Những giải pháp chủ yếu nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty xây dựng trong đấu thầu

1

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài:
Trong những năm tới nhu cầu xây dựng các cơ sở hạ tầng nói
chung và nhu cầu xây dựng các công trình giao thông nói riêng
tăng nhanh. Thị trường xây dựng sẽ mở rộng và hoạt động sôi nổi.
Số lượng doanh nghiệp xây dựng trong nước và ngoài nước tham
gia vào thị trường sẽ tăng lên. Do đó tình hình cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp xây dựng sẽ ngày càng gay gắt.
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xây dựng chủ yếu thông
qua hình thức đấu thầu. Ở các nước phát triển hình thức đấu thầu
được áp dụng từ lâu. Ở Việt Nam đấu thầu còn là một hình thức
mới, các văn bản pháp lý đang trong quá trình hoàn thiện.
Trong điều kiện thị trường xây dựng hiện nay, yêu cầu của
các chủ thầu ngày càng khắt khe, mỗi cuộc đấu thầu dự kiến mở là
có nhiều chục (thậm chí cả trăm) hồ sơ xin dự thầu. Trước tình hình
đó các công trình xây dựng rất chú trọng đến việc nâng cao khả
năng cạnh tranh trong đấu thầu của mình.
Trong quá trình nghiên cứu hoạt động của Công ty xây dựng
ABC tôi đã chọn : "Những giải pháp chủ yếu nâng cao khả năng
cạnh tranh của Công ty xây dựng ABC trong đấu thầu xây
dựng"
2. Mục đích nghiên cứu:


2

Đề xuất các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của
Công ty xây dựng ABC trong đấu thầu xây dựng.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
a. Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu công tác đấu thầu và
kinh nghiệm cạnh tranh trong đấu thầu của Công ty xây dựng công
trình giao thông 889.
b. Phạm vi nghiên cứu:
Về mặt thời gian chủ yếu từ 1999 - 2001 - 2002.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Luận văn đã sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu:
quan sát, điều tra, phân tích, thống kê, so sánh, khái quát hóa, hệ
thống hóa.
5. Những đóng góp của luận văn.
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận liên quan đến đề tài, làm rõ
nhận thức về một số vấn đề.
- Luận văn đã phân tích thực trạng cạnh tranh trong đấu thầu
của Công ty, có so sánh với các Công ty khác cùng ngành. Từ đó
đánh giá tổng quát những điểm yếu, điểm mạnh, cơ hội và nguy cơ
của Công ty 889 cần phải xem xét.
- Đề suất một hệ thống giải pháp nhằm nâng cao khả năng
cạnh tranh của Công ty 889 trong đấu thầu xây dựng; và các đề
nghị hoàn thiện quy chế đấu thầu.
6. Kết cấu của luận văn


3

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục tài liệu tham
khảo, luận văn có 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về khả năng cạnh
tranh của các doanh nghiệp xây dựng trong đấu thầu
Chương II: Phân tích khả năng cạnh tranh trong đấu thầu

của Công ty xây dựng ABC
Chương III: Những giải pháp chủ yếu nâng cao khả năng
cạnh tranh của Công ty xây dựng ABC trong đấu thầu xây dựng.


4

CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ KHẢ NĂNG CẠNH
TRANH CỦA CÁC DNXD TRONG ĐẤU THẦU
1.1. CẠNH TRANH VÀ CÁC TIÊU THỨC ĐÁNH GIÁ
KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP XÂY
DỰNG:
1.1.1. Thực chất của cạnh tranh trên thị trường xây dựng:
Cạnh tranh là một đặc trưng của nền kinh tế thị trường, nhưng
có nhiều cách hiểu khác nhau.
Theo Kac-Marx: Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay
gắt giữa các nhà tư bản để giành giật những điều kiện thuận lợi
trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu
ngạch.
Theo từ điển Bách Khoa (tập 1 - trang 357 xuất bản năm
1995) thì: Cạnh tranh (trong kinh doanh) là hoạt động ganh đua
giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các thương nhân, các
nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối bởi quan hệ
cung cầu nhằm giành các điều kiện sản xuất, tiêu thụ và thị trường
có lợi nhất
Theo cuốn KT học và BA Samuelson thì: cạnh tranh là sự kình
địch giữa các Doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để giành khách
hàng, thị trường.
Theo kinh tế vi mô mà R.S. Pindyck thì một thị trường cạnh

