Giải pháp gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của besins healthcare tại việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜ G ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

---------------

PHẠM THỊ THANH THÚY

GIẢI PHÁP GIA TĂNG QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN
CỦA BÁC SĨ CHO THUỐC ĐIỀU TRỊ
DỌA SẨY THAI, DỌA SINH NON CỦA
BESINS HEALTHCARE TẠI VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜ G ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
------------------------

PHẠM THỊ THANH THÚY

GIẢI PHÁP GIA TĂNG QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN
CỦA BÁC SĨ CHO THUỐC ĐIỀU TRỊ
DỌA SẨY THAI, DỌA SINH NON CỦA
BESINS HEALTHCARE TẠI VIỆT NAM

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng nghề nghiệp)
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS. NGUYỄN HỮU QUYỀN

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016


LỜ CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ kinh tế “Giải pháp gia tăng quyết định kê
đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của Besins Healthcare
tại Việt Nam” là kết quả của quá trình tự nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu trong luận văn được thu thập và xử lý một cách trung thực, nội
dung trích dẫn đều được chỉ rõ nguồn gốc. Những kết quả nghiên cứu được trình
bày trong luận văn này là thành quả lao động của tôi dưới sự giúp đỡ của giáo viên
hướng dẫn là TS. Nguyễn Hữu Quyền. Những kết luận khoa học của luận văn chưa
từng được ai công bố trong bất kì công trình nào.
Tôi xin cam đoan luận văn này hoàn toàn không sao chép lại bất kì một
công trình nào đã có từ trước.

Tác giả luận văn.


MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
PHẦN MỞ ĐẦU .................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài .............................................................................................. 1

2. Mục tiêu nghiên cứu ......................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu .................................................................................. 2
5. Kết cấu của luận văn ......................................................................................... 3
Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN CỦA BÁC SĨ CHO
THUỐC ĐIỀU TRỊ DỌA SẨY THAI, DỌA SINH NON .................................... 4
Đặc điểm thị trường thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non tại Việt Nam 4
Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non ........................................... 4
Phân loại thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non ............................ 5
Vài nét về thực trạng thị trường thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non
hiện nay .......................................................................................................... 5
Đặc điểm thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins
Healthcare ...................................................................................................... 6
Những vấn đề cơ bản về quyết định kê đơn thuốc ................................... 7


Quyết định kê đơn bác sĩ .................................................................... 7
Các lý thuyết liên quan đến quyết định kê đơn thuốc ........................ 7
1.2.2.1 Thuyết hành động có lý do (Theory of Reasoned Action – TRA) 7
1.2.2.2 Thuyết hành vi có hoạch định (Theory of Planned Behavior - TPB) 9
Các nghiên cứu trước về quyết định kê đơn thuốc của bác sĩ ................ 11
Mô hình Kareem và cộng sự (2011) ................................................. 11
Mô hình Saad Shamim-ul-Haq và cộng sự (2014) ........................... 13
Mô hình Phạm Xuân Cường (2013) ................................................. 13
Thiết kế nghiên cứu và mô hình nghiên cứu đề xuất ............................. 14
Tóm tắt chương 1 ................................................................................... 18
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN CỦA BÁC SĨ CHO
THUỐC ĐIỀU TRỊ DỌA SẨY THAI, DỌA SINH NON CỦA CÔNG TY BESINS
HEALTHCARE VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG .......................................... 19
2.1. Giới thiệu về Công ty Besins Healthcare ............................................... 19

Giới thiệu chung ............................................................................... 19
Tầm nhìn và sứ mệnh ....................................................................... 20
Kết quả hoạt động kinh doanh của thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh
non của công ty Besins Healthcare tại Việt Nam 2010 – 2015 ................... 21
2.2. Quy trình và kết quả nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng lên quyết định kê
đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare tại
Việt Nam .......................................................................................................... 23
Quy trình nghiên cứu ........................................................................ 23
Nghiên cứu định tính ........................................................................ 24
Nghiên cứu chính thức ...................................................................... 27


Kết quả nghiên cứu .......................................................................... 32
2.3. Phân tích thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định kê đơn thuốc của
công ty .............................................................................................................. 36
Giá cả thuốc ...................................................................................... 36
Chất lượng thuốc .............................................................................. 37
Danh tiếng của công ty dược sản xuất thuốc .................................... 39
Chương trình marketing của công ty dược ....................................... 39
Sự chuyên nghiệp của trình dược viên ............................................. 41
Nguồn tham khảo chuyên môn cho bác sĩ về thuốc ......................... 43
Kinh nghiệm và quan niệm của bác sĩ .............................................. 46
Tóm tắt chương 2 ................................................................................... 46
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP GIA TĂNG QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN CỦA BÁC SĨ
CHO THUỐC ĐIỀU TRỊ DỌA SẨY THAI, DỌA SINH NON TẠI BESINS
HEALTHCARE ................................................................................................... 47
3.1. Căn cứ xây dựng giải pháp ..................................................................... 47
3.2. Giải pháp gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy
thai, dọa sinh non tại Besins Healthcare .......................................................... 49
Xây dựng chính sách giá hợp lý ....................................................... 49

