bí quyết dẫn đến thành công trong thương lượng

HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
CHIẾN LƯC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ NĂNG
CHIẾN LƯC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ NĂNG
ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯNG
ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯNG
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
N
N
egotiation in Business
egotiation in Business
Strategies, Tactics & Skills
Strategies, Tactics & Skills
2003
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
MỤC TIÊU CỦA CUỘC HỘI THẢO
Cuộc hội thảo này nhằm giúp đỡ cho người
tham dự:
-Hiểu khi nào phải thương lượng.
-Nắm vững cách hình thành và phát triển
những chiến lược và chiến thuật phù hợp với
một số tình huống điển hình trong kinh doanh.
-Tạo cơ hội cho người tham dự thực hành
phương pháp động não và đóng vai trong các
bài tập tình huống trong và ngoài lớp
3
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
NỘI DUNG

NỘI DUNG
1. Những kiến thức cơ bản về đàm phán
&thương lượng
2. Cách thiết lập những chiến lược và chiến
thuật
3. Thương lượng về giá, điều kiện mua bán
hàng và các điều khoản khác.
4. Làm cách này để vượt qua những tình trạng
tiến thoái lưỡng nan và căng thẳng.
5. Rèn luyện những kỹ năng thương lượng
4
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
1.NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ
1.NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ
ĐÀM PHÁN &THƯƠNG LƯNG
ĐÀM PHÁN &THƯƠNG LƯNG
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
•
1.1/-Những khái niệm
•
1.2/-Những trường hợp điển hình phải
thương lượng trong kinh doanh
•
1.3/- Các loại đàm phán thương lượng
•
1.4/- Những nguyên tắc thương lượng cổ
điển và hiện đại
5

HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
•
Sau khi học phần này bạn có thể:
•
-Khi nào cần và thích hợp cho việc đàm
phán-thương lượng
•
-Nắm được các nguyên tắc cũ và mới về
thương lượng để áp dụng trong cuộc
sống và kinh doanh
6
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
1.1/-Những khái niệm cơ bản
1.1/-Những khái niệm cơ bản
♦Thương lượng là một hoạt động diễn ra
mọi lúc mọi nơi.
♦Thương lượng là một hành động nhiều
khi không thể không thực hiện cho dù
thật tâm không muốn.
♦Với xu hướng văn hoá, chính trò và kinh
tế ngày càng phát triển theo hướng tôn
trọng sự bình đẳng và dân chủ nhiều
hơn, thì thương lượng lại là một kỹ năng
không thể thiếu được của mỗi người.
© PhotoDisc
7
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.

∀
♦Thương lượng diễn ra rộng khắp trong các
lónh vực chính trò, ngoại giao, quân sự, kinh
tế, kinh doanh, đời sống xã hội, ia đình, cộng
đồng, đồng nghiệp…
∀
♦Vậy thương lượng là gì?
•
-Thương lượng là một tiến trình bao gồm các
hoạt động và động thái được thực hiện nhằm
mục tiêu điều hoà quan hệ giữa 2 hay nhiều
bên thông qua việc xác lập sự thống nhất ý
kiến , một thoả thuận chung về hành động hay
một cam kết chung.
•
(tổng hợp nhiều đònh nghiã theo sách giáo khoa)
8
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
∀
♦Tại sao phải
thương lượng?
•
Hãy nhìn vào ma
tận của Eric
Berne
•
Hãy tìm ví dụ và
xem trong 4
trường hợp bên,

thì trường hợp
nào phải thương
lượng
I’m OK
You’re NOT
OK
I’m OK
You’re OK
I’m not OK
You’re not
OK
I’m NOT OK
You’re OK
9
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
♦
♦
Tại sao phải thương lượng?
Tại sao phải thương lượng?
•
-Sự hiện diện của 2 hoặc nhiều bên có những
khác biệt về nhu cầu và ước muốn
•
-Sự thoả mãn toàn diện nhu cầu và ước muốn
của 1 bên có thể làm tổn hại đến bên kia.
•
-Mỗi bên nhận thức được và không thể phủ
nhận được nhu cầu của bên kia
•

