Phân tích phương thức bán hàng và thanh toán của công ty cổ phần điện và chiếu sáng an phú

LOGO

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Phân tích phương thức bán hàng và thanh toán của
Công ty Cổ phần Điện và chiếu sáng An Phú


CẤU TRÚC ĐỀ TÀI
Phần 1 – Mở đầu
Phần 2 – Cơ sở lý luận và thực tiễn

Phần 3 – Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Phần 4 - Kết luận


1. MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết
Trong xu hướng hội nhập kinh tế, tiêu thụ hàng hóa đang trở thành
vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Vì vậy, việc cạnh tranh giữa các
công ty ngày càng gay gắt. Xác định phương thức bán hàng và thanh
toán cùng nhân sự bán hàng chuyên nghiệp là lợi thế vững chắc trong
hoạt động bán hàng.
Công ty Cổ phần Điện và chiếu sáng An Phú hoạt động trên lĩnh vực
sản xuất và cung cấp đồ điện. Quá trình bán hàng được diễn ra thường
xuyên. Bên cạnh những điểm mạnh thì vẫn còn tồn tại những mặt hạn
chế trong phương thức bán hàng và thanh toán.

“Phân tích phương thức bán hàng và thanh toán của Công

ty Cổ phần Điện và chiếu sáng An Phú”


1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích phương
thức bán hàng và
thanh toán của
Công ty Cổ phần
Điện và chiếu
sáng An Phú, từ
đó đề xuất ý kiến
về phương thức
bán hàng và
thanh toán của
Công ty

Hệ thống hóa cơ sở lý luận và tổng kết
kinh nghiệm thực tiễn về phương thức
bán hàng và thanh toán
Đánh giá thực trạng về phương thức bán
hàng và thanh toán của Công ty Cổ phần
Điện và chiếu sáng An Phú
Đề xuất ý kiến về phương thứ bán hàng
và thanh toán của Công ty Cổ phần Điện
và chiếu sáng An Phú


1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu

Phương thức bán hàng và
thanh toán của Công ty Cổ
phần Điện và chiếu sáng An
Phú.

Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: Tập trung đi
nghiên cứu, phân tích phương
thức bán hàng và thanh toán
của Công ty Cổ phần Điện và
chiếu sáng An Phú.
Về không gian: Nghiên cứu tại
Công ty Cổ phần Điện và chiếu
sáng An Phú
Về thời gian: Số liệu thứ cấp
là số liệu năm 2012, 2013,
2014, 2015.


2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN


2.3 Phương pháp nghiên cứu
Thu thập số liệu

Phương pháp phân tích

Tài liệu thứ cấp bao gồm ác
tài liệu đã được phân tích, xử
lý từ các báo cáo của Công ty.

Tài liệu từ phòng kế toán,
hành chính, kinh doanh của
Công ty.

1. Thống kê kinh tế
2. Phương pháp so sánh
3. Phương pháp phân tích và
tổng hợp lý thuyết


2.3 Phương pháp nghiên cứu
Nội dung nghiên
cứu

Phân tích phương thức
bán hàng:

Phân tích phương thức
thanh toán:

- Quy trình BH cơ bản

- Phân tích các loại
hình thanh toán chính

- Phân tích hoạt động
bán buôn, bán lẻ

- Quá trình thanh toán
- Chính sách ưu đãi

cho khách trong việc
thanh toán

Thực trạng phương
thức bán hàng và
thanh toán

Đề xuất ý kiến về
phương thức bán hàng
và thanh toán của công
ty.


3. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO
LUẬN

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu

3.2 Thực trạng phân tích phương thức bán hàng và thanh toán
của Công ty Cổ phần Điện và chiếu sáng An Phú

3.3 Đề xuất ý kiến về phương thức bán hàng và thanh toán của
Công ty Cổ phần Điện và chiếu sáng An Phú


3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu
3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty được thành lập vào ngày 26 tháng 9 năm 2011, với tên là
Công ty Cổ phần Điện và Công nghệ Thông tin An Phú.
Đến tháng 7 năm 2014, Công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần

Điện và chiếu sáng An Phú.
Hai nhà máy sản xuất của Công ty được đặt tại Thôn 8, xã Phùng
Xá, huyện Thạch Thất, Hà Nội.
Sản phẩm chính của Công ty là các thiết bị phục vụ cho các dự án
chiếu sáng công cộng và chiếu sáng sân vườn.
Mục tiêu và chiến lược của công ty là sản xuất và cung cấp
những sản phẩm có chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn của cả Việt Nam
và thế giới.


