QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẢU CHƯƠNG 2

Chương 4
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ
BẢN VỀ ĐÀM PHÁN (tiếp)

GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
- Dẫn nhập
- Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm
phán
- Một số mô hình đàm phán điển hình
- Các kiểu đàm phán
- Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


1. Dẫn nhập
Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ
thuật, cùng với quá trình phát triển của
nhân loại đã hình thành nhiều mô hình
đàm phán, có thể kể ra một số mô hình
điển hình, như các mô hình của Walton và
Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và
Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô
hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán
trong kinh doanh quốc tế tr. 74 -83).
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van

1. Dẫn nhập
Với những phong cách tiếp cận vấn đề
khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong
thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán
khác nhau. Có vô số kiểu đàm phán, trong
bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên
cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong
kinh doanh.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


1. Dẫn nhập
Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm
phán làm 2 kiểu chính:
Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”
(Positional bargaining), gồm có:
- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
Đàm phán theo Nguyên tắc hay còn gọi là đàm
phán theo nội dung (principled negotiation or
negotiation on the merits).

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu

Hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh
xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được
thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ
đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng
đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế.
Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối
phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè,
thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và
gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, còn
hiệu quả kinh tế không được xem trọng.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường
diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy
đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan
hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm
đạt cho được thoả thuận (thậm chí có khi
phải khuất phục đối phương, chấp nhận
những thoả thuận bất lợi cho mình).

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
• Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm

phán kiểu Lập trường điển hình trong đó
người đàm phán đưa ra lập trường hết
sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập
trường của mình, lo sao đè bẹp cho được
đối phương.
• Trong kiểu đàm phán này, người đàm
phán cố gắng bảo vệ bằng được lập
trường đưa ra, cương quyết không chịu
nhượng bộ.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu
Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn
ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu
kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi
bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình.
Sau này nếu đối tác không có khả năng thực
hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai
bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu
Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng,
kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng
không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


3. Đàm phán kiểu cứng

(Hard negotiation):
Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng,
nếu có thu được thằng lợi thì chỉ là thắng
lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi
đích thực. Còn nếu không thu được thắng
lợi-không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại
hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp
tác, mất bạn hàng, mất đối tác

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


4. Đàm phán kiểu Nguyên tắc
(Pricipled negotiation):
Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm
phàn Harvard” có 4 đặc điểm:
- Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối
với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.
- Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố
giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực,
công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào
lập trường của mình.
- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn,
thay thế.
- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu
chuẩn khách quan khoa học.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van

CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp)
Đàm phán kiểu Nguyên tắc
(Principled negotiation):
Four basic points of principled negotiation:
People: Separate the people from the
problem.
Interests: Focus on interests, not positions.
Options: Generate a variety of posibilities
before
deciding what to do.
Criteria: Insist that the result be based on
some
objective standard.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


5. So sánh các kiểu đàm phán
Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán
Đàm phán
kiểu mặc cả
lập trường

Đàm phán
kiểu

ngun tắc

Cứng

Mềm

Cứng

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van

Coi đối tác như
những cộng sự
cùng giải quyết
vấn đề.


(tiêp)
Mềm

Cứng

Nguyên tắc

Mục tiêu: đạt
Mục tiêu: giành
được thỏa
thắng lơi bằng
thuận , giữ mối mọi giá.
quan hệ.

Mục tiêu: giải
quyết vấn đề
hiệu quả và
thân thiện.

Chủ
trương:
Nhượng bộ để
giữ mối quan
hệ.

Tách con người
ra khỏi vấn đề.

Mục tiêu: giải
quyết vấn đề
hiệu quả và thân
thiện.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


(tiêp)
Mềm

Cứng

Mềm với con
người và vấn
đề,

Cứng rắn với cả Mềm mỏng với
con người lẫn
con người,

vấn đề,
cứng vơi vấn đề

Tin đối tác.

Không tin đối
tác.

Dễ thay đổi lập
trường.

Bám chặt lấy lập Tập trung vào
trường.
lơi ích, không
vào lập trường.
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van

Nguyên tắc

Giải quyết v/đ
độc lập với lòng
tin.


(tiêp)
Mềm

Cứng

Nguyên tắc

Đưa đề nghị.

Đe dọa.

Xác định quyền
lợi

Không giấu giới Đánh lạc hướng
hạn cuối cùng. về giới hạn cuối
cùng

Không có giới
hạn cuối cùng

Chấp nhận thiệt Đòi lơi ích đơn
hại đơn phương phương làm giá
để đạt được
cho thỏa thuận.
thỏa thuận.

Tạo ra các
phương án để
cùng đạt mục
đích.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


(tiêp)

Mềm

Cứng

Nguyên tắc

Cố tránh phải
đấu trí.

Cố thắng cuộc
đấu trí.

Cố đạt được kết
quả dựa trên
tiêu chuẩn
khách quan.

Lùi bước trước Gây áp lực.
áp lực.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van

Lùi bước trước
nguyên tắc, chứ
không lùi bước
trước áp lực.


(tiêp)
Mềm

Cứng
Cố tránh phải Cố thắng
đấu trí.
cuộc đấu trí.

Li bước trước Gy p lực.
p lực.

Nguyên tắc
Cố đạt được
kết quả dựa
trên tiêu
chuẩn khách
quan.

Lùi bước
trước nguyên
tắc, chứ
không lùi
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van
bước trước


Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”
Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.89 -94Đàm phán trong kinh doanh quốc tế):
Nhà ĐP - trước tiên là con người;
Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung ĐP và
xử lý trực tiếp vấn đề con người.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”
Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập
trường (tr.95-96)
Xác định được lợi ích;
Trao đổi về lợi ích.

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”
Tạo ra các phương án để cùng đạt được
mục đích (tr. 96-97)

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”
• Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách
quan ( Xem tr. 97-98)

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


YES, BUT…
• Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia mạnh
hơn?
• Ta sẽ làm gì nếu họ không tham gia trò
chơi?

• Làm thế nào nếu đối phương chơi xấu?

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia
mạnh hơn?
• Thiết lập BATNA (Best Alternative To a
Negotiated Agreement – giải pháp thay thế tốt
nhất cho một thỏa thuận qua thương lượng) của
bạn.
- Cái giá phải trả khi sử dụng giới hạn cuối cùng:
mặc dù một giới hạn cuối cùng có thể giúp bạn
không chấp nhận một giải pháp rất tồi tệ, nó lại
giảm sức sáng tạo của bạn và ngăn bạn đồng ý
với một giải pháp sẽ là sáng suốt nếu được
chấp nhận .
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van


Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia
mạnh hơn?
• Hãy biết rõ BATNA của mình
BATNA là chuẩn mực để đo mọi thoả thuận được đề nghị.
Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn không để bạn
chấp nhận những điều khoản quá bất lợi và không cho
bạn bác bỏ các điều khoản cần chấp nhận vì thuộc về
lợi ích của bạn.
BATNA của bạn không chỉ là thước đo tốt hơn mà cón có
lợi thế là đủ linh hoạt để cho phép ta thám thính các giải

pháp thoáng đạt khác. Thay vì gạt bỏ mọi giải pháp
không đáp ứng giới hạn cuối cùng của bạn, bạn có thể
so sánh một đề xuất với BATNA của bạn để xem nó có
thể thoả mãn tốt hơn lợi ích của bạn không?
QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van