Tiểu luận Hoạch định chiến lược kinh doanh sản phẩm trà ô lôngTEAPLUS của SUNTORY PEPSICO tại TP Cần Thơ

HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

MỤC LỤC
MỤC LỤC.......................................................................................................................................i
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN.............................................................................................................1

PHỤ LỤC BẢNG
Bảng 1:Mô hình ma trận IFE.......................................................................................................30
Bảng 2:Mô hình ma trận EFE......................................................................................................31
Bảng 3:Mô hình ma trận hình ảnh cạnh tranh............................................................................32
Bảng 4:Mô hình ma trận SWOT..................................................................................................33
Bảng 5:Cơ cấu lao động theo trình độ và tổ chức quản lý..........................................................35
Bảng 6:Hệ số lương theo trức danh...........................................................................................36
Bảng 7:Hệ số hỗ trợ thêm theo thâm niên.................................................................................37
Bảng 8:Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Suntory Pepsico..........................................37
Bảng 9:Chi phí công ty từ năm 2013-2015.................................................................................38
Bảng 10:Các tỷ số thanh toán.....................................................................................................39
Bảng 11:Ma trận các yếu tố bên trong IFE..................................................................................40
Bảng 12:Ma trận EFE..................................................................................................................48
Bảng 13:Ma trận hình ảnh cạnh tranh........................................................................................50
Bảng 14:Phân tích ma trân SWOT...............................................................................................54

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

i

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY

PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

PHỤ LỤC HÌNH
Hình 1:Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty......................................................................................7
Hình 2:Hệ thống phân phối Suntory Pepsico..............................................................................13
Hình 3:Qui trình đặt hàng từ nhà phân phối..............................................................................14
Hình 4:Quy trình từ TDM đến khách hàng..................................................................................14
Hình 5:Biểu đồ sản lượng tiêu thụ tại Ter 3 từ 1/2009-12/2015................................................15
Hình 6:Biểu đồ sản lượng trà Ô Long teaplus tại thành phố Cần Thơ.........................................16
Hình 7:Biểu đồ thể hiện phần trăm doanh thu của Ô Long Teaplus tại 3 địa bàn trọng điểm của
thành phố Cần Thơ.....................................................................................................................17

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

ii

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Ter: Territory: Khu vực
SPVB:Suntory – Pepsico Beverage Company
TDM: Territory Development Manager: Giám sát bán hàng khu vực
TC: Territory Coodinator:Điều phối bán hàng khu vực
DR: Distribution Representative: Nhân viên bán hàng
DCR: Distribution Customer Representative:Nhân viên bán hàng
CR: Customer Representative : Nhân viên bán hàng trực tiếp

ADR: Acount Distribution Representative : Nhân viên phát triển điểm bán mới
Route: Tuyến bán hàng,một route gồm 6 sub-route
Sub-route: Tuyến bán hàng đơn vị
Outlet:Điểm bán hàng
NPP: Nhà phân phối
DSD: Direct Store Delivery: Điểm bán lấy hàng trực tiếp từ công ty
AS&D: Alternative Sale And Delivery: Kênh bán hàng truyền thống
KA: Key Account: Điểm bán lớn(trên 1.000 két/thùng/tháng)
TOT: Tool Of Trade: Công cụ hổ trợ bán hàng
SKU: Stock Keeping Unit:Chủng loại sản phẩm
Mekong: Đồng Bằng Sông Cửu Long

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

iii

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

iv

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY

PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN
1.1. Cơ sở hình thành đề tài
Hòa nhập với dòng chảy của nền kinh tế thế giới thì trong năm 2016 này
Việt Nam đã chính thức ký kết Hiệp Định Đối Tác Kinh Tế Chiến Lược Xuyên
Thái Bình Dương (TPP). Và đây là bước ngoặt lớn với tất cả các công ty và
doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài. Việc ký kết thành công Hiệp Định Đối
tác Kinh Tế Chiến Lược Xuyên Thái Bình Dương (TPP) đã mở ra một cơ hội lớn
và một tương lai màu sắc rực rở cho nền kinh tế non trẻ của Việt Nam kèm với
đó là hàng loạt những thử thách, khó khăn về công nghệ và trình độ phát triển
của các công ty và doanh nghiệp liên doanh nước ngoài.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì hoạt động sản xuất và kinh
doanh luôn luôn diễn ra khóc liệt. thì các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
trong bối cảnh như thế phải có những chiến lược được hoạch định cẩn thận và cụ
thể, phù hợp với nội lực của doanh nghiệp và phải theo khuynh hướng của thị
trường chung hiện nay.
Để tăng lợi thế cạnh tranh thị trường thì việc hoạch định một chiến lược
marketing cẩn thận, cụ thể và có sức đột phá lớn cho một sản phẩm đã có thương
hiệu và vị trí trong suy nghĩ của khách hàng là rất quan trọng và cần thiết. Phải
chuẩn bị kĩ như thế thì doanh nghiệp mới hiểu được thị trường mục tiêu, khách
hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh,… như thể sẽ tăng lượng tiêu thụ và phát triển
thị trường tiêu thụ. Còn nếu không chuẩn bị thật kĩ lưỡng như thế doanh nghiệp
sẽ bị giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm bắt buộc phải thu hẹp thị trường tiêu thụ.
Công ty Pepsico có mặt tại Việt Nam từ nhiều năm về trước nói chung và
thành phố Cần Thơ nói riêng. Cần Thơ là thủ phủ của đồng bằng Sông Cửu
Long. Được nhận định là thị trường nóng với sự phát triển về kinh tế và khoa học
kỹ thuật. Nhận định được tình hình đó nên sau khi hợp tác với công ty Suntory
của Việt Nam trở thành công ty liên doanh Suntory Pepsico thì doanh nghiệp đã
tung ra một dòng sản phẩm đột phá đánh dấu việc hợp tác giửa hai bên, theo một