3.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Nguồn: Công ty Cổ phần Điện và chiếu sáng An Phú

Sơ đồ 3.1. Sơ đồ tổ chức công ty


3.1.3 Tình hình hoạt động của công ty
Bảng 3.1. Tình hình nguồn nhân lực của công ty
ĐVT: người
Chỉ tiêu

2013

2014

2015

So sánh (%)
14/13

15/14
120
125

Tổng số lao động
Theo độ tuổi
- dưới 30 tuổi
- 30 – 45 tuổi
- > 45 tuổi
Theo trình độ
- Trên đại học
- Đại học
- Cao đẳng
- THPT
Theo giới tính
- Nam
- Nữ

40

48

60

23
15
2

25
18

5

32
22
6

109
120
250

128
122
120

2
7
3
28

2
7
3
36

3
10
1
49

100

100
100
128

150
143
33,3
136

35
5

42
6

51
9

120
120

121
150

Nguồn: Công ty Cổ phần Điện và chiếu sáng An Phú

- Lao động qua các năm đều tăng.
- Lao động của công ty chủ yếu là những người trẻ, đây là một nguồn lực có tiềm
năng của công ty.
- Trình độ lao động chủ yếu là THPT, và hầu hết là nam giới có sức khỏe tốt.

3.1.3 Tình hình hoạt động của công ty
Bảng 3.2. Báo cáo tài chính qua các năm
ĐVT: đồng
Chỉ tiêu
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

2012

2013

2014

5.216.581.000

21.768.301.010

So sánh (%)

Bình quân

13/12

14/13

34.152.346.622

417,29

156,89

287,09

2. Các khoản giảm trừ doanh thu
3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

5.216.581.000

21.768.301.010

34.152.346.622

417,29

156,89

287,09

4. Giá vốn hàng bán

3.951.831.497

16.869.328.683

26.358.843.349

426,87

156,25

291,56

5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ

1.264.749.503

4.898.972.327

7.793.503.273

387,35

159,08

273,22

6. Doanh thu hoạt động tài chính

3.125.600

5.684.900

24.547.860

181,88

431,81

306,85

7. Chi phí tài chính

5.462.501

6.789.500

65.468.450

124,29

964,26

544,28

8. Chi phí quản lý kinh doanh

427.759.642

2.285.671.606

3.107.863.543

534,34

135,97

335,15

9. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

834.652.960

2.612.196.121

4.644.719.140

312,97

177,81

245,39

- Trong đó: Chi phí lãi vay

10. Thu nhập khác
11. Chi phí khác

-

12. Lợi nhuận khác

-

13. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế

834.652.960

14. Chi phí thuế TNDN

208.663.240

15. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp

625.989.720

2.612.196.121

4.644.719.140

312,97

177,81

245,39

653.049.030
312,97
245,39
Nguồn: Công
ty Cổ phần1.161.179.785
Điện và chiếu
sáng177,81
An Phú
1.959.147.091

3.483.539.355

312,97

177,81

245,39

- Tình hình kinh doanh của công ty có nhiều biến động qua các năm.
-Các khoản mục chi phí đều tăng qua các năm cho thấy công ty hiện đang chưa
quản lý tốt , còn đang đầu tư quá mức cho chi phí bán hàng…
- Doanh thu thuần qua 3 năm đều tăng do công ty bán được nhiều hàng hóa.


3.2 Thực trạng phân tích phương thức bán
hàng và thanh toán của công ty
3.2.1 Phân tích thực trạng về phương thức bán hàng
 Quy trình bán hàng cơ bản

Nguồn: Công ty Cổ phần Điện và chiếu sáng An Phú


3.2 Thực trạng phân tích phương thức bán
hàng và thanh toán của công ty
Phương thức bán
hàng

Bán buôn

Bán lẻ

- Sử dụng hình thức
bán buôn qua đơn
đặt hàng. Với hình

thức này, hai bên
sau khi thương
lượng thỏa thuận
sẽ tiến hành ký
hợp đồng.

- Bán hàng truyền
thống: nhân viên
trực tiếp bán và
thu tiền của khách
hàng.
- Bán hàng qua điện
thoại, internet .


3.2.1 Phân tích thực trạng về phương thức
bán hàng
 Tình hình bán hàng qua hai phương thức bán buôn, bán lẻ
1

2

3

Nguồn: Công ty Cổ phần Điện và chiếu sáng An Phú

Biểu đồ 3.1. Lượt khách hàng qua hai phương thức bán buôn, bán lẻ

-Hoạt động bán hàng qua các năm đều tăng.
- Đặc biệt năm 2015 lượt bán buôn tăng cao hơn nhiều so với các năm trước

- dưới hai hình thức bán buôn và bán lẻ thì bán buôn là chủ yếu.


