Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm trong các doanh nghiệp

Header Page 1 of 166.

LỜI NÓI ĐẦU
Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và
toàn diện cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc
xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần vận đông theo cơ chế thị trường với sự quản lí của nhà nước
theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp không được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản
xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ sản phẩm
đã có nhà nước bao tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế
thị trường thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản
phẩm của doanh nghiệp được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp
nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp
tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất.
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của
doanh nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị
trường khu vực, thị trường thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh
nghiệp tự khẳng định mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu
vực, tầm thế giới nhưng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các
doanh nghiệp: toàn cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thương mại, mậu dịch tự
do, tức là hàng hoá của các nước có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không
còn bị các rào cản thuế quan ngăn cản giống như khư vực ASEAN hay là EU.
Đây chính là cơ hội tốt để các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của
mình ra nước ngoài và sân chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp
trong phạm vi quốc gia, mặt khác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp
của chúng ta phải có các chính sách chiến lưọc thích hợp để có thể cạnh tranh

bình đẳng với các đối thủ trong khu vực cũng như trên toàn thế giới, toàn cầu
hoá cũng có nghĩa là các doanh nghiệp sẽ không hoặc ít được nhà nước bảo
hộ. Đây là thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp của nước ta.
Page 0

Footer Page 1 of 166.


Header Page 2 of 166.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
công nghiệp ở n-ớc ta hiện nay

Chớnh ph l ngi ra cỏc chớnh sỏch phỏp lut nhm khuyn khớch
h tr cỏc doanh nghip tiờu th sn phm nh chớnh sỏch tr giỏ cung cp tớn
dng cho cỏc doanh nghip v cung cp thụng tin ... Mt khỏc chớnh ph cũn
i din cho t nc m phỏn kớ kt cỏc hip dnh thỳc y thng mi vi
cỏc quc gia khỏc nh hip nh thng mi Vit-M nm 2000. õy chớnh l
iu kin thun li cỏc doanh nhgip ca chỳng ta xut khu hng hoỏ sang
cỏc quc gia khỏc. Tuy nhiờn,hiu qu ca nú nh th no thỡ cũn tu thc
vo cỏc doanh nghip cú cỏc chớnh sỏch chin lc phự hp hay khụng tip
cn th trng v thỳc y hot ng tiờu th.
Trờn õy l nhng lớ do chớnh lm c s cho em chn ti :y
mnh tiờu th sn phm i vi cỏc doanh nghip cụng nghip nc ta hin
nay.
Bi vit ny gm 3 phn :
Phn I: Lớ lun chung v tiờu th sn phm.
Phn II: Thc trng tiờu th sn phm cỏc doanh nghip cụng
nghip Vit nam trong nhng nm gn õy.
Phn III: Phng hng v gii phỏp thỳc y hot ng tiờu thu sn
phm trong cỏc doanh nghip.

Trong quỏ trỡnh nghiờn cu, do thi gian v trỡnh cú hn nờn khụng
trỏnh khi nhng sai sút, do ú em rt mong nhn c s gúp ý ca cỏc thy,
cụ giỏo. Em xin chõn thnh cm n thy giỏo, TS Phm Vn Minh ó tn
tỡnh giỳp em hon thnh bn ỏn ny.

[Type text]

Footer Page 2 of 166.

Page 1


Header Page 3 of 166.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
công nghiệp ở n-ớc ta hiện nay

PHN I
Lí LUN CHUNG V TIấU TH SN PHM
TRONG CC DOANH NGHIP
I. Khỏi nim, vai trũ v nhim v ca hot ng tiờu th sn phm
1. Nhng khỏi nim c bn v tiờu th sn phm
Tiờu th sn phm l hot ng quyt nh s thnh bi ca mt doanh
.nghip, quỏ trỡnh sn xut din ra mt cach liờn tc thỡ cỏc doanh nghip
phi tiờu th c sn phm ca mỡnh ó sn xut ra. Tiờu th sn phm cũn
l mt trong sỏu ch nng c bn ca doanh nghip: tiờu th, hu cn, kinh
doanh, ti chớnh, k toỏn, v qun tr doanh nghip. Vy tiờu th l gỡ?
Qun tr kinh doanh truyn thng quan nim tiờu th l hot ng i
sau sn xut, ch c thc hin khi ó sn xut c sn phm.
Theo quan im hin i thỡ tiờu th sn phm l mt quỏ trỡnh thc
hin tng th cỏc hot ng cú mi quan h lụgớc v cht ch bi mt tp hp

cỏc cỏ nhõn, doanh nghip ph thuc ln nhau nhm thc hin quỏ trỡnh
chuyn hng húa t ni sn xut n ni tiờu dựng.
Cựng vi s phỏt trin ca nn kinh t th trng thỡ quan nim v tiờu
th sn phm cng cú nhng thay i phự hp vi cỏc nhõn t mi xuõt
hin. Trong c ch c thỡ cỏc doanh nghip ch quan nim rng mỡnh bỏn
nhng cỏi gỡ m mỡnh cú tc l hot ng tiờu th ch c thc hin sau
khi ó sn xut hon thnh sn phm. Ngy nay vi s phỏt trin ca kinh t
th trng thỡ doanh nghip khụng th bỏn c cỏi mỡnh cú m nú phi
bỏn ra nhng sn phm m th trng cn, iu ny cú ngha l hot ng tiờu
th khụng ch n thun l ha ng i sau san xut na m mt s ni dung
ca tiờu th cũn i trc hot ng sn xut. Trc khi sn xut mt hng no
ú thỡ doanh nghip phi tin hnh cụng tỏc iu tra, nghiờn cu kh nng
tiờu th ca th trng vi sn phm ú, õy l c s doanh nghip lp k
hoch, chin lc sn xu kinh doanh. K hoch, chin lc sn xut kinh
doanh ca doanh nghip cú hiu qu, kh thi hay khụng u ph thuc vo
tớnh ỳng n, chớnh xỏc ca vic iu tra nghiờn cu th trng. õy l iu
[Type text]

Footer Page 3 of 166.

