Nghiên cứu về quản lý bán lẻ trên internet

Trường Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng
Khoa THƯƠNG MẠI

BÁO CÁO ĐỀ ÁN MÔN HỌC-QUẢN TRỊ DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Đề tài: NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN LÝ BÁN LẺ TRÊN
INTERNET

GVHD: NGUYỄN THỊ MINH TÂM
Sinh viên thực hiện: PHẠM TRƯỜNG HUY
Lớp:40K08

Đà nẵng, ngày 17, tháng 4 năm 2017
1


MỤC LỤC

2


Chương 1: Giới thiệu đề tài nghiên cứu
1.1 Vấn đề nghiên cứu & Bối cảnh
- Việc bán lẻ trên Internet đang phát triển nhanh chóng trên toàn cầu. Hiệu suất của nó là
do nhu cầu ngày càng tăng về tiện lợi, sức mạnh của quảng cáo và giá cả cạnh tranh. Nhiều nhà
bán lẻ tập trung và mở rộng vào cửa hàng bán lẻ trên Internet. Kết quả là các nhà bán lẻ có sự hỗ
trợ các chiến lược internet với các ứng dụng di động có thể được sử dụng để so sánh giá, nhận
chiết khấu và kiểm tra trạng thái đơn đặt hàng, … Thiết bị di động tiếp tục phổ biến để mua sản
phẩm trực tuyến. Người tiêu dùng có thể mua sản phẩm khi đang di chuyển và không phải ghé
thăm nhà bán lẻ trong những giờ hoạt động nhất định. Các nhà bán lẻ Internet được hưởng lợi từ

xu hướng này và khuyến khích người tiêu dùng mua sắm qua các thiết bị di động bằng cách cung
cấp nhiều lợi ích.
- Có những trang web thành công song cũng có những trang web thất bại. Những yếu tố
nào ảnh hưởng đến thất bại và thành công của việc bán lẻ trên Internet là gì ? Làm thế nào để một
công ty thiết kế mô hình kinh doanh của họ ? . Do đó, các nghiên cứu về những câu hỏi này sẽ
phần nào giải đáp các câu hỏi trên xoay quanh chiến lược bán lẻ trên Internet, quản lý hàng hóa
trực tuyến. Những lợi ích cũng như rào cản của việc áp dụng bán lẻ trên Internet.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Nghiên cứu về những vấn đề xoay quay việc quản lý bán lẻ trên Internet. Bao gồm chiến lược
bán lẻ trên Internet, quản lý hàng hóa trực tuyến, quản lí cửa hàng trực tuyến. Tập trung vào hai
yếu tố đó là: Chiến lược bán lẻ trên Internet, Quản lý hàng hóa trực tuyến. Từ đó đưa ra những
nhận định sau:
• Lợi ích của các công ty trong việc thích nghi bán lẻ trên Internet
• Rào cản, thuận lợi của việc áp dụng bán lẻ trên Internet
• Các yếu tố then chốt cho sự thành công của một trang web bán lẻ trực tuyến.
• Cách giải quyết xung đột chéo giữa các kênh

1.3 Phương pháp thực hiện đề án
Sử dụng phương pháp nghiên cứu: Định tính

1.4 Bố cục của bài báo
1.5.1: Cơ cấu để tóm tắt các bài báo.
1.5.2: Đánh giá các bài báo về chiến lược bán lẻ internet.
1.5.2.1 Lợi ích cho việc áp dụng Internet
1.5.2.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc bán lẻ trên Internet
1.5.2.3 Mô hình thương mại trực tuyến và chiến lược marketing
1.5.2.4 Quản lí đa kênh
1.5.2.5 Tóm lược
1.5.3: Đánh giá các bài báo về việc quản lí hàng hóa trực tuyến.

1.5.4: Đánh giá về quản lý cửa hàng trực tuyến
1.5.4: Đánh giá về quản lý cửa hàng trực tuyến. Các kết luận và các hàm ý được
đưa ra ở phần cuối cùng.

3


CHƯƠNG 2: DỊCH NỘI DUNG BÀI BÁO
NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN LÝ BÁN LẺ TRÊN INTERNET
Tao Zhang, Guijun Zhuang, Yuanyuan Huang School of Management, Xi’an Jiaotong University,
Xi’an, China E-mail: , ,
Received October 26, 2009; revised November 23, 2009; accepted December 22, 2009

Tóm Lược
 Bài báo này xem xét về các nghiên cứu quản lý bán lẻ trên Internet. Nói chung, hầu hết
các bài báo đều tập trung vào chiến lược bán lẻ trên Internet và quản lý hàng hóa trực
tuyến. Từ đó, rút ra các kết luận sau đây:
 Thứ nhất, sáu lợi ích cho các công ty để các công ty thích nghi với việc bán lẻ
Internet,bao gồm việc cải thiện vấn đề giao tiếp trong nội bộ, nâng cao hiệu quả
hoạt động, cạnh tranh với đối thủ, tăng cường dịch vụ khách hàng, tiếp cận với
nhiều đối tượng, và cải thiện quan hệ với nhà cung cấp
 Thứ hai, rào cản của việc áp dụng bán lẻ trên Internet đó là: chi phí mua bán và
thói quen của người tiêu dùng, trong khi đó chiến lược bán lẻ Internet, sức mạnh
công nghệ, truyền thông Internet, thị trường Internet, và cơ hội phát triển thị
trường là thuận lợi cho các công ty thông qua việc bán lẻ trên Internet.
 Thứ ba, vị thế trên thị trường, mô hình kinh doanh, uớc tính quy mô thị trường,
việc ứng dụng Internet sáng tạo và sức mạnh của trang web là các yếu tố then chốt
cho sự thành công của một trang web bán lẻ trực tuyến.
 Thứ tư, mâu thuẫn giữa các kênh có thể hạn chế bởi việc hệ thống lại quy trình
kinh doanh hoặc điều chỉnh chiến lược giá. Cuối cùng, chất lượng dịch vụ logistics

và phân phối của công ty có thể được tăng lên nhờ chiến lược đóng gói làm tăng
giá trị và giao hàng nhanh chóng

1. Mở đầu
 Bán lẻ là tập hợp các hoạt động kinh doanh làm tăng giá trị của các sản phẩm và dịch vụ
được bán cho người tiêu dùng cho việc sử dụng cá nhân hoặc gia đình của họ [1]. Bán lẻ
qua mạng Internet là hoạt động kinh doanh bán lẻ trên Internet [2]. Tức là, về phía người
bán, các nhà cung cấp bán sản phẩm hoặc cung cấp các dịch vụ trên trang web trực tuyến
của họ; Ngược lại, người tiêu dùng mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ bằng cách truy
cập trang web đó thông qua máy tính kết nối (tức là Internet). Các sản phẩm kỹ thuật số
sẽ được giao tới khách hàng trực tiếp qua Tnternet và các sản phẩm không phải là kỹ thuật
số trực tuyến sẽ được cung cấp bởi logistics.
 Doherty và Ellis-Chadwick đã phân loại việc bán lẻ Internet thành ba phần [3]. Phần đầu
tiên là nghiên cứu từ quan điểm của khách hàng, tập trung vào hành vi và tâm lý mua bán
trực tuyến của khách hàng. Phần hai là các nghiên cứu từ quan điểm của nhà bán lẻ (tức là
công ty), tập trung vào việc quản lý bán lẻ, chẳng hạn như thiết kế mô hình kinh doanh và
quản lý cửa hàng trực tuyến. Phần ba là từ góc độ công nghệ, tập trung vào sự đổi mới
của CNTT cho việc quản lý bán hàng trực tuyến. Ví dụ: Flash có thể được sử dụng để
tăng cường hiển thị sản phẩm.
 Bài báo này sẽ xem xét lại các nghiên cứu về phần thứ hai vì hai lý do.
 Thứ nhất, việc bán lẻ trên Internet đang phát triển nhanh chóng, nghiên cứu về
quản lý bán lẻ trên Internet có ý nghĩa lý thuyết và thực tiễn quan trọng [4]. Trên

4


thị trường, có những trang web thành công song cũng có những trang web thất bại.
Những yếu tố nào ảnh hưởng đến thất bại và thành công của việc bán lẻ trên
Internet? Làm thế nào để một công ty thiết kế mô hình kinh doanh của họ và đánh
giá nó? Các nghiên cứu về những câu hỏi này là không đủ. Do đó, việc đánh giá

các nghiên cứu về những câu hỏi này sẽ mở rộng trên lý thuyết bán lẻ trong thế
giới mạng và hướng dẫn thực hành quản lý bán lẻ trên Internet.
 Thứ hai, không có một đánh giá chi tiết về việc quản lý bán lẻ Internet trong tài
liệu nào. Một đánh giá chi tiết về các nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng
Internet, loại đầu tiên, đã được thực hiện bởi Cheung, Chan và Limayem [5]. Mặc
dù Doherty và Ellis-Chadwick đã đánh giá các nghiên cứu về bán lẻ trên Internet
(loại thứ hai), nhưng tổng quan của họ về các nghiên cứu về quản lý bán lẻ
Internet là thiếu chi tiết. Để hướng dẫn các nghiên cứu trong tương lai về quản lý
bán lẻ Internet, việc đánh giá những nghiên cứu chủ đề sâu hơn và chi tiết hơn là
một điều tất yếu
 Bài báo được trình bày như sau.
 Phần 1: Cơ cấu để tóm tắt các bài báo.
 Phần 2: Đánh giá các bài báo về chiến lược bán lẻ internet.
 Phần 3: Đánh giá các bài báo về việc quản lí hàng hóa trực tuyến.
 Phần 4: Đánh giá về quản lý cửa hàng trực tuyến. Các kết luận và các hàm ý được
đưa ra ở phần cuối cùng.

