CHIẾN lược MARKETING CHO sản PHẨM DỊCH vụ AIR – TAXI của CÔNG TY DỊCH vụ BAY MIỀN bắc – TCT DỊCH vụ BAY VN

ĐỀ TÀI
CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM “ DỊCH VỤ AIR –
TAXI” CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ BAY MIỀN BẮC – TCT DỊCH VỤ
BAY VN
Công ty bay dịch vụ miền Bắc (NSFC) được thành lập tháng 5 năm 1989 và
thành lập lại tháng 4 năm1995, Công ty có nhiệm vụ chủ yếu là cung cấp các loại hình
bay dịch vụ trực thăng phục vụ nền kinh tế quốc dân và sẵn sàng thực hiện các nhiệm
vụ công ích và nhiệm vụ quân sự khi Bộ Quốc phòng yêu cầu. Sau 20 năm xây dựng
và trưởng thành NSFC đã cung cấp dịch vụ trực thăng cho nhiều công ty dầu khí ở
Việt Nam và nước ngoài, nhiều tổ chức và cá nhân. NSFC luôn sẵn sàng cung cấp các
dịch vụ trực thăng với chất lượng dịch vụ tốt nhất, đáp ứng những đòi hỏi khắt khe
nhất cho khách hàng như: Bay phục vụ chương trình MIA, bay du lịch, bay cấp cứu,
bay tìm kiếm cứu nạn, huấn luyện bay nâng cao và chuyển loại phi công, thợ máy, sửa
chữa đại tu máy bay trực thăng.
Xuất phát từ tình hình thực tế:
- Thị trường vận tải trực thăng dân dụng tại Việt Nam còn non trẻ và hứa hẹn
nhiều đối với một công ty cung cấp các dịch vụ có tính khai phá và thích ứng để
chiếm lĩnh một phần lớn của thị trường này.
- Vận tải bằng đường bộ và đường sắt là hai phương thức quan trọng nhất
trong ngành vận tải tại Việt Nam. Vận tải hàng không đang tăng trưởng nhanh nhưng
phần lớn bị chi phối bởi các loại máy bay có cánh cố định.
- Thị trường vận tải hiện đang bị chi phối bởi các công ty du lịch. Họ khai phá
các giải pháp chuyên chở du lịch bằng cách bán các dịch vụ cho 31 triệu khách du lịch
đến thăm quan Việt Nam từ năm 1995. Các nhà phân tích dự kiến sẽ có 4,4 triệu
khách du lịch trong năm 2007 và 5 triệu trong năm tiếp theo.
Trên cơ sở phân tích và nhận định thị trường, Công ty dịch vụ bay Miền Bắc TCT dịch vụ bay Việt Nam đưa ra sản phẩm dịch vụ “ DỊCH VỤ AIR – TAXI” .
Dịch vụ này của NSFC sẽ đáp ứng các nhu cầu cá nhân, có khả năng tránh cho khách
hàng được những phiền hà thông thường vào những ngày nghỉ, bằng cách cung cấp
phương tiện đi lại uy tín và thoải mái. Dịch vụ của NSFC sẽ đáp ứng các nhu cầu nhu
cầu đi lại của khách hàng du lịch và khách VIP/doanh nhân bằng việc đem lại những
lợi ích sau đây:

 Khả năng bay nhanh tới các địa điểm đã được lựa chọn để tận hưởng sự linh hoạt
của các chuyến bay từ điểm này đến điểm khác;
 Khả năng đi du lịch tuyệt đối an ninh, an toàn và tin cậy trên các máy bay hiện đại;


 Khả năng cung cấp dịch vụ với kinh nghiệm không có gì sánh được để tham quan
“Việt Nam nhìn từ bầu trời”;
 Khả năng tận hưởng tính riêng tư, đặc biệt và các phương tiện chuyên chở tiện
nghi.
Sau đây là nội dung kế hoạch marketing:
1. Phân tích tình hình hiện tại
2. Phân tích swot
3. Thị trường mục tiêu và dự đoán tăng trưởng
4. Chiến lược Marketing
5. Chương trình hành động
Chi tiết nội dung kế hoạch marketing
1.
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI
1.1. MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ.
1.1.1.
Khái quát về nghành du lịch & vận tải hành khách

- Việt Nam được Hội đồng du lịch thế giới dự đoán là 1 trong 10 điểm đến du
lịch trên thế giới trong 10 năm tới. Ngành du lịch đóng góp hơn 6% vào GDP của Việt
Nam năm 2006.
- Việt Nam chứng kiến con số 4,4 triệu khách du lịch năm 2007, tăng 800.000
khách so với năm trước theo mục tiêu đề ra của Cơ quan quản lý du lịch quốc gia Việt
Nam, tăng 23% so với năm 2006.
- Ngành du lịch và chuyên trở hành khách đem lại thu nhập 2,3 tỷ USD trong
năm 2006.

- Nhà nước đầu tư khoảng 38,8 triệu USD để phát triển du lịch năm 2006. Tại 59
trong số 64 tỉnh thành trong cả nước và 2,2 tỉ USD thuộc nguồn vốn ODA đã được
chuyển sang cho lĩnh vực du lịch trong 9 tháng đầu năm 2007.
- Việt Nam đã gia nhập Tổ chức Du lịch Thế giới, đất nước đang đối mặt với cả
cơ hội và thách thức, toàn đất nước Việt Nam là một điểm đến tin cậy và an toàn cho
cả khách du lịch Việt Nam và nước ngoài.
1.1.2. Chính sách của Chính phủ
- Luật du lịch mới đã được Quốc Hội Nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam
thông qua ngày 14/6/2005 vào phiên họp thứ 7 thay thế cho sắc lệnh về Du lịch ban
hành năm 1999. Quy định về bảo vệ môi trường, vai trò của cộng đồng và các tổ chức
trong việc phát triển ngành du lịch và sự phát triển các điểm du lịch. Luật có các quy
định mới về kinh doanh vận tải quốc tế và các chính sách thu hút đầu tư vào ngành
công nghiệp hiếu khách này.
- Việc đa dạng hóa các sản phẩm du lịch là chính sách lâu dài của VNAT. Chính
phủ đã chỉ đạo ngành công nghiệp du lịch tập trung và việc phát triển cơ sở hạ tầng và
các phương tiện để thu hút đầu tư nhiều hơn, trong khi tiếp tục phát triển sản phẩm du
lịch đặc thù.


