HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢNG bá sản PHẨM DU LỊCH tại TRUNG tâm lữ HÀNH DUY tân HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

MỤC LỤC

1
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TCDL
CTLH
CTDL

:
:
:

Tổng cục du lịch
Công ty lữ hành
Công ty du lịch

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ

2
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài

Khi đời sống vật chất của con người càng được đáp ứng đầy đủ thì nhu cầu thỏa mãn những

giá trị tinh thần ngày càng trở nên cần thiết. Những giá trị tinh thần đó không chỉ là các hoạt động

vui chơi giải trí, hoạt động văn hóa văn nghệ như trước đây mà bây giờ đã được nâng lên một nấc

cao hơn, đó là du lịch. Cùng với sự phát triển của xã hội và của nền kinh tế toàn cầu, bên cạnh

việc đem lại những giá trị tinh thần phong phú cho con người, du lịch đã trở thành một ngành

kinh tế. Nó không chỉ đóng góp một nguồn lợi nhuận đáng kể cho ngân sách quốc gia mà còn là

nhân tố thúc đẩy sự phát triển và giao lưu văn hóa, hợp tác kinh tế và nâng cao đời sống xã hội

Do đó nhiều quốc gia trong đó có Việt Nam đã đẩy mạnh phát triển ngành du lịch trở thành ngành

kinh tế mũi nhọn và tỉnh Thừa Thiên Huế của chúng ta cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Nằm

ở dải đất hẹp của miền Trung Việt Nam, đa dạng về cảnh quan thiên nhiên, có bề dày lịch sử

truyền thống văn hóa, đặc biệt đã được UNESCO công nhận quần thể di tích cố đô Huế là di sản

văn hóa thế giới và Nhã nhạc cung đình Huế là Kiệt tác truyền khẩu phi vật thể của nhân loại

Huế thật sự là một thành phố đẹp và là nơi lý tưởng để du lịch.
Cũng như nhiều ngành kinh tế khác, sự gia tăng cầu du lịch trên thế giới là điều tất yếu

đồng thời cũng ngày càng có nhiều sự đầu tư vào ngành công nghiệp không khói này. Để đáp

ứng nhu cầu du lịch đa dạng của con người, những sản phẩm du lịch mới ra đời, trong đó các

sản phẩm lữ hành là loại sản phẩm đặc biệt bởi chúng đã gắn kết các sản phẩm du lịch riêng lẻ

lại với nhau, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho du khách trong chuyến hành trình du lịch của mình

Nhằm thúc đẩy các sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh chóng và đầy đủ nhất các nh

làm du lịch không thể không kể đến các hoạt động quảng bá thông qua các công cụ truyền thông

khác nhau. Chiến lược quảng bá có vai trò rất quan trọng trong việc quản trị lượng cầu, điều tiế

lượng khách du lịch nhằm tránh hiện tượng cầu vượt cung trong thời vụ cao điểm và ngược lạ

trong thời vụ thấp điểm, đảm bảo sức chứa tại các vùng các điểm đến du lịch.
Hiện nay trên thị trường kinh doanh du lịch đang diễn ra sự cạnh tranh vô cùng khốc liệ

giữa các đơn vị kinh doanh lữ hành, cùng với một thực tế đó là sự sao chép dễ dàng các sản

phẩm dịch vụ đã làm cho các công ty lữ hành phải đặc biệt chú ý đến việc quảng bá sản phẩm

của mình nhằm quảng bá thương hiệu, đảm bảo khả năng thu hút khách và tăng cường khả năng

thu hút khách trên thị trường. Đối mặt với những khó khăn như vậy các công ty lữ hành phả
3
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

cân nhắc rất nhiều đến các quyết định khi tiến hành quảng bá, làm sao để hoạt động này có hiệu

quả, nhất là về vấn đề ngân sách cho hoạt động quảng bá, góp phần nâng cao hiệu quả kinh

doanh chung của công ty.
Khách sạn Duy Tân Huế với chất lượng uy tín, đạt tiêu chuẩn 3 sao là một địa chỉ tin cậy

cho sự lựa chọn của du khách khi đến tham quan du lịch Huế. Trung tâm lữ hành Duy Tân Hu

thuộc khách sạn Duy Tân là một trong những trung tâm hàng đầu tại miền Trung Việt Nam

Trung tâm là đơn vị kinh doanh lữ hành quốc tế, giấy phép kinh doanh số: 31140000/07-03

2008/TCDL_GPLHQT; có kinh nghiệm tổ chức các chương trình du lịch trong và ngoài nước

Ngoài ra, trung tâm còn cung cấp các dịch vụ như đặt phòng khách sạn, đặt vé máy bay trong

nước và quốc tế, dịch vụ vận chuyển xe và thuyền du lịch, hướng dẫn viên du lịch…Theo kế

quả hoạt động kinh doanh được thống kê các năm qua thì doanh thu và lợi nhuận của trung tâm

Lữ hành Duy Tân luôn tăng lên qua các năm. Điều này chứng tỏ trung tâm đang có những bước

đi đúng hướng trong các chiến lược kinh doanh của mình. Và một phần không thể thiếu góp

phần tạo nên thành công đó chính là nhờ hiệu quả từ các hoạt động quảng bá của khách sạn và

trung tâm. Chính vì vậy tôi đã chọn trung tâm là đơn vị thực tập để tìm hiểu, học hỏi thêm v

các hoạt động của trung tâm. Với mong muốn tìm hiểu sâu hơn về các hoạt động quảng bá sản

phẩm của công ty, trong thời gian thực tập tôi đã quyết định chọn đề tài “HOÀN THIỆN

HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ SẢN PHẨM DU LỊCH TẠI TRUNG TÂM LỮ HÀNH DUY
TÂN HUẾ”.

4
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

2. Mục đích nghiên cứu

2.1. Mục đích chung
Trên cơ sơ quan sát, khảo sát, phân tích vấn đề thực tế, chất lượng của trung tâm lữ hành

Duy Tân trong hoạt động quảng bá sản phẩm du lịch cùng với sự tham gia ý kiến của du khách

từ đó đưa ra một số ý kiến đóng góp để nâng cao chất lượng của đề tài.
2.2. Mục đích cụ thể
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản liên quan đến kinh doanh lữ hành và quảng bá sản

phẩm.
- Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động của Trung tâm và hoạt động quảng bá sản phẩm.
- Tìm ra những hạn chế còn tồn tại từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm tăng cường hiệu
quả cho hoạt động quảng bá sản phẩm của trung tâm
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu


Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quảng bá sản phẩm du lịch của trung tâm Lữ hành Duy

Tân Huế
 Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu thị trường khách du lịch cả về quốc tế và nội

địa của trung tâm lữ hành Duy Tân Huế.
- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu trong thời gian từ ngày 06/04/2017- 06/05/2017.
 Phạm vi về nội dung: Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động quảng bá sản phẩm của trung

tâm và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quảng bá sản phẩm của trung tâm.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp duy vật biện chứng
Phương pháp này mang tính chất chung và xuyên suốt nhằm đảm bảo cho đề tài đạt được

tính logic về hình thức, nội dung, trình tự thời gian làm nền tảng trong quá trình phân tích và kế
luận về vấn đề nghiên cứu.

