Chuyên đề thực tập thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH PR và phát triển đô thị phú quý phu quy land tiến hành đối với dự án cocobay đà nẵng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
------------

CHUYÊN ĐỀ
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP
CỦA CÔNG TY TNHH PR VÀ PHÁT TRIỂN ĐÔ THỊ
PHÚ QUÝ – PHU QUY LAND TIẾN HÀNH ĐỐI VỚI
DỰ ÁN COCOBAY ĐÀ NẴNG

Giảng viên hướng dẫn
Sinh viên thực hiện
Lớp
Mã sinh viên

: PGS.TS Vũ Huy Thông
: Nguyễn Thị Thùy
: Quản trị Marketing 55
: 11133789

Hà Nội, 2016
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

MỤC LỤC
PHỤ LỤC

SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

BĐS

Bất động sản

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

CĐT

Chủ đầu tư

VLXD

Vật liệu xây dựng

PR

Public Relations : quan hệ công chúng

VNĐ

Việt Nam đồng

ĐT

Đầu tư

VAT

Thuế giá trị gia tăng

SEO

Search engine optimization: cụ tối ưu hóa website

SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

5

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do lực chọn đề tài

“Theo trung tâm Thông tin và Dự báo Kinh tế xã hội Quốc gia, Bộ Kế hoạch
và Đầu tư dự báo kinh tế Việt Nam, giai đoạn 2016-2020 đón nhận nhiều tín hiệu
lạc quan đến từ dự báo kinh tế thế giới và trong nước. Quá trình đổi mới mô hình
tăng trưởng, thúc đẩy tái cấu trúc nền kinh tế sẽ là một trong những yếu tố quan
trọng nhất quyết định tăng trưởng kinh tế trong trung hạn.Giai đoạn này, Việt Nam
nhiều khả năng thoát khỏi thời kỳ suy giảm và bắt đầu vào chu kỳ phục hồi mới nhờ
vào hàng loạt yếu tố hỗ trợ từ giá hàng hoá thấp, lực đẩy từ khu vực doanh nghiệp
và nhu cầu bên ngoài, cùng với những cải cách thể chế sẽ phát huy hiệu quả. Khu
vực công nghiệp – xây dựng là khu vực có tăng trưởng mạnh mẽ, và là động lực
chính cho sự phục hồi kinh tế.”

“Cùng với đó là kết quả nghiên cứu của Trung tâm Thông tin và Dự báo kinh
tế- xã hội quốc gia vừa được công bố tại hội thảo khoa học quốc tế “Dự báo kinh tếxã hội phục vụ lập kế hoạch trung hạn trong bối cảnh hội nhập quốc tế” được tổ
chức tại Hà Nội, sáng 2/12. Bước sang năm 2016, nền kinh tế Việt Nam sẽ thoát
khỏi giai đoạn suy giảm và bắt đầu vào chu kỳ phục hồi mới. Trong giai đoạn này
các ngành có doanh số và lợi nhuận có tương quan cao với sự mở rộng kinh tế nên
là những ngành được chú ý đầu tiên.Trong đó, sự gia tăng về nhu cầu do sản xuất
mở rộng, thương mại được thúc đẩy và tăng trưởng thu nhập cao hơn sẽ là động lực
chính cho các lĩnh vực như: xây dựng, dịch vụ logistics, bất động sản (BĐS) và vật
liệu xây dựng (VLXD) trong năm nay. .”
“Theo những thông tin trên thì thị trường BĐS Việt Nam có ý nghĩa rất quan
trọng. Hiện nay, thị trường BĐS chiếm 20% tổng mức đầu tư toàn xã hội. Vài năm
trở lại đây, thị trường BĐS khởi sắc, thay đổi bộ mặt đô thị, đáp ứng các phân khúc
đối tượng khác nhau trong xã hội. .”
“Thị trường BĐS phát triển kéo theo đó là sự phát triển của các địa lý, các
trung gian phân phối BĐS và một trong các công cụ Marketing mà các đại lý BĐS
sử dụng để tạo lợi thế cạnh tranh và thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình chính là
xúc tiến hỗn hợp. Chính vì vậy em lựa chọn đề tài: “Thực trạng hoạt động xúc tiến
hỗn hợp của công ty TNHH PR và phát triển đô thị Phú Quý – Phu Quy Land tiến
hành đối với dự án CocoBay Đà Nẵng” cho chuyên đề thực tập. .”
“Trong quá trình thực tập em nhận được sự giúp đỡ rất lớn từ các anh chị tại
công ty TNHH PR và phát triển đô thị Phú Quý – Phu Quy Land và sự hướng dẫn
nhiệt tình của thầy Vũ Huy Thông để có thể hoàn thành chuyên đề thực tập. Tuy
nhiên do kinh nghiệm và hiểu biết thực tế về thị trường BĐS có hạn nên bài viết còn
nhiều sai sót và hạn chế nên kính mong thầy cô thông cảm và cho em nhận xét. .”
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

6

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

Em xin chân thành cảm ơn!
2. Mục tiêu nghiên cứu

“Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tế để làm rõ hơn cách thức vận dụng công
cụ xúc tiến hỗn hợp trong phân phối tại thị trường BĐS.
“Tìm hiểu thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH PR và
phát triển đô thị Phú Quý – Phu Quy Land tiến hành đối với dự án CocoBay Đà
Nẵng từ đó đưa ra các đánh giá, những vấn đề còn tồn tại và giải pháp để khắc phục
và hoàn thiện hoạt động xúc tiên hỗn hợp của công ty. .”
3. Câu hỏi nghiên cứu
• Thị trường BĐS Việt Nam và thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp được vận dụng
•
•
•
•

4.

5.




6.

tại thị trường các năm gần đây như thế nào?
Sản phẩm, dịch vụ, giá, phân phối các mặt hàng của dự án CocoBay Đà Nẵng như
thế nào?
Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Phú Quý Land đã tiến hành với dự án
CocoBay Đà Nẵng như thế nào?
Thành công và hạn chế của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Phú Quý Land đã triển
khai với dự án CocoBay Đà Nẵng như thế nào?
Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty cho dự án
CocoBay Đà Nẵng và các dự án trong thời gian sắp tới (Ecolife Capital, Gelexia
Reverside,...) là gì?
Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH PR và phát triển đô thị Phú Quý –
Phu Quy Land tiến hành đối với dự án CocoBay Đà Nẵng.
Phương pháp nghiên cứu
Quá trình nghiên cứu được chia làm 2 giai đoạn:
Thu thập dữ liệu:
+ Tài liệu được cung cấp tại cơ sở thực tập.
+ Quan sát thực tế tại doanh nghiệp thực hiện đề tài.
+ Tài liệu thu thập từ hệ thống các website, các báo cáo, ấn phẩm in ấn.
+ Tham khảo các tài liệu liên quan đến đề tài.
Phân tích và xử lý dữ liệu:
+ Phương pháp so sánh tổng hợp: so sánh kết quả khi thực hiện các hoạt động
xúc tiến hỗn hợp kết hợp với hoạt động kinh doanh giữa các năm, và với các doanh
nghiệp khác.
+ Phương pháp quy nạp: Phân tích hiệu quả của từng công cụ xúc tiến hỗn hợp
từ đó đưa ra kết luận về hiệu quả chung tổng thể của hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Phạm vi nghiên cứu
Chuyên đề tập trung nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp sử dụng cho dự
án CocoBay Đà Nẵng của công ty.
·

Không gian: Tại thị trường Việt Nam và tập trung tại thị trường miền Bắc
·
Thời gian: 26/8/2016 – 13/11/2016
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

7

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

7. Kết cấu đề tài

Chương 1: Giới thiệu về công ty TNHH PR và phát triển đô thị Phú Quý –
Phu Quy Land, dự án CocoBay Đà Nẵng và môi trường kinh doanh của công ty
Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH PR và
phát triển đô thị Phú Quý – Phu Quy Land tiến hành đối với dự án CocoBay Đà
Nẵng
Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công
ty đối với dự án CocoBay Đà Nẵng .”

SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

8

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH PR VÀ PHÁT TRIỂN
ĐÔ THỊ PHÚ QUÝ – PHU QUY LAND, DỰ ÁN COCOBAY
ĐÀ NẴNG VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1. Giới thiệu về công ty TNHH PR và phát triển đô thị Phú Quý – Phu Quy Land
1.1.

Giới thiệu chung
Tên đầy đủ: Công ty TNHH PR và Phát triển Đô thị Phú Quý – Phu Quy
Land.
Tên giao dịch: Phu Quy Land
Mã số doanh nghiệp: 0105223941 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà
Nội cấp năm 2006.
Sàn giao dịch BĐS Phú Quý
Địa chỉ: Tầng 1, Tòa C Golden Land, 275 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội
Hotline: 0971 80 79 79
Website:

Logo:

1.2.

1.3.

“Triết lý của công ty: “Phục vụ khách hàng dựa trên chất lượng dịch vụ”. Phú

Quý Land đang nỗ lực không ngừng để phát triển thành một thương hiệu uy tín dẫn
đầu trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản. Luôn tìm kiếm các ứng viên có đạo
đức và năng lực để gia nhập đội ngũ công ty.
Lịch sử hình thành và phát triển
Phú Quý Land là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực Tiếp thị và phân phối BĐS
giải trí của Việt Nam.
Năm 2006: Công ty TNHH PR và Phát triển Đô thị Phú Quý –
PHUQUYLAND được hình thành.
Năm 2008-2012: Công ty trải qua giai đoạn biến động và khủng hoảng của thị
trường bất động sản và họat động liên tục và từng bước mở rộng quy mô.
“Năm 2015: Phú Quý Land được Hiệp hội BĐS Việt Nam (VNREA) và Hội
môi giới BĐS Việt Nam bình chọn là một trong 10 nhà phân phối xuất sắc nhất Việt
Nam 2015.
“Sau gần 10 năm hình thành và phát triển, PHUQUYLAND đã và đang là
thương hiệu uy tín trong lĩnh vực đầu tư, kinh doanh, phân phối,…các dự án bất
động sản trên thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm chính
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

9

“Hoạt động kinh doanh BĐS là lĩnh vực hoạt động chính của công ty Phú Quý
Land. Với các dịch vụ chủ yếu thông qua các hoạt động diễn ra tại công ty: môi

giới, định giá, quản lí và quảng cáo, truyền thông về bất động sản.
Sản phẩm chính:
+ Các căn hộ thuộc các chung cư cao cấp như : Ecolife Capital 58 Tố Hữu,
Dự án chung cư Hoàng Ngân Plaza tại 125 Hoàng Ngân, Scitech Tower tại 304 Hồ
Tùng Mẫu, Gelexia Riverside tại 885 Tam Trinh,...
+ Đất thổ cư: FLC 64 Sài Đồng,... nhà ở, biệt thự của khách có nhu cầu bán.
+ Bất động sản nghỉ dưỡng: Coco Ocean resort, Coco Skyline,...thuộc dự án
CocoBay
1.4.

Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty:
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
Chủ tịch hội đồng quản trị
NGUYỄN MẠNH HÀ

Giám đốc công ty

Giám đốc điều hành

Giám đốc kinh doanh

NGÔ THỊ TRÚC QUỲNH

NGUYỄN MẠNH HOÀNG

NGUYỄN QUÝ PHI

•
•
•

•
•

KHỐI HỖ TRỢ KINH DOANH:

KHỐI KINH DOANH

Phòng hành chính-nhân sự
Phòng tài chính-kế toán
Phòng Marketing và khai thác
thị trường
Phòng tư vấn pháp lý
Phòng tư vấn đầu tư

Phòng kinh doanh 1

SV: Nguyễn Thị Thùy

Phòng kinh doanh 2
Phòng kinh doanh 3
Phòng kinh doanh 4

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

10

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

Ban giám đốc: điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
“Đứng đầu bộ máy tổ chức là tổng giám đốc, dưới quyền hỗ trợ là các giám
đốc với chức năng và nhiệm vụ ngang nhau hỗ trợ tổng giám đốc điều hành công
ty. Ban giám đốc chịu trách nhiệm về các hoạt động chính của công ty, đưa ra các
chiến lược, phê duyệt các chương trình được để xuất. Tổng giám đốc là người duy
nhất có quyền hạn quyết định ngân sách cho các hoạt động Marketing của công ty
và phê duyệt các chương trình chính sách hoạt động. .”
“Khối hỗ trợ kinh doanh được điều hành chính bởi giám đốc công ty. Khối
kinh doanh được điều hành bởi giám đốc kinh doanh. Và giám đốc điều hành tham
gia việc giám sát, hỗ trợ điều hành cả 2 khối (khối hỗ trợ kinh doanh và khối kinh
doanh) giúp đưa ra quyết định, hoạt động hòa hợp thống nhất giữa 2 khối, tránh gây
xung đột, mâu thuẫn. .”
• Khối hỗ trợ kinh doanh
+ Phòng hành chính-nhân sự:
“Chịu trách nhiệm theo dõi, quản lý nhân sự, bố trí nhân sự đảm bảo nhân lực
cho hoạt động kinh doanh, đào tạo nhân viên mới.
“Tổ chức, triển khai, thực hiện nội quy lao động của công ty, đề xuất khen
thưởng. Phối hợp cùng phòng kế toán thực hiện các công tác thanh toán tiền lương,
thưởng, trợ cấp,...Đảm bảo duy trì nguồn lực con người của công ty, hỗ trợ việc
triển khai các chương trình, hoạt động, chiến lược không bị gián đoạt, hoặc kém
hiệu quả do các yếu tố con người. .”
+ Phòng tài chính kế toán:
“Chịu trách nhiệm thu chi tài chính của công ty, đảm bảo chi phí cho các hoạt
động lương, thưởng, ngân sách cho các chiến dịch hoạt động,... . Chịu trách nhiệm
ghi chép, phản ánh chính xác, kịp thời tình hình hiện có, thực hiện các chính sách,
chế độ theo đúng quy định của Nhà Nước,... . Các hoạt động, chiến dịch Marketing
của công ty chỉ có thể tiến hành thuận lợi và đạt hiệu quả cao nhất khi được phòng
tài chính cấp ngân sách đầy đủ và kịp thời. .”
+ Phòng Marketing:

“Phòng ban quan trọng thực hiện các hoạt động truyền thông, quảng bá về sản
phẩm, dịch vụ của công ty. Đưa ra các chương trình, chiến lược hoạt động để thu
hút sự quan tâm của khách hàng, kích thích hành vi tiêu dùng,... . Lên kế hoạch, tiến
hành, kiểm soát, đánh giá các hoạt động Marketing của công ty. Duy trì kiểm soát
hệ thống các kênh thông tin: website, fanpage,... để đảm bảo duy trì thông tin, kết
nối giữa khách hàng và doanh nghiệp và tạo các kết nối đến với khách hàng, thị
trường. .”
•

+ Phòng tư vấn pháp lý:

SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

11

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

“Vai trò chính trong việc hoàn thành các thủ tục pháp lý về quyền sử dụng
BĐS, hỗ trợ tư vấn cho khách hàng các vấn đề về quyền sử dụng BĐS, hỗ trợ công
ty các vấn đề liên quan đến pháp luật. .”
+ Phòng tư vấn đầu tư: .”
“Với chức năng đưa ra các phân tích về các dự án mới, hỗ trợ công ty trong
hoạt động đấu thầu, tư vấn cho khách hàng về cách thức đầu tư hiệu quả.
• Khối kinh doanh
“Các phòng ban kinh doanh với chức năng chính là tham gia tìm kiếm khách

hàng. Đây là lực lượng quan trọng nhất trong công ty với các vai trò (tìm kiếm, tư
vấn thuyết phục, thực hiện các giao dịch, chăm sóc khách hàng,...) .”
“Tuy không có vai trò phải thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhưng
lực lượng này lại sử dụng nhiều các công cụ của xúc tiến hỗn hợp (đặc biệt là bán
hàng cá nhân) để tìm kiếm khách hàng và thúc đẩy khách đưa ra quyết địnhmua
hàng. .”
1.5.
Nguồn lực công ty
• Về tài chính
“Nguồn lực tài chính tốt thể hiện sức mạnh của công ty, công ty có nguồn lực
tài chính tốt sẽ tạo sự tin cậy hơn tron kinh doanh và đó chính là điểm mạnh cạnh
tranh của công ty với các đối thủ khác. Khả năng tài chính tốt đảm bảo thuận lợi
cho các hoạt động, chiến dịch, quá trình kinh doanh của công ty được thông suốt; là
cơ sở để công ty đưa ra các giải pháp kinh doanh mới nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh. .”
“Phú Quý Land là một chủ thể kinh doanh độc lập trong hoạt động kinh
doanh, công ty chủ động về mặt tài chính, tự chủ trong các phương án kinh doanh.
Các hoạt động kinh doanh của công ty đặc biệt là các hoạt động Marketing phụ
thuộc nhiều vào nguồn lực tài chính của công ty. .”

SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

12

Bảng 1.1: Vốn và nguồn vốn của công ty
Đơn vị: Triệu đồng
Năm

2013

2014

2015

So sánh tăng giảm
2014/2013
2015/2014

Giá trị

Tỉ lệ
%

Giá trị

Tỉ lệ
%

Giá trị

Tỉ lệ
%

Tổng vốn

74.860

100

79.579

100

84.705

Vốn cố
định
Vốn lưu
động

65.080 86,94 68.600

86,20
13,80

Chỉ tiêu

9.78

13,06 10.979

Chên
h lệch

Tỉ lệ
%

Chênh
lệch

Tỉ lệ
%

100

4,719

100

5,126

100

70.000

82,64

3.52

74,59

1.400

27,31

14.705

17,36

1.199

25,41

3.726

72,69

(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty các năm 2013, 2014, 2015)
Theo như bảng 1.1:
“Tổng nguồn vốn của công ty có xu hướng tăng khá nhanh từ năm 2013 đến
cuối năm 2015: tăng 13,15% so với năm 2013 và tăng 6,44% so với năm 2014.
Mức tăng tổng nguồn vốn của năm 2015 so với năm 2014(6,44%) cũng cao hơn
mức tăng tổng nguồn vốn của năm 2014 so với năm 2013(6,3%) từ các con số này
cho thấy mức tăng trưởng của công ty đang tăng cao. .”
“Tăng trưởng tổng nguồn vốn là sự kết hợp của việc tăng trưởng của cả 2 yếu
tố vốn cố định và vốn lưu động, vốn lưu động có xu hướng tăng nhanh hơn so với
vốn cố định (so với năm 2013, năm 2015 vốn lưu động đã tăng 50,35% và vốn cố
định tăng 7.56%). Tỉ lệ vốn cố định trong tổng nguồn vốn luôn cao hơn tỉ lệ vốn lưu
động trong tổng nguồn vốn tuy nhiên tỉ lệ vốn lưu động đang ngày có xu hướng
tăng cao và chiếm tỷ trọng nhiều hơn. Vốn lưu động của công ty là nguồn vốn chính
cung cấp tài chính cho các hoạt động Marketing của công ty đặc biệt là cho các hoạt
động xúc tiến hỗn hợp, nguồn vốn lưu động tăng qua các năm và có tỷ lệ cao chính
là một điều kiện giúp công ty có nguồn tài chính để đầu tư, triển khai các hoạt động

Marketing và mang lại hiệu quả kinh doanh. .” .”
• Về nhân lực: .”
“Con người là yếu tố cốt lõi trong mọi hoạt động của doanh nghiệp, quyết
định sự thành công hay không thành công của các doanh nghiệp. Yếu tố con người
là cực kỳ quan trọng vì mọi quyết định liên quan đến chiến lược, đến hoạt động
kinh doanh của công ty đều do con người quyết định. Vì vậy nhân lực là yếu tố
quan trọng trong các nguồn lực mà các nhà quản trị cần xem xét, phân tích để đưa
ra các quyết định mục tiêu và các giải pháp cần thực hiện.
Theo báo cáo tình hình nhân sự công ty năm 2016:
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

•







13

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

Phòng hành chính-nhân sự: 4 người tốt nghiệp các chuyên ngành hành chính,
nhân lực.

Phòng tài chính kế toán: 4 người tốt nghiệp các chuyên ngành kế toán, tài
chính.
Phòng Marketing: 7 người tốt nghiệp các chuyên ngành công nghệ thông tin,
báo chí và chủ yếu là chuyên ngành marketing.
Phòng tư vấn pháp lý: 2 người tốt nghiệp chuyên ngành về luật.
Phòng tư vấn đầu tư: 2 người tốt nghiệp các chuyên ngành tài chính, ngân
hàng.
“Phòng kinh doanh: với 4 phòng kinh doanh, mỗi phòng dao động 10-15
người tốt nghiệp các chuyên ngành kinh tế như BĐS, Marketing, Quản trị kinh
doanh,... là nguồn lực đông đảo và quan trọng nhất trong công ty với chức năng tìm
kiếm khách hàng và thực hiện các thủ tục mua bán.
“Hiện tại toàn công ty có 70 người tất cả đều có trình độ từ cao đẳng trở lên
các chuyên ngành về kinh tế, quản trị, báo chí, luật,... với các nhân viên cốt lõi có
nhiều kinh nghiệm bên cạnh đó là các nhân viên có tuổi đời khá trẻ, năng động có
tinh thần học tập cao và thích nghi nhanh với các môi trường làm việc. Bên cạnh
việc chọn lựa tuyển dụng các ứng viên thích hợp với các vị trí công việc công ty
cũng không ngừng đào tạo, bồi dưỡng để phục vụ cho mục tiêu phát triển dài hạn
của công ty và có thể đứng vững và phát triển được trong thị trường BĐS cạnh
tranh gay gắt như hiện nay.
Về cơ sở vật chất.”
“Phân tích và đánh giá đúng mức nguồn lực vật chất là cơ sở quan trọng giúp
công ty có thể khai thác tối đa các nguồn lực về vốn, về cơ sở vật chất hiện có, từ đó
đưa ra các chương trình, các phương án hoạt động mang lại hiệu quả nhất phù hợp
với nguồn lực công ty và tránh lãng phí. .”
Văn phòng tại tầng 1, Tòa C Golden Land, 275 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội
với diện tích 300m2, vị trí thuận tiện để tổ chức các hoạt động tiếp xúc khách hàng,
công chúng mục tiêu.
Thiết bị:
+ Hệ thống mạng máy tính: 100% nhân viên kinh doanh có máy tính sách tay
phục vụ cho công việc. Các phòng ban khác được công ty trang bị máy hệ thống

máy tính để bàn phục vụ tốt nhất cho công việc.
+ Hệ thống các tài liệu: Catalogue, brochure,bàn đồ, các tài liệu liên quan đến
thủ tục mua bán, đầu tư, vay vốn,...
+ Hệ thống Tivi màn hình lớn, máy chiếu phục vụ công tác đào tạo, giới thiệu
sản phẩm.
Website: đây là trang web chính thức của công ty cũng là một
phần của hệ thống thông tin với chức năng quảng bá các sản phẩm, dịch vụ của sàn
tới thị trường.
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
•

14

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

Đối tác kinh doanh:
Có quan hệ tốt với các đối tác là một lợi thế để công ty có thể đứng vững và
phát triển tốt trên thị trường.
+ Các ngân hàng đối tác:
Ngân hàng Ngoại Thương (NHNT - Vietcombank)
Ngân hàng thương mại cổ phần Phát triển nhà Thành phố Hồ Chí Minh
(HDBank)
Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam (ViettinBank)
Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV)
Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội (MB)

