Bán Hàng Thông Minh Qua Điện Thoại Và Internet

BÁNHÀNGTHÔNGMINHQUAĐIỆNTHOẠIVÀINTERNET

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Tạoebook:TôHảiTriều


Ebookthựchiệndànhchonhữngbạnchưacóđiềukiệnmuasách.


Nếubạncókhảnănghãymuasáchgốcđểủnghộtácgiả,ngườidịch
vàNhàXuấtBản



Phươngthứcbánhàngthànhcôngchocácdoanhnghiệptrongthờiđại
côngnghệsố


Sựpháttriểnvớitốcđộchóngmặtcủangànhcôngnghệthôngtinvàcác
mạngviễnthông,vớisựphổrộngcủaInternetvàtăngtrưởngkhôngngừng
củacácthuêbaođiệnthoại,đãlàmthayđổiphươngthứcbánhàngcủacác
doanh nghiệp hiện nay. Internet và điện thoại trở thành kênh bán hàng lý
tưởngđốivớicácdoanhnghiệplớnnhỏ.


TheodựbáocủaeBay,đếnnăm2020,doanhsốbánhàngtrựctuyếnsẽ
vượt qua doanh số bán hàng theo phương pháp truyền thống ở những mặt
hàngnhưhàngđiệntửvàsách.Hiệnnay,cứ13bảngchichomuasắmthì
ngườitiêudùngAnhlạichiramộtbảngđểmuasắmtrựctuyến,nhưngđến

năm2020,consốnàysẽtăngthêm1bảngnữa.


TậpđoànAmazon.combắtđầubánsáchquamạngnăm1995,khôngcó
cửa hàng truyền thống nào cả, hoàn toàn bán hàng trực tuyến, nhưng đến
nay,giátrịthịtrườngcủanólàkhoảng35tỷđô-la,gấphơn20lầnsovớigiá
trịthịtrườngcủaBarnes&Nobles(chỉkhoảng1,5tỷđô-la),dùBarnes&
Nobleslàtậpđoànbánsáchcótuổiđờigần100năm,vớigần800cửahàng
sáchkhắpnướcMỹ.


TạiViệtNam,bánhàngtrựctuyếnvàquađiệnthoạicũngđangtrênđà
phát triển và đã mở rộng ra rất nhiều ngành hàng: kim khí điện máy, điện
thoạidiđộng,sách,vănphòngphẩm,trangsức,nướchoa...Vớikhoảngmột
phầntưdânsố(khoảng24,3triệungười)sửdụngInternet(theothốngkêcủa
mạngRoyalPingdomnăm2010),vàconsốnàyvẫnđangtănglênnhanh,thì
kênhbánhàngtrựctuyếnsẽpháttriểnrấtmạnhtrongtươnglaigần.Cũng
theokhảosátcủacôngtynghiêncứuthịtrườngViệt,khoảng70%cáccông
tykinhdoanh,dịchvụcủaViệtNamsửdụnghệthốngbánhàngquađiện
thoạivàInternet.


Tuynhiên,bánhàngquađiệnthoạivàInternetkhôngphảilàsânchơicủa
bấtkỳai,vàmangtínhcạnhtranhgaygắt.Vìthế,đểthànhcôngtronglĩnh
vực này, nhân viên bán hàng cần hiểu rõ những yếu tố của hình thức bán


hàng“nghệthuật”này.Làmthếnàođểchỉcầnquamộtvàiláthưđiệntử,
mộtvàicuộcđiệnthoại,nhânviênbánhàngcóthểbánđượchàngvàmang
lạidoanhthuchocôngtycũngnhưhoahồngchomình?Làmthếnàothuyết

phụcđượckháchhàngkhibạnkhônghiểurõtâmtrạng,tháiđộcủahọ?Làm
thếnàocóthểvượtquanhữngràocảnđểtiếpcậnđượcnhữngđốitượngcó
quyền quyết định thật sự cho việc mua hàng tại các doanh nghiệp khách
hàng?Làmthếnàođểtránhkhỏinhữngkẻ“khôngcóquyềnlựcthậtsự”?


CuốnsáchBánhàngthôngminhquađiệnthoạivàInternet được coi là
mộttàiliệuhoànchỉnhdànhchonhânviênbánhàng.Mỗichươngđềuchứa
đựngnhữngthôngtinhữuíchvềcáchthức“tạoratiền”,nhữngýtưởngmới,
nhữngthôngtinvềkhuynhhướngvànguyênnhânsâuxatạisaobạnlạilàm
những gì bạn đang làm cũng như tại sao khách hàng lại làm những gì họ
đanglàm.Cuốnsáchbaogồmnhữnglờikhuyênchocảviệcsửdụngđiện
thoạilẫnemail,bởivìbộđôinăngđộngnàylà“vũkhí”khôngthểthiếucủa
cácchiếnbinhbánhàngtạichỗngàynay.


Thôngqua9chươngsách,với9chỉdẫnhoànchỉnh,ngắngọn,súctích,
cuốnsáchmangđếnchođộcgiảmộtcáinhìntoàncảnhvềnghềbánhàng
quađiệnthoạivàInternetcũngnhưnhữngbíquyếthàngđầugiúpnhânviên
bánhàngđạtđượcnhữngthànhcôngnhưmongđợi.Chắcchắncuốnsáchsẽ
làngườibạnđồnghànhkhôngthểthiếutrênconđườngpháttriểnsựnghiệp
củacácnhânviênbánhàngtrongthờiđạicôngnghệsố.


Xintrântrọnggiớithiệucùngđộcgiả!


HàNội,tháng3năm2011

ÔNGLÊHỮUSƠN


ChủtịchHĐQTvàCEO


VEGACORPORATION




Lờinóiđầu


Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng tại Xerox, chỉ tiêu mỗi tuần của tôi là
phải gặp gỡ khoảng 30-50 khách hàng hoàn toàn mới. Ngày nào tôi cũng
phải nhảy bổ ra khỏi xe và tiến đến địa phận của mình để tìm kiếm khách
hàng mới. Sống ở Minnesota, tôi biết rất rõ việc gặp gỡ với những người
chưatừngquenbiếtlànhưthếnào.Ngaycảgiólạnhdướiâm20độcũng
khôngngăncảnđượctôi.Bạnphải“gõcửa”kháchhàngthìmớibánđược
sảnphẩm.Nếubạnkhônggặptrựctiếpkháchhàngthìbạnsẽchẳngthểbán
đượcgì.


Haimươilămnămsau,việcbánhàngđãthayđổirấtnhiều.Thờigianlà
thứmànhàlãnhđạo,quảnlýquýnhất.Họkhôngmuốngặpmộtnhânviên
bánhàngnào–nhữngngườiluônlảmnhảmkhôngngừngvềmộtgiảipháp
tốitânhoặcmộtphươngthứcđộcnhấtvônhịnàođó.

