Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị nhà bếp TeKa của công ty TNHH TM&DV Á CHÂU

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp, bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán và quản
trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu
thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu được để sản xuất có thể có
hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất thương
mại) phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ ngân hàng…) quyết định hiệu quả
hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn
mình với thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn. Nhận
thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp hiện nay đã
không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên việc áp dụng biện pháp nào để
thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó
phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp cung
cấp, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các
biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Có như
vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh nghiệp
thực hiện các mục tiêu đề ra.
Trong bối cảnh nền kinh tế nước ta đang từng bước hoàn thiện để hòa mình vào
nền kinh tế thế giới. Thủ đô Hà Nội, đầu tầu kinh tế cảu cả nước đang từng ngày
chuyển mình. Các tòa cao ốc mọc lên ở khắp mọi nơi trong thành phố, chất lượng
cuộc sống ngày một nâng cao. Nhà bếp được ví như trái tim của căn nhà, do đó thiết
bị nhà bếp được người dân dành một phần quan tâm rất lớn. Hiện nay trên thị trường
có rất nhiều hãng cung cấp thiết bị nhà bếp như: TeKa, FaGo, Malloca,
Giovani….cuộc cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt khi các hãng liên tục đưa ra các
mặt hàng mới, các chiến lược mới nhằm mở rộng thị trường. TeKa cũng không là
ngoại lệ, sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH TM&DV Á CHÂU em đã
chọn đề tài : “ Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị nhà bếp
TeKa của công ty TNHH TM&DV Á CHÂU ”. là đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp
của mình.

1
Chuyên đề tốt nghiệp
Không kể mở đầu và kết luận chuyên đề gồm hai phần chính:
Phần I : Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị nhà
bếp TeKa của công ty TNHH TM&DV Á CHÂU.
Phần II : Một số biện pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của công ty TNHH TM&DV Á CHÂU.
Để có thể nghiên cứu đề tài này em đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như: Phân
tích, so sánh, biểu đồ nhằm thấy rõ được những khó khăn, tồn tại trong công tác mở rộng thị
trường của Công ty để từ đó đề ra giải pháp khắc phục.
2
Chuyên đề tốt nghiệp
PHẦN I : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM THIẾT BỊ NHÀ BẾP TEKA CỦA CÔNG TY TNHH
TM&DV Á CHÂU
I- GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TM&DV Á CHÂU
Tên gọi : Công ty TNHH TM & DV Á CHÂU
Tên giao dịch : ALC Ltd.
Tên viết tắt : ALC
Trụ sở chính : 152 Chu Văn An, Q.Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh
Điện thoại : 8.997506
Website : www.alcvietnam.com
Email :
Logo
Vốn điều lệ : 100.000.000.000 Đ.VN
Ngành nghề kinh doanh :
a) Giao nhận và Vận tải hàng hóa xuất nhập khẩu
b) Phân phối thiết bị nhà bếp cao cấp.
c) Sản xuất, kinh doanh đồ gỗ nội thất cao cấp thương hiệu CASTA
3

Chuyên đề tốt nghiệp
Tầm nhìn
ALC xác định tầm nhìn là trở thành tập đoàn kinh doanh hàng đầu tại Việt
Nam trong lĩnh vực giao nhận vận tải (logistics), sản xuất đồ gỗ nội thất và phân
phối hàng hóa. Tận dụng mọi cơ hội để trở thành tập đoàn kinh doanh đa
ngành hàng đầu tại khu vực trước năm 2015.
1.1 Quá trình hình thành và phát triển
ALC được thành lập vào năm 1994 dưới hình thức công ty TNHH hoạt động
chủ yếu trong lĩnh vực giao nhận hàng triển lãm và công trình. Từ khi thành lập đến
nay, công ty đã không ngừng phát triển và trở thành một công ty đa ngành nghề có
nhiều chi nhánh tại Việt Nam, hàng trăm đại lý, đối tác trong nước và trên khắp thế
giới. Các yếu tố cạnh tranh mà công ty luôn hướng đến nhằm phục vụ tốt nhất cho
quý khách hàng:
• Chất lượng: Đối với chúng tôi, chất lượng dịch vụ là yếu tố then chốt đem
lại thành công của ALC. Sự cam kết về chất lượng ở đây được thể hiện bởi
hệ thống quản lý chuyên nghiệp, đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, giàu kinh
nghiệm, có trình độ chuyên môn cao, gắn bó mật thiết trong công việc, với
tinh thần hợp tác và đáp ứng nhu cầu của quý khách hàng.
• Tiết kiệm chi phí: Chúng tôi luôn xem lợi ích của khách hàng cũng chính
là lợi ích của công ty. Do đó, việc tìm ra phương cách tối ưu nhất giúp
khách hàng giảm thiểu tối đa mọi chi phí do thuế và các dịch vụ khác là một
trong những mối quan tâm hàng đầu của chúng tôi.
• Tiết kiệm thời gian: Với sự tinh thông lộ trình và bằng kinh nghiệm nhiều
năm trong lĩnh vực giao nhận, vận tải hàng hóa, chúng tôi cam kết giao hàng
cho khách hàng đúng lúc.
• Thế mạnh tài chính: Chúng tôi đã và đang thực hiện một đường lối vững
chắc trong việc sử dụng lợi nhuận tái đầu tư vào việc phát triển chung và
vào trang thiết bị, điều này giúp chúng tôi duy trì việc phát triển công ty, và
do vậy, làm gia tăng lợi ích cho quý khách hàng.
• Sử dụng hiệu quả công nghệ thông tin: Chúng tôi tin rằng sử dụng hiệu

