Phân tích các yếu tố hình thành tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.07 MB, 71 trang )

GVHD TS. Thái Trí Dũng

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TPHCM
KHOA KINH TẾ PHÁ T TRIỂN

----

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP:

GVHD: TS Thái Trí Dũng
SVTH: Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
Lớp BS00 – Khóa 33
MSSV: 107207621

TPHCM, tháng 4 năm 2011.
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
1

GVHD TS. Thái Trí Dũng

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận tố t nghiê ̣p này, em xin đươ ̣c tỏ lòng biết ơn sâu sắc
đến quý Thầy, Cô trong khoa Kinh tế phát triể n , Trường Đại Học Kinh tế TPHCM
đã tận tình truyền đạt kiến thức trong 4 năm học tập. Với vốn kiến thức được tiếp
thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà
còn là hành trang quí báu để em bước vào đời một cách vững chắc và tự tin. Và đặc
biê ̣t là lời cảm ơn tới Thầy TS . THÁI TRÍ DŨNG , người đã tận tình hướng dẫn

trong suốt quá trình viết khóa luận tốt nghiệp của em.
Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc và các anh chị trong Công ty TNHH
DV GN VT và TM MẠNH PHÁ T đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực
tập, học hỏi thêm nhiều kiến thức trong thực tiễn tại Công ty.
Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong
sự nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các Ban giám đố c cùng các anh, chị trong Công
ty TNHH DV GN VT và TM MẠNH PHÁ T luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều
thành công tốt đẹp trong công viê ̣c.
Trân trọng kính chào!
SVTH: Nguyễn Thị Hồng My.

Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
2

GVHD TS. Thái Trí Dũng

NHẬN XÉT CỦ A CƠ QUAN THƢ̣C TẬP
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………

………, ngày………tháng ………năm………
Đa ̣i diê ̣n cơ quan thực tâ ̣p.

Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
3

GVHD TS. Thái Trí Dũng

NHẬN XÉT CỦ A GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………

………, ngày………tháng ………năm………
Giáo viên hướng dẫn.

Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
4

GVHD TS. Thái Trí Dũng

MỤC LỤC
Lời cảm ơn ................................................................................................................. 1
Nhâ ̣n xét của cơ quan thực tâ ̣p ................................................................................... 2
Nhâ ̣n xét của giáo viên hướng dẫn............................................................................. 3
Lời nói đầ u ................................................................................................................. 6
CHƢƠNG I: Tổng quan về môi giới bấ t đô ̣ng sản .............................................. 8
1. Khái niệm về môi giới bất động sản ................................................................... 8
2. Vai trò của nhà môi giới BĐS ............................................................................. 8
2.1. Cung cấ p thông tin .................................................................................. 9
2.2. Thúc đẩy thị trường. ............................................................................. 10
2.3. Tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nước ................................................ 10
2.4. Góp phần ổn định trật tự xã hội ............................................................ 11
2.5. Nhân tố góp phầ n đổ i mới chiń h sách pháp luâ ̣t ................................... 12

3. Nguyên tắ c, nô ̣i dung hoa ̣t đô ̣ng MGBĐS ........................................................ 12
4. Điề u kiê ̣n hành nghề MGBĐS .......................................................................... 13
4.1. Điề u kiê ̣n pháp lý .................................................................................. 13
4.2. Điề u kiê ̣n chuyên môn .......................................................................... 15
5. Quyề n lơ ̣i và nghiã vu ̣ của nhà MGBĐS ........................................................ 15
5.1. Về quyề n lơ ̣i. ....................................................................................... 15
5.2. Về nghiã vu ̣. ........................................................................................ 16
6. Những yế u tố ảnh hưởng đế n sự phát triể n của nghề MGBĐS ........................ 16
6.1. Những yếu tố trực tiếp ........................................................................ 16
6.2. Những yếu tố gián tiếp ......................................................................... 16
6.3. Những yếu tố khác................................................................................ 17
CHƢƠNG II: Các yếu tố tạo nên một nhà môi giới. ......................................... 19
1. Thực tra ̣ng hoa ̣t đô ̣ng của ngành nghề môi giới trong 20 năm qua. ................... 19
2. Mô ̣t số đánh giá, nhâ ̣n đinh,
̣ cách nhìn nhận của xã hội và khách hàng về
hình tượng một nhà môi giới hoạt động chuyên nghiệp ...................................... 20
3. Kiế n thức, hiể u biế t của nhà môi giới. ................................................................ 22
3.1. Kiế n thức về sản phẩ m. ......................................................................... 22
3.1.1. Giá trị bất động sản ................................................................ 23
3.1.2. Giá cả bất động sản ................................................................ 24
3.2. Kiế n thức về đánh giá nhâ ̣n đinh
̣ xu hướng thi ̣trường BĐS. ............... 28
3.3. Hiể u biế t về công ty BĐS trong ngành .................................................. 30
3.4. Kiế n thức quy hoa ̣ch, môi trường, xã hội, dân cư ................................. 30
4. Kỹ năng của nhà môi giới. .................................................................................. 31
4.1. Kỹ năng giao tiếp. ................................................................................. 31
4.1.1. Giao tiế p trực tiế p với khách hàng ........................................... 31
4.1.2. Giao tiế p qua phương tiê ̣n truyề n thông ................................... 32
4.2. Kỹ năng bán hàng .................................................................................. 34
4.3. Kỹ năng thương lượng ........................................................................... 36

4.4. Kỹ năng trình bày .................................................................................. 36
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
5

GVHD TS. Thái Trí Dũng

4.5. Kỹ năng lập kế hoạch. ........................................................................... 36
4.6. Kỹ năng về xây dựng và mở rộng quan hệ xã hội: với khách hàng và
quan hê ̣ hơ ̣p tác, đố i tác. .................................................................................................. 37
4.6.1. Chăm sóc khách hàng .................................................................. 38
4..6.2. Quan hê ̣ hơ ̣p tác ........................................................................... 39
4.7. Kỹ năng sử dụng và ứng dụng công nghệ ............................................. 38
4.8. Khả năng khai thác và nắm bắt thông tin. ............................................ 40
5. Nguyên tắ c làm viê ̣c: quản lý thời gian và quản lý công việc. ........................... 40
CHƢƠNG III: Phân tích các yế u tố hình thành tính chuyên nghiêp̣ của
nhà môi giới BĐS ............................................................................................................ 42
Tuân thủ quy đinh
̣ của pháp luâ ̣t về trước – trong khi hành nghề môi giới
BĐS. .............................................................................................................. 42
1.1. Thi hành luâ ̣t pháp về BĐS về nhà đấ t .................................................... 43
1.2. Kê khai thuế thu nhâ ̣p cá nhân ................................................................ 45
2.
Không ngừng hoàn thiê ̣n – nâng cao kiế n thức chuyên môn ........................ 47
3.
Nguyên tắ c làm viê ̣c: thời gian, công viê ̣c, mở rô ̣ng quan hê ̣… .................... 49
4.
Kiế n thức chứng khoán, tài chính. ................................................................ 50

5.
Khai thác điể m ma ̣nh của công nghê ̣ thông tin. ............................................ 51
6.
Hành động theo lợi ích của khách hàng: ....................................................... 54
7.
Sức sáng ta ̣o, các phẩm chất cá nhân ............................................................. 54
8.
Khả năng quan sát học hỏi các thủ thuật trong kinh doanh. .......................... 56
9.
Đa ̣o đức của nhà môi giới .............................................................................. 57
10. Giới thiê ̣u hiǹ h ảnh nhà môi giới chuyên nghiê ̣p : “trùm môi giới BĐS
của Mỹ Bà Ebby Halliday ............................................................................ 58
Kế t luâ ̣n .................................................................................................................... 63
Tài liệu tham khảo ................................................................................................... 64
Phụ lục ..................................................................................................................... 65
1.

Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
6

GVHD TS. Thái Trí Dũng

LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Sự phát triển của kinh tế thị trường làm xuất hiện nhiều loại hình dịch vụ môi
giới trung gian, với hình thức, quy mô hoạt động ngày càng rộng rãi và được công
nhâ ̣n là nghề trong xã hội. Trong đó, phải kể đến nghề môi giới bất động sản , với sự

