THỰC TRẠNG và một số GIẢI PHÁP đẩy MẠNH HOẠT ĐỘNG bán HÀNG TRỰC TUYẾN TRONG LĨNH vực KINH DOANH lữ HÀNH tại CÔNG TY cổ PHẦN hòn NGỌC ĐÔNG DƯƠNG

MỤC LỤC
MỤC LỤC.................................................................................................................... 1
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ........................................................1
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ CÁI VIẾT TẮT..............................................1
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................. 1
CHƯƠNG
1.
KHÁI
QUÁT
VỀ
CÔNG
TY
CỔ
PHẦN
HÒN NGỌC ĐÔNG DƯƠNG....................................................................................3
1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN HÒN NGỌC ĐÔNG DƯƠNG....................................................................3
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.........................................3
1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương........4
1.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương...................4
1.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
HÒN NGỌC ĐÔNG DƯƠNG................................................................................7
1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm, dịch vụ....................................................................7
1.2.2 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật.................................................................9
1.2.3 Đặc điểm về lao động.................................................................................10
1.3 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY..............................................11
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH LỮ
HÀNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÒN NGỌC ĐÔNG DƯƠNG.......................14
2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty cổ phần Hòn Ngọc
Đông Dương...........................................................................................................14

2.1.1. Đặc điểm về thị trường..............................................................................14
2.1.2 Hệ thống các sản phẩm được cung cấp trực tuyến của Công ty Cổ phần
Hòn Ngọc Đông Dương......................................................................................18
2.1.3 Hoạt động marketing, quảng bá trang web...............................................20
2.1.4 Quy trình hoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc
Đông Dương........................................................................................................23
2.2 Nhận xét chung về hoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty Cổ phần
Hòn Ngọc Đông Dương..........................................................................................24
2.2.1 Thành tựu đạt được....................................................................................24
2.2.2 Hạn chế.......................................................................................................25
2.2.3 Nguyên nhân của hạn chế.........................................................................26


2.3. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến trong lĩnh vực
kinh doanh lữ hành của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương...................26
2.3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới....26
2.3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến trong lĩnh vực kinh
doanh lữ hành của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương..........................28
2.3.2.1 Phát triển website.................................................................................28
2.3.2.2 Thúc đẩy hoạt động marketing quảng bá trang web.............................30
2.3.2.3 Hoàn thiện các hình thức thanh toán....................................................34
2.3.2.4 Hoàn thiện và sử dụng có hiệu quả hệ thống thông tin.........................36
2.3.2.5 Nhóm giải pháp khác............................................................................37
KẾT LUẬN................................................................................................................40
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................41
PHỤ LỤC 1................................................................................................................ 42
PHỤ LỤC 2
PHỤ LỤC 3

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Bảng 1.1 Số lượng lao động tại Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương
giai đoạn 2012 - 2015..........................................................................................................10
Bảng 1.2 Một số chỉ tiêu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn 2013 – 2015......................12
Bảng 2.1 Tình hình khách của Công ty Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn
2012 – 2015.........................................................................................................................14
Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh trực tuyến của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông
Dương giai đoạn 2012 – 2015..............................................................................................17
Hình 1.1 Phạm vi hoạt động của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương
năm 2015.......................................................................................................4
Hình 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương 6
Hình 1.3 Biểu đồ số lượng lao động của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương giai
đoạn 2012 – 2015........................................................................................11
Hình 1.4 Biểu đồ doanh thu, chi phí và lợi nhuận của
Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn 2012 - 2015..................13
Hình 2.1 Tình hình khách quốc tế, nội địa của Công ty Cổ phần
Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn 2012 – 2015............................................15
Hình 2.2 Biểu đồ cơ cấu lượt khách du lịch đặt tour theo các phương thức
kinh doanh của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương............................17
Hình 2.3 Biểu đồ cơ cấu doanh thu khách du lịch đặt tour theo các phương thức kinh
doanh của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương....................................17
Hình 2.4 Sơ đồ quy trình booking tour.........................................................24


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ CÁI VIẾT TẮT
TC – KT: Tài chính kế toán
HC – NS: Hành chính nhân sự
BHYT: Bảo hiểm y tế
BHXH: Bảo hiểm xã hội

LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống người dân ngày càng được cải
thiện, du lịch trở thành tiêu chuẩn đánh giá mức sống và chất lượng cuộc sống của từng
lớp dân cư trong xã hội. Mặt khác, trong điều kiện sản xuất hiện đại công nghiệp, môi
trường sống và môi trường làm việc của con người ngày càng bị ô nhiễm nhiều hơn,
cường độ làm việc nhiều gây hậu quả xấu đến sức khoẻ của con người. Do vậy, con
người cần phải đi du lịch để tiếp cận với thiên nhiên, giải toả những căng thẳng. Ngoài
ra, chính sách đổi mới, mở cửa và hội nhập tạo điều kiện thuận lợi cho du khách nước
ngoài đến Việt Nam, khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài để tìm hiểu về phong tục
tập quán, văn hoá, thưởng ngoạn các danh lam thắng cảnh, nghỉ ngơi, giải trí và tìm
kiếm cơ hội đầu tư. Du lịch – ngành công nghiệp không khói hiện nay đang là một đề
tài nóng bỏng thu hút nhiều mối quan tâm của hầu hết các quốc gia trên thế giới. Rất
nhiều quốc gia đã xác định du lịch là ngành kinh tế mũi nhọn của quốc gia mình. Bên
cạnh đó, cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, mức sống của người dân tăng
lên rõ rệt làm cho du lịch đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu của con người trên
toàn thế giới nói chung và con người Việt Nam nói riêng. Chính những lý do đó đã thúc
đẩy ngành du lịch Việt Nam nói chung và kinh doanh lữ hành nói riêng phát triển mạnh
mẽ, tạo ra thị trường kinh doanh đầy sôi động và cạnh tranh gay gắt.
Trong môi trường kinh doanh với sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh
nghiệp để có thể tồn tại và phát triển thì phải luôn không ngừng tìm kiếm những hình
thức kinh doanh có hiệu quả cao. Nắm bắt được những nhu cầu này của khách hàng, rất
nhiều các doanh nghiệp du lịch đã đưa ra các hình thức kinh doanh khác nhau để thu hút
khách du lịch như bán hàng trực tuyến, bán hàng truyền thống… Trong đó bán hàng
trực tuyến được coi là hình thức kinh doanh đem lại hiệu quả kinh tế vô cùng lớn cho
các doanh nghiệp và cũng mang lại sự thuận tiện và tiết kiệm cho khách hàng… Một
trong số những doanh nghiệp có uy tín và thương hiệu về tổ chức loại hình kinh doanh
này là Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương. Tuy nhiên, những năm qua liên tục
xảy ra những bất ổn về kinh tế, dịch bệnh... Bên cạnh đó, nền kinh tế thị trường hiện

