QTCLMK TRÀ sữa HOA HƯỚNG DƯƠNG

Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HIẾN
KHOA KINH TẾ

QUẢN TRỊ MARKETING
ĐỊNH HƯỚNG GIÁ TRỊ

QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC MARKETING TRÀ SỮA HOA
HƯỚNG DƯƠNG
GVHD: TRẦN XUÂN KIÊM
LỚP: 142A5301
NHÓM: V.I.P
1. NGUYỄN ANH THƯ
2. NGUYỄN TÔN NỮ KIM TUYỀN
3. NGUYỄN THỊ HOÀI NHUNG
4. TRẦN KHƯU MINH QUANG
5. NGUYỄN VĂN TUẤN

Trang 1/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

Lời mở đầu
Đề tài tiểu luận nhóm muốn nghiên là dịch vụ của quán trà sữa Hoa Hướng Dương.
Nhóm muốn dựa vào kết quả sau khi điều tra bằng bảng câu hỏi để đánh giá xem

những dịch vụ của quán trà sữa Hoa Hướng Dương đã đáp ứng được bao nhiêu phần trăm
những nhu cầu của khách hàng? Qua đó có thể biết thêm hình ảnh về Hoa Hướng Dương
trong tâm trí khách hàng và thị phần mà nó chiếm lĩnh thị trường là bao nhiêu?
Nhóm lựa chọn dịch vụ của quán trà sữa này vì một số lí do:
Màu vàng đặc trưng và biểu tượng bông hoa hướng dương: Trong đời
sống xã hội, hoa hương dương là biểu tượng của mặt trời, màu vàng thường được liên
tưởng đến ánh nắng chói chang của mặt trời. Vì vậy, thông điệp mà nó đưa ra là chủ
nghĩa lạc quan, tích cực, là ánh sáng và sự ấm áp. Mọi sắc thái khác nhau của màu vàng
đều là động lực kích thích óc sáng tạo và mở ra những năng lực tiềm ẩn của con người.
Thông thường, đôi mắt sẽ nhận ra màu vàng tươi trước các màu sắc khác, vì vậy, nếu bạn
muốn sản phẩm của mình “đập” ngay vào mắt của khách hàng, hãy chọn màu vàng. Các
nghiên cứu cho thấy rằng 85% các khách hàng mua sản phẩm là do những động lực thúc
đẩy nhất thời, và màu sắc là một trong những động lực đó.
Các quán trà sữa trong chuỗi trà sữa hoa hướng dương phân bố rải rác khắp
nơi trên địa bàn TP.HCM, và đã tạo nên thương hiệu vững chắc cho trà sữa hoa hướng
dương bên cạnh đối thủ cạnh tranh là alo trà. Vì được rải đều khắp nơi như thế nên chỉ
cần khách hàng có nhu cầu sẽ tìm được nơi thuận tiện nhất, gần mình nhất.
Bên cạnh thức uống chính là trà sữa, hồng trà, lục trà được chứng nhận vệ
sinh an toàn thực phẩm, hạt trân châu không có polyme, sữa không chứa mêlanin, các
loại thức ăn, nước uống khác cũng rất đa dạng như: sinh tố các loại, nước giải khát, kem,
café, các món ăn nhanh như fastfood, bánh mì…Quán hoạt động với tiêu chí đáp ứng cao
nhất nhu cầu của khách hàng.
Cách trang trí của quán khá sinh động, không gian đẹp mắt, khá sang trọng
nhưng chi phí không đắt, thể loại nhạc phù hợp với đối tượng học sinh, sinh viên, là nơi
có thể hội họp bạn bè, tán gẫu, tổ chức tiệc tùng. Quán có trang bị wifi để bạn kết nối
Trang 2/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

internet, bạn chỉ cần gọi một món trong menu của cửa hàng thì có thể ngồi tại quán tới
khi nào bạn muốn. Một không gian lý tưởng mà chi phí phả trả không quá đắt.
Đặc biệt là thái độ phục vụ của nhân viên trong quán rất ân cần, lễ phép.
Bạn sẽ thấy được điều đó ngay khi vừa dừng xe trước cửa quán. Nhân viên giữ xe sẽ sắp
xếp xe cho bạn an toàn, ngay ngắn và lịch sự đưa thẻ xe cho bạn. Tiếp theo bạn sẽ được
nghe lời chào mừng bạn đến với quán từ nhân viên phục vụ, thu ngân, pha chế. Và như
đã nói ở trên dù bạn chỉ gọi một ly trà sữa và ngồi thật lâu nhưng vẫn nhận được sự phục
vụ ân cần khi bạn hỏi xin thêm ly nước lọc hay ly trà đá. Điều đó sẽ làm bạn cảm thấy rất
dễ chịu và cảm thấy mình đúng là thượng đế thật sự.
Đối tượng là các bạn học sinh, sinh viên và phạm vi nghiên cứu là TP.HCM, đặc biệt
là khu vực đường Bàu Cát, quận Tân Bình.

MỤC LỤC

Trang 3/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

Phần nội dung
CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG
1.1 Phân tích thị trường:
+ Quy mô thị trường:
Ngày 1-6-2006, tại địa chỉ 339 Nguyễn Tri Phương, Q.10, TP.HCM, đông nghẹt
người. Ai cũng tò mò không hiểu có chuyện gì. Câu trả lời là sự xuất hiện của nhóm nhạc
Mây Trắng, Mắt Ngọc trước một cửa hàng trà sữa. Nhờ sự xuất hiện của hai nhóm nhạc

đang được chú ý và màu sơn vàng rực của toàn bộ cửa hàng, trà sữa Hoa Hướng Dương
đã tạo được ấn tượng đáng kể ngay trong ngày đầu ra mắt.
Lúc này, thị trường trà sữa (bubble tea) tại TP. HCM không thuộc loại “vườn
không nhà trống”. Alo Trà đã hiện diện với độ phủ khá rộng.
Vậy mà chỉ ba năm sau, Hoa Hướng Dương đã dẫn đầu trong ngành trà sữa tại
Việt Nam. Đó là nhờ Hoa Hướng Dương đã biết phát huy thế mạnh trên điểm yếu của đối
phương.
Ông Phạm Ngô Quốc Thắng, Tổng giám đốc Công ty Hoa Hướng Dương, cho
biết: “Alo Trà đã làm được điều quan trọng là khai thông thị trường trà sữa tại Việt Nam.
Tuy nhiên, do chưa am hiểu văn hóa của người Việt nên họ đã bộc lộ những điểm yếu”.
Điểm yếu ở đây là hình thức kinh doanh theo kiểu “Take away”, tức khách đến mua và
mang đi chứ không ngồi lại quán để thưởng thức ly trà mát lạnh. Hình thức kinh doanh
này thành công ở nhiều nước, nơi khuynh hướng sử dụng món ăn và đồ uống nhanh đang
bùng nổ.

Trang 4/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

Thế nhưng người Việt lại tư duy theo cách khác.
Ở Việt Nam, chẳng ai bận bịu đến mức phải vừa đi vừa uống một ly nước. Thậm
chí hành vi ăn, uống trên đường còn bị đánh giá là “thiếu văn hóa”. Bên cạnh đó, người
Việt còn có văn hóa cộng đồng khá đặc trưng. Chính vì thế, họ cần một không gian để
gặp gỡ, chuyện trò và chia sẻ với nhau. Do đó, nếu một quán cà-phê hay một quán trà mà
không có chỗ cho khách hàng, độ thu hút sẽ không cao. Ngoài ra, có một lý do nữa làm
Hoa Hướng Dương không chọn hình thức “tiền trao cháo múc”. Ở các quốc gia khác,
khách hàng đi lại chủ yếu bằng xe hơi. Họ có thể dừng lại mua một ly trà sữa và nhâm