tranh hoàn hảo có rất nhiều người mua, người bán để cho không có


5

một người mua hoặc người bán duy nhất nào có ảnh hưởng, có ý
nghĩa đối với giá cả.
Theo các tác giả của cuốn "Các vấn đề pháp lý và thể chế về
chính sách cạnh tranh và kiểm soát độc quyền kinh doanh" thì cạnh
tranh có thể được hiểu là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong
việc giành một số nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng
cao vị thế của mình trên thị trường, để đạt được mục tiêu kinh
doanh cụ thể…
Còn có thể dẫn ra nhiều cách diễn đạt khác nhau về khái niệm
cạnh tranh… Có thể thấy các định nghĩa trên có những nét chung
như sau:
- Khi nói đến cạnh tranh là nói đến sự ganh đua nhằm lấy phần
thắng của nhiều chủ thể cùng tham dự (trong đó có một loại chủ thể
là các doanh nghiệp xây dựng).
- Mục đích trực tiếp của cạnh tranh là một đối tượng cụ thể nào
đó mà các bên đều muốn giành giật (một cơ hội, một sản phẩm,
một công trình, dự án). Một loạt điều kiện có lợi (một thị trường,
một khách hàng v.v…). Mục đích cuối cùng là kiếm được lợi
nhuận cao.
- Cạnh tranh diễn ra trong một môi trường cụ thể, có các ràng
buộc chung mà các bên tham gia phải tuân thủ như: đặc điểm sản
phẩm, thị trường, các điều kiện pháp lí, các thông lệ kinh doanh…
- Cạnh tranh có thể phân loại theo nhiều cách: theo phạm vi
kinh tế có: cạnh tranh nội bộ ngành; cạnh tranh giữa các ngành;
theo chủ thể tham gia thị trường có: cạnh tranh giữa người mua và

6

người bán; cạnh tranh giữa các người mua, cạnh tranh giữa các
người bán;… căn cứ vào tính chất có: cạnh tranh hoàn hảo, cạnh
tranh không hoàn hảo, độc quyền…
- Trong quá trình cạnh tranh các doanh nghiệp có thể sử dụng
nhiều công cụ khác nhau: cạnh tranh bằng đặc tính và chất lượng
sản phẩm, cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm (chính sách định giá
thấp; chính sách định giá cao; chính sách ổn định giá; định giá theo
thị trường; chính sách giá phân biệt; bán phá giá); cạnh tranh bằng
nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm (tổ chức các kênh tiêu thụ); cạnh
tranh nhờ dịch vụ bán hàng tốt; cạnh tranh thông qua hình thức
thanh toán…
Trên thị trường xây dựng, luôn tồn tại ba quan hệ cạnh tranh:
cạnh tranh giữa chủ đầu tư với Nhà thầu, cạnh tranh giữa các Nhà
thầu với nhau và cạnh tranh giữa Nhà thầu với Người cung cấp.
Cuộc cạnh tranh gay go quyết liệt nhất là cạnh tranh giữa
những Nhà thầu thông qua hình thức đấu thầu do Chủ đầu tư tổ
chức. Đây là cuộc cạnh tranh đặc biệt của các doanh nghiệp xây
dựng. Các doanh nghiệp xây dựng muốn giành được phần thắng
trong cuộc cạnh tranh phải có năng lực, lợi thế hơn hẳn so với đối
thủ nhằm thoả mãn tốt nhất các yêu cầu của Chủ đầu tư.
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xây dựng trong đấu thầu
được hiểu theo hai nghĩa sau:
- Theo nghĩa hẹp: Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xây dựng
trong đầu thầu là quá trình các doanh nghiệp đưa ra những giải
pháp về kỹ thuật, tài chính, trang thiết bị máy móc, nguồn nhân

7

lực, tiến độ thi công, giá bỏ thầu nhằm thoả mãn một cách tối ưu
các yêu cầu của Chủ đầu tư.
Khái niệm này đưa ra các điều kiện, khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp đối với một công trình, một dự án cụ thể mà không
chỉ rõ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp trong suốt quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh, tham gia đấu thầu nhiều dự án khác
nhau. Đồng thời khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc
xây dựng mục tiêu chiến lược cạnh tranh.
- Theo nghĩa rộng: Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xây
dựng trong đấu thầu là quá trình được bắt đầu từ việc tìm kiếm thu
thập thông tin, đưa ra các giải pháp tham gia đấu thầu, ký kết, thực
hiện hợp đồng cho tới khi hoàn thành dự án, bàn giao, đưa vào sử
dụng và bảo hành công trình theo đúng yêu cầu của Chủ đầu tư.
Những công đoạn quá trình cạnh tranh của các doanh nghiệp
xây dựng trong đấu thầu được mô phỏng theo sơ đồ sau:


8

Sơ đồ 1
Quá trình cạnh tranh trong đấu thầu của các doanh nghiệp xây
dựng

Tìm kiếm
thu thập
thông tin

Chuẩn bị
Trượt

giải pháp

thầu

Tham gia đấu thầu

Trúng thầu

Ký kết hợp đồng

Bảo hành

Bàn giao

công trình

đưa vào sử
dụng


9


10

Tóm lại, doanh nghiệp muốn có khả năng cạnh tranh phải có
thực lực về con người, tài chính, trang thiết bị công nghệ hiện đại.

