Chiến lược marketing sản phẩm khu biệt thự và nhà chung cư

Quản trị Marketing
Đề tài :

Chiến lược Marketing cho sản phẩm khu biệt thự và nhà
chung cư.
I. Quan điểm về Marketing
1. Định nghĩa
Như chúng ta đã biết trải qua nhiều thế hệ các nhà khoa học, nhà kinh tế đã
nghiên cứu và đưa ra những khái niệm về Marketing và cuối cùng tựu chung lại
thì Marketing là hướng tới khách hàng ,nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
và đạt được các mục đích của tổ chức đề ra, chúng ta có thể đồng ý với khái
niệm sau:
“Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện những ý niệm, định giá,
khuếch trương, và phân phối những ý tưởng, sản phẩm và dịch vụ nhằm tạo ra
những trao đổi với mục đích thỏa mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức”
2. Những trải nghiệm
Trong thực tế hoạt động của nền kinh tế và xã hội ở đâu đó một phần việc
hoặc toàn bộ công việc Marketing diễn ra hàng ngày hàng giờ quanh ta, cũng có
người nhận biết đó là công việc của Marketing. Ví dụ có ai đó đang trao đổi với
bạn mình rằng mua quần áo ở cửa hàng này rất đẹp giá lại rẻ, đó chính là đang
làm PR cho cửa hàng đó mà mình không hề biết.
Trong thần thoại Hy Lạp, Icarus đã cùng Daedalus thân phụ của mình vượt
khỏi đảo Crete bằng đôi cánh tự chế tạo từ sáp ong và lông vũ để rồi cuối cùng
rơi xuống đại dương chết đuối với ước mơ bay cao cao mãi với đôi cánh tự tạo


của mình. Nói như vậy có nghĩa rằng mọi việc phải được sắp xếp kỹ lưỡng nhằm
đảm bảo cho ý tưởng kinh doanh thành công. Tuy nhiên không phải ý tưởng
kinh doanh nào cũng thành công. Ở Mỹ, hàng năm có đến 10 ngàn cuộc kinh
doanh không thành công, còn ở Việt Nam thì vẫn chưa có tài liệu nào khẳng
định tỷ lệ thất bại trong kinh doanh nhưng theo chúng tôi được biết, thông qua

trải nhiệm thực tế thì có đến 70% các cuộc kinh doanh không đạt được kỳ vọng
mong muốn, và khoảng 25% là thất bại hoàn toàn ( thua lỗ )
Ví dụ : Dự án phát hành trái phiếu thu hút vốn phục vụ đóng tàu của tập đoàn
Vinashin cũng đang gặp rất nhiều khó khăn về việc phân bổ nguồn vốn để đạt
được hiệu quả trong kinh doanh
Dự án đầu tư trên 130 tỷ của công ty thiết bị vệ sinh Việt Ý sản xuất các
loại sen vòi đã phá sản hoàn toàn và nợ nần chồng chất. Nguyên nhân chính là
do công ty đã không có chiến lược Marketing hợp lý hay nói cách khác đầu tư
sản xuất không hướng tới khách hàng. Doanh nghiệp phải bán cái mà khách
hàng cần chứ không phải mang ra thị trường cái mà doanh nghiệp có.
Dự án Đường Hồ Chí Minh đến bây giờ vẫn chưa thông đường toàn
tuyến, việc phân luồng đường giảm tải cho đường quốc lộ 1A vẫn chưa đạt
được…
Quay trở lại với công tác Marketing, trung tâm của Marketing là khách
hàng. Vấn đề chúng ta cần là tìm kiếm khách hàng, lập phương án tính toán để
thỏa mãn nhu cầu khách hàng, cho họ biết chúng ta mang lại cho họ những lợi
ích gì. Cuối cùng phần còn lại để đi đến quyết định là lệ thuộc vào quyết định
của khách hàng.


“Marketing là nguồn cảm hứng bất tận, là nơi chúng ta có thể quay trở lại
nhiều lần để tìm kiếm các ý tưởng và chiến lược giúp chúng ta tồn tạo được
trong bão tố của sự canh tranh trên thương trường” ( MBA trong tầm tay )
Chúng tôi mời các bạn quay trở lại với đề án mới của nhóm chúng tôi
( nhóm 3 ): Tìm hiều thị trường để đưa đến quyết định cuối cùng cho một sản
phẩm của công ty có mặt trên thị trường bất động sản, đó là khu biệt thự và căn
hộ chung cư.