phát triển mạnh mẽ của thị trường bấ t đô ̣ng sản trong hai mươi năm gầ n đây tại thị
trường Viê ̣t Nam, mô ̣t bước đi khá châ ̣m và còn non trẻ so với thị trường thế giới và
so với mô ̣t số nước trong khu vực châu Á . Bởi vâ ̣y, mức đô ̣ chuyên nghiê ̣p đinh
̣ hình
trong ngành n ghề này chưa đươ ̣c rõ ràng và tạo nên một chuẩn mực nhất định nào .
Đứng trước bối cảnh đó việc xây dựng nên tính chuyên nghiệp của ngành môi giới
bấ t đô ̣ng sản là rất cần thiết, nhằ m tạo nên cho khách hàng niềm tin và xóa bỏ những
đinh
̣ kiế n về ngành này trong tên gọi “cò nhà đấ t”.
Để sẵ n sàng hội n hâ ̣p và o thị trường sôi động và hòa nhập của thế giới bên
ngoài, khi mà thế giới ngày càng phẳ ng thì tồ n ta ̣i những chuẩ n mực về sự chuyên
nghiê ̣p không chỉ nằ m trong biên giới của bấ t kì nước nào , giờ đây ba ̣n sẽ làm viê ̣ c
và tiếp xúc với một môi trường quốc tế chứ không chỉ đơn thuần chỉ muốn chơi trên
sân nhà và làm theo luâ ̣t chơi của nhà mình. Nế u thâ ̣t sự muố n hô ̣i nhâ ̣p và mở rô ̣ng
cơ hô ̣i cho cánh cửa thành công thì có rấ t nhiề u điề u mà môi giới viên bấ t đô ̣ng sản
cầ n trang bi ̣cho mình để tiế n bước trên con đường của nghề môi giới bấ t đô ̣ng sản ,
thu nhâ ̣p cao và nhiề u thử thách.
Với mong muố n đươ ̣c hiể u rõ hơn về sự chuyên nghiê ̣p của nghề môi giới bấ t
đô ̣ng sản , em đi đế n lựa cho ̣n nghiên cứu về đề tài “Phân tích các yế u tố hình
thành tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bấ t động sản”, để thông qua đó hiể u rõ
hơn về nghề môi giới bấ t đô ̣ng sản , và để trở nên chuyên nghiệp thì sẽ phải lựa chọn
và hành động như thế nào ? Qua đây, cũng mong muốn chia sẻ những khía cạnh và
vấ n đề về tính chuyên nghiê ̣p của nghề môi giới bấ t đô ̣ng sản tới ba ̣n đo ̣c và những
ai quan tâm tìm hiể u về chủ đề này . Và mong đươ ̣c góp phầ n nào đó chỉ ra những
điề u mới mẻ đáng quan tâm đế n ba ̣n đo ̣c.
2. Phạm vi đề tài – phương pháp nghiên cứu:
Phạm vi đề tài: do sự ha ̣n chế trong kinh nghiê ̣m và tiế p xúc thực tiễn của bản
thân người thực hiê ̣n đề tài, đề tài chủ yếu tập trung nghiên cứu các dữ liệu cung cấp
qua kênh Internet các trang điê ̣n tử chuyên ngành bấ t đô ̣ng sản và cách sách báo của
các chuyên gia kinh tế trong và ngoài nước về kinh nghiệm môi giới bấ t đô ṇ g sản .

Đề tài dựa trên thi ̣trường bấ t đô ̣ng sản Thành phố Hồ Chí Minh cùng những tập
quán trong kinh doanh của khu vực phía Nam để phân tích đề tài . Và em tiến hành
nghiên cứu chung về tiń h chuyên nghiê ̣p cho ngành môi giới
bấ t đô ̣ng sản chứ
không phân đinh
̣ riêng sự chuyên nghiê ̣p khi hoa ̣t đô ̣ng theo hiǹ h thức cá nhân tự do
hay dưới hình thức là công ty môi giới bấ t đô ̣ng sản.
Các phƣơng pháp dùng để nghiên cứu là : phương pháp tổ ng hơ ̣p , phương
pháp hê ̣ thố ng, phương pháp phân tić h, phương pháp tổ ng kế t thực tiễn để là sáng tỏ
phong phú thêm những vấ n đề về lý luâ ̣n.
3. Những phầ n chính của đề tài:
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
7

GVHD TS. Thái Trí Dũng

Đề tài tâ ̣p trung chỉ rõ những đă ̣c điể m cầ n chú ý về ngành môi giới BĐS: đinh
̣
nghĩ, vai trò, điề u kiê ̣n chuyên môn, điề u kiê ̣n pháp lý – chương I. Tìm hiểu về quan
niê ̣m về hình ảnh mô ̣t nhà môi giới chuyên nghiê ̣p mà xã hô ̣i đánh giá , các yếu tố
làm nên một nhà môi giới BĐS – chương II. Phân tí ch những yế u tố hiǹ h thành nên
mô ̣t nhà môi giới chuyên nghiê ̣p trong ngành BĐS và kinh nghiệm hình ảnh nhà môi
giới chuyên nghiê ̣p bà trùm môi giới BĐS của nước Mỹ - Ebby Halliday – chương
III.

Danh mục các từ viế t tắ t:
BĐS

MGBĐS

=
=

Bấ t đô ̣ng sản
Môi giới bấ t đô ̣ng sản

Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
8

GVHD TS. Thái Trí Dũng

CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ MÔI GIỚI BĐS.
1. Khái niệm về môi giới bấ t đô ̣ng sản.
Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa như sau: "là
chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng...) làm trung gian cho
2 hoặc nhiều chủ thể khác tạo đƣợc quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh".
Vâ ̣y hoạt động môi giới phát sinh trở thành trung gian kế t nố i khi xuất hiện
quan hệ giữa các bên (hai hoă ̣c nhiề u bên ), nhưng các bên này không thể giải quyết
hoă ̣c giải quyết nhưng không mang la ̣i hiệu quả. Và lúc này, tồn tại người thứ ba, là
nhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải quyết những công việc liên quan đến
các bên và mang la ̣i hiê ̣u quả và lơ ̣i ích cho các bên.
Đặt trong thị trường BĐS, thì MGBĐS là gì? Tên gọi về nghề nghiệp này nhắc
cho chúng ta liên tưởng về nhóm những người cụ thể, hoạt động trong thị trường
BĐS. Thế nhưng t rong lĩnh vực MGBĐS đôi khi có thể làm chúng ta nhầm lẫn. Ở
đây đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân BĐS mà là các

quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển và chúng
chính là đối tượng của việc chuyển giao. Và tồn tại nhiều dạng quyền liên quan đến
BĐS nhưng không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển. Vì vậy một điều quan
trọng là nhà môi giới phải phân biệt rõ từng loại quyền hạn khác nhau. Vì những
quyền hạn này liên quan đến BĐS nên cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS
dưới góc độ nghề môi giới: “BĐS là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử
dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay
những thành phần của công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”.
Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trong nhất, luôn liên quan đến
BĐS là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu công trình. Ngoài ra đối với BĐS có thể
có các quyền liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toàn
phần, quyền sở hữu nhà chung cư…Không chỉ những quyền về vật chất là có liên
quan đến BĐS mà còn có cả những dạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp
đồng cho thuê, giao đất... cũng liên quan. Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng
quan hệ này cũng là vấn đề cần được quan tâm trong MGBĐS.
Vâ ̣y chúng ta có thể khẳng định rằng môi giới là thực hiện công việc cho những
người khác mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS. Kết
quả của những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như
hợp đồng bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới. Những
hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của BĐS. Nhà môi
giới thực hiện các công việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông qua
các thương vụ mà đối tượng của nó là các quyền đối với BĐS.
2. Vai trò của nhà môi giới BĐS.
Phần lớn những người MGBĐS cũng như khách hàng của họ cho rằng không
có gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì. Người ta hiểu đơn giản
nghề môi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ, mà một
bên là chủ sở hữu, hay người có một số quyền sử dụng nào đó đối với BĐS, muốn
bán, cho thuê nó và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử dụng nó. Khái niệm này
được hiểu một cách thông thường, không rõ ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề so
với bản chất đầy đủ của việc môi giới hiện nay. Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất của

Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
9

GVHD TS. Thái Trí Dũng

việc môi giới là sự dẫn dắt người bán/cho thuê với người mua/thuê đến việc ký kết
thương vụ. Tuy vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhà môi giới còn xuất
hiện các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từng khách
hàng. Nhà môi giới phải cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả các bước
có thể xảy ra trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ. Vì vậy việc môi giới
hiểu theo nghĩa hẹp chính là việc kết nối trong thương vụ và theo nghĩa rộng như
là dịch vụ với dãy những hoạt động phụ thêm xung quanh thương vụ.
Có thể hiểu rõ hơn bản chất của việc môi giới khi ta nhìn vấn đề theo hai mặt:
bản chất và vai trò của sự việc. Cách nhìn nhận sự việc này sẽ không làm sự việc trở
nên mâu thuẫn mà chỉ là nhận thức vấn đề ở hai cách khác nhau. Tổng thể hai cách
nhìn nhận sẽ bổ sung cho nhau và cho chúng ta một cái nhìn đầy đủ về khái niệm
của việc MGBĐS. Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng và
thực hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ. Nhà môi giới cần tìm ra
trước tiên là bên thứ nhấ t và sau đó bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận
những điều kiện đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ về những
điều kiện đó. Bản chất của việc môi giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc. Vai
trò của việc môi giới ở đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của
mình, tìm ra người phù hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra. Đây cũng là
hành vi mang tính thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và
khả năng giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa.
Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất
của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những hoạt

động gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên
nghiệp nhất. Vì vậy vai trò của việc môi giới không chỉ là dẫn dắt đến việc ký kết
thương vụ, mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để bảo đảm tốt nhất những
quyền lợi của khách hàng. Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiện thông qua sự
chuyên nghiệp của những người thực hiện công việc này.
Rõ ràng MGBĐS có những mặt tích cực và tiêu cực, chính những người tham
gia nhiều khi biến cho thị trường này méo mó, nhưng không thể phủ nhận vai trò của
những nhà môi giới họ chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới thành công, đồng
thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường BĐS. Vai trò của dịch vụ này thể hiện qua
các mặt sau:
2.1. Cung cấ p thông tin
Với vai trò là trung gian dẫn nối người mua và người bán xích lại gần nhau và
nỗ lực để giao dịch thành công, nhà MGBĐS sẽ phải làm việc rất nhiều để thu thập
mô ̣t cách tố i đa thông tin từ các bên khách hàng t rong thương vu ̣ BĐS để khớp nối
giao dich.
̣ Do tính đặc thù về của hàng hoá BĐS và thị trường BĐS. Nó là một thị
trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ và
không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia đánh giá
BĐS cũng không chính xác như các hàng hoá khác. Chính vì vậy hệ thống thông tin
đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường trường BĐS, đó là
toàn bộ các thông tin liên quan đến BĐS, bao gồm các thông tin về: luật pháp, chính
sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, đặc điể m cụ thể , vị trí của BĐS, môi
trường, nhu cầu, mức cung tâm lý tập quán… BĐS là một hàng hoá đặc biệt, khan
hiếm, chịu sự tác động của rất nhiề u yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các
doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
10

GVHD TS. Thái Trí Dũng

nhân. Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị
trường BĐS vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về
những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch.
Đồng thời ta biết rằng thị trường BĐS nước ta mới sơ khai hình thành, các giao dịch
công khai trên thị trường ít, chủ yếu là giao dịch ngầm , và số lượng người tham gia
giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo.
Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi
thế hơn trong việc quyết định. Như thế rõi ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng
mối quan hệ cung cầu. Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn
đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giao
dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không
có khả năng thanh toán.. Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp
thông tin quan trọng trên thị trường BĐS. Hệ thống các tổ chức nay càng phát triển,
hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin BĐS ngày càng
cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường BĐS.
2.2. Thúc đẩy thị trƣờng.
Thị trường hoạt động mỗi ngày, giao dịch hình thành mỗi ngày, và dòng tiền
luân chuyển mỗi ngày. Trong thị trường BĐS người mua và người bán không có cơ
hội và đầy đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình.
Bên cạnh sự hoạt động chính thức của thị trường dưới sự quản lí của nhà nước là thị
trường hoạt động không chính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước. Thị trường
phát triển một cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào nhà đất nhiều, từ đó dẫn tới giá
quá cao khiến tất cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo”.
Vì thế khi mà thị trường “ lạnh” số lượng các giao dịch BĐS ít sẽ dẫn đến nhiều nhà
đầu cơ đứng trước bờ phá sản. Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc
định giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai
cũng có lợi nhuận. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường. Rõ ràng thị

trường cần phải có đô ̣i ngũ chuyên gia tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư
vấn đó là dịch vụ MGBĐS. Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua
đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am
hiểu pháp luật về BĐS, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dich BĐS thoả mãn điều
kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù
hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được
hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư BĐS của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác
thực hơn, giá cả BĐS trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa
các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ đất tràn
lan, ép giá. Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp
phần thúc đẩy thị trường BĐS phát triển.
2.3. Tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nƣớc
Thị trường BĐS ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng
tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về BĐS là thông tin thườ ng
không hoàn hảo, giao dịch chủ yế u là giao dịch ngầm nên Nhà nước không thể kiểm
soát hế t được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập
cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện được. Theo
thống kê có trên 70% các giao dịch BĐS được thực hiện thông qua các tổ chức môi
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
11

GVHD TS. Thái Trí Dũng

giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhà nước. Mà
thuế là nguồn thu chính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả
nước . Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành
nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả hơn, đồng thời

thông qua các giao dịch đó Nhà nước tăng thu nhập về thuế.
2.4. Góp phần ổn định trật tự xã hội
Trật tự xã hội là khái niệm chỉ sự hoạt động ổn định hài hòa của các thành phần
xã hội trong cơ cấu xã hội, nhằm duy trì sự phát triển xã hội và cơ chế bảo đảm tính
trật tự xã hội là các thiết chế xã hội. Các thiết chế xã hội điều chỉnh các mối quan hệ
- chủ yếu là quan hệ kinh tế giữa các nhóm hoặc các giai cấp xã hội. Việc điều chỉnh
này thường cần đến những lợi ích của các nhóm, các lợi ích này sẽ được điều chỉnh
cho đến khi đạt được một sự công bằng theo quan niệm của xã hội cụ thể đó. Trật tự
xã hội biểu hiện tính tổ chức của đời sống xã hội, tính chuẩn mực của các hành động
xã hội. Nhờ trật tự xã hội mà hệ thống xã hội đạt được sự ổn định, cho phép nó hoạt
động một cách có hiệu quả dưới sự tác động của các yếu tố bên trong và bên ngoài.
Trật tự xã hội được thiết lập khi nhóm xã hội có quyền lực, sức mạnh phù hợp
để duy trì vị trí thống trị của mình và nhóm bị thống trị phải chấp nhận địa vị phụ
thuộc. Tuy nhiên, trật tự này chỉ mang tính chất tạm thời, vì trong nó ngầm chứa
đựng một mâu thuẫn cơ bản - Mâu thuẫn của các nhóm xã hội có lợi ích đối lập
nhau. Trật tự này sẽ bị phá vỡ khi nhóm bị trị không còn hài lòng hoặc chấp nhận
cách tổ chức, quản lý và điều hành của nhóm thống trị. Giai cấp thống trị luôn tìm
mọi cách củng cố trật tự xã hội hiện có. Trật tự xã hội là một trong những mối quan
tâm hàng đầu. Khi tất cả các thành phần trong xã hội thực hiện tốt chức năng của
mình, thì sẽ có trật tự xã hội. Bởi vì mỗi thành phần sẽ có những chức năng đặc thù
và chúng phù hợp với nhau, nên có thể phối hợp với nhau một cách hài hòa để phục
vụ cho việc ổn định của toàn xã hội. Ở cấp độ cá nhân, nếu chúng ta thực hiện tốt
các vai trò của mình trong một nhóm - làm đúng theo mong đợi của những người
xung quanh, thì cũng có trật tự xã hội. Tuy nhiên khi ra khỏi phạm vi một nhóm, thì
điểm không định đó không hoàn toàn chính xác; bởi vì, nhiều khi nguyên nhân của
sự xung đột rối loạn trong một gia đình nào đó lại chính là việc một thành viên trong
gia đình đó (vợ hoặc chồng) làm quá tốt, hay quá nhiệt tình công việc của cơ quan,
dẫn đến sự sao nhãng công việc gia đình.
BĐS là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân. Nó là
tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch BĐS nào trên thị

trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau. Mà thị
trường BĐS phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập
quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng khác nhau. Thông tin và các
yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo. Nguyên nhân là do tình trạng
hiê ̣n hữu của từng BĐS chỉ phản ánh được tình trạng vật chất mà không phản ánh
dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu (quyền sử dụng) của BĐS. Đó là những
thông tin, yếu tố mà người mua, người thuê, người nhận thế chấp, người nhận góp
vốn … cần nắm bắt, am hiểu. Thế nhưng hầu hết người mua, người thuê nhận thế
chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kĩ các thông tin về
BĐS. Một khi thị trường hoạt động không lành mạnh , giá cả lên xuống thất thường,
sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư tưởng, người dân hoài nghi về chính
sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định. Thông qua các tổ chức môi giới chuyên
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
12

GVHD TS. Thái Trí Dũng

nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịch BĐS sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các
thông tin về BĐS, hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã
hội.
2.5. Nhân tố góp phầ n đổ i mới chính sách pháp luâ ̣t
Thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện.
Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạt
động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh
doanh BĐS tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một BĐS thì bản thân nó cũng chứa đựng
các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các giao dịch trên thị
truờng BĐS những điều kiện không phù hợp thực tế trong chính sách quản lí đất đai

của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ
sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản lí BĐS: thiết lập hệ thống, quy trình
đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử
dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với
các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường BĐS, khắc phục
tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai.
Nhu cầu giao dịch BĐS ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các
tổ chức kinh tế- chính trị - xã hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được
các giao dịch trên thị trường BĐS, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về
BĐS. Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan.
Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao
ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng
hướng.
3. Nguyên tắ c, nô ̣i dung hoa ̣t đô ̣ng MGBĐS.
Theo Luâ ̣t kinh doanh BĐS (2007) – chỉ rõ Nguyên tắc hoạt động và nội dung
MGBĐS như sau:
Điều 44: Nguyên tắ c hoạt động MGBĐS:
- Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định tại k hoản 2 và khoản 3 Điề u 8
của Luật này (xem phụ lục I - trang 65) đươ ̣c kinh doanh dich
̣ vu ̣ MGBĐS (sau đây
đươ ̣c go ̣i là tổ chức , cá nhân MGBĐS), làm trung gian trong việc đàm phán , ký hợp
đồ ng kinh doanh BĐS và được hưởng thù lao, hoa hồ ng theo hơ ̣p đồ ng MGBĐS.
- Hoạt động MGBĐS phải công khai, trung thực và tuân thủ pháp luâ ̣t.
- Tổ chức, cá nhân MGBĐS không đươ ̣c đồ ng thời vừa là nhà môi giới vừa là
mô ̣t bên thực hiê ̣n hơ ̣p đồ ng trong mô ̣t giao dich
̣ kinh doanh BĐS
Điều 45: Nội dung MGBĐS:
- Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm
phán, ký hợp đồng.
- Đa ̣i diê ̣n theo ủy quyề n để thực hiê ̣n các công viê ̣c liên quan đế n công viê ̣c

kinh doanh BĐS
- Cung cấ p thông ti n, hỗ trơ ̣ các bên trong viê ̣c đàm phán , ký hợp đồng mua
bán, chuyể n nhươ ̣ng, thuê, thuê mua BĐS.
Vâ ̣y nói chung hoạt động MGBĐS cần tuân thủ những nguyên tắc sau:
Trước tiên là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam.
Không một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã
ban hành.
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
13