Nâng cao chất lượng thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non ........ 51
Hoàn thiện hoạt động chiêu thị - Tăng cường quảng bá tên tuổi thương
hiệu công ty .................................................................................................. 53
Nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn của trình dược viên ........ 65
Xây dựng các nguồn tham khảo chuyên môn về thuốc cho các bác sĩ
sản phụ khoa ................................................................................................. 69


Thiết lập hệ thống quản lý thông tin khách hàng hiệu quả ............... 74
3.3. Tóm tắt Chương 3 .................................................................................. 74
KẾT LUẬN .......................................................................................................... 75
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................... 77
PHỤ LỤC ............................................................................................................. 80


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

ANOVA

: Phương pháp phân tích phương sai (Analysis of Variance)

BSCKII

: Bác sĩ chuyên khoa II

CI

: Khoảng tin cậy (Confidence Interval)

COGI

: Hội nghị về các tranh luận trong sản khoa, phụ khoa và vô sinh
(Congress on Controversies in Obstetrics, Gynecology &
Infertility)

EFA

: Phân tích nhân tố khám phá

EHSRE

: Hiệp hội về sinh sản và phôi người châu Âu (European Society of
Human Reproduction & Embryology)

FIGO

: Hiệp hội sản phụ khoa quốc tế (The International Federation of
Gynecology and Obstetrics)

GMP-WHO : Thực hành tốt sản xuất theo tiêu chuẩn của Tổ chức y tế thế giới
(Good Manufacturing Practice-World Health Organization)
HOSREM

: Hội Nội tiết sinh sản và Vô sinh TP. HCM (Hochiminh City
Society of Reproductive Medicine)

IMS

: Công ty Nghiên cứu Thị trường (IMS Health)

KOL

: Bác sĩ chuyên gia đầu ngành (Key Opinion Leader)

KPI

: Công cụ đo lường và đánh giá hiệu quả công việc (Key
Performance Indicators

OPPTIMUM : Nghiên cứu lâm sàng về sử dụng progesterone để dự phòng sinh
non cho thai phụ có nguy cơ cao (DOes Progesterone Prophylaxis
To prevent preterm labour IMprove oUtcoMe?)
OR

: Chỉ số odds ratio


PR

: Quan hệ công chúng (Public Relation)

PREIS

: Khóa học về y học sinh sản nói chung và chăm sóc tiền sản
(Permanent International and European School in Perinatal,
Neonatal and Reproductive Medicine)

PROMISE

: Nghiên cứu lâm sàng về sử dụng progesterone cho bệnh nhân sẩy

thai liên tiếp (PROgesterone in recurrent MIScarriage Trial)

RR

: Chỉ số Relative Risk

SWOT

: Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, rủi ro (Strength,
Weekness, Opportunity, Threat)

TP. HCM

: Thành phố Hồ Chí Minh

VAGO

: Hội phụ sản Việt Nam (Vietnam Association of Gynaecology &
Obstetrics)

VNĐ

: Việt Nam Đồng


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của nhóm thuốc Hormone Progestins
Bảng 2.2 Doanh thu của nhóm thuốc Hormone Progestins tại nhà thuốc dịch vụ của
top 10 bệnh viện phụ sản trên cả nước
Bảng 2.3 Danh sách chuyên gia tham gia thảo luận tay đôi

Bảng 2.4 Mã hóa thang đo thành phần Giá cả thuốc
Bảng 2.5 Mã hóa thang đo thành phần Chất lượng thuốc
Bảng 2.6 Mã hóa thang đo thành phần Danh tiếng của công ty dược sản xuất thuốc
Bảng 2.7 Mã hóa thang đo thành phần Chương trình marketing của công ty dược
Bảng 2.8 Mã hóa thang đo thành phần Sự chuyên nghiệp của trình dược viên
Bảng 2.9 Mã hóa thang đo thành phần Nguồn tham khảo chuyên môn về thuốc
Bảng 2.10 Mã hóa thang đo thành phần Kinh nghiệm và quan niệm của bác sĩ
Bảng 2.11 Mã hóa thang đo Quyết định kê đơn thuốc
Bảng 2.12 Phân loại mẫu thống kê
Bảng 2.13 Kết quả kiểm định thang đo Cronbach’alpha
Bảng 2.14 Bảng giá thuốc của công ty Besins Healthcare và các đối thủ
Bảng 2.15 Bảng đánh giá chất lượng thuốc của Besins Healthcare và các đối thủ
Bảng 2.16 Thống kê các chương trình marketing của Besins Healthcare và các đối
thủ trong năm 2015
Bảng 2.17 Chương trình huấn luyện cho trình dược viên của công ty Besins
Healthcare năm 2015
Bảng 2.18 Danh sách các ấn phẩm chuyên ngành sản phụ khoa năm 2015
Bảng 2.19 Danh sách các hội nghị, hội thảo, khóa đào tạo chuyên ngành sản phụ
khoa năm 2015