+ Đối tác là các chủ đầu tư:
Tổng công ty cổ phần VINACONEX,
Công ty xây dựng cổ phần xây dựng số 1 Hà Nội,
Công ty cổ phần Lộc Ninh, Tập Đoàn Nam Cường Hà Nội,
Công ty cổ phần đầu tư thiết kế và xây dựng Việt Nam,
Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển dự án hạ tầng Thái Bình Dương (PPI),
Công ty Cổ phần Xây dựng và Phát triển đô thị Mê Kông,
Tổng công ty đầu tư và phát triển nhà Hà Nội, Tổng công ty Đầu tư Phát triển
nhà và đô thị HUD,
Tổng công ty Đầu tư Phát triển Hạ tầng Đô thị UDIC,
Công ty Cổ phần Vietnam Trade Corp (FLC group),
Công ty Cổ phần Xây dựng và Kinh doanh địa ốc Hòa Bình,
Tổng công ty cổ phần Thiết bị kỹ thuật điện Việt Nam,
Tổng Công ty Viglacera,
Công ty cổ phần xây dựng và thương mại Bắc Hà,
Tổng công ty Sông Đà,
Công ty Cổ phần Novaland Group,
Tập đoàn Thành Đô.

2. Môi trường kinh doanh của công ty
2.1.

Tổng quan về thị trường Bất động sản Việt Nam
“Thị trường BĐS Việt Nam hiện đang rất sôi động và chiếm đến 20% tổng
mức đầu tư toàn xã hội (theo báo cáo thống kê của trung tâm thông tin và dự báo
kinh tế). Sức hút vốn của ngành kinh doanh BĐS hiện đang cực lớn, nửa đầu năm
2016 đã có thêm 1.354 doanh nghiệp thành lập mới, vốn đạt 107.909 tỷ đồng. Số
doanh nghiệp mới tăng 110.9% và số vốn tăng 359.1% so với cùng kỳ năm 2015
theo báo cáo của cục Quản lý đăng ký kinh doanh, Bộ Kế hoạch và Đầu tư. .”
“Thị trường BĐS vẫn đang diễn ra nhộn nhịp với sụ tồn tại của 2 phân khúc:

phân khúc cao cấp và phân khúc bình dân, phân khúc cao cấp vẫn được quan tâm
nhiều hơn. Các dự án BĐS với điểm nhấn là các dự án cao cấp. Phân khúc bình dân
giao dịch ổn định với tỷ trọng 35-40% tổng căn hộ, phân khúc trung cấp khách hàng
có nhiều sự lựa chọn. .”
Biểu đồ 1.1: Phân khúc thị trường BĐS
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

15

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

(Nguồn: Báo cáo thị trường BĐS nửa đầu năm 2016)
“Dựa trên báo cáo của thị trường BĐS, tính thanh khoản của thị trường BĐS
năm 2015 tăng gấp 2 lần so với năm 2014. Các phân khúc BĐS chung cư, văn
phòng, mặt bằng bán lẻ,...phục hồi và phát triển trong 3 quý đầu năm 2016 , giá
BĐS có xu hướng tăng 3-5%. Phân khúc thị trường BĐS có tính thanh khoản dẫn
dắt xu hướng đầu tư năm 2016, tiêu biểu là những loại BĐS đầu tư thu hút dòng tiền
nhàn rỗi trên thị trường: .”
+ Căn hộ cao cấp: Giao dịch tăng mạnh nhất trong các phân khúc, phân khúc
hạng sang và cao cấp chiếm tới 32% tỉ trọng giao dịch. Nhà đầu tư ưa chuộng loại
hình BĐS này vì giá các căn hộ cao cấp cho thuê tại 2 thành phố Hà Nội và Hồ Chí
Minh đang tăng đem lại lợi tức từ 5-7%; ngoài ra nhà đầu tư còn kỳ vọng vào sự
tăng giá của các các căn hộ, và một số loại hình sản phẩm còn dùng vào việc vừa ở
vừa kinh doanh thương mai (shophouse), mở văn phòng mini (office-tel).
+ Biệt thự biển và Condo-tel: Đây như một loại sản phẩm đầu tư tài chính bởi

những ưu thế và tính linh hoạt mà chủ đầu tư áp dụng cho BĐS này. Biệt thự biển,
hình thức phổ biến mà nhiều chủ đầu tư áp dụng trong thời gian qua là cam kết lợi
nhuận tới 10% kéo dài trong khoảng thời gian 10 năm, chính vì thế biệt thự biển
được xem là kênh đầu tư hấp dẫn được giới thượng lưu lựa chọn. Condotel (căn hộ
khách sạn), khi nhà đầu tư sở hữu căn hộ condotel, dòng tiền sẽ ổn định hàng năm,
chủ đầu tư sẽ ký hợp đồng quản lý cho thuê và sẽ chi trả từ 50-85% lợi nhuận từ 810% trong 3-5 năm đầu tiên. .”
+ Shophouse và office-tel: Bất động sản vừa ở vừa kinh doanh. Khách hàng
mua BĐS không những phục vụ nhu cầu về ở mà còn sử dụng vào việc kinh doanh
của mình. Office-tel phù hợp với những hộ gia đình kinh doanh nhỏ và lẻ.
+ Hệ thống nhà xưởng và kho bãi: Lĩnh vực công nghiệp chế biến, sản xuất,
công nghiệp ô tô, giải trí và bán lẻ… tăng trưởng mạnh trong năm qua khiến nhu
cầu mặt bằng nhà xưởng và kho bãi trở nên khan hiếm.
Xu hướng phát triển này tiếp tục được dự báo tăng mạnh trong những năm tới
khi Việt Nam tham gia sâu vào các hiệp định thương mại tự do như AEC, TPP…
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

16

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

việc tìm hệ thống kho lạnh trung chuyển cho các nhà xuất khẩu nông sản, hay hệ
thống kho thuốc, kho bãi…đang trở nên khó khăn với các nhà môi giới.
+ Ngành bán lẻ: Ngành bán lẻ đang tăng trưởng mạnh kéo theo nhu cầu về
việc mở rộng mặt bằng kinh doanh của các hãng bán lẻ cũng gia tăng nhanh chóng.
Một lý do khác đó là sự gia tăng của các tòa nhà chung cư khiến dân số đô thị trung

tâm tăng mạnh. Các hãng kinh doanh lĩnh vực F&B ngày càng mở rộng phạm vi thị
trường như Starbucks, McDonald’s, KFC, Trung Nguyên, Phúc Long, Kichi Kichi,
Seoul Garden, Món Ngon,…tạo sức ép cho thị trường. Trong phạm vi bán kính
khoảng 15km vào trung tâm ở các đô thị lớn như HN và Tp.HCM được dự báo sẽ
khan hiếm mặt bằng cho thuê, đặc biệt là các tầng trệt tòa nhà cao tầng với diện tích
từ 50m2 đến 500m2.
“Trước xu hướng phát triển của cầu thị trường BĐS Phú Quý Land đã nắm bắt
cơ hội kinh doanh các mặt hàng thuộc nhóm BĐS thanh khoản dẫn đầu xu hướng
thị trường: Chung cư cao cấp (Chung cư Ecolife Capital, Hoàng Ngân Plaza,...), và
đáng chú ý nhất với sự kiện Phú Quý Land trở thành đối tác chiến lược phân phối
các mặt hàng của dự án CocoBay Đà Nẵng thuộc sở hữu của chủ đầu tư Tập đoàn
Thành Đô với mặt hàng là các biệt thự biển, Condotel, Shophouse,... là những mặt
hàng BĐS đang rất thu hút nguồn đầu tư từ thị trường.
Các yếu tố môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt Marketing của công ty.
“Các chương trình, chiến dịch Marketing của Công ty được xây dựng cần phải
dựa trên việc nghiên cứu thị trường và kết quả là sự kết hợp của việc nghiên cứu tất
cả các yếu tố môi trường để đưa ra các quyết định Marketing hợp lí nhất thích hợp
với các yếu tố môi trường từ đây để đạt được kết quả cao nhất. .”
2.2.1. Yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
Doanh nghiệp không có khả năng làm ảnh hường các yếu tố môi trường vĩ mô
mà chỉ có thể tiếp cận, nhận thức và khai thác những yếu tố có lợi của nó cho hoạt
động kinh doanh của mình.
• Môi trường văn hóa
“Môi trường văn hóa bao gồm thể chế xã hội, giá trị xã hội, truyền thống dân
tộc, tôn giáo, đức tin và thái độ của xã hội, cách sống, lối sống,... . Những giá trị,
chuẩn mục của nền văn hóa đã và đang có những ảnh hưởng lớn đến hoạt kinh
doanh. Trong thị trường BĐS nước ta có thể thấy rất rõ sức ảnh hưởng của các yếu
tố niềm tin thuộc về tôn giáo, tín ngưỡng, quan niệm, nền văn hóa,... như: phong
thủy, tuổi tác, tín ngưỡng tôn giáo,... ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa ra hành vi mua
của khách hàng, tác động đến các yếu tố của thị trường BĐS đặc biệt là yếu tố đặc

