“ nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty cổ phần dược đức minh hưng yên”

Chuyên đề thực tập

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

MỤC LỤC

SV: Trần Văn Nghiêm

Lớp: QL 20


Chuyên đề thực tập

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU

SV: Trần Văn Nghiêm

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

LỜI MỞ ĐẦU
Mục tiêu hàng đầu hiện nay mà các doanh nghiệp theo đuổi là lợi nhuận. Vấn đề đặt
ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn có lãi trong điều kiện môi
trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay. Điều này hoàn toàn phụ
thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, và doanh nghiệp có tiêu thụ

được sản phẩm mới thu hồi được vốn, thu được lợi nhuận. Doanh nghiệp lại sử dụng vốn
và lợi nhuận thu được để tái sản xuất kinh doanh, chi trả cho lương và các chi phí khác.
Ngược lại, nếu không tiêu thụ được, sản phẩm các doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng, doanh
nghiệp không thu được vốn, không có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinh doanh
không được thực hiện dẫn đến thua lỗ và phá sản.
Trong tình hình đó thì hệ thống marketing cũng là một trong những vấn đề cần được
quan tâm... vì có hoàn thiện đẩy mạnh được hệ thống marketing thì doanh nhiệp mới có
thể đứng vững và mở rộng thị trường tiêu thụ của mình...
Ngành Dược Việt Nam cũng như ở nhiều nước khác đang đứng trước những áp lực
mạnh mẽ nạn thuốc nhập lậu, thuốc giả kém chất lượng trôi nổi trên thị trường, ngày
càng có nhiều Công ty, Xí nghiệp nước ngoài liên doanh và đăng ký kinh doanh Dược tại
Việt Nam dẫn đến môi trường cạnh tranh trên thị trường thuốc đang diễn ra rất gay gắt.
Tình hình đó đòi hỏi Công ty Dược Đức Minh phải có những chính sách, biện pháp phù
hợp và hiệu quả để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, để khẳng định vị thế của Công ty
trên thị trường, để chiến thắng trong cạnh tranh, đưa Công ty ngày càng phát triển lớn
mạnh, xứng đáng là một trong những con chim đầu đàn của ngành Dược Việt Nam.
Lên em đã chọn Công ty cổ phần dược Đức Minh hưng yên là đơn vị thực tập để
hoàn thành tốt chuyên đề thực tập của em...thấy được tầm quan trọng của hệ thống
marketing trong việc quản lý doanh nghiệp e đã chọn đề tài: “ Nâng cao hiệu quả kênh
phân phối của Công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên” làm chuyên đề thực tập tốt
nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 phần:
Phần 1: Tổng quan về công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên
Phần 2: Thực trạng về vấn đề nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối của Công
ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên

SV: Trần Văn Nghiêm

1

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

Phần 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối của
Công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên
Trong quá trình thực hiện chuyên đề em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của
GVHD: Tiến Sĩ Phí Văn Kỷ
Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn các anh chị cán bộ nhân viên trong công
ty đã nhiệt tình giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực hiện chuyên đề này..
Em xin chân thành cảm ơn!
........Ngày......tháng......năm
Sinh viên thực tập

SV: Trần Văn Nghiêm

2

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

PHẦN 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC
ĐỨC MINH HƯNG YÊN

1.1. Giới thiệu chung về Công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên
1.1.1 khái quát chung
-

Tên công ty viết bằng tiếng việt: Công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: HƯNG YÊN ĐƯC MINH PHARMA-

-

CEUTICAL-JOINT STOCK COMPANY.
TÊN CÔNG TY VIẾT TẮT: DUC MINH PHAR.JSC.
+ Địa chỉ trụ sở chính: Đường Nguyễn Văn Linh- Phường An Tảo- Thành phố

Tỉnh Hưng yên- Việt Nam
+ Điện thoại: 0904258148
• Lĩnh vực kinh doanh
Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, kinh doanh dược phẩm, mỹ phẩm, dược liệu và
dụng cụ y tế. Mua bán nuôi trồng chế biến dược liệu, thuốc y học cổ truyền, dược thực
phẩm rượu bia,nước giải khát. Xuất nhập khẩu thuốc chữa bệnh, dược liệu hóa chất (trừ
hóa chất nhà nước cấp), dụng cụ y tế, in ấn...
Thông tin về địa điểm kinh doanh
 Tên địa điểm kinh doanh: cửa hàng số 1: số 125 đường hải thượng, lãn ông, phường
hiến nam, thành phố hưng yên, tỉnh hưng yên....
 Cửa hàng số 2 – công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên
Số 311 đường lê văn lương, phường an tảo, thành phố hưng yên, tỉnh hưng yên
Mã số địa điểm kinh doanh: 00002
Cửa hàng số 3: số 253 thành phố hải dương và một số chi nhánh khác tại hưng yên
1.1.2. Giai đoạn phát triển Công ty
Được sở kế hoạch và đầu tư tỉnh hưng yên quyết định Công ty cổ phần dược Đức
Minh Hưng Yên chính thức được thành lập vào năm 2006.. công ty thành lập với mục

đích là phục vụ yêu cầu chăm sóc sức khỏe, chữa bệnh cho người dân.
Cùng với sự biến đổi về kinh tế- xã hội của đất nước là quá trình phát triển của công ty
từ khi thành lập.
Từ đó công ty đã mở rộng được 1 số chi nhánh như :
+ Chi nhánh hải dương
+ Thi trấn văn lâm, hưng yên
- Quá trình phát triển công ty
SV: Trần Văn Nghiêm

3

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp
•

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

Năm 2008. Đức Minh thành lập chi nhánh tại thành phố hải dương để thực hiện việc

phân phối thuốc và các sản phẩm y tế cho các nhà thuốc và hệ thống bệnh viện thuộc khu
vực đó..
•