Bảng 3.1 Danh sách hội nghị, hội thảo khoa học đề xuất cho công ty Besins
Healthcare tổ chức trong 1 năm
Bảng 3.2 Chương trình khuyến mãi đề xuất cho thuốc điều điều trị dọa sẩy thai, dọa
sinh non công ty Besins Healthcare
Bảng 3.3 Danh sách các tài liệu thông tin y khoa đề xuất cho của thuốc điều trị dọa
sẩy thai, dọa sinh non công ty Besins Healthcare
Bảng 3.4 Danh sách các hoạt động tài trợ Hội nghị khoa học chuyên ngành sản phụ
khoa đề xuất cho công ty Besins Healthcare trong 1 năm
Bảng 3.5 Chương trình huấn luyện Besins Healthcare “QUẢN LÝ BÁN HÀNG

DƯỢC CHUYÊN NGHIỆP”
Bảng 3.6 Danh sách các bác sĩ đề xuất Besins Healthcare tài trợ tham dự hội nghị
quốc tế chuyên ngành sản phụ khoa
Bảng 3.7 Danh sách các bài báo về thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của
công ty Besins Healthcare đề xuất đăng trên tạp chí chuyên ngành trong 1 năm


DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
Hình 1.1 Cơ cấu thuốc tân dược theo tác dụng dược lý
Hình 1.2 Cơ cấu thị trường thuốc theo vùng
Hình 1.3 Mô hình Lý thuyết Hành động Có Lý do – TRA
Hình 1.4 Mô hình Lý thuyết Hành vi Có Hoạch định – TPB
Hình 1.5 Mô hình của Kareem và cộng sự (2011)
Hình 1.6 Mô hình của Saad Shamim-ul-Haq và cộng sự (2014)
Hình 1.7 Mô hình của Phạm Xuân Cường (2013)
Hình 1.8 Mô hình nghiên cứu đề xuất
Hình 2.1 Logo của Besins Healthcare
Hình 2.2 Quy trình nghiên cứu
Hình 3.1 Hình ảnh minh họa Cẩm nang thông tin sản phẩm
Hình 3.2 Hình ảnh trang facebook page của chương trình “Nâng niu mầm sống”
Hình 3.3 Hình ảnh Chương trình tư vấn trực tuyến về phòng ngừa sinh non và sẩy
thai do công ty Besins Healthcare tổ chức trên VNExpress


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non là nhóm thuốc đóng góp doanh số
lớn thứ nhất cho công ty Besins Healthcare trên toàn cầu và đứng vị trí hàng đầu

trong thị trường thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non ở hầu hết các quốc gia trên
thế giới, đặc biệt khu vực châu Á.
Mặc dù vào thị trường Việt Nam từ năm 2000 nhưng kênh phân phối thuốc
chủ yếu là qua công ty phân phối dẫn đến chiến lược phát triển chưa phù hợp, sự
thay đổi nhân sự thường xuyên, và đặc biệt là hoạt động marketing chưa nổi bật nên
sự đóng góp doanh số của nhóm thuốc này chưa đúng với vị trí đáng có của nó. Cụ
thể, trước năm 2014, việc kinh doanh chưa đạt như mong đợi với mức tăng trưởng
chưa cao, thậm chí có lúc tăng trưởng âm, doanh thu năm 2015 chỉ đạt 4,520,000
USD giảm 9% so với năm 2014, trong khi đó cả thị trường thuốc điều trị dọa sẩy
thai, dọa sinh non tăng trưởng 9%. Tuy thuốc thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh
non của công ty Besins Healthcare là Utrogestan trong năm 2015 vẫn dẫn đầu thị
trường, nhưng kết quả hoạt động kinh doanh trong năm này không tốt và mất dần
thị phần sang các đối thủ cạnh tranh.
Do đó, chống sụt giảm doanh số bán ra và tăng hiệu quả kinh doanh là mục
tiêu hàng đầu và cấp thiết của công ty Besins Healthacre trong giai đoạn hiện nay.
Với kinh nghiệm làm việc tại Besins Healthcare từ lúc văn phòng mới thành lập,
nắm được mục tiêu cũng như chiến lược phát triển lâu dài của công ty và hiểu rõ về
đặc điểm thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non– một loại thuốc kê đơn, cần có
vai trò quyết định của bác sĩ trong việc sử dụng thuốc cho bệnh nhân, tác giả đã xây
dựng đề tài “Giải pháp gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị
dọa sẩy thai, dọa sinh non của Besins Healthcare tại Việt Nam”.


