Phát triển thị trường công ty TNHH MTV khuôn mẫu nhật minh

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

LỜI CAM KẾT
Tác giả xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của bản thân, dưới sự hỗ
trợ từ Giáo viên hướng dẫn là TS. Vũ Thị Tuyết Mai, Ths. Nguyễn Hoàng Hiếu.
Các nội dung nghiên cứu và kết quả trong chuyên đề này là trung thực và chưa từng
được công bố trong bất cứ công trình nghiên cứu nào. Những số liệu trong các bảng
biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá được nêu trong chuyên đề thực
tập là trung thực và có trích dẫn nguồn. Nếu phát hiện có bất cứ sự gian lận nào, tác
giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Hội đồng, cũng như kết quả đề tài thực tập
của mình.

TÁC GIẢ ĐỀ TÀI

Đặng Thị Mến

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới TS. Vũ Thị Tuyết
Mai, ThS. Nguyễn Hoàng Hiếu bởi sự hỗ trợ, chỉ bảo nhiệt tình của thầy, cô cùng
những định hướng đúng đắn giúp tác giả hoàn thành tốt đề tài này. Tác giả chúc
thầy, cô cùng gia đình mạnh khỏe, chúc thầy, cô thành công hơn nữa trong công tác
giảng dạy và nghiên cứu.
Đồng thời tác giả cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến ban lãnh

đạo công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh đã tạo môi trường thuận lợi nhất
trong suốt quá trình tác giả thực tập tại công ty để có thể hoàn thành tốt đề tài.
Do hạn chế về thời gian, kinh nghiệm cũng như kiến thức thực tế, đề tài không
thể tránh khỏi những thiếu sót. Bởi vậy tác giả rất mong nhận được ý kiến từ các
thầy cô để luận văn được hoàn thiện hơn.
Xin trân trọng cảm ơn!

TÁC GIẢ ĐỀ TÀI

Đặng Thị Mến

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

MỤC LỤC
LỜI CAM KẾT................................................................................................1
LỜI CẢM ƠN..................................................................................................2
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ......................................................6
BẢNG KÝ HIỆU VIẾT TẮT.........................................................................7
LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................1
1CHƯƠNG
LÝ

LUẬN

1

CHUNG

VỀ

THỊ

TRƯỜNG

VÀ

PHÁT

TRIỂN

THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM..........................................................................4
1.1.Thị trường......................................................................................................4
1.1.1.Khái niệm thị trường..................................................................................4
1.1.2.Phân loại thị trường....................................................................................6
1.1.3.Vai trò và chức năng của thị trường...........................................................8
1.2.Phát triển thị trường...................................................................................12
1.2.1.Khái niệm phát triển thị trường................................................................12
1.2.2.Vai trò của phát triển thị trường đối với doanh nghiệp...........................14
1.2.3.Nội dung của phát triển thị trường...........................................................16
1.2.3.1.Phát triển thị trường theo chiều rộng...........................................18
1.2.3.2.Phát triển thị trường theo chiều sâu.............................................19
1.2.4.Các tiêu chí đánh giá phát triển thị trường...............................................20
1.2.4.1.Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều rộng...............20
1.2.4.2.Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều sâu.................23
1.2.5.Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường...........................................25
1.2.5.1.Nhân tố ngoài doanh nghiệp.........................................................25

1.2.5.2.Nhân tố bên trong doanh nghiệp...................................................29

2CHƯƠNG

2

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TNHH MTV KHUÔN MẪU NHẬT MINH..................33
SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

2.1.Giới thiệu về công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh....................33
2.1.1.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển...............................................33
2.1.2.Bộ máy tổ chức và chức năng của từng bộ phận.....................................35
2.1.3.Sản phẩm, thị trường và nguồn lực chủ yếu của công ty.........................37
2.2.Thực trạng phát triển thị trường sản phẩm công ty TNHH MTV Khuôn
mẫu Nhật Minh.................................................................................................40
2.2.1.Theo chiều rộng........................................................................................40
2.2.2.Theo chiều sâu..........................................................................................45
2.3.Đánh giá chung về phát triển thị trường sản phẩm của công ty TNHH
MTV Khuôn mẫu Nhật Minh...........................................................................51
2.3.1.Thành tựu đạt được...................................................................................51
2.3.2.Hạn chế và nguyên nhân..........................................................................52

3CHƯƠNG

3

ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
SẢN

PHẨM

CHO

CÔNG

TY

TNHH

MTV

KHUÔN MẪU NHẬT MINH......................................................................56
3.1.Định hướng kinh doanh và phát triển thị trường sản phẩm cho công ty
TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh..............................................................56
3.1.1.Định hướng kinh doanh............................................................................56
3.1.2.Định hướng phát triển thị trường sản phẩm.............................................56
3.2.Giải pháp phát triển thị trường sản phẩm cho công ty TNHH MTV
Khuôn mẫu Nhật Minh.....................................................................................57
3.2.1.Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.......................................................57
3.2.2.Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường..............................58
3.2.3.Nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm...................................................60
3.2.4.Đẩy mạnh xúc tiến thương mại................................................................60
3.2.5.Chú trọng đến việc phát triển khách hàng...............................................61