1.1.3. Thành tựu vĩ mô.
- Việt Nam đã đạt được sự tăng trưởng kinh tế thực sự khoảng 8,2% năm 2008.
Các ngành công nghiệp định hướng xuất khẩu dẫn đầu sự tăng trưởng năm 2006. Tuy
nhiên, do có sự tăng giá xăng dầu, tỉ lệ lạm phát của đất nước lên tới 9,45% trong năm
2007 (11 tháng đầu), với sự can thiệp mạnh mẽ của chính phủ vào nên kinh tế nhằm
kiểm soát và kiềm chế lạm phát.
- Nhờ sự phát triển kinh tế, thu nhập và mức sống đã được tăng lên. Đặc biệt, chi
tiêu cho giải trí ở Việt Nam tăng, dự toán chi tiêu cho giải trí ở Việt Nam năm 2006
tăng 6% so với 2005.
1.1.4. Số liệu về hành khách xuất cảnh, nhập cảnh và đi lại trong nước
- Nhờ có các danh lam thắng cảnh, lịch sử hơn 4000 năm, nền văn hóa phương

đông quyến rũ và được coi như điểm đến an toàn trên thế giới, không có nguy cơ
khủng bố và sóng thần. Năm 2006, số khách đến là 3,6 triệu, tăng 3% so với 2005 và
đó là năm đặc biệt. Đồng thời ngành công nghiệp đã chào đón 32 triệu khách du lịch
trong nước.
- Nhờ việc Chính phủ Việt Nam mở rộng miễn thị thực cho một số nước, số
khách du lịch Hàn quốc đã tăng đáng kể tới 33% năm 2005 (421.000 khách Hàn Quốc
năm 2006)
- Trong khi hầu hết du khách vào và ra thích đi bằng đường hàng không, thì hầu
hết du khách trong nước lựa chọn du lịch đường bộ vì du lịch bằng đường bộ rẻ hơn
và có thể tham quan những địa điểm khác nhau trên hành trình. Một lý lẽ mạnh mẽ
ủng hộ việc đi lại bằng đường bộ là các phương tiện đi lại khác hiện chưa được phát
triển.
1.1.5.
Sự tương phản giữa đường bộ và đường không
- Các phương tiện đi lại thông dụng nhất được sử dụng tại Việt Nam là đường
hàng không và ô tô.
- Trái với di chuyển bằng đường hàng không chỉ có một số nhà cung cấp, dịch
vụ xe ô tô có hơn 1000 nhà khai thác trên khắp cả nước. Do vậy, trong khi Vietnam
Airlines chi phối việc chuyên chở đường không với thị phần là hơn 80% năm 2006,
mỗi nhà cung cấp dịch vụ bằng xe ô tô chiếm thị phần rất nhỏ trên thị trường. Mặc dù
có sự thâm nhập thị trường của 2 nhà chuyên chở giá rẻ tại Việt Nam năm 2005, thị
phần của họ trong chuyên chở hàng không vẫn nhỏ và không đáng kể.
1.1.6. Sự bùng nổ của nghành công nghiệp Hàng không
- Hàng không là một trong các lĩnh vực được Chính phủ Việt Nam ưu tiên phát
triển hàng đầu vì nó được nhìn nhận như là điều tiên quyết đối với sự tăng trưởng
nhanh của nền kinh tế quốc gia. Theo CAAV, 20 triệu hành khách hàng không sẽ
được phục vụ tại Việt Nam năm 2010. Tổng số hàng hóa được vận chuyển tăng lên
14% mỗi năm, đạt xấp xỉ 576.000 tấn năm 2010.
- Hiện tại, có 23 đường bay nội địa và 72 đường bay hoạt động trong vùng thông
báo bay Việt Nam (FIR). Cả nước hiện đang khai thác mạng lưới 21 sân bay dân dụng

bao gồm 3 sân bay quốc tế : Hà Nội (Miền Bắc), Đả Nẵng (Miền Trung) và TPHCM
(Miền Nam).
1.1.7.
Tăng trưởng vững chắc trong du lịch bán lẻ
- Du lịch bán lẻ tăng trưởng 27% so với cùng kỳ năm 2005. Số lượng các đại lý
lữ hành và khai thác tua cũng tăng lên.
- Cùng với việc phát triển thương mại điện tử tại Việt Nam, nhiều ngành công
nghiệp bao gồm cả ngành du lịch và các lĩnh vực của nó đang đi sâu vào bán hàng qua
mạng.
- Với khẩu hiệu mới cho du lịch Việt Nam và ngành công nghiệp du lịch được
đưa ra năm 2005: “Việt Nam - vẻ đẹp tiềm ẩn”, Việt Nam đang hy vọng tiếp tục thu
hút nhiều hơn du khách quốc tế, cũng như du khách trong nước tham gia khám phá vẻ
đẹp tiềm ẩn ở những thắng cảnh, nền văn hóa và lịch sử.
- Việt Nam là đất nước của nhiều sự hấp dẫn như kiến trúc cổ, các di sản thế giới
của UNESCO, những ngọn núi cao, những thác nước đẹp, những bãi biển đầy nắng và
rất nhiều thắng cảnh hấp dẫn thu hút khách du lịch trên khắp thế giới. Thực tế, đó là
một đất nước với rất nhiều điều bất ngờ. Tuy nhiên, từ trước đến nay không được
nhiều người biết tới.
- Dự kiến đất nước sẽ chào đón 8 triệu khách quốc tế và 107 triệu chuyến du lịch
trong nước trong năm 2010. Ngoài ra, dự báo cho thấy rằng số người Việt Nam đi du
lịch nước ngoài sẽ tăng lên 2 triệu người trong năm 2010 nhờ mức sống được nâng
cao.
1.2.
MÔI TRƯỜNG MARKETING
Thị trường của NSFC sẽ bao gồm khách du lịch và doanh nhân, những người có
nhu cầu di chuyển nhanh và an toàn và tận dụng tối đa thời gian khi tới thăm Việt
Nam.
Những phân đoạn thị trường đặc biệt được nhằm tới bao gồm khách du lịch Việt

