QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU CHƯƠNG 4

Chương 4

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ
BẢN VỀ ĐÀM PHÁN
GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Giới thiệu môn học

“ĐÀM PHÁN TRONG
KINH DOANH QUỐC TẾ”

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”
•
•
•
•
•

Sự cần thiết của môn học.
Mục đích của môn học.
Phạm vi nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu
Kết cấu của môn học .

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Kết cấu của môn học

Phần I: Những vấn đề cơ bản về
Đàm phán trong KDQT.
C.1: Giới thiệu chung về đàm phán
trong KDQT.
C.2: Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc,
văn hóa tổ chức và tính cách cá
nhân đến các mối quan hệ trong
KDQT.
C.3: Các mô hình đàm phán trong KDQT.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Kết cấu của môn học

Phần II: Kỹ thuật đàm phán trong
KDQT
C.4: Quá trình đàm phán.
C.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng
ngọai thương.
C.6: Đàm phán hợp đồng CGCN
C.7: Đàm phán dự án
C.8: Đàm phán giữa các công ty đa
quốc gia và Chính phủ các nước.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Kết cấu của môn học
Phần III: Đàm phán KDQT giữa các
nền văn hóa khác nhau
C.9: Đàm phán KDQT giữa các nước
Đông Á.
C.10: Đàm phán KDQT tại các nước
ASEAN
C.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Kết cấu của môn học
C.12: Đàm phán trong kinh doanh giữa
Nhật và Mỹ.
C.13: Đàm phán KDQT tại các nước EU.
C.14: Đàm phán KDQT tại Nga và
Đông Âu.
C.15: Những bài học kinh nghiệm trong
Đàm phán KDQT.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Các tài liệu tham khảo chính
• Đoàn Thị Hồng Vân,Kim Ngọc Đạt (2008)
Quản trị Ngoại thương

• Đoàn Thị Hồng Vân (2006)
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.
• Ghauri,P.N, Usunier,J.C.(1996)
International Business Negotiations.
• Fisher,R,. Ury, W.(1991)
Getting to Yes.
• Đoàn Thị Hồng Vân,Kim Ngọc Đạt (2006)
Giao tiếp trong kinh doanh và cuộc sống
………………………………..
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Tài liệu tham khảo chính của chương
Đọc chương 4,
giáo trình Quản trị Ngoại thương
Tr. 147 - 160

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN
VỀ ĐÀM PHÁN
•
•
•
•
•

Dẫn nhập.
Khái niệm đàm phán

Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán.
Những điểm cần lưu ý và những sai lầm
thường mắc trong đàm phán;
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong
KDQT.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Dẫn nhập:
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con
người. Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán
hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn
tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết
chính mình đang làm điều đó.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Dẫn nhập:
Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc
điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân
thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh
những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh
hưởng đến đàm phán trong KDQT? Nội dung
chương 1 sẽ giúp các bạn giải quyết những
vấn đề nêu trên.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van

1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
•

“Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện
vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự
thỏa mãn, ít nhất đều nảy nơ từ mầm mống của quá
trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì
muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi vơi
nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp
thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm
phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân,
họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể
có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu
thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân
loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”
(Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating –
Nghệ thuật đàm phán).
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
“Đàm phán là phương tiện để đạt được
điều chúng ta mong muốn từ người khác.
Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt
được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên
kia có một số lợi ích chung và một số lợi
ích đối kháng”.
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes,
1991)

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều
hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi
bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống
nhất.
(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán
thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996).
 Còn theo chúng tôi: ”Đàm phán là hành vi và quá trình, mà
trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng,
thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan
điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận
thống nhất.”
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi
và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa
khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về
các mối quan tâm chung và những điểm còn
bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống
nhất.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van

1.2. Những nguyên tắc cơ bản:
1. Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ
mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải
kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi
của mình, đồng thời phải biết ứng phó
một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng
trường hợp cụ thể;
2. Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi
ích của phía mình với việc duy trì và phát
triển mối quan hệ với các đối tác;

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


1.2. Những nguyên tắc cơ bản:
3. Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có
lợi”;
4. Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay
thất bại không phải là lấy việc thực hiện
mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu
chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một
loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hơp.
5. Đàm phán là một khoa học, đồng thơi là một
nghệ thuật.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI
LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN
•

“If you are going to play the game properly you`d
better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu ,
hãy học luật chơi” ( The Essence of negotiation Jean M. Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8).

* Những điểm cần lưu ý đó là :
•
• Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào c ũng có
thể thối lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.
• Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi
thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thu ận
mơi thỏa mãn cả đơi bên .

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý…
• Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: s ự vi ệc ch ỉ được quy ết
định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có th ể quy ết định
đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán.
• Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán.
Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh h ưởng
trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.
• Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có ngh ĩa là ph ải giành
thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong
muốn.
• Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những
người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quy ết định đến ti ến
trình đàm phán.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG
SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN
* Những sai lầm thường mắc phải trong
đàm phán:
• Ngồi vào bàn đàm phán vơi một cái đầu đầy
những định kiến.
• Không xác định được người có quyền
quyết định cuối cùng của phía đối tác.
• Không xác định được chính xác thế mạnh
của mình là gì và không thể sử dụng thế
mạnh đó một cách có hiệu quả.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG
SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN
• Ngồi vào bàn đàm phán chỉ vơi một phương
án duy nhất mà không có phương án thay
thế, nên thường rơi vào thế bị động.
• Không biết cách nâng cao vị thế của mình.
• Không kiểm soát được những yếu tố
quan trọng như: thơi gian, những vấn đề
cần giải quyết... mà để đối tác kéo đi theo ý
muốn của họ.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van

1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI
LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN
• Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước.
• Không tận dụng được ưu thế về thơi
gian và địa điểm trong đàm phán.
• Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như
đi vào chỗ bế tắc.
• Không chọn được thơi điểm hơp lý để
kết thúc cuộc đàm phán.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


1.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến
đàm phán trong KDQT:
* Các yếu tố cơ sở;
* Bầu không khí đàm phán;
* Quá trình đàm phán.
(Xem trang 13 – 28, sách Đàm phán trong Kinh
doanh quốc tế, chú ý: hình 1.1, tr. 19)

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Các yếu tố cơ sở
- Mục tiêu đàm phán
- Môi trường đàm phán
- Vị thế trên thương trường
- Bên thứ ba

- Các nhà đàm phán
•

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van