Song đó mới chỉ là điều kiện cần, điều kiện đủ là doanh nghiệp
phải tạo ra ưu thế hơn hẳn so với các đối thủ khác.
1.1.2. Hệ thống những tiêu thức cơ bản đánh giá khả năng
cạnh tranh của các doanh nghiệp xây dựng
Khi đánh giá KNCT của doanh nghiệp xây dựng cần lưu ý các
khía cạnh sau:
- Phải lấy yêu cầu của khách là chuẩn mực.
- Thực lực của doanh nghiệp là yếu tố cơ bản để bảo đảm thoả
mãn nhu cầu của khách hàng.
- Khi nói KNCT là bao hàm ý so sánh với các đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp. Muốn giữ và lôi kéo được khách hàng
doanh nghiệp phải có thực lực được thể hiện thành các lợi thế so
với các đối thủ cạnh tranh.
- Ít có doanh nghiệp nào có đầy đủ các lợi thế mà thường thì
mạnh mặt này lại yếu mặt khác. Vì thế, doanh nghiệp cần đánh giá
từng mặt yếu, mặt mạnh mà và có kế hoạch khắc phục mặt yếu,
phát huy thế mạnh.
Việc đánh giá khả năng cạnh tranh nếu chỉ dừng lại ở định
tính, thì không tránh được các yếu tố cảm tính, bởi vậy, phải cố
gắng lượng hoá. Tuy nhiên, khó có được một chỉ tiêu tổng hợp đo
lường khả năng cạnh tranh. Do vậy phải có một hệ thống chỉ tiêu:
* Các chỉ tiêu chung:
• Hệ số doanh lợi bao gồm:


11

=
=
Hệ số này phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp. Hệ số này càng cao, hiệu quả sản xuất kinh doanh càng
lớn.
• Hệ số vay nợ =
Hệ số ngày càng cao, khả năng tự chủ về mặt tài chính của
doanh nghiệp càng giảm.
• =
Chỉ tiêu này cho biết khả năng thanh toán lãi tiền vay của
doanh nghiệp. Nếu tỷ lệ này quá thấp sẽ làm giảm khả năng trả lãi,
đồng thời lợi nhuận của doanh nghiệp cũng không thể cao. Đó là
một trong các căn cứ của ngân hàng khi quyết định việc cung cấp
các khoản vay tiếp theo.
• =
•

=

•

=

* Các chỉ tiêu riêng:
• Giá trị trúng thầu và số lượng công trình thắng thầu:


12

Chỉ tiêu này cho biết một cách khái quát tình hình kết quả dự
thầu của doanh nghiệp. Qua đó có thể đánh giá được chất lượng,
hiệu quả của công tác dự thầu trong năm và quy mô của các công
trình đã trúng thầu. Cũng từ đó cho thấy được tiềm lực của doanh

nghiệp.
•

Xác suất trúng thầu:

Tính theo số hợp đồng
P1 = * 100%
Tính theo giá trị hợp đồng
P2 = * 100%
Trong đó:
P1 : Xác suất trúng thầu theo số hợp đồng.
Htt : Hợp đồng trúng thầu
Hdt : Hợp đồng tham dự thầu.
P2 : Xác suất trúng thầu theo giá trị hợp đồng.
Gtt : Giá trị hợp đồng trúng thầu
Gdt : Giá trị hợp đồng tham dự thầu.
• Thị phần và uy tín của doanh nghiệp:
Đây chỉ là chỉ tiêu đánh giá một cách khái quát khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp. Trong đó thị phần biểu hiện thành hai mặt:
Phần thị trường tuyệt đối và phần thị trường tương đối.
=


