Giải pháp hoàn thiện phương pháp xây dựng giá năng lượng tái tạo cho các nhà máy điện tại việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
------------------------------------------------------

TÔ NHẬT TÂN

LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN PHƯƠNG
PHÁP XÂY DỰNG GIÁ NĂNG
LƯỢNG TÁI TẠO CHO CÁC NHÀ
MÁY ĐIỆN TẠI VIỆT NAM
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHÓA HỌC : 2008 – 2010

GV hướng dẫn khoa học: TS. NGUYỄN THÀNH TRÌ

Hà Nội – 2010


LỜI CẢM ƠN

Tác giả xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới các cán bộ nhân viên Viện đào
tạo sau đại học và các thầy cô Khoa Kinh tế & Quản lý Trường Đại học
Bách Khoa Hà Nội đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, giảng dạy và giúp đỡ
trong quá trình học tập tại trường và thực hiện Luận văn này.

Tác giả xin gửi lời chân thành cảm ơn tới thầy giáo hướng dẫn khoa học
TS. Nguyễn Thành Trì, người đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn trong suốt
quá trình tác giả học tập, nghiên cứu, thực hiện luận văn tốt nghiệp

Xin trân trọng cảm ơn

HV: Tô Nhật Tân


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn này là của riêng tôi, được nghiên
cứu một cách độc lập
Tất cả các trích dẫn, số liệu trong luận văn đều có nguồn gốc
rõ ràng.

HV: Tô Nhật Tân


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

DANH MỤC ĐỊNH NGHĨA, CHỮ VIẾT TẮT
STT

Chữ viết tắt

Chú thích

1

“Biều giá chi phí Trong luận văn này được hiểu là biểu giá áp dụng cho
tránh được”
nhà máy sử dụng NLTT được phê duyệt hàng năm

theo Quyết định số 18/2008/QĐ-BCT ngày 18 tháng 7
năm 2008 của Bộ trưởng Bộ Công Thương

2

ĐĐQG

Trung tâm Điều độ Hệ thống điện Quốc gia, là nơi chỉ
huy vận hành các nhà máy điện và đường dây truyền
tải điện 500kV.

3

ĐĐM

Trung tâm Điều độ Hệ thống điện miền, được chia
thành 3 trung tâm đặt tại ba miền Bắc, Trung, Nam; là
nơi chỉ huy vận hành đường dây truyền tải điện 220,
110kV

4

EVN

Tập đoàn điện lực Việt Nam

5

EPTC

Công ty mua bán điện (trực thuộc Tập đoàn điện lực
Việt Nam)

6

ERAV

Cục Điều tiết điện lực

7

“Giá trị nước”

Trong luận văn này được hiểu là giá của nhà máy thủy
điện trong từng giai đoạn khi vận hành trên hệ thống
điện Quốc gia. Đơn vị: đ/kwh

8

HTĐ

Hệ thống điện

9

MW

Mê ga oát (là đơn vị đo công suất, bằng 1.000.000 oát)

10

NLTT

Năng lượng tái tạo

11

NMĐ

Nhà máy điện

12

NPT

Tổng công ty truyền tải điện Quốc gia

13

PVN

Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam

14

SDDP (Stochastic là phần mềm tính toán “Giá trị nước” của các nhà máy
Dual
Dynamic thủy điện trên hệ thống điện được hãng Power
Programming)
Systems Research (PSR) tại Brazil phát triển