KẾT LUẬN....................................................................................................63
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................64
SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Bảng 1.1 Sơ đồ biểu diễn thị trường của một loại hàng hóa......................12
Bảng 2.1 Sự gia tăng số lượng thị trường qua các năm............................41
Bảng 2.2 Gia tăng số lượng khách hàng......................................................42
.............................................................................44
Bảng 2.3 Doanh thu và mức tăng doanh thu..............................................44
Bảng 2.4 : Tỷ suất doanh thu lợi nhuận......................................................45
Hình 1.1 Ma trận Ansoff...............................................................................16
Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức công ty................................................................35
Hình 2.1 Biểu đồ cơ cấu khách hàng năm 2012..........................................47
Hình 2.2 Biểu đồ cơ cấu khách hàng năm 2015..........................................47
Hình 2.3 Biểu đồ thể hiện cơ cấu khách hàng theo vùng địa lý năm 2013
.........................................................................................................................49
Hình 2.4 Biểu đồ thể hiện cơ cấu khách hàng theo vùng địa lý năm 2014

.........................................................................................................................49
Hình 2.5 Biểu đồ thể hiện cơ cấu khách hàng theo vùng địa lý năm 2015
.........................................................................................................................50

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

BẢNG KÝ HIỆU VIẾT TẮT
Kí hiệu viết
tắt

Chú thích

TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
APEC

Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á- Thái Bình Dương

ASEM

Diễn đàn hợp tác Á- Âu

WTO

Tổ chức thương mại thế giới

SXKD

Sản xuất kinh doanh

KCS

Tổ kiểm tra hàng hóa chất lượng

CAD

Phần mềm autocad vẽ chuyên dụng

CAM

Phần mềm sản sinh mã code cho máy CNC

KCN

Khu công nghiệp

KH-CN

Khoa học- Công nghệ

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Xu thế toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ trên toàn thế giới, cùng với việc Việt
Nam gia nhập vào các tổ chức lớn mang tính châu lục, thậm chí là toàn cầu như
ASEM, APEC, WTO,… đã mang đến những cơ hội mới cho nước ta, đồng thời
cũng đem đến không ít thách thức cho các doanh nghiệp nước nhà. Sự cạnh tranh
vốn đã khốc liệt nay lại càng trở nên gay gắt hơn. Chính vì vậy để có thể tồn tại và
đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp cần có những chiến lược hợp lý, những
chính sách kinh doanh phù hợp, hiệu quả nhằm đạt được lợi nhuận tối đa, góp phần
gia tăng tài sản, mở rộng quy mô sản xuất, chiếm lĩnh thị phần.
Hiện nay thị trường cơ khí, chế tạo khuôn ngày càng phát triển theo hướng
hiện đại hóa, cơ khí hóa, ứng dụng nhiều thành tựu khoa học vào trong quá trình sản
xuất, vậy nên nguy cơ lạc hậu về công nghệ, trang thiết bị, máy móc luôn hiện hữu
bên cạnh các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất.
Mặt khác, mức sống người dân được cải thiện rõ rệt, nhu cầu về các sản phẩm
nhiều hơn, đa dạng hơn, phong phú hơn nhưng cũng khắt khe hơn, các khách hàng
dần trở nên “thông minh” hơn trong việc lựa chọn sản phẩm.
Là một doanh nghiệp mới thành lập, có tuổi đời chỉ khoảng chục năm, bởi thế
mà công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh muốn đạt được những thành tựu
lớn lao, để có thể mau chóng được đứng cùng hàng ngũ với những công ty khuôn
mẫu có tuổi đời lâu năm, có uy tín và thương hiệu trên trường, tăng sức cạnh tranh
với các doanh nghiệp khuôn mẫu vừa và nhỏ khác thì cần phải lựa chọn cho mình
hướng đi thật đúng đắn. Một trong những bước đi chiến lược, quyết định đến sự tồn
vong của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào, không chỉ riêng đối với công ty
TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh đó chính là phát triển thị trường sản phẩm.
Nhận thấy được tầm quan trọng của phát triển thị trường đối với các doanh nghiệp
nói chung và đối với công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh nói riêng, tác giả

quyết định chọn đề tài “ Phát triển thị trường sản phẩm công ty TNHH MTV
Khuôn mẫu Nhật Minh” làm đề tài nghiên cứu của mình.
SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

2. Mục đích nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Đề tài được nghiên cứu với mục đích đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm mở
rộng, phát triển thị trường sản phẩm cho công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh
trong thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể
− Hệ thống hóa một số lý luận về thị trường và phát triển thị trường sản phẩm
của doanh nghiệp.
− Phân tích, đánh giá thực trạng thị trường sản phẩm của công ty TNHH
MTV Khuôn mẫu Nhật Minh.
− Đưa ra các giải pháp phù hợp, thiết thực cho công ty TNHH MTV Khuôn
mẫu Nhật Minh trong việc phát triển thị trường sản phẩm.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Phát triển thị trường sản phẩm của công ty TNHH
MTV Khuôn mẫu Nhật Minh
Phạm vi nghiên cứu: Thị trường sản phẩm của công ty TNHH MTV Khuôn
mẫu Nhật Minh
4. Phương pháp nghiên cứu
Để hoàn thành tốt nhất đề tài nghiên cứu của mình, tác giả đã sử dụng các

phương pháp như thống kê, phân tích, so sánh và dự báo. Bên cạnh đó tác giả cũng
cần tham khảo qua các nguồn tài liệu sơ cấp như số liệu, báo cáo tổng kết, báo cáo
tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua từng thời
kì, kết hợp với việc khai thác thông tin từ các nguồn thứ cấp như sách, báo,
websites, các tài liệu có độ tin cậy cao trên các trang mạng, tham khảo các chuyên
đề thực tập tốt nghiệp, các luận án thạc sĩ, tiến sĩ của các khóa trước.

