Xây dựng kế hoạch marketing sản phầm kính an toàn

NHÓM 6
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ
MARKETING


ĐỀ TÀI

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING SẢN
PHẨM KÍNH AN TOÀN


CÁC NỘI DUNG CHÍNH
I. Giới thiệu chung về sản phẩm
II. Kế hoạch marketing
Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh
tranh
Nghiên cứu khách hàng
Lựa chọn phân khúc thị trường
Thông điệp marketing
Phương tiện truyền thông
Mục tiêu doanh số và marketing
Ngân sách marketing
III. Kết luận


I. Giới thiệu về sản phẩm
Tên sản phẩm: Kính an toàn HighGlass
- Kính dán được tạo ra bằng cách dán 2 hoặc nhiều lớp
kính nguyên liệu thông thường vào với nhau. Giữa các
2 lớp kính là một lớp phim PVB, nhờ lớp phim này mà
khi bị vỡ, các mảnh vỡ này được giữ lại, không văng

ra gây nguy hiểm.


II.Kế hoạch marketing
1. Thị trường và đối thủ cạnh tranh
1.1. Thị trường:
Thị trường kính xây dựng an toàn
cho các công trình: Khách sạn, siêu
thị, nhà hàng, chung cư cao cấp,
Building văn phòng, Nhà ga hàng
không,…
- Theo đánh giá của CBRE, Việt Nam sẽ
là nước có tốc độ xây dựng mới hàng
năm tăng trưởng từ 40-45%.


- Nhu cầu sử dụng kính an toàn cả nước năm 2008
khoảng 12,35 triệu m2/năm... Nhu cầu sử dụng kính
an toàn tăng 13%/năm
- Khả năng cung cấp của các nhà máy VN hàng năm 1,5
triệu m2 quy chuẩn/năm, còn lại phải nhập khẩu


1.2. Đối thủ cạnh tranh
Tình hình sản xuất của các đối thủ cạnh
tranh :
- Các công ty SunGlass: 600,000 m2/năm
- Công ty Vinaconex 7: 120,000 m2/năm
- Công ty Đáp cầu: 144,000 m2/năm
- Công ty Thành Nam: 300,000 m2/năm

- Công ty Hải Long: 80,000 m2/năm
- Công ty Phú Phong; 1,000,000 m2/năm
- Nhập khẩu: Chiếm đến 40-60% (Giá
thành cao, chất lượng tương đương với các
sản phẩm của nhà máy)


Phân tích SWOT
Điểm mạnh:
Nhu cầu xây dựng toà nhà mới tăng cao (35-45% năm)
Lợi thế so với các mặt hàng nhập khẩu cùng chủng loại
Nguồn nguyên vật liệu từ thị trường dồi dào đã ký hợp đồng
dài hạn
Nhu cầu tăng trưởng về kính xây dựng hàng năm tăng cao
40-50% năm.
Tận dụng các KH sẵn có của các đối tác cổ đồng chiến lược
Điểm yếu:
Hiện nay thị trường kính xây dựng bắt đầu cạnh tranh cao.
Cạnh tranh từ các sản phẩm kính cao cấp khác
Công ty mới tham gia thị trường cần cũng cố kinh nghịêm
quản lý, sản xuất và phân phối,…


Phân tích SWOT (tiếp)
Cơ hội:
Tận dụng quy mô tầm trung của công ty, thâm nhập
thị trường ngay vào đầu năm 2008.
Quy định của Bộ xây dựng về thi công lắp đặt kính
cho các tòa nhà cao tầng (Từ 5 tầng trở lên).
Tận dụng quan hệ sẵn có của công ty với các Tổng

công ty Xây dựng/Đầu tư BĐS tại Việt Nam.
Khả năng chiếm khoảng 8% thị phần kính an toàn
vào năm đầu tiên 2009.
Mối đe dọa:
Áp lực khi Việt Nam gia nhập WTO và phải điều
chỉnh thuế nhập khẩu đối với mặt hàng kính xây
dựng.