4
Chuyên đề tốt nghiệp
quả kỹ thuật tin học là một trong những yếu tố then chốt trong việc duy trì
thế cạnh tranh. Do đó, đầu tư vào hệ thống IT và phát triển mạnh đội ngũ
quản lý kỹ thuật là việc mà chúng tôi luôn quan tâm thực hiện.
1.1.1. Các cột mốc phát triển
Năm 1994 : Thành lập Công ty ALC Hà Nội
Năm 1995 : Thành lập Công ty ALC Hochiminh.
Năm 2001 : Trở thành Đại lý Độc quyền phân phối các sản phẩm Thiết bị nhà
bếp cao cấp do Tây Ban Nha và Đức sản xuất mang thương hiệu TEKA.
Thành lập Khối Kinh doanh và phân phối thiết bị nhà bếp cao cấp.
Khai trương hoạt động Phòng Trưng bày và Giới thiệu sản phẩm thiết bị nhà
bếp cao cấp hiệu TEKA (Showroom).
Năm 2002 : Thành lập Khối kinh doanh đồ gỗ nhà bếp cao cấp mang
thương hiệu CASTA.
Năm 2006 : đầu tư 10.000 m2 đất gần KCN Cát Lái, TP Hồ Chí Minh
phục vụ cho dự án xây dựng nhà máy sản xuất đồ gỗ nội thất.
Năm 2007 : Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Á CHÂU nâng vốn điều
lệ thành 100 tỷ đồng
1.2 Các dịch vụ chính của ALC
1.2.1 Đại lý làm thủ tục Hải Quan và giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu
ALC cung cấp giải pháp và dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu
bao gồm các khâu như : khai báo Hải Quan, xếp dỡ, kiểm đếm, đóng gói, lưu kho,
lưu bãi container, bảo quản hàng hóa, giao nhận hàng tại kho nhà máy, thay mặt
khách hàng đăng ký vận chuyển theo lịch tàu (booking), vận chuyển hàng hóa từ
điểm đầu đến điểm cuối cho khách hàng;
1.2.2 Đại lý vận tải biển và hàng không
Dịch vụ Đại lý vận tải biển và hàng không được ALC chú trọng vào
các hoạt chính sau:
• Môi giới vận chuyển quốc tế, thực hiện các nghiệp vụ gom hàng lẻ (LCL);

xúc tiến công tác giao nhận, xếp dỡ, đóng gói hàng tại cảng/sân bay
cho hàng FCL và LCL; đăng ký vận chuyển theo lịch tàu (booking).
5
Chuyên đề tốt nghiệp
• Dịch vụ Đại lý tàu biển cho các tàu Quốc tế bao gồm thủ tục xuất nhập
cảnh, kiểm kiện (tally), cung ứng nhiên liệu, thực phẩm, giải quyết các
khiếu kiện, tranh chấp pháp lý về hàng hóa.
1.2.3 Giao nhận hàng triễn lãm quốc tế
Dịch vụ Giao nhận hàng triễn lãm là một mảng nghiệp vụ đặc thù của logistics,
được xem là một trong những thế mạnh của ALC thông qua việc cung cấp các dịch
vụ liên quan đến việc khai báo Hải Quan, quản lý các khâu vận chuyển, xếp dỡ, bảo
quản, lắp đặt hàng hóa cho các Hội chợ, triễn lãm Quốc tế trong và ngoài nước.
1.3 Các họat động sản xuất kinh doanh chính của ALC
1.3.1 Kinh doanh phân phối sản phẩm TEKA
Với tư cách là Đại lý phân phối độc quyền của sản phẩm TEKA tại Việt
Nam, ALC thực hiện việc cung cấp và mở rộng thị trường cho sản phẩm thiết bị
nhà bếp, thiết bị vệ sinh cao cấp hiệu TEKA.
1.3.2 Sản xuất và Kinh doanh sản phẩm gỗ nội thất cao cấp CASTA
Cung cấp các sản phẩm gỗ nội thất cao cấp CASTA với các tính năng ưu việt
của sự sang trọng, hiện đại và tiện dụng.
1.4 Sơ lược quá trình hoạt động
Giao nhận Vận tải (Logistics)
Từ khi thành lập Công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Đất Mới (ALC) đến
nay,
với bề dày 12 năm phát triển, được xem
là lĩnh vực kinh doanh truyền thống của
Công ty ALC, Khối Logistics đã nâng
tầm thương hiệu ALC trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong
hoạt kinh doanh giao nhận vận tải tại TP.Hồ Chí Minh. Với chiến lược phát triển có
định hướng, ALC đã chủ động nắm bắt được thời cơ và nhu cầu phát triển của thị

trường ngày một tăng mạnh về giao nhận vận tải, đồng thời đẩy mạnh đầu tư phát
triển các nguồn lực để nâng cao năng lực dịch vụ, lấy mục tiêu thõa mãn đến mức
cao nhất các yêu cầucủa khách hàng làm trọng tâm phát triển của doanh nghiệp.
Đến nay, Khối Logistics của Công ty ALC đang nắm giữ trong tay một bộ máy hoạt
6
Chuyên đề tốt nghiệp
động ổn định và có hiệu quả, bao gồm:
 120 nhân viên có trình độ tác nghiệp chuyên nghiệp trong tất cả các
khâu hoạt động logistics.
 Mạng lưới 5 văn phòng tác nghiệp vệ tinh đặt gần cụm cảng, sân bay, khu
công nghiệp và nhà máy khách hàng có khả năng nắm bắt và xử lý nhanh
nhất các thông tin về giao nhận hàng hóa xuất khẩu.
 Đoàn xe vận chuyển container gồm 34 xe đầu kéo (USA và Nhật Bản) và
174 rơ-moóc được tổ chức vận hành 24/24, đảm bảo đáp ứng xuyên suốt
và kịp thời các yêu cầu vận chuyển của khách hàng.
Khách hàng chính của Khối Logistics ALC chủ yếu là các Công ty có vốn
đầu tư nước ngoài đến từ Mỹ, Singapore, Đài Loan, Trung Quốc,… có mối quan
hệ hợp tác với Công ty ALC qua nhiều năm như: Procter & Gamble Vietnam
(8năm), Poh Huat Furniture (6 năm), ICI Paint Vietnam, White Horse Ceramics
(6 năm), Huada Furniture Vietnam (5năm), SC Johnson Vietnam (6 năm),
Furniweb (10 năm) …
 Trang bị đầy đủ các phương tiện và thiết bị hiện đại cho công tác đóng gói,
xếp dỡ quản lý kho vận như: xe nâng, băng chuyền, pallet truck …
Về mảng dự án, công trình:
ALC là đơn vị chuyên nghiệp trong việc tổ chức giao nhận, vận chuyển, xếp dỡ
hàng hóa, máy móc thiết bị siêu trường siêu trọng phục vụ cho các dự án công trình
lớn đòi hỏi trình độ giao nhận tác nghiệp ở mức độ cao có sự phối hợp của các
phương tiện, thiết bị chuyên dụng như cẩu trọng tải lớn, xà lan,… Các công trình mà
ALC trực tiếp tham gia trên 90% khối lượng công việc về giao nhận có thể kể đến
là: Thủy Điện Hàm Thuận-Đami, Cao Ốc Hải Thành Kotobuki (nay là Khách sạn

