Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thay thế và xây lắp của công ty PVMACHINO

MỤC LỤC

TT..........................................................................................................................................................10
Năm 2010.............................................................................................................................................10
TT..........................................................................................................................................................21
Năm 2010.............................................................................................................................................21
1.KHO LẠNH LPG THỊ VẢI..................................................................................................................63
2.DỰ ÁN NHÀ MÁY XƠ SỢI TỔNG HỢP POLYESTER ĐÌNH VŨ............................................................63
3.NHÀ MÁY SẢN XUẤT ETHANOL NHIÊN LIỆU SINH HỌC PHÍA BẮC..................................................63
4.KHO CẢNG XĂNG DẦU PETEC........................................................................................................63
5.DỰ ÁN NHÀ MÁY SƠN DẦU KHÍ.....................................................................................................64
6.DỰ ÁN NHÀ MÁY SƠN DẦU KHÍ.....................................................................................................64


DANH MỤC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ

BẢNG
TT..........................................................................................................................................................10
Năm 2010.............................................................................................................................................10
TT..........................................................................................................................................................21
Năm 2010.............................................................................................................................................21
1.KHO LẠNH LPG THỊ VẢI..................................................................................................................63
2.DỰ ÁN NHÀ MÁY XƠ SỢI TỔNG HỢP POLYESTER ĐÌNH VŨ............................................................63
3.NHÀ MÁY SẢN XUẤT ETHANOL NHIÊN LIỆU SINH HỌC PHÍA BẮC..................................................63
4.KHO CẢNG XĂNG DẦU PETEC........................................................................................................63
5.DỰ ÁN NHÀ MÁY SƠN DẦU KHÍ.....................................................................................................64
6.DỰ ÁN NHÀ MÁY SƠN DẦU KHÍ.....................................................................................................64

BIỂU ĐỒ
TT..........................................................................................................................................................10
Năm 2010.............................................................................................................................................10

TT..........................................................................................................................................................21
Năm 2010.............................................................................................................................................21
1.KHO LẠNH LPG THỊ VẢI..................................................................................................................63
2.DỰ ÁN NHÀ MÁY XƠ SỢI TỔNG HỢP POLYESTER ĐÌNH VŨ............................................................63
3.NHÀ MÁY SẢN XUẤT ETHANOL NHIÊN LIỆU SINH HỌC PHÍA BẮC..................................................63
4.KHO CẢNG XĂNG DẦU PETEC........................................................................................................63
5.DỰ ÁN NHÀ MÁY SƠN DẦU KHÍ.....................................................................................................64
6.DỰ ÁN NHÀ MÁY SƠN DẦU KHÍ.....................................................................................................64


LỜI CẢM ƠN
Trải qua một thời gian học tập, nghiên cứu tại … và quá trình trao đổi, khảo sát,
nghiên cứu thực tế cộng với sự nỗ lực của bản thân tôi đã hoàn thành bản báo cáo thực
tập này.
Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy giáo, cô giáo … đã nhiệt tình
giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu.
Đặc biêt, tôi xin chân thành cảm ơn cô … đã dành nhiều thời gian và tâm huyết
hướng dẫn nghiên cứu và giúp tôi hoàn thành báo cáo thực tập này.
Đồng thời, tôi cũng chân thành cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của các cô chú,
anh chị em trong Công ty cổ phần máy móc công nghệ Dầu khí Việt Nam đã tạo điều
kiện cho tôi được học hỏi nghiên cứu, giúp đỡ tôi về số liệu, tài liệu nghiên cứu về tình
hình hoạt động của công ty. Những điều đó đã góp phần giúp tôi lựa chọn, định hướng
để hoàn thành bản báo cáo của mình.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và khả năng có hạn
nên bản báo cáo này vẫn còn có những thiếu sót nhất định. Tôi rất mong sự nhận được
những đóng góp quý báu của thầy cô và các nhà chuyên môn để bài báo cáo được
hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cám ơn!

ĐẶT VẤN ĐỀ
Ngày nay, nền kinh tế nói chung và nghành thương mại việt Nam nói riêng đang
đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới. Năm 2007 Viêt Nam trở thành thành viên
chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO). Đầu năm 2008, sự sụp đổ của hệ
thống tài chính Thế giới đã kéo theo hệ lụy xấu tới rất nhiều ngành trong các lĩnh vực
khác nhau. Việc sản xuất kinh doanh bị đình trệ, hàng hóa ứ đọng do cầu thấp, cơ hội
kinh doanh trở nên khan hiếm. Hầu hết các doanh nghiệp đều lâm vào tình trạng khó
khăn và rất nhiều trong số đó đã phải tuyên bố phá sản, giải thể. Do vậy, hoạt động
nghiên cứu, phân tích marketing nhằm xác định tình thế, thời cơ và nguy cơ để từ đó
xác định được thị trường trọng điểm để có những biện pháp thích hợp mở rộng thị
trường tăng doanh thu cho doanh nghiệp đang trở nên ngày càng cấp thiết hơn.
Ngành khai thác và chế biến dầu thô cũng như ngành cơ khí chế tạo được coi là
những ngành công nghiệp mũi nhọn của đất nước, là nguồn cung cấp năng lượng và
trang thiết bị cho các ngành công nghiệp khác cảu đất nước. Góp phần quan trọng vào
công cuộc tiến hành Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa ở nước ta.
Trong thời gian thực tập ở Công ty PVMACHINO, nhận thức được tầm quan
trọng của việc mở rộng thị trường, cùng với những kiến thức học hỏi được ở trường,
tôi đã lựa chọn đề tài: “Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm thay thế và xây lắp của Công ty PVMACHINO” làm đề tài cho báo cáo thực
tập tốt nghiệp của mình.
Trên cơ sở vận dụng những kiến thức đã được tiếp thu trong trường đại học …
và thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty, báo cáo thực tập được xây dựng dựa
trên bố cục gồm ba phần chính:
Chương I: Giới thiệu về doanh nghiệp và bộ bận nơi thực hiện thực tập.
Chương II: Nhiệm vụ chính trong quá trình thực tập
Chương III: Đánh giá thực tập.


CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ BỘ BẬN NƠI THỰC
HIỆN THỰC TẬP.

1. Giới thiệu vể doanh nghiệp :
a. Giới thiệu khái quát .
Tên công ty:

Công ty cổ phần máy móc công nghệ Dầu khí Việt Nam.

Tên viết tắt:

PVMachino

Trụ sở chính:

Số 8, đường Tràng Thi, Quận Hoàn Kiếm, Thành phố Hà Nội.

Văn phòng:

Tầng 13, Tòa nhà CEO – Lô HH2 – 1 Khu đô thị Mễ Trì Hạ -

Phạm Hùng – Từ Liêm - Hà Nội.
Điện thoại:

04.39287784 - 04.38260344 - 04.39285463

Fax:

04.38254050

Website:

www.pvmachino.com.vn

Công ty cổ phần máy móc công nghệ Dầu khí Việt Nam (PVMachino) được
thành lập vào năm 1956, trước đây gọi là công ty máy móc và phụ tùng Việt Nam
thuộc Bộ thương mại. Ngày nay PVMachino là thành viên của tập đoàn PetroVietnam.
Vào ngày 08 Tháng Tám năm 2005 Thủ tướng Chính phủ đã quyết định cho phép
PVmachino hoạt động theo nguyên tắc công ty cổ phần. Vào tháng 3 năm 2009, công
ty đã chính thức chuyển giao cho tập đoàn Dầu khí Việt Nam.
Hơn một nửa thế kỷ hoạt động, PV Machino đã sản xuất, tham gia hoạt động
xuất nhập khẩu và cung cấp máy móc, phụ tùng cho các tập đoàn và đơn vị trong nền
kinh tế quốc dân và được Nhà nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Ba.
PVMachino có một mối quan hệ tốt đẹp với với hơn 200 nhà sản xuất nổi tiếng trên
Thế giới. Trong những đối tác truyền thống PVMachino có các công ty lớn nhất của
Áo, Bỉ, Anh, Đức, Ý, Mỹ, Phần Lan, Nhật Bản và các nước phát triển khác.
Với mục tiêu trở thành nhà thầu uy tín, cung cấp các sản phẩm, công cụ dụng
cụ và vật hàng đầu cho các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong hoạt
động khai thác và chế biến dầu khi, trong nhữn năm qua Công ty luôn bám sát thị
trường mục tiêu và có những sự phát triển vững mạnh.
PVMachino đã cung cấp hơn một phần tư tổng khối lượng của các máy móc và
thiết bị công nghệ cho nền kinh tế quốc dân. Ngoài ra PVMachino cùng với các tổ


chức của Nga và công ty nước ngoài khác thực hiện các công trình thăm dò và khai
thác dầu khí.
Trong bối cảnh nền kinh tế Thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói
riêng đang phải đối mặt với những khó khăn và hậu quả do cuộc khủng hoảng tài
chính Thế giới mang lại, toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty đang nỗ lực xây
dựng và góp sức đưa công ty vượt qua giai đoạn khủng hoảng.


b. Cơ cấu tổ chức.

Bảng 1 : Cơ cấu tổ chức PVMACHINO.

Nguồn: Tài liệu phòng Tổ chức Hành chính.
c. Lịch sử hình thành và phát triển :
 03/3/1956 Thành lập Tổng Công ty Xuất nhập khẩu Máy
 3/3/1960 Thành lập Tổng Công ty Thiết bị Phụ tùng
 02/3/1992 Hợp nhất thành Tổng Công ty Máy và Phụ tùng theo Quyết định số
163/TMDL-TCCB của Bộ Thương mại và Du lịch.


 17/4/1995 Tổng Công Ty Máy và Phụ tùng được thành lập lại theo Quyết định
số 225/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ, trở thành Tổng Công ty 90 trực
thuộc Bộ Thương mại.
 13/6/2003 Công ty Máy và Phụ tùng được thành lập trên cơ sở sắp xếp lại Văn
phòng Tổng Công ty và các đơn vị hạch toán phụ thuộc Văn phòng Tổng Công
ty theo Quyết định số 0713/2003/QĐ-BTM của Bộ Thương mại.
 11/8/2003 Công ty Máy và Phụ tùng được Sở kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 113655, đăng ký lần đầu.
 08/8/2005 Thủ tướng Chính phủ có Quyết định số 197/QĐ-TTg cho phép Công
ty hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con.
 10/03/2009 Công ty Máy và Phụ tùng chuyển về làm đơn vị thành viên của Tập
đoàn Dầu khí Việt Nam theo quyết định số 673/QĐ-DKVN của Tập đoàn Dầu
khí Việt Nam.
 09/02/2010 Công ty Cổ phần Máy - Thiết bị Dầu khí (PV MACHINO) tổ chức
Đại hội đồng cổ đông lần đầu
 01/03/2010 Công ty Cổ phần Máy - Thiết bị Dầu khí (PV MACHINO) được Sở
KH&ĐT thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
0101394512.
 Theo quyết định số 673/QĐ-DKVN ngày 10/03/2009 của Tập đoàn Dầu khí
Việt Nam, Công ty Máy và Phụ tùng được chuyển về làm đơn vị thành viên