nhi ngay trên xe. Nhưng ở Việt Nam, đa số đều đi lại bằng xe máy. Chẳng ai dại dột vừa
đi vừa uống trên xe. Trà sữa Hoa Hướng Dương ra đời và quay về với hình thức kinh
doanh thức uống truyền thống của người Việt là điều đương nhiên.
Quán trà sữa đầu tiên được chính công ty Hoa Hướng Dương thiết kế nằm trên
đường Nguyễn Tri Phương, Q. 10, TP. HCM. Quán có ba tầng. Tầng trệt là nơi đặt chỗ
pha chế. Bên trên là không gian dành cho khách với bàn ghế đẹp, ly cốc bắt mắt. Hai bên
tường là poster của các bộ phim kinh điển và một chiếc tủ đặt truyện tranh để phục vụ
thượng đế.
Ông Thắng cho biết phương châm lúc bấy giờ là: “Chúng tôi phải tạo ra những
quán trà sữa cho họ và thuộc về họ. Làm thế nào để khách hàng thấy được Hoa Hướng
Dương chính là của họ”. Đây quả là một quyết định khôn khéo, đánh đúng vào điểm yếu
của những thương hiệu đã có mặt trước đó.
Hiện nay Hoa Hướng Dương có khoảng hơn 40 cửa hàng trên toàn quốc trải dài từ
Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Kontum, Gialai, Đà Lạt, Bình Dương, Đồng Nai, phần lớn ở
Thành phố Hồ Chí Minh, Tây Ninh, Cần Thơ, cho đến Cà Mau.
Riêng tại Thành phố Hồ Chí Minh, Hoa Hướng Dương cũng có chuỗi cửa hàng
rộng khắp. Danh sách trà sữa Hoa Hướng Dương ở Thành phố Hồ Chí Minh:

Trang 5/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

 Quận 1:
• 136 Lê Lai, Phường Bến Thành.
• 89 Cách Mạng Tháng 8, P. Bến Thành.
• 59 Nguyễn Khắc Nhu, Phường Cô Giang.
• 96 Trần Quang Khải, Phường Tân Định.

 Quận 4: 139 Hòang Diệu, Phường 9.
 Quận 5:
• 1067 Trần Hưng Đạo, Phường 5.
• 261 Nguyễn Biểu, Phường 2
 Quận 6: 50 Bình Phú, Phường 11.
 Quận 7: Khu Mỹ Khánh II, Phú Mỹ Hưng.
 Quận 10:
• 369 Sư Vạn Hạnh, Phường 12.
• 339 Nguyễn Tri Phương, Phường 5.
 Quận 11:138 Ông Ích Khiêm, Phường 5.
 Quận Bình Tân: Co.opMart Bình Tân, 158 Đường số 19, Phường Bình Trị Đông








B.
Quận Bình Thạnh:
• 170K Nơ Trang Long, Phường 12.
• Viết Nghệ Tĩnh, Phường 25.
• 14B3 Ngô Tất Tố, Phường 19.
• 43 Nguyễn Văn Đậu, Phường 6.
Quận Gò Vấp: Nguyễn Thái Sơn, P.5.
Quận Phú Nhuận:
• 17 Trương Quốc Dung, Phường 8.
• 03 Hoàng Minh Giám, Phường 7.
• 40 Lê Văn Sĩ, Phường 11.

• 174 Phan Xích Long, Phường 2.
Quận Thủ Đức: 126 Võ Văn Ngân, Phường Bình Thọ.
Quận Tân Bình:
• Parkson 60A Trường Sơn, Phường 2.
• 99 Bàu Cát, Phường 14.
• 198 Bắc Hải, Phường 6.
• 141 Bành Văn Trân, Phường 7.
Trà Sữa Trân Châu Hoa Hướng Dương là một thương hiệu đã khẳng định được vị

trí của mình trong lòng đông đảo người tiêu dùng thuộc mọi ngành nghề, lứa tuổi trên cả
nước. Điều này được chứng minh qua sự phát triển chuỗi hệ thống cửa hàng Hoa Hướng
Dương cùng với chất lượng đã được chứng nhận thông qua thực tiễn trên thị trường trà

Trang 6/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

sữa hiện nay. Với cửa hàng đầu tiên bắt đầu họat động tại TPHCM, đến nay, Hoa Hướng
Dương đã có hơn 40 cửa hàng trải dài trên toàn quốc, đặc biệt, đã có mặt trong hệ thống
trung tâm thương mại cao cấp của tập đoàn Parkson (Hà Nội, Hải Phòng và TPHCM).
Nhờ đáp ứng được những tiêu chí nghiêm ngặt về chất lượng, dịch vụ, những tiện ích
khác, số lượng khách hàng đến với chuỗi hệ thống cửa hàng Hoa Hướng Dương ngày
càng đông thêm.
+ Xu hướng ngành hàng (xu hướng thị hiếu và công nghệ):
Trà sữa xuất phát từ Đài Loan, được chế biến dựa trên công thức nước uống gồm
lá trà trộn với các hạt trân châu làm từ bột sắn, thêm sữa và đá. Khi lắc, một lớp bọt nước
mỏng nổi lên phía trên bề mặt thức uống. Nhờ vị lạ, thanh, trà trân châu đã khiến hàng

triệu người bị “nghiện”, bất kể là người châu Âu hay châu Á. Bắt đầu từ năm 2005, khi
nền kinh tế phát triển, các công ty nước ngoài bắt đầu du nhập vào Việt Nam, kéo theo
những hình thức văn hóa, ẩm thực mới lạ vốn được người dân háo hức mong chờ.
Ở Hoa Hướng Dương khách hàng có thể thưởng thức những ly trà sữa mang
hương vị thơm ngon, độc đáo. Từ đầu năm 2006, Công ty Hoa Hướng Dương đã cho ra
đời cửa hàng Trà Sữa Trân Châu Hoa Hướng Dương đầu tiên tại Thành Phố Hồ Chí
Minh. Với mục tiêu cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, Hoa Hướng
Dương đã không ngừng đầu tư quy trình công nghệ, trang thiết bị, chọn lọc nguyên vật
liệu, đa dạng chủng lọai sản phẩm, xây dựng, đào tạo đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp và
hợp tác có chọn lọc với các đối tác mong muốn kinh doanh thương hiệu của Hoa Hướng
Dương để mở rộng thị trường.
Mỗi phong cách khác nhau nhưng thức uống ở các đời cửa hàng luôn đồng nhất và
phong phú với hơn 100 loại thức uống được chế biến từ trà và các loại nước ép mang
hương vị rất riêng. Ở Hoa Hướng Dương, khách hàng có thể thưởng thức những ly trà
sữa trân châu mang hương vị thơm ngon, độc đáo với sự hoà quyện cùng độ dai, vị ngọt
vừa phải của những viên trân châu được nhập khẩu từ Đài Loan; hương vị thơm ngon của

Trang 7/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

trà sữa caramen với vị béo của sữa và vị ngọt của đường.… và còn nhiều, rất nhiều thứ
nữa mà khách hàng chỉ có thể khám phá hết được khi trực tiếp đến với hệ thống các đời
cửa hàng trà sữa của Hoa Hướng Dương.
Hiện nay công ty TNHH TM – DV - SX Hoa Hướng Dương đã xây dựng một hệ
thống tương đối rộng trên thị trường. Mỗi quán đều được xây dựng và trang trí gam màu
chủ đạo là màu vàng và quầy pha chế giống nhau nhưng nét khác biệt đễ nhận thấy là

cách trang trí thiết kế thì dựa vào sở thích của mỗi vùng miền và diện tích của quán. Để
mở được một quán Trà sữa Hoa Hướng Dương thì phải có ít nhất từ 400 triệu đồng. Trà
Sữa Hoa Hướng Dương là một trong những loại trà sữa có chất lượng đứng vào hàng
“Top” hiện nay và công ty đang dần mở rộng thương hiệu trên địa bàn toàn quốc. “Chúng
tôi mong muốn, dù bạn ở bất kỳ nơi đâu trên lãnh thổ Việt Nam, nếu muốn thưởng thức
hương vị Trà Sữa Trân Châu Hoa Hướng Dương thì đều có thể”. Đó là điều khẳng định
và mong muốn trong kế hoạch tương lai mà anh Nguyễn Ngọc Tâm trưởng phòng
Maketing của công ty cho biết. Trà Sữa Hoa Hướng Dương ra đời cũng chỉ mong muốn
khách hàng có thể giải tỏa cơn khát và bảo vệ sức khỏe cho người thưởng thức. Sắp tới
công ty có dự định cho ra đời những sản phẩm mới có tính năng dinh dưỡng cao hơn như
trà sâm. Với phương châm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, Công Ty TNHH TM –
DV – SX Hoa Hướng Dương luôn mong muốn cung ứng tốt nhất nhu cầu của mọi khách
hàng.
Trong quá trình chiếm lĩnh thị trường một cách thuyết phục, không thể không kể
đến nỗ lực pha chế đồ uống của Hoa Hướng Dương.
Với thực đơn hơn 100 thức uống khác nhau, Hoa Hướng Dương vừa khơi trí tò mò
cho người uống, vừa thách thức họ phải thử đủ các loại, các mùi, các hạt khác nhau. Điều
này cũng chưa đủ làm những nhà quản lý của Hoa Hướng Dương hài lòng. Trong
marketing, một trong những nguyên tắc cơ bản được nhắc đến là hãy bán thứ khách hàng
cần, không phải bán cái anh hiện có. Nguyên tắc này khẳng định: Muốn thành công phải
hiểu khách hàng.