Legend Sài Gòn), Nhà máy Khí hóa lỏng Dinh Cố, Nhà máy Toyota Vĩnh Phúc, Nhà
máy điện Phú Mỹ - KCN Nhơn Trạch….
Về mảng dịch vụ giao nhận triển lãm Quốc tế
Khối logistics đã khẳng định được vị thế dẫn đầu trong ngành với 35% thị phần
giao nhận cho các cuộc Hội chợ triển lãm Quốc tế hàng năm tại TP.Hồ Chí Minh và Hà
Nội. Hiện nay, ALC đang là đối tác chính cho các nhà tổ chức triển lãm Quốc tế như:
7
Chuyên đề tốt nghiệp
VINEXAD (Công ty CP Quảng cáo và Hội chợ Thương mại Việt nam), VASEP
(Hiệp hội Chế Biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam), Crown Van Line (Taiwan),
Curio Pack (Malaysia), Transit Air Cargo (Singapore), Fair Express (Germany),
Sun Expo (Thailand), Premier Logistics (Korea) …
Về mảng Vận tải Quốc tế:
ALC hiện đang duy trì quan hệ hợp tác với hơn 80
đại lý hãng tàu (Freight Forwarder) trên thế giới. Ngoài
ra, ALC còn có quan hệ đối tác với nhiều hãng vận tải biển
và hàng không lớn như: Maersk Sealand, China
Shipping, Cosco, Hapag Lloyd, Wan Hai, NYK, Sinokor, OOCL, Yang Ming,
Schenker …. Trong việc xúc tiến khai thác chuyên chở hàng đi các tuyến Châu Á,
Châu Âu và Bắc Mỹ. Sản lượng hàng năm luôn ở mức tăng trưởng cao bình quân đạt
từ 10-20% /năm.
Như vậy, với uy tín và chất lượng dịch vụ ngày một hoàn thiện, Khối
Logistics Công ty ALC đã tạo dựng được lòng tin và sự thỏa mãn đối với nhiều
khách hàng lớn, đem được hình ảnh về một dịch vụ luôn luôn sát cánh cùng với sự
phát triển của khách hàng.
Phân phối thiết bị nhà bếp cao cấp
Theo đà phát triển của nền kinh tế, mặt bằng về dân trí và cuộc sống của xã hội
không ngừng phát triển kéo theo nhu cầu về các loại sản phẩm cao cấp phục vụ cho
cuộc sống ngày một tăng.
Thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trường và nắm bắt được nhu cầu của xã

hội, ALC đã mạnh dạn triển khai và thiết lập mảng hoạt động kinh doanh sản phẩm
thiết bị nhà bếp cao cấp. Đầu năm 2001, bắt đầu bằng việc thiết lập quan hệ đối tác
với Nhà Sản xuất hàng đầu Châu Âu về Thiết bị nhà bếp và thiết bị vệ sinh cao cấp,
ALC đã chính thức trở thành nhà phân phối độc quyền các sản phẩm thiết bị nhà
bếp cao cấp cho nhãn hiệu này tại Việt Nam.
Trên nền công nghệ sản xuất tiên tiến, sản phẩm TEKA không chỉ thể hiện tính
8
Chuyên đề tốt nghiệp
tiện dụng, sáng tạo mà còn tạo dựng một phong cách hiện đại, sang trọng đối với
người sử dụng. Chính vì vậy, trong gần 7 năm thâm nhập và xúc tiến thị trường, sản
phẩm TEKA đã nhận được sự tín nhiệm và đánh giá cao của người tiêu dùng, đặc
biệt là các chủ đầu tư kinh doanh bất động sản cao cấp. Hiện nay, khoảng hơn
40% các dự án căn hộ cao cấp tại TP.Hồ Chí Minh và 10% tại Hà Nội sử dụng các
sản phẩm hiệu TEKA. Có thể nhắc đến một số dự án lớn như:
- Khu Căn hộ Cao cấp BOTANIC(Q.Phú Nhuận)
- Khu Căn hộ Cao cấp PASTEUR COURT (Q.1)
- Khu Căn hộ Cao cấp SAIGON PEARL (Q.1)
- Khu Căn hộ Cao cấp AVALON
LANCASTER (Q.1)
Về mảng phân phối bán lẻ :
ALC đã thiết lập quan hệ đại lý phân phối bán lẻ với hơn 200 Công ty, Siêu thị,
Cửa hàng tập trung tại các tỉnh và thành lớn là: TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Biên Hòa
(Đồng Nai), Vũng Tàu, Nha Trang, Đà Lạt vv.
Theo chiến lược phát triển của Công ty, hoạt động kinh doanh các sản phẩm cao
cấp sẽ được tiếp tục mở rộng phát triển đến thị trường tiềm năng như Huế, Đà
Nẳng (miền Trung), Cần Thơ, Hải Phòng … đồng thờităng cường đa dạng hóa về
chủng loại sản phẩm nội thất cao cấp (cho phòng khách, phòng ngủ).
9
Chuyên đề tốt nghiệp
Trách nhiệm Tiến hành

Mô tả công việc/ Biểu
mẫu
NVKD Dự án Sổ theo dõi khách hàng
NVKD Dự án Sổ theo dõi khách hàng
TP. Dự án, NVKD Dự
án, Khách hàng
Cataloge, báo giá
Khách hàng
Thông tin phản hồi của khách
hàng
NVKD Dự án/
Show room
Phiếu thông báo Show room
NVKD Dự án
TP. Dự án, NVKD Dự
án, Khách hàng
Hồ sơ khách hàng
Khách hàng
TP. Dự án/
TGĐ
Thu thập & Xử lý Thông tin
Vào sổ theo dõi khách hàng
K.Tra K.hàng
tiềm năng
Ghi nhận vào sổ theo dõi
khách hàng
Có
Ko
Tiếp xúc làm việc và tư vấn
khàch hàng

Ghi chú vào sổ theo dõi
khách hàng
K.Hàng quan
tâm
Ghi chú trong sổ báo cáo
T.P
Ko
Có
Mời khách hàng thăm quan
Show room về thiết bị bềp Teka
Lập phiếu thông báo
Show room
Kiểm tra khả năng cung
ứng hàng
Làm việc với khách hàng
đưa ra giá cả tốt
Lưu hồ sơ khách hàng
Ko Chấp thuận
Khách hàng
chấp thuận
Ký hợp đồng hoặc đơn đặt
hàng
Lưu hồ sơ khách hàng
Lưu hồ sơ khách hàng
ChấP
thuận
Sơ đồ 1 : QUY TRÌNH THU THẬP THÔNG TIN VÀ TIẾP XÚC KHÁCH HÀNG PHÒNG DỰ
ÁN SẢN PHẨM TBỊ BẾP TEKA
10
Chuyên đề tốt nghiệp