13

Hoặc

=

Phần thị trường tương đối: Được xác định trên cơ sở của sự so

sánh phần thị trường tuyệt đối của doanh nghiệp với phần thị
trường tuyệt đối của một hoặc số đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
Uy tín của doanh nghiệp: Chỉ tiêu này liên quan với tất cả
những chỉ tiêu trên và các yếu tố khác như: chất lượng công trình,
tổ chức doanh nghiệp, tổ chức các dự án thi công, marketing,…
1.1.3. Những phương thức cạnh tranh của các doanh
nghiệp xây dựng trong đầu thầu xây dựng
Để đánh giá, cho điểm và lựa chọn Nhà thầu trúng thầu, Chủ
đầu tư căn cứ vào những chỉ tiêu chủ yếu sau:
- Kỹ thuật, chất lượng công trình.
- Kinh nghiệm và năng lực của Nhà thầu.
- Giá dự thầu.
- Khả năng tài chính.
- Tiến độ thi công.
Trong các chỉ tiêu trên, Chủ đầu tư đặc biệt chú trọng đến ba
chỉ tiêu hàng đầu mà các doanh nghiệp xây dựng sử dụng như
những phương thức trọng tâm trong quá trình cạnh tranh đấu thầu,
cụ thể:
* Phương thức 1: Cạnh tranh bằng chất lượng công trình
Chất lượng công trình là tổng thể các chỉ tiêu, các đặc trưng về
kinh tế, kỹ thuật đáp ứng nhu cầu trong những điều kiện nhất định


14

mà Chủ đầu tư đặt ra như tính năng, thời gian sử dụng, mức độ an
toàn, tính hiệu quả, mỹ thuật công trình…
Theo phương thức này, các doanh nghiệp sử dụng cạnh tranh
với nhau trên cả hai phương diện:
- Cạnh tranh bằng chất lượng của chính công trình đang được

tổ chức đấu thầu xây dựng.
- Cạnh tranh bằng chất lượng là công cụ hữu hiệu trong đấu
thầu xây dựng.
Cạnh tranh thông qua chất lượng là công cụ hữu hiệu trong đấu
thầu xây dựng. Đây là sự cạnh tranh không giới hạn. Vì vậy, việc
nâng cao chất lượng, hoàn thiện cải tiến sản phẩm là cơ sở của sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh.
Phương thức cạnh tranh này đòi hỏi doanh nghiệp phải có
năng lực thực sự về đội ngũ nhân lực, thiết bị công nghệ, tài chính
và phẩm chất kinh doanh.
* Phương thức 2: Cạnh tranh bằng giá dự thầu
Trong cạnh tranh, doanh nghiệp có trúng thầu hay không thông
thường giá dự thầu có tác dụng quyết định. Bảng Giá dự thầu hợp
lý vừa làm cho doanh nghiệp sinh lời, vừa tiết kiệm vốn cho Chủ
đầu tư.
Bảng giá dự thầu liên quan đến rất nhiều yếu tố như trình độ
của cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, đội ngũ làm hồ sơ thầu…
Đồng thời nó cũng thể hiện tổng hợp các phẩm chất của doanh
nghiệp xây dựng như:
- Trình độ tổ chức, quản lý doanh nghiệp.


15

- Kỹ thuật thi công, khả năng ứng dụng công nghệ tiên tiến.
- Phẩm chất kinh doanh của doanh nghiệp.
Để giá dự thầu của doanh nghiệp có ưu thế cạnh tranh đòi hỏi
phải có chính sách về giá một cách linh hoạt dựa trên cơ sở: năng
lực thực sự của doanh nghiệp, mục tiêu tham gia đấu thầu, quy mô,
đặc điểm của dự án, vị trí thi công dự án, phong tục tập quán tại địa

phương có dự án được thi công…
Thông thường, các Nhà thầu thường căn cứ vào giá dự toán
được lập ban đầu để tiến hành xây dựng giá bỏ thầu. Giá bỏ thầu
được phân làm các mức khác nhau liên quan đến các mục tiêu
tương ứng về lợi nhuận, công ăn việc làm hoặc thâm nhập thị
trường mới.
Tóm lại, bảng giá dự thầu phải được xây dựng dựa trên nhiệm
vụ công trình, tiềm lực nguồn lao động, khả năng về vốn, thiết bị
máy móc… của bản thân doanh nghiệp để đưa ra mức giá bỏ thầu
hợp lý.
* Phương thức 3: Cạnh tranh bằng tiến độ thi công
Tiến độ thi công thể hiện ở việc bố trí tổng thể của doanh
nghiệp trong công tác thi công công trình định xây dựng, là sự hứa
hẹn đối với chất lượng, an toàn và thời hạn hoàn thành công trình.
Đồng thời, đó cũng là "ô cửa" để Chủ đầu tư tìm hiểu tình hình về
các khía cạnh trình độ quản lý, trình độ kỹ thuật thi công và năng
lực máy móc thiết bị của Nhà thầu.
Trên đây là ba phương thức chủ yếu được các doanh nghiệp
xây dựng sử dụng trong cạnh tranh đấu thầu. Những phương thức