Trang 8/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

Hoa Hướng Dương đã làm tốt điều này khi xây dựng một bộ phận riêng biệt để

phát triển sản phẩm mới dựa trên sở thích của khách hàng. Cứ vài tháng một lần, bộ phận
phát triển sản phẩm mới của công ty lại thăm dò yêu cầu của thị trường. Họ tìm xem
khách hàng của mình muốn uống gì, chơi gì, thích gu trang trí như thế nào? Sau đó nhiệm
vụ của họ là tạo ra sản phẩm mới phù hợp với độ nóng của thị trường. Cái dễ của các bạn
trẻ, khách hàng tuổi teen sáng nắng chiều mưa là không đòi hỏi quá cao, dễ chấp nhận,
nhưng lại luôn muốn nhà cung cấp phải đổi mới liên tục.
+ Các phân khúc thị trường (các nhóm khách hàng và đặc điểm mỗi nhóm):
Chọn đối tượng tiêu tiền cho loại thức uống này cũng khá đơn giản. Trà sữa chỉ dành
cho những người không thích uống cà-phê. Học sinh, sinh viên và phụ nữ là hai đối
tượng tiềm năng nhất. Xác định được nhóm khách hàng này, Hoa Hướng Dương đã chọn
gam màu vàng rực rỡ và không gian thân thiện để tạo nên phong cách cho quán. Ngay cả
khi đã thực hiện mô hình nhượng quyền thương hiệu, Hoa Hướng Dương vẫn bám sát
cách trang trí này.
Xu hướng tiếp cận sắp tới của Hoa Hướng Dương là nhân viên văn phòng của các
công ty, họ có thể thưởng thức ngay sau những giờ làm việc căng thẳng, mệt mỏi, chỉ cần
gọi điện đến quán gần nhất mà công ty họ đang đặt trụ sở thì nhân viên giao hàng của
Hoa Hướng Dương sẽ trao tận tay những ly Trà sữa Hoa Hương Dương mà không cần
phải trả thêm bất cứ một phí dịch vụ giao hàng nào.
Mặc dù lựa chọn nhiều phân khúc thị trường như vậy, nhưng đối tượng khách
hàng mục tiêu vẫn là các bạn trẻ tuổi. Hoa Hướng Dương vẫn chưa nắm bắt được đối
tượng khách hàng là phụ nữ. Đơn giản là vì dù thích uống trà sữa thật, nhưng ít người
phụ nữ nào lại muốn “nói chuyện” trong không gian, thế giới của các bạn trẻ, tuổi teen
như thế.
+ Thị trường mục tiêu:

Trang 9/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

Đã là người trẻ tuổi thì chắc hẳn bất cứ bạn nào cũng đã từng nếm qua mùi vị
tuyệt vời của trà sữa. Có thể nói nó là một thức uống “khoái khẩu”, được rất nhiều bạn trẻ
yêu thích. Trong những năm gần đây, cái tên Trà sữa Hoa Hướng Dương rất quen thuộc
với những bạn trẻ thích về những loại thức uống được chế biến từ trà sữa trân châu. Khi
đến với các cửa hàng của Hoa Hướng Dương, bạn sẽ thấy mình như bị hòa vào một
không gian đầy nắng. Gam màu chủ đạo của các cửa hàng này là màu vàng của loài hoa
mặt trời. Mỗi cửa hàng có cách bày trí bàn ghế, thiết kế không gian theo từng phong cách
riêng không lặp lại nhưng đều hướng về đối tượng là tuổi teen. Nào là phong cách lãng
mạn, yên tĩnh, trẻ trung hay theo phong cách trà đạo…
Thật ra, trà sữa có xuất sứ từ Đài Loan, nhưng khi vào Việt Nam trà sữa lại có
những nét riêng của nó, phù hợp với điều kiện, thị hiếu về cách thưởng thức, hương vị và
kể cả những loại nguyên liệu tạo nên từng ly trà sữa cũng có những khác biệt, từ đó đã
tạo nên những ly trà sữa đặc biệt, chiếm vị trị độc tôn trong lòng của các teen Việt Nam.
Trà sữa Hoa Hướng Dương là một thương hiệu ra đời năm 2006, lập tức, không
lâu sau đó Hoa Hướng Dương ngày càng được nhiều khách hàng trẻ tuổi biết đến và chọn
nó như một địa điểm ưa thích mỗi khi muốn nhâm nhi ly trà sữa cùng bạn bè.
Không phụ lòng tin tưởng của các khách hàng mục tiêu, Hoa Hướng Dương luôn
đảm bảo những tiêu chí kiểm tra khắc nghiệt đầu vào và đầu ra của các loại nguyên liệu
tạo nên từng ly trà sữa, luôn tuân thủ những nguyên tắc về Vệ sinh An toàn Thực phẩm
nhằm thỏa mãn yêu cầu ngày càng cao về chất lượng, vệ sinh và dịch vụ để tạo nên một
thương hiệu có những sản phẩm an toàn cho giới trẻ.
Tiêu chí lựa chọn địa điểm gần trường học, trung tâm thương mại hay khu buôn
bán có đông khách hàng tuổi teen cũng tạo ra hiệu ứng tốt. Mô hình mới cũng áp dụng đa
dạng hóa sản phẩm: ngoài trà sữa còn có cà phê, kem trái cây tươi, bánh ngọt…

Trang 10/30

Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

Trà sữa Hoa Hướng Dương sẽ luôn phát triển đồng hành cùng với những yêu cầu
nghiêm ngặt về tiêu chuẩn chất lượng cũng như thị hiếu ngày càng nâng cao của các bạn
trẻ.
1.2 Phân tích khách hàng mục tiêu:
+Nhu cầu và mong muốn
Đã là teen thì chắc hẳn đã từng nếm qua mùi vị tuyệt vời của trà sữa. Có thể nói nó
là một thức uống “khoái khẩu”, được rất nhiều bạn teen yêu thích. Thật ra, trà sữa có xuất
sứ từ Đài Loan, nhưng khi vào Việt Nam trà sữa lại có những nét riêng của nó, phù hợp
với điều kiện, thị hiếu về cách thưởng thức, hương vị và kể cả những loại nguyên liệu tạo
nên từng ly trà sữa cũng có những khác biệt, từ đó đã tạo nên những ly trà sữa đặc biệt,
chiếm vị trị độc tôn trong lòng của các teen Việt Nam.
Trà sữa Hoa Hướng Dương là một thương hiệu ra đời năm 2005, lập tức, không
lâu sau đó Hoa Hướng Dương ngày càng được nhiều bạn teen biết đến và chọn nó như
một địa điểm ưa thích mỗi khi muốn nhâm nhi ly trà sữa cùng bạn bè. Sau mỗi giờ học
căng thẳng các teen thường tìm chỗ thư giãn và Hoa Hướng Dương là một trong những
nơi lý tưởng. Tại Hoa Hướng Dương có các dịch vụ đáp ứng được nhu cầu giới trẻ như:
Một số trò chơi giải trí tập thể, thức uống ngon miệng, không gian ấm cúng, sạch đẹp…
Hoa Hướng Dương ra đời để đáp ứng nhu cầu thường nhật của teen thị thành, và
luôn luôn xuất phát từ mong muốn của những thực khách trẻ tuổi như: luôn đảm bảo
những tiêu chí kiểm tra khắc nghiệt đầu vào và đầu ra của các loại nguyên liệu tạo nên
từng ly trà sữa, luôn tuân thủ những nguyên tắc về Vệ sinh An toàn Thực phẩm nhằm
thỏa mãn yêu cầu ngày càng cao về chất lượng, vệ sinh và dịch vụ để tạo nên một thương
hiệu có những sản phẩm an toàn cho giới trẻ.
Trà sữa Hoa Hướng Dương sẽ luôn phát triển đồng hành cùng với những yêu cầu
nghiêm ngặt về tiêu chuẩn chất lượng cũng như thị hiếu ngày càng nâng cao của giới trẻ.
+Hành vi khách hàng(5W+1H:What, Where, Why, Who, When- How)

