chúng ta sự đồng nhất và chuyên biệt hơn đối với những
người có cùng dân tộc , tôn giáo , tín ngưỡng... họ sẽ có thói quen và sở thích
khá tương đồng. Do vậy những nhà tiếp thị phải nắm bắt dc điều này để phục
KH ở mỗi nhánh văn hóa tốt hơn.
Vd ???


Trong nhánh văn hóa có : nhánh văn hóa giới tính , tôn giáo , khu vực ,
tuổi tác .

Ví dụ (nhánh văn hóa tuổi tác)
- Ở Việt Nam thị trường trẻ em và thị trường thanh thiếu niên hiện nay là những thị
trường hấp dẫn,nhu cầu ăn mặc,giáo dục,nhu cầu vui chơi,giải trí…và thời trang

,âm nhạc…
II.

Nhân tố vị trí , địa vị xã hội ( Tầng lớp xã hội )
-Tầng lớp xã hội không chỉ dựa vào thu nhập của cải mà - trình độ học
vấn , nghề nghiệp ...
-Tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có hành vi ứng xử và thói quen khác nhau
...
Điều mà các nhà tiếp thị cần quan tâm đó là những người có cùng tầng
lớp thường có khuynh hướng , xử sự , thị hiếu giống nhau. Do vậy họ có
cùng sở thích về nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ giải trí địa điểm mua sắm...
VD : Tầng lớp thượng lưu – du lịch nơi sang trọng , nhãn hiệu cao cấp
Tầng lớp bình dân – thích thể loại nghệ thuật hài kịch ,ít phức tạp , mua
sắm nơi rộng rãi và phong phú và quan trọng là rẻ.

III. Nhóm và cấu trúc nhân khẩu gia đình.
1. Nhóm


Khái niệm : Từ 2 người trở lên – cùng chia sẻ – có mối quan hệ rõ ràng –
phụ thuộc lẫn nhau .
o Nhóm tham khảo ( reference group ) – nhóm sẽ có ảnh hưởng đến cá
nhân nào đó .



Phân loại nhóm :


Thành viên – 1 người có thể là thành viên của nhóm này hay nhóm #

Mức độ liên lạc – Quy mô nhóm tăng , sự liên lạc qua lại có khuynh
hướng giảm
o Sự hấp dẫn – Đề cập đến sự ao ước mà thành viên trong 1 nhóm nào
đó có.
o Các nhóm tham khảo mơ ước – là những nhóm có những hấp dẫn
tích cực .
Nhóm tham khảo ảnh hưởng đến quá trình tiêu dùng
o Sự y theo : Theo Đám đông – không cá nhân
o Ảnh hưởng thông tin - cá nhân sử dụng những hành vi trong
nhóm tham khảo như là thông tin hữu dụng cho họ
o Ảnh hưởng sự đồng nhất hóa – sử dụng quy tắc của nhóm để
áp dụng giá trị cho họ.
o Các quy tắc – là những mong đợi chung cho tất cả những
người trong cùng XH bất kể vị trí nào .
Chiến lược marketing dựa vào ảnh hưởng nhóm tham khảo
o Các chiến lược bán hàng cá nhân – sức mạnh của các quy tắc
nhóm
o Chiến lược quảng cáo – sử dụng các loại ảnh hưởng nhóm
tham khảo để phát triển nhóm
o Ảnh hưởng nhóm và sự y theo – những ảnh hưởng và bình
thường đối với hành vi
o VD : Trẻ vị thành niên chứng tỏ thành người lớn ( hút thuốc ,
uống rượu ... )
o
o





2. Cấu trúc nhân khẩu gia đình


Khái niệm hộ gia đình : Là một đơn vi tiêu dùng cơ bản đối với hầu hết các
hàng hóa tiêu dùng như nhà cửa , xe cộ , các dịch vụ...
Mặt khác ,hình thức của tiêu dùng của từng cá nhân trong gđ ít khi nào độc
lập với việc tiêu dùng của các thành viên khác trong gđ.