nay có không ít các đối thủ cạnh tranh nên việc kinh doanh của Công ty gặp không ít
những khó khăn. Qua thời gian thực tập tại Công ty với mong muốn phát triển hoạt
động bán hàng trực tuyến trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành tại Công ty và thỏa mãn tối
đa nhu cầu du lịch cho khách hàng, em đã mạnh dạn chọn đề tài “Thực trạng và một
số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng trực tuyến trong lĩnh vực kinh doanh lữ
hành của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương” làm đề tài nghiên cứu phục vụ
cho quá trình thực hiện chuyên đề thực tập của mình.
Nội dung chuyên đề bao gồm 3 chương:
1


Chương 1: Khái quát về Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến trong lĩnh vực kinh
doanh lữ hành của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương.
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến trong
lĩnh vực kinh doanh lữ hành của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương.
Em xin chân thành cảm ơn TS. Đồng Xuân Đảm và các cán bộ nhân viên làm
việc tại Công ty đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.

2


CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
HÒN NGỌC ĐÔNG DƯƠNG
1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
HÒN NGỌC ĐÔNG DƯƠNG
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Tên giao dịch: Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương
Tên giao dịch quốc tế: Indochina Pearl., JSC
Địa chỉ: Số 34 - Ngõ 79/40 - Dương Quảng Hàm - Cầu Giấy - Hà Nội

Điện thoại: 047.679.456
Fax: 047.679.455
Website: www.indochinapearl.com
www.indochinatravels.com
Email:
Mã số thuế: 0104521800
Đại diện theo pháp luật: Giám đốc Mai Vân Anh
Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương tiền thân là Công ty TNHH Hòn
Ngọc Đông Dương, được thành lập ngày 26/03/2010 chỉ với 03 nhân viên. Đến năm
2012 Công ty có thêm 5 nhân viên, nâng tổng số nhân viên lên thành 08 người.
Sau 3 năm đi vào hoạt động, ngày 26/03/2013 Công ty được thay đổi đăng ký
kinh doanh, chuyển thành Công ty Cổ Phần Hòn Ngọc Đông Dương theo giấy phép số
0104521800 do sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành phố Hà Nội cấp, với 03 cổ đông.
Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương có đầy đủ tư cách pháp nhân, thực hiện chế
độ hạch toán độc lập và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước.
Hòn Ngọc Đông Dương là công ty du lịch chuyên khai thác thị trường khách
nói tiếng Đức, có công ty mẹ là IndochinaTravels, có trụ sở tại Frankfurt am Main,
Đức. Mục tiêu của Công ty là tập trung phát triển chuyên sâu, tiến tới hiện đại hóa và
chuyên nghiệp hóa tất cả các loại hình dịch vụ lữ hành nội địa và lữ hành quốc tế theo
xu hướng hội nhập.
Trải qua 6 năm xây dựng và phát triển, với đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ
trung năng động, nhiệt tình và ham học hỏi, IndochinaPearl đã không ngừng nỗ lực
vươn lên, từ một doanh nghiệp nhỏ, đến nay IndochinaPearl đã dần khẳng định được
vị trí của mình trong ngành kinh doanh các dịch vụ du lịch đối với thị trường khách
nói tiếng Đức và gặt hái được nhiều thành công đáng kể. Công ty đã có đại diện tại
các nước Lào, Campuchia và Myanmar. Lượng khách hàng biết đến Công ty ngày một
tăng lên, mức độ thỏa mãn của khách hàng cùng uy tín của Công ty cũng được nâng
cao. Hoạt động kinh doanh lữ hành nói riêng và những hoạt động kinh doanh khác của
Công ty đã phát triển rất tốt, hiện nay là nguồn doanh thu chính của Công ty. Việc tổ
chức đón tiếp khách du lịch nước ngoài vào Việt Nam và đưa khách du lịch Việt Nam

đi du lịch trong nước và nước ngoài, kết hợp với việc làm Visa cho khách du lịch,
3


Công ty đã tạo được tên tuổi và uy tín rất vững chắc đối với khách du lịch Việt Nam
cũng như khách du lịch quốc tế.
Hình 1.1 Phạm vi hoạt động của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương
năm 2015
Phạm vi hoạt động của Indochina Pearl

Việt Nam (doanh số đạt
3.207.566.726 đồng)

Lào (doanh số đạt
3.398.845.196 đồng)

Campuchia (doanh số đạt
2.992.670.239 đồng)

Myanmar (doanh số đạt
4.020.529.417 đồng)

(Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế toán - Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)
1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương
- Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại;
- Đại lý du lịch;
- Điều hành tour du lịch;
- Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tour du lịch;
- Dịch vụ lưu trú ngắn ngày;
- Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động;

- Cung cấp dịch vụ ăn uống theo hợp đồng không thường xuyên với khách
hàng (phục vụ tiệc, hội họp, đám cưới...);
- Vận tải bằng xe buýt;
- Vận tải hành khách đường bộ trong nội thành, ngoại thành (trừ vận tải bằng
xe buýt);
- Vận tải hành khách, hàng hóa bằng đường bộ khác;
- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải;
- Đại lý, môi giới, đấu giá;
- Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông;
- Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác;
- Lập trình máy vi tính;
- Tư vấn máy vi tính và quản trị hệ thống máy vi tính;
- Hoạt động dịch vụ công nghệ thông tin và dịch vụ khác liên quan đến máy vi
tính;
- Cổng thông tin...
1.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương
Cơ cấu tổ chức của Công ty được xây dựng theo mô hình cơ cấu trực tuyến
chức năng. Các mối quan hệ cộng tác quản lý thực hiện trực tiếp theo đường thẳng,
không có sự chồng chéo giữa các khâu, các bộ phận. Mỗi bộ phận đều có chức năng,
nhiệm vụ khác nhau nhưng vẫn có mối liên hệ mật thiết với nhau và cùng hướng tới
mục tiêu chung của Công ty (mô hình khái quát ở hình 1.2).
4


Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của Công ty. Hội đồng quản trị và Ban
Kiểm soát là do Đại hội đồng cổ đông bầu ra.
- Hội đồng quản trị là bộ phận có toàn quyền nhân danh Công ty để giải quyết
mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty. Hội đồng quản trị của
Công ty do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, trong đó:
+ Chủ tịch Hội đồng quản trị là người đứng đầu Hội đồng quản trị.

+ Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị được Chủ tịch Hội đồng quản trị phân công
phụ trách thực hiện một số công việc và thay mặt Chủ tịch Hội đồng quản trị quyết
định công việc khi Chủ tịch Hội đồng quản trị vắng mặt.
+ Các thành viên còn lại giúp đỡ Chủ tịch và Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị để
tiến hành công việc kịp thời, đúng tiến độ.
- Ban Kiểm soát có 3 thành viên do Đại hội đồng cổ đông bầu ra trong số các
cổ đông của Công ty, gồm Trưởng ban Kiểm soát và các thành viên khác.
Trưởng ban Kiểm soát do các thành viên khác của Ban Kiểm soát bầu ra. Ban
Kiểm soát thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc trong việc điều hành, quản
lý Công ty, chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông trong việc thực hiện các
nhiệm vụ được giao.

5


Hình 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương
Đại HĐ cổ đông

Hội đồng quản trị

Ban Kiểm soát

Chủ tịch HĐ quản trị
Giám đốc

Phòng

Phòng

Phòng

Phòng

Phòng

TC - KT

HC - NS

Sale

Hướng dẫn

Điêu hành

Tổ xe

(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự - Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)
- Giám đốc là người đứng đầu Công ty, lãnh đạo và quản lý Công ty về mọi
mặt công tác, đảm bảo thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ của Công ty, đồng thời
chịu trách nhiệm trước pháp luật hiện hành về mọi hoạt động của Công ty.
- Phòng Tài chính - Kế toán là bộ phận chịu trách nhiệm công tác quản lý tài
chính, kế toán trong Công ty theo đúng chế độ Nhà nước quy định; phản ánh đầy đủ,
chính xác, kịp thời tình hình tài chính và kết quả kinh doanh của Công ty; tham mưu
cho Giám đốc các vấn đề về hạch toán kế toán và quản lý tài chính.
- Phòng Hành chính - Nhân sự là bộ phận tham mưu, đề xuất với Giám đốc
những biện pháp trong công tác tổ chức, quản lý cán bộ, quản lý lao động trong Công
ty; thực hiện đầy đủ chính sách, chế độ tiền lương, BHYT, BHXH, trợ cấp đối với
người lao động theo chính sách pháp luật quy định.
- Phòng Sale là bộ phận tổ chức và tiến hành các hoạt động tuyên truyền quảng

cáo nhằm thu hút khách du lịch; xây dựng các chương trình du lịch từ nội dung đến
mức giá phù hợp với nhu cầu của khách du lịch; thực hiện chức năng theo dõi, tổng
hợp tình hình hoạt động kinh doanh, kết quả kinh doanh của các dịch vụ trong Công
ty; ký kết hợp đồng với các hãng các công ty du lịch, các tổ chức, cá nhân trong nước;
viết báo cáo kinh doanh, bán hàng, phân tích hoạt động kinh doanh; nghiên cứu thị
trường; lập kế hoạch chiến lược marketing; khảo sát và tiếp nhận ý kiến khách hàng;

6


đề xuất ý kiến với ban Giám đốc để kịp thời điều chỉnh những vấn đề lớn trong chiến
lược kinh doanh.
- Phòng Hướng dẫn có hai nhiệm vụ chủ yếu sau:
+ Tổ chức mạng lưới cộng tác viên có năng lực và trình độ để đáp ứng nhu cầu
du lịch ngày càng phong phú và đa dạng của khách du lịch trong nước và quốc tế.
+ Cung cấp hướng dẫn viên theo nhu cầu của từng đoàn khách.
- Phòng Điều hành là một bộ phận đặc trưng của công ty lữ hành. Phòng Điều
hành có nhiệm vụ:
+ Đảm bảo chất lượng của các dịch vụ, quản lý tốt chất lượng dịch vụ để phục
vụ khách.
+ Ký kết hợp đồng với các nhà cung cấp.
+ Xác nhận đặt chỗ, dịch vụ cho khách.
+ Xác nhận hướng dẫn viên đón khách và thực hiện hướng dẫn.
+ Luôn luôn theo dõi giám sát các chương trình du lịch.
+ Tìm hiểu thị trường du lịch, xác định nhu cầu của thị trường về dịch vụ du
lịch.
+ Làm báo cáo và tổng kết sau mỗi chuyến du lịch.
- Tổ xe có nhiệm vụ điều động nhanh chóng, kịp thời phù hợp với nhu cầu vận
chuyển khách của Công ty đối với từng đoàn khách mà Công ty thực hiện.
1.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒN

NGỌC ĐÔNG DƯƠNG
1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm, dịch vụ
Sản phẩm, dịch vụ của Công ty là những sản phẩm, dịch vụ về lữ hành, các
tour hướng dẫn du lịch, được tạo ra chủ yếu phải có sự tiếp xúc giữa con người với
con người nên hoạt động quản lý chất lượng là khó khăn và phức tạp hơn trong các
ngành sản xuất hàng hoá khác. Chúng có những đặc điểm riêng biệt:
- Đó là những sản phẩm đã sản xuất ra là phải tiêu dùng ngay, quá trình sử
dụng thường đi cùng quá trình cung ứng.
- Sự cung ứng dịch vụ phụ thuộc vào kỹ thuật và kỹ năng của từng người thực
hiện dịch vụ. Hơn nữa, việc tiêu dùng dịch vụ tới mức độ nào? cao hay thấp? là phụ
thuộc từng khách hàng và không người nào giống người nào. Ví dụ như khi khách du
lịch đến những địa danh khác nhau, họ sẽ có những nhu cầu tham quan danh lam
thắng cảnh, nhu cầu mua sắm, nhu cầu thưởng thức văn hóa ẩm thực ở đó… Mà nhu
cầu của mỗi người là khác nhau, chính vì vậy người hướng dẫn viên sẽ phụ thuộc vào
trình độ và kỹ năng của mình để đáp ứng và ứng xử tình huống riêng đối với từng
nhóm khách và từng địa danh khác nhau
- Công ty cũng như khách hàng khó đánh giá chất lượng của sản phẩm trước
khi bán - mua hay tiêu dùng. Bởi trước khi bán – mua cả Công ty và khách du lịch sẽ
7