Vì thế, họ dựng lên một hàng rào vô hình “bất khả xâm phạm” xung
quanh.Họkhôngmuốngặpnhữngngườimìnhkhôngquenbiết.Thêmvào
đó,rấtítkhihọtrảlờiđiệnthoạimàthườngchuyểncáccuộcgọivàohộp
thưthoạivàchẳngmấykhigọilại.Mộtngườibánhàngbìnhthườngrấtkhó
tiếpxúcđượcvớinhữngngườinàyđểsauđócócơhộitrìnhbàycácthông
điệpcủamình.


Kinhnghiệmthựctếđãgiúptôibiếtđượcđiềunày.Khibongbóngchấm
com(.com)xìhơi,doanhnghiệpcủatôicũngđổtheovàtôiphảixâydựng
lại từ đầu. Khi biết cần làm gì để thâm nhập vào các công ty trong môi
trườngkinhdoanhhiệnnay,tôiđãviếtcuốnSellingtoBigCompanies(tạm
dịch: Bán hàng cho các doanh nghiệp lớn) dành cho những người thường
bán hàng cho doanh nghiệp cũng như những người lập nghiệp bằng cách
theođuổicơhộivớicáccôngtylớn.


Vàrồitôinhậnthấyviệcbánhàngquamạngvàđiệnthoạicầnmộtsốkỹ
năng riêng biệt mà không phải nhân viên bán hàng nào cũng tự nhiên có
được.Dướiđâylàmộtvàikhókhănhọthườnggặp:



•Khôngthuhútđượccácnhânvậtchủchốttrongdoanhnghiệpvìthông
điệpthiếuhấpdẫn.


•Bịkẹtcứnggiữanhữngnhânviênkhôngcóquyềnphêchuẩn,dođóđối
thủcóđượcbướcđệmđểtiếntới.

•Khôngtạođượcsựtintưởngvàxâydựngmốiquanhệvớinhữngkhách
hàngmới.


• Bán hàng không hiệu quả vì không biết cách sử dụng công nghệ hiệu
quảmàkhôngbịcôngnghệđiềukhiển.


•Quảnlýmộtcơsởdữliệugồmnhiềutriểnvọng,nhiềucơhộicùngmột
lúcvàtấtcảcáchoạtđộngcóliênquanđểtiếnxahơntrongquátrìnhbán
hàng.


•Khôngnuôidưỡngquanhệvàgiữliênlạcthườngxuyênvớicáckhách
hàngtiềmnăngđểhọluônnhớtớimìnhmỗikhicónhucầu.


• Không có được một lượng khách hàng thường xuyên để duy trì cuộc
chơi


Như bạn thấy, đây là những khó khăn lớn đối với người bán hàng trên
điệnthoạivàtrênmạng.Nhưngthậpkỷvừaquađãchứngkiếnhàngloạtcác
côngtyxâydựngđộingũbánhàngtạichỗđểhỗtrợvàthậmchílàthaythế
độingũbánhàngtrựctiếp.Nhữngngườibánhàngtạichỗgặpphảicácvấn
đềnàyhàngngàyvàdođóchúnglạicàngnghiêmtrọnghơn.


Đểthànhcông,độingũbánhàngtạichỗcầncócáckỹnăngkhácđểthể

hiệnmìnhnổitrộihơncũngnhưđểphùhợpvớingànhnghềcủamình.Và
tôikhôngbiếtaicóthểdạyhọtốthơnlàJosianeFeigon,ChủtịchTelesmart
Communications.Chươngtrìnhhuấnluyệnbánhàngriêngcủabàdànhcho
độingũbánhàngtạichỗ(cảđộigọiđiệnthoạilẫnnhậnđiệnthoạicủakhách
hàng) dạy cho nhân viên biết cách “nghĩ và nói cùng một lúc trên điện
thoại”.Câucuốicùngnàylàmbạnbậtcườiư,nếubạntừnglâmvàocảnh


khôngbiếtnóigìkhiđangnóichuyệnvớimộtkháchhàngtriểnvọngnhưtôi
từnggặpthìbạnsẽhiểutạisaoviệcnàylạiquantrọngđếnthế!


Tôi khám phá ra blog TeleSmart của Josiane khoảng ba năm trước và
ngaylậptứcbịthuhútbởinhữngkinhnghiệmthựctiễncủabàkhilàmviệc
vớiđộingũbánhàngtạichỗ.Bàlàmộttrongnhữngngườiviếtblogvềbán
hàngđầutiênvàviếttheophongcáchtựdonhưngkhôngdễdãi.Cácchiến
lượcvàkỹthuậtcủabàhoàntoànphùhợpvớinhữnggìtôicholàcầnthiết
đểgiúpbánhàngthànhcông,nhưngđượcchỉnhsửađểphùhợpvớiđộingũ
bánhàngtạichỗ.


Thôngthường,tôirấtítgặpaicóthểtháchthứcsuynghĩcủamìnhnhưng
Josianeđãlàmđượcđiềuđó.Tôithíchcáchnhìnmớimẻcủabàtrongviệc
tíchcựctheođuổikháchhàngmụctiêu,luônnhậnđượcnhiềusựquantâm
củakháchhàngvàgiữvữngtinhthần.Tôiđánhgiácaocáclờikhuyênthẳng
thắncủabàvềcáchkiểmsoátsựhỗnloạnhàngngàycũngnhưsựcạnhtranh
giữacácưu tiên.Tôi cũngđánhgiá caocác lờikhuyênrất thiếtthực cũng
nhưcáchướngdẫntừngbướcđểkếtnốivớikháchhàngtriểnvọng,tạora
giátrịvàbánđượchàng.Vớiphongcáchkhôngaibắtchướcđược,Josiane
đãkhéoléodẫndắtbạnquacácbướcđểtrởthànhmộtnhânviênbánhàng

tạichỗhiểubiếtvàthànhcông.Bạnsẽcócảmgiácnhưcómộtngườibạntốt
luônbênmình.


Việc bán hàng tại chỗ đã phát triển rất xa so với tôi khi tham gia một
khóahọcvề“Telephonics”20nămtrước–khimàviệcbánhàngquađiện
thoạicònrấtmớimẻvàInternetcònchưarađời.TrongcuốnRethinkingthe
SalesForce (tạm dịch: Suy ngẫm lại về lực lượng bán hàng) của nhà xuất
bảnMcGraw-Hill,1999,NeilRackhamvàJohnDevincentisđãviếtvềsựra
đờicủacáckỹthuậtbánhàngmớinhưhẹngặp,soạncácđềxuất.Nhưngtôi
không nghĩ họ có thể tưởng tượng việc bán hàng tại chỗ đã trở nên quan
trọng, hiệu quả và đem lại nhiều lợi nhuận như thế nào trong thập kỷ vừa
qua.


