Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm tạicông ty cổ phần khí công nghiệp ninh bình

Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại
LỜI MỞ ĐẦU

Thực hiện đường lối đổi mới và hội nhập kinh tế quốc tế của Đảng và nhà
nước Việt Nam.Nhiều Doanh nghiệp đã thích ứng với môi trường cạnh tranh,
nâng cao hiệu quả kinh doanh củng cố vị thế,xây dựng cao thương hiệu để tồn
tại và phát triển, tuy cũng có những Doanh nghiệp còn thụ động, phản ứng chậm
chạp, không phát huy được những thế mạnh, khắc phục những điểm yếu nên dẫn
đến kết cục bị đào thải theo quy luật vốn có của nền kinh tế thị trường.
Có nhiều yếu tố tạo nên sự thành công, trong đó phân phối sản phẩm là yếu
tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của Doanh nghiệp.
Việc xây dựng và hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp Doanh nghiệp
tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường.
Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần khí công nghiệp Ninh Bình em đã
cố gắng tìm hiểu, nghiên cứu và khảo sát hoạt động kinh doanh của công ty và
thấy được tầm quan trọng của phân phối sản phẩm, vì vậy em mạnh dạn chọn đề
tài “ Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm tạiCông ty cổ
phần khí công nghiệp Ninh Bình” làm đề tài luận văn tốt nghiệp”.
Kết cấu luận văn gồm có:
Ngoài phần mở đầu, kết luận luận văn được trình này thành ba chương:
Chương I: Khái quát về phân phối và kênh phân phối.
Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và quản lý kênh phân phối của
Công ty cổ phần khí công nghiệp Ninh Bình.
Chương III: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm tại Công
ty cổ phần khí công nghiệp Ninh Bình.

1
1
1

SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI
I. Khái niệm, vai trò, tầm quan trọng của phân phối và kênh phân phối
1. Khái niệm phân phối
Phân phối là hệ thống các hoạt động để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều
phương thức khác nhau nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường và đạt mục tiêu lợi
nhuận cho Doanh nghiệp.
Phân phối làm thay đổi hình thức sở hữu sản xuất của sản phẩm. Phân phối
làm cho cung cầu ăn khớp với nhau vì sản xuất thường tập trung và chuyên môn
hóa trong khi tiêu dùng lại phân tán và có nhu cầu rất đa dạng.
2. Khái niệm về kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các cá nhân tổ chức độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau tham gia vào quá trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ.
Dưới góc độ người tiêu dùng, kênh phân phối là một hình thức làm hco hàng
hóa sắn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm
với chất lượng và giá cả hợp lý.
3. Vai trò của kênh phân phối
- Kênh phân phối đảm bảo hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng khắc
phục được khoảng cách về không gian và thời gian của việc cung ứng hàng hóa.
Là cầu nối giữa cung và cầu.

- Kênh phân phối được thiết lập trên cơ sở chuyên môn hóa và phân công lao
động xã hội nên nó giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn
lực trong kinh doanh và vị thế cạnh tranh trên thị trường.
- Kênh phân phối là tài sản là uy tín của Doanh nghiệp trên thị trường mặc dù
phần lớn kênh phân phối không phải lúc nào cũng là một cấu trúc nội bộ của
doanh nghiệp.
- Kênh phân phối là một trong những biến số quan trọng của Marketing – Mix, do
đó để kênh phân phối hoạt động tốt cần phải phối hợp một cách hài hòa với các
biến số còn lại. Kênh phân phối hoạt động tốt sẽ tạo ra một dòng chảy vật chất
từ sản xuất đến tiêu dùng, góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát trienr và thỏa mãn
tối đa mọi nhu cầu tiêu dùng của thị trường.
2
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

4. Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người
tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu
giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên của
kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:
Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo

•

thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về

•

sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
•

Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.

•

Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu
của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập
hợp và đóng gói.
Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và

•

những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao
quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
•

Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.

•

Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển,
bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt

•

động của kênh phân phối.
Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng
sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.
5. Các trung gian trong kênh phân phối
Nhà bán lẻ



Tiếp cận và bán với số lượng ít cho người tiêu dùng.Số người tham gia bán
lẻ là rất lớn, họ có khả năng giới thiệu và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho
khách hàng.

3
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

Có khả năng thỏa mãn được nhu cầu đa dạng của người mua về số lượng,
chủng loại, thời gian do họ chủ động dự trữ và chuẩn bị sẵn sàng mặt hàng kinh
doanh.
Tạo điều kiện thuân lợi cho người mua như người bán hàng qua bưu điện,
điện thoại, máy bán lẻ trong các cửa hiệu hay bán tận nhà.



Nhà bán buôn
Tiếp cận với các nhà sản xuất để nắm nguồn hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo
quản, phân loại, chọn lọc và bán ra với số lượng lớn cho các nhà bán lẻ hay cho
các tổ chức khác.
Nhà bán buôn thường có nhiều vốn, có phương tiện kinh doanh, có sức đẩy
sản phẩm lớn ra thị trường, tuy nhiên nhiều khi nó lại tạo ra nhu cầu giả tạo.
Trong kinh doanh, nhà bán buôn ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, ít
năng động.Nhà sản xuất thường liên kết với nhà bán buôn để tranh thủ nguồn
vốn và khả năng tiêu thụ sản phẩm của họ.
Nhà bán buôn là một trung gian rất cần thiết vì họ thay mặt cho các nhà sản
xuất để rót hàng cho nhiều nhà bán lẻ và các tổ chức khác nên giúp nhà sản xuất
tiết kiệm được thời gian và chi phí.