GVHD TS. Thái Trí Dũng

Thứ hai hoạt động MGBĐS phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông
tin.
Thứ ba hoạt động MGBĐS phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định
hướng, bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích khách hàng với
lợi ích nhà môi giới.
Thứ tư hoạt động MGBĐS phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến thức
chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
Thứ năm hoạt động MGBĐS phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là
sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp.
4. Điều kiêṇ hành nghề MGBĐS
4.1. Điều kiêṇ pháp lý
Để đăng ký kinh doanh dịch vụ MGBĐS, các cá nhân, tổ chức cần hội đủ
những điều kiện sau:
Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ BĐS phải thành lập doanh nghiệp
hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ BĐS theo quy định của pháp luật.

Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ MGBĐS phải có ít nhất một người
có chứng chỉ MGBĐS.
Cá nhân kinh doanh dịch vụ MGBĐS độc lập phải đăng ký kinh doanh theo
quy định của pháp luật và có chứng chỉ MGBĐS.
(Điề u 8 - Luật kinh doanh BĐS (2007))
Trƣờng hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ BĐS đã có tƣ cách pháp nhân
khi bổ sung đăng ký kinh doanh hoạt động dịch vụ MGBĐS thì chỉ cần đảm
bảo điều kiện quy định nhƣ sau:
Về nhân sự:
- Tổ chức khi kinh doanh dịch vụ MGBĐS phải có ít nhất 1 người có chứng chỉ
MGBĐS.
Trường hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch BĐS phải có ít nhất 2
người có chứng chỉ MGBĐS.
- Người quản trị, điều hành của bộ phận hoặc công ty trực thuộc thực hiện
MGBĐS (Trưởng, phó Phòng, hoặc Trưởng, phó Ban, hoặc Giám đốc, Phó Giám
đốc) có trình độ chuyên môn về kinh tế, tài chính, ngân hàng phù hợp với hoạt động
MGBĐS, có kiến thức và kinh nghiệm về kinh doanh trên thị trường BĐS.
Về vốn:
Có vốn pháp định tối thiểu là 6 tỷ đồng.
(Việc xác nhận vốn pháp định của doanh nghiệp, hợp tác xã thực hiện theo quy
định của pháp luật về doanh nghiệp, hợp tác xã và đăng ký kinh doanh)
Về trụ sở hoạt động:
- Có địa chỉ giao dịch ổn định.
- Có cơ sở vật chất, hệ thống kỹ thuật tin học và phương tiện thông tin liên lạc
(điện thoại, thiết bị ghi âm, máy vi tính và các thiết bị khác) đáp ứng yêu cầu của
hoạt động MGBĐS.
Với cá nhân hoạt động MGBĐS:
Trường hợp là cá nhân kinh doanh dịch vụ MGBĐS độc lập: thì phải đăng ký
kinh doanh theo quy định của pháp luật và phải có chứng chỉ MGBĐS.

Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
14

GVHD TS. Thái Trí Dũng

Cá nhân hoạt động MGBĐS phải qua đào tạo, và phải có chứng chỉ hàn nghề
do Bô ̣ xây dựng cấ p . Để được cấp chứng chỉ MGBĐS cá nhân phải có đủ các điều
kiện sau:
- Không phải là cán bộ, công chức nhà nước.
- Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không bị cấm hành nghề theo quyết
định của cơ quan có thẩm quyền; không đang trong tình trạng bị truy cứu trách
nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù.
Có giấy chứng nhận đã hoàn thành khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về
môi giới BĐS.
- Có hồ sơ xin cấp chứng chỉ MGBĐS theo quy định.
Chứng chỉ MGBĐS sẽ bị thu hồi khi người được cấp chứng chỉ mất năng lực
hành vi dân sự, kê khai trong hồ sơ xin cấp chứng chỉ không trung thực, cho người
khác mượn, thuê chứng chỉ để hành nghề; vi phạm các nguyên tắc hành nghề theo
quy định; chứng chỉ bị tẩy xóa, sửa chữa... Người bị thu hồi chứng chỉ không được
cấp lại chứng chỉ trong thời hạn 5 năm, kể từ ngày có quyết định thu hồi.
Giấy chứng nhận đã hoàn thành khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn
hành nghề phải được cấp bởi những cơ sở đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về MGBĐS
đáp ứng các điều kiện của pháp luật.
Theo Thông tư 13/2008 của Bộ Xây dựng hướng dẫn thực hiện Nghị định
153/2007 của Chính phủ quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành Luật Kinh doanh
BĐS thì Sở Xây dựng là cơ quan tổ chức in ấn, phát hành chứng chỉ MGBĐS.
Chứng chỉ MGBĐS được cấp bởi cơ quan có thẩm quyền do UBND cấp tỉnh quy

định - có giá trị sử dụng trong phạm vi cả nước; mẫu thống nhất do Bộ Xây dựng
ban hành. Về yêu cầu trình độ văn hóa phổ thông đối với cá nhân được cấp chứng
chỉ MGBĐS thì theo quy định tại khoản 1 điều 50 Luật Kinh doanh BĐS và khoản 1
điều 14 Nghị định 153/2007 không bắt buộc cá nhân xin cấp chứng chỉ MGBĐS
phải có bằng cấp chuyên môn và văn hóa. Như vậy, việc xét cấp chứng chỉ MGBĐS
cho cá nhân không phụ thuộc vào trình độ văn hóa.
Trường hợp người nước ngoài có chứng chỉ hành nghề MGBĐS do nước ngoài
cấp còn giá trị thì được công nhận và sử dụng để hành nghề tại Việt Nam. Chứng chỉ
hành nghề do nước ngoài cấp phải được dịch ra tiếng Việt có công chứng hoặc
chứng thực theo quy định của pháp luật Việt Nam và phải gửi cho cơ quan quản lý
hoạt động kinh doanh BĐS tại địa phương nơi hành nghề để theo dõi, quản lý (theo
quy định tại khoản 2 điều 19 Nghị định số 153/2007).
Tại thành phố Hồ Chí Minh , Sở Xây dựng TP.HCM có thông báo cụ thể các
điều kiện, thủ tục liên quan đến việc các cá nhân nộp hồ sơ đăng ký cấp chứng chỉ
MGBĐS: Chứng chỉ MGBĐS được cấp cho cá nhân hoạt động kinh doanh dịch vụ
BĐS tại Việt Nam. Người xin cấp mới, cấp lại chứng chỉ MGBĐS nộp đơn tại Sở
Xây dựng TP.HCM phải thường trú hoặc tạm trú dài hạn tại TP.HCM, đã hoàn
thành khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về MGBĐS tại cơ sở đào tạo được Bộ Xây
dựng chấp thuận; hoặc thường trú ngoài TP.HCM, đã hoàn thành khóa đào tạo, bồi
dưỡng kiến thức về MGBĐS tại cơ sở đào tạo (kể cả chi nhánh) được Bộ Xây dựng
cho phép tổ chức đào tạo tại TP.HCM.
Thời gian thực hiện đăng ký cấp chứng chỉ MGBĐS bắt đầu từ ngày
10.11.2008. Mức thu lệ phí cấp mới, cấp lại chứng chỉ MGBĐS là: 200.000 đồng.
Phòng Quản lý năng lực hành nghề xây dựng - Sở Xây dựng TP.HCM (số 60 đường
Trương Định, P.7, Q.3, TP.HCM) là cơ quan đầu mối tiếp nhận hồ sơ và trả kết quả.
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
15