Nếucôngtycủabạncómộtlựclượngbánhàngtạichỗchủyếuchỉphục
vụkháchhàng,thìđãđếnlúcbạnphảipháttriểnthêmkỹnăngcủahọ.Nếu
độingũbánhàngbênngoàicủabạnđangsuynghĩxemlàmthếnàocóthể
thànhcôngmàkhôngphảidichuyểnnhiềucũngnhưkhôngtốntiềnvàoviệc


giảitrívớikháchhàng,thìcuốnsáchnàylàdànhchohọ.


Chúcbạnbánhàngthànhcông!


JILLKONRATH

TácgiảSellingtoBigCompanies


(Bánhàngchocácdoanhnghiệplớn)



Mởđầu:NHƯNGTÔICHỈCÓBỐNPHÚT


Bạn vừa bước ra khỏi một cuộc họp chuẩn bị cho một chiến dịch bán
hàngmới,trongđầubạntrànngậpthôngtinvềsảnphẩm,côngcụ,hệthống
vàcácthôngtinkỹthuậtcủacôngty.Bạnphảihợptácvớiđồngnghiệpbán
hàngtạicôngtykháchhàngvàthốngnhấtrằngmọingườisẽcùngnhauđạt
chỉtiêunămnay.Bạnrấtmừngkhithấykếtquảcủađộingũbánhàngtại
chỗđượcmọingườibiếtđến,nhưngđiềunàycũngcónghĩalàsếplạigiao
chobạnchỉtiêumớicaohơnnămngoái.Vàbạnvừatrởvềbànlàmviệcvới
máytínhxáchtay,vớimànhìnhcóđộphângiảicao,tấmbảngtrắngvàđiện
thoại.Bạnđãđược“bơmhơi”,chuẩnbịtâmlýđểsẵnsàngbắttaythựchiện
nhiệmvụ,thếnhưngkhôngaitrảlờiđiệnthoạihayemailcủabạn,danhsách
kháchhàngsắptiếpcậnthậtítỏi.Vàkhimaymắnkếtnốiđượcvớiđầubên
kia thì bạn chỉ nhận được câu “Cảm ơn anh nhưng chúng tôi đã chọn…”
hoặc“Đếnquýsauanhhãygọilạichotôi”.Ngaycảkhibạnnghĩmìnhchỉ
cókhoảngbốnphútrảnhrỗi,bạnvẫnquyếtđịnhmởcuốnsáchnàyra.


Chúcmừngbạn!Bạnđãhoànthànhbướcđầutiênđểtrởthànhmộtngười
bán hàng tại chỗ thông minh, sẵn sàng chuyển mình thành một chiến binh
giỏitrongmôitrườngBánhàng2.0,mộtngườisẵnsàngchiếnđấuvớimột
đámđôngluônbậnrộnvàkhôngmuốntiếpxúcvớibạn.Cuốnsáchnàysẽ

giúp bạn vượt qua các rào cản và phát triển các thông điệp bán hàng của
mình: bạn sẽ học được cách tạo ra những bài giới thiệu thuyết phục buộc
kháchhàngtiềmnăngphảilêntiếng,cáchthoátkhỏikhuvựcNo-Povàtiếp
cận những khách hàng quyền lực, bạn sẽ học được cách trình bày với sức
mạnh bán hàng thật sự, học được cách xử lý các phản hồi và biến chúng
thànhcáccơhộichomình,họcđượccáchxâydựngmộtbảndựđoánbán
hàngchínhxácvàlànhmạnh.


Cuốicùng!Mộtcuốnsáchđượcviếtriêngchobạn


Dùbạnlàmviệctrongđộingũbánhàngtạichỗ,bánhàngquađiệnthoại,
pháttriểncơhộibánhàng,tạocơhộibánhàng,thẩmđịnhcơhộibánhàng
haytiếpcậnlạicáccơhộibánhàng,bạncũngtốnhơn50tiếngmỗituầnđể
gọi cho những doanh nhân bận rộn và không muốn liều lĩnh, những người
chỉchobạnkhoảngbốnphútthờigiancủahọthìcuốnsáchnàycũnglàdành


chobạnđấy.


Nếubạnlàmộttrongnhữngnhàquảnlýcórấtítthờigianđểgặpgỡđội
bánhàngtạichỗcủamìnhmỗituầnvàluônthắcmắckhôngbiếtđiềugìđã
cảntrởhọhoànthànhchỉtiêuthìcuốnsáchnàycũngdànhchobạn.


Nếu công ty của bạn có một lực lượng bán hàng tại chỗ đóng góp vào
doanhsốbánhànghayđánhgiácáccơhộibánhàngchobạnvàbạnđang
thắcmắckhôngbiếtlàmcáchnàocácnhânviênnàycóthểhọcđượccáckỹ

năngmộtcáchnhanhchóng,thìcuốnsáchnàylàdànhchobạn.


Hệ thống hoàn chỉnh và thiết thực gồm 17 bước này bao gồm mười kỹ
năng cần thiết mà các chiến binh bán hàng của bạn phải có để có thể bán
hàngthànhcôngquađiệnthoạivàmạngtrongthờiđạiBánhàng2.0.Những
nhânviênbánhàngngồitạichỗđanglướttrênđầungọnsóngthayđổicách
bánhàng.Cuốnsáchnàysẽmanglạichobạncáckỹnăngthiếtthựcđểnắm
bắtđượcnhữngthayđổivềphươngthứcbánhàngngaylậptức.


BánhàngtrongthờiBánhàng2.0


Cách đây mười năm, người ta luôn nghĩ rằng người bán hàng phải đến
gặptrựctiếpngườimua.Nhưngngàynay,cácchiếnbinhbánhàngtrựctiếp
đangcốgắngbắtkịpcácngôisaobánhàngB2Bmới.Độingũbánhàngtại
chỗ,nhữngngườimộtthờilà“đứaconghẻ”củacáctổchứcbánhàng,giờ
đãthayđổicáchthứcbánhàng.Cácdoanhnghiệpgiờđâydựavàođộingũ
nàyđểtạorađến50%doanhthu.Độingũbánhàngtạichỗtìmkiếmvàquản
lýnhữngkháchhàngcấpcaotrongdoanhnghiệp:giámđốc,phógiámđốc,
nhữngnhânvậtchủchốt“cấpC”trongcáctậpđoànlớnnhấtthếgiới.Họlà
những người thông minh, giỏi giang, tiếp cận với nhiều nền văn hóa khác
nhauvàđượctrảlươngcựckỳcaođểbáncácgiảiphápphứctạptrịgiáhàng
triệuđô-laquađiệnthoạivàtrênmạng.


