Trả lời bộ câu hỏi Marketing căn bản

Câu 1: Các quan điểm kinh doanh trong Marketing
Quan điểm sản xuất: Người tiêu dùng thích mua những hàng hóa được sử dụng rộng rãi
và có giá cả phải chăng hơn.
 Doanh nghiêp phải hoàn thiện sản suất và nâng cao hiệu quả phân phối.

Quản điểm hàng hóa: Người tiêu dùng thích mua những hàng hóa có chất lượng tốt và
tính năng sử dụng hiệu quả.
 Doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm của mình.

Quan điểm bán hàng: Người tiêu dùng sẽ mua ít sản phẩm của doanh nghiệp nếu như
doanh nghiệp không có những nỗ lực đáng kể trong lĩnh vực tiêu dùng và kích thích tiêu
thụ.
 Doanh nghiệp phải quảng cáo, tuyên truyền và bớt giá.

Quan điểm Marketing:điều kiện để doanh nghiệp đảm bảo đạt được mục tiêu kinh doanh
của mình là xác nhận được nhu cầu và mong muốn của các thị trường mục tiêu và đáp
ứng được những mong muốn đó bằng những phương thức mạnh mẽ hiệu quả so với đối
thủ của mình.
Quan điểm Marketing đạo đức xã hội: = Quan điểm Marketing + giữ nguyên và củng cố
mức sung túc cho người tiêu dùng và toàn xã hội.
Câu 2: Tháp nhu cầu Maslow
Nhu cầu
về khẳng
định bản
thân
Nhu cầu được tôn trọng (tự tôn trọng, được
công nhận, địa vị)

Nhu cầu xã hội (nhu cầu tình cảm, tình yêu)

Nhu cầu an toàn ( an toàn, được bảo vệ)

Nhu cầu sinh lý ( đói khát)

Câu 3: Phân biệt nhu cầu, ước muốn cầu, cầu
Nhu cầu: là cảm giác thiếu hụt mà con người có thể cả nhận được
Nhu cầu bao gồm:
-

Nhu cầu hiện tại: là nhu cầu cần thiết và đang được đáp ứng, tại thời điểm hiện tại
đây là nhu cầu quan trong nhất và được xếp lên hàng đầu
Nhu cầu tiềm tàng: bao gồm


Loại thứ nhất: là nhu cầu đã xuất hiện nhưng chưa được đáp ứng
• Loại thứ hai: là nhu cầu chưa được xuất hiện bao giờ, nhưng được các nhà
kinh thế học, các marketer dự đoán được
 Nhu cầu tiềm tàng của con người thúc đẩy xã hội phát triển cả về lượng và chất.
•

Ước muốn: Là sự lựa chọn của con người về những hàng hóa dịch vụ khác nhau để thỏa
mãn nhu cầu của mình.
Cầu = ước muốn + khả năng thanh toán.
Câu 4: Môi trường Marketing
Chia thành 2 môi trường: Môi trường vi mô và môi trường vĩ mô
Môi trường vi mô: Là môi trường bao gồm các yếu tố tác động trực tiếp đến hoạt động
của công ty, tác động đến khả năng chăm sóc khách hàng của công ty. Những yếu tố tác
động này công ty có thể kiểm soát được.
Bao gồm: môi trường bên trong công ty và môi trường bên ngoài công ty
-

Môi trường bên trong công ty: các phòng ban
Môi trường bên ngoài công ty:
• Các tổ chức cung ứng các yếu tố sản xuất
• Các tổ chức môi giới Marketing: Các tổ chức môi giới thương mại (công ty
thương mại, đại lý bán buôn, bán lẻ...), các tổ chức lưu thông sản phẩm
(công ty vận tai...), các tổ chức cung ứng nhu cầu Marketing, các tổ chức
cung ứng tín dụng
• Đối thủ cạnh tranh

Môi trường vĩ mô: Là môi trường bao gồm các yếu tố thuộc bình diện xã hội, tác động
đến các quyết định marketing của các doanh nghiệp trong ngành hay thậm chí là toán bộ
nền kinh tế quốc dân, Những yếu tố tác động này thay đổi phức tạp, công ty không thể
kiểm soát được
-

-

-

Môi trường kinh tế: tình hình kinh tế, thu nhập, phân bố thu nhập giữa các tầng lớp
trong xã hội, phân bổ chi tiêu trong thu nhập.
Môi trường chính trị - pháp luật: Môi trường này có tác động mạnh mẽ đến các
quyết định marketing của doanh nghiệp. Luật pháp là yếu tố quan trọng nhất: điều
tiết hoạt động kinh doanh, giải quyết các vấn đề giữa các doanh nghiệp, bảo vệ
quyền lợi của người tiêu dùng và toàn xã hội
Môi trường xã hội và nhân khẩu học: bao gồm: dân số, gia tăng dân số, mật độ dân
số, cơ cấu dân số... những thay đổi của các yếu tố này dẫn đến những thay đổi về
nhu cầu của con người đối với các hàng hóa, dịch vụ trên thị trường
Môi trường văn hóa: là những thói quen, tập quán liên quan đến truyền thống, tín
ngưỡng và thái độ của con người.