lĩnh vực mới là nước ngọt không gas và dòng sản phẩm này là trà Ô Long
teaplus. Với công nghệ Nhật Bản, Trà Ô Long teaplus sảng khoái và thơm ngon,
chứa OTPP - thành phần tự nhiên chiết xuất từ trà Ô Long - có tác dụng giúp hạn
chế hấp thu chất béo, đem lại cảm giác nhẹ nhàng. Chỉ có công nghệ của Suntory
mới tối đa hóa thành phần OTPP có thể chiết xuất mà vẫn giữ được hương vị
thơm ngon của trà Ô Long. Thấy được lợi ích và công dụng của sản phẩm trà Ô
Long teaplus có tiềm năng phát triển mạnh nên tôi chọn đề tài: “ HOẠCH ĐINH CHIẾN
LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ
CẦN THƠ”.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 mục tiêu chung
Xây dựng chiến lược kinh doanh cho sản phẩm trà Ô Long Teaplus tại
thành phố Cần Thơ và đề xuất giải pháp thực hiện chiến lược.

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

1 SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

1.2.2 mục tiêu cụ thể
- Mục tiêu thứ nhất: Phân tích các nhân tố môi trường bên trong, bên ngoài
tác động đến sản phẩm.
- Mục tiêu thứ hai: xây dựng chiến lược kinh doanh cho sản phẩm trà Ô
Long teaplus của công ty Sentory Pepsico tại thành phố Cần Thơ từ năm .
- Mục tiêu thứ ba: Đề xuất giải pháp thực hiện chiến lược.
1.3 Phương pháp nghiên cứu

1.3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
- Thu thập dữ liệu thứ cấp của các nhân tố môi trường bên trong từ chi
nhánh của công ty Suntory Pepsico tại thành phố Cần Thơ.
- Thu thập dữ liệu sơ cấp từ phía các chuyên gia về sản phẩm trà Ô Long
teaplus của chi nhánh của công ty Suntory Pepsico và các chuyên gia của các sản
phẩm thay thế khác tại thành phố Cần Thơ.
1.3.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
- Mục tiêu thứ nhất sử dụng ma trận phân tích bên trong IFE và bên ngoài
EFE để liệt kê các nhân tố bên trong bên ngoài ảnh hưởng đến sản phẩm, ma trận
hình ảnh cạnh tranh để đánh giá sản phẩm thay thế.
- Mục tiêu thứ hai : Sử dụng phương pháp tổng hợp, ma trận SWOT để tổng
hợp thông tin, lập và đưa chiến lược thông qua các cơ hội và thách thức, các
điểm mạnh và điểm yếu mà sản phẩm trà ô long teaplus sẽ gặp phải.
- Mục tiêu thứ ba: Sau khi hoạch định chiến lược kinh doanh cho sản phẩm
dựa vào phân tích của ma trận SWOT đưa ra các giải pháp cho việc triển khai các
chiến lược phát triển của sản phẩm này ở thị trường Cần Thơ.
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.4.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu các nhân tố môi trường bên trong và bên ngoài tác động đến
trà Ô Long teaplus của công ty Sentory Pepsico tại thành phố Cần Thơ.
1.4.2. Phạm vi nghiên cứu
1.4.2.1. Không gian nghiên cứu
Đề tài được thực hiện tại chi nhánh của công ty Sentory Pepsico và
một số địa điểm khác tại quận Ninh Kiều, thành phố Cần Thơ.
1.4.2.2. Thời gian nghiên cứu
Số liệu nghiên cứu được thu thập từ năm 9-11/2016
Thời gian thực hiện đề tài từ 9-11/2016
1.5. Ý NGHĨA ĐỀ TÀI
Việc hoạch định chiến lược kinh doanh trong một công ty là hết sức quan

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

2 SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

trọng và nó càng có ý nghĩa hơn với một sản phẩm. Vì hoạch định chiến lược cho
một sản phẩm không những góp phần tăng doanh số của công ty đó mà còn tăng
uy tín và làm nổi bật thương hiệu của một công ty.
Và với một công ty lớn như Suntory Pepsico sau những scandal về nguồn
gốc của nguyên liệu sản phẩm trà ô long teaplus, thì sản phẩm này cần có một kế
hoạch phân tích và hoạch định rõ hướng đi trong tương lai nhầm lấy lại lòng tin
và đánh bóng lại thương hiệu được gọi là “ vua của những loại trà” của sản phẩm
này.

1.6. BỐ CỤC NGHIÊN CỨU
Chương 1: Tổng Quan
Chương 2: Giới thiệu công ty Suntory Pepsico và sản phẩm trà ô long teaplus
Chương 3: Cơ sở lý luận
Chương 4: Phân tích môi trường tác động đến sản phẩm trà ô long teaplus
Chương 5: Hoạch đinh chiến lược kinh doanh sản phẩm trà ô long teaplus của suntory
pepsico tại thành phố cần thơ
Chương 6: Kết luận và kiến nghị

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

3 SVTH:HÀ MINH HIẾU

HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY SUNTORY PEPSICO VÀ SẢN
PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS
2.1. LỊCH SỬ HÌNH VÀ PHÁT TRIỂN
2.1.1. Suntory Pepsico Việt Nam

Tên công ty: Công ty TNHH Suntory PepsiCo Việt Nam
Loại hình công ty: Công ty TNHH

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

4 SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

Ngày thành lập: 24/12/1991
Trụ sở: Tầng 5, Khách sạn Sheraton, 88 Đồng Khởi, Quận 1, Thành
phố Hồ Chí Minh
Sản phẩm: Nước giải khác
24/12/1991 – Công ty Nước giải khát Quốc tế (IBC) được thành lập do liên doanh giữa
SP. Co và Marcondray - Singapore với tỷ lệ vốn góp 50% - 50%.
1992 – Xây dựng và khánh thành nhà máy Hóc Môn
1994 – PepsiCo chính thức gia nhập thị trường Việt Nam khi liên doanh với công ty Nước
giải khát Quốc tế IBC cùng với sự ra đời của hai sản phẩm đầu tiên là Pepsi và 7 Up từ những
ngày đầu khi Mỹ bỏ cấm vận với Việt Nam năm 1994.