chưa thể biết được trong chuyến đi này mình sẽ được gặp gỡ, giao lưu với những ai,
xảy ra những tình huống như thế nào và cách ứng xử của họ trong tình huống đó ra
sao, nên cả Công ty, người hướng dẫn viên và khách hàng sẽ không thể đánh giá chất
lượng chuyến đi trước khi nó xảy ra. Mà sự cảm nhận và đánh giá về chất lượng đó sẽ
được đưa ra khi chuyến đi đang và đã xảy ra, sự đánh giá đó có thể là tốt, hoặc xấu,
thú vị hay nhàm chán sẽ phụ thuộc vào ý kiến chủ quan của mỗi cá nhân góp mặt
trong chuyến đi đó.
Do đó, Công ty đã chủ động quan tâm tạo ra và không ngừng nâng cao chất
lượng của sản phẩm dịch vụ để không những thu hút được khách hàng mới mà còn

làm cho khách hàng muốn quay lại mỗi khi có cơ hội.
- Thời gian hoạt động diễn ra liên tục. Hình thức bán hàng trực tuyến có khả
năng hoạt động liên tục tại mọi thời điểm, khai thác triệt để thời gian 24 giờ một ngày,
7 ngày trong một tuần, hoàn toàn không có khái niệm thời gian chết (Death of Time).
Các đơn đặt hàng sản phẩm hay dịch vụ có thể được thỏa mãn vào bất cứ lúc nào, ở
bất cứ nơi đâu. Chẳng hạn như, khi khách hàng đang di chuyển trên xe vào buổi đêm
tại Hà Nội, nhưng họ cảm thấy mệt mỏi cần có một chuyến du lịch đến Đà Nẵng.
Trong tay họ đang có một chiếc điện thoại thông minh có kết nối internet, họ truy cập
vào trang web của Công ty, tìm hiểu thời gian và địa điểm của chuyến đi phù hợp với
nhu cầu của họ. Tiếp đến, họ có thể tiến hành thực hiện các thao tác đăng ký tham gia
vào chuyến du lịch đó. Ngay lập tức hệ thống đăng ký trực tuyến sẽ tiếp nhận thông
tin đăng ký của khách hàng. Và phía Công ty sẽ có những phản hồi khi khách hàng
đăng ký thành công… Tuy nhiên, thời gian làm việc 24/24 giờ trong ngày rất dễ dẫn
đến căng thẳng về tinh thần nên Công ty cần chủ động tạo cho mình một đội ngũ lao
động lớn, nhất là lao động trực tiếp để thay thế và đảm bảo được chất lượng sản phẩm,
dịch vụ cũng như sức khoẻ nhân viên.
- Đối với dịch vụ du lịch lữ hành, ngoài những thông tin cơ bản liên quan đến
sản phẩm bày bán, khách hàng còn muốn biết đến nhiều hơn những kiến thức du lịch,
những điểm đến mới lạ, những thông tin về điểm đến hấp dẫn và cập nhật, những hoạt
động diễn ra trong chuyến đi, các dịch vụ liên quan đến đặt phòng khách sạn, mua vé
máy bay, tàu hỏa... Vì vậy, Công ty luôn cần phải cập nhật thông tin thường xuyên về
các chuyến đi trên trang web của mình, có như vậy mới thu hút được khách hàng.

8


1.2.2 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật
Hiện nay, Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương đã có một hệ thống cơ sở
vật chất kỹ thuật khá đầy đủ. Trụ sở chính của Công ty đặt tại số 34 - ngõ 79/40 Dương Quảng Hàm - Cầu Giấy - Hà Nội, là trung tâm chính trị, văn hóa của cả nước.
Đây là một điếm mạnh của Công ty mà rất ít các công ty du lịch khác trên thị trường

có được. Ngoài ra Công ty có một đội xe vận chuyển khách du lịch với 10 chiếc hiện
đại, luôn hoạt động với công suất tối đa. Hiện nay, ngoài 10 xe ôtô vận chuyển khách
du lịch, Công ty phải thuê thêm rất nhiều ôtô vận chuyển khác khi tới mùa du lịch.
Chính vì vậy mà Công ty cần duy trì và phối hợp thật chặt chẽ với đội xe du lịch đế có
thế nâng cao chất lượng phục vụ khách du lịch của Công ty.
Ngay từ đầu lãnh đạo Công ty đã xác định bán hàng qua mạng là một trong
những mục tiêu ưu tiên phát triển trong kế hoạch kinh doanh chung của toàn Công ty.
Chính vì thế cơ sở vật chất kỹ thuật trang bị cho hoạt động bán hàng đều hết sức hiện
đại và được nâng cấp thường xuyên với những công nghệ, kỹ thuật hàng đầu.
- Lưu trữ thông tin trên website (host) tại máy chủ (server) đặt ở Đức. Cấu hình
máy chủ:
+ Hệ điều hành (Operating system): Windows Server 2003
+ Chip: Dual Xeon 2.8GHz
+ Bộ nhớ trong (RAM): 4Gb ECC
+ Dung lượng ổ cứng (HDD): 4x73Gb SCSI HDD
+ Băng thông (Bandwidth): 2000 GB
- Tên miền (tại Việt Nam là và tại công ty
mẹ là Tuy nhiên có thể thấy tên miền này khá dài và
khó nhớ đối với du khách, mặt khác vừa làm mất ưu thế khi các công cụ tìm kiếm như
Google, Yahoo… xếp vị trí website của Công ty trong trang kết quả tìm kiếm sau lệnh
tìm kiếm theo từ khóa. Điều này sẽ làm ảnh hưởng rất nhiều tới khả năng tiếp cận của
khách với website.
- Giao diện và các tiện ích trên website được xây dựng, thiết kế trên công nghệ
Web++.
Riêng về cơ sở vật chất kỹ thuật là điểm mạnh không thể phủ nhận của hoạt
động bán hàng qua mạng của Công ty.

9

1.2.3 Đặc điểm về lao động
Số lượng lao động của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương liên tục tăng
qua các năm kể từ năm 2012 đến nay.
Bảng 1.1 Số lượng lao động tại Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương
giai đoạn 2012 - 2015
Năm

Số lượng (người)

Tăng tuyệt đối so
với năm trước
(người)

2012

8

-

-

2013

12

4

50,00

2014

18

6

50,00

2015

20

2

11,11

% tăng so với năm
trước (%)

(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự - Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)
Qua bảng số liệu trên có thể thấy, đội ngũ nhân viên của Công ty đã tăng đều từ
năm 2012 – 2015. Tuy nhiên số lượng nhân viên trong Công ty còn tương đối ít so với
khối lượng công việc hằng ngày. Năm 2012, Công ty chỉ có 8 nhân viên, năm 2013
tăng thêm 4 người, tương ứng 50% so với năm 2012, nâng tổng số nhân viên tăng lên
thành 12 người. Đến năm 2014, số lượng nhân viên trong Công ty là 18 người, tăng
thêm 6 người, ứng mức tăng 50% so với năm 2013. Tiếp tục đến năm 2015, tổng số
nhân viên là 20 người, tăng thêm 2 người, ứng với mức tăng 11,11% so với năm 2014
(xem biểu đồ minh họa dưới đây).