Đại lý (Agent):
Là người không sở hửu sản phẩm, họ chỉ thay mặt Doanh nghiệp làm nhiệm
vụ mua, bán sản phẩm và được hưởng một khoảng thù lao nhất định.
Đại lý là một trung gian rất cần thiết vì nó làm tăng thêm năng lực phân phối
sản phẩm. Đại lý thường là những cá nhân hoặc Doanh nghiệp có vị trí kinh
doanh thuận lợi có năng lực bán hàng nhưng không có nhiều vốn.
Đại lý có thể đại diện cho một hay nhiều hãng. Muốn làm đại lý phải ký kết
hợp đồng đại lý, trong đó qui định về giá cả, thù lao, địa bàn, thủ tục đặt và vận
chuyển hàng, trách nhiệm bảo hành …
Nhà sản xuất còn dùng đại lý để xâm nhập vào những thị trường mà nếu tự
làm thì kém hiệu quả.
Theo luật thương mại Việt Nam có 4 hình thức đại lý đó là đại lý hoa hồng,
đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý.

4
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

Người môi giới:



Là người không trực tiếp mua bán sản phẩm mà chỉ làm nhiệm vụ chấp nối
người bán với người mua, không gánh chịu một sự rủi ro nào mà được hưởng
thù lao của bên sử dụng môi giới.
Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trường thường có
rất nhiều người bán và rất nhiều người mua không có điều kiện để hiểu biết
nhau.Người môi giới làm cho quá trình mua bán được nhanh chóng, tin tưởng và
hiệu quả cao.
6. Số cấp của kênh phân phối
Kênh không cấp:



Là kênh trực tiếp vì không có trung gian.
Nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng.
Kênh này cho phép rút ngắn thời gian lưu thông sản phẩm và tiết kiệm chi
phí, tuy nhiên số lượng mua phải đủ lớn và qui cách chủng loại sản phẩm không

phức tạp lắm.
Kênh cấp 1:



Là kênh gián tiếp ngắn vì chỉ qua một trung gian.
Kênh này có khả năng phổ biến sản phẩm rộng hơn kênh không cấp và áp
dụng cho nhiều loại sản phẩm khác nhau đặc biệt là hàng tiêu dùng.
Kênh 2 hay 3 cấp



Đây là kênh gián tiếp dài vì phải qua 2-3 trung gian có thể là bán buôn, bán
lẻ, đại lý hay môi giới.
Kênh này vừa có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm vừa có khả năng phổ
biến sản phẩm một cách rộng rãi và áp dụng cho nhiều loại sản phẩm và ở nhiều
thị trường khác nhau.Tuy nhiên kênh càng dài thì người sản xuất càng không
nắm chắc được sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng.

5
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

II. Quản lý kênh phân phối

1. Lựa chọn kênh phân phối
 Các căn cứ lựa chọn kênh phân phối

- Mục tiêu của kênh: Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ vươn
tới thị trường nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau
cả về cấu trúc lẫn cách quản lý. Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách
hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường.
Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu của narketing và mục tiêu chiến
lược tổng thể của công ty.
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng tới việc lựa chọn kênh. Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc
điểm khách hàng là qui mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng. Khách hàng
càng phân tán về địa lý thì kênh càng dài.Khách hàng mua thường xuyên từng
lượng nhỏ cũng cần kênh dài. Mật độ khách hàng trên một đơn vị diện tích càng
cao càng nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Nguyên nhân làm cho các sản
phẩm tiêu dùng công nghiệp thường được bán trực tiếp là các khách hàng công
nghiệp có số lượng ít nhưng qui mô của mỗi khách hàng lớn và tập trung về mặt
địa lý.
- Đặc điểm của sản phẩm: Một yếu tố chi phối đến việc lựa chọn kênh đó là
đặc điểm của sản phẩm. Những sản phẩm dễ hư hỏng thời gian từ sản xuất đến
tiêu dùng ngắn cần kênh trực tiếp, những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề, đòi hỏi
kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển và số lần bốc dỡ.
Hàng hóa không tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp, sản phẩm có giá trị cao
thường do lực lượng bán của công ty bán chứ không qua trung gian.
- Đặc điểm của không gian thương mại: Các trung gian thương mại sẽ tham
gia vào kênh có vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối.Người quản lý
kênh phải xem xét có những loại trung gian thương mại nào trên thị trường, khả
năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ.Các
trung gian thương mại có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo,
6

SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng.Vì vậy, doanh nghiệp phải
phân tích để lựa chọn trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của
mình.
- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: Việc lựa chọn kênh phân phối có
cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác với
kênh của họ. Doanh ngiệp phải lựa chọn kênh phân phối có thể mang lại lợi thế
cạnh tranh so với kênh của các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, cạnh tranh càng
mạnh, nhà sản xuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ.
- Đặc điểm chính của Doanh nghiệp: Là căn cứ quan trọng khi lựa chọn
kênh phân phối, qui mô của Doanh nghiệp sẽ quyết định qui mô thị trường và
khả năng của Doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp.
Nguồn lực của Doanh nghiệp sẽ quyết định có thể thực hiện các chức năng phân
phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác những chức năng
nào.Dòng sản phẩm của Doanh nghiệp có ảnh hưởng đến kiểu kênh.Lực lượng
marketing của Doanh nghiệp khác nhau thì kiểu kênh sử dụng cũng khác nhau.
- Đặc điểm môi trường marketing: Khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất
thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt các dịch vụ không cần thiết để giảm giá
bán sản phẩm. Những qui định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu
kênh, luật pháp ngăn cản những kiểu kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và
tạo độc quyền.
- Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường: Do các đặc tính của sản phẩm, môi

trường marketing ảnh hưởng đến bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng
tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm
sẽ thay đổi.
Sự bao phủ của thị trường, của hệ thống kênh phân phối từ phân phối rộng
rãi đến phân phối độc quyền.
- Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh: Trong khi lựa chọn kênh phân phối,
Doanh nghiệp phải dựa trên nhu cầu về mức độ điều khiển kênh mong muốn.
Mức độ điều khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh. Khi sử dụng các
7
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

kênh gián tiếp, nhà sản xuất phải từ bỏ một cố yêu cầu điều khiển việc tiêu thụ
sản phẩm của mình trên thị trường.
- Quy mô của tổng chi phí phân phối: Khi lựa chọn kênh phải tính đến tổng
chi phí phân phối của cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thống tổng thể phụ
thuộc vào nhau. Mục tiêu của Doanh nghiệp phải tối ưu hóa hoạt động của cả hệ
thống, phải lựa chọn được kênh phân phối có tổng chi phí phân phối thấp nhất.
- Mức độ linh hoạt của kênh: Xuất phát từ nhà sản xuất cần phải thích ứng
với sự thay đổi của thị trường đang diễn ra nhanh chóng. Tương lai không chắc
chắn thì càng không nên chọn các kênh có cam kết lâu dài.
2. Quản lý kênh phân phối
- Tuyển chọn thành viên kênh: Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong
Doanh nghiệp quá trình tổ chức hoạt động của kênh, Doanh nghiệp phải lựa

chọn và thu hút những trung gian thương mại tham gia cụ thể vào kênh phân
phối của mình.
Việc tuyển chọn dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô của Doanh nghiệp và loại
sản phẩm bán ra. Thông thường thì các Doanh nghiệp đều phải xác định một tập
hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên như: phương thức kinh doanh
những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả,
tính hợp pháp và uy tín, điều kiện kinh doanh, trường hợp trung gian là đại lý
bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt hàng
khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng bán, tiềm lực về vốn, phạm vi
thị trường của họ.
- Khuyến khích các thành viên của kênh: Các thành viên của kênh phải
thường
xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất. Trước hết, các nhà sản xuất phải
tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh, các trung gian
thương mại là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập,
có sức mạnh riêng.có chiến lược kinh doanh riêng, các trung gian hoạt động như
một người mua cho khách hàng của họ. Họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không
8
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

phải từng mặt hàng riêng lẻ.Trong nhiều trường hợp, quan điểm kinh doanh của
các nhà trung gian thương mại rất khác với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản
xuất phải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với

nhu cầu, mong muốn của họ.
Có nhiều phương pháp mà các nhà sản xuất thường sử dụng khuyến khích
các thành viên họat động. Trong đó 3 phương pháp phổ biến là: - Hợp tác; Thiết lập quan hệ thành viên; - Xây dựng công trình phân phối. Các phương
pháp này đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh,
chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hóa và điều khiển. Từ chỗ chỉ là các
biện pháp khuyến khích đơn lẻ không được tính toán trước, đến thiết lập một hệ
thống marketing chiều dọc có qui hoạch và được quản trị một cách chuyên
nghiệp.
Doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong
quản lý kiểm tra hoạt động của kênh phân phối. Nhà sản xuất phải gắn các quyết
định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định kênh, các công
cụ marketing khác phải được sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của các thành
viên kênh và thúc đẩy thành viên hoạt động theo chiến lược phân phối của
Doanh nghiệp.
Đánh giá hoạt động các thành viên của kênh: Nhà sản xuất phải định kỳ
đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như: mức
doanh số đạt được, mức lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng
hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong những chương trình quảng
cáo và huấn luyện của Doanh nghiệp và những dịch vụ mà họ cung cấp. Việc đặt
định mức doanh số cho các trung gian thương mại để sau từng thời kỳ, đánh giá
mức độ đạt được của từng trung gian trong kênh có tác động khuyến khích hoạt
động của họ. Việc đánh giá thành viên kênh phải theo tiêu chuẩn hợp lý và được
các thành viên ủng hộ.