Nam và nước ngoài thăm quan các địa danh là di sản văn hóa thế giới (như Vịnh Hạ
Long, Hang Đầu Gỗ, Hang Trinh Nữ và Hàng Trống, động Thiên Cung, núi Bài Thơ,
bán đảo Tuần Châu, Bãi Cháy và các thắng cảnh nổi tiếng của Việt Nam (như Sapa,
TP Hạ Long, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, Đà Lạt, HCM), các câu lạc bộ golf và những
người chơi golf, các doanh nhân, các khu nghỉ dưỡng sang trọng, các sòng bạc, khu
công nghiệp, doanh nghiệp…
Một phân đoạn nữa cần được xem xét trong dài hạn là những người sử dụng
phục vụ nhu cầu y tế gồm các bệnh viện, các cơ sở khám chữa bệnh muốn nâng cao
cơ hội sống sót cho các bệnh nhân bị thương nặng và tiếp cận nhanh bệnh nhân và
những khu nghỉ dưỡng sang trọng xa xôi (nằm trên các hòn đảo chẳng hạn) muốn thu
hút nhiều khách hàng hơn bằng việc cung cấp dịch vụ lựa chọn EMS.
1.2.1. Các yếu tố nhân khẩu học
* Thị trường tiêu thụ:
- Trong phạm vi thị trường tiêu thụ, những mục tiêu đầu tiên là các khách du
lịch Việt Nam và nước ngoài có thu nhập trung bình đến thu nhập cao và doanh nhân.


Theo nhân khẩu học, phân đoạn thị trường này được xác định theo nghề nghiệp và thu
nhập trên 70.000 USD/năm.
- Mục tiêu thứ hai là các cặp vợ chồng trẻ đi hưởng tuần trăng mật, bệnh nhân có
nhu cầu sơ tán y tế và VIP. Phân đoạn này có thể được mô tả trên góc độ nhân khẩu
học theo lứa tuổi (đối với các cặp vợ chồng trẻ đi hưởng tuần trăng mật), tình trạng y
tế (đối với bệnh nhân) và tình trạng xã hội đối với khách VIP, tình hình kinh doanh
với các doanh nhân.
* Thị trường kinh doanh
- Trong phạm vi thị trường kinh doanh, các mục tiêu đầu tiên là các doanh
nghiệp vừa và lớn, các khu nghĩ dưỡng sang trọng và các câu lạc bộ chơi golf. Theo
nhân khẩu học, các phân đoạn này bao gồm các công ty có doanh số hơn một triệu
USD và có hơn 100 nhân viên. Các mục tiêu thứ hai là các sòng bạc, bệnh viện và các
doanh nghiệp nhỏ.

- Ở các khu vực nhân khẩu học mục tiêu, chúng tôi nhắm tới việc phủ kín toàn
bộ Việt Nam. Có thể nói, NSFC sẽ không thể có mặt trên tất cả các khu vực thị trường
tiềm năng trong ngắn hạn. Cần phải có sự lựa chọn. Khi đưa ra dịch vụ mới, NSFC sẽ
phải tập trung nỗ lực để phát triển và áp đặt mô hình kinh doanh của mình trên một
khu vực địa lý nhất định. Khi tên tuổi đã được thiết lập chắc chắn, NSFC sẽ phát triển
dần dần dịch vụ mới của mình trên khắp VN.
MA TRẬN CÁC YẾU TỐ NHÂN KHẨU HỌC TRÊN THỊ TRƯỜNG
Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường thứ
chính
cấp
- Du khách nước ngoài có thu
- VIP
Thị trường nhập cao
- Các cặp mới cưới đi nghỉ tuần
tiêu thụ
- Du khách VN có thu nhập cao
trăng mật.
- Doanh nhân
- Bệnh nhân cần dịch vụ sơ tán y tế
- Doanh nghiệp
- Các sòng bạc
Thị trường - Các khu nghỉ dưỡng sang trọng - Các bệnh viện
kinh
- Câu lạc bộ chơi golf
- Các doanh nghiệp nhỏ
doanh
1.2.2. Thị trường khách du lịch nước ngoài
• Số khách du lịch tăng tại Việt Nam.
Ngày công nghiệp du lịch tăng trưởng trung bình 15% năm. Tỷ lệ này cao hơn tỷ

lệ tăng trưởng kinh tế chung, chỉ là 8%/năm. Số khách du lịch nước ngoài đến Việt
Nam năm 2007 dự kiến là 4,4 triệu người.
TỔNG SỐ KHÁCH DU LỊCH NƯỚC NGOÀI ĐẾN VIỆT NAM
2001 – 2007 (triệu khách)
Năm
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Tổng số
2,3
2,6
2,4
2,9
3,5
3,6
4,4
Tăng
+ 9%
+ 13%
- 8%
+21%
+ 19%
+3%
+ 23%

Việt Nam cạnh tranh với một số ít nước châu Á khác với tư cách là một điểm
đến du lịch. Đối thủ cạnh tranh chính là Thái Lan và Philippines và trong một chừng
mực thấp hơn, đó là Trung quốc. Hầu hết các nhà điều hành tua được phỏng vấn đều
cho rằng Thái lan là đối thủ lớn nhất. Họ cũng nhấn mạnh rằng Trung quốc, Thái lan
và Việt Nam là thị trường khác biệt, cung cấp những trải nghiệm khác biệt cho du
khách. Ví dụ, các nhà điều hành tua nêu rõ, văn hóa là đặc tính chủ yếu thu hút du
khách đến Trung quốc, và mua sắm, thư giãn và cởi mở là những điểm thu hút chính
của Thái Lan. Trái lại, Việt Nam được nhìn nhận là điểm đến mới, là một đất nước có
nhiều thắng cảnh đẹp, gợi tính hiếu kỳ với cuộc chiến tranh Mỹ - Việt và vì những
thay đổi từ khi đất nước bắt đầu mở cửa.
• Mức chi tiêu trung bình của du khách nước ngoài:
Thoạt nhìn, sức chi của du khách thăm quan Việt Nam được thể hiện trong
bảng dưới đây có vẻ là yếu. Giả đònh này cần được cân đối bằng cách tìm hiểu về
giá sinh hoạt tại Việt Nam. Theo tiêu chuẩn phương tây, Việt Nam không đắt đỏ
chút nào. Với 50 USD/ngày, du khách ba lô có thể tìm được chỗ ở và đồ ăn rẻ ở
các quán trọ và quán cà phê nhỏ. Với 65 USD/1 ngày có thể tận hưởng các khách
sạn và nhà hàng trung bình, sử dụng phương tiện đi lại công cộng. Khi tiếp cận với
dòch vụ sang trọng, đó là dòch vụ hàng khôngđ. Người ta có thể chi một vài trăm
đôla để tận hưởng những gì tốt nhất được cung cấp tại Việt Nam.
Mức chi trung bình của mỗi du khách nước ngoài là thấp so với số tiền họ chi
dùng ở các nước châu Á lân cận như Thái lan hay Trung quốc. Chúng tôi tin rằng
những nguyên nhân chính đằng sau tình trạng này trước hết là: Việt Nam rõ ràng
là một đất nước không đắt đỏ và thứ hai là: những dòch vụ sang trọng chỉ mới xuất
hiện.
MỨC CHI TRUNG BÌNH CỦA MỖI DU KHÁCH TẠI VIỆT NAMNĂM 2004
(USD)
Quốc tòch
Số tiền trung bình
Malaysia
Singapore

