Quản lý hệ thống phân phối sản phẩm giấy bãi bằng tại tổng công ty giấy việt nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
--------o0o--------

NGUYỄN NĂNG TUẤN

QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM GIẤY BÃI BẰNG TẠI TỔNG CÔNG TY
GIẤY VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

Hà Nội – 2016


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
--------o0o--------

NGUYỄN NĂNG TUẤN

QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM GIẤY BÃI BẰNG TẠI TỔNG CÔNG TY
GIẤY VIỆT NAM
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60 34 04 10

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. TRẦN ANH TÀI
XÁC NHẬN CỦA

XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ

CÁN BỘ HƢỚNG DẪN

CHẤM LUẬN VĂN

Hà Nội – 2016


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết
quả đã nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực, xuất phát từ tình hình
thực tế của công tác quản lý Hệ thống phân phối Giấy Bãi bằng của Tổng công ty
Giấy Việt Nam.
Ngày 15 tháng 01 năm 2017
Tác giả luận văn

Nguyễn Năng Tuấn


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện đề tài “Quản lý hệ thống phân phối sản phẩm
Giấy Bãi bằng của Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam ”, cá nhân tôi đã nhận đƣợc rất
nhiều sự hƣớng dẫn, giúp đỡ, động viên của nhiều cá nhân và tập thể. Qua đây, tôi
xin đƣợc bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc nhất tới tất cả các cá nhân và tập thể đã tạo điều
kiện giúp đỡ tôi trong học tập và nghiên cứu.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trƣờng, Phòng Quản lý Đào tạo

Khoa sau Đại học, các khoa, phòng của Trƣờng Đa ̣i ho ̣c Kinh tế - Đại học Quốc gia
Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi về mọi mặt trong quá trình học tập và hoàn
thành luận văn này.
Cho phép tôi xin đƣợc trân trọng cảm ơn Thầy giáo PGS.TS. Trần Anh Tài đã
tận tình giúp đỡ tôi trong suốt thời gian qua để hoàn thành luận văn.
Tôi xin cảm ơn sự giúp đỡ , đóng góp nhiều ý kiến quý báu của các nhà khoa
học, các thầy, cô giáo trong Trƣờng Đa ̣i ho ̣c Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội.
Trong quá trình thực hiện đề tài, cá nhân tôi còn đƣợc nhiều sự giúp đỡ và
cộng tác của các đồng chí tại địa điểm nghiên cứu, quan đây cho phép tôi xin chân
thành cảm ơn Ban lãnh đạo Tổng công ty Giấy Việt Nam đã tạo điều kiện mọi mặt
để tôi hoàn thành nghiên cứu này.
Tôi xin cảm ơn sự động viên, giúp đỡ của bạn bè và gia đình đã giúp tôi thực
hiện luận văn này.
Cuối cùng, xin bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc đối với mọi sự giúp đỡ quý báu đó.
Hà Nội, ngày 15 tháng 01 năm 2017
Tác giả luận văn

Nguyễn Năng Tuấn


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC KÝ HIÊU
̣ , CHƢ̃ VIẾT TẮT ........................................................i
DANH MỤC BẢNG, BIỂU ...................................................................................... ii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ................................................................................................ iii
DANH MỤC CÁC HÌNH ..........................................................................................iv
PHẦN MỞ ĐẦU .........................................................................................................1
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ
QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP...............4
1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài......................................4

1.2. Cơ sở lý luận về quản lý hệ thống phân phối trong doanh nghiệp ..................7
1.2.1. Những vấn đề chung về hệ thống phân phối sản phẩm .........................7
1.2.2. Quản lý hệ thống phân phối sản phẩm trong các doanh nghiệp .........19
1.3. Kinh nghiệm quản lý hệ thống phân phối sản phẩm của một số doanh nghiệp ...28
1.3.1. Quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Tổng Công ty Cổ phần
Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gòn .................................................................29
1.3.2. Kinh nghiệm quản lý HTPPSP của Công ty sữa TH true MILK..........31
1.3.3. Kinh nghiệm quản lý HTPPSP của Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm
Hồng Hà .........................................................................................................32
1.3.4. Bài học cho Tổng Công ty Giấy Việt Nam ...........................................34
CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ..36
2.1 Cách tiếp cận nghiên cứu. ...............................................................................36
2.2 Thiết kế quy trình nghiên cứu .........................................................................36
2.3 Phƣơng pháp nghiên cứu ................................................................................37
2.3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu ...............................................................37
2.3.2 Phương pháp xử lý tài liệu, dữ liệu .......................................................37
2.3.3 Thời gian và địa điểm nghiên cứu .........................................................39
CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
GIẤY BÃI BẰNG TẠI TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM - VINAPACO ......40
3.1. Tổng quan về Tổng công ty Giấy Việt Nam - Vinapaco ...............................40


3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Tổng công ty Giấy Việt Nam .....40
3.1.2. Quy mô, cơ cấu tổ chức của Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam ..................42
3.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và ngành, nghề kinh doanh ...............................48
3.1.4 Đặc điểm nguồn lực của Tổng công ty..................................................49
3.1.5. Tình hình hoạt động sản xuất và kinh doanh của VINAPACO ............51
3.2. Thực trạng công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Giấy Bãi Bằng tại
Tổng công ty Giấy Việt Nam giai đoạn 2013 - 2015 ...........................................57
3.2.1 Hoạch định hệ thống phân phối sản phẩm............................................57