1998 - 1999 – Thời điểm này cũng là lúc cấu trúc về vốn được thay đổi với sở hữu 100%
thuộc về PepsiCo.
2003 – Công ty được đổi tên thành Công ty Nước Giải khát Quốc tế PepsiCo Việt Nam.
Nhiều sản phẩm nước giải khát không ga tiếp tục ra đời như: Sting, Twister, Lipton Ice Tea,
Aquafina.
2004 – thông qua việc mua bán, sáp nhập nhà máy Điện Bàn, công ty mở rộng sản xuất
và kinh doanh tại Quảng Nam.
2005 – Chính thức trở thành một trong những công ty về nước giải khát lớn nhất Việt
Nam.
2006 – công ty mở rộng sản xuất và kinh doanh thêm về thực phẩm với sản phẩm snack
Poca được người tiêu dùng, và giới trẻ ưa chuộng.
2007 – Phát triển thêm ngành hàng sữa đậu nành.
2008-2009, sau khi khánh thành thêm nhà máy thực phẩm ở Bình Dương, (sau này đã
tách riêng thành Công ty Thực phẩm Pepsico Việt Nam), công ty mở rộng thêm vùng nguyên
liệu tại Lâm Đồng. Nhiều sản phẩm thuộc mảng nước giải khát mới cũng được ra đời như: 7Up
Revive, Trà xanh Lipton; Twister dứa.
2010 – đánh dấu một cột mốc quan trọng đối với PepsiCo Việt Nam thông qua việc
PepsiCo tuyên bố tiếp tục đầu tư vào Việt Nam 250 triệu USD cho ba năm tiếp theo. 2/2010,
nhà máy mới tại Cần Thơ chính thức đi vào hoạt động.
2012 – trong năm này xảy ra sự kiện mua bán sáp nhập nhà máy San Miguel tại Đồng Nai
vào tháng 3 năm 2012 và nhà máy PepsiCo có quy mô lớn nhất khu vực Đông Nam Á đã được
khánh thành tại Bắc Ninh vào tháng 10 năm 2012.
4/2013 – liên minh nước giải khát chiến lược Suntory PepsiCo Việt Nam đã được thành
lập giữa Suntory Holdings Limited và PepsiCo, Inc. trong đó Suntory chiếm 51% và PepsiCo
chiếm 49% với sự ra mắt của các sản phẩm mới trà Olong Tea+ Plus và Moutain Dew.

2.1.2. Suntory Pepsico chi nhánh cần thơ
GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

5 SVTH:HÀ MINH HIẾU

HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

Tên công ty: Công ty Suntory Pepsico chi nhánh Cần Thơ
Trụ sở: Lô 2, 19B, 2, 19D, 2, 19D1, Khu công nghiệp Trà Nóc 2, phường
Phước Thới, quận Ô Môn, thành phố Cần Thơ.
Sản phẩm: nước giải khát Pepsi đã bắt đầu xuất hiện tại Việt Nam vào
khoảng 20 năm gần đay. Khi bắt đầu xâm nhập thị trường mới này thì Pepsi đã
chọn miền nam làm nơi khởi đầu cho suốt quá trình phân phối sản phẩm. và thời
điểm hiện tại thì ta có thể nói Pepsi đã thành công trong việc đưa sản phẩm đến
tay người tiêu dùng Việt Nam, cụ thể khu vục miền Nam và thành công nhất là
khu vực đồng bằng Sông Cửu Long. Tại khu vực Mekong thì chi nhánh quản lí
10 văn phòng đại diện.
- Ter 1 – Vĩnh Long và Trà Vinh
- Ter 2 – Kiên Giang
- Ter 3 – Cần Thơ
- Ter 4 – Đồng Tháp
- Ter 5 – Cà Mau và Bạc Liêu
- Ter 6 – An Giang
- Ter 7 – Tiền Giang
- Ter 8 – Long An
- Ter 9 – Sóc Trăng và Hậu Giang
- Ter 10 – Bến Tre
Văn phòng đại diên Cần Thơ (Ter 3)
- Địa chỉ: B996 Đường 24, Khu dân cư 91B – phường An Khánh – quận
Ninh Kiều – thành phố Cần Thơ
- Điện thoại: 0710.3766399
Văn phòng đại diện Cần Thơ (Ter 3) được thành lập năm 1998 với tránh

nhiệm chính là văn phòng giao dịch chuyển các TOT cho các DR
2.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

6 SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

2.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hình 1:Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Chức năng nhiệm vụ của một số phòng ban
Giám đốc chi nhánh
- Chịu trách nhiệm sử dụng, quản lý, bảo toàn và phát triển vốn, tài sản
được công ty giao. Tận dụng mọi nguồn lực của đơn vị một cách tối ưu.
- Xây dựng, điều hành và quản lý việc thực hiện kế hoạch kinh doanh và
chính sách kinh doanh của công ty, đảm bảo hiệu quả vận hành đơn vị.
- Nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kinh doanh, quảng cáo, tiếp
thị, khuyến mãi và phục vụ hoạt động kinh doanh trong phạm vi kinh doanh.
- Xây dựng, thực hiện và quản lý công tác bán hàng và công nợ theo từng
loại khách hàng và cho từng cách phân phối khác nhau trong phạm vi kinh
doanh.
- Tổ chức hoạt động kế toán theo quy định của công ty.
- Thực hiện các chương trình marketing theo kế hoạch của công ty, lập và
thực hiện chương trình quảng cáo khuyến mãi trong phạm vi kinh doanh.