-

-

Môi trường khoa học kỹ thuật: những tiến bộ khoa học kỹ thuật dẫn đến việc hình
thành công nghệ mới -> giúp tăng năng suất lao động, chất lượng sản phẩm được
đổi mới và xuất hiện những sản phẩm mới chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu
phong phú của con người
Môi trường tự nhiên: đất đai, nguồn nước, ô nhiễm môi trường... ảnh hướng đến
hoạt động sản xuất của doanh nghiệp, sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị
trượng, liên quan đến giá cả và lợi nhuận của thị trường.

Câu 5: Ma trận SWOT
S:

W:
-

Internal

Có chuyên gia MKT
Sản phẩm mới, cách tân
Chất lượng sản phẩm và
dịch vụ đi kèm

O:
External

-

Nhân viên MKT còn ít
Chưa có sự khác biệt hóa sản
phẩm
Phương pháp chưa tiên lợi

-

Đối thủ mới xuất hiện
Biểu thuế mới cho sản phẩm
Cạnh tranh giá với đối thủ

-

T:
-

Thị trường nước ngoài mới
Sự ra đời của một điều luật
Tồn tại phân đoạn thị
trường còn trống do đối thủ
hoạt động chưa hiệu quả

Câu 6: Nghiên cứu thị trường là gì?
Nghiên cứu thị trường: là việc phác thảo và thực hiện kế hoạch thu thập, phân tích và ghi
chép một cách có hệ thống dư liệu và những phát hiện liên quan đến những trường hợp
đặc biệt mà marketing đang thách thức công ty.
Câu 7: Yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến hiệu quả kinh doanh của các ngành hàng
siêu thị, sữa bột, du lịch, bột giặt?

Câu 8: Nêu những nội dung cơ bản của các bước nghiên cứu thị trường.
1. Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu

Bước đầu tiên yêu cầu những nhà quản lí marketing và nhà nghiên cứu phải phát hiện
chính xác vấn đề, tiếp cận trực tiếp vấn đề đang đối mặt với công ty và đỏi hỏi giải quyết.
Việc phát hiện sai vấn đề vẫn tốn nhiều chi phí mà kết quả lại không sử dụng được.
Hình thành mục tiêu nghiên cứu, có thể là các mục tiêu sau:
-

Mục tiêu tìm kiếm thăm dò: thu thập tài liệu sơ bộ nào đó làm sáng một vấn đề và
giúp trong việc hình thành giả thuyết
Mục tiêu dạng mô tả: hình thành sự mô tả cho một vấn đề nào đó
Mục tiêu tìm kiếm nguyên nhân: thông qua các mối quan hệ nhân quả.


2. Lập kế hoạch nghiên cứu

Là bước xác định các thông tin làm cho người nghiên cứu quan tâm và những biện pháp
thu thập thông tin có hiệu quả. Bao gồm:
-

Nguồn tài liệu
Phương pháp nghiên cứu
Công cụ nghiên cứu
Kế hoạch lựa chọn mẫu
Phương tiện tiếp xúc

Nguồn tài liêu: tài liệu sơ cấp và tài liệu thứ cấp
Tài liệu thứ cấp:
-

-

Thông tin là những thông tin đã có được ở đâu đó và được thu thập từ trước đây
nhằm một mục tiêu nào đó
Tài liệu thứ cấp: việc tìm kiếm tài liệu thứ cấp là công việc đầu tiên của nghiên cứu
thị trường, bao gồm : tài liệu bên trong và tài liệu bên ngoài
• Tài liệu bên trong: các báo cáo lỗ lãi của công ty, báo cáo hoạt động của
những người chào hàng hay báo cáo của những cuộc nghiên cứu trước đây
• Tài liệu bên ngoài: những ấn phẩm, tạp chí của nhà nước thường kì
Tích cực: rẻ tiền, có thể chấp nhận được
Tiêu cực: thông tin cũ, thông tin không chính xác, không đầy đủ, độ tin cậy thấp.