10

Hình 1.3 Biểu đồ số lượng lao động của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương
giai đoạn 2012 – 2015
Đơn vị tính: Người

(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự - Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)
Bố trí nhân lực cho hoạt động bán hàng qua mạng tại Công ty cũng vậy, hoạt
động bán hàng của Công ty mới chỉ đạt được cấp độ tối thiểu đó là cung cấp thông tin
phục vụ khách booking qua mạng. Do vậy nhân lực được bố trí cho mảng này chỉ duy
nhất có 1 người, là nhân viên của phòng Sale, trình độ đại học, thành thạo 2 ngoại ngữ
Anh, Đức, bởi khách hàng mục tiêu của Công ty là khách du lịch nói tiếng Đức, có
kiến thức cơ bản về thương mại điện tử và có rất nhiều kinh nghiệm, kiến thức về
điểm đến du lịch tại Việt Nam.
Về cơ bản, mô hình đặt tour qua mạng (booking online) không đòi hỏi nhiều
nhân lực tuy nhiên việc sử dụng duy nhất một người tiến hành công việc cung cấp
thông tin phục vụ khách booking qua mạng là chưa hợp lý. Lao động bố trí quản trị
website cơ bản đáp ứng yêu cầu công việc hiện tại là tiếp nhận thông tin từ khách tuy
nhiên việc cập nhật thông tin sản phẩm và thông tin bổ trợ đòi hỏi thêm nhân lực có
thể chuyên môn hóa trong việc nắm vững và cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch
vụ của Công ty cho khách hàng một cách rõ ràng và đầy đủ hơn.
1.3 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY
11


Giai đoạn từ cuối năm 2010 đến nay, nền kinh tế thế giới dần được ổn định.
Tình hình kinh tế trong nước cũng vì thế mà có những chuyển biến tích cực. Đây cũng
là giai đoạn Công ty được thành lập vào đi vào hoạt động, Công ty đã đạt được những
thành công nhất định, tuy nhiên bên cạnh đó Công ty còn gặp không ít khó khăn.
Bảng 1.2 Một số chỉ tiêu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn 2013 – 2015

Chỉ tiêu

Đơn vị

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

Năm 2015

1.Số LĐ

Người

8

12

18

20

2.DT

Đồng

2.718.297.366

3.515.181.101

3.750.050.571

3.207.566.726

3.Chi phí

Đồng

674.508.468

514.485.244

1.725.197.919

1.285.789.501

5.LNTT

Đồng

2.043.788.898

3.000.695.857

2.024.852.652

1.921.777.225

6.Thuế TNDN

Đồng

510.947.225

750.173.964

506.213.163

480.444.306

7.LNST

Đồng

1.532.841.674

2.250.521.893

1.518.639.489

1.441.332.919

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)
Qua bảng số liệu 1.2, ta có thể thấy tình hình tổ chức lao động và kinh doanh
có nhiều biến động, xong đây là những chuyển biến tích cực, đạt kết quả kinh doanh
cao. Cụ thể như sau:
+ Doanh thu năm 2012 đạt 3.118.297.366 đồng.
+ Năm 2013 chỉ tiêu này là 3.515.181.101 đồng, tăng 796.883.735 đồng so với

năm 2012, tương ứng mức tăng 29,32%.
+ Năm 2014 doanh thu đạt 3.750.050.571 đồng, tăng so với năm 2013 là
234.869.470 đồng, tương ứng mức tăng 6,68%.
+ Doanh thu năm 2015 đạt 3.207.566.726 đồng, giảm so với năm 2014 là
542.483.845 đồng tương ứng là 14,47%, làm cho lợi nhuận sau thuế giảm 5,09%
tương đương mức giảm 77.306.570 đồng. Nguyên nhân là do Công ty giảm đáng kể
chi phí quảng cáo khiến cho doanh thu bị giảm, bên cạnh đó số lượng lao động lại
tăng thêm làm cho quỹ lương cũng bị tăng.

12


Hình 1.4 Biểu đồ doanh thu, chi phí và lợi nhuận của
Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn 2012 - 2015

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)
Nhìn chung 4 năm gần đây từ năm 2012 đến nay, Công ty đã kinh doanh khá
hiệu quả do Công ty có được chiến lược kinh doanh hợp lý. Cũng do công tác quản lý
chất lượng của Công ty được quan tâm đúng mức và hoạt động khá tốt nên đã đảm
bảo được những yêu cầu nhất định nhằm tạo ra những dịch vụ có chất lượng tới tay
khách hàng sao cho vừa đảm bảo được giá thành hợp lý, vừa đảm bảo được lợi nhuận
của Công ty. Vì vậy, những dịch vụ do Công ty cung cấp ngày càng được nhiều khách
hàng biết đến và ủng hộ.

13


CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH LỮ
HÀNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÒN NGỌC ĐÔNG DƯƠNG

2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty cổ phần Hòn Ngọc
Đông Dương
2.1.1. Đặc điểm về thị trường
a/ Thị trường của Công ty
Thời gian qua, Công ty tập trung khai thác 2 mảng thị trường lớn là thị trường
khách du lịch quốc tế, chủ yếu là khách nói tiếng Đức đến từ các quốc gia Đức, Áo,
Bắc Ý, Luxembourg, Thụy Sỹ… và thị trường khách du lịch nội địa. Trong đó, thị
trường khách du lịch quốc tế được chia thành 2 bộ phận: thị trường khách quốc tế vào
Việt Nam (khách inbound) và thị trường khách đi du lịch nước ngoài (khách
outbound). Công ty đã chủ động phân chia các đơn vị chức năng về thị trường đảm
nhận những mảng thị trường nhằm đảm bảo mục tiêu nghiên cứu, khai thác và phục
vụ có hiệu quả cao.
Dưới đây là bảng số liệu cung cấp một số chỉ tiêu cơ bản về tình hình
khách của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương trên cơ sở tổng hợp số liệu của
các Báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 2012 – 2015:
Bảng 2.1 Tình hình khách của Công ty Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương
giai đoạn 2012 – 2015
Đơn vị tính: Lượt khách
Năm
Năm 2012