Page 2


Header Page 4 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản
xuất có hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan
trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.

2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường,
nó quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp
phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất
như thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp
phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Kết quả của
việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản
xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
2.2 Nhiệm vụ.
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh
cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động
tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị
trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả
năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.
Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút
khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của
hoạt động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh
nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán
được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của
[Type text]

Footer Page 4 of 166.

Page 3


Header Page 5 of 166.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
công nghiệp ở n-ớc ta hiện nay

khoa hc k thut, do ú trỡnh sn xut ca cỏc doanh nghip gn nh l
tng ng nhau, vỡ vy nu doanh nghip no cú dch v sau bỏn hng tt
hn thỡ doanh nghip ú s bỏn c nhiu hng hn.
II. Nhng ni dung ca hot ng tiờu th trong cỏc doanh nghip
1. Nghiờn cu th trng
1.1. Khỏi quỏt
1.1.1. Th trng
- Th trng l tng hp cỏc mi quan h kinh t phỏt sinh liờn quan
n hot ng mua bỏn. Th trng phỏt trin theo quỏ trỡnh phỏt trin ca
hng húa. T ch ngi mua v ngỡ bỏn cn mt ni trao i c th dn
n ch l h trao i qua cỏc phng tin thụng tin, t ch th trng ch
dnh cho mt hoc mt s hng húa c th no ú n vic hỡnh thnh th
trng cho nhng hng húa cú giỏ tr nh lao ng, chng khoỏn, bt ng
sn.
- Phõn loi th trng:
+ Th trng ngi mua v th trng ngi bỏn
+Th trng t liu sn xuỏt v th trng t liu ngi tiờu dựng
+ Th trng cng tranh hon ho, th trng cnh tranh c quyn v
th trng cnh tranh c quyn tp on
1.1.2 Nghiờn cu th trng
1.1.2.1 Khỏi nim

Nghiờn cu th trng l quỏ trỡnh thu thp x lớ, phõn tớch cỏc s liu
v th trng mt cỏch cú h thng lm c s cho cỏc quyt nh trong
qun tr. ú l mt quỏ trỡnh nhn thc cú khoa hc, cú h thng, mi nhõn
t tỏc ng n th trng m doanh nghip phi tớnh n khi ra cỏc quyt
nh kinh doanh, t ú doanh nghip tin hnh cỏc iu chnh cn thit trong
mi quan h vi th trng v tỡm cỏch nh hng ti chỳng.
1.1.2.2 Mc tiờu ca nghiờn cu th trng
Mc tiờu ca nghiờn cu th trng l nhm xỏc nh thc trng ca th
trng theo cỏc tiờu thc cú th lng hoỏ c, gii thớch cỏc ý kin v cu
ca sn phm m doanh nghip cung cp cng nh cỏc lớ do m ngi iờu
dựng mua hoc khụng mua sn phm ca doanh nghip, lớ do v tớnh tri hn
[Type text]

Footer Page 5 of 166.

Page 4


Header Page 6 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ
sản phẩm có các nội dung sau:
1.2.1 Nghiên cứu cầu
Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái
niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo
điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.

Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo
các số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng
như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành
cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng
hoá thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về
dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì
phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia
đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh
nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá
cả, thu nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị
hiếu,... Trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng
của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2. Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh,
các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là
nhân tố giá cả, chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu
phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn
phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có
sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.
1.2.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
[Type text]

Footer Page 6 of 166.

Page 5

Header Page 7 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản
phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng
như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ
hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác
trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên
cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhực điểm của từng kênh và các nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động của tường kênh, lượng hoá từng nhân tố đó.
2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá
khác nhau trên tường thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra
được một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự
báo có liên quan
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện
chứng vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản
xuất từ đó đưa ra các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch,

doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp
đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách
và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.
2.2 Kế hoạch hoá Marketing
Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ
thể với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch
[Type text]

Footer Page 7 of 166.

Page 6


Header Page 8 of 166.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
công nghiệp ở n-ớc ta hiện nay

húa cỏc gii phỏp cn thit.
k hoch húa Marketing cú hiu qu khi xõy dng cn tuõn th mt
s bc sau:
+Phõn tớch th trng v k hoch Marketing hin ti ca doanh nghip
+Phõn tớch c may v ri ro
+Xỏc nh mc tiờu Marketing
+Thit lp cỏc chớnh sỏch Marketing - mix
+ ra chng trỡnh hnh ng v d toỏn ngõn sỏch
2.3 K hoch húa qung cỏo
Mc tiờu ca qung cỏo l nhm m rng vic tiờu th ton b hoc
mt b phn sn phm ca doanh nghip. qung cỏo t c mc tiờu
trờn doanh nghip phi xỏc nh mt s vn nh: hỡnh thc qung cỏo, ni