Năm 2010, Đức Minh thành lập chi nhánh tại hưng yên để thực hiện việc phân phối

thuốc và các sản phẩm y tế cho các nhà thuốc và hệ thống bệnh viện khu vực
•

Năm 2011, Đức Minh lần lượt thành lập thêm hai (02) chi nhánh tại Hưng Yên nhằm

thực hiện tốt việc phân phối các sản phẩm y tế tại khu vực miền Bắc
•

Năm 2013 công ty đã có những bước phát triển về kinh doanh.. Đã mở rộng được

quy mô thêm 3 chi nhánh trên địa bàn hà nội...
1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
1.2.1. Chức năng
Thực hiện công tác chuyên môn kỹ thuật về ngành dược, nghiên cứu khoa học, kỹ
thuật về dược, tham gia huấn luyện bồi dưỡng cán bộ.
Quản lý thuốc men.hóa chất, y cụ và chế độ chuyên môn về dược
Tổng hợp nghiên cứu, đề xuất các các vấn đề công tác dược trong toàn công ty để
giám đốc chỉ đạo và phát triển công tác
Đảm bảo thông tin tư vấn về sử dụng thuốc, kiểm ta theo dõi việc sử dụng thuốc
an toàn
1.2.2. Nhiệm vụ:
- Lập kế hoạch và cung ứng đảm bảo số lượng, chất lượng thuốc thông thường cũng
như thuốc chuyên khoa, hóa chất, vật dụng tiêu hao, đáp ứng được yêu cầu.
- Thường xuyên kiểm tra thuốc, các vật dụng, theo dõi việc sử dụng thuốc an toàn và
hợp lý, có kế hoạch quản lý các nguồn thuốc
- Tổng hợp báo cáo tình hình hoạt động thống kê quyết toán thuốc về số lượng đúng
quy định và đúng thời gian.
- Tham gia quản lý kinh phí thuốc thực hiện tiết kiệm có hiệu quả cao trong phục vụ
người bệnh.

SV: Trần Văn Nghiêm

4

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
1.3.1. Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của công ty.

Giám Đốc

P.GĐ kinh
doanh

Kế toán
trưởng

P. kiểm tra và
đảm báo chất
lượng

P. kinh doanh
bán hàng

Bộ phận kế
toán

Tổng kho

Đội ngũ bán
hàng
(Nguồn: phòng kế toán)
Nhằm tạo ra sự năng động trong sản xuất kinh doanh, Công ty đã không ngừng tổ
chức sắp xếp hoàn thiện bộ máy quản lý, xác định rõ chức năng nhiệm vụ của các phòng
ban sao cho phù hợp với giai đoạn mới.
1.3.2. Các chức năng nhiệm vụ của ban lãnh đạo và các phòng ban trong công ty
+ Giám đốc: là người quản lý điều hành và chịu trách nhiệm chính về các hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty, có quyền quyết định cao nhất trong Công ty.
+ Các bộ phận tham mưu cho giám đốc chịu sự lãnh đạo trực tiếp của giám đốc và
cố vấn cho giám đốc trước khi ra quyết định, bộ phận này bao gồm các phó giám đốc
kinh doanh và phó giám đốc sản xuất, được Giám đốc phân công phụ trách các lĩnh vực
sản xuất, kinh doanh, là những người được Giám đốc uỷ quyền điều hành công việc trong
trường hợp cần thiết. Người được uỷ quyền phải chịu trách nhiệm trước Giám đốc và
trước Pháp luật Nhà nước về mọi quyết định của mình trong phạm vi công việc.

SV: Trần Văn Nghiêm

5

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

- Giúp cho giám đốc về mặt kế toán có một kế toán trưởng. Kế toán trưởng chịu sự

chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc và giúp Giám đốc chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế
toán và báo cáo kết quả hoạt động của Công ty theo quy định của Nhà nước.
- Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ quản lý kho và nhận toàn bộ sản phẩm đầu ra
của Công ty, có kế hoạch bao tiêu sản phẩm, kinh doanh dược phẩm, vật tư y tế, nhập
nguyên liệu sản xuất đầu vào của Công ty.
- Phòng kỹ thuật kiểm nghiệm: Có nhiệm vụ kiểm tra, giám định chất lượng sản
phẩm, nghiệm thu sản phẩm theo quy định, quản lý nghiên cứu sản phẩm mới để đưa vào
sản xuất và kinh doanh.
- Phòng kế toán: Có nhiệm vụ giúp giám đốc hạch toán kinh doanh các hoạt động
của Công ty, có nhiệm vụ quản lý các loại vốn và quỹ của Công ty, tạo nguồn vốn cho
sản xuất.
1.4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hiệu quả kênh phân phối của Công ty
cổ phần dược Đức Minh hưng yên
1.4.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực
1.4.1.1. Số lượng:
Lực lượng lao động của Công ty trong những năm vừa qua luôn có sự gia tăng,
không chỉ về mặt số lượng mà còn có sự thay đổi về cơ cấu nguồn lao động theo xu
hướng trình độ lao động ngày càng được nâng cao. Tổng số cán bộ công nhân viên ban
đầu của Công ty là 22 người, đến năm 2006 là 25 người, 2009 là 40 người và năm 2010
con số này là 50 người, năm 2011 con số này tăng lên 75 người...
Nhìn bảng trên ta thấy: qua từng năm số lao động của công ty thay đổi ra sao?.
Với các dược sĩ trình độ đại học,chuyên khoa năm 2009 là 4,3%, tới năm 2010 đã
tăng lên 7,5% sau đó tới năm 2011 đó tăng lên 8,1%, năm 2012 tăng lên 12%... dược sĩ
trung học, dược tá, cán bộ khác cũng đó tăng lên khá đáng kể...
Công ty đã tổ chức, đào tạo các cán bộ để có thêm kinh nghiệm, kiến thức.. tạo
môi trường làm việc không gò bó,đảm bảo sự an toàn của nhân viên, đưa ra các chính
sách khuyến khích, động viên tinh thần để có thể nâng cao năng suất lao động

SV: Trần Văn Nghiêm

6

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

Bảng 1.1 - Cơ cấu lao động của Công ty Đức Minh
Đơn vị tính: %
Loại lao động
Dược sĩ đại học & chuyên cấp I,II
Dược sĩ trung học
Dược tá
Cán bộ khác
Tổng cộng

Năm 2010
7,5
12,3
51,5
28,7
100

Năm 2011
10,2
8,1
48.4
33,3

100

Năm 2012
Năm 2013
12
15
8,1
10
50,6
52
29,3
23
100
100
(Nguồn: phòng kế toán)