16

này có thể sử dụng một cách độc lập hoặc kết hợp tuỳ thuộc vào
từng tình huống, tầm quan trọng cũng như ý nghĩa kinh tế của mỗi
dự án.
1.1.4. Các nhân tố tạo thành khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp xây dựng.
1.1.4.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
a. Vai trò của Chính phủ

Chính phủ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh
của tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế. Hoạt động của doanh
nghiệp bị chi phối bởi các điều luật, các quy định do Chính phủ đặt
ra.
Hiện nay, trên thị trường xây dựng hoạt động của các doanh
nghiệp xây dựng dựa theo các Nghị định và văn bản hướng dẫn đặc
biệt là các Nghị định:
- Nghị định 52/1999/NĐ-CP ngày 08/07/1999 về việc ban
hành quy chế quản lý đầu tư và XDCB, Nghị định 12/2000/NĐ-CP
ngày 05/05/2000 về việc sửa đổi bổ sung một số điều của quy chế
quản lý đầu tư ban hành kèm theo Nghị định 52/1999/NĐ-CP.
- Nghị định 88/1999/NĐ-CP ngày 01/09/1999 về việc ban
hành quy chế đấu thầu, Nghị định 14/2000/NĐ-CP ngày
05/05/2000 về việc sửa đổi bổ sung một số điều của quy chế đấu
thầu ban hành kèm theo Nghị định 88/1999/NĐ-CP.
Ngoài ra còn có các quy định về khung giá, mức giá, những
quy định về thuê mướn, thuế, cho vay, quảng cáo, bảo vệ môi
trường… các chế tài bắt buộc doanh nghiệp phải tuân thủ.


17

Chính phủ có thể tạo ra cơ hội hoặc làm hạn chế hoạt động
của doanh nghiệp. Chẳng hạn, điều 10 quy chế đấu thầu ban hành
kèm theo Nghị định 88/199/NĐ-CP ngày 01/09/1999, quy định
điều kiện đấu thầu quốc tế và ưu đãi Nhà thầu: "Nhà thầu nước
ngoài khi tham dự đấu thầu quốc tế tại Việt Nam hoặc phải liên
doanh với Nhà thầu Việt nam, hoặc phải cam kết sử dụng thầu phụ
Việt Nam…" nghĩa là quy định này tạo ra ưu đãi cho các Nhà thầu
Việt Nam khi tham gia đấu thầu quốc tế.

Nếu chỉ tuân thủ các quy định hiện hành của Nhà nước thì
chưa đủ, các doanh nghiệp cần phải tính đến việc phản hồi thông
tin, đề nghị Chính phủ sửa đổi, bổ sung hoặc đưa ra các quy định
mới phù hợp, tự mình gây ảnh hưởng đối với các quy định có thể
được ban hành.
b. Những đối thủ cạnh tranh.
Sự hiểu biết về đối cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối
với các doanh nghiệp do nhiều nguyên nhân. Các đối thủ cạnh
tranh quyết định tính chất và mức độ tranh đua hoặc thủ thuật
giành ưu thế trên thị trường. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối
tương tác giữa các yếu tố như số lượng doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh, tốc độ tăng trưởng của các ngành, cơ cấu chi phí cố
định hoặc chi phí dự trữ chiếm tỷ trọng lớn, đa dạng hoá của các
đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay, trên thị trường xây dựng có rất nhiều các doanh
nghiệp cả trong và ngoài nước cùng tham gia, làm tăng tính chất và
quy mô cạnh tranh trong ngành, làm giảm mức lợi nhuận của


18

doanh nghiệp. Nếu trên thị trường có một số doanh nghiệp dẫn đầu
thì cạnh tranh gay gắt chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp yếu thế
hơn. Trong đấu thầu xây dựng, các doanh nghiệp có khả năng cạnh
tranh mạnh (các doanh nghiệp ở vị trí dẫn đầu) thường sử dụng
phương thức cạnh tranh bằng giá dự thầu, chất lượng công trình,
tiến độ thi công để giành được dự án thi công. Ngược lại, các
doanh nghiệp trung bình, sức cạnh tranh sẽ suy yếu đi nếu đối thủ
dùng phương thức cạnh tranh bằng giá dự thầu.
c. Quyền lực của Nhà cung cấp

Trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần phải quan hệ
với các tổ chức cung cấp các nguồn hàng khác nhau như vật tư,
thiết bị, tài chính, nguồn nhân lực. Các tổ chức cung cấp vật tư sẽ
tận dụng mọi ưu thế để kiếm được lợi nhuận thông qua việc tăng
giá, giảm chất lượng sản phẩm hoặc giảm mức độ dịch vụ đi kèm.
Giữa các Nhà cung cấp và doanh nghiệp thường diễn ra các
cuộc thương lượng về giá cả, chất lượng và thời hạn giao hàng.
Khả năng thương lượng về giá cả của các Nhà cung cầp tùy thuộc
vào mức lời gộp và chất lượng hàng hoá (hay dịch vụ) mà họ dự
định cung ứng cho doanh nghiệp.
Những ưu thế và đặc quyền của các Nhà cung cấp cho phép
họ có những ảnh hưởng nhất định đối với doanh nghiệp. Do đó, họ
có thể tạo ra những áp lực đối với doanh nghiệp. Họ có rất nhiều
cách để tác động vào khả năng thu lợi nhuận của các doanh nghiệp,
họ có thể nâng giá, giảm chất lượng những loại vật tư kỹ thuật mà
họ cung ứng, hoặc không đảm bảo đúng tiến độ cung cấp theo yêu


19

cầu của doanh nghiệp. Các Nhà cung cấp có thế lực mạnh khi họ
có những điều kiện sau:
- Độc quyền cung cấp một loại vật tư thiết yếu cho doanh
nghiệp.
- Doanh nghiệp không phải là khách hàng quan trọng của Nhà
cung cấp.
- Loại vật tư cung cấp là yếu tố đầu vào quan trọng quyết
định rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
hoặc đến chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
Trên thị trường xây dựng, danh tiếng của Nhà cung cấp có

ảnh hưởng rất lớn đến Chủ đầu tư, do có sự liên quan đến chất
lượng công trình. Vì vậy tạo được những mối quan hệ tốt với Nhà
cung cấp có danh tiếng sẽ là lợi thế mạnh của doanh nghiệp.
d. Quyền lực của Chủ đầu tư
Trong giai đoạn hiện nay quy chế đấu thầu còn nhiều vướng
mắc và thường xuyên thay đổi nên khả năng thắng thầu của các
doanh nghiệp còn bị ảnh hưởng rất lớn bởi Chủ đầu tư. Chủ đầu tư
là người trực tiếp quyết định và lựa chọn hồ sơ đấu thầu của doanh
nghiệp.
Quy chế đấu thầu ban hành kèm theo Nghị định 88/CP có quy
định rõ về điều khoản ưu đãi cho các Nhà thầu Việt Nam. Nhưng
trênt hực tế, do nguồn gốc vốn đầu tư nên nhiều khi việc đấu thầu
bị chi phối hoàn toàn từ bên cho vay. Trong những trường hợp này,
Nhà thầu Việt Nam phải chịu chấp nhận theo ý chủ quan của Chủ
đầu tư.


20

Việc Chủ đầu tư lựa chọn Tư vấn để đánh giá hồ sơ thầu cũng
có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng thắng thầu của các doanh
nghiệp. Do vậy, kinh nghiệm, trình độ của Tư vấn và mối quan hệ
thân tín với họ sẽ ảnh hưởng rất lớn tới việc cho điểm của hồ sơ
thầu.
1.1.4.2. Nhân tố bên trong
a. Năng lực về nguồn lao động.
Con người là nhân tố cơ bản của sản xuất kinh doanh. Đánh
giá nguồn nhân lực của doanh nghiệp, Chủ đầu tư đặc biệt chú
trọng đến các cấp độ sau:
Lãnh đạo

Trình

độ,

kinh

nghiệm…
Chức năng
Trình độ, kinh nghiệm…
Thực hiện
Trình độ, kinh nghiệm, tay nghề…
* Lãnh đạo - Ban giám đốc doanh nghiệp
Là những cán bộ quản lý ở cấp cao nhất trong doanh nghiệp,
quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong
kinh doanh. Khi đánh giá bộ máy lãnh đạo, Chủ đầu tư thường
quan tâm đến các tiêu thức kinh nghiệm lãnh đạo, trình độ, các
hoạt động của doanh nghiệp, phẩm chất kinh doanh của doanh
nghiệp và các mối quan hệ. Sâu xa hơn nữa là tinh thần đoàn kết