dung qung cỏo, chi phớ qung cỏo... Tc l phi lp k hoch qung cỏo c
th.
Trờn thc t hot ng qung cỏo khụng mang li giỏ tr cho sn phm,
do vy, cỏc doanh nghip phi ỏnh giỏ hiu qu ca qung cỏo trỏnh
nhng chi phớ khụng cn thit lm mt tỏc dng ca qung cỏo. Thụng thng
hiu qu ca qung cỏo c ỏnh giỏ qua doanh thu ca sn phm vi chi
phớ cho qung cỏo. Ngoi ra cũn xem xột vic hon thnh cỏc mc tiờu ó t
ra cho qung cỏo. vic xỏc nh chi phớ cho qung cỏo cng l mt vn
quan trng trong k hoch hoỏ qung cỏo. Thc t chi phớ qung cỏo thng
c xỏc nh theo mt t l c nh trờn doanh thu ca k trc hoc l theo
cỏc t l c nh ph thuc vo tỡnh trng kinh doanh ca doanh nghip hoc
l theo mc tiờu qung cỏo.
2.4 K hoch húa chi phớ kinh doanh tiờu th
Chi phớ kinh doanh tiờu th c hiu l mi chi phớ v lao ng v
nhng chi phớ vt cht xut hin gn lin vi hot ng tiờu th nh bỏn hng,
qung cỏo, nghiờn cu th trng, vn chuyn bao gúi lu kho qun lý tiờu
th.
Chi phớ kinh doanh tiờu th c hiu l mt b phn quan trng ca
tng chi phớ kinh doanh thng khú qun lý v kim soỏt. Do ú, qun lý
tt loi chi phớ ny cn tớnh toỏn v phõn b chi phớ theo tng im chi phớ.
[Type text]

Footer Page 8 of 166.

Page 7


Header Page 9 of 166.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
công nghiệp ở n-ớc ta hiện nay

Chng hn vic hỡnh thnh cỏc im chi phớ theo nhim v nh lu kho,
qung cỏo, bỏn hng, vn chuyn... s phõn chia im chi phớ kinh doanh tiờu
th cng khoa hc, sỏt vi thc t bao nhiờu cng to iu kiờnj cho vic tớnh
toỏn v xõy dng chi phớ kinh doanh tiờu th by nhiờu.
3. Cỏc chớnh sỏch Marketing-mix trong doanh nghip cụng nghip
Marketing mix trong cỏc doanh nghip cụng nghip cú nhim v ch
yu l xỏc nh cỏc loi sn phm v dch v phự hp vi nhu cu ca tng
loi th trng trong v ngoi nc trong tng giai on phỏt trin sn xut
kinh doanh ca doanh nghip, xỏc nh hp lý giỏ c ca tng loi sn phm
v dch v ca doanh nghip, nghiờn cu v a vo ỏp dng cỏc bin phỏp
thớch hp nhm m bo v nõng cao cht lng sn phm cng nh vic h
giỏ thnh, xỏc nh mng li tiờu th , xỏc nh hp lý cỏc hỡnh thc ym tr
v xỳc tin bỏn hng.
Xut phỏt t nhim v trờn, cỏc chớnh sỏch Marketing- mix bao gm 4
chớnh sỏch, thng c gi l 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
3.1 Chớnh sỏch sn phm (Product)
Mc tiờu c bn ca chớnh sỏch sn phm ca doanh nghip l lm th
no phỏt trin c sn phm mi, c th trng chp nhn, c tiờu
th vi tc nhanh v t hiu qu cao.
Chớnh sỏch sn phm ca doanh nghip cú vai trũ bo m cho hot
ng sn xut kinh doanh din ra mt cỏch liờn tc, bo m a hng hoỏ v
dch v ca doanh nghip ra th trng th trng sn phm thụng qua vic
tng sn lng tiờu th v a sn phm mi vo th trng.
- Chớnh sỏch sn phm bao gm:
+ Chớnh sỏch chng loi v c cu sn phm
+ Chớnh sỏch hon thin v nõng cao cỏc c tớnh, nõng cao cht lng
sn phm
+ Chớnh sỏch i mi v ci tin sn phm
+ Chớnh sỏch gn tng loi sn phm vi tng loi th trng tiờu th

3.2 Chớnh sỏch giỏ c (price)
Giỏ c ca mt sn phm l s biu hin bng tin m ngi bỏn d
nh thu c t ngi mua. Vic xỏc nh giỏ c ca mt sn phm l rt
[Type text]

Footer Page 9 of 166.

Page 8


Header Page 10 of 166.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
công nghiệp ở n-ớc ta hiện nay

khú khn bi vỡ nú gp mõu thun li ớch gia ngi mua v ngi bỏn, ngi
mua mun mua c nhiu hng hoỏ hn vi cht lng cao hn nhng ch
phi tr ớt tin hn cũn ngi bỏn thỡ ngc li, h li mun thu c nhiu
tin hn vi cựng mt n v hng hỏo. dung ho c li ớch gia ngi
mua v ngi bỏn thỡ doanh nghip cn phi xỏc nh xem mc giỏ nh th
no l hp lớ. Mt mc giỏ hp lớ s thỳc y s phỏt trin ca doanh nghip.
Vic xỏc nh giỏ thỡ cú rt nhiu phng phỏp nhng thụng thng
ngi ta hay s dng cỏc phng phỏp sau:
- Phng phỏp nh giỏ da vo chi phớ
Giỏ bỏn = Giỏ thnh + % lói/giỏ thnh
- Phng phỏp nh giỏ da vo chi phớ bin i bỡnh quõn
Giỏ bỏn AVCmin + chi phớ vn chuyn/sn phm
Trong ú AVCmin l chi phớ bin i/sn phm
- Da vo phõn tớch ho vn nh giỏ bỏn giỏ ho vn
- Da vo ngi mua: doanh nghip phõn chia ngi ra thnh cỏc nhúm
khỏc nhau theo mt tiờu chớ no ú v nh giỏ cho tng nhúm