1.4.1.2. Chất lượng
Chính sách đào tạo nguồn nhân lực:
Trong những năm qua công ty đã đào tạo và đưa đi đào tạo nhiều lượt cán bộ, công
nhân viên nhằm nâng cao hơn nữa trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, tăng chất lượng
nguồn nhân lực của công ty.
- Đào tạo tại các cơ sở bên ngoài, công ty đã cử nhiều nhân viên học đại học, cao học,
trung cấp nghề, công ty hỗ trợ học phí, kinh phí để nhân viên có thể học toàn khóa.
- Công ty tổ chức đào tạo tại chỗ về chuyên môn, kỹ năng cho cán bộ, công nhân viên,
hướng dẫn kỹ thuật an toàn phòng cháy chữa cháy, an toàn vệ sinh lao động.
=> Đội ngũ nguồn nhân lực của công ty dồi dào, chất lượng nguồn nhân lực khá
cao, đang được nâng dần trìn độ qua các năm. Công ty cũng đã và đang thực hiện tốt các
chính sách đối với người lao động, không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần
cho người lao động vì vậy người lao động luôn gắn bó với công ty, hoàn thành tốt các
nhiệm vụ góp phần đưa công ty không ngừng phát triển, phân phối nguồn nhân lực tới

các địa điểm đại lý của công ty, đặt niềm tin vào đội ngũ nhân viên làm việc chuyên
nghiệp của công ty....
1.4.2. Đặc điểm về quản lý chất lượng
Theo ISO 9001: 2000: “Quản trị chất lượng là các hoạt động có phối hợp nhằm chỉ
đạo và kiểm soát một tổ chức về chất lượng”.
Yêu cầu về kho thuốc cần đảm bảo nguyên tắc“
Thực hành tốt bảo quản thuốc( GSP) ”
+ Yêu cầu về vị trí thiết kế.
+ Yêu cầu về trang thiết bị
- Quy định về bảo quản :
+ Có sổ theo dõi công tác bảo quản, kiểm soát.
+ Tránh ánh sang trực tiếp và các tác động bên ngoài.
SV: Trần Văn Nghiêm

7

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

+ Thuốc, hóa chất, vaccine, sinh phẩm bảo quản đúng yêu cầu
+ Thuốc cần kiểm soát đặc biệt.
+ Theo dõi hạn dùng thường xuyên.
* Thông tin tư vấn sử dụng thuốc :
- Công tác thông tin thuốc và tư vấn về sử dụng thuốc
+ Tuyên truyền sử dụng thuốc hợp lý và hiệu quả.
+ Hướng dẫn sử dụng thuốc cho điều dưỡng,người bệnh nhằm tăng cường hiệu quả sử dụ

ng thuốc an toàn hợp lý.
+ Tham gia phổ biến, cập nhật các tin tức chuyên môn liên quan đến thuốc và sử dụng th
uốc cho cán bộ y tế
- Sử dụng thuốc
+ Xây dựng hướng dẫn sử dụng danh mục thuốc.
+ Xây dựng tiêu chí lựa chọn thuốc, hóa chất.
+Kiểm tra giám sát khi sử dụng thuốc, hóa chất hợp lý, an toàn
+ Đánh giá việc sử dụng thuốc về chỉ định, chống chỉ định, liều dùng
+ Kiểm soát việc hóa chất tại các khoa , phòng điều trị.
Hướng vào khách hàng: Việc quản lý chất lượng là việc tìm hiểu nhu cầu của khác
h hàng và xây dựng các nguồn lực nhằm thoả mãn các nhu cầu đó. Do đó,
doanh nghiệp phải lấy khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, tìm hiểu nhu cầu hiện
tại và nhu cầu tương lai của khách hàng để ngày càng thoả mãn tốt hơn những nhu cầu đó
.1.4.3. Đặc điểm về hoạt động tiêu thụ
Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối của công ty Đức Minh hưng yên.
Công ty

Chi nhánh

Khách hàng

Đại lý

Khách hàng

Đại lý

Khách hàng

Nguồn: phòng kế toán

SV: Trần Văn Nghiêm

8

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh, là
khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Đó cũng là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp công nghiệp hay bất
kỳ một loại doanh nghiệp nào.
Nghiên cứu thị trường để sản xuất sản phẩm mới ( mẫu mã, bao bì,và nhóm sảm phẩm
đáp ứng được nhu cầu của thị trường cụ thể như:
Về bán hàng:
Tổng hợp điểm mạnh ,điểm yếu của các kênh bán hàng dể có chính sách hỗ trợ,
•

-

mở rộng tới các đại lý...
Đề xuất chiến lược điều chỉnh củng cố các kênh phân phối
Phân tích khả năng mở rộng kênh phân phối
Về xây dựng thương hiệu uy tín cho công ty:
Trong khâu marketing của công ty còn yếu kém như:
• Phân khúc thị trường, lựa chọn các địa điểm thị trường mục tiêu

Nghiên cứu cung: Công ty phải điều tra thu thập thông tin về môi trường bên

ngoài, tiến hành công tác nghiên cứu phân đoạn thị trường, xác định đối tượng khách
hàng và thị trường mục tiêu, từ đó lập ra trình lên cấp trên các chiến lược maketing phù
hợp.
Nghiên cứu cầu: Công ty đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng.
Phân tích điều tra về từng loại khách hàng. Đối tượng khách hàng đề cập trong trường
hợp này là các công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm dược, các hiệu thuốc và đặc biệt là
cơ sở khám chữa bệnh vì việc tiêu dùng của họ sẽ thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ tiến
hành nhanh chóng hơn. Công ty cần thu thập thông tin để đưa ra được các đánh giá
1.4.4. Đặc điểm về vốn

SV: Trần Văn Nghiêm

9

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
Bảng 1.2: Cơ cấu vốn của công ty.

Vốn

I. Theo cơ cấu
1.Vốn cố định
2. Vốn lưu động
Tổng

II. Theo nguồn
1. Vay
2. Tự có
Tổng

Năm 2011
Mức
Tỷ trọng

Năm 2012
Mức
Tỷ trọng

Năm 2013
Mức
Tỷ trọng

( tr.đ)

(%)

( tr.đ)

(%)

( tr.đ)

(%)

613,2115

3.069,367631
3.682,579131

16,65
83,35
100

574,289111
5.458,254486
6.032,543597

9,52
90,48
100

453,650346
8376,407
8.830,571753

5,14
94,86
100

2.162,269748
1.520,309383
3.682,579131

58,72
41,28
100

4.994,477521
1.038,066076
6.032,543597

82,79
17,21
100

3.818,016166
5.012,555587
8.830,571753

43,24
56,76
100

(Nguồn: Bảng cân đối kế toán của công ty )
Vốn của công ty được hình thành từ nguồn vốn cho công ty chủ sở hữu và vốn vay từ
các tổ chức tín dụng các cơ quan khác, các cá nhân trong công ty, ngoài công ty. Năm
2010 là 2.271.232.478 đồng, năm 2011 số vốn của công ty là 3.682.579.131 đồng tỷ
trọng là 42,28%. Năm 2012 số vốn giảm mạnh do một số vấn đề nên tỷ trọng vốn tự có
giảm xuống còn 17,21 % và tới năm 2013 số vốn này đã tăng lên là 8.830.571.753 đồng
và vốn tự có đã lại tăng trở lại...
Do số vốn năm 2012 giảm đã ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối của công ty. Do
đó công ty đã phải thu hẹp hệ thống kênh phân phối, quy mô của doanh nghiệp
Việc tạo vốn vay cho công ty hiện nay còn gặp rất nhiều khó khăn, tuy nhiên công ty
đã từng bước khắc phục để thúc đẩy hoạt động kinh doanh và tiêu thụ của mình nhằm thu
nhiều lợi nhuận và mở rộng kênh phân phối của doanh nghiệp..