Điềukiệnkinhtếthịtrườngcạnhtranhđãtạoracácquytrìnhbánhàng
phứctạpvàkhódựđoánđượckếtquảhơn.Vàđiềunàycónghĩalàmọithứ
đềucầnnhiềuhơn.Cáccôngtycầnnhiềucôngcụ,côngnghệ,hệthốnghơn

đểgiúpquytrìnhbánhàngdiễnranhanhchónghơnvàhiệuquảhơn.Chỉ


nhữngnhânviênbánhàngnàocóthểtíchhợpthànhcôngcáccôngcụ,công
nghệvàhệthốngcầnthiếtvàoquytrìnhbánhàngcủamìnhthìhọmớicó
quyềncoimìnhlàchiếnbinhbánhàngtạichỗ.


Hãy nghĩ xem: mỗi nhân viên bán hàng tại chỗ thực hiện khoảng 200
cuộcgọirangoàivàemailmỗituầnvàtừnggiờluônphảiđốimặtvớinguy
cơbịtừchối.Lànhânviênbánhàngmộtmìnhngồibênđiệnthoạitrongmột
khuvựctoàncácôlàmviệcđượcngăncách,bạncóthểsẽcảmthấymìnhbị
côlậpvớithếgiớibênngoàivàkhôngcóđộnglựclàmviệc.Khiđó,cuốn
sáchnàysẽlàngườibạnthậtsựcủabạn,mộtngườibạnluônngồicùngbàn
làmviệcvớibạn,giúpbạnthựchiệncácthayđổiđơngiản–vídụnhưviết
lờigiớithiệu,viếtcácmẫuemailđộcđáohoặctạoracáccâuhỏimới–việc
nàysẽbiếnnhữngcuộcđiệnthoạibịtừchối,nhữnglờiphảnbácthànhcác
cơhộimới,cáchợpđồngthànhcông.


Vìsaotôiviếtcuốnsáchnày


Tôihiểurấtrõviệcbánhàngtạichỗ-từtrongôlàmviệcđếntâmtrí,suy
nghĩcủakháchhàng.Vàtôihiểurõcácchiếnbinhbánhàngtạichỗđếnmức
biếtđượcrằnghọđangmệtmỏivìphảithamgiacáckhóahuấnluyệndành
chonhữngnhânviênbánhàngtrựctiếpvàkhôngtìmđượcnhữngcuốnsách
dành cho mình. Họ bực mình khi người ta hiểu sai về họ, cho rằng họ là
những kẻ chỉ biết “mỉm cười và bấm số” rồi nói lấp liếm trên điện thoại.
Cuốnsáchnàysẽchothấycácmặtkhácnhautrongcôngviệccủatôi:một

giáoviênhuấnluyệnhiểuđượcnhữngkỹnăngmàđộingũbánhàngtạichỗ
cầncó,mộtngườihướngdẫnbiếtcáchtiếpcậnthânmậtđểhiểuđượccác
nhânviênbánhàngđanglàmsaiđiềugìvàlàmthếnàosửachữachúng,một
nhàtưvấntừngthựchiệnrấtnhiềuđợtthanhtravềviệcbánhàngtạichỗ,
một nhà lãnh đạo có khả năng tiên đoán được khuynh hướng trong ngành,
một người luôn ủng hộ đội ngũ bán hàng tại chỗ và luôn tin rằng đây là
nhómbánhànggiỏinhất,mộtngườiđãtừnglàmcôngviệcbánhàngtạichỗ
vàmộttaydựngnênmộttổchứcchỉbằngviệcphântíchcáchnóichuyện.


Tronghơn15nămqua,tôisởhữucôngtyTeleSmartCommunications,
mộttổchứchuấnluyệntoàncầuđặttrụsởtạiSanFranciscochuyênđàotạo,
hướngdẫnvàtưvấnchođộingũbánhàngtạichỗ.ChươngtrìnhTeleSmart
10 của chúng tôi gồm 10 kỹ năng vẫn luôn được coi là phương thức hàng


đầutạicáctổchứcbánhàngtạichỗđangpháttriểnnhanhchóngkhắptoàn
cầu.Tronghơn25nămqua,tôiđãxâydựngđượcmộtnhómriêngbiệtgồm
các công ty công nghệ giỏi nhất và phát triển nhanh nhất trong danh sách
Fortune1000.Tôiđãcấpchứngchỉchohơn10nghìnnhómvàcácnhàquản
lývềphươngthứcTeleSmart.


Tôi cũng đã bỏ ra hơn 5 nghìn giờ lắng nghe các cuộc gọi huấn luyện
cũngnhưquansátcácnhânviênbánhàngtạichỗthựchiệncôngviệccủa
mình.Tôilắngnghecảhaiphíacủacuộctraođổi.Tôibiếtrõphíacủabạn–
cáchbạnlàmviệc,cáchbạntựnóichuyện,điềugìkhuyếnkhíchđượcbạn,
điềugìlàmbạnsợhãivàbạncóthểvôtìnhhủyhoạithànhcôngcủamình
nhưthếnào.Vàtôicũngbiếtrõphíakháchhàngcủabạn–nhữngngườichỉ
ngồitạichỗ,đọcemail,xemtênngườigọitrênmànhìnhđiệnthoạivàkhông

chịunhấcđiệnthoạinếuthấybênbánhànggọi.TôicũngbiếtrõrằngBán
hàng2.0đãthayđổitấtcả,kểcảcácquyluậtbánhàngtruyềnthống.


Cuốnsáchnàykhôngphảilàbàitậpvềnhà:tôibiếtrõrằngbạnchẳngcó
thờigianrảnh!Nónàyđượcviếtrađểđọcvàhiểungaytrongkhibạnlàm
việc–từngchúttừngchútmột–nógồmcáckỹnăngvàgiảiphápthiếtthực
màbạncóthểthửngaylậptức.Tôibiếtrằngbạnthiếukiênnhẫnvàmuốnđi
thậtnhanh–muốnđọcthẳngvàochương9,“Chốtlại”–nhưngtôikhuyên
bạn nên đọc từ đầu đến cuối. Vì sao? Vì mỗi kỹ năng đều được xây dựng
dựatrênmộtkỹnăngkháctrướckhinócóthểtạorađượcnhữngthayđổi
lớn. Mỗi chương gồm hàng tá những mách nước hữu ích, những ý tưởng
mới,nhữngthôngtinvềkhuynhhướngvànguyênnhânsâuxatạisaobạnlại
làmnhữnggìbạnđanglàmcũngnhưtạisaokháchhànglạilàmnhữnggìhọ
đanglàm.Cuốnsáchgồmcáclờikhuyênchocảviệcsửdụngđiệnthoạilẫn
email,bởivìbộđôinăngđộngnàylàthứmàcácchiếnbinhbánhàngtạichỗ
ngàynaycần.


Vậybạnhãyđóngdanhsáchchatlại,tạmngừnggửitinnhắn,thoátkhỏi
emailvàtìmmộtphònghọptrốnggầnnhấtmàbạncóthểngồitrongmấy
tiếngvàđọccuốnsáchnày.