21

đồng lòng của cán bộ công nhân viên cũng như ê kíp lãnh đạo.
Điều này vừa tăng sức mạnh của chính doanh nghiệp, vừa tạo ra uy
tín đối với Chủ đầu tư.
* Chức năng - Cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp.
Để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đội ngũ cán bộ quản
lý, Chủ đầu tư thường tiếp cận trên các khía cạnh:
- Trình độ chuyên môn, kinh nghiệm công tác, tác phong làm
việc, sự am hiểu về kinh doanh và luật pháp của từng thành viên

trong ê kíp quản lý.
- Cơ cấu về các chuyên ngành đào tạo phân theo trình độ sẽ
cho biết khả năng chuyên môn hoá cũng như khả năng đa dạng hoá
của doanh nghiệp. Thông thường cơ cấu cán bộ kỹ thuật, cán bộ
quản lý, công nhân lành nghề có chuyên môn về lĩnh vực chính mà
doanh nghiệp đang kinh doanh phải chiếm ít nhất 60% bởi điều này
liên quan đến kỹ thuật và chất lượng công trình.
* Thực hiện - Cán bộ quản lý trung gian, đốc công và công
nhân.
Đây là đội ngũ lao động trực tiếp tạo nên sức cạnh tranh tổng
hợp của doanh nghiệp trên các khía cạnh như chất lượng công trình
(phương thức cạnh tranh 1) và tiến độ thi công công trình (phương
thức cạnh tranh 3). Người phụ trách đơn vị phải có trình độ quản lý
(tổ chức điều phối lao động và thiết bị hợp lý, tránh lãng phí nhằm
hạ thấp giá thành, tăng lợi nhuận nhưng phải đảm bảo chất lượng),
am hiểu sâu rộng về công việc mà đơn vị đang thực hiện, biết chăm
lo quyền lợi người lao động…, mới tạo ra được sự ủng hộ, lòng


22

nhiệt thành từ phía người lao động. Tuy nhiên, lãnh đạo đơn vị giỏi
cũng chưa đủ mà còn cần có đội ngũ lao động với trình độ tay nghề
chuyên sâu, có khả năng sáng tạo, trung thực trong công việc. Bởi
đây chính là những người trực tiếp thực hiện những ý tưởng, chiến
lược và chiến thuật kinh doanh của đội ngũ lãnh đạo cấp trên,
những người tạo nên chất lượng công trình và sức cạnh tranh của
doanh nghiệp.
b. Năng lực tài chính
Năng lực về tài chính được thể hiện ở quy mô nguồn vốn tự

có, khả năng huy động các nguồn vốn khác cho sản xuất kinh
doanh và hiệu quả sử dụng các nguồn vốn. Mặt khác, để đánh giá
khả năng tài chính của doanh nghiệp cần xem xét cơ cấu giữa vốn
cố định và vốn lưu động với yêu cầu thực hiện nhiệm vụ xây dựng.
Với khả năng tài chính dồi dào, doanh nghiệp có thể tham gia
đấu thầu nhiều công trình khác nhau, có nhiều cơ hội để đầu tư
trang thiết bị thi công nhằm đáp ứng kịp thời quy trình công nghệ
hiện đại. Đồng thời sẽ tạo được niềm tin đối với các tổ chức tín
dụng và các Nhà cung cấp vật tư hàng hoá.
Năng lực về tài chính mạnh tác dụng tích cực đến quá trình
đấu thầu. Trước hết, nó giúp cho doanh nghiệp có thể thực hiện
nhiệm vụ kinh doanh trong điều kiện giới hạn về vốn. Thứ hai, nó
tạo niềm tin nơi Chủ đầu tư về khả năng quản lý hiệu quả đồng vốn
được giao. Thứ ba, hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh là yếu tố
quyết định đến khả năng huy động các nguồn vốn từ bên ngoài cho
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.


23

Thực tế cho thấy trong đấu thầu quốc tế nếu xét trên phương
diện tài chính, các doanh nghiệp trong nước thường mất ưu thế so
với các doanh nghiệp nước ngoài. Nguyên nhân là do bản thân các
doanh nghiệp trong nước có quy mô không lớn, công tác tổ chức
quản lý kinh tế không hiệu quả, tình trạng nợ chồng chéo phổ biến
tạo ra sự mất cân đối về vốn cho doanh nghiệp. Hơn nữa, đối với
nhiều công trình sử dụng vốn ngân sách, Nhà nước không đáp ứng
đủ vốn theo đúng tiến độ kế hoạch đã định, chậm thanh toán và chi
phí trả chậm bằng không, nhưng doanh nghiệp nợ ngân hàng lại
phải trả lãi suất.