SV: Trần Văn Nghiêm

10

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

PHẦN 2. THỰC TRẠNG VỀ VẤN ĐỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC ĐỨC MINH HƯNG YÊN
2.1. Kết quả hoạt động theo kênh của Công ty cổ phần dược Đức minh hưng yên
2.1.1 Khái quát về kênh phân phối của công ty.
Hiện nay, dược Đức Minh mới chiếm một phần nhỏ trong cơ chế thị trường thuốc
ở việt nam và cũng là một trong số công ty có số vốn nhỏ. Nhưng hệ thống kênh phân
phối của công ty Đức Minh đã vươn rộng tới các tỉnh thành phố, thị trấn, thị xã, các
huyện các thỉnh thành.. Với những chi nhánh bán hàng dần được mở rộng thù kêng phân
phối của công ty đã dần dần được nâng cao hơn và phát triển rộng rãi.
Công ty sử dụng hai kênh phân phối chính đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh
phân phối gián tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp của công ty thông qua các đại lý chính của mình để đưa
sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp thì thông qua các đại lý trung gian mà doanh nghiệp tìm
kiến có thể liên hệ qua các trung gian này để quảng cáo và tiếp cận người tiêu dùng.
* Hệ thống kênh phân phối của công ty
Công ty cổ
phần dược
Đức Minh

(2)

(2)

Đại lý

Người tiêu
dùng

(1)

Loại kênh phân phối(1)
Là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua của hàng của công ty giới thiệu sản
phẩm của công ty. Đối tượng mua hàng của kêng phân phối này chủ yếu là các cá nhân,
một số cơ quan, doanh thu thu được từ các kênh này lên tới 50%. Thông qua kênh này
công ty quảng cáo giới thiệu sản phẩm thuốc của mình, nó có vai trò đạc biệt quan trọng
trong việc khai thác thông tin, tìm hiểu nhu cầu thị trường và sự xâm nhập của sản phẩm
tới công chúng
Kênh phân phối (2).
Với loại kênh phân phối này sản phẩm của công ty sẽ được phân phối thông qua các đại
lý sau đó tới tay người tiêu dùng, loại hình phân phối này đã được công ty mở rộng và

SV: Trần Văn Nghiêm

11

Lớp: QL 20

Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

phát triển hơn, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa sản phẩm thuốc của công ty. Tuy
nhiên với kênh này công ty phải quan tâm tới hoạt động quản lý và mất nhiều thời gian
2.1.2 Kết quả hoạt động theo kênh của công ty
Trong những năm gần đây công ty đã có rất nhiều cố gắng trong vịêc tổ chức tiêu
thụ sản phẩm, điều này được thể hiện thông qua số lượng hàng hoá tiêu thụ trong những
năm gần đây liên tục tăng qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh qua 3 năm 2010, 2011, 2012, 2013
(Đơn vị: đồng)
Stt

Chỉ tiêu

Mã

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

1

DTBH và CCDV

01

3.776.895.178

14.632.611.719

14.626.248.555

2

Các khoản giảm trừ doanh thu

02

3

Doanh thu thuần (10=01-02)

10

3.776.895.178

14.596.395.719

14.626.248.555

4

Giá vốn bán hàng

11

3.342.108.473

13.237.882.264

13.866.874.753

5

Lợi nhuận gộp

20

434.786.705

1.358.513.455

759.373.802

6

Doanh thu hoạt động tài chính

21

2.563.863

1.781.130

7

Chi phí tài chính

22

141.835.388

445.304.488

231.043.176

8

Chi phí quản lý

24

393.432.757

930.416.137

681.501.711

9

Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh

30

(100.481.440)

(14.643.307)

(151.398.955)

10

Thu nhập khác

31

121.190.000

11

Chi phí khác

32

12

Lợi nhuận khác

40

13

Tổng lợi nhuận kế toán trước 50
thuế

20.708.560

14

Chi phí TNDN

51

5.177.140

15

LNST (60= 50-51)

60

(14.643.307)

36.216.000

164.080.602
4.349.700

121.190.000

159.730.902
(14.643.307)

8.340.947
1.461.410

(14.643.307)

6.879.537

(Nguồn: BC_TC phòng kế toán)
Bảng 2.2: Tổng doanh thu của công ty từ năm 2010 tới năm 2012
(Đơn vị: đồng)
Chỉ tiêu
Doanh thu thuần
BH
DT tài chính
Thu nhập khác
Tổng doanh thu

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

2011/2010 2012/2011

3.776.895.178

14.596.395.719

14.626.248.555

3,86 %

1,00%

121.190.000
3.898.085.178

2.563.863
14.598.959.5882

1.781.130
164.080.602
14.792.110.287

-

0,69%
-

Nguồn: phòng TC-KT
SV: Trần Văn Nghiêm

12

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

Doanh thu thuần của doanh nghiệp có tăng nhưng không đáng kể, tăng chậm qua
các năm, còn doanh thu tài chính thì lại giảm dần năm 2012 là 2.563.863 đồng, năm 2013
lại giảm xuống còn 1.781.130 đồng.. doanh thu từ các nguồn thu nhập khác thi lại tăng
nhẹ năm 2011 là 121.190.000 đồng, năm 2012 không đáng kể, năm 2013 tăng hơn so với
các năm trước là 164.080.602 đồng..chứng tỏ công ty có đầu tư vào một số ngành khác
Doanh thu thuần có xu hướng tăng dần nhưng chậm do nền kinh tế có nhiều biến
động, năm 2011 là 14.626.248.555 đồng nhưng năm 2012 doanh thu lại giảm xuống còn
14.596.395.719 đồng và tới năm 2013 thì giảm đáng kể so với năm 2011 và 2012
Trong khi đó thì các khoản chi phí cũng có xu hướng giảm dần theo doanh thu lợi
nhuận của công ty cũng đã có những thay đổi đáng kể như: năm 2012 tăng 6.879.537
đồng tương đương tăng % so với năm 2011, năm 2013 thì doanh thu lại giảm khá nhiều
so với năm 2011 (14.643.307) đồng tương đương với 2,12%.. năm 2013 lợi nhuận sau
thuế của công ty đã được cải tiến một cách đáng kể đó là 15.531.420 đồng tương đương
tăng lên gấp đôi so với năm 2012.
Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ thuốc của công ty trong những năm gần đây.
Chỉ tiêu
Số lượng nhập về
Số lượng tiêu thụ(thùng)
Tỷ lệ thực hiện(%)