- Da vo giỏ ca i th cnh tranh
Cỏc doanh nghip thng cú cỏc chớnh sỏch giỏ sau:
- Chớnh sỏch giỏ i vi sn phm ang tiờu th trờn th trng hin cú
v th trng mi
- Chớnh sỏch giỏ i vi sn phm mi, sn phm ó ci tin v hon
thin trờn th trng hin ti v th trng mi
- Chớnh sỏch giỏ i vi sn phm tng t
- Chớnh sỏch giỏ i vi sn phm hon ton
3.3. Chớnh sỏch phõn phi sn phm ca doanh nghip
Phõn phi sn phm ca cỏc doanh nghip c coi l hot ng quan
trng bao trựm nờn cỏc quỏ trỡnh kinh t, cỏc iu kin t chc cú liờn quan
n dũng sn phm ca doanh nghip t ngi sn xut n ngi tiờu dựng.
Da vo nhng nột c trng ca sn phm v ca th trng tiờu thu,
doanh nghip xõy dng cho mng li phõn phi v la chn phng thc
phõn phi phự hp vi c im riờng cú ca doanh nghip. chớnh sỏch
phõn phi cú hiu qu thỡ trc tiờn doanh nghip phi xỏc nh xem sn
[Type text]

Footer Page 10 of 166.

Page 9


Header Page 11 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức
nào là hợp lý nhất.
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các

kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu
dùng .
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay
người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một
tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu
dùng.
Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Đại
lý

DOANH NGHIệP
công nghiệp
Bán
buôn
Bán
lẻ

Môi
giới

Người TD

Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing
trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ. Tuỳ
thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành
kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các
doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới
[Type text]

Footer Page 11 of 166.

Page 10


Header Page 12 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay
tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị
trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông
tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp
lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối
nhỏ lẻ.

Người
SảN XUấT
XUấT
Đại lý

Người TD

Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp.

Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian
marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các
khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc
thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi
phí quản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng
chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian.

Mô hình kênh phân phối gián tiếp:
Người sản
xuất
[Type text]

Footer Page 12 of 166.

Page 11


Header Page 13 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

Đại diện
thương
mại

Thương
mại bán
buôn

Thương
mại bán
buôn
Thương
mại bán
buôn

Thương
mại bán
lẻ

Thương
mại bán
lẻ

Thương
mại bán
lẻ

Thương
mại bán
lẻ

Người
tiêu
dùng

Người
tiêu
dùng

Người
tiêu
dùng

Người
tiêu
dùng

Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên
thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh
có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành
viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống
marketing .
3.4. Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách
hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng
loạt nhữnh biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên
truyền....
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của
sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các
hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các
doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp
này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
[Type text]

Footer Page 13 of 166.

Page 12

Header Page 14 of 166.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
công nghiệp ở n-ớc ta hiện nay

4. T chc hot ng tiờu th v dch v sau bỏn.
4.1. T chc h thng kờnh phõn phi.
t chc h thng kờnh phõn phi phự hp cú tỏc dng thỳc y hot
ng tiờu th trong doanh nghip cụng nghip. Trc tiờn phi xỏc nh tớnh
cht ca tng loi sn phm m doanh nghip chun b sn xut hoc ang
sn xut, phi xỏc nh xem nú l hng hoỏ tiờu dựng hay hng hoỏ t liu sn
xut hoc hng hoỏ xa x, nu l hng hoỏ tiờu dựng thỡ doanh nghip nờn
chn kờnh phõn phi giỏn tip, trao quyn cho cỏc nh phõn phi cụng
nghip. Vi hng hoỏ t liu sn xut l hng hoỏ xa x thỡ cỏc doang nghip
thng t chc kờnh phõn phi trc tip, nhm tip xỳc trc tip vi khỏch
hng gii thiu sn phm v thu nhp thụng tin v phiỏ cu.
Sau khi thit lp c h thng kờnh phõn phi doanh nhip phi thc
hin cỏc bin phỏp thớch hp nhm duy trỡ v phỏt huy tỏc dng ca kờnh
mang li hiu qu cao nht cho doanh nghip. Vn ct lừi l vic gii quyt
cỏc mõu thun v xung t trong kờnh nh th no va bo ton, duy trỡ
c kờnh va gii quyt tho ỏng li ớch ca mi thnh viờn. Do vy doanh
nghip phi cú ch khuyn khớch v x pht hp lý ho hp li ớch gia
doanh nghip vi cỏc thnh viờn v li ớch gia cỏc thanh viờn vi nhau t ú
to ra s bn vng, lũng trung thnh ca cỏc thnh viờn trong kờnh voỏi
doanh nghip.
4.2. T chc hot ng bỏn hng.
t chc hot ng bỏn hng cn xỏc nh s trang thit b bỏn hng
cn thit, s lng nhõn viờn phc v cho cụng tỏc bỏn hng, do c im ca
cụng tỏc bỏn hng l hot ng giao tip thng xuyờn vi khỏch hng nờn
vic l chn nhõn viờn bỏn hng l hot ng quan trng nht. Ngi bỏn

hng cn cú y nhng iu kn v phm cht k nng cn thit, ngh
thut ng x... ng thi doanh nghip cn cú chớnh sỏch v tin lng v
tin thng v cỏc chớnh sỏch khuyn khớch thớch hp vi nhõn viờn nhm
nõng cao cht lng phc v khỏch hng. Cụng vic bỏn khụng ch ũi hi cú
trỡnh k thut v phi cú tớnh ngh thut cao, phi b chớ sp xp trỡnh by
hng hoỏ kt hp vi trang thit b sao cho khỏch hng d nhỡn, d thy phự
hp vi tng nhúm khỏch hng.
[Type text]

Footer Page 14 of 166.