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

5. Kết cấu chính của đề tài
Đề tài bao gồm 3 chương chính. Cụ thể như sau:
Chương 1: Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường sản phẩm
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường sản phẩm của công ty TNHH
MTV Khuôn mẫu Nhật Minh
Chương 3: Định hướng và giải pháp phát triển thị trường sản phẩm cho
công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

4
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

1CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM
1.1. Thị trường
1.1.1. Khái niệm thị trường
Khái niệm thị trường dưới góc độ một nền kinh tế
Thị trường là phạm trù kinh tế, ra đời và phát triển gắn liền với nền kinh tế
hàng hóa. Trải qua một thời gian dài, với những biến động kinh tế-chính trị-xã hội,
nền kinh tế hàng hóa không ngừng thay đổi, nên khái niệm về thị trường cũng hết
sức phong phú, đa dạng.
Theo cách hiểu thông thường, thị trường là tập hợp những người mua và người
bán tác động qua lại lẫn nhau dẫn đến khả năng trao đổi. Tuy nhiên “thị trường”
được hiểu theo cách này không chỉ đơn giản là một cái chợ, mà nó là nơi gặp gỡ,
trao đổi giữa một bên là người mua, một bên là người bán, với điều kiện cần và đủ
để tạo ra sự trao đổi đó chính là “hàng hóa”.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển thì: Nguồn gốc của thị trường
là do chuyên môn hóa sản xuất và phân công lao động xã hội. Chuyên môn hóa sản
xuất làm cho sản phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều, khi sản phẩm sản xuất ra không
tiêu dùng hết sẽ được mang ra trao đổi, mua bán để lấy sản phẩm, hàng hóa khác.
Việc trao đổi, mua bán ban đầu chỉ đơn thuần là trao đổi bằng hiện vật. Dần dà khi
tiền tệ xuất hiện thì quá trình trao đổi trở nên dễ dàng hơn, linh hoạt hơn, từ đó hình
thành nên thị trường. Các Mác cho rằng, thị trường là phạm trù riêng có của nền sản
xuất hàng hóa, và khái niệm thị trường không tách rời khái niệm phân công lao
động xã hội. Ông nhận định:“Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội
và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua
là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng
tận”.

Trên thị trường hiện đại thì cả người mua và người bán đều bình đẳng và mọi
sự trao đổi, mua bán đều được thực hiện thông qua giá cả hàng hóa. Số lượng người
SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

5
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

mua nhiều hay ít phản ánh quy mô thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định mua hay
bán hàng hóa, với số lượng bao nhiêu, tại mức giá nào đều do cung-cầu quyết định,
do đó thị trường còn đóng vai trò là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa khâu sản
xuất và khâu tiêu thụ hàng hóa. Trong một xã hội phát triển như hiện nay, thị trường
không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người
bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể giao dịch, thoả thuận với nhau thông
qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại, bằng những con đường khác
nhau, cách thức khác nhau.
Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp
Đối với một doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh cụ thể thì việc nhìn việc nhận
thị trường như những gì đã phân tích ở trên là cần thiết nhưng chưa đủ để doanh
nghiệp đó có thể tổ chức hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình một cách có hiệu
quả. Bởi vậy ta có thể xem xét thị trường trên một góc độ khác, với những quan
điểm khác, tiếp cận gần hơn với cách nhìn nhận của các doanh nghiệp, cũng như
hiểu thêm phần nào mục tiêu, hơi hướng kinh doanh của họ.
Đứng trên góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả “Là một hay nhiều
nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó
mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn
nhu cầu khách hàng.” Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp

trước hết là những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá,
dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn, nhu cầu của họ tạo
nên cầu hàng hóa, dịch vụ. Thứ hai, yếu tố quan trọng cấu thành nên thị trường của
một doanh nghiệp là cung hàng hoá, dịch vụ. Cung, cầu về hàng hóa, dịch vụ tác
động liên tục, qua lại lẫn nhau hình thành nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động
sản xuất kinh doanh. Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị
trường của doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm- đối tượng để trao đổi, mua
bán.
Như vậy, có hai cách hiểu về thị trường dựa trên những góc độ khác nhau. Tuy
nhiên, khái niệm thị trường đứng trên góc độ một nền kinh tế là quá rộng đối với