3.2.1 Phân tích thực trạng về phương thức
bán hàng
 Tình hình bán hàng qua hai phương thức bán buôn, bán lẻ
Bảng 3.3. Doanh thu bán hàng qua các phương thức
ĐVT: đồng
2013

2014

Bình
quân

2015

Chỉ tiêu
Gía trị

Tỷ lệ (%)

Gía trị

Tỷ lệ (%)

Gía trị

Tỷ lệ
(%)

21.768.301.010

100

34.152.346.622

100

42.125.847.874

100

167,3

Bán lẻ

2.612.196.121

12

4.781.328.527

14

5.939.618.702

14

175,2

Bán buôn

19.156.104.890

88

29.371.018.095

86

36.228.229.172

86

166,1

Tổng doanh
thu

Nguồn: Công ty Cổ phần Điện và chiếu sáng An Phú

- Doanh thu đều tăng qua các năm. Nhưng mức tăng của năm 2014
thấp hơn 2013 do công ty bỏ ra nhiều chi phí.
- Phần lớn doanh thu thu được là từ hoạt động bán buôn của công
ty.


3.2.1 Phân tích thực trạng về phương thức
bán hàng

Bảng 3.4. Doanh thu bán hàng theo từng mặt hàng
ĐVT: đồng
2013

Chỉ tiêu
Tổng doanh thu
I.Cột đèn

Gía trị

2014

Tỷ lệ (%)

21.768.301.010

Gía trị

100

13.953.480.947

Cột BGLCD 7m

697.674.047

Cột BGLCD 8m
Cột BGLCD 9m

Tỷ lệ (%)

34.152.346.622
64,1

2015

Gía trị

100

22.438.091.731

Tỷ lệ (%)

42.125.847.874
65,7

100

27.803.059.597

1.795.047.338

2.780.305.960

5.581.392.379

7.853.332.106

10.565.162.647

4.186.044.284

7.180.189.354

9.731.070.859

Cột TC 7m

2.093.022.142

3.365.713.760

4.170.458.940

Cột TC 9m

1.395.348.095

2.243.809.173

II. Bộ đèn

4.027.135.687

SUNA 150W

1.812.211.059

2.510.197.477

SUNB 150W

1.006.783.922

1.280.712.998

1.769.285.611

604.070.353

870.884.839

1.137.397.893

MASTER 150W
MACCOT 250W
III. Dây cáp

18,5

604.070.353
2.612.196.121

5.122.851.993

556.061.192
15

4.610.566.794

6.318.877.181

252.755.087
13,5

6.318.877.181

Cáp Cu/pvc 3x16

914.268.642

1.844.226.718

2.653.928.416

Cáp Cu/pvc 3x35

653.049.030

1.152.641.698

1.706.096.839

Cáp Cu/pvc/xlpe 3x50

653.049.030

1.290.958.702

1.769.285.611

Cáp Cu/pvc/xlpe 3x95

391.829.418

322.739.676

189.566.315

IV. Tủ điện chiếu sáng

1.175.488.255

5,4

1.980.836.104

15

3.159.438.591

461.056.679
12

66

5,8

1.685.033.915

15

4

Nguồn: Công ty Cổ phần Điện và chiếu sáng An Phú

- Doanh thu bán hàng của cột đèn chiếm tỷ lệ cao nhất, trên 60%.
- Dây cáp cũng có xu hướng tăng qua các năm
- Riêng tủ chiếu sáng lại có xu hướng giảm.


3.2.2 Phân tích về thực trạng thanh toán của
công ty
 Tình hình thanh toán của công ty
Bảng 3.5. Hoạt động thanh toán qua từng phương thức bán hàng
ĐVT: triệu đồng
Chỉ tiêu

2013
Bán

2014

Bán lẻ

buôn

Bán

2015

Bán lẻ

buôn

Bán

Bình quân

Bán lẻ

buôn

Bán

Bán lẻ

buôn

Thanh toán trực tiếp

16.150

2.612

22.357

4.781

32.552

5.940

168,5

175,2

Thanh toán chậm

3.006

0

7.135

0

3.676

0

170

0

Nguồn: Công ty Cổ phần Điện và chiếu sáng An Phú

- Với hai hình thức thanh toán chính đều được áp dụng cho tất cả các
phương thức bán hàng.