của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam và chuyển Công ty Máy và Phụ tùng thành
Công ty Cổ phần Máy - Thiết bị Dầu khí.
 Ngày 09/02/2010 Công ty đã tiến hành Đại hội đồng cổ đông lần đầu, ngày
01/03/2010 Công ty Cổ phần Máy - Thiết bị Dầu khí chính thức hoạt động theo
mô hình Công ty cổ phần theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và đăng ký
thuế số 0101394512 do Sở KH&ĐT thành phố Hà Nội cấp.
d. Lĩnh vực hoạt động chính:
• Kinh doanh máy móc, thiết bị công nghệ cao.
• Cung cấp thiết bị chuyên ngành dầu khí: Cung cấp van, máy bơm, tuabin, đo
sáng, tời, cần cẩu, ống phân tích, cảm biến, cao su và các sản phẩm nhựa, thiết
bị điện, điện tử ....
• Cung cấp thiết bị, hóa chất, phụ gia cho các phòng thí nghiệm, viện nghiên cứu,
các nhà máy.
• Cung cấp máy móc và phụ tùng thay thế trong ngành công nghiệp đóng tàu.


• Cung cấp dịch vụ kỹ thuật và phụ tùng thay thế cho các dự án trong ngành công
•
•
•
•
•

nghiệp dầu.
Cung cấp sơn cho các thiết bị lớp phủ trong các dự án hàng hải.
Cung cấp quá khổ, băng tải thừa cân trong ngành công nghiệp dầu.
Cung cấp thép xây dựng, phôi thép, thép vải, sắt, phế liệu.
Cung cấp ống thép tiêu chuẩn cho chế biến dầu khí.
Cung cấp thép cường độ cao, thép đặc biệt tiêu chuẩn cho các nhà máy điện,
đóng tàu ...

Bên cạnh các hoạt động thương mại truyền thống, các công ty đang xúc tiến sản xuất
và kinh doanh các sản phẩm khác như:
 Xây dựng và lắp đặt hệ thống điện.
 Xuất khẩu và nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật và trang thiết bị.
 Tổ chức thực hiện các dự án sinh thái khác nhau, nhập khẩu thiết bị môi trường
và máy móc.
 Sửa chữa máy móc thiết bị tại Việt Nam trong và ngoài nước, xuất khẩu và
nhập khẩu thiết bị đã qua.
 Ra và dịch vụ tư vấn khác trong việc tìm kiếm đối tác kinh doanh, nghiên cứu
thị trường nước ngoài.
e. Đội ngũ công nhân viên.
Tính đến tháng 12 năm 2012, công ty đã xây dựng được một đội ngũ lao động
gồm 294 cán bộ công nhân viên.
Công ty luôn đảm bảo thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ trách nhiệm của người sử
dụng lao động đối với cán bộ công nhân viên trong công ty. Thu nhập bình quân đầu
người trong năm 2012 là 7,2 triệu đồng/người.
Bên cạnh đó công ty cũng rất chú trọng tới việc đào tạo nâng cao năng lực cho
đội ngũ lao động. Cụ thể trong năm 2012 công ty đã thực hiện 35 lượt đào tạo cho cán
bộ công nhân viên.
f. Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Trong những năm qua, tình trạng cơ sở vật chất của doanh nghiệp đã có những biến
đổi nhất định được phản ánh qua bảng phía dưới:
Bảng 2: Cơ sở vật chất của Công ty.
Đơn vị : đồng.
TT
1

Chỉ tiêu
Tài sản ngắn

Năm 2010
612.062.332.841

Năm 2011
Năm 2012
596.120.379.184 507.165.382.307


2
3

hạn
Tài sản dài hạn
Tổng tài sản

424.209.240.229
358.928.801.780 325.199.447.957
1.036.271.573.070 955.049.180.964 832.364.830.264
Nguồn : Báo cáo tài chính doanh nghiệp PVMACHINO.
Qua bảng số liệu trên chúng ta nhận thấy, tổng giá trị tài sản nói chung cũng

như giá trị tài sản ngằn hạn và tài sản dài hạn của doanh nghiệp đều giảm qua từng
năm. Điều đó cho thấy trong những năm qua doanh nghiệp đã không chịu đầu tư thêm
các trang thiết bị máy móc mới. Nguyên nhân của vấn đề cũng có thể do quá trình
khấu hao làm cho giá trị của máy móc giảm sút, tuy nhiên thực tế chỉ ra rằng doanh
nghiệp cần đầu tư thêm máy móc công nghệ trong thời gian tới để có thể đáp ứng nhu
cầu thị trường thông qua đó phát huy được điểm mạnh về công nghệ của mình so với
các đối thủ cạnh tranh khác trong thị trường.
g. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012

Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012..
TT
1
2
3
4
5
6

Chỉ tiêu
Doanh thu hoạt động kinh

Năm 2010
838.477.994.536

Năm 2011
1.517.457.334.206

Năm 2012
827.432.387.813

doanh.
Gía vốn hàng bán.
Chi phí hoạt động sản xuất kinh

724.710.216.056
52.328.369.674

1.252.226.304.876
183.437.456.217

740.426.641.661
69.322.924.193

doanh.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động

52.439.408.806

81.793.573.113

17.682.821.959

kinh doanh.
Lợi nhuận trước thuế.
Lợi nhuận sau thuế thu nhập

52.637.953.675
51.697.718.992

81.056.175.278
77.125.705.967

16.148.294.377
16.148.294.377

DN.