điểm sản phẩm BĐS. Các hoạt động Marketing của công ty Phú Quý Land cũng
chịu ảnh hưởng lớn từ những tín ngưỡng này: công ty hạn chế các hoạt động chào
2.2.

SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

17

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

bán BĐS như căn hộ, nhà ở vào tháng Bảy âm lịch, tránh làm phiền khách hàng vào
các ngày mùng một đầu tháng (gọi điện chào hàng,...). .”
“Khi đưa ra các hoạt động xúc tiến bán nói riêng và các hoạt động Marketing
nói chung công ty cần nghiên cứu và phân tích các yếu tố văn hóa:
+ Các giá trị và định kiến văn hóa, truyền thống, phong tục, tập quán, các thói
quen do văn hóa tạo ra: đặc thù bán hàng của ngành BĐS đòi hỏi các nhân viên kinh
doanh có những tiếp xúc cá nhân tới từng khách hàng, khi hiểu được các yếu tố này
giúp cho hoạt động bán hàng cá nhân có hiệu quả hơn nhờ việc có thể tư vấn, đánh
vào tâm lí khách hàng, làm thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy hoạt
dộng bán hàng tốt hơn. Ngoài ra các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán của
khách hàng cần xem xét yếu tố này để có thể tăng khả năng tiếp cận và thúc đẩy
hành vi mua của khách hàng. .”
+ Các biểu tượng: các con vật, hình ảnh, sản phẩm,... mang ý nghĩa văn hóa.
Yếu tố này tác động đến việc công ty chọn các hình ảnh tượng trưng chó sản phẩm
dịch vụ trong hoạt động quảng cáo của mình, tránh gây khó chịu, hiểu nhầm với

khách hàng.
+ Ngôn ngữ: thông thường, đàm phán, quà tặng, ngôn ngữ cử chỉ, phép xã
giao. Công ty xem xét yếu tố này để có thể đưa ra các thông điệp truyền thông
không gây hiểu nhầm, các chương trình xúc tiến bán phù hợp và các cách thức tiếp
xúc thuyết phụ khách hàng qua giao tiếp được hiệu quả nhất.
+ Tín ngưỡng: Tôn giáo
+ Hệ thống giáo dục.
• Môi trường nhân khẩu học
“Môi trường nhân khẩu học bao gồm các yếu tố như: quy mô, cơ cấu (độ tuổi,
giới tính,...), tốc độ tăng và sự phân bố của dân số theo khu vực địa lý,... . Những xu
hướng biến đổi trong môi trường nhân khẩu học thường kéo theo sự thay đổi về lối
sống, cầu sản phẩm, trở thành các âp lực khiến các công ty phải thay đổi các chiến
lược Marketing.
Những yếu tố nhân khẩu học ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty
Phú Quý Land:
+ Đặc điểm về dân số: cơ cấu giới tính, cơ cấu độ tuổi, tuổi thọ bình quân,
trình độ học vấn dân trí, các kiểu hộ gia đình, đặc trưng về dân tộc-sắc tộc và tín
ngưỡng,... Những biến số này có mối quan hệ chặt chẽ với lối sống, nhu cầu-ước
muốn, sức mua của của khách hàng đến với những chủng loại hàng hóa khác nhau.
Khi phân tích về biến số này Công ty ngoài việc chọn lựa những loại mặt hàng
BĐS khác nhau mà Công ty đang phân phối để đưa đến giới thiệu đến những tập
khách hàng có chung đặc điểm thì biến số này còn ảnh hưởng đến việc lựa chọn các
công cụ Marketing để truyền thông đến họ. Ví dụ như với những khách hàng có tuổi
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

18

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

đời trẻ công ty lựa chọn hình thức truyền thông trên internet, trên các trang mạng
điện tử (facebook), trên các trang báo điện tử để tiếp cận họ. .”
+ Một số xu hướng diễn ra trong môi trường nhân khẩu học ảnh hưởng đến
các quyết định Marketing của công ty: Sự di chuyển cơ học của dân cư (địa lý, đên
và đi), sự chia nhỏ thị trường thành các nhóm, các đoạn thị trường gắn với các đặc
thù về dân tộc, sắc tộc, học vấn, tuổi tác, giới tính, địa lý,...đòi hỏi việc có những
hoạt động Marketing riêng biệt và thích hợp với từng xu hướng thay đổi. Ví dụ như:
các khách hàng trẻ tuổi có xu hướng mua căn hộ tại các khu vực trung tâm thành
phố để thuận tiện cho việc di chuyển, làm việc; các khách hàng lớn tuổi hơn thì lại
có xu hướng mua các căn hộ thuộc quần thể khép kín (trong khu vực sống có đầy đủ
các tiện ích: bệnh viện, siêu thị, giải trí,...) đặt tại các khu vực ngoại thành để tránh
sự ồn ào, ô nhiễm trong khu vực nội thành; với xu hướng biến đổi như thế này thì
cách thức tiếp cận, giới thiệu sản phẩm của công ty đến các tập khách hàng là khác
nhau.
Môi trường kinh tế
“Môi trường kinh tế là một tập hợp gồm nhiều yếu tố có ảnh hưởng sâu rộng
và theo những chiều hướng khác nhau đến hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Các yếu tố chủ yếu như: tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế (GDP), kim
ngạch xuất khẩu, tịnh trạng lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá, lãi suất ngân hàng, tốc độ
đầu tư, thu nhập bình quân đầu người,.... Môi trường kinh tế quyết định quyết định
đến sức mua và chủng loại sản phẩm của khách hàng. .”
“Với Phú Quý Land, việc phát triển của nền kinh tế, tốc độ đầu tư vào thị
trường BĐS (các sản phẩm BĐS có tính thanh khoản cao: BĐS cho thuê codontel,
biệt thự biển) có xu hướng tăng mạnh từ cuối năm 2015 đến nay tác động đến công
ty lựa chọn CocoBay Đà Nẵng – BĐS nghỉ dưỡng lần đầu tiên mà công ty phân
phối. Trước xu hướng đầu tư của thị trường thì CocoBay Đà Nẵng đang mang lại

những con số doanh thu khổng lồ cho công ty. .”
“Các chỉ số của nền kinh tế đặc biệt là: GDP, tỉ giá, lãi suất ngân hàng,... là
nhưng chỉ số ảnh hưởng lớn đến quyết định đầu tư BĐS của thị trường khiến khách
hàng có những quyết định đầu tư tiền của mình vào các khoản đầu tư khác hoặc
BĐS. .”
• Môi trường chính trị-pháp luật
“Môi trường chính trị bao gồm: mức độ ổn định chính trị, các đường lối, chính
sách của chính phủ, cấu trúc chính trị, hệ thống quản lý hành chính và môi trường
luật pháp bao gồm các bộ luật quy định; hoạt động của các tổ chức bảo vệ người
tiêu dùng,...có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc cản trở các hoạt động Marketing.
“Các chính sách của nhà nước mà Phú Quý Land cần quan tâm như: chính
sách cho phép Việt Kiều mua BĐS tại Việt Nam, chính sách cho những người
•

SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

19

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

không có hộ khẩu thành phố được mua nhà tại thành phố, chính sách tín dụng(vay
vốn) đối với hoạt động đầu tư vào BĐS, các chính sách thuế của nhà nước,...ngoài
ra là các thủ tục giấy tờ liên quan đến luật pháp. Những chính sách này đều có ảnh
hưởng đến các quyết định kinh doanh của công ty như lựa chọn sản phẩm phân
phối, cách thức mua bán ngoài ra còn ảnh hưởng đến các hoạt động Marketing của

công ty như mở rộng đối tượng công chúng nhận tin, khách hàng mục tiêu. Ví dụ
khi có quyết định như Việt kiều được phép mua BĐS tại Việt Nam hoạt động truyền
thông quảng cáo có thể mở rộng bằng việc sử dụng các kênh truyền thông quốc tế
của người Việt, thu thập các dữ liệu khách hàng Việt Kiều, ngoài ra là cách thức
truyền thông, tiếp cận các khách hàng này cũng được lên kế hoạch xây dựng kịch
bản chuyên nghiệp. .”
“Ngoài ra việc truyền thông quảng cáo của công ty cũng chịu ảnh hưởng của
pháp luật: ngôn từ quảng cáo cần đúng các chuẩn mực xã hội không có những yếu
tố về kích động, gây hiểu nhầm; hoặc khi công ty tiến hành đặt biển hiệu, treo áp
phích, banner, phướn, tờ rơi,... tại các địa điểm khác nhau cần có sự xin phép các cơ
quan sở tại, chính quyền địa phương để tránh các trường hợp bị gây hiểu nhầm làm
mất trật tự an ninh tại khu vực công ty đang tiến hành thực hiện hoạt động truyền
thông. .”
• Môi trường công nghệ
“Những yếu tố cấu thành nên môi trường công nghệ bao gồm: các phát minh
sáng chế, cơ giới hóa, tự động hóa, các phương pháp sản xuất và quản lý tiến
bộ,internet, điện tử,... Trong nền kinh tế hiện đại, công nghệ là những tác nhân tạo
ra những biến động mạnh mẽ đến cung cầu của thị trường.
“Với Phú Quý Land yếu tố công nghệ ngoài làm ảnh hưởng đến chất lượng
các sản phẩm BĐS mà công ty cung cấp, thì yếu tố công nghệ có tác động mạnh
nhất đến các hoạt động Marketing của công ty đặc biệt là các hoạt động truyền
thông quảng cáo. Các cải tiến trong phát minh về liên lạc ( điện thoại, mạng
internet: email,zalo, facebook), tốc độ phát triển nhanh của mạng internet, sự thay
đổi các cách thức quảng cáo của các nhà mạng, các cách thức tiếp cận khách hàng
qua các công cụ Google, Faceboook, Cốc cốc,... cũng thay đổi từng ngày đòi hỏi đội
ngũ Marketing của Phú Quý Land phải cập nhận từng ngày để đưa ra các cách thức
truyền thông với chi phí hợp lý và hiệu quả nhất. Mạng internet phát triển thay vì
tiếp xúc với khách hàng qua các kênh truyền thống công ty đã tạo lập hệ thống các
Website, các fanpage của công ty để tiếp cận với khách hàng và truyền thông vè sản
phẩm, công cụ internet cũng giúp công ty tiếp cận với tập khách hàng rộng hơn, tại

những vừng có địa lý, khoảng các xa không thể dùng các công cụ truyền thống để
tiếp xúc. .”
• Môi trường tự nhiên
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

20

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

“Môi trường tự nhiên hình thành nên các khu vự thị trương và những lợi thế
trong cung ứng và cạnh tranh. Môi trường tự nhiên bao gồm các tài nguyên, khí
hậu, địa hình và các yếu tố tự nhiên khác.
“Hoạt động Marketing của công ty ảnh hưởng nhiều của yếu tố tự nhiên như
khí hậu: trong điều kiện thời tiết khắc nghiệt mưa, bão các hoạt động Marketing
ngoài trời của công ty bị gián đoạn: phát tờ rơi, hoạt động đi gặp gỡ khách hàng,
hoạt động giới thiệu sản phẩm,... Hay hiện nay các yếu tố về bảo vệ môi trường,
môi trường xanh hay cuộc sống xanh,... được cộng đồng rất quan tâm, điều này có
tạc động ít nhiều đến cơ cấu, đặc điểm các sản phẩm mà Phú Quý phân phối, các
yếu tố này có thể công ty không thể tác động nhưng với những đặc điểm của sản
phẩm mà công ty phân phối (nhiều cây xanh, nhiều công trình bảo vệ môi trường,
tiết kiệm năng lượng,...) công ty có thể sử dụng đặc điểm này để truyền thông, thu
hút sự chú ý của khách hàng.
2.2.2. Yếu tố thuộc môi trường vi mô
Các yếu tố thuộc môi trường vi mô có liên quan đến trực tiếp bản thân doanh
nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đưa ra các quyết định Marketing của

doanh nghiệp.
• Khách hàng
“Khách hàng là những người quyết định thành công của doanh nghiệp, là đối
tượng doanh nghiệp phải thỏa mãn nhu cầu-ước muốn và đối mặt với cạnh tranh để
duy trì và phát triển họ. Khách hàng luôn là trọng tâm của mọi quyết định
Marketing.
“Với Phú Quý Land công ty luôn coi trọng yếu tố khách hàng và nhận thức
được việc khách hàng chính là yếu tố quyết định đến kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty. Các sản phẩm BĐS công ty phân phối luôn là những hạng mục BĐS
cao cấp nên đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty hướng đến là những người
có thu nhập cao ổn định (trên 30triệu/tháng), là công chức nhà nước hoặc các doanh
nghiệp khác, những cá nhân có vị thế cao trong xã hội, ngoài ra khách hàng mà
công ty hướng đên là những người có lượng tài sản lớn, những nhà đầu tư BĐS,
chứng khoán,.. . Đặc điểm khách hàng mục tiêu của công ty thay đổi theo từng mặt
hàng BĐS công ty phân phối. .”
“Do đặc thù của mặt hàng BĐS nên hành vi của khách hàng BĐS cũng có
những đặc thù nhất định, hành vi mua của họ bị tác động bởi các yếu tố:
+ Nhóm các yếu tố văn hóa: Những yếu tố thuộc nền văn hóa, nhánh văn hóa,
các tin ngưỡng, quan niệm,... có tác động đến việc khách hàng lựa chọn sản phẩm
BĐS và đi đến việc ra quyết định mua như: lựa chọn hướng nhà, phong thủy, ngày
mua,... Khi tiến hành tư vấn, thuyết phục khách hàng mua qua công cụ bán hàng cá
nhân, thì bản thân người tư vấn phải có những hiểu biết về văn hóa để tư vấn đưa ra
sản phẩm phù hợp cho khách hàng. .”
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