II. Ý tưởng và thị trường cho sản phẩm của công ty
1. Khái quát về công ty

Công ty cổ phần Quan hệ quốc tế đầu tư và sản xuất tiền thân là đơn vị thành
viên của Tổng công ty xây dựng công trình giao thông 8. Hoạt động trong nhiều
lĩnh vực, năm 2008 ban lãnh đạo công ty đã có những bước đi thích hợp, chuyển
từ hoạt động kinh doanh xe máy, xuất khẩu lao động sang lĩnh vực đầu tư bất
động sản.
Vốn điều lệ của công ty là 80 tỷ
Tổng tài sản là 342 tỷ
Hiện công ty đang có một số dự án lớn, xây dưng khu văn phòng cho thuê tại
508 đường Trường Chinh, khu nhà trung cư tại công ty nhựa Đại Kim, Kim
Giang, Thanh Xuân.Chiến lược Marketing của chúng tôi muốn đề cập tới ở đây
là sản phẩm khu biệt thự và nhà chung cư cao tầng tại khu bắc An Khánh nằm
trên trục đường Láng Hòa Lạc cách Trung tâm hội nghị quốc gia 6 km về phìa
Tây
2. Ý tưởng về sản phẩm


Hiện nay trên thị trường Hà Nội có rất nhiều ý tưởng về một quần thể nhà ở
gồm khu biệt thự và nhà chung cư xen lẫn đang và đã mọc lên tương đối nhiều,
tiêu biểu có thể kể đến là khu chung cư Trung Hòa Nhân Chính của tổng công ty
Vinaconex ; khu làng Quốc tế Thăng Long ; khu Ciputra ; đặc biệt khu chung cư
cao cấp The Manor tại Hà Nội là một công trình tiêu biểu và thành công.
Với ý tưởng tái hiện kiến trúc đô thị cổ Châu Âu kết hợp giữa không gian
kiến trúc tráng lệ với cảnh quan được thiết kế hợp lý, bên trong là một cộng
đồng sống thịnh vượng có trình độ dân trí cao đang thực sự hấp dẫn với phần
đông dân chúng có thu nhập tương đối cao và ổn định tại Hà Nội và các khu
công nghệ cao lân cận.
Xuất phát từ ý tưởng đó, công ty đã đặt tên cho sản phẩm của mình là “The
peaceful garden” có nghĩa là khu vườn thanh bình. Với sản phẩm như vậy gợi
cho khách hàng tới một không gian sống êm ả thanh bình sau một ngày làm việc
vất vả.

Đây là một dự án có nét đặc trưng riêng nằm cách xa trung tâm thành phố
(lấy trung tâm là hồ Hoàn Kiếm) nhưng lại nằm trong lòng khu công nghệ cao
Láng Hòa Lạc và nằm cận kề khu đô thị hiện đại Bắc An Khánh. “The peaceful
garden” tiên phong cho một lối sống mới đặt trong môi trường thiên nhiên
thoáng đãng với những tiện nghi phong phú và những căn hộ sang trọng sẽ làm
thỏa mãn nhu cầu mọi khách hàng. “The peaceful garden” được chia làm hai
phần, một phần là những tòa nhà cao tầng , một phần là những ngôi biệt thự tạo
nên một cộng đồng mang dáng dấp sống Châu Âu, đem đến một cảm giác thư
thái, dễ chịu đặc biệt cho chủ nhân khi trở về nhà sau những giờ làm việc.

III. Chiến lược marketing của công ty
1. Nguồn lực công ty


Công ty CP Quan hệ quốc tế đầu tư sản xuất có vốn điều lệ 80 tỷ đồng ; Tổng
tài sản đạt 342 tỷ đồng ; Là đơn vị thành viên của tổng công ty xây dựng công
trình giao thông 8 nên có kinh nghiệm và quan hệ chặt chẽ với các công ty xây
dựng.
Dự án “The peaceful garden” dự kiến xây dựng trên diện tích đất 27.000 m2,
đã có giấy chứng nhận quyền sử dụng đất do UBND thành phố Hà Nội cấp.
Thêm vào đó, công ty còn có đội ngũ cán bộ có khả năng quản lý và vận hành dự
án.
2. Đánh giá chung về thị trường
Đánh giá, nhận định về thị trường có vai trò hết sức quan trọng để đi đến
quyết định đưa sản phẩm ra thị trường và xem xét mức độ hợp lý của thiết kế sản
phẩm để đạt được hiệu quả tối ưu. Chúng tôi đánh giá bốn yếu tố chính ảnh
hưởng đến dự án đầu tư là:
- Nghiên cứu kiến nghị về cấp hạng tòa nhà cao tấng và khu biệt thự
- Phân tích đánh giá và dự báo thị trường trong tương lai
- Phân tích, dự báo giá bán của thị trường trong tương lai

- Dự kiến giá thành dịch vụ
Căn cứ vào quy mô dự kiến được hội đồng quản trị phê duyệt, thực tế thị
trường tại thời điểm tiến hành lập dự án, thị trường được nhận định như sau :
2.1.