Khách

Năm 2013

Năm 2014

Năm 2015

1. Khách quốc tế

522

1.103

931

827

+ Outbound

224

645

492

420

+ Inbound

298

458

439

407

340

352

581

559

862

1.455

1.512

1.386

2. Nội địa
Tổng số

(Nguồn: Phòng Sale – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)
Qua bảng số liệu trên, có thể thấy rõ ràng số lượng khách tham gia các chương
trình du lịch do Công ty tổ chức có nhiều thay đổi tiêu cực. Năm 2012, số lượng
khách du lịch quốc tế là 522 khách trong đó khách inbound đạt 298 khách, khách
outbound đạt 224 khách; năm 2013 tương ứng đạt 1.103 khách, tăng 2,1 lần so với
năm 2012, với 458 khách inbound và 645 khách outbound. Năm 2014, khách inbound
14


đạt 439 khách và khách outbound đạt 492 khách, làm tổng số lượng khách du lịch
quốc tế giảm 172 khách, xuống còn 931 khách. Năm 2015 tiếp tục giảm 104 khách
xuống còn 827 khách trong đó có 407 khách inbound và 420 khách outbound. Sự suy

giảm trong lượng khách du lịch quốc tế là do sự bùng phát của nạn dịch Ebola, tai nạn
hàng không liên tiếp xảy ra tạo tâm lý e ngại du lịch (trích theo ý kiến đánh giá của
các chuyên gia du lịch trên trang của Tổng cục du lịch
( và sự ảnh hưởng bởi những
yếu tố khách quan từ bên ngoài cụ thể là lạm phát tăng cao, kinh tế chưa ổn định như
mong muốn.
Tuy nhiên, nguồn khách nội địa tăng mạnh từ năm 2012 đến năm 2015. Năm
2012 khách nội địa chỉ đạt 340 khách, năm 2013 đạt 352 khách, nhưng đến năm 2014
tăng 229 khách so với năm 2013 tương đương 65,06%, đạt 581 khách, và năm 2015
đạt 559 khách. Nguyên nhân là do có sự chỉ đạo của Tổng cục du lịch về kích cầu du
lịch nội địa kết họp với hãng hàng không, dịch bệnh tại một số nước. Như vậy, nguồn
khách nội địa rất tiềm năng về cả số lượng và chất lượng do mức thu nhập của người
dân ngày càng cao, cùng với chính sách marketing của Công ty đã định hướng đúng
đắn và công tác thực hiện triệt để.
Hình 2.1 Tình hình khách quốc tế, nội địa của Công ty Cổ phần
Hòn Ngọc Đông Dương giai đoạn 2012 – 2015
Đơn vị tính: Lượt khách

(N
((Nguồn: Phòng Sale – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)
b/ Hoạt động kinh doanh trực tuyến

15


Website của Công ty chính thức hoạt động từ năm 2010 với mục đích chủ yếu
là giới thiệu sản phẩm và các thông tin liên quan tới Công ty cho khách du lịch và cả
các đối tác trên khắp thế giới. Mặc dù ngay từ đầu, Công ty đã có chủ trương xây
dựng website này trở thành một công cụ hữu dụng phục vụ hoạt động bán hàng song
do cơ sở hạ tầng và pháp lý hỗ trợ kinh doanh trực tuyến (business online) của Việt

Nam còn nhiều hạn chế nên cho đến nay bán hàng qua mạng vẫn chưa chiếm được tỷ
trọng lớn trong khâu phân phối sản phẩm của Công ty.
Qua bảng số liệu 2.2 dưới đây, có thể thấy xu hướng khách hàng đặt tour trực
tuyến của Công ty giai đoạn 2012 – 2015 liên tục tăng, khách hàng đặt tour theo
phương thức truyền thống trong giai đoạn này giảm mạnh, điều đó chứng tỏ xu hướng
tiêu dùng của khách du lịch ngày càng hiện đại, phù hợp với xu hướng chung của sự
phát triển khoa học kỹ thuật, mà ở đây là sự phát triển của thương mại điện tử, tiêu
dùng online. Năm 2012, số lượng đặt tour trực tuyến chỉ đạt 258 khách, năm 2013 đạt
520 khách, chiếm tỉ trọng so với tổng số khách du lịch của cả Công ty tương ứng là
29,93% và 35,74%, nhưng đến năm 2014 và 2015 tỉ trọng này chiếm 53,17% và
69,19%, tương ứng với 804 khách năm 2014 và 959 khách năm 2015. Doanh thu từ
bán hàng trực tuyến cũng vì thế mà tăng mạnh trong giai đoạn này, năm 2012, 2013,
2014, 2015 chiếm tỉ trọng so với tổng doanh thu của Công ty tương ứng lần lượt là
30,23%; 34,37%; 44,96%; 61,75% (xem biểu đồ 2.2 và 2.3). Chỉ trong 4 năm, doanh
thu từ bán hàng trực tuyến tăng từ 821.725.086 đồng năm 2012 lên 1.980.672.453
đồng năm 2015, tương ứng tăng 141,04% so với năm 2012. Bên cạnh đó một nguyên
nhân chủ quan khiến cho kết quả kinh doanh trực tuyến của Công ty tăng lên là hoạt
động marketing quảng bá website ngày càng được chú trọng và nâng cao. Ngoài việc
quảng bá website thì việc nâng cấp website cũng được chú trọng hơn trong thời gian
gần đây. Để phù hợp với xu hướng tiêu dùng chung, Công ty đã bước đầu chú trọng
đầu tư vào hệ thống máy móc cũng như đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp nhằm hỗ trợ
khách du lịch đặt tour trực tuyến, đặc biệt khi vào mùa du lịch, tránh tình trạng hệ
thống quá tải.