Chàomừngbạngianhậplựclượngbánhàngtạichỗ.Bạnđãđếnnơirồi!


Sơlượcvềcuốnsách

BánhàngthôngminhquađiệnthoạivàInternetlàtàiliệuđàotạohoàn
chỉnhvềhệthốngTeleSmart10dànhchoBánhàngquyềnnăng:nhữngkỹ
năng cần thiết để bạn thành công. Mỗi chương đều chứa đựng rất nhiều
thôngtinvàmỗikỹnănglàmộtcáchtạoratiền.Cuốnsáchsẽchobạnmột
cáinhìntổngquát,đưabạnvàobêntrongquytrìnhbánhàng–vìnhữngkỹ
năngnàyđượcthiếtkếchotoànbộquytrìnhbánhàng,chứkhôngphảicho
chỉ một phần của quy trình. Sách cũng sẽ đưa bạn vào trong thế giới Bán
hàng2.0anhdũng–mộtthếgiớiđãthayđổihoàntoàncáchthứcbánhàng.


Hãy dành một phút để lướt qua thực đơn tráng miệng. Hãy xem từng
chương–mỗichươngđềuđượcthiếtkếđểgiúpbạnkiếmtiềnvàtrởthành
ngườibánhàngtốthơn.


Chương1:Quảnlýthờigian:phảigiữđượcđàlàmviệc


Côngtycủabạnhiểuđượcgiátrịmàviệcbánhàngtạichỗmanglạivà
họmuốnbạnlúcnàonắmbắtđượcmọithứ.Họnhồinhétcáccôngcụweb
vào tay bạn và yêu cầu bạn phải làm việc hiệu quả. Nhưng thật sự thì bạn
đangbịngậpdướihàngđốngdữliệu,đuốisứcvìphảihọccáchsửdụngcác
côngcụmới,tìmkiếmcáccôngcụkhácvàđangbịcáchệthốngrờirạclàm
têliệt.Bạnmuốnlấylạithờigianđểdànhchocáccơhộikinhdoanhmới.
Đólàlýdochúngtanóivềviệcquảnlýthờigianngayởchươngđầutiên.
Trongchươngnày,bạnsẽhọccách:

• Tạo ra bản đồ quy trình bán hàng bằng cách lập kế hoạch hoạt động
hàngngàyphùhợpvớibảnkếhoạchkhuvựccủabạn.


•Nghiêmkhắcvớichínhmìnhđểdànhriêngvàitiếngmỗingàychocác
cuộcgọichủlựcdùchuyệngìcóxảyrađichăngnữa.


•Tạoramụctiêurõràngtrướckhigọimỗicuộcđiệnthoại.


•Trảlời“không”,đểkhôngbịquấyrầyvàhọccáchlàmviệcthôngminh
hơnvànhanhhơn.



•Tiếtkiệmthờigianvàgiữmìnhluôntậptrungtheobảybước.


Chương2:Giớithiệu–Bánhàngbằngbàichàohàngngắngọn


Gầnđâybạncóthấycáccuộcgọicủabạnbịcắtngang,tựhỏikhôngbiết
có phải do điện thoại của bạn hết pin hay không? Hay là tại bạn. Không,
nguyênnhânkhôngnằmởbạn.


Đó là vì bạn đang bán hàng trong một thị trường đông đúc, ồn ào; bạn
đanggọiđiệnchonhữngnhânvậtchủchốtcủadoanhnghiệp,nhữngngười
lúcnàocũngbậnrộn,khôngmuốnliềulĩnhvàkhôngcóthờigianđểýđến

bạn. Họ không nhượng bộ đối với phía bán hàng, và thường chọn cách
khôngnghebạngiớithiệubánhàng.Nhưngviệcgọiđiệnthoạivàgửiemail
cho những người không quen biết không hẳn đã hết thời. Nó vẫn tồn tại,
cũnggiốngnhưcácthôngđiệpcủabạnvậy.Nhưnglàmthếnàobạncóthể
nổibậtlêngiữahộpthưđầyắpcũngnhưtrênhệthốngđiệnthoạiđượckiểm
soátkỹcàngcủahọ.Trongchươngnày,bạnsẽhọc:


•CáchhiểuđượckhuynhhướngBánhàng2.0đangảnhhưởngđếncác
quytắccưxửvềthôngđiệpnhưthếnào.


•Cáchkếthợpemailvàhộpthưthoạithànhmộtbàigiớithiệuđầylinh
hoạt.


•Cácthànhphầnquantrọngtrongemail.


•Làmthếnàođểnắmbắtđượccáckhuynhhướngmớitrongemail.


•Cáchnhậnbiếtcáccâuthămdòcóthểbắtđầumộtcuộcgọivàmờigọi
đượckháchhàngnóichuyện.


•Quytắctiếpcậnquanhiềucáchtiếpxúcvàcáchsửdụngchúng.


Chương3:ThămdòvàtránhxaNo-Po

Gầnđâybạncóbịtuộtmấtcácđơnđặthàngvìbạnnhậnra–quátrễ–
rằng bạn đang nói chuyện với một người không có khả năng phê chuẩn.
Trướcđây,bạnchắcmẩmrằnghọsẽmuahàng–chứcvụcủahọnghecóvẻ
hoànhtrángđấy,họhiểuvàthíchgiảiphápcủabạn,họluônhứahẹnrằnghọ
sẽ đặt hàng nhưng với điều kiện họ phải có được một bản phân tích cạnh
tranhhơnvàthậmchíhọcònyêucầubạnthayđổicảbảnđềxuấtcủamình.
Nhưng khi đến thời điểm phải đưa ra quyết định, rõ ràng bạn đang nói
chuyệnvớimộtNo-Po–mộtngườikhôngcóquyềnlực(nopower),không
cótiềmnăng(nopotential)vàkhôngcóđơnđặthàng(nopurchaseorder).
Bàihọcngắnvềquyềnlực–nógiấumình,dichuyểnvàtrởnênvôhìnhnhư
thếnào–sẽgiúpbạnnhậnđượcsựgiúpđỡvàhỗtrợ.Trongchươngnày,
bạnsẽbiếtđược:


•LýdotạisaochúngtayêumếnNo-Povàtạisaochúngtacứmãinói
chuyệnvớihọ?


•MườidấuhiệuđểnhậnraNo-Povàlàmthếnàođểtránhđượchọ?