Cấp hạng tòa nhà cao tầng và khu biệt thự

Cấp hạng các tòa nhà hiện nay được đánh giá trên 3 mức độ : hạng A, B, C
Dựa trên những phân tích đánh giá của chúng tôi, căn cứ vào thực tế phát
triển và nhu cầu thị trường trong những năm gần đây, dễ nhận thấy rằng việc xác
định được cấp hạng tòa nhà để đưa ra quyết định đấu tư thỏa đáng là yếu tố quan


trọng mang đến sự thành công trong kinh doanh. Theo đánh giá của chúng tôi,
dựa trên những tiêu chuẩn kỹ thuật thì khu nhà của chúng tôi được xếp vào hạng
A.
( Vị trí giao thông thuận lợi; khu giao thương lớn; khu hành chính tập
trung; quy mô : lớn và vừa; dịch vụ hạ tầng đồng bộ thuận tiện, dịch vụ kỹ thuật
tốt, có chỗ để xe ô tô ( 100m2 văn phòng hoặc một căn hộ/1,5 chỗ )
2.2.

Nhu cầu thị trường
Hiện nay trên thị trường Hà Nội có nhiều khu chung cư. Một thực tế cho

thấy các khu chung cư cao cấp như The Manor, Ciputra, làng quốc tế Thăng
Long lúc nào cũng rơi vào tình trạng hết hàng. Nền kinh tế Việt Nam không
ngừng phát triển, chính sách cho phép Việt kiều mua nhà ở quy hoạch tổng thế
khu công nghệ cao Hòa Lạc đang rất thuận tiện cho việc bán sản phẩm của công
ty.
2.3.

Giá bán căn hộ và biệt thự trong tương lai
Hiện nay, một số căn hộ, biệt thự tại khu Trung Hòa Nhân Chính có giá

bán bình quân là 21 triệu đồng/m2; Tòa nhà Vimeco tại đường Phạm Hùng có
giá bán là 25 triệu đồng/m2; Tòa nhà Thành Công và tòa nhà 27 Láng Hạ có giá
bán được thông báo là 1.825 USD/m2 (tương đương 32 triệu đồng/m2 ) ,tuy
nhiên, hiện nay không còn hàng để bán.
Chúng tôi xây dựng giá bán như sau:
Căn hộ chung cư được thiết kế từ 80m2 --> 200m2 có giá bán bình quân
15 triệu đồng/m2
Khu biệt thự: Giá đất 12 triệu đồng/m2 ; Giá xây dựng (xây thô 3 triệu đồng/m2)
2.4.

Chi phí dịch vụ


Bao gồm:
- Quản lý dọn dẹp vệ sinh
- Chi phí điện nước
- Chi phí bảo dưỡng
….
Dự kiến tự tính từ 3-4 USD/người/ tháng
3. Xác định khách hàng mục tiêu
Với ý tưởng thiết kế như đã nêu ở phần trên “The peaceful garden” hướng
tới nhóm khách hàng có thu nhập cao, là công chức có địa vị, các kỹ sư,
doanh nhân thành đạt và xa hơn là nhóm khách hàng Việt kiều có nhu cầu
mua căn hộ tại Việt Nam.
4. Giới thiệu sản phẩm

4.1.

Thông tin tổng quan
“The peaceful garden” là một dự án phát triển khu dân cư quan trọng tại

khu đô thị Bắc An Khánh – Hà Nội. Đây sẽ là một cộng đồng bao gồm các tòa
nhà cao tầng và khu biệt thự độc lập và liền kề. Không những mang đẳng cấp
sang trọng đây còn là cộng đồng hoàn chỉnh thừa hưởng hạ tầng của khu đô thị
Bắc An Khánh mang tầm cỡ quốc tế với đầy đủ các dịch vụ trường học, bệnh
viện, của hàng thời trang và các khu vui chơi chăm sóc sức khỏe. Các dịch vụ
đều đạt tiêu chuẩn cao, điều đó sẽ mang đến cho bạn một phong cách sống mới.
4.2.

Quy hoạch tổng thể


Xây dựng theo kiến trúc cổ Châu Âu tạo nên một không gian thoáng đãng,
yên tĩnh. Đây chính là điểm nhấn của công trình, được thiết kế thành 3 khu gắn
kết với nhau : khu nhà cao tầng, khu biệt thự liền kề, khu biệt thự độc lập.
4.3.

Thông tin về tư vấn
Công ty chúng tôi liên hệ với nhà tư vấn PDI ( Peningsula Development &

Investment ) Hàn Quốc để tư vấn cho dự án.
PDI là một công ty phát triển địa ốc có mục tiêu nâng cao chất lượng cuộc
sống bằng việc đem đến những sản phẩm bất động sản có chất lượng và giá trị.
PDI chịu trách nhiệm phát triển dự án “The peaceful garden” theo định
hướng của ban lãnh đạo công ty cũng như điều hành trực tiếp các hoạt động của
ban quản lý dự án. Đồng thời PDI là người kết nối giữa ban lãnh đạo công ty và

các nhà tư vấn thiết kế, xây dựng.
Lựa chọn nhà thiết kế : Viện quy hoạch kiến trúc Hà Nội ; Chỉ định tổng
thầu có thể là Tổng công ty xây dựng Hà Nội hoặc Tổng công ty Vinaconex dưới
sự giám sát chặt chẽ của PDI.
4.4.