Trang 11/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

“5W và 1H” là một phương pháp hiệu quả để thu thập thông tin một cách có hệ
thống. Trong việc tìm hiểu khách hàng, chỉ cần trả lời các câu hỏi “5W và 1H” (what,
why, when, where, who và how), chúng ta có thể dễ dàng phác thảo một bức tranh toàn
diện về khách hàng. Từ đó, hình thành những định hướng khi muốn triển khai một dự án
nghiên cứu thị trường hay đánh giá sự hài lòng của khách hàng.
What – Cái gì?
Câu hỏi “cái gì” rất quan trọng khi bạn muốn làm rõ một vấn đề. Xác định đối
tượng sai, chắc chắn chúng ta sẽ đưa ra nhận định sai và từ đó làm sai. Khách hàng mua
một sản phẩm, nói một cách chính xác là mua giá trị mà sản phẩm đó mang lại. Và mỗi
khách hàng có những chọn lựa khác nhau từ những giá trị ấy. Tuy nhiên, ai cũng muốn
mua một loại sản phẩm có thể tích hợp tất cả các giá trị. Nắm bắt tâm lý này, các nhà
doanh nghiệp, ngoài tạo ra các giá trị khác biệt cho sản phẩm của mình, còn tối đa hóa lợi
ích cho người sử dụng. Đó cũng là lý do ngày càng có nhiều sản phẩm “2 trong 1”, “3
trong 1” xuất hiện trên thị trường. Trà sữa Hoa Hướng Dương một trong những thương
hiệu franchise cũng không ngoại lệ, ngay từ khi xâm nhập thị trường Hoa Hướng Dương
đã nhắm vào thị trường mục tiêu là học sinh, sinh viên…Từ đó có những hoạt động kinh
doanh thích hợp cho lứa tuổi này. Hoa Hướng Dương cung cấp loại trà sữa trân châu có
độ an toàn vệ sinh cao, ngoài ra còn hàng loạt các loại thức uống đa dạng khác như: hồng
trà, lục trà, kem, thức ăn nhanh... Với quy trình, công nghệ, trang thiết bị và tất cả các
nguyên vật liệu được chuyển giao và nhập khẩu từ các tập đoàn sản xuất, và chế biến trà
hàng đầu ở nước ngoài, cũng như trong nước (nguyên liệu của GTP), kết hợp với việc
tuân thủ nghiêm ngặt và đầy đủ tất cả các tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm tại tất cả

các công đọan trong quá trình chế biến sản phẩm đã góp phần khẳng định chất lượng sản
phẩm của Hoa Hướng Dương luôn cao nhất. Ngoài ra còn có cả bánh ngọt các loại thích
hợp với từng loại thức uống theo đúng phong cách tinh tế.…Nhằm đáp ứng tối đa thị hiếu
của khách hàng. Hoa Hướng Dương trở thành nơi giải toả căng thẳng sau những giờ học
mệt nhọc của tuổi teen, dần đà trở thành nơi họp mặt tổ chức sinh nhật, liên hoan, họp
lớp…Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Hoa Hướng Dương đưa ra một loạt các chương
Trang 12/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

trình khuyến mãi dành cho những nhóm khách hàng như: nhận tổ chức tiệc sinh nhật, liên
hoan..với giá ưu đãi, giảm giá 15% trên tổng hoá đơn, phiếu tích luỹ điểm để nhận được
nhiều phần quà hấp dẫn….
Why – Tại sao?
Doanh nghiệp có cái mà người khác cần, nhưng chưa hẳn chúng ta đã bán được nó.
Doanh nghiệp phải hiểu tại sao họ mua và cố gắng đáp ứng thị hiếu của họ bằng cách
hoàn thiện sản phẩm. Hãy lắng nghe những gì khách hàng nói và chú ý đến cái họ làm.
Tại sao họ lại mua sản phẩm ở một cửa hàng khác? Sao những người mua lần đầu có vẻ
dè dặt và không muốn mua hàng? Trả lời những câu hỏi này sẽ giúp chúng ta xác định
được thị hiếu của khách hàng. Hoa Hướng Dương trở thành một trong những địa điểm ăn
khách nhất, chủ yếu là học sinh, sinh viên…Do họ đã biết được nhu cầu, thị hiếu của đối
tượng khách hàng mục tiêu muốn nhắm tới. Khác với nhiều quán trà khác, trà sữa Hoa
Hướng Dương có lối thiết kế rất độc đáo.
Quán sử dụng gam màu vàng làm màu chủ đạo rất bắt mắt và thu hút.
Ở Hoa Hướng Dương, khách hàng tuổi teen có thể thưởng thức những ly trà sữa mang
hương vị thơm ngon độc đáo. Bên cạnh đó là sự hòa quyện cùng độ dai, vị ngọt vừa phải
của những viên trân châu được nhập khẩu từ Đài Loan mang hương vị mới mẻ đặc trưng

của hoa hướng dương. Ngoài ra quán còn có một không gian yên tĩnh với những bản
balad ngọt ngào, lãng mạn bạn sẽ thực sự thư giãn sau một ngày làm việc căng thẳng.
Với sức chứa khoảng hơn 200 người, quán còn là điểm hẹn lý tưởng cho các buổi họp
mặt, gặp gỡ của các bạn trẻ.
When – Khi nào?
Chúng ta không bao giờ biết được khi nào khách hàng đến mua sản phẩm. Do đó,
phải luôn trong tư thế sẵn sang khi người mua cần đến. Khi nào họ sẽ cần mua? Câu trả
lời là khi họ có nhu cầu, có thời gian đi mua và có tiền để chi trả. Vào những lúc mưa đến
bất chợt, chúng ta thấy có nhiều người tấp vào các quán dọc đường để mua áo mưa tiện

Trang 13/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

lợi. Rõ ràng, người bán áo mưa đã rất nhanh nhạy nhìn vào sự thay đổi thời tiết và có sự
chuẩn bị kịp thời. Cũng tương tự như vậy, Hoa Hướng Dương luôn luôn ở trạng thái phục
vụ khách hàng tốt nhất, mọi lúc mọi nơi như: Hoa Hướng Dương còn có chương trình
đặt biệt là giao hàng tận nơi, có đội ngủ nhân viên thân thiện chu đáo với khách hàng,
luôn có đủ đội ngủ nhân viên vào giờ cao điểm.
Where - Ở đâu?
Bạn có thể chạy xe xa hơn để đổ xăng ở một trạm xăng cùng chiều chứ không
muốn qua trạm xăng ở bên kia đường. Từ lâu, “địa lợi” (where) được xem là một trong 3
yếu tố để bảo đảm thành công. Thực tế, đôi khi, địa điểm thuận lợi là yếu tố mà khách
hàng sẵn sàng chấp nhận để trả cái giá cao hơn cho cùng một mặt hàng. Ngày nay chúng
ta thường thấy những quán Trà sữa Hoa Hướng Dương ở trung tâm thành phố, đặt biệt
thường tập trung ở các trường học, trường đại học, nhà văn hoá, gạp chiếu phim, trung
tâm thương mại…Đơn giản một điều vì đó là những nơi tập trung khách hàng mục tiêu

của họ, những nhóm khách hàng trẻ tuổi như học sinh, sinh viên…thường đi xem phim
với bạn, tan trường hay tham gia các hoạt động văn hoá. Hoa Hướng Dương là nơi lý
tưởng để tập trung vui đùa và tán gẫu…,vì nhận ra nhu cầu của giới trẻ ngày nay nên Hoa
Hướng Dương có chiến lược phân khúc địa điểm kinh doanh rất hợp lý và làm hài lòng
khách hàng vì sự tiện nghi.
Who – Ai?
Đôi khi, người xách giỏ ra chợ không phải là người quyết định mua cái gì cho bữa
tối, mà có thể là người ở nhà như ông/bà chủ (trong trường hợp này, người đi chợ là
người giúp việc). Người bán thao thao bất tuyệt những giá trị của mặt hàng với người
giúp việc sẽ không có ích gì cả. Xác định khách hàng của mình là ai sẽ giúp chúng ta tối
đa hóa hiệu quả quảng cáo, giảm lãng phí và tập trung đúng nguồn lực vào đúng đối
tượng. Trong trường hợp của Hoa Hướng Dương cũng vậy, ngay từ đầu họ đã nhắm vào
giới tuổi teen là khách hàng mục tiêu, từ đó đưa ra các chiến lược PR, quảng cáo, truyền
bá….hợp lý, mang lại hiệu quả cao. Cụ thể như để thu hút sự chú ý của giới trẻ trà sữa