2

2. Mục tiêu nghiên cứu
 Đánh giá thực trạng về quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa
sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare.
 Đưa ra giải pháp gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa
sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare tại thị trường Việt Nam.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: quyết định kê đơn và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công
ty Besins Healthcare.
 Đối tượng khảo sát: các bác sĩ sản phụ khoa đang làm việc tại phòng khám
dịch vụ của các bệnh viện công và các phòng khám tư ở thành phố Hồ Chí
Minh (TP. HCM), Hà Nội đã từng kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa
sinh non của công ty Besins Healthcare cho bệnh nhân.
 Phạm vi nghiên cứu: Do thời gian nghiên cứu có hạn việc nghiên cứu chỉ tiến
hành khảo sát tại khu vực TP. HCM, Hà Nội.
 Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu được thực hiện từ 6/2015 đến 11/2015.
4. Phương pháp nghiên cứu
Nguồn dữ liệu:
 Dữ liệu thứ cấp: các lý thuyết quyết định kê đơn của bác sĩ, các học
thuyết và mô hình đã có, những nghiên cứu trên thế giới và tại Việt Nam
trước đây về quyết định kê đơn, nguồn tài liệu nội bộ (thống kê, báo cáo)
của công ty.
 Dữ liệu sơ cấp: thảo luận tay đôi với các chuyên gia đầu ngành về sản
phụ khoa tại TP. HCM và Hà Nội. Phỏng vấn các bác sĩ sản phụ khoa
theo bảng câu hỏi khảo sát.
Phương pháp thực hiện: tác giả sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu định


3

tính và định lượng.
 Nghiên cứu định tính: thảo luận tay đôi với nhóm các chuyên gia đầu
ngành về sản phụ khoa nhằm phân tích, đánh giá, hiệu chỉnh mô hình tác
giả chọn để kế thừa. Từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
kê đơn cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non phù hợp với đặc

trưng của công ty.
 Nghiên cứu định lượng:
Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát các bác sĩ sản phụ khoa đang làm việc tại
phòng khám dịch vụ của các bệnh viện công và các phòng khám tư ở thành phố Hồ
Chí Minh (TP. HCM), Hà Nội. Sử dụng phần mềm SPSS 16.0 đánh giá độ tin cậy
của thang đo, phân tích nhân tố khám phá, thống kê mô tả để phân tích dữ liệu xác
định mức độ đạt được của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định kê đơn cho thuốc
điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non. Sau đó đề xuất các giải pháp nhằm gia tăng
quyết định kê đơn của bác sĩ.
5. Kết cấu của luận văn
Ngoài các phần mở đầu, tài liệu tham khảo và phần phụ lục thì bố cục luận
văn này được chia thành 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc
điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non.
Chương 2: Thực trạng về quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều
trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare và các yếu tố ảnh
hưởng.
Chương 3: Giải pháp gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc
điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non tại Besins Healthcare


4

Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN CỦA BÁC
SĨ CHO THUỐC ĐIỀU TRỊ DỌ SẨY THAI, DỌ SINH NON
Mục tiêu Chương 1:
Trong chương 1 tác giả đề cập đến đặc điểm thị trường thuốc dọa sẩy thai,
dọa sinh non nói chung và đặc điểm thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của
công ty Besins Healthcare nói riêng; các khái niệm cơ bản về quyết định kê đơn
thuốc, đồng thời tác giả cũng giới thiệu các học thuyết tiêu biểu nhất liên quan đến

quyết định kê đơn thuốc như: thuyết hành động có lý do, thuyết hành vi có hoạch
định. Bên cạnh đó tác giả đưa ra một số nghiên cứu các yếu tố tác động lên quyết
định kê đơn thuốc của bác sĩ trên thế giới và Việt Nam. Qua đó ứng dụng mô hình
phù hợp nhất cùng với việc thảo luận tay đôi và phân tích để chọn mô hình và thang
đo cho nghiên cứu.
Đặc điểm thị trường thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non tại Việt
Nam
Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non
Dọa sẩy thai là tình trạng ra huyết âm đạo ở thai sống có tuổi thai dưới 2024 tuần, kèm theo không có đau bụng và không có mở cổ tử cung. Trong giai đoạn
này phôi còn sống chưa bị bong khỏi niêm mạc tử cung, nếu được điều trị sớm thì
có thể giữ được thai.
Sinh non là khi trẻ được sinh ra ở tuổi thai từ 28 đến 37 tuần (tính từ ngày
đầu kỳ kinh cuối). Chuyển dạ sinh non xảy ra khi có cơn co tử cung “đều đặn” đi
kèm với các dấu hiệu: sự thay đổi cổ tử cung, hoặc cổ tử cung mở lớn hơn 2 cm,
hoặc cổ tử cung xóa lớn hơn 80% ở tuổi thai < 37 tuần.
Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non là các loại thuốc nhằm điều trị ngăn
cản hiện tượng dọa sẩy thai, dọa sinh non xảy ra ở thai phụ trong giai đoạn dưới 2024 tuần hoặc từ tuần 28 đến trước tuần thứ 37 của thai kỳ. (Bệnh viện Từ Dũ, 2015).