Thái Lan
Trung quốc
Nga
Pháp
Canada
Mỹ
Úc
………

Số tiền trung bình chi
bởi 1 du khách
1.283
1.185
1.179
1.129
518
1.458
1.510
1.678
1.646
1.413
…….

Số tiền trung bình chi 1 ngày
bởi 1 du khách
76
104
121
74
73

48
77
75
77
88
…………


• Thị trường khách nước ngồi tại Hà Nội
Hơn 6 triệu du khách thăm quan Hà Nội năm vừa qua bao gồm 1,1 triệu du
khách nước ngoài, tăng 11% so với năm 2005. Hà Nội sẽ đón chào 2 triệu du
khách nước ngoài vào tháng 12/2007. Doanh thu từ lónh vực du lòch của Hà Nội dự
toán là 875 triệu USD, tăng 26,8% so với năm 2005.
Rất thú vò khi nhận thấy rằng 85 đến 90% những người thăm quan Hà Nội
cũng sẽ đi thăm Vònh Hạ Long. Như vậy là sẽ có hơn 5 triệu người/1 năm (trong số
đó có gần 900.000 khách thăm quan nước ngoài).
1.2.3. Nhu cầu của thị trường
Khi nói đến phương tiện vận tải nói cung và máy bay trực thăng nói riêng,
nhu cầu của thò trường là:
- Nhanh chóng
- An toàn
- Đặc biệt
- Tin cậy, Bảo hiểm
- Linh hoạt
NHU CẦU, ĐẶC TÍNH VÀ LI ÍCH ĐỐI VỚI CÁC DỊCH VỤ TRỰC THĂNG MỚI
CỦA NSFC

Phân đoạn thò
trường mục tiêu
Du khách nước

ngoài có thu nhập
cao
Du khách Việt
Nam có thu nhập
cao
VIP
Các khách hàng
doanh nghiệp
Chủ doanh nghiệp
nhỏ
Các cặp mới kết
hôn đi hưởng tuần
trăng mật
Các bệnh viện và
bệnh nhân cần sơ
cứu y tế

Nhu cầu
Tận hưởng sự độc
đáo khi đi lại

Đặc tính
Cabin rộng rãi với
tầm nhìn lý tưởng

Thưởng thức
thắng cảnh

Cabin /khoang
hành lý rộng

Dòch vụ đi lại đặc
biệt
Tiết kiệm thời
gian

“Xe Lymousine”
bay nhanh
Đặc biệt nhanh
chóng (khoảng
250 km/h)
Bay từ nơi này đến Nhanh chóng và
nơi khác
tham quan
Yếu tố lạ
Kinh nghiệm 1 lần
trong đời

Phương tiện đi lại
thuận tiện
Tận hưởng kinh
nghiệm 1 lần
trong đời
Nhanh chóng, An
toàn và linh hoạt

dòch vụ
MEDEVAC có
cửa vào và cabin

Lợi ích
Đi lại an toàn và
tận hưởng tầm nhìn
tuyệt vời
Đi lại an toàn và
tận hưởng tầm nhìn
tuyệt vời
Sự độc đáo, đặc
biệt
Nhanh chóng, an
toàn và độc đáo

Nhanh chóng, an
toàn và linh hoạt


Các khu nghỉ
dưỡng sang trọng
và câu lạc bộ golf

Cung cấp dòch vụ
mới đặc biệt cho
khách hàng

Các sòng bạc

Chở khách đi lại

rộng + ít rung và
ồn

Phương tiện vận
tải đặc biệt nhất
tiện nghi và rộng
rãi
Xe lymousine bay
an toàn và êm ái

Giành được khách
hàng mới và
thương hiệu sang
trọng
Thu hút và giữ
những người chơi
có thu nhập cao.

1.2.4. Cơ hội của thị trường
Ngành du lòch nói chung đang tăng trưởng, Hà Nội với khu vực Vònh Hạ long
có vẻ là điểm đến lớn nhất tại Việt Nam.
Sự thiếu vắng người dẫn đầu trong thò trường vận tải máy bay trực thăng dân
dụng là cơ hội đặc biệt giành cho NSFC để phát triển sự hiện diện thống trò tại
Việt Nam. Với kiến thức sâu rộng về thò trường, cơ sở khách hàng mạnh, cách thức
tiếp thò năng nổ và giá cạnh tranh, công ty sẽ đứng vứng để giành lợi thế trong
viễn cảnh nền kinh tế hiện nay.
1.3.
PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
1.3.1. Cạnh tranh trực tiếp
NSFC đang được hưởng thế độc quyền và khơng phải đối mặt với cạnh tranh.
Như đã nói, một đối thủ cạnh tranh tiềm tàng có thể thâm nhập thị trường và bắt đầu
cạnh tranh với cơng ty vào một thời điểm quyết định.
1.3.2. Cạnh tranh gián tiếp