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

7 SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

- Thực hiện việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên tại chi nhánh.
- Theo dõi tình hình kinh doanh và tài chính tại chi nhánh. Báo cáo kịp thời
về tổng công ty.
- Quản lý toàn bộ nhân viên, thực hiện toàn quyền với nhân viên chi nhánh
theo chính sách thủ tục nhân sự của công ty.
- Thực hiện theo mục tiêu doanh thu của công ty với chi nhánh, định kỳ
hàng tháng báo cáo việc thực hiện
Phòng Nhân Sự
Tham mưu, giúp việc và chịu trách nhiệm toàn diện với ban lãnh đạo công
ty về kết quả công tác tổ chức. nhân sự theo đúng quy định của nhà nước và nội
quy, quy chế của công ty. Phòng nhân sự có một số chức năng cơ bản sau.
- Nghiên cứu và hoạch định tài nguyên nhân sự
- Tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân sự
- Quản trị tiền lương
- Quan hệ lao động, dịch vụ phúc lợi, y tế và an toàn
Phòng Kinh Doanh và Phòng Marketing
- Chức năng là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và
khách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng
- Nhiệm vụ:
+ Nghiên cứu tiếp thị, thông tin và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
+ Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
+ Khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng

+ Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
+ phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với cá thuộc tính mà thị
trường mong muốn
+ Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): ra đời, phát triển. bão hòa,
suy thoái và đôi khi là hồi sinh theo nhu cầu thị trường.
+ Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lượt marketing như 4P; sản
phẩm, giá bán, phân phối, chiêu thị và 4C; nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và
thông tin. Đây là những kỹ năng tổng hợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết
hợp 4P và 4C.

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

8 SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

+ Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện
+ Thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng nhằm mang lại
doanh thu cho công ty
+ Phối hợp với các bộ phận liên quan như:kế toán, sản xuất, phân phối,..
nhằm mang đến dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng.
Phòng Tài Chính và Kế Toán
- Vai trò của bộ phận Tài chính – Kế toán là đảm bảo tính minh bạch và liên tục của chu
kỳ tiền mặt để bảo vệ hoạt động đầu tư của Suntory PepsiCo Việt Nam và đảm bảo hoạt động
kinh doanh tạo ra lợi nhuận từ hoạt động đầu tư. Bộ phận Tài chính giữ vai trò quyết định đối
với tình hình tài chính của công ty, đảm bảo dòng tiền bền vững cho hoạt động sản xuất hằng
ngày cũng như giám sát các chiến lược đầu tư tăng trưởng trong tương lai.
- Bộ phận Tài chính – Kế toán có 3 trách nhiệm chính: đảm bảo dữ liệu minh bạch, tạo ra

lợi thế cạnh tranh và hỗ trợ việc ra quyết định. Ba trách nhiệm ấy được thực hiện bởi hai bộ
phận chức năng: Kế toán tài chính và kế toán quản trị, cùng với sự hỗ trợ từ bộ phận IT và Pháp
lý

2.2.2. Văn hóa công ty
Chúng tôi hiểu rằng sự thành công trong kinh doanh của chúng tôi không chỉ là
nhờ vào các sản phẩm của công ty, mà còn nhờ vào sự đóng góp của những con người
trong công ty - đó là tài sản quan trọng nhất đối với chúng tôi. Với kết quả kinh doanh
xuất sắc và vượt trội, Suntory PepsiCo Việt Nam đã trở thành một nơi làm việc tuyệt
vời.
Nhắm đến mục tiêu là "Một nơi làm việc tuyệt vời", Suntory PepsiCo luôn tạo cơ
hội phát triển cho nhân viên trong định hướng nghề nghiệp cũng như sự cân bằng giữa
công việc và cuộc sống. Bên cạnh việc tạo ra một môi trường đa dạng cho nhân viên,
Suntory PepsiCo Việt Nam cũng đưa ra chế độ lương thưởng và phúc lợi hấp dẫn cùng
điều kiện làm việc tuyệt vời. Chúng tôi luôn cố gắng để phát triển năng lực của đội ngũ
quản lý – những người luôn cố gắng và không ngừng cải thiện môi trường kinh doanh
cũng như làm việc. Chúng tôi đã thiết lập những hệ thống để đảm bảo sự phát triển nghề
nghiệp một cách liên tục cho nhân viên, bên cạnh đó chương trình ghi nhận và tưởng
thưởng kết quả làm việc của nhân viên cũng là một phần trong văn hóa quản lý của
công ty.
Suntory PepsiCo Việt Nam trao quyền cho tất cả nhân viên để tạo ra sự tăng
trưởng bền vững. Chúng tôi khuyến khích sự cân bằng giữa công việc và cuộc sống để
giúp nhân viên của chúng tôi không chỉ thực hiện trách nhiệm của mình trong công ty
mà còn dành thời gian với gia đình của họ. Từ đó, họ nhận được sự hỗ trợ của gia đình
để tiếp tục đóng góp vào sự nghiệp phát triển kinh doanh của công ty.
Suntory PepsiCo Việt Nam nuôi dưỡng đạo đức nghề nghiệp, trong đó hoạt động