- Riêng với hình thức trả chậm chỉ áp dụng cho phương thức bán
buôn.


3.2.2 Phân tích về thực trạng thanh toán
của công ty
Quá trình thanh
toán

Thanh toán trực tiếp
-Sau khi nhạn hàng KH
thanh toán cho người bán
bằng tiền mặt , chuyển
khoản.
-Với hàng mua bán qua
hợp đồng sẽ thanh toán
hành 2 đợt: Đặt cọc trước
30% giá trị. Còn lại
thanh toán sau khi nhận
hàng.

Thanh toán chậm
-Chỉ áp dụng cho
khách hàng mua bán
qua hợp đồng. Và tùy
vào điều kiện hợp
đồng, khách hàng sẽ
thanh toán sau khi
nhận hàng từ 5 đến
10 ngày.

3.2.2 Phân tích về thực trạng thanh toán
của công ty
 Chính sách ưu đãi cho khách hàng
•Chính sách khuyến mại, chiết khấu: Tuỳ từng đơn hàng mà
tỷ lệ chiết khấu từ 1% - 2% cho mỗi đơn hàng có giá trị từ 500
triệu trở lên
•Chính sách bảo hành: Bảo hành những trường hợp hử hỏng
do lỗi của nhà cung cấp: 12 tháng kể từ ngày giao hàng đối với
cột đèn và 6 tháng đối với bộ đèn.
•Chính sách trả hàng: Khi nhận lại hàng và trả tiền khách
hàng, công ty sẽ trừ chi phí là 20% vào tiền hoàn trả cho khách
hàng
•Đổi hàng: Chỉ đổi các sản phẩm giá tương đương hoặc cao
hơn


3.3 Đề xuất ý kiến về phương thức
bán hàng và thanh toán của Công ty

Đề xuất
ý kiến

1

Về phương thức bán hàng

2

Về phương thức thanh toán

3

Về dịch vụ của công ty


3.3 Đề xuất ý kiến về phương thức
bán hàng và thanh toán của Công ty
-

Linh hoạt trong phương thức bán hàng. Chú trọng tới cách thức mua.
Quan tâm đầu tư cho trang thiết bị. Nhân viên bán hàng phải lịch sự.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường để đưa ra được phương thức bán hàng hợp lý
Đồng bộ hóa chiến thuật bán hàng với chu kỳ mua hàng.
Tại cơ sở bán cần trưng bày một cách khoa học từng loại sản phẩm.

Phương thức
bán hàng

Đề xuất ý
kiến

Phương thức
thanh toán

- Nhạy bén trong thanh toán, không quá dập khuôn.
- Cần tính tới rủi ro, không nên tính một cách quá an toàn.
- Cần có chính sách linh hoạt trong thanh toán tiền hàng và giao
hàng.

3.3 Đề xuất ý kiến về phương thức
bán hàng và thanh toán của Công ty
Dịch vụ của công ty

Dịch vụ trong bán hàng

Dịch vụ sau bán hàng

Đáp ứng về chất lượng,
giá cả sản phẩm. Giúp
khách hàng lựa chọn và
hướng dẫn sử dụng với
thái độ lịch thiệp.

Dịch vụ bảo hàng, chở
hàng và gửi hàng phải tạo
được sự tin tưởng, thoải
mái, nhằm tạo sự yên tâm
cho khách hàng.


4. KẾT LUẬN
- Với nội dung lý luận, đề tài đã đi tìm hiểu khái niệm, chức năng vai trò
của hoạt động bán hàng, bán buôn, bán lẻ và thanh toán. Bên cạnh đó đề
tài cũng đưa ra những cơ sở thực tiễn về kinh nghiệm của Hoa Kỳ và
Nhật Bản.
- Từ những tìm hiểu về lý luận và thực tiễn, tôi đã đi phân tích thực
trạng bán hàng và thanh toán của Công ty Cổ phần Điện và chiếu sáng

An phú:
• Công ty đã xây dựng một quy trình bán hàng cơ bản.
• Với hai phương thức bán hàng thì phương thức bán buôn chiếm phần
lớn doanh thu.
• Với hai hình thức thanh toán thì hình thức trả chậ chỉ danh cho khách
hàng mua buôn qua đơn đặt hàng.
• Công ty cũng có những chính sách trước và sau bán hàng như các
chương trình khuyến mại, bảo hành, đổi hàng.
- Từ những thực trạng tìm hiểu được, tôi đã đưa ra một số đề xuất về
phương thức thanh toán, phương thức bán hàng và dịch vụ bán hàng.