2. Nghiên cứu khách hàng
- Khách hàng chính (80%) là các Tổng công ty Xây
dựng/Đầu tư đô thị
- Khối khách hàng hiện hiện hữu của công ty là Lilama
và EVN có nhu cầu xây dựng các tòa nhà và công
trình lớn trong các năm tới lớn.


Đặc điểm mua hàng của KH
- Mua với số lượng lớn
- Thường mua thông qua đấu thầu
- Người quyết định mua hàng là TGĐ các công ty xây
dựng.
- Động cơ mua hàng: chất lượng sản phẩm, giá cả, điều
kiện thương mại và các điều kiện khác hợp lý…


3. Lựa chọn phân khúc thị trường
3.1. Các phân khúc thị trường
- Chất lượng cao, giá cao
- Chất lượng trung bình khá, giá trung binh

- Chất lượng bình thấp hơn, giá cạnh tranh


3.2. Lựa chọn phân khúc cho
Highglass
Biểu đồ tương quan giá và chất lượng sp của Highlass và đối
thủ cạnh tranh
Price

Kính nhập khẩu
Tương tự

Hạ Long
Thành Nam
SunGlasss
Phú Phong

HighGlass
Vilagcera
Đáp cầu
Vinaconex 7

Quality


- Về SP: Vị trí sản phẩm cao hơn 1 chút so
với các đối thủ trong nước và sản phẩm
nhập Trung Quốc. Nhưng thấp hơn với
chất lượng sản phẩm ngoại nhập của các
nước như Đức, Phần lan, Đan Mạch,…

- Về giá: Cạnh tranh so với các sản phẩm
ngoại nhập: Giá thấp hơn các sản phẩm
tương đương ngoại nhập 15%.
- Phân phối: Kết hợp kênh phân phối trực
tiếp từ DN đến công trình với kênh Đại
lý


4. Thông điệp marketing


5. Phương tiện truyền thông
Tổ chức các hội thảo về Kính xây dựng an
toàn cho các đối tác khách hàng mục tiêu tại
Hà Nội và HCM và một số tỉnh thành khác.
Xây dựng và cập nhật Web Site.
Gửi các thông cáo báo trí, bài viết giới thiệu
sản phảm trên báo – tạp chí xây dựng,…Qua
báo chí và truyền hình (10% chi phí
Marketing)
Tổ chức các khóa đào tạo cho đối tác và KH
mục tiêu
Tổ chức lễ Thanks-you Party (Cảm tạ khách
hàng) thường niên


Chính sách bán hàng
Tỉ lệ chiết khấu 3% cho các đơn hàng lớn từ 5,000 m2
sản phẩm trở lên.
Tăng tỉ lệ chiết khấu lên 5% đối với các đơn hàng có

khối lượng 10,000 m2 sản phẩm trở lên.
Tỉ lệ chiết khấu có thể thay đổi theo từng khách hàng
và công trình nhằm đảm bảo sự mềm dẻo (Tối đa
12%)


6. Mục tiêu doanh số và marketing
Thị phần:
Năm đầu tiên chiếm 7% thị phần (2007)
Năm tiếp theo: Giữ mức ổn định 8~9% thị trường
kính an toàn xây dựng
Cung cấp các dịch vụ đi kèm tư vấn, bảo trì và lắp đặt
kính cho các công trình đi kèm.


Doanh số và thị phần:
- Đã ký được 60% kế hoạch đề ra với các công ty Xây
dựng. Và dự tính sẽ ký kết cung cấp 40% còn lại
trong 6 tháng đầu năm sau. (Ký với những đơn vị
như Sudico, Lilama, EVN, Contrucsxim, Hòa Bình
Corp,…)
- Tối đa 3 năm thu sẽ hòa vốn (Dự tính 2 năm 6
tháng)


7. Ngân sách marketing
Nội dung

2009

2010

2011

2012

1013

Chi phí
Marketing

1,632,000,
000

2,448,000,0
00

3,182,400,
000

4,137,120,
000

5,378,256,0
00

Nghiên cứu
Marketing

489,600,00 734,400,00

0
0

954,720,00 1,241,136,
0
000

1,613,476,8
00


III. Kết luận