Trang 14/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

Hoa Hướng Dương đã thiết kế tông màu cho quán rất bắt mắt, thương hiệu trẻ trung, thức
uống lạ miệng và đa dạng,…Từ đó doanh nghiệp truyền tải những tính ưu việt giới thiệu
cho khách hàng, như tại trà sữa Hoa Hướng Dương kinh doanh với tiêu chí “chất lượng,
sạch, đẹp, thân thiện…”.
How – Làm thế nào?
Làm thế nào là bước tiếp theo sau “5W”. Những phân tích ở 5W sẽ giúp khoanh
vùng khách hàng, nhờ đó giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao hơn khi muốn tìm hiểu
khách hàng bằng một phương pháp nào đó như nghiên cứu thị trường để cải tiến sản

phẩm, tạo ra sản phẩm mới có tính đột phá..
Doanh nghiệp sở hữu thương hiệu Trà sữa Hoa Hướng Dương thiết lập một
chương trình đào tạo toàn diện. Chương trình đào tạo sẽ giúp đội ngủ nhân viên của
doanh nghiệp có nhiều kỹ năng trong mọi hoạt động của cửa hàng, cũng như khả năng
tiếp thị và quản lý bằng phương pháp đào tạo trực tiếp trong một môi trường thực tế do
những chuyên viên đầy kinh nghiệm và tận tình. Để tương xứng với chất lượng cao nhất
của tất cả sản phẩm trong hệ thống Hoa Hương Dương, đòi hỏi chất lượng dịch vụ của
toàn hệ thống cũng phải đảm bảo tốt nhất. Từ tác phong làm việc của từng nhân viên cửa
hàng đến nội quy phục vụ của toàn hệ thống, tất cả đều lấy khách hàng làm đối tượng
trung tâm cho mọi dịch vụ. Công tác đào tạo, cập nhật nâng cao kỹ năng phục vụ của
nhân viên cửa hàng trong toàn hệ thống luôn luôn được chú trọng đặc biệt. Vấn đề dịch
vụ khách hàng cũng như các dịch vụ tiện ích khác cũng được Hoa Hướng Dương đặc biệt
quan tâm và ngày càng hoàn thiện nhằm đáp ứng nhu cầu và tạo được sự thoải mái, tiện
ích khi đến với các cửa hàng Hoa Hướng Dương.
Cuối cùng, điều quan trọng đối với người sử dụng kỹ thuật này là phải biết tận
dụng khả năng tư duy và sáng tạo của các thành viên đứng đầu của thương hiệu trà sữa
Hoa Hướng Dương để có thể đưa ra câu hỏi và câu trả lời chính xác.
+Ngân sách chi tiêu

Trang 15/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

Chi phí để được nhượng quyền kinh doanh đối với thương hiệu trà sữa Hoa Hướng
Dương là 10.000 USD, bao gồm chi phí nhượng quyền thương hiệu, chuyển giao công
nghệ pha chế, công nghệ quản lý và đào tạo.
+ Chi phí xây dựng cơ bản bao gồm thiết kế nội thất, bảng hiệu, quầy bar, bàn ghế,

sơn tường, đèn điện, máy lạnh, âm thanh…
+ Chi phí cho các trang thiết bị - máy móc - dụng cụ sử dụng trong cửa hàng.
Nhượng quyền thương hiệu của Hoa Hướng Dương là hình thức “chìa khóa trao tay”, do
đó công ty Hoa Hướng Dương sẽ cung cấp đầy đủ tất cả các thiết bị - máy móc - dụng cụ,
nguyên - phụ liệu, thiết kế, thi công xây dựng. Hơn nữa, theo quy định trong Franchise,
Công ty nhượng quyền kinh doanh sẽ tiến hành cung cấp hoặc chỉ định nhà cung cấp các
thiết bị - máy móc - dụng cụ, nguyên - phụ liệu cho người/đơn vị/công ty mua nhượng
quyền.
+Chân dung khách hàng (tuổi, nghề nghiệp, giới tính, thu nhập)
Trà sữa Hoa Hướng Dương chủ yếu nhắm vào khách hàng mục tiêu là giới trẻ,
tuổi teen, học sinh, sinh viên…Vì trong độ tuổi còn đi học nên hầu như những em học
sinh cấp 1 cho đến cấp 3, khoản 5 tuổi đến 18 tuổi chưa có thu nhập ổn định hay nói cách
khác là không có nghề nghiệp. Vì chọn phân khúc mà chính khách hàng, nói chính thức
là không có thu nhập…Vì đa số các em vẫn còn dưới sự chăm sóc của cha mẹ, nên trà
sữa Hoa Hướng Dương đã có chiến lược phát triển sản phẩm, quảng cáo, dịch vụ…thích
hợp dành cho phân khúc này.
1.3 Phân tích công ty:
1.3.1 Chiến lược Marketing Mix (7p)
•

Sản phẩm:
Sản phẩm chủ yếu của công ty chính là xây dựng thương hiệu trà sữa trên hình

thức tự chế biến nguyên vật liệu và kinh doanh theo hình thức nhượng quyền thương

Trang 16/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

hiệu, “Franchine”. Với 100% bột sữa nhập khẩu từ châu Âu và các nguyên liệu khác từ
Đài Loan, công ty đã tiến hành pha chế trà sữa theo công thức quy định và đưa ra thị
trường hơn 100 loại thức uống có hương vị Trà sữa Trân châu đặc biệt như Lục trà, Hồng
trà...Khách hàng có thể thoải mái lựa chọn những mùi hương mà mình ưa thích như dâu,
bạc hà, cam…từ những ly trà mà người sản xuất mong muốn các vị “thượng đế” của
mình có thể tận hưởng hết từ hương vị đến sở thích của bản thân. Mỗi ly trà bạn thưởng
thức là sự hòa quyện giữa trà và sữa nhưng có thể nhận thấy hai vị khác nhau. Trân châu
nhập về và được nấu theo công thức nên nó có độ dai, dẻo, ngọt, thơm, không khô cứng.
Với quy trình, công nghệ, trang thiết bị và tất cả các nguyên vật liệu được chuyển
giao và nhập khẩu từ các tập đoàn sản xuất, và chế biến trà hàng đầu ở nước ngoài, cũng
như trong nước (nguyên liệu của GTP), kết hợp với việc tuân thủ nghiêm ngặt và đầy đủ
tất cả các tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm tại tất cả các công đọan trong quá trình
chế biến sản phẩm đã góp phần khẳng định chất lượng sản phẩm của Hoa Hướng Dương
luôn cao nhất. Không chỉ tập trung vào các sản phẩm thức uống chất lượng cao về trà,
Hoa Hướng Dương cũng chú ý đến việc đa dạng hóa sản phẩm của mình với các loại
nước giải khát giàu dinh dưỡng khác. Đặc biệt là các loại nước ép từ trái cây tươi,
Yoghurt đa chủng loại, Cà phê Mr.Tom’s, Kem Cocobello, tất cả đều sử dụng công nghệ
pha chế của Ý cũng như được pha chế từ những nguyên liệu hoàn toàn tươi, tự nhiên.
Ngoài ra còn có cả bánh ngọt các loại thích hợp với từng loại thức uống theo đúng phong
cách tinh tế.
Trong quá trình chiếm lĩnh thị trường một cách thuyết phục, không thể không kể
đến nỗ lực pha chế đồ uống của Hoa Hướng Dương. Với thực đơn hơn 100 thức uống
khác nhau, Hoa Hướng Dương vừa khơi trí tò mò cho người uống, vừa thách thức họ
phải thử đủ các loại, các mùi, các hạt khác nhau. Điều này cũng chưa đủ làm những nhà
quản lý của Hoa Hướng Dương hài lòng. Trong marketing, một trong những nguyên tắc
cơ bản được nhắc đến là hãy bán thứ khách hàng cần, không phải bán cái anh hiện có.
Nguyên tắc này khẳng định: Muốn thành công phải hiểu khách hàng.Cứ vài tháng một
lần, bộ phận phát triển sản phẩm mới của công ty lại thăm dò yêu cầu của thị trường. Họ