5

Phân loại thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non
Trên thị trường dược phẩm Việt Nam, thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh
non hiện nay chỉ có thuốc tân dược. Riêng về đông y hầu như không có loại thuốc
nào dành riêng cho điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non. (Bệnh viện Từ Dũ, 2015).
Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non có thể chia thành 5 nhóm:
 Thuốc kích thích thụ thể beta (Beta-minetics): Salbutamol, Terbutalin,
Ritodrine
 Thuốc chẹn kênh calci: Nifedipine
 Thuốc bảo vệ thần kinh: Magnesium sulphate

 Thuốc ức chế thụ thể oxytocin: Atosiban
 Hormone Progestins: Progesterone, dydrogesterone
Vài nét về thực trạng thị trường thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non
hiện nay
Theo các khảo sát mới nhất của ngành y tế, Việt Nam mỗi năm có 120.000 150.000 thai phụ có các triệu chứng dọa sẩy thai, dọa sinh non, tức chiếm gần 10%
trên tổng số thai phụ và tỉ lệ này có xu hướng ngày càng tăng.
Hiện nay, trên thế giới việc sử dụng Progesterone trong điều trị phụ nữ bị sẩy
thai tái phát (3 lần hoặc nhiều hơn 3 lần sẩy thai liên tiếp) đã cho thấy hiệu quả làm
giảm có ý nghĩa thống kê tỉ lệ sẩy thai so với giả dược hoặc không điều trị (OR
0,38; 95% CI 0,20-0,70). Không tăng tỷ lệ xuất huyết trước sinh (RR 0,76; 95% CI
0,30 - 1,94), hoặc tăng huyết áp thai kỳ (RR 1,00, 95% CI 0,54 - 1,88) cho mẹ. Tỷ
lệ dị tật bẩm sinh không khác nhau giữa các trẻ sơ sinh của các bà mẹ sử dụng
progestogen và những người không sử dụng (RR 0,70, 95% CI 0,10-4,82). Bên
cạnh đó, không có khác biệt về hiệu quả điều trị theo các đường sử dụng
progestogen (uống, tiêm bắp, đặt âm đạo) so với giả dược hoặc không điều trị.
(Wahabi HA và cộng sự, 2011).


6

Tại Việt Nam, theo thống kê chuyên ngành, có trên 90.000 phụ nữ hàng năm
được điều trị bằng Utrogestan – Progesterone dạng hạt vi thể hóa có nguồn gốc
thiên nhiên. Tuy nhiên hiện nay, các sản phẩm thuốc điều trị chủ yếu nhập khẩu từ
nước ngoài. Do đó tiềm năng thị trường về thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non
là khá lớn cho Besins Healthcare.
Đặc điểm thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins
Healthcare
 Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins HealthcareUtrogestan–Progesterone dạng hạt vi thể hóa có nguồn gốc thiên nhiên hỗ trợ
điều trị tình trạng sảy thai, dọa sinh non do mức độ progesterone thấp ở thai
phụ.

 Utrogestan nằm trong nhóm thuốc Hormone Progestins, hiện là thuốc dẫn
đầu thị trường các hormone progestins trong chỉ định điều trị dọa sẩy thai,
dọa sinh non.
 Thuốc bao gồm các đặc tính dược lực của progesterone tự nhiên, gồm: Trợ
thai, kháng estrogene, kháng nhẹ androgene, kháng aldosterone. Thuốc được
hấp thu tốt qua đường tiêu hóa.
 Sau khi uống thuốc, nồng độ progesterone huyết tương bắt đầu tăng ngay
trong giờ đầu tiên và nồng độ cao nhất được ghi nhận sau khi uống thuốc từ 1
đến 3 giờ.
 Do thuốc có thời gian lưu lại trong mô nên cần phải chia liều hàng ngày làm
2 lần cách nhau 12 giờ để đạt tình trạng bão hòa trong suốt 24 giờ.
 Sự nhạy cảm đối với thuốc có khác nhau giữa người này và người khác, tuy
nhiên ở cùng một người thì các đặc tính dược động thường rất ổn định, do đó
khi kê đơn bác sĩ cần chỉnh liều thích hợp cho từng người và một khi đã xác
định được liều thích hợp thì liều dùng được duy trì ổn định. (Besins
Healthcare, 2015).


7

Những vấn đề cơ bản về quyết định kê đơn thuốc
Quyết định kê đơn bác sĩ
Quyết định kê đơn bác sĩ là một khái niệm rất rộng bao gồm khía cạnh khác
nhau. Trong nghiên cứu này sẽ tập trung vào việc sử dụng thuốc trong điều trị bệnh.
Các giai đoạn khác nhau trong quá trình sử dụng thuốc trong điều trị bệnh của bác sĩ
gồm nhận thức về sản phẩm, thu thập thông tin, thái độ tích cực đối với các sản
phẩm, thử nghiệm nó trong một số cách trực tiếp hoặc gián tiếp, việc tìm kiếm sự
hài lòng trong việc thử nghiệm và áp dụng các sản phẩm vào sử dụng thuốc trong
điều trị bệnh. Quá trình này cũng tương tự như quá trình khuếch tán, quá trình mà
các ý tưởng và sản phẩm được chấp nhận bởi một xã hội. Đó là, quyết định của bác