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

9 SVTH:HÀ MINH HIẾU

HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

kinh doanh được thực hiện phù hợp với các giá trị văn hóa, đạo đức và truyền thống của
xã hội Việt Nam. Ngoài mức lương thưởng và lợi ích cạnh tranh thì đây là một trong
những yếu tố quan trọng chịu trách nhiệm thu hút nhân tài đến với công ty.
Công ty SPVB luôn cố gắng tạo ra văn hóa của công ty để xây dựng môi trường làm việc
tốt đẹp. Nói cách khác, Công ty không ngừng nỗ lực nâng cao tiêu chuẩn làm việc của mỗi nhân
viên trong công ty.
Giá trị
Chúng tôi cam kết đạt được sự tăng trưởng bền vững trong kinh doanh thông qua đội
ngũ nhân viên được giao quyền, hành động với tinh thần trách nhiện và xây dựng lòng tin.
- Chúng tôi phải luôn luôn phấn đấu
- Quan tâm tới khách hàng, người tiêu dùng và môi trường chúng ta đang sống
- Chỉ bán những sản phẩm mà chúng ta tự hào
- Phát biểu một cách trung thực và vô tư
- Cân đối giữa những thành quả ngắn hạn và chiến lược dài hạn
- Chiến thắng bằng sự đa dạng và không phân biệt đối xử
- Tôn trọng lẫn nhau và cùng nhau thành công

2.3. NĂNG LỰC CÔNG TY
2.3.1. Kỹ thuật – công nghệ
Công ty Pepsico chi nhánh Cần Thơ đã được trang bị đầy đủ đa dạng cơ sở
vật chất phục vụ cho việc điều hành và vân chuyển sản phẩm. Hiện nay, Công ty
Pepsico Việt Nam chi nhánh Cần Thơ là công ty nước giải khát duy nhất có chi
nhánh và kho của công ty tại khu vực Meekong. Kho và văn phòng chi nhánh với
vị chí thuận lợi nằm sát bên nhau trong khu công nghiệp Trà Nóc, điều này giúp
phân phối hàng cho các khu vực và điều hành giữa văn phòng và kho nhanh

chóng và kịp thời. Để đảm bảo cho việc phân phối, dộ bao phủ đối với nước giải
khát của công ty Pepsico tại khu vực Meekong, công ty đã đầu tư hệ thống các xe
tải để chuyên chở hàng và đặc biệt là đội ngũ tàu chuyên chở chuyên dụng, phù
hợp với địa hình sông nước của khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long dùng để
chuyển các sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng trong khu vực.
Ngoài ra chi nhành còn được đầu tư hệ thống dây chuyền sản xuất nươc tự
động và khép kính với công nghệ hiện đại và tiên tiến nhát hiện nay. Công suất
đạt 16 triệu kết, thùng/năm với 4 dây chuyền hiện đại, sản xuất 10 mặt hàng nước
giải khát chủ lực của Pepsico như:Pepsi, trà Ô Long teaplus, Aquafina, Sting,…
với các loại bao bì như chai thủy tin, chai pet và lon.

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

10

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

Vì vậy, tất cả sản phẩm do nhà máy sản xuất ra đều đạt chất lượng an toàn
vệ sinh thực phẩm và đat tiêu chuẩn Mỹ. Nhà máy sản xuất để đáp ứng đầy đủ và
kịp thời sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh nhất và đạt chất lượng tốt nhất.
Hệ thống vô chai, đóng lon hoàn toàn tự động, có hệ thống về kiểm tra chất
lượng vệ sinh thực phẩm đạt trình độ tiên tiến trên thế giới. Bên cạnh đó, công ty
còn đầu tư dây chuyền xử lý nước thải đồng bộ với công nghệ hiện đại, kiểm soát
chặc chẽ vệ sinh an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trường theo tiêu chuẩn nghiêm
ngặt của tập đoàn và của Việt Nam.
2.3.2. Nguồn nhân lực

Về số lượng hiện tại, chi nhánh Cần Thơ có hơn 200 nhân viên trong đó có
hơn 100 nhân viên chính thức thuộc công ty Pepsico Việt Nam. Các nhân viên
còn lại được chi nhánh ký hợp đồng trực tiếp với các công ty chuyên cung cấp
nhân lực cho chi nhánh.
Về trình độ nhân viên của chi nhánh Pepsico có trình độ Cao đẳng trở lên.
Các vị trí trực thuộc trực tiếp chi nhánh có trình độ từ đại học trở lên và phải sử
dụng thành thạo tin học văn phòng và Anh văn giao tiếp.
Về tinh thần làm việc tập thể của công ty Pepsico chi nhánh Cần Thơ luôn
nhận biết rằng nếu muốn thành công ở thị trường thì “phải sống, phải thở” với
toàn thể nhân viên của Pepsico. Vì vậy, không có gì ngạc nhiên khi mỗi nhân
viên của chi nhánh luôn đóng vai trò của đại sứ tuyên truyền cho công ty. Mỗi
nhân viên đề có trách nhiệm và nhiệt quyết cao trong công việc, luôn phấn đấu
hết mình vì sự phát triển bền vững và vượt bật của chi nhánh trong tương lai.
2.3.3. Sản phẩm
Trước đây, Pepsico chủ yếu kinh doanh các sản phẩm nước giải khát có gas
như Pepsi, 7up, Mirinda, Everest và nước giải khát không có gas như Aquafina,
Twister, trà xanh lipton và bánh snack poca. Kết quả từ thương vụ ngày 4 tháng 4
năm 2013 công ty Suntory chính thức mua lại Pepsico hoạt động với tên goi
SPBC thì bộ phận thực phẩm của Pepsico Việt Nam đã tách ra và trở thành công
ty độc lập từ ngày 21 tháng 2 năm 2013 lấy tên là Pepsicop Foods Việt Nam
Company Ltd. Do đó, lĩnh vực chủ yếu của Suntory Pepsico hiện tại là nước giải
khác có gas và không có gas.
Trà Ô Long teaplus là sản phẩm mang thương hiệu Suntory đầu tiên được ra mắt tại thị
trường Việt Nam từ tháng 8 năm 2013. Trà Ô Long teaplus - "Uống cho ngày thêm nhẹ" - là sản
phẩm trà đóng chai đẳng cấp mới giúp bạn cảm nhận sự nhẹ nhàng cả về mặt thể chất lẫn tinh
thần.