Sản xuất-Kinh doanh đồ gỗ nhà bếp cao cấp thương hiệu CASTA
Được xem như hoạt động nối dài cho sự phát triển của mảng kinh doanh thiết bị
nhà bếp, thiết bị vệ sinh cao cấp, mảng sản xuất đồ gỗ nội thất khởi đầu bằng một
phân xưởng đồ gỗ nhỏ. Đến nay, sau gần 5 năm phát triển, thương hiệu đã khẳng
định được vị trí hàng đầu trên thị trường như là một sản phẩm cao cấp mang
đến sự sang trọng, tiện dụng, với phong cách độc đáo riêng có tại ALC, có thể
kết hợp hài hòa với nhiều kiểu kiến trúc xây dựng hiện đại.
Hiện ALC đang sở hữu 2 xưởng sản xuất đồ gỗ tại Bình Thạnh và Thủ Đức
với gần 200 công nhân có tay nghề kỹ thuật, có khả năng sản nhân có tay nghề kỹ
thuật, có khả năng sản xuất lên đến 300 bọ tủ bếp cao cấp mỗi tháng ( mỗi bộ bao
gồm: tủ kệ, bếp, tủ âm,…). Ngoài ra, ALC cũng tích cực đầu tư cho công tác nghiên
cứu và thiết kế sản phẩm mới nhằm đáp ứng một cách nhanh nhất nhu cầu và thị hiếu
của thị trường. Trung bình mỗi tháng, Phòng Thiết kế nghiên cứu tạo ra từ 10-20
mẫu sản phẩm mới cung ứng cho thị trường.
Về mặt chất lượng, các sản phẩm mang thương hiệu CASTA được sản xuất từ
nguyên liệu gỗ, ván và các vật tư, phụ kiện nhập khẩu có chất lượng cao được cung
cấp ổn định bởi các công ty nhập khẩu trong nước.
1.5- Đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến vấn đề mở rộng thị
trường tiêu thụ thiết bị nhà bếp TeKa của công ty
Công ty hoạt động theo kiểu đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh, vừa hoạt động
trong lĩnh vực dịch vụ, vừa hoạt động trong ngành sản xuất đồ gỗ nội thất , xuất nhập
khẩu…Sự đa dạng này cho phép công ty chia sẻ rủi ro, gia tăng nguồn thu, tạo sự
phát triển nhanh chóng cho công ty. Tuy vậy, thế mạnh của công ty vẫn là lĩnh vực
11
Chuyên đề tốt nghiệp
nhập khẩu các thiết bị máy móc. Chính điều này dẫn đến các đặc điểm về nguồn vốn,
công nghệ, phương pháp hạch toán kinh tế cũng có sự khác biệt so với các doanh
nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực khác.
Đặc điểm về nguồn vốn:
Công ty được thành lập dựa trên nguồn vốn từ 3 thành viên chính trong hội

đồng quản trị với tổng số vốn điều lệ là 100.000.000.000 đồng.
Đặc điểm về nguồn lao động:
Hiện nay, toàn công ty có tất cả là 569 người trong đó có 152 cán bộ nhân viên
đều là những người có trình độ từ đại học trở lên. Các cán bộ nhân viên khi vào làm
việc trong công ty đều được đào tạo thêm về lĩnh vực giao nhận hàng hóa quốc tế,
pháp luật hải quan.
Đặc điểm về công nghệ:
Do công ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ nên công nghệ trong công
ty chủ yếu là ứng dụng công nghệ thông tin. Hiện nay, công ty đang có một hệ thống
máy tính, máy in, máy fax, máy photo hiện đại đảm bảo phản hồi thông tin từ phía
khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác. ngoài ra trong kĩnh vực sản xuất đồ
nội thất công ty đã sở hữu một dây chuyền sản xuất hiện đạicủa Italy
Đặc điểm về hạch toán kinh tế:
+ niên độ kế toán: bắt đầu từ ngày 01/01 và kết thúc vào ngày 31/12 hàng năm.
+ đơn vị tiền tệ: Việt nam đồng (VNĐ)
+ hệ thống sổ kế toán của công ty: nhật ký- chứng từ
+ Phương pháp kê toán TSCĐ: theo định kỳ- sổ theo dõi.
+ Nguyên tắc đánh giá tài sản: Theo phương pháp trực tiếp
+ Nguyên tắc đánh giá: trực tiếp
+ Phương pháp khấu hao áp dụng: theo QĐ 166/1999/QĐ- BTM
12
Chuyên đề tốt nghiệp
2. Cơ cấu tổ chức
Qua từng thời kỳ phát triển, công ty ALC luôn có sự thay đổi cơ cấu tổ chức các
phòng ban để phù hợp với tình hình thực tế và nhu cầu của hoạt động quản lý.
2.1 Sơ đồ tổ chức
13
Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty ALC (Headquarter)
Địa chỉ: 152 Chu Văn An, Q. Bình Thạnh, TP. Hồ Chí Minh

Điện thoại: 8.997 506 - Fax: 8.991 071
Xí nghiệp vận tải (thuộc Khối Giao nhận Vận tải - Logistics)
Địa chỉ: 61/10 Tân Lập – Xã Đông Hòa – H.Dĩ An – Tỉnh Bình Dương
Điện thoại: 7.242 299 - Fax: 7.242 298
SHOWROOM (Chi nhánh Công ty ALC)
Địa chỉ: 137 Nguyễn Văn Trỗi, Q.Phú Nhuận, TP. Hồ Chí Minh
Điện thoại: 8.478 608 - Fax: 8.442 028
Xưởng CASTA 1 (Chi nhánh Công ty ALC)
Địa chỉ: 123/38 Nguyễn Xí, Q. Bình Thạnh, TP. Hồ Chí MInh
Điện thoại: 4.450 934 - Fax: 5.115 970
Xưởng CASTA 2 (Chi nhánh Công ty ALC)
Địa chỉ: Phường Trường Thọ, Thủ Đức, TP. Hồ Chí Minh
Điện thoại: 7.281 428 - Fax: 7.281 430
Công ty ALC - Hà Nội
Địa chỉ: 132 Thái Hà, Q.Đống Đa, Hà Nội
Điện thoại: 04 5.373 566 - Fax: 04 5.373 573
Chi nhánh ALC - Hải Phòng
Địa chỉ: Tòa nhà Thành Đạt, 3 Lê Thánh Tông, TP. Hải Phòng
Điện thoại: 0313 686 522 - Fax: 0313 686 523
2.2 Chức năng của các bộ phận
Khối Giao nhận Vận tải (ALC Logistics Section)
Phòng Kinh doanh (SLD)
Tìm kiếm và giới thiệu dịch vụ đến khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
Xúc tiến các hoạt động quảng bá hình ảnh công ty đến các khách hàng tiềm
năng, đồng thời tổ chức nghiên cứu thị trường phục vụ cho công tác hoạch định các
chính sách phát triển của công ty.
Phòng Dịch vụ khách hàng (Customer Service)
Chăm sóc khách hàng, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng về dịch vụ
của công ty, giải quyết các xử lý khiếu nại, phản ảnh nhằm thoã mãn nhu cầu ngày
14