3.2.2 Tổ chức thực hiện kế hoạch...................................................................68
3.2.3 Công tác kiểm tra, đánh giá: .................................................................72
3.3 Đánh giá hoạt động quản lý hệ thống phân phối sản phẩm tại TCT ..............74
3.3.1. Những thành tựu đạt được của Tổng công ty Giấy Việt Nam trong
công tác quản lý hệ thống phân phối Giấy Bãi Bằng ....................................75
3.3.2. Những tồn tại trong quản lý hệ thống phân phối giấy Bãi Bằng của
Tổng công ty Giấy Việt Nam (VINAPACO) ...................................................76
3.3.3. Nguyên nhân chính ảnh hưởng tới công tác quản lý hệ thống phân
phối sản phẩm của Tổng công ty. ...................................................................79
CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI GIẤY BÃI BẰNG CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM ......83
4.1. Dự báo về thị trƣờng giấy trong thời gian tới ................................................83
4.2. Định hƣớng hoạt động của Tổng công ty tới năm 2020 ................................83
4.3. Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản lý hệ thống phân
phối giấy Bãi Bằng của Tổng công ty Giấy Việt Nam .........................................86
4.3.1.Giải pháp về quản lý lập kế hoạch ........................................................86
4.3.2. Giải pháp vềquản lý tổ chức thực hiện ................................................96
4.3.3: Giải pháp về kiểm tra giám sát ............................................................98
4 .3.4. Giải pháp về bộ máy quản lý HTPP..................................................102
KẾT LUẬN .............................................................................................................105
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................106


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU , CHƢ̃ VIẾT TẮT

STT

Chữ viết tắt

Nguyên nghĩa

1

CTCP

Công ty cổ phần

2

DN

Doanh nghiệp

3

HTPP

Hệ thống phân phối

4

HTPPSP

Hệ thống phân phối sản phẩm

5

TCT

Tổng công ty

6

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

i


DANH MỤC BẢNG, BIỂU

STT

Bảng

Nội dung

1

Bảng 3.1

Bảng cân đối kế toán năm 2013-2015

49

2

Bảng 3.2.

Cơ cấu nguồn nhân lực theo trình độ

50

3

Bảng 3.3

4

Bảng 3.4

5

Bảng 3.5

6

Bảng 3.6

9

Bảng 3.7

Các kho giấy do VINAPACO quản lý (đơn vị : tấn)

66

10

Bảng 4.1

Bảng đánh giá hoạt động của thành viên kênh

87

11

Bảng 4.2

Đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối

88

Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Cổng
công ty Giấy Việt Nam các năm 2013- 2015
Tổng hợp kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ
2013 đến 2015
Tình hình tiêu thụ sản phẩm giấy Bãi bằng từ 2013 - 2015
Tình hình tiêu thụ sản phẩm giấy Bãi bằng theo các
kênh năm 2015

ii

Trang

53

53
54

58


DANH MỤC SƠ ĐỒ

TT

Sơ đồ

Nội dung

1

Sơ đồ 2.1

Quy trình nghiên cứu

35

2.

Sơ đồ 3.1

Tổ chức hoạt động

41

3

Sơ đồ 3.2

Các kênh phân phối sản phẩm giấy cuộn đang đƣợc sử dụng

58

4

Sơ đồ 3.3

5

Sơ đồ 3.4

Hệ thống phân phối sản phẩm giấy chế biến phòng xuất
nhập khẩu
Biểu diễn cấu trúc hệ thống phân phối của VINAPACO
đối với thị trƣờng nƣớc ngoà

iii

Trang

62

63


DANH MỤC CÁC HÌ NH

STT

Hình

Nội dung

1

Hình 1.1

Dạng kênh phân phối trực tiếp

13

2

Hình 1.2

Dạng kênh phân phối gián tiếp

15

3

Hình 1.3

Mối quan hệ trong hoạt động phân phối

16

4

Hình 1.4

Dạng hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử
dụng

iv

Trang

21


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của luận văn
Sự tồn tại và phát triển của bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều phải đối
mặt với những cạnh tranh gay gắt không chỉ ở những đối thủ cạnh tranh trong nƣớc
mà còn cả những đối thủ canh tranh từ nƣớc ngoài với tiềm lực sẵn có về vốn, máy
móc thiết bị, khoa học công nghệ hiện đại hơn, trình độ quản lý tiên tiến hơn… Nền
kinh tế Việt Nam đã và đang hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới, đặc biệt từ khi
Việt Nam gia nhập Khu vực Mậu dịch Tự do ASEAN (viết tắt AFTA) vào năm
2003 và trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thƣơng mại thế giới (WTO) vào
năm 2007; . Trong bối cảnh đó, nền kinh tế Việt Nam dần vận hành theo cơ chế thị
trƣờng nên yếu tố cạnh tranh là một quy luật tất yếu.
Hệ thống kênh phân phối đƣợc coi là con đƣờng vận động của hàng hoá và
dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó tạo điều kiện cho ngƣời tiêu dùng
tiếp cận đƣợc sản phẩm mình mong muốn, đồng thời giúp cho các doanh nghiệp
tiêu thụ đƣợc hết các sản phẩm của mình. Thông qua hệ thống phân phối sản phẩm
các doanh nghiệp có phƣơng hƣớng sản xuất kinh doanh cho chu kỳ sau. Hệ thống
phân phối hiệu quả góp phần tiêu thụ sản phẩm nhanh mà tiêu thụ sản phẩm là

khâu quyết định chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định quá trình sản
xuất, doanh thu, lợi nhuận… của doanh nghiệp. Vì vậy việc nâng cao năng lực
quản lý hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng
trong hoạt động sản xuất và kinh doanh, nó là cầu nối quyết định sự tồn tại và phát
triển của mỗi doanh nghiệp.
Tổng công ty Giấy Việt Nam là một doanh nghiệp nhà nƣớc do Bộ Công
thƣơng quản lý, với ngành nghề kinh doanh chính là: Sản xuất, kinh doanh giấy, bột
giấy, các sản phẩm từ giấy; Trồng rừng và khai thác rừng nguyên liệu giấy. Là đơn
vị sản xuất giấy và bột giấy hàng đầu Việt Nam, sau 30 năm hoạt động Tổng công
ty đã có nhiều đóng góp to lớn cho quá trình phát triển của nền kinh tế đất nƣớc nói
chung và ngành giấy nói riêng. Tổng công ty, là đơn vị duy nhất của Việt Nam có