5
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

4.2. Phương pháp thu thập tài liệu
- Tài liệu thứ cấp: Các bảng số liệu của trung tâm lữ hành Duy Tân Huế, sở văn hóa thể

thao và du lịch Thừa Thiên Huế, các báo cáo tổng kết tại trung tâm, các giáo trình và tài liệu

tham khảo.
- Tài liệu sơ cấp: Tiến hành điều tra trên những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của trung
tâm thông qua bảng hỏi.
4.3. Phương pháp chọn mẫu




Chọn mẫu ngẩu nhiên
Đối tượng điều tra: Khách hàng của trung tâm Lữ hành Duy Tân Huế
Phương pháp điều tra: Tiến hành phát bảng hỏi ngẫu nhiên trên những khách hàng đang sử

dụng dịch vụ của trung tâm Lữ hành Duy Tân Huế.
 Cách tính:
Xác định quy mô mẫu bằng công thức tính quy mô mẫu của Linus Yamne
Công thức:
Trong đó: n: Quy mô mẫu
N: Kích thước của tổng thể
Chọn khoảng tin cậy 95%, mức độ sai lệch e = 0.05
Tổng số khách năm 2016 (N): 17885 khách ( số liệu từ phòng tài chính – kế toán, khách

sạn Duy Tân )
Thay số ta được : n =
Như vậy số lượng mẫu cần điều tra là 391 mẫu. Tuy nhiên do hạn chế về thời gian điều tra

nên chỉ tiến hành trên 100 mẫu.
4.4. Phương pháp tổng hợp và phân tích tài liệu
- Sử dụng phần mềm SPSS 22.0 để xử lý số thông tin thu thập từ bảng hỏi.
- Sử dụng thang đo Likert để lượng hóa các mức độ đánh giá của du khách đối với các vấn
đề định tính.
- Thống kê về tần suất ( Frequency), phần trăm (Percent).
- Phân tích phương sai 1 yếu tố ( Oneway ANOVA) để xem xét sự khác nhau về ý kiến
đánh giá của các khách hàng.
5. Cấu trúc của đề tài

Khóa luận tốt nghiệp này được trình bày gồm 3 phần chính với nội dung lần lượt như sau:
Phần I là phần đặt vấn đề, trong đó có nêu rõ lý do tôi chọn đề tài này, mục đích nghiên cứu

của đề tài, phương pháp nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Phần II là phần nội dung nghiên cứu gôm có 3 chương, cụ thể là:
Chương I: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Chương II: Đánh giá hoạt động quảng bá sản phẩm của trung tâm Lữ hành Duy Tân Huế

6
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

Chương III: Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động quảng bá sản phẩm tại trung

tâm Lữ hành Duy Tân Huế
Phần III là phần kết luận và kiến nghị. Bên cạnh phần tóm tắt nội dung chính của bài khóa

luận, trong phần này còn đưa ra phần kiến nghị đối với chính quyền và kiến nghị đối với khách
sạn và trung tâm.

7
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

PHẦN II: NỘI DUNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I:
TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. Cơ sở lý luận của vấn đề nghiên cứu
1.1. Những vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến kinh doanh lữ hành
1.1.1. Khái niệm cơ bản về kinh doanh lữ hành

Theo Tổng cục du lịch Việt Nam (TCDL – quy chế quản lý lữ hành ngày 29/04/1995 )
“Kinh doanh lữ hành (Tour operators business) là việc thực hiện các hoạt động nghiên

cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán

các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hay văn phòng đại diện, tổ

chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch.Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên

được phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành”.
1.1.2. Vai trò của công ty lữ hành
Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ,
rút ngắn hoặc xóa bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ sở kinh doanh du lịch.
Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, các chương trình này nhằm liên kết sản phẩm
du lịch như vận chuyển, lưu trú, vui chơi, giải trí… thành một sản phẩm thống nhất, hoàn hảo,
đáp ứng nhu cầu của du khách.
Các công ty lữ hành lớn, với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phong phú từ các công ty

hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du
lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.

1.1.3. Sản phẩm lữ hành và hệ thống sản phẩm của các công ty lữ hành
1.1.3.1. Sản phẩm lữ hành

Sản phẩm lữ hành là một sản phẩm dịch vụ do đó nó mang tất cả các đặc điểm của một sản
phẩm dịch vụ như:
-

Tính phi vật chất
Tính đồng thời của sản xuất và tiêu dùng dịch vụ du lịch
Sự tham gia của khách du lịch trong quá trình tạo ra dịch vụ
Tính không chuyển đổi quyền sở hữu dịch vụ
Tính thời vụ của dịch vụ
Tính không đồng nhất của dịch vụ du lịch

Ngoài ra sản phẩm lữ hành còn mang những đặc điểm riêng: Việc tạo ra một sản phẩm lữ

hành (Chương trình du lịch ) đòi hỏi sự liên kết của rất nhiều các sản phẩm dịch vụ riêng lẻ và
8
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

những chuyên gia giỏi, giàu kinh nghiệm trên nhiều lĩnh vực. Để có thể tạo ra một chương trình

du lịch cực kì hấp dẫn, độc đáo, mới lạ là một việc rất khó khăn vì phần lớn các ý tưởng trong

du lịch gần như đã được khai thác triệt để. Các sản phẩm lữ hành rất dễ bị sao chép và muốn

tồn tại phải thay đổi liên tục về những sản phẩm du lịch, nếu không tạo ta được sự khác biệt sẽ
không tồn tại và phát triển.
1.1.3.2. Hệ thống sản phẩm của công ty lữ hành

a. Các dịch vụ trung gian
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp. Trong hoạt động này

các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm của các nhà sản xuất tới khách du lịch

Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lý mà chỉ hoạt động

như một đại lý bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung
gian chủ yếu bao gồm:
-