Chuyên đề tốt nghiệp
càng cao của khách hàng.
Phòng Thủ tục Giao nhận (CDD)
Thực hiện việc xử lý chứng từ xuất nhập khẩu, thanh lý tờ khai, làm thủ tục
miễn và hoàn thuế nhập khẩu. Cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng về các thủ
tục có liên quan đến giấy phép nhập khẩu, thuế và chính sách xuất nhập khẩu
của nhà nước.
Phòng Hiện trường Giao nhận (COD)
Thực hiện công tác giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu bao gồm:
làm thủ tục khai quan, kiểm đếm, giám sát xếp dỡ, vận chuyển và giao
nhận hàng.
Xí nghiệp vận tải (CTE)
Trên cơ sở phối hợp với các bộ phận khác thuộc Khối giao nhận, Xí nghiệp
thực hiện công tác tổ chức, vận chuyển và giao nhận hàngm hóa xuất nhập
khẩu theo đúng kế hoạch của khách hàng.
Phòng Vận tải Quốc tế (IFD)
Môi giới vận chuyển và làm đại lý cho các hãng tàu quốc tế, thực hiện các
nghiệp vụ gom hàng (LCL), đăng ký vận chuyển theo lịch tàu (booking), cung
cấp dịch vụ vận chuyển trên cơ sở tìm kiếm các tuyến đường, các hãng tàu và
hãng hàng không có giá cước cạnh tranh nhất, thời gian vận chuyển ngắn nhất đi
tới các cảng biển và sân bay trên thế giới.
Cung cấp dịch vụ tư vấn về vận tải hàng hoá quốc tế cho khách hàng có liên
quan đến: thủ tục xuất nhập khẩu vào thị trường thế giới.
Phòng Dịch vụ Tổng hợp (GSD)
Thay mặt nhà tổ chức Triển lãm, thực hiện các thủ tục có liên quan đến
việc giao nhận hàng hóa tham gia triển lãm cho các doanh nghiệp trong và
ngoài nước như: xin giấy phép, làm thủ tục và kiểm hoá hải quan, đưa hàng vào
và ra gian hàng triễn lãm, đảm nhận đóng và mở kiện, lưu giữ kiện rỗng cho khách
hàng.
Hỗ trợ khách hàng tham gia triễn lãm thực hiện việc mua bán, nộp thuế,

giao nhận hàng trong thời gian diễn ra triễn lãm.
Khối Phân phối Thiết bị Nhà bếp cao cấp (TEKA Distribution Section)
Phòng Kinh doanh (Sales)
Phát triển mạng lưới phân phối thông qua việc thiết lập và duy trì quan
15
Chuyên đề tốt nghiệp
hệ đại lý phân phối với các Công ty, Siêu thị, cửa hàng trên tòan quốc. Theo dõi tình
hình thị trường, kịp thời nắm bắt các thông tin về cung cầu, sản phẩm mới … phục
vụ cho công tác họach định kinh doanh của Công ty.
Phòng Dự Án (Project)
Xúc tiến bán hàng thông qua việc tìm kiếm và ký kết các hợp đồng cung ứng
cho các dự án cao ốc – căn hộ cao cấp các sản phẩm thiết bị nhà bếp,thiết bị vệ sinh
cao cấp cũng như các sản phẩm kết hợp đồng bộ như tủ kệ bếp, tủ âm tường, bàn ghế
phòng ăn …
Phòng Trưng bày và Giới thiệu sản phẩm (Showroom)
Giới thiệu và quảng bá các sản phẩm Thiết bị Nhà bếp và sản phẩm Tủ bếp cao
cấp nhằm mục tiêu đưa thương hiệu TEKA và CASTA trở thành những thương hiệu
hàng đầu tại Việt Nam.
Phòng Kế tóan – Hậu cần (Account)
Song song với công tác kế tóan thống kê, Phòng còn đảm nhiệm
chức năng :
 Lập kế họach và thực hiện công tác nhập khẩu và cung ứng hàng
đúng tiến độ cho các dự án, công trình theo các hợp đồng đã ký kết.
 Tổ chức công tác lắp đặt và dịch vụ hậu mãi nhằm đảm bảo đưa được
sự chăm sóc chu đáo và tốt nhất đến tận khách hàng
là người sử dụng cuối cùng.
Khối Sản xuất – Kinh doanh Tủ bếp cao cấp (CASTA Furniture Section)
Phòng Thiết kế và Kỹ thuật (Design & Technique)
Thiết kế các sản phẩm Tủ bếp cao cấp cho các dự án, công trình theo các hợp
đồng cung ứng đã được ký kết. Đồng thời, thực hiện việc nghiên cứu và sáng

tạo ra các mẫu sản phẩm có tính sang trọng, hiện đại và tiện dụng cao mang phong
cách độc đáo riêng của sản phẩm gỗ nhà bếp cao cấp mang thương hiệu CASTA.
Xưởng sản xuất CASTA (CASTA Factory)
Thực hiện quy trình sản xuất khép kín từ khâu tuyển chọn nguyên liệu đến khâu
đóng gói, có sự kiểm tra nghiêm ngặt để đảm bảo tất cả sản phẩm được tạo ra với
chất lượng luôn ở mức cao nhất.
Phòng Kế tóan – Hậu cần (Account)
Song song với công tác kế tóan thống kê, Phòng còn đảm nhiệm chức năng :
16
Chuyên đề tốt nghiệp
 Đảm bảo nguyên liệu được cung ứng đầy đủ, có chất lượng cao và
đúng tiến độ cho sản xuất.
 Tổ chức công tác lắp đặt và dịch vụ hậu mãi nhằm đảm bảo đưa được
sự chăm sóc chu đáo và tốt nhất đến tận khách hàng là người sử dụng cuối
cùng.
Công ty ALC - Hà Nội
Với vai trò là công ty con của ALC, Công ty ALC – Hà Nội thực hiện tất cả
các họat động kinh doanh dịch vụ giao nhận vận tải, xúc tiến bán hàng và phân phối
các sản phẩm thiết bị nhà bếp TEKA và sản phẩm Tủ bếp cao cấp CASTA tại thị
trường miền Bắc.
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của công ty ALC Hà Nội
17
BỘ PHẬN
HÀNH CHÍNH
BP TÀI CHÍNH-
KẾ TOÁN
BỘ PHẬN TEKA
& CASTA
PHÓ GIÁM ĐỐC
HÀ MẠNH

