Bài kiểm tra hết môn đàm phán và giao tiếp MBA (bản tiếng việt)

Đàm phán & giao tiếp - C0211

CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO
THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ
Global Advanced Master of Business Administration

BÀI KIỂM TRA HẾT MÔN
QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN & GIAO TIẾP
Họ và tên

:

Giảng viên :
Lớp

: GaMBA01.C0211

Tp. HCM -Tháng 7/2012

1/6


Đàm phán & giao tiếp - C0211

Đề bài:
Công ty cổ phần Bình Hưng có kế hoạch xây dựng ở ngoại ô một nhà máy dệt, chọn
đòa điểm đất thuộc ấp Mỹ Tây sở hữu. Công ty bằng lòng bỏ ra 8 tỉ để mua quyền sử
dụng, mà ấp Mỹ Tây lại kiên trì đòi 9 tỉ. Qua mấy vòng đàm phán, giá công ty Bình
Hưng ra lên tới 8,2 tỉ, còn giá ấp Mỹ Tây chòu hạ xuống 8,8 tỉ. Hai bên cũng lại không
thể nhượng bộ nữa, đàm phán sa vào thế găng. Ấp Mỹ Tây kiên trì lập trường bảo vệ
lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng đất làm gốc, mất đi quyền sử dụng

mảnh đất canh tác, họ không có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán nhiều tiền hơn một
chút để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở sản xuất gì đó để nông dân có công
ăn việc làm. Mà công ty Bình Hưng đứng trên lập trường của mình, nhượng bộ đến
8,2 tỉ là cùng, họ muốn trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền, dùng để
tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường.
Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của hai bên? Lợi ích của hai bên là gì? Bạn
hãy đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên hài lòng để đột phá thế găng.
Bài làm:

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1- Khái niệm đàm phán:
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mong muốn từ người khác. Đó là q
trình giao tiếp có đi có lại nhằm đạt thỏa thuận trong khi giữa các bên có những quyền
lợi đối kháng và có thể chia sẽ.
Hay đàm phán là một cuộc giao tiếp trong đó hai hay nhiều bên muốn điều hòa lợi ích
để đạt thỏa thuận bằng con đường thảo luận và bàn bạc.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm
1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như
ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử
nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu
cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ,
đưa ra những thơng tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi cần phải biết tự chế ngự mình để thơng tin có vẻ là bí mật đối với
người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng
nói những lời chưa kịp nghĩ và khơng bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
2/6


Đàm phán & giao tiếp - C0211

2 - Những nguyên tắc cơ bản:
1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.
3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
5. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.
6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.
7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn
8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
3 - Các phương pháp đàm phán
Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp
Vấn đề
Đàm phán mềm
Đàm phán cứng
Đối tác
Bè bạn
Địch thủ
Mục tiêu
Đạt được thỏa thuận
Giành được thắng
lợi
Nhượng bộ Nhượng bộ để thăng tiến Yêu cầu bên kia
quan hệ
nhượng bộ

Đàm phán nguyên tắc
Người cộng tác
Giải quyết công việc
hiệu quả

Phân tích công việc và
quan hệ để trao đổi
nhượng bộ
Thái độ
Ôn hòa
Cứng rắn
Ôn hòa với người, cứng
rắn với công việc
Tín nhiệm
Tín nhiệm đối tác
Không tín nhiệm đối sự tín nhiệm không liên
quan đến đàm phán
tác
Lập trường Dễ thay đổi lập trường
Giữ vững lập trường Trọng điểm đặt ở lợi ích
chứ không ở lập trường
Cách làm
Đề xuất kiến nghị
Uy hiếp bên kia
Cùng tìm kiếm lợi ích
chung
Điều kiện để Nhượng bộ để đạt được Để đạt được cái
Cả 2 bên cùng có lợi
thỏa thuận
thỏa thuận
muốn có mới
chịu thỏa thuận
Phương án
Tìm ra phương án đối tác Tìm ra phương án
Vạch ra nhiều phương

có thể chấp thuận
mà mình chấp thuận án cho 2 bên lựa chọn
Kiên trì
Kiên trì muốn đạt được
Kiên trì giữ vững Tiêu chuẩn khách quan
thỏa thuận
lập trường
Biểu hiện
Hết sức tránh tính nóng Thi đua sức mạnh ý Căn cứ vào tiêu chuẩn
chí giữa đôi bên
khách quan để đạt được
nảy
thỏa thuận
Kết quả
Khuất phục trước sức ép Tăng sức ép khiến Khuất phục nguyên tắc
của đối tác
bên kia khuất phục chứ không khuất phục
hoặc đổ vỡ.
sức ép.
4. Một số phong cách trong đàm phán:
3/6


Đàm phán & giao tiếp - C0211

1.
2.
3.
4.
5.

Thắng - thua (win - lose)
Thắng - thắng (win - win)
Thỏa hiệp (split the difference)
Thua thắng (lose - win), còn gọi là tương hỗ.
Thua - thua (lose - lose), còn gọi là lãng tránh đàm phán.

PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG VÀ GIẢI PHÁP
1/ Mô hình mô phỏng cuộc đàm phán rơi vào thế găng giữa Công ty cổ phần Bình
Hưng và ấp Mỹ Tây

2/ Bảng phân tích hiện trạng của Công ty cổ phần Bình Hưng và ấp Mỹ Tây:
Các vấn đề

Công ty Cổ Phần Bình
Ấp Mỹ Tây
Hưng
Xây dựng một nhà Muốn bán đất
máy dệt, địa điểm tại
ấp Mỹ Tây.
8 tỉ
9 tỉ

Mua được đất và còn dư
muốn của một ít tiền để tuyển dụng
các bên
và đào tạo công nhân,
mở rộng qui mô.

Bán được đất như mong

muốn để mở xưởng cơ
khí hay sản xuất để
nông dân có công
ăn việc làm sau khi bán
đất.

Hiện trạng
Các bên chưa đạt
được mục tiêu đề
ra.
Chênh lệch 1 tỉ

Bình Hưng có nhu
cầu tuyển dụng lao
động, Mỹ Tây cần
mở xưởng cơ khí
hay sản xuất để
nông dân có công
ăn việc làm
Chờ đợi sẽ làm ảnh Có thể chờ đợi thêm Thời gian đàm
hưởng đến kế hoạch khách hàng khác mà phán kéo dài thêm
công ty.
vẫn có thể canh tác trên sẽ gây ảnh hưởng
4/6


Đàm phán & giao tiếp - C0211

Các vấn đề

Công ty Cổ Phần Bình
Hưng

BATNA: 8,2 tỉ
(phương án

(phương án
tốt nhất của
các bên)
Lợi thế các
bên
Điểm yếu
của các bên

Có thể tìm miếng đất
khác.
Chọn lựa miếng đất phù
hợp khác sẽ mất nhiều
thời gian và sẽ ảnh
hưởng tới kế hoạch của
Công ty

Ấp Mỹ Tây

Hiện trạng

đất hiện tại nhưng người xấu đến Bình Hưng
nông dân sẽ hoang & Nông dân
mang
BATNA: 8,8 tỉ

Chênh lệch BATNA
giữa 2 bên là:
8,8-8,2 = 600 triệu.
Có đất phù hợp với nhu Đều có lợi thế
cầu của Bình Hưng.
Khó kiếm bên mua Đều có điểm yếu
thiện chí như Bình
Hưng

3/ Giải pháp giải quyết thế găng:
Qua bảng phân tích ở phần 2: Chúng ta nhận thấy:
a/ Điểm găng là cả hai bên không đồng ý tăng lên hoặc giảm xuống 600 triệu đồng
b/ Điểm mong muốn chung của các bên chưa được tận dụng đó là:
- Công ty cổ phần Bình Hưng: Mua được đất và còn dư một ít tiền để tuyển dụng và đào
tạo công nhân, mở rộng qui mô.
- Ấp Mỹ Tây: Bán được đất như mong muốn để mở xưởng cơ khí hay sản xuất để nông dân
có công ăn việc làm sau khi bán đất.
Như vậy điểm chung là Bình Hưng muốn tuyển dụng và đào tạo công nhân; Mỹ Tây
muốm mở xưởng để cho nông dân có việc làm để nuôi sống họ. Nhưng lợi thế về mặt
mở xưởng và kinh doanh hoàn toàn nghiên về phía Bình Hưng vì về mặt này họ đang
làm, còn bất lợi về mặt mở xưởng và kinh doanh thuộc về Mỹ Tây vì họ hoàn toàn
không có kinh nghiệm về mặt này
Để giải quyết việc này Công ty cổ phần Bình Hưng và ấp Mỹ Tây nên quay lại đàm
phán kiểu nguyên tắc để đôi bên cùng có lợi như sau:
a/ Ấp Mỹ Tây bán đất với giá 8,2 tỉ.
b/ Bình Hưng mua đất với giá 8,2 tỉ và cam kết tuyển dụng và đào tạo người địa phương
trở thành công nhân và làm việc cho Bình Hưng
Nếu làm như vậy việc sử dụng 600 triệu đồng chênh lệch giữa 2 bên sẽ mang lại hiệu
quả cao vì 600 triệu được Bình Hưng đưa vào xây dựng nhà máy và tuyển dụng, đào tạo
nhân lực tại địa phương, ngược lại Mỹ Tây không phải xây nhà máy và quản lý, kinh

doanh nhưng vẫn có nhà máy tại địa phương và nông dân vẫn có việc làm. Như vậy, với
5/6


Đàm phán & giao tiếp - C0211

cách đàm phán như trên sẽ thành công, kết quả tốt nhất và làm hài lòng cho đôi bên.

PHẦN III: KẾT LUẬN
Đối với những tình huống rơi vào thế găng Chúng ta nên áp dụng thuật đàm phán Harvard
hay đàm phán kiểu nguyên tắc để giải quyết như trình bày ở trên là tối ưu vì kết quả mang
lại đều tốt cho cả hai bên .

Tài liệu tham khảo
1- Tài liệu môn học Quản trị Đàm Phán và giao tiếp - Chương trình đào tạo thạc sỹ kinh
doanh quốc tế - Đại học Griggs.
2- Giáo trình kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh của Tiến sĩ Thái Trí Dũng.

6/6