sĩ để áp dụng một loại thuốc bị ảnh hưởng bởi sự tiếp xúc của họ với các bác sĩ khác
thái độ, kiến thức, hoặc hành vi (Campbell EG, 2007).
Các lý thuyết liên quan đến quyết định kê đơn thuốc
1.2.2.1 Thuyết hành động có lý do (Theory of Reasoned Action – TRA)
Thuyết hành động có lý do (TRA) là một lý thuyết thuộc ngành tâm lý học
xã hội. Các nhà tâm lý học xã hội đã cố gắng giải thích làm thế nào và tại sao thái
độ lại tác động đến hành vi. Tại sao và như thế nào mà niềm tin của mỗi con người
khiến họ thay đổi cách thức và đường lối hành động. Thuyết hành động có lý do
được Martin Fishbein giới thiệu lần đầu vào năm 1967, một nhà tâm lý học xã hội
của đại học Illinois tại Urbana. Ông đã đưa ra nhận định về mối quan hệ giữa “Niềm
tin” và “Thái độ”. Sau đó, vào thập niên 70, Fishbein đã cộng tác cùng Icek Ajzen
thuộc đại học Massachusetts, Amherst để nghiên cứu và phát triển lý thuyết này.
TRA quan tâm đến mối liên quan giữa niềm tin, hành vi, chuẩn chủ quan,
thái độ và ý định hành vi. Fishbein đã phân biệt Thái độ về một đối tượng cụ thể và
Thái độ hướng về hành vi liên quan đến đối tượng đó. Ông cũng chứng minh thái độ
hướng về hành vi giúp dự đoán hành vi tốt hơn là thái độ đối với con người, các tổ
chức, các hiện tượng xã hội... Lý thuyết này cho rằng có một mối liên kết mật thiết


8

giữa việc đo lường thái độ, ý định hành vi và hành vi của một cá nhân trong cùng
điều kiện hoàn cảnh, thời gian và mục tiêu hành động.
Thuyết TRA giả định một chuỗi ngẫu nhiên liên kết niềm tin về hành vi và
chuẩn chủ quan với ý định hành vi và hành vi. Lý thuyết này cũng cho thấy rằng
yếu tố quyết định quan trọng nhất của hành vi là ý định hành vi của cá nhân. TRA
giải thích rằng hành vi cá nhân được điều khiển bởi ý định hành vi, và ý định hành
vi là yếu tố quyết định thái độ hướng về hành vi. Ý định hành vi là một sự phán
đoán tốt cho hành vi. Khái niệm này được xem là khả năng có thể xảy ra mà một cá
nhân chắc chắn sẽ thực hiện một hành vi. Fishbein cho rằng các biến trong mô hình

ông xây dựng có thể ảnh hưởng đến ý định và hành vi. Tuy nhiên, các biến này phải
ảnh hưởng đáng kể đến các yếu tố thái độ hoặc niềm tin, chuẩn chủ quan. Các biến
ông đề cập bao gồm các yếu tố nhân khẩu và tính cách tiêu biểu của cá nhân.
Theo TRA, ý định hành vi có thể được dự đoán nếu đáp ứng được 3 điều
kiện. Thứ nhất, những ý định và hành vi phải phù hợp với mục tiêu hành động, hoàn
cảnh và thời gian cụ thể. Thứ hai, ý định và hành vi không thay đổi trong cùng
khoảng thời gian khi việc đánh giá ý định và đánh giá hành vi diễn ra. Cuối cùng,
hành vi đó phải chịu sự kiểm soát của nhận thức. Từ đó, cá nhân sẽ quyết định thực
hiện hay không thực hiện hành vi.
TRA giúp giải mã hành vi của một cá nhân bằng cách nhận diện, đo lường và
kết nối những niềm tin có liên quan của người đó, cho phép hiểu lý do thúc đẩy
hành vi. Tuy nhiên, TRA cũng mang nhiều hạn chế (Taylor, 2001). Một trong
những hạn chế là xuất phát từ bản chất tự nhiên của việc tự thuật, được dùng để xác
định thái độ chủ thể. Các thông tin do cá nhân tự thuật lại được sử dụng khi áp dụng
thuyết này chứ không qua quan sát trực tiếp. Trong khi các dữ liệu tự thuật lại mang
tính chất rất chủ quan và không chính xác Hạn chế lớn nhất của thuyết TRA là giả
định tất cả hành vi đều chịu sự kiểm soát của lý trí. Nhưng đôi khi lý trí không thể
kiểm soát được toàn bộ hành vi của một người. Do đó, TRA chỉ áp dụng được với
hành vi thực hiện có ý thức. Quyết định không hợp lý, hành động theo thói quen


9

hoặc hành vi thực hiện không phải do ý thức không thể giải thích được bằng thuyết
này. Những người thường thay đổi hành vi của họ phụ thuộc vào hoàn cảnh hiện tại
của họ cũng không phải đối tượng của thuyết này. Từ những hạn chế đó, thuyết
Hành vi có Hoạch định – TPB đã ra đời.
Niềm tin
về hành vi
Thái độ về hành vi