15

TKV

Tập đoàn Than và Khoáng sản Việt Nam

16

WB

World Bank – Ngân hàng thế giới

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

DANH MỤC CÁC BẢNG
STT

Bảng

1

Bảng 1.1

Ví dụ về tính toán giá năng lượng

26

2

Bảng 2.1

Các nhà máy thuỷ điện nhỏ miền Bắc

39

3

Bảng 2.2

Giá trị tổng mức đầu tư công trình thủy điện Sơ
Vin

42

4

Bảng 2.3

Kết quả tính toán hiệu quả kinh tế

43

5

Bảng 2.4

Số liệu đầu vào cho phân tích tài chính

45

6

Bảng 2.5

Kết quả tính toán hiệu quả tài chính

46

7

Bảng 2.6

Biểu giá chi phí tránh được năm 2009

49

8

Bảng 2.7

Danh sách các nhà máy đang thực hiện biều giá
chi phí tránh được năm 2010

50

9

Bảng 3.1

Biểu giá bán buôn điện cho các hộ công nghiệp
năm 2010

62

10

Bảng 3.2

Các hệ số trượt giá áp dụng cho năm 2010

65

11

Bảng 3.3

Bảng số liệu hệ số tổn thất

69

12

Bảng 3.4

Chi phí truyền tải tránh được

69

13

Bảng 3.5

Các số liệu để tính toán công suất tránh được
năm 2010

70

14

Bảng 3.6

Dự kiến tiến độ triển khai giải pháp 1

73

15

Bảng 3.7

Sản lượng phụ tải dự báo năm 2011

76

16

Bảng 3.8

Các nhà máy điện điều tiết hồ chứa dưới một
tuần

78

17

Bảng 3.9

Mực nước đầu năm 2011 của các nhà máy thuỷ
điện

79

18

Bảng 3.10

Thông số về các đường dây truyền tải 500kV

81

19

Bảng 3.11

Dự kiến tiến độ triển khai giải pháp 2

85

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

Tên bảng

Trang


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

DANH MỤC CÁC BIỂU VÀ BIỂU ĐỒ
STT

Biểu đồ

1

Biểu 1.1

Nguyên tắc định giá theo chi phí

9

2

Biểu 1.2

Nguyên tắc định giá theo thị trường

14

3

Biểu 1.3

Đặc tính sử dụng năng lượng của máy
phát nhiệt điện

20

4

Biểu 1.4

Đặc tính suất tăng nhiên liệu của máy
phát nhiệt điện

21

5

Biểu 1.5

Đặc tính suất hao năng lượng của máy

phát nhiệt điện khi vận hành bình
thường

22

6

Biểu 1.6

Đặc tính suất hao nhiệt của máy phát
nhiệt điện khi thay đổi công suất đột
ngột

22

7

Biểu 1.7

Đặc tính suất hao năng lượng của nhà
máy tua bin khí chu trình hỗn hợp

23

8

Biểu 1.8

Đặc tính tiêu hao nước của tổ máy thủy
điện

24

9

Biểu 1.9

Đặc tính suất tăng tiêu hao nước của tổ
máy thủy điện

24

10

Biểu 1.10

Thứ tự huy động các nhà máy điện mùa
khô 2011

30

11

Biểu 3.1

Kết nối mạch vòng trên hệ thống điện

67

12

Biểu 3.2

Kết nối hình tia trên hệ thống điện

67

13

Biểu đồ 3.1

Chi phí biến đổi của các nhà máy điện
năm 2009

60

14

Biểu đồ 3.2

Biểu đồ ngày có công suất cao nhất
năm 2009

61

15

Biểu đồ 3.3

Cách sắp xếp các nhà máy theo thứ tự

giá để phủ công suất biên

66

16

Biểu đồ 3.4

Trạng thái được thưởng khi nhà máy
điện kết nối vào lưới điện miền Bắc

67

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

Tên Biểu đồ

Trang


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

STT

Biểu đồ

17

Biểu đồ 3.5

Trường hợp thứ nhất: Trạng thái được
thưởng khi nhà máy điện kết nối vào
lưới điện miền Trung

68

18

Biểu đồ 3.6

Trường hợp thứ hai: Trạng thái được
thưởng khi nhà máy điện kết nối vào
lưới điện miền Trung

68

19

Biểu đồ 3.7

Phụ tải từng tuần của miền Bắc năm
2011

76

20

Biểu đồ 3.8

Phụ tải từng tuần của miền Trung năm
2011

77

21

Biểu đồ 3.9

Phụ tải từng tuần của miền Trung năm
2011

77

22

Biểu đồ 3.10

Chi phí biên dài hạn trung bình từng
tuần toàn hệ thống năm 2011

82

23

Biểu đồ 3.11

Chi phí biên dài hạn trung bình từng

tuần của miền Bắc năm 2011

83

24

Biểu đồ 3.12

Chi phí biên dài hạn trung bình từng
tuần của miền Trung năm 2011

83

25

Biểu đồ 3.13

Chi phí biên dài hạn trung bình từng
tuần của miền Nam năm 2011

84

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

Tên Biểu đồ

Trang

Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

MỤC LỤC
Lời cảm ơn - Lời cam đoan
Danh mục định nghĩa, chữ viết tắt
Danh mục các biểu và biểu đồ
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................1
CHƯƠNG 1.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐỊNH GIÁ NĂNG LƯỢNG ...................4

1.1 Cơ sở lý luận về định giá sản phẩm ................................................................4
1.1.1.

Cơ sở lý luận về định giá sản phẩm trong thị trường hàng hóa [17]...4

1.1.2.

Chiến lược định giá cho sản phẩm [7].................................................6

1.2 Các cách định giá bán sản phẩm.....................................................................8
1.2.1.

Cách tiếp cận định giá theo chi phí [22]..............................................9

1.2.2.

Định giá cộng thêm vào chi phí [17]................................................12

1.2.3.

Các phương pháp định giá theo thị trường [22] ................................13

1.2.4.

Định giá thâm nhập [17]....................................................................15

1.2.5.

Khai thác hiệu ứng đường cong kinh nghiệm [17]............................16

1.2.6.

Định giá khuếch trương thanh thế [17] .............................................17

1.2.7.

Định giá nhử mồi [17] .......................................................................18

1.3 Cơ sở lý luận về xác định giá năng lượng cho các nhà máy điện trong công
tác vận hành hệ thống điện Quốc gia ....................................................................19
1.3.1.

Khái niệm về chi phí sản xuất của các nhà máy điện [9] ..................19

1.3.2.

Đặc tính suất tiêu hao năng lượng của máy phát nhiệt điện [9]........20

1.3.3.

Đặc tính suất hao năng lượng của các loại nguồn điện khác trong hệ

thống điện Việt Nam ........................................................................................22
1.3.4.

Đặc tính suất hao năng lượng (suất hao nước) sử dụng trong máy

phát thủy điện ...................................................................................................24
1.3.5.

Cách xác định giá năng lượng của các nhà máy điện từ suất hao năng

lượng trong công tác vận hành hệ thống điện Quốc gia...................................25
1.4 Cơ sở lý luận của xác định giá biên của các nhà máy điện hiện tại trên hệ
thống điện.................................................................................................................26

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

1.4.1.

Lập kế hoạch huy động nguồn tối ưu [9] ..........................................26

1.4.2.

Khái niệm về những tổ máy chạy biên và giá biên ...........................29

1.4.3.

Cách xác định các tổ máy điện biên hiện tại trên hệ thống điện .......30

1.4.4.

Áp dụng giá biên năng lượng của các nhà máy điện hiện tại cho các

nhà máy sử dụng NLTT ...................................................................................30
1.5 Cơ sở lý luận của xác định giá biên dài hạn.................................................31
1.5.1.

Kế hoạch phối hợp thuỷ nhiệt điện dài hạn [9] .................................31

1.5.2.

Khái niệm về giá biên dài hạn ...........................................................34

1.5.3.

Áp dụng giá biên dài hạn để xác định giá cho các nhà máy nhỏ sử

dụng năng lượng tái tạo ....................................................................................34
Tóm tắt chương 1 và nhiệm vụ chương 2 .............................................................36
CHƯƠNG 2.

Phân tích và đánh giá thực trạng vận hành, tài chính của các

nhà máy điện sử dụng năng lượng tái tạo tại Việt Nam và việc xác định biểu
giá dành cho năng lượng tái tạo.............................................................................37
2.1 Giới thiệu chung về các nhà máy điện sử dụng năng lượng tái tạo tại Việt
Nam 37
2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng vận hành của các nhà máy điện sử dụng
năng lượng tái tạo trên hệ thống điện Quốc gia ...................................................38
2.2.1.