2. Lựa chọn bài báo và phân chia
 Chúng tôi đã sử dụng thuật ngữ "bán lẻ trên Internet" và "kinh doanh trên mạng" để tìm
kiếm các bài báo trong EBSCO, Proquest và Science-Direct. Đã tìm thấy 125 bài báo với
nội dung đầy đủ. Trong số bài báo đó, 86 bài báo về quan điểm hành vi người tiêu dùng
và công nghệ đã được loại bỏ, và 39 bài báo còn lại về quan điểm bán lẻ , từ năm 1996
đến năm 2007. Chúng tôi đã không sử dụng thuật ngữ "B2C" để tìm kiếm vì nó là một
khái niệm chung đề cập đến tất cả các hoạt động kinh doanh giữa người mua và người
bán ở trên mạng, chẳng hạn như bán lẻ, trung gian, và thông tin qua website. Có ba lĩnh
vực nghiên cứu bán lẻ, đó là chiến lược bán lẻ, quản lý bán hàng và quản lý cửa hàng [1].
Chiến lược bán lẻ là cơ sở của quản lí hàng hóa và quản lý cửa hàng, trong khi việc quản
lí hàng hóa và quản lí cửa hàng là việc thực hiện của chiến lược bán lẻ. Internet thay đổi
cách bán lẻ nhưng không thay đổi bản chất vốn có của bán lẻ [6]. Vì vậy, chúng tôi sử
dụng cơ cấu để tổ chức các bài báo mà chúng tôi đã chọn. Như được hiển thị trong Bảng

1, chiến lược bán lẻ Internet nhận được nhiều sự chú ý, và tiếp đó việc quản lý hàng hoá
trực tuyến. Rất ít nghiên cứu đã được tìm thấy để khám phá các vấn đề trên quản lý cửa
hàng trực tuyến.

3. Chiến lược Bán lẻ Internet
 Hầu hết các nghiên cứu ban đầu trong lĩnh vực này là những mô tả đúng. Nhiều nhà
nghiên cứu tin rằng, có nhiều lợi thế của Internet như: trực tuyến 24 × 7 và mua
hàng tại nhà, bán lẻ Internet tốt hơn so với bán lẻ truyền thống.Họ dự đoán việc
bán lẻ trên Internet sẽ thay thế bán lẻ truyền thống [7-9]. Tuy nhiên, điều này là sai.
Doherty et al cho rằng có rất ít công ty đã thành lập trang web bán lẻ trực tuyến của
riêng họ vào năm 1999 [10]. Hart, Doherty,Kotzab, Madlberger và Ellis-Chadwick
nhận thấy rằng ban đầu việc sử dụng Internet giữa các công ty với mục đích thông

5


tin hơn là đối với chức năng thương mại [11,12]. Chen và Leteney nhận thấy rằng
nhiều nhà bán lẻ truyền thống đã điều hành cả hai cửa hàng trực tuyến và ngoại
tuyến cùng một lúc [13]. Tóm lại, việc bán lẻ Internet không phát triển mạnh và bán
lẻ truyền thống không được thay thế bởi bán lẻ trên internet. Do đó, các nhà nghiên
cứu đã bắt đầu chú ý đến bốn câu hỏi sau đây:
 Các lợi ích cho một công ty thông qua Internet?
 Những yếu tố ảnh hưởng đến việc áp dụng Internet của doanh nghiệp ?
 Làm thế nào một công ty nên thiết kế mô hình kinh doanh của mình và
chiến lược Marketing dựa trên Internet?
 Làm thế nào công ty nên quản lý cửa hàng trực tuyến và cửa hàng ngoại
tuyến cùng lúc?

3.1. Lợi ích cho việc áp dụng Internet
 Bảy bài báo về chủ đề phụ này đã được xác định từ ba cơ sở dữ liệu (xem Bảng 1). Những

bài báo này đã đề xuất và kiểm tra lợi ích bên trong lẫn bên ngoài. Hai lợi ích bên trong
đã được tìm thấy có kết quả tích cực ảnh hưởng đến ý định áp dụng Internet của công ty.
Đầu tiên cải thiện giao tiếp trong nội bộ [13,14]. Trong công việc hằng ngày, nhân viên
phải thường xuyên liên lạc để phối hợp công việc của họ với người khác. Internet có khả
năng truyền tải tất cả các loại thông tin như tin nhắn tức thời không chính thức, tài liệu
chính thức, âm thanh và video cùng một thời điểm với một nền tảng máy tính tích hợp. Vì
vậy, nếu một công ty muốn cải thiện giao tiếp nội bộ, công cụ giao tiếp dựa trên Internet
sẽ là sự lựa chọn đầu tiên. Ưu điểm thứ hai cải thiện hiệu quả hoạt động [15]. Hệ thống
thông tin dựa trên Internet (tức là, hệ thống thông tin, chẳng hạn như ERP, Lotus Notes) là
cần thiết để tăng cường hiệu quả công việc, giảm chi phí và đơn giản hóa quy trình công
việc.
 Nó có thể được sử dụng để thay thế các thao tác thủ công trong công việc hàng ngày. Vì
vậy, nếu trụ sở của một công ty muốn nâng cao hiệu quả hoạt động, có thể áp dụng hệ
thống thông tin dựa trên Internet.
 Bốn lợi ích bên ngoài đã được tìm thấy có kết quả tích cực tác động đến ý định sử dụng
Internet của công ty.
 Lợi ích thứ nhất, trong thị trường cạnh tranh, mỗi công ty sẽ cố gắng hết sức để
đạt được lợi thế cạnh tranh. Nếu một công ty đã lợi thế về Internet (ví dụ, thiết
lập trang web hoặc sử dụng MIS), những công ty khác có thể sẽ cảm thấy đó là
mối đe dọa và làm theo chiến lược đó để tránh bị tụt hậu.
 Lợi ích thứ hai là tăng cường dịch vụ khách hàng [11,12,15]. Dành được khách
hàng là một trong những mục tiêu quan trọng nhất của một công ty. Những
website trên Internet có thể đóng một vai trò trong việc lôi kéo khách hàng. Cụ
thể, khách hàng có thể sử dụng trang web để tìm kiếm sản phẩm, nhận thông tin
liên quan, phàn nàn, và giao tiếp với những khách hàng khác . Những hoạt động
này đều hữu ích cho một công ty trong việc lôi kéo được khách hàng bằng cách
tham gia vào bán lẻ trên Internet.
 Lợi ích thứ ba là tiếp cận đối tượng rộng hơn [10,16]. Internet là một hệ thống
mở. Internet vượt ra mọi giới hạn . Với công cụ tìm kiếm (ví dụ: Google hoặc
Yahoo) hoặc danh mục, việc tìm kiếm thông tin mong muốn của khách hàng sẽ

trở nên dễ dàng hơn. Những website có thể giúp các công ty giành được lượng
khách hàng lớn hơn và khách hàng từ xa.

6


 Lợi ích thứ tư là cải thiện quan hệ với nhà cung cấp [15,17]. Giữ mối quan hệ
với nhà cung cấp là rất quan trọng đối với một công ty trong của chuỗi cung ứng
của công ty. Nhiều MIS (ví dụ, ERP, MRPII) được thiết kế để nhằm đáp ứng nhu
cầu. Vì vậy, những công ty muốn cải thiện quan hệ với nhà cung cấp thì họ sẽ
chú trọng hơn trong việc sử dụng Internet.

3.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc bán lẻ trên Internet
 Sáu bài báo về chủ đề này đã được tìm thấy dựa trên ba cơ sở dữ liệu, đề xuất và xem xét
những yếu tố liên quan đến các khía cạnh của công ty, khách hàng và thế giới mạng (xem
Bảng 1). Ba yếu tố của công ty, được xác định bởi các nghiên cứu trước đó, ba yếu tố này
tác động khác nhau đến việc sử dụng bán lẻ trên Internet của các công ty. Chi phí giao
dịch Internet là rào cản, chiến lược bán lẻ Internet và khả năng công nghệ là bước đệm để
phát triển liên quan đến việc chấp nhận Internet của các công ty bán lẻ. Nếu chi phí kinh
doanh Internet như là chi phí logistics, chi phí tổ chức, và chi phí hoạt động thì khá là cao,
việc sự dụng bán lẻ trên Internet sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty. Tình trạng chiến lược
bán lẻ trên Internet nhận được sự hỗ trợ từ công ty mẹ (tức giám đốc hoặc chủ tịch hội
đồng quản trị) [18,19]. Công ty mẹ có quyền sử dụng các nguồn lực như tiền và kỹ thuật
viên trong một công ty. Nếu công ty mẹ hỗ trợ việc bán lẻ trên Internet, nó sẽ cung cấp
các nguồn tài liệu cần thiết cho việc sử dụng qua Internet trong việc bán lẻ. Việc bán lẻ
trên Internet sẽ diễn ra dễ dàng hơn. Khả năng công nghệ của một công ty sẽ ảnh hưởng
đến chất lượng trang web của công ty, Tốc độ truy cập và bảo mật trực tuyến [18-20]. Nói
theo cách khác, khả năng công nghệ của công ty càng cao thì website càng có chất lượng,
và việc sử dụng bán lẻ trên Internet càng tốt.
 Hai yếu tố khách hàng được xác định bởi nghiên cứu trước đó, thói quen người tiêu dùng

cho việc mua sắm truyền thống đã cho thấy việc bất cập, trong khi đó mua sắm trên
Internet mang lại nhiều tích cực có tác động đến sự sử dụng Internet cho việc bán lẻ của
công ty [18]. Nhiều người tiêu dùng có thể nghĩ rằng bán lẻ trên Internet là thiếu sự tiếp
xúc với sản phẩm, vì vậy họ thích mua sắm ngoại tuyến hơn trực tuyến. Điều này sẽ làm
cản trở việc sử dụng Internet cho việc bán lẻ của công ty. Truyền thông trên Internet ngày
càng được ưa thích [18]. Quảng cáo truyền miệng cho bán lẻ trên Internet hiệu quả hơn
các công cụ truyền thông khác. Những điều này sẽ giúp công ty sử dụng Internet cho việc
bán lẻ.
 Hai yếu tố trong thế giới mạng có tác động tích cực việc bán lẻ qua Internet.
 Thứ nhất là thị trường Internet, tức là quản lý thị trường và các quy tắc của thị
trường [18,19]. Quản lý và quy tắc thị trường tốt thì có thể tạo ra một môi trường
kinh doanh tốt trên mạng. Một môi trường tốt rất có ích cho một công ty để điều
hành một trang web bán lẻ hiệu quả.
 Thứ hai là cơ hội phát triển thị trường tức là doanh thu mà một công ty có thể đạt
được thông qua Internet[16,18]. Doanh thu và lợi nhuận của một công ty có thể
càng tăng trưởng thông qua bán lẻ Internet thì càng có nhiều khả năng công ty sẽ
áp dụng Internet cho việc bán lẻ