21

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

+ Nhóm các yếu tố xã hội: quyết định mua của khách hàng bị tác động nhiều
bởi địa vị xã hội, gia đình, nhóm tham khảo. Khi ra quyết định mua BĐS khách
hàng phải tham khảo từ gia đình, bạn bè, đồng nghiệp chọn lựa những sản phẩm
BĐS phù hợp với nhu cầu cá nhân và địa vị xã hội của mình. Chính vì vậy các
chương trình truyền thông của Công ty ngoài việc hướng đến khách hàng mục tiêu
thì còn phải nhắm đến công chúng mục tiêu bao gồm ở đó không chỉ có khách hàng
mục tiêu mà còn có cả nhóm tham khảo, các thành viên trong gia đình họ, hoạt
động truyền thông hiệu quả sẽ mang lại những tác động tích cực để khách hàng đưa
ra quyết định mua sản phẩm.
“+ Nhóm yếu tố cá tính: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, lối sống. Nhóm yếu
tố này không chỉ tác động đến đặc điểm sản phẩm khách hàng lựa chọn mà nó còn
có vai trò quan trọng để công ty lựa chọn cách thức, phương tiện truyền thông thích
hợp nhất với công chúng nhận tin.
“+ Nhóm các yếu tố tâm lý: nhận thức, sự hiểu biết, niềm tin và thái độ. Để
các chương trình Marketing của công ty có thể mang lại hiệu quả nhất thì đòi hỏi
công ty phải có những nghiên cứu kỹ càng về nhóm yếu tố này. Nhận thức, sự hiểu
biết của khách hàng sẽ quyết định đến các thông điệp truyền thông của công ty, ảnh
hưởng đến văn phong của các bài viết quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của công ty
như trong một bài viết giới thiệu về sản phẩm có những thuật ngữ liên quan đến đặc
thù của ngành như: view, hướng nhà, kiến trúc,diện tích tim tường,... chính vì thế
trong các bài viết quảng cáo cần có hình ảnh, giải thích rõ ràng để tránh gây bức xúc
cũng như hiểu nhầm của khách hàng. Niềm tin và thái độ cũng tác động rất lớn đên
lực chọn công cụ xúc tiến của công ty: khách hàng sẽ đặt niềm tin nhiều vào các
hoạt động giới thiệu họ có thể cảm nhận thực tế (tham quan nhà mẫu) thay vì chỉ là
những quảng cáo trên internet hay trên tờ rơi, khách hàng cũng có thái độ khác nhau
với các công cụ tiếp cận khách hàng của công ty như gọi điện, tờ rơi,...

“Các phương thức quảng cáo sử dụng cho từng loại BĐS liên quan chặt chẽ
tới bản chất và lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường. Với khách hàng là các
nhà sản xuất có nhu cầu mua đất đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của mình, họ
thường tìm đến với các nhà môi giới nhiều hơn là đăng báo, quá trình tìm kiếm
BĐS của họ thường không công khai. Cách thức quảng cáo công ty lựa chọn là
dùng biển quảng cáo đặt ngay tại nơi có BĐS, hoặc đặt tại các khu trung tâm.
Khách hàng mua nhà để ở hoặc thuê văn phòng thì thường tìm kiếm thông tin trên
các báo, qua người quen, qua các tổ chức môi giới hoặc tự tìm kiếm ở các vùng làn
cận. Vì vậy, quảng cáo BĐS trên báo chí lại là phương tiện quảng cáo mà công ty
lựa chọn nhiều nhất.
Ngoài các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng thì công ty cần quan
tâm đến tiến trình ra quyết mua của khách hàng:
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

22

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

Sơ đồ 1.2: Tiến trình ra quyết định mua của khách hàng.
Nhận thức
nhu cầu

Tìm kiếm
thông tin

Đánh giá các
phương án

Quyết định
mua

Cảm nhận sau
mua

“Giai đoạn khách hàng nhận thức nhu cầu về các mặt hàng BĐS đây là gia
đoạn tiến hành các công cụ truyền thông như quảng cáo trên tivi, internet, qua các
công cụ tờ rơi, banner, phông, phướn, gọi điện,...đay là các cách thức giúp khách
hàng nhận thức nhu cầu cũng như gợi tạo như cầu cho khách hàng.
“Giai đoạn tìm kiếm thông tin đây là giai đoạn công ty cần phải đẩy mạnh các
hoạt động truyền thông quảng cáo để đưa thông tin đến khách hàng.
“Giai đoạn đánh giá các phương án của khách hàng là gia đoạn công ty cần
đẩy mạnh các hoạt động bán hàng cá nhân tư vấn thuyết phục khách hàng
“Quyết định mua là giai đoạn quan trọng nhất công ty cần kiểm soát các yếu tố
ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, tạo các hoạt động liên kết với
khách hàng, đẩy mạnh công tác tư vấn, chăm sóc khách hàng.
“Cảm nhận sau mua, công ty cần có các hoạt động chăm sóc, giữ liên lạc với
khách hàng vì đặc thù của ngành là nhiều khách hàng có hành động mua lặp lại nhất
là các nhà chuyên đầu tư BĐS, hoặc các giao dịch phát sinh như chuyển nhượng
bán lại, hoặc các khách hàng tiềm năng từ mối quan hệ của những khách hàng đã
mua hàng.
Khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng có tác động mạnh mẽ đên các hoạt
động Marketing của công ty.
• Đối thủ cạnh tranh
“Trên thị trường dù muốn hay không thì các oanh nghiệp đều phải đối mặt với
đối thủ cạnh tranh, đó là những người luôn muốn giành giật khách hàng của doanh

nghiệp. Và doanh nghiệp nếu muốn tồn tại trong thị trường cạnh tranh cần xác định
được đối thủ cạnh tranh và hiểu biết chính xác và đầy đủ về chúng.
“Với thị trường BĐS thì công ty tiến hành xác định đối thủ cạnh tranh trực
tiếp và gián tiếp. Canh tranh trực tiếp là các sàn giao dịch được nhà đầu tư lựa chọn
cùng công ty phân phối sản phẩm của họ. Cạnh tranh gián tiếp thì có thể kể đến các
hạng mục BĐS khác được phân phối bởi các sàn khác hoặc chính các sản phẩm
BĐS khác công ty đang phân phối vì đặc thù của việc mua bán BĐS là khách hàng
cần chi ra một lượng tiền rất lớn nên khách hàng không thể mua đồng loạt nhiều
BĐS cùng thời điểm; cũng chính vì nguồn tiền có hạn nên ta có thể xác định các đối
thủ cạnh tranh gián tiếp kinh doanh các sản phẩm thay thế với mục đích đầu tư của
khách hàng như: ngân hàng (đầu tư tài chính), chứng khoán. Xác định được đầy đủ,
hiểu cách thức và đặc điểm Marketing của đối thủ cạnh tranh dựa trên các thông tin

SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

23

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

đó công ty có thể đưa ra các phương thức truyền thông cạnh tranh, tạo các lợi thế
cạnh tranh cho công ty. .”
Nhà cung ứng
Nhà cung ứng đầu vào chính là các cá nhân tổ chức cung cấp các yếu tố đầu
vào cần thiết cho quá trình cung ứng giá trị gia tăng của doanh nghiệp.
“Trong hoạt động Marketing của công ty ba yếu tố: sản phẩm, giá, kênh phân