Page 13


Header Page 15 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

4.3. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó boa gồm các
hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch
vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin
thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi
trong nhu cầu của khách hàng.
III. Những nhân tố ảnh hưởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp
1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi
trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ

hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên
trrong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp
các nhân tố đó có thể kể điến như:
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về
gía so với các đối thủ trong ngành.
1.2 Gía cả của hàng hoá
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu
thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh
hưởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò
tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn
trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi
mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ
theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá
[Type text]

Footer Page 15 of 166.

Page 14


Header Page 16 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá
đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm
bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi
thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm
lĩnh thị trường .
1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người
tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh
nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực
của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất
lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao.
Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho
uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm
khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng
trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh
nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt
những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành,
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên
cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của
doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho
doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác
nhau từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là
khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác nay tiến hành không
ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng

hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ
giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
[Type text]

Footer Page 16 of 166.

Page 15


Header Page 17 of 166.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
công nghiệp ở n-ớc ta hiện nay

Nhng nờu t chc khụng hp lý thỡ s lm tng chi phớ lm gim hiu qu
tiờu th.
thỳc y sn phm ca doanh nghip tiờu th vi khi lng ln thỡ
cỏc hot ng h tr tiờu th sn phm cng gúp phn khụng nh, nh nhng
hot ng ny m thu hỳt c nhiu khỏch hng n vi doanh nghip hn.
S phc v tn tỡnh v chu oỏ cỏc dch v trc v sau khi bỏn hng l nhm
tỏc ng vo khỏch hng h tng kh nng hiu bit v sn phm ca
doanh nghip. Núi túm li cụng tỏc t chc tiờu th sn phm tt s em li
cho doanh nghip s lng tiờu th sn phm ln v ngc li.
1.6. Ngun nhõn lc
Ngun nhõn lc trong doanh nghip bao gm c lao ng qun lý v
cụng nhõn. Do s phỏt trin mnh m ca nn kinh t chi thc, Cỏc doanh
nghip ngy cng chỳ trng n nng lc, trỡnh chuyờn mụn, sc sỏng to
ca ngi lao ng, ngi lónh o ũi hi phi cú trỡnh t chc v qun
lý, nm vng ni dung v ngh thut qun tr, cú phng phỏp qun tr hp lý
to ra s hi ho gia cỏc b phn trong doanh nghip thỳc y hot ng sn
xut kinh doanh ca doanh nghip phỏt trin. Ngi lao ng ũi hi phi cú

tay ngh cao, vng chuyờn mụn m bo to ra nhng sn phm cú cht
lng cao v chi phớ thp. T ú to ra li th cnh tranh cho sn phm v
cho doanh nghip.
1.7. Tỡnh hỡnh ti chớnh ca doanh nghip
Tỡnh hỡnh ti chớnh ca doanh nghip trong hin ti l kh quan hay khú
khn. Tỡnh hỡnh ti chớnh kh quan s m bo cho qỳa trỡnh tỏi sn xut din
ra liờn tc, cú ngha l to thun li cho hot ng tiờu th. Trng hp ti
chớnh trc trc s dn n khú khn trong sn xut v tiờu th, nú s khụng
cho phộp doanh nghip thc hin cỏc hot ng xỳc tin bỏn hng v cỏc
hot ng nhm lm tng kh nng tiờu th ca doanh nghip.
2. Cỏc nhõn t bờn ngoi
Hot ng trong nn kinh t th trng cú s qun lý ca nh nc mi
doanh nghip l mt ch th kinh doanh, cú t cỏch phỏp nhõn hay khụng cú
t cỏch phỏp nhõn. L mt phõn h m trong nn kinh t quc dõn, do ú hot
[Type text]

Footer Page 17 of 166.

Page 16


Header Page 18 of 166.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
công nghiệp ở n-ớc ta hiện nay

ng ca doanh nghip núi chung v hot ng tiờu th núi riờng va chu s
nh hng cu nhõn t ni sinh xut phỏt t bn thõn doanh nghip va chu
nh hng ca nhõn t thuc mụi trng bờn ngoi doanh nghip. Vic xem
xột cỏc nhõn t thuc mụi trng bờn ngoi nh hn n hot ng tiờu th
ca doanh nghip nhm mc ớch nhn bit cỏc c hi v nguy c cú th xy

ra trong tng lai t ú xõy dng cỏc chin lc tng qỳat v c th tn
dng cỏc c hi v trỏnh cỏc nguy c cú th xy ra. Vi cỏc doanh nghip
cụng nghip thng chu nh hng ca mt s cỏc nhõn t sau.
2.1. Mụi trng chớnh tr- lut phỏp
õy l nhõn t va cú tỏc ng thỳc y va cú tỏc ng kỡm hóm hot
ng tiờu th ca doanh nghip, nú bao gm c h thng chớnh tr, lut phỏp
trong nc v th gii. Nhõn t ny úng vai trũ lm nn tng, c s hỡnh
thnh cỏc nhõn t khỏc tỏc ng trc tiph hoc giỏn tip n hot ng ca
doanh nghip. Nú c th hin h t tng chớnhtr m cỏc quc gia ỏp
dng, cỏc quy nh m cỏc chớnh sỏch ca quc gia v quc t. Doanh nghip
mun tn ti v phỏt trin phi t iu chnh hnh vi ca mỡnh cho phự hp
vi chớnh sỏch ca nh nc v quc t. Khi tham gia vo mt hot ng kinh
doanh c th doanh nghip phi phõn tớch nm bt nhng thụng tin v chớnh
tr lut phỏp ca nh nc v quc t ỏp dng cho trng hp ú. Nhng thay
i v quan im, ng li chớnh tr ca quc gia v ca th gii cú th m
ra hoc lm sp th trng lm cho hot ng ca doanh nghip b giỏn
on, o ln. S xung t v quan m chớnh tr ca cỏc quc gia, khu vc
trờn th gii cú th lm nh hng n s phỏt trin ca nn kinh t v dn
n nhng khú khn cho doanh nghip, nht l cỏc doanh nghip xut khu.
2.2. Mụi trng kinh t-xó hi
õy l nhõn t cú vai trũ quan trng nht v quyt nh nht ti hot
ng kinh doanh ca doanh nhip nú bao gm nhiu nhõn t: Trng thỏi phỏt
trin ca nn kinh t, t l lm phỏt, t giỏ hi oỏi, lói sut ngõn hng, cỏc
chớnh sỏch kinh t ca nh nc, su hng kinh t ca th gii ... Cỏc nhõn t
ny dự l n nh hay bin ng u nh hng rt ln ti hot ng ca
doanh nghip bi nú th hin nhu cu v kh nng thanh toỏn ca khỏch hng,
mt bng chung v c s h tng phc v cho phỏt trin kinh t, to iờu kiờn
[Type text]