9
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N

Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

3. Môi trường hoạt động
3.1. Môi trường kinh tế
Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu
hụt, tình hình ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nước ngoài có
ảnh rõ nét nhất, và rất lớn đến các kênh phân phối. Ở Việt Nam, nền kinh tế phát
triển khá ổn định với mức tăng trưởng cao thường dao động trên 7% 1 năm do
vậy đời sống nhân dân luôn được cải thiện và nâng cao, đó là điều kiên thuận lợi
cho các Công ty, Doanh nghiệp phát triển hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên,
trong một số năm gần đây giá cả nguyên vật liệu có xu hướng tăng cao, việc
cạnh tranh trở lên gay gắt buộc Công ty phải tổ chức hệ thống kênh phân phối 1
cách khoa học và hiệu quả để giành ưu thế trên thị trường, ổn định thị phần.
3.2 Môi trường văn hóa xã hội
Các yếu tố thuộc môi trường văn hoá xã hội như: Sự thay đổi dân số của
các vùng, sự thay đổi cấu trúc gia đình và hộ gia đình. Người quản lý kênh phân
phối phải có nhận thức về môi trường văn hoá – xã hội ảnh hưởng đến kênh
phân phối khi các kênh hoạt động ở các nền văn hoá khác. Không chỉ khi mở
rộng kênh phân phối sang các nước mới thấy sự thay đổi môi trường văn hoá –
xã hội mà sự thay đổi môi trường văn hoá – xã hội có thể diễn ra ngay trong
nước. Trong xu hướng đô thị hoá nhanh chóng việc chuyển dịch cơ cấu dân số
của Việt Nam có rất nhiều biến động lớn. Người dân ở các vùng nông thôn ra
thành phố làm việc ngày càng nhiều, việc công nghiệp hoá hiện đại hoá khiến
nguồn nhân lực đến sống tập trung tại các khu công nghiệp, tại các thành phố
người dân lại tập trung tại các trung cư cao tầng đã và đang được xây dựng.
Chính vì vậy, hệ thống phân phối của Công ty cần phải được tổ chức rộng khắp
tại các nơi tập trung đông dân cư như các thành phố, các khu công nghiệp, các
khu đô thị mới đó sẽ là những địa bàn tiêu thụ chiến lược của công ty trong

tương lai.
3.3. Môi trường kỹ thuật công nghệ
Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt là trong những xã
hội đã được công nghiệp hoá. Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng của công
10
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

nghệ như vậy, người quản lý kênh phải chỉ ra được những sự phát triển này có
mối liên quan tới công ty của họ như thế nào và sau đó ảnh hưởng đến những
người tham gia kênh như thế nào? Việc mua sắm của khách hàng trong thời đại
ngày nay sẽ không chỉ được thực hiện qua gặp gỡ trực tiếp mà sẽ qua nhiều kênh
khách nhau như mạng Internet, điện thoại …
3.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối
3.4.1 Doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty
thông qua hoạt động phân phối hàng hóa của từng kênh. Nó phản ánh quy mô
của quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ
tổ chức quản lý hoạt động hệ thống phân phối bán hàng. Doanh số bán hàng là
nguồn thu quan trọng giúp cho Doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở
rộng.
3.4.2 Thị phần
Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà Doanh nghiệp chiếm lĩnh.
Thị phần = doanh số bán hàng của Doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị

trường
hay Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu
thụ của thị trường.
Thị phần tương đối = Phần doanh số của Doanh nghiệp / Phần doanh số của
đối thủ cạnh tranh
hay Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của Doanh nghiệp / Số sản
phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh.
Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về Doanh

•

nghiệp.
•

Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ.

•

Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của Doanh nghiệp và
của đối thủ như nhau.

11
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

3.4.3. Chi phí vận hành kênh phân phối
Chi phí vận hành kênh phân phối là khoản chi phí rất lớn mà Doanh nghiệp
bỏ ra để vận hành kênh phân phối của mình bao gồm chi phí tiền thưởng theo
doanh số, cộng thêm chi phí tồn kho, chi phí huấn luyện, chi phí quản lý, chi phí
vận chuyển,….
3.4.4. Tốc độ chu chuyển của hàng hóa
Chỉ tiêu kinh tế biểu thị số vòng quay của khối lượng hàng hóa dự trữ trong
một thời kì nhất định, được tính theo công thức:

Trong đó, T là tốc độ chu chuyển hàng hóa;

là tổng mức lưu chuyển hàng hóa trong kì: D là dự trữ hàng hóa bình quân.
TĐCCHH nói lên số lần đổi mới hàng hóa dự trữ trong kì phân tích. Tăng nhanh
TĐCCHH góp phần tiết kiệm vốn, tăng tích lũy, mau chóng đưa hàng hóa đến tay
người tiêu dùng

12
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại
CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÍ CÔNG NGHIỆP NINH