Các nhà máy điện sử dụng NLTT trên hệ thống điện quốc gia hiện tại
38

2.2.2.

Phân tích và đánh giá cơ chế vận hành các nhà máy điện nhỏ dùng

NLTT trên hệ thống điện Quốc gia ..................................................................39
2.2.3.

Phân tích và đánh giá tình hình tài chính của một nhà máy thủy điện

nhỏ sử dụng NLTT – nhà máy thủy điện Sơ Vin [24] .....................................41
2.3 Thực tiễn cơ chế áp dụng giá biên hiện tại để áp dụng cho các nhà máy sử
dụng năng lượng tái tạo..........................................................................................47
2.3.1.

Quy định về biểu giá chi phí tránh được ...........................................47

2.3.2.

Biểu giá năm áp dụng năm 2010 .......................................................49

2.3.3.

Các nhà máy đang thực hiện biểu giá tính đến hết năm 2010...........50

2.3.4.

Nhận xét và đánh giá .........................................................................50

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

2.4 Thực tiễn cơ chế áp dụng giá biên dài hạn để áp dụng cho các nhà máy sử
dụng năng lượng tái tạo..........................................................................................51
2.4.1.

Khái niệm về “giá trị nước” của các nhà máy thủy điện trong công

tác vận hành hệ thống điện Quốc gia ...............................................................51
2.4.2.

Tính toán “giá trị nước”.....................................................................52

2.4.3.

Chương trình sử dụng........................................................................53

2.4.4.

Nhận xét và đánh giá .........................................................................53

2.5 Tóm tắt chương 2 và nhiệm vụ chương 3.....................................................54
CHƯƠNG 3.

Giải pháp hoàn thiện phương pháp xây dựng giá năng lượng

tái tạo cho các nhà máy điện tại Việt Nam ...........................................................55
3.1 Xu hướng phát triển các nhà máy điện sử dụng năng lượng tái tạo tại Việt
Nam trong vòng 05 năm tới....................................................................................55
3.2 Giải pháp hoàn thiện phương pháp xây dựng giá năng lượng tái tạo cho
các nhà máy điện tại Việt Nam ..............................................................................58
3.2.1.

Giải pháp 1: Xây dựng biểu giá dựa trên vùng năng lượng biên của

các nhà máy điện hiện tại .................................................................................58
3.2.2.

Giải pháp 2: Xây dựng biểu giá dựa trên vùng năng lượng biên dài

hạn của các nhà máy điện.................................................................................74
PHẦN KHUYẾN NGHỊ .........................................................................................87

PHẦN KẾT LUẬN..................................................................................................88
CÁC PHỤ LỤC .......................................................................................................91

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết và lựa chọn đề tài:
Trong tiến trình phát triển, các quốc gia luôn đặt vấn đề an ninh năng lượng
lên hàng đầu. Do tác động của nhiều yếu tố chủ quan và khách quan, nguồn năng
lượng không thể khôi phục lại đang dần cạn kiệt, thậm chí đã làm nảy sinh nhiều
vấn đề ở nhiều quốc gia, khu vực và quốc tế. Việt Nam là nước được đánh giá có
triển vọng về năng lượng tái tạo (gió, nước, mặt trời…), rất cần được quan tâm đầu
tư khai thác. Năng lượng tái tạo có thể tạo ra nguồn điện ngoài lưới tại chỗ, rẻ tiền,
góp phần đảm bảo an ninh năng lượng. Tốc độ phát triển kinh tế nhanh cũng đòi hỏi
phải bền vững, trong đó, giải quyết vấn đề năng lượng, đặc biệt là khai thác nguồn
năng lượng tái tạo sẽ là một trong những yếu tố góp phần đảm bảo sự phát triển của
Việt Nam.
Thực tế, Chính phủ đã có những định hướng để phát triển nguồn năng lượng
tái tạo, mà mới nhất là quyết định số 130/2007/QĐ – TTg quy định một số cơ chế
chính sách tài chính đối với dự án đầu tư theo cơ chế phát triển sạch (CDM). Theo
đó, nhà đầu tư trong nước, nhà đầu tư nước ngoài đến được quyền đầu tư vốn, công
nghệ để xây dựng dự án CDM tại Việt Nam đi kèm với việc được hưởng ưu đãi về
thuế, tiền thuê đất, tín dụng đầu tư của nhà nước, sản phẩm CDM được trợ giá từ
Quỹ Bảo vệ môi trường Việt Nam…

Bên cạnh đó, Bộ Công thương cũng khuyến khích sản xuất, giảm thuế nhập
khẩu các thiết bị năng lượng tái tạo như hầm ủ biogas, tuốc bin gió; xây dựng quỹ
hỗ trợ đầu tư nghiên cứu khảo sát phát triển năng lượng tái tạo. Tuy nhiên, nếu xét
một cách tổng thể, hành lang pháp lý nhằm quy định rõ và định hướng cụ thể để
phát triển nguồn năng lượng tái tạo ở Việt Nam vẫn còn rất thiếu.
Là một cán bộ đang công tác tại ĐĐQG, cơ quan vận hành các nhà máy điện
và đường dây truyền tải điện 500kV, tôi hoàn toàn ý thức được tầm quan trọng của
năng lượng đến sự phát triển bền vững của một quốc gia. Để tìm hiểu sâu hơn về cơ
chế khuyến khích dành cho các tổ chức, cá nhân muốn đầu tư vào năng lượng tái
tạo, tôi lựa chọn đề tài:

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

1


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

“Giải pháp hoàn thiện phương pháp xây dựng giá năng lượng tái tạo cho
nhà máy điện tại Việt Nam”
để làm đề tài tốt nghiệp. Tôi rất mong những kiến thức, kinh nghiệm chia sẻ
trong luận văn này cũng sẽ là tài liệu tham khảo phù hợp cho những ai có quan tâm
đến năng lượng tái tạo.