Nguồn : Báo cáo tài chính doanh nghiệp PVMACHINO.
Có thể nhận thấy những tác động cụ thể của cuộ suy thoái kinh tế có những ảnh

hưởng nghiêm trọng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận sau thuế tăng từ năm
2010 tới năm 2011 nhưng sang năm 2012 đã dụt giảm mạnh mẽ, nằm dưới mức đạt
được của năm 2010.
h. Vị trí chiến lược của Công ty.
• Điểm mạnh :
 Công ty có lịch sử phát triển lâu dài, đã gây dựng được uy tín trên thị trường.
Hiện nay công ty có tới 10 công ty con. PVmachino đã tích lũy được nhiều kinh
nghiệm trong xuất khẩu và nhập khẩu máy móc và phụ tùng thay thế.


 Ngoài ra, công ty là một thành viên của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, có nhiều
cơ hội để phát triển các lĩnh vực kinh doanh, dự án đầu tư, tiếp cận với công
nghệ cao, tham gia vào các dự án lớn.
 Từ năm 2008 đến 2011, lợi nhuận của công ty luôn luôn là cao hơn so với năm
ngoái và hiệu quả kinh doanh của các công ty được cải thiện đáng kể qua từng
năm.Công ty đã đổ mới cơ chế hoạt động và đào tạo đội ngũ nhân viên chuẩn bị
cho những bước phát triển tiếp theo
 Công ty duy trì và phát huy những thế mạnh trong xuất nhập khẩu máy móc,
thiết bị, vật tư, phụ tùng thay thế và nâng cao thương hiệu "PVMACHINO"
• Điểm yếu :
Nguồn nhân lực:
 Nhân viên của công ty không đáp ứng toàn bộ yêu cầu của công việc. Công ty
đã không đầu tư để phát triển và đào tạo nhân lực tại các công ty con .
 Phân công lao động là không hợp lý, và các công ty đã không xử lý nghiêm
minh những người vi phạm quy định.
Phát triển thị trường
 Trong những năm gần đây do biến động chung của thị trường nên hoạt động
kinh doanh của công ty không đạt được lợi nhuận. Mức độ cạnh tranh thị
trường cao hơn.
Xuất nhập khẩu:

 Trong những năm qua, các sản phẩm bị ảnh hưởng bởi sự khan hiếm nguồn
hàng và ngoại tệ. Công ty chưa có biện pháp huy động ngoại tệ đáp ứng nhu
cầu, và cách thức vượt qua những rào cản nhập khẩu của chính phủ.
Quản lý môi trường kinh doanh:
 Công ty không tập trung vào việc thu thập thông tin, dự báo nguy cơ môi
trường kinh doanh để giảm thiểu tác động xấu đến công ty.
Hoạt động tiếp thị:
 Công ty đã không cải thiện các hoạt động tiếp thị và nghiên cứu thị trường,
nhằm phát hiện ra nhu cầu của khách hàng, những thay đổi trong nhu cầu của


khách hàng ... Chưa có các biện pháp cụ thể nhằm nâng cao thương hiệu của
mình.


• Cơ hội :
 Với vị thế là thành viên của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, công ty có những cơ
hội tiếp cận các dự án lớn với trình độ kỹ thuật cao.
 Việc chính phủ chú trọng phát triển các Công ty nhà nước tạo điều kiện nhất
định cho công ty.
 Thị trường mở rộng do sự khai thác ngày càng được mở rộng.
 Đội ngũ nhân lực có chất lượng cao trên thị trường lao động tạo điều kiện cho
công ty phát triển đội ngũ nhân lực của mình.
 Với tiềm năng và vị thế của mình, công ty có thể tận dụng những cơ hội trong
điều kiện khủng hoảng để tạo nên vị thế mới cho mình.
• Thách thức :
 Kinh tế suy thoái khiến công ty gặp những khó khăn nhất định trong tiêu thụ
hàng hóa.
 Qúa trình hội nhập, mở cửa thị trường thu hút nhiều tập đoàn có kinh nghiệm
và trình độ công nghệ vượt trội nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam.

 Sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn.
2. Tổng quan thực trạng Công ty.
a. Bộ phận thực tập.
Là một trong những bộ phận chức năng của Công ty, phòng Kinh tế - Kỹ thuật có
vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy Công ty phát triển. Được thành lập cùng với sự
ra đời của Công ty, trong những năm qua Phòng Kinh tế - Kỹ thuật của luôn cố gắng,
nỗ lực hoạt và có những đóng góp không nhỏ cho sự lớn mạnh của Công ty.
• Chức năng và nhiệm vụ :
 Nghiên cứu, tiếp thị,tìm kiếm đối tác hợp tác đầu tư phát triển hoạt động sản
xuất kinh doanh;
 Công tác đấu thầu trong hoạt động xây lắp và bọc ống và quản lý các dự án;
 Đầu mối tổng hợp và chuẩn bị báo cáo, tài liệu phục vụ các cuộc họp giao ban
của Lãnh đạo Công ty và thông báo kết luận của Lãnh đạo Công ty trong các
cuộc họp giao ban;Quản lý máy móc, thiết bị thi công;
 Xây dựng hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật và đơn giá nội bộ;
 Xây dựng và bảo đảm Hệ thống Quản lý chất lượng, Hệ thống Quản lý môi
trường và Hệ thống Quản lý an toàn lao động và sức khỏe.
 Xây dựng, triển khai công tác phòng chống khủng bố.
• Cơ cấu tổ chức của phòng kinh tế kỹ thuật :


Bảng 4: Cơ cấu tổ chức phòng Kinh tế - Kỹ thuật.
Trưởng Phòng

Phó phòng 2
Phụ trách
Thương mại

Phó phòng 1
Phụ trách các DA

Nhóm đấu
thầu

Nhóm thực hiện
Hợp đồng Thương
mại

Đấu
thầu
Nhóm
Định mức
đơn giá

Nhóm
Giao nhận hàng

Nhóm Kinh
tế - Hợp
đồng

Nguồn : Tài liêu Phòng Tổ chức Hành chính.
 Lãnh đạo phòng:
- Trưởng phòng

: Phụ trách chung

* Phó phòng 1

: Phụ trách Công tác tiếp thị - Đấu thầu các dự án

* Phó phòng 2

: Phụ trách công tác Thương mại - các Hợp đồng kinh tế

 Bộ phận Dự án:
Nhóm Đấu thầu
− Vị trí 01
Nhiệm vụ: Lập kế hoạch để tổ chức thực hiện công tác lập hồ sơ đấu thầu các dự
án; Là đầu mối để tập hợp hồ sơ dự thầu; Rà soát, kiểm tra hồ sơ pháp lý, hồ sơ kỹ
thuật của hồ sơ dự thầu.
− Vị trí 2
Nhiệm vụ: Lập HS pháp lý và hồ sơ năng lực theo nội dung yêu cầu cụ thể của
từng HS mời thầu; Lập HS về năng lực tài chính, năng lực kinh nghiệm, lý lịch, quy
trình mẫu …của HS dự thầu; Lập ngân hàng dữ liệu các HS mẫu phục vụ cho công tác
dự thầu.


 Nhóm Định mức/đơn giá: 04 người
− Vị trí 1
Nhiệm vụ: Kiểm tra và lập giá chào thầu, HS chào giá, dự toán đề xuất; Kiểm tra
và lập bảng dự toán thi công làm căn cứ ký kết hợp đồng nội bộ và HĐ thầu phụ với
đơn vị thực hiện; Kiểm tra và lập bảng gía trị thanh toán giai đoạn, giá trị quyết toán;
Kiểm tra và lập định mức kinh tế kỹ thuật, đơn giá.
− Vị trí 2
Nhiệm vụ: Lập giá chào thầu, HS chào giá, dự toán đề xuất; Lập bảng dự toán thi
công, lập bảng giá trị thanh toán giai đoạn, giá trị quyết toán; Lập ngân hàng giá để
phục vụ công tác đấu thầu; Tổng hợp phân tích và lập hệ thống định mức kinh tế kỹ
thuật, đơn giá và các công việc khác.
 Nhóm Kinh tế - Hợp đồng
− Vị trí 1

Nhiệm vụ: Soạn thảo hợp đồng, thương thảo đàm phán các hợp đồng xây lắp, mua
sắm vật tư thiết bị; Kiểm tra các hợp đồng do các đơn vị thành viên soạn thảo.
− Vị trí 2
Nhiệm vụ: Lưu giữ, phân phối hợp đồng trong toàn CT; theo dõi, tổng hợp báo cáo
tình hình thực hiện hợp đồng của các đơn vị thành viên; theo dõi kế hoạch thu hồi vốn
(theo tuần, tháng, quý).
 Bộ phận Thương mại
Nhóm Thực hiện HĐTM
Nhiệm vụ: Soạn thảo hợp đồng, thương thảo đàm phán các hợp đồng thương
mại, mua sắm vật tư thiết bị; Kiểm tra các hợp đồng do các đơn vị thành viên soạn
thảo.
 Nhóm Giao nhận hàng
Nhiệm vụ: Tham gia quá trình giao nhận Hàng hóa; kiểm kê hàng hóa, tồn kho.
Yêu cầu trình độ và kinh nghiệm: Cử nhân kinh tế/Cử nhân kinh tế ngoại thương kinh nghiệm công tác từ 1 năm trở lên.
b. Thực trạng sản xuất của Công ty.
• Sản phẩm:


Công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau, cung cấp cho thi trường nhiều
loại sản phẩm có chất lượng. Cụ thể:
-

Kinh doanh máy móc, thiết bị công nghệ cao.
Cung cấp thiết bị chuyên ngành dầu khí: Cung cấp van, máy bơm, tuabin, đo
sáng, tời, cần cẩu, ống phân tích, cảm biến, cao su và các sản phẩm nhựa, thiết

-

bị điện, điện tử ....
Cung cấp thiết bị, hóa chất, phụ gia cho các phòng thí nghiệm, viện nghiên cứu,

-

các nhà máy.
Cung cấp máy móc và phụ tùng thay thế trong ngành công nghiệp đóng tàu.
Cung cấp dịch vụ kỹ thuật và phụ tùng thay thế cho các dự án trong ngành công

-

nghiệp dầu.
Cung cấp sơn cho các thiết bị lớp phủ trong các dự án hàng hải.
Cung cấp quá khổ, băng tải thừa cân trong ngành công nghiệp dầu.
Cung cấp thép xây dựng, phôi thép, thép vải, sắt, phế liệu.
Cung cấp ống thép tiêu chuẩn cho chế biến dầu khí.
Cung cấp thép cường độ cao, thép đặc biệt tiêu chuẩn cho các nhà máy điện,
đóng tàu ...

Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay, Công ty chủ yếu tập trung vào việc thực hiện
thi công các hạng mục công trình cung cấp và lắp đặt hệ thống điện cho tập đoàn dầu
khí Việt Nam. Trong những năm qua công tác sản xuất luôn được Công ty chú trọng
và đảm bảo tốt nhất, Công ty đã tiến hành thực hiện hàng loạt các dự án lớn nhỏ khác
nhỏ trong giai đoạn trước năm 2013.
Hiện nay, Công ty cũng đang tiến hành sản xuất hàng loạt các dự án lắp đặt hệ
thống điện cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh dầu
và khí đốt. Danh sách cụ thể các dự án đã và đanh thi công được trình bày cụ thể trong
phụ lục 1.
• Khách hàng :
Do các sản phẩm của Công ty chủ yếu là các thiết bị công nghiệp và thi công xây
lắp các công trình, nên phân đoạn thị trường mà Công ty hướng tới chủ yếu là các
doanh nghiệp công nghiệp.

Đặc biệt, do là một doanh nghiệp có danh tiếng và kinh nghiệm trong lĩnh vực khai
thác và chế biến các sản phẩm từ dầu và khí, Công ty chú trọng vào các doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực này. Cụ thể, trong những năm qua Công ty đã tiến hành xây


dựng, thi công nhiều hạng mục công trình theo đơn đặt hàng của Tập đoàn Dầu khí
Việt Nam và các Công ty hoạt động trong lĩnh vực chưng cất dầu thô.
Bên cạnh đó, với thế mạnh là những hiểu biết về các sản phẩm tinh chế từ dầu và
khí, Công ty tiến hành sản xuất những sản phẩm chiết xuất từ dầu thô. Cung cấp hóa
chất cho các doanh nghiệp trong ngành hóa chất, cũng như sản xuất tung ra thị trường
các sản phẩm liên quan.
Ngoài ra, với việc xây dựng nhà máy sản xuất sơn Công ty không chỉ phát triển
thêm sản phẩm cho phân đoạn thị trường là các doanh nghiệp mà còn hướng tới phân
đoạn là các khách hàng tiêu dùng đơn lẻ khác.
• Đối thủ cạnh tranh:
Trong giai đoạn hiện nay cạnh tranh đang trở nên ngày càng gay gắt. Không đứng
ngoài xu thế đó, trong những lĩnh vực hoạt động của Công ty PVMACHINO hiện nay
ngoài những thách thức do cuộc khủng hoảng kinh tế mang lại thì các đối thủ cạnh
tranh cũng đặt ra những thách thức không hề nhỏ. Việc tìm hiểu thông tin về những
đối thủ cạnh tranh là điều hết sức cần thiết để giúp Công ty có những bước đi vững
chắc. Cụ thể:
 Ngành xây lắp và cung cấp công cụ thay thế trong các đơn vị khai thác và chế
biến dầu khí: Công ty Brodrene Dahl Việt Nam;Công ty TNHH cơ khí Tân
Thành;Công ty TNHH cơ khí Thế Dân;Công ty TNHH Hải Ngọc;Công ty
TNHH thông tin kỹ thuật Minh Anh;Công ty TNHH thông tin kỹ thuật Minh
Anh;Công ty TNHH thương mại Sao Vàng;Cty TNHH giải pháp lưu lượng
Tam Phúc;Cty TNHH Saint - Gobain Việt Nam.
 Ngành xây lắp điện: Cty TNHH VietPhone; Công ty TNHH SODUTECH HA
NOI;Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Phan Lê; CTY TNHH TMDV KT
THÁI NGỌC TUẤN;CT Xây Lắp Bảo Dương Cơ Điện VNK;Đội thi công cơ điện - lạnh Hoàng Phong;Công ty CP Cơ điện Vạn Đạt…

 Các sản phẩm hóa chất: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ công nghiệp
Nhật minh; Công ty TNHH Cúc Phương; Công ty TNHH hóa chất T.T.K; Công
ty cổ phần nhựa Tân Đại Hưng; Công ty Nhựa Minh Hùng; Công ty Hoá chất
Mỏ; Công ty xăng dầu Hàng không Công ty CP XNK kỹ thuật
TECHNIMEX….