Đăng kí đặt chỗ và bán vé máy bay, các loại phương tiện khác: Tàu thủy, đường sắt, ô

tô…
- Môi giới cho thuê xe ô tô
- Môi giới và bán bảo hiểm
- Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trinh du lịch
- Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn
- Các dịch vụ môi giới trung gian khác
b. Các chương trình du lịch trọn gói
Hoạt động dịch vụ trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành du lịch. Cá

công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn

chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp. Có nhiều tiêu thức để phân loại chương

trình du lịch. Ví dụ như các chương trình nội địa và quốc tế, các chương trình du lịch dài ngày

và ngắn ngày, các chương trình tham quan văn hóa và các chương trình giải trí. Khi tổ chức các

chương trình du lịch trọn gói, các công ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng

như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian.
c. Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp
Trong quá trình phát triển, các công ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi hoạt động của

mình, trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch. Vì lẽ đó các công ty lữ
hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hết các lĩnh vực có liên quan đến du lịch:
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng
- Kinh doanh các dịch vụ vui chơi, giải trí
- Kinh doanh vận chuyển du lịch: Hàng không, đường thủy…
- Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch (điển hình là American Express)
9
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

Các dịch vụ này thường là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du lịch. Trong tương lai

hoạt động lữ hành du lịch càng phát triển, hệ thống sản phẩm của các công ty lữ hành sẽ càng
phong phú.
1.1.4. Khái niệm và phân loại công ty lữ hành
1.1.4.1. Khái niệm công ty lữ hành:

Theo giáo trình quản trị lữ hành của Thạc sĩ Nguyễn Thị Ngọc Cẩm định nghĩa: “Công ty

lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt, kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ

chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra

công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung

cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu
cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng”.

10
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

1.1.4.2. Phân loại công ty lữ hành

Có nhiều cách phân loại các công ty lữ hành. Mỗi một quốc gia có một cách phân loại phù

hợp với điều kiện thực tế của hoạt động du lịch. Các tiêu thức thông thường dung để phân loại

bao gồm:
- Sản phẩm chủ yếu của các công ty lữ hành: Dịch vụ trung gian, du lịch trọn gói…
- Phạm vi hoạt động của công ty lữ hành
- Quy mô và phương thức hoạt động của công ty lữ hành
- Quan hệ của công ty lữ hành với khách du lịch
- Quy định của các cơ quan quản lý du lịch
Tại Việt Nam các công ty lữ hành được chia làm hai loại cơ bản là doanh nghiệp lữ hành

quốc tế và doanh nghiệp lữ hành nội địa theo quy định của Tổng cục du lịch Việt Nam trên cơ

sở phạm vi hoạt động của doanh nghiệp. Các quy định này nhằm đảm bảo cho các doanh nghiệp

lữ hành quốc tế phải có đủ các điều kiện cần thiết như kinh nghiệm ( phải trải qua ít nhất ha

năm kinh doanh lữ hành nội địa ), uy tín, tài chính, đội ngũ nhân viên…Từ đó hạn chế được
những hậu quả bất lợi cho doanh nghiệp nói riêng và du lịch Việt Nam nói chung.

11
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn
Các công ty lữ hành

- Các công ty lữ hành
- Các công ty du lịch
(CTLH-CTDL)

Các đại lý du lịch

.

Các đại lý
du lịch
bán buôn

Các đại lý
du lịch
bán lẻ

Các điểm
bán
độc lập

Các công
ty lữ hành
tổng hợp

Các công
ty lữ hành
nhận khách

Các công ty
lữ hành

gửi khách

Hình 1.1: Sơ đồ phân loại công ty lữ hành
1.2. Những lý luận về hoạt động quảng bá sản phẩm trong kinh doanh lữ hành

Các công ty
Các công ty
1.2.1. Khái niệm quảng bá sản phẩmlữ hành
lữ hành
quốc
tế
Quảng bá là một trong bốn yếu tố của
Marketing
– Mix nhằm hổnội
trợđịacho việc bán hàng

Quảng bá được sử dụng cho mọi phương tiện truyền tin giữa người bán và những người mua
hàng ( hay có ý định mua hàng ) để thuyết phục họ mua những sản phẩm của mình.
1.2.2. Tầm quan trọng của quảng bá sản phẩm

Tất cả các sản phẩm muốn bán được nhiều cần được quảng bá. Đối với sản phẩm du lịch

việc quảng bá lại cần thiết hơn vì những ý do sau đây:
- Sức cầu của sản phẩm thường là thời vụ và cần được khích lệ vào những lúc trái mùa
- Sức cầu của sản phẩm thường rất nhạy bén về giá cả và biến động theo tình hình kinh tế
tổng quát
- Khách hàng thường phải được rỉ tai mua trước khi thấy sản phẩm
- Sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu thường không sâu sắc
- Hầu hết các sản phẩm bị canh tranh mạnh
- Hầu hết các sản phẩm đều bị dễ dàng thay thế

Chính vì lẽ trên sản phẩm du lịch cần phải được quảng bá.
1.2.3. Mục đích của quảng bá sản phẩm

Khơi dậy mối quan tâm đối với sản phẩm, ngay cả khi khách hàng chưa biết sự tồn tại củ
sản phẩm.
12
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

Thông báo cho khách hàng về sản phẩm và các lợi ích của nó khi họ không hiểu rõ về sản

phẩm, về cách vận hành và những lợi ích mà sản phẩm có thể đem lại.
Tạo lòng tin đối với sản phẩm và doanh nghiệp khi khách hàng đã biết về sản phẩm nhưng

chưa hoàn toàn tin vào sản phẩm.
Thuyết phục khách hàng rằng các lợi ích của sản phẩm lớn hơn chi phí họ bỏ ra và để họ
quyết định mua sản phẩm.
1.2.4. Nội dung của quảng bá sản ph3ẩm
1.2.4.1. Xác định khách hàng mục tiêu

Người truyền thông marketing phải bắt đầu từ một công chúng mục tiêu được xác định rõ

ràng trong ý đồ của mình. Công chúng có thể là những người mua tiềm ẩn đối với các sản

phẩm, người sử dụng hiện tại, người thông qua quyết định hay người có ảnh hưởng. Công

chúng có thể là những cá nhân, nhóm, một giới công chúng cụ thể hay công chúng nói chung

Công chúng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người truyền thông
về chuyện nói gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu, và nói cho ai.
1.2.4.2. Xác định mục tiêu quảng bá