Năm 2010
100.000
62.228
62,28

Năm 2011
Năm 2012 Năm 2013
160.000
70.000
100.000

80.564
40.048
90.947
142,73
57,82
99,47
(Nguồn: báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh)

Qua bảng kết quả tiêu thụ có thể nhận thấy trong những năm gần đây hoạt động
tiêu thụ đã được cải thiện đáng kể. Nếu như năm 2010 lượng thuốc nhập về là 100.000
thùng nhưng chỉ tiêu thụ được 62.228 thùng, nhưng sang những năm sau đó do tổ chức
tốt mạng lưới bán hàng công ty không những đã tổ chức tốt việc tiêu thụ những sản phẩm
sản xuất ra trong năm mà còn giải quyết được lượng thuốc tồn kho trong những năm
trước đó.
Năm 2011 sản lượng thuốc dự kiến nhập là160.000 thùng nhưng trên thực tế tiêu
thụ được 80.564 thùng chưa vượt chỉ tiêu tuy nhiên do tổ chức tốt công tác tiêu thụ công
ty thu về 3.776.895.178 đồng tiền doanh thu. Qua đó có thể thấy rằng công ty đã có
những cố gắng trong việc tìm kiếm thị trường và tổ chức một mạng lưới phân phối có
hiệu quả.
Bảng 2.4: Lượng hàng tiêu thụ qua các trung gian(năm 2012)
SV: Trần Văn Nghiêm

13

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp
Đối tượng
Qua đại lý

Khách hàng trực tiếp
Tổng cộng

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
Sản lượng tiêu thụ(thùng) Tỷ lệ (%)
60.000
60
40.000
40
100.000
100
Nguồn: ( kế toán kho)

Qua bảng trên có thể nhận thấy trong năm 2013 sản phẩm của công ty chủ yếu
được tiêu thụ thông qua các loại kênh gián tiếp (60%), kênh trực tiếp chỉ tiêu thụ 16.502
thùng (40%) tuy nhiên khách hàng trong loại kênh trực tiếp lại là những khách hàng quan
trọng và trong năm tới cần phải ưu tiên cho loại kênh này hơn.
Để có thể đánh giá cụ thể việc tổ chức và hoạt động của mạng lưới phân phối ta đi
vào xem xét tình hình tiêu thụ cụ thể trong từng tháng trong hai năm 2012 và 2013
2.2. Phương pháp quản lý kênh của công ty
2.2.1. Tuyển chọn các thành viên kênh
a. Lựa chọn chi nhánh.
Theo quy chế của công ty chi nhánh thuộc cơ cấu tổ chức của công ty. Chi nhánh
do Hội đồng quản trị Công ty dược Đức Minh quyết định thành lập và giải thể trên cơ sở
đề xuất của thành phần thuốc đó và tình hình tiêu thụ thuốc tại khu vực thị trường đó.
Nhìn chung chi nhánh phải có các đặc điểm:
- Chi nhánh phải nằm ở vị trí trung tâm của vùng và phải có vị trí thuận lợi để tiện
giao dịch và phát triển mạng lưới bán hàng, hiện nay công ty có ba chi nhánh đặt tại Hà
nội, Hải Dương và Hưng Yên
- Hệ thống kho bãi của chi nhánh phải đảm bảo tiêu chuẩn và phải được bố trí ở

những vị trí giao thông thuận lợi để tiện cho việc vận chuyển.
b. Quyền hạn của chi nhánh:
- Được toàn quyền tổ chức việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong khu vực thị
trường mình phụ trách.
- Được công ty hỗ trợ chi phí để thực hiện các hoạt động xúc tiến khuyếch trương
sản phẩm, cũng như hỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lưới tiêu thụ.
- Có tài khoản riêng tại ngân hàng.
c. Trách nhiệm của chi nhánh:
- Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, báo cáo về
tình hình thị trường cho công ty.
- Phối hợp với công ty trong công tác quảng cáo, hội trợ…
SV: Trần Văn Nghiêm

14

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

- Chịu trách nhiệm pháp lý về hàng hoá và tiền hàng, thanh toán tiền hàng cho công
ty theo đúng thời gian mà hai bên đã thoả thuận.
- Phối hợp và tạo điều kiện cho cán bộ của công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị
trường, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường mà mình phân phối.
2.2.2. Động viên, khuyên khích các thành viên kênh
Mối quan hệ giữa thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều. Mối
quan hệ đó càng mật thiết thì càng dễ dàng đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống, muốn
vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian và

có hướng giúp đỡ giải quyết
- Trợ giúp về dòng sản phẩm nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viên
kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao đạt được lợi nhuận
cao.
- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Một chiến dịch quảng cáo là cách
lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến công
ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng.
- Sự trợ giúp về mặt quản lý. Công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán
hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường.
- Ngoài các biện pháp trên nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó khăn về
sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi trường kinh
doanh trong nền kinh tế thị trường.
2.2.3. Đánh giá các thành viên kênh
Bước cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả. Với các thành viên kênh
cũng vậy, việc đánh giá của họ là rất quan trọng mang tính chất thời kỳ và là sự xem xét
tổng hợp.
- Mặc rù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt dộng của các thành viên
trong kênh song hầu hết các doanh nghiệp sử dụng các yếu tố như khối lượng bán duy trì
hàng tồn kho, khả năng cạnh tranh và thái độ của các thành viên trong kênh
- Hoạt động bán đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng nhất để
đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Công ty đã đánh giá dựa trên các hoạt động
như:
+ Doanh số bán hiện tại của các thành viên so với lượng bán hàng trước đây.