1


các sản phẩm giấy in, viết có thể đáp ứng tối đa sự thỏa mãn và nhu cầu của thị
trƣờng, trong đó điển hình là các loại giấy viết dùng để sản xuất sổ vở cho văn
phòng và học sinh; giấy in cho các nhà in, nhà xuất bản..
Tuy nhiên, Tổng công ty Giấy Việt Nam cũng nhƣ các doanh nghiệp khác khi
bƣớc sang cơ chế mới, đƣợc tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, song luôn
phải đối mặt với không ít khó khăn vì những yêu cầu khắt khe của thị trƣờng, hơn
thế nữa Tổng công ty đang phải cạnh tranh gay gắt với các Công ty xuyên quốc gia,
đa quốc gia có tiềm lực tài chính mạnh, công nghệ, kinh nghiệm và năng lực cạnh
tranh cao với những nguyên tắc nghiêm ngặt của định chế thƣơng mại và luật pháp
quốc tế, bên cạnh đó còn phải cạnh tranh mạnh với các doanh nghiệp sản xuất giấy
trong nƣớc đang không ngừng đầu tƣ mở rộng...
Do đó, để tồn tại và đứng vững trong một thị trƣờng giấy sôi động nhƣ vậy,
không còn cách nào khác là Tổng công ty phải tìm ra hƣớng đi vững chắc cho mình
và tìm mọi cách để đƣa sản phẩm của mình ra thị trƣờng, đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm, tăng thị phần chiếm lĩnh thị trƣờng. Đây là, vấn đề cấp thiết đặt ra cho Hội

đồng thành viên và Ban lãnh đạo Tổng công ty.
Xuất phát từ tình hình nêu trên ; từ những thực tế hiện tại trong công tác phân
phối sản phẩm của Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam và với nhƣ̃ng kiế n thƣ́c đã đƣơ ̣c
trang bi ̣sau thời gian ho ̣c tâ ̣p

và nghiên cứu tại trƣờng Đại học Kinh tế

- Đại

họcQuốc gia tôi đã lƣ̣a cho ̣n đề tài “ Quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Giấy
Bãi Bằng của Tổng công ty Giấy Việt Nam ” làm nội dung nghiên cứu luận văn
cao học, chuyên ngành quản lý kinh tế.
2. Câu hỏi nghiên cứu:
Hiện tại có những bất cập gì tồn đọng trong quản lý hệ thống phân phối sản
phẩm tại Tổng công ty Giấy Việt Nam?
Ban lãnh đạo Tổng công ty Giấy Việt Nam cần có định hƣớng và giải pháp
gì nhằm hoàn thiện quản lý hệ thống phân phối sản phẩm?
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1 Mục đích: Từ cơ sở lý luận, thực tiễn, thực trạng hoạt động hệ thống phân phối tiêu
thụ sản phẩm giấy Bãi Bằng của Tổng công ty Giấy Việt Nam, Luận văn đƣa ra những
2


đề xuất, kiến nghị góp phần quản lý tốt hơn hệ thống phân phối sản phẩm giấy Bãi
Bằng của Tổng công ty Giấy Việt Nam trong giai đoạn 2016 - 2020.
3.2 Nhiệm vụ
Với mục đích nêu trên, luận văn có những nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản lý hệ thống phân phối sản phẩm giấy Bãi
Bằng của Tổng công ty Giấy Việt Nam
- Phân tích thực trạng việc quản lý hệ thống phân phối giấy Bãi Bằng ở Tổng

công ty Giấy Việt Nam
- Trên cơ sở đó, mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
quản lý hệ thống phân phối Giấy Bãi Bằng của Tổng công ty Giấy Việt Nam..
4. Đối tƣợng và Phạm vi nghiên cứu của luận văn
4.1 Đối tượng:
Nghiên cứu hoạt động quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Giấy Bãi bằng
tại Tổng công ty Giấy Việt Nam
4.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung: Nghiên cứu các hoạt động về quản lý hệ thống phân phối sản
phẩm.
- Về không gian: Giới hạn nghiên cứu tại Tổng công ty Giấy Việt Nam.
- Về thời gian: Nghiên cứu qua các năm từ 1.1.2013 đến 31.12.2015.
5. Kết cấu luận văn
Ngoài mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, danh mục bảng,
biểu, mô hình, sơ đồ luận văn đƣợc kết cấu làm 04 chƣơng:
Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu, cơ sở lý luận và thực tiễn về Quản
lý hệ thống phân phối sản phẩm ở doanh nghiệp
Chương 2: Phƣơng pháp nghiên cứu và thiết kế nghiên cứu
Chương 3:Thực trạng hoạt động Quản lý hệ thống phân phối Giấy Bãi Bằng
của Tổng công ty Giấy Việt Nam - VINAPACO
Chương 4: Giải pháp hoàn thiện công tác Quản lý hệ thống phân phối Giấy
Bãi Bằng của Tổ ng công ty Giấ y Việt Nam .
3