o Vận tải đường biển
Khoảng 200.000 du khách đến Việt Nam bằng tàu thủy mỗi năm. Chở khách
bằng đường biển tại Việt Nam cũng phổ biến đối với du khách đi từ đất liền ra các
đảo.
Đi lại bằng tàu thuyền rất rẻ và tiện nhưng có nhược điểm: Chậm, khơng tiện
nghi.
Đưa ra tình huống này, chúng ta nghĩ rằng một phần của các khách hàng đường
thủy sẵn sàng chuyển sang đi bằng trực thăng và thể hiện là khách hàng thuộc thị
trường hẹp cho các dịch vụ của NSFC. Nhiều dự án xây dựng các khu nghỉ dưỡng
sang trọng đang được phát triển trên các hòn đảo của Việt Nam. Các khu nghỉ dưỡng
sang trọng này sẽ thu hútkhách nước ngồi và du khách trong nước có sức mua cao
nhất. Loại hình du khách này là mục tiêu của NSFC và các dịch vụ mới của NSFC.
o Đường thủy nội địa
Việt Nam có sơng ngòi với tổng chiều dài là 41.900 km. Cản trở lớn nhất trong
việc phát triển đường thủy nội địa bao gồm sự quản lý đường thủy yếu kém, dữ liệu


nghèo nàn về các điều kiện hiện tại về đường thủy và các phương tiện, việc nạo vét
bảo dưỡng không phù hợp, thiếu các phương tiện dẫn đường phù trợ cho phép hoạt
động an toàn 24/24 giờ hiệu quả, các tàu lớn, và các phương tiện và dịch vụ cảng
nghèo nàn.
Chúng ta không thấy lĩnh vực đường thủy nội bộ có đối thủ cạnh tranh đáng kể.
Khách hàng đang sử dụng các phương tiện giao thông này để đi lại trên các con sông
lớn.
o Vận tải đường bộ
Việt Nam đã phát triển những con đường quan trọng và hệ thống đường cao tốc.
Hệ thống này gồm các đường quốc lộ và tỉnh lộ cũng như đường liên thông nối các
tỉnh, thành và thị trấn trên cả nước.
Tình hình an toàn giao thông tại Việt Nam xấu đi trong các thập kỷ vừa qua. Với
số liệu thương vong chính thức năm 2004 là 8,3 người/10.000 xe đăng ký, tỷ lệ

thương tật là 10,7 người/10.000 xe đăng ký, và tỷ lệ 1 tai nạn/12 trường hợp/10.000
xe đăng ký, Việt Nam nhanh chóng trở thành 1 trong những môi trường đường bộ
nguy hiểm nhất Đông Nam Á. Chỉ có Trung quốc (khoảng 25 – 30 thương
vong/10.000 xe) hiện là tỷ lệ cao hơn ở Việt Nam.
Giờ đây, khi có nhiều khách hàng sẵn sàng mua loại dịch vụ của NSFC với giá
cao hơn và NSFC có thể đưa ra các dịch vụ trực thăng truyền thống đắt giá hơn
o Vận tải đường sắt
Đường sắt hoạt động trên 2.600 km đường, bao gồm 7 tuyến chính và nhiều
tuyến phụ.
Lưu lượng giao thông đường sắt cả về hành khách và hàng hóa tăng dần. Lượng
khách rất đông trên tuyến Hà Nội – Sai gòn và Hà Nội – Hải phòng. Năm 2003, VR
chuyên chở 9,3 triệu hành khách.
Vận tải đường sắt có lợi thế hơn so với máy bay trực thăng trên quãng đường dài
chủ yếu là vì nó ít bị phụ thuộc hơn vào các điều kiện thời tiết. Vận tải đường sắt cung
cấp các phương tiện an toàn và tiện nghi với giá hợp lý. Đáng lưu ý là nhiều du khách
nước ngoài chi trả cao hơn để được tận hưởng những khoang riêng 4 giường êm ái.
Lợi thế nữa của vận tải đường sắt là nó có thể tới các khu vực xa xôi hẻo lánh mà
đường bộ không tới được.
Mặt khác, nhược điểm rất lớn của vận tải đường bộ là sự chậm chạp. Bên cạnh
đó, du khách nước ngoài muốn có được tiện nghi ở vận tải đường sắt chưa được đáp
ứng trong thời điểm hiện tại.
Vận tải đường sắt không thể đáp ứng nhu cầu tăng lên từ số du khách tăng cao.
Các dịch vụ trực thăng mới mà NSFC đưa ra sẽ giành được một phần nhỏ trong số
khách hàng này (những người giàu có trong đó).
1.3.3. Cạnh tranh tiềm tàng trong tương lai
- NSFC sẽ chiếm lĩnh mảng thị trường thứ cấp đặc biệt trong ngành công nghiệp
vận tải, với việc tập trung và các dịch vụ phù hợp nhu cầu. Mặc dù NSFC hiện là công
ty vận tải trực thăng duy nhất hoạt động tại Việt Nam, các đối thủ cạnh tranh có thể

xuất hiện. Xét trong trung hạn, NSFC có thể đối mặt với những nguy cơ các đối thủ
cạnh tranh đến từ các cơng ty mới hoặc các cơng ty hiện có sẵn sàng phát triển các
dịch vụ trên thị trường vận tải trực thăng dân dụng.
- Trong ngắn hạn, NSFC có thể đối mặt với một đối thủ cạnh tranh chính trên thị
trường vận tải trực thăng dân dụng. VASCO, một cơng ty con của Vietnam Airlines,
thành lập năm 1997.
- VASCO đang phát triển các dịch vụ taxi hàng khơng tại Việt Nam với một dự
án liên doanh 20 triệu USD với CESSNA.CESSNA sẽ góp vốn bằng máy bay và sẽ
chịu trách nhiệm huấn luyện phi cơng và bảo dưỡng. Liên doanh cũng sẽ đưa ra các
dịch vụ th chuyến chăm sóc y tế và dịch vụ chở khách VIP với các loại máy bay
sang trọng.
2.
PHÂN TÍCH SWOT
Xem xét lợi thế của cơ hội tăng trưởng của thò trường vận tải trực thăng dân
sự mới nổi tại Việt Nam, NSFC có những thế mạnh để xây dựng. Quan trọng nhất
là ngoài thế độc quyền, NSFC còn được hưởng các đặc tính mà các đối thủ cạnh
tranh không bì được vào thời điểm này, đó là khả năng bay và kỹ thuật.
Tuy nhiên, NSFC đang đối mặt với nguy cơ những người mới thâm nhập tạo
ra sự cạnh tranh khốc liệt tạo sức ép giảm giá. Ngoài ra, điểm yếu lớn của NSFC
là đội máy bay hiện tại, thiếu chuyên gia thương mại và marketing, và thiếu nhận
dạng thương hiệu và hình ảnh. Bảng dưới đây tóm tắt những điểm mạnh, điểm
yếu, những cơ hội và nguy cơ mà NSFC đang đối mặt.
Phân tích SWOT đối với các dòch vụ trực thăng dân dụng mới của
NSFC
Những điểm mạnh (nội lực có thể hỗ
Những điểm yếu (những yếu tố nội tại
trợ doanh nghiệp đạt được mực tiêu)
có thể cản trở doanh nghiệp đạt mục
tiêu)
- Những lợi thế là người đầu tiên