Footer Page 18 of 166.

Page 17


Header Page 19 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến
động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền
kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
2.3. Khách hàng
Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt
động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua ở
đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh
nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà
doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả
lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được
khách hàng mua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách
hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng )
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao
động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởnh tới
chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận
các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước
hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành

nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm,
về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương
trường. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến
khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp
IV. Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra
liên tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm
xuất hiện những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững được trên thị trường hay
[Type text]

Footer Page 19 of 166.

Page 18


Header Page 20 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng đựơc với
những thay đổi liên tục của thị trường đó hay không. Để nâng cao khả năng
thích ứng mình thì các doanh nghiệp phải có các chiến lược cụ thể để nắm bắt
được thời cơ, cơ hội nhưng đồng thì lé tránh được các nguy cơ thách thức.
Một doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường thì đều để lại
cho bản thân doanh nghiệp cũng như các doanh nghiệp khác những bài học
kinh nghiệm quý báu. Sau đây là một vài kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp công nghiệp trong và ngoài nước.
1. Các doanh nghiệp trong nước

Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang
nền kinh tế thị trường thì đã có không ít các doanh nghiệp ăn lên làm ra, tạo
được chỗ đứng cho mình không chỉ ở thị trường trong nước mà còn vươn ra
thị trường khu vực và thế giới như công ty Hoàng Anh Gia Lai: được thành
lập bởi ông Đoàn Nguyên Đức, khi mới thành lập công ty chỉ có số vốn pháp
định gần 2,1tỉ đồng, đến nay doanh thu hàng năm của công ty đạt khoảng 200
tỉ đồng. Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từ gỗ như bàn ghế, tủ,
giường...Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biết khai thác trịêt
để nguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn được trồng rất nhiều ở Gia Lai
để lấy mủ, kết hợp với công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở
nước ngoài mang về, đối với những sản phẩm cao cấp Ông phải nhập nguyên
liệu ngoại về để đảm bảo chất lượng sản phẩm, đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo
vân Ông phải mời chuyên gia từ Đài Loan sang hướng dẫn. Mặt khác công ty
cũng tổ chức tốt hoạt động bán hàng thông qua các văn phòng giao dịch cả
trong và ngoài nước. Như vậy với việc nghiên cứu thị trường phát hiện nhu
cầu và tìm cách thỏa mãn nó bằng chất lượng sản phẩm cao cùng với việc tổ
chức bán hàng tốt, Hoàng Anh Gia Lai đã trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển
vọng của việt nam.
Một ví dụ nữa, đó là công ty Sapuwa đây là tên viết tắt của Nhà máy
nước uống tinh khiết Sài gòn(Saigon pure water private factory), công ty được
thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 9/1992. sản phẩm của công ty là nước
uống tinh khiết, phục vụ cho đối tượng là các công ty lớn, người nước ngoài
và những người có thu nhập cao. Chiến lược của công ty là chào hàng trực
[Type text]

Footer Page 20 of 166.

Page 19

Header Page 21 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

tiếp đến người tiêu dùng, công ty không tiến hành quảng cáo rầm rộ vì điều
này sẽ làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫn đến việc giảm
sức mạnh cạnh tranh về giá. Công ty tiến hành đưa khách hàng đến trực tiễp
xem quy trình sản xuất nước của công ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp và quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với
chiến lược tiếp thị trực tiếp này thì Sapuwa đã đạt được những thành công
đánh khích lệ, công ty đã lôi kéo được những khách hàng thường xuyên, đó là
các hãng hàng không(Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Sigapore Airlines...
), các ngân hàng trong và ngoài nước(Hongkong Bank, Deutsche Bank...), các
bệnh viện, trường học, khu chế xuất, khu vui chơi giải trí...
Thành công của Sapura cho ta thấy yếu tố chất lượng sản phẩm, giá
cả,cách tiếp thị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
2. Các doanh nghiệp nước ngoài.
Các doanh nghiệp nước ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu
thụ sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp
của chúng ta có những bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một
vài ghi nhận về việc thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty sản xuất
máy tính cá nhân Dell của Mỹ.
Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó
Ông mới tròn 19 tuổi) và đến nay thì công ty Dell đã trở thành công ty dẫn
đầu thế giới về sản xuất máy tính cá nhân (mỗi năm sản xuất khoảng hơn 4tr
chiếc và chiếm khoảng 13% thị phần máy tính cá nhân toàn cầu).
Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trường máy tính cá
nhân đứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21. Cùng các
đối thủ cạnh tranh như Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng

thị trường máy tính cá nhân Trung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ
qua. Tránh thị trường bán lẻ tiêu dùng (một cá nhân gần 2 năm dành dụm mới
mua được một máy tính cá nhân ở Trung Quốc), Dell quyết định bán trực tiếp
cho các tập đoàn. Ngược lại, các đối thủ cạnh tranh cơ sở Mỹ dựa vào các
trung gian. Tránh chi phí ở mước trung bình, Dell tin rằng hãng có thể đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng ở mức giái thấp hơn và cạnh
[Type text]

Footer Page 21 of 166.

