TÂM LÝ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

1.

2.
3.
4.
5.

Đặc điểm nghề nghiệp và phẩm chất cần
thiết của nhà kinh doanh.
Tìm hiểu tâm lý thị trường.
Hành vi tiêu dùng.
Tâm lý trong các chiến lược marketing.
Tâm lý của các nhóm khách hàng khác
nhau.


 Là

quá trình sản xuất, khai thác, chế biến, buôn
bán và dịch vụ nhằm thu lợi nhuận theo khuôn
khổ pháp luật quy định.
 Là khoa học mới nhưng là nghệ thuật rất lâu đời.
 Bao giờ cũng gắn với với cơ chế thị trường.
 Là một hoạt động manh tính chất xã hội và phụ
thuộc nhiều vào các yếu tố của đời sống xã hội.
 Hoạt động kinh doanh là một hoạt động tư duy
phức tạp.


 Nhà

kinh doanh là người có kiến thức và khả năng
toàn diện hoặc gần như toàn diện.
 Phải có đầu óc doanh ngiệp.
 Có đầu óc nhạy bén, sắc sảo.
 Là người dám chấp nhận rủi ro.


 Phẩm
−
−
−
−

−

chất đạo dức của nhà doanh nghiệp.
Phải hoạt động hợp pháp.
Phải trọng chữ tín.
Mưu cầu lợi nhuận bằng con đường cùng có lợi
với đồng nghiệp, bạn hàng.
Không tìm lợi nhuận bằng con đường bòn rút
cuộc sống người khác, mà bằng con đường khai
thác trí tuệ, óc sáng tạo của mọi người.
Phải có một trình độ văn hóa môi trường.


“hãy bán những thứ mà thị trường cần, chứ không
bán những thứ mà mình có”
− Thái độ, Thói quen, Sở thích, thị hiếu của người

tiêu dùng
− Phong tục, tập quán, thói quen, nhu cầu, tín
ngưỡng, sở thích…của từng vùng


 Khái

niệm về hành vi tiêu dùng
 Nhu cầu tiêu dùng
 Động cơ tiêu dùng


Là hành động mà người tiêu dùng biểu hiện
trong việc tìm kiếm: mua, dùng: đánh giá các sản
phẩm và dịch vụ mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn các
nhu cầu của họ.


 Khái

niệm HVTD
 Mô hình HVTD
 Các yếu tố ảnh hưởng đến HVTD
 Làm thế nào để khách hàng mua hàng
 Tiến trình ra quyết định của HVTD
 Các loại khách hàng


 Giới/

Tuổi
 Nghề nghiệp
 Điều kiện kinh tế
 Trình độ
 Tình trạng hôn nhân
 Tính cách, sở thích, thói quen
…


HVTD

SỞ HỮU

TIÊU THỤ

LOẠI BỎ


TÁC NHÂN
KÍCH THÍCH

HỘP ĐEN CỦA
NTD

HÀNH VI
MUA HÀNG

•Tác nhân kích thích: Marketing và môi trường xung quanh
•Hộp đen NTD: các yếu tố Văn hóa, Xã hội, Tâm lý
•Hành vi mua hàng: quá trình lựa chọn sản phẩm, nhãn hiệu,…

 NCTD

là những đòi hỏi và ước muốn của
NTD đối với hàng TD tồn tại dưới hình thái
hàng hóa và dịch vụ.

 NCTD

là nguyên nhân bên trong, là động
lực căn bản của hoạt động TD


Tính đa dạng
 Tính phát triển liên tục
 Các cấp độ khác nhau
 Tính thay đổi
 Có chu kỳ nhất định
 Tính bổ sung và thay thế lẫn nhau





Động cơ TD là nội lực thúc đẩy HVTD, là nguyên
nhân gây ra hành động TD của con người.



Động cơ thúc đẩy hành vi. Nhưng có nhiều trường
hợp, cùng một hành vi nhưng lại do các động cơ
khác nhau tạo nên.


 Thúc

đẩy NTD thực hiện HVTD
 Duy trì hành vi
 Củng cố hành vi
 Động cơ được thỏa mãn dẫn đến kết thúc
hành vi


Nhận thức

Học tập &

Trí nhớ
Niềm tin &
Thái độ
Động cơ &
Tình cảm

Nhân cách

Nhóm

Yếu
tố

tâm
lý

Gia đình

HV
Cá nhân

TD
Yếu
tố xã
hội

Văn hóa

Quảng bá


TẠI SAO NGƯỜI TA
MUA HÀNG?


TIẾN
TRÌNH
RA
QUYẾT
ĐỊNH
CỦA
HVTD

Xác định nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Lượng giá trước khi mua

Mua hàng

Dùng
Lượng giá sau khi dùng

Loại bỏ


 Tâm

lý trong thiết kế sản phẩm mới
 Tâm lý trong chiến lược giá
 Tâm lý trong quảng cáo thương mại
 Tâm lý trong tiêu thụ sản phẩm


 Khách

hàng là phụ nữ
 Khách hàng là nam giới
 Khách hàng là người cao tuổi
 Khách hàng là trẻ em
 Khách hàng là người bệnh tật, đau ốm
 Những khách hàng có những cá tính khác

nhau


 Ít

nói
 Lạnh nhạt
 Thận trọng, e dè
 Tự cao tự đại
 Có hiểu biết


1.
2.
3.
4.

Tâm lý trong thiết kế SPM
Tâm lý trong chiến lược giá
Tâm lý trong quảng cáo thương mại
Tâm lý trong tiêu thụ sản phẩm


 Sản

phẩm mới
 Có thể là là sản phẩm hoàn toàn mới được sáng
tạo ra
 Sản phẩm củ nhưng được cải tạo bằng vật liệu
mới

 Sp được cải tiến từ sản phẩm cũ, vẫn giữ
nghuyên công dụng nhưng chỉ cải tiến về mặt
thiết kế, về nguyên liệu nâng cao tính năng.


Nhu

cầu của người tiêu dùng về SPM
 Nhu cầu về đổi mới và ý nghĩa tượng trưng.
 Nhu cầu về an toàn và tiện lợi sử dụng.
 Nhu cầu thẩm mỹ.
 Nhu cầu tự thể hiện.