- Thiếu nhận dạng thương hiệu
- Có quan hệ tốt với các nhà chức trách
- Hình ảnh khơng nổi bật
có thẩm quyền
- Thiếu khả năng cạnh tranh
- Được thừa nhận và được phép
- Giá cao hơn các phương tiện giao thơng
- Chi phí khai thác thấp
cạnh tranh
- Đội máy bay khơng phù hợp
- Thiếu đội ngũ marketing và thương mại
Những cơ hội (các yếu tố bên ngồi có
Những nguy cơ (những yếu tố bên ngồi
thể khai thác để đạt hiệu quả cao hơn)
có thể làm ảnh hưởng đến hiệu quả)
- Nhu cầu tăng lên
- Cạnh tranh trong tương lai
- Có quan hệ đối tác với các nhà đứng
- Áp lực giảm giá
đầu thị trường.
- Ý định của đối thủ cạnh tranh
- Khơng có đối thủ cạnh tranh trực tiếp
- Mất nhân sự chủ chốt


- Các thị trường mục tiêu thứ cấp
- Thị trường độc quyền

- Tính mùa vụ (ảnh hưởng của thời tiết)
- Ảnh hưởng của dịch bệnh (SARS, cúm

gia cầm, cúm heo)

2.2.
Điểm mạnh
• Lợi thế là người đầu tiên: Là người chiếm lónh phân đoạn thò trường vận tải
trực thăng dân dụng đầu tiên, NSFC giành được rất nhiều lợi thế do thực tế người
thâm nhập đầu tiên giành được quyền kiểm soát các nguồn lực mà người đến sau
không sánh được.
- Đứng đầu về công nghệ: NSFC biết cách khai thác máy bay trực thăng và
dày dặn kinh nghiệm khai thác, bảo dưỡng và quản lý.
- Chi phí lôi kéo khách hàng: Những người thâm nhập thò trường sau này sẽ
phải đầu tư nhiều nguồn lực hơn để lôi kéo khách hàng từ NSFC – người đã tiến
hành khai thác máy bay trực thăng dân dụng.
- Lựa chọn của khách hàng thường rất hồ nghi: Khách hàng gắn bó sâu với
NSFC, thương hiệu đầu tiên mà họ đã gặp thực hiện dòch vụ thỏa mãn yêu cầu.
Bằng việc phát triển những hoạt động mới, NSFC sẽ giành thêm được những lợi
thế sau đây:
- Thay đổi các ngun lý kinh tế của thị trường theo cách mà người đi sau sẽ
khơng có cơ sở kinh tế để thâm nhập.
- Thu được lợi nhuận sớm để tái đầu tư nâng cấp nền tảng nguồn lực.
- Giành được uy tín với các nhà cung cấp, nhà phân phối và khách hàng đã quen
thuộc và trung thành với các dịch vụ của mình.
• Mối quan hệ đặc biệt với các nhà chức trách có thẩm quyền:
NSFC là một doanh nghiệp sở hữu nhà nước dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Bộ
Quốc phòng. Do vậy, NSFC sẽ có mối quan hệ tốt đẹp và bền vững với các cơ quan
quản lý cao nhất của Việt Nam. Hơn nữa, Bộ Quốc phòng giữ độc quyền đối với các
hoạt động chun chở bằng máy bay trực thăng tại Việt Nam. Thực tế này ngăn cản
sự thâm nhập khơng lường trước của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
• Được thừa nhận và cho phép
• Chi phí khai thác thấp: Những sản phẩm của NSFC có thể định giá thấp hơn

bất kỳ mơ hình cạnh tranh nào khác – tất cả các mơ hình đó sẽ thiếu hụt tính chun
nghiệp về kỹ thuật và sẽ phải đối mặt với các rào cản mạnh mẽ khi thâm nhập.
2.3.
Điểm yếu
- Thiếu nhận dạng thương hiệu
- Hình ảnh khơng được thể hiện đầy đủ là một phương thức vận tải an tồn và
hiệu quả.
- Thiếu khả năng cạnh tranh
- Đội máy bay khơng phù hợp
- Thiếu hụt trong cơng tác thương mại và marketing
2.4.
Cơ hội


- Nhu cầu tăng: Thị trường vận tải bằng máy bay trực thăng dân dụng sẽ tăng
trưởng liên tục trong thập kỷ tới và thị trường này được bảo vệ để tăng trưởng nhanh
hơn bất kỳ một thị trường phương tiện vận tải nào khác. Những yếu tố đóng góp bao
gồm sự tăng nhu cầu đi lại bằng máy bay trực thăng, sự bùng nổ kinh tế Việt Nam, và
chi phí thấp cho các hoạt động liên quan. Xu hướng đi lên là do nhu cầu tăng trong
tất cả các phân đoạn của thị trường. Các dịch vụ vận tải hàng khơng phục vụ du khách
và các dịch vụ taxi hàng khơng được thiết kế giành cho khách VIP là những lĩnh vực
hứa hẹn nhất trong tương lai đối với ngành cơng nghiệp vận tải bằng máy bay trực
thăng dân dụng. Hơn nữa, chúng ta kỳ vọng sự tăng trưởng tiềm năng trong các khu
vực như dịch vụ cấp cứu y tế (nhu cầu hiện hữu với International SOS – tập đồn
bệnh viện tư lớn nhất nhắm tới người nước ngồi tại Việt Nam – đang cố gắng tìm đối
tác phù hợp tại Việt Nam và các hoạt động khắc phục thảm họa sau trận lụt lớn năm
2007 và các thảm họa thiên nhiên tiềm ẩn khác.
- Quan hệ đối tác với nhà đứng đầu thị trường
- Thiếu vắng đối thủ cạnh tranh trực tiếp
- Các thị trường mục tiêu thứ