CHƢƠNG 1
TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài
Cho đến nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu về các giải pháp nhằm phát

triển hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và
một số nghiên cứu về lĩnh vực phân phối, tiêu thụ sản phẩm Giấy nói riêng. Tuy
nhiên, các công trình nghiên cứu tập trung chủ yếu về tiêu thụ sản phẩm; nâng cao
hiệu quả hệ thống phân phối; kênh phân phối sản phẩm giấy nhƣng chƣa có nghiên
cứu toàn diện nào.
Luận văn thạc sỹ của tác giả Bùi Thị Quỳnh Trang (2008):“Ngành giấy Việt Nam
trước những thách thức hội nhập kinh tế khu vực” đã chỉ ra những điểm mạnh, điểm
yếu, nguy cơ và thách thức của ngành Giấy Việt Nam. Nghiên cứu đã nêu lên thực
trạng về chất lƣợng Giấy của ngành Giấy Việt Nam, trong đó nghiên cứu cũng đề cập
nhiều về những điểm yếu của Ngành Giấy Việt Nam về toàn bộ hệ tiêu thụ sản phẩm,
tuy nhiên hệ thống tiêu thụ sản phẩm cũng chỉ là khía cạnh nhỏ của nghiên cứu này.
Luận văn thạc sỹ của tác giả Hà Thế Anh (2009): “Một số giải pháp về
Marketing để nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam” đã
nêu rõ cơ sở lý luận của hoạt động marketing, thực trạng của công tác marketing tại
Tổng công ty Giấy Việt Nam. Trong đó, nghiên cứu cho biết công tác phân tích thị
trƣờng còn yếu, hệ thống phân phối còn chƣa hiệu quả, nhất là các đại lý. Khó kiểm
soát đƣợc hoạt động của các đại lý do phạm vi bao phủ về địa lý rộng. Sự phân bố
hệ thống phân phối của Tổng công ty không đồng đều ở các khu vực. Chƣa tận
dụng hết tiềm năng và cơ hội của thị trƣờng; hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán
hàng của Tổng công ty chƣa đƣợc coi trọng và đầu tƣ thoả đáng, đây là nguyên
nhân chủ yếu dẫn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty không nhƣ mong đợi.
Bài báo của Hƣơng Nguyễn Vinane “Ngành giấy Việt Nam trước hiệp định
thương mại FTA”. Từ trƣớc đến nay, thực trạng của ngành giấy vẫn là nhiều doanh
4


nghiệp nhỏ lẻ, sản phẩm không đạt chất lƣợng, phụ thuộc vào hàng nhập khẩu. Vì
thế, đứng trƣớc các Hiệp định Thƣơng mại tự do (FTA), nếu muốn tồn tại và phát
triển, các doanh nghiệp ngành giấy phải có những nỗ lực để thay đổi.
Bài báo “Ngành giấy không tận dụng được nhiều cơ hội xuất khẩu với thế xuất

0%” Tin ngành giấy 01/01/2015 của Hải Yến - Chi hội II. Hiệp hội Giấy và Bột
giấy Việt Nam. Bộ Công thƣơng cho biết, hiện nay, giấy sản xuất trong nƣớc chủ
yếu phục vụ nhu cầu nội địa và xuất khẩu với số lƣợng rất nhỏ. Hơn nữa, sản lƣợng
xuất khẩu 9 tháng năm 2015 giảm so với cùng kỳ năm ngoái. Cụ thể, trong 9 tháng,
Tổng công ty Giấy xuất khẩu ƣớc đạt 21,9 triệu USD, giảm 8,7% so với cùng kỳ
năm ngoái. Sản xuất kinh doanh của ngành giấy mặc dù gặp nhiều khó khăn đặc
biệt là việc nhập khẩu giấy thu hồi làm nguyên liệu sản xuất, cạnh tranh trên thị
trƣờng, giá cả ngƣng trệ nhƣng ngành giấy đã nỗ lực để đảm bảo phát triển ổn định.
“Ngành Giấy – đối diện thách thức” của Việt Nga (Tạp chí Công Thƣơng, số
5- 2013) đã phân tích những thách thức ngành Giấy Việt Nam phải đối mặt khi cộng
đồng kinh tế Asian đƣợc thành lập vào năm 2015. Cùng với đó, sản phẩm giấy xuất
khẩu vào Việt Nam từ các nƣớc trong khu vực sẽ đƣợc hƣởng thuế 0% và làn sóng
giấy nhập khẩu sẽ tràn vào Việt Nam mạnh mẽ. Các DN Giấy trong nƣớc hầu hết có
dây chuyền công nghệ lạc hậu, hầu nhƣ xuất khẩu dăm mảnh thô và nhập khẩu bột
giấy dẫn tới chi phí sản xuât tăng cao, khó cạnh tranh với các sản phẩm giấy nhập
khẩu chất lƣợng cao hơn mà giá cả cạnh tranh.
Nghiên cứu: “Assessing domestic a distribution channels of Viet Nam Paper
Corporation in Phu Tho Province, Viet Nam” (2012) của tác giả Phạm Thanh Hùng là
một nghiên cứu khá toàn diện về các kênh phân phối của Tổng công ty Giấy Việt Nam,
nghiên cứu có cái nhìn bao hàm tổng thể về thực trạng hoạt động cũng nhƣ các chính
sách quản lý các kênh phân phối, từ đó đƣa ra một số giải pháp để hoàn thiện và nâng
cao hiệu quả của các kênh phân phối trong tiêu thụ sản phẩm nhƣ: cải thiện các chính
sách hỗ trợ để đào tạo nhân lực cho các kênh phân phối bởi hầu hết các nhà bán buôn,
bán lẻ không đƣợc đào tạo qua bất cứ trình độ nào về bán hàng và quản lý bán hàng,….

