Vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc

Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

LỜI MỞ ĐẦU
Qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trải qua rất nhiều giai
đoạn từ công việc cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất đến
khi đưa sản phẩm tung ra ngoài thị trường đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng. Các doanh nghiệp luôn cố gắng nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ
đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển
được.
Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp , đóng vai trị quan trọng trong việc quyết định
được sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, quyết định được sự tồn
tại và phát triển của các doanh nghiệp .
Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh
nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trường ngày càng tăng lên nhanh
chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu
thụ trên thị trường cũng tăng lên rõ rệt. Do đó tính cạnh tranh trên thị trường
ngày càng trở nên găy gắt và phức tạp. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất
và chế biến thực phẩm nói chung, cơng ty thực phẩm miền Bắc nói riêng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại.
Trong tình hình cạnh tranh hiện nay để có thể đứng vững được trên thị
trường Cơng ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để
nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất
kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp .
Qua quá trình thực tập tại Cơng ty thực phẩm Miền Bắc em nhận thấy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp nên em xin nghiên cứu đề tài:”Vấn đề hoàn thiện
hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc“

Khoa KT&QTKD

1

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm vận dụng lý thuyết đã học áp dụng
trong thực tế để phân tích, so sánh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
để rút ra những kinh nghiệm và đưa ra một số kiến nhị nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực thẩm miền Bắc.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một
doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trường, xây
dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ
sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức
thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung chính của đề tài gồm ba chương:
Chương I. Những vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh
nghiệp.
Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm
miền Bắc .
Chương III. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động sản
phẩm tại Cơng ty thực phẩm Miền Bắc.
Trong q trình học tập tại trường và đặc biệt trong giai đoạn được thực
tập tại Công ty thực phẩm Miền Bắc em cũng hiểu tìm hiểu được một phần

nào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vận dụng lý thuyết đã
học vào thực tế hoạt động của các doanh nghiệp ,cố gắng học hỏi kinh
nghiệm trong thực tiễn. Bên cạnh đó là sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của
Thầy giáo PGS.Ts: Nguyễn Cảnh Hoan và ban giám đốc trong Công ty
thực phẩm miền Bắc tạo điều kiện cho em hoàn thành đề tài này.

Khoa KT&QTKD

2

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

CHƯƠNG I:
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI DOANH NGHIỆP
1.1. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM
ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP:
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong q trình tuần hồn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực
hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu
thơng và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc

chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô
hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy
trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ
chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công
tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng
lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều cơng việc khác nhau từ
việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc
tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,
bảo hành...

Khoa KT&QTKD

3

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

Nói chung ,hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2

quá trình có liên quan:
Thứ nhất: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Thứ hai: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị
lực lượng bán hàng.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
Tiêu thụ sảm phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hố, là đưa sản phẩm
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối
trung gian một bên bán là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗ cơ chế quán lý công tác tiêu thụ
sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế
thị trường các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm
cho nên việc tiêu thụ sản phẩm phải hiểu theo nghĩa hẹp và theo nghĩa rộng.
The nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
klhâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng
và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng ….
nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá
trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và
các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh
nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để sản xuất bán cho khách hàng là hoạt động
Khoa KT&QTKD

4

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc kho
thành phẩm). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm : Tiếp nhận , phân
loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị
đồng bộ hàng để xuất bản và vận chuyể hàng theo yêu cầu của khách.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đủ nhu cầu
của khách hàng về các sản phẩm , bảo đảm tính liên tục trong q trình tiêu
thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ
thương mại.
Tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng , quết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi đó sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn
một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mức
bán ra, uy tín của doanh nghiệp , chất lượng sản phẩm , sự thích ứng với nhu
cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách
khác tiêu thụ sản phẩm phản ảnh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng , nó
giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu
cầu của khách hàng.
Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trị trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng , những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu
thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trơi chảy, tránh được

sự mất cân đối , giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm
giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất
cho giai đoạn tiếp theo. Thơng qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đốn nhu cầ
tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại
Khoa KT&QTKD

5

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

sản phẩm. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng được kế hoạch phù
hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
1.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP:
1.2.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ.
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến
hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh
doanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài. Trong
tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp ln
ln phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược phương án
kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm
đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trị rất quan trọng
mang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm
đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất
lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp

những vấn đề sau:
+ Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của
doanh nghiệp
+ Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
+ Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh
những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối
lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trị
giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trị của từng khu vực
thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp
đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng
Khoa KT&QTKD

6

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

biến đổi mhu cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây
dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường...