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
- Nghiên cứu về cơ sở lý luận của việc định giá sản phẩm và các cách định
giá bán sản phẩm đối với các doanh nghiệp; giới thiệu về nguyên tắc tính toán giá

đối với các doanh nghiệp đặc thù trong ngành điện là các nhà máy điện đang nối
lưới điện Quốc gia. Từ đó, đưa ra cách xác định giá biên trong dài hạn và hiện tại.
- Đi sâu nghiên cứu cách tính toán Biểu giá chi phí tránh được dùng cho các
nhà máy điện nhỏ sử dụng NLTT đang được ERAV ban hành.
- Nghiên cứu cách tính toán biểu giá áp dụng cho NLTT của các quốc gia
trên thế giới; sử dụng những phần mềm đã được trang bị tại Việt Nam để đề xuất
cách tính toán mới.
- Thực hiện tính toán chi tiết dựa trên số liệu sẵn có và đưa ra các nhận xét
chính xác và phù hợp.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Nghiên cứu về lý thuyết định giá
- Nghiên cứu về nguyên tắc tính toán tối ưu trên hệ thống điện và cách xác
định được giá biên trong từng giai đoạn
- Tìm hiểu cơ chế khuyến khích áp dụng cho các nhà máy điện nhỏ sử dụng
NLTT

4. Phương pháp nghiên cứu:
- Trong quá trình nghiên cứu thực hiện, luận văn sử dụng các phương pháp
nghiên cứu cơ bản như thu thập, phân tích số liệu; tổng hợp thống kê và so sánh dựa
trên các kỹ năng của nghiệp vụ tính toán cho việc vận hành hệ thống điện.
- Với các kỹ năng sử dụng tin học văn phòng, tác giả đã chủ động xây dựng
modul tính toán nhỏ dựa trên ứng dụng Microsoft Excel nhằm thuận tiện cho việc
tìm ra kết quả.
Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

2

Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

- Sử dụng thành thạo các phần mềm được trang bị tại ĐĐQG như SDDP, Eterra Market Commit. Tận dụng các thế mạnh của các phần mềm để tìm ra giải
pháp.

5. Kết cấu và nội dung của đề tài:
Luận văn được kết cấu với các nội dung như sau: ngoài phần mở đầu , kết
luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được chia thành ba chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về định giá năng lượng
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng vận hành, tài chính của các nhà
máy điện sử dụng năng lượng tái tạo tại Việt Nam và việc xác định
biểu giá dành cho năng lượng tái tạo
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện phương pháp xây dựng giá năng lượng tái tạo
cho các nhà máy điện tại Việt Nam
- Giải pháp 1: Xây dựng biểu giá dựa trên vùng năng lượng biên của
các nhà máy điện hiện tại
- Giải pháp 2: Xây dựng biểu giá dựa trên vùng năng lượng biên dài
hạn của các nhà máy điện

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

3


Luận văn thạc sỹ QTKD

CHƯƠNG 1.

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐỊNH GIÁ NĂNG LƯỢNG

1.1 Cơ sở lý luận về định giá sản phẩm
1.1.1. Cơ sở lý luận về định giá sản phẩm trong thị trường hàng hóa [17]
Giá bán sản phẩm, hàng hoá là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tới doanh
thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường với các qui luật vốn có bản
chất của nó như qui luật cung- cầu, qui luật cạnh tranh, qui luật giá trị… đã làm cho
nhiều người lầm tưởng không cần qui định giá bán cho sản phẩm. Bởi họ quan niệm
rằng đó là do thị trường tự điều tiết bởi cung- cầu, do sự thoả thuận giữa người mua
và người bán. Điều đó mới chỉ đúng phần nào. Với các doanh nghiệp nếu chỉ mặc
thác cho quan niệm đó thì khó có thể tồn tại được nói gì tới nhu cầu phát triển để
mà cạnh tranh, đứng vững trong thương trường. Thực tế, có thể có nhiều doanh
nghiệp không cần quan tâm nhiều tới giá bán sản phẩm bởi sản phẩm của doanh
nghiệp đó được sản xuất ra để cạnh tranh trên thị trường với mức giá bán có sẵn. Họ
chỉ cần quan tâm tới khối lượng sản xuất ra là bao nhiêu: nhiều hay ít. Nhưng ngay
cả trong trường hợp này, nếu không có chính sách định giá bán cho sản phẩm thì
không thể nào đạt được mục đích cuối cùng của sản xuất là đạt lợi nhuận tối đa.
Quan điểm định giá bán sản phẩm thông thường xuất phát từ yêu cầu trang
trải bù đắp chi phí có liên quan tới khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đảm
bảo có lãi. Nói cách khác, các phương pháp định giá bán sản phẩm thông thường
được dựa vào giá thành sản phẩm (trị giá vốn) của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu
thụ để cộng thêm một phần chi phí theo mức độ, tỷ lệ nhất định so với giá thành sản
xuất hay trị giá vốn sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để tính giá.
Xét về bản chất định giá bán cho sản phẩm là công tác xác định giá bán cho
sản phẩm dựa trên các yếu tố như chi phí, pháp luật, mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp, đảm bảo mức lợi nhuận…
Một số yếu tố có ảnh hưởng tới việc tính giá bán sản phẩm.

Nhìn chung có một số yếu tố sau đây ảnh hưởng tới quá trình định giá bán
hàng hoá của doanh nghiệp:

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

4


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

- Nhu cầu của khách hàng
Nhu cầu là yếu tố đầu tiên mà người định giá phải xem xét đến. Mức giá đặt
ra khác nhau thì có ảnh hưởng khác nhau lên mức cầu khác nhau của khách hàng,
đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhìn chung giá càng thấp thì cầu càng cao và
ngược lại. Để danhg giá mối quan hệ giữa nhu cầu và giá cả hàng hoá, người ta có
thể tính đến hệ số co gián của cầu về giá. Nhiều khi, sự tác động của giá lên nhu cầu
là không đáng kể do tác động của nhiều yếu tố như: tính độc đáo của sản phẩm, khả
năng thay thế của sản phẩm không cao; giá mua quá thấp so với tổng thu nhập; do
tính đồng bộ trong tiêu dùng; không có khả năng dự trữ.
- Chi phí sản xuất sản phẩm
Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần được xem xét khi định mức
giá. Trong các điều kiện bình thường mức giá dù tính theo cách nào cũng phải đảm
bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận.
Để tổ chức quản lý chi phí và có cơ sở định giá người ta phân loại chi phí
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo nhiều tiêu thức khác nhau. Song có
những loại chi phí rất quan trọng cần phải tính đến khi định giá như: tổng chi phí cố
định, tổng chi phí biến đổi, tổng chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bình quân của