CƯỜNG
BP NHÂN SỰ
TỔNG GIÁM ĐỐC
LƯU QOANG LỘC
LÁI XE
KẾ TOÁN NỘI
BỘ
KẾ TOÁN THUÊ
KẾ TOÁN VẬN
TẢI
BỘ PHẬN
LOGISTICS
BP CHỨNG TỪ
VP HẢI PHÒNG
BP SALES
ĐẠI LÝ
KHO - KỸ
THUẬT
SHOWROOM
DỰ ÁN
BP GIAO NHẬN
Chuyên đề tốt nghiệp
II- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
THIẾT BỊ NHÀ BẾP TEKA CỦA CÔNG TY ALC
1.Kết quả kinh doanh chủ yêu năm 2004 - 2008
Theo tiến trình phát triển của đất nước công ty TNHH TM & DV Á CHÂU đã
có sự cố găng, không ngừng vươn lên. Công ty đã thu được nhiều kết quả góp phần
rất lớn trong quá trình phát triển đất nước.
Quá trình hoạt động của công ty giai đoạn hiện nay đã phải trải qua không ít
khó khăn do cả những yếu tố khách quan và chủ quan mang lại. Vào tháng 1-2007,

Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO,
cùng với đó là lộ trình giảm thuế một số mặt hàng theo cam kết. Đó là lúc mà người
tiêu dùng có được nhiều sự lựa chọn hàng hóa hơn cũng như chất lượng cao hơn từ
nước ngoài. Tuy nhiên đó cũng là lúc mà các doanh nghiệp thương mại dịch vụ hoạt
động chủ yếu trong lĩnh vực xuất nhập khẩu như công ty đối mặt với rất nhiều khó
khăn, đó là khó khăn về vốn, về nguồn nhân lực quản lý, về trình độ công nghệ…
Công ty đã gặp một số khó khăn nhất định, bởi lẽ lĩnh vực xuất nhập khẩu chịu ảnh
hưởng rất nhiều từ những biến động của thị trường, của các chính sách pháp luật của
nhà nước.
Đặc biệt, năm 2008 là một năm mà nền kinh tế chịu nhiều tác động của cuộc
khủng hoảng kinh tế thế giới. Việt nam cũng không tránh khỏi những tác động đó,
đặc biệt là đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu như công ty Máy
và Phụ tùng thì các ảnh hưởng đó lại càng mạnh mẽ và rõ rêt. Tuy nhiên, cùng với sự
nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên là uy tín lâu năm trên thị trường của công
ty nên kết quả hoạt động kinh doanh của công ty vẫn có những nét khả qua. Cụ thế,
trong những năm gần đây, công ty đã có được những kết quả như sau:
18
Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 1 : kết quả kinh doanh giai đoạn 2004 – 2008
STT Chỉ tiêu
Mã
số
Thuyết
minh
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
1
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ
1 VI.25 6118573679 11789159305 14960862063
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 2 288419819.6 555722195.8 705231213

3
doanh thu thuần về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
10 5830153864 11233437118 14255630860
4 Giá vốn hàng bán 11 VI.27 3185581537 6137922037 7789241164
5
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
20 2644572322 5095515072 6466389685
6 doanh thu hoạt động tài chính 21 VI.26 9446970.788 18202255.85 23099309.46
7 Chi phí tài chính 22 VI.28 37763095.84 72761263.67 92336629.02
8 Tromh đó: chi phí lãi vay 23 35659086.62 68707296 87192000
9 chi phí bán hàng 24 62558845.49 120537274.6 152966084.5
10 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1071493591 2064534858 2619968094
11
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh
30 1557729952 3001406459 3808891446
12 Thu nhập khác 31 0 0 0
13 Chi phí khác 32 0 0 0
14 Lợi nhuận khác(40=31-32) 40 0 0 0
15
Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế(50=30+40)
50 1557729952 3001406459 3808891446
16 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 0 0 0
17 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52 0 0 0
18
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh
nghiệp(60=50-51-52)

60 1544994564 2976868139 3777751446
STT Chỉ tiêu Mã Thuyết Năm 2007 Năm 2008
19
Chuyên đề tốt nghiệp
số minh
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 1 VI.25 17295794292 17646452388
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 2 815296200 927852000
3
doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp
dịch vụ
10 16480498104 16718600388
4 Giá vốn hàng bán 11 VI.27 9004903080 9287860692
5
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp
dịch vụ
20 7475595012 7430739696
6 doanh thu hoạt động tài chính 21 VI.26 26704404 27852708
7 Chi phí tài chính 22 VI.28 106747548 74085720
8 Tromh đó: chi phí lãi vay 23 100800000 100800000
9 chi phí bán hàng 24 176839404 485206692
10 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 3028864848 2538506556
11 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 30 4403342712 4360793436
12 Thu nhập khác 31 0 0
13 Chi phí khác 32 0 0
14 Lợi nhuận khác(40=31-32) 40 0 0
15
Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế(50=30+40)
50 4403342712 4360792236
16 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 0 0