- Thị trường độc quyền.
2.5.
Thách thức
- Cạnh tranh trong tương lai
- Áp lực giảm giá
- Ý đònh của đối thủ cạnh tranh
- Mất nhân sự chủ chốt
- Tính mùa vụ(ảnh hưởng của thời tiết)
- Ảnh hưởng dòch bệnh (SARS, cúm gia cầm)
3.
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU & DỰ ĐỐN TĂNG TRƯỞNG
3.2.
Du khách nước ngồi
Chúng tôi dự toán rằng từ 1% đến 4% khách nước ngoài đến thăm Việt Nam
có nhu cầu sử dụng dòch vụ mới của NSFC. Con số này tương ứng với 64.000
khách hàng nước ngoài tiềm năng mỗi năm.

Quốc tòch

Trung quốc
Hong Kong
Đài Loan
Nhật

Khách nước
ngoài năm
2006

521.390
4.129

274.822
383.352

Giả đònh thấp
Tỷ lệ
Số lượng
khách
khách
thăm ở
hàng tiềm
nhóm hàng
năng
đầu

0%
1%
1%
3%

521
41
2.748
11.501

Giả đònh cao
Tỷ lệ
Số lượng
khách
khách hàng
thăm ở

tiềm năng
nhóm hàng
đầu

0%
2%
2%
6%

521
83
4.122
23.001


Hàn quốc
Campuchia
Indonesia
Malaysia
Philippines
Mỹ
Canada
………..
Tổng số

421.654
155.501
21.111
105.488
27.359

375.028
68.355
…………..
3.582.51
9

3%
0%
0%
0%
0%
4%
4%
……….
1.73
%

12.650
0
0
0
0
15.001
2.734
………….
64.79
2

6%
0%

0.1%
0%
0.1%
7%
7%
…………..
2.47
%

25.299
0
21
0
27
26.252
4.785
……………………..
111.634

Gần 900.000 khách nước ngoài đã đến thăm Vònh Hạ long năm 2006. Con số
này tăng lên 10% /1 năm. Chúng tôi dự toán sẽ có từ 2% (giả đònh thấp) đến 4%
(giả đònh cao) du khách thăm quan Vònh Hạ Long có thể sử dụng dòch vụ chuyên
chở của NSFC. Con số này sẽ là từ 18.000 đến 36.000 khách hàng tiềm năng/1
năm.
Giả đònh

Số lượng
Thò phần
khách hàng 10%
20%

30%
40%
mục tiêu
18.000 1.800 3.600
5.400
7.200

50%

Giả đònh
9.000
thấp
(2%)
Giả đònh
36.000 3.600 7.200 10.800
14.400
18.000
cao (4%)
3.3.
Du khách trong nước
Rất khó để dự toán số người Việt Nam có đủ tiền để sử dụng dòch vụ của
NSFC. Tuy nhiên, chúng tôi dự kiến sơ bộ con số này là vài ngàn người mỗi năm.
Con số này sẽ tăng trong năm vì người Việt Nam ngày càng giàu lên nhờ có sự
bùng nổ về kinh tế tại Việt Nam.
3.4.
Các phân đoạn thị trư ờng khác
Sẽ khó hơn khi tính toán số khách hàng tiềm năng trong thò trường mục tiêu
thứ. Chúng ta có thể dự toán có khoảng vài ngàn khách có thể quan tâm đến dòch
vụ của NSFC (cả thò trường kinh doanh và thò trường cấp cứu y tế EMS).
4.

CHIẾN LƯỢC MARKETING
4.2.
Sứ mệnh của cơng ty
Mục tiêu của NSFC là trở thành nhà đứng đầu cung cấp các dịch vụ vận tải trực
thăng thuận tiện cho thị trường khách VIP nước ngồi và Việt Nam (bao gồm các du
khách, doanh nhân, bệnh nhân …). NSFC chú trọng vào việc cung cấp dịch vụ hồn
chỉnh đặc biệt dựa trên những hiểu biết tỉ mỉ về điểm đến của VIP và việc chun chở


được cung cấp tại Việt Nam. Nghiên cứu thị trường cho thấy khách hàng mục tiêu của
NSFC phàn nàn: Không có phương tiện nào nhanh, an toàn, đặc biệt và tiện nghi
giành cho các du khách cao cấp”, đó cũng là sự thất vọng của các du khách nước
ngoài.
Với việc đầu tư bằng kinh nghiệm vào lĩnh vực du lịch, NSFC sẽ có thể giành
được các khách hàng và dẫn dắt họ đến loại phương tiện vận tải này để họ được tận
hưởng tốt nhất kỳ nghỉ của họ tại Việt Nam.
4.3.
Chìa khóa thành công
Chúng ta đã xác định được 5 điểm mấu chốt cho sự thành công:
- Điểm mấu chốt lớn dẫn đến thành công trên thị trường vận tải trực thăng là
thiết lập được thương hiệu tốt mang ý nghĩa vị thế. Do vậy, để có khả năng cạnh tranh
trên thị trường này, NSFC sẽ phải tạo ra được hình ảnh thương hiệu khác biệt phản
ánh tính sáng tạo, chất lượng, an toàn và giá trị.
- Điềm mấu chốt thứ hai dẫn đến thành công là khả năng của NSFC trong việc
mua các máy bay mới để phát triển dịch vụ mà mình đưa ra. NSFC sẽ phải lập kế
hoạch mua sắm căn cứ vào dòng tiền dự toán thu được từ các hoạt động của Công ty.
- Điểm mấu chốt thứ ba dẫn đến thành công: Huấn luyện! NSFC sẽ phải có kế
hoạch huấn luyện cho những nhân sự chủ chốt (phi công và thợ kỹ thuật) trên những
máy bay mới mua. Nếu không có được kế hoạch huấn luyện phù hợp này, công ty
khó có thể duy trì được chất lượng mà khách hàng kỳ vọng và bảo đảm an toàn cho