một đơn vị sản phẩm.v.v…
- Đối thủ, trạng thái cạnh tranh và quan hệ cung cầu trên thị trường
Ngoài thị trường độc quyền, các doanh nghiệp khi định giá bán sản phẩm
không thể không nghiên cứu giá bán trên thị trường và những đối thủ cạnh tranh của
mình. Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được cung cầu trên thị
trường, mức giá mà thị trường có thể cháp nhận được. Mặt khác người làm giá phải
phân tích giá thành, giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, để từ đó có hướng co
việc xây dựng giá hàng hoá của doanh nghiệp. Việc định giá cao hay thấp của đối
thủ cạnh tranh còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố.
- Các yếu tố về luật pháp, xã hội
Khi định giá bán sản phẩm một yếu tố cần phải xem xét đó là tính hợp pháp
của giá. Các mức giá đặt ra không được vi phạm các qui định của hệ thống pháp
luật và không được làm tổn hại đến lợi ích hợp pháp của các doanh nghiệp cũng
như người tiêu dùng.
Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

5


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

1.1.2. Chiến lược định giá cho sản phẩm [7]
Giá sản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào
khi bước vào kinh doanh cũng phải để tâm. Trước hết, giá cả liên
quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận của công ty. Kế đến,
giá sản phẩm quyết định mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của
người tiêu dùng.

Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên vật
liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng, chính
sách kinh tế… Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị
trường. Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan
trọng trong việc hoạch định chiến lược marketing.
1.1.2.1. Tầm quan trọng của chiến lược định giá
Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị
trường. Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung – cầu, mức chi trả
của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của
doanh nghiệp. Chiến lược định giá gần như là là một bộ phận không tách rời chiến
lược marketing. Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến lược định giá giúp
doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty.
1.1.2.2. Giá – yếu tố biến thiên
Chiến lược định giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm. Đó là giá cả
của nguyên vật liệu, thù lao lao động, lợi nhuận biên.
Thông thường, các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm
đảm bảo mức giá bán bù đắp chi phí sản xuất và mực
lợi nhuận kỳ vọng. Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên sản
phẩm, doanh nghiệp có thể chịu nhiều rủi ro khi giá
nguyên vật liệu biến động, khách hàng không chấp
nhận giá, không đạt sản lượng kỳ vọng.
Khi định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải xác định được khách
hàng mục tiêu, hành vị tiêu dùng cũng như mức chi trả của họ. Song chính khách
hàng lại chịu sự chi phối của các yếu tố liên quan đến kinh tế và đối thủ cạnh tranh.

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

6

Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và thuộc tính của nó
là một việc cực kỳ khó với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị trường.
1.1.2.3. Các yếu tố khác ảnh hưởng đến việc định giá
Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh
tranh: doanh nghiệp sẽ có những phân tích về sản
phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn
của họ và đối thủ cạnh tranh.Trên cơ sở đó, hình
thành mức giá có tính chất đối trọng, có thể cạnh
tranh trên thị trường. Ví dụ như trường hợp đinhh
giá nước tăng lực Number One thấp hơn Red Bull để phù hợp với nhóm khách hàng
phổ thông.
Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế. Lạm phát, xu hương
tiêu dùng, chính sách quản lý.. Đều là những cơ sở quan trọng để định giá sản
phẩm.
Trường hợp điển hình là khi việc đội mũ bảo hiểm dựa trên cơ sở tự nguyện,
giá bán mũ bảo hiểm cao vì ít người mua và chỉ bán cho đối tượng có ý thức tự bảo
vệ. Khi việc đội mũ trở thành bắt buộc, giá mũ bảo hiểm giảm vì quy mô thị trường
lớn, mức độ cạnh tranh cao. Đó là lý do vì sao mũ bao hiểm từ vài trăm ngàn
đồng/một cái đã giảm xuống chưa đến một trăm ngàn một/một cái.
Hoạc một ví dụ khác là từ đầu năm 2008, chính phủ đã ra chủ trương kích
cầu tiêu dùng với sự ủng hộ của hàng loạt doanh nghiệp. Ngay lập tức, các mặt hàng
thi nhau giảm giá khoảng 30-40% so với lúc trước, mạnh nhất là mặt hàng điện tử
tiêu dùng.
Chiến lược giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm. Một
sản phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính đột phá thường được định giá cao.

Bởi lẽ, nhà sản xuất nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao để được làm người
tiên phong.
Khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa, giá cả có xu hướng giảm để có
thêm khách hàng và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác. iPhone của Apple
cũng áp dụng chiến lược giá hớt váng cho đối tượng tiên phong khi ra mắt sản phẩm

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

7


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

với mức giá 599 đô la Mỹ. iPhone nhanh chóng trở về mức giá 399 đô la Mỹ chỉ
sau ba tháng.
Cùng thuộc công ty thời trang An Phước, dây truyền sản xuất và quy trình
quản lý chất lượng giống nhau, nhưng giá một chiếc áo sơ-mi hiệu An Phước chỉ
bằng một nửa so với hiệu Pierre Cardin. Tất cả chỉ vì sự khác biệt về giá trị thương
hiệu.
1.1.2.4. Nguyên tắc định giá
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân
tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và
giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản
phẩm (góc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận
từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa
mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang
tính cá biệt.

Thách thức lớn nhất của chiến lược định
giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp
và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài.
Để có thể xây dựng một chiến lượng giá phù hợp, doanh nghiệp cần:
- Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty. Đây là
yêu cầu bất biến của việc định giá.
- Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực
hiện nghiêm túc và khách quan nhất.
- Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù
hợp.
- Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn
của khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp.