Ngoài ra trong các lĩnh vực khác mà công ty đang hoạt động cũng tồn tại rất nhiều
đối thủ cạnh tranh, một số không ít trong các đối thủ cạnh tranh này là những công ty
có bề dày phát triển cũng như có trình độ chuyên môn cao. Điều đó đòi hỏi
PVMACHINO cần có sự cân nhắc trong việc phát triển thị trường của mình.


c. Mục đích thực tập.
 Tiếp cận với Công ty nhằm tìm hiểu thực tế vận hành, tổ chức hoạt động của
doanh nghiệp trên thực tế qua đó củng cố những kiến thức đã được học tập tại
nhà trường.
 Tiếp cận tìm hiểu về doanh nghiệp.
 Phân tích các thực trạng của doan nghiệp.
 Tìm ra hạn chế và những nguyên nhân của hạn chế.
 Đưa ra những giải pháp thiết thực khắc phục những hạn chế và phát huy điểm
mạnh của Công ty.
d. Kế hoạch thực tập.
T

Khoảng

T
1

thời gian

Công việc

Kết quả mong muốn

Làm quen với nhân viên công ty.

Hòa nhập với các nhân viên trong

Tìm hiểu về công ty.

phòng Kinh tế - Kỹ thuật nói riêng
và Công ty nói chung.
Hiểu về lĩnh vực hoạt động và quy

2

3

4

Tìm hiểu về sản phẩm và hoạt

trình vận hành chung của công ty.
Hiểu biết về sản phẩm và thực tiễn

động Marketing tại Công ty.

hoạt động Marketing tại Công ty.

Nghiên cứu phương pháp đánh

Đưa ra phương pháp đánh giá mức

giá mức độ hài lòng của khách

độ hài lòng của khách hàng đối với

hàng đối với sản phẩm dịch vụ

sản phẩm và dịch vụ của Công ty.

của Công ty.
Xây dựng bảng hỏi nhằm đánh

Hoàn thiện bảng hỏi có thể thu thập

giá mức độ hài lòng của khách

được đầy đủ thông tin về khách

hàng đối với sản phẩm và dịch

hàng cũng như mức độ đánh giá của

vụ của Công ty.

khách hàng đối với sản phẩm của
Công ty và nguyên nhân của điều

5

Tiến hành phát và thu thập

đó.
Thu thập được thông tin về sự đánh

bảng hỏi cho khách hàng của

giá cảu khách hàng đối với các sản


6

7

8

Công ty.
Tiến hành phân tích thông tin

phẩm và dịch vụ của Công ty.
Làm sáng mức độ hài lòng của

thu thập được.

khách hàng đối với sản phẩm của

Trình bày các kết quả phân

Công ty trên các khía cạnh cụ thể.
Làm sáng tỏ mức độ hài lòng của

tích.

khách hàng cho tập thể cán bộ công

Xem xét một vài phương án

nhân viên.
Đưa ra những phương án thiêt thực

nâng cao sự hài lòng của khách

nâng cao mức độ hài lòng của khách

hàng đối với sản phẩm và dịch

hàng đối với sản phẩm và dịch vụ

vụ của Công ty và cải thiện

của Công ty và cải thiện chất lượng

hoạt động Marketing mix.

hoạt động Marketing mix.

CHƯƠNG 2: NHIỆM VỤ CHÍNH TRONG QUÁ TRÌNH THỰC TẬP
1. Phân tích tình hình động kinh doanh và hoạt động marketing sản phẩm máy
móc của công ty.
Hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động Marketing là những hoạt động quan
trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho Công ty
cũng như gây dựng danh tiếng cho Công ty trên thị trường.
• Hoạt động kinh doanh:
Bảng 5 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012.
Đơn vị :đồng.
TT
1
2
3
4
5
6

Chỉ tiêu
Doanh thu hoạt động kinh

Năm 2010
838.477.994.536

Năm 2011
1.517.457.334.206

Năm 2012
827.432.387.813

doanh.

Gía vốn hàng bán.
Chi phí hoạt động sản xuất kinh

724.710.216.056
52.328.369.674

1.252.226.304.876
183.437.456.217

740.426.641.661
69.322.924.193

doanh.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động

52.439.408.806

81.793.573.113

17.682.821.959

kinh doanh.
Lợi nhuận trước thuế.
Lợi nhuận sau thuế thu nhập

52.637.953.675
51.697.718.992

81.056.175.278
77.125.705.967

16.148.294.377
16.148.294.377

DN.

Nguồn : Báo cáo tài chính doanh nghiệp PVMACHINO.
Qua bảng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm vừa qua
chúng ta nhận ra những biến động nhất định trong kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.Một khi thị trường có những biến động sẽ làm ảnh hưởng trực
tiếp tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Để
có thể hiểu rõ hơn những sự biến động trong hoạt động kinh doanh của PVMACHINO
trong giai đoạn từ 2010 – 2012 tôi đã tiến hành phân tích kết quả của hoạt động này
trên các phương diện như doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp.
 Doanh thu:
Biểu đồ 1 : Doanh thu giai đoạn 2010 – 2012.
Đơn vị : đồng.


Kể từ khi được hoạt động theo hình thức Công ty cổ phần, PVMACHINO đã có
những bước tiến đáng kể, điều đó được chứng tỏ ở việc doanh thu hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty đã tăng lên đáng kể trong giai đoạn từ năm 2010 – 2011. Tuy
nhiên sang năm 2012 do những tác động của cuộc suy thoái kinh tế Thế giới nói chung
và Việt Nam nói riêng đã làm sụt giảm đáng kể doang thu của doanh nghiệp, xuống
dưới mức của năm 2010.
 Chi phí :
Biểu đồ 2 : Chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012.
Đơn vị : đồng.