16


Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh trực tuyến của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc
Đông Dương giai đoạn 2012 – 2015
Chỉ tiêu

1. Tổng số khách du lịch
+ Khách đặt tour trực tuyến
+ Tỉ trọng so với tổng số khách
2. Doanh thu
+ DT từ bán hàng trực tuyến
+ Tỉ trọng so với tổng doanh thu

Đơn vị
tính

Năm
2012

2013

2014

2015

Khách

862

1.455

1.512

1.386

Khách

258

520

804

959

29,93

35,74

53,17

69,19

Đồng

2.718.297.366 3.515.181.101 3.750.050.571

3.207.566.726

Đồng

821.725.086 1.208.167.744 1.686.151.643

1.980.672.453

%

%

30,23

34,37

44,96

(Nguồn: Phòng Sale – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)
Hình 2.2 Biểu đồ cơ cấu lượt khách du lịch đặt tour theo các phương thức
kinh doanh của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương

(Nguồn: Phòng Sale – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)
Hình 2.3 Biểu đồ cơ cấu doanh thu khách du lịch đặt tour theo các phương thức
kinh doanh của Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương
17

61,75


(Nguồn: Phòng Sale – Công ty Cổ phần Hòn Ngọc Đông Dương)
2.1.2 Hệ thống các sản phẩm được cung cấp trực tuyến của Công ty Cổ phần Hòn
Ngọc Đông Dương
Công ty đã xác định việc tổ chức các chương trình du lịch là công việc hàng
đầu của một hãng lữ hành. Một chương trình du lịch có cạnh tranh, thu hút khách trên
thị trường phải là một chương trình du lịch độc đáo, hấp dẫn thoả mãn nhu cầu của
khách du lịch, điều đó có nghĩa chương trình đó phải có chất lượng cao cả về nội dung
tour lẫn chất lượng tour phục vụ khách. Nhu cầu của khách ngày càng đa dạng và

phong phú với nhiều nhu cầu và góc độ khác nhau. Vì vậy, Công ty đã xây dựng các
chương trình đa dạng, phong phú tương ứng với nhu cầu của khách. Có những chương
trình dài ngày, ngắn ngày, chương trình cho khách đi theo đoàn, cho khách đi lẻ… Có
những chương trình đi bằng máy bay, ôtô, tàu hoả, tàu biển… Nhưng hầu hết các
điểm du lịch khách đều được đi thăm những điểm di tích, thắng cảnh đặc sắc mang
sắc thái văn hoá đặc trưng của mỗi vùng miền. Dưới đây là ví dụ về một vài chương
trình du lịch mà Công ty đang áp dụng:
* Thăm quan Hạ Long 1 ngày, tổ chức hàng ngày:
Lịch trình :
- Thăm vịnh Hạ Long, thăm động Thiên Cung và hang Đầu Gỗ
- Giá chương trình: 16 USD/khách (ghép đoàn); 20 USD/khách (đoàn khách 18
người).
* Hà Nội – Chùa Hương (1 ngày) hàng ngày: Giá 12 USD/khách…
(Tham khảo các chương trình khác trong phần Phụ lục)
Để thu hút khách, Công ty còn áp dụng chính sách giảm giá một số tour du lịch
vào những ngày lễ, ngày nghỉ. Vì thế giá các tour được xây dựng không cố định mà có
18


thể thay đổi tùy vào thời điểm trong năm. Do tình hình kinh tế gần đây trở lại đây
không được ổn định, giá dầu biến động thất thường, chi phí và giá cả du lịch, giá cả
phương tiện đi lại vì thế cũng không ổn định. Lý do này đã khiến các tour du lịch của
Công ty phải tính thêm những chi phí phát sinh cho khách hàng. Điều này không chỉ
làm ảnh hưởng đến doanh thu kinh doanh của Công ty mà còn gây ra ảnh hưởng
không tốt đến tâm lý của du khách.
Số lượng chương trình du lịch được cung cấp trên website của Công ty tương
đối đa dạng, cung cấp cho khách hàng mua tour nhiều lựa chọn. Công ty đã chủ động
phân loại các chương trình du lịch dài ngày và du lịch ngắn ngày, du lịch trong nước
và du lịch quốc tế… tạo điều kiện cho khách dễ dàng tìm kiếm theo nhu cầu riêng của
mình. Các tour du lịch khám phá Việt Nam dành cho du khách rất phong phú với

những điểm du lịch nổi bật và mang đậm nét văn hóa truyền thống Việt Nam. Công ty
đã thực hiện tốt chủ trương của Nhà nước về du lịch Việt Nam là quảng bá hình ảnh
quốc gia, gìn giữ và đưa những nét văn hóa của đất nước tới những miền đất xa hơn
thông qua khách du lịch đến Việt Nam. Tuy nhiên, các tour du lịch được xây dựng chỉ
mới dừng lại ở việc giúp du khách tìm hiểu nét đẹp truyền thống, đặc trưng của người
Việt chứ chưa đi sâu vào khai thác mảng du lịch mạo hiểm. Đối với các tour du lịch
quốc tế, Công ty đã có sự cố gắng đầu tư và xây dựng các tour du lịch tập trung ở các
nước Đông Dương. Mặc dù nhận thức được nhu cầu du lịch nước ngoài của cư dân
Việt Nam còn chưa cao nhưng Công ty đã khám phá ra một thị trường đầy tiềm năng,
đó chính là những người Việt Nam khá giả, những người nước ngoài định cư ở Việt
Nam và những du khách nước ngoài muốn tiếp tục đi du lịch ở các nước khác. Điều
này giúp cho các tour du lịch của công ty thêm phong phú, đa dạng và đáp ứng được
yêu cầu của nhiều khách du lịch đặc biệt là những khách hàng tiềm năng mua tour
trực tuyến. Ngoài ra Công ty đã có chính sách phân biệt giá trẻ em và người lớn để thu
hút đông đảo lượng khách hàng. Các thông tin về giá cả, lịch trình và phương tiện đi
lại được cung cấp đầy đủ rõ ràng trên trang web của Công ty. Tuy nhiên, các thông tin
này chỉ mới chủ yếu tập trung vào giới thiệu lịch trình, mà chưa này đã làm giảm tính
thuyết phục khách hàng đặt tour. Việc cung cấp nhiều thông tin về điểm đến và các
dịch vụ sẽ được cung cấp, điều quảng bá cho một công ty lữ hành luôn phải gắn liền
với việc quảng bá cho điểm đến du lịch và dịch vụ kèm theo trong các tour du lịch đó.
Ở trang web này, khách hàng chưa được cung cấp đầy đủ thông tin về tình hình ăn ở,
điều kiện khách sạn hay sức hấp dẫn tại điểm đến. Vì thế đây là một điểm hạn chế
tương đối lớn trong hoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty. Mặt khác, trình bày
cũng là một điểm hạn chế trong trang thông tin sản phẩm của Công ty. Để thu hút
được khách đặt hàng trực tuyến trước hết phải xây dựng một trang web hấp dẫn.
19