1.2 Các cách định giá bán sản phẩm
Giá bán sản phẩm là giá mà người bán thực hiện với người mua khi tiến hành
trao đổi hàng hóa và dịch vụ. Tùy thuộc vào đặc trưng cung cầu của thị trường,
người ta thường sử dụng hai cách tiếp cận là định giá theo chi phí (cost-based
Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

8


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

approach) và định giá theo thị trường (price-based approach). Đối với cách tiếp cận
theo người ta còn có thể phân biệt thành hai giá trị là định giá theo giá trị và định
giá theo đối thủ cạnh tranh.

1.2.1. Cách tiếp cận định giá theo chi phí [22]
1.2.1.1. Nguyên tắc chung định giá theo chi phí
Định giá theo chi phí là cách tiếp cận định giá trong đó chi phí là nhân tố
quyết định để đưa ra giá bán hàng hóa, dịch vụ. Đây là cách định giá đứng trên quan
điểm của nhà sản xuất, tức là dựa trên giá thành sản phẩm và giá mong muốn. Khi
đó cơ sở để định giá chính là chi phí sản xuất của người bán.
Giá cả được xác định theo công thức
P = C +β
Trong đó:
P là giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ (chưa có VAT)
C là chi phí bình quân hay giá thành đơn vị thực tế cho số lượng sản phẩm
cung ứng
β là lợi nhuận mà nhà sản xuất tự đặt theo mức thông thương của ngành
Như vậy quá trình hình thành giá cả và sự trao hàng hóa dịch vụ theo cách
tiếp cận định giá theo chi phí sản xuất được biểu diễn theo sơ đồ sau

Sản phẩm

Giá thành

Giá bán

Giá trị

Khách hàng

Biểu 1.1. Nguyên tắc định giá theo chi phí [22]
Định giá theo chi phí sản xuất có ưu điểm là đơn giản, dễ hiểu, dễ làm vì việc
xác định giá dựa trên các yếu tố mà nhà sản xuất đã hiểu rõ. Ngoài ra định giá theo
chi phí sản xuất cho phép nhà sản xuất đảm bảo lãi suất cần thiết cho hoạt động sản

xuất kinh doanh của mình, hoặc ít nhất là người bán luôn chủ động trong việc thực
hiện giá khi có thể điều chỉnh giá cả thông qua mức lợi nhuận hay phụ giá mong
đợi.
Tuy nhiên định giá theo chi phí có nhược điểm là bỏ qua những xem xét
quan trọng khác liên quan đến quá trình hình thành giá cả như đặc điểm của lượng
cầu hay bỏ qua các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, phương pháp này thường làm cho
Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

9


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

nhà sản xuất bị động, không tìm ra biện pháp giảm giá thành hay nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh. Giá bán cao (hình thành từ yêu cầu lợi nhuận cao của nhà sản
xuất) sẽ ảnh hưởng đến người tiêu dùng.
1.2.1.2. Các phương pháp định giá theo chi phí
Với nguyên tắc chung được sử dụng trong cách tiếp cận định giá theo chi phí
rất đơn giản là giá được hình thành từ chi phí và lãi mong muốn. Vì thế các phương
pháp định giá theo chi phí có sự khác biệt nhau là thành phần chi phí được sử dụng
trong định giá là chi phí gì? Theo đó có 4 phương pháp định giá chi tiết theo chi phí
như sau:
Định giá theo chi phí bình quân cộng phụ giá;
Định giá theo chi phí biến đổi bình quân cộng phụ giá;
Định giá theo chi phí cận biên cộng phụ giá;
Định giá theo hiệu quả đầu tư mong đợi.
a. Định giá theo chi phí bình quân cộng phụ giá:

Đây là phương pháp định giá được sử dụng thường xuyên nhất khi định giá
theo chi phí. Quy trình định giá bao gồm những bước như sau:
Tiến hành dự báo sản lượng hàng hóa, dịch vụ có thể bán Q
Ước tính chi phí bình quân ứng với sản lượng có thể bán AC
Nghiên cứu và đưa ra tỉ lệ phụ giá hay tỉ lệ lãi mong đợi mc hay mp
Trên cơ sở của các số liệu trên xác định giá bán P. Vì thế, công thức tính giá
theo phương pháp chi phí bình quân cộng phụ giá có dạng:
P = AC x (1+mc) hoặc P = AC/(1-mp)
Trong đó
AC là chi phí bình quân và được tính từ công thức: AC = (TFC/Q)+AVC
Mc là tỉ lệ lãi mong đợi trên chi phí hay hệ số phụ giá trên chi phí
Mp là tỉ lệ lãi mong đợi trên giá bán hay hệ số phụ giá trên giá bán
b. Định giá theo chi phí biến đổi bình quân cộng phụ giá:
Đây là phương pháp thường được sử dụng để xác định mức sản lượng hòa
vốn Qhv, hay mức sản lượng mục tiêu Qmt (tức là mức sản lượng để đạt tới lợi
nhuận mục tiêu βmt) khi phần chi phí cố định đã hoàn toàn xác định. Vì thế người
ta căn cứ vào mức chi phí biến đổi bình quân AVC để xác định mức giá bán. Biến
Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

10


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

số chi phí trong trường hợp này là chi phí biến đổi bình quân. Quy trình định giá
bao gồm các bước sau:
- Tiến hành mức chi phí biến đổi bình quân