SV: Trần Văn Nghiêm

15

Lớp: QL 20

Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

+ So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các
thành viên kênh
+ Lượng bán của từng thành viên so với các chỉ tiêu đã được xác định
2.2.4. Sửa đổi những thỏa thuận của các thành viên kênh
2.2.4.1. Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối
Mâu thuẫn chiều dọc tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong kênh
phân phối. Ví dụ, General Motors đó có thời kỳ mâu thuẫn với các đại lý của mình khi cố
gắng thực hiện chính sách áp đặt về dịch vụ, định giá và quảng cáo theo ý mình
Mâu thuẫn chiều ngang là những mâu thuẫn là nẩy sinh giữa các thành viên
cùng một cấp của kênh phân phối. Ví dụ: một số đại lý độc quyền của Pizza Inn đã than
phiền về đại lý độc quyền khác của Pizza Inn đó không theo đúng công thức pha chế,
đảm bảo dịch vụ tồi và làm tổn hại đến hình ảnh chung của Pizza Inn. Hay Benetton đã
bị kiện về việc cấp đặc quyền cho quá nhiều cửa hàng gần nhau làm giảm lợi nhuận của
họ. Trong những trường hợp như thế này người phụ trách kênh phân phối phải xây dựng
những chính sách rõ ràng có tính khả thi và áp dụng ngay những biện pháp khẩn cấp để
kiểm soát và giải quyết mâu thuẫn.
2.2.4.2. Giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối
Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thường gây ra những trở ngại cho việc
vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng cũng có
một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của kênh. Chúng có
thể đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho nó năng động và thích ứng linh hoạt
hơn với môi trường đó thay đổi. Vấn đề không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn, mà là quản lý tốt
hơn mâu thuẫn đó.
Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận những
mục tiêu cơ bản. Các thành viên của kênh phân phối phải thỏa thuận được với nhau về

mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi. Mục tiêu đó có thể là tồn tại, gai tăng thị phần
nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng. Điều này thường xảy ra khi
kênh phân phối phải đương đầu với sự đe dọa từ bên ngoài, như có một kênh cạnh tranh
khác có hiệu quả hơn, có những qui định pháp lý bất lợi hơn cho việc phân phối sản
phẩm, hay mong muốn của người tiêu dùng đã thay đổi.
2.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kênh của công ty

SV: Trần Văn Nghiêm

16

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông tuừ các nhà cung ứng tới
người tiêu dùng cuối cùng, nhờ đó mà có thể khắc phục được các ngăn cách về thời gian,
địa điểm giao hàng hóa và người tiêu dùng.
* Đánh giá khả năng thích nghi của hệ thống kênh phân phối
Để đánh giá được khả năng thích nghi là phải xét trong một thời kỳ. Qua các số
liệu về hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2011- 2013) có thể khẳng định rằng khả năng
thích nghi của công ty trước sự thay đổi của môi trường kinh doanh là tương đối hiệu
quả.. Điều này được thể hiện rất rõ là năm 2010 khả năng tiêu thụ thấp nhưng sau đó một
năm là năm 2011 mức doanh thu đã tăng vọt số lượng hành hóa tiêu thụ tăng lên
Bảng 2.5: Tổng chi phí của doanh nghiệp.
(Đơn vị: đông )
Chỉ tiêu

Chi phí
Chênh lệch

Năm 2011
540.445.285

Năm 2012
Năm 2013
1.375.720.625
918.355.997
835.275.340
-457.364.628
Nguồn: trích từ bảng trên
Biểu đồ 2.1:

Qua biểu đồ trên ta thây chi phí qua các năm thay đổi khá nhiều như năm 2011 chi
phí là 540.445.285 đồng tới năm 2012 thì lại tăng lên 1.375.720.625 đồng tăng so với
năm 2011 là 835.275.340 đồng.. chứng tỏ doanh nghiệp đã đầu tư nhiều hơn vào các lĩnh
vực khác so với năm 2011...năm 2013 xu hướng này lại giảm từ 1.375.720.625 đồng
xuống còn 918.355.997 giảm 457.364.628 đồng so với năm 2012
Từ đó cho thấy doanh nghiệp chưa mở rộng được nhiều quy mô hoạt động và đầu tư
mạnh sang các lĩnh vực khác
Bảng 2.6: Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp qua các năm.
(Đơn vị: đồng )
Chỉ tiêu
Lợi nhuận

Năm 2011
15.531.420

SV: Trần Văn Nghiêm

Năm 2012
(14.643.307)
17

Năm 2013
6.879.537
Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

Chênh lệch

30.174.727
21.522.844
Nguồn: trích từ bảng trên
Biểu đồ 2.2: lợi nhuận qua các năm của doanh nghiệp

Qua biểu đồ 2 ta thấy được do khủng hoảng kinh tế của các năm trước lên doanh nghiệp
chưa thể kịp thời thích nghi được với môi trường xã hội năm 2012 lợi nhuận giảm đáng
kể so với năm 2011 nhưng tới năm 2013 thì doanh nghiệp đã phần nào cải thiện được
tình hình kinh tế của doanh nghiệp ở chỗ lợi nhuận năm 2013 đã tăng 21.522.844 đồng so
với năm 2012
Về quản trị tài chính.
Bảng 2.7: một số chỉ tiêu phân tích tài chính
(Đơn vị: đồng)

Nguồn: phòngTC-KT của công ty Đức Minh
Danh môc

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

1.738.454.515

2.162.269.748

4.994.477.521

3.818.016.166

1.488.454.515

1.971.469.748

4.994.477.521

3.818.016.166

2.nợ dài hạn
B.. vốn chủ sở hữu

250.000.000
532.777.963

190.800.000
1.520.309.383

1.038.066.076

5.012.555.587

Tổng nguồn vốn

2.271.232.478

3.682.579.131

6.032.543.597

8.830.571.753

A. Nợ phải trả
1. Nợ ngắn hạn

Sự phát triển của công ty được thể hiện qua tốc độ gia tăng của vốn .. năm 2010 nguồn
vốn của công ty là 2.271.232.478 đồng năm 2011 là 3.682.579.131 đồng ( tăng 0,62 %
so với năm 2009.. năm 2012 nguồn vốn tăng lên là 6.032.543.597 đồng tăng gấp đôi so
với năm 2011. Năm 2013 nguồn vốn của công ty là 8.830.571.753 đồng tăng 46 % so với
năm 2012.. ta thấy công ty Dược Đức Minh đã khai thác tốt các nguồn huy động vốn, đa
số là do vốn chủ sở hữu.. Điều này cho ta thấy công ty có xu hướng tự tạo ra nguồn vốn
là rất lớn, khả năn vay ngắn hạn cũng không kém.. Giúp công ty có khả năng gia tăng

nhanh lợi nhuận nhưng vẫn nắm được quyền kiểm soát công ty tuy nhiên nó cũng mang
SV: Trần Văn Nghiêm

