Báo cáo bài tập lớp Quản trị Đàm phán giao tiếp

Chủ đề
“ Đàm phán sử dụng sức
mạnh để ép phía đàm
phán bên kia sẽ giúp tôi
có mọi thứ mình muốn”.
Vì sao đàm phán thắngthắng lại là ý kiến hay
hơn?
Hãy thảo luận vấn đề này.


Những vấn đề trình bày
1.
2.
3.
4.
5.

Mở đầu.
Đàm phán cạnh tranh.
Đàm phán tập trung vào mối quan tâm.
Phân tích tình huống thực tế.
Kết luận.


Mở đầu
• Những mối cạnh tranh, mâu
thuẫn, bất đồng, xung đột nảy
sinh hàng ngày .
• Năm chiến lược cơ bản để quản
lý xung đột: đấu tranh, nhường
nhịn, tránh né, thỏa hiệp, hoặc

giải quyết vấn đề ( giảng hòa,
đàm phán, hòa giải, hỗ trợ.)
• Hai loại đàm phán cơ bản :đàm
phán cạnh tranh và đàm phán
tập trung vào mối quan tâm.


Đàm phán
cạnh tranh
•

Đàm phán sử dụng sức
mạnh để ép đối phương.
• mục tiêu xung đột trực tiếp .
• Các nguồn lực cố định có
giới hạn .
• Hai bên đều muốn tối đa hóa
lợi ích của mình.


Đàm phán cạnh tranh
(tiếp theo)
• Trước khi tiến hành đàm phán, thông
thường các bên tham gia đều có quá
trình chuẩn bị mục tiêu, xác định các
điểm giới hạn, khoảng chấp nhận
đàm phán, các mối quan tâm, các
giải pháp dự phòng của mình và đối
phương.
• Mỗi bên sẽ sử dụng một loạt chiến

lược tận dụng triệt để sức mạnh (vị
thế, nguồn lực tài chính,thông tin,
phương án dự phòng,quan hệ ...)


Đàm phán cạnh tranh
•

(tiếp theo)

Các chiến lược và chiến thuật của các
bên tham gia đàm phán cạnh tranh tập
trung vào sự khác biệt.
• Đàm phán cạnh tranh là bên này thắng
thì bên kia phải thua.
• Khá hữu hiệu khi:
1. Các bên muốn tối đa hóa giá trị nhận
được trong một cuộc mua bán đơn lẻ.
2. Mối quan hệ với đối phương là không
quan trọng
3. Khi đàm phán chỉ ở cấp độ đòi hỏi giá trị


Đàm phán cạnh tranh
(tiếp theo)
• Quan hệ song phương lâu dài
không được thiết lập.
• Thường sẽ không thoải mái với ý
nghĩ về sự hợp tác, gắn bó.
• Có thể xảy ra phản ứng đi từ thảo

luận bình tĩnh tới sự thù ghét , trả
đũa.


Cách đàm phán tốt hơn
• Đàm phán hiệu quả sẽ là nỗ lực
để giải quyết xung đột mà không
có sự bắt buộc hay xô sát.
• Cả hai bên đàm phán cảm nhận
được rằng kết quả đạt được là
giải pháp tôt nhất ,đáng phải chấp
nhận và ủng hộ.
• Thay vì các cuộc đàm phán cạnh
tranh với kết quả người thắng, kẻ
thua, có thể tìm kiếm những giải
pháp mà cả hai bên cùng có lợi.


Đàm phán tập trung
vào mối quan tâm:
• Vấn đề đàm phán đưa ra
phải chú tâm vào cốt lõi,
tách con người ra khỏi vấn
đề.
• Đàm phán tập trung vào mối
quan tâm hơn là mục tiêu.
• Các bên cùng nỗ lực tìm
kiếm giải pháp.
• Đòi hỏi các tiêu chí khách
quan đã được thừa nhận.

Đàm phán tập trung
vào mối quan tâm:
• Các bên tham gia tạo ra giá trị và
được xác định là cùng có các
bên tin tưởng lẫn nhau.
• Thông tin trong đàm phán trung
thực và hiệu quả.
• Suy nghĩ sáng tạo.
• Quan hệ giữa các bên được xây
dựng và hướng tới sự lâu dài,
bền vững.


Đàm phán tập trung
vào mối quan tâm:
•
•
•
•
•

Các quá trình cơ bản của kiểu đàm
phán này là :
Tạo luồng thông tin tự do.
Cố hiểu được nhu cầu và mục tiêu
thật sự của các bên.
nhấn mạnh vào điểm chung giữa
các bên

san phẳng sự khác biệt.
Tìm kiếm những giải pháp và chọn
lựa có thể đạt được mục tiêu của các


Đàm phán tập trung vào mối quan tâm:
Điều kiện cho các đàm phán thắng/thắng thành công:
• Quá trình sẽ được thúc đẩy bởi một mục tiêu . mục đích
chung.
• các bên tham gia phải tin tưởng vào khả năng giải quyết
vấn đề của bản thân.
• các bên phải sẵn sàng tin tưởng các nhu cầu của nhau .
• Các bên cùng chia sẻ động lực và cam kết cùng nhau
cộng tác.
• Các bên phải có khả năng tin tưởng nhau lẫn nhau .
• Phải có sự giao tiếp rõ ràng và chính xác .
• Các bên phải hiểu rõ về tiến trình đàm phán cùng có lợi.