Trang 17/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

tìm xem khách hàng của mình muốn uống gì, chơi gì, thích gu trang trí như thế nào? Sau
đó nhiệm vụ của họ là tạo ra sản phẩm mới phù hợp với độ nóng của thị trường. Cái dễ
của khách hàng tuổi teen sáng nắng chiều mưa là không đòi hỏi quá cao, dễ chấp nhận,
nhưng lại luôn muốn nhà cung cấp phải đổi mới liên tục.
Hoa Hướng Dương luôn đảm bảo những tiêu chí kiểm tra khắc nghiệt đầu vào và
đầu ra của các loại nguyên liệu tạo nên từng ly trà sữa, luôn tuân thủ những nguyên tắc về
Vệ sinh An toàn Thực phẩm nhằm thỏa mãn yêu cầu ngày càng cao về chất lượng, vệ
sinh và dịch vụ để tạo nên một thương hiệu có những sản phẩm an toàn cho giới trẻ.
Gần đây, mọi người đều biết về vụ việc trân châu có chứa POLYMER và
Melamine trong sữa của các hãng trà sữa khác, điều đó làm cho teen cảm thấy lo lắng.
Điều này gióng lên một hồi chuông cảnh báo những người đã và đang kinh doanh trà sữa
gian dối, không tuân thủ những luật định về Vệ sinh An toàn Thực phẩm, thiếu hiểu biết
về những tiêu chuẩn nghiêm ngặt trong quá trình tạo nên một sản phẩm an toàn, mà chỉ
chạy theo lợi nhuận, không tôn trọng cũng như bất chấp sức khỏe mọi người. Điều này
thật đáng lên án.
Nhưng nhờ xác định được mục tiêu ngay từ ban đầu cũng như tuyệt đối tuân thủ
và tôn trọng việc bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng, Trà sữa Hoa Hướng Dương đã phối
hợp cùng nhà sản xuất (Công ty TNHH thương mại-Sản xuất-Dịch vụ Gia Thịnh Phát –
GTP) đưa đến cho người tiêu dùng những nguyên liệu tạo nên sản phẩm trà sữa an toàn
được Sở Y tế cấp chứng nhận tiêu chuẩn sản phẩm, nhất là trân châu (Số chứng nhận
604/2009/YTHCM-CNTC, ngày 04/03/2009). Trong đợt khủng hoảng trân châu
POLYMER trong và ngoài nước, Trân châu do GTP sản xuất trong nước và phân phối
cho Hoa Hướng Dương hay trân châu thành phẩm của Hoa Hướng Dương đều đã được

kiểm nghiệm tại Trung tâm Dịch vụ Phân tích Thí nghiệm TPHCM thuộc Sở Khoa học
và Công nghệ TPHCM Số kiểm nghiệm MM09082857 ngày 22/08/2009, và
MM09084191 ngày 26/08/2009, tất cả đều có kết quả không phát hiện chất polymer
trong hạt trân châu. Ngoài ra, theo phiếu kết quả kiểm nghiệm Số MM09090602 ngày

Trang 18/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

08/09/2009 cũng tại Trung tâm này, chỉ tiêu kiểm nghiệm chất tẩy trắng công nghiệp kết
quả cũng không phát hiện thấy.
Hiện nay ở các cửa hàng trong hệ thống trà sữa Hoa Hướng Dương đều có đủ các
loại giấy chứng nhận tiêu chuẩn sản phẩm, phiếu kết quả xét nghiệm trân châu không
chứa Polymer, cũng như giấy Chứng nhận đủ Điều kiện Vệ sinh An toàn Thực phẩm, nên
các teen có thể đặt lòng tin của mình và yên tâm sử dụng trà sữa mà không phải đắn đo
về an toàn thực phẩm và sức khỏe của mình.
•

Giá cả:
Một trong những yếu tố khiến Hoa Hướng Dương được các teen chọn lựa là chính

sách giá cả hợp lý và sản phẩm mới được “trình làng” liên tục. Chỉ phải trả giá từ 15.000
đồng/ly trà sữa, khách hàng lại nhận được sự phục vụ chu đáo. Dịch vụ cộng thêm đánh
đúng tâm lý đã khiến dân teen mê mẩn.
Chính sách giảm giá đồ uống trong thời điểm nhất định hoặc giảm giá những món
đồ uống mới cũng khiến dân teen rỉ tai nhau đến quán để không bỏ lỡ cơ hội hưởng ưu
đãi.

•

Phân phối:
Đối với chiến lược này, mục tiêu của Hoa Hướng Dương là có thể mở rộng chuỗi

cửa hàng trà sữa phủ khắp toàn quốc. Vì vậy công ty đã áp dụng Franchise, công thức tạo
độ phủ rộng. Cửa hàng franchise đầu tiên đánh dấu mô hình nhượng quyền thương hiệu
của Hoa Hướng Dương là một quán trà nhỏ nằm trên đường Bành Văn Trân, Q. Tân
Bình, TP. HCM. Ông Quốc Thắng nói: “Lý do lớn nhất để Hoa Hướng Dương xây dựng
mô hình franchise là muốn chiếm lĩnh thị trường và khiến đối thủ không thể đuổi kịp
được tốc độ phát triển của mình”. Với ý thức này, Hoa Hướng Dương xây dựng hình ảnh
thương hiệu chuẩn mực ngay từ đầu. Hoa Hướng Dương không chỉ chú trọng việc nghiên
cứu sản phẩm mà còn chủ động nguồn nguyên liệu để sản xuất. Lợi thế này đã giúp Hoa
Hướng Dương đảm bảo chất lượng sản phẩm. Theo những thông tin mà chúng tôi có

Trang 19/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

được, Hoa Hướng Dương là một trong những nhà cung cấp nguyên liệu lớn nhất trên thị
trường trà sữa.
Với giá nhượng quyền khoảng 3.000 đô-la Mỹ cho một điểm kinh doanh, có thể
nói Hoa Hướng Dương đưa ra giá nhượng quyền thương hiệu rẻ nhất trong thị trường
hiện nay. Điều kiện nhượng quyền cũng khá đơn giản. Ngoài 3.000 đô-la Mỹ, đối tác chỉ
cần có mặt bằng phù hợp. Sự đơn giản hóa trong cách thức nhượng quyền đã giúp Hoa
Hướng Dương nhanh chóng mở rộng hệ thống franchise, đúng với tham vọng tạo độ phủ
nhanh của những người xây dựng thương hiệu này. Ngoài việc thu tiền từ nhượng quyền

thương hiệu, Hoa Hướng Dương không áp dụng thu tiền trên doanh thu của cửa hàng. Họ
chỉ yêu cầu đối tác sử dụng nguyên liệu do công ty mẹ cung cấp. Chính sách này khiến
người nhận nhượng quyền không cảm thấy bị ăn lời trên doanh số bán hàng. Điều quan
trọng là Hoa Hướng Dương đã chứng minh được cho đối tác hiểu: Mô hình franchise
không chỉ giúp Hoa Hướng Dương phát triển mà còn khiến các nhà nhượng quyền có cơ
hội kinh doanh và thu được lợi nhuận đáng kể.
Màu vàng rực cửa chuỗi cửa hàng trà sữa trân châu hoa hướng dương đã phủ khắp
tp.hcm cũng như có mặt trên toàn quốc theo hình thức franchise với số lượng hơn 40 cửa
hàng.
•