Một khi đã xác định được thị trường mục tiêu và những đặc điểm của nó, thì người truyền

thông marketing phải quyết định về phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng. Tất nhiên

phản ứng đáp lại cuối cùng là mua hàng và hài lòng. Nhưng hành vi mua hàng là kết quả cuố

cùng của một quá trình rất dài để thông qua quyết định của người tiêu dùng. Người truyền thông

marketing cần biết cách làm thế nào để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sang mua cao

hơn. Người làm marketing có thể tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về nhận thức

về tình cảm hay về hành vi. Nghĩa là người làm marketing có thể muốn khắc sâu vào tâm tr

người tiêu dùng một điều gì đó thay đổi thái độ của người tiêu dùng hay thúc đẩy người tiêu dùng

đến chỗ hành động. Việc xác định những phản ứng đáp lại mục tiêu là rất quan trọng khi xây dựng
một chương trình truyền thông.
1.2.4.3. Thiết kế thông điệp

Thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đã được mã hóa dưới một dạng ngôn ngữ nào

đó. Ngôn ngữ của truyền thông rất phong phú: Có thể là hội họa, điêu khắc,lời văn, thi ca, nhạc

điệu, ánh sáng, đồ vật, môi trường vật chất…Tùy theo từng đối tượng truyền thông, đối tượng

nhận tin cũng như phương tiện truyền thông mà sử dụng một ngôn ngữ thích hợp. Một cách lý

tưởng, nội dung thông điệp phải đáp ứng cấu trúc AIDA nghĩa là phải gây được sự chú ý, tạo
13
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

được sự thích thú, khơi dậy được mong muốn, đạt tới hành động mua. Việc thiết kế thông điệp

cần phải giải quyết 3 vấn đề: Nội dung, cấu trúc và hình thức của thông điệp.
a. Nội dung thông điệp
Đề cập tới lợi ích kinh tế của người mua, tăng lợi ích tiêu dùng. Đây là vấn đề quan trọng

và đầu tiên mà nội dung thông điệp phải đề cập.
Đề cập tới yếu tố quyền quyết định mua. Trong từng đơn vị khách hàng có người quyế

định và ảnh hưởng tới hành vi mua. Nội dung tin cần được truyền tới các đối tượng trên. Cần

khai thác chi tiết các yếu tố khơi dậy tính quyền lực trong các cá thể những người mua, thúc đẩy

họ ra các quết định đối với việc mua hàng.
Đề cập tới lĩnh vực tình cảm. Các trạng thái tình cảm như vui, buồn, hờn giận, sợ hãi…đều

có thể được khai thác trong thông điệp truyền thông. Tuy nhiên, hướng đề cập này chỉ đạt tớ

một mức độ nào đó vì rằng con người ta luôn thay đổi các trạng thái tình cảm và chuyển từ

trạng thái này sang trạng thái khác.
Đề cập tới khía cạnh đạo đức, nhân bản. Tạo ra tình cảm trong sáng, chuẩn mực và lương

thiện trong khách hàng. Đề cao tính nhân đạo, ủng hộ các tiến bộ như làm sạch môi trường, tôn

trọng và duy trì thuần phong mỹ tục, tình đồng loại…nhờ đó mà tạo nên thiện cảm của ngườ
mua.

b. Cấu trúc thông điệp
Cấu trúc thông điệp phải logic và hợp lý nhằm tăng cường sự nhận thức và tính hấp dẫn về

nội dung đối với người nhận tin. Khi xác định cấu trúc thông điệp người phát tin phải giải quyế

ba vấn đề sau:
Thứ nhất: Có nên đưa ra kết luận dứt khoát hay dành phần đó cho người nhận tin? Thông

thường kết luận được đưa ra trước đối với khách hàng sẽ có hiệu quả hơn.
Thứ hai: Trình bày lập luận một mặt “nên” hay cả hai mặt “nên” và “không nên”. Thông

thường cách lập luận một mặt lại hiệu quả hơn so với việc phân tích cả hai mặt.
Thứ ba: Nên đưa ra luận cứ có sức thuyết phục ngay lúc mở đầu hay sau đó? Nếu trình bày

lúc mở đầu sẽ thu hút sự chú ý nhưng khi kết thúc sự chú ý sẽ suy giảm đi rất nhiều.

c. Hình thức thông điệp
Thông điệp được đưa qua các phương tiện truyền thông để tới người nhận tin vì vậy thông

điệp cần có những hình thức sinh động. Trong một quảng cáo in ấn, người truyền thông phả

quyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh họa và màu sắc. Để thu hút sự chú ý, thông điệp cần mang

tính mới lạ, tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn…Người ta có thể sử dụng kết hợp một số

ngôn ngữ truyền thông trong sáng tạo thông điệp để tăng tính mỹ thuật của thông điệp. Qua báo

chí có màu sắc, minh họa; qua tivi có nhạc điệu, ánh sáng, hình ảnh…nhằm tăng sức hấp dẫn và
tăng tính thuyết phục của truyền thông.
14
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

1.2.4.4. Chọn lựa phương tiện truyền thông

Người phát tin phải căn cứ vào đối tượng nhận tin ( khách hàng mục tiêu ) cũng như căn

cứ vào đặc điểm ngôn ngữ của phương tiện truyền thông để lựa chọn kênh truyền thông phù

hợp. Nhìn chung có hai loại hình kênh truyền thông: Kênh truyền thông trực tiếp và không trực

tiếp.

- Kênh truyền thông trực tiếp: Trong các loại kênh này theo thiết lập mối quan hệ trực tiếp

với người nhận tin. Có thể là sự giao tiếp giữa hai người với nhau hoặc của một người với công

chúng qua điện thoại , thư từ hoặc qua tivi. Những loại kênh này có hiệu quả vì những ngườ

tham gia có khả năng phản hồi thông tin.
- Kênh truyền thông không trực tiếp: Đó là những kênh trong đó các phương tiện truyền

phát tin không có sự tiếp xúc cá nhân và không có cơ chế để thu nhận ngay thông tin ngược

chiều. Các phương tiện tác động đại chúng cần được quan tâm gồm có: Những phương tiện tác

động đại chúng có chọn lọc, khung cảnh môi trường vật chất, những biện pháp gắn liền với các

sự kiện.
Mặc dù truyền thông trực tiếp có hiệu quả hơn truyền thông đại chúng, việc sử dụng
truyền thông đại chúng có thể vẫn là phương thức cơ bản để thúc đẩy truyền thông trực tiếp.
1.2.4.5. Xây dựng ngân sách quảng bá