- Nghiên cứu và đưa ra tỉ lệ phụ giá mong đợi mc hay mp
- Trên cơ sở của các số liệu trên, xác định giá bán P. Vì thế công thức tính
giá theo phương pháp này có dạng:
P = AVC x (1+mc) hoặc P = AVC/(1-mp)
Trong đó
AVC là chi phí biến đổi bình quân
mc là tỉ lệ lãi mong đợi trên chi phí hay hệ số phụ giá trên chi phí
mp là tỉ lệ lãi mong đợi trên giá bán hay hệ số phụ giá trên giá bán
c. Định giá theo chi phí cận biên cộng phụ giá:
Đây là phương pháp mà nhà sản xuất lấy chi phí cận biên (MC) làm cơ sở
cho việc định giá. Bằng việc sử dụng chi phí tăng thêm (chi phí cận biên) làm căn
cứ, nhà sản xuất có thể bắt người tiêu dùng phải trả chính xác hơn phần chi phí do
sự góp mặt của họ gây ra cho mình. Quy trình xác định giá cũng tương tự như hai
phương pháp ở trên, bao gồm:
- Tính toán các thông số để xác định chi phí cận biên. Tức là ước tính phần
chi phí tăng thêm ∆TC khi sản xuất thêm một lượng ∆Q đơn vị sản phẩm
- Xác định mức chi phí cận biên MC = ∆TC/∆Q
- Nghiên cứu và đưa ra tỉ lệ phụ giá mong đợi mc và mp
- Trên cơ sở của các số liệu trên xác định giá bán P. Vì thế công thức tính giá
theo phương pháp chi phí biến đổi bình quân cộng phụ giá có dạng:

P = MC x (1+mc) hoặc P = MC/(1-mp)
Trong đó:
MC là chi phí cận biên
mc là tỉ lệ lãi mong đợi trên chi phí hay hệ số phụ giá trên chi phí
mp là tỉ lệ lãi mong đợi trên giá bán hay hệ số phụ giá trên giá bán
d. Phương pháp định giá theo hiệu quả đầu tư mong đợi:

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

11


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

Đây là phương pháp nhà sản xuất căn cứ mà nhà sản xuất căn cứ vào tỉ lệ lãi
mong đợi trên vốn đầu tư mà bỏ họ để định giá. Khi đó, quy trình định giá bao gồm
các bước sau:
- Tiến hành dự báo sản lượng sản phẩm có thể bán, Q.
- Trên cơ sở sản lượng có thể bán, ước tính chi phí bình quân cho hoạt động
sản xuất kinh doanh (AC).
- Xác định tỉ lệ lãi mong đợi trên vốn đầu tư (ROI – Return On Invesment).
ROI chi tiêu phản ứng hiệu quả đầu tư mong đợi.
- Trên cơ sở của các số liệu ở trên và mức vốn đầu tư (I), xác định giá bán P.
Công thức tính giá theo phương pháp định giá theo hiệu quả đầu tư mong đợi có
dạng:

P = AC + (I x ROI)/Q
1.2.2. Định giá cộng thêm vào chi phí [17]
Trong một thị trường không cạnh tranh, một công ty có thể dùng đến phương
pháp định giá cộng thêm vào chi phí (cost-plus pricing) - tức là cộng thêm một số
tiền hay một tỷ lệ phần trăm vào chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm.
Khi cộng thêm vào chi phí, công ty sẽ đảm bảo được một mức lợi nhuận nào
đó. Theo phương pháp này, giá thành sản phẩm sẽ được xác định theo công thức
sau:
Giá = (Biến phí trên đơn vị sản phẩm + Phần chi phí cố định phân bổ cho
đơn vị sản phẩm) x (1 + Tỷ lệ phần trăm)

Hãy xem ví dụ sau:
Gizmo Guidance Systems đã đạt được một hợp đồng cung cấp các thiết bị lái
máy bay tiên tiến cho Không lực Hoàng gia. Theo các điều khoản của hợp đồng, giá
của mỗi bộ lái được xác định như sau:
Biến phí để sản xuất ra mỗi bộ lái (gồm nhân công, linh kiện, điện…) được
tính toán. Các kế toán chi phí của Gizmo phân bổ một phần nào đó trong tổng chi
phí cố định (gồm lương, bảo hiểm, R&D, nhiệt xây dựng, nợ, bảo dưỡng…) cho
từng bộ lái được sản xuất theo hợp đồng. Những phí này đại diện cho toàn bộ chi
phí sản xuất ra mỗi bộ sản phẩm. Hợp đồng này đảm bảo 15% lợi nhuận sau khi trừ

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

12


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

tất cả những chi phí đó. Để hình dung cụ thể hơn, chúng ta hãy dùng những con số
sau:
Biến phí trên đơn vị sản phẩm = 10.000 USD
Phần chi phí cố định phân bố cho đơn vị sản phẩm = 8.000 USD
Lợi nhuận = 15%
Đơn giá = (10.000 USD + 8.000 USD) x (1 + 0,15) = 20.700 USD
Trong những ứng dụng phức tạp, các công ty định giá dựa trên hoạt động
(activity-based pricing). Cách định giá này theo dõi cẩn thận toàn bộ chi phí và các
khoản phân bổ chi phí quản lý.
Rất ít công ty áp dụng hình thức định giá cộng thêm vào chi phí. Trong thị

trường tự do, phần lớn giá bán được xác định thông qua sự cạnh tranh giữa các nhà
cung cấp. Trong những thị trường này, hình thức định giá cộng thêm vào chi phí đã
không còn thích hơp nữa. Trước đây, các nhà sản xuất có thể thúc đẩy sản phẩm ra
thị trường với tốc độ nhanh chóng và tạo sự độc quyền khi đổi mới sản phẩm.
Nhưng ngày nay, sự độc quyền này chỉ là ngắn hạn và không ổn định.
Định giá theo lợi nhuận mục tiêu (target return pricing) là một phương pháp
định giá sản phẩm trên quan điểm dự án đầu tư. Các chi phí đầu tư, chu kỳ sống của
sản phẩm được dự báo. Phương pháp này còn đánh giá mức doanh số, lợi nhuận ở
các mức giá khác nhau và trên cơ sở đó sẽ quyết định mức giá tối ưu nhằm tạo ra lợi
nhuận kỳ vọng cho công ty.
1.2.3. Các phương pháp định giá theo thị trường [22]
1.2.3.1. Nguyên tắc chung định giá theo thị trường
Khác với cách tiếp cận định giá theo chi phí là dựa trên những yếu tố mà
doanh nghiệp đã hiểu rất rõ, phương pháp định giá theo thị trường doanh nghiệp căn
cứ theo mặt bằng giá chung của thị trường là cơ sở cho các tính toán mức giá bán
cho các sản phẩm của mình. Mặt bằng giá phụ thuộc vào tình hình thị trường, vào
đối thủ cạnh tranh, vào khách hàng khi họ thực hiện các so sánh về chất lượng, về
giá trị, về lợi ích sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp so với các đơn vị cạnh tranh
khác. Như vậy, quá trình hình thành giá cả và sự trao đổi hàng hoá dịch vụ và sự
trao đổi hàng hoá dịch vụ theo cách tiếp cận định giá theo thị trường được biểu diễn
theo các sơ đồ sau:
Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