18

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

lại rủi ro một phần là giảm khả năng thanh toán của công ty tổng tài sản của công ty cũng
không ngừng tăng nhưng chủ yếu do tài sản lưu động tăng lên. Đặc biệt là hàng tồn kho
tăng mạnh điều này là do sản xuất tăng lên
Bảng 2.8: Một số chỉ tiêu phân tích tình hình tài chính của công ty
Đức Minh Hưng Yên
Chỉ tiêu
Khả năng thanh toán hiện hành
Khả năng thanh toán nợ nhanh
ROE (%)
ROA (%)

Năm 2010
1,3
1,11
3,29
0,77

Năm 2011

1,7
1,42
1,36
0,56

Năm 2012
1,2
1,1
-1,41
-0,24

Năm 2013
2,31
2,19
0,17
0,094

Từ bảng trên ta thấy các chỉ tiêu đều tương đối ít biến động qua các năm , một số
chỉ tiêu hầu như không thay đổi.. Doanh thu thay đổi qua cá năm nên khả năng thanh
toán hiện hành luôn dao động ở mức bình thường (năm 2010 là 1,3%, năm 2011 là 1,7,
năm 2012 là 1,2, năm 2013 là 2,31) trong khi nợ ngắn hạn cũng không ngừng tăng nên
cho thấy việc sản xuất không ngừng gia tăng qua các năm. Có thể nói công ty vẫn đáp
ứng được khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn của mình. Nhưng cũng với việc
đáp ứng được khả năng thanh toán của mình thì công ty cũng đã giảm bớt đi lợi nhuận
của mình vì chi phí quản lý công ty tăng lên
Khả năng thanh toán nhanh của công ty cũng lần lượt tăng giảm qua các năm điều
đó chứng tỏ công ty đáp ứng chi trả nợ tốt như ( năm 2010 là 1,11, năm 2011 là 1,42,
năm 2012 là 1,1, năm 2013 là 2,19) cũng có thể nhận thấy tốc độ tăng ngắn hạn là tương
đối nhanh qua các năm. Tuy nhiên dự trữ có thể đảm bảo cho các khoản nợ ngắn hạn
nhưng cũng có thể rất nguy hiểm khi thị trường đạt được sự bão hòa chi phí của công ty

sẽ rất cao sẽ dẫn đến mất khả năng thanh toán có thể kéo theo việc phá sản
Tỷ số nợ/ tổng tài sản qua bảng này ta thấy tương đối thấp lên công ty có thể dễ
dàng huy động vốn trong thời gian tới.. tỷ số này mà cao tương đương với việc công ty
có nhiều lợi hơn nhưng cũng có nhiều trách nhiệm hơn với các chủ nợ.
Qua tất cả những phân tích trên có thể thấy tình hình tài chính của công ty tương
đối thuận lợi cho viêc kinh doanh. Công ty đã thực hiện nghĩa vụ của mình với nhà nước,
tuy nhiên công ty đang trong quá trình đi vào phát triển những yếu kém về mặt tài chính
còn chưa bộc lộ rõ ràng nhưng luôn tiềm ẩn nguy cơ có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Từ đó
có thể nhận thấy phân tích tài chính là rất cần thiết đối với công ty nhằm đảm bảo cho

SV: Trần Văn Nghiêm

19

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

hoạt động của công ty được an toàn, tránh được tình trạng chủ quan, phiến diện, sự tồn
tại của công ty dựa trên cơ sở khoa học đấy mới là sự phát triển của công ty.
• Phân tích khả năng thanh toán của ngành
Trong giai đoạn 2010 – 2013, khả năng thanh toán của ngành có xu hướng tốt đảm bảo
được công tác chi trả của doanh nghiệp. Khả năng thanh toán hiện hành đã tăng từ mức
1,3 lần cuối năm 2010 lên mức 1,7 lần cuối năm 2011. Tuy nhiên, đây vẫn được xem là
một mức khả năng thanh toán khá cao. Khả năng thanh toán lãi vay trong giai đoạn 2010
– 2013 có sự giảm sút do ngành tăng cường sử dụng đòn bẩy tài chính và do lãi suất
trong giai đoạn này có xu hướng tăng. Tuy nhiên, khả năng thanh toán lãi vay vẫn duy trì

ở mức 2,31 lần năm 2013 là một mức cao. Do đó, ngành dược phẩm nhìn chung vẫn có
khả năng thanh toán tốt, nhận được tín nhiệm của các ngân hàng và đây là cơ sở để các
doanh nghiệp của ngành có thể tiếp cận thuận lợi vốn vay ngân hàng với lãi suất ưu đãi.
Biểu đồ 2.3: Khả năng thanh toán của của công ty

• Khả năng sinh lời của ngành dược
Trong giai đoạn 2010 – 2013, mặc dù nền kinh tế chịu ảnh hưởng bất lợi của khủng
hoảng kinh tế toàn cầu và những khó khăn chung của nền kinh tế trong nước, ROE tối
thiểu của ngành giai đoạn này vẫn ở trung bình. Giai đoạn 2010 – 2013, tỷ suất lợi nhuận
vốn chủ sở hữu của ngành có xu hướng giảm dần. Điều này một phần quan trọng xuất
phát từ việc cạnh tranh trong ngành trở nên gay gắt hơn khiến biên lợi nhuận giảm dần.
Biểu đồ 2.4: Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu (ROE) của công ty Đức Minh Hưng
yên

SV: Trần Văn Nghiêm

20

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

Qua biểu đồ số : ta thấy tình hình kinh doanh của doang nghiệp đang đi xuống năm 2010
là năm 2011 giảm cực mạnh tới năm 2012 công ty đã và đang cải thiện được tình hình
của doanh nghiệp
Biểu đồ 2.5:doanh lợi vốn của công ty Đức Minh Hưng Yên (ROA)

Đây là đấu hiệu đáng mừng cho công ty, điều này là cơ hội cho công ty tiến hành
hoạt động kinh doanh bởi vì khi đóng vai trò là một nhà phân phối thì uy tín đói với
khách hàng là rất quan trọng. Nó chứng tỏ những ưu điểm trong chiến lược kinh doanh
cũng như hệ thống kênh phân phối hợp lý đẫ làm hài lòng được các khách hàng khó
tínhtrong thời đại kinh tế thị trường. Đây chính là cơ sở vững chắc cho công ty duy trì và
tiếp tục phát huy, không ngừa đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công việc kinh doanh
nói chung cũng như hệ thống kênh phân phối nghành dược..
2.4. Các yếu tố ảnh hưởng tới vấn đề nâng cao hiệu quả kênh phân phối
Các công ty, những người cung ứng, người trung gian marketing, đối thủ cạnh tranh,
khách hàng đều phải hoạt động trong môi trường vĩ mô rộng lớn có nhu cầu tạo ra các cơ
hội đồng thời nảy sinh những mối đe dọa, những biến số môi trường sẽ luôn ảnh hưởng