Một trong những quyết định khó khăn của nhà quản trị là liên quan đến xác định và phân

bổ ngân sách cho các hoạt động quảng bá. Thông thường có bốn phương pháp cơ bản sau:
- Phương pháp dựa vào khả năng đáp ứng: Theo phương pháp này, ngân sách được đặt ra

dựa trên cơ sở mức ngân sách công ty cho là có thể tài trợ được. Phương pháp này đơn giản và

được áp dụng khá phổ biến. Tuy nhiên, phương pháp này lại không dựa trên cơ sở nghiên cứu

tác động của quảng bá đến doanh số và lợi nhuận kinh doanh, mang tính chủ quan, cảm tính. Do

vậy, kế hoạch ngân sách cho quảng bá thường không ổn định và gây khó khăn cho hoạt động

quảng bá nhất là đối với các kế hoạch quảng bá có tính chiến lược và tác dụng lâu dài.
- Xác định theo phần trăm doanh số: Công ty đặt ngân sách quảng bá theo phần trăm của

doanh số thực hiện hoặc doanh số dự báo, hoặc phần trăm giá bán. Đây cũng là phương pháp

đơn giản dễ áp dụng và khắc phục được phần nào nhược điểm trên.
- Theo đối thủ cạnh tranh: Công ty đặt ngân sách quảng bá tương đương với ngân sách của

các đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở quan sát các hoạt động quảng bá của đối thủ cạnh tranh

nghiên cứu số liệu của ngành thông qua các báo cáo, tạp chí, tài liệu của các hiệp hội…để xác

định mức bình quân của ngành đặt ngân sách trên cơ sở số liệu bình quân đó. Phương này dựa
15
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

trên lập luận là bình quân ngành đại diện cho mức trung bình phổ biến của các đối thủ cạnh

tranh. Mặt khác, việc đặt mức ngân sách theo phương pháp này tránh được sự khác biệt vượ

trội điều mà thường tạo ra các cuộc chạy đua marketing không lành mạnh.
- Theo mục tiêu và nhiệm vụ: Các công ty xây dựng ngân sách quảng bá trên cơ sở xác

định mục tiêu cụ thể, nhiệm vụ phải thực hiện để đạt được mục tiêu đó, và ước tính chi phí để

thực hiện các nhiệm vụ này. Theo phương pháp này bắt buộc nhà quản trị phải lý giải một cách

chặt chẽ mối liên hệ giữa chi phí bỏ ra với việc thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ và kết quả của
hoạt động quảng bá.
1.2.4.6. Lựa chọn công cụ quảng bá sản phẩm
a. Quảng cáo

 Khái niệm: Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân được thực

hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phả

chịu chi phí.
 Mục tiêu quảng cáo: Tùy theo điều kiện cụ thể mà các công ty có mục tiêu quảng cáo

khác nhau. Thông thường mục tiêu quảng cáo của công ty thường hướng vào những vấn

đề sau đây:
- Tăng số lượng hàng tiêu thị trên thị trường truyền thống
- Mở ra thị trường mới
- Giới thiệu thị trường mới
- Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của công ty
 Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Các công ty cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo và đố

tượng nhận tin, mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể. Có thể chọn lựa

phương tiện truyền thông đại chúng hoặc phương tiện truyền thông chuyên biệt, phương
tiện quảng cáo chính và phương tiện bổ sung…

Dưới đây là một số đặc tính nổi bật của một số phương tiện quảng cáo mà các công ty

thường sử dụng.
- Báo: Ưu điểm dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng tại thị trường địa phương, được chấp
nhận rộng rãi, độ tin cậy cao. Nhược điểm là tuổi thọ ngắn, số lượng độc giả hạn chế.

- Tạp chí: Có độ lựa chọn theo dân số và địa lý cao, có uy tín, quan hệ với người đọc lâu
dài.

Nhược điểm là thời gian chờ đợi lâu, một số lượng phát hành lãng phí.
- Tivi: Ở các nước có kinh tế phát triển quảng cáo qua tivi rất thông dụng. Quảng cáo qua

tivi khai thác được lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc. Đối tượng khan giả rộng
16
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh dễ dàng tạo nên sự chú ý. Nhược

điểm là thời lượng có hạn, chi phí cao, khán giả ít chọn lọc, thời gian quá ngắn.
- Radio: Ưu điểm là người nghe nhiều, chi phí thấp, linh hoạt về địa lý. Hạn chế ở chỗ ch

giới thiệu bằng âm thanh, khả năng gây chú ý thấp, tuổi thọ ngắn.
Ngoài ra các công ty còn quảng cáo qua panô áp phích, qua cataog, qua thư, bao bì và qua
truyền miệng, telemarketing, computermarketing…Mỗi loại phương tiện đều có những lợi th
và tác dụng nhất định.
b. Xúc tiến bán hàng

 Khái niệm: Xúc tiến bán hàng là sự khuyến khích trước mắt nhằm đẩy mạnh việc mua

hay bán một sản phẩm hoặc dịch vụ. Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử

dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về

sản phẩm tại chỗ tức thì. Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp
và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua.
 Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng

Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing

của công ty đóvới sản phẩm hàng hóa ở thị trường mục tiêu.
Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn

hơn và mở ra những khách hàng mới
Đối với các thành viên trung gian: Khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạ

động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối

thực hiện dự trữ thị trường , phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng

cho sản phẩm hàng hóa.

 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán: Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành

các nhóm tùy thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau, bao

gồm:
• Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm
-

Hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng…
Hàng mẫu có chức năng khuyến khích dùng thử. Một số hàng mẫu miễn phí hoặc vớ

-

giá rất thấp
Phiếu thưởng là giấy chứng nhận cho người khách được giảm một khoản tiền nhấ

-

định khi mua một sản phẩm nào đó của công ty.
Gói hàng chung là gói hàng công ty giới thiệu một số sản phẩm hàng hóa nhất định

-

song bán với giá rất hạ.
Qùa tặng là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp.