1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong
tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng
doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của

doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp
doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu
thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.
1.2.2.1. Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khách hàng có nhu cầu khả năng thanh tốn: Để tồn tại và
phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số
lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trường. Khơng chiếm
được khách hàng thì doanh nghiệp khơng có đối tượng để phục vụ và do đó
khơng tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến khơng thể tiếp tục sản xuất kinh
doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố
xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ
sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh
nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những
điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm
yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ

Khoa KT&QTKD

7

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của
mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả
năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của
doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được
là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ...lợi thế vô hình là lơị thế
khơng định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm
nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu khơng khí của nội bộ cơng
ty...thơng qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và
của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ
phù hợp.
1.2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ
khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lược
tổng qt và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định
bước đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của
chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:phương
hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và
mục tiêu tài chính...
Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
+ Chiến lược sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản
phẩm được hiểu là “một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt
chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản
phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán
hàng ...”. trong trường hợp này, sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều
hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ
bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng).

Khoa KT&QTKD

8

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi
hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm
bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản
phẩm khơng đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thị
trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất
bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu
chiến lược kinh doanh như lợi nhuận, vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:
- Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu
thụ trên thị trường .
- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày
càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Ngày nay phát triển khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu
hướng cạnh tranh trên thị trường đang chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh
tranh chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm
để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm có chu kỳ sống nhất
định. Nếu sản phẩm đưa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thối thì
doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của
sản phẩm đưa vào tiêu thụ.

Giá cả là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp Mix.
Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh
nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược
kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến tồn bộ quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác
định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá
phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Khi
định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm bảo
giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
Khoa KT&QTKD

9

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào
cũng giải quyết đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn
mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải
lựa chọn chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.

1.2.3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
1.2.3.1. Lựa chọn địa điểm:
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của
doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá
các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
1.2.3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường
thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường
thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của
doanh nghiệp, bao gồm:
* Giới hạn tổng quát: xác định cho tồn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy
mơ và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác
nhau mà độ rộng của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ
rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ
hội tiêu thụ sản phẩm.
Khoa KT&QTKD

10

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là

các phân đoạn của thị trường tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là
không đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới
hạn thường tương đương độc lập với nhau và được giao cho các đơn vị
thành viên của doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn
thị trường đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn.
Nếu cả khu vực thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì
khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó
hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách
hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực
có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích
thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng
với khách hàng ở xa nhất.
1.2.3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của
khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả
năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc
điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ
sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến
lược phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm
mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán
hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có
Khoa KT&QTKD

11

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy
sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân
phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh
mục sản phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau. Thời gian
nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thời gian, địa
điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể.

1.2.3.2. Lựa chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa số các sản phẩm trong
q trình tiêu thụ nói chung đều thơng qua một số kênh chủ yếu . Doanh
nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng ,bán thơng
qua các cơng ty bán bn của mình và các hãng bán buôn độc lập . Tuỳ
thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp , thị trường ,kênh tiêu thụ, đặc điểm
sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thưds tiêu thụ hợp lý.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng , có hai hình thức tiêu thụ như sau:
+ Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng khơng thơng qua các khâu trung gian

nào cả . Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và các sản phẩm
mới được đưa nhanh vào tiêu dùng .Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc
với khách hàng và thị trường , biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả
từ đó tạo điều kiện thuận lợi trong việc tạo uy tín cho doanh nghiệp . Mặt
Khoa KT&QTKD

12

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

khác trong hình thức này hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra với
tốc độ chậm do đó dẫn đến tốc độ chu chuyển vốn chậm vì vậy doanh
nghiệp cần phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.
Sơ đồ1:Tiêu thụ trực tiếp:

Doanh nghiệp
Sản xuất

Môi giới

Người tiêu dùng
Cuối cùng
+ Tiêu thụ gián tiếp : Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung
gian : Người bán buôn, bán lẻ, các đại lý….. Với hình thức này các doanh

nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối
lượng lớn , từ đó thu hồi vốn nhanh ,tiết kiệm được chi phí bảo quản , giảm
hao hụt . Nhưng với hình thức này thời gian lưu thơng hàng hố dài , tăng
chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian .

Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp.
Doanh nghiệp
Sản xuất

Môi giới

Khoa KT&QTKD

Bán buôn

13

Đại lý

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2
Bán lẻ

Người tiêu dùng
cuối cùng

1.2.4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hố ngày càng trở
nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hố cùng
loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc
tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ
sản phẩm dễ dàng hơn.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán
hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính
như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan
hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.