•Xâydựngmộtbảncấutrúctổchứcđểgiúpbạntìmraquyềnlựcnằmở
đâu


• Biết được khi nào “người giữ cửa” có thể gây ảnh hưởng tốt hay xấu
đếnquytrìnhbánhàngcủabạn

•Hiểuđượccấutrúcchínhtrịảnhhưởngđếnquytrìnhphêchuẩncủabất
kỳtổchứcnào


Chương4:Đặtcâuhỏi–Gâydựngniềmtin,mỗilầnmộtcâuhỏi


Bạncóbaogiờkếtthúccuộcgọivàthắcmắctạisaomìnhlạiquênhỏi
mộtsốcâucơbản.Khicánhcửamởra,bạnchỉcóvàigiây,bạnphảihỏicâu
gìđểnhanhchóngkếtnốiđượcvàcóthêmthờigian?Cáckỹnăngđặtcâu
hỏi tốt có thể giúp bạn kiểm soát được cuộc gọi và giúp bán hàng thành
công. Đây là những kỹ năng vô cùng quan trọng! Khách hàng tiềm năng
trongthờiđạinàykhôngcònkiênnhẫnvớigiớibánhàng–họmệtmỏiphải
nghecùngmộtcâuhỏivàbựcmìnhvìcácmẹobánhànglỗithời.Chúngta


sẽtìmhiểusâuhơnvềnghệthuậtđặtcâuhỏi,sẽchỉchobạncáchdùngcâu
hỏiđểcóđượcthôngtinmàkhôngtốnnhiềusức,đểdẫnđắttìmhiểusâu
hơnvềnhữngnhucầumàvẫnchưađượcpháthiện,vàđểhướngkháchhàng
đếnmộtkếhoạchchắcchắn.Quachươngnày,bạnsẽhọcđược:


• Thứ tự, chiến thuật, phong cách, cách tạo câu hỏi cũng như các tiêu
chuẩncủakỹnăngnày.


•Cáchphânbiệtgiữanóichuyệnvàbánhàng.

•Tổchứccâuhỏidựatrêncáctiêuchuẩnđúngđắnđãđượcđịnhsẵn.


•Kỹnăngđặtcâuhỏiphântích.


•Tậptrungđưaranhữngcâuhỏicóthểmanglạicâutrảlờibạnmuốn.


Chương5:Hãylắngnghe–Đừngphỏngđoán


Nếu thật sự lắng nghe những gì một khách hàng tiềm năng nói, bạn sẽ
thấyrằnghọđangmệtmỏivìphảinghegiớibánhàngliêntụcnóivềnhững
gìhọcần,đangbựcbộivìđộingũluônbịáplựcchỉtiêuhiểusaivềhọvà
lúcnàocũngchămchămvàoviệcdànxếpmộtcuộcgặpvàkýhợpđồngchứ
khôngquatâmgìđếnhọcả.Vàhọcũngcầnmộtnhàcungcấpnhưbạnđể
họbớtkhổ!Chỉkhibạntíchcựclắngnghethìbạnmớikhámpháđượchọ
đangbậntâmvềviệcgìcũngnhưbiếtđượchọcóphảilàNo-Pohaykhông.
Nhưng điều này không phải là lắng nghe những gì bạn muốn tin hay lắng
ngheđểđợiđếnlượtbạnnói.Điềunàycónghĩalàtậptrunglắngnghevànỗ
lực dùng kỹ năng đặt câu hỏi của mình để đào sâu hơn nữa. Chương này
trìnhbàymộtphươngthứclắngnghetíchcựcvànăngđộng,khuyếnkhích
đội ngũ bán hàng suy nghĩ dựa trên trực giác, lắng nghe có chiến thuật để
nắmbắtcáccơhộimớivàghichép,ghichép,ghichép!Trongchươngnày,
bạnsẽđượchọc:


• Cách sử dụng tính toàn vẹn của thông tin, cách kết hợp kỹ thuật ghi

chép trên mạng cũng như trong đời sống bình thường vào chiến lược tìm


hiểunhucầucủakháchhàng.


•Cáchpháttriểnkỹnăngđặtcâuhỏixoáyvàovấnđềkháchhàngđang
đauđầuhoặcvấnđềcóảnhhưởnglớnmộtcáchhiệuquả.


•Cáchtậptrunglắngnghethôngquakỹnăngđặtcâuhỏivàdiễngiảilại
mộtcáchchínhxác.


•Cáchtrởnêntựtinhơnkhigặpphảicáctìnhhuốngkhókhănkhibán
hàngquađiệnthoại.


Chương6:Kếtnối-Bánhàngchonhữngngườicóquyềnlực


Bạnđãsẵnsàngnóichuyệnvớikháchhàngthuộchàngngũnhữngnhà
lãnhđạocấpcaohaychưa?Haybạnđãtốnquánhiềuthờigiannóichuyện
vớimộtNo-Pođếnnỗikhinóichuyệnvớingườicóquyềnphêchuẩn,nólại
gâyảnhhưởngxấuđếnthànhcôngcủabạn?Nhữngnhânvậttaitomặtlớn
luônbậnrộnnàycóthểsẽkhôngkhoannhượngvớibạnnếubạnkhôngtìm
đếnhọtheocáchđúngđắn.Cácđạidiệnbánhàngmàhọkhôngthíchsẽbị
đuổingayrakhỏicửa.Nhưnglàmthếnàobạntìmthấynhữngngườinày,họ
muốn nghe những gì và bạn phải làm gì để họ nghe được? Trong chương
này,bạnsẽhọcđược:

•Cáchtạoảnhhưởng.


• Cách nhận biết những người có quyền phê chuẩn qua điện thoại và
email.


•Cáchlàmmìnhthoảimáihơnkhitiếpxúcvớicácnhânvậtchủchốt.


•Cáchtiếpcậnnhữngngườigâyảnhhưởngcấpcao,trợlýcấpcao.


•Cáchtìmraquyềnhạnthậtsựnằmởđâutrongcơcấutổchức.



•Cáchđạtđượcxácnhậnhàngngàyđểbạntựtinvàvuivẻhơn.


Chương7:Trìnhbày&Buổitrìnhdiễnbắtđầu


Nhữngnhânvậtchủchốtbậnrộnkhôngcóthờigianđọcnhữngtậptin
đínhkèmmàbạngửichohọcũngnhưchẳngcóthờigianđểthamgiacác
cuộchọplâutrênweb.Nhưngsốlượngngườihọpquamạngđangngàycàng
tăngnhanh.Dođó,việctrìnhbàyquawebtrởthànhmộttrongnhữngphần
quantrọngnhấtcủaquytrìnhbánhàng,mặcdùrấtnhiềungườinhanhchóng

biếnnóthành“chếtvìPowerPoint”.Chươngnàytrìnhbàycácphươngtiện
trình bày khác nhau và hướng dẫn bạn những điều cần thiết khi họp qua
web/videocũngnhưcáccôngcụtrênmạngkhác.Nósẽgiúpbạnhiểuthấu
suynghĩcủacácnhânvậtquantrọngtrongcôngtyvàtừđótrìnhbàysản
phẩmcủamìnhmộtcáchhoànhảodùbạnchỉcónămphúttrênđiệnthoại
hay30phútquaweb.Trongchươngnày,bạnsẽhọcđược:


•Cáchthiếtkếvàtruyềntảimộtcáchhiệuquảquamạng,web,video.