BÌNH
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Giới thiệu về Công ty
• Tên nơi thực tập: Công ty cổ phần khí công nghiệp Ninh Bình
• Địa chỉ: thôn Ghềnh- xã Yên Bình- thị xã Tam Điệp- tỉnh Ninh Bình ( địa chỉ cũ
tại 56/6 phường Trung Sơn- thị xã Tam Điệp- tỉnh Ninh Bình)
• Mã số thuế: 2700277755
 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần khí công nghiệp Ninh Bình ban đầu được hình thành trên
cơ sở vốn góp của sáu cổ đông trong công ty. Công ty đã được cấp giấy phép
kinh doanh số 0703000581 ngày 09 tháng 06 năm 2005 do sở kế hoạch và đầu
tư Ninh Bình cấp. Sau nhiều năm hoạt động có hiệu quả, công ty đã tăng vốn
điều lệ hiện có 4.500.000.000 tỷ đồng.
Từ năm 2005 đến nay, sản lượng sản phẩm sản xuất của công ty khá cao,
chất lượng sản phẩm ngày càng ổn định, thị trường tiêu thụ ngày càng mở rộng,
điều kiện đời sống tinh thần cùng vật chất của cán bộ công nhân viên được cải
thiện và tăng lên đáng kể.
2.2. Lĩnh vực kinh doanh và quy trình công nghệ sản xuất của Công ty.
 Lĩnh vực kinh doanh :
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty là sản xuất kinh doanh khí
công nghiệp, chế tạo sửa chữa kinh doanh phụ tùng thiết bị phục vụ cho sản xuất
khí công nghiệp.
 Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm:
• Về trang thiết bị công nghệ của doanh nghiệp
Mỗi loại sản phẩm được sản xuất tại mỗi phân xưởng riêng với quy trình sản
xuất được thực hiện chủ yếu bằng dây chuyền máy móc và có đặc điểm khá
giống nhau chỉ khác nguyên liệu đầu vào.
13
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

Nguyên liệu chính để sản xuất khí oxy, khí Argon lần lượt là Oxy lỏng và
Argon lỏng
• Cụ thể quá trình sản xuất khí Oxy và khí Argon như sau:
Bình chứa Oxy lỏng/Argon lỏng được máy bơm lỏng đưa qua bộ hóa hơi,
tiếp tục lên dây dẫn khí sau đó qua dàn nạp để chiết khí vào chai thép
Oxy/Argon.Tất cả các chai thép trước khi nạp khí đều được kiểm định chặt chẽ.

Sơ đồ 1: sản xuất khí Oxy và khí Argon:
Bình chứa Oxy/Argon lỏng
Máy bơm Oxy/Argon lỏng
Bộ hóa hơi
Chai thép chứa khí Oxy/Argon
Dàn nạp khí
Dây dẫn khí

2.3. Đặc điểm tổ chức quản lí và tổ chức kinh doanh của Công ty.
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần khí công nghiệp
Ninh Bình (trang sau)
14
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N

Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Phó giám đốc
Ban
kiểm soát
Tổ
lái
xe
Tổ bốc xếp
Tổ bán hàng
Phân xưởng
sản xuất Ôxy
Tổ
gia công cơ khí
Tổ
kỹ thuật
Tổ
sửa chữa van chai
Phòng
kế
toán
Phòng kinh doanh
Phòng
kế
hoạch

15
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại
Phòng
kỹ
thuật
p. tổ chức hành chính
chính

Đại hội cổ đông

 Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lí cao nhất của công ty, có toán quyền
nhân danh công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty
như quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển.
 Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, là đại diện theo pháp luật của
Công ty, Giám đốc chịu trách nhiệm trước Đại hội cổ đông và Hội đồng quản trị
trong hoạt động sản xuất kinh doanh; phụ trách, định hướng, vạch chiến lược đối
ngoại, tuyển dụng, duyệt kế hoạch sản xuất và kế hoạch kinh doanh.
 Phó giám đốc: chịu trách nhiệm trước giám đốc về nhiệm vụ của mình
được phân công, phụ trách công tác điều hành chung khi giám đốc vắng mặt.
 Ban kiểm soát: do Đại hội cổ đông bầu ra, hoạt động độc lập theo nhiệm
vụ và quyền hạn của mình và chịu trách nhiệm trước Đại hội cổ đông về việc
kiểm tra, giám sát mọi hoạt động của công ty.
 Phòng kế toán: có nhiệm vụ lên kế hoạch tài chính tổng niên độ, theo dõi

hàng ngày, quý, năm. Lập BCTC cho Ban giám đốc và các cơ quan quản lý.
 Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, cung ứng vật tư, kí kết
các hợp đồng mua bán hàng hóa.
 Phòng kế hoạch: có nhiệm vụ tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty; từ đó
rút ra thuận lợi, khó khăn giúp cho giám đốc định hướng trong công việc chỉ đạo
SXKD.

16
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

 Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ quản lý chặt chẽ tình hình, an toàn máy móc,
thiết bị. nghiên cứu khoa học kĩ thuật giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh
doanh.
 Phòng tổ chức hành chính:có chức năng thực hiện tốt công tác quản lý,
nhân sự, đảm bảo công tác văn thư, bảo vệ sức khỏe công nhân viên và tài sản
công ty.
 Phân xưởng sản xuất Ôxy: là phân xưởng sản xuất chính, đảm bảo về số
lượng và chất lượng trên cơ sở định mức kế hoạch được duyệt. Trong phân
xưởng này có các tổ sản xuất, mỗi tổ đều có một nhiệm vụ riêng.
 Tổ gia công cơ khí: thực hiện công việc gia công, chế tạo , sửa chữa và
phục hồi các thiết bị trong lĩnh vực cơ khí.
 Tổ kỹ thuật: có nhiệm vụ quản lý kỹ thuật công nghệ khí công nghiệp
nhằm đảm bảo sản xuất sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn.