3.3 Mô hình thương mại trực tuyến và chiến lược marketing
 Mô hình kinh doanh trực tuyến và chiến lược marketing đề cập đến ba câu hỏi sau đây:
bán sản phẩm gì, bán cho ai, và làm thế nào để bán trực tuyến. Sáu bài báo về những câu
hỏi này đã được tìm thấy trong cơ sở dữ liệu (xem Bảng 1). Một số nhà nghiên cứu đã cố

7


gắng tìm ra những mấu chốt của các công ty bán lẻ thành công. Ring và Tigert đã gợi ý
rằng định vị thị trường, mô hình kinh doanh và ước lượng quy mô thị trường là ba yếu tố
chính cho một trang bán lẻ trực tuyến thành công [21]. Những yếu tố này có thể được sử
dụng để một công ty để có được lợi thế cạnh tranh và tồn tại trên thị trường. Kotha nhận

thấy rằng ứng dụng trên Internet một cách sáng tạo như trò chơi trực tuyến và thương hiệu
nổi tiếng của trang web có hiệu quả cho việc thu hút người tiêu dùng [22]. Do đó, áp dụng
các kỹ thuật mới và xây dựng một trang web tốt là nhân tố quan trọng cho sự thành công
của các website.
 Các nhà nghiên cứu đã nghiên cứu mô hình kinh doanh và chiến lược marketing. Ví dụ,
Peterson et al. đề xuất mô hình kinh doanh và chiến lược marketing nên được thiết kế theo
ba khía cạnh của sản phẩm, tức là tần suất mua hàng, tính hữu hình hoặc vô hình của sản
phẩm, và sự khác biệt [23]. Ví dụ, một công ty nên chọn một chiến lược bán lẻ trực tuyến,
giá cao và giảm giá mạnh cho tạp chí thời trang điện tử, công ty nên thử một chiến lược
bán lẻ ngoại tuyến với giá quảng cáo trực tuyến.

3.4 Quản lí đa kênh
 Đa kênh có nghĩa là một công ty điều hành kênh bán lẻ trực tuyến và ngoại tuyến cùng
một lúc [13,24,25]. Như được trình bày trong Bảng 1, có bảy bài báo về chủ đề này. Các
bài báo này tập trung vào xung đột các kênh, bao gồm xung đột giữa các kênh
 Một số nhà nghiên cứu đã nhận thức về "tích hợp". Họ đã cố gắng để tái thiết lập lại quy
trình kinh doanh để giảm xung đột. Chẳng hạn, Chen, Enders, Jelassi và Leteney [13,24]
đã phân tích quy trình kinh doanh bán lẻ trên Internet và bán lẻ truyền thống theo trình tự
từ quan điểm của việc chuyển giao hàng hoá. Họ nhận thấy rằng việc cung cấp thông tin,
truyền thông, logistics, và các quy trình giao dịch có thể được kết hợp toàn phần hoặc kết
hợp một phần. Ví dụ, cung cấp dịch vụ bán lẻ trên Internet và bán lẻ truyền thống, quảng
cáo và một phần của quá trình cung cấp thông tin, có thể được kết hợp thành một. Điều
này sẽ làm giảm mâu thuẫn giữa bán lẻ trên Internet và việc bán lẻ truyền thống.
 Các nhà nghiên cứu khác đã nhận thức về "điều chỉnh". Họ đã cố gắng giảm xung đột
thông qua việc điều chỉnh chiến lược giá cả của hai kênh bán lẻ. Nói chung, giá trực tuyến
thấp hơn 14% so với giá ngoại tuyến, vì vậy, nó được cho là nguồn gốc của các xung đột
chéo kênh [27]. Yao và Liu [6,26] đã phân tích xung đột bằng cách làm mẫu với lý thuyết
trò chơi. Họ tìm thấy giá cả cân bằng giữa hai kênh bán lẻ. Giá này gần với giá ngoại
tuyến, nhưng cao hơn nhiều so với giá trực tuyến. Nó sẽ làm tăng doanh số bán lẻ truyền
thống nhưng giảm doanh số bán lẻ trên Internet. Tuy nhiên, mức tăng sẽ lớn hơn mức

giảm, vì vậy tổng doanh thu sẽ cao hơn.

3.5. Tóm lược
 Tổng kết từ bốn kết luận có thể được rút ra từ đánh giá như sau.
 Thứ nhất, có sáu lợi ích cho các doanh nghiệp trong việc muốn áp dụng bán lẻ
qua Internet, cải tiến truyền thông nội bộ, nâng cao hiệu quả hoạt động, cạnh tranh
với đối thủ, tăng cường dịch vụ khách hàng, tiếp cận đối tượng rộng hơn và cải
thiện mối quan hệ với nhà cung cấp.
 Thứ hai, hai yếu tố cụ thể là chi phí giao dịch trên Internet và thói quen người tiêu
dùng mua sắm ngoại tuyến, có ảnh hưởng tiêu cực đến việc áp dụng bán lẻ qua
Internet. Có năm yếu tố ảnh hưởng tích cực, đó là tình trạng chiến lược bán lẻ

8


Internet, khả năng công nghệ, xu hướng truyền thông Internet, thị trường Internet
và cơ hội phát triển thị trường.
 Thứ ba, xác định thị trường, mô hình kinh doanh, ước tính qui mô thị trường, ứng
dụng sáng tạo dựa trên Internet và thương hiệu nổi bật của trang web là những yếu
tố chính cho một trang web bán lẻ trực tuyến thành công. Mô hình kinh doanh và
chiến lược marketing nên được thiết kế theo tuần số mua sản phẩm, tính hữu hình
và vô hình của sản phẩm và sự khác biệt sản phẩm.
 Thứ tư, xung đột chéo giữa các kênh có thể được giảm theo hai cách, tức là nhận
thức "tích hợp" nhằm tái cấu trúc lại quá trình kinh doanh và nhận thức "điều
chỉnh" nhằm điều chỉnh chiến lược giá cả của hai bên kênh bán lẻ

4. Quản lí hàng hoá trực tuyến
 Quản lý hàng hóa truyền thống là quá trình mà một công ty cố gắng cung cấp đúng số
lượng hàng hóa đúng ở đúng nơi vào đúng thời điểm để đạt được các mục tiêu tài chính
của công ty [1]. Quản lý hàng hóa trực tuyến, tương tự như bán lẻ truyền theo kiểu, là một

quá trình quản lý việc mua bán, phân loại và vận chuyển hàng hóa. Tám bài báo đã được
tìm thấy về chủ đề này (xem Bảng 1), tập trung vào quản lý hàng tồn kho và logistics
hoặc quản lý giao hàng.
 Các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng việc thiết kế lại chính sách hàng tồn kho để bán lẻ trên
Internet có thể làm giảm chi phí hàng tồn kho một cách hiệu quả. Kết hợp chính sách
hàng tồn kho về không với chính sách có hàng tồn kho , Bailey và Rabinovich đề xuất
chính sách hàng tồn kho tiềm năng bằng cách áp dụng tính năng bán lẻ qua mạng Internet
và không đồng bộ trong thanh toán hàng hóa và mua sắm. Zhao và Cao đã nghiên cứu các
tình huống mà theo đó chính sách hàng tồn kho về không và chính sách có hàng tồn kho
nhanh chóng của thị trường là một điều kiện phải được áp dụng [29]. Họ nhận thấy rằng
chính sách hàng tồn kho về không được ưu thích theo một mối quan hệ giữa giá đặt trước
và sự thiếu kiên nhẫn khi chờ giao hàng, trong khi chính sách có hàng tồn kho được ưu
tiên hơn khi hai biến số này không phụ thuộc lẫn nhau. Hơn nữa, sự mở rộng thuận lợi
cho chính sách hàng tồn kho về không [29].
 Các nhà nghiên cứu khác nhận thấy rằng một số chiến lược mới có thể nâng cao chất
lượng của logistics và giao hàng. Rabinovich và Bailey chia chất lượng dịch vụ logistics
và phân phối thành ba chiều, đó là tính khả dụng, thời gian và độ tin cậy [30]. Họ đề xuất
rằng, bởi vì có nhiều sự chú ý, sẵng sàng trả cho gói có giá trị cao, việc tăng giá trị gói
hàng có thể đảm bảo chất lượng của lo-gistics và phân phối từ trên ba chiều [30]. Elliot
nhận thấy rằng việc chuyển phát nhanh có thể chứng minh chất lượng dịch vụ logistics và
giao hàng [31]. Du et al. [32] đã phát triển một chiến lược giải pháp ba chiều (tức là xây
dựng các tuyến đường bay, cải tiến liên tuyến và cải tiến lộ trình) nhằm đảm bảo chất
lượng logistics và phân phối. Chiến lược giải pháp ba pha đã được tìm thấy là tốt hơn
đáng kể so với quy ước thông thường trong khoảng cách đi lại và thời gian giao hàng.
 Tóm lại, chính sách hàng tồn kho, có thể giảm chi phí kiểm kê bán lẻ trên Internet hiệu
quả. Một số chiến lược như chiến lược giá trị gói hàng cao và chuyển phát nhanh có thể
nâng cao chất lượng logistics và phân phối hiệu quả.