5


Nghiên cứu của tác giả Phạm Thị Hƣơng “Một số đề xuất nâng cao hiệu quả hệ
thống phân phối của Tổng công ty Giấy Việt Nam VINAPACO” đã cho thấy một bức

tranh tổng thể về tầm quan trọng của hệ thống phân phối sản phẩm. Nghiên cứu đã chỉ
ra những mặt đƣợc, những mặt chƣa đƣợc. Trong đó cần chú trọng hoàn thiện hơn tổ
chức lƣu kho, bãi theo thƣơng thức hiện đại; cần đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông
tin trong quá trình phân phối; xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong
hệ thống phân phối…..
Ngoài ra, còn phải kể đến các công trình nghiên cứu nhƣ:“Thị trường Giấy 6
tháng đầu năm 2014” (Viananet – Bộ Công Thƣơng) đã đƣa ra dự báo thị trƣờng
giấy ở Việt Nam vẫn đƣợc đánh giá là có tiềm năng lớn vì dân số đông, mức tiêu
thụ bình quân đầu ngƣời còn thấp so với thế giới. Trong tƣơng lai, nhu cầu sử dụng
giấy và các sản phẩm giấy sẽ tăng cao khi nền kinh tế phục hồi. Đây là cơ sở để
ngành giấy Việt Nam nói chung và Tổng công ty giấy nói riêng cần tăng cƣờng mở
rộng thị phần, tâng cƣờng tiêu thụ sản phẩm. Đề tài: “Chiến lược phát triển nguồn
nguyên liệu Giấy ở Việt Nam” đề cập tới nhu cầu và khả năng cung ứng của các
doanh nghiệp sản xuất giấy trong nƣớc, tình hình rừng nguyên liệu để sản xuất cũng
nhƣ tình hình nhập khẩu bột giấy. Từ đó, đề xuất các giải pháp phát triển vùng
nguyên liệu, hạn chế nhập khẩu bột giấy để giảm chi phí sản xuất. Cũng đề cập đến
chiến lƣợc phát triển ngành công nghiệp giấy Ngày 11-4, tại Hội nghị giới thiệu
Paper Chem Vietnam 2012 tại TP. Hồ Chí Minh ông Vũ Ngọc Bảo – Tổng Thƣ ký
Hiệp hội Giấy và Bột giấy Việt Nam nhận định: “Chúng ta có một thị trƣờng tiêu
thụ rộng lớn, với 88 triệu dân, tài nguyên rừng trù phú và có thể phát triển các vùng
nguyên liệu phục vụ ngành công nghiệp giấy.
Tuy nhiên những lợi thế này cho đến nay vẫn chƣa có chiến lƣợc phát triển
hiệu quả, hoặc gặp rào cản về vốn, công nghệ...”. Theo ông Vũ Ngọc Bảo, hiện Việt
Nam chƣa có chiến lƣợc cụ thể về thu hồi giấy loại. Ƣớc tính, hiện trên cả nƣớc chỉ
có khoảng 7% là giấy thu hồi và Việt Nam bị xếp vào danh sách các nƣớc thu hồi,
tái chế giấy thấp nhất thế giới. "Bình thƣờng, giấy có thể sử dụng và tái chế lại
khoảng 6 lần. Việc tái chế giấy giúp giảm khí thải độc hại ra môi trƣờng, tránh phải
6

chặt cây, chi phí chôn lấp... do đó cần phải coi thu hồi giấy là một chiến lƣợc của
ngành công nghiệp giấy. Trên thực tế, Nhật và Đức là 2 quốc gia hàng đầu trên thế
giới về tái chế các sản phẩm từ giấy để phục vụ trở lại cho nhu cầu trong nƣớc, với
năng lực thu hồi từ 70 – 80% giấy phế loại từ cộng đồng. Nhƣ vậy có thể thấy, họ là
những nƣớc giàu nhƣng họ biết tiết kiệm tài nguyên, còn nƣớc ta dù nghèo nhƣng
lại đang lãng phí rất nhiều tài nguyên”. Các chuyên gia trong và ngoài nƣớc cũng
gợi ý ngành công nghiệp Việt Nam nên đầu tƣ vào mạng lƣới thị trƣờng theo
phƣơng châm "Nguồn cung mạnh – Nguồn cầu cao”, từ đó tạo cơ hội cho việc thiết
lập quan hệ, đầu tƣ dự án; tăng cƣờng sự phát triển bền vững của ngành công
nghiệp giấy và tính năng cạnh tranh quốc tế. Đây là định hƣớng để Tổng công ty
Giấy đầu tƣ phát triển thị trƣờng tiêu thụ hơn nữa.
Mặc dù các nghiên cứu đã có những đóng góp nhất định về lý luận và thực
tiễn, đã đƣa ra đƣợc những điểm mạnh, điểm yếu; hạn chế, tồn tại cũng nhƣ đề ra
các giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm giấy của Tổng công ty Giấy
Việt Nam. Tuy nhiên, từ trƣớc đến nay trong các công trình nghiên cứu chƣa có
công trình nào nghiên cứu một cách chi tiết về “quản lý hệ thống phân phối giấy
Bãi bằng của Tổng công ty Giấy Việt Nam”. Do đó, với mục đích nghiên cứu thực
trạng quản lý hệ thống phân phối sản phẩm giấy trong thời gian qua để tìm ra những
mặt đƣợc và chƣa đƣợc của công tác này tại VINAPACO, trên cơ sở đó đề xuất các
giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản lý hệ thống phân phối giấy
Bãi bằng cho Tổng công ty là mục tiêu của luận văn.
1.2. Cơ sở lý luận về quản lý hệ thống phân phối trong doanh nghiệp
1.2.1. Những vấn đề chung về hệ thống phân phối sản phẩm
1.2.1.1. Khái niệm về hệ thống phân phối sản phẩm
Ngày nay, phần lớn các nhà sản xuất đều cung cấp hàng hóa của mình cho thị
trƣờng thông qua những ngƣời trung gian. Tầng lớp trung gian này bao gồm những
ngƣời bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới, những đại diện của ngƣời bán và ngƣời
mua và kể cả các công ty vận tải, các đại lý quảng cáo…có nhiệm vụ hỗ trợ cho
hoạt động phân phối của doanh nghiệp.
7