Tài liệu sơ cấp:
-

Thông tin sơ cấp: là những thông tin được thu thập lần đầu tiên cho một mục đích
cụ thể.
Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp:

Quan sát: người nghiên cứu có thể theo dõi/quan sát hoạt động của con người và hoàn
cảnh. Có thể nghe xem người ta nói gì về hãng mình, quan sát xem người ta nói gì về
hàng hóa của mình và hàng hóa của đổi thủ cạnh tranh.
Thực nghiệm: chọn lọc ra những nhóm khác nhau để nghiên cứu bằng việc tạo ra các
hoàn cảnh khác nhau, phân tích các biến số khác nhau và đưa ra những trình độ ý nghĩa
về các nhóm. Mục tiêu là tìm ra các mối quan hệ nhân quả thông qua việc phân tích các
kết quả đối lập nhau.
Điều cho: cho phép thu thập những thông tin về sự am hiểu, lòng tin, sự yêu thích, mức
độ thỏa mãn và đo lường sự bền vững của vị trí công ty trong lòng dân chúng.
Công cụ nghiên cứu: bao gồm: phiếu điều tra – bảng hỏi và thiết bị máy móc

Phiếu điều tra – bảng hỏi: là công cụ phổ biến, là tập hợp những câu hỏi yêu cầu người
được hỏi phải trả lời.


-

-

-

Về nội dung: người nghiên cứu phải lựa chọn hệ thông câu hỏi cẩn thân, lựa chọn
hình thức, các diễn đạt và logic. Những sai lầm trong việc đặt câu hỏi: câu hỏi quá
khó làm người trả lời không thể trả lời, không muốn trả lời và những câu hỏi
không yêu cầu câu trả lời.
Về hình thức: câu hỏi đóng và câu hỏi mở
• Câu hỏi đóng: là những câu hỏi bao gồm các phương án có khả năng được trả
lời và người được hỏi chỉ được phép lựa chọn một trong các phương án đó
• Câu hỏi mở: cho phép người trả lời được đưa ra ý kiến, nguyện vọng của riêng
mình
Về ngôn ngữ: đơn giản, không dùng từ hai nghĩa
Về thứ tự câu hỏi: câu hỏi đầu tiên thường là các câu gây sự kích thích, những câu
hỏi khó, liên quan đến cá nhân và các nhóm người để sau

Thiết bị máy móc:
-

Điện kế: đo lường được mức độ phản ứng tình cảm của người được hỏi sau khi tiếp
xúc với các thông điệp, hình ảnh quảng cáo
Thiết bị đo lường mức độ nhìn được và nhớ đước về thông điệp và hình ảnh quảng
cáo của người được hỏi sau khi quan sát từ vài giây đến hàng trăm giây.

Thiết bị ghi chép chuyển động của mắt: để xác định được vùng nào của sát phẩm
được nhìn đầu tiên.

Mẫu: là một bộ phận dân cư đại diện cho toàn bộ dân cư. Được xác định thông qua các
câu hỏi
-

Hỏi ai?
Số lượng người được hỏi là bao nhiêu?
Nên lựa chọn thành viên của mẫu theo cách nào? (ngẫu nhiên hay theo các tiêu
thức?)

Phương tiện tiếp xúc: qua điện thoại, email hay phỏng vấn trực tiếp
Qua điện thoại: là cách nhanh để thu thập thông tin và để người nghiên cứu giải
đáp những câu hỏi chưa rõ ràng cho người được hỏi
- Email: phù hợp với phiếu khảo sáo
- Phỏng vẫn trực tiếp: bao gồm phỏng vấn cá nhân, phỏng vấn nhóm.
3. Thu thập thông tin
-

Là giai đoạn quan trọng nhất và cũng là giai đoạn mắc nhiều sai lầm nhất.
Nếu sử dụng phương pháp thực nghiệm cần:
-

Lựa chọn cẩn thận nhóm nghiên cứu và nhóm đối chứng
Người nghiên cứu nên xuất hiện công khai hay bí mật. Nếu là công khai thì đảm
bảo không ảnh hưởng đến hành vi của người trong nhóm nghiên cứu.


Môi trường thực nghiệm sát với thực tế.