9

5. Quản lý cửa hàng trực tuyến
 Quản lý cửa hàng truyền thống nhằm tăng cường việc sử dụng tài sản cố định và hiệu quả
công việc [1]. Tương tự, quản lý cửa hàng bán lẻ trên Internet nhằm mục đích tăng cường
lượt truy cập các trang web và hiệu quả trong công việc [33,34]. Như trong Bảng 1, có
bốn bài báo đã được tìm thấy về chủ đề phụ này. Katerattanakul và Keng đã đề xuất một
mô hình để phát triển các trang web, tạo ra 27 yếu tố của hình ảnh cửa hàng trực tuyến
dựa trên hình ảnh cửa hàng có sẵn. King và Liou [34] đề xuất một mô hình để đánh giá
hiệu suất của trang web bán lẻ. Mô hình này bao gồm hai khía cạnh, khía cạnh người sử
dụng và khía cạnh kinh doanh. Các khía cạnh của người sử dụng được tạo ra bởi sự sẵn
có, lòng trung thành của khách hàng, vv… Và khía cạnh kinh doanh được tạo ra với vị trí
chiến lược, sự bổ sung, vv… Hơn nữa, Alexis, Noreen và Jiang [35,36] đã xem xét lại
CNTT, chẳng hạn như máy tính cá nhân, PDA và điện thoại di động. Họ dự đoán rằng
ngày càng nhiều CNTT mới sẽ được giới thiệu trong bán lẻ Internet. Ví dụ, thực tế ảo là
một triển vọng, đem lại cho khách hàng trải nghiệm mua sắm tốt hơn.

6. Kết luận và ý nghĩa
 Bài báo này đã xem xét các nghiên cứu về quản lý bán lẻ Internet. Chúng tôi thấy rằng
hầu hết các bài báo tập trung vào quản lý chiến lược bán lẻ Internet và quản lý hàng hóa
trực tuyến. Rút ra kết luận như sau.
 Thứ nhất, có sáu lợi ích trong việc áp dụng bán lẻ trên Internet, là cải thiện giao
tiếp nội bộ, nâng cao hiệu quả hoạt động, cạnh tranh với đối thủ, tăng cường dịch
vụ khách hàng, tiếp cận đối tượng rộng hơn và cải thiện quan hệ với nhà cung cấp.
 Thứ hai, hai yếu tố (chi phí giao dịch Internet và thói quen của người tiêu dùng) có
tác động tiêu cực đến việc áp dụng bán lẻ qua Internet trong khi năm yếu tố (tình
trạng chiến lược bán lẻ Internet, xu hướng truyền thông Internet, vv) có tác động
tích cực đến việc áp dụng bán lẻ trên Internet.
 Thứ ba, năm yếu tố (vị trí thị trường, ứng dụng sáng tạo dựa trên Internet, v.v.) là
chìa khóa cho một trang web bán lẻ trực tuyến thành công và mô hình kinh doanh
trực tuyến và chiến lược Marketing nên được thiết kế theo tần suất mua sản phẩm,

tính hữu hình hoặc vô hình của sản phẩm và Sự khác biệt sản phẩm.
 Thứ tư, xung đột chéo kênh có thể được giảm thiểu một cách hiệu quả bằng cách
tái cấu trúc quy trình kinh doanh hoặc điều chỉnh chiến lược giá cả.
 Thứ năm, chính sách hàng tồn kho về không và chính sách có hàng tồn kho có thể
giảm chi phí kiểm kê bán lẻ trên Internet.
 Cuối cùng, chiến lược trọn gói có giá trị cao và giao hàng nhanh chóng có thể
nâng cao chất lượng logistics và giao hàng
 Những kết luận này có ý nghĩa hữu ích cho các công ty.
 Thứ nhất, thu hút được nhiều sự chú ý từ công ty mẹ, giảm chi phí giao dịch và cải
tiến công nghệ bán lẻ qua mạng Internet là những điểm quan trọng cho một công
ty áp dụng và cải thiện việc bán lẻ trên Internet.
 Thứ hai, mô hình kinh doanh bán lẻ Internet và chiến lược Marketing nên được
thiết kế đặc tính của sản phẩm. Tái cấu trúc và điều chỉnh chiến lược giá cả là hai
cách để giảm xung đột chéo giữa các kênh.

10


 Thứ ba, để giảm chi phí hàng tồn kho và đảm bảo chất lượng logistics và phân
phối, công ty nên áp dụng chính sách hàng tồn kho mới và chiến lược logistics
như chính sách có hàng tồn kho và chiến lược trọn gói có giá trị cao liên quan đến
môi trường và tình trạng

7. Tài liệu tham khảo
[1] M. Levy and B. A. Weitz, “Retailing management,” Ri- chard D. Irwin, Inc. Massachusetts,
2006.
[2] B. Rosenbloom, “Marketing channels: A management vi- ew,” 6th edition, The Dryden Press.
New York, 1999.
[3] N. F. Doherty and F. E. Ellis-Chadwick, “New perspectives in Internet retailing: A review and
strategic critique of the field,” In International Journal of Retail & Distribution Management, Vol.

34, No. 4–5, pp. 411–428, 2006.
[4] D. Grewal, G. R. Iyer and M. Levy, “Internet retailing: Enablers, limiters and market
consequences,” In Journal of Business Research, Vol. 57, No. 7, pp. 703–713, 2004.
[5] M. K. C. Cheung, W. W. G. Chan and M. Limayem, “A critical review of online consumer
behavior: Empirical research,” In Journal of Electronic Commerce in Organizations, Vol. 3, No.
4, pp. 1–19, 2005.
[6] D.-Q. Yao and J. J. Liu, “Channel redistribution with direct selling,” In European Journal of
Operational Research, Vol. 144, No. 3, pp. 646–658, 2003.
[7] W. R. Swinyard, “Retailing trends in the USA: Competition, consumers, technology and the
economy,” In International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 25, No. 8–9, pp.
244–256, 1997
[8] K. T. Rosen and A. L. Howard, “E-retail: Gold rush or fool's gold?” In California
Management Review, Vol. 42, No. 3, pp. 72–100, 2000.
[9] J. Drennan and J. R. McColl-Kennedy, “The relationship between Internet use and perceived
performance in retail and professional service firms,” In Journal of Services Marketing, Vol. 17,
No. 3, pp. 295–311, 2003.
[10] N. F. Doherty, F. Ellis-Chadwick and C. A. Hart, “Cyber retailing in the UK: The potential of
the Internet as a retail channel,” In International Journal of Retail & Distribution Management,
Vol. 27, No. 1, pp. 22–36, 1999.
[11] C. Hart, N. Doherty and F. Ellis-Chadwick, “Retailer ad- option of the Internet: Implications
for retail marketing,” In European Journal of Marketing, Vol. 34, No. 8, pp. 954–974, 2000.
[12] H. Kotzab and M. Madlberger, “European retailing in e-transition?” In International Journal
of Physical Distribution & Logistics Management, Vol. 31, No. 6, pp. 440– 462, 2001.
[13] S. Chen and F. Leteney, “Get real! Managing the next st- age of Internet retail,” In European
Management Journal, Vol. 18, No. 5, pp. 519–528, 2000.
[14] J. A. A. Sillince, S. Macdonald, B. Lefang and B. Frost, “Email adoption, diffusion, use and
impact within small,” In International Journal of Information Management, Vol. 18, No. 4, pp.
231–243, 1998.

11

[15] M. D. Elizabeth and J. G. David, “An exploratory comparison of electronic commerce
adoption in large and small enterprises,” In Journal of Information Technology, Vol. 17, No. 3,
pp. 133–147, 2002.
[16] N. Whittaker, “Why marketing, not technology, drives net retail,” In Marketing, 26, 1999.
[17] N. M. Levenburg, “Delivering customer value online: An analysis of practices, applications,
and performance,” In Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 12, No. 5, pp. 319–331,
2005.
[18] N. Doherty, F. Ellis-Chadwick and C. Hart, “An analysis of the factors affecting the adoption
of the Internet in the UK retail sector,” In Journal of Business Research, Vol. 56, No. 11, pp. 887–
897, 2003.
[19] M. K. O. Lee and C. M. K. Cheung, “Internet retailing adoption by small-to-medium sized
enterprises (SMEs): A multiple-case study,” In Information Systems Frontiers, Vol. 6, No. 4, pp.
385–397, 2004.
[20] D. Pavitt, “Retailing and the super high street: The future of the electronic home shopping
industry,” In International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 25, No. 1, pp. 38–
43, 1997.
[21] J. R. Lawrence and J. T. Douglas, “Viewpoint: The decline and fall of Internet grocery
retailers,” In International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 29, No. 6–7, pp.
266–273, 2001.
[22] S. Kotha, “Competing on the Internet: The case of Amazon.com,” In European Management
Journal, Vol. 16, No. 2, pp. 212–222, 1998.
[23] A. R. Peterson, S. Balasubramanian, and B. J. Bronnenberg, “Exploring the implications of
the Internet for consumer marketing,” In Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 25,
No. 4, pp. 329–346, 1997.
[24] A. Enders and T. Jelassi, “The converging business models of Internet and bricks-and-mortar
retailers,” In European Management Journal, Vol. 18, No. 5, pp. 542–550, 2000.
[25] L. P. A. Simons, C. Steinfield and H. Bouwman, “Strategic positioning of the Web in a
multichannel market approach,” In Internet Research, Vol. 12, No. 4, pp. 339– 347, 2002. [26]

D.-Q. Yao and J. J. Liu, “Competitive pricing of mixed retail and e-tail distribution channels,” In
Omega, Vol. 33, No. 3, pp. 235–247, 2005.
[27] F.-F. Tang and X. Xing, “Will the growth of multi-cha- nnel retailing diminish the pricing
efficiency of the web?” In Journal of Retailing, Vol. 77, No. 3, pp. 319–333, 2001. [28] J. P.
Bailey and E. Rabinovich, “Internet book retailing and supply chain management: An analytical
study of inventory location speculation and postponement,” In Tran- sportation Research Part E:
Logistics and Transportation Review, Vol. 41, No. 3, pp. 159–177, 2005.
[29] H. Zhao and Y. Cao, “The role of e-tailer inventory policy on e-tailer pricing and
profitability,” In Journal of Retailing, Vol. 80, No. 3, pp. 207–219, 2004.
[30] E. Rabinovich and J. P. Bailey, “Physical distribut service quality in Internet retailing:
Service pricing, tran- saction attributes, and firm attributes,” In Journal of Operations
Management, Vol. 21, No. 6, pp. 651–672, 2004.