1.2.4.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền
thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho
khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng
rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo
của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới

Khoa KT&QTKD

14

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có
biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụ
sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm
biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới
thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác
hàng hoá được bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn,
chất lượng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo
hữu hiệu. Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm
yếu của sản phẩm, giá cả, dịch vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình,
các hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về
sản phẩm. Đây là phương tiện quảng cáo thường được dùng ở các cửa
hàng, quầy hàng, siêu thị.
* Các phương tiện quảng cáo bên ngồi mạng lưới kinh doanh bao
gồm:
- Radiơ: là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người
nhận tin lớn, nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều người
nghe, có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần, khơng hạn chế về khơng gian.
Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâu bền thơng tin thấp, dễ bị người
nghe bỏ qua.
- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hình
ảnh, màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc

Khoa KT&QTKD

15

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

biệt là sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên
chi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thường xun tăng.
- Quảng cáo trên panơ, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo
cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề
quảng cáo. Loại quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là
sức thu hút người nhận tin kém.
- Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách
hàng quen thuộc.
- Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đang
được các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tương
lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến
trình quảng cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm:
+ Xác định mục tiêu quảng cáo.
+ Xác định đối tượng quảng cáo.
+ Xây dựng chính sách quảng cáo.
+ Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một
chiến dịch quảng cáo.
+ Thiết kế một chương trình quảng cáo

+ Thử nghiệm quảng cáo.
+ Triển khai chiến dịch quảng cáo.
1.2.4.2. Khuyến mãi:
Khuyến mãi là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi
ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mãi sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm
các hình thức sau:
Khoa KT&QTKD

16

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức
này trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy
mua hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát
hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối
nhiều. ở đây người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng
chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
- Thương vụ có chiết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết
kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong
cách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau như

vậy sẽ giảm chi phí về bao bì.
Ngồi ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mãi khác
như : Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược,
trò chơi. Tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá,
thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mãi có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch cho đợt khuyến mãi bao gồm:
+ Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mãi
+ Xác định ngân sách cho đợt khuyến mãi.
+ Lựa chọn kỹ thuật khuyến mãi.
+ Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mãi.
+ Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mãi
+ Quyết định lựa chọn phương tiện phát thơng điệp về chương
trình khuyến mãi.

1.2.4.3. Bán hàng trực tiếp:
Khoa KT&QTKD

17

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân
này tới cá nhân khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục
khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp
xúc giữa người mua và người bán. Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có
thể tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản
phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.
Hạn chế:
- Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực
tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
- Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền
những thơng điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền
thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.
- Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển
dụng, đào tạo, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng.
1.2.4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm:
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một
địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được
trưng bày hàng hố của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng
mua bán sản phẩm hàng hố.
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thơng qua việc trưng bày sản phẩm
hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm
thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hố.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa
điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao
dịch với nhau. Triển lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mục
đích của người tham gia triển lãm khơng phải để bán hàng tại chỗ mà là
Khoa KT&QTKD

18

Viện đại học Mở Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho
các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chức
kết hợp hội chợ và triển lãm.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi
là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản
phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.
1.2.4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin
tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan
hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thơng thường các doanh
nghiệp ln tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm
nhiệm vụ quan hệ với cơng chúng tìm cách giao tiếp thơng tin với cơng
chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác
như:
+ Hội nghị khách hàng.
+ Tham gia Hiệp hội kinh doanh.
1.2.5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
1.2.5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng
cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hố, tính cạnh
tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán
hàng phù hợp.
Có 3 phương pháp sau:

Khoa KT&QTKD

19

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị
trường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của
điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán
hàng mới và dần dần che phủ cả thị trường. Phương pháp này thường
được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh
cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp
thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa
các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Phương pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trường trong
cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng.
Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của
doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều
điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường.
- Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp
và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải
đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện
cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên.

1.2.5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu
phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh
doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán
hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
Khoa KT&QTKD

20

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng
đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng.
- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung
thực trong hành vi ứng xử.
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế
hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý.

1.2.5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức
và phương thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt
động kinh doanh có các hình thức bán sau đây:
1.2.5.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Theo căn cứ này có các hình thức bán như bán tại kho của người

cung ứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng. Bán tại kho
của người cung ứng thích hợp với bán hàng khối lượng lớn, lượng tiêu
dùng ổn định và người mua sẵn có phương tiện vận chuyển. Bán qua cửa
hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hố nhiều, chu kỳ
tiêu dùng khơng ổn định. Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách
hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ
yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
1.2.5.3.2. Bán theo khâu lưu chuyển hàng hố của bán bn và bán lẻ:
Bán bn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh tốn
khơng dùng tiền mặt. Kết thúc q trình mua bán hàng hố vẫn nằm trong
khâu lưu thơng chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, sắp xếp
lại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thường là lớn.