Các quyết định về kênh phân phối là một trong những quyết định quan trọng
nhất của các nhà quản lý. Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn sẽ ảnh hƣởng
đến tất cả các quyết định Marketing khác. Vì vậy, mỗi nhà sản xuất đều cố gắng
hình thành kênh phân phối riêng của mình một cách hiệu quả nhất.
Theo quan điểm Stern và EI. Ansary (1996): Kênh phân phối là một hệ thống
các tổ chức độc lập liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng
cho sử dụng hoặc tiêu dùng.
Theo quan điểm của Philipe Kotler (2003) cho rằng:
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ
trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Từ những khái niệm về kênh phân phối sản phẩm thì trên quan điểm của các
doanh nghiệp - chủ thể kinh doanh, hệ thống phân phối hàng hoá là các hình thức
liên kết của các doanh nghiệp trên thị trƣờng để cùng thực hiện một mục đích kinh
doanh. Ngƣời sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua các trung gian thƣơng mại
(TGTM) nào để đƣa sản phẩm của họ đến ngƣời tiêu dùng, vì vậy hệ thống phân
phối hàng hoá là các hình thức lƣu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau.
Dƣới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp,
HTPPHH là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản
lý các hoạt động phân phối hàng hoá nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh.
HTPPHH là hệ thống các quan hệ của một tập hợp các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đƣa hàng hoá từ ngƣời
sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Nó là một chuỗi các mối quan hệ giữa các
tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoá. Mỗi doanh nghiệp trong
kinh doanh chắc chắn tham gia vào một hoặc một số HTPPHH nhất định.
* Các thành viên của hệ thống phân phối hàng hoá
Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối đƣợc chia làm
hai nhóm là các thành viên chính thức và các tổ chức bổ trợ. Các thành viên hệ

thống phân phối tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối và chuyển
8


quyền sở hữu hàng hoá. Các tổ chức bổ trợ cung cấp các dịch vụ phân phối chuyên
môn hoá trên cơ sở tái hợp đồng với các thành viên của hệ thống. Họ không sở hữu
hàng hoá vì vậy họ không chịu trách nhiệm trƣớc kết quả hoạt động cuối cùng của
quá trình phân phối.
Nhƣ vậy, các thành viên hệ thống phân phối đƣợc xác định dựa trên những công việc
phân phối mà họ đảm nhiệm trong hệ thống phân phối.
 Các thành viên của HTPPHH trên thị trƣờng nội địa bao gồm :
(1) Ngƣời sản xuất (hoặc ngƣời nhập khẩu)
(2) Ngƣời trung gian
(3) Ngƣời tiêu dùng cuối cùng.

 Người sản xuất (hay người nhập khẩu)
Ngƣời sản xuất hay nhập khẩu là ngƣời khởi nguồn của các hệ thống phân
phối hàng hoá trên thị trƣờng nội địa. Họ cung cấp cho thị trƣờng những sản phẩm
và dịch vụ. Các doanh nghiệp sản xuất và các nhà nhập khẩu đều nhằm thoả mãn
nhu cầu của thị trƣờng tiêu dùng cuối cùng. Muốn vậy, sản phẩm của họ phải sẵn
sàng cho các thị trƣờng đó. Hơn nữa, ngƣời sản xuất phải đảm bảo sản phẩm của họ
đáp ứng những thị trƣờng mục tiêu nhất định. Tuy nhiên, phần lớn các công ty sản
xuất không thể bán sản phẩm của họ trực tiếp cho ngƣời sử dụng cuối cùng. Bằng
việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác nhƣ nƣời bán buôn và
ngƣời bán lẻ, ngƣời sản xuất có thể tiết kiệm đƣợc chi phí. Những trung gian
thƣơng mại phân phối sản phẩm của nhiều ngƣời sản xuất khác nhau và vì vậy có
thể chia sẻ các chi phí cố định cao trong phân phối cho khối lƣợng sản phẩm đƣợc
phân phối lớn hơn. Điều này cho phép họ giảm đƣợc chi phí phân phối hàng hoá.

 Người trung gian

Ngƣời trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thƣơng mại
độc lập trợ giúp ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc
phân phối sản phẩm và dịch vụ. Họ đƣợc chia làm hai loại là bán buôn và bán lẻ.
+ Các trung gian bán buôn: bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng
hoá để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, các nhà bán
9


buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và cơ quan nhà nƣớc).
Trong thực tế các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ; họ đƣợc coi là nhà
bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn là chủ yếu trong doanh số. Những ngƣời bán buôn
đƣợc chia làm 3 loại chính:
- Ngƣời bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự
- Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hƣởng hoa hồng.
- Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất. Sở dĩ coi chi nhánh và đại diện
bán của nhà sản xuất nhƣ ngƣời bán buôn là do họ thực hiện các chức năng bán
buôn là chủ yếu.
Mỗi trung gian bán buôn có quy mô, phƣơng thức kinh doanh và sức mạnh thị
trƣờng riêng vì vậy họ có thể đóng những vai trò khác nhau trong HTPPHH.
+ Các trung gian bán lẻ: Ngƣời bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân
bán hàng hoá trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. Vai trò của
ngƣời bán lẻ trong các HTPPHH là phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và
bán những hàng hoá mà các khách hàng này mong muốn, ở thời gian, địa điểm và
theo cách thức nhất định. Ngƣời bán lẻ hình thành các tập hợp hàng hoá phù hợp
với ngƣời tiêu dùng, sẵn có ở mọi thời gian cho ngƣời tiêu dùng. Các chức năng chủ
yếu của ngƣời bán lẻ là:
- Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị
trƣờng và chuyển các thông tin này trở lại ngƣời sản xuất.
- Thực hiện bán hàng, quảng cáo và trƣng bày sản phẩm.
- Phân chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lƣợng phù hợp với ngƣời mua.

- Dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho ngƣời tiêu dùng.
- Cung cấp dịch vụ khách hàng.