17 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52 0 0
18
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh
nghiệp(60=50-51-52)
60 4367342712 4360792236
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy được, từ năm 2004 tới nay doanh thu của
Công ty luôn luôn tăng, năm sau cao hơn năm trước. Cụ thể năm 2005 tăng hơn
2004, 4.401 tỷ đồng đạt tốc độ tăng trưởng 38.519% cho tới năm 2006 tốc độ này
giảm xuống còn 20.323%. Tuy vậy Đây là một tín hiệu tốt cho sự phát triển của công
ty năm 2007 khi tốc độ tăng trưởng duy tri ở mức 23,042% trong mấy năm trờ lại
đây. Tuy vậy, tới năm 2008 tình hình kinh doanh của Công ty cũng không khả quan
hơn khi nền kinh tế thế giới bị khủng hoảng nghiêm trọng, hơn thế nữa lĩnh vực mà
công ty chủ yếu tham gia là xuất nhập khẩu nên ảnh hưởng của nó lại càng rõ rệt hơn.
Con số tốc độ tăng 14,098% tuy là khá cao nhưng nó cũng là năm thấp nhất trong 5
năm trở lại đây. Cùng với kết quả kinh doanh khả quan thì Công ty hàng năm đóng góp
hàng chục tỷ đồng cho Ngân sách nhà nước, góp phần ổn định đời sống của công nhân
viên chức khi thu nhập bình quân đầu người liên lục tăng lên.
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Những kết quả mà Công ty đạt được trong những năm qua đã giúp Công ty
khẳng định được chỗ đứng trên thị trường trong nước cũng như trong khu vực.
2. Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị nhà bếp TeKa của công ty
2.1 Phân tích thị trường tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm
Bảng 2: Cơ cấu số lượng sản phẩm thiết bị nhà bếp TeKa
Loại sản phẩm Số lượng model
Vòi TeKa 49
Vòi sen tắm 7
Vòi bồn tắm 4
Vòi lavabo 10
Vòi chậu 28

Chậu rửa TeKa 35
Bếp TeKa 41
Bếp gas mặt kính 5
Bếp gas inox 20
Bếp điện mặt kính 10
Bếp nướng mặt kính 6
Máy khử mùi TeKa 29
Lò nướng TeKa 12
Lò viba TeKa 10
Tủ lạnh TeKa 4
Máy rửa chén TeKa 5
Công ty TNHH TM&DV Á CHÂU đã đưa ra thị trường với hơn 185 chủng loại
thiết bj nhà bếp, hiện nay danh mục sản phẩm của Công ty ngày càng được mở rộng
nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Các sản phẩm mới đã góp phần lấp
đầy khoảng trống của thị trường và gia tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay bếp gas chính là mặt hàng được tiêu thụ mạnh nhất, chiếm tỷ trọng
lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Số lượng bếp gas tiêu thụ tăng theo
từng năm, thực tế điều này xảy ra là do trong các lại sản phẩm thiết bị nhà bếp thì bếp
gas là loại thiết bị không thể thiếu trong bất cứ một gian bếp nào. Hơn nữa đa số
người Việt Nam hiện nay chưa có thói quen sử dụng các loại thiết bị như máy khử
mùi, lò nướng, máy rửa chén...do đó những thiết bị này chiếm tỷ trọng tiêu thụ còn
khiêm tốn Danh mục sản phẩm của Công ty rất đa dạng, phong phú có thể đáp ứng
được khá đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng. Các sản phẩm của Công ty hầu hết là
21
Chuyên đề tốt nghiệp
thuộc loại thiết bị cao cấp, ít có các sản phẩm thuộc dòng trung bình phục vụ nhu cầu
của khách hàng bình dân. Công ty mới chỉ tiêu thụ mạnh sản phẩm của mình ở đoạn
thị trường có thu nhập cao, chưa có khả năng tiêu thụ lớn sản phẩm của mình ở đoạn
thị trường có thu nhập trung bình và thấp. Đặc điểm này đã làm giảm khả năng ổn
định và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Có thể lấy một ví dụ điển hình là

Công ty thiết bị nhà bếp FaGor đối thủ cạnh tranh nặng ký của Công ty trên thị
trường thiết bị nhà bếp Việt Nam. Sản phẩm của Công ty thiết bị nhà bếp FaGor
phong phú về chủng loại, có cơ sở chính ở miền bắc. Sản phẩm thiết bị nhà bếp của
FaGor không những đa dạng về mẫu mã và kiểu dáng mà còn đa dạng về giá cả có
thể đáp ứng nhu cầu của hầu hết khách từ cao cấp đến bình dân. Tuy trụ sở chính ở
Miền Bắc nhưng ở phía Nam và Trung các sản phẩm của Công ty FaGor không còn
xa lạ với người tiêu dùng nữa.
2.2 Phân tích thị trường theo khu vực địa lý
Phong tục, tập quán, lối sống, thị hếu, thói quen tiêu dùng của người dân có ảnh
hưởng đến nhu cầu của thị trường. Là một nhà phân phối các sản phẩm thiết bị nhà
bếp cao cấp được nhập trực tiếp từ Tây Ban Nha với phong cách thiết kế Châu Âu,
đối tượng khách hàng mà công ty nhắm đến là tầng lớp trung lưu và thượng lưu, cũng
chính vì vậy khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại các thành phố lớn sẽ mạnh
hơn là vùng nông thôn và miền núi. Thị trường chính mà công ty đang tập trung phát
triển là hai thành phố lớn hà nội và thành phố Hồ Chí Minh. Song song với việc dần
dần củng cố vững chắc hai thị trường này từ đó mở rộng ra các thị trường tiềm năng
khác như Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương…
Với chiến lược phủ khắp thị trường, các mạng lưới tiêu thụ của Công ty đã có mặt
rộng rãi ở rất nhiều nơi trên cả nước.
+ Doanh thu tiêu thụ ở các thị trường đều tăng qua từng năm, tuy nhiên khả năng
tiêu thụ vài năm gần đây có giảm đi song mức tiêu thụ vẫn ở mức cao. Điều này xảy
ra xuất phát từ các lý do sau:
• Do ảnh hưởng của việc trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh
tranh hơn, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có nhiều lợi thế hơn sản phẩm của Công
ty.
•Do việc Công ty mở rộng thị trường về các địa phương nên hạn chế việc mua
22
Chuyên đề tốt nghiệp
bán vận chuyển hàng hóa thông qua các trung gian từ Hà Nội tới các địa phương
khác.