Khoa KT&QTKD

21

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu
kịp thời của khách hàng, thanh tốn ngay. Vì sản phẩm hàng hố phải trải
qua khâu lưu kho, bán bn, chi phí cho bán hàng nên giá thường cao hơn
nhưng doanh nghiệp nhận được nhiều thông tin từ khách hàng, người tiêu
dùng.
1.2.5.3.3. Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa

bán, đấu giá và xuất khẩu
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hố và u cầu
của người bán mà có thể người mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho
người bán.
Đối với hàng hố, sản phẩm khơng quan trọng có thể thuận mua
vừa bán không cần ký hợp đồng.
Một số hàng hố cần bán khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hố, người
ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua có giá cao nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy
định về xuất nhập khẩu của chính phủ.
1.2.5.3.4. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa như qua điện thoại, qua
mạng internet, qua nhân viên tiếp thị:
Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là
tất cả. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hố, quy mơ kinh doanh,
môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp
chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị
trường và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
CHƯƠNG II.

Khoa KT&QTKD

22

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty
Cơng ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là:
Cơng ty Thực phẩm miền Bắc
Tên giao dịch tiếng Anh là

: Northern Foodstuff Company

Tên viết tắt là

: Fonexim

Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và 203 Minh
Khai, Hà Nội, Việt Nam.
Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nước kinh
doanh trên lĩnh vực sản xuất, thương mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu.
Cơng ty có hệ thống thanh tốn độc lập hồn tồn tự chủ về mặt tài chính,
có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nước Việt Nam
và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước.
Công ty được thành lập từ năm 1981, lúc đó là Cơng ty rau quả thuộc
Bộ Ngoại thương (nay là Bộ Thương mại). Năm 1991, Công ty rau quả sáp
nhập với Công ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực
phẩm miền Bắc trực thuộc Công ty thực phẩm.
Đến tháng 8-1996, Bộ Thương mại sắp xếp lại tổ chức, sáp nhập các
đơn vị phía Bắc. Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm:
- Công ty bánh kẹo Hữu nghị
- Trại chăn nuôi Vũ Thư - Thái Bình
- Cơng ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà

Khoa KT&QTKD

23

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

- Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long
- Chi nhánh thực phẩm Tông Đản
- Công ty Thực phẩm miền Bắc được thành lập theo quyết định số
699 TM - BCCB ngày 13/8/1996 và quyết định điều lệ số 945 TM - TCCB
ngày 23/10/1996 của Bộ Thương mại, Cơng ty mang tên và có địa chỉ giao
dịch như hiện nay.
Đến nay Công ty những đơn vị trực thuộc ở các tỉnh, thành phố trong
cả nước bao gồm 15 cơ sở :
1. Xí nghiệp chế biến thực phẩm
Số 9 - đường Lạc Trung - Hai Bà Trưng - Hà Nội
2. Xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị
Số 9 - đường Lạc Trung- Hai Bà Trưng - Hà Nội
3. Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị
Phường Trung Liệt - Thanh Xuân - Hà Nội
4. Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình
Phường Phúc Khánh - Thị xã Thái Bình
5. Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh
Số 391-đường Lê Hồng Phong - Quận 10 - Thành phố Hồ Chí
Minh

6. Chi nhánh tại Hải Phòng
Số 7 - Minh Khai - Hải Phòng
7. Chi nhánh tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội
2191 - Đại lộ Hùng Vương - Việt Trì
8. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1
Khoa KT&QTKD

24

Viện đại học Mở Hà Nội


Luận văn tốt nghiệp

Hồ Thế Cường_K11QT2

Số 203 - Minh Khai - Hà Nội
9. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 2
Số 251 - Minh Khai - Hà Nội
10. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 3
Số 3 - Hàng Chiếu - Hà Nội
11. Trung tâm thuốc lá
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
12. Trung tâm bia rượu
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
13. Khách sạn Nam Phương
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
Số 17 - Tông Đản - Hà Nội
14. Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Sơn Tây,
Ninh Bình.

15. Các trung tâm khác như: Trung tâm nơng sản thực phẩm, Trung
tâm kinh doanh tổng hợp, Trung tâm thương mại thực phẩm Miền Bắc,trung
tâm cà phê,trung tâm Tây Nam Bộ,trung tâm khử trùng,trung tâm thực phẩm
XK tổng hợp.

2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Với quy mô một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ thương mại,
để thực hiện tốt mục tiêu, chiến lược kinh doanh trước mắt và lâu dài tổ
chức bộ máy kinh doanh quyết định đến sự thành bại của Công ty. Cơ cấu
tổ chức bộ máy hợp lý sẽ khuyến khích người lao động trong Cơng ty làm
việc có chất lượng và năng suất cao, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực.
Khoa KT&QTKD

25

Viện đại học Mở Hà Nội