17
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học
•

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: Các nhà

sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà
-

phân phối như bán buôn, bán lẻ, các đại lý…
Các kỹ thuật thông dụng bao gồm: Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoảng tiền

-

được giảm khi mua hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó.
Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà buôn khi họ mua hàng tới mộ

khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phố

hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của công ty để họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng của công
-

ty.
Các công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho công ty tiếp cận

khách hàng và công chúng tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu nhận
-

những thông tin ngược chiều.
Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm hàng hóa của công ty với khách

hàng và công chúng. Duy trì sự có mặt, uy tín của công ty trên thị trường, tạo ra lòng
-

tin của khách hàng và công chúng.
Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm
Các cuộc thi và các trò chơi. Những hoạt động này tạo cơ hội cho khách hàng, các nhà

phân phối, hoặc lực lượng bán nhận được một khoản lợi ích vật chất. Sự may rủi của
các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng của nhiều người.
c. Bán hàng trực tiếp

 Khái niệm: Bán hàng trực tiếp là việc nhân viên bán hàng của một doanh nghiệp thự

hiện trực tiếp việc bán hàng cho khách hàng. Tham gia vào hoạt động bán hàng gồm rấ
nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán trực tiếp…
 Quá trình bán hàng:

Công ty thường đặt ra những mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của họ. Những
nhiệm vụ chủ yếu của người bán là:
-

Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới
Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty
Thực hiện việc bán

Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật

giao hàng
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường
- Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa
 Các bước của quá trình bán hàng
18
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

- Thăm dò và đánh giá: Bước đầu tiên trong tiến trình bán hàng là xác định các khách

hàng tiềm năng. Mặc dù công ty cung cấp những thông tin song người bán cần phả

tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát triển những mối quan hệ riêng của mình và duy

trì, khai thác tốt các mối quan hệ đó. Người bán cần biết loại ra những đầu mối kém
-

triển vọng.
Tiền tiếp xúc: Người bán hàng cần biết về công ty khách hàng tiềm năng và những

-

người mua của công ty, càng chi tiết cụ thể càng tốt.
Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng cần biết cách tiếp xúc chào mời người mua để có được

mối liên hệ tốt ban đầu. Trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng vớ

những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng. Người bán cần phân tích
-

để hiểu nhu cầu của người mua.
Xử lý những từ chối: Khách hàng hầu như luôn luôn từ chối. Sự từ chối đó phần lớn

mang tính chất tâm lý. Sự phản kháng đó mang tính chất tâm lý là do không ưa b

quấy rầy, ưa thích nhãn hiệu hoặc nguồn cung cấp quen thuộc, không muốn từ bỏ ư

thích của mình…Đế hiểu rõ nội dung phản kháng, có thể nêu câu hỏi để chính ngườ

mua trả lời về sự phản kháng của họ và biến nó thành một trong những nguyên nhân
-

của việc mua hàng.
Kết thúc: Những nhân viên bán hàng cần phải sớm nhận ra những dấu hiệu kết thúc ở

người mua, bao gồm những tác động vật lý, những lời nói hay bình luận, những câu

hỏi. Người bán hàng có thể sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc. Có thể nhắc lại hệ thốn

những điểm đã thỏa thuận về một đơn hàng, đề xuất được giúp đỡ việc soạn thảo đơn
-

hàng…
Theo dõi: Đây là bước cuối cùng song rất quan trọng nhằm kiểm tra đánh giá sự hà

lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại của họ. Ngay sau khi kết thúc bán

nhân viên bán hàng khéo léo bổ sung những thông tin cần thiết và mới cho khách như

Về thời gian, các điều khoản mua…Nhân viên bán hàng phải có thời gian biểu theo

dõi khi có đơn hàng đầu tiên và quan tâm đến việc vận hành có thông suốt hay còn

trục trặc. Các cuộc thăm viếng sẽ tăng cường mối quan hệ, hạn chế rủi ro sử dụng của
khách và duy trì sức mua tiềm năng.
d.Quan hệ công chúng

19
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

 Khái niệm: Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng

truyền tin không mất tiền về hàng hóa dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới các khách

hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.

 Nội dung tuyên truyền
- Tuyên truyền cho sản phẩm: Gồm các nổ lực khác nhau làm cho công chúng biết về mộ
-

sản phẩm nào đó.
Tuyên truyền hợp tác: Hoạt động này bao gồm việc truyền thông trong nội bộ cũng

như bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình. Nhằm tạo một hình ảnh tốt đẹp
-

tăng ưu thế của công ty.
Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhà nước để
ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó.

- Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi cho công ty đang lan truyền ra ngoài.
 Những quyết định cơ bản về tuyên truyền
• Xác định mục tiêu: Mục tiêu tuyên truyền cũng xuất phát từ mục tiêu Marketing củ

công ty. Để thực hiện được nhiệm vụ của mục tiêu chiến lược đặt ra, tuyên truyền

phải chi tiết hóa để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với các loại sản phẩm

hàng hóa trong những thời kỳ khác nhau trên các thị trường. Mục tiêu càng chi tiết

cụ thể và rõ nét, nó bao hàm cả định hướng và định lượng thì tổ chức sẽ thuận lợi

Mục tiêu có thể là sự thuyết phục, hướng dẫn, khuyên nhủ, vận động, thuyết minh…
• Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền
- Thông điệp trong tuyên truyền là những câu chuyện hay, các bài viết lý thú nói về sản

phẩm hay công ty.Đây là một nghệ thuật sáng tạo, ở đây người tuyên truyền đang tạo

ra tin tức chứ không tìm tin tức nữa. Mỗi sự kiện là một cơ hội tạo ra vô số câu
-

chuyện hướng tới đủ loại công chúng.
Công cụ thường là tivi, báo chí, tạp chí…Tạo sự kiện là phương tiện đặc biệt cho
tuyên truyền gồm biểu diễn thời trang, liên hoan văn nghệ, các cuộc thi…

e. Marketing trực tiếp

 Khái niệm: Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán

bán hàng cá nhân để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Nó

là một hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoặc nhiều phương tiện quảng cáo đ

tác động vào khách hàng tiềm năng tạo nên phản ứng đáp lại của khách hàng hay mộ
giao dịch mua hàng của họ tại bất cứ địa điểm nào.
 Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp

20
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học
-

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

Marketing bằng catalog: Doanh nghiệp gửi các catalog tới các khách hàng tiềm năng

qua đường bưu điện, dựa trên các catalog này khách hàng sẽ đặt hàng cũng qua
-

đường bưu điện.
Marketing bằng thư trực tiếp: Doanh nghiệp gửi qua bưu điện những thư chào hỏi, tờ

quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chào hàng khác qua khách hàng qua đó hy vọng

bán được hàng hóa hay dịch vụ, thu nhập hay tuyển chọn được danh sách khách hàng

cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin hoặc gửi quà tặng để cảm ơn khách
-

hàng.
Marketing qua điện thoại: Doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp

đến những khách hàng chọn lọc. Doanh nghiệp cũng có thể đặt một số điện thoạ

miễn phí để khách hàng đặt mua những mặt hàng mà họ biết được qua quảng cáo trên

truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog hay khiếu nại và góp ý với doanh
-

nghiệp.
Marketing trực tiếp trên truyền hình: Truyền hình được sử dụng theo hai cách để bán

trực tiếp sản phẩm cho khách hàng. Cách thứ nhất là phát các chương trình truyền

hình giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng với một số điện thoại miễn phí cho
-

khách hàng đặt hàng.
Computermarketing: Mua hàng qua máy tính nối mạng, khách hàng có thể đặt hàng
thanh toán trực tiếp qua mạng internet.