 Người tiêu dùng cuối cùng
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả ngƣời tiêu dùng cá nhân và các tổ
chức, doanh nghiệp là điểm đến cuối cùng của hàng hoá và dịch vụ. Chỉ khi nào
hàng hoá tới ngƣời tiêu dùng cuối cùng, quá trình phân phối mới hoàn thành.

10


Ngƣời tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong HTPPHH vì họ có
quyền lựa chọn những hệ thống phân phối khác nhau để cung cấp hàng hoá cho họ.
Tập hợp ngƣời tiêu dùng cuối cùng và hành vi mua của họ thay đổi sẽ kéo theo sự
thay đổi của các HTPPHH. Trong một số HTPPHH hàng tiêu dùng đặc biệt, ngƣời
sử dụng cuối cùng có thể đóng vai trò ngƣời lãnh đaọ hệ thống phân phối.

 Các tổ chức bổ trợ
Các tổ chức bổ trợ là các doanh nghiệp và cá nhân cung cấp cho các thành
viên của hệ thống phân phối những công việc phân phối ngoài chức năng mua bán
và chuyển quyền sở hữu. Họ tái hợp đồng với những thành viên chính thức của hệ
thống phân phối để thực hiện một công việc phân phối nào đó theo nguyên tắc
chuyên môn hoá và phân công lao động. Các HTPPHH càng phát triển ở trình độ
cao, các tổ chức bổ trợ càng đa dạng phong phú. Một trong những đặc trƣng rất
khác biệt giữa những nƣớc phát triển và chậm phát triển chính là ở mức độ phong
phú của các tổ chức bổ trợ trong phân phối. Nền kinh tế càng phát triển ở trình độ
cao, các tổ chức bổ trợ càng nhiều cả về số lƣợng và chủng loại. Các tổ chức bổ trợ
chính là: Các doanh nghiệp vận tải, các doanh nghiệp kinh doanh kho, các công ty
nghiên cứu thị trƣờng, các công ty bảo hiểm, các doanh nghiệp lắp ráp, các doanh
nghiệp chuyên trƣng bày hàng hoá... Các tổ chức bổ trợ không chịu trách nhiệm

trƣớc kết quả hoạt động của các thành viên chính thức cũng nhƣ kết quả cuối cùng
của HTPPHH. Tuy nhiên, họ góp phần quan trọng làm cho hệ thống phân phối hoạt
động thông suốt và tăng hiệu quả hoạt động của nó. Xu thế phát triển trên thị trƣờng
là ngày càng có nhiều tổ chức bổ trợ tham gia vào quá trình phân phối.
1.2.1.2. Chức năng của hệ thống phân phôi sản phẩm
Ngay khi sản phẩm đƣợc chế tạo xong và chuẩn bị tung ra thị trƣờng, giai
đoạn tiếp theo của quá trình marketing là xác định các phƣơng pháp và quãng
đƣờng hệ thống phân phối đƣợc sử dụng để chuyển sản phẩm từ nhà máy sản xuất
đến ngƣời tiêu dùng. Đây là quãng di chuyển sản phẩm, đồng thời cũng là sự liên
tiếp dịch chuyển quyền sở hữu sản phẩm trong những mắt xích khác nhau của dây
chuyền phân phối. Nhờ hệ thống phân phối mà doanh nghiệp khắc phục đƣợc
11


những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ
với những ngƣời muốn sử dụng chúng. Các thành viên của hệ thống phân phối tham
gia thực hiện một số chức năng rất quan trọng sau:
- Nghiên cứu – thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho
việc trao đổi. Doanh nghiệp liên kết các trung gian thƣơng mại thu thập thông tin phản
hồi từ khách hàng, ngƣời tiêu dùng cuối cùng và phản ánh ngƣợc trở lại nhà sản xuất.
- Kích thích tiêu thụ - soạn thảo và truyền bá những thông tin có tính thuyết
phục để thu hút khách hàng dùng sản phẩm và dịch vụ của công ty.
- Thiết lập, tạo dựng và duy trì các mối liên hệ với những ngƣời mua triển vọng.
- Hoàn thiện hàng hóa - làm cho hàng hóa đáp ứng đƣợc những yêu cầu của
ngƣời mua. Việc này liên quan đến các dạng hoạt động nhƣ sản xuất, phân loại, lắp
ráp và đóng gói
- Tiến hành thƣơng lƣợng – thỏa thuận với đặt hàng: Sau khi thƣơng lƣợng hệ
thống phân phối sẽ phản hồi về ý đồ mua hàng của khách hàng tới ngƣời cung cấp
hàng hóa và đặt hàng giúp
- Đặt hàng: Sau khi thƣơng lƣợng hệ thống phân phối sẽ phản hồi về ý đồ mua

hàng của khách hàng tới ngƣời cung cấp hàng hóa và đặt hàng giúp
- Tổ chức lƣu thông hàng hóa – vận chuyển, dự trữ hàng hóa và bảo quản đảm
bảo hàng hóa nguyên vẹn khi chuyển tới ngƣời tiêu dùng.
- Đảm bảo kinh phí – tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí
hoạt động của hệ thống phân phối.
- Chấp nhận rủi ro – Hệ thống phân phối cần phải gánh chịu rủi ro liên quan
tới việc thực hiện, vận động của hệ thống nhƣ: hàng tồn kho, bảo quản hàng, nhu
cầu thị trƣờng thay đổi…
Những chức năng này rất quan trọng; giúp cho việc đánh giá hoạt động của
hệ thống cũng nhƣ đánh giá hoạt động quản lý hệ thống.
Tất cả các chức năng đều hƣớng tới mục tiêu chung là chúng thu hút những
nguồn tài nguyên khan hiếm, thƣờng đƣợc thực hiện tốt hơn nhờ chuyên môn hóa,
và có thể do các thành viên khác nhau của hệ thống thực hiện. Nếu nhà sản xuất
12