phối tùy thuộc phần lớn vào các quyết định của chủ đầu tư - nhà cung cấp đầu vào,
chỉ các quyết định về hoạt động xúc tiến hỗn hợp thì các đại lí phân phối như Phú
Quý Land mới có thể đưa ra quyết định thực hiện, đẩy mạnh để truyền thông thu hút
khách hàng. Tuy nhiên các quyết định về truyền thông cũng phụ thuộc nhiều vào
chủ đầu tư như hỗ trợ chi phí, hay các quy định thống nhất thông tin dự án.
• Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp
Môi trường doanh nghiệp là “nội lực” của doanh nghiệp khi tiếp nhận áp lực
của môi trường bên ngoài và khả năng khai thác tiềm năng của các doanh nghiệp
trong việc thỏa mãn nhu cầu ước muốn của khách hàng và cạnh tranh.
Ngay từ khi soạn thảo chiến lược công ty cần tự đánh giá khác quan về năng
lực kinh doanh của mình với những vấn đề cần quan tâm như:
+ Thị phần, doanh số, chi phí lợi nhuận tính cho từng thị phần và đặc điểm sản
phẩm của công ty.
+ Thái độ của khách hàng, các đối tác, đối thủ cạnh tranh và các cổ đông đối
với doanh nghiệp.
+ Năng lực, điểm mạnh, điểm yếu của các bộ phận chức năng của công ty (tài
chính, công nghệ, nhân sự, thông tin, ...) và ban lãnh đạo.
+ Điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, kênh tiêu thụ, giá tiêu thụ, truyền
thông.
+ Văn hóa công ty.
“Đánh giá đúng các yếu tố nguồn lực của công ty từ đó có thể đưa ra các kế
hoạch chiến lược Marketing có thể hòa hợp được các điểm mạnh của doanh nghiệp
và khắc phục các điểm yếu của công ty. Ví dụ với ngân sách có hạn để truyền thông
cho dự án thay vì sẽ truyền thông đến tập khách hàng rộng lớn thì công ty thu hẹp
lại tập khách hàng mục tiêu để truyền thông, thay vì sử dụng rất nhiều các công cụ
truyền thông: internet, truyền hình, quảng cáo qua các phương tiện in ấn,... công ty
thu lựa chọn các phương tiện hiệu quả nhất để có thể tiếp cận được khách hàng mục
tiêu. Nguồn lực tài chính của các công ty quyết định đến ngân sách dành cho quảng
cáo, từ đó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược quảng cáo của công ty từ việc lựa
chọn các phương tiện để quảng cáo đến việc xác định tần suất cũng như phạm vi

quảng cáo cụ thể.
•

SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

24

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

Công chúng trực tiếp
Công chúng trực tiếp bao gồm tất cả những nhóm có quan tâm hoặc sẽ quan
tâm đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có thể gây ảnh hưởng tích cực
hoặc không tích cực đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp:
+ Công chúng tích cực: thái độ thiện chí với hoạt động của công ty, là đối
tượng công ty cần duy trì mối quan hệ lâu dài.
+ Công chúng tìm kiếm: hiện đang có thái độ bàng quan với hoạt động của
công ty, là đối tượng công ty đẩy mạnh các hoạt động gây thiện chí, lôi kéo.
+ Công chúng không mong muốn: có thái độ thiếu thiện chí với hoạt động của
công ty, công ty cần chú trọng theo dõi, tránh hậu quả xấu khi họ có những hành
động không tích cực như tẩy chay.
“Nhóm công chúng này có thể xác định theo chức năng: giới tài chính, cơ
quan Nhà nước và các Hiệp hội, tổ chức truyền thông đại chúng, lực lượng quần
chúng.
“Đối tượng công chúng trực tiếp là đối tượng mục tiêu của các hoạt động, các
chương trình quan hệ công chúng (PR) của công ty, việc xác định đầy đủ các công

chúng mục tiêu và đặc điểm của họ thì mới có thể mang lại hiệu quả của các
chương trình PR của công ty.
3. Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của thị trường BĐS
•

“Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) là một trong số bốn công cụ của Marketingmix (product-price-place-promotion), công cụ này không còn xa lạ trong thị trường
BĐS và trở thành một công cụ hữu hiệu với các công ty để truyền tin về sản phẩm
BĐS và doanh nghiệp qua đó thuyết phục họ qua các phương tiện khách nhau. Hoạt
động xúc tiến hỗn hợp của các công ty BĐS trên thị trường được thực hiện qua các
công cụ cơ bản của xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp,
internet marketing, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng.
•

Quảng cáo
Tại thị trường BĐS quảng cáo bao gồm các hoạt động nhằm giới thiệu và
thông tin cho người tiêu dùng về BĐS và về doanh nghiệp nhằm kích thích việc
mua sắm BĐS và nâng cao uy tín của nhà kinh doanh trên thị trường.
“Hiện nay, quảng cáo là một hoạt động truyền thông đạt hiệu quả cao, được rất
nhiều các doanh nghiệp áp dụng. Tuy nhiên, đối với thị trường BĐS thì nó chưa thật
sự được quan tâm. Sự xuất hiện của các chương trình quảng cáo về BĐS trên các
phương tiện thông tin đại chúng không nhiều, nếu không nói là quá ít và quảng cáo
thường là của các chủ đầu tư mà không phải do các sàn phân phối BĐS đứng ra
quảng cáo do chi phí quảng cáo trên truyền hình là khá cao. Thêm vào đó khó khăn
không nhỏ cho các nhà kinh doanh BĐS là do tính đặc thù của từng loại BĐS nên
thường không có một chương trình quảng cáo nào có thể áp dụng được cho tất cả
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

25

GVHD: PGS.TS Vũ Huy Thông

các sản phẩm BĐS hiện có của doanh nghiệp. Vì vậy, mỗi loại BĐS công ty phải
xây dựng một chương trình quảng cáo riêng cho phù hợp.
“Các hình thức và phương tiện để quảng cáo, khuếch trương tuyên truyền về
BĐS mà các công ty sử dụng rất đa dạng và phong phú: Quảng cáo bằng biển hiệu,
qua các phương tiện thông tin đại chúng, các catalogue, gửi tờ rơi quảng cáo BĐS
qua bưu điện cho khách hàng,…
• Xúc tiến bán
“Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thu hút sự
chú ý của người mua và lôi kéo việc sử dụng BĐS của người tiêu dùng. Xúc tiến
bán hàng bao gồm các hoạt động kích thích người tiêu dùng (phiếu mua hàng, phiếu
lĩnh thưởng, bán theo giá ưu đãi, thi, quà tặng, chào hàng tại nhà,…). Để đem lại
hiệu quả cao nhất khi sử dụng hoạt động xúc tiến bán hàng thì các công ty đã có sử
dụng kết hợp với quảng cáo. Một số chính sách xúc tiến bán hàng các công ty sử
dụng:
“Khách hàng được hưởng quyển ưu đãi giảm giá khi đã mua một loại BĐS cụ
thể của công ty. Thông tin có thể gửi qua bưu điện, đưa vào các thông báo quảng
cáo về BĐS.
Tặng quà đối với các khách hàng mua BĐS của mình nhằm kích thích mua
hàng (mua nhà tặng tủ bếp, đồ nội thất,thiết bị điện,…).
Bán giảm giá: hạ giá bán BĐS nhân dịp một ngày lễ nào đó hoặc nhân dịp
công ty kỷ niệm các ngày trọng đại.
• Bán hàng cá nhân
“Bán hàng cá nhân là việc thiết lập quan hệ trực tiếp giữa người mua với
người bán; năng lực cá nhân người bán đóng vai trò quan trọng; tham gia vào hoạt

động bán gồm nhiều thành phần với những nhiệm vụ và chức năng khác nhau. Đội
ngũ nhân viên kinh doanh của các công ty BĐS với vai trò bán hàng trực tiếp, đây
là công cụ được các công ty coi trọng nhất và mang lại hiệu quả trực tiếp cho công
ty. Nhân viên kinh doanh của các công ty BĐS thực nhiệm nhiệm vụ tìm kiếm
khách hàng trên thị trường và tạo mối quan hệ, thực hiện cung cấp thông tin đến
khách hàng và thực hiện việc tư vấn thuyết phục khách hàng mua hàng. Trong quá
trình thực hiện bán hàng trực tiếp các nhân viên này còn thực hiện kết hợp các công
cụ như quảng cáo, xúc tiến bán,... để tăng hiệu quả hoạt động bán hàng trực tiếp.
• Internet Marketing
Internet là thương tiện truyền thông mang tính tương tác có ảnh hưởng lớn
nhất tới marketing. Internet trong phạm vi sức mạnh của nó, được xem như là một
công cụ truyền thông có thể sử dụng để thực hiện tất cả các yếu tố của xúc tiến hỗn
hợp. Tại thị trường BĐS internet Marketing được thấy rõ qua hoạt động thiết lập
các website của các công ty để cung cấp về thông tin dự án. Ngoài ra các công ty
còn thành lập các website đọc lập riêng của từng dự án từ đây có thể giới thiệu trự
SV: Nguyễn Thị Thùy

Lớp: QT Marketing 55