 Mục tiêu của marketing trực tiếp: Đó là làm cho khách hàng tiềm năng mua hàng

ngay lập tức qua mức độ phản ứng đáp lại. Chiến dịch marketing cũng còn có mục

tiêu khác là lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng, cung
cấp thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu và uy tín của công ty.
1.2.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn công cụ quảng bá
1.2.5.1. Loại sản phẩm và thị trường

Hiệu quả của các công cụ truyền thông còn phụ thuộc loại hàng hóa là đối tượng truyền

thông và thị trường là nơi hoạt động truyền thông tác động vào. Trong thị trường sản phẩm phục

vụ tiêu dùng cá nhân, quảng cáo mang lại hiệu quả cao nhất, tiếp đến là xúc tiến bán hàng, bán

hàng cá nhân và cuối cùng là tuyên truyền. Trong thị trường yếu tố sản xuất, bán hàng cá nhân
phát huy hiệu quả nhất, tiếp đến là xúc tiến bán, quảng cáo và cuối cùng là tuyên truyền.
1.2.5.2. Chiến lược đẩy và chiến lược kéo:

21
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

Chiến lược đẩy và chiến ược kéo sẽ giúp phân phối sản phẩm hiệu quả hơn khi có sự định
vị cấu trúc truyền thông thích hợp.
-

Chiến lược đẩy yêu cầu phải sử dụng nhân viên bán hàng và khuyến khích hoạt động

mua bán ở các trung gian trong kênh phân phối để đẩy hàng hóa trong các kênh ra th

trường. Người sản xuất quảng cáo và xúc tiến bán đối với người bán buôn, người bán

buôn quảng cáo và xúc tiến bán tới người bán lẻ, người bán lẻ quảng cáo và xúc tiến bán
-

tới người tiêu dùng.
Chiến lược kéo đòi hỏi người sản xuất tác động trực tiếp tói người tiêu dùng – tới khách

hàng mục tiêu của mình bằng việc tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán nhằm hình

thành nhu cầu và hình thành sức kéo hút hàng hóa từ thị trường dọc theo kênh phân phố
qua các thành viên trung gian.
1.2.5.3. Các trạng thái sẵn sang mua của khách hàng

Mức độ hiệu quả cao hay thấp, nhanh hay chậm của những hoạt động truyền thông còn

phụ thuộc vào trạng thái sẵn sang của đối tượng nhận thông điệp. Người làm truyền thông phả

hiểu rõ tâm lý và trạng thái của người mua. Người tiêu dùng có sáu trạng thái mua là: Nhận biết

hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, ý định mua và hành động mua. Qua nghiên cứu người ta thấy rằng

quảng cáo và tuyên truyền có ưu thế trong việc nhận biết. Quảng cáo cũng tác động mạnh vào

giai đoạn hiểu, xúc tiến bán cũng chịu sự tác động của xúc tiến bán và sau đó mới là quảng cáo.
1.2.5.4. Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm

Các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thích ứng với những phương tiện truyền thông
khác nhau
-

Trong pha triển khai, hoạt động quảng cáo và tuyên truyền là rất thích hợp nhằm tạo ra

-

sự nhận biết. Sau đó phải kể tới xúc tiến bán và bán hàng cá nhân.
Trong pha tăng cường, quảng cáo và tuyên truyền càn thích hợp nhằm đẩy mạnh doanh

-

số bán ra, các hoạt động khác có thể giảm tùy theo điều kiện.
Trong pha bảo hòa, hoạt động xúc tiến bán có tác dụng nhất. Các hoạt động khác có thể

-

duy trì ở mức vừa đủ.
Trong pha suy thoái các hoạt động truyền thông đều giảm và một số bị loại trừ. Quảng

cáo chỉ duy trì ở mức nhắc nhở, xúc tiến bán trở thành quan trọng vì còn phát huy tác
dụng tích cực.

22
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

2. Cơ sở thực tiễn

2.1. Tìm hiểu sơ lược về hoạt động quảng bá du lịch ở Việt Nam
hiện nay

Năm 2016, ngành Du lịch tiếp tục nhận được sự quan tâm, chỉ đạo của lãnh đạo Đảng

Nhà nước, sự ủng hộ của các cấp, các ngành, các địa phương. Bên cạnh đó, một số diễn biến

phức tạp về tình hình an ninh chính trị trong khu vực, một số vụ tai nạn xảy ra đối với khách du

lịch, sự cố môi trường biển và hiện tượng thủy hải sản chết bất thường tại 4 tỉnh khu vực miền

Trung, biến đổi khí hậu gây hạn hán tại các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long, Bình Thuận, Ninh

Thuận cũng tác động bất lợi đến hoạt động của Ngành.Trước tình hình đó, ngành Du lịch đã tập

trung xây dựng kế hoạch, triển khai tổ chức các hoạt động nhằm tăng cường công tác quản lý

nhà nước, chủ động thực hiện các nhiệm vụ và đạt được nhiều kết quả khả quan. Trong 6 tháng

đầu năm 2016, ngành Du lịch đã tập trung xây dựng dự thảo Luật Du lịch (sửa đổi); Hoàn thiện

trình Chính phủ các đề án triển khai thực hiện Nghị quyết số 92/NQ-CP ngày 08/12/2014 (gồm

có: Miễn thị thực cho khách du lịch quốc tế vào Việt Nam theo chương trình trọn gói của các

công ty lữ hành quốc tế; Gia hạn miễn thị thực một năm cho công dân 05 nước Tây Âu gồm

Anh, Pháp, Ý, Tây Ban Nha, Đức; Quỹ hỗ trợ phát triển du lịch); Xây dựng báo cáo tình hình

phát triển du lịch Việt Nam phục vụ Thủ tướng Chính phủ làm việc với ngành Du lịch và đề án

“Phát triển Du lịch thành ngành kinh tế mũi nhọn trong thời kỳ mới” để báo cáo Bộ Chính trị