GVHD TS. Thái Trí Dũng

4.2. Điều kiêṇ chuyên môn
Sự phát triển của thị trường sẽ kéo theo ngày càng nhiều những yêu cầu, nhiệm
vụ mới. Sự phát triển này buộc các nhà dịch vụ phải thực hiện ngày càng nhiều hơn
những dịch vụ mới cho khách hàng. Nó đòi hỏi các nhà làm dịch vụ phải tự học hỏi
và liên tục hoàn thiện năng lực của mình.
Dịch vụ MGBĐS thực tế đã hình thành như một nghề nghiệp và nó đòi hỏi
người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như: luật,
marketing, kĩ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức về xây dựng… Để thực hiện tốt
nghề này bắt buộc phải có một tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp. Cần phải
nhận thấy một thực tế rằng việc môi giới trong vòng quay của BĐS là một hoạt động
chuyên biệt. Để làm tốt được công việc này đòi hỏi kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực
khoa học và xã hội. Nhà môi giới có thể không bắt buộc phải tốt nghiệp đại học,
nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môi giới một
cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất. Bởi vì khả năng tiếp nhận các loại kiến
thức khác nhau của mỗi người đều thường xuyên thay đổi, đồng thời sự phát triển
kinh tế, xã hội nói chung tạo ra những hoàn cảnh khác nhau nên nhà môi giới cần
phải liên tục tự hoàn thiện mình. Thực tế những người tham gia thương vụ liên quan
đến BĐS là họ đã đầu tư vào đó một khoản tiền lớn. Người môi giới khi giúp khách
hàng đầu tư tiền cần phải chú ý đến điều này, và phải là người có trách nhiệm cao
với lượng kiến thức bảo đảm để mang lại sự an toàn cho toàn bộ thương vụ.
Yêu cầu cụ thể:
+ Nắm chắc pháp luật kinh doanh BĐS, MGBĐS.
+ Hiểu biết cơ bản về thị trường BĐS và các vấn đề liên quan đến hoạt động
môi giới trên thị trường BĐS.
+ Nắm rõ nội dung trình tự quy trình của dịch vụ MGBĐS.
+ Có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh BĐS.
+ Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức hành nghề MGBĐS phù hợp

với đạo đức xã hội nói chung và đạo đức kinh doanh nói riêng.
5. Quyề n lơ ̣i và nghiã vu ̣ của nhà môi giới BĐS
5.1. Về quyề n lơ ̣i.
Theo luâ ̣t ki nh doanh BĐS (2007) Điề u 48: Quyền của tổ chức , cá nhân
MGBĐS:
1./ Thực hiê ̣n dich
̣ vu ̣ MGBĐS theo quy đinh
̣ của luâ ̣t này.
2./ Yêu cầ u khách hàng cung cấ p hồ sơ, thông tin, tài liệu liên quan đến BĐS.
3./ Hưởng hoa hồ ng, thù lao môi giới theo thỏa thuận trong hợp đồ ng MGBĐS
đã ký với khách hàng.
4./ Thuê tổ chức , cá nhân môi giới khác thực hiện công việc MGBĐS trong
phạm vi hợp đồng MGBĐS với khách hàng nhưng phải chiụ trách nhiê ̣m trước
khách hàng về kết quả môi giới.
5./ Thu thâ ̣p thông tin về chiń h sách, pháp luật về kinh doanh BĐS.
6./ Đơn phương chấ m dứt hoă ̣c hủy bỏ hơ ̣p đồ ng MGBĐS khi khách hàng vi
phạm điều kiện để đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng do hai bên thỏa
thuâ ̣n trong hơ ̣p đồ ng hoă ̣c theo quy đinh
̣ của pháp luâ ̣t.
7./ Lựa cho ̣n tham gia sàn giao dich
̣ BĐS.
8./ Khiế u na ̣i, tố cáo hành vi vi pha ̣m pháp luâ ̣t trong hoa ̣t đô ̣ng MGBĐS.
9./ Các quyền khác theo quy định của pháp luật.
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
16

GVHD TS. Thái Trí Dũng

5.2. Về nghiã vu ̣.
Theo luâ ̣t kinh doanh BĐS (2007), Điề u 49: Nghĩa vụ của tổ chức , cá nhân
MGBĐS:
1./ Thực hiê ̣n đúng hơ ̣p đồ ng MGBĐS đã ký.
2./ Cung cấ p thông tin về BĐS đươ ̣c đưa vào kinh doanh và chiụ trách nhiê ̣m
về thông tin do mình cung cấ p.
3./ Hỗ trơ ̣ các bên trong viê ̣ c đàm phán , ký kết hợp đồng mua bán , chuyể n
nhươ ̣ng, thuê, thuê mua BĐS.
4./ Thực hiê ̣n chế đô ̣ báo cáo theo quy đinh
̣ của pháp luâ ̣t và chiụ sự kiể m tra ,
thanh tra của cơ quan nhà nước có thẩ m quyề n.
5./ Bồ i thường thiê ̣t ha ̣i do lỗi của mình gây ra.
6./ Thực hiê ̣n nghiã vu ̣ về thuế , các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của
pháp luật.
7./ Các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật.
6. Nhƣ̃ng yế u tố ảnh hƣởng đế n sƣ̣ phát triể n của nghề môi giới BĐS.
6.1.
Những yếu tố trực tiếp:
- Luật Kinh doanh BĐS đã công nhận nghề MGBĐS và quy định khi kinh
doanh dịch vụ MGBĐS phải có chứng chỉ MGBĐS.
- Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch.
- Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển như Luật
Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự.
- Hội nhập quốc tế: nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt Nam
đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụ
MGBĐS.
- Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ MGBĐS chuyên nghiệp.
6.2.
Những yếu tố gián tiếp:

 Những tác động đến nhu cầu về BĐS làm tăng nhu cầu MGBĐS:
+ Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: tăng trưởng dân số làm
làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu BĐS
là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học
càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS.
+ Thu nhập của dân cư: nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không thể
thiếu với mỗi người dân. Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng với
tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu lương
thực và thực phẩm.
+ Kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội của Chính phủ: việc phát triển mạnh các
khu công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngoài vào các đô thị cũng sẽ làm
tăng mức cầu về BĐS nói chung. Ngoài ra, các dự án giải toả các khu nhà ổ chuột
dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS.
+ Tài chính ngân hàng phát triển: tạo điều kiện cho vay để đầu tư BĐS, dẫn
đến cầu BĐS tăng.
Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới quy mô
và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ cấu
nền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế v.v..
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
17

GVHD TS. Thái Trí Dũng

 Những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế:
+ Chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước: sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên
quan đến sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế xuất phát từ sự quá tải lao động trong một số
ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất

có kỹ thuật cao hơn, dịch vụ và lưu thông phân phối. Chính điều này sẽ tạo ra tình
trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các
ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ. Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng
lao động trong nhiều ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến
động về BĐS có liên quan. Chẳng hạn như khi lao động trong các ngành dịch vụ
được tăng cường, phát triển mạnh sẽ dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về diện tích kinh
doanh, văn phòng làm việc, khách sạn và nhà nghỉ v.v..
Sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước cũng liên quan đến cơ cấu phân bố
dân số theo vùng, do sự dịch chuyển dân số từ khu vực nông thôn vào khu vực đô thị
và sự phát triển quá trình đô thị hoá. Việc theo dõi những diễn biến này cộng với quá
trình phân tích dự đoán sẽ cung cấp cho nhà môi giới những kinh nghiệm tốt trong
việc dự đoán mức độ và xu hướng thay đổi của cầu BĐS.
+ Chuyển đổi cơ cấu kinh tế có liên quan đến khía cạnh nước ngoài: sự chuyển
đổi này có liên quan đến quá trình tiến triển toàn cầu hoá cũng như các hiệp định
thương mại của Việt Nam với các nước trong khu vực và thế giới. Sẽ có một vài loại
BĐS tham gia trực tiếp vào thị trường BĐS thế giới (siêu thị, văn phòng, resort
v.v..).
Một số khu vực trong thị trường BĐS cũng sẽ tham gia vào thị BĐS thế giới
như: quay vòng BĐS (cho thuê), quay vòng tài chính liên quan đến BĐS (thế chấp,
trái phiếu BĐS, cổ phiếu của các công ty kinh BĐS, cho vay), các dịch vụ liên quan
đến sự quay vòng và tài chính BĐS (định giá, môi giới, quản trị).
 Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá BĐS trên thị trường
BĐS:
+ Thị trường xây dựng phát triển.
+ Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính
+ Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng
+ Chiến lược phát triển kinh tế-xã hội quốc gia và địa phương
6.3. Những yếu tố khác:
- Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường BĐS: thị trường BĐS có thể trải qua
những thời kỳ dao động mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và

nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ phát triển kinh tế. Ngoài những giai đoạn
khủng hoảng, suy thoái của nền kinh tế, còn tồn tại chu kỳ dao động tự nhiên với sự
phản ứng chậm hơn của thị trường BĐS so với chu kỳ kinh tế chung. Tương tự, khi
nền kinh tế phát triển mạnh thì sự tăng trưởng của thị trường BĐS cũng xảy ra chậm
hơn.
 MGBĐS và sự phát triển của lin
̃ h vực công nghệ thông tin:
Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt động
của văn phòng môi giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhất
bên trong về tổ chức, cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trường
bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế.
Hiện nay, khá nhiều công ty MGBĐS đã đưa dịch vụ của mình lên mạng
Internet, công nghệ thông tin sẽ từng bước được phổ thông hoá đáp ứng nhu cầu của
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
18

GVHD TS. Thái Trí Dũng

tất cả các tầng lớp nhân dân, là cơ sở để các văn phòng môi giới thực hiện chiến
lược quảng bá hình ảnh và hoạt động kinh doanh của mình một cách nhanh chóng và
hữu hiệu nhất, từng bước chuyên nghiệp hoá hoạt động MGBĐS trong bối cảnh phát
triển kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế hiện nay.
 Vấn đề đào tạo chuyên gia MGBĐS:
Với tình hình đào tạo như hiện nay thì mảng cung cấp dịch vụ MGBĐS tại
nước ta hiện nay đang tồn tại một lỗ hổng lớn do thiếu trầm trọng các nhà MGBĐS
chuyên nghiệp và đủ điều kiện. Vì vậy, việc đào tạo một cách cơ bản và có hệ thống
đội ngũ các nhà MGBĐS là một trong những yếu tố quan trọng góp phần thúc đẩy

sự phát triển nghề MGBĐS trong nền kinh tế thị trường.

Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
19

GVHD TS. Thái Trí Dũng

CHƢƠNG II: CÁC YẾU TỐ HÌNH THÀNH NÊN MỘT NHÀ MÔI GIỚI
CHUYÊN NGHIỆP.
1. Thƣ̣c tra ̣ng hoa ̣t đô ̣ng của ngành nghề MGBĐS trong 20 năm qua.
Nếu so với thế giới thì nghề MGBĐS ở Việt Nam vẫn còn là một nghề non
trẻ. Trong quá trình tồn tại và phát triển, hoạt động môi giới này đã bộc lộ nhiều
thực trạng đáng quan tâm.
Một là: số lượng các tổ chức, cá nhân tham gia hành nghề MGBĐS tăng
nhanh. Cùng với sự phát triển nhanh của thị trường BĐS, nhu cầu về nhà ở, đất đai
cũng tăng lên, là tiền đề cho nghề MGBĐS phát triển mạnh. Cầu lớn, thông tin lại
khan hiếm nên “cò” nhà đất phát triển theo cấp số nhân. Theo thống kê chưa đầy đủ,
cả nước hiện có 155 tổ chức hoạt động môi giới có đăng ký hành nghề, trên 1.600
đơn vị có chức năng kinh doanh nhà đất có đăng ký, còn tổ chức cá nhân làm ăn đơn
lẻ không đăng ký thì chưa thể thống kê được. Số lượng nhiều, nhưng chủ yếu dịch
vụ môi giới chỉ phát triển mạnh ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh…
và tại các khu đô thị mới, các khu công nghiệp có nhu cầu cao về chỗ ở, văn phòng,
trụ sở làm việc.
Hai là: hoạt động của đội ngũ MGBĐS hiện khá lộn xộn, hoạt động một cách
tự phát, riêng lẻ, mô hình tổ chức không thống nhất, nhiều văn phòng không đăng ký
hoạt động kinh doanh. Nhìn một cách tổng thể, đội ngũ môi giới hiện nay chia làm
nhiều cấp độ. Quy mô nhất là các công ty cổ phần, công ty TNHH với phương thức

hoạt động khá bài bản, có đăng ký kinh doanh, thông tin họ đưa ra có độ tin cậy khá
cao. Kế đến phải kể tới các văn phòng môi giới nhà đất. Chỉ cần một căn phòng
chừng 3 - 4m2, vài tấm bản đồ quy hoạch, một chiếc điện thoại bàn, sau đó trưng
bảng hiệu kèm theo một vài hình ảnh liên quan là có thể trở thành văn phòng
MGBĐS. Cuối cùng là hình thức làm ăn riêng lẻ của các cá nhân, mà ví dụ đơn giản
nhất và thường gặp nhất là các quán nước vỉa hè với chỉ một chiếc biển có ghi “Ở
đây môi giới nhà đất”. Đa phần những văn phòng và người môi giới nhỏ lẻ này chưa
từng qua đào tạo về kiến thức BĐS, kỹ năng, chuyên môn và nghiệp vụ môi giới,
hiểu biết không đầy đủ về luật pháp liên quan. Họ hành nghề chủ yếu dựa vào kinh
nghiệm bản thân và các mối quan hệ, thông tin về BĐS không đáng tin cậy, hoạt
động tiềm ẩn nhiều yếu tố rủi ro. Họ thường xuất hiện nhiều theo phong trào khi có
những cơn sốt BĐS. Vì vậy, người hành nghề MGBĐS thường bị gán cho tên gọi
thiếu thiện cảm là “cò nhà đất”. Chính sự lộn xộn trên đã khiến hoạt động MGBĐS
trở nên méo mó, gây mất lòng tin của khách hàng, làm xấu đi môi trường kinh doanh
nhà đất, cản trở việc giám sát thị trường của Chính phủ.
Ba là: hành lang pháp lý giám sát, quản lý hoạt động MGBĐS chưa đủ chặt
chẽ. Ngày 29/6/2006, Luật Kinh doanh BĐS đã được quốc hội ban hành, là văn bản
luật trực tiếp quy định sự quản lý, giám sát của nhà nước đối với các tổ chức và cá
nhân tham gia kinh doanh BĐS, trong đó có hoạt động MGBĐS. Điều kiện để được
cấp chứng chỉ hành nghề MGBĐS cũng được quy định tại nghị định 153/2007/NĐCP và thông tư 13/2008/TT-BXD. Bên cạnh đó, Chính phủ cũng đã ban hành Nghị
định 23/2009/NĐ-CP quy định về xử phạt vi phạm hành chính trong hoạt động xây
dựng, kinh doanh BĐS… Theo đó, phạt tiền từ 10 triệu đến 20 triệu đồng đối với cá
nhân và 60 triệu đến 70 triệu đồng đối với tổ chức kinh doanh BĐS có hành vi vi
phạm nguyên tắc về hoạt động môi giới…Với quy định, chế tài nêu trên đã tạo hành
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
20

GVHD TS. Thái Trí Dũng

lang pháp lý cho nghề MGBĐS nước ta phát triển một cách chuyên nghiệp hơn. Tuy
nhiên, so với những khoản lợi mà bên môi giới cố tình “vượt rào” thu được thì với
mức xử phạt như trên là quá nhẹ, tính răn đe chưa đủ mạnh.
Bốn là: đạo đức trong nghề MGBĐS.
BĐS là một loại hàng hoá đặc thù, thị trường BĐS là thị trường không hoàn
hảo, các thông tin về thị trường, về quy hoạch hay tình trạng pháp lý của BĐS không
được công bố đầy đủ hoặc công khai, đặc biệt việc đánh giá giá trị BĐS cũng khó
chính xác như các hàng hoá khác. Lợi dụng tính chất này, người môi giới có thể bóp
méo thông tin góp phần đẩy giá lên hoặc làm hạ giá xuống theo các cơn sốt nóng của
thị trường nhằm thu lợi cho mình. Mặt khác, do tâm lý của người dân thường có thói
quen tích luỹ tài sản dưới hình thức vàng hoặc BĐS, càng đẩy giá BĐS lên cao, vô
hình chung tạo điều kiện cho đội ngũ môi giới trục lợi. Ngoài ra, còn có tình trạng
mua đầu cơ tích trữ của chính các đơn vị MGBĐS, đặc biệt là ở các dự án nhà chung
cư. Các hành vi trên đều không được pháp luật cho phép, nhưng ngăn chặn và kiểm
soát chúng vẫn đang là vấn đề nan giải đặt ra cho các cơ quan giám sát thị trường
kinh doanh BĐS.
Năm là: chất lượng đào tạo chuyên môn của nhà MGBĐS.
Phần lớn các doanh nghiệp kinh doanh và MGBĐS Việt Nam đang sử dụng
nhân lực theo kiểu "tay ngang", đa phần nhà môi giới đều chưa qua đào tạo chuyên
sâu. Vì thế chất lượng nguồn nhân lực cho thị trường này vừa thiếu lại vừa yếu.
Nguyên nhân một phần do thị trường BĐS phát triển quá nhanh, chúng ta chưa dự
báo được trước nhu cầu của thị trường. Bên cạnh đó, lại đang đào tạo theo nhu cầu
người học chứ không phải theo nhu cầu thị trường, việc đào tạo nhà MGBĐS hiện
nay đang chạy theo sự phát triển chứ không đón đầu được sự phát triển. Hiện cả
nước có 78 cơ sở đào tạo đã được Bộ Xây dựng công nhận đủ điều kiện hoạt động
đào tạo MGBĐS. Tuy nhiên, theo Cục quản lý nhà và thị trường BĐS, mặc dù được
công nhận khá nhiều nhưng phần lớn số đó lại là các cơ sở có tư cách pháp nhân là
công ty. Số cơ sở đào tạo là các trường đại học, cao đẳng, viện nghiên cứu liên quan

tới BĐS chỉ đếm trên đầu ngón tay. Bên cạnh đó, các chuyên gia trong ngành còn
chỉ ra: chỉ cần qua 6 buổi học là có thể thành chuyên gia tư vấn MGBĐS. Thời gian
này thực sự là quá ngắn để có thể học đầy đủ về luật pháp và kỹ năng môi giới. Việc
quá dễ dãi, đơn giản trong quy định điều kiện hành nghề cũng như thủ tục cấp chứng
chỉ cũng là nguyên nhân dẫn đến trình độ, kỹ năng chuyên môn của đội ngũ môi giới
viên ở mức thấp.
2. Mô ̣t số đánh giá , nhâ ̣n đinh
̣ , cách nhin
̀ nhâ ̣n về hin
̀ h tƣơ ̣ng mô ̣t nhà
MGBĐS chuyên nghiêp.
̣
Trong môi trường làm việc năng động, hiện đại, tính chuyên nghiệp là một
trong những tiêu chí hàng đầu quyết định sự thành công của một doanh nghiệp hay
thăng tiến của các cá nhân. Chính vì vậy tính chuyên nghiệp trong công việc ngày
càng được đề cao và là một trong những yêu cầu đầu tiên đối với người lao động
trong thời đa ̣i công nghiê ̣p và thời đa ̣i của mô ̣t thế giới phẳ ng.
Tính chuyên nghiệp là gì? Vì sao cần tính chuyên nghiệp?
Theo từ điển Việt Nam (Viện Ngôn ngữ học, NXB Đà Nẵng, 2006) về mặt tính
từ, chuyên nghiệp nghĩa là: chuyên là một nghề, lấy một việc, một hoạt động nào đó
làm nghề chuyên môn; phân biệt với nghiệp dư.

Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
21

GVHD TS. Thái Trí Dũng

Theo từ điển Anh – Anh – Việt (NXB Văn hóa thông tin, 1999) professional
(chuyên nghiệp): doing as a jod somethting which others do only as an interest or a
hobby (tạm dịch: là một việc gì đó như một công việc mà người khác làm chỉ vì
hứng thú hoặc sở thích). Như vậy, chuyên nghiệp có thể hiểu theo nghĩa đơn giản
nhất, là chuyên tâm vào nghề nghiệp, công việc. Ai chuyên tâm và tận lực với nghề
nghiệp, công việc của mình; chất lượng và hiệu quả làm việc của họ thường rất cao.
Tính chuyên nghiệp không chỉ có trong các công việc có quy mô lớn, mức độ phức
tạp cao mà phải thể hiện ngay trong từng công việc nhỏ, hàng ngày. Mục đích của sự
chuyên nghiệp là nhằm tạo ra sự hoàn chỉnh, chất lượng, hiệu quả và tin cậy, những
điều đó chỉ có được khi tất cả các chi tiết dù là nhỏ nhất đều phải được thiết lập đồng
bộ, nhất quán, hợp lý.
Tính chuyên nghiệp không phải cái gì đó phức tạp, khó thực hiện, mà ngược lại
nó được thể hiện, đánh giá ở những việc đơn giản thường ngày. Chẳng hạn như:
không để điện thoại đổ chuông quá 3 tiếng mà không nhấc máy; không để chuông
điện thoại kêu trong phòng họp; đi làm đúng giờ; không được trễ hẹn, nếu trễ thì
phải báo; không được đi dép lê, guốc, mặc áo thun trong công sở…. Đối với ngành
nghề, công việc khác nhau, tính chuyên nghiệp có những yêu cầu khác nhau. Tính
chuyên nghiệp trong công việc của những người làm công tác tiếp nhận giải quyết
hồ sơ của công dân khác với những kế toán viên, tính chuyên nghiệp của kế toán
viên khác với kiểm toán viên, tính chuyên nghiệp của đội lễ tân khác với đội bảo
vệ... Để đạt tới tính chuyên nghiệp của cả một tập thể, một tổ chức thì mỗi vị trí
công việc cần phải được xác định rõ từng nhiệm vụ và mỗi các nhân phải hiểu rõ,
đồng thời có khả năng thực hiện chuyên nghiệp. Tính chuyên nghiệp của mỗi tổ
chức, công ty được đánh giá ở mỗi nhân viên. Vì thế, mỗi tổ chức, công ty, nhất là
những tổ chức, công ty lớn, có bề dầy hoạt động lâu năm để xây dựng “chuẩn mực
nghề nghiệp” và yêu cầu nhân viên phải tuân thủ.
Có rất nhiều quan điểm khác nhau về tính chuyên nghiệp trong công việc,
nhưng tựu trung lại đều thống nhất rằng “tính chuyên nghiệp được khẳng định bằng
hiệu quả”. Mục đích của sự chuyên nghiệp là nhằm tạo ra sự hoàn chỉnh và sự hoàn
chỉnh chỉ có được khi tất cả các chi tiết dù là nhỏ nhất phải được xây dựng một cách

đồng bộ, nhất quán.
Trên thực tế, ở nước ta hiện nay có rất nhiều người chưa ý thức được tầm
quan trọng của việc tạo cho mình phong cách làm việc chuyên nghiệp, điều này đã
tạo nên một hệ quả đáng lo ngại đó là “sức ỳ” trong khả năng sáng tạo và phát triển
bản thân.
Chân dung nhà môi giới BĐS
Mới xuất hiện ở Việt Nam nhưng ngành MGBĐS đã phát triển lâu và mạnh mẽ
ở các nước phát triển, nghề MGBĐS có vị trí quan trọng trong cuộc sống xã hội khi
nhu cầu sử dụng đất ngày càng tăng cao. Những nhà MGBĐS và các văn phòng mua
bán BĐS thường có một kiến thức khá sâu rộng trong thi trường BĐS trong khu vực.
Họ nắm rõ nhu cầu của khách hàng, về thị trường cũng như những biến động về giá
cả. Họ thông thuộc các ngóc ngách của thị trường, các quy định về thuế, cũng như
hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng. MGBĐS là người kinh doanh
hoàn toàn độc lập, họ bán, cho thuê hay quản lý các BĐS thuộc sở hữu của khách
hàng với một khoản phí theo thỏa thuận. Khi bán BĐS, người môi giới thực hiện tất
cả các nghiệp vụ từ khớp nối và tìm kiếm nhu cầu mua- bán, thu xếp các cuộc
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
22

GVHD TS. Thái Trí Dũng

thương thỏa cho đến khi thành công và chủ mới của BĐS hoàn tất quyền sở hữu
chuyển đổi.
Người MGBĐS thường có tính cách dễ chịu, trung thực, và một bề ngoài tin
cậy. Chín chắn có đánh giá, nhận định đúng đắn, đáng tin cậy, và nhiệt tình trong
công việc là yêu cầu hàng đầu. Các đại lý BĐS thì cần có đầu óc tổ chức tốt, tỉ mỉ,
và trí nhớ tốt đặc biệt cả những đặc điểm thị hiếu của khách hàng.

Tại các quốc gia phát triển, ví dụ như Mỹ, MGBĐS phải có giấy phép hành
nghề. Thi lấy giấy phép với người môi giới thì khó hơn so với đại lý. Nội dung thi
bao gồm bảng câu hỏi về các giao dịch BĐS cơ bản và luật liên quan đến mua bán
BĐS. Muốn trở thành đại lý BĐS cũng cần có giấy phép hành nghề, và cần có được
chứng chỉ này cần tham gia một khóa đào tạo từ 30 đến 90 giờ. Với những ai muốn
hành nghề MGBĐS ngoài việc phải học một khóa đào tạo ra còn phải có kinh
nghiệm trong ngành môi giới từ 1 đến 3 năm, chứng chỉ hành nghề thường có hiệu
lực từ 1 đến 2 năm.
Phần lớn các nhà MGBĐS bán các BĐS để ở, một số khác thường là các công
ty kinh doanh và quản lý BĐS lớn chuyên mua bán BĐS mang tính chất thương mại,
công nghiệp, nông nghiệp hay mục đích kinh doanh khác. Mỗi lĩnh vực đều yêu cầu
kiến thức về dặc thù của loại hình BĐS và các đối tượng khách hàng. Cho dù với bất
kỳ loại hình BĐS nào, đại lý hay người môi giới cần phải biết rõ các nhu cầu của
khách hàng trước một thương vụ mua bán. Trước khi dẫn người mua đến xem một
địa chỉ BĐS, nhà môi giới phải khách hàng một số lần để nắm rõ nhu cầu cũng như
thị hiếu của khách hàng. Đây có thể coi là giai đoạn tiền khả thi cho một giao dịch
và người môi giới cũng phải xác định rõ khả năng tài chính của người mua. Người
môi giới hay đại lý sẽ niêm yết một danh sách các ngôi nhà bán, vị trí và mô tả chi
tiết và một điểm quan trọng là nguồn hỗ trợ tín dụng cần thiết cho khách hàng.
Người MGBĐS trước hết nên tư vấn cho khách hàng về sản phẩm BĐS mà họ quan
tâm, sau đó có thể tư vấn giúp họ các khoản vay có lãi suất thấp và lợi nhất từ các tổ
chức tài chính, các ngân hàng. Đây là một đặc điểm tạo nên sự khác biệt về dịch vụ
MGBĐS. Trong một số trường hợp, người môi giới và đại lý chỉ hoàn tất các trách
nhiệm ban đầu cho việc thỏa thuận, còn việc hoàn tất thỏa thuận đó về tài chính hay
pháp lý lại do luật sư hay tổ chức ngân hàng thực hiện.
Nhu cầu tuyển dụng đối với các sàn giao dịch BĐS sẽ tăng mạnh đến năm
2014. Lý do là khi dân số tăng cao thì nhu cầu về nhà ở ngày càng tăng, nhất là khi
nhận thức chung của xã hội là đầu tư vào BĐS là một đầu tư khôn ngoan. Vì đầu tư
vào BĐS sinh lời rất lớn. Tuy nhiên do ứng dụng của công nghệ thông tin, ngày nay
khách hàng có thể truy cập vào các trang web để tìm kiếm các thông tin liên quan