Khoản mục chi phí chỉ ra những dấu hiệu bất cập tại doanh nghiệp. Trong khi

doanh thu của năm 2012 thậm chí còn thấp hơn so với năm 2010 nhưng chi phí doanh
nghiệp vẫn cao hơn, điều đó cho thấy doanh nghiệp đã không có những phản ứng tích
cực trong việc đối phó với suy thoái.
 Lợi nhuận sau thuế :
Biểu đồ 3 : Lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2010 -2012.
Đơn vị : đồng.


Có thể nhận thấy những tác động cụ thể của cuộc suy thoái kinh tế có những
ảnh hưởng nghiêm trọng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận sau thuế tăng từ
năm 2010 tới năm 2011 nhưng sang năm 2012 đã dụt giảm mạnh mẽ, nằm dưới mức
đạt được của năm 2010. Theo nhận định của tôi, một phần quan trọng dẫn đến sự sụt
giảm của lợi nhuận sau thuế đó là do sự suy giảm doanh thu do hoạt động kinh doang
kém hiệu quả, bên cạnh đó chi phí cho hoạt động vẫn chưa có được sự điều chỉnh kịp
thời để đối phó với giai đoạn khủng hoảng.
• Hoạt động Marketing:
 Phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường.
Trong những năm qua, hoạt động Marketing tại Công ty đã có những thành tựu
nhất định. Tuy nhiên hoàn cảnh hiện tại cũng chỉ ra rõ những yếu điểm trong hoạt
động Marketing của Công ty. Công ty chỉ chú trọng vào các thương vụ cụ thể mà thiếu
đi tính định hướng trong hoạt động Marketing. Thực tế hiện nay Công ty chưa có một
phòng ban chuyên trách thực hiện nhiệm vụ Marketing mà Phòng Kinh tế - Kỹ thuật
vẫn phải đảm trách nhiệm vụ này. Sau đây là một số nhận xét của tôi về hoạt động
Marketing được tiến hành tại Công ty trong thời gian qua.
-

Công tác nghiên cứu thị trường:

Do đặc thù hoạt động sản xuất kinh doang trong lĩnh vực công nghiệp, chuyên xây
dựng và cung ứng các công cụ - dụng cụ thay thế cho các đơn vị hoạt động trong lĩnh

vực khai thác và chế biến dầu thô. Trong khi đó tại thị trường Việt Nam, lĩnh vực kinh
doanh và khai thác xăng dầu là một trong những lĩnh vực nhà nước nắm độc quyền và
được giao cho Tập đoàn Dầu khí Quốc gia quản lý. Với tư cách là một thành viên của
Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam nên Công ty được chỉ định thi công một số công


trình của Tập đoàn. Chính điều đó khiến cho công tác nghiên cứu thị trường của Công
ty vẫn chưa đi vào thực tiễn. Hầu như công ty không tổ chức các hoạt động nghiên cứu
thị trường. Mà chỉ tận dụng những lợi thế sẵn có để phát triển.
-

Công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:

Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh trong nhiều lĩnh vực khác nhau, trong mỗi
lĩnh vực tồn tại những nhà sản xuất và cung ứng nhất định. Đối với lĩnh vực xây lắp và
cung ứng các công cụ dụng cụ cho các đơn vị trong ngành dầu khí, do các doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này còn hạn chế do những lý do nhất định, nên Công
ty có những am hiểu tương đối sâu sắc về các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, thực tiễn
tại Công ty cho tôi thấy hiện nay Công ty chưa có một chương trình cụ thể nào để đánh
giá sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
-

Công tác nghiên cứu thị trường sản phẩm mới.

Công ty cung cấp cho thị trường những mặt hàng đa dạng, phong phú về chủng loại
và giá cả. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, việc bám sát diễn biến thị trường và tìm
hiểu về nhu cầu đối với sản phẩm mới là một trong những công việc cấp bách cần
được thực hiện thường xuyên.
Hiện nay Công ty chưa có bộ phận riêng để đảm nhận công việc nghiên cứu thị
trường sản phẩm mới. Thực hiện nhiệm vụ này là do phòng Kinh tế - Kỹ thuật thực

hiện chủ yếu là nghiên cứu khái quát thị trường, bằng cách thu nhập các thông tin từ
các báo cáo nội bộ, qua tạp chí, báo kinh tế và thu thập qua cục thống kê.
• Phân tích và đánh giá hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược
marketing của Công ty.
Do những đặc thù trong hoạt động xây lắp và cung ứng công cụ thay thế cho các
đơn vị hoạt động trong lĩnh vực khai thác và chế biến dầu thô. Công ty đã sớm xác
định được cho mình thị trường mục tiêu. Cụ thể trong lĩnh vực này, thị trường mục
tiêu được PVMACHINO lựa chọn là những doanh nghiệp tham gia hoạt động trong
lĩnh vực khai thác và chế biến dầu khí, trong đó Tập đoàn Dầu khí Việt Nam là khách
hàng trọng yếu của Công ty.
Qua quá trình tìm hiểu tôi nhận thấy việc xác định thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp có độ tương thích khá cao với vị thế và lĩnh vực hoạt động của Công ty. Tuy
nhiên Công ty cũng cần có những biện pháp chuẩn bị để sẵn sàng đối phó với những


diễn biến phức tạp của thị trường và sự thay đổi trong chính sách vĩ mô của Chính
phủ.