 Tổ sửa chữa van chai: có nhiệm vụ tổ chức thực hiện công tác kiểm tra và
sửa chữa các van chai và chai đựng Ôxy để đảm bảo an toàn đúng kỹ thuật.
2.4. Sản phẩm khí công nghiệp của công ty
 Khí Argon chai
Thể tích: 40 lít
Khối lượng: 6m3/chai
Áp suất: 150 at
Hàm lượng: 99.99
Khí Argon là một loại khí hiếm không màu, không mùi, nặng hơn không
khí. Đặc tính hóa học quan trọng nhất của Argon là tính trơ của nó, điều này
khiến cho Argon trở thành một loại khí bảo vệ lý tưởng ngay cả trong môi
trường nhiệt, thường dùng trong lĩnh vực hàn, luyện kim. Trong một môi trường
áp suất cao, Argon biểu hiện trạng thái thực lệch khỏi nguyên lý khí lý tưởng. Ví
dụ, ở áp suất 200 bar, một chai khí có thể chứa khí Argon nhiều hơn 7% so với
trường hợp của một khí lý tưởng. Hơn thế nữa, bởi vì Argon nặng hơn không khí
nên nó có thể lắng gần lớp đáy của bình chứa, đặc biệt là khi áp suất thấp.
 Khí Oxy chai
17
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

Thể tích: 40 lít
Khối lượng: 6m3/chai
Áp suất: 150 at

Hàm lượng: 99.995%
Oxy trong không khí chiếm 21%, Nitơ 78% và các loại khí khác chỉ chiếm
1%.Khí Oxy hóa lỏng ở -183°C và cô đặc ở - 218.9°C.
Ở áp suất không khí, Oxy lỏng chỉ chiếm 1/854 thể tích khí của nó.Điều này
cho phép số lượng lớn Oxy được vận chuyển và lưu trữ ở thể lỏng khí làm lạnh.
Đặc tính quan trọng nhất của Oxy là khả năng phản ứng của nó.Chỉ có một
số ít phân tử là không phản ứng với Oxy.Các tiến trình đốt cháy và Oxy hóa với
môi trường giàu Oxy sẽ nhanh hơn trong môi trường không khí.Đặc tính này
làm cho Oxy trở nên cần thiết cho phần lớn các ứng dụng Công Nghiệp.
Oxy cũng cần thiết cho sự trao đổi chất của cơ thể và có tính hòa tan cao
trong nước, nó phù hợp cho nhiếu ứng dụng trong công nghệ môi trường và xử
lý nước.
 Khí Nitơ chai
Thể tích: 40 lít
Khối lượng: 6m3/chai
Áp suất: 150 at
Hàm lượng: 99.999%
Nitơ chiếm 78% thể tích không khí tự nhiên. Ở nhiệt độ chuẩn khí Nitơ là
một khí không màu, không mùi, không vị. Khí Nitơ không độc và là một khí trơ
về phương diện Hóa Học. Khí Nitơ không duy trì sự cháy và có thể ngăn chặn
tiến trình cháy dó đặc tính nặng hơn không khí. Khí Nitơ có thể gây ngạt, bởi vì
nó hấp thụ Oxy. Dưới áp suất khí quyển khí Nitơ hóa lỏng ớ nhiệt độ -196 °C.
Trong quá trình sử dụng khí Nitơ phải tuân thủ các hướng dẫn an toàn theo
tiêu chuẩn IGV, EIGA, CGA
Khí Nitơ có nhiều ứng dụng trong lãnh vực Công Nghiệp và Nghiên Cứu.
 Khí CO2 chai
Thể tích: 40 lít
18
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

Khối lượng: 25kg/chai
Áp suất: 150 at
Hàm lượng: 99.999%
Carbon dioxide (CO2) là một loại khí không màu, không mùi, không vị,
không duy trì sự cháy, khi kết hợp với nước sẽ tạo thành acid carbonic(H2CO3).
Đặc tính đặc biệt của carbon dioxide là tính trơ và độ hòa tan trong nước
cao nên CO2 là một khí hỗ trợ lý tưởng, đa dạng trong cuộc sống hằng ngày và
trong công nghệ môi trường.
Trong công nghệ thực phẩm, CO2 được dùng để tạo gas cho nhiều thức
uống, rất hữu dụng trong việc điều hòa nước uống và trung hòa nước thải. Khi ở
thể lỏng hoặc thể rắn(đá khô) với nhiệt độ -97°C, CO2 được sử dụng như một
môi trường làm lạnh.
 Khí Acetylen chai
Thể tích: 41 lít
Khối lượng: 5m3/chai
Áp suất: 300 psi
Hàm lượng: 99.95%
Acetylen là hợp chất hữu cơ thuộc nhóm Hyđrô carbua không no, có công
thức phân tử là: C2H2. Dưới áp suất khí quyển Axêtylen chỉ bị phân huỷ khi có
tia lửa.
Acetylen là chất khí không màu, C2H2 trong công nghiệp có mùi hôi khó
chịu vì chứa các tạp chất như: NH3, PH3, H2S,...và nhẹ hơn không khí.
Acetylen hoá lỏng ở điều kiện nhiệt độ 820C và áp suất 40 atm, khi hoá lỏng