Page 20


Header Page 22 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

tranh hơn. Thực tế là thị phần Trung Quốc của Dell đã gấp 3 lần so với năm
1999 và đạt 1,2%, trong khi thị phần của Compaq giảm từ 3,5 xuống 2,7% và
khả năng mà hãng trở thành hãng bán máy tính cá nhân lớn thứ 8 ở Trung
Quốc trong vòng 8 tháng là bằng chứng cho niềm tin này. Làm các đối thủ
cạnh tranh và các nhà phân tích kinh ngạc, Dell học rất nhanh cách thức bán
cho các doanh nghiệp nhà nước ở Trung Quốc. Đóng góp vào thành công này
là khả năng của Dell để có được sự hỗ trợ của người đứng đầu bộ phận thông
tin của các doanh nghiệp này-đây là các viên chức của doanh nghiệp, người
tìm ra và đưa vào doanh nghiệp các giá trị của tốc độ, sự thuận tiện về dịch vụ
gắn với sản phẩm của Dell. Thêm vào đó, lực lượng bán hàng của Dell nhận
thức được rằng các nhà quản trị thông tin trong các doanh nghiệp nhà nước là
những người hiểu biết về công nghệ. Vì khả năng ngày càng tăng trong việc
giải quyết các vấn đề kỹ thuật của họ, các nhà quản trị này và các nhân viên

của họ không cần đến những dịch vụ kỹ thuật lớn (và đắt tiền) cung cấp bởi
các đối thủ cạnh tranh của Dell. Nói về sự thuận tiện của Dell, một giám đốc
của một công ty Trung Quốc cho biết “Dell cung cấp chính xác những cái
chúng tôi cần, và với Dell chúng tôi có thể chọn được chính xác cái chúng tôi
muốn.’’
Như vậy với mô hình kinh doanh trực tiếp, không qua các khâu trung
gian Dell đã đánh bại được các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giái bán
thấp hơn và đáp ứng được chính xác được những mong muốn của khách hàng.
Đây cũng là một kinh nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập
về tiêu thụ sản phẩm ở những thị trường mới.

PHẦN II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY.
I. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta
hiện nay
1.Khái quát tình hình kinh tế- xã hội ở nước ta trong những năm gần đây
[Type text]

Footer Page 22 of 166.

Page 21


Header Page 23 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

Sau hơn 15 năm đổi mới, chúng ta đã đạt được những thành tựu hết sức to lớn
trên tất cả các mặt kinh tế, văn hóa, chính trị xã hội, đồng thời đã tạo ra bước

phát triển mới về lực lượng sản xuất và quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế
quốc tế, đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng được nâng
cao, tạo ra thế và lực mới cũng như khả năng độc lập tự chủ của đất nước
được cải thiện, tạo điều kiện đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất
nước.
Tốc độ tăng trưởng GDP không ngừng tăng lên, năm 2001 tăng 7,3%,
còn năm 2002 dự kiến tăng 7%. Tích lũy nội bộ không ngừng tăng đạt 27,2%
năm 2000. Từ một nền kinh tế khủng hoảng thiếu nghiêm trọng, sản xuất
không đáp ứng được cầu của nền kinh tế, nay đã đáp ứng được nhu cầu ở
trong nước và hướng ra xuất khẩu. Kết cấu hạ tầng kinh tế- xã hội có bước
phát triển nhanh, cơ cấu kinh tế có sự chuyển biến tích cực.
Quan hệ kinh tế được thiết lập với nhiều nước trên thế giới, chủ động
từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới: đã kí kết nhiều hiệp định thương
mại song phương với nhiều nước trên thế giới, kim ngạch xuất khẩu không
ngừng tăng lên, nếu như kim ngạch xuất khẩu cả nước năm 1990 chỉ là hơn
2,4 tỉ USD thì đến năm 1995 con số này đã là trên 5,449 tỉ USD, đến năm
1999 kim ngạch xuất khẩu của cả nước là trên 11,5 tỉ USD, năm 2000 con số
này là 14,3 tỉ USD và tính đến tháng 8/2002 kim ngạch xuất khẩu của cả nước
đạt 8tỷ USD.
Đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng được cải thiện,
thu nhập bình quân đầu người hiện nay là hơn 400 USD so với đầu những
năm 90 là khoảng hơn 200 USD. Trình độ khoa học, giáo dục, y tế không
ngừng được nâng cao, chất lượng nguồn nhân lực được nâng lên đáng kể.
Tuy đã có những phát triển như vậy, nhưng nước ta vẫn là một nước
nông nghiệp nghèo nàn, lạc hậu, kém phát triển. Nhiều tiềm năng của đất
nước chưa được khai thác và chúng ta vẫn là một trong những nước nghèo
trên thế giới. Một số mặt yếu kém của nền kinh tế- xã hội cần khắc phục:
Nền kinh tế mới chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế
thị trường nên sức cạnh tranh còn yếu. Tích lũy nội bộ và sức mua còn thấp,
cơ cấu kinh tế chuyển dịch chậm theo hướng công nghiệp hóa hiện đại hóa

[Type text]

Footer Page 23 of 166.