thực hiện một phần các chức năng đó thì chi phí của nó sẽ tăng lên tƣơng ứng và
nghĩa là giá cả sẽ cao hơn. Khi chuyển giao phần chức năng này cho những ngƣời
trung gian thì do đó mà chi phí và giá cả của nhà sản xuất sẽ thấp hơn.
1.2.1.3. Phân loại và hình thức hệ thống phân phối trong các doanh nghiệp
Ngày nay, môi trƣờng cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việc đạt đƣợc
những lợi thế cạnh tranh trên thƣơng trƣờng ngày càng trở nên khó khăn doanh số
bán sụt giảm nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chƣớc bởi các đối thủ cạnh tranh mà
còn dẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi nhuận. Các chiến lƣợc quảng cáo
và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn. Vì thế, dễ hiểu là các doanh nghiệp hiện
nay để tìm ra cái mà các chiến lƣợc Marketing phải dựa vào đó để tạo ƣu thế cạnh
tranh. Mà hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và doanh
nghiệp thƣơng mại nói riêng là cơ sở tạo ƣu thế cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên
thị trƣờng. Trong thực tế, hiện nay tồn tại hai phƣơng thức phân phối phổ biến:
Phƣơng thức phân phối trực tiếp và phƣơng thức phân phối gián tiếp.

Phương thức phân phối trực tiếp
Phƣơng thức phân phối trực tiếp là hoạt động phân phối hàng hoá trực tiếp từ
ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng, không thông qua hệ thống các trung gian

Doanh nghiệp

Lực lƣợng bán
Đại lý

hàng của doanh
nghiệp

Khách hàng (ngƣời sử dụng)
Hình 1.1: Dạng kênh phân phối trực tiếp
(Nguồn: Giáo trình marketing lý thuyết. Đại học ngoại thương, NXB Giáo dục, 2000)
13


Các công ty có thể thực hiện phƣơng thức phân phối trực tiếp bằng các cách:
bán hàng tận nhà, bán qua thƣ đặt hàng, qua các cửa hàng của nhà sản xuất và qua
mạng Internet...
Kênh cấp không: Là kênh phân phối trực tiếp trong đó hàng hoá đƣợc bán trực
tiếp từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Các phƣơng thức bán hàng chủ
yếu áp dụng ở kênh này là bán hàng đến tận các hộ gia đình, bán qua thƣ đặt hàng,
bán qua hệ thống viễn thông, và bán qua hệ thống cửa hàng của nhà sản xuất. Loại
kênh này có thể sử dụng đối với doanh nghiệp sản xuất tƣ liệu sản xuất, nguyên vật
liệu và bán thẳng cho các đơn vị tiêu dùng sản xuất và cũng thƣờng sử dụng đối với
một số hàng hoá tiêu dùng, hàng hoá có tính chất dễ vỡ, mau hỏng hay một số sản
phẩm chậm luân chuyển hoặc với vùng thị trƣờng nhất định và thị trƣờng hẹp, ở đó
doanh nghiệp sản xuất độc quyền và bán cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.

- Ƣu điểm: Kênh phân phối trực tiếp đẩy nhanh tốc độ lƣu thông hàng hoá; đẩy
nhanh tốc độ vòng quay của vốn; đảm bảo mối quan hệ gắn bó trực tiếp giữa nhà
sản xuất với ngƣời tiêu dùng; các thông tin về thị trƣờng và thông tin truyền đạt trực
tiếp giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng nhanh, chính xác; do đó doanh nghiệp dễ
dàng nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng và đảm bảo tính chủ động của doanh
nghiệp trong hoạt động phân phối; lợi nhuận mà nhà sản xuất thu đƣợc sẽ cao hơn
vì không phải chia sẻ lợi nhuận với khâu trung gian.
- Nhƣợc điểm: do doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh bán hàng nên
hạn chế trình độ chuyên môn hoá của các doanh nghiệp cũng nhƣ từng bộ phận.
Khối lƣợng hàng hoá tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ của lực lƣợng bán hàng. Hơn
nữa, việc tổ chức quản lý kênh phân phối trực tiếp lại rất phức tạp đồng thời do tập
trung vào các hoạt động không sâu nên vốn và nhân lực dễ bị phân tán. Vì vậy trong
thực tế loại hình kênh này chiếm tỉ trọng nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp
Trong phƣơng thức phân phối trực tiếp, công ty có thể chủ động trong việc
quyết định khối lƣợng hàng hoá phân phối, kiểm tra, giám sát chặt chẽ các hoạt
động phân phối, phản ứng kịp thời với các diễn biến trên thị trƣờng. Với phƣơng
thức phân phối trực tiếp, công ty không bị phân chia lợi nhuận.
14


Tuy nhiên, để thực hiện đƣợc phƣơng thức trực tiếp các công ty phải đầu tƣ
khối lƣợng vốn lớn vào hoạt động phân phối. Phƣơng thức phân phối trực tiếp rất
khó áp dụng đối với các công ty có quy mô vừa, nhỏ, thiếu kinh nghiệm. Để khắc
phục những điểm yếu của phƣơng thức phân phối trực tiếp, các công ty có thể áp
dụng phƣơng thức phân phối gián tiếp.
Phương thức phân phối gián tiếp
Phƣơng thức phân phối gián tiếp là phân phối hàng hoá thông qua hệ thống các
trung gian.
Đại lý

Doanh
nghiệp

Lực lƣợng
bán hàng
của doanh

Các

Khách

ngƣời

hàng

mua

(ngƣời

trung

sử

gian

dụng)

nghiệp
Hình 1.2 Dạng kênh phân phối gián tiếp
(Nguồn: Giáo trình marketing lý thuyết. Đại học ngoại thương, NXB Giáo dục, 2000)

15