Công tác quảng bá, xúc tiến du lịch được triển khai tập trung, đổi mới về nội dung và hình thức

tính chuyên nghiệp được chú trọng. Tổ chức du lịch đã tham dự các hội chợ quốc tế như Travex

2016 tại Philippines, ITB Berlin 2016 tại Đức, MITT Nga, GES tại Ấn Độ, TTM plus tại Thá

Lan; tổ chức Chương trình giới thiệu du lịch Việt Nam tại các nước như Ấn Độ, Cộng hòa Séc

công bố các phim quảng bá du lịch; đón các đoàn famtrip, presstrip nước ngoài vào khảo sát du

lịch Việt Nam… Tổ chức du lịch đã chỉ đạo, phối hợp với Hiệp hội du lịch và các địa phương tổ

chức thành công Hội chợ VITM Hà Nội 2016, Hội chợ du lịch quốc tế nghỉ dưỡng biển và

MICE – BMTM Đà Nẵng 2016, Festival Huế 2016…Lượng khách quốc tế đến Việt Nam 6

tháng đầu năm 2016 tăng trưởng cao so với cùng kỳ năm 2015. Cụ thể, trong 6 tháng đầu năm

2016 tổng số khách quốc tế đến Việt Nam đạt 4.706.324 lượt khách, tăng 21,3% so với cùng kỳ

năm 2015; khách nội địa đạt 32,4 triệu lượt, trong đó khách lưu trú đạt 15,8 triệu lượt; tổng thu
từ khách du lịch ước đạt 200.339 tỷ đồng, tăng 22,1% so với cùng kỳ năm 2015.
23
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

Bên cạnh những kết quả đã đạt được, ngành Du lịch vẫn còn một số tồn tại, hạn chế cần

nhanh chóng khắc phục trong thời gian tới như: Cần tăng cường quản lý và kiểm soát chất lượng

dịch vụ, phương tiện phục vụ khách; Tình trạng người nước ngoài lợi dụng vào Việt Nam du lịch

để tổ chức kinh doanh lữ hành trái phép, hướng dẫn viên người nước ngoài hoạt động “chui” tạ

một số địa bàn du lịch trọng điểm còn phức tạp, chưa được xử lý nghiêm; Khả năng chủ động ứng
phó với diễn biến bất thường tại một số địa phương còn lúng túng, thiếu phối hợp…

2.2. Vài nét về hoạt động quảng bá du lịch ở tỉnh Thừa Thiên Huế
hiện nay

Trong thời gian vừa qua, ngành văn hóa thể thao du lịch Thừa Thiên Huế đã tổ chức đẩy

mạnh công tác tuyên truyền, quảng bá gắn bó với thực hiện các giải pháp kích cầu; tổ chức

thành công Festival nghề, khai thác và phát triển các sản phẩm du lịch mới,…Bằng sự nổ lực và

cố gắng nhằm tạo ra các sắc thái mới, tỉnh đã thu hút 3,2 triệu lượt khách đến tham quan du lịch

tăng 2,4% so với năm 2015; trong đó khách quốc tế đạt 1,1 triệu lượt, tăng 7,5% so với năm

2015. Doanh thu du lịch ước đạt 3200 tỷ đồng, tăng 7,2% so với năm 2015.Bên cạnh đó, công

tác xúc tiến quảng bá, các hội thảo về phát triển du lịch được quan tâm tổ chức với chất lượng

và hiệu quả ngày càng cao. Thừa Thiên Huế tiếp tục giữ vững là điểm đến an toàn, hấp dẫn của

du lịchViệt Nam…
Công tác xúc tiến quảng bá được Sở văn hóa, Thể thao và Du lịch tích cực triển khai thông

qua nhiều hoạt động cụ thể như tiếp tục triển khai kế hoạch tổ chức Liên hoan Ẩm thực quốc tế

trong khuôn khổ Festival Huế 2016; tổ chức Hội nghị xúc tiến du lịch tỉnh Thừa Thiên Huế năm

2016 tại thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh; xây dựng kế hoạch tham gia hội chợ Du

lịch quố gia VITM năm 2016. Tỉnh phối hợp, hỗ trợ tổ chức các lớp tập huấn, đào tạo về du lịch

cộng đồng tại huyện miền núi A Lưới…Ngoài ra Trung tâm Bảo tồn di tích Cố đô Huế còn tổ

chức các chương trình kích cầu “ Tuần lễ vàng Du lịch tại Di sản Huế” , cụ thể: Tuần thứ nhất s

diễn ra từ ngày 23 – 29/4/2016 nhằm hưởng ứng Festival Huế 2016; Tuần thứ hai diễn ra từ

ngày 2 - /9/2016 chào mừng ngày quốc khánh 2/9. Trong các đợt kích cầu này, Trung tâm Bảo

tồn di tích Cố đô sẽ tổ chức nhiều hoạt động , sự kiện đặc sắc và một số hình thức khuyến mại

dịch vụ và quà tặng tăng thêm phần hấp dẫn để thu hút khchs đến Huế. Đặc biệt sự kiện Festiva

lần thứ 9 năm 2016 với chủ đề “ 710 năm Thuận Hóa – Phú Xuân – Thừa Thiên Huế, di sản văn

hóa với hội nhập và phát triển ” diễn ra 6 ngày đêm ( từ ngày 29/4 đến 04/05/2016 ) với sự tham

gia của gần 1.200 nghệ sĩ, diễn viên trong nước và quốc tế. Trong đó, quố tế có 21 đoàn/17 quốc
24
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: ThS. Đặng Quốc Tuấn

gia với hàng chục chương trình nghệ thuật đặc sắc. Các lễ hội đều diễn ra thành công tốt đẹp

thu hút được đông đảo du khách trong nước cũng như nước ngoài. Sự thành công này phải gh

nhận một phần công sức đóng góp của các hoạt động tuyên truyền, quảng bá hình ảnh về con

người và văn hóa Cố đô. Mặc dù còn bị ảnh hưởng nhiều từ các biến động của nền kinh tế thế

giới cũng như trong nước nhưng ngành du lịch Thừa Thiên Huế đang dần chứng tỏ thế mạnh

của mình trong tiến trình phát triển kinh tế tỉnh nhà. Và trong những năm tới đây, các cơ quan

ban ngành có liên quan cần chú ý quan tâm tới công tác quảng bá hình ảnh đến nhiều bạn bè th

giới hơn nữa. Đồng thời cần nghiên cứu phát triển nhiều sản phẩm mới để tạo sự hấp dẫn cho
điểm đến Thừa Thiên Huế chúng ta.

25
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhi

Lớp: K47-HDDL