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

6
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

một doanh nghiệp tư nhân như công ty TNHH MTV Khuôn mẫu Nhật Minh. Bởi
vậy, trong chuyên đề này, thị trường được hiểu theo nghĩa hẹp: “Là một hay nhiều
nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó
mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn
nhu cầu khách hàng.”
1.1.2. Phân loại thị trường
Hiểu biết cặn kẽ về hình thái thị trường, đặc điểm, tính chất của từng thị
trường là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng quyết định sự thành bại của
hoạt động sản xuất kinh doanh. Cũng giống như “khái niệm thị trường”, việc phân
loại thị trường cũng được tiến hành dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, quan điểm

khác nhau tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh, mục đích tiếp cận của mỗi doanh
nghiệp.
Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường được chia
thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ:
Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật
phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trường hàng hoá lại
bao hàm những thị trường nhỏ hơn, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị
trường tư liệu tiêu dùng. Thị trường tư liệu sản xuất là nơi hoạt động mạnh mẽ của
các nhà kinh doanh lớn, với quy mô thị trường rộng và cạnh tranh hết sức gay gắt
tuy nhiên nhu cầu trên thị trường này lại không phong phú, đa dạng như thị trường
hàng tiêu dùng. Thị trường hàng tiêu dùng thì ngược lại, số lượng người mua và bán
rất nhiều, nhưng tính cạnh tranh lại yếu hơn hẳn. Việc gia tăng các cửa hàng, siêu
thị bán lẻ góp phần mở rộng quy mô của thị trường hàng tiêu dùng. Thị trường tư
liệu sản xuất và thị trường hàng tiêu dùng có mối quan hệ tương quan lẫn nhau.
Thị trường dịch vụ là một bộ phận của thị trường doanh nghiệp. Thị trường
dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ không tồn tại dưới hình thái vật
chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Mạng
lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị
trường và từng hoạt động kinh doanh.

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

7
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện

thực, có thể chia thị trường thành thị trường lý thuyết, thị trường tiềm năng và thị
trường thực tế:
Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó nhu cầu tiêu
dùng đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ.
Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường
khác mà tại đó khách hàng có nhu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng.
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường bất kể họ
có nhu cầu tiêu dùng hay không, có khả năng thanh toán hay không.
Căn cứ vào phạm vi địa lý của thị trường, thị trường được chia thành thị
trường địa phương, thị trường vùng, thị trường toàn quốc, thị trường khu vực và thị
trường quốc tế:
Thị trường địa phương: Thị trường bao gồm những khách hàng trong phạm vi
khá nhỏ, gần kề doanh nghiệp, đó có thể là thị trường xã, huyện, tỉnh. Các doanh
nghiệp nhỏ hoạt động chủ yếu trong thị trường này bởi quy mô sản xuất cũng như
doanh số bán ra chỉ đủ đáp ứng trong phạm vi không gian không quá lớn.
Thị trường vùng: Khi danh tiếng của doanh nghiệp đã vượt ra khỏi khuôn khổ
của thị trường địa phương, mặt khác doanh nghiệp đã có thể thu hút được khách
hàng từ các địa phương khác trong vùng, có thể bao gồm nhiều tỉnh hoặc các tỉnh
trong cùng một miền, giả dụ như thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung hoặc
thị trường miền Nam,…
Thị trường toàn quốc: Thị trường của doanh nghiệp khi đã vượt ra khỏi ranh
giới địa phương, vùng miền để mở rộng ra toàn quốc khi ấy mạng lưới phân phối
của doanh nghiệp đã trải rộng trên toàn lãnh thổ quốc gia. Nói như vậy không có
nghĩa là ở tỉnh nào cũng phải xuất hiện sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, mà thị
trường toàn quốc khi ấy được hiểu là thị trường tổng quát bao gồm các thị trường
miền nhỏ hơn. Doanh số trên thị trường toàn quốc cũng chính là tổng doanh số trên
các thị trường miền thuộc lãnh thổ quốc gia đó.

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

8
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

Thị trường khu vực: Thị trường với độ mở lớn hơn, tính cạnh tranh cao hơn,
phạm vi địa lý rộng hơn so với thị trường trong nước. Thị trường khu vực có thể
hiểu đơn giản là thị trường của một hay nhiều nhóm các nước gần kề nhau về mặt
địa lý, có chung lợi ích, chung các điều ước, hợp tác với nhau trên cơ sở phát triển
cùng có lợi, điển hình như thị trường khu vực các quốc gia Đông Nam Á – ASEAN,
khu vực các nước Châu Âu - EU, ..
Thị trường quốc tế: Doanh nghiệp khi đã vươn ra thị trường quốc tế đồng
nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp đó đã được xuất khẩu và tiêu thụ tại
nhiều quốc gia, nhiều khu vực khác nhau trên thế giới mà doanh nghiệp đã có cả
một hệ thống đại lý tại các quốc gia đó. Nếu phân loại theo tiêu thức này, thì có thể
thể nói rằng thị trường quốc tế là thị trường lớn nhất, cũng là mục tiêu cao nhất của
các doanh nghiệp trong việc phát triển thị trường, phát triển hoạt động sản xuất kinh
doanh. Các doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường quốc tế là các doanh nghiệp đã
phát triển lớn mạnh, có tiếng tăm, hình thành thương hiệu riêng cho mình, mà phần
lớn là các tập đoàn đa quốc gia, xuyên quốc gia.
Tóm lại, mỗi doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trường đều có thể tiến hành trên
cơ sở một hoặc nhiều tiêu thức hoặc cũng có thể pha trộn giữa các tiêu thức với
nhau. Tuy nhiên, tùy thuộc vào điều kiện của từng doanh nghiệp và sự quan tâm của
doanh nghiệp với mỗi loại thị trường khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn
tiêu thức nghiên cứu thị trường sao cho phù hợp nhất, hiệu quả nhất.
1.1.3. Vai trò và chức năng của thị trường
Vai trò của thị trường
Thị trường là điều kiện sống còn của doanh nghiệp, là trung tâm của mọi hoạt

động sản xuất kinh doanh. Thị trường vừa là mục tiêu, vừa là đối tượng phục vụ của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn duy trì ổn định và phát triển thì phải hoạt
động gắn với thị trường. Do đó vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp là hết
sức quan trọng, cụ thể:
Thị trường là cơ sở để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

9
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về cung-cầu
hàng hóa và giá cả của hàng hóa trên thị trường. Căn cứ vào sự dịch chuyển lên
xuống của cung, cầu và giá cả hàng hóa, doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định nên sản
xuất sản phẩm gì? Sản phẩm sản xuất ra phục vụ cho đối tượng khách hàng nào?
Với số lượng bao nhiêu? Bằng cách thức nào? Bởi vậy ta cũng có thể nói thị trường
giống như một tấm gương phản chiếu nhu cầu xã hội, mà doanh nghiệp có thể dựa
vào đó chọn hướng đi đúng đắn cho mình.
Thị trường đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Muốn tồn tại và phát triển thì “sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra phải được
xã hội thừa nhận, được tiêu thụ trên thị trường.” Nhìn vào thị trường của doanh
nghiệp sẽ thấy được quy mô, tốc độ và trình độ phát triển của doanh nghiệp đó. Thị
trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các phương án hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Trong qua trình hoạt động kinh doanh thương mại,
các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó khăn đỏi hỏi phải có sự
tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định. Dựa trên kết quả kinh doanh thu được,

cũng như những tín hiệu hồi đáp từ phía thị trường, doanh nghiệp có thể biết được
rằng hướng đi của mình là đúng hay sai? Quyết định sản xuất kinh doanh của mình
là phù hợp hay không phù hợp? Kinh doanh đạt hiệu quả hay không hiệu quả? Do
đó doanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thị trường để có những chính sách,
điều chỉnh kịp thời.
Thị trường là môi trường tạo động lực phát triển, tăng khả năng cạnh tranh
cho doanh nghiệp
Các nhân tố của thị trường luôn biến động không ngừng. Thị trường tiếp nhận
nhiều hơn những khách hàng với nhu cầu đa dạng, đòi hỏi khắt khe, đồng thời với
sự tăng lên mau chóng số lượng các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực đã
mang đến nhiều hơn những cơ hội, theo đó là cả những thách thức không hề nhỏ.
Muốn trụ vững được, doanh nghiệp phải hết sức linh hoạt, bắt nhịp với tốc độ phát
triển của thị trường, đáp ứng được các yêu cầu ngày càng cao từ phía thị trường, đó

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

10
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

chính là bàn đạp thúc đẩy doanh nghiệp không ngừng tiến về phía trước, khẳng định
thương hiệu bản thân.
Thị trường là căn cứ xác định chiến lược kinh doanh, chiến lược phát triển
Không một doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được tất cả các yêu cầu của thị
trường. Vì vậy doanh nghiệp cần xác định lợi thế cạnh tranh, lựa chọn cho mình
những thị trường mục tiêu phù hợp với lợi thế cạnh tranh ấy, từ đó đề xuất, xây
dựng chiến lược kinh doanh cụ thể, chiến lược ấy cũng phải xây dựng trên cơ sở

tình hình thị trường hiện tại, có như vậy doanh nghiệp mới mau chóng có được một
chỗ đứng nhất định trên thị trường trong điều kiện kinh tế-chính trị-xã hội không
ngừng thay đổi như hiện nay.
Chức năng của thị trường
Chức năng thực hiện
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm toàn bộ thị trường. Thông
qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người mua và người bán thực hiện được
các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu cho người
mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử dụng của hàng
hoá. Tuy nhiên, sự thể hiện về giá trị chỉ xảy ra khi thị trường đã chấp nhận giá trị
sử dụng của hàng hoá. Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ, doanh nghiệp
không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải chú ý xem lợi ích
đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không. Như vậy thông
qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các
giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
Chức năng thừa nhận
Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ được trên thị trường, khi đó hàng hoá
của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một lượng khách
hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để có được hàng hoá nhằm thoả mãn
nhu cầu đó, quá trình tái sản xuất đầu tư của doanh nghiệp cũng thông qua đó mà
được thực hiện. Chức năng thừa nhận của thị trường được thể hiện ở chỗ thị trường
thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức là thừa nhận

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

11

GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển từ giá trị cá biệt thành giá trị xã hội.
Việc phân phối và phân phối lại các nguồn lực cũng nói lên sự thừa nhận của thị
trường. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh
doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường, xác định xem thị
trường cần gì? Với số lượng ra sao? Giá cả như thế nào là có thể chấp nhận được?
Chức năng điều tiết, kích thích
Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tức là kích thích
các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có
tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang ngành khác.
Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh.
Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của thị trường, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng tạo với các biến động
của thị trường thì sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ bị phá sản. Ngoài ra thị
trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợi nhất nguồn
ngân sách của mình. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt được
chu kỳ sống của sản phẩm, xét xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, mức độ hấp
dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp.
Chức năng thông tin
Thị trường chỉ cho nhà kinh doanh biết nên cung cấp hàng hoá và dịch vụ nào,
bằng cách nào và với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường, cung cấp sản
phẩm hàng hóa, dịch vụ tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất. Thị trường
cũng đồng thời chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch
vụ tại những thời điểm nào để đạt được lợi ích tối đa.Thị trường cung cấp cho nhà
sản xuất, kinh doanh thương mại và người tiêu dùng những thông tin sau: Tổng
cung, tổng cầu, cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá và
dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân
phối. Đây là những thông tin quan trọng cho không chỉ nhà sản xuất mà còn vô
cùng hữu ích đối với người tiêu dùng. Để có những thông tin này doanh nghiệp phải

tổ chức tốt hệ thống thông tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

12
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

hàng mô hình cũng như các phương pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp
những thông tin về thị trường cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch
chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết, gắn chặt với nhau. Vì
là những đặc điểm vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường, do đó không nên
đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức
năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì
các chức năng khác mới có cơ sở để phát huy tác dụng. Bởi vậy việc đầu tiên doanh
nghiệp cần làm để có thể được thị trường thừa nhận đó là tiến hành điều tra, nghiên
cứu thị trường một cách bài bản, khoa học, hiệu quả.
1.2. Phát triển thị trường
1.2.1. Khái niệm phát triển thị trường
Mỗi loại hàng hoá đều có một lượng nhu cầu nhất định. Song không phải
doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được một
phần nhất định gọi là thị phần doanh nghiệp, thị phần này luôn luôn biến đổi. Để
đảm bảo hoạt động sản xuất, kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh
doanh có lợi nhuận trên cơ sở tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tức là chiếm được
nhiều thị phần trên thị trường hàng hoá đó. Muốn vậy cách tốt nhất để đạt được điều
đó là doanh nghiệp phải phát triển thị trường. Vậy phát triển thị trường là gì?

Để hiểu rõ về phát triển thị trường ta sẽ xem xét và phân tích sơ đồ:
Bảng 1.1 Sơ đồ biểu diễn thị trường của một loại hàng hóa
Thị trường hiện tại sản
phẩm
Thị trường hiện tại của
đối thủ cạnh tranh

Thị trường lý thuyết sản
phẩm

Thị trường không tiêu dùng
tuyệt đối

Thị trường hiện tại của doanh
nghiệp
Thị trường tiềm năng lý thuyết
của doanh nghiệp
Thị trường tiềm năng thực tế
của doanh nghiệp

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B

Thị trường không tiêu
dùng tương đối


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

13

GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

Sản phẩm ở đây được hiểu là một nhóm sản phẩm cùng loại. Sản phẩm cùng
loại có thể xác định là chủng loại tương tự nhau hoặc sản phẩm thay thế sản phẩm
của doanh nghiệp.
Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối là nhóm khách hàng mà trong mọi
trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp. Có rất nhiều lý do
tạo ra thị trường tiêu dùng tuyệt đối, đó có thể là sự khác biệt bắt nguồn từ giới tính,
lứa tuổi, nơi cư trú...hoặc các đặc trưng khác biệt khác. Sự loại trừ này cho ta biết
thị trường sản phẩm (lý thuyết và thực tế) đang xét biểu hiện số lượng khách hàng
tối đa và số lượng tiêu dùng tối đa đối với sản phẩm đó.
Thị trường không tiêu dùng tương đối là tập hợp những người hoặc doanh
nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khác nhau. Đó có
thể là do thiếu thông tin về sản phẩm, thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm, thiếu
khả năng tài chính để tiêu dùng, vì thói quen tập quán tiêu dùng, hoặc do chất lượng
sản phẩm không đạt yêu cầu…
Việc xác định thị trường không tiêu dùng tương đối khá khó khăn. Tuy nhiên
nó rất cần thiết đối với doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân
không tiêu dùng đó để đưa ra các biện pháp khắc phục phù hợp. Bên cạnh đó doanh
nghiệp cũng cần xác định đối thủ cạnh tranh. Việc xác định này giúp doanh nghiệp
đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp từng bước chiếm lĩnh thị trường.
Thị trường tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận. Thị trường hiện tại của
doanh nghiệp (được xác định qua các báo cáo thống kê nội bộ doanh nghiệp về số
lượng khách hàng, hàng hoá bán ra và tình hình biến động của nó). Một phần thị
trường các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy vọng chiếm lĩnh dần dần.
Một phần thị trường không tiêu dùng tương đối có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm của
doanh nghiệp do sử dụng biện pháp tăng cường khuyếch trương.
Thị trường tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trường tiềm năng lý thuyết
sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp,

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

14
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

các hạn chế vốn, nguồn lực và sự cản trở của các yếu tố thị trường và đối thủ cạnh
tranh.
Vậy phát triển thị trường chính là các hoạt động khai thác triệt để thị trường
tiềm năng lý thuyết của doanh nghiệp. Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao
gồm việc đưa sản phẩm hiện tại vào tiêu thụ ở thị trường mới, khai thác tốt thị
trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán nhu cầu thị trường, đưa sản phẩm mới đáp ứng
nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực thị trường mới. Như vậy “Phát triển thị
trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng
sản phẩm ra tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa nhằm mở rộng quy mô kinh
doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.”
1.2.2. Vai trò của phát triển thị trường đối với doanh nghiệp
Không có cơ sở nào đảm bảo chắc chắn rằng thị trường của doanh nghiệp sẽ
luôn được giữ vững. Với tốc độ phát triển chóng mặt của khoa học công nghệ như
hiện nay, doanh nghiệp có thể bị tụt hạng, thậm chí là bị đào thải bất cứ lúc nào vì
hoặc tự mình đánh mất đi thị trường, hoặc bị đối thủ cạnh tranh lấy mất thị trường
hiện có. Một sơ suất nhỏ cũng đủ để tác động đến nguy cơ sống còn của doanh
nghiệp. Bên cạnh đó, không có bất kỳ một doanh nghiệp nào chấp nhận an phận,
ngược lại họ luôn mong muốn doanh nghiệp của mình không những hoạt động có
hiệu quả mà còn nắm giữ được ngày càng nhiều thị phần trên lĩnh vực, ngành, phạm
vi địa lý hoạt động của họ. Vậy nên một điều chắc chắn rằng, phải phát triển thị
trường, doanh nghiệp mới có thể sống sót, mới có thể lớn mạnh, mới có thể có cơ

hội khẳng định được thương hiệu, tên tuổi, vị thế của mình.
Phát triển thị trường giúp doanh nghiệp tồn tại, phát triển
Với nền kinh tế hiện đại, công nghệ sản xuất ngày một đi lên, các doanh
nghiệp cạnh tranh nhau khốc liệt. Doanh nghiệp nhiều trong khi thị trường lại vô
cùng hạn chế, vậy nên bất kỳ doanh nghiệp nào dù đang đứng trên đỉnh cao của sự
thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt thông tin thị trường kịp
thời. Miếng bánh thị trường có hạn, trong khi số lượng doanh nghiệp lại không
ngừng tăng lên, doanh nghiệp này gia tăng thị phần đồng nghĩa với việc một, một

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

15
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

vài hoặc rất nhiều doanh nghiệp khác đánh mất thị trường đang có. Thị trường mất
thì khó mà lấy lại được, điều đó giống như cơ hội sống của doanh nghiệp quay trở
về con số không tròn trĩnh.
Phát triển thị trường là cơ sở để doanh nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất
kinh doanh
Gia tăng thị phần là mục tiêu của rất nhiều doanh nghiệp, tuy nhiên không
phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm được nếu không có chiến lược, kế hoạch
phát triển thị trường hợp lý. Phát triển thị trường mang đến nguồn doanh thu lớn
hơn, lợi nhuận nhiều hơn cho doanh nghiệp, lợi nhuận là một trong những nguồn
vốn hỗ trợ doanh nghiệp không chỉ trong việc tái sản xuất mà còn góp phần trong
quá trình mở rộng hoạt động sản xuất. Lợi nhuận gia tăng kết hợp với tín hiệu tích
cực từ phía thị trường là hai căn cứ vững chãi để doanh nghiệp đưa ra quyết định

mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh.
Phát triển thị trường góp phần giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp
Phát triển thị trường là giải pháp giúp các doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro. Với
nền kinh tế, chính trị, xã hội biến động không ngừng như hiện nay, việc chỉ kinh
doanh tại một thị trường là một trong những nguy cơ lớn đối với mỗi doanh nghiệp.
Không có cơ sở nào đảm bảo rằng doanh nghiệp sẽ giữ mãi được thị trường hiện tại,
bởi vậy việc mở rộng, phát triển thị trường phần nào làm giảm xác suất rủi ro mà
các doanh nghiệp có nguy cơ gặp phải, tránh tình trạng các biến động kinh tế, chính
trị, xã hội tại thời điểm đó gây ra những ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất
kinh doanh, làm sụt giảm doanh thu, lợi nhuận. Với số lượng thị trường nhiều, khi
một thị trường nào đó trong nhóm thị trường của doanh nghiệp gặp phải bất lợi, các
thị trường khác có thể “gánh đỡ” một phần các khó khăn đó. Bởi vậy các doanh
nghiệp cần phát triển thị trường, thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường hiện tại, tìm
kiếm và khai thác thị trường mới nhằm đạt được mục tiêu phát triển tối đa.
Phát triển thị trường mang đến những kinh nghiệm quý báu cho doanh nghiệp
Phát triển thị trường là hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp thu được các
kinh nghiệm kinh doanh quý báu, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ,

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

16
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

những doanh nghiệp có ít kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh. Quá trình phát
triển thị trường phải trải qua rất nhiều công đoạn, bắt đầu từ việc nghiên cứu phân
tích các hướng phát triển của thị trường, lập kế hoạch và chiến lược phát triển thị

trường, thực thi và cuối cùng là kiểm tra, giám sát hoạt động phát triển thị trường
của doanh nghiệp. Quá trình này đòi hỏi rất nhiều công sức và sự phối hợp nhịp
nhàng của các bộ phận chức năng trong nội bộ doanh nghiệp. Do đó, khi tiến hành
hoạt động phát triển thị trường dù kết quả của công tác này là thành công hay thất
bại cũng mang lại cho doanh nghiệp rất nhiều kinh nghiệm quý giá.
1.2.3. Nội dung của phát triển thị trường
Phát triển thị trường là nội dung không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Như đã phân tích ở trên, phát triển thị trường là điều kiện
sống còn của doanh nghiệp, bởi vậy việc tìm hiểu cặn kẽ về nội dung, bản chất của
phát triển thị trường là việc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp nói
chung và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói riêng, trên cơ sở đó các doanh
nghiệp mới có thể đề xuất những phương án sao cho phù hợp nhất với điều kiện thị
trường và tình hình kinh doanh hiện tại. Để hiểu thêm phần nào về nội dung của
phát triển thị trường, ta có thể đi phân tích sơ lược ma trận Ansoff.

Hình 1.1 Ma trận Ansoff
Theo Ansoff, có 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác lập mục tiêu
thị trường:
SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

17
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

Thâm nhập sâu vào thị trường
Thâm nhập sâu vào thị trường có nghĩa là doanh nghiệp sẽ cố gắng bán ngày
càng nhiều hơn sản phẩm hiện có vào thị trường hiện tại. Khai thác tốt hơn thị

trường hiện hữu nhằm đạt mức doanh thu lớn hơn, nâng cao hiệu quả trong hoạt
động sản xuất kinh doanh. Để có thể tiến hành việc thâm nhập một cách dễ dàng,
doanh nghiệp có thể mở nhiều hơn các điểm bán hàng, tăng tần suất xuất hiện của
sản phẩm doanh nghiệp tại thị trường tiêu dùng hiện tại.
Mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới
Sản phẩm hiện có là sản phẩm của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận
và biết đến, tuy nhiên doanh nghiệp sẽ không chỉ phân phối các sản phẩm đó tại các
thị trường đã được xác lập mà còn không ngừng tìm kiếm nhiều hơn nữa các khu
vực kinh doanh mới, thị trường mới, mở rộng hơn nữa đối tượng tiêu dùng, nhằm
mục tiêu đạt mức doanh lợi cao hơn, tăng khả năng mở rộng thị phần doanh nghiệp.
Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện hữu
Bên cạnh việc duy trì và phát triển sản phẩm hiện có, doanh nghiệp cũng cần nghiên
cứu, cho ra đời nhiều hơn những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu, yêu cầu của
thị trường. Đây là cách hiệu quả mà nhiều công ty đang làm. Tại một thị trường đã
và đang khai thác, sau khi nghiên cứu nhận thấy những đòi hỏi khác hơn về sản
phẩm, công ty có thể tiến hành đổi mới sản phẩm, bổ sung thêm một số tính năng
nhằm tạo sự hấp dẫn hơn so với chính sản phẩm của mình, từ đó kích thích quá
trình mua hàng của khách hàng cũ.
Đa dạng hóa sản phẩm
Đa dạng hóa sản phẩm có nghĩa là doanh nghiệp sẽ phát triển sản phẩm mới
để mở rộng thị trường mới. Khả năng này mang đến nhiều cơ hội cho doanh nghiệp
kinh doanh, sự cạnh tranh cũng không cao như ở thị trường cũ vì đối thủ cạnh tranh
không nhiều nhưng rủi ro mà doanh nghiệp có nguy cơ gặp phải là rất lớn. Lợi
nhuận luôn gắn liền với rủi ro, điều đó luôn đúng trong kinh doanh, ngay cả việc
phát triển thị trường sản phẩm.

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

18
GVHD: TS. Vũ Thị Tuyết Mai

Tuy nhiên để vấn đề không trở nên quá phức tạp, trong chuyên đề này sẽ tập
trung nhiều hơn vào việc nghiên cứu phát triển thị trường dựa trên hai trong bốn
khía cạnh đã đề cập ở trên đó là “Bán sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu” và
“mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới”. Chiến lược phát triển thị trường có
thể xây dựng dựa trên kết quả phân tích được tiến hành ở hai mức độ: Một là, phát
hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện
tại (khả năng phát triển theo chiều sâu). Hai là, phát hiện những khả năng đang mở
ra ở ngoài ngành (khả năng phát triển theo chiều rộng).
1.2.3.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp cố gắng mở rộng
phạm vi thị trường, nhằm mục đích tăng thị phần sản phẩm thông qua việc mở rộng
hơn nữa các nhóm khách hàng. Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong
một số trường hợp như thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hướng
bão hoặc khả năng cạnh tranh trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp không đủ
lớn, hoặc là doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực và muốn mở rộng thêm thị
trường mới để tăng doanh thu lợi nhuận. Phát triển thị trường theo chiều rộng
thường thích hợp với những ngành nghề, lĩnh vực chưa có nhiều cạnh tranh hoặc có
cạnh tranh nhưng chưa cao. Phát triển thị trường theo chiều rộng, có thể được phân
loại dựa trên hai tiêu thức:
Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là gia tăng sự
hiện diện của doanh nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại tức là doanh
nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêm khách hàng
tăng doanh số bán sản phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác phát
triển thị trường lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, xác định điều
kiện thị trường, đặc điểm và nhu cầu khách hàng tại địa bàn mới để đưa ra các chiến

lược tiếp cận thị trường phù hợp.
Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp tìm kiếm, kích thích các nhóm
khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó có thể khách hàng của đối
thủ cạnh tranh, cũng có thể là khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối. Muốn làm

SVTH: Đặng Thị Mến
Lớp: Kế hoạch 54B