Đàm phán tập trung vào mối quan tâm:
• Trọng tâm của kiểu đàm phán này là khám phá được
cả sự quan tâm giống và khác nhau để tạo ra giá trị
• Thỏa thuận cuối cùng bền vững.
• Không phải trường hợp nào cũng có thể áp dụng và
áp dụng có hiệu quả.
• Đại đa số các cuộc đàm phán thì chiến lược đàm
phán thắng - thắng vẫn là ưu tiên được lựa chọn.


Ví dụ:

Giới thiệu giao dịch
• Mặt hàng Đậu tương hạt .
• Các nước xuất khẩu hạt đậu tương chính trên thế giới là: Mỹ,
Acgentina, Braxin, Ấn độ…..
• Hàng năm Việt nam phải nhập khẩu khoảng từ 300-500.000 ngàn
tấn( nhập từ Mỹ chiếm khoảng 70%.)
• Giá nhập được căn cứ vào giá tại Sàn giao dịch CBOT.com
• Tháng 4/2008, lô hàng 2.000 tấn với giá CNF: 900USD/tấn được
giao tại cảng.
• VINAFOOD I nhập lô hàng này để giao cho khách hàng nội địa
truyền thống


Ví dụ:
Vấn đề phát sinh
• VINAFOOD I phát hiện lô hàng có tỷ lệ tạp chất lên
tới 20% ( hợp đồng hai bên ký kết max là 2%)
• Cơ quan giám định của Thuỵ Sỹ SJS giám định
toàn bộ lô hàng trên và kết quả đúng như
VINAFOOD I đã kiểm tra..
Mô hình Havard của cuộc đàm phán này như sau:


Tiêu chí

Phoenix

Vinafood 1

Vấn đề

Hàng kém phẩm chất

Hàng kém phẩm chất

Mục tiêu

Giải phóng được lô hàng

Giảm thiệt hại phát sinh

Mối quan tâm

Giữ mối quan hệ lâu dài

Giữ Uy tín ,quan hệ lâu dài.

Giải pháp

- Thuê giám định.
- Đàm phán

- Thuê giám định.
- Đàm phán

Tiêu chí khách quan

-Hợp đồng xuất nhập khẩu
-Tiêu chon sản phẩm
-Kết quảm giám định SJS

-Hợp đồng xuất nhập khẩu
-Tiêu chon sản phẩm
-Kết quảm giám định SJS

Batna

Bán được hàng với tổn thất ít Mua được hàng với giá thấp đủ
nhất
bù đắp toàn bộ chi phí tái chế
để giao hàng kịp thời, đúng
chất lượng cho khách nội.

Watna

Nhận trả lại hàng trong trường Từ chối nhận hàng, tìm đơn vị
hợp không bán được tại cảng khác để mua


Ví dụ:
Nếu đàm phán theo phong cách thắng- thua (hay đàm phán
cạnh tranh), thì:
+ Về phía Vinafood: Có quyền từ chối mua hàng; Có quyền
khiếu nại tới Trung tâm trọng tài quốc tế. Mất một mối
quan hệ với 1 đơn vị bán hàng; Không có hàng để giao cho
người mua Ảnh hưởng về uy tín với các đơn vị bán hàng.
+ Về phía Phoenix: Khó khăn trong việc tiêu thụ lô hàng ; Có
nguy cơ tổn thất về kinh tế, uy tín . Trường hợp xấu nhất
phải tái nhập hàng. Mất một bạn hàng có uy tín, có khả
năng thanh toán và hệ thống phân phối tốt.

Ví dụ:
Hai bên đã chọn phương án đàm phán thắng - thắng để giải
quyết xung đột.
VINAFOOD I đã cùng Phoenix bàn bạc và đi đến sự lưạ chọn
tối ưu đối với cả hai bên:
• Phoenix đồng ý giảm giá 30% để bù đắp chi phí cho
VINAFOOD I.
• VINAFOOD I đồng ý nhận lô hàng sau khi Phoenix đã giảm
giá.
Lợi ích của đàm phán thắng - thắng với cả hai bên
• Phía Phoenix: Giữ được mối quan hệ tốt, giải quyết được lô
hàng với tổn thất ít nhất, giữ được bạn hàng, thị trường.
• Phía VINAFOOD I: Không đạt được lợi nhuận từ lô hàng
này nhưng đảm bảo uy tín với khách hàng, duy trì được
mối quan hệ đối tác lâu dài.


Kết luận:
• Phương pháp đàm phán tập trung mối quan
tâm ( thắng - thắng ) là lựa chọn hợp lý và
hiệu quả hơn cho các bên tham gia.
• Các nhà đàm phán cần sử dụng linh hoạt
các chiến lược, chiến thuật.
• Đa số các cuộc đàm phán là sự kết hợp của
quá trình đòi hỏi và tạo ra giá trị .


Mong nhận được sự góp ý và chia sẻ!