4. Xử lý và phân tích thông tin
-

Là giai đoạn rút ra từ những tài liệu thu thập được những kết quả hay thông tin quan
trong, thiết yếu cho cuộc nghiên cứu.
Kết quả thường được tổng hợp theo bảng, sắp xếp theo sự phân bố của các thông tin: tập
trung, bình thường hay tản mạn.
5. Báo cáo kết quả

Quy mô nhỏ: báo cáo bằng miệng trước khi viết báo cáo
Quy mô lớn: viết báo cáo một cách cụ thể chi tiết, theo một trình tự nhất định: nêu vấn đề,
mục tiêu, giả thiết và kết luận.
Câu 9: Mục tiêu chính của nghiên cứu thị trường tổng thể?
Câu 10: Phân biệt thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp?
Xem câu 8
Câu 11: Mô hình những yếu tố ảnh hường đến hành vi NTD cuối cùng?
Văn hóa
- nền văn hóa
- nhánh văn hóa
- sự giao lưu và biến
đỏi văn hóa

Xã hội
- giai tầng xã họi
- nhóm

Cá nhân

- gia đình

- tuổi

- vai trò và địa vị trong

- nghề nghiệp

xã hội

- hoàn cảnh kinh tế
- nhân cách
- lối sống
- cá tính

Tâm lý
- Nhận thức
-Động cơ
-Sự hiểu
biết
-Niềm tin và
quan điểm

Câu 12: Thị trường mục tiêu là gì? Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu của
doanh nghiệp?
Thị trường mục tiêu là thị trường được công ty lựa chọn và hướng vào để cung cấp hàng
hóa và dịch vụ của mình nhằm hướng đến mục tiêu kinh doanh; đây là thị trường thích
hợp nhất đối với tiềm năng của công ty và hi vọng sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao.


Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm những khách hàng có cùng nhu cầu và mong
muốn mà doanh nghiệp có thể đáp ứng được , đồng thời các hoạt động marketing của

doanh nghiệp có ưu thế hơn so với đối thủ và đạt được những mục tiêu kinh doanh đã
định. Thị trường mục tiêu là những đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp lựa chọn để
tập trung mọi nỗ lực marketing của mình
Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu
Phương án

Tập trung
vào 1 đoạn
thị trường

Chuyên môn
hóa tuyển
chọn

Đăc điểm
Có sự phù hợp tự
nhiên giữa nhu cầu
và sản phẩm.
Là đoạn thị trường
chưa có đối thủ
hoặc đối thủ bỏ
qua.
Là điểm xuất phát
hợp lí tạo đà cho
sự mở rộng sản
xuất về sau.
Chỉ áp dụng cho
những công ty có
tiềm lực kinh tế lớn
và có năng lực

quản lí cao

Ưu điểm

Nhược điểm

Tạo được vị trường
vững mạnh trong đoạn
thị trường.
Có thể cung ứng sản
phẩm có sự khác biệt do
nắm bắt được nhu cầu và
mong muốn của khách
hàng.
Có tỉ suất lợi nhuận trên
vốn cao

Rủi ro bất thường xảy ra
khi có sự thay đổi về cầu
thị trường hoặc đối thủ
mạnh xâm nhập.
Chỉ khai thác được một
khía cạnh trên thị trường
nên cơ hội mở rộng khó

Hạn chế được rủi ro

Chi phí cao

Dễ dàng trong việc xây

Công ty tập trung
dựng hình ảnh, danh
Chuyên môn sản xuất vào một
tiếng khi cung ứng được
hóa sản phẩm chủng loại sản
mọt loại sản phẩm
phẩm
chuyên dụng.
Chọn ra một nhóm
Chuyên môn khách hàng riêng
Dẽ dàng xây dựng hình
hóa thị
làm thị trường mục
ảnh và danh tiếng
trường
tiêu để cung ứng
sản phẩm.
Toàn bộ thị trường
Bao phủ thị
là thị trường mục
trường
tiêu của công ty
Câu 13: STP là gì?
Là 3 bước cơ bản của marketing mục tiêu.
S – Segmentation (Phân đoạn thị trường)

Khó khăn xảy ra khi
xuất hiện sản phẩm mới
có tính ưu thế cao hơn,

Sức mua của khách hàng
giảm
Phải là một công ty rất
lớn


-

Xác định cơ sở căn cứ để phân đoạn và tiến hành phân đoạn thị trường.
Nhận dạng đặc điểm của từng đoạn thị trường được xác định

T – Market Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu):
-

Đánh giá sự hấp dẫn của từng đoạn thị trường
Lựa chọn thị trường mục tiêu.

P – Market Positioning (Định vị thị trường)
-

Xây dựng định nghĩa về định và xác định vị thế trên thị trường
Xây dựng Marketing – mix để phục vụ chiến lược định vị

Câu 14: Các phương án phân đoạn thị trường?
Theo nguyên tắc địa lý:
-

Vùng
Tỉnh: theo quy mô lớn nhỏ: loại A B C D
Thành phố hoặc các khu vực trung tâm theo quy mô dân số.