Thiết kế nội thất
Những căn hộ tại “The peaceful garden” được thiết kế tao nhã thể hiện vẻ

cổ điển và phong cách kiến trúc Châu Âu, nhiều căn hộ tạo ra để phục vụ nhu
cầu khác nhau của mỗi khách hàng : từ những doanh nhân thành đạt đến những
nhà ngoại giao hay những gia đình luôn mong có được một không gian sống
hoàn thiện và thực sự khác biệt. Thiết kế độc đáo này sẽ đảm bảo ấn tượng
không phai mờ và còn tiếp tục mang đến sự thích thú cho mọi người trong tương
lai. Đặc trưng của một căn phòng : thường có 3 phòng ngủ, một phòng khách,
một bếp ăn, hai khu vệ sinh, hai ban công, một khu giặt giũ.
4.5.

Các tiện ích


- Giao thông đi lại rộng rãi thuận tiện cách Trung tâm hội nghị Quốc gia 6
km, đi ôtô hết 8 phút.
- Có bể bơi trong khu
- Có chỗ gửi ô tô
- Cầu thang máy trong một tòa nhà : 4 thang máy tốc độ cao
- An ninh được bảo vệ tốt
- Có trung tâm thương mại mini trong khu
- Có cửa hàng chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp
- Dịch vụ vệ sinh tốt

- Gần trường học của khu đô thị An Khánh
- Quản lý khu nhà do một công ty chuyên nghiệp

4.6.

Giá cả dự kiến

- Giá bán căn hộ có diện tích từ 80 m2 đến 200 m2 là 15 triệu đồng/m2
- Giá bán một căn biệt thự liền kề:
 Giá đất : 13 triệu đồng/m2
 Giá xây thô : 2,8 triệu đồng/m2
- Giá bán biệt thự độc lập:
 Giá đất : 12 triệu đồng/m2
 Giá xây thô : 3 triệu đồng/m2


5. Thu thập thông tin về sản phẩm

- Căn cứ vào phiếu đăng ký của khách hàng : sau khi giới thiệu sản phẩm
của công ty chúng tôi sẽ tiến hành cho khách hàng đăng ký mua sản phẩm
qua mạng hoặc trực tiếp tại bộ phận quản lý dự án của công ty.
- Căn cứ vào khả năng của các đối thủ cạnh tranh : thăm dò các dự án lân
cận và khả năng triển khai dự án của các đối thủ cạnh tranh.
- Thu thập thông tin từ phiếu trưng cầu ý kiến
- Thu thập thông tin từ các cơ quan quản lý nhà nước.
- Tổng kết đánh giá nhu cầu thị trường
Từ các thông tin trên bộ phận Marketing sẽ đánh giá nhận định tình hình, đề
xuất phương án sản phẩm tối ưu và thời điểm dự kiến đưa sản phẩm ra thị
trường.
6. Quyết định đầu tư

Căn cứ vào những thông tin thu thập được, ban lãnh đạo công ty quyết định đầu
tư dự án theo dự kiến ban đầu với các lý do sau:
- Số người quan tâm đến dự án gấp 2 lần lượng hàng hóa ( căn hộ ) mà công
ty có.
- Lượng người đăng ký mua đạt 50% lượng hàng hóa mà công ty có.
Dự kiến công trình được hoàn thành và đưa vào sử dụng năm 2012 là hợp lý
và giá bán chắc chắn sẽ còn tăng.
7. Tiếp tục quảng cáo và bán hàng


- Xây dựng căn hộ mẫu
- Cắm biển quy hoạch tổng thể
- Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng : với nội dung “ Hướng
tới khu vườn thanh bình”

IV. Kết luận
Marketing là một chuỗi công việc mà trung tâm là khách hàng, chúng tôi bắt đầu
từ nguồn lực ý tưởng của mình vươn ra bên ngoài tìm hiểu thị trường và cuối
cùng quay trở về bằng nguồn lực của mình biến giấc mơ thành hiện thực. Đúng
là “Marketing là một nguồn cảm hứng bất tận, là nơi mà chúng ta có thể quay trở
lại nhiều lần để tìm kiếm các ý tưởng và chiến lược giúp chúng ta tồn tại được
trong bão tố của sự cạnh tranh trên thị trường” (MBA trong tầm tay)
Thay mặt nhóm 03 chân thành cảm ơn các thầy cô giáo và các bạn đã
quan tâm.