Làm thế nào để có những khách hàng lớn

Làm thế nào để có những khách hàng lớn
Nếu bạn muốn nhận được một hợp đồng lớn, bạn cần phải tìm kiếm con cá to. Và dù cho
điều đó không bao giờ là dễ dàng, những chiến lược sau phần nào sẽ giúp bạn có khả năng
thành công lớn hơn:
Khách hàng hàng từ những người đứng đầu.
Đừng để mình phải sợ hãi khi nhận được điện thoại từ những người có trách nhiệm cao. Có
thể bạn sẽ liên tục phải cố gắng nhưng những người ở vị trí cao có thể sẽ cho bạn một cái
nhìn rõ ràng hơn về nhu cầu cũng như những điều mà công ty của họ quan tâm hay giới
thiệu bạn trực tiếp với những người phụ trách phần việc có liên quan tới sản phẩm hay dịch
vụ của bạn. Đây là thông tin rất quan trọng trong một công ty lớn với vô số các chi nhánh
và những chức năng công việc dễ gây nhầm lẫn.
Tấn công có chiến lược
Các đối thủ cạnh tranh phải đưa ra chiến lược để gặp gỡ càng nhiều người có quyền quyết
định càng tốt. Khi bạn ở trong một cuộc chạy đua tranh giành hợp đồng, bạn cũng phải làm
như thế. Viết một lời cảm ơn tới bất cứ ai mà bạn gặp, và thêm vào đó vài thông tin mà bạn
nghĩ là chúng sẽ hấp dẫn họ. Bạn không bao giờ biết ảnh hưởng của chúng như thế nào tới
những người đưa ra quyết định hay khi nào họ có thể rơi vào vị trí quyết định.
Nhờ người giới thiệu để có được cuộc tiếp xúc
Cách tốt nhất để kiếm được một hợp đồng lớn là nhờ sự giới thiệu của một người có thể
chứng nhận được chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn. Thông thường câu hỏi
thông minh nhất bạn có thể đưa ra là “Ngài có biết một ai khác trong lĩnh vực của ngài có
nhu cầu đối với sản phẩm (dịch vụ) của chúng tôi hay không?” Nếu câu trả lời là có, bạn
hãy thu thập thông tin về người đó càng nhiều càng tốt.
Không ngừng nghỉ
3 năm trước, tôi đã tiếp cận một người đưa ra quyết định về việc huấn luyện bán hàng cho
tổ chức của anh ta. Anh ta nhìn tôi ngạc nhiên và nói, “Chúng tôi không thuê người huấn
luyện từ bên ngoài”. Tôi cảm ơn anh ta vì đã không để tôi mất nhiều thời gian nhưng vẫn
nói với ông ta rằng “Tôi sẽ hoàn thiện nhiều hơn, tới mức có thể lái công ty của ông theo
hướng khác và đương đầu với những thách thức, và một ngày nào đấy đó sẽ là một cơ hội
để chúng ta làm việc cùng nhau”. Tôi nói chuyện với anh ta vài tuần một lần trong 3 năm,
gọi điện để gợi ý nhắc nhở hoặc đưa ra những ý kiến có liên quan tới những cái anh ta cần

và đang quan tâm. Thời gian trôi đi và chúng tôi đã có một mối quan hệ rất khăng khít, cuối
cùng anh ta vừa mới tuyển tôi cho vị trí đó. Tôi đã không ngừng theo đuổi mối quan hệ
này-không phải bằng cách liên tục gọi điện mà bằng cách xây dựng một mối quan hệ mà tôi
biết trước là sẽ mất nhiều thời gian, Barry Farber, tác giả của cuốn Superstar Sales Secrets
và Diamond Power chia sẻ kinh nghiệm.
Nổi bật trong đám đông
Những công ty lớn thường xuyên bị những người bán hàng mới tấn công tới tấp. Nếu bạn
muốn gây ấn tượng với những người đứng đầu, phải trang bị cho mình sao cho phân biệt
được với những đối thủ khác. Bạn không cần phải tiêu quá nhiều tiền vào màu sắc hay đèn
flash cho phần trình diễn hay hoàn thiện những công đoạn quảng cáo để gây sự chú ý. Cái
bạn cần là chuẩn bị một vài điểm nhấn để chứng tỏ giá trị duy nhất của bạn và bạn nên
chuẩn bị sao cho những thông tin bạn đưa ra đủ sức nặng và nhắm đúng vào điều mà khách
hàng quan tâm.
Điều cuối cùng, bạn đừng để cho những vật cản bẻ gãy ý chí của mình. Bất kì một công ty
mới nào mà bạn tiếp cận đều sẽ cho bạn những kinh nghiệm và dạy bạn những bài học về
cách tiếp cận một công ty mới tiếp theo.
Sưu tầm: www.kynang.edu.vn