Quảng bá:
Một trong những yếu tố mang đến thành công nữa của Hoa Hướng Dương là chiến

lược truyền thông. Thay vì tập trung vào những kênh thông tin đại chúng, Hoa Hướng
Dương chọn kênh truyền thông riêng biệt. Điều này dễ lý giải. Một sản phẩm dành cho
tuổi teen sẽ rất dại dột khi chạy quảng cáo vào giờ vàng trên ti-vi. Đó là giờ học sinh
phải học bài. Cũng không hay ho gì nếu làm một chiến dịch hoành tráng trên báo Thanh
Niên hay Tuổi Trẻ vì có lẽ chẳng teen nào mua báo đó để xem quảng cáo.Thay vào đó,
Hoa Hướng Dương chọn hình thức quảng cáo trên Internet, tạp chí Mực Tím, tạp chí Hoa
Học Trò. Nhiều nhất vẫn là kênh truyền miệng. Với đối tượng ở lứa tuổi này, tạo được
một lời rủ rê của bạn bè có giá trị gấp trăm lần bỏ vài trăm triệu ra làm quảng cáo trên

Trang 20/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

một tờ báo nổi tiếng.Vì những lý do đó, Hoa Hướng Dương “chịu chơi” mời các nhóm
nhạc tuổi teen làm đại diện cho mình. Chỉ sự kiện nào có teen, họ mới tham gia. Thậm
chí họ còn đề ra khẩu hiệu: Những sự kiện nào liên quan đến teen đều có mặt Hoa Hướng
Dương. Tất cả những điều đó bảo đảm đưa hình ảnh của Hoa Hướng Dương đến thẳng
với khách hàng mục tiêu và duy trì hình ảnh trong tâm trí họ.
•

Con người:
Con người hay Nhân sự là yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc hoạch định, thực

thi và quản lý các chiến lược của doanh nghiệp hướng đến xây dựng và duy trì mối quan
hệ với khách hàng và các bên hữu quan. Xác định được tầm quan trọng của yếu tố này,
Hoa Hướng Dương đã triển khai chiến lược tuyển dụng và đào tạo nhân viên một cách
khá nghiêm ngặt. Trong việc tuyển dụng, đối với nhân viên quản lý cửa hàng họ đòi hỏi
phải có kinh nghiệm chuyên môn trong quản lý tại các hệ thống cửa hàng, khách sạn…,
có khả năng quản lý điều hành nhân viên tốt, linh hoạt và xử lý công việc độc lập. Đối
với nhân viên phục vụ phải là những người có sức khỏe tốt, nhanh nhẹn, có tinh thần
trách nhiệm với công việc, có khả năng thuyết phục, giao tiếp tốt với khách hàng. Bởi
vậy đối tượng chủ yếu mà họ nhắm đến là những người trẻ tuổi mà đặc biệt là sinh viên.
Đây là một tầng lớp khá phù hơp cho công việc này bởi sự năng động, linh hoạt trong
công việc của họ.
Tuy việc tuyển dụng có chọn lọc kĩ lưỡng nhưng cũng không hoàn toàn triệt để.
Do đó Hoa Hướng Dương luôn có chương trình đào tạo, huấn luyện cho nhân viên mà
quan trọng là nhân viên phục vụ. Bởi chính họ là những người tiếp xúc với khách hàng.
Thái độ phục vụ, phong cách làm việc, khả năng ứng xử của họ sẽ góp phần tạo nên bộ
mặt của cửa hàng mà cũng có thể nói là ảnh hưởng tới cả một thương hiệu trà sữa Hoa
Hướng Dương. Chỉ cần một cử chỉ nhỏ làm khách hàng không hài lòng thì có thể nó sẽ
gây một thiệt hại lớn đến hình ảnh của quán. Vì thế những chương trình đạo tạo, bồi
dưỡng kĩ năng làm việc của nhân viên sẽ luôn được tổ chức thường xuyên để góp phần
nâng cao thương hiệu của trà sữa Hoa hướng Dương.

Trang 21/30


Quản trị Maketing
•

Nhóm: V.I.P
Quy trình:

Hoa Hướng Dương đang ngày càng hoàn thiện quy trình phục vụ khách hàng từ
quy trình pha chế trà sữa cho đến thu tiền. Trước hết khi khách hàng vào quán sẽ có một
nhân viên hướng dẫn chỗ ngồi cho khách và sau đó khách sẽ được đưa một thực đơn để
chọn trà sữa. Với quy trình pha chế nhanh chóng thì chỉ trong vòng vài phút bạn đã có
một ly trà sữa thơm ngon để thưởng thức. Trong thời gian khách hàng đang thư giãn thì
vẫn sẽ có những nhân viên chờ sẵn để có mặt kịp thời nếu khách hàng gọi. Và cuối cùng
thì bạn chỉ cần xuống quầy tính tiền để thanh toán là xong. Ngoài ra trà sữa Hoa Hướng
Dương cũng có dịch vụ giao hàng tận nơi mà không tính thêm phí. Quy trình đặt hàng
khá đơn giản. Bạn chỉ cần gọi điện tới số máy của cửa hàng trà sữa Hoa Hướng Dương
gần nhất để có thể đặt mua trà sữa đem đến tận nhà. Trong thời gian ngắn nhất thì sẽ có
người giao hàng đến cho bạn và bạn chỉ cần thanh toán tiền cho người giao hàng là việc
đặt mua trà sữa đã hoàn tất. Với những quy trình trên Hoa Hướng Dương đã thực sự tạo
nên sự tiện lợi cho khách hàng khi đến quán hay là ngồi tại nhà.
•

Cơ sở hạ tầng, vật chất kĩ

thuật:
Hoa Hướng Dương đã trang bị cơ sở vật chất đầy tiện nghi, hiện đại với một
phong cách thiết kế khá độc đáo. Điều đặc biệt của Trà Sữa Hoa Hướng Dương chính là

cách chọn gam màu. Hoa Hướng Dương được xem như là biểu tượng của mặt trời mọc,
thêm vào đó gam màu vàng thể hiện cái nắng nóng của mùa hè. Chỉ mới nghe hay nhìn
thấy thôi bạn cũng sẽ muốn thưởng thức ngay cái tươi mát, dịu ngọt của các hương vị hòa
lẫn nhau trong ly trà sữa. Đó cũng chính là nguyên nhân mà “Gia đình” Hoa Hướng
Dương muốn nhấn mạnh trong thương hiệu của chính mình. Tầng trệt của quán được bố
trí một chiếc quầy nhỏ rất vệ sinh, sạch sẽ vì đây chính là nơi nhân viên tự tay pha chế trà
sữa cho khách. Các tầng trên được thiết kế với một phong cách rất “Nhật Bản”. Những
chiếc bàn gỗ thấp nhỏ xinh cùng với những tấm nệm lót thay thế cho những chiếc ghế đã
tạo cho khách hàng cảm giác thỏa mái khi ngồi thưởng thức hương vị trà sữa. Khách