đến BĐS mà mình quan tâm. Vì vậy, trong tương lai gần nếu bạn làm nghề bán thời
gian hay coi đó là nghề tay trái đều rất khó cạnh tranh. Các quy định và yếu tố pháp
lý luôn thay đổi và điều chỉnh, cũng là nguyên nhân khiến cho một số người không
chuyên khó mà có thể cạnh tranh được với các công ty làm ăn bài bản và chuyên
nghiệp.
3. Kiế n thƣ́c, hiể u biế t của nhà MGBĐS.
3.1. Kiế n thƣ́c về sản phẩ m.
Một khi bạn muốn khách hàng biết và sẵn sàng mua sản phẩm của mình thì
bạn phải cho khách hàng biết đến sản phẩm, ưa thích và đi đến quyết định cuối cùng.
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
23

GVHD TS. Thái Trí Dũng

Cho nên không thể nào điều này xảy ra nếu bạn không chỉ dẫn đúng cho khách hàng.
Để được vậy, bạn cần phải là một người tường tận, hiểu rõ hơn ai hết về sản phẩm
mà bạn đang nói đến. Với loại hình tài sản có giá trị lớn như BĐS thì cần thiết phải
nắm mọi chi tiết liên quan để dẫn dắt khách hàng tiềm năng của bạn. Quan trọng
nhân viên MGBĐS cần hiểu rõ về giá trị của BĐS, cả về giá trị tính bằng tiền và
những giá trị vô hình mà sản phẩm này có thể mang lại một cách tối đa cho khách
hàng.
Giá trị và giá cả bất động sản
3.1.1. Giá trị bất động sản.
Trên lý thuyết, người ta có thể đánh giá hay giải thích giá trị theo nhiều cách
khác nhau, tuy nhiên, giá trị thị trường vẫn luôn là khái niệm được nhiều người quan
tâm, nhất là trong lĩnh vực BĐS. Tại hầu hết các nước phát triển, định nghĩa giá trị
thị trường của BĐS đều được chuẩn hóa để tiện việc nghiên cứu, thống kê, quản lý

và giao dịch mua bán.
Một số nước phát triển đã đưa ra chuẩn mực thống nhất về thực hành định
giá chuyên nghiệp (Uniform Standards of Professional Appraisal Practice - USPAP)
trong đó giá trị thị trường được hiểu là giá có nhiều khả năng hình thành nhất của
một BĐS trên một thị trường cạnh tranh và công khai dưới tất cả các điều kiện cần
thiết đối với việc mua bán sòng phẳng, người mua và người bán đều hành xử thận
trọng, có hiểu biết và thừa nhận rằng giá không bị ảnh hưởng bởi những yếu tố kích
thích thái quá. Nói một cách khác, người mua và người bán đều phải có thông tin
đầy đủ và có đầy đủ thời gian quyết định trên một thị trường mua bán công khai.
Khái niệm về giá trị này thường được xem là đồng nghĩa với giá trị trao đổi mà nói
theo ngôn ngữ thường ngày là thuận mua vừa bán.
Một khái niệm về giá trị khác trong lĩnh vực BĐS là giá trị đầu tư dựa trên
những thông số hay giả định của nhà đầu tư. Để minh họa về giá trị đầu tư, có thể
nêu trường hợp một công ty phát triển nhà tham gia nâng cấp một khu biệt thự và
căn hộ cũ kỹ nhưng nằm trong khu quy hoạch bảo tồn di tích lịch sử. Lợi ích kinh
doanh có được từ dự án này có thể không nhiều vì tiền thuê không là phần thưởng
xứng đáng cho chi phí xây dựng mà công ty này đã bỏ ra. Tuy nhiên, các công ty
này sẽ được hưởng những ưu đãi về thuế để bù đắp những thiệt thòi khi tiến hành
những dự án được nhà nước hay cộng đồng khuyến khích. Không tính đến ưu đãi về
thuế, giá trị thị trường của BĐS này tương đối thấp nhưng cộng vào hệ số thuế ưu
đãi thì giá trị của dự án sẽ được đánh giá tích cực hơn trong con mắt của các nhà đầu
tư.
Nhưng thiết thân nhất với phần lớn con người vẫn là giá trị sử dụng của BĐS.
Đây là giá trị đối với một cá nhân có nhu cầu sử dụng cụ thể và không hẳn được thể
hiện bằng mức giá mà phần lớn những người khác trên thị trường sẵn sàng trả.
Ví dụ như chủ một ngôi nhà là một người khuyết tật, có thể bỏ ra 200 triệu
đồng để xây một hồ bơi nước nóng trong nhà vì lý do vật lý trị liệu. Và như vậy giá
trị sử dụng của hồ bơi này tương xứng với số tiền 200 triệu đã bỏ ra. Ngôi nhà này
có thể nằm trong khu vực có mức giá từ 1 đến 1,5 tỉ đồng, tuy nhiên người mua trên
thị trường chỉ muốn trả thêm chừng 80 triệu cho một ngôi nhà có hồ bơi. Như vậy,

giá trị thị trường của ngôi nhà này không cao hơn các ngôi nhà khác, chỉ hơn khoảng
80 triệu nhưng tính về giá trị sử dụng thì nó hấp dẫn hơn.

Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
24

GVHD TS. Thái Trí Dũng

Trong BĐS người ta còn quan tâm đến giá trị có thể bảo hiểm, tức là chi phí
phải bỏ ra để sửa sang, nâng cấp hay xây dựng lại một BĐS nào đó. Ví dụ như số
tiền bảo hiểm cho việc xây dựng lại một tòa nhà bị hư hại do hỏa hoạn, lụt lội... đều
dựa trên chi phí xây dựng lại cấu trúc tòa nhà.
Khi đánh giá giá trị có thể bảo hiểm, các chuyên gia định giá thường quan tâm
đến chi phí ước tính để xây lại tòa nhà. giá trị có thể bảo hiểm thường không liên
quan đến phần đất nền vì nói chung đất không bị ảnh hưởng bởi các mối nguy phát
sinh. Ngoài ra, còn phải kể đến giá trị thẩm định gán cho tài sản để đóng thuế. Giá
trị thẩm định thường được tính trên cơ sở giá trị thị trường .
3.1.2. Giá cả bất động sản.
Khái niệm, phân loại giá cả bất động sản:
Cũng như các hàng hoá thông thường khác, giá cả BĐS được hình thành trên
cơ sở quan hệ cung - cầu về BĐS trên thị trường. Bản chất của giá cả BĐS: giá cả là
biểu hiện bằng tiền giá trị của tài sản mà bên bán và bên mua có thể chấp nhận. Nó
bao gồm giá của đất và giá nhà.
Đất đai không có giá thành sản xuất. Giá trị của đất đai một phần do tự nhiên
sinh ra, một phần do con người khai thác sử dụng đất đai mang lại được gọi là “giá
trị đất đai” (địa tô tư bản hoá). Lợi ích thu được từ đất đai càng lớn thì giá trị của nó
càng cao. Trong nền kinh tế thị trường, đất đai được mua bán, chuyển nhượng dẫn

tới đất đai có “giá trị trao đổi”. Giá trị của đất đai được biểu hiện dưới hình thức tiền
tệ, đó chính là “giá cả của đất đai” thường gọi là giá đất.
Còn giá nhà được tính bằng các chi phí về nguyên vật liệu và các chi phí khác
cần thiết để xây dựng nên ngôi nhà.
Tuy nhiên, hàng hoá BĐS là hàng hoá đặc biệt, do đó, giá cả BĐS có một số
đặc trưng riêng. Giá cả BĐS phụ thuộc vào mức độ lợi ích sử dụng, mức độ khan
hiếm tương đối và mức cầu của người mua.
Giá cả BĐS có nhiều cách phân loại khác nhau, nhưng có một số cách phân
loại thông dụng sau đây:
- Giá mua bán, chuyển nhượng: Đó là giá trị thị trường được quy ước theo sự
thoả thuận giữa người mua và người bán. Giá này sẽ được tính như sau:
Giá BĐS = Giá nhà + Giá quyền sử dụng đất
- Giá thuê: là giá cho thuê BĐS theo thời hạn
- Giá bảo hiểm: là giá được xác định cho chi phí thay thế công trình khi mà các
công trình này bị rủi ro trong sử dụng (hoả hoạn, thiên tai hay rủi ro khác). Khi xác
định giá bảo hiểm thường dựa vào các chi phí xây dựng theo yêu cầu kỹ thuật của
công trình.
- Giá hạch toán: là giá được tính cho BĐS hàng năm nhằm mục đích cân đối
tài sản. Giá này dựa trên giá trị còn lại của tài sản. Nếu BĐS sử dụng cho mục đích
kinh doanh thì phải tính đến giá trị kinh doanh của nó.
- Giá công trình xây dựng: căn cứ vào các tiêu chuẩn kỹ thuật và vật liệu sử
dụng trong xây dựng công trình. Đối với công trình nhiều tầng thì giá cần được điều
chỉnh theo hệ số tầng cao của toàn bộ công trình đó.
- Giá đất do Nhà nước quy định: là hệ thống giá đất do UBND các tỉnh, thành
phố trực thuộc Trung ương định ra trên cơ sở quy định khung giá của Nhà nước và
Đề tài tố t nghiê ̣p

SV. Nguyễn Thi ̣Hồ ng My
25

Phân tích các yếu tố hình thành tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về