•CáchchọncáctrangPowerPointgiúpbạnbánhàngdễdàng.


•Cáchnhanhchónggiáodục,khuyếnkhíchvàgâyảnhhưởngđếnngười
khácvềcácsảnphẩm/dịchvụcủabạn.


•Cáchđưaracáccâuhỏiđóngđểgiúpviệctrìnhbàydễdànghơn.


•Cáchdiễngiảicácthếmạnhcạnhtranhcủasảnphẩm/dịchvụcủabạn.


Chương8:Xửlýcáclýdophảnđối


Bạncócảmthấyđangbịvùidậpdướicảmộtcơnsóngnhữnglờiphản
đối.Chúngđềugiốngnhaunhưngchỉcóđiềuchúngđượcgửiđếnbạndưới
cáchìnhthứckhácnhau:email,tinnhắn,điệnthoạivàchat.Dùnhậndưới

bấtkỳhìnhthứcnàocũngđềuchẳngdễchịuchútnào.Nhưngkhibạnđãsẵn
sàngđốimặtvớichúngbằngnhữngcâutrảlờihợplý,bạncóthểnói:“Hãy
cứnóiđi!”.Chươngnàytìmhiểunhữngmốilongạithậtsựtạoranhữnglời


phảnđốivàlàmthếnàobạncóthểvượtquachínhmình.Bạnsẽhọcđược
cách nhận biết năm loại phản kháng chính từ khách hàng và học cách đáp
trả,tựtinhơnvàvượtquachúngmộtcáchcóhiệuquả.Cuốicùng,bạnsẽcó
một Bộ Quay về – một bộ gồm các câu hỏi, câu nói chống chọi cũng như
mờimọckháchhàngquaylạimua/sửdụngđểdùngkhicần.Trongchương
này,bạnsẽhọccách:


• Hiểu các rào cản mà bạn tạo ra cũng như việc kháng cự làm bạn thất
vọngnhưthếnào.


•Cáclýdophổbiếnkhiếnkháchhàngphảnkháng.


•Phânbiệtsựphánkhángbằnglờivàsựphảnkhángtrongimlặng.


•Nhậnbiếtcácdấuhiệuchothấyviệcbánhàngcủabạnđanggặpnguy
hiểm.


•Tạisaothỉnhthoảngkháchhàngtiềmnăngcủabạnlạikhôngnóigìvới
bạncả.

•Giảimãcácemailphảnkhángvàlàmthếnàođểchốngchọilạichúng.


•TrangbịchobạnBộQuayvề-100giảiphápchốngtrảmàbạncóthể
sửdụngngay.


Chương9:Chốthợpđồng


Kếtlàkhibánhxechạmvàomặtđường.Đóchínhlàlúcbạnsửdụngtất
cả các kỹ năng của mình, tin rằng bạn thật sự xứng đáng để được ký hợp
đồngvàkhôngchấpnhậnkhảnănghợpđồngrơivàotayđốithủ.Đócũnglà
lúcxâydựngvàquảnlýphễubánhàngmàkhôngcầnphảitínhđếncáchlàm
giảm tiêu chuẩn xuống để đạt chỉ tiêu vào cuối tháng. Trong chương này,
bạnsẽhọccách:


•Phântíchphễubánhàng:xâydựngmộtphễuluônchạyổnđịnhvàcó


chấtlượngmỗitháng.


•Đặtcáccâuhỏiphùhợpnhấtđốivớimỗigiaiđoạnbánhàngvàđặcbiệt
làkhibạncảmthấydấuhiệucóthểgiànhđượchợpđồng.


• Cách tạo ra động lực thông qua các sự kiện thúc giục trong suốt chu

trìnhbánhàng.


•Đảmbảorằngbạncóđượcsựtựtin.


•Cáccâuchuyệnthànhcôngcótínhchấtkhuyếnkhíchvàocuốimỗiquý
củađộingũbánhàng.


Chương10:Cộngtác:Hợptáccóchủý


Tôi biết, gần đây bạn không hài lòng với đồng nghiệp tại văn phòng.
Trướcđây,kháchhàngmuốnthấynhàcungcấpđếntậnnơinhưngngàynay,
họlạimuốncóđượckiếnthứcquamạngvàđiệnthoại.Đâylàlýdonhóm
bánhàngtạichỗlàmộtphầncủamộtđộingũbánhàng,tấtcảlàđểhỗtrợ
kháchhàng.Bạncầnnhớrằngbạnkhôngphảiphụthuộcvàosựthươnghại
củađốitácluônmệtmỏivàkhôngbiếtcáchtổchức.Bạncóthểnăngđộng
vàtựchèolái,kếthợpvớiđốitáctạoracácnhómchiếnlượchỗtrợlẫnnhau
bênngoàicôngtyvàthiếtlậpquanhệxãhộirộnghơn.Trongchươngnày,
bạnsẽhọcđượccách:


•Làmrõgiátrịcủaphươngthứcbánhàngtheonhóm.


•Xâydựngnhómlàmviệcảo.

•Quyếtđịnhcáctiêuchuẩnsẵnsàngcủađốitác.


•Đánhgiásựtincậymàbạncóthểmanglạitrongviệchợptác.


•Viếthợpđồngvàcamkếtđểhợptácmạnhmẽhơn.




Hãytrởthànhmộtchiếnbinhtạibànlàmviệc!


Vậycuốnsáchnàylàmgìtronggóclàmviệccủabạn?Nóởđóđểgiúp
đỡbạnbánhàng.


Tôithậtsựmuốnbạnđọchếtcuốnsáchnàyvàhọcđượchếtcáckỹnăng
màbạncần.Hãyluôngiữnóbênmìnhvàgiởramỗikhibạncầnvàdùngnó
đểgiúpbạnlàmnhữnggìbạnđanglàmtốtcòntốthơnnữa.


Bạnđãsẵnsàngchưanào?


Hãybắtđầu!

1.QUẢNLÝTHỜIGIANPHẢIGIỮĐƯỢCĐÀLÀMVIỆC


Thờigiancủabạnrấtquýbáu,vìthếđừngphíphạmnóđểsốngcuộcđời
củangườikhác.


―STEVEJOBS―


Trongchươngnày,bạnsẽhiểuđượctườngtận:

-Ảnhhưởngcủaviệckhôngkiểmsoátđượcthờigian.

-SựquátảimàBánhàng2.0manglạichođộingũbánhàng.

-Khinàothìbịtêliệt.

-Sốngtrongtrạngtháibịđộng.

Bạnsẽhọcđượccáccôngcụvàkỹthuậtđểgiúpbạn:

-Lấylạiđàlàmviệc,lấylạithờigianvàkiểmsoátnó.