Bản chất của hộ gia đình
o Kiểu hộ gia đình truyền thống
o Kiểu hộ gia đình không truyền thống
Các giai đoạn chu kỳ đời sống gia đình và hành vi mua hàng
o Giai đoạn độc thân trẻ - Thu thập thường thấp. Hướng về giải trí
và quan tâm đến thời trang. Mua đồ dùng cho sinh hoạt hàng ngày, xe
máy, dịch vụ thể thao, du lịch, câu lạc bộ.


o

o

o

o

o

o

o

o

Gia đình trẻ , chưa có con - Thu nhập khá hơn. Mua sắm nhiều.
Chú ý đến vấn đề nhà ở. Mua hàng lâu bền như xe máy, tivi, tủlạnh, quạt
máy, bếp ga, đồ nội thất, thích du lịch, nghỉ mát.
Giai đoạn gia đình có con nhỏ - Số tiền chi trong giai đoạn nhiều
hơn do đó thu nhập dư thừa giảm xuống. Họ thường mua sắm những thứ
như quần áo trẻ em, đồ đạc, thức ăn, các sản phẩm chăn sóc sức khỏe. Hơn
nữa du lịch, nhà ở, xe,.. thay đổi phù hợp với trẻ.
Gia đình chỉ có cha hoặc mẹ - Khó khăn về tài chính và thiếu thời
gian để chăm sóc khách hàng. Họ thường mua những thức ăn dễ chuẩn bị,
chỗ ở dễ chăm sóc cho trẻ,..
Độc thân ở độ tuổi trung niên ( 35 – 64 tuổi ) - Thường có nhiều
tiền để chi tiêu và sống trong những nơi có nhiều tiện ích, thường đi ăn ở
nhà hàng đắt tiền và thường đi du lịch.
Gia đình ở độ tuổi trung niên có con nhỏ - Thu nhập cao và có
nhiều tài sản. Họ chi tiêu cho việc chăm sóc trẻ, các khoản vay, duy tu bảo
dưỡng nhà cửa, thức ăn, nước uống, giải trí và tiết kiệm.
Gia đình trung niên có con lớn - Tiêu dùng cho trẻ về việc học
( đàn, vẽ,…), ăn uống, giải trí. Hơn nữa tiêu dung nhiều hơn về không
gian như nhà phải rộng hơn để cho trẻ chơi, xe phải rộng hơn,… Đây là
giai đoạn gánh nặng về tài chính và tốn nhiều thời gian lớn.
Gia đình trung niên chỉ có cha hoặc mẹ - Khó khăn về tài chính
và thời gian rất lớn. Vì thế, họ thường tiết kiệm thời gian bằng cách chọn
những thức ăn nhanh, dễ chuẩn bị,…

Gia đình hiếm muộn – gia đình ở tuổi trung niên nhưng
chưa có con - Giàu nguồn tài chính nên họ thường chi tiêu nhiều tiền
cho việc đi ăn ngoài, du lich đắt tiền và các dịch vụ tiết kiệm thời gian như
dọn dẹp, giặt ủi,…

o

Gia đình hiếm muộn – gia đình già nhưng không có con -

Tình hình tài chính yếu ớt nhưng có nhiều thời gian nên có nhu cầu chăm
sóc sức khỏe, nhà cửa, thức ăn, giải trí, du lịch theo nhóm.
o Gia đình già độc thân - Nhu cầu chủ yếu là dich vụ y tế, nhà ở, ăn
uống, giải trí với bạn bè


Thực hiện quyết định trong gia đình :
o Các quyết định thuộc người chồng hoặc người vợ .
o Định hướng về vai trò giới tính
o Các quyết định bị ảnh hưởng bởi con cái
o VD

( Tham khảo thêm )
Khái niệm và bản chất của hộ gia đình :


Khái niệm:
_ Hộ gia đình hay còn gọi đơn giản là hộ là một đơn vị xã hội bao gồm một
hay một nhóm người ở chung và ăn chung (nhân khẩu). Đối với những hộ có từ
2 người trở lên, các thành viên trong hộ có thể có hay không có quỹ thu chi

chung hoặc thu nhập chung. Hộ gia đình không đồng nhất với khái niệm gia
đình, những người trong hộ gia đình có thể có hoặc không có quan hệ huyết
thống, nuôi dưỡng hoặc hôn nhânhoặc cả hai.
Hộ gia đình được phân loại như sau:
•

Hộ một người (01 nhân khẩu) Là hộ chi có một người đang thực tế thường
trú tại địa bàn.

•

Hộ hạt nhân: Là loại hộ chỉ bao gồm một gia đình hạt nhân đơn (gia đình chỉ
có 01 thế hệ) và được phân tổ thành: Gia đình có một cặp vợ chồng có con
đẻ hoặc không có con đẻ hay bố đẻ cùng với con đẻ,mẹ đẻ cùng với con đẻ.

•

Hộ mở rộng: Là hộ bao gồm gia đình hạt nhân đơn và những người có quan
hệ gia đình với gia đình hạt nhân. Ví dụ: một người cha đẻ cùng với con đẻ
và những người thân khác, hoặc một cặp vợ chồng với người thân khác;

•

Hộ hỗn hợp: Là trường hợp đặc biệt của loại Hộ mở rộng.