Đánh giá
hành vi
Ý định hành vi

Hành vi
thật sự

Ý kiến của những
người tham khảo
Chuẩn chủ quan
Động lực để
thực hiện

Hình 1.3 Mô hình Lý thuyết Hành động Có Lý do – TRA
(Nguồn: Fishbein & Ajzen, 1975)
1.2.2.2 Thuyết hành vi có hoạch định (Theory of Planned Behavior - TPB)
Trong tâm lý học, Lý thuyết Hành vi Có Hoạch định là một lý thuyết về mối
liên hệ giữa niềm tin và hành vi. Khái niệm này đã được đề xuất bởi Icek Ajzen
năm 1991 để cải thiện sức mạnh tiên đoán của lý thuyết lý luận hành động dựa trên
nhận thức kiểm soát hành vi. Đây là một trong các lý thuyết tiên đoán thuyết phục
nhất. Nó đã được áp dụng cho các nghiên cứu về mối quan hệ giữa niềm tin, thái độ,
ý định hành vi và hành vi trong nhiều lĩnh vực như quảng cáo, quan hệ công chúng,
chiến dịch quảng cáo và chăm sóc sức khỏe.
Lý thuyết nói rằng Thái độ, Chuẩn chủ quan, Nhận thức kiểm soát hành vi sẽ
ảnh hưởng đến ý định hành vi và từ đó tác động lên hành vi của một cá nhân. Đặc
biệt, "Nhận thức Kiểm soát Hành vi" được cho là không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến
Hành vi Thật sự, mà còn ảnh hưởng gián tiếp thông qua Ý định Hành vi.

10

Thái Độ

Chuẩn Chủ
Quan

Ý Định
Hành Vi

Hành Vi
Thật Sự

Nhận Thức
Kiểm Soát
Hành Vi

Hình 1.4 Mô hình Lý thuyết Hành vi Có Hoạch định – TPB
(Nguồn: Ajzen, 1991)
Trong đó:
Thái độ: là đánh giá của một cá nhân khi tự thực hiện một hành vi cụ thể.
Khái niệm này thể hiện đánh giá của cá nhân đối với hành vi là tích cực hay tiêu cực
và mức độ như thế nào. Nó được quyết định dựa trên tổng niềm tin của một người
và được liên kết với các thuộc tính khác của sản phẩm hay dịch vụ.
Chuẩn chủ quan: là nhận thức của một cá nhân về hành vi cụ thể sau khi bị
ảnh hưởng bởi nhận định của những người quan trọng (như: cha mẹ, vợ, chồng, bạn
bè, giáo viên...). Nếu một người tin rằng nhân vật ảnh hưởng tới họ nghĩ họ nên
thực hiện hành vi thì người đó sẽ có khuynh hướng đáp ứng mong mỏi đó hoặc
ngược lại.
Nhận thức kiểm soát hành vi: Theo mô hình này, Đánh giá hay Nhận thức

kiểm soát hành vi của một người được quyết định bởi niềm tin hành động của người
đó. Ở đây, nhận thức kiểm soát hành vi đại diện cho các nguồn lực cần thiết của một
người để thực hiện một công việc bất kì. Nó cũng đề cập đến nguồn tài nguyên sẵn
có, kỹ năng, cơ hội, cũng như nhận thức riêng của từng cá nhân dẫn đến kết quả
hành vi cuối cùng.


11

Mô hình TPB được đánh giá là cải tiến hơn mô hình TRA trong việc dự đoán
và giải thích hành vi của người tiêu dùng trong cùng một nội dung và hoàn cảnh
nghiên cứu.
Nghiên cứu này cũng cho thấy “Quyết định kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy
thai, dọa sinh non” của mỗi bác sĩ dễ dàng hay khó khăn khi thực hiện đều dựa vào
kỹ năng, nhận thức và kinh nghiệm của riêng mỗi người. Nhận thức kiểm soát hành
vi có tác động tích cực đến quyết định kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh
non của bác sĩ.
Các nghiên cứu trước về quyết định kê đơn thuốc của bác sĩ
Thuốc là loại sản phẩm hàng hóa đặc biệt được xác định trong Luật Bảo vệ
sức khỏe nhân dân và Điều lệ thuốc phòng bệnh, chữa bệnh, do đó cần phải có sự kê
đơn của các bác sĩ hoặc dược sĩ (trừ một số thuốc không kê đơn). Bác sĩ kê đơn là
một dạng khách hàng có nhiều khác biệt với người tiêu dùng các sản phẩm thông
thường nên ngoài các yếu tố như yếu tố văn hóa, xã hội, tâm lý, xu hướng lựa chọn
thuốc điều trị của người thầy thuốc còn bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác.
Những nghiên cứu về quyết định kê đơn của bác sĩ chủ yếu bao gồm mô hình
“giá trị mong đợi” (expectancy – value) và các yếu tố quy chuẩn để dẫn đến quyết
định kê đơn của bác sĩ. Để dẫn đến quyết định kê đơn của bác sĩ, trong mô hình “giá
trị mong đợi”, kỳ vọng về kết quả điều trị và mong muốn những kết quả này sẽ giải
thích cho sự lựa chọn thuốc đang được so sánh (Segal và Hepler, 1982). Thêm vào
đó các yếu tố quy phạm cũng bao gồm những kỳ vọng, những kỳ vọng này liên