người sử dụng dịch vụ. Chất lượng và an toàn là những đặc tính quan trọng nhất và
được đảm bảo trước nhất khi NSFC phát triển các dịch vụ mới.
- Điểm mấu chốt thứ tư dẫn tới thành công là khả năng của NSFC trong việc
thiết lập quan hệ đối tác với các nhà khai thác chủ chốt của ngành công nghiệp du lịch
hoặc các đối tác tiềm năng khác có thể quan tâm đến việc sử dụng dịch vụ trực thăng
của NSFC.
- Điểm mấu chốt thứ 5 dẫn đến thành công là việc quảng bá phù hợp các dịch vụ
mới mà NSFC sẽ đưa ra. Những người sử dụng dịch vụ có thể rất hoài nghi rằng một
doanh nghiệp nhà nước có thể cung cấp được một dịch vụ có chất lượng cao và an
toàn như họ kỳ vọng.
4.4.
Những vấn đề mang tính quyết định
NSFC đối mặt với những vấn đề sau:
- Nguy cơ ngày càng tăng cạnh tranh trực tiếp/gián tiếp từ các dịch vụ do các
phương tiện khác cung cấp, mô hình dịch vụ mới của NSFC đưa ra có thể sẽ chậm
được chấp nhận mặc dù có những đặc tính khó bì.
- Những tiến bộ có tính cạnh tranh trong các dịch vụ cao cấp sẽ thách thức khả
năng của NSFC phải tạo được sự khác biệt cho dịch vụ của mình. NSFC phải tiếp túc
xác định các điểm khác biệt được đánh giá với các phân đoạn thị trường mục tiêu và
phải đưa nó vào dịch vụ của mình với mức giá hấp dẫn.
- Áp lực về giá này đòi hỏi NSFC phải kiểm soát chặt chẽ sản phẩm và chi phí
marketing để tránh mức thua lỗ khó chấp nhận. Tuy nhiên, vì là một công ty bắt đầu


cung cấp dịch vụ mới, NSFC phải đầu tư vào các hoạt động marketing để thiết lập
thương hiệu và vị thế. Do vậy, NSFC cần đo lường thận trọng sự nhận biết thương
hiệu và phản hồi cho các hoạt động marketing để có thể điều chỉnh kịp thời và tiết
kiệm chi phí.
4.5.
Sản phẩm dịch vụ

NSFC sẽ cung cấp các dịch vụ trực thăng toàn diện để đáp ứng nhu cầu của du
khách cao cấp , bảo đảm rằng họ sẽ có được trải nghiệm đi lại an toàn, dễ chịu, và
đáng nhớ.
* Phân đoạn thị trường chính:
Du lịch và giải trí: Trực thăng taxi; bay tua du lịch, bay lần đầu.
Dịch vụ phục vụ doanh nghiệp (VIP) dịch vụ chở hàng, thăm nhà máy, công
trình xây dựng, khu triển lãm, trực thăng taxi, các khu sửa chữa công nghiệp và khảo
sát trên không; thăm đại lý, chi nhánh và công ty con; Vận tải theo yêu cầu; Chở
hàng; Các nhiệm vụ đặc biệt.
* Phân đoạn thị trường thứ cấp:
Hoạt động hàng không: Chụp ảnh trên không, quay TV, video, phim; Kiểm soát
không lưu, quảng cáo, Cẩu máy bay; các dịch vụ trên không phục vụ nông, lâm, ngư
nghiệp.
Dịch vụ cấp cứu y tế (EMS), sơ tán y tế và sơ cứu ban đầu.
Tìm kiếm cứu nạn (bao gồm phục vụ chương trình MIA).
NSFC sẽ nhắm tới tiêu chuẩn vận tải cao hơn rất nhiều so với những gì đã được
cung cấp với ngành công nghiệp vận tải nói chung.
4.6.
Chiến lược cạnh tranh
- NSFC cần lường trước sự cạnh tranh của cả các đối thủ mới thâm nhập thị
trường và các phương tiện vận tải khác. NSFC cần có kế hoạch cạnh tranh với các đối
thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp thông qua một chiến lược đặc tính sản phẩm.
Không có công ty nào khác hiện đang có khả năng cung cấp dịch vụ bằng máy bay
trực thăng hiện đại, điều đó cho NSFC cơ hội thiết lập thương hiệu và hình ảnh dịch
vụ mới của mình trên phân đoạn thị trường khách hàng mục tiêu.
- Tuy nhiên, chúng ta thấy trước rằng các đối thủ cạnh tranh có thể nhanh chóng
làm theo với cùng loại dịch vụ trong vòng 6 tháng đến 1 năm sau khi NSFC đưa máy
bay đầu tiên vào. Để đối phó với các động thái cạnh tranh đó, NSFC phải lập trình để
đưa thêm máy bay cùng với các đặc tính dịch vụ bổ sung vào trong vòng 1 năm.
Điều này sẽ cho phép NSFC duy trì hình ảnh sáng tạo, cải thiện biên lợi nhuận và

nhắm tới các phân đoạn thị trường khác trong phạm vi phân đoạn ngành du lịch,
doanh nghiệp và các thị trường tiềm năng khác.
5.
CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG
- Chiến lược Marketing: Nhiệm vụ, các mục tiêu Marketing, tài chính, chiến
lược.
- Marketing hỗn hợp: Sản phẩm, giá bán, quảng cáo- truyền thông, thiết lập kênh
phân phối, dịch vụ hỗ trợ & Marketing nội bộ.


- Nghiên cứu Marketing: Phục vụ cho việc phát triển sản phẩm trong tương lai,
thông tin thị trường, thỏa mãn khách hàng & chiến lược định giá.
- Các vấn đề tài chính: Phân tích điểm hòa vốn, dự báo bán hàng, ngân sách chi
tiêu cho Marketing.
- Các vấn đề về kiểm soát: Kiểm soát các quy trình thực hiện, lập kế hoạch xử
lý các tình huống bất trắc