13


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

Ứng với mỗi sơ đồ định giá ở trên, định giá theo thị trường tuân thủ quan
điểm marketing về định vị giá trị (sơ đồ trên) hoặc quan điểm cạnh tranh trong định
giá. Vì thế, định giá theo thị trường được chia thành hai hướng tiếp cận chính: tiếp
cận định giá theo giá trị (value-based approach) và tiếp cận định giá theo đối thủ
cạnh tranh (competition-based approach).

Khách hàng

Sản phẩm
cạnh tranh

Giá trị

Giá bán

Chi phí

Sản phẩm

Giá bán SP
cạnh tranh

Giá bán

Chi phí

Sản phẩm

Biểu 1.2. Nguyên tắc định giá theo thị trường [22]

Tiếp cận định giá theo giá trị
Định giá theo giá trị là cách tiếp cận trong đó nhận thức của khách hàng về
chuỗi chất lượng - giá trị - lợi ích sản phẩm của doanh nghiệp trong sự so sánh với
những sản phẩm cạnh tranh khác là yếu tố quyết định để doanh nghiệp đưa ra giá
bán. Như vậy, xét trên quan điểm marketing, giá bán theo giá trị được cân nhắc
cùng với những biến số marketing-mix khác mà doanh nghiệp cần đo lường trước
khi thiết kế sản phẩm cũng như xây dựng chương trình marketing.
Với cách tiếp cận như vậy, định giá theo giá trị thường có ưu điểm lớn nhất
là nó tuân thủ tuyệt đối quan điểm marketing (thị trường) về định giá và giá cả được
đưa ra theo phương pháp này có xu hướng hợp lý hơn. Tuy nhiên định giá theo giá
trị cũng có những hạn chế nhất định, đặc biệt là việc xác định chính xác những đánh
giá của khách hàng là rất khó khăn và rất mất thời gian trong điều kiện kinh doanh
nhiều chủng loại sản phẩm.
Định giá theo giá trị có hai phương pháp định giá: định giá theo giá trị tăng
thêm và phương pháp định giá cung cấp nhiều giá trị.
Tiếp cận định giá theo đối thủ cạnh tranh
Là cách tiếp cận trong đó giá của các sản phẩm cạnh tranh tương ứng là yếu
tố quyết định trong việc xác định giá sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là trường
hợp điển hình của thị trường độc quyền nhóm trong kinh tế học khi thị trường của
Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

14


Luận văn thạc sỹ QTKD

Khoa Ktế & Qlý - Trường ĐHBK HN

một loại hàng hoá dịch vụ được cung cấp bởi một số ít các nhà sản xuất. Khi đó

quyết định về mức giá và mức sản lượng tương ứng của các nhà sản xuất trong thị
trường độc quyền nhóm là quyết định phụ thuộc lẫn nhau. Tức là các quyết định có
tính hợp tác thì lại không bền vững, nhưng quyết định phi hợp tác mà các nhà độc
quyền nhóm đều gặp bất lợi thì lại bền vững hơn.
Như vậy, với phương pháp định giá này ưu điểm lớn nhất là giá cả được hình
thành dựa trên sự lựa chọn có tính tập thể (lựa chọn phụ thuộc lẫn nhau) và sự chấp
nhận hiện tại của khách hàng. Ngoài ra định giá theo đối thủ cạnh tranh
1.2.4. Định giá thâm nhập [17]
Định giá thâm nhập (penetration pricing) là chiến lược đặt giá ban đầu của
một sản phẩm hay dịch vụ thấp hơn giá phổ biến trên thị trường. Các công ty sử
dụng chiến lược này với kỳ vọng sản phẩm của mình sẽ được thị trường chấp nhận
rộng rãi hơn.
Đó là thị trường của những khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc những
khách hàng trung thành với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Định giá thâm nhập làm tối đa hóa doanh số bán trên đơn vị sản phẩm và tạo
ra doanh thu theo thị phần nhưng lại làm ảnh hưởng đến tỷ lệ lợi nhuận. Tuy nhiên,
trong một số trường hợp, lợi nhuận thấp có thể ngăn cản các đối thủ cạnh tranh
tham gia vào thị trường. Hãy xem ví dụ sau:
McSwiggin Electronics là công ty đầu tiên phát triển một loại phần mềm kỹ
thuật mới. Trước khi tung ra sản phẩm mới này, các nhà quản lý công ty họp lại để
bàn việc định giá. Một nhà quản lý ủng hộ phương pháp định giá hớt váng. Ông nói:
"Trên thị trường vẫn chưa có sản phẩm này như thế này. Chúng ta hãy tối đa hóa lợi
nhuận bằng cách định giá cao rồi sẽ giảm giá khi có sản phẩm cạnh tranh".
Một nhà quản lý khác lại ủng hộ chiến lược định giá thâm nhập. Cô lập luận:
"Dĩ nhiên là mức giá ban đầu cao sẽ giúp chúng ta tối đa hóa lợi nhuận, những điều
đó chỉ càng khuyến khích cạnh tranh hơn mà thôi. Khi đối thủ cạnh tranh thấy được
mức giá mà chúng ta đang có, họ sẽ phát triển các sản phẩm tương đương. Sẽ có
năm hoặc sáu đối thủ cạnh tranh trên thị trường này thì chúng ta khó mà thu được
lợi nhuân. Nếu chúng ta duy trì giá thấp và biên lợi nhuận thấp, đối thủ cạnh tranh
sẽ nhìn nhận thị trường này không hấp dẫn và sẽ không ngó ngàng gì tới".

Học viên: Tô Nhật Tân
Khóa 2008-2010

15