quan đến thái độ chuyên nghiệp và những yêu cầu của bệnh nhân (Harrell và
Bennett, 1974).
Mô hình Kareem và cộng sự (2011)
Trong nghiên cứu của Kareem và cộng sự (2011) về quyết định kê đơn của
bác sĩ được thực hiện tại Ấn Độ đưa ra mô hình gồm bảy yếu tố dựa theo những
nghiên cứu trước đó của Dey và cộng sự (1999), Abratte & Lanteigne (2000),
Wight & Lundstrom (2004) (trích trong Kareem và cộng sự, 2011): sự chuyên


12

nghiệp của trình dược viên, sự thân thiện của của trình dược viên, sự tương đồng
của trình dược viên với bác sĩ, chất lượng của thuốc, danh tiếng của công ty dược,
những quà tặng hữu hình (bao gồm những quà tặng có giá trị và thuốc mẫu), những
ảnh hưởng chuyên môn (từ các bác sĩ đầu ngành hay đồng nghiệp).
Tính cách của
trình dược viên

Ảnh hưởng
chuyên môn
Quyết định
kê đơn

Chất lượng
thuốc

Sự chuyên
nghiệp của
trình dược viên

Danh tiếng
công ty dược

Hình 1.5 Mô hình của Kareem và cộng sự (2011)
(Nguồn: Kareem và cộng sự, 2011)
Kết quả nghiên cứu đã cho thấy chỉ có hai yếu tố là sự chuyên nghiệp của
trình dược viên và những quà tặng hữu hình là có tác động có ý nghĩa thống kê đến
sự kê đơn của bác sĩ đối với một loại thuốc nào đó. Tuy nhiên các tác giả này cũng
đưa ra nhận xét so sánh với nghiên cứu trước đó của Denig và cộng sự. (1988) kết
luận chất lượng của thuốc có tác động có ý nghĩa thống kê lên quyết định kê đơn
thuốc của bác sĩ, trong nghiên cứu này chất lượng thuốc không có ảnh hưởng có ý
nghĩa thống kê đến sự kê đơn của bác sĩ là do trong nhận thức của bác sĩ, chất lượng
thuốc có lẽ là một yếu tố tương tự (point of parity factor) giữa các công ty dược lớn.
Tương tự như vậy, yếu tố tính cách của trình dược viên và danh tiếng của
công ty dược cũng được các tác giả giải thích là một yếu tố tương tự giữa các công


13

ty dược. Tuy nhiên, nghiên cứu này thực hiện trên cỡ mẫu nhỏ (71 bác sĩ) và
phương pháp lấy mẫu thuận tiện nên các tác giả đề nghị thực hiện lại trên cỡ mẫu
lớn hơn và dùng phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên hơn.
Mô hình Saad Shamim-ul-Haq và cộng sự (2014)
Trong nghiên cứu Yếu tố ảnh hưởng quyết định kê đơn của bác sĩ của Saad
Shamim-ul-Haq và cộng sự (2014), các tác giả đã đánh giá tác động của các yếu tố
tác động từ quá trình tiếp thị dược phẩm đến quyết định kê đơn thuốc của các bác sĩ
tại Pakistan. Thông qua thông tin đã được thu thập thông qua bảng câu hỏi Likert,
khảo sát với 260 bác sĩ làm việc tại các bệnh viện ở Pakistan. Kết quả phân tích hồi
quy đa biến đã chỉ ra quyết định kê đơn thuốc của bác sĩ được đo lường bởi các yếu
tố thành phần: Thuốc mới (ND), Thương hiệu thuốc (BP), Tài trợ cho Hội nghị

(SC), Công cụ chiêu thị (PT), Các mẫu thuốc (DS).
Thuốc mới (ND)

Thương hiệu thuốc (BP)
Quyết định kê đơn
thuốc

Tài trợ cho Hội nghị (SC)
Công cụ chiêu thị (PT)
Các mẫu thuốc (DS)

Hình 1.6 Mô hình của Saad Shamim-ul-Haq và cộng sự (2014)
(Nguồn: Saad Shamim-ul-Haq và cộng sự, 2014)
Mô hình Phạm Xuân Cường (2013)
Nghiên cứu của tác giả Phạm Xuân Cường (2013) về các yếu tố ảnh
hưởng đến khuynh hướng kê đơn thuốc biệt dược gốc của các bác sĩ nội khoa tại
TP. HCM đã cho thấy quyết định kê đơn thuốc của các bác sĩ chịu tác động của 7
yếu tố: Giá cả của thuốc biệt dược gốc; Chất lượng của thuốc biệt dược gốc; Danh