Nhưng trang web của Công ty còn một số hạn chế, thể hiện là số lượng hình ảnh ít, để
quá nhiều khoảng trắng và chưa có những thông tin đánh giá của khách du lịch về chất

lượng và tính hấp dẫn của chương trình du lịch.
2.1.3 Hoạt động marketing, quảng bá trang web
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động kinh doanh lữ hành nói chung
và kinh doanh lữ hành trực tuyến nói riêng của Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh
gay gắt của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành trong và ngoài nước khác. Chính vì
vậy, để hoạt động kinh doanh của Công ty đạt kết quả tốt và đứng vững trên thị
trường, Công ty đã thực hiện một số hoạt động sau đây:
- Chính sách về sản phẩm:
Sản phẩm của Công ty là các tour du lịch, bên cạnh việc bán các tour du lịch
Công ty còn liên tục khảo sát và tìm các điểm đến du lịch mới để xây dựng tour. Đặc
biệt Công ty đã tập trung nghiên cứu các nhu cầu của khách để đưa ra các chương
trình phù hợp và có hiệu quả. Các tour du lịch được Công ty xây dựng, tính giá hợp lý,
có lịch trình chi tiết theo từng ngày để khách có thể lựa chọn và tham khảo. Công ty
đã thực hiện chính sách hạ giá sản phẩm tùy theo yêu cầu khác nhau của khách và khả
năng thanh toán của họ. Với khách đi theo đoàn Công ty có chương trình du lịch riêng
với mức giá ưu đãi và chất lượng cao nhất, đặc biệt có thể xây dựng tour theo yêu cầu
của đoàn. Có thể nói với một chính sách sản phẩm linh hoạt, Công ty đã phần nào thỏa
mãn nhu cầu của khách. Tuy nhiên, Công ty vẫn còn có những hạn chế nhất định đó là
Công ty có rất ít các sản phẩm du lịch mới để phục vụ khách du lịch. Chính vì vậy mà
việc phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành trực tuyến của Công ty gặp rất nhiều khó
khăn.
- Chính sách tổ chức bán các chương trình du lịch:
Với những kênh phân phối khác nhau, Công ty sẽ sử dụng cho những đối tượng
khách khác nhau. Khi khách hàng đặt mua một chương trình du lịch, Công ty sẽ xác
định xem khách hàng đó thuộc loại đối tượng nào, là khách hàng quen thuộc hay lần
đầu tiên đến với Công ty, khách hàng đó đặt mua chương trình cho cán bộ nhân viên
hay học sinh, sinh viên... để có thể đưa ra những mức giá thích hợp. Đối với khách đi
theo đoàn thì Công ty có thể giảm giá hoặc có những chương trình khuyến mại và tặng
quà như tặng mũ, áo, cờ... Với những khách thường xuyên mua chương trình du lịch
của Công ty thì mức giá đưa ra có thể cao hơn một chút nhưng cũng đồng nghĩa với

việc chất lượng chương trình cũng tăng lên. Đối với một số khách có thể không tính
lãi nhằm mục đích thiết lập quan hệ trong tương lai.
- Chính sách tổ chức thực hiện chương trình du lịch:
Khi đã thỏa thuận với khách hàng về giá cả, điểm đến, Công ty tiến hành tính
chi phí thực hiện chương trình du lịch. Bản dự trù kinh phí này bao gồm chi tiết các
20


khoản mục như vận chuyển, ăn uống, hướng dẫn viên, khách sạn, vé tham quan, chi
phí khác, hoa hồng và tính sơ bộ tổng thu chi và hiệu quả trước thuế. Có thể nói, việc
thực hiện chính sách giá hợp lý là điều kiện quan trọng để Công ty có thể bán được
chương trình du lịch trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
Sau khi chương trình được duyệt và xác nhận của ban Giám đốc, Công ty tiến
hành đặt vé các phương tiện vận chuyển trong chuyến du lịch như vé máy bay, vé
tàu... gửi yêu cầu cho các Công ty vận chuyển, đặt phòng khách sạn, dịch vụ ăn uống,
mua bảo hiểm cho khách...
Khi công đoạn chuẩn bị đã hoàn thảnh thì bàn giao chương trình du lịch cho
hướng dẫn viên trong đó bao gồm cả lịch trình của chương trình du lịch. Sau đó,
hướng dẫn viên có nhiệm vụ tổ chức đón khách, hướng dẫn và giúp đỡ khách nhằm
thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của khách trên cơ sở hợp đồng đã ký.
Khi kết thúc chương trình du lịch, hướng dẫn viên phải lấy ý kiến của khách
hàng về các dịch vụ như vận chuyển, ăn uống, nơi ở, thái độ của hướng dẫn viên...
Sau đó huớng dẫn viên còn phải liệt kê các chi phí trong quá trình phục vụ khách để
bộ phận tài chính - kế toán hạch toán lãi lỗ sau chuyến đi.
- Chính sách xúc tiến quảng cáo:
Buôn bán, trao đổi sản phẩm đang ngày càng khẳng định vị trí thống soái trên
không gian ảo, khi mà mọi người đua nhau thiết lập các trang web thương mại điện tử
và bổ sung chức năng mua sắm trực tuyến trên trang web của mình. Mặc dù mức độ
cạnh tranh ngày một gia tăng, hoạt động kinh doanh trực tuyến vẫn có thể đạt được
những doanh số bán hàng ấn tượng, nếu doanh nghiệp biết cách xúc tiến hiệu quả. Vì

thế để quảng bá website của mình một cách rộng rãi, Công ty đã áp dụng cả hai biện
pháp là xúc tiến quảng bá ngoại tuyến và xúc tiến quảng bá trực tuyến.
a/ Xúc tiến quảng bá ngoại tuyến:
Để gây được sự chú ý của khách hàng tới trang web của mình, Công ty đã tìm
các biện pháp để tên trang web xuất hiện rộng rãi hơn là chỉ xuất hiện trên internet khi
người xem truy cập. Chẳng hạn như, trên tất cả các biển hiệu tại Công ty ta đều có thể
thấy sự xuất hiện của dòng chữ Indochinapearl.com. Trên các bàn giao dịch, các
phòng hỗ trợ khách hàng, hay thậm chí là trên các ô tô đưa đón khách, đưa đón nhân
viên Công ty đều có thể thấy tên của trang web được dán đậm nét và có khả năng thu
hút khách hàng.
Không chỉ có vậy, Công ty còn cho in tên của trang web lên danh thiếp của đội
ngũ quản lý trong Công ty. Trong quá trình giao dịch, tiếp xúc, gặp gỡ của các lãnh
đạo trong Công ty, những đối tác, nhà báo sẽ biết đến địa chỉ này và do đó Công ty có
thêm cơ hội quảng bá rộng rãi hơn. Ngoài ra, trong tất cả các thông cáo báo chí, các
thư gửi cảm ơn khách hàng, tên trang web đều được đặt ở cuối hoặc là ở tiêu đề thư.
Bên cạnh đó Công ty còn tiến hành việc quảng bá rộng rãi hình ảnh của Công ty qua
21