Mật độ dân số
Khí hậu

Theo nguyên tắc tâm lý:
-

Theo tầng lớp xã hội
Lối sống: cổ hủ, yêu đời, thích cái đẹp...
Nhân cách: nhiệt tình, độc đoán, háo danh...

Theo nguyên tắc hành vi tiêu dùng:
-

Lý do mua hàng: mua bán thông thường hay trường hợp đặc biệt
Lợi ích tìm kiếm: chất lượng, dịch vụ, kinh tế
Tình trạng sử dụng của NTD: chưa từng dùng, đã từng dùng, có ý định dùng, sử
dụng thường xuyên
Cường độ tiêu dùng: ít, nhiều
Mức độ trung thành
Mức độ chấp nhận sản phẩm
Thái độ đối với sản phẩm

Theo nguyên tắc nhân khẩu học:
-

Theo độ tuổi
Giới tính
Quy mô gia đình
Giai đoạn của chu kì gia đình
Mức thu nhập

-

Nghề nghiệp
Chủng tộc
Dân tộc
Học vấn
Tín ngưỡng

Câu 15: Hộp đen ý thức là gì?
Hộp đen ý thức là cách gọi bộ não của con người và các cơ chế hoạt động liên quan đến
việc tiếp nhận, xử lí các kích thích và đưa ra những biện pháp để đáp ứng lại các kích
thích. Bao gồm 2 phần:
-

Phần 1: đặc tính của NTD – liên quan đến việc tiếp nhận và xử lí các kích
Phần 2: quá trình quyết định mua.

Câu 16: Vòng đời sản phẩm
Tiêu chí
Mức tiêu thụ
Chi phí cho một khách hàng
Lợi nhuận
Khách hàng
Đối thủ
Mục tiêu marketing
Sản phẩm
Giá
Phân phối

Quảng cáo
Kích thích tiêu thụ
Câu 17: Nhãn hiệu là gì? Phân biệt với tên thương mại và chỉ dẫn địa lý?
Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, hình ảnh, biểu tượng hay là sự kết hợp giữa chúng giúp
nhận định được sản phẩm của người bán hay một nhóm người bán và để phân biệt với
hàng hóa của đối thủ cạnh tranh.
Nhãn hiệu bao gồm: tên nhãn hiệu, dấu hiệu của nhãn hiệu.
Tên thương mại: là tên gọi của một cá nhân, tổ chức hoạt động kinh doanh, dùng để phân
biệt chủ thể kinh doanh mang tên gọi này với chủ thể kinh doanh khác cùng lĩnh vực và
khu vực kinh doanh.


Chỉ dẫn địa lý: là những dấu hiệu của sản phẩm để xác định vùng, lãnh thổ, khu vực sản
xuất sản phẩm
Câu 18: Bao gì là gì? Chức năng của bao gì?
Bao bì là những gì bao bọc và chứa đựng sản phẩm.
Chức năng của bao bì:
-

Protect: bảo vệ
Presentation: giới thiệu
Preservation: duy trì
Portability: mang vác
Proportation: cân đối
Promotion: thúc đẩy
Preparation: sẵn sàng

Câu 19: Công thức hòa vốn?
Câu 20: Công thức tính độ co giãn của cầu theo giá?
Câu 21: Định giá sản phẩm theo tâm lý?

Theo phương pháp định giá này, doanh nghiệp định giá dựa trên cảm nhận của người mua
về giá trị. Yêu cầu người làm giá phải xây dựng được những biến số tạo nên giá trị cảm
nhận trong suy nghĩ của người mua và xây dựng giá dự kiến ấn định theo các giá trị cảm
nhận đó.
Doanh nghiệp cần tiến hành:
-

Xây dựng khái niệm về sản phẩm về chất lượng và giá dự kiến cụ thể.
Dự kiến khối lượng hàng hóa được bán thông qua giá cả dự kiến.
Dự kiến công suất cần thiết của nhà máy
Xác định lợi nhuận thông qua chi phí và giá dự kiến
Đảm bảo mức giá dự kiến đó đem lại mục tiêu lợi nhuận và người chào hàng
thuyết phục được người mua chấp nhận giá

Tránh: thổi phồng giá trị của sản phẩm rồi đặt mức giá quá cao hoặc đưa ra những tiêu chí
khắt khe rồi đặt mức giá quá thấp
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ thị trường mục tiêu để đo lường nhận thức của
thị trường về giá trị của sản phẩm.