2.3.4.

Chức năng, nhiệm vụ của chi nhánh Suntory Pepsico tại Cần

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

11

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

Thơ
- Chức năng của chi nhánh Suntory Pepsico Cần Thơ
+ Phân phối sản phẩm khắp đồng bằng Sông Cửu Long
+ Giử vững, mở rộng va phát triển thị trường
+ Theo dõi tình hình sản xuất của công ty và các đối thủ cạnh tranh có liên
quan
- Nhiệm vụ của chi nhánh Suntory Pepsico Cần Thơ
Căn cứ vào năng lực chi nhánh, nhu cầu của thị trường, chỉ đạo của Công ty
Pepsico Việt Nam chi nhánh Cần Thơ có trách nhiệm hoàn thành các chỉ tiêu
được giao và xây dựng chiến lược phát triển dài hạn, ngắn hạn cho chi nhánh.
Bên cạnh đó, chi nhánh thực hiện đầy đủ chế độ của Nhà Nước quy định
đối với người lao động, hoàn thành nghĩa vụ của mình đối với Nhà Nước (khai
báo thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế thu nhập cá nhân), chịu trách nhiệm với cơ
quan Nhà Nước về những hoạt động trong quá trình kinh doanh của chi nhánh.
Không ngừng phát triển thị trường và nâng cao chất lượng phục vụ. Đầu tư
hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật, đảm bảo an toàn cho người lao động và
người tiêu dùng.
Quản lý và sử dụng có hiệu quả lực lượng lao động, vật tư, tiền vốn, tài sản
của công ty. Có kế hoạch đào tạo đúng hướng, không ngừng nâng cao chất lượng

đội ngũ phục vụ khách hàng do nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng và
của việc kinh doanh.
Thường xuyên chăm lo, cải thiện đời sống vật chất, tinh thần của cấc nhân
viên công ty.

2.4. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI, BÁN HÀNG VÀ MARKETING CỦA
CÔNG TY

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

12

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

2.4.1. Cơ cấu về hệ thống phân phối

Hình 2:Hệ thống phân phối Suntory Pepsico

2.4.2. Quy trình bán hàng của công ty và dòng đi của sản phẩm
2.4.2.1. Quy trình thành phẩm đến tay người tiêu dùng
Thành phẩm được lưu kho ở kho của công ty, nhà phân phối đặt hàng
công ty thông qua văn phong Ter 3 Ninh Kiều, thành phố Cần Thơ. Sau đó nhân
viên nhận đơn hàng trao đổi với giám đốc bán hàng xem hợp lý không, rồi
chuyển đơn hàng qua nhà máy. Nhà máy giao hàng cho nhà phân phối (NPP).

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

13

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

Hình 3:Qui trình đặt hàng từ nhà phân phối

2.4.2.2. Quy trình quản lý từ TDM đến khách hàng

Hình
4:Quy
từ từ
TDM
đến khách
hàng hàng
Hình
2.4:
Quytrình
trình
TDM
đến khách

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

14

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

2.5. TÌNH HÌNH KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS
2.5.1. Tình hình kinh doanh chung của công ty Suntory Pepsico
Sản lượng tiêu thụ hàng năm của Pepsico được tính bằng ket (thùng), cứ 24
chai/lon sẽ tính là một ket/thùng. Sau đây là số liệu thu thập được về sản lượng
tiêu thụ từ năm 2009-2015 của Pepsico tại địa bàn thành phố Cần Thơ.
Hình 5:Biểu đồ sản lượng tiêu thụ tại Ter 3 từ 1/2009-12/2015

Nguồn: Văn phòng Ter 3 Cần Thơ
Qua biểu đồ trên ta thấy, sản lượng nước giải khát bán trên địa bàn thành
phố Cần Thơ tăng liên tục qua các năm. Đặc biệt vào tháng 4 năm 2013, một
mốc son đánh dấu sự phát triển vượt bậc của SPVB với sự tung ra thị trường Việt
Nam các sản phẩm trà Ô Long teaplus làm cho doanh số bán hàng của Pepsico
tăng vượt bật 134% so với năm 2012. Sau đó năm 2014 là C.C.Lemon của
Suntory Nhật bản được người tiêu dùng đón nhận bằng tất cả niềm tin về chất
lượng sản phẩm đã được khẳng định vị trí hàng đầu làm cho doanh số bán hàng
của công ty tăng lên đáng kể (tăng 156% so với năm 2013 và gấp 2 lần so với
năm 2012). Tính đến năm 2015 sản lượng bán ra của Suntory Pepsico đã vượt cột
móc 3,4 triệu kết.