C2H2 dễ nổ. Axêtylen hoà tan được trong các chất: nước, dầu lửa, rượu nguyên
chất, acetôn. Sự hoà tan này tăng theo tỷ lệ áp suất.
2.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây.
2.5.1.Tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2012- 2014
Sự phát triển của công ty được thể hiện qua một số các chỉ tiêu phẩn ánh kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm gần đây.
19
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

Bảng 1.1: Một số chỉ tiêu Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh ba năm gần đây.
2013/2012
Chỉ tiêu
1. Doang thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
2. Các khoản giảm trừ doanh
thu
3. Doanh thu thuần về bán hàng
và cung cấp dịch vụ (10 = 01 02 )
4. Giá vốn hàng bán
5. Lợi nhuận gộp vè bán hàng
và cung cấp dịch vụ ( 20 = 01 02 )
6. Doang thu hoạt động tài
chính

7. Chi phí tàI chính ( trong đó
có chi phí lãi vay )
8. Chi phí bán hàng
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp
10. Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh ( 30 = 20 +
( 21 - 22)- (24 +25)
11. Thu nhập khác
12. Chi phí khác
13. Lợi nhuận khác ( 40 = 31 32 )
14. Tổng lợi nhuận kế toán
trước thuế ( 50 = 30 + 40 )
15. Chi phí thuế TNDN hiện
hành
16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại
17. Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp ( 60 = 50 - 51 52)

Mã số

Thuyết minh
1

VI.25

2
10
11

VI.27

20

Năm 2013

Năm 2014

42,502,751,047

36,830,724,190

45,572,830,632

-13.3

23.7

24,360,478

15,456,789

10,735,256

-36.5

-30.5

42,478,390,569
15,110,299,405

36,815,267,401
19,925,120,105

45,562,095,376
21,184,003,794

-13.3
31.9

23.8
6.3

27,368,091,164

16,890,147,296

24,378,091,582

-38.3

44.3

21

VI.26

30,234,567

22,367,223

25,987,316

-26.0

16.2

22
24
25

VI.28

678,256,549
8,629,353,503
10,347,698,267

423,457,325
5,143,719,042
6,836,198,743

901,468,035
6,742,010,652
8,539,456,560

-37.6
-40.4
-33.9

112.9
31.1

24.9

30
31
32

7,743,017,412
209,297,165

4,509,139,409
289,274,176

8,221,143,651
340,215,723

-41.8
38.2

82.3
17.6

40

209,297,165

289,274,176

340,215,723

38.2

17.6

50

7,952,314,577

4,798,413,585

8,561,359,374

-39.7

78.4

1988078644

1199603396

2140339844

-39.7

78.4

5,964,235,933

3,598,810,189

6,421,019,531

-39.7

78.4

51
52

VI.30
VI.30

60

20
SV: Lại Thị Phương

Năm 2012

2014/2013

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp
(Nguồn: phòng kế toán)

21
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N

Khoa Thương Mại


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

Qua bảng trên ta thấy:
Năm 2012 và 2013 là năm thị trường tài chính biến động mạnh, giá cả leo
thang, lãi suất ngân hàng tăng dẫn đến việc xây dựng của các doanh nghiệp khí
công nghiệp có xu hướng giảm. Tuy nhiên trong năm 2014 tình hình kinh tế ổn
định hơn, Nhà nước đưa ra các chính sách thúc đẩy kinh tế và ban lãnh đạo cũng
như các cán bộ nhân viên của công ty đã nỗ lực rất nhiều nên DT năm 2014 đã
có chuyển biến tốt cụ thể là:
+ DT bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2013 giảm 13,3% so với năm
2012 và tăng lên 23,7% trong năm 2014 đạt 45,572,830,632 VNĐ.
+ DT hoạt động tài chính năm 2013 giảm 26% so với năm 2012, năm 2014
nên đã tăng 16,2% so với năm 2013 đạt 25,987,316 VNĐ.
+ Chi phí tài chính, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp được
ban lãnh đạo công ty cắt giảm hết sức có thể để giúp công ty có thể cạnh tranh
tốt hơn và trụ vững trong giai đoạn khó khăn này nên đều giảm xuống qua các
năm từ 2012 đến 2014.
+ LN từ hoạt động kinh doanh năm 2013 giảm 41,8%. Tuy nhiên năm 2014
đã tăng lên 8,221,143,651 VNĐ tương đương 82,3%.
+ LN sau thuế và thu nhập doanh nghiệp năm 2013/2012, nhưng năm 2014
đã tăng mạnh lên 6,421,019,531 VNĐ tương đương 78,4%.
2.6. Tình hình sản xuất sản phẩm
Công ty cổ phần khí công nghiệp Ninh Bình là thuộc loại Doanh nghiệp vừa
và nhỏ.Hiện Doanh nghiệp có các dây chuyền sản xuất chính đó là dây chuyền

sản xuất Oxy, Oxy Lỏng, CO2, dây chuyền sản xuất Argon. Các máy móc nhập
từ Anh, Mỹ, Trung Quốc .Trung bình mỗi ngày số lượng sản phẩm Oxy là 700
chai, Argon 1500 kg……Số lượng này không lớn nhưng đã đáp ứng được nhu
cầu theo đơn đặt hàng.