SV: Trần Văn Nghiêm

21

Lớp: QL 20


Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

tới tất cả các mặt quản lý và phát triển kênh, các biến số có mức ảnh hưởng là khác nhau
tới kênh. Và có các loại môi trường chính sau:
2.4.1 Môi trường kinh tế
Những yếu tố về kinh tế chính ảnh hưởng tơi các thành viên trong kênh và sự quản
lý trong kênh phân phối là: Lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt, tỷ lệ lãi suất...
Tốc độ tăng tổng phương tiện thanh tóan bình quân giai đoạn 2010 - 2013 là trên
30%/năm giảm còn 12,5% năm 2011 và 22,5% năm 2012; 10,53% trong 9 tháng đầu năm

2013, ước cả năm khoảng 16%. Tốc độ tăng tổng dư nợ tín dụng đối với nền kinh tế bình
quân giai đoạn 2010 - 2013 là 33,3%/năm, giảm còn 14,45 % năm 2011 và 8,85% năm
2012; 6,82% trong 9 tháng đầu năm 2013, ước cả năm khoảng 12%.
Tính theo lãi suất năm, mặt bằng lãi suất huy động giảm 7 - 10 %, lãi suất cho vay
giảm 9 - 12 %; riêng 9 tháng năm 2013 lãi suất huy động giảm 2 - 3 %, cho vay giảm 3 5 %. Mặt bằng lãi suất cho vay đã trở về mức của giai đoạn 2005 - 2006. Lãi suất cho vay
đối với các lĩnh vực ưu tiên phổ biến ở mức 7 - 9%/năm; các lĩnh vực sản xuất kinh
doanh khác là 9 - 11,5%/năm; một số doanh nghiệp tình hình tài chính lành mạnh được
vay với lãi suất 6,5 - 7%/năm.
Dự trữ ngoại hối nhà nước tăng từ 6 tuần nhập khẩu vào cuối năm 2011 lên 6,5
tuần vào cuối năm 2011 và khoảng 12 tuần vào cuối năm 2012 và 2013.
Năm 2012 nhập siêu 9,8 tỷ USD, bằng 10,1% kim ngạch xuất khẩu; năm 2013
xuất siêu 750 triệu USD; ước năm 2015 nhập siêu 500 triệu USD, bằng 0,4% kim ngạch
xuất khẩu.
Đến cuối năm 2013, dư nợ cũng ước khoảng 56,2% GDP, dư nợ Chính phủ
khoảng 42,6% GDP, dư nợ nước ngoài của quốc gia khoảng 39,5% GDP.
Chỉ số hàng tồn kho của ngành chế biến, chế tạo tại thời điểm 01/9/2013 chỉ tăng 9,3% so
với mức tăng 21,5 % tại thời điểm 01/01/2013.
Trong 9 tháng đầu năm 2013, tín dụng cho doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao
tăng 19,85%, nông nghiệp tăng 15,5%, công nghiệp hỗ trợ tăng 5,98%.
2.4.2 Môi trường cạnh tranh
Cạnh tranh luôn là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới tất cả các thành viên trong
kênh marketing. Đặc biệt trong thời gian hiện nay khi cạnh tranh mở rộng ra phạm vi thế
giới, các công ty trong nước không chỉ tập trung vào cạnh tranh trong nội bộ ttrong nước
mình mà phải chú ý nhiều đến những người cạnh tranh trong tương lai và hiện tại từ khắp
SV: Trần Văn Nghiêm

22

Lớp: QL 20

Luận văn tốt nghiệp

Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

thế giới. Do đó việc hiểu biết về cấu trúc cạnh tranh và những thay đổi trong cấu trúc là
cần thiết để phát triển và quản lý kênh thành công.. Có 4 loại cạnh tranh chủ yếu
+ Cạnh tranh giữa các loại: Là cạnh tranh giữa các công ty khác nhau ở cùng một
mức độ kênh.
+ Cạnh tranh chiều ngang: Là cạnh tranh giữa cá công ty giống nhau ở một mưc
độ kênh
+ Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh:
Một số đối thủ cạnh tranh mạnh của ngành dược phẩm ở khu vực miền bắc:
Stt
1
2
3

Đối thủ
Chiếm (%)
Công ty cổ phần dược TW I
45 %
Công ty cổ phần dược phẩm Đô Cường
25 %
Công ty cổ phần dược 3/2
10 %
Nguồn: báo cáo tổng kết của công ty dược

2.4.3 Môi trường văn hóa xã hội
Văn hóa – xã hội liên quan tới tất cả các mặt của một xã hội. Các vấn đề marketing ( Đặc

biệt là cấu trúc của kênh marketing) tất nhiên cũng bị ảnh hưởng bởi môi trường văn hóa,
xã hội trong đo chúng tồn tại. Hơn nữa chúng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới cấu
trúc kênh. Một số yếu tố cơ bản như:
- Sự thay đỏi dân số của các vùng: Điều này sẽ làm thay đổi mật độ thị trường ở
các khu vực khác nhau và vì vậy nó làm cấu trúc kênh thay đổi theo dân số.
- Sự thay đổi vai trò của phụ nữ: Trong xã hội vai trò của người phụ nữ ngày càng
quan trọng và được nâng lên, số lượng lao động trong lao động sản xuất ngày cũng dần
tăng lên. Cùng với sự cải thiện vị trí làm việc của họ kéo theo nhiều thay đổi trên thị
trường và có ảnh hưởng tới thành phần của thuốc rồi kéo theo ảnh hưởng tới kênh phân
phối..
2.4.4 Môi trường kỹ thuật – công nghệ
Đây là yếu tố rất năng động và có ảnh hưởng ngày càng lớn đến môi trường kinh
doanh của các doanh nghiệp. Sự gia tăng trong đầu tư nghiên cứu và quá trình ứng dụng
vào thực tế đã tác động nhanh chóng và sâu sắc đến yếu tố và hiệu quả của hoạt động
kinh doanh. Tuy nhiên, thiết bị công nghệ của nước ta nói chung và của các doanh nghiệp
(đặc biệt là doanh nghiệp nhà nước) nói riêng là quá lạc hậu, phần lớn máy móc thiết bị
sản xuất từ những năm 60-70. Tính năng kỹ thuật không cao và thời gian sử dụng đã
tương đối dài, có nhiều máy móc đã hết khấu hao. Trong khi đó, cuộc cách mạng khoa
SV: Trần Văn Nghiêm

23

Lớp: QL 20