+Thị trường chính của Công ty là miền Bắc, trung tâm là thủ đô Hà Nội, tiếp đó
là các tỉnh thành phát triển đông dân cư có mặt bằng thu nhập cao như Hải Phòng,
Quảng Ninh. Phần lớn sản phẩm của Công ty được tiêu thụ trên thị trường này, khả
năng ổn định và phát triển thị trường là tương đối khả quan, tuy nhiên trên thị trường
này, công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trường khi có các đối
thủ cạnh tranh khác như Fagor, Elextrolux và một số sản phẩm tầng trung như Elica,
Family, Zenka. Thị trường miền Bắc là thị trường rộng lớn, là thị trường đầy tiềm
năng nhưng công ty chưa thực sự có chiến lược chăm sóc hợp lý, thị phần của Công
ty tại Hà Nội hiện nay chiếm 30% con số này chưa thực sự tương xứng với thương
hiệu TeKa một trong ba thương hiệu đứng đầu Châu Âu về sản phẩm thiết bị nhà
bếp, song hiện nay Công ty còn phải đối mặt với các dòng sản phẩm giá rẻ từ Trung
Quốc. Nếu giải quyết tốt những vấn đề này thì khả năng mở rộng thị trường của
Công ty tại thị trường miền Bắc sẽ dễ dàng hơn.
+ Tại thị trường miền Trung và miền Nam, sản lượng tiêu thụ ít hơn, không
được ổn định. Tại các thị trường này, Công ty còn gặp nhiều khó khăn trong việc
nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng. Hơn nữa, các hoạt động xúc tiến Thương mại
của Công ty tại các thị trường này tỏ ra kém hiệu quả. Thị trường miền Nam tiêu thụ
nhỉnh hơn thị trường miền Trung, sức tiêu thụ mạnh nhất tại thị trường miền Trung
có thể kể đến là các tỉnh NghệAn, Thanh Hoá, Đà Nẵng. Thị trường miền Nam là thị
trường giàu tiềm năng, đời sống của nhân dân ở đây cao hơn so với nhân dân miền
Bắc và miền Trung cho nên nhu cầu sử dụng các thiết bị cao cấp của thị trường này là
rất lớn. Công ty đang cố gắng mở rộng hơn nữa thị trường bán trên khu vực này, sản
phẩm của Công ty tiêu thụ mạnh nhất ở các tỉnh TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Khánh
Hòa.
2.3. Phân tích mạng lưới tiêu thụ của Công ty
2.3.1. Hệ thống kênh phân phối của Công ty
Hiện nay, Công ty có hơn 300 đại lý tại 34 tỉnh trên cả nước, miền Bắc 152 đại
lý, miềm Trung có 38 đại lý, miền Nam có 127 đại lý. , muốn thực hiện chiến lược
bao phủ thị trường thì đòi hỏi Công ty phải có mạng lưới phân phối rải khắp cả nước.
23

Chuyên đề tốt nghiệp
Mạng lưới phân phối hiện nay của Công ty bao gồm các đại lý và người bán lẻ.
Người bán lẻ của Công ty là những người có đủ tư cách pháp nhân nhưng chưa đủ
tiêu chuẩn làm đại lý. Họ có nhu cầu mua hàng hoá ổn định, mua với khối lượng nhỏ.
Tuy nhiên những người bán lẻ là những người nhanh nhạy, năng động, họ thường
xuyên tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng nên thông tin do người bán lẻ phản hồi
lên cho Công ty thường là chính xác, từ đó làm cơ sở cho Công ty hoạch định các
chính sách phù hợp nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng của Công
ty. Nhờ có mạng lưới này mà sản phẩm của Công ty được phân bố rộng khắp, khối
lượng sản phẩm tiêu thụ qua mạng lưới này chiếm khoảng 85 – 95% trong tổng số
sản lượng sản xuất. Chính vì vậy Công ty luôn khuyến khích phát triển hệ thống đại
lý. Các điều kiện để trở thành đại lý của công ty ALC:
+ Có đủ tư cách pháp nhân .
+ Có tiền thanh toán khi mua hàng.
+ Có cửa hàng kinh doanh
+ Có tài sản thế chấp.
Hiện nay, Công ty sử dụng 3 loại kênh phân phối.
Thứ nhất : Kênh trực tiếp, Công ty bán hàng cho người tiêu dùng thông qua
Showroom giới thiệu sản phẩm. Loại kênh này chủ yếu là để quảng cáo, giới thiệu
sản phẩm, thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Sản lượng tiêu thụ qua
kênh này chiếm 20% tổng sản lượng tiêu thụ. Vai trò của cửa hàng giới thiệu sản
phẩm được xác định không phải là kinh doanh mà mục đích chủ yếu là để người tiêu
dùng biết đến sản phẩm của Công ty. Đối tượng mua hàng chủ yếu là khách vãng lai,
người tiêu dùng hàng ngày.
Thứ hai: Kênh thông qua người bán lẻ. Đây là kênh phân phối thông qua các
cửa hàng bán lẻ có doanh số lớn hoặc các siêu thị. Người bán lẻ nếu lấy thường
xuyên họ được hưởng ưu đãi như các đại lý với mức hoa hồng từ 10 – 15% giá trị lô
hàng mua. Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh này chiếm khoảng 15% tổng sản lượng
tiêu thụ của Công ty.
Thứ ba: Kênh thông qua đại lý. Đây là kênh chính của Công ty, sản lượng tiêu

thụ chiếm 65% so với sự phân bổ rộng khắp cả nước.
24
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 2:Sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty ALC
2.3.2. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua mạng lưới phân phối của
Công ty.
Lúc đầu, Công ty dựa vào mạng lưới đại lý ở các khu vực, các địa phương, sau
dần dần mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân khác kể cả tư nhân. Khối lượng
tiêu thụ qua mạng lưới đại lý ngày càng tăng.
Bảng 2. Kết quả kinh doanh của các đại lý.
Khu vực thị
trường
2005 2006 2007 2008 So sánh %
Số
Đlý
SLTT
(SP)
Số
Đlý
SLTT
(SP)
Số
Đlý
SLTT
(SP)
Số
Đlý
SLTT
(SP)
2006/2005 2007/2006 2008/2007

Số
Đlý
SLTT
(SP)
Số
Đlý
SLTT
(SP)
Số
Đlý
SLTT
(SP)
1. Miền Bắc 118 8120 133 9567 150 10640 170 11765 12.7 17.8 12.78 11.2 13.33 10.57
2.Miền Trung 18 1201 23 1407 26 1565 32 1765 27.7 17.15 13.04 11.23 23.07 12.7
3. Miền Nam 35 2629 44 3069 50 3445 68 3845 25.7 17.76 13.6 11.27 36 11.6
25
CÔNG TY
TNHH TM
& DV ALC
NGƯỜI
TIÊU DÙNG
CUỐI CÙNG
NGƯỜI BÁN LẺ
NGƯỜI BÁN LẺ ĐẠI LÝ