22
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

 Tình hình sản xuất của công ty cổ phần khí công nghiệp Ninh Bình năm
2014
Bảng 1.2: tình hình sản xuất của công ty
STT

TÊN HÀNG

ĐVT

SỐ LƯỢNG

1

Oxy

Chai

130,490

2

Oxy lỏng

Kg

270,962

3

CO2

Kg

478,242

5

CO2

Chai

85,046

6

Agron lỏng

Kg

48,862

(nguồn: phòng Kế Toán)
 Sản lượng tiêu thụ
Bảng 1.3: Sản lượng tiêu thụ năm 2014

•

STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15

TÊN HÀNG

Oxy
Oxy hóa lỏng
Oxy lỏng
Nitơ
Nitơ lỏng
CO2
CO2 -Kg
CO2 Hóa Lỏng
Argon (2)
Argon (6)
Argon (7)
Argon hóa lỏng
Khí trộn
Acetylen
Gas (12kg)

ĐVT
Chai
Kg
Kg
Chai
Kg
Chai
Kg
Kg
Chai
Chai
Kg
Chai
Chai

Chai
Bình

SỐ LƯỢNG
130,490
6,753,672
270,962
8,694
2,841,648
85,046
478,242
--665
47,104
10
1,096,131
1,083
993
250

•

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

23
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

2.7. Thị trường tiêu thụ của Công ty
Sản phẩm khí công nghiệp của Doanh nghiệp trên thị trường đã được nhiều
cơ sở, Doanh nghiệp, Công ty kinh doanh và sản xuất các ngành công nghiệp
hóa chất, vật liệu xây dựng…biết đến.Doanh nghiệp còn xuất khẩu qua các nước
láng giềng như Campuchia, Lào.Thị trường của Doanh nghiêp chủ yếu ở các
tỉnh miền Tây và miền Trung, Doanh nghiệp đã tìm được chỗ đứng cho mình
trên thị trường khí công nghiệp. Với gần 10 năm sản xuất và kinh doanh, hiện
nay Doanh nghiệp có khoảng15 mặt hàng trên thị trường như: Oxy, Oxy hóa
lỏng, Oxy lỏng, Nitơ, Nitơ lỏng, CO2, CO2 lỏng, Argon (2), Argon (6), Argon
(7), Argon lỏng, Khí trộn, Acetylen…. Hiện sản phẩm của Doanh nghiêp rất
được ưa chuộng.
2.8. Công tác quản lý chiến lược phân phối
Công ty cổ phần khí công nghiệp Ninh Bình đã xây dựng cho mình một
mạng lưới kênh phân phối phù hợp với diễn biến của thị trường và đã thực hiện
tốt các mục tiêu kinh doanh của mình. Hiệu quả của mô hình này là đưa sản
phẩm đến với người tiêu dùng nhanh nhất với chất lượng cao, chi phí thấp và
đảm bảo cho Doanh nghiệp phân phối sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu quả kinh tế
cao nhất, mô hình kênh phân phối kết hợp của 3 loại kênh phân phối sau:

Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân
Người bán lẻ
Đại lý bán buôn
Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

+ Kênh 1: Kênh trực tiếp.

24
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại

Đây là kênh bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
một cách trực tiếp từ các của hàng giới thiệu sản phẩm của Doanh nghiệp. Các
cửa hàng giới thiệu sản phẩm bao gồm: sản xuất và thương mại, cửa hàng giới
thiệu sản phẩm ngay tại Doanh nghiệp. Kênh tiêu thụ này không những giúp
Doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn giúp Doanh nghiệp có
điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Trong kênh này Doanh nghiệp
có thể nhận được phản hồi trực tiếp từ khách hàng
- Ưu điểm của kênh:
* Thời gian lưu thông sản phẩm từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng
ngắn
* Giảm được chi phí vận chuyển.
* Lợi nhuận ít bị chia sẻ.
* Doanh nghiệp có thể khống chế tiêu thụ theo chính sách của mình.
* Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, có thể là khách hàng
hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng.
- Nhược điểm:
* Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lượng tiêu
thụ bị hạn chế.
* Chi phí lưu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn.
* Quy mô thị trường hẹp.

+ Kênh 2: Kênh gián tiếp ngắn.
Đối với kênh này, thời gian lưu thông tương đối nhanh, lượng sản phẩm
tiêu thụ thông qua kênh này đã tăng lên. Khối lượng sản phẩm thông qua
kênh này chiếm khoảng 20% sản lượng của Doanh nghiệp.
+ Kênh 3: Kênh gián tiếp dài (áp dụng khi người tiêu dùng ở xa Doanh
nghiệp).
- Ưu điểm:
*Tính chất kênh này tương đối chặt chẽ.
* Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh.
* Thoả mãn tốt nhu cầu của thị trường.
25
SV: Lại Thị Phương

MSV: 11D20990N