Page 22


Header Page 24 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

gắn với thị trường, cơ cấu đầu tư còn nhiều bất hợp lí. Tình trạng bao cấp còn
diễn ra phổ biến, đầu tư nhà nước chưa hiệu quả dẫn đến thất thoát và lãng
phí.
Chưa có chuyển biến đáng kể trong việc cơ cấu lại và đổi mới doanh
nghiệp nhà nước, mặc dù đã có chủ trương cổ phần háo doanh nghiệp nhà
nước nhưng tiến trình của nó còn diễn ra quá chậm. Việc thực hiện luật ở
nhiều nơi, nhiều doanh nghiệp còn chưa nghiêm túc, nặng tính hình thức, cơ
chế quản lí, chính sách phân phối chưa hợp lí, chưa có sự tiết kiệm cần thiết,
năng suất lao động chưa cao, chưa kích thích được đầu tư phát triển, chênh
lệch giàu nghèo có xu hướng tăng lên.
Hệ thống tài chính ngân hàng hoạt động còn nhiều bất cập do thiếu một
cơ chế thống nhất, có hiệu quả vì vậy nó chưa tạo điều kiện và hỗ trợ cho các
doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
Khoa học- công nghệ của chúng ta còn lạc hậu, chưa bắt kịp được
trình độ của thế giới, vì vậy nó chưa trở thành động lực cho sự phát triển kinh
tế xã hội.
Trình độ tay nghề đội ngũ lao động của chúng ta còn nhiều hạn chế,
điều này là do công tác đào tạo nghề của chúng ta còn quá kém, không đáp
ứng được nhu cầu của thị trường lao động.

Tình hình kinh tế- xã hội đã tác động mạnh tới các hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Một nền kinh tế phát triển đồng với nhu cầu tiêu dùng của
nó tăng lên, điều này sẽ kích thích sản xuất phát triển và tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp nâng cao khả năng sản xuất của mình, sự phát triển của kinh tếxã hội cũng đồng nghĩa với môi trường kinh doanh thay đổi, do đó nó cũng
gây cản trở đối với các doanh nghiệp không thích ứng được, thậm chí nó còn
đánh bật các doanh nghiệp này ra khỏi thị trường.
2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp hiện
nay.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có bước phát triển
đáng kể mặc dù tình hình thế giới có nhiều biến động. Đầu tiên là sự sụp đổ
của Liên xô và đông Âu làm cho thị trường xuất khẩu chính của chúng ta bị
thu hẹp lại, gần đây là cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Đông Á và Đông
[Type text]

Footer Page 24 of 166.

Page 23


Header Page 25 of 166.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp ë n-íc ta hiÖn nay

Nam Á, gần đây nhất là vụ khủng bố 11/9/2001 ở Mỹ, nó đã tác động đến nền
kinh tế toàn cầu.
Đóng góp bước phát triển của nền kinh tế nước nhà, các doanh nghiệp
công nghiệp đã đạt được những hành tựu lớn góp phần quyết định tốc độ tăng
trưởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản xuất liên tục tăng trưởng ở mức cao, bình quân ngành năm (19962000) tăng 13,5% năm. Những xản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong
tổng giá trị sản xuất công nghiệp, so với năm 95 năm 2000 các sản phẩm sản

xuất tăng cao: Dầu thô khai thác gấp 2,2 lần tăng 16,4% năm, thép cán tăng
gấp 3,6 lần, động cơ Điêzen gấp 3,6 lần, tăng28,9% năm, xi măng gấp 2,3 lần,
tăng18,2% năm,Giầy da tăng 2,0 lần tăng 14,9% năm, Giầy vải gấp 1,8 lần
tăng 12,5% năm, Quần áo may sẵn tăng 1,9 lần tăng 14,2% năm...
Do không ngừng tăng lên trong sản xuất, các doanh nghiệp công nghiệp
góp phần cải thiện đáng kể nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và đa dạng của
toàn xã hội, tăng khối lượng và chủng loại xản phẩm xuất khẩu, đã một số có
mặt hàng cạnh tranh với hàng ngoại nhập, có nhiều sản phẩm mới có chất
lượng cao được cấp chứng chỉ ISO bổ xung và thay thế hàng ngoại nhập như,
ôtô, xe máy, tủ lạnh, máy giặt, máy văn phòng, mạch in điện tử, thiết bị
chuyền thông, những sản phẩm ngành tin học.... Nhiều sản phẩm xuất khẩu có
chất lượng giá trị lớn như: Dầu thô, thuỷ hải sản chế biến, giầy dép, quần áo
may sẵn.
Tăng trưởng liên tục ở mức cao của các doanh nghiệp công nghiệp góp
phần tác động đến chuyển dịch cơ cấu chung của nền kinh tế, các cơ sở vật
chất kỹ thuật cho sản xuất được tăng cường, nhiêu công nghệ mới đuợc áp
dụng mang lại hiệu quả kinh doanh cao cao cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên
cũng có một số các doanh nghiệp chưa đổi mới công nghệ vẫn sử dung những
công nghệ của những năm 60, công suất sử dung thấp vốn đầu tư trong các
doanh nghiệp tăng nhanh, tuy nhiên chỉ có các doanh nghiệp công nghiệp lớn
là đảm bảo được mức vốn cần thiết. Hầu hết các doanh nghiệp công nghiệp
vừa và nhỏ mức vốn còn quá thấp, không đủ tiền năng để phát triển nhanh .
Có thể nói sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp công nghiệp trong
những năm gần đây đã đạt hiêu quả cao cả về mặt kinh tế và xã hội, góp phần
[Type text]

Footer Page 25 of 166.

Page 24