-Mỗi bên đều nhận thức được việc đàm phán-
thương lượng là một phương thức giải quyết
mâu thuẫn có lợi hơn những phương thức đối
đầu hoặc hủy diệt khác.
10
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
♥♥
♥♥
Thảo luận nhóm
Thảo luận nhóm
•
Tìm ra nguyên lý để nhận đònh khi nào
ta không cần thương lượng
•
Rút ra kết luận:
•
-Được lợi gì hoặc bớt thiệt hại gì khi chấp
nhận thương lượng
11
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
•
♠
♠


Đặc điểm của đàm phán
Đặc điểm của đàm phán
thương lượng trong kinh

thương lượng trong kinh
doanh
doanh
•
•
Một là tìm kiếm một lợi ích
Một là tìm kiếm một lợi ích
hướng về lợi nhuận
hướng về lợi nhuận
•
•
Hai là điều hoà & thống nhất 2
Hai là điều hoà & thống nhất 2
mặt đối lập ”hợp tác” và mâu
mặt đối lập ”hợp tác” và mâu
thuẫn (
thuẫn (
không thể triệt tiêu sự mâu
không thể triệt tiêu sự mâu
thuẫn)
thuẫn)
•
•
Ba là mỗi bên chấp nhận một
Ba là mỗi bên chấp nhận một
lợi ích có giới hạn và chấp nhận
lợi ích có giới hạn và chấp nhận
nhượng bộ bên kia 1 lợi ích nào
nhượng bộ bên kia 1 lợi ích nào
đó.

đó.
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
12
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
•
♠
♠


Đặc điểm của đàm phán thương lượng trong
Đặc điểm của đàm phán thương lượng trong
kinh doanh
kinh doanh
(TT)
(TT)
•
•
Bốn là việc đánh giá sự thành công cuả một
Bốn là việc đánh giá sự thành công cuả một
cuộc thương lượng dựa trên 3 tiêu chuẩn:
cuộc thương lượng dựa trên 3 tiêu chuẩn:
-Thực hiện được mục tiêu dự đònh của mỗi bên
-Thực hiện được mục tiêu dự đònh của mỗi bên
-Chi phí và thiệt hại thấp hơn dự kiến
-Chi phí và thiệt hại thấp hơn dự kiến
-Giữ vững quan hệ các bên đối tác và đảm bảo
-Giữ vững quan hệ các bên đối tác và đảm bảo
thực hiện sự cam kết
thực hiện sự cam kết

•
•
Năm là tính hiệu lực và khả thi của các giải
Năm là tính hiệu lực và khả thi của các giải
pháp thoả thuận phải nằm trong khuôn khổ
pháp thoả thuận phải nằm trong khuôn khổ
luật pháp và phù hợp với môi trường kinh doanh
luật pháp và phù hợp với môi trường kinh doanh
quốc tế và trong nước
quốc tế và trong nước
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
13
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
2.CÁCH THIẾT LẬP CÁC CHIẾN
2.CÁCH THIẾT LẬP CÁC CHIẾN
LƯC VÀ CHIẾN THUẬT THƯƠNG
LƯC VÀ CHIẾN THUẬT THƯƠNG
LƯNG
LƯNG
•
Phần này giúp bạn
∀
• Xác đònh tình huống và đối tác (Antagonists)
∀
• Nhận dạng và làm giảm bớt những động
thái tiêu cực
∀
•Lựa chọn những chiến lược và chiến thuật
thương lượng

14
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
•
-Hiểu được tầm quan trọng của chiến
lược và chiến thuật thương lượng
•
-Biết cách chuẩn bò những bước thương
lượng hướng đến kết quả cả 2 cùng
thắng
•
-Biết cách viết một bản kế hoạch thương
lượng