c. Năng lực máy móc thiết bị, công nghệ thi công.
Thiết bị máy móc là bộ phận quan trọng nhất trong tài sản cố
định của doanh nghiệp. Nó đại diện cho trình độ kỹ thuật và năng
lực sản xuất hiện có giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh
trên thị trường.
Mức độ cơ giới hoá trong xây dựng được Chủ đầu tư đánh giá
cao bởi nó liên quan rất nhiều đến chất lượng và tiến độ thi công.
Khả năng cạnh tranh về máy móc thiết bị và công nghệ thể hiện
thông qua các đặc tính sau:
* Tính hiện đại của thiết bị, công nghệ: Biểu hiện ở các thông
số như hãng sản xuất, năm sản xuất, công suất, giá trị còn lại… của
thiết bị.
* Tính đồng bộ: Thiết bị hoạt động tốt phải đảm bảo sự phù
hợp giữa thiết bị công nghệ với các điều kiện địa lý, khí hậu, thuỷ
văn, phương pháp sản xuất và sự phù hợp giữa chất lượng, độ phức


24

tạp của sản phẩm với giá cả của sản phẩm do công nghệ đó sản
xuất ra.
* Tính hiệu quả: Thể hiện về trình độ sử dụng máy móc thiết
bị của doanh nghiệp, từ đó tác động đến hiẹu quả sản xuất kinh
doanh và khả năng huy động tối đa nguồn lực vật chất sẵn có phục
vụ cho mục đích cạnh tranh.
* Tính đổi mới: Là một trong những yếu tố tăng cường khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Năng lực máy móc thiết bị và trình độ công nghệ ảnh hưởng
rất nhiều đến các mặt hoạt động của doanh nghiệp. Yếu tố kỹ thuật
này quyết định việc lựa chọn tính toán các giải pháp hợp lý trong tổ

chức thi công, bố trí con người và thiết bị một cách hài hoà, nhằm
đạt được tiêu chuẩn về chất lượng, rút ngắn tiến độ thi công tiết
kiệm các chi phí xây dựng, hạ giá thành công trình và tăng lợi thế
cạnh tranh.
d. Hoạt động quảng cáo.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xây dựng không
giống như các doanh nghiệp khác đưa sản phẩm ra thị trường cho
khách hàng chọn mua. Ngược lại, họ cần phải dựa vào danh tiếng
của mình để khiến cho khách hàng tìm đến và yêu cầu sản xuất sản
phẩm cần thiết. Do vậy, danh tiếng là nhân tố quyết định đến ưu thế
cạnh tranh của từng doanh nghiệp xây dựng.
Danh tiếng thành tích của doanh nghiệp có tác dụng rất lớn
đến khả năng trúng thầu dự án bởi các Chủ đầu tư xây dựng những
công trình lớn luôn quan tâm tới chất lượng và tiến độ công trình.


25

Do vậy, hoạt động quảng cáo sẽ tạo ra hình ảnh tốt đẹp giúp doanh
nghiệp mở rộng và khẳng định phạm vi ảnh hưởng của mình đến
sự lựa chọn của các Chủ đầu tư.
1.2. Khái quát chung về đấu thầu xây dựng
1.2.1. Thực chất của đấu thầu xây dựng
Trong quá trình xây dựng cơ bản, để thực hiện các công việc
Chủ đầu tư có thể lựa chọn các phương thức như tự làm, giao thầu,
đấu thầu. Mỗi phương thức có những đặc trưng và điều kiện ứng
dụng riêng.
Phương thức đấu thầu được áp dụng phổ biến nhất trong nền
kinh tế thị trường. Đứng trên những góc độ khác nhau, quan niệm
về đấu thầu trong xây dựng cơ bản cũng khác nhau:

Đối với Chủ đầu tư: Đấu thầu trong xây dựng cơ bản là
phương thức mà Chủ đầu tư sử dụng để tổ chức sự cạnh tranh giữa
các đơn vị xây dựng nhằm lựa chọn đơn vị có khả năng thực hiện
tốt các yêu cầu nhiệm vụ của Chủ đầu tư.
Đối với các Nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức kinh doanh
mà các Nhà thầu phải phát huy hết tiềm năng của mình nhằm tìm
kiếm lợi nhuận thông qua việc giành được cơ hội nhận thầu các
công trình xây dựng.
Đối với Nhà nước: Đấu thầu là một trong những phương
thức quản lý thực hiện các dự án đầu tư.
Theo khoản 1 điều 3 Nghị định 88/199/NĐ-CP ngày
01/09/1999, thuật ngữ đấu thầu được hiểu như sau: Đấu thầu là quá
trình lựa chọn Nhà thầu đáp ứng yêu cầu của mỗi bên mời thầu.