-Hiểuđượcchủđộngvàbịđộngkhácnhaunhưthếnào.

- Cách nói “không” và ngăn chặn mọi sự quấy rầy, học cách làm việc
thôngminhhơnvànhanhhơn.

-Họcđượctầmquantrọngcủaviệclênkếhoạchhàngngàyphùhợpvới

kếhoạchkhuvựccủamình.



-Tựmìnhdànhramộtvàitiếngmỗingàyđểthựchiệncáccuộcgọiquan
trọng.

-Cóđượcmụcđíchrõràngtrướcmỗicuộcgọi.

Susanchưasẵnsàngthamgiabuổitưvấntheolịchcủachúngtôi–cuộc
họpquamạngbịquágiờ.“Chotôivàiphútnữanhé”,côthìthầmvàvẫytay
chàokhitôitiếnđếnbànlàmviệccủacôvàcôđưataychỉvàomộtcáighế
mờitôingồi.


Đanghọpquamạngthìcônhậnđượctinnhắnchattừsếp.Ôngyêucầu
tất cả các đơn đặt hàng phải được nhập vào Salesforce.com (SFA) ngay
trongngày,nếukhôngchúngsẽkhôngđượctínhvàodoanhthucủacô.Ông
cònmuốncảbảndựtoánbánhàngcủacônữa.Tronglúcđó,điệnthoạicầm
taycủacôrunglên,côđọctinnhắntừđốitáccủamìnhởAnh:“Hợpđồng
thángnàycủachúngtalà80nghìnđô-lachứkhôngphải120nghìn”.Côrên
rỉ.Vậylàcôphảicậpnhậtlạibảndựtoánvớithôngtinmớivànộpchosếp
vàocuốingày–chỉcònvàitiếngđồnghồnữatheomúigiờcủacô.


Bấtchợtcôđậpbàn.“Đừngcónhưthếnữachứ!”.MáytínhcủaSusanlại
ngừnghoạtđộng–rõrànglàviệcnàyxảyrathườngxuyên.Côngtycủacô
vừasápnhậpvớimộtcôngtykhácmấythángtrướcvàhệthốngvẫnchưa
đượcnângcấpvàtíchhợp.Dữliệuvẫnchưađượcchiasẻvàtruyxuấtmột
cáchhiệuquả.Điềunàycónghĩalàdocômởquánhiềucửasổvàchương

trìnhnênmáytínhcủacôngừnghoạtđộng.Susannhìntôivớimộtchúthy
vọngcuốicùng.“Chịchotôivàiphútkiểmtrahộpthưthoạinhé”.


Cô nhận được tám tin nhắn mới trong hộp thư thoại – tất cả đều được
đánhdấukhẩnvàyêucầucôphảitrảlờingay–cùngvớihàngtáemailtừ
kháchhàng,đốitácbênngoài,cácphòngbannộibộ,vàmộtvàinhàquảnlý
vùng.Susannhìnđồnghồvàrồinhìnmộtloạtđồnghồđặtthànhhàngngang
trên bàn cô. Bây giờ là buổi trưa ở California, 2 giờ chiều ở Austin, 3 giờ
chiềuởAtlanta,9giờtốiởAnhvàMỹLa-tinh.


“Buổi sáng của tôi lại bắt đầu”, cô lắc đầu. “Tôi cứ bước vào bàn làm
việclàmọithứlạisôisùngsụclên.Cộngsựcủacôthòđầuvàobànlàmviệc


củacôvàhỏirằngliệuhọcóthểgặpcôđểbànvềchiếnlượctiếpcậndanh
sáchkháchhàngtiềmnăngtrướckhicôrasânbayhaykhôngvàcôđồngý
gặpanhtasaukhihọpxongvớitôi.Ngaysaukhianhtađithìcônhậnđược
mộttinnhắntừngườiquảnlývùngyêucầucôphảithamdựmộtcuộchọp
buổichiềuvìphógiámđốccấpcaotoàncầusẽthôngbáovềcácđềxuấttài
chínhmớiliênquanđếnlươngthưởngcủacô.Saukhihọpxong,cóvẻnhư
côphảithamgiahọpvớiphòngtiếpthịđểbànvềchấtlượngcáccơhộibán
hàngcũngnhưtỷlệthànhcông.Tuầnnàyhọđangchuẩnbịchomộtchiến
dịchtiếpthịdiệnrộngvàohơn300.000kháchhàngvàhọcầnthôngtintừ
đội của cô để xem họ cần tập trung vào đối tượng khách hàng nào. Susan
nhìntôiđầyưutư.


“Tôinghĩchúngtacóthểthựchiệnbuổitưvấnvàotuầnsau”,tôigợiý.

Nóivềbánhàngtạichỗlànóivềthờigian


Vâng,nóivềbánhànglànóivềtiền.Nhưngcólẽquantrọnghơnlàvề
thờigian:làmthếnàobạnlênkếhoạchthờigianvàlàmthếnàobạncóthể
sử dụng thời gian một cách tốt nhất. Có một mối liên quan mật thiết giữa
việcquảnlýthờigianvàchỉtiêuđạtđược.Nhữnggìbạnchọn,nhữnggìbạn
chútrọng,kếhoạchmàbạndựđịnhlàm,cáchbạntổchứcemail,thứtựbạn
đặtcâuhỏicũngnhưđàlàmviệcmàbạntạoravàgiữvữngnósẽtạoranền
tảnggiúpbạnthànhcôngkhibánhàngquađiệnthoạivàquamạng.


Ítthờigianbánhàng


Cáchoạtđộngnghiêncứutrướckhibánhàngtrungbìnhchiếmkhoảng
45phútchomỗihợpđồng.Bạnthườngphảicốgắngtiếpcậnkháchhàngtừ
5đến7lầnquađiệnthoạihoặcemailthìhọmớithậtsựtrảlờibạn.Bạnphải
gọiđủcáccuộcgọigiớithiệuvàhỏithămthìkháchhàngmớithậtsựquan
tâmvàbạnmớicóthểđưakháchhàngvàodanhsáchkháchhàngtiềmnăng.
Tronglúcđó,điệnthoạicủabạnlạireoliêntục,tinnhắnvàemailtrànngập
hộpthư,sếpyêucầubảndựtoánvàochiềunayvàbạnđãphảiăntrưatại
bànlàmviệc.Thỉnhthoảng,trongthếgiớiBánhàng2.0,bạnrấtdễlàmlãng
phíthờigiankhilàmnhiềuviệcmộtlúcmộtcáchkhôngcóhiệuquả,quên
mấtthờigian,mấttậptrungvàmấtdầncáchợpđồngtrongquytrìnhnày.
Vànếubịmấtđà,bạnsẽtrìhoãnmọithứvàđưaranhữnglựachọnsailầm.