Trang 22/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

hàng có thể thư giãn với những bộ phim trên tivi, lắng đọng với những bản nhạc du
dương hay hòa nhịp cùng những ca khúc sôi động của quán…
1.3.2 Quy mô và quản lý:
Kinh doanh nhượng quyền tại Việt Nam phát triển nhanh là vì hợp với xu thế của
thế giới và thị trường tại Việt Nam còn quá nhiều tiềm năng. Xét về lợi thế, kinh doanh
nhượng quyền giúp thương hiệu dễ tạo ấn tượng trong lòng người tiêu dùng vì hệ thống
nhận diện đặc trưng, đồng nhất, dịch vụ khác biệt, đi đâu cũng bắt gặp thương hiệu. Mặt
khác, với sự đầu tư bài bản, dễ làm người tiêu dùng tin vào uy tín, sự chuyên nghiệp của
chủ thương hiệu. Ngoài ra, giá cả ở các chuỗi cửa hàng cũng tạo sức cạnh tranh bởi khi
kinh doanh theo chuỗi, doanh nghiệp sẽ mua được nguyên vật liệu giá sỉ, giảm được chi
phí marketing, quảng bá thương hiệu. Tuy nhiên, để bán được “nhượng quyền” thì các
doanh nghiệp này phải chứng tỏ được tiềm năng kinh doanh, sức hút của thương hiệu và
cũng phải đối mặt với nguy cơ bị giảm uy tín nếu quản lý không tốt. Tính đến nay, hệ

thống Trà Sữa Trân Châu Hoa Hướng Dương đã phát triển lên hơn 40 cửa hàng trên cả
nước trải dài các tỉnh và thành phố lớn như Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương,
KonTum, Hải Phòng và Hà Nội. Đặc biệt, Trà Sữa Trân Châu Hoa Hướng Dương cũng
đã có mặt trong hệ thống trung tâm thương mại cao cấp của tập đòan Parkson, Co.op
Mark….Không chỉ có thế mà Hoa Hướng Dương còn phát triển thêm cửa hàng về miền
Tây và Đông Nam bộ.
Tuy nhiên như trên đã nói với quy mô lớn như vậy thì vấn đề quản lý cả một hệ
thống sẽ trở nên khá khó khăn, khó mà mang lại sự đồng bộ theo phong cách của quán.
Điển hình là có một số quán trà sữa Hoa Hướng Dương có phong cách khá nhếch nhác,
xập xệ, không gian thì quá nhỏ hẹp. Ngoài ra việc Hoa Hướng Dương thay đổi thiết kế
nội thất ba tháng một lần đã làm cho vấn đề quản lý về sự nhất quán trong cách bày trí
của chuỗi hệ thống gặp nhiều sự cố. Do đó ta dễ dàng bắt gặp sự khác biệt về phong cách
nếu có dịp đến nhiều quán trong chuỗi hệ thống trà sữa Hoa Hướng Dương. Đây cũng là
điều dễ hiểu. Vì thế Hoa Hướng Dương cần tích cực tìm ra những giải pháp phù hợp để

Trang 23/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

có thể vừa mở rộng quy mô vừa tăng cường khả năng kiểm soát, quản lý để duy trì được
hình ảnh của quán trong tâm trí khách hàng.
1.3.3 Thương hiệu:
Khi được hỏi về những dự định phát triển thương hiệu, ông Thắng cho biết: “Hoa.
Hướng Dương sẽ là một thương hiệu nội địa. Biên giới phát triển của nó cùng lắm chỉ
vươn đến Lào và Campuchia mà thôi”. Đây quả là một cái nhìn thực tế. Cho đến giờ, Hoa
Hướng Dương không đủ sức để cạnh tranh với các thương hiệu khác ngoài thị trường
Việt Nam. Sau ba năm thực hiện mô hình nhượng quyền thương hiệu, Hoa Hướng Dương

đang có những chiến lược để nâng cấp thương hiệu. Ông Thắng nói thêm: “Mỗi hợp đồng
nhượng quyền chỉ giới hạn ba năm. Khi đối tác tái ký hợp đồng, Hoa Hướng Dương sẽ
đưa ra những điều kiện khắc khe hơn. Không đơn thuần là có mặt bằng và có tiền mà địa
điểm kinh doanh phải đạt tiêu chuẩn cao. Đặc biệt, những nhà đầu tư am hiểu, tâm huyết
sẽ được ưu tiên”.Một dự định khác nữa là Hoa Hướng Dương sẽ mở rộng sang lĩnh vực
kinh doanh cà-phê. Họ cho rằng loại thức uống này sẽ lên ngôi trong thời gian tới. Thế
nhưng ở thời điểm này, Hoa Hướng Dương còn phải làm nhiều việc, trong đó có cả việc
thay đổi thói quen uống của tuổi teen và phụ nữ. Đồng thời, họ cũng phải tìm ra một loại
cà-phê hợp với đối tượng này cũng như thay đổi cách nghĩ: Cà-phê chỉ dành cho nam
giới. Hoa Hướng Dương cho biết họ sẽ sử dụng yếu tố giá thành để cạnh tranh với những
tên tuổi đã có mặt. Đây có thể là một thách thức lớn mà Hoa Hướng Dương phải đối mặt.
1.3.4 Điểm mạnh, điểm yếu:
•

Điểm mạnh:
Trà sữa xuất phát từ Đài Loan, được chế biến dựa trên công thức nước uống gồm

lá trà trộn với các hạt trân châu làm từ bột sắn, thêm sữa và đá. Khi lắc, một lớp bọt nước
mỏng nổi lên phía trên bề mặt thức uống. Nhờ vị lạ, thanh, trà trân châu đã khiến hàng
triệu người bị “nghiện”, bất kể là người châu Âu hay châu Á. Ông Phạm Ngô Quốc
Thắng, Tổng giám đốc Công ty Hoa Hướng Dương, cho biết: “Alo Trà đã làm được điều
quan trọng là khai thông thị trường trà sữa tại Việt Nam. Tuy nhiên, do chưa am hiểu văn

Trang 24/30


Quản trị Maketing

Nhóm: V.I.P

hóa của người Việt nên họ đã bộc lộ những điểm yếu”. Điểm yếu ở đây là hình thức kinh
doanh theo kiểu “Take away”, tức khách đến mua và mang đi chứ không ngồi lại quán để
thưởng thức ly trà mát lạnh. Hình thức kinh doanh này thành công ở nhiều nước, nơi
khuynh hướng sử dụng món ăn và đồ uống nhanh đang bùng nổ. Thế nhưng người Việt
lại tư duy theo cách khác. Ở Việt Nam, chẳng ai bận bịu đến mức phải vừa đi vừa uống
một ly nước. Thậm chí hành vi ăn, uống trên đường còn bị đánh giá là “thiếu văn hóa”.
Bên cạnh đó, người Việt còn có văn hóa cộng đồng khá đặc trưng. Chính vì thế, họ cần
một không gian để gặp gỡ, chuyện trò và chia sẻ với nhau. Do đó, nếu một quán cà-phê
hay một quán trà mà không có chỗ cho khách hàng, độ thu hút sẽ không cao.
Ngoài ra, có một lý do nữa làm Hoa Hướng Dương không chọn hình thức “tiền
trao cháo múc”. Ở các quốc gia khác, khách hàng đi lại chủ yếu bằng xe hơi. Họ có thể
dừng lại mua một ly trà sữa và nhâm nhi ngay trên xe. Nhưng ở Việt Nam, đa số đều đi
lại bằng xe máy. Chẳng ai dại dột vừa đi vừa uống trên xe. Trà sữa Hoa Hướng Dương ra
đời và quay về với hình thức kinh doanh thức uống truyền thống của người Việt là điều
đương nhiên. Quán trà sữa đầu tiên được chính công ty Hoa Hướng Dương thiết kế nằm
trên đường Nguyễn Tri Phương, Q.10, TP. HCM. Quán có ba tầng. Tầng trệt là nơi đặt
chỗ pha chế. Bên trên là không gian dành cho khách với bàn ghế đẹp, ly cốc bắt mắt. Hai
bên tường là poster của các bộ phim kinh điển và một chiếc tủ đặt truyện tranh để phục
vụ thượng đế. Ông Thắng cho biết phương châm lúc bấy giờ là: “Chúng tôi phải tạo ra
những quán trà sữa cho họ và thuộc về họ. Làm thế nào để khách hàng thấy được Hoa
Hướng Dương chính là của họ”. Đây quả là một quyết định khôn khéo, đánh đúng vào
điểm yếu của những thương hiệu đã có mặt trước đó. Ngoài ra, với mức độ phân phối
rộng rãi như hiện tại đã làm cho thương hiệu trà sữa Hoa Hướng Dương ngày càng phát
triển. “Hoa Hướng Dương”- một cái tên khi nhắc tới trà sữa thì bạn teen nào cũng đều
biết đến.
•

Điểm yếu:
Có thể nói đến thời điểm này, trà sữa Hoa Hướng Dương đã có những thành công

nhất định. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là họ không có những cơ hội bị bỏ lỡ. Như
Trang 25/30