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

15

SVTH:HÀ MINH HIẾU

HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

2.5.2. Tình hình tiêu thụ của trà Ô Long teaplus năm 2015
Hình 6:Biểu đồ sản lượng trà Ô Long teaplus tại thành phố Cần Thơ

Nguồn: văn phòng Ter 3 Cần Thơ
Thông qua biểu đồ cho thấy sản lượng tiêu thụ của sản phẩm trà Ô Long
teaplus biến động khá mạnh trong năm 2015 thể hiện qua các quý. Quý 1 đến quý
2 giảm 26%, quý 2 đến quý 3 tăng 86.9% và quý 3 đến quý 4 giảm 26.29%
2.5.3. Tình hình tiêu thụ của trà Ô Long teaplus tại quận Ninh Kiều,
thành phố Cần Thơ, năm 2015

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

16

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

Nguồn: văn phòng Ter 3 Cần Thơ
Qua biểu đồ thể hiện doanh thu của trà Ô Long Teaplus chủ yếu đến từ hai
quận Ninh kiều chiếm 38% và quận Cái Răng chiếm 26%.
2.6. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN
Tập trung mở rộng thị trường hơn nữa, khai thác triệt để các kênh nước giải

khát, kênh sỉ và lẻ, các kênh tạp hóa… tăng sức cạnh tranh, tạo vị thế riêng của
mình trên thị trường khu vực mekong.
Chiếm lĩnh thị trường, nâng cao thị phần, khuếch trương nhãn hàng và
khẳng định vị thế trong lòng người tiêu dùng.
Hình 7:Biểu đồ thể hiện phần trăm doanh thu của Ô Long Teaplus tại 3 địa bàn trọng điểm của
Phát phố
triển
thành
Cầnmạng
Thơ lưới kênh phân phối và số lượng nhiều hơn, đảm bảo cho

việc lưu thông hàng hóa đến mọi nơi trong khu vực.
Đảm bảo và cải thiện đời sống của nhân viên trong công ty, thực hiện đầy
đủ các chính sách mà nhà nước quy định.
Thực hiện tốt việc giử chân khách hàng cũ và tìm kiếm các khách hàng
mới, tăng cao lượng khách hàng trung thành với sản phẩm.

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

17

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

CHƯƠNG 3:CƠ SỞ LÝ LUẬN
3.1. CÁC KHÁI NIỆM
3.1.1. Chiến lược kinh doanh

- Khái niệm chiến lược kinh doanh
Chiến lược kinh doanh là nghệ thuật phối hợp các hoạt động và điều kiện
chúng nhằm đạt tới mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp. chiến lược kinh doanh
được phản ánh trong một quá trình liên tục từ xây dựng, đến tổ chức thực hiện,
đánh giá, kiểm tra và điều chỉnh chiến lược. (Lê Nguyễn Đoan Khôi, 2013, Giáo
trình Quản trị chiến lược, trang 5)
3.1.2. Quản trị chiến lược
- Khái niệm quản trị chiến lược
+ Quản trị chiến lược là tập hợp các quyết định và hành động quản trị quyết định
thành công lâu dài của doanh nghiệp.
+ Quản trị chiến lược là tập hợp các quyết định và biện pháp hành động dẫn tới việc
hoạch định và thực hiện các chiến lược đạt được mục tiêu của tổ chức.
+ Quản trị chiến lược là quá trình nghiên cứu các môi trường hiện tại cũng như tương
lai, hoạch định các mục tiêu tổ chức đề ra, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các quyết định
nhầm đạt được các mục tiêu trong môi trường hiện tại cũng như tương lai (Garry D.Smith,
Danny R.Arnold, và Boby R.Bizzell, 2003, Chiến lược và sách chiến lược kinh doanh, trang 9).

- Các giai đoạn trong quản trị chiến lược
+ Giai đoạn hình thành chiến lược: là quá trình thiết lập sứ mạng (Mission)
kinh doanh, thực hiện điều tra nghiên cứu để xác định các mặt mạnh và mặt yếu
bên trong và cơ hội và thách thức bên ngoài, đề ra các mục tiêu dài hạn, xây
dựng và lựa chọn các chiến lược thay thế. Điểm khác biệt giữa lập kế hoạch
chiến lược và quản trị chiến lược là quản trị chiến lược thì bao gồm cả việc thực

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

18

SVTH:HÀ MINH HIẾU

HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

hiện và đánh giá chiến lược.
+ Giai đoạn thực thi chiến lược: là giai đoạn hành động của quản trị chiến
lược.
+ Giai đoạn kiểm tra, đánh giá chiến lược: giai đoạn cuối của quản trị chiến
lược là đánh giá kiểm tra chiến lược.

3.1.3. Vai trò quản trị chiến lược
- Ưu điểm chính của quản trị chiến lược
+ Thứ nhất, quá trình quản trị chiến lược giúp các tổ chức thấy rõ mục
đích và hướng đi của mình. Nó khiến nhà quản trị phải xem xét và xác định xem
tổ chức đi theo hướng nào và khi nào thì đạt vị trí nhất định.
+ Thứ hai, điều kiện môi trường mà các tổ chức gặp phải luôn biến đổi.
Những biến đổi nhanh thường tạo ra các cơ hội và nguy cơ bất ngờ. Dùng quản
trị chiến lược giúp nhà quản trị nhằm vào các cơ hội và nguy cơ trong tương lai.
+ Thứ ba, nhờ quá trình quản trị chiến lược, doanh nghiệp sẽ gắn liền các
quyết định đề ra với điều kiện môi trường liên quan. Do sự biến động và tính
phức tạp trong môi trường ngày cang gia tăng, công ty càng cần cố gắng chiếm
được vị thế chủ động hoặc thụ động tấn công.
+ Thứ tư, phần lớn các công trình nghiên cứu cho thấy các công ty nào
vận dụng quản trị chiến lược thì đạt được kết quả tốt hơn nhiều so với các kết quả
mà họ đạt được trước đó và các kết quả của các công ty không vận dụng quản trị
chiến lược.
- Nhược điểm
+ Thứ nhất, để thiết lập quá trình quản trị chiến lược cần tốn rất nhiều thời
gian và nỗ lực
+ Thứ hai, các kế hoạch chiến lược có thể bị coi tựa như chúng được lập ra

một cách cứng nhắc khi đã được ấn định thành văn bản.

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

19

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

+ Thứ ba, giới hạn sai sót trong việc dự báo môi trường dài hạn đôi khi có
thể rất lớn.
+ Thứ tư, một số công ty dường như vẫn ở giai đoạn kế hoạch hóa và chú ý
quá ít đến vấn đè thực hiện. hiện tượng này khiến một số nhà quản trị chiến lược
nghi ngờ về tính hữu ít của quá trình quản trị chiến lược.
3.1.4. Chu kì sống sản phẩm
- Khái niệm chu kì sống sản phẩm: là thuật ngữ mô tả sự biến đổi doanh số
tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi rút lui khỏi thị
trường.
Chu kì sống là đường, hứng phát triển của doanh số, lợi nhuận của sản
phẩm qua toàn bộ cuộc đời của nó.
Như vậy, có thể hiểu chu kì sống của sản phẩm là một khái niệm dùng để
chỉ toàn bộ quá trình tồn tại và phát triển của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản
phẩm bao gồm 4giai đoạn
- Giai đoạn giới thiệu
Trong giai đoạn này, nhà sản xuất cần phải bỏ ra nhiều chi phí để giới thiệu,
quảng cáo về sản phẩm. Để thâm nhập vào thị trường, công ty cần phải tổ chức
cho được một hệ thống tiêu thụ rộng khắp qua các trung gian khác nhau rồi mới

đến các người bán lẻ.
Khi mới thâm nhập vào thị trường, giá của sản phẩm nên được định thấp
hơn giác của các sản phẩm cùng loại trên thị trường để thu hút khách hàng nhằm
tăng nhanh doanh số, mở rộng thị phần.
Ngoài ra, nhà sản xuất cũng cần phải hoàn thiện hơn nữa sản phẩm của
mình, nhằm tạo thêm niềm tin, cảm tình của khách hàng để có được chổ đứng lâu
dài trên thị trường
Trong suốt giai đoạn giới thiệu, việc định giá có thể là một việc hơi khó
khăn, đặc biệt là khi công ty đang tạm thời có được thế độc quyền. Trong trường
hợp này, công ty không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp nên không có điểm chuẩn
cho mức giá mà khách hàng có thể trả, cũng như sự nhạy cảm của khách hàng
trước sự chênh lệch giá. Tuy nhiên, công ty có thể sử dụng giá của sản phẩm thay
thế của các đối thủ cạnh tranh gián tiếp làm điểm khởi đầu đề ra quyết định về
giá.
Quay trở lại phương trình tổng hợp giá trị kinh tế. Tại đó, giá của phương
án tốt nhất được nhận biết nhưng giá chênh lệch hiệu suất của sản phẩm mới lại

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

20

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

không được nhân biết.
“ Hớt váng”. Một số khách hàng sẵn lòng trả tiền cho bất cứ thứ gì mới và
độc đáo. Chiến lược này chỉ là ngắn hạn và chứa đựng một số mối nguy hiểm

như đã trình bày ở phần trước.
Định giá thâm nhập. Giá thấp có thể mang lại những lợi ít sau: giúp công
ty đứng đầu về thị phần, ngăn chặn sự tham gia vào thị trường của đối thủ cạnh
tranh và tạo nhu cầu trên diện rộng đối với sản phẩm.
Cộng thêm vào chi phí. Khi ở thế độc quyền, nhà nhà sản xuất có thể quản
lý giá của mình. Cộng thêm vào chi phí là một cách xác định mức giá đó. Tuy
nhiên, hãy nhớ rằng thế độc quyền của sản phẩm chỉ tồn tại trong thời gian ngắn.
Các quyết định về giá trong giai đoạn giới thiệu không chỉ khó khăn mà
còn rất quan trọng. Đặt giá cao cho một sản phẩm mới giới thiệu có thể giết chết
sản phẩm đó, làm tổn hại đến nhiều công việc của nhiều nhân viên trong một thời
kỳ phát triển dài.
- Giai đoạn tăng trưởng
Đây là giai đoạn mà sản phẩm công ty đã có được lòng tin của khách hàng
và số lượng hàng hóa bán ra ngày càng lớn đã làm giảm đáng kể chi phí và giá
thành sản phẩm vì vậy, doanh thu và lợi nhuận tăng cao, thị phần ngày càng phát
triển.
Mục tiêu cơ bản của giai đoạn này là xâm nhập vào những thị trường mới
hay len lỏi vào những đoạn mới của những thị trường đã có. Đồng thời không
ngừng cũng cố và hoàn thiện chất lượng cũng như tính năng của sản phẩm đã
được khách hàng chấp nhận.
Giá cả ở giai đoạn này vẫn giữ mở mức giá cũ hoặc có thể áp dụng các biện
pháp khuyến mãi nếu như công ty đã đat được doanh số và lợi nhuận cao và bù
đắp chi phí cho giai đoạn trước.
Đặc trưng của giai đoạn phát triển được thể hiện qua doanh số bán theo đơn
vị sản phẩm ngày cang tăng và thôi thúc sự quan tâm của khách hàng. Trong giai
đoạn này, công ty nên định giá như thế nào? Nếu các đối thủ cạnh tranh chưa
xuất hiện thì định giá “hớt váng” là phù hợp. Nhưng đối tượng khách hàng của
định giá “hớt váng” rất hẹp. đã đến lúc công ty phải giảm giá dần, tiếp cận các
phân khúc thin trường khác nhạy cảm về giá hơn.
Một nhà sản xuất có được vị trí hàng đầu trên đường cong kinh nghiệm

cũng sẽ giảm giá dần trong giai đoạn này. Chiến lược này sẽ duy trì lơi nhuận và

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

21

SVTH:HÀ MINH HIẾU