12


[31] E. Rabinovich, “Consumer direct fulfillment performance in Internet retailing: Emergency
transshipments and demand dispersion,” In Journal of Business Logistics, Vol. 26, No. 1, pp. 79–
112, 2005.
[32] T. C. Du, E. Y. Li and D. Chou, “Dynamic vehicle routing for online B2C delivery,” In
Omega, Vol. 33, No. 1, pp. 33–45, 2005
[33] P. Katerattanakul and K. Siau, “Creating a virtual store image,” In Communications of the
ACM, Vol. 46, No. 12, pp. 226–232, 2003.
[34] S. F. King and J.-S. Liou, “A framework for Internet channel evaluation,” In International
Journal of Information Management, Vol. 24, No. 6, pp. 473–488, 2004.
[35] A. K. J. Barlow, N. Q. Siddiqui and M. Mannion, “Developments in information and
communication technologies for retail marketing channels,” In International Journal of Retail &
Distribution Management, Vol. 32, No. 2–3, pp. 157–163, 2004.
[36] Z. Jiang, W. Wang and I. Benbasat, “Multi-media-based interactive advising technology for
online consumer decision support,” In Communications of the ACM, Vol. 48, No. 9, pp. 92–98,

2005.

Bảng 1
Khu vực

Câu hỏi trọng tâm

Số trang

Phương pháp

8

Phân tích số Có 6 lợi ích:
lượng dựa trên
1. Cải thiện giao tiếp nội bộ
số liệu
2. Cải thiện hiệu quả hoạt động
3. Đối mặt với sự cạnh tranh
4. Tăng cường dịch vụ khách
hàng
5. Tiếp cận đối tượng rộng hơn
6. Cải thiện mối quan hệ với nhà
cung cấp
Có tác động tiêu cực dựa trên ý định
áp dụng Internet

Nhân tố ảnh hưởng đến 6
việc áp dụng Internet

Phân tích số Hai nhân tố:
lượng dựa trên
1. Chi phí giao dịch Internet
số liệu và nghiên
2. Thói quen người tiêu dùng
cứu chất lượng
dựa trên thực Có tác động tiêu cực đến việc áp dụng
trạng
bán lẻ trên Internet

Chiên lược Lợi ích của việc
bán lẻ trên áp dụng Internet
Internet

Kết luận

Năm nhân tố

1.
2.
3.
4.
5.

Chiến lược bán lẻ trên Internet
Khả năng công nghệ
Xu hướng truyền thông
Tiếp thị trên Internet
Cơ hội phát triển thị trường

13


Có tác động tích cực đến việc bán lẻ
trên Internet
Mô hình kinh doanh trực 6
tuyến và chiến lược
Marketing

Nghiên cứu thực Năm nhân tố
trạng và nghiên
1. Vị trí thị trường
cứu bài báo
2. Mô hình kinh doanh
3. Dự đoán qui mô thị trường
4. 4.Thương hiệu nổi tiếng trang
web
5. Ứng dụng sáng tạo trên
Inetnet là chìa khóa cho các
trang web bán lẻ thành công.
Và mô hình kinh doanh, chiến
lược Marketing nên được thiết
kế dựa trên tần suất mua, tính
vô hình, hữu hình của sản
phẩm, sự khác biệt

Quản lí đa kênh

Mô hình trò chơi Mâu thuẩn giữa các kênh có thể giảm
thiểu bằng 2 cách

7

1. Nhận thức về “Tích hợp”,
nhằm mục đích tái tạo lại mô
hình kinh doanh
2. Nhận thức về “ điều chỉnh”
tức là mục đích điều chỉnh lại
chiến lược giá cả của 2 kênh
bán lẻ
Quản lí hàng Chiến lược hàng tồn kho
hóa
trực
tuyến

4

Mô hình trò chơi Chính sách hàng tồn kho về không,
chính sách có hàng tồn không và
chính sách hàng tồn kho nhiều có thể
giảm thiểu chi phí hàng tồn kho bán lẻ
trên Internet một cách hiệu quả

4

Mô hình trò chơi Chiến lược trọn gói có giá trị cao và
và số liệu định giao hàng nhanh có thể tăng cường
lượng
chất lượng của logistics và giao hàng
có hiệu quả

Quản lí cửa Không có câu hỏi trọng 4
hàng
trực tâm
tuyến

Nghiên cứu bài Không tập trung vào một khuôn khổ
báo
nhất định

Logistics hàng hóa

14


VĂN BẢN GỐC
A Literature Review on the Studies of Internet Retailing Management
Tao Zhang, Guijun Zhuang, Yuanyuan Huang School of Management, Xi’an Jiaotong University,
Xi’an, China E-mail: , ,
Received October 26, 2009; revised November 23, 2009; accepted December 22, 2009
Abstract
This paper reviewed the studies of Internet retailing management. It found that, in general, most
of the papers on the topic took focus on Internet retailing strategy and online merchandise
management. Specifically, it drawn following conclusions: First, there were six major incentives
for firms to adopt Internet retailing, including improving internal communication, improving
operational efficiency, facing competition, enhancing customer services, reaching out to a wider
audience, and improving relations with suppliers. Second, cost of Internet trading and consumer
preference were negatively, while status of Internet retailing strategy, technology capability,
Internet communication preference, Internet marketplace, and market development opportunity
were positively, affect firms to adopt Internet retailing. Third, market positioning, business

model, estimation of the market size, Internet-based innovative application, and strong brand of
website were the key factors for the success of an online retailing website. Fourth, cross-channel
conflict might be reduced by reconstructing the business process or adjusting the pricing strategy,
while Internet retailing inventory might be improved by firms’ zero inventory policy, in-stock
inventory policy, and dynamic inventory policy. Finally, a firm’s quality of logistics and delivery
could be increased by high-value-package strategy and emergency transshipments. Implications
of these conclusions were suggested.
Keywords: Internet Retailing, Internet Retailing Strategy, Online Merchandise Management,
Online Store Management
1. Introduction
Retailing is the set of business activities that adds value to the products and services sold to
consumers for their personal or family use [1]. Internet retailing is the retailing business on the
Internet [2]. That is to say, on one side, providers sell products or provide services on their online
website; on the other side, consumers buy products or services by accessing such website via
connected computers (i.e., Internet). Digital products will be delivered to customers by Internet
directly and non-digital products will be delivered by logistics. Doherty and Ellis-Chadwick
classified the studies of Internet retailing into three categories [3]. The first category is the studies
from customer perspective, taking the focus on customer online purchasing behavior and
psychology. The second category is the studies from retailer (i.e., company) perspective, taking
the focus on the retailing management, such as business model design and online store
management. The third category is those from technology perspective, taking the focus on the
innovation of emerging IT for the online retailing management. For example, Flash can be used
to enhance the display of products. This paper will review the studies of the second category for
two reasons. Firstly, Internet retailing is developing rapidly, and research on Internet retailing
management has important theoretical and practical significance [4]. In the market, failed and
successful websites coexists. What factors affect the failures and successes of running Internet
retailing? How should a firm design their business model and evaluate it? Studies on these
questions are far from enough. Therefore, a review on the studies about these questions will

15

expand the retailing theory in the cyber world and guide the management practice of Internet
retailing. Secondly, no detailed review on Internet retailing management has been found in the
literature. A detailed review on the studies of Internet consumer behavior, the first category, has
been done by Cheung, Chan and Limayem [5]. Although Doherty and Ellis-Chadwick [3] have
reviewed the studies of Internet retailing (the second category) as a whole, their review for the
studies of Internet retailing management is lack of details. To guide the future studies of Internet
retailing management, it is necessary to review the studies on the topic in more depth and with
more details. The paper is organized as follows: Section 1 is a fra- mework to summarize the
papers. Section 2 reviews the papers on Internet retailing strategy. Section 3 reviews the papers
on online merchandise management. Section 4 reviews the papers on online store management.
Conclusions and implications are given at the final section.
2. Paper Selection and Classification
We used the term “Internet retailing” and “e-tailing” to search the papers in the EBSCO, Proquest
and Science- Direct. 125 papers with full text were found. Among those papers, 86 in the
perspective of consumer behavior and technology were weeded out, and 39 in the retailer
perspective left, ranging from 1996 to 2007. We didn’t use the term “B2C” to search because it is
a general concept which refers to all the business activity between buyers and sellers in the cyber
world, such as retailing, intermediary, and infomediary. There are three areas for retailing
research, namely retailing strategy, merchandise management, and store ma- nagement [1]. The
retailing strategy is the basis of merchandise and store management, while merchandise and store
management are the implementation of retailing strategy. Internet changes the way of retailing,
but does not change the retailing itself [6]. So, we use this framework to organize the papers we
selected. As shown in Table 1, Internet retailing strategy received more attention, and then online
merchandise management. Few studies have been found exploring the issues on online store
management.
3. Internet Retailing Strategy
Most of the early studies in this area were descriptive or assumptive. Many researchers believed
that, by taking advantage of Internet such as 24 × 7 online and buying at home, Internet retailing

is superior to traditional retailing. They predicted Internet retailing would replace traditional
retailing [7–9]. However, this was wrong. Doherty et al. reported that few companies had set up
their own online retailing website in 1999 [10]. Hart, Doherty, Kotzab, Madlberger and EllisChadwick found that Internet usage among companies was at the early stage, i.e., firms’ websites
were more for the informational purpose than for the trade function [11,12]. Chen and Leteney
found that many traditional retailers had run both online and offline shops at the same time [13].
In brief, Internet retailing didn’t flourish and traditional retailing was not replaced by Internet
retailing. As a result, researchers began to pay close attention to the following four questions:
what are the incentives for a firm to adopt Internet? What factors affect a firm’s Internet
adoption? How a firm should design its business model and marketing strategy based on Internet?
How a firm should manage the online shop and offline shop at the same time?
3.1. Incentives for Adopting Internet
Seven papers about this sub-topic were identified from the three databases (see Table 1). These
papers proposed and tested two internal and four external incentives. Two internal incentives
were found to have positive impact on firms’ intention of Internet adoption. The first is improving
internal communication [13,14]. In daily work, employees have to communicate frequently to coordinate their works with others. Internet is capable of transmitting all kinds of information such

16


as instant informal messages, formal documents, sound, and video at the same time with one
integrated computer-based platform. Therefore, if a company wants to improve its internal
communication, the tools of Internet-based communication will be the first choice. The second
internal incentive is improving operational efficiency [15]. Internet-based information system
(i.e., information system, such as ERP, Lotus Notes) is powerful for enhancing work efficiency,
reducing cost, and simplifying workflow. It can be used to replace manual operations in daily
work. Therefore, if the headquarter of a company wants to improve the operational efficiency, it
is likely to adopt Internet-based information system. Four external incentives were found to have
positive impact on firms’ intention of Internet adoption. The first is facing competition, i.e., a
firm feels a threat from com- petitor’s website [10,15,16]. In the competitive market, every
company would try its best to gain competitive advantage. If a company have taken the

advantage of Internet (e.g., setting up websites or adopting MIS), others are likely to feel a threat
and follow the “me too” strategy to avoid falling behind. The second incentive is enhancing
customer services [11,12,15]. Winning customers is one of the most important goals for a
company. Internet-based website can play a role in winning customers. Specifically, customers
may use website to search products, get related information, complain, and communicate with
others. These activities are all helpful for a company to win customers by engaging in Internet
retailing. The third incentive is reaching out to a wider audience [10,16]. Internet is an open
system. It eliminates the borders of physical regions. With search engine (e.g., Google or Yahoo)
or catalog, it is easier for a customer to search things that he wants. Internet-based web site can
help companies to win greater amount of and more remote customers. The fourth incentive is
improving relations with suppliers [15,17]. It is very important for a company to keep close
relationships with its sup-pliers given the importance of the supply chain in firm success. Many
MIS (e.g., ERP, MRPII) are design to meet such needs. Therefore, those who want to improve
relations with their suppliers will have higher intention to adopt Internet-based information
system.
3.2. Factors Affecting the Internet Retailing Adoption
Six papers about this topic were found in the three databases, proposing and testing even factors
related to the aspects of company, customer and cyber world (see Table 1). Three company
factors, identified by previous studies, were found having different impact on firms’ adoption of
Internet retailing. Cost of Internet trading is negatively, status of Internet retailing strategy and
technology capability are positively, related to firms’ adoption of Internet retailing. If the costs of
Internet trading such as logistics cost, organization expense, and operation cost are so high that
the adoption of Internet retailing will reduce a company’s profit, the company will loss it’s
enthusiasm for the adoption [18]. Status of Internet retailing strategy refers to the support from
headquarters (i.e., general manager or chairman of the board) [18,19]. A headquarter has the right
of using the resources such as money and technician in a company. If the headquarter supports
the Internet retailing, it will provide the resources neces sary for the Internet retailing adoption.
The Internet retailing adoption will go smoothly and deeply. Technology capability of a firm will
affect firm’s web page quality, speed of accessing, and online security [18–20]. In other words,
the higher a company’s technology capability, the higher the website quality is, and the better the

Internet retailing adoption. Of the two customer factors identified by previous studies, consumer
preference for traditional offline shopping was found having a negative, while Internet
communication preference was found having a positive, impact on firms’ adoption of Internet
retailing [18]. Many consumers may think Internet retailing is lack of touching products, so they
prefer offline shopping to online shopping. This will discourage a firm to adopt Internet retailing.
Internet communication are more preferred as more and more people are living with Internet [18].

17


Word-of-mouth is more effective for Internet retailing than for other tools of communication.
These will help a firm to adopt Internet retailing. Two cyber world factors have positive impact
on the Internet retailing adoption. The first is Internet marketplace, i.e. market management and
market rules [18,19]. Good cyber market management and rules are able to create a good cyber
trading environment. A good environment is helpful for a company to run a retailing website
efficiently, making it more likely to adopt Internet retailing. The second is market development
opportunity i.e., the sales that a firm can archive through Internet retailing [16,18]. The more
sales and profit a company can get through Internet retailing, the more likely and to higher degree
that the company would adopt Internet retailing.
3.3. Online Business Model and Marketing Strategy
Online business model and marketing strategy refers to the following three questions, i.e., what to
sell, whom to sell, and how to sell online. Six papers on these questions were found in the
databases (see Table 1). Some researchers tried to figure out the key points of successful online
retailing websites. Ring and Tigert su- ggested that market positioning, business model, and
estimation of the market size are the three key factors for a successful online retailing website
[21]. These factors can be used by a company to obtain competitive advantage and survive in the
market. Kotha found that the Internet-based innovative application such as online Flash games
and strong brand of website are effective for attracting consumers [22]. Therefore, applying new
techniques and building a good website reputation are key factors for a successful online retailing
website. Other researchers studied the business model and marketing strategy. For example,

Peterson et al. proposed that business model and marketing strategy should be designed
according to the three aspects of products, i.e. purchasing frequency, tangible or intangible, and
differentiation [23]. For instance, a firm should choose a strategy of online retailing, high price,
and steep price cuts for electronic fashion magazine (the frequently purchased, intangible, and
high differentiation products), while for gold bar (the infrequently purchased, tangible, and low
differentiation products), the firm should try a strategy of offline retailing with advertising online
and stable price.
3.4. Multi-Channel Management
Multi-channel means a company runs online and offline retailing channel at the same time, i.e.,
clicks-bricks [13,24,25]. As shown in Table 1, seven papers on this topic were found. These
papers focused on how to reduce the cross-channel conflict, including Internet and traditional
retailing contesting for money and equipment inside and for markets and suppliers outside
[13,24,26]. Some researchers adopted the perception of “integration”. They tried to reconstruct
the business process to reduce the conflict. For example, Chen, Enders, Jelassi and Leteney
[13,24] analyzed the business process of Internet retailing and traditional retailing respectively
from the perspective of merchandise transferring. They found that the supply, purvey of
information, communication, logistics, and transaction processes can be combined or partially
combined. For instance, the supply of Internet retailing and traditional retailing, the
advertisements and part of information purvey process, can be combined into one. This will
reduce the conflict between a firm’s Internet and traditional retailing. Other researchers adopted
the perception of “adjustment”. They tried to reduce conflict through adjusting the pricing
strategy of the two retailing channels. Generally, the online price is 14% lower than the offline
price, so it is believed to be the origin of the cross-channel conflict [27]. Yao and Liu [6,26]
analyzed the conflict by modeling with game theory. They found an equilibrium price exists
between two retailing channels. This price is close to the offline price, but much higher than the

18


online price. It will increase the traditional retailing sales but reduce the Internet retailing sales.

However, the increase will be greater than the reduction, so the total sales will be greater.
3.5. Summary
To sum four conclusions can be drawn from the above review. Firstly, there are six incentives for
firms’ intention of adopting Internet retailing, i.e., improving internal communication, improving
operational efficiency, facing competition, enhancing customer services, reaching out to a wider
audience, and improving relations with suppliers. Secondly, two factors, namely Internet trading
cost and consumer preference for offline shopping, have negative impact on Internet retailing
adoption. Five factors, i.e., status of Internet retailing strategy, technology capability, Internet
communication preference, Internet marketplace, and market development opportunity, have
positive impact on Internet retailing adoption. Thirdly, market positioning, business model,
estimation of the market size, Internet-based innovative application, and strong brand of website
are the key factors for a successful online retailing website, and business model and marketing
strategy should be designed according to product purchasing frequency, product tangible or
intangible, and product differentiation. Fourthly, cross-channel conflict can be reduced in two
ways, i.e., “integration” perception which is aimed at reconstructing the business process and
“adjustment” perception which is aimed at adjusting the pricing strategy of the two retailing
channels.
4. Online Merchandise Management
Traditional merchandise management is the process by which a company attempts to offer the
right quantity of the right merchandise in the right place at the right time in order to achieve the
company’s financial goals [1]. Online merchandise management, similar to that of traditional
retailing, is a management process of merchandise purchasing, sorting, and transporting. Eight
papers were found on this topic (see Table 1), taking focus on inventory management and
logistics or delivery management. Researchers found that redesigning inventory policy for
Internet retailing is able to reduce inventory cost effectively. Combining the zero inventory policy
with the in-stock inventory policy, Bailey and Rabinovich proposed a dynamic inventory policy
by applying a feature of Internet retailing and the asynchrony of goods payment and procurement
[28]. Zhao and Cao studied the situations under which the zero inventory policy and in-stock
inventory policy should be applied [29]. They found that the zero-inventory policy were preferred
under a positive relationship between reservation price and impatience for delivery, whereas the

positive-inventory policy is preferred when these two variables are independent of each other.
Furthermore, a more rapid expansion of market is a favorable condition for the zero inventory
policy [29]. Other researchers found that some new strategies are able to enhance the quality of
logistics and delivery. Rabinovich and Bailey split the quality of logistics and delivery into three
dimensions, namely availability, timeliness, and reliability [30]. They proposed that, because
more attention is paid to high value package, increasing the value of package is able to ensure the
quality of logistics and delivery from above three dimensions [30]. Elliot found that emergency
transshipments could improve the quality of logistics and delivery [31]. Du et al. [32] developed
a three-phase solution strategy (i.e., initial-routes formation, inter-routes improvement, and intraroute improvement) to ensure the quality of logistics and delivery. The three-phase solution
strategy was found being significantly better than conventional strategy in travel distance and
delivery time. In summary, inventory policies such as zero inventory policy, in-stock inventory
policy, and dynamic inventory policy, are able to reduce Internet retailing inventory cost

19


effectively. Some strategies such as high-value-package strategy, and emergency transshipments,
are able to enhance the quality of logistics and delivery effectively
5. Online Store Management
Traditional store management is aimed at enhancing utilization of the fixed assets and work
efficiency [1]. Similarly, Internet retailing store management is aimed at enhancing the hits of
web pages and work efficiency [33,34]. As shown in Table 1, four papers were found on this subtopic. Katerattanakul and Keng [33] proposed a framework for developing web pages, mapping
the 27 factors of online store image on the physical store image. For example, the website
response time is mapped on the aisle placement and width of physical shop. King and Liou [34]
proposed a framework for evaluating the performance of retailing website. The framework
consists of two facets of indicators, the user facet and the business facet. The user facet is made
up with availability, customer loyalty, etc. And the business facet is made up with strategic
position, complementarities, etc. Moreover, Alexis, Noreen, and Jiang [35,36] reviewed the
extant IT, such as PC, PDA, and mobile phone. They predicted that more and more new IT will
be introduced into Internet retailing. For example, the virtual reality is in prospect, giving

customers a better shopping experience.
6. Conclusions and Implications
This paper reviewed the studies of Internet retailing management. We found that most of the
papers focused on Internet retailing strategy management and online merchandise management.
Following conclusions may be drawn. Firstly, there are six incentives for firms’ intention of
adopting Internet retailing, i.e., improving internal communication, improving operational
efficiency, facing competition, enhancing customer services, reaching out to a wider audience,
and improving relations with suppliers. Secondly, two factors (cost of Internet trading and
consumer preference) have negative impact on Internet retailing adoption while five factors
(status of Internet retailing strategy, Internet communication preference, etc.) have positive
impact on Internet retailing adoption. Thirdly, five factors (market positioning, Internet-based
innovative application, etc.) are the key for a successful online retailing website, and online
business model and marketing strategy should be designed according to product purchasing
frequency, product tangible or intangible, and product differentiation. Fourthly, the cross- channel
conflict may be reduced effectively by reconstructing the business process or adjusting the
pricing strategy. Fifthly, zero inventory policy, in-stock inventory policy, and dynamic inventory
policy are able to reduce Internet retailing inventory cost. Finally, high- value-package strategy
and emergency transshipments are able to enhance the quality of logistics and delivery. These
conclusions have useful implications for companies. Firstly, obtaining as much attention as
possible from its headquarter, lowering the trading cost, and improving Internet retailing related
technology are the silver bullets for a firm to adopt and improve its Internet retailing. Secondly,
the Internet retailing business model and marketing strategy should be designed by the
characteristics of products. Reconstructing the business pro- cess and adjusting the pricing
strategy are the two ways to reduce the cross-channel conflict. Thirdly, in order to reduce the cost
of inventory and guarantee the quality of logistics and delivery, a company should adopt new
inventory policy and logistics strategy such as dynamic inventory policy and high-value-package
strategy according to the environment and situations.
7. References
[1] M. Levy and B. A. Weitz, “Retailing management,” Ri- chard D. Irwin, Inc. Massachusetts,
2006.

20


[2] B. Rosenbloom, “Marketing channels: A management vi- ew,” 6th edition, The Dryden Press.
New York, 1999.
[3] N. F. Doherty and F. E. Ellis-Chadwick, “New perspectives in Internet retailing: A review and
strategic critique of the field,” In International Journal of Retail & Distribution Management, Vol.
34, No. 4–5, pp. 411–428, 2006.
[4] D. Grewal, G. R. Iyer and M. Levy, “Internet retailing: Enablers, limiters and market
consequences,” In Journal of Business Research, Vol. 57, No. 7, pp. 703–713, 2004.
[5] M. K. C. Cheung, W. W. G. Chan and M. Limayem, “A critical review of online consumer
behavior: Empirical research,” In Journal of Electronic Commerce in Organizations, Vol. 3, No.
4, pp. 1–19, 2005.
[6] D.-Q. Yao and J. J. Liu, “Channel redistribution with direct selling,” In European Journal of
Operational Research, Vol. 144, No. 3, pp. 646–658, 2003.
[7] W. R. Swinyard, “Retailing trends in the USA: Competition, consumers, technology and the
economy,” In International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 25, No. 8–9, pp.
244–256, 1997
[8] K. T. Rosen and A. L. Howard, “E-retail: Gold rush or fool's gold?” In California
Management Review, Vol. 42, No. 3, pp. 72–100, 2000.
[9] J. Drennan and J. R. McColl-Kennedy, “The relationship between Internet use and perceived
performance in retail and professional service firms,” In Journal of Services Marketing, Vol. 17,
No. 3, pp. 295–311, 2003.
[10] N. F. Doherty, F. Ellis-Chadwick and C. A. Hart, “Cyber retailing in the UK: The potential of
the Internet as a retail channel,” In International Journal of Retail & Distribution Management,
Vol. 27, No. 1, pp. 22–36, 1999.
[11] C. Hart, N. Doherty and F. Ellis-Chadwick, “Retailer ad- option of the Internet: Implications
for retail marketing,” In European Journal of Marketing, Vol. 34, No. 8, pp. 954–974, 2000.
[12] H. Kotzab and M. Madlberger, “European retailing in e-transition?” In International Journal

of Physical Distribution & Logistics Management, Vol. 31, No. 6, pp. 440– 462, 2001.
[13] S. Chen and F. Leteney, “Get real! Managing the next st- age of Internet retail,” In European
Management Journal, Vol. 18, No. 5, pp. 519–528, 2000.
[14] J. A. A. Sillince, S. Macdonald, B. Lefang and B. Frost, “Email adoption, diffusion, use and
impact within small,” In International Journal of Information Management, Vol. 18, No. 4, pp.
231–243, 1998.
[15] M. D. Elizabeth and J. G. David, “An exploratory comparison of electronic commerce
adoption in large and small enterprises,” In Journal of Information Technology, Vol. 17, No. 3,
pp. 133–147, 2002.
[16] N. Whittaker, “Why marketing, not technology, drives net retail,” In Marketing, 26, 1999.
[17] N. M. Levenburg, “Delivering customer value online: An analysis of practices, applications,
and performance,” In Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 12, No. 5, pp. 319–331,
2005.

21


[18] N. Doherty, F. Ellis-Chadwick and C. Hart, “An analysis of the factors affecting the adoption
of the Internet in the UK retail sector,” In Journal of Business Research, Vol. 56, No. 11, pp. 887–
897, 2003.
[19] M. K. O. Lee and C. M. K. Cheung, “Internet retailing adoption by small-to-medium sized
enterprises (SMEs): A multiple-case study,” In Information Systems Frontiers, Vol. 6, No. 4, pp.
385–397, 2004.
[20] D. Pavitt, “Retailing and the super high street: The future of the electronic home shopping
industry,” In International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 25, No. 1, pp. 38–
43, 1997.
[21] J. R. Lawrence and J. T. Douglas, “Viewpoint: The decline and fall of Internet grocery
retailers,” In International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 29, No. 6–7, pp.
266–273, 2001.
[22] S. Kotha, “Competing on the Internet: The case of Amazon.com,” In European Management

Journal, Vol. 16, No. 2, pp. 212–222, 1998.
[23] A. R. Peterson, S. Balasubramanian, and B. J. Bronnenberg, “Exploring the implications of
the Internet for consumer marketing,” In Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 25,
No. 4, pp. 329–346, 1997.
[24] A. Enders and T. Jelassi, “The converging business models of Internet and bricks-and-mortar
retailers,” In European Management Journal, Vol. 18, No. 5, pp. 542–550, 2000.
[25] L. P. A. Simons, C. Steinfield and H. Bouwman, “Strategic positioning of the Web in a
multichannel market approach,” In Internet Research, Vol. 12, No. 4, pp. 339– 347, 2002. [26]
D.-Q. Yao and J. J. Liu, “Competitive pricing of mixed retail and e-tail distribution channels,” In
Omega, Vol. 33, No. 3, pp. 235–247, 2005.
[27] F.-F. Tang and X. Xing, “Will the growth of multi-cha- nnel retailing diminish the pricing
efficiency of the web?” In Journal of Retailing, Vol. 77, No. 3, pp. 319–333, 2001. [28] J. P.
Bailey and E. Rabinovich, “Internet book retailing and supply chain management: An analytical
study of inventory location speculation and postponement,” In Tran- sportation Research Part E:
Logistics and Transportation Review, Vol. 41, No. 3, pp. 159–177, 2005.
[29] H. Zhao and Y. Cao, “The role of e-tailer inventory policy on e-tailer pricing and
profitability,” In Journal of Retailing, Vol. 80, No. 3, pp. 207–219, 2004.
[30] E. Rabinovich and J. P. Bailey, “Physical distribut service quality in Internet retailing:
Service pricing, tran- saction attributes, and firm attributes,” In Journal of Operations
Management, Vol. 21, No. 6, pp. 651–672, 2004.
[31] E. Rabinovich, “Consumer direct fulfillment performance in Internet retailing: Emergency
transshipments and demand dispersion,” In Journal of Business Logistics, Vol. 26, No. 1, pp. 79–
112, 2005.
[32] T. C. Du, E. Y. Li and D. Chou, “Dynamic vehicle routing for online B2C delivery,” In
Omega, Vol. 33, No. 1, pp. 33–45, 2005
[33] P. Katerattanakul and K. Siau, “Creating a virtual store image,” In Communications of the
ACM, Vol. 46, No. 12, pp. 226–232, 2003.
[34] S. F. King and J.-S. Liou, “A framework for Internet channel evaluation,” In International
Journal of Information Management, Vol. 24, No. 6, pp. 473–488, 2004.

22


[35] A. K. J. Barlow, N. Q. Siddiqui and M. Mannion, “Developments in information and
communication technologies for retail marketing channels,” In International Journal of Retail &
Distribution Management, Vol. 32, No. 2–3, pp. 157–163, 2004.
[36] Z. Jiang, W. Wang and I. Benbasat, “Multi-media-based interactive advising technology for
online consumer decision support,” In Communications of the ACM, Vol. 48, No. 9, pp. 92–98,
2005.
Table 1
Areas

Focal questions

Number
of Papers

Internet
retailing
strategy

Incentives for adopting 8
Internet

Quantity
Six incentives, i.e. improving internal
analysis based communication,
improving
on statistics.
operational

efficiency,
facing
competition, enhancing customer
services, reaching out to a wider
audience and improving relations
with suppliers, have positive impact
on the intention of adopting Internet

Factors affecting
Internet adoption

the 6

Quantity
analysis based
on statistics and
quality
study
based on case

Two factors, i.e. cost of Internet
trading and consumer preference,
have negative impact on Internet
retailing adoption. Five factors, i.e.
status of Internet retailing strategy,
technology
capability,
Internet
communication preference, Internet
marketplace and market development

opportunity, have positive impact on
Internet retailing adoption.

Online business model 6
and marketing strategy

Case study and
paper research.

Five factors, i.e. market positioning,
business model, estimation of the
market
size,
Internetbased
innovative application and strong
brand of website, are the key for a
successful online retailing website.
And the business model and
marketing strategy should be
designed according to product
purchasing
frequency,
product
tangible or intangible and product
differentiation.

Multi-channel
management

Game models

Cross-channel conflict can be
reduced in two ways. One is
“integration” perception, which is
aimed at reconstructing the business

7

Methodology

conclusions

23


process; the other is “adjustment”
perception, which is aimed at
adjusting the pricing strategy of the
two retailing channels.
Online
merchandise
managemen

Merchandise
strategy

inventory 4

Merchandise logistics

Online store No focal questions
management

Game models

Zero inventory policy, in-stock
inventory policy and dynamic
inventory policy, are able to reduce
Internet retailing inventory cost
effectively.

4

Quantity
High-value-package strategy and
statistics
and emergency transshipments are able to
game models.
enhance the quality of logistics and
delivery effectively.

4

Paper research

No focus explicitly formed.

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ, BÌNH LUẬN BÀI BÁO

3.1 Phân tích bài báo

- Bài nghiên cứu này được viết bởi Tao Zhang, Guijun Zhuang, Yuanyuan Huang là những người
có nhiều nghiên cứu về các vấn đề kinh tế, bài báo này có nội dung khá chặt chẽ, ngắn gọn, xúc
tích. Nó sẽ hoàn thiện hơn nếu có nhiều phân tích về quản lí cửa hàng trên Internet. Để từ đó kết
hợp với chiến lược bán lẻ và quản lý hàng hóa trực tuyến sẽ hoàn thiện hơn về quản lý bán lẻ trực
tuyến.

- Ở phần tóm lược tác giả đã nêu rõ những nghiên cứu tập rung vào chiến lược bán lẻ trên
Internet và quản lý hàng hóa trực tuyến, những kết luận từ khâu phân tích. Tác giả đã phân tích
theo hướng “diễn dịch” giúp cho người đọc dễ dàng hiểu được nội dung, ý đồ của tác giả. Tác
giả đã chỉ rõ ra có sáu lợi ích cho các công ty áp dụng bán lẻ trên Internet, những rào cản cũng
như thuận lợi khi mà công ty áp dụng bán lẻ trên internet, các yếu tố then chốt để tạo nên sự
thành công, cách giảm xung đột chéo giữa các kênh như thế nào? Từ những kết luận đó giúp
cho các doanh nghiệp phần nào hiểu rõ hơn về bản chất bán lẻ trên Internet, những hoạt động
nào cần thiết, phù hợp cho một công ty tương ứng với qui mô thị trường. Cho thấy được sức
mạnh của việc bán lẻ trên Internet, Internet thay đổi cách thức bán lẻ truyền thống nhưng nó
không làm thay đổi bản chất của bán lẻ.
- Phần mở đầu: tác gỉa đã đưa ra khái niệm bán lẻ, bán lẻ là gì? Bán lẻ qua mạng Internet là gì?
nguyên nhân vì sao nghiên cứu. Doherty và Ellis-Chadwick đã phân loại việc bán lẻ Internet
thành ba phần. Phần đầu tiên là nghiên cứu từ quan điểm của khách hàng, tập trung vào hành vi
và tâm lý mua bán trực tuyến của khách hàng. Phần hai là các nghiên cứu từ quan điểm của nhà
bán lẻ (tức là công ty), tập trung vào việc quản lý bán lẻ, chẳng hạn như thiết kế mô hình kinh
doanh và quản lý cửa hàng trực tuyến. Phần ba là từ góc độ công nghệ, tập trung vào sự đổi

24


mới của công nghệ thông tin (CNTT) cho việc quản lý bán hàng trực tuyến. Tác giả đã đưa ra
khái niệm, Sau đó giải thích theo phương diện của người mua (khách hàng), người bán (công
ty), các công cụ được sử dụng trong bán lẻ Internet, định hướng nghiên cứu làm cho người đọc
nắm bắt được quan điểm của tác giả, cách thức diễn giải làm cho bài báo không quá thiên về

học thuật giúp người đọc dễ dàng hiểu được nội dung. Tác giả đã nghiên cứu trên 125 bài báo
cho thấy tính thuyết phục, độ tin cậy cao
- Chiến lược bán lẻ trên Internet, đã chỉ ra những quan niệm sai lầm về bán lẻ Internet như:
bán lẻ trên Internet sẽ tốn hơn bán lẻ truyền thống, bán lẻ trên Internet sẽ thay thế bán lẻ truyền
thống…Tác giả đã đưa ra mục đích ban đầu của Internet là thông tin chứ không phải mục đích
thương mại. Có sự xung đột về hai kênh bán lẻ này nên tác giả đưa ra những câu hỏi như: Lợi
ích của một công ty trong việc áp dụng Internet? Những yếu tố ảnh hưởng đến việc áp dụng
Internet của doanh nghiệp ? Làm thế nào một công ty nên thiết kế mô hình kinh doanh của
mình và chiến lược Marketing dựa trên Internet? Làm thế nào công ty nên quản lý cửa hàng
trực tuyến và cửa hàng ngoại tuyến cùng lúc? Để có những nhận định, những so sánh rõ ràng,
đúng đắn hơn về bán lẻ trên Internet so với bán lẻ truyền thống từ đó đưa ra những chiến lược
giúp cho công ty thành công trong lĩnh vực bán lẻ trên Internet.
Sau khi phân tích bốn câu hỏi có thể rút ra những kết luận như sau:
+ Thứ nhất có sáu lợi ích cho các doanh nghiệp trong việc muốn áp dụng bán lẻ qua
Internet, cải tiến truyền thông nội bộ, nâng cao hiệu quả hoạt động, cạnh tranh với đối thủ, tăng
cường dịch vụ khách hàng, tiếp cận đối tượng rộng hơn và cải thiện mối quan hệ với nhà cung
cấp.
+ Thứ hai, hai yếu tố cụ thể là chi phí giao dịch trên Internet và thói quen người tiêu dùng
mua sắm ngoại tuyến, có ảnh hưởng tiêu cực đến việc áp dụng bán lẻ qua Internet. Có năm yếu
tố ảnh hưởng tích cực, đó là tình trạng chiến lược bán lẻ Internet, khả năng công nghệ, xu
hướng truyền thông Internet, thị trường Internet và cơ hội phát triển thị trường.
+Thứ ba, xác định thị trường, mô hình kinh doanh, ước tính qui mô thị trường, ứng dụng
sáng tạo dựa trên Internet và thương hiệu nổi bật của trang web là những yếu tố chính cho một
trang web bán lẻ trực tuyến thành công. Mô hình kinh doanh và chiến lược marketing nên được
thiết kế theo tuần số mua sản phẩm, tính hữu hình và vô hình của sản phẩm và sự khác biệt sản
phẩm.
+Thứ tư, xung đột chéo giữa các kênh có thể được giảm theo hai cách, tức là nhận thức
"tích hợp" nhằm tái cấu trúc lại quá trình kinh doanh và nhận thức "điều chỉnh" nhằm điều
chỉnh chiến lược giá cả của hai bên kênh bán lẻ.
Sau khi phân tích, đưa ra những nhận định về chiến lược bán lẻ trực tuyến, tác giả nêu rất

rõ, cụ thể được lợi ích cũng như rào cản khi áp dụng chiến lược bán lẻ trên Internet. Với đề tài
nghiên cứu của bài báo thì các nghiên cứu này là phù hợp, những nhận định này là cốt lõi của
chiến lược bán lẻ trực tuyến, từ đó giúp doanh nghiệp xác định được bản chất, cốt lõi của chiến
lược để đưa ra những chiến lược phù hợp với công ty
- Quản lý hàng hóa trực tuyến: Tác giả đã nhắc lại quản lí hàng hóa truyền thống, và nhận định
quản lý hàng hóa trực tuyến về bản chất không khác biệt gì nhiều so với truyền thống. Nó nhấn
mạnh vào quản lý hàng tồn kho và logistics, quản lý giao hàng. Các nhà nghiên cứu nhận thấy
rằng việc thiết kế lại chính sách hàng tồn kho để bán lẻ trên Internet có thể làm giảm chi phí
hàng tồn kho một cách hiệu quả. Kết hợp chính sách hàng tồn kho về không với chính sách có
hàng tồn kho , Bailey và Rabinovich đề xuất chính sách hàng tồn kho tiềm năng bằng cách áp
dụng tính năng bán lẻ qua mạng Internet và không đồng bộ trong thanh toán hàng hóa và mua
sắm. Họ nhận thấy rằng chính sách hàng tồn kho về không được ưu thích theo một mối quan hệ
giữa giá đặt trước và sự thiếu kiên nhẫn khi chờ giao hàng, trong khi chính sách có hàng tồn
kho được ưu tiên hơn khi hai biến số này không phụ thuộc lẫn nhau. Rabinovich và Bailey chia

25