Tài liệu huấn luyện quản lý bán hàng theo vùng cơ sở Công ty Kinh Đô năm 2017

Chào mừng Các bạn đến với

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq


Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq


Nội dung

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq


Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq


CHÚNG TA LÀM GÌ…

Các bạn đã làm
gì khi nhận được
phân công quản
lý một địa bàn?

Quản lý Khu vực
Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

Mục tiêu chung của Cty và NPP là gì?
LỢI NHUẬN & HÌNH ẢNH
Mọi người muốn sản lượng tối đa, doanh thu tối đa
=> lợi nhuận KH tối đa

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq
6


NỘI DUNG
 Vùng lãnh thổ là gì và tại sao cần quản lý VLT?



Kế hoạch bao phủ vùng lãnh thổ & cách khai
thác tiềm năng thị trường

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

7


Vùng lãnh thổ là gì?
Khái niệm:
Tất cả những cửa
hàng hiện tại và
tiềm

năng

nằm

trong 1 ranh giới
địa lý tạo thành 1
vùng

lãnh

thổ

trong kinh doanh
Có thể là 1 tỉnh, 1 huyện, một xã, một quận v.v...
Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

8


Tại sao cần quản lý vùng lãnh thổ?
Lợi ích của vùng lãnh thổ tốt
Đặc điểm
Về NPP/ Đại Lý
• Bao phủ thị trường rộng khắp
• Dịch vụ khách hàng hoàn hảo
• Quản lý thời gian hiệu quả
Về nhân viên bán hàng
• Khuyến khích, thúc đẩy NV

• Khối lượng công việc ít
Về công ty
• Tập trung vào dịch vụ
• Kiểm soát cạnh tranh
Về việc phân phối
• Bao phủ thị trường hiệu quả
Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

Lợi ích
- Gia tăng doanh số
- KH hài lòng với Dịch Vụ
- Chi phí hoạt động thấp

- Giữ được người tài, phát triển NV
- Hiệu suất và hiệu quả làm việc cao
hơn
- Ít lãng phí nguồn lực
- Hạn chế sự hoạt động của đối thủ
- Chi phí phân phối thấp

9


NỘI DUNG
• Tại sao cần quản lý vùng lãnh thổ
• Kế hoạch bao phủ vùng lãnh thổ & cách khai
thác tiềm năng thị trường

Territory Mgmt Version 1

Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

10


Kế hoạch bao phủ vùng lãnh thổ
COVERAGE
ĐỘ PHỦ

ROI
HIỆU SUẤT
ĐẦU TƯ

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

11


Các bước xây dựng KH bao phủ VLT
1.
2.
3.
4.
5.

Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ
Quyết định chiến lược bao phủ
Thiết lập lộ trình bán hàng và sơ đồ bán hàng
Lên kế hoạch trang bị hậu cần

Lập kế hoạch bao phủ lâu dài

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

12


Xác định tiềm năng VLT
Tiềm năng là gì?
Là :
Tiền bạc + Con người
 Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ
dựa trên cơ sở:
 Sản lượng bán hàng dự kiến
 Số lượng cửa hàng

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

13


Xác định tiềm năng dựa trên bản đồ
 Nếu có được bản đồ bán hàng, chúng ta dễ
dàng xác định được tiềm năng của 1 khu vực:
 Bản đồ thể hiện vị trí cụ thể của từng cửa hàng trong
khu vực. Thường là Survey ( khảo sát bởi- 3rd party )
 Xác định bởi các ngành hàng, mức độ thâm nhập, tần

số sử dụng.v.v. ( loại cửa hàng, tần suất thăm viếng…)
 Thể hiện số lượng cửa hàng qua quá trình khảo sát
cửa hàng do nhân viên thực hiện
• Thu thập thông tin theo loại cửa hàng
• Quy mô cửa hàng
Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

14


Xác định tiềm năng khi không bản đồ
 Trong trường hợp không có bản đồ bán hàng,
việc lên kế hoạch bao phủ vẫn có thể thực hiện

được



Sử dụng phương pháp gián tiếp: dân số
Một phương pháp ước tính mật độ cửa hàng và doanh
số khi chỉ có số liệu về dân số.

Những dữ liệu cần có để xác định tiềm năng





Dữ liệu về lịch sử bán hàng (NPS) - nếu có

Dân số
Số điểm bán
Tiêu dùng bình quân đầu người (PCC)
Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

15


Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ
Đơn giản với 4 bước:
1. Thu thập dân số của tỉnh hay thành phố
2. Thiết lập mức tiêu dùng hàng hóa bình quân
đầu người của tỉnh hay thành phố đó (PCC)
3. Sử dụng các chỉ số tham chiếu của vùng
lãnh thổ để ước lượng số cửa hàng trong
khu vực
4. Ước tính tiềm năng kinh doanh

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

16


Các bước xây dựng KH bao phủ VLT
1.
2.
3.
4.

5.

Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ
Quyết định chiến lược bao phủ
Thiết lập lộ trình bán hàng và sơ đồ bán hàng
Lên kế hoạch trang bị hậu cần
Lập kế hoạch bao phủ lâu dài

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

26


Chi phí và tiềm năng
• Khả năng bao phủ
Tiềm năng
Quy luật
chiết giảm
lợi nhuận

Chi phí
Khi chúng ta mở rộng việc bao phủ, chi
phí sẽ tăng , hiệu suất hoàn vốn giảm
Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

27

ROUTE TO MARKET
High

Market
Development

Accessibility

?

Low

Natural Market
Channels

?
Turnover/ Market

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

Easy Picking

?
Creative
Coverage

?
High

Quyết định chiến lược
Chúng ta cần học thuộc công thức mà TT châu Á đã chứng minh
Nhóm A Top 20% => tạo ra doanh thu 45%
Nhóm B Top 30% => tạo ra doanh thu 25%
Nhóm C Bottom 50% => tạo ra doanh thu 30%
Ví dụ, trong vùng có 100 cửa hàng:
Nhóm A:
20 cửa hàng lớn đầu tiên, tạo ra doanh thu 45% => doanh thu lớn, chi phí thấp
Nhóm B:
30 cửa hàng tiếp theo => tạo ra doanh thu 25%
Nhóm C:
50 cửa hàng còn lại => tạo ra doanh thu 30% => doanh thu nhỏ, chi phí lớn

Do đó, khi chúng ta quản lý được Nhóm A, Nhóm B => quản lý 70% doanh số
Nhóm C: giao cho các đại lý Bán sỉ quản lý
Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

28


5 yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược bao phủ

 Xác định loại đội bán hàng

 Xác định các mặt hàng, SKUs cần bao phủ
 Xác định tần số
 Ước tính khả năng bao phủ
 Tính toán số đội bán hàng

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

30


Xác định loại đội bán hàng
• Xác định loại đội bán hàng nào có chi phí hiệu
quả nhất, khả năng phục vụ tốt nhất cho 1
kênh bán hàng và vùng lãnh thổ, điều này dựa
trên nhu cầu của các khách hàng!

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

31


Những loại đội bán hàng phổ biến
Áp dụng loại đội bán hàng nào là tùy thuộc vào chiến
lược bao phủ của bạn
 Các loại đội bán hàng
 Bán hàng giao ngay
Đặt hàng và giao hàng được thực hiện trong cùng 1 thời gian bởi 1 đội bán
hàng. Thông thường bao phủ những quầy nhỏ lẻ.
VD: đội bán hàng bằng xe tải, xe máy, ba gác

 Đặt trước – giao sau
Nhân viên bán hàng thực hiện việc đặt hàng trước. Việc giao hàng được

thực hiện trong vòng 24 giờ sau đó, bởi 1 đội giao hàng riệng biệt. Loại hình
này thường được sử dụng cho những quầy có quy mô lớn hơn.
Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

32


Những loại đội bán hàng phổ biến
 Đội bán hàng theo ngành hàng
• Đội bán hàng tập trung bán 1 ngành hàng hay nhãn hàng nào
đó. Được sử dụng khi có quá nhiều phạm vi phải quản lý hoặc
khi cần tập trung vào 1 ngành hàng đặc biệt nào đó.
• VD: đội bán hàng Tươi , khô…

 Đội bán hàng đặc biệt của NPP
• Đội bán hàng khai thác một mục tiêu chiến lược nhất định nào
đó, như là tập trung vào 1 kênh bán hàng riêng biệt, hay 1 nhãn
hàng riêng biệt, hay thực hiện bao phủ những cửa hàng không
phải là quầy hàng truyền thống, hay cho 1 chuơng trình khuyến
mãi đặc biệt…

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq


5 yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược bao phủ

 Xác định loại đội bán hàng

 Xác định các mặt hàng, SKUs cần bao phủ
 Xác định tần số
 Ước tính khả năng bao phủ
 Tính toán số đội bán hàng

